Email-маркетинг

Email-маркетинг

Стратегия email-маркетинга: инструкция по разработке + чек-лист

Время чтения: 13 минут Нет времени читать? Нет времени?

Можно заниматься рассылкой нерегулярно, каждый раз продавать в лоб, тестировать заголовки и формы наугад – будут клики и даже какие-то продажи. Однако без четкой стратегии не стоит рассчитывать на стабильный рост бизнес-показателей.

Стратегия email-маркетинга – это документ, описывающий:

  1. Цели, которые нужно – и главное, реально – достичь с помощью email-маркетинга.
  2. Конкретные действия, необходимые для достижения этих самых целей.

Готовы приступить к созданию email-маркетинговой стратегии – держите пошаговую инструкцию с чек-листом.

Шаг 1: Постановка целей

Именно с постановки целей стоит начинать email-маркетинг (да и любой другой маркетинг).

Анастасия Фомина, контент-стратег «Текстерры», выделяет три стандартных направления:

  1. Целевой трафик на сайт и получение качественных лидов с рассылки.
  2. Экспертный статус – формирование у потенциальных клиентов знания, что компания N круче всех разбирается в том-то.
  3. Узнаваемость бренда и лояльность аудитории (рост упоминаний, увеличение адвокатов бренда и т. д.).

Теперь более конкретные примеры.

Плохая цель

Правильная цель

Писать столько же, сколько наш главный конкурент. Сейчас у всех рассылки, нельзя отставать.

Снизить затраты на платный трафик, увеличив долю бесплатных переходов на сайт на 20 %.

Вернуть инвестиции в email-маркетинг через 2 недели после запуска.

Увеличить количество повторных покупок на 10 % через полгода после запуска рассылки (за счет удержания клиента в рамках интервала частоты покупки).

Распродать полтонны экопродуктов, а то срок годности уже подходит. А что, напишем пару писем, и продажи попрут – так на вебинаре один инфобизнесмен говорил.

Увеличить число платящих клиентов на 5 % благодаря реанимации «спящих» подписчиков (за счет совершенствования реактивационной цепочки, ретаргетинга и др.).

Само собой, разрабатывая стратегию email-маркетинга с нуля, сложно с ходу установить точные цифры. Цели и другие разделы документа, так или иначе, придется корректировать по ходу внедрения и тестирования. Однако важно, чтобы сразу был виден определенный вектор.

Еще на этом шаге стоит подумать над промежуточными целями: показателями эффективности email-маркетинга.

Допустим, известна конверсия из читателя рассылки в покупателя (хотя бы средняя по отрасли). Тогда, используя средний чек и показатель отписок, сразу можно посчитать, какое количество новых адресов нужно собирать в базу каждый месяц.

Шаг 2: Определение целевой аудитории

Чтобы построить долгосрочные доверительные отношения с аудиторией, нужно хорошо ее знать. А именно:

  • Владеть данными о возрасте, географии, примерном уровне дохода.
  • Понимать страхи, боли, потребности, критерии выбора.
  • Иметь представление о пути клиента (как он принимает решение о покупке, как часто покупает, сколько точек контакта нужно для заказа и т.д.).

Если вы в первый раз составляете аватары – так называют собирательные образы потенциальных клиентов – главное, не увлекаться. Способы принятия решения важнее, чем хобби или число детей (если, конечно, речь не о детских товарах).

Ниже пример портрета целевой аудитории тренингового центра.

Руководитель отдела продаж

Руководитель отдела продаж

Привычки, образ жизни

Старается в ЗОЖ

Материальное благосостояние и карьера

Реакция на инновации

Сомневается, но хочет попробовать и оценить результаты.

Причины воспользоваться услугами проекта

Учредители требуют высоких показателей по выручке. В то же время у сотрудников почти нет мотивации: они хотят сидеть в соцсеточках и получать оклад. Что-то надо делать, возможно, тренинги помогут.

Главные выгоды от взаимодействия с проектом

Вырастут продажи, да так, что окупят вложения в тренинги → начальство похвалит и выдаст премию.

Для сбора такой информации есть множество вариантов:

  • Изучить данные подписчиков в соцсетях.
  • Опросить владельцев компании, руководителей и менеджеров по продажам.
  • Провести глубинные интервью с 10—15 действующими клиентами.
  • Добыть отраслевые исследования и инсайды маркетологов конкурентов.

Портреты ЦА пригодятся на других этапах составления email-стратегии, а также при разработке УТП, лендингов, рекламных объявлений и т. д.

Шаг 3: Анализ конкурентов

Целевая аудитория четко определена – теперь нужно узнать, что ей предлагают конкуренты. Для этого необходимо подписаться на их рассылки, ознакомиться с сайтами и страницами в социальных сетях. Затем выписать все важные данные в сравнительную таблицу.

Что туда включать:

Оценка дизайна и список инструментов email-маркетинга – опционально.

Важно: подписываться нужно задолго до составления стратегии, чтобы успеть изучить все нюансы, включая цепочки реанимационных писем.

Шаг 4: Определение способа привлечения подписчиков

На этом этапе решаем, откуда брать трафик и как привлекать подписчиков. Здесь как раз пригодятся результаты анализа конкурентов: надо делать лучше, чем у них.

Есть масса способов пригласить в подписчики – например:

  • Пообещать в форме подписки суперполезную книгу, чек-лист или бесплатный онлайн-курс.
  • Рассказать, что ждет будущих читателей – опубликовать на лендинге примеры писем вместе с отзывами благодарных подписчиков.
  • Настроить попап на «утепленных» посетителей: например, тех, кто прочитал 70 % лонгрида в блоге.
  • Соблазнить любителей акций и скидок: написать в соцсетях, что каждый новый подписчик получит выгодный купон.

Если есть бюджет и отдельная подписная страница, то стоит попробовать и платные способы продвижения: таргетированную и контекстную рекламу. И важно помнить про главные правила работы с базой:

  1. Никаких готовых баз. Если хотите делать email-маркетинг, а не спам.
  2. Не жалеть – удалять адрес, если он некорректный или владелец пожаловался / никак не реагирует (в течение длительного времени).

Шаг 5: Решение по будущему контенту

Мы знаем, кто наша ЦА, что представляют из себя конкуренты и как работать с базой. Исходя из этой информации и знаний о продукте, можно принять решение по контенту.

Константин Ивлев, контент-стратег «Текстерры», на пальцах объяснил принцип действий на этом шаге:

«Если мы – чисто гипотетически – продаем крыло от самолета за несколько миллионов долларов, акционная рассылка может иметь меньшее значение. Тут больше подойдут новостные рассылки типа „вышла новая модель крыла от производителя Flügelpflanze“ или „британские ученые прогнозируют рост стоимости крыльев: время покупать“. Если же продаем книги, как „Озон“ или „Лабиринт“ – основа писем, скорее всего, будет акционной».

Анастасия Фомина дополняет коллегу:

«Все зависит от проекта. Кому-то нужны только акции, так как подписчики сидят и ждут скидок: другое им не интересно. А где-то без полезной информационной рассылки не обойтись, особенно если тема слабо раскрытая / спорная».

Шаг 6: Разработка коммуникации

Теперь, когда все прояснилось с ЦА, конкурентами, базой и типами рассылок, пора составлять цепочки писем. Напомним их разновидности:

  • Приветственные или велкам-письма (приходят только новым подписчикам).
  • Триггерные (реагируют на конкретное событие / действие подписчика).
  • Транзакционные (отправляются при платной подписке, покупке товара или услуги).
  • Акционные, коммерческие или промо-письма (содержат информацию о скидках, акциях, распродажах).
  • Информационные (эти письма – основа регулярной массовой рассылки).
  • Анонсные (высылаются перед мероприятиями).

В цепочках – никаких подробностей: только алгоритмы. Подготовка текста и дизайна – опциональна: не все заказывают контент вместе со стратегией.

При разработке имейл-коммуникации нужно опираться на данные по аудитории, брать лучшее у конкурентов и, конечно, строить свои гипотезы: правильные или не очень – покажут тесты. Главные составляющие успеха: персонализация и сегментация.

Для тех, кто не знает, с чего начать, Константин Ивлев поделился стандартным набором триггеров, которые постоянно приходят к нему на email:

  • Вы положили товар в корзину и забыли.
  • На складе остался последний экземпляр. Успейте купить!
  • У вас на счету 100 бонусных баллов. Успейте воспользоваться.
  • До окончания акции «Название» осталось 24 часа!
  • Успейте купить со скидкой товар из корзины / отложенный товар.
  • Товар, который вы хотели купить, снова есть в наличии.
  • Новые отзывы пользователя, на которого вы подписаны.
  • Вы покупали эти товары. Оставьте на них отзывы!

Шаг 7: Назначение ответственных и планирование бюджета

Итак, стратегия почти готова! Остается только назначить ответственных и согласовать бюджет.

В «Текстерре», например, за email-маркетинг клиентского проекта отвечает команда из 8 человек. В ее составе:

  • Те, кто работает над текстом – автор, редактор, корректор и контент-стратег.
  • Ребята, занимающиеся дизайном – это дизайнер и верстальщик.
  • В роли аналитика – проджект-менеджер, который настраивает почтовые сервисы, отслеживает эффективность, делает АБ-тесты.
  • Руководитель – аккаунт-менеджер, рулящий всей командой.

После распределения обязанностей согласовывается бюджет. Он рассчитывается с учетом количества сотрудников, целей email-маркетинга и способов их достижения.

Если у вас возникли сложности при разработке и внедрении стратегии email-маркетинга, имейте в виду – рассылки можно доверить нам.

Чек-лист по стратегии email-маркетинга

  1. Постановка целей.
    • Зачем вообще бизнесу нужен email-маркетинг (рост повторных продаж, увеличение числа адвокатов бренда и / или др.)?
    • Постарайтесь установить хотя бы одну конкретную измеримую цель и срок ее достижения.
    • Как связать промежуточные цели (открываемость, кликабельность и др.) с бизнес-задачами, то есть оценивать эффективность email-маркетинга?
  1. Определение целевой аудитории.
    • Кто ваш потенциальный клиент? Сколько ему лет, где он живет, сколько зарабатывает? Как он выбирает товары / услуги? Что боится, а что – хочет на самом деле?
    • Составьте один или несколько собирательных образов – аватаров. Источники информации: соцсети, интервью с клиентами и сотрудниками, исследования и т. д.
  1. Анализ конкурентов.
    • Как конкуренты собирают базу? Где располагают формы подписки? Используют ли специальные подписные страницы? Выделяют бюджет на платные методы продвижения?
    • Какие заголовки, описания и призывы к действию используют? Что предлагают потенциальному подписчику в обмен на email?
    • Как гарантируют конфиденциальность? Есть ли у них политика конфиденциальности и условия обработки персональных данных?
    • Что пишут сразу после подтверждения подписки? А что – потом, в течение 1—2 месяцев? Какие типы рассылок используют?
  1. Определение способов привлечения подписчиков.
    • Откуда брать подписчиков (посетители сайта, подписчики сообществ конкурентов, ушедшие пользователи, попавшие в ретаргетинг или др.).
    • Как привлечь читателей (предложить скидку и / или бесплатный подарок и / или показать примеры писем с отзывами и т. д.).
    • Что делать, если указан некорректный адрес, и как поступать с теми, кто долго не читает (когда пытаться вернуть, а когда – пора удалять).
  1. Решение по будущему контенту.
    • Какие рассылки нужны, кроме транзакционных и триггерных?
    • Нужно ли рассылать новости компании / отрасли, делать полезную информационную рассылку?
  1. Разработка коммуникации.
    • Сколько писем включать в велкам-серию?
    • Когда начать присылать реанимационные письма?
    • Как убедить, если промо-письмо осталось без внимания?
    • Принимайте решение с учетом деятельности конкурентов, особенностей продукта и потребностей целевой аудитории.
  1. Назначение ответственных и планирование бюджета.
    • Сколько людей нужно для внедрения стратегии email-маркетинга и ведения рассылки?
    • Сколько денег выделить на email-маркетинг (с учетом прогноза ROI)?

P. S. Мы не включали в эту инструкцию контент-план с текстами и картинками, так как не всегда он нужен в составе стратегии email-маркетинга. Бизнес может заказывать его отдельно или разрабатывать своими силами.

P. P. S. Если рассылка уже запущена, а стратегия только создается – понадобится еще нулевой шаг – аудит действующего email-маркетинга.

Читать еще:  Словесный товарный знак

Подробное руководство по email-маркетингу

Что такое email-маркетинг

Email-маркетинг — это способ коммуникации с клиентами или подписчиками посредством email-рассылок.

Его применяют в различных сферах и тематиках:

  • Коммерческие компании для продвижения продукта.
  • Некоммерческие организации для оповещения, передачи полезной информации.
  • Индивидуальные авторы контента как в коммерческих, так и в некоммерческих целях.

Email-рассылка может быть направлена на то, чтобы продать вам какой-либо товар, оповестить об обновлениях в том продукте, которым вы уже пользуетесь, сообщить новости производителя. Помимо этого рассылка может содержать полезную информацию — например, образовательные или новостные материалы. Также это может быть самая простая техническая рассылка с оповещением о сбое или возобновлении с работе сервиса, о регистрации или подписке.

Почему email всё ещё актуален

Иногда может показаться, что рассылка по почте, даже электронной — это нечто устаревшее, вышедшее из моды, неэффективное. Тем не менее, практика показывает, что люди продолжают активно пользоваться email.

При этом, внимание к тому, что человек получает посредством электронной почты нередко выше, чем к информации, получаемой по остальным каналом. В сознании справедливо укоренился стереотип о том, что email — более серьёзный канал, по которому необходимая и даже критичная информация приходит в первую очередь.

Так происходит до сих пор. Если вы обратились в какую-либо социальную службу, орган государственной власти, в правоохранительные органы, вряд ли оповещения о рассмотрении вопросов будут приходить в мессенджерах и, тем более, Вконтакте. В подавляющем большинстве случаев в качестве канала коммуникации выбирают электронную почту. Это привычно и приемлемо.

Разумеется, вести переписку и получать информацию с высокой частотой обновления удобнее в мессенджерах и соцсетях. Но у почты есть функции, не сочетающиеся с другими каналами и обладающие высокой ценностью:

  • Развёрнутый формат . В почте, как ни в одном другом канале, органично смотрятся большие массивы информации. На статичной странице, посвящённой одному блоку информации, удобно воспринимать её. Нет интенсивного потока обновлений, в которых она уходит из поля зрения, становится труднодоступной.
  • Хранение и фильтрация . В почтовом ящике удобно производить поиск информации по теме, дате, отправителю, содержанию. В отличие от соцсетей и мессенджеров, в которых эти функции реализованы частично, в почте вы храните информацию в нужном формате. Там она упорядочена. Если в мессенджере доступен обычный текст, то почта может отображать таблицы и другое сложное форматирование, без которого многие данные теряют смысл.

Email-рассылки всё ещё привлекают внимание и имеют больший приоритет, чем постоянно обновляющаяся перегруженная лента в социальной сети или чат в мессенджере.

Как вести коммуникацию через email

В зависимости от постановки задач и целей, тип рассылок будет варьироваться. Под каждую цель можно подобрать особенную подачу, которая окажется эффективной.

Автоматические рассылки

Чтобы держать своих пользователей в курсе необходимых событий — как с точки зрения продукта, так и с точки зрения технических деталей, необходимо прибегать к автоматическим рассылкам.

Эти письма создаются на сервере при наступлении заранее заданных событий. Так происходит во многих случаях:

  • Пользователь зарегистрировался и должен получить данные для входа в систему.
  • Пользователь сменил свои данные для входа в систему.
  • Пользователь совершил подписку на рассылку.
  • Товар размещён в корзине, но не оплачен.
  • Совершён вход в аккаунт с незнакомого устройства.

Информационные сайты, интернет-магазины, онлайн-сервисы обладают уникальной спецификой, которая определит характер оповещений.

Если пользователь зарегистрировался на сайте, он должен получить логин и пароль для входа. Также ему может быть отправлено пользовательское соглашение, правила ресурса, справочная информация. Например, по вопросам приобретения дополнительных услуг, смена данных для входа и так далее.

Для тех, кто является пользователем или клиентом, рассылки будут иметь иное содержание. Таким людям могут быть интересны оповещения об изменениях и дополнениях в текущем продукте, сервисе, информационной повестке.

Особенно важны рассылки с такой информацией, как изменение времени и места вылета от авиакомпании, изменение тарифов от мобильного оператора и аналогичные.

Для внутреннего информирования в компаниях и организациях также используются email-рассылки. Сотрудникам сообщают график рабочих дней, сведения о возможных задержках зарплат, отправляют приглашения на образовательные мероприятия. То, что касается всего предприятия, сообщается именно по электронной почте.

Регулярные рассылки

Используются в целях продажи или информирования. Интернет-магазин или разработчик отправляет своим клиентам информацию об обновлении продукта. Email маркетинг используется для оповещения об акциях, специальных предложениях.

Информационные ресурсы в своих рассылках направляют подборки тематических новостей, аналитики, обзоров, которые интересны конкретному пользователю. Так выстраивается долгосрочный контакт. Впоследствии подписчик может стать посетителем партнёрских мероприятий ресурса или стать клиентом какого-либо иного партнёра.

Цели рассылок следующие:

Главная цель email-маркетинг — продажи. В большинстве случаев именно это является конечной точкой коммуникации. Причём, такая мотивация присутствует не только у интернет-магазинов. В том числе, продажи собственных и партнёрских продуктов могут интересовать и образовательные ресурсы, частных авторов контента и многих других.

Начиная с простого, можно сказать про интернет-магазины, производителей товаров, разработчиков сервисов, сферу услуг.

Получать рассылку с прямым или косвенным предложением о приобретении продукта можно и не будучи клиентом той или иной компании. Достаточно изъявить желание получать такие письма — например, в форме подписки на сайте — и вы будете регулярно получать информацию о полезных свойствах продукта или выгодных условиях его покупки.

Текущие клиенты и потребители могут получать сообщения с обновлениями и дополнениями к тому, чем они уже пользуются. Так, если разработчик сервиса коллтрекинга вводит новую функцию, он может оповестить об этом клиентов через email-рассылку.

Коллтрекинг

  • Отслеживайте все звонки с сайта с точностью определения источника рекламы выше 96%
  • Отслеживайте звонки с оффлайн рекламы и визиток с помощью статических номеров
  • Получайте чистый пул номеров, который выделяется именно вашей компании
  • Анализируйте подробные отчеты по звонкам: источник перехода, браузер, девайс, гео и другое
  • Слушайте записи звонков в удобном плеере для повышения качества работы колл-центра и отдела продаж

Те, кто находится в промежуточном состоянии — например, отложили товар в корзину и не завершили покупку — иногда получают письма с напоминанием. В них говорится о том, что покупка не была закончена, предлагается вернуться и сделать это. Статистика говорит о том, что подобная механика значительно увеличивает процент продаж.

Полезный контент, нативный формат — одна из наиболее перспективных форм непрерывной коммуникации с клиентом.

Маркетологи всё больше убеждаются в том, что наиболее востребованным оказывается именно практически применимый и интересный контент, нежели обычные продажи «в лоб».

Пользователи любят получать новую информацию и, даже не пользуясь ей, получают удовлетворение от расширения багажа знаний и навыков.

Более того, предоставляя ценные инсайты по своей теме, вы показываете высокий профессионализм и экспертизу. Благодаря этому получатели рассылки уверены в том, что именно вы обеспечиваете высокий уровень сервиса, являетесь ведущими специалистами на рынке, досконально знающими своё дело и готовыми прийти на помощь.

В первую очередь за услугами обращаются именно к тем, кто показал, что разбирается в своей области. Это фактор доверия.

Когда к запуску готовится мероприятие, акция, ограниченное предложение, полезно оповестить клиентов и даже стороннюю целевую аудиторию о предстоящих событиях.

Как говорилось ранее, информации в ленте обновлений может быстро скрыться из поля зрения наблюдателя. Почтовая рассылка, если она не классифицируется пользователем как спам, привлечёт внимание и даст большую конверсию по сравнению со многими другими каналами.

Чтобы больше людей приняло участие в акции или воспользовалось спецпредложением, прямо и однозначно сообщите об этом. Те, кто уже пользуется вашими услугами и настроен на коммуникацию, будут только рады вниманию и предложенной выгоде.

Для моментального фидбека может быть полезна форма на сайте сразу после покупки, стационарный девайс в точке продаж, оценка после звонка и другие способы. Вместе с тем, отзыв по электронной почте ценен тем, что его не обязательно запрашивать сразу. У пользователя есть время, чтобы получить некоторый опыт и впечатления. В течение него опрос будет ждать на почте или придёт несколько позже — чтобы вы получили более взвешенную и выверенную оценку.

Отзывы нужны для того, чтобы на их основе повышать качество продукта. Любой продавец заинтересован в том, чтобы получать фидбек от клиентов и делать свои услуги привлекательнее для постоянных и будущих покупателей.

Предлагая оставить своё впечатление о продукте через электронную почту, вы повышаете значимость и персонализацию коммуникации. Для потребителя это приватный контакт, в котором обращаются к нему одному и предоставляют свободу внести свой вклад в развитие продукта.

Создание email-рассылки

Формирование базы

Для начала, необходимо собрать базу подписчиков, которым вы будете отправлять рассылки. Лидогенерация осуществляется несколькими способами:

  • Подписка через форму . На странице размещается короткая форма подписки, в которой пользователь вносит адрес электронной почты и соглашается получать письма. Иногда одного адреса вполне достаточно.
  • Подписка при регистрации . Вариант рассчитан на то, что пользователь прошёл регистрацию или совершил покупку и в конце оставляет своё согласие на получение рассылок.
  • Всплывающее окно . Не дожидаясь заполнения формы самим посетителем сайта, можно показать ему всплывающее окно с предложением здесь и сейчас подписаться на рассылку. Часто сопровождается выгодным предложением для дополнительной мотивации.

Разработка стратегии и контент-плана

Первый уровень подготовки рассылки включает проработку долгосрочного плана. Он содержит цели, которые вы ставите перед собой, проводя рассылку той или иной аудитории. Стоит ли задача сконвертировать их в клиентов как можно быстрее? Или это формирование лояльного сообщества?

Определите формат, в котором будете общаться с подписчиком — формальные оповещения, сторителлинг, опросы и викторины.

Тактическая часть подготовки — контент-план.

Он включает следующие параметры:

  • График рассылок;
  • Тематику;
  • Процесс подготовки контента: авторы, объём, содержание.

Готовясь основательно, вы делаете процесс рассылки непрерывным, слаженным, эффективным.

Подготовка текстов

Существует целый свод правил оформления email-рассылок. Он рассказывает, как правильно оформить рассылку графически, где и как расположить заголовки, призывы к действию.

Составляя каждое письмо, учитывайте ключевые требования к оформлению для повышения вовлечённости и конверсий.

  • Письмо должно иметь емкий заголовок, повышающий шансы, что его откроют.
  • В самом письме заголовок в начале должен вызывать вопросы, интригу, желание читать весь текст.
  • Непосредственно тело рассылки разбивайте на краткие содержательные блоки.
  • Разбавляйте повествование 1-2 изображениями.
  • Поставьте ссылку и призыв к действию ближе к началу и в конце.
  • Пишите интересно, соблюдайте стройную линию повествования.С

Инструменты для рассылок

В наше время рассылки запускаются через специальные сервисы автоматизации. Наиболее распространённые:

Многие интегрированы в конструкторы лендингов и имеют бесплатный пробный период.

Читать еще:  Лидогенерация это

С их помощью вы загружаете базу контактов, создаёте шаблон письма в продвинутом инструменте визуальной вёрстки, контролируете отправку и получаете подробную статистику по рассылкам.

Емейл-маркетинг: принципы, понятия, определения

Емейл маркетинг — важный инструмент работы с целевой аудиторией и продвижения в интернете, способствующий прямому общению между бизнесом и покупателями. Целью таких усилий является укрепление лояльности и рост продаж.

Несмотря на продолжительность существования и появление множества новых маркетинговых практик, почтовый маркетинг остается важным инструментом в арсенале интернет-маркетолога. Как было сказано ранее, почтовые рассылки подходят для множества целей, начиная прямыми продажами, заканчивая увеличением приверженности и получением обратной связи.

Содержание

Вступительные замечания: разрушая мифы

Но прежде опровергнем 2 распространенных заблуждения:

1. Email маркетинг это для спамеров. Большая ошибка. Если спам — часто незаконная кампания масштабной рассылки рекламы, которая осуществляется по покупным базам, то электронный маркетинг — определенная email-коммуникация по согласию клиента. Лид сам оставляет вам свой контакт и дает “отмашку на начало взаимодействия.

2. Почтовый маркетинг = рассылка. Рассылка — один из инструментов, тогда как email-маркетинг — комплекс мероприятий.

Что такое email-маркетинг?

Данный метод способствует созданию и укреплению качественных отношений с аудиторией, увеличивает показатели повторных покупок, а также дает возможность продвигать новые офферы и оперативно собирать мнения аудитории. К тому же многие считают, говоря про email маркетинг, что эта практика способна повысить эффективность апселлинга и кросс-селлинга быстрее и дешевле чем, скажем, таргетированные объявления.

6 особенностей и преимуществ почтового маркетинга

1. Дешевизна поддержки канала.
2. Возможность собрать актуальную базу своей аудитории.
3. Создание коммуникации между брендом и потребителем.
4. Эффективное привлечение к выполнению необходимых интеракций (расшаривание информации, просмотр рекомендаций, покупки и т. д.).
5. Возможность полной автоматизации процесса на основе информации о сегментах подписной базы.
6. Увеличение эффективности за счет персонализации на основе информации о клиенте.

Виды сообщений

В основе этой практики лежат различные типы электронных сообщений, основными из которых являются следующие:

Приветственным является электронное сообщение, которое адресат получает после подтверждения подписки. Таковое представляет собой гарант эффективности электронной рассылки, от правильности выполнения которого зависит заинтересованность получателей в дальнейшей коммуникации и общее впечатление о бизнесе.

Не стоит недооценивать важность welcome emails — они открываются в 4 раза чаще обычных, а целевые действия в них выполняются в 5 раз чаще.

Информационное послание (Informational Letter)

Один из наиболее частых форматов электронных сообщений. Может укрепить лояльность за счет качественного контента. Распространять стоит полезные материалы, расширения и многое другое.

Может показаться похожим на информационные emails, однако имеет несколько другой формат — является кратким обзором новой информации (например, email со списком наиболее популярных товаров за неделю).

Как правило, предназначено для прямых продаж. Контент такового может быть предложением определенного оффера и его описание, рекомендациями товаров, основанных на предпочтениях/предыдущих покупках пользователя, или информацией о промо-акциях.

Маркетолог здесь должен быть максимально осторожен, так как слишком агрессивная стратегия может вызвать у получателей недовольство, в следствии чего emails будут чаще отмечаться как спам. В результате это не только снизит эффективность кампании, но и уменьшит показатель доставленных писем.

Серия писем, которое постепенно увеличивают заинтересованность получателя в оффере, тем самым повышая готовность к сделке. Согласно статистике, серийные email-кампании имеют коэффициент кликабельности в 2-3 раза выше, чем стандартные коммерческие послания.

Стоит заметить, что серийная рассылка должна быть основана на тщательно и правильно составленной стратегии — это единственное условие, при котором кампания может принести положительный результат. Суть заключается в том, чтобы создать вовлекающую цепочку писем, каждое из которых будет полезным, интересным и вызывать интерес к следующему сообщению, в то же время увеличивая привлекательность оффера.

Emails, отправляемые при определенных условиях или выполнении пользователем определенного действия: например, если пользователь SaaS-решения для менеджмента финансов впервые генерирует месячный отчет бюджета, ему отправляется мини-руководство с рекомендациями по правильному анализу и советами по экономии денег.

Как было сказано выше, отправку триггерных писем также можно настроить по определенным условиям: например, отправка емейлов тому сегменту пользователей, который в течение недели не посещал ресурс, или тем, кто оставил корзину с покупками неоплаченной на протяжении 3 дней.

Подобно классической, триггерная рассылка требует понимания поведения целевой аудитории, постоянного тестинга и оптимизации на основе полученных результатов.

Письма, отправляемые при выполнении пользователем определенной транзакции.

В данном случае, представитель компании отправляет пользователю личное послание. Email является персонализированным, его контент написан в манере простого общения. В таковом может быть предложена помощь, высказана благодарность за лояльность, представлены рекомендации и т. д.

Такие интеракционные кампании эффективны для увеличения лояльности пользователей.

Почтовый маркетинг: измерение эффективности

1. Количество подписок. Объем базы подписчиков — чем больше база целевых адресатов, тем больше прибыли приносит емейл маркетинг. Для сбора базы подписчиков используется множество стратегией, наиболее известной из которых является своеобразный обмен электронного адреса получателя на ценный оффер: например, бесплатный полезный контент, скидочный купон, место на вебинаре и т. д.

2. Open Rate. Основными методами повышения данной метрики является постоянный тестинг и оптимизация заголовков и контента. Важно заметить, что интересная и привлекательная подача email вызывает интерес у получателей и способствует открытию, однако отображение ценности содержания является ключом к эффективности сообщения с точки зрения продаж/выполнения целевых действий.

3.Click Through Rate. Эта метрика отображает, какое количество адресатов, открывших послание, выполнили целевое действие. Основными факторами, влияющим на этот показатель, являются дизайн и контент — речь идет как о содержании, так и об оформлении письма, цветовом решени и так далее.

4. Количество отписок и сообщений, помеченных как спам. Качественный почтовый маркетинг предполагает процент оптисок в 1-2% — этот показатель принято считать нормой для подписной базы коммерческих рассылок. Говоря о попадании сообщений в спам, таковое явление встречается гораздо реже (если речь идет о легитимных коммерческих посланиях), однако если послания попадают в папку SPAM часто, то провайдер емейл-услуг с большой вероятность заблокирует аккаунт отправителя, следуя международному закону о борьбе со спамом.

5. Показатель конверсии получателей. Коэффициент покупок, выполненных получателями после перехода по размещенной ссылке на ресурс с рекламируемым оффером. Это коэффициент зависит как от качества послания, так и от эффективности ресурса/лендинга компании с точки зрения преобразования.

Что такое email-маркетинг

1 декабря 2017 Опубликовано в разделах: Азбука терминов. 5777

Больше видео на нашем канале — изучайте интернет-маркетинг с SEMANTICA

Заблуждение: Email-маркетинг не имеет отношения к спаму. Это комплексная стратегия, а не массовая рассылка коммерческих писем. В отличие от спама, письма по стратегии email-маркетинга рассылаются исключительно с согласия пользователей, после совершения ключевых действий (клик по ссылке и т.п.).

Email-маркетинг на простом примере

У предпринимателей Иванова и Петрова есть идентичные интернет-магазины «Подарки». Так как магазины работают давно, у каждого из предпринимателей уже сформировалась своя база клиентов. В преддверии Нового Года бизнесмены устроили распродажу. Вот только Иванов, в отличие от Петрова, решил сообщить об этом своим клиентам в новогоднем поздравительном письме:

«Приветствую тебя «Дед Мороз»! Скоро Новый Год, а у тебя еще нет подарков для родных людей?

Среди широкого ассортимента интернет-магазина «Подарки» ты найдешь все что нужно.

И специально для тебя у меня тоже есть подарок в виде скидки в 30% на все товары.

Предложение ограничено и действует до 28 декабря 00:00, чтобы успеть кликни на эту ссылку => «Подарки»

Счастливого Нового Года».

В результате продажи у Иванова превысили продажи Петрова в несколько раз, хотя на рассылку писем он потратил не более четверти часа.

Особенности стратегии и преимущества email-маркетинга

В сравнении с другими видами рекламы, емейл маркетинга является более эффективным и дешевым средством привлечения целевой аудитории. Кроме того, грамотно выстроенная стратегия обеспечит крепкий эмоциональный контакт с потенциальными покупателями и их лояльность к бренду.

Основные особенности email-маркетинга:

  • Низкая стоимость рекламного канала.
  • Сбор собственной базы подписчиков и потенциальных клиентов.
  • Обеспечение коммуникации между аудиторией и продуктом.
  • Взаимодействие с клиентом, получение ответных ключевых действий. лайки, репосты, комментарии и прочее.
  • Возможность настройки автоматической реализации стратегии на основе информации о потенциальных клиентах из базы.
  • Повышение эффективности стратегии, путем персонализации отправляемых предложений, также на основе личной информации пользователя.

E mail маркетинг – это мощное оружие в руках грамотного маркетолога. Оно не только обеспечивает постоянный приток новых покупателей, но и поддерживает связь с собранной базой клиентов, не позволяя им забывать о продукте.

База подписчиков

Перед тем как приступать к рассылке, соберите базу подписчиков. Пользователи сами должны давать согласие на получение писем от вашей компании. В противном случае система может воспринять ваше письмо как спам, что негативно скажется на репутации бренда.

  1. Email-адреса потенциальных клиентов можно собирать путем размещения на одной/нескольких главных страницах сайта специальной формы.
  2. Адрес электронного почтового ящика можно получить при регистрации пользователя на сайте. Предварительно он должен дать свое согласие на прием рассылки от вашего сервиса.
  3. Чтобы пользователь более лояльно отнесся к предложению оставить вам свои контактные данные, предложите ему что-либо взамен. Например: бесплатный вебинар, бесплатный урок или что-то подобное.

Дизайн формы для подписки должен отличаться/выделяться на фоне других элементов сайта. Однако при этом он не должен быть вычурным и ярким, это может отпугнуть пользователя.

Электронные письма и маркетинг

Вся работа стратегии email-маркетинга строится на грамотной рассылке писем аудитории. Письма делятся на несколько видов:

  • Приветственное/Welcome письмо.
  • Анонс.
  • Информационное письмо.
  • Транзакционное письмо.
  • Дайджест.
  • Триггеры/Автореспондеры.
  • Коммерческое письмо.
  • Рассылка.
  • Индивидуальное послание.

Приветственное/Welcome письмо

После подтверждения подписки на рассылку пользователю отправляется приветственное письмо. Эффективность данных писем в том, что получатели открывают их 5 раз чаще другой корреспонденции, а целевые действия из них выполняются в 4 раза чаще.

Отличным шагом может быть предложение заполнить личную информацию в аккаунте на вашем сайте. Так вы получите от пользователя больше личной информации, что позволит вам сегментировать базу клиентов.

Информация о предстоящей акции или мероприятии, куда вы приглашаете пользователя. Дополняйте такие письма призывом к действию. Например, предложите получателю подтвердить участие в мероприятии или рассказать знакомым.

Информационное письмо

Такие письма рассылают чтобы повысить лояльность и информировать конечного пользователя о бренде/продукте.

Транзакционное письмо

Пользователи получают такие письма в ответ на совершенные при посещении сайта действия. Транзакционным письмом можно напомнить пользователю о необходимости оплатить покупку в корзине или предложить ему ознакомиться с другим товаром, который может его заинтересовать.

Эти письма включают краткий обзор новостей за небольшой промежуток времени, и призваны вызвать интерес у читателя. Они побуждают получателя перейти по ссылки и подробнее ознакомиться с обновлениями.

Читать еще:  Роялти и паушальный взнос во франчайзинге

Триггеры/Автореспондеры

Триггеры – это настраиваемая серия сообщений, которые отправляются автоматически после совершения пользователем особых действий. При регистрации на сайте может быть запущена цепочка подобных писем для ознакомления пользователя с компанией и продуктом. Также с помощью триггеров можно напомнить о себе тем пользователям, которые долгое время не проявляют активность.

Коммерческое письмо

Функция данного письма – продать товар. Обычно содержит в себе яркий оффер или информацию об акции. Подавать материал в таком письме стоит ненавязчиво, слишком агрессивная тактика в большинстве случаев приводит к отправке корреспонденции в спам.

Цепочка писем, цель которых рассказать больше о коммерческом предложении (акции/оффере). Укрепляет лояльность потенциального клиента и «разогревает» его перед принятием решения о покупке продукта.

Индивидуальное послание

Это письмо, направленное к конкретному человеку, в ответ на запрос о помощи или с целью выразить благодарность. Выполнено оно обычно в стиле простого обращения.

Инструменты для email-маркетинга

Для качественной реализации маркетинговой стратегии разработано множество инструментов, которые активно используются специалистами:

  • Инструменты персонализации и сегментации распределяют аудиторию по целевым признакам. В качестве признаков используются возраст, геолокация, активность, гендерная принадлежность, предпочтения и другая информация.
  • Авторассылки – настраиваемые цепочки, которые шаг за шагом знакомят клиента с продуктом и подводят его к офферу.
  • Сплит-рассылки – это письма с разными заголовками и возможно содержанием (минимум два варианта), которые предварительно рассылаются небольшой группе подписчиков. Затем базе отправляется то письмо, которое оказалось наиболее эффективным.
  • Сервисы для борьбы со спамом. Они обнаруживают и исправляют в содержании письма ошибки, которые пользователь и почтовые системы могут принять за спам.
  • Сервисы замены доменов – позволяют повлиять на узнаваемость бренда. Адрес отправителя будет оканчиваться не yandex.ru или mail.ru, а названием вашей компании.
  • Сервисы сбора и формирования отчетов по поведению пользователей после получения писем и при посещении сайта.
  • Сервисы аналитики и рекомендаций. Ярким примером может послужить Яндекс.Метрика и Google Analytics.Использование инструментов в работе с email-рассылками позволит проанализировать рентабельность вашей стратегии, укажет на слабые места и поможет определить предпочтения подписчиков.

Когда бренд интересен подписчикам.
Когда ваш контент нравится.
Когда про вас не забывают.
Когда ваш сайт посещают.

Что такое Email-маркетинг — задачи, виды и методы + способы оценки эффективности

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про такой инструмент интернет-маркетинга, как Email-маркетинг.

Сегодня вы узнаете:

  • Что из себя представляет email-маркетинг;
  • Как реализовать email-рассылку;
  • Как определить эффективность реализации email-маркетинга.

Содержание

Email-маркетинг: сущность и этапы реализации

Первый этап становления интернет-маркетинга ознаменовался развитием email-рассылок. Все мы помним назойливые электронные письма, предлагающие купить самую разнообразную продукцию: от чудо-косметики до юридических услуг.

Все эти письма не имели ценности для конечного получателя, так как в большинстве случаев не отвечали главному принципу интернет-маркетинга – персонализации сообщения.
С тех пор многое изменилось. Развитие браузеров и поисковых систем позволило рекламщикам получать полную информацию об интересах пользователей, выявлять их потребности и определять степень готовности совершения покупки.

Email-marketing – инструмент продвижения, представляющий собой личное персонализированное обращение компании (представителя) к потенциальному потребителю через электронную почту, которое осуществляется с согласия пользователя.

Цель такого обращения может быть самой разнообразной: от предложения приобрести товар, до приглашения на презентацию новой коллекции или юбилей компании.

Отсюда выделяют следующие виды электронной рассылки:

  • Транзакционное оповещение или письмо в ответ на определенную активность пользователя на вашем сайте. Например, пользователь посетил страницу вашего сайта с описанием шампуня от перхоти, но кнопку купить не нажал (покинул страницу или отложил товар в корзину).

Такой пользователь заинтересован в приобретении вашего товара, но что-то помешало ему принять окончательное решение о покупке. Чтобы его «вернуть» в наш магазин, необходимо убедить в необходимости товара для него. Для этого мы пишем письмо с полным описанием преимуществ товара.

Здесь важно правильно понять потребность именно этого клиента. Например, это может быть женщина, которая выбирает шампунь для своего мужа, а может быть, женщина, которая выбирает шампунь себе. И письма, которые можно отправить в этих случаях, будут отличаться.

Однако, одного описания недостаточно. Нужен повод, чтобы отправить такое письмо, иначе оно будет выглядеть навязчиво и неестественно. В качестве повода, мы советуем использовать некоторую материальную выгоду. Например, скидку на этот шампунь от перхоти 10% или подарок за покупку. Это окончательно убедит покупателя сделать заказ.

  • Реклама. Это письмо, которое содержит в себе рекламную информацию. Цель такого письма – продать. Но и здесь важно учесть личные данные клиента: пол, возраст, интересы, последние покупки, то есть все то, что вы можете узнать о клиенте с помощью анкеты или данных из систем оценки поведения пользователя на ресурсе (например, система от Яндекс Метрики – «Вебвизор»). На основе этих данных формируется предложение письма: продукты, их описание, обращение.

Самая сложная задача в написании рекламного письма – избежать навязчивости. Для этого мы советуем отправлять такие письма не чаще одного раза в месяц и обязательно прикреплять к письму кнопку «Отписаться», чтобы пользователь мог сам определять необходимость такой рассылки для него. Иначе вы рискуете отправиться в папку «спам» и оставить у потенциального потребителя неприятное послевкусие.

  • Автореспондеры – письма, которые отправляются автоматически, в ответ на определенные действия пользователя. Как правило, такие письма носят информационный характер: например, пользователю, который купил шампунь от перхоти, рассказывают, как лучше бороться с перхотью при помощи средств из вашего магазина. Их цель – напомнить потребителю о вашей компании и продукте и обучить его пользоваться вашим продуктом.
  • Информационное письмо необходимо для того, чтобы напомнить пользователю о вас. При этом пользователь может уже долгое время не проявлять активность к вашему продукту. Такие письма, как правило, содержат каталог продукции с самыми актуальными акциями и предложениями.

Каждый из видов имеет свои преимущества и недостатки, приведем их в таблице.

Email-маркетинг

Проанализировали 3 тысячи писем от брендов, чтобы вы могли выбрать подходящий способ покреативить в теме. Чур без кринжа и банальностей!

Перевод исследования Nielsen Norman Group о том, как пользователи воспринимают письма с эмоджи в теме.

Под силу ли новичку в email-маркетинге создать рассылку с нуля? Проверяла Лера — абсолютный гуманитарий. Спойлер: у неё всё получилось.

Рассказываем, как завоевать доверие аудитории с помощью коммерческих историй. Нашли для вас классные примеры из рассылок и не только.

По данным нашего исследования UniSender стал самым популярным в России сервисом рассылок в прошлом году. Маркетологи говорят, что функционал платформы заточен под новичков или .

Оправдают ли себя инвестиции, вложенные в email-маркетинг? Наш аналитик Вика рассказала, как сделать детальный прогноз рассылок, какие данные для этого использовать и какие показатели .

Все рубрики:

Узнавайте об обновлениях блога Email Soldiers первым

Осталось подтвердить подписку — кликнуть по кнопке в письме, которое мы вам отправили.

Следите за обновлениями в соцсетях или получайте их от нашего телеграм-бота

Прочитали очень много писем от брендов и узнали, как стоит общаться с читателями в рассылках в период кризисов.

Перевод исследования MessageGears о том, как пандемия Covid-19 повлияла на работу email-маркетологов

Перевод статьи с сайта Intercom.com — о том, как правильно возвращать подписчиков, которые давно не заходили на сайт.

Рассказываем о неочевидном способе продаж в рассылках — с помощью велком-цепочек.

Провайдеры придумали бороться со спамом с помощью специальных email-адресов. В эти ловушки часто попадают и хорошие ребята. Рассказываем, как распознать спам-ловушку .

Триггерным рассылкам часто уделяется слишком мало внимания при их подготовке. А ведь они могут влиять на лояльность клиентов так же, как и промо-письма. Что сделать, чтобы .

Антиспам-настройки — основа email-маркетинга. Описываем ключевые моменты настроек, рассказываем где взять пошаговые инструкции для DKIM, SPF, DMARC и как проверить что вы всё сделали .

Почему промо бывают неэффективными и как с этим бороться.

В сентябре-октябре мы проводили опрос о том, какими платформами рассылок пользуются на рынке, почему компании переезжают с одной платформы на другую, сколько писем .

Рассказываем о товарных рекомендациях в email-рассылках. Что и когда можно рекомендовать. Платформы, которые можно использовать.

В этом году мы впервые считали финансовую модель программы лояльности. Чтобы программа лояльности действительно работала, к проекту нужно подходить оооочень скрупулёзно. Наши расчёты, .

Мы собрали несколько штампов — фраз, которые пора закопать в лесу или сжечь, чтобы ваши email-рассылки не были похожи на тысячи других и не казались дешёвыми.

Email-маркетологи должны заботиться не только об идеальном дизайне, но и о том, как письма воспримут люди с нарушениями зрения. Рассказываем, как сделать письма доступнее

Повторили исследование прошлого года и сравнили данные. Ситуация всё ещё пугает.

Мы собрали ссылки на 101 инструмент email-маркетолога от платформ автоматизации маркетинга до сайтов с бесплатными иконками.

Радость, доверие, принадлежность, страх. Эмоции способны мотивировать клиентов покупать или даже сделать их евангелистами бренда. Осталось только понять, как это использовать. Рассказываем.

Из чего состоит аудит email-маркетинга: этапы и инструменты, которые помогут найти проблемы и улучшить показатели.

Объясняем, почему реактивация в формате «увидел снижение активности базы на 10% — отправил рассылку», — преступление против вашего email-маркетинга. И, .

Триггеры с брошенными корзинами стимулируют заинтересованных клиентов довести покупку до конца. Готовая схема брошенных корзин, просмотров, категорий товаров облегчит вам процесс внедрения этой .

Рассказываем, на что нужно обратить внимание клиента, чтобы в дальнейшем тексты его писем стали профессиональнее

Триггерные рассылки помогают сформировать определенный сценарий взаимодействия пользователей с вашим сайтом. Мы подготовили для вас схему-шпаргалку со всеми триггерами, которые нужны для e-commerce.

Программам лояльности нужна поддержка со стороны коммуникаций. Поэтому мы собрали готовую логику для email-рассылок с приглашениями в программу лояльности, приветствиями и всевозможными уведомлениями .

AMP-технология от Google позволяет сделать письма динамичными и интерактивными. Её уже поддерживают Gmail и Mail.ru. Мы сверстали и отправили AMP-письмо и убедились, что процесс пока очень далёк от .

Рассказываем, по каким критериям можно понять, будут ли для вас выгодными вложения в email-маркетинг.

Рассказываем, как сегментировать аудиторию и какие рассылки отправлять, когда главная цель — доверие подписчика.

Как организовать email-маркетинг в компании, чтобы в будущем без проблем проводить ретроспективный анализ рассылок и не закапываться в лишних или недостоверных данных.

Узнавайте об обновлениях блога Email Soldiers первым

Осталось подтвердить подписку — кликнуть по кнопке в письме, которое мы вам отправили.

Следите за обновлениями в соцсетях или получайте их от нашего телеграм-бота

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector