Личный план продаж

Личный план продаж

Личный план продаж

Для специалистов, которые работают в сфере коммерции, определение «личный план продаж» говорит о многом, ведь это один из самых важных инструментов для достижения поставленных задач. Однако следует понимать, что стандартизированного и универсального шаблона этого инструмента не существует, т.к. в процессе работы присутствуют особые факторы и индивидуальные нюансы. Но, тем не менее, грамотный план продаж и индивидуальный план развития способны помочь компании в определении целей и их достижении.

Суть плана продаж

Итак, план продаж является документом, который позволяет оценить предел коммерческого потенциала компании: чего конкретно эта организация способна достичь, где ее границы и «потолок» финансового развития. Благодаря плану продаж собственник может увидеть наглядное соотношение перспектив со своими ресурсами и возможностями – как финансовыми, так и производственными и кадровыми.

В процессе составления плана продаж для покупателей, которые уже сотрудничают с компанией, специалист оценивает объем товаров, продукции или услуг, которые необходимо предоставить за месяц конкретному клиенту. В любом случае обязательно надо оценить требуемый объем будущих поставок в среднем, а также прописать резервный объем при форс-мажорном увеличении заказа. В результате менеджер должен получить расчет в виде плана-формы. Зачастую анализом занимается аналитик либо сам менеджер, он проводит анализ и динамику заказов по клиенту, беседует с ним и обсуждает объемы на будущий месяц. После этого производится оценка вероятности роста продаж по конкретному клиенту на основе суммарного количества возможных заказов. В итоге будет сформирован план-максимум.

Индивидуальный план продаж – зачем он нужен

Кроме общего плана продаж существуют и индивидуальные планы продаж. ИПП является инструментом, который помогает специалисту правильно развивать свои навыки и качества для успешных продаж. Индивидуальный план продаж представляет собой описание стратегических и тактических целей, а также задач по развитию направления.

ИПП позволяет специалисту решить следующие задачи:

  • Помогает менеджеру профессионально развиваться, целенаправленно и поэтапно.
  • Способствует более четкому планированию целей и задач.
  • Дает возможность максимально эффективно контролировать рабочий процесс и позволяет работать над самоконтролем за своим развитием.
  • Конкретизирует цели и обрисовывает картину стратегических целей.
  • Дает возможность объективно анализировать свои личные слабые и сильные стороны, а также выявлять причины провальных проектов.

Суть личного плана продаж

Для того чтобы менеджеры по продажам работали эффективнее, руководителю следует подготовить для каждого сотрудника личный план продаж. Дело в том, что, если сотрудник новый либо клиент только обратился в компанию, менеджер самостоятельно не сможет составить правильный и эффективный план, ведь в данном случае базой этого расчета плана продаж станут не фактические данные о конкретной сделке, а скорее, личные планы продаж менеджера.

Цель личного плана продаж заключается в том, чтобы их суммарный размер был способен обеспечить бюджет по доходам для всего отдела коммерческого направления.

Составлять личный план продаж должен руководитель компании, и менеджер не должен в этом участвовать. Важно знать, что не следует составлять личный план продаж менеджера по стандартному принципу согласования с исполнителем. В основе ЛПП лежит анализ большого количества приоритетных показателей. Обязательным пунктом плана являются индивидуальные способности и навыки менеджера.

Всего бывает 3 уровня ЛПП:

  • для руководителей,
  • для опытного сотрудника,
  • для эксперта в сфере продаж.

Естественно, чем больше уровень личного плана продаж, тем выше мотивация. В свою очередь % от продаж и бонусы зависят от размера объема продаж с условием повышения плана и соответственно оклада, его можно как повышать, так и снижать в зависимости от условий и результатов.

Вторым приоритетным фактором ЛПП является определение среднего показателя по объему реализованных проектов каждого менеджера.

Проведя эти расчеты, можно выявить, кто в отделе работает и уровень их потенциала. Например: 2 новых сотрудника с минимальных опытом, 3 менеджера со средним уровнем опыта и навыков и 1 сильный эксперт, который реализует 40% объема продаж отдела. Составляя личный план продаж, руководитель компании должен учитывать и начальника отдела, если он участвует в процессе, его ЛПП будет разработан на уровне самого сильного подчиненного. В результате отдел продаж будет работать как единое целое, каждый менеджер будет знать свой план на месяц, и руководитель обязан не только контролировать своих подчиненных, но и проявлять активность в деятельности не меньше остальных.

Как составить план продаж — пошаговая инструкция

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про то, как составить план продаж.

Сегодня вы узнаете:

  • Для чего необходим план продаж;
  • Как его рассчитать и оформить;
  • Как добиться от сотрудников выполнения плана.

Содержание

Зачем нужен план продаж

Нужен ли план продаж на предприятии? Ответ однозначный – да. И не только тем, кто продает конкретные товары, но и работникам сферы услуг он тоже просто необходим.

  1. Для организации труда. Предприятие должно функционировать как налаженный механизм, когда каждый сотрудник имеет цель своей работы и знает, что он должен делать, чтобы ее достичь. У работников должны быть четкие представления о том, что их ждет после выполнения или невыполнения плана продаж.
  2. Для увеличения прибыли. Попробуйте перевести продавца с фиксированной заработной платы на минимальную ставку и премию за выполнение плана, и вы увидите, как мотивация сотрудника отразится на доходе компании.
  3. Для развития. Ваш бизнес увядает, если стоит на одном месте. Ставить перед собой цель и добиваться ее – вот задача для успешного предпринимателя. В противном случае его обгонят и «задавят» более амбициозные бизнесмены.

Виды планирования

В основе любого плана продаж лежит понимание того, какое минимальное и максимальное количество товаров должна продать компания для своего существования.

Наиболее важно для начинающих предпринимателей именно минимально допустимое значение, оно обозначает собой «дно», ниже которого функционировать уже невозможно. Для компаний, вышедших на путь роста и развития, важнее достижение максимальных планов.

Существует несколько видов планирования:

  • Перспективное – долгосрочная стратегия на 5-10 лет;
  • Текущее – разрабатывается на год, уточняет и корректирует показатели перспективного планирования;
  • Оперативно-производственное – задачи делятся на более короткие отрезки (квартал, месяц и т. д.).

Правила создания плана продаж

Объем возможных продаж зависит от многих факторов. При создании плана необходимо учесть все моменты, важные для вашей сферы.

Например, это могут быть:

  • Сезонность;
  • Динамика развития и тенденции на рынке;
  • Причины спада в прошлые периоды;
  • Конкуренция;
  • Изменения в политике, экономике и законодательстве;
  • Изменение ассортимента и цен;
  • Каналы сбыта и потенциальные покупатели;
  • Сотрудники;
  • Реклама.

Начинать составлять план продаж на год рекомендуется уже за два месяца, то есть в октябре.

Порядок разработки плана продаж

Полный годовой план, основанный на глубоком анализе, создается несколько месяцев.

Чтобы получить адекватный результат и ничего не упустить необходимо:

  1. Проанализировать тенденции в политике и макроэкономике. Как изменяется ВВП страны? Что происходит с ценами на нефть, газ и с курсом валют? Не лишним будет ознакомиться с мнениями экспертов, ведущих экономических СМИ.
  2. Изучить ситуацию на рынке. Увеличится или уменьшится спрос? Появились ли новые конкуренты и потенциальные клиенты?
  3. Вывести статистику продаж по прошлым периодам. За год в целом и за каждый месяц в частности.
  4. Проанализировать причины спада и роста. Это может быть сезонность, изменения в политике компании, новый ассортимент, кадровые изменения. Составляя план на будущий год, обязательно опирайтесь на значимые моменты.
  5. Составить статистику продаж отдельно по продавцам и отделам. Ориентироваться на лидеров будет слишком оптимистично, но постарайтесь немного приблизить к ним среднее значение.
  6. Сформировать базу постоянных покупателей. Сколько прибыли они приносят, как часто и за какими товарами они приходят? Конечно, этот этап не относится к компаниям, ориентированным на разовые продажи.
  7. Поставить цель. На основе сделанного ранее анализа уже можно представить какие были продажи в прошлом году, и на сколько их возможно увеличить в будущем. Лучше поставить две цели: выполнимую и идеальную. Именно наличие второй будет напоминать, что не стоит останавливаться на достигнутом.
  8. Обсудить план с подчиненными. Установить сроки и личностные инструкции.
  9. Составить бюджет. Имея наглядный план продаж, проще рассчитать, сколько придется потратить на закупки, рекламу, на премии сотрудникам.

Методы расчета плана продаж

При расчете планируемых продаж можно использовать следующие методы:

  1. Субъективные: опросы, анкеты, решения, основанные на опыте предпринимателя;
  2. Объективные: тестовые продажи, анализ ранних периодов, статистика спроса.

Не существует универсального метода разработки плана продаж для любой компании. Каждое предприятие избирает свой способ, опираясь на потребности и особенности деятельности.

Методов множество, но не обязательно знать их все. Достаточно избрать несколько подходящих под определенный бизнес и использовать их в комплексе.

Рассмотрим подробнее несколько основных методов, применяемых при расчете плана продаж.

Как составить план продаж: образец и пример расчета планирования продаж

Что такое план продаж

План продаж — это инструмент развития компании. Если максимально коротко, то это план того, как бизнесу получить конкретный объём прибыли за определённый период времени.

Но не стоит путать план с прогнозом. План основан на чётко поставленных целях и действиях, которые необходимо осуществить для их достижения. Его фундаментом являются конкретные цифры, анализ и тщательные расчёты. Существует ряд способов, позволяющих разработать реалистичный и выполнимый план продаж. От простейших до сложных. Их выбор зависит от необходимой точности, детализации и ресурсов, имеющихся на разработку и реализацию плана.

Чем более детализирован план продаж, тем проще и реальнее его выполнить. Крупные планы необходимо декомпозировать на меньшие. А те, в свою очередь, на ещё меньшие. В том числе по отдельным направлениям и продуктам. Помимо плана продаж для менеджеров компании составляются отдельные планы для филиалов, подразделений, отделов и даже персональные для менеджеров и рядовых продавцов.

План продаж обязательно должен измеряться в деньгах, но ещё может и в конкретных действиях. Это полезно, в том числе, для сделок с длительным циклом. Также для них можно составлять планы на периоды, кратные циклам продаж с декомпозицией на меньшие периоды и единицах измерения в виде действий: звонки, показы объектов недвижимости, количество организованных мероприятий.

Читать еще:  Плюсы и минусы факторинга

Бизнес, который не составляет планы продаж, чаще всего не выживает или не развивается. Если и растёт, то несистемно, больше благодаря эпизодической удаче. Любые компании, должным образом не анализирующие данные и не ставящие перед своими сотрудниками чёткие цели с понятным планом действий, несут высокие риски получения серьёзных убытков вплоть до банкротства бизнеса. Особенно в эпоху экспоненциально ускоряющихся изменений.

Кому и зачем нужен план продаж

Только около 17% компаний сегмента малого бизнеса регулярно составляют план продаж. Остальные либо вообще его не используют, либо планируют «на глаз». Часто можно встретить возражения, что в какой то сфере нереально планировать продажи. Якобы не та ниша, длительные циклы сделок, непредсказуемость спроса и т.п.

Обычно это не соответствует действительности. План продаж можно и нужно успешно применять фактически в каждой коммерческой нише. Как компаниям, занимающимся реализацией товаров оптом или в розницу, так и продающим услуги. Для любых видов бизнес-моделей: продажа, комиссия, подписка и т.п.

Компании среднего и крупного бизнеса обязательно планируют объёмы продаж. Именно поэтому они успешно растут. Если малый бизнес использует аналогичные подходы к планированию, то у него существенно выше шансы перейти в когорту среднего или крупного, стабильно развиваясь.

Наличие плана продаж позволяет чётко определить объёмы конкретных действий каждого сотрудника организации, а также её отделов, департаментов и рабочих групп.

План продаж позволяет поддерживать прибыль на заранее определённом необходимом уровне, но чаще всего увеличивает прибыль компании, позволяя ей расти, развиваться и масштабироваться.

Обычно планирование опирается на минимальный и максимальный объём продаж продуктов. Первый показатель необходим для элементарного выживания бизнеса, а второй — для наиболее возможной динамики развития, учитывая доступный потенциал производственных мощностей.

План продаж позволяет осуществлять контроль для своевременной корректировки действий и без паники в конце периода.

Он помогает анализировать и сопоставлять накопленные ранее и свежие данные. Делать логические выводы, предвидеть потенциальные убытки, адаптивно корректировать действия. Повышает мотивацию сотрудников. Помогает структурировать бизнес-процессы и распределять ответственность за каждый блок между соответствующими отделами и специалистами, что формирует дисциплину, поддерживающую порядок. Наличие плана продаж позволяет определить реальные возможности компании, её структурных составляющих и отдельных сотрудников.

Виды планов продаж

Основная классификация определяется горизонтом планирования. Чаще всего разрабатывается несколько планов продаж на разные периоды времени.

  • Долгосрочные стратегические планы на 5-10 лет. По факту больше похожи на прогнозы;
  • Среднесрочные тактические планы на 3-12 месяцев, прежде всего для руководителя бизнеса;
  • Краткосрочные оперативные планы продаж на месяц, неделю или даже день. Сотрудники постоянно видят выполняют они план или нет, это держит их в тонусе и повышает общую продуктивность не допуская ситуаций расслабления в начале более длительного периода и перенапряжения в его окончании с потенциальным риском невыполнения.

Оперативные планы нужны для анализа процесса выполнения тактических планов. А те, в свою очередь — стратегических. В связи с чем, в процессе реализации планов, они могут меняться и корректироваться. Также оперативные и тактические планы применяются для визуализации графиков, что позволяет отслеживать причинно-следственные взаимосвязи различных действий и событий, которые прямо либо косвенно влияют на объём продаж.

Возможно применение сценарного планирования, содержащего несколько вариантов потенциальных результатов, в зависимости от которых далее используется соответствующий следующий план.

Составление плана продаж пример

Подготовка к планированию

Один из основных планов — годовой, составляется заблаговременно за 2-3 месяца.

Факторы, влияющие на объёмы продаж делятся на внешние и внутренние:

  • Сезонность;
  • Политические;
  • Экономические;
  • Законодательные;
  • Рыночные изменения;
  • Конкуренция.
  • Ассортиментная политика;
  • Ценообразование;
  • Команда;
  • Маркетинг;
  • Изменения в системе менеджмента.

Соответственно, необходимо учесть потенциальное влияние этих факторов при планировании. Предварительно нужно оценить политическую и экономическую обстановку на интересующих рынках. Посмотреть актуальные законодательные инициативы и стадии, на которых они находятся. Произвести рыночный и конкурентный анализ, определить динамику спроса. Учесть собственное ценообразование, ассортиментную политику, потенциальные кадровые перестановки и изменения в системе менеджмента на соответствующий период.

После чего нужно изучить свою статистику продаж за все предыдущие периоды, эквивалентные планируемому по сроку. Если это год, то с помесячной детализацией. На основе этих данных необходимо определить причины снижения и увеличения объёмов продаж, а также выявить все возможные закономерности для дальнейшего прогнозирования. Полезным будет сформировать статистику с возможностью просмотра в разрезе филиалов, отделов, групп и по каждому продажнику индивидуально.

Важно поддерживать в порядке все необходимые данные о постоянных клиентах, чтобы наглядно видеть когда и что они покупают. Учитывать динамику развития компаний клиентов если сегмент B2B. Обязательно сегментировать. К примеру, канцелярия: родители школьников перед 1 сентября. B2B: пики — ноябрь и январь, провалы — в декабре и летом. Это позволяет определить механизмы увеличения объёмов продаж для каждого сегмента. К примеру, увеличение среднего чека или более частые покупки.

При планировании продаж постоянным клиентам обязательно стоит учитывать риски в виде их потенциального оттока — снижение платёжеспособности, конкуренция, изменение трендов — и предусматривать привлечение соответствующего количества новых клиентов.

Вышеперечисленные данные позволяют оценить то, что было ранее и может произойти за планируемый период. Благодаря этому, становится возможным адекватное целеполагание.

Желательно ставить 3 типа цели: минимальную, максимальную выполнимую и идеальную:

  • Минимальный план необходим для выживания бизнеса на грани рентабельности, самоокупаемости, когда для выживания компании не требуются дополнительные инвестиции.
  • Максимально выполнимый план содержит в себе норму прибыли, которая позволяет бизнесу расти и развиваться.
  • Идеальный план обычно нужен для того, чтобы было к чему стремиться при удачном стечении обстоятельств и достижении максимально выполнимого плана. Как правило служит для дополнительной мотивации самых амбициозных сотрудников и предполагает солидное вознаграждение за его выполнение.

После чего можно переходить непосредственно к формированию плана продаж.

Как составить план продаж на год

  1. Подготовить информацию, запросить у соответствующих отделов компании — экономический, бухгалтерия.
  2. Отделу маркетинга поставить задачи по формированию отчётов по внутренним данным за прошлые периоды и проведению соответствующих исследований. В том числе определить потенциал новых рынков, сравнить с уже освоенными, изучить конкурентную среду и ценообразование, выявить предпочтения потребительских сегментов и динамику их изменений.
  3. Проанализировать информацию, выявить коэффициент влияния сезонности, оценить рыночные тренды и динамику продаж за прошлые периоды.
  4. Определить объём годового прироста. У молодого бизнеса этот показатель часто колеблется в районе 30%, а у устойчивых компаний около 20%. При этом стоит заметить, что подобные показатели совершенно относится к стартапам, которые по определению являются проектами, находящимися в процессе поиска бизнес-модели для взрывного кратного роста и могут вообще ничего не продавать, а наращивать капитализацию компании.
  5. Распределить годовой прирост между привлечением новых клиентов и повышением прибыли при работе с уже имеющимися.
  6. Произвести декомпозицию с детализацией необходимых действий для достижения поставленных целей.
  7. Оценить кадровый ресурс. Определить необходимость повышения квалификации сотрудников, привлечения новых, изменения системы мотивации.
  8. Сформировать бюджет для выполнения..
  9. Согласовать и утвердить разработанный план продаж.
  10. Корректировать план в процессе выполнения, в соответствии с реперными точками.

Упрощённый алгоритм составления плана продаж для малого бизнеса

  1. Проанализировать ранее выполненные планы продаж за соответствующие периоды. Если планы продаж не применялись, то статистику. Желательно учитывать показатели конверсии на всех этапах воронки и средний чек.
  2. Понять динамику прироста за предыдущие периоды. Вычислить сколько процентов она составляет.
  3. Применить данный показатель к планируемому периоду — можно немного его увеличить, чтобы форсировать рост, а в конце периода посмотреть справились с таким темпом или нет.
  4. Распределить получившийся общий объём продаж между отделами и менеджерами по продажам.
  5. Ознакомить с планом сотрудников, поставить задачи.
  6. Корректировать действия в процессе реализации.

Как составить план продаж — правила составления, таблицы и образцы

План продаж – это документ, который позволяет спрогнозировать объем выручки в компании.

Как правило, он является составной частью бюджета компании и необходим при формировании отчета о прибылях и убытках (он же отчет о финансовом результате) компании и отчета о движении денежных средств. Если в компании не поставлен управленческий учет, то он может существовать как самостоятельный документ.

Формирование любого прогноза начинается с формирования коммерческой стратегии компании. Руководство компании, как навигатор, должно задавать пусть: новые рынки или действующие, продукт А или продукт Б, география регионов (свернуть продажи или расширить) и т.д. После оценки внутренних показателей (на которые компания может влиять) и внешних (макроэкономических) формируется окончательная стратегия как минимум на год. Только при наличии вводных данных и с четким пониманием вектора развития компании можно переходить к составлению бюджетных документов.

Виды планов продаж товара. Обычно план продаж продукции составляет на год, но возможны варианты – квартальный, месячный план продаж. Так же план продаж может быть скользящим – т.е. это годовой план продаж, с квартальным или месячным пересмотром планов на оставшийся до окончания года период времени. При это учитываются полученные фактические данные за прошедший период.

Кто должен составлять план продаж?

В зависимости от размера предприятия его может составлять сам руководитель компании или начальник отдела продаж. Существует несколько подходов к формированию плана продаж «Сверху-вниз» и «Снизу-вверх», а также их комбинация.

  • «Снизу-вверх» — когда менеджеры сами формируют объем продаж на заданный период и представляют руководству.
  • «Снизу-вверх» — когда руководство устанавливает объемы продаж и спускает исполнителем.

Комбинированный подход подразумевает, что сначала менеджеры предоставляют данные руководству компании, а затем руководители корректируют полученные данные. Этот подход используется наиболее часто, что легко объяснимо. Менеджеры склонны перестраховываться и занижать плановые показатели, например, чтобы точно получить бонус. Задача руководителя скорректировать план продаж с учетом общей стратегии компании (сегменты, новые продукты), но при этом сохранить мотивацию сотрудников. Завышенные планы могут изначально снизить мотивацию персонала и продажи компании упадут, даже при хороших рыночных условиях. А как повысить продажи?

Читать еще:  SMART-система постановки целей

Составление отчета

После того, как выбран подход, который планируется использовать при составлении плана продаж, необходимо разработать прототип или форму отчета. Для этого вполне подойдет MS Excel или Google таблицы. Далее следует продумать в каких аналитических разрезах будет формироваться, а в последствии проводится анализ и оценка продаж.

  1. Центры прибыли – бизнес-подразделения компании, где измеряется соотношение доходов, получаемых данным центром, и его затрат. Например, у вас сеть цветочных магазинов. Каждый магазин можно выделить в отдельный центр прибыли.
  2. Продукты – анализ по конкретным продуктам. Например, компания занимается внедрением программных продуктов — продажи каждой отдельной программы могут оцениваться и анализироваться.
  3. Менеджеры – цели ставятся для каждого сотрудника отдела продаж (эффективного отдела продаж компании).
  4. Клиенты – по конкретным клиентам. Разделение, например, можно проводить на старых и новых клиентов.

После выбора аналитических срезов нужно определить и посчитать показатели, необходимые для расчета плана продаж, т.е. что конкретно мы будем планировать:

  • Объем в деньгах или штуках
  • Целевая маржа
  • Цена товара
  • Цена среднего чека по каждому продукту/клиенту/ центру прибыли.

Примеры составления плана продаж

Рассмотрим простой пример. Мы распределили объем продаж в штуках между продуктами и менеджерами в соответствии со спросом и конкуренцией в регионах.

Таблица 1. План продаж в штуках

Есть цель, будет и план. Зачем нужен план продаж для всего коллектива и каждого продавца

Российские предприниматели не любят планировать и загадывать наперёд. В чем мы проигрываем при таком подходе, зачем нужен план продаж, контроль его выполнения и как мотивировать сотрудников его выполнять – на вопросы отвечает эксперт Shoes Report, бизнес-тренер Кристина Войцеховская.

Приведем шесть причин, по которым розничная компания должна заниматься планированием, конкретно – планом продаж.

1. Работа без цели, плана – это решение частных, отдельных вопросов, лишь условно связанных между собой. Это борьба с текучкой, «тушение пожаров», поиск каких-то чудодейственных способов продаж. Наличие цели, плана позволяет сделать эту работу системной, когда отдельные и, казалось бы, локальные задачи увязываются в единое целое, когда решение одной задачи способствует решению других, когда процесс улучшений становится постоянным и саморазвивающимся.

2. Отсутствие планирования, в частности плана продаж, не позволяет нам понять динамику спроса, а, значит, у нас нет возможности проанализировать и понять, какие составляющие влияют (или влияли в прошлом) на торговлю в отдельно взятый временной промежуток. Планирование поможет определить этапы вывода и ввода товара из ассортиментной матрицы.

3. Нет плана — нет мотивации у сотрудников. Сами посудите, зачем выкладываться по полной, если можно этого не делать, а просто выдать средние показатели продаж. Бытует мнение, что продавцы априори заинтересованы в том, чтобы продавать больше, так как от этого зависит их процент, а значит и их заработная плата. Конечно, люди хотят получать больше денег, только одно «но» — они хотят получать больше, затрачивая МЕНЬШЕ усилий, а продажа, тем более активная продажа в зале, вещь далеко не самая комфортная. Вот и получается, что каждый наш продавец «взвешивает» в уме, стоит ли лишняя 1000 рублей к оплате его сил, нервов и усилий, чтобы пожертвовать ленью. Увы, часто сотрудники склоняются к мысли, что «мне и так хватает» и в итоге именно этим личным мерилом каждого продавца измеряется выручка магазина. Говоря иначе, если мы не ставим людям план, они сами решают, какой план для них наиболее комфортен. А отговорки для оправдания низких показателей всегда найдутся. Наличие конкретных цифр, работающих поощрений и наказаний, стимулирует стремление и мотивацию к действиям у торгового персонала.

4. Планирование продаж напрямую связано с постановкой целей и планированием развития бизнеса в целом. Потребитель сейчас изрядно избалован конкурентами и их неприлично низкими ценами за весьма сносное качество. Заманивать клиента демпингом цен — дело неблагодарное, тем более, что прошло то время, когда покупатель шел только на низкую цену. Теперь ему еще и концепцию подавай, и сервис, заботу, инновации. Время обязывает двигаться, менять что-то в бизнесе, пробовать разные концепции для охвата разных аудиторий. Старые добрые листовки и «Здрасте, чем вам помочь?» давно умерли, но, увы, ничего нового и действительно рабочего их место не пришло. Динамика продаж — это некое мерило эффективности работы той или иной бизнес-концепции, нового подхода, перестановки, рекламы.

5. Прозрачная система оценки. Наконец, когда вы вводите план продаж, появляется четкое понимание системы поощрений и наказаний, добавляется элемент соревнования, наглядности результатов, который эксплуатирует особенность человеческого мозга качественнее бежать на короткие дистанции, чем на длинные, — и вот уже продажи пошли вверх, продавцы стали активнее, да и клиенты довольны вниманием и участливостью сотрудников. Иностранцы, работающие с российскими компаниями, шутят: «На ту работу, которую европеец делает неделю, русскому нужен всего один день. Потому что если русскому дать неделю, он все равно приступит к работе в последний день». Знакомо, не правда ли?

Советуем разработать план продаж для отдела на месяц, распечатать и повесить его на видном для сотрудников месте. Хорошо, когда по результатам дня ваши продавцы сами будут вычеркивать ту сумму, которую они смогли принести за смену. Так они видят, что каждый день приближает их к заветной цифре выполненного плана.

Как составить план продаж?

Конечно, стоит понимать, что не существует на 100% выполняемого плана продаж. Однако само наличие плана позволит вам добавить тонуса в рабочий процесс и максимально задействовать имеющиеся ресурсы.

Предлагаем 10 шагов, которые помогут в составлении эффективного плана продаж.

Шаг №1. Анализ ситуации на рынке.

Экономика, рынок и спрос не стабильны, а, значит, нельзя взять данные прошлых лет как абсолютную единицу отсчета. Постарайтесь спрогнозировать потребительский спрос, увеличение/уменьшение количества конкурентов. От чего это зависит? От множества внешних факторов: политическая, экономическая, социальная, культурная ситуации, тенденции и даже слухи. Изучите предложения конкурентов – речь не только о магазинах-конкурентах, расположенных через дорогу от вас. Посмотрите, что предпринимают федеральные сети, международные игроки, компании с похожим, но не полностью аналогичным ассортиментом. Будьте любознательны и, получая новую информацию, подумайте, как вы можете использовать ее в свою пользу.

Шаг №2. Рассмотрите данные по продажам за последние годы, учтите сезонность вашего бизнеса, если таковая есть.

Рекомендую свести все имеющиеся данные в единый график, в котором вы сможете наглядно увидеть динамику продаж по месяцам: январь, февраль, март, апрель и т.д. Чем хорош этот прием? Вы сможете на листе А4 поместить данные за несколько лет и проследить финансовую историю развития компании. Если вы ведете записи рабочего процесса, вы сможете проследить взаимозависимость разных факторов от продаж (праздники, погода, сотрудники в смене, наплыв туристов, человеческий фактор, дни заработной платы у населения и другие). Обладая этими знаниями, можно корректировать план развития и рекламные акции. Не забывайте учитывать пониженный коэффициент в «не сезон» и повышенный в период высокого спроса. Кстати, даже процент от продаж, который получают консультанты, может варьироваться в зависимости от сезона: чем больше ожидается продаж, тем меньше процент; чем меньше сезонная проходимость, тем выше оплата за каждую проданную пару. Не спорю, это кропотливая работа, зато один раз сделанный срез, очень облегчит понимание базовых составляющих в планировании продаж вашей компании.

Шаг №3. Составьте таблицы учета продаж каждого консультанта.

Бесспорно, важно проводить анализ работы торгового персонала, по результату которого обычно ставится средний план продаж на отдел. С одной стороны, это логично, с другой – мы, зачастую, сталкиваемся с тем, что коллектив не однороден, есть сильные сотрудники, «рабочие лошадки» со средними показателями и те, кто по каким-то причинам не дотягивает. И получается, что план по зубам только средним, а для остальных он или слишком трудный, либо, напротив, очень легкий. Рекомендую для оптимизации этого вопроса иметь в арсенале план для трех типов сотрудников: план продаж для сотрудника-«звезды», для середнячка и для слабого работника. Конечно, мы не будем позиционировать сотрудникам это в таком ключе. Мы просто обозначаем основной план (уровень «середнячка») и фиксированный процент за него, а также повышенный план (уровень «звезды») и более высокий процент за превышение определенной финансовой черты. Для себя же мы понимаем, что есть некий минимальный план, который для нас хоть и не желателен, но не является чем-то критичным. Естественно, уровень слабого сотрудника, как и минимальный план, не могут быть регулярными, чаще всего это временные показатели (сезонность, новый штат продавцов, январские праздники и т.д.). Важно, что мы понимаем этот минимум, он просчитан и, хоть и не желателен, но допустим и подконтролен.

Шаг №4. Определитесь, что важнее: команда или эффективность.

План бывает личным (когда ставится каждому сотруднику отдельно) и командным (план распределяется на весь коллектив), в каждом из двух вариантов есть свои сильные и слабые стороны. Личный план позволяет повысить число продаж, получить дух соревнования и увеличить степень личной ответственности. Однако при личных продажах редко удается создать сплоченный коллектив, дружескую атмосферу, что нередко приводит к негативному климату и высокой текучести кадров.

Командные планы продаж, напротив, направлены на формирование сплоченного коллектива, команды, воспитание взаимовыручки, взаимозаменяемости, на получение синергии. Однако когда не спрашиваешь с кого-то конкретно, периодически возникают проблемы с ответственностью, эффективностью, и мотивация сотрудников на продажи сменяется на мотивацию «хорошая работа — это работа, где хороший коллектив», как основополагающую. Наше решение — комбинирование планов. Ставьте общий план на магазин, разделяя общую цифру на каждого сотрудника.

Читать еще:  Планирование рабочего времени руководителя

Шаг №5. Выясните, сколько вам приносят постоянные клиенты?

Следует провести анализ процента от всего количества продаж, который обеспечивается постоянными клиентами. Важно понимать: периодичность совершения покупок, время визита, какой товар приобретают и каков средний чек. Сделайте упор на наиболее продаваемый товар при составлении плана. Он и будет основным в плане продаж для новых клиентов. При значительных различиях количества продаж по каждому товару, план продаж по каждому из них нужно составлять отдельно, назначим повышенный бонус за плохо продаваемый товар. Не забывайте про работу с базой и разработанную программу лояльности для ваших постоянных покупателей. Эксперты рынка подтверждают: успешным бизнес может быть лишь при условии, что он основан на постоянных клиентах (этот принцип не распространяется на компании, которые ориентированы на разовые продажи).

Шаг №6. Инвестируйте в потенциальных новых клиентов.

Если вы запускаете рекламные кампании, акции, участвуете в качестве спонсора в каких-либо развлекательных мероприятиях, говоря иначе — инвестируете в привлечение новых клиентов, важно спланировать ожидаемое число пришедших покупателей. Понимая примерное количество новых клиентов, не составит труда оценить предполагаемую конверсию от входящих посетителей в покупателей, обычно это средний процент, который, в зависимости от специфики, в розничных магазинах варьируется от 5 до 20%. Кстати, эта формула отлично работает и в обратном порядке. Задумались о проведении рекламной кампании? Оцените потенциальное число тех, кто увидит эту рекламу, разделите на 2 и получите грубое число тех, кто заметит, услышит ваше обращение, запомнит вашу рекламу; разделите еще на 2 – и останутся те, кто заинтересуется; делим еще на 2 — получаем число тех, кто зайдет к вам в магазин, а дальше расчеты конверсии вам известны. Вообще, в планировании бюджета на рекламную активность рекомендую быть пессимистом: если устраивает худший (нулевой) результат выхлопа — действуйте! Неожиданно получить лучшие результаты по конверсии куда приятнее, чем ожидаемо плохие.

Шаг №7. Поставьте цель!

Анализ данных является обязательным при постановке реалистичной цели. При прохождении указанных выше шагов обычно уже сформирован необходимый анализ текущей ситуации и получены необходимые статистические данные, которые и станут основой для составления работающего плана продаж. К примеру, по данным анализам прошлогодней ситуации можно понять, что есть шансы на повышение продаж в текущем году порядка 25%. Следовательно, и план продаж будет составляться с учетом данных перспектив. Не забывайте сверить цель в продажах с общей целью бизнеса.

Шаг №8. Обсудите план продаж с сотрудниками.

Составили план – обсудите с коллективом ожидаемый результат, прозрачные инструменты оценки его выполнения и систему штрафов и премий. Быть может, подчиненные смогут что-то добавить. Обязательно установите сроки выполнения плана. Помните о беге на короткие дистанции: план стоит разделить на маленькие отрезки (квартал-месяц-неделя-день).

Шаг №9. Составьте бюджет.

Важно планирование и в бюджете расходов на продажи. Это довольно объемный блок: тут и обучение, и реклама, и выплата премий работникам, не забудьте о покупке расходных материалов, средств связи. Возможно, предстоит инвестировать в обучение и развитие сотрудников для достижения лучших результатов.

Шаг №10. Наконец, контролируйте!

Контроль стоит последним в списке, но это — один из первых по степени важности блоков. То, насколько хорошо будет выполняться план, каким будет уровень мотивации сотрудников и будут ли они действительно вместе с вами двигаться к поставленным целям, зависит в немалой степени от руководителя и от его контроля. Ваши люди очень быстро поймут несерьезность намерений руководства, если план введен «для галочки», а обещания по премированию и штрафам не выполняются. Стало быть, и повышать эффективность своей работы рядовому продавцу нет никакого смысла. Контроль — это завершающий инструмент в вопросе реализации любой новой стратегии, нового введения или даже оптимизации привычного рабочего процесса, вишенка на вашем торте успешного начинания в большом деле планирования и целеполагания.

Выполнение плана продаж

План отдела продаж

Планы продаж бывают разные. Есть объективно установленные, есть нереальные. 90% менеджеров по продажам считают планы продаж завышенными, и даже не задаются вопросом, как выполнить план продаж на 100%. Оставшиеся 10% постоянно их выполняют. И это, скорее всего, свидетельствует о заниженном плане продаж. Или установлены на уровне, для выполнения которого не требуется рывок, а можно работать спокойно.

Для чего устанавливаются завышенные планы? На этот вопрос очень хорошо отвечает книга Нешаблонное мышление. Но для установления высокого, при этом реально достижимого плана продаж, необходимо составить алгоритм работы менеджера и воронку продаж. Решая вопрос выполнения плана продаж, и менеджеру, и руководителю нужно найти способ достижения этого плана. Для руководителя мы подготовили материалы:

Как выполнить план продаж?

1. О чем думал руководитель, когда ставил план?

В первую очередь необходимо понять, как руководство видит выполнение поставленного плана. Если тебе предоставили набор инструментов и подготовили алгоритм действий, прежде чем кричать: «Так не получится!», пройди несколько раз по алгоритму и только на практическом опыте убедившись, говори, что «это не работает» и иди к руководителю за уточнением, что он имел в виду, почему у тебя не получается реализовать идеи, и какие мероприятия для выполнения плана в полной мере реализовать.

2. Если первый пункт не сработал, начинаем считать какие усилия нам необходимо предпринять для поиска клиента.

Думаю, тебе есть смысл ознакомиться с понятием воронки продаж и определить мероприятия, которые необходимо приложить, чтобы выполнить план продаж. Кажется понятным, что для выполнения плана продаж нужны определенные усилия. Но если ты не понимаешь, какие конкретно усилия тебе понадобятся, ты все равно сделаешь их меньше, чем надо. Такова природа человека.

Если ты занимаешься холодными звонками, то посчитав воронку продаж, поймешь, что совершая меньше 20 или 40 новых звонков в день, ты никогда не выполнишь план продаж. Возможно, это кажется банальным, но только определенное количество первых контактов с клиентами может принести тебе заветные проценты по сделкам. Независимо от того, насколько ты близок к выполнению плана, НИКОГДА не останавливайся в поиске новых клиентов.

3. Определить, где самые вкусные клиенты.

Да, нам с тобой придется окунуться в тонкости маркетинга и найти нашего клиента. На самом деле поиск клиента один из самых важных аспектов работы менеджера. Как это сделать? Посмотри на клиентов своей компании, отсортируй их по объемам закупок. Найди общие черты и сделай акцент на категории клиентов, приносящей самые большие доходы. Имей в виду, что до тебя эту работу, скорее всего, кто-то проделал. Не стесняйся, пробуй. Ударься несколько раз лбом об стену, но придумай, как ее обойти. Возможно то, что сработало с этим клиентом, станет твоей фирменной фишкой выполнения плана продаж.

Те клиенты, к которым труднее всего войти, становятся самыми интересными клиентами. Все очень просто. Большинство менеджеров сдается на первом этапе, а ты предпринял попытки расположить к себе клиента, сделал невозможное и находишься там, где не удалось другим наследить, у тебя в руках гораздо больше козырей. Воспринимай отказ как радость, как начало диалога. Это значит на этом отказе обломались многие, а ты не остановишься и пойдешь дальше, пускай приложив большие усилия, получишь самого преданного клиента, к сердцу которого не получат возможности достучаться многие. Как выполнить план продаж? Импровизируй!

4. Подними «потерянных» клиентов.

Регулярно делай звонки клиентам, которые отказались от работы с тобой или с твоей компанией. Во-первых, это позволяет тебе быть в форме. А, во-вторых, простой анализ показывает, что у не менее чем 10% клиентов изменилась ситуация, настроение, мотивация, ЛПРы, и это дает тебе новые возможности для развития старых клиентов.

5. Увеличивай средний чек.

У тебя есть постоянные клиенты? Здорово. Подумай о том, как продавать им больше. Ты думаешь, что клиенты и так знают ассортимент компании и понимают что им действительно нужно? Ошибаешься. Наши исследования показали, что минимум 30% клиентов не знают всех возможностей компании, а еще 30% знают, но не покупают или покупают в других местах «по привычке». Значит около 60% клиентов могут покупать у тебя больше. Чтобы понять, как им предложить что-то новенькое, изучи клиентов, стань на их место и увеличивай среднюю продажу с каждого клиента.

6. Дифференцируй клиентов.

Ты наверняка слышал о правиле Паретто: 20% клиентов приносят 80% доходов. Удели 80% своего времени и сил на этих 20% клиентов. Не слушай тех, кто говорит: «Мы боремся за всех клиентов», на первом этапе может быть, но когда ты соблюдаешь правило №2, у тебя есть постоянный приток новых клиентов и тебе обязательно нужно определить приоритеты. Для этого в самом начале общения с клиентом, задай вопросы, которые помогут тебе понять, сколько времени нужно уделить этому клиенту, какие у него объемы закупок сейчас, какой у него потенциал развития, какая политика компании.

7. Никогда не сдавайся.

Даже если клиент говорит твердое «НЕТ», не реагируй на это. Часто это только начало диалога. Продолжай разговор, как будто он сказал «О, это интересно, давайте подумаем, что я из этого получу».

Мы прошли некоторые мероприятия для выполнения плана продаж, но это только вершина айсберга. Читай наш сайт, проходи у нас тренинги по продажам, становись лучше и тогда вопрос о выполнении плана не будет проблемой

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector