Развитие продаж B2B

Развитие продаж B2B

B2B-продажи: 5 cтратегий роста в 2019 году

Существует множество способов стимулировать рост продаж ― от планирования и повышения навыков сотрудников через обучение до информационной и организационной поддержки. При огромном количестве возможных вариантов сложно наверняка знать, какие стратегии окажутся самыми действенными и принесут успех именно вашему бизнесу.

Майк Шульц, президент RAIN Group, приглашенный автор Entrepreneur.com.

Каждая торговая организация ― уникальна. Мы, в компании RAIN Group, отслеживаем общие закономерности и тренды, которые владельцы бизнеса могут взять на вооружение, двигаясь к поставленным целям. Наш центр исследований продаж выявил пять самых перспективных возможностей роста b2b-продаж, актуальных на 2019 год. Эти выводы опираются на данные, полученные в результате опросов, сравнительного анализа эталонных показателей, экспертных докладов, статей, бизнес-бестселлеров и других материалов.

1. Продавайте не продукт, а ценность

Во многих отраслях произошел значительный сдвиг от продаж, нацеленных на количество сделок, к продажам, ориентированным на привнесение ценности для клиента. Еще несколько лет назад корпоративного бренда компании и установленных продавцами личных отношений с клиентом было достаточно для того, чтобы поддерживать и обеспечивать рост продаж. Механизм был такой: продукт или бренд привлекает клиента, продажники выстраивают с ним хорошие отношения, причем клиент сам инициирует сделку, и сотруднику остается только принять заказ. Продажи могли расти даже когда продавцы действовали лишь реактивно.

Сейчас же ситуация в продажах совершенно другая. Конкуренция беспощадна, и компании быстро перехватывают и копируют друг у друга новинки продуктов и услуг. Сегодня брендам как никогда сложно выделиться среди конкурентов.

Можно было бы подумать, что это вызовет снижение цен, а значит поставщик, предлагающий самые низкие цены, получит больше клиентов. Однако, мы выяснили, что это работает совершенно иначе. Успешно продает не тот, кто предлагает минимальную цену, а тот, кто предлагает максимальную ценность.

Фактор номер один, отличающий «чемпионов» продаж от тех, кто финиширует вторыми, заключается в том, что первые привносят новые идеи и перспективы для своих клиентов. Несмотря на это, многие продавцы не могут похвастаться умением создавать ценность. Закупщики, участвовавшие в опросах, говорят, что более половины встреч с продавцами не несут существенной ценности.

В этом заключается большой потенциал для продавцов, которые умеют быть полезными для своих клиентов, учат их чему-то новому, используя в продажах подход, ориентированный на создание ценности.

2. Инвестируйте в эффективное обучение продажам

Согласно нашим исследованиям, лишь 17% компаний смогли охарактеризовать свое обучение продажам как эффективное. Наиболее преуспевающие поставщики ― компании с более высоким процентом заключения сделок ― почти в два раза чаще проводят для своих сотрудников эффективное обучение и вкладывают в него значительные средства.

Если вы стремитесь пополнить их ряды (а это наверняка так, раз вы читаете эту статью), ваша команда должна совершенствовать ключевые навыки продаж, которые дадут сотрудникам возможность стабильно находить покупателей и заключать с ними контракты. Компании, готовые инвестировать в обучение продажам, получают хорошие дивиденды в виде результатов.

3. Прорабатывайте базу текущих клиентов

Здесь все очевидно: легче и дешевле проводить презентации для давних и нынешних клиентов. Эти две группы, скорее всего, гораздо лояльнее будут воспринимать ваши предложения и сотрудничать с вами.

77% компаний, поучаствовавших в исследовании RAIN Group, подтвердили, что прозвон текущих клиентов – действительно эффективный инструмент продаж. Эту тактику продаж все респонденты поставили на первое место. Кроме того, 61% компаний с наиболее высокими показателями по продажам согласился с утверждением, что их сотрудники способны обеспечивать высокий уровень продаж текущим клиентам.

Но таких успешных в плане продаж компаний лишь 20%. Из оставшихся 80% всего лишь 32% респондентов смогли отметить, что их сотрудники максимально эффективно продают нынешним клиентам. Здесь работает всем известное правило 20/80, используйте этот потенциал.

4. Развивайте руководителей отделов продаж

Руководитель отдела продаж играет ключевую роль в том, чтобы помогать продажникам быть максимально эффективными. Несмотря на это многие руководители часто слишком заняты, чтобы уделять время работе с персоналом, направляя своих подчиненных к успешным сделкам и поддерживая правильный «прицел». Вместо этого они загружены поиском и наймом новых сотрудников, анализом прогнозов по продажам и определением квот продаж.

А если у руководителей и есть время, оказывается, что они далеко не всегда обладают навыками, необходимыми для эффективного наставничества и развития навыков своих подчиненных. Наше исследование показало, что 66% компаний не считают, что их руководители отдела продаж обладают навыками, необходимыми для эффективного управления и наставничества.

Ваши руководители отдела продаж должны уметь мотивировать сотрудников изо дня в день, культивировать в них способность брать на себя ответственность за результат, помогать им устанавливать план продаж и обучать их тому, как получать важные контракты. Если ваши руководители отдела продаж не могут делать ничего из перечисленного, вы, скорее всего, упускаете возможности расширить ваше портфолио, повысить процент получения контрактов и обеспечить рост продаж.

Позаботьтесь о том, чтобы ваши руководители отделов продаж были сфокусированы на правильных вещах.

5. Ставьте цели и разрабатывайте планы для каждого

Если вы всерьез намерены добиться роста b2b-продаж в 2019 году, вам нужно определить, что значит «рост» именно для вашей компании.

На какие объемы вы нацелены? Каковы целевые показатели установлены для отдельных специалистов по продажам? Для менеджеров по работе с крупными заказчиками? Какой процент из сотрудников, по вашим прогнозам, выполнит план, превзойдёт плановые показатели, или вовсе не сможет их достичь? Как вы сможете обеспечить выполнение целевых плановых показателей? Как вы будете отслеживать прогресс?

Руководители отдела продаж и рядовые сотрудники должны иметь ясное представление об этих ключевых контрольных точках и четко понимать, как компания будет двигаться к ним. Разработайте целевые планы и планы действий (индивидуальные для каждого сотрудника и общие для компании), обозначив годовые, квартальные, месячные и недельные цели, задачи и меры. Успешность выполнения этих планов можно отслеживать по соответствующей рабочей таблице. Руководители по продажам могут использовать планы в процессе наставничества и контроля результативности сотрудников.

Не обязательно пытаться внедрить сразу все пять предложенных стратегий увеличения продаж. Выберите ту, которая лучше всего согласуется с целями вашей компании, и отработайте ее до совершенства, прежде, чем воспользуетесь следующей. Даже взяв на вооружение лишь одну из этих стратегий, вы сможете улучшить показатели по продажам и перейти на новую ступень успеха.

Перевод: Кристина Мелюк, B2B-Center

Развитие продаж B2B

В2В-продажи – особая форма торговли. Ее деятельность направлена на реализацию товаров или услуг только корпоративным клиентам. Для того чтобы бизнес приносил положительные результаты, нужно соблюдать определенные правила и алгоритм продаж. О том, как усовершенствовать развитие продаж B2B, вы узнаете из этой статьи.

Отличительные особенности корпоративных продаж

Продажи В2В имеют некоторые отличия от В2С, опираясь на которые можно увеличить уровень продаж. Итак, первая особенность – взаимодействие «покупатель – потребитель». Эта разновидность продаж подразумевает, что покупателем и потребителем выступают юридические лица. Очень часто здесь возникает долгосрочное плодотворное сотрудничество, поэтому не только качество товара может повлиять на принимаемое решение. Дружеские отношения, личные эмоции и комфорт в общении тоже играют немаловажную роль в этой системе.

Вторая особенность, на которую стоит обратить внимание, – цели покупок. В отличие от В2С, продажи В2В не направлены на расход финансов для удовлетворения своих эмоций. Основная их цель – возможность заработка при минимальных затратах.

Третья особенность – варианты взаимодействия. При продажах в формате В2В клиентов значительно меньше, чем при работе в формате В2С, следовательно, ваша цель удержать каждого и завязать долгосрочные отношения. Грамотная работа менеджера здесь сыграет гораздо большую роль, чем какая-либо реклама.

Основные инструменты для увеличения В2В-продаж

Обратите внимание на несколько основных методов, опираясь на которые можно значительно увеличить продажи:

  1. Оцените ваши конкурентные преимущества.
  2. Постарайтесь уменьшить процент брака.
  3. Установите максимальный уровень наличия товара на складе.
  4. Постарайтесь исполнять заказы в минимально короткие сроки.
  5. Оценивая работу менеджеров, определите бонусные выплаты из сверхприбыли.
  6. Переходите к долгосрочным отношениям с поставщиками и потребителями.
  7. Опробуйте реализацию некоторых товаров посредством комиссионной торговли.

Все методы, представленные выше, позволяют максимально увеличить рентабельность предприятия. Внедрение каждого пункта может повлечь определенные сложности вначале, но это приводит к хорошим результатам впоследствии.

Основные программы, используемые при В2В-продажах

Среди всех программ, направленных на увеличение продаж B2B, выделяются три основные группы:

1. Бонусная система.

Эта программа имеет привязку к одному человеку, отвечающему за закупку, которому начисляются бонусы за совершенную сделку. Затем, накопив определенное количество баллов, он сможет обменять их на определенный товар, который ему необходим. Минус программы в том, что для оформления долгосрочных отношений нужно ориентироваться на предприятие, а не на конкретное лицо.

Являются первоисточником первого метода. И могут помочь обеспечить лишь краткосрочные сделки. Цель программы – установить определенное вознаграждение лицу, отвечающему за принятие решения о закупе, которое впоследствии выберет вас в качестве поставщика. Минус системы в том, что для последующих сделок опять потребуется определенный откат.

3. Предложение в решении проблем, не имеющих прямой связи с вашим товаром.

Например, вы являетесь поставщиком строительных материалов. Покупатель готов приобрести товар, качество и цена его устраивают, но вот хранить такие объемы ему негде. Помогая клиенту решить этот вопрос, вы сможете получить долгосрочные отношения, которые принесут максимальную прибыль вашей фирме.

Как найти новые каналы для В2В-продаж

Работая в формате В2В, важно не только удержать постоянных клиентов, но и привлечь новых. Для этого можно воспользоваться несколькими приемами:

1. Пассивные продажи основаны на том, что ваши постоянные клиенты рекомендуют вас своим коллегам, которые впоследствии обращаются к вам. Организуйте централизованную работу менеджеров, принимающих звонки. Создайте максимально комфортные условия для новых клиентов. Как показывает опыт, именно пассивные продажи могут увеличить рентабельность до 40%.

2. Для привлечения крупных клиентов важно не только дополнительное обучение менеджеров, но и создание работы в системе «единого окна». Большинство крупных потребителей имеют несколько представительств в разных городах, и поэтому клиент, позвонив на единую горячую линию, должен иметь возможность решить любой вопрос, связанный с вашим товаром.

3. Активизируя продажи через интернет, вы сможете привлечь дополнительных клиентов. Некоторые покупатели привыкли принимать решения самостоятельно. Эта программа является самой перспективной по привлечению клиентов.

4. Закрепляя за каждым постоянным покупателем персонального менеджера, вы сможете увеличить свои продажи. Ведь цель такого специалиста, не только оформить разовую сделку, но и настроить клиента на долгосрочное сотрудничество, изучить его проблемы и потребности.

Итак, в заключение приведем несколько полезных советов, которые смогут повысить уровень В2В-продаж:

  • При работе с клиентом, предлагайте не только ваш товар, но и бизнес-решение в целом.
  • Если вы реализуете оборудование, окажите покупателю помощь в его установке.
  • Проводите презентации вашего товара, сравнивая его с другими аналогами.
  • На презентации используйте сырье, которым пользуется ваш клиент.
  • Старайтесь работать без взяток, не портите свою репутацию.

Мы рассказали о методах и программах, которые можно эффективно использовать при В2В-продажах для увеличения рентабельности. Какие из них подойдут вашему предприятию, решать вам.

B2B продажи: 10 типов

В2В продажи сегодня — это сложное взаимодействие между клиентом и продавцом для большинства ниш.

Узнайте об основных типах В2В продаж, о стадиях процесса продаж для В2В рынков и основные техники, которые необходимо использовать в процессе продажи, чтобы достигать успеха и выполнять планы продаж.

Читайте в статье:

  • В2В продажи: что это такое
  • В2В продажи: классификация продаж
  • В2В продажи: отрасли, продукты, каналы
  • В2В продажи: основные перемены
  • В2В продажи: стадии и этапы бизнес-процесса
  • В2В продажи: техники продаж

В2В ПРОДАЖИ: ЧТО ЭТО ТАКОЕ

B2B продажи (business for business — «бизнес для бизнеса») — это модель продаж, в которой компании в основном продают товары и услуги предприятиям, а не напрямую потребителям (B2C — business for customer). Основные отличия B2B от В2С продаж: большие объёмы поставок, длинные циклы продаж и сложные техники работы с клиентом.

Читать еще:  Личные и деловые качества работника

В2В продажи стали сложнее. Продукты легко копируются, клиент требует от продавца высокой экспертности.

В2В продажи на современном рынке имеют набор специфических особенностей.

B2B продажи делятся по типу продукта, который вы продаёте:

  1. Продажа товаров***Дилерские (оптовые) или дистрибьюторские (партнерская сеть) продажи. Фирма поставщик поставляет товар компании, которая выступает посредником и перепродает его конечному потребителю.***В процессе продажи всегда существуют этапы сложных переговоров с центром закупки. Чем дороже и/или сложнее продукт, тем дольше длится процесс продажи и тем больше людей участвует в процессе закупки.///
  2. Продажа продуктов***Это продажа сложных продуктов, часто комплексных решений (продукт + внедрение + обслуживание). Продажи промышленных, строительных рынков с длинным циклом сделки и сложным процессом переговоров.///
  3. Продажа услуг***Продажа различных услуг — бухгалтерские, тренерские, инженерные — любые услуги для прямого потребления корпоративного клиента.

В2В продажи — это огромный сегмент рынка: от обрабатывающей промышленности до розничной торговли. Объемы продаж у компаний работающих в В2В зависят от многих причин: от продукта, который она продает, спроса на рынке, размера компании, срока ее работы на рынке.

Может ли компания осуществлять продажи одновременно на В2В и В2С рынке?

Может. Например, облачная компания по хранению документов Dropbox обслуживает предприятия, а также частных лиц. Банки продают свои услуги частным лицам и компаниям.

B2B ПРОДАЖИ: ТИПЫ

В2В продажи делятся на типы.

ПО СЛОЖНОСТИ

В2В продажи бывают транзакционными и консультационными (экспертными):

В транзакционных В2В продажах клиент приходит за продуктом понимая свои потребности. Цикл сделки в этих продажах короткий, роль продавца минимальна.

В консультационных В2В продажах клиенту разобраться самостоятельно в продукте сложно и ему требуется экспертиза продавца.

С появлением современных инновационных технологий все больше В2В продаж становятся экспертными. Ключевым навыком продавца становится способность обнаруживать не только существующие проблемы и потребности клиента, но и потенциальные, т.е. те, которые могут произойти в будущем.

Для того, чтобы закрывать больше сделок в сложных В2В продажах, вам необходимо понимать в чем Ценность вашего продукта для клиента, и как она может повысить эффективность его бизнеса.

► ПО КАНАЛАМ ПРОДАЖ

В2В продажи могут делиться по каналам продаж:

  • Корпоративные В2В продажи;***
  • Дилерские (оптовые) В2В продажи;***
  • Дистрибьюторские (партнерские) продажи;***
  • Розничные В2В продажи (поставка товаров розничным сетям-ритейлерам).

► ПО ОТРАСЛЯМ

В2В продажи могут делиться по отраслям:

  • В2В продажи на промышленном рынке: здесь длинные экспертные продажи оборудования и запчастей к нему;***
  • В2В продажи IT-решений: комплексные продажи «продукт + внедрение»: продажа различной сложности программных продуктов (CRM, ERP и проч.).

B2B ПРОДАЖИ: 3 ПАРАМЕТРА ВЛИЯЮЩИЕ НА ПРОДАЖИ

Существует три параметра, которые сильно влияют на В2В продажи. Это:

  1. отрасль, в которой работает В2В компания;***
  2. продукт, который она продает;***
  3. каналы продаж, через которые компания поставляет продукт рынку.

ОТРАСЛЬ В2В ПРОДАЖ

Отрасль или ниша рынка, в которой компания делает В2В продажи, определяет ее привлекательность с точки зрения долгосрочной возможности получения прибыли. Не все отрасли являются прибыльными.

Есть отрасли, которые растут и развиваются, и в них В2В продажи будут приносить высокую прибыль. Есть отрасли, в которых конкуренция очень высокая, и в них необходимо формировать сильное УТП для продукта или сильное конкурентное преимущество для компании.

При развитии В2В продаж компании необходимо выбрать такую конкурентную стратегию. которая позволит делать В2В продажи лучше конкурентов отрасли. Для этого необходимо изучить существующие угрозы и влияния отрасли по методике анализа 5-ти сил М.Портера, сделать аудит системы продаж и SWOT-анализ.

ПРОДУКТ В2В ПРОДАЖ

В В2В продажах продукт может быть разным. Это может быть товар, услуги различной сложности или сложные комплексные решения, в которых продукт требует доработки под покупателя, его внедрения в производство покупателя и/или сопровождения (послепродажного обслуживания).

Товар поставляется в оптовых и дистрибьюторских В2В продажах. Комплексные решения продаются в IT-отрасли и на промышленных рынках (рынок сложного оборудования, поставки запасных частей для производственных предприятий).

КАНАЛЫ В2В ПРОДАЖ

Канал В2В продаж определяет способ, которым компания поставляет свой продукт на рынок. Существует четыре вида каналов продаж

  1. корпоративный: компания продает продукт (товар, услугу или решение) фирме, которая использует его в своем производстве;***
  2. дилерский (оптовый): компания продает свой товар оптовыми партиями фирмам, которые затем перепродают его со своей наценкой разного типа клиентам;***
  3. дистрибьюторский: компания продает товар ограниченному количеству фирмам-партнерам, которые далее осуществляют его дистрибуцию (распространение) на выделенной территории;***
  4. розничный: компания продает товар розничным сетям.

Отрасль, продукт и канал продаж определяют, стратегию, техники и методы В2В продаж.

B2B ПРОДАЖИ: СОВРЕМЕННЫЕ ТЕНДЕНЦИИ

В2В продажи сильно изменились за последние годы. Стратегии В2В продаж, которые раньше работали, перестали быть эффективными.

Что изменилось в В2В продажах?

1. Продавать стало сложнее

Раньше компания находила поставщиков, изучала варианты и выбирала продавца на основании лучшего решения, который предлагал продавец. Процесс В2В продажи был относительно простым: маркетинг отвечал за УТП и упаковку продукта, менеджеры привлекали клиентов, и вели их по воронке продаж. Продажи были предсказуемы.

Сегодня В2В продажи стали много сложнее. Клиенты совершает много действий самостоятельно до встречи с продавцом: ищут способы решения своих проблем, находят решение, проводят исследования самостоятельно он-лайн, ищут рекомендации, собирают информацию, исследуют отзывы о компаниях-поставщиках в интернете, изучают аналитику и обзоры для того, чтобы сделать правильное решение.

В связи с доступностью информации сегодня в В2В продажах покупатель проходит до 60-70% процесса принятия решений даже не связываясь с продавцом.

Для того, чтобы влиять на решение клиента, продавцу сегодня необходимо понимать, как клиент принимает решение. Для этого важно понимать действия покупателя по его циклу покупки.

Сегодня в В2В продажах при принятии решения покупатель 60-70% действий осуществляет сам, не связываясь с продавцом.

2. Клиенты меньше доверяют продавцам

Согласно отчету Forrester, 59% покупателей предпочитают сами находить информацию в Интернете, потому что продавец навязывает продукт, а не помогает решить проблему. 57% признались, что они предпочли бы купить у продавца, который «не пытается оказывать давление».

3. Цикл сделки увеличился

Клиент в В2В продажах сегодня тратит больше времени, чтобы принять решение о покупке. Длина среднего цикла В2В продаж увеличилась на 22% за последние пять лет.

Причин две: первая — в том, что сегодня больше людей вовлечены в процесс принятия решения о покупке, и вторая — на рынке больше информации, которую покупатели использовать для принятия решений.

Увеличение длины цикла сделки означает, что сегодня необходимо начинать развивать клиента как можно раньше и повышать эффективность всего процесса продажи.

Результат в В2В продажах сегодня зависит от выполнения продавцами двух условий:

  1. предоставлять клиентам качественный контент о преимуществах и выгодах продукта;***
  2. повышать эффективность всего процесса продажи.

B2B ПРОДАЖИ: БИЗНЕС-ПРОЦЕСС

Процесс В2В продажи состоит из 4-х стадий: лидогенерация (Leads generation) — поиск лидов, утепление лидов (Leads development), лидоконвертация (Leads conversion) — закрытие лидов в сделку, (Client fulfillment) — выполнение обязательств перед клиентом, эккаунтинг (Account managment) — сопровождение и развитие клиентов.

В2В продажи: бизнес-процесс продаж

Этапы на каждой стадии процесса В2В продажи будут своими для каждого бизнеса. Стандартные этапы следующие: квалификация, оценка потребностей, презентация, подготовка коммерческого предложения, его согласование, заключение договора, приход денег.

Эффективность процесса В2В продажи зависит от структуры отдела продаж, обученности менеджеров по продажам, системы мотивации сотрудников и качества управления.

Как повышать эффективность процесса продажи?

Управление процессом продажи это комплекс мероприятий по управлению отделом продаж. Каждый этап В2В продажи требует своих показателей эффективности, специфических техник работы с клиентом. Структура отдела продаж выстраивается строго под процесс продажи.

B2B ПРОДАЖИ: ТЕХНИКИ ПРОДАЖ

Главная особенность В2В продаж состоит в том, что продавать приходится не одному сотруднику, а группе лиц, принимающих решение (ГПР).

Цель продажи заключается в том, чтобы донесении лицам принимающим решение о покупке, информацию о ценности продукта и о том, как продукт повышает эффективность бизнеса потенциального покупателя.

Шаги и действия продавца, с помощью которых он достигает этой целью являются стратегией продажи корпоративному клиенту.

В сложных В2В продажах с циклами сделок выше 2-х недель существуют следующие техники работы с клиентом:

ЦЕННОСТЬ

Всегда доносите Ценность вашего продукта покупателю: презентуйте не свойства вашего продукта, а выгоды, которые получает клиент после приобретения и внедрения вашего продукта.

СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ ПО МЕТОДУ SPIN

Разрабатывайте стратегию работы с клиентом для каждого целевого сегмента по технологии SPIN-продаж.

Изучайте бизнес клиента, его возможные проблемы и разноуровневые потребности. Развивайте и формируйте потребность клиента работать именно с вами.

Изучайте критерии выбора клиента, влияйте на них так, чтобы отстроиться от конкурентов.

SPIN ВОПРОСЫ И ПРОДАЖА РЕШЕНИЙ

Выстраивайте диалог с клиентом с использованием SPIN-вопросов. Не «грузите» клиента длинным монологом, задавайте правильные вопросы так, чтобы клиент сам продал себе ваш продукт.

Выступайте продавцом не товара, но решения.

ЦИКЛ ПОКУПКИ

Изучайте, как именно клиент принимает решение о покупке. Ознакомьтесь с Циклом покупки по технологии СПИН-продаж для того, чтобы опережать действия клиента и закрывать каждую сделку.

ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ

В В2В продажах не ограничивайтесь лидогенерацией клиентов новомодными способами с помощью лендингов и директ-рекламы.

Используйте холодные звонки как эффективный метод прямого контакта с ЛПР и ЛВПР.

Вы узнали, что такое В2В продажи, о современной классификации В2В продаж, о стадиях процесса В2В продаж и техниках продаж для В2В рынках. Применяйте эту информацию для построения системы В2В продаж в вашей компании.

Оцените эффективность вашей системы продаж

Скачайте чек-лист и за 20 минут оцените эффективность вашей системы продаж

Эффективная модель продаж на B2B рынке

Продажа товаров и услуг на рынке B2B имеет свои особенности. Рынок B2B работает совершенно по отличным от потребительского рынка правилам, а значит стратегия, техники и инструменты продаж для B2B рынка должны быть другими. В статье мы расскажем о результатах самого интересного исследования в области технологий и методов продаж на B2B рынке. Результатом исследования является построение эффективной системы продаж для компании B2B сектора, используя которую вы увеличите лояльность своих клиентов и поднимите компанию на совершенно новый качественный уровень работы.

Для экономии времени в статье содержаться только ключевые выдержки из исследования. Полный отчет можно посмотреть по данной ссылке.

Содержание:

Привычные приемы и методы продаж работают менее эффективно

На рынке B2B назревает новая революция методов и техник продаж. За последние 30 лет основные методы и приемы, используемые в b2b продажах, практически не изменились. Менеджеры по продажам научились в совершенстве использовать на практике методы консультативных продаж, направленные на решение проблем клиентов. Но не больше.

Зато изменились условия b2b продажи товаров и услуг. Широкое развитие интернет значимо обострило конкуренцию на всех рынках и степень коммерциализации всех товаров и услуг. Результат: стандартные инструменты и техники b2b продаж стали работать менее эффективно. На фоне данных изменений появились компании, которые разработали новые успешные технологии продаж и стали лидерами на своих рынках.

Цели и участники исследования

Целью данного исследования является изучение действий успешных компаний, с помощью которых им удается стать абсолютными победителями в своих отраслях. В исследования приняли участие компании таких отраслей рынка B2B, в которых достаточно сложно вести переговоры:

  • высоко — технологичные отрасли
  • консалтинг и сферы профессиональные услуг
  • рынки финансовых услуг
  • рынки промышленных товаров
Читать еще:  Сколько расчетных счетов может быть у ИП

В результате исследования было изучено более 700 отдельных сделок сектора B2B. В исследовании приняли участие компании, совокупный годовой оборот которых составляет 3,1 млрд $.

В основе исследования – мнение клиентов, а не менеджеров по продажам

Большинство методов b2b продаж выглядят эффективными и работающими с точки зрения менеджеров по продажам, но не с точки зрения клиентов. Причина этому то, что большинство исследований эффективности методов продаж сосредоточены на опросе персонала отделов продаж, признанных лидеров и ведущих экспертов в области продаж.

Данное исследование смотрит на эффективность продаж именно с точки зрения клиентов. Такой подход позволяет выявить реально работающие приемы и тактики успешных продаж, определить причины эффективности лидирующих компаний.

6 ключевых вопросов

Клиентам компаний предлагалось оценить приемы, методы и тактики компаний –победителей и отстающих игроков по следующим 6 вопросам:

  • Какие действия для заключения сделки совершают компании – победители?
  • Какие действия компании-победители совершают чаще отстающих компаний?
  • Что должны изменить в своем поведении отстающие компании, чтобы клиенты смогли выбирать их чаще?
  • Какие действия вызывают удовлетворенность процессом покупки у покупателя?
  • Какие действия вызывают совершить повторную покупку или продлить сотрудничество?
  • Какие действия вызывают желание порекомендовать компанию?

В результате анализа полученных ответов была построена четкая модель успеха привлечения и удержания клиентов в отрасли B2B.

Выводы по результатам исследования

Эволюция концепции продаж

Если раньше для привлечения внимания и убеждения клиента требовалось:

  • Выяснить проблему клиента
  • Поставить диагноз
  • Предложить решение
  • Победить

То на сегодняшний момент клиенты становятся более образованными и начитанными. Даже, если они не совсем разбираются в тематике, будьте уверены: они уже сами поставили себе диагноз. И хотят одного: рассказать о своих проблемах, трудностях. Найти компетентного партнера, который поможет с разрешением обнаруженных проблем.

Поэтому новая формула эффективных b2b продаж выглядит следующим образом:

  • Продемонстрировать желание помочь
  • Выслушать и понять потребность
  • Предложить решение
  • Получить возможность для сотрудничества

ТОП-10 параметров, обеспечивающих лидерство

В результате исследования было выявлено 10 факторов, по которым деятельность компаний-победителей отличалась от действий отстающих компаний.

Всего в результате опроса клиентов было выделено 42 критерия эффективности действий. К сожалению, Все параметры не освещаются в отчете. Только 10 ключевых

Что такое B2B продажи: особенности и техники

Что такое B2B и B2C продажи

B2B происходит от английского «business-to-business», что в переводе означает «бизнес — бизнесу». Это продажи, в которых заказчиками выступают одни юридические лица, а поставщиками или подрядчиками — другие юридические лица. Отличие альтернативной формы взаимодействия — B2C — состоит в том, что в ней продажи и предложение услуг происходят в направлении от бизнеса к розничному потребителю.

Существуют и более сложные схемы вроде B2B2C или B2B2B, в которых продукт на пути к конечному потребителю проходит больше стадий купли-продажи и даже переработки. Отдельного рассмотрения достоин и сегмент B2G, в котором контрагентами выступают бизнес и государство. В данном материале мы коснёмся только B2B.

B2В и B2С: в чём разница

Кратко описать, что такое b2b, и в чём отличие данного сегмента от b2c, лучше всего на примере.

Допустим, некоторый оператор мобильной связи предоставляет свои услуги как физическим лицам, так и организациям. Он получает прибыль за счёт абонентских платежей по тарифам, дополнительных опций, корпоративных пакетов и других продуктов.

  • При b2c-продаже в данном случае одному договору будет соответствовать один клиент и один номер телефона. Ведь покупка сим-карты в наше время осуществляется строго по паспорту — мало кому нужно для личного пользования более одного-двух номеров. За исключением особых случаев.
  • При b2b-сделке компания от имени юридического лица может закупить несколько номеров с целью распределить их по сотрудникам и наладить таким образом корпоративную связь. Договор о предоставлении таких услуг может содержать пункты и условия, нетипичные или даже совсем недоступные для физических лиц.

В результате, самое базовое отличие b2b и b2c с правовой точки зрения состоит в том, что:

  • В b2c договор заключается между юридическим и физическим лицом;
  • В b2b — между юридическими лицами.

Приведённая выше классификация носит гражданско-правовой характер. То есть, довольно строгая, так как опирается на законодательную базу. Но сам термин b2b не только про это.

Особенности B2B продаж

Явление b2b можно рассмотреть и с другой точки зрения, обратив внимание на вероятную разницу целей покупки у бизнеса и потребителя. Приведём вкратце основные мысли статьи Обзор лучших современных техник продаж .

Потребитель в b2c покупает для себя. При выборе зажиточный клиент будет ориентироваться на самое дорогое и качественное из того, что может себе позволить. Хотя в случае с гаджетами реклама работает так, что за дорогими игрушками охотятся и те, кто не принадлежит к среднему классу. Например, смартфон за 30 000 рублей, как покупателю кажется, будет радовать его больше, чем аппарат за 10 000 рублей. Даже если со звонками, прослушиванием музыки и сёрфингом в интернете сейчас объективно справится и тот, и другой. Потребитель обращает внимание на бренд, дизайн, рекламу, на то, какого уровня телефон у его друзей и знакомых, учитывает специфические функции, которые есть у данной модели, даже её цвет. Он руководствуется индивидуальными эстетическими предпочтениями, делая покупку, в основном, для своего удовольствия. Ведь это жизненно необходимый инструмент и развлечение на каждый день.

Плюс b2c-продаж для поставщика заключается том, что у него есть пространство для манёвра в психологическом аспекте. Можно даже назвать это давлением. Продавцы товаров и услуг в сегменте b2c не брезгуют манипуляциями и нейролингвистическим программированием. Происходит откровенное внушение с целью продать клиенту дороже и больше.

В b2b происходит по-другому. Бизнес интересует получение прибыли. Неважно, каким образом — прямым или косвенным, но приобретение вашего продукта должно этому способствовать. Есть ряд потребностей бизнеса, основываясь на которых он приобретает те или иные услуги и товары.

  • Товар покупается с целью перепродажи с наценкой . Купили телевизор в Японии по оптовой цене $1000 за штуку, привезли, оформили, продали в Москве за $2500.
  • Товар участвует в производственной цепочке . 3D-принтер для изготовления металлических запчастей.
  • Услуга улучшает бизнес-процессы . Консультация у юриста позволяет разрешить спорные вопросы или составить необходимые документы.

К слову, и обычному человеку может понадобиться консультация юриста. Но бизнес, скорее всего, будут интересовать более специфические вопросы, схемы, а сами услуги будут предоставляться в другом порядке.

Подбор заказчиков на B2B-рынке

Как и в случае потребительских продаж, целевая аудитория будет зависеть от вашего предложения. Если вы продаёте электрооборудование, то и аудиторией вашей будут те, кому это оборудование необходимо. Возможно, в промышленных масштабах и с обслуживанием на долговременной основе.

Например, трансформаторы пригодятся на автомобильном заводе, которому также можно продать консультационную и гарантийную поддержку, а впоследствии, когда оборудование выйдет из строя — сбыть новую партию. Соседу в гараж вы не продадите ни одного экземпляра. Скорее всего, для него лично это слишком дорого, да и просто не нужно.

В контексте услуг ситуация может осложняться тем, что не всегда получается быстро и точно определить целевую аудиторию.

Например, вы команда разработчиков решения для DOOH-рекламы и планируете запускать таргетированную рекламу на придорожных суперсайтах. Суть в том, что через API стороннего GPS-трекера вы отслеживаете конкретных пользователей или просто фиксируете модель авто по изображению с видеокамеры. На цифровом экране транслируется рекламный ролик, подобранный специально под идентифицированного пользователя или сегмент владельцев распознанной модели авто. Вопрос в том, кому интересно рекламироваться на этих билбордах?

  • Производителям автомобилей?
  • Автосалонам?
  • Сервисам по купле-продаже-авто?
  • Операторам билбордов?

Вопрос не тривиальный и требует основательного подхода. Придётся проводить глубокий customer development, чтобы выявить потребности и ожидания каждой конкретной группы потенциальных заказчиков.

Касдев можно проводить и в электронной форме с помощью онлайн-опросов, интерактивных форм и тестирования отклика на тот или иной креатив со стороны представителей разных отраслей.

Критерии закупок для компаний

Коммерческие предприятия покупают то, что помогает им делать прибыль. Именно за этим они и создаются в условиях рыночной экономики. Как правило, в уставах компаний так и написано: «Целью деятельности организации является получение прибыли». Бизнес заинтересован в том, что повышает его эффективность. Продукт необходимо производить:

  • Быстрее с помощью ускорения процессов и масштабирования;
  • Дешевле через снижение издержек;
  • В больших объёмах и новой аудитории на новых рынках;
  • Более качественно благодаря новым более совершенным технологиям.

Это принципиальное отличие от частных лиц. Они, покупая те или иные товары и услуги, удовлетворяют собственные потребности и желания. Либо решают насущные проблемы — «боли».

Конкретно в сегменте крупного b2b, например, промышленного производства, можно вести речь о:

  • Поставке средств производства;
  • Логистических услугах;
  • Предоставлении производственных площадей, зданий и сооружений;
  • Оборудовании рабочих мест;
  • Подборе сотрудников. Помощь в найме лучшей рабочей силы за адекватный бюджет.
  • Обучении для персонала, повышении квалификации, организации корпоративных активностей.

Всё зависит от конкретной отрасли. Конечно, есть общие поставки почти для всех: продовольствие, компьютерная техника, канцелярские принадлежности. Но при продажах специфических технологий круг потребителей в сегменте b2b сильно сужается. Вряд ли легированная сталь понадобится при производстве воздушных шаров, как и металлопрокатное производство не будет заинтересовано в поставках рулонов хлопка.

О каналах поставок на B2B рынке

Говоря о каналах поставок в контексте b2b, необходимо в первую очередь помнить о задаче обеспечения эффективности бизнеса клиента. С помощью закупаемой продукции или приобретаемых услуг ваш клиент стремится обеспечить более высокую производительность своих процессов и увеличить прибыль. Любое лишнее звено в цепочке поставок, растягивание сроков и бесполезные посредники эффективность снижают, забирая долю ресурсов и маржи. Соответственно, снижается ценность предложения, которое влечёт подобные риски.

В конечном счёте, каналы поставок должны состоять из минимального числа возможных участников. В зависимости от сферы, в цепочке может остаться всего два прямых контрагента: клиент и поставщик.

Как работают продажи в сегменте B2B

b2b — это, скорее, партнёрство, нежели продажи в традиционном смысле. Его характеризует не столько массовость, сколько акцент на долгосрочном сотрудничестве. Для b2b и b2c стоят разные задачи. В случае с бизнес-партнёрством неприемлем подход «продать и забыть». Поэтому и контакт требуется более доверительный. Как правило, с каждой стороны сотрудничество курирует отдельный менеджер или команда, совместно прорабатывающая все вопросы. Нередко основательные переговоры ведутся по несколько месяцев, прежде чем произойдёт первая сделка.

Продажа в данном случае основана на прагматике: логике, числах и выработке взаимовыгодной позиции. В то же время, b2c говорит на языке эмоций. Сделка в сегменте b2b — в меньшей степени результат случая и почти исключает импульсивные решения.

Между тем, есть некоторые сферы, в которых b2b и b2c-подходы пересекаются. Например, премиальное банковское или страховое обслуживание. Компания выделяет клиенту персонального менеджера, с которым он шаг за шагом формулирует стратегию совместной работы. Они решают, какие продукты будут входить в пакет обслуживания, назначают процентные ставки, комиссии и вознаграждения. Для бизнеса некоторые клиенты с приватным обслуживанием приносят обороты, сравнимые с оборотами от оптовых поставок многих предприятий.

Не только количество, но и качество

В b2b высока цена ошибок — финансовых и технологических. Менеджеры должны досконально знать продукт, чтобы избежать тех и других. Их обязанность — не только рассказать обо всём доступно с позиции эксперта, но ещё и понять продукт и запросы клиента, сформировать у него адекватное представление о вашем предложении и его ценности.

Со временем именно с тёплой базой постоянных клиентов, с которыми у вас или ваших менеджеров сложатся достаточно устойчивые отношения, вам и предстоит работать. Стоит сказать, это могут быть и неформальные отношения.

Читать еще:  Разработка и внедрение системы грейдирования в компании

Напоследок несколько общих советов.

  • Не пытайтесь воздействовать на эмоции: пускать пыль в глаза заказчику, который знает, чего хочет, в серьёзном разговоре получится недолго. По прошествии времени вам придётся выполнять все свои обещания.
  • Поддерживайте контакт: если клиенту всё понравится, он приведёт рефералов.
  • Поймите нужды заказчиков: узнавайте у клиентов регулярно о том, как обстоят дела в их индустрии, как и что им мешает работать, что может повысить их эффективность. Найдите точки соприкосновения и выработайте синергию.
  • Напоминайте о себе, но и не ведите себя навязчиво. Продажи должны быть подкреплены адекватной потребностью клиента. Вместо того, чтобы предлагать всё подряд «в холодную», общайтесь и предлагайте решения проблем.
  • В b2b очень часто используются сложные решения с большим набором различных сервисов. Попробуйте не просто продать клиенту свой сервис, а показать ему, как он может легко интегрироваться в технологический стек клиента. Для этого можно использовать конструктор готовых интеграций.

B2b — особая сфера продаж со своей методологией и в каком-то смысле философией. Это история своего рода личных отношений и поддержания репутации, а уже во вторую очередь — коммерция.

B2B (би ту би) — что это и как работает

Бизнес получает прибыль, продавая товары и услуги. Однако то, как это необходимо делать, зависит от того, с какими покупателями компания имеет дело. Иногда различия могут быть очень существенными. Деятельность в сфере B2B — это продажи тем, кто ведёт бизнес. Приобретаемые товары и услуги нужны для того, чтобы сделать его более эффективным.

1. Особенности таких продаж

Принято делить потребителей на большие группы:

  1. B2B – (бизнес для бизнеса) продажи делаются тем, кто сам производит товары и услуги. В этом случае покупателями будут юридические лица или индивидуальные предприниматели.
  2. B2C – (бизнес для потребителя). Товары и услуги предназначены для любых покупателей. Они делают покупки в соответствии со своими желаниями.
  3. B2G – (бизнес для государства). В этом случае рассматриваются те, с кем государство заключило контракт о поставках или об оказании услуг. В роли покупателя могут быть федеральные, региональные или местные органы власти, а также различные государственные учреждения.

В каждой из перечисленных ситуаций существуют особенности ведения дел, характерные именно для данной сферы.

2. Что такое B2B простыми словами

Деятельность в сфере B2B, имеет важные отличия:

  1. Как правило, покупатели высоко компетентные потребители. Им нужен только качественный товар и они умеют убедиться, что он им подходит.
  2. Часто на рынке существует небольшое количество покупателей. Это создаёт высокую конкуренцию среди продавцов.
  3. В этой сфере особенно большое значение имеет репутация. Те, кто предлагают некачественный товар, вскоре не смогут найти покупателей.
  4. Процедура продажи обычно сложнее, чем при работе с обычными потребителями. Иногда невозможно предвидеть, какой станет окончательная цена товара.
  5. Часто предоставляются дорогостоящие услуги или продаётся партия товара, имеющая значительную величину.
  6. Спрос на предлагаемые товары и услуги существенно зависит от экономической обстановки в стране.
  7. Процедура продаже имеет относительно большую длительность. Иногда ей предшествует ведение предварительных переговоров.

Покупка товаров и услуг может осуществляться в следующих целях:

  1. Для использования в собственной деятельности.
  2. С целью перепродажи другим коммерческим фирмам.
  3. Приобретаемая услуга может иметь важное значение для компании-потребителя, позволяя эффективно решить существующую проблему.

Покупая продукцию в сфере B2B, потребитель очень требователен к её качеству. Использовать товар или услугу можно таким образом:

  1. Для сокращения затрат времени.
  2. С целью применения новых технологических решений.
  3. Чтобы уменьшить затраты.
  4. Для производства более качественного товара.

Частные лица при покупке преследуют другие цели: выполнение желания, устранении реальной или предполагаемой проблемы.

3. Продажа B2B

Чтобы продажи B2B были более успешными, надо обращать внимание на следующее:

  1. Изучить проблему клиента.
  2. Общаясь с покупателем, требуется внимательно вникать в то, что необходимо покупателю. Важно учитывать все важные детали сделанного заказа.
  3. Продавец должен предоставить эффективное средство для её решения.
  4. Иногда может помочь проведение пилотных продаж. Получив пробную партию товара, клиент получит возможность оценить его объективно и принять решение о дальнейшем сотрудничестве.
  5. Для увеличения эффективности работы поможет эффективная система скидок и бонусов. Их надо подробно обдумать и организовать таким образом, чтобы максимально стимулировать продажи.

После проведения переговоров, учитывающих все особенности сделки, происходит подписание договора. Специалист, обеспечивающий работу с клиентом, не должен стремиться выполнить продажу как-нибудь. Он обязан разбираться в вопросе на профессиональном уровне. В сфере B2B нужно знать товар или услугу досконально. Клиенты перед покупкой будут задавать много вопросов, на которые надо уметь дать исчерпывающий ответ.

4. Плюсы и минусы B2B

Выбирая поле для деятельности предприниматель должен взвесить все основные особенности работы в этой сфере.

  • В этой среде не такая жёсткая конкуренция, как при работе в B2B. Здесь большое значение имеет качество предоставляемых товаров и услуг. Если продавец его обеспечивает, то спрос на его продукцию будет высоким.
  • Здесь маркетинговая политика имеет свои важные отличия. Клиент хорошо разбирается в том, что ему нужно и может легко разобраться, подходит ли ему этот товар. Здесь применение психологических методов убеждения является менее эффективным.
  • Для ведения дел в этой сфере важно наличие связей и инсайдерской информации. Если у предпринимателя мало соответствующих возможностей, ему будет трудно добиться успеха в этой сфере.
  • В сфере B2B важен не столько успех отдельной продажи, сколько прочные, длительные партнёрские отношения. При установлении цены на товар исходят не только из того, чтобы получить максимальную прибыль, но и стремления получить постоянного клиента.
  • Здесь не потребуется большой стартовый капитал в отличие от ситуации, когда работа происходит с обычными потребителями.
  • Отношения в таком бизнесе большей частью строятся на доверии. Поэтому забота о своей репутации здесь имеет решающее значение.
  • Продажи приведут к тому, что зависимость клиента от продавца будет усиливаться. Приняв один раз решение о сотрудничестве, он будет заинтересован в ремонте, консультациях, приобретении более мощных и эффективных моделей. Предприниматель в этой сфере должен быть на высоте. Поэтому важно, делая первую продажу, планировать дальнейшую работу с покупателем.
  • Успешность работы предпринимателя существенно зависит от того, имеется ли у него достаточное количество клиентов. При этом надо постоянно уделять внимание работе по поиску новых.
  • Для поддержания связей с клиентами необходимо всегда соответствовать предъявляемым ими требованиям. Здесь существует высокий риск потери потенциальных покупателей.

Для того, чтобы стать опытным продавцом в B2B, необходимо потратить много времени и труда, однако в России таких специалистов очень мало — в большинстве случаев придётся учиться на своём опыте.

5. Категории продукции

Обычно, продавая товары или услуги для бизнеса, предприниматели предлагают следующее:

  1. Средства производства.
  2. Материалы и комплектующие.
  3. Предоставление офисной, складской или производственной недвижимости.
  4. Помощь в найме на работу сотрудников требуемого уровня квалификации.
  5. Возможности для повышения квалификации или других форм обучения сотрудников.
  6. Консультационные услуги.

Нужно учитывать, что компании могут приобретать товары не только для бизнеса, но и для своих сотрудников. Это может быть, например, продовольствие. Таким образом один и тот же покупатель может действовать как в сфере B2B, так и в B2C.

6. Маркетинговые приёмы в работе

При продажах корпоративным клиентам важно качество предоставляемых товаров и услуг. Однако для их продвижения нужно постоянно вести работу с ними. При этом надо учитывать следующее:

  1. Если просто расхваливать свой товар, то это не произведёт ожидаемого впечатления на покупателя. В этой сфере спросом пользуются только качественные товары.
  2. Важно регулярно напоминать о себе клиентам. Если товар им подошёл, то имеется высокая вероятность того, что они приведут новых клиентов.
  3. Перед тем, как непосредственно приступить к переговорам о продаже, нужно постараться узнать как можно больше о нуждах клиентов. Важно предложить такой товар, который поможет им стать более эффективными. В переговорах выгодно найти точки соприкосновения, которые могу стать основой для стабильных деловых отношений.
  4. Поддерживая контакты не нужно быть откровенно навязчивым. Продажи станут реальностью только тогда, когда станут отвечать нуждам клиентов.

При продаже нужно учитывать, что проданная продукция требует обеспечения необходимого уровня сервиса. И для продавца и для покупателя выгодно предлагать комплексный продукт — вместе с оборудованием предлагать ремонт, обслуживание, консультации и то, что ещё может потребоваться покупателю для работы с ним.

7. Что такое активные продажи в этой сфере

Для того, чтобы сделать прибыль максимальной, нужно постоянно работать над увеличением качества и количества продаж. Чтобы осуществлять активные продажи, нужно обеспечить выполнение следующих условий:

  1. Перед тем, как начать работать с клиентом, нужно постараться собрать всю доступную о нём информацию.
  2. В работе нужно стараться работать с ним в непосредственном контакте. Так можно лучше понять особенности, точнее представлять его требования.
  3. На основе проведённой предварительно работы важно определить ключевые особенности клиента.
  4. Чтобы представить товар нужно продумать и провести эффектную презентацию. Необходимо грамотно работать с возражениями клиента.

Завершающим этапом является заключение договора и осуществление продажи. Если продавца постигла неудача, то она является ценным уроком. Необходимо провести детальный анализ и сделать выводы, которые помогут в дальнейшем избегать повторения сделанных ошибок.

Важным средством увеличения продаж является участие в специализированных выставках. Это возможность рассказать о своём предприятии и представить своё предприятие потенциальным клиентам. Здесь можно отвечать на вопросы клиентов, подробно рассказывать о созданных продуктах. Постоянным клиентам можно продемонстрировать последние достижения фирмы.

Чтобы добиться успеха продавец в этой сфере должен обладать следующими знаниями и навыками:

  1. Иметь высокий профессиональный уровень в сфере обычных продаж.
  2. Нужно быть хорошим психологом. В рассматриваемой сфере большую роль играет личное общение. Нужно хорошо понимать собеседника и уметь повлиять на него нужным образом. Важно уметь найти подход к клиенту в различных ситуациях.
  3. В процессе работы нужно уметь достойно представить продаваемый товар. Поскольку покупателю требуются подробные знания о товаре, продавец должен глубоко разбираться в его особенностях. Важно уметь ответить на любые вопросы клиента и развеять возможные возражения.

Продажи в B2B требуют высокого профессионального уровня проведения продаж.

8. Отличия между B2B и B2C

  1. Они различаются тем, что у них разные клиенты и цели продаж. В первом случае покупают те, кто ведёт бизнес. Такие товары и услуги нужны для того, чтобы сделать его более эффективным. Покупки в сфере B2C частными лицами предназначены для удовлетворения их потребностей.
  2. Нельзя исключить ситуацию, когда одна фирма работает в обеих сферах.
  3. Потребители в большинстве случаев предпочитают приобретать наиболее дорогой товар, того типа, который им нужен. Для бизнеса требуется наиболее дешёвый вариант из тех, которые помогут им выполнить нужную задачу.
  4. Наилучшим спросом в B2C пользуется недорогой товар массового спроса. Продажи происходят в большом количестве. Активное ведение рекламной компании поможет существенно увеличить прибыль.
  5. В B2B сделки могут происходить всего несколько раз в год. Здесь важна не столько реклама, сколько способность товара решить нужную задачу. Здесь пользуются спросом дорогие товары. Небольшое количество клиентов способно создать источник стабильной прибыли.

Частные лица приобретают товар в тех случаях, когда у них возникает желание это сделать. Оно может быть связано с необходимостью, а может носить психологический характер. Бизнес покупает тогда, когда нет возможности без этого обойтись.

Работа с корпоративными клиентами непохожа на проведение продаж массовому потребителю. Разница между двумя этими видами деятельности значительная. Однако если понимать особенности работы в B2B, то для бизнеса открываются большие возможности. Клиенты в этой сфере особое значение придают репутации продавца и также качеству продукции.

Смотрите также видео «B2B сегмент: что это и что вообще о нем нужно знать»:

Смотрите также видео «B2B: Отличия b2b и b2c продаж»:

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector