Активные продажи

Активные продажи

Принципы активных продаж

Методика активных продаж кажется неопытным менеджерам впариванием товара, но это совсем не так. Грамотная система активных продаж формирует интерес к продукту и подталкивает клиента к покупке ненавязчиво. Рассказываем, как вы можете использовать эту методику для увеличения продаж в своей компании.

Что такое техника активных продаж

Есть 2 типа продаж — активные и пассивные. Если при пассивных продажах контакт с продавцом устанавливает покупатель, то в активных продажах продавец сам должен привлечь внимание клиента.

Методика активных продаж подразумевает, что покупатель до знакомства с продавцом мог не интересоваться продуктом. Потребность в товаре возникает во время общения.

Наиболее часто активные продажи используются в B2B. Владельцы компаний заинтересованы в выгодных предложениях для своего бизнеса. Например, при смене поставщика или внедрении новых технологий, которые помогут компании развиваться быстрее.

Активные продажи не подойдут для сбыта недорогих товаров или товаров общего потребления. Чтобы продавать чай, проще открыть чайную лавку в месте с хорошим трафиком, чем обзванивать клиентов по телефону.

Виды активных продаж

Помните тех продавцов, которые гуляют по пляжам Краснодарского края с вязанкой чурчхелы и сумкой горячих чебуреков? Этих людей можно назвать первопроходцами активных продаж , но представлять активные продажи так — однобоко. Есть несколько способов активных продаж :

Продажи по телефону. В B2B целью звонка является не продажа товара, а продажа следующего шага — личной встречи, онлайн-переговоров, демонстрации товара или аудита. В B2C примером активных продаж будет предложение воспользоваться товаром или услугой бесплатно, чтобы потом предложить купить.

Продажи в соцсетях и мессенджерах. Можно охватывать большую аудиторию за счет внедрения чат-ботов и автоматизаций, использовать скрипты и шаблоны сообщений в мессенджерах и соцсетях.

Обход торговыми представителями. Продавцы обходят офисы или торговые точки других компаний, чтобы предложить купить товар или услугу.

Промоакции. Пример активных продаж — раздача образцов товара, дегустация или другая активность, направленная на рекламу продукта.

Основные этапы активных продаж

В активных продажах потенциальные покупатели не настроены на общение. Самое сложное для продавца — преодолеть невидимый барьер, который стоит между ним и клиентом . Другой человек может бросить трубку, оборвать разговор или вовсе нагрубить. Важно продумать поведение продавца на каждом из этапов продаж .

Этапы активных продаж :

1. Установление контакта. На этом этапе важно произвести хорошее впечатление на клиента. Способы будут меняться в зависимости от типа активной продажи. Если это личная встреча, многое зависит от внешнего вида продавца, позитивного настроя, умения активно слушать и задавать вопросы. При телефонном разговоре значение имеет тон голоса, внимательность к словам собеседника.

Что такое холодный звонок? Вторжение в личное пространство клиента. Все, чего он хочет, — вернуться обратно к своему делу. Вам нужно сильно постараться, чтобы клиент захотел вас выслушать. Чем лучше вы подготовитесь к звонку, тем выше шанс, что общение состоится.
Прежде чем совершить звонок, ответьте себе на вопросы:

  1. Чем занимается компания, в которую я звоню?
  2. В чем ее отличие от конкурентов?
  3. Кто там влияет на принятие решения?
  4. Какой цели я хочу достичь во время разговора?

Чтобы расположить к себе клиента , можно использовать один из способов активных продаж — технику small talk. Это короткий разговор на отвлеченные темы — хобби, погода за окном, дорога до офиса. Например, продавец знает, что клиент был в горном походе на прошлой неделе. Тогда установить неформальный контакт можно, узнав про поездку: « Как прошел ваш поход? ».

2. Выявление потребностей. Подготовительный этап системы активных продаж перед презентацией продукта. На нем важно собрать как можно больше информации о потребностях клиента , которые сможет закрыть предложение менеджера. Например, если в приоритете у покупателя технические характеристики машины, нет смысла посвящать половину презентации экстерьеру и дизайну.

Чтобы понять, чего хочет клиент , нужно внимательно слушать и задавать открытые вопросы. Они позволяют получить больше информации.

Примеры открытых вопросов:

  • Что для вас важно при выборе продукта?
  • Какие результаты вы ожидаете от использования?
  • Почему решили перейти на другой (название продукта)?

3. Презентация. На этом этапе мы показываем преимущества товара, которые получит клиент после его приобретения. При выявлении потребностей продавец узнал, что клиенту важно. На том, как продукт решает проблемы, и делается акцент в презентации, а рассказ о достижениях компании уходит на второй план.

Очень важную роль играют формулировки. Речь должна быть ориентирована на клиента . Есть большая разница между « Наш автомобиль самый надежный » и « Вы можете быть уверены в своей безопасности на дорогах, потому что наш автомобиль оборудован системой предотвращения столкновений » .


4. Отработка возражений. После презентации у клиента могут остаться сомнения в продукте. Чтобы довести сделку до конца, нужно закрыть возражения. На этом этапе методики активных продаж важно во всем соглашаться с клиентом и стараться обернуть его возражения в выгоды.

Пример :
— Ваши запчасти очень дорогие.
— Да, я согласен с вами, именно поэтому они такие качественные, и вам не придется ежегодно тратить деньги на их замену.

5. Закрытие сделки. Инициатива от продавца во время закрытия сделки — один из примеров активных продаж. Чтобы подтолкнуть клиента к покупке на этом этапе, можно использовать закрывающие фразы:

— Давайте помогу вам отнести вещи на кассу.

— У вас остались вопросы, или можем переходить к оформлению договора?

Как влиять на продажи с помощью CRM-системы

Каждый из этих этапов системы активных продаж — часть воронки продаж. Чтобы контролировать работу менеджера и увеличить количество успешных сделок, продажи можно автоматизировать с помощью CRM-системы.

Воронка продаж в S2 CRM: менеджер не может перевести сделку на следующий этап продаж, пока не заполнит необходимые поля.

Директор S2 CRM Евгений Цыгулев рассказал, какие функции CRM помогут менеджеру быстрее провести клиента по этапам продаж до успешного закрытия сделки:

  • Воронкапродаж. В системе можно создавать сразу несколько воронок для разных продуктов, услуг или клиентских баз. Вы сами можете прописывать названия этапов продаж и определять их количество.
  • Обязательные поля. В системе можно самостоятельно создавать и настраивать поля. В них добавляется информация о клиенте , которая может помочь при продажах .
  • Автоматизации на этапах. На каждом из этапов продаж можно настроить автоматизации. Например, при переходе клиента на этап отправки коммерческого предложения автоматически формируется шаблон КП.
  • Аналитика по воронке. Наглядная аналитика позволяет увидеть « узкие » места воронки продаж и понять, на каком этапе уходит больше всего клиентов. Вместе с отчетами о работе менеджеров такая аналитика помогает увидеть ошибки в продажах и создать более эффективный сценарий общения с клиентами .

5 типичных ошибок в активных продажах

Основные ошибки, которые совершают менеджеры при использовании методики активных продаж :

1. Закрытые вопросы на этапе выявления потребностей. Получить как можно больше информации от клиента можно только с помощью открытых вопросов.

2. Открытые вопросы во время закрытия сделки. На этапе закрытия, наоборот, нельзя давать клиенту право на размышление, иначе он может передумать. Здесь подойдут закрытые вопросы: «Что ж, тогда перейдем к оформлению договора?».

3. Поверхностные знания о продукте. Если продавец плавает в знаниях о продукте, не может внятно ответить на вопросы клиента, то сделка заведомо проиграна.

4. Разочарование при отказах и возражениях. В активных продажах менеджер должен быть готов к отказам со стороны клиентов. Каждый новый отказ и возражение — возможность потренироваться в отработке.

5. Отсутствие подготовки к переговорам. Некоторые менеджеры очень легкомысленно относятся к подготовке перед встречей с клиентом, надеясь на свою харизму. Чем тщательнее подготовка к переговорам, тем больше шансов успешно закрыть сделку.

Выводы

Активные продажи бывают разных видов: продажи по телефону, промоакции, физический обход, продажи через соцсети и мессенджеры. Больше всего они подходят для B2B-сегмента, либо для B2C-компаний с большими чеками.

Система активных продаж включает в себя пять основных этапов:

  1. Установление контакта;
  2. Выявление потребностей;
  3. Презентация продукта;
  4. Отработка возражений;
  5. Закрытие сделки.

Эти этапы составляют воронку продаж, по которой двигается клиент в процессе общения с менеджером. Чтобы клиент успешно достигал последнего этапа и быстро перемещался по воронке от знакомства с менеджером до закрытия сделки, компании используют CRM-системы.

Основные функции CRM, которые помогают держать продажи под контролем: возможность выстраивать несколько воронок продаж одновременно, настраивать поля, автоматизировать действия на этапах и анализировать движение клиентов по воронке.

Автор: Дарья Милакова

Больше полезных статей для бизнеса у вас в почте

Подпишитесь на рассылку блога для предпринимателей. Мы раз в месяц присылаем полезные статьи.

Активные продажи

Что такое активные продажи, знают далеко не все. Но в обыденной жизни с сталкиваются часто. Активные продажники – это те, кто пытается нам продать товар везде, где только можно: в торговых центрах, по телефону, на улице, в квартирах и электричках. Везде где есть люди рано или поздно появится продавец.
Продажи можно разделить на три категории по степени сложности: прилавочные продавцы, продавцы-консультанты и активные продажи. Если первые две группы зависят от трафика, то активные продажи сами создают себе трафик. Поэтому работа в активных продажах считается наиболее сложной, но и оплачивается выше.

Активные продажи – это одна из технологий продаж товаров клиенту, в которой инициатором контакта является продавец, а не покупатель. При этом потенциальный покупатель мог ранее не проявлять интереса к товару, который ему продают. В активных продажах, для клиента сам контакт с продавцом является неожиданностью, а формирование потребности в товаре происходит непосредственно во время общения. На продавца в активных продажах во многих случаях накладывается задача не только сама продажа, но и самостоятельный поиск клиентов. Наибольшее распространение активные продажи получили в b2b сегменте, поскольку с точки зрения маркетинга активные продажи для b2b являются наиболее результативными и менее затратными.

К примеру, если вы хотите продавать рекламу в газете, то вам проще будет обзванивать потенциальных клиентов и предлагать им свои услуги, чем пытаться их рекламировать в СМИ создавая входящий трафик. В бизнесе секторе к продажам и продавцам, относятся намного лояльнее чем на рынке физлиц. Юрлицо всегда расположено к тому чтобы посмотреть более выгодные предложения по поставщикам и партнёрам. Выгодные сделки это залог выживания Компании на рынке. Физ лица относятся к сделкам более лично и часто бояться продавцов.

Очень важная особенность активных продаж состоит в том что как правило у клиента нет ярко выраженной потребности в товаре, когда клиенту действительно необходим товар он находит его сам, а не ждёт когда к нему придёт продавец. То есть активные продажи производятся либо на насыщенном рынке, где существует конкуренция, либо для продажи новых продуктов или услуг, которые ещё не знакомы потребителю.

Где применяют активные продажи

Активные продажи можно применять где угодно, поскольку хороший продавец может продать товар всегда и везде. Но есть виды продаж, где это будет не рентабельно. К примеру, если взять продажи физическим лицам недорогих товаров общего потребления (иногда называют FMCG), то намного дешевле арендовать место с хорошим трафиком и вложиться в рекламу. Поэтому чаще всего прямые продажи используют в тех случаях — где выгода от одной сделки может принести хорошую прибыль, при этом не обязательно сразу.

Как говорилось выше, активные продажи широко применяются в b2b сегменте:

  • Торговые представители. Задача ездить по розничным магазинам (или фирмам) и продавать свой товар как правило мелким и средним оптом, заключать договора на длительное сотрудничество, расширять торговую линейку. Очень востребованная ниша, в ней трудится большой процент населения, поскольку товаров много и порой конкурируют между собой даже дистрибьюторы одной компании.
  • Телемаркетинг мелкому и среднему бизнесу. Задача обзванивать юридические лица и продавать свой товар. Часто сама продажа происходит по телефону, а оплата производиться удаленно. Телемаркетинг получил широкое распространение и используется повсеместно. Так же телефонные звонки часто применяются для назначения встреч и дальнейших переговоров с клиентом. Если товар сложный, сделка многоступенчатая и долгая, то продавать по телефону не получиться. Нужно договариваться о встрече с ЛПР и ехать на переговоры.
  • Продажи дорогостоящего оборудования для бизнеса. Станки, аппараты, сложные приборы и т.п. Как правило, такие продажи производятся в несколько этапов, от первичного контакта по телефону, до подписания сделки.
  • Продажи товаров в другие страны и города. Проще сказать удалённые продажи. Начинаются как правило с переговоров по телефону.

Для b2c сегмента активные продажи тоже актуальны, хотя они как правило служат одним из источников реализации товара. Очень часто применяются на стартапе для раскрутки товара. Хотя существуют компании, которые используют только активные продажи. Этот сегмент рынка получил название сетевой маркетинг, о том — что такое сетевой маркетинг, вы можете прочитать на страницах нашего сайта. Виды активных продаж физическим лицам:

  • Телефонные продажи. Через телефон продают всё что угодно, начиная от счетчиков на воду и заканчивая услугами интим салонов.
  • Продажи через интернет. Сейчас много людей начинают продавать через интернет различные услуги – путёвки, страхование, кредиты и т.п.
  • Поквартирный обход. Сейчас по квартирам активно работают все кому не лень: агенты по продажам интернета, продавцы ножей, картошки и книг. Попадаются сотрудники из сетевого маркетинга и продавцы НПФ.
  • Различные промо мероприятия. Могут проводиться как на улице, так и в ТРК. К примеру в аэропортах предлагают кредитные карты известного банка, это то же активные продажи.
  • Продавцы в общественном транспорте – метро и пригородных электричках. Их можно считать первопроходцами активных продаж в России.

Специфика работы в активных продажах

Мы уже с вами разобрали — что такое активные продажи, и как Вы, наверное, заметили, в данном виде продаж есть, свои особенности. Действительно специфика работы в активных продажах такова, что подготовка продавца занимает несколько больше времени, чем для более простых типов продаж. Агент активных продаж сталкивается с тем, что люди не готовы к общению и в лучшем случае у них есть возражения на этапе установления контакта, в худшем можно нарваться на открытую грубость. Стоит понимать что когда покупатель находиться не на территории продавца (в магазине), он ведет себя совершенно по другому. И агентов активных продаж необходимо подготавливать к не стандартной реакции покупателя заранее. При обучении для продавцов особое внимание стоит уделить знаниям техники продаж, особенно таким этапам как выявление потребностей и работа с возражениями клиента.

Реалии таковы что продавец, который неплохо продавал в магазине, в активных продажах может показывать очень плохие результаты. Поэтому при обучении продавцов придерживайтесь следующих правил:

  1. Отрабатывайте все этапы продаж в офисе, продавец при первом выходе в поля должен быть подготовлен на 100%. В магазине покупатель может простить не знания, товара, в полях, с неграмотным продавцом просто никто не будет общаться. Пока продавец не готов не выпускайте его в поля.
  2. Обговаривайте все сложности работы в активных продажах ещё на собеседовании. Подготовка специалиста активных продаж дело долгое, не тратте время на тех кто уволиться после недели работы.
  3. Оказывайте максимальную поддержку сотруднику в первые 2 недели работы. Постоянно общайтесь с подчиненным, помогайте ему в продажах, обучайте продажам. Добейтесь того чтобы сотрудник начал ежедневно показывать результат.
  4. Полевое обучение сотрудников – это самый эффективный инструмент влияния на результат. Не пренебрегайте им, если у вас не хватает навыков полевого обучения подробно изучите этот важный процесс.
  5. Учите продавцов всегда завершать сделку. Завершение сделки в активных продажах имеет огромную роль. Этому этапу уделяйте особое внимание при обучении.

Какая зарплата в активных продажах

Хороший сотрудник активных продаж на рынке труда имеет большую ценность. За них ведется кадровая война, зарплата менеджеров активных продаж могут достигать нескольких сотен тысяч рублей в месяц.

Решил дополнить материал 17.04.2019 т.к. вижу что в комментариях есть те кто не верит что менеджер по продажам может зарабатывать сотни тысяч рублей в месяц.

Отделами активных продаж лично я управляю более 10 лет, по большей части в Санкт-Петербурге. Хотя есть опыт участия в проектах и в других городах. Знаю людей которые с 2011 года и до 2019 года работая продавцом получают 200+ ежемесячно причём на b2c сегменте. Видел ЗП и более полумиллиона, но это скорее случайные выстрелы и они относятся уже больше к b2b, тут сделка может готовиться пол года, а менеджер получает хорошее разовое вознаграждение. Все эти люди высококвалифицированные специалисты в своих отраслях, которые вложили много сил в своё развитие.

Активные продажи – это что такое

Успешный поиск клиентов с нуля и продажи товаров изначально незаинтересованным в них покупателям остаётся одним из залогов прибыли коммерческих компаний. Это касается всех предпринимателей и организаций в сфере торговли, ритейла и услуг. Активными называются продажи, при которых продавец сам находит клиента и вступает с ним в диалог, а не дожидается его звонка или визита в магазин. Рассказываем, какие этапы техники активных продаж и их характеристики необходимо знать для успешной работы.

Что такое активные продажи

Активные продажи — это что такое? Активными называются те продажи, инициатива в которых исходит от продавца, а не от покупателя. Если говорить простым языком, менеджер активных продаж не сидит в магазине и не ждёт клиентов, а обзванивает их, пишет в социальных сетях, находит другие способы коммуникации и установления контакта. Пример — звонок потенциальному клиенту банка (который, возможно, даже не оставлял свой номер) с предложением оформить кредитную или дебетовую карту.

Задача менеджера активных продаж — установить контракт с клиентом, выявить его потребности, подобрать оптимальный товар, убедить в необходимости покупки и отработать все встречные возражения. В условиях высокой конкуренции и изобилия предложений это сложно. Поэтому успеха достигают те, кто постоянно совершенствует технику продаж и находит эффективные методы взаимодействия с потенциальными клиентами.

Разновидностью активных являются прямые продажи — это реализация товаров покупателям вне стационарных торговых точек. Например, по телефону или на дому.

Активные продажи гораздо более трудозатратны, чем пассивные (когда инициатива сделки исходит от покупателя). В первом случае необходимы усилия на создание базы потенциальных клиентов, телефонные разговоры или переписку с ними, подбор оптимального решения, убеждение, проработку возражений. Поэтому активные техники подходят только для дорогостоящих товаров, торговая наценка которых позволяет окупить эти материальные и нематериальные вложения. Продвижение таким путём дешёвой продукции оказывается нерентабельным.

Исключением из этого правила являются:

  • продажа клиенту недорогих товаров на постоянной, регулярной основе (например, еженедельные или ежемесячные поставки фермерских продуктов на дом);
  • реализация товара с огромной торговой наценкой, по цене, многократно превышающей рыночную стоимость.

В активных продажах залогом успеха зачастую являются не характеристики товара, а профессионализм менеджера — его умение находить индивидуальный подход, быстро понимать настроение и потребности покупателя. Для клиентов все «современные» маркетинговые техники тоже не секрет, что дополнительно усложняет диалог. Но умение продавать — это не врождённый талант, а навык, который требует постоянного развития через изучение техник.

Этапы технологии продаж

Какие этапы включает технология продаж? Подробно ответить на этот вопрос в рамках одной статьи невозможно — этому посвящают книги и исследования. Однако можно охарактеризовать ключевые этапы взаимодействия и их содержание. Оптовые продажи ведутся по тем же правилам, что и розничные.

Контакт и выявление потребностей

Разберём поэтапно основы активных продаж и краткое содержание каждого этапа.

5 этапов техники продаж менеджера по продажам:

Контакт. Чтобы начать диалог, необходимо установить контакт с потенциальным покупателем и настроить его на правильную волну. Для этого используются разные методики. Некоторые менеджеры верят в правило трёх «да»: если заставить клиента дать на 3 вопроса положительный ответ, но и на 4-ый он с высокой вероятностью тоже ответит «да». Другие считают, что достаточно вежливого приветствия.

Если диалог ведётся по телефону, важен приятный голос и правильное произношение. При личной встрече плюсом будет презентабельный внешний вид, улыбка, уверенность в себе.

На втором этапе выявляются потребности клиента. Это стратегически важный момент, от которого зависит весь успех сделки. Менеджер должен настроить покупателя на диалог, спровоцировать откровенность и честность. Например, при продаже банковских карт необходимо выяснить:

  • какую карту клиент использует сейчас;
  • чем она его привлекла, а что не устраивает;
  • при каких условиях он готов заменить её на новую.

Учитывая, что менеджер — незнакомец, от которого покупатель ожидает подвоха, выявить настоящие потребности трудно. Поможет активное слушание и уважительный настрой.

Презентация товара и работа с возражениями

Третий этап — презентация товара. Говорить о продукте стоит только после выявления потребностей. Некоторые менеджеры совершают очень грубую ошибку, начиная рассказывать о товаре до того, как что-либо узнают о клиенте. Это раздражает потенциальных покупателей, создаёт ощущение навязывания и вызывает желание прервать общение. Поэтому сначала выявление потребностей, затем — презентация продукта.

В презентации товара необходимо учесть высказанные покупателем пожелания, подчеркнуть, что он удовлетворяет его потребности. Например, если в своей банковской карте клиент любит бесплатное обслуживание и настраиваемый кэшбэк, важно отметить, что такие условия есть и в предлагаемом продукте. Если же их нет, придётся найти столь же весомые преимущества.

Менеджер активных продаж должен продолжить диалог, а не переходить на монотонное описание товара. Необходимо «заставить» клиента задавать вопросы. Это признак растущего интереса к продукту. Самый простой способ провести презентацию в диалоговом формате — рассказать клиенту, как продукт решит его проблемы и упростит жизнь. В отдельных случаях уместно рассказать покупателю практические примеры других людей, позитивной роли продукта в их жизни. Это звучит убедительнее, чем банальное перечисление достоинств продукта.

После презентации у большинства слушателей возникнут возражения. Мало кто решается на покупку быстро, без раздумий. Работа с возражениями может быть темой отдельного материала. Здесь только кратко отметим, что нельзя допускать спора с клиентом и тем более недопустимо оскорблять его. Важно проявить уважение, согласиться с аргументами и представить альтернативную позицию.

Например, клиент говорит, что его банковская карта предполагает бесплатное обслуживание и 10% кешбека на выбранные категории. Отметьте, что это действительно выгодные условия, но подчеркните, что предлагаемая карта тоже предполагает аналогичные условия, если клиент будет переводить на неё хотя быть 5 тысяч рублей ежемесячно, а значит, разницы он и не заметит. С опытом работать с возражениями получается лучше, поэтому не бойтесь практиковаться.

Завершение сделки

Финальный, пятый этап активной продажи — завершение сделки. После отработки возражений нужно не терять время, а напрямую предложить купить товар. Можно ограничиться одним предложением: «Оформляем покупку?» или произнести краткое резюме и закончить его предложением приобрести товар. При благополучном исходе клиент соглашается на покупку, а продавец оформляет её. Важно сохранять вежливость, позитивный настрой.

Если клиент отказался от сделки, диалог всё равно необходимо завершить правильно. Покупатель может заинтересоваться вашими услугами позже, поэтому важно оставить у него приятное впечатление.

Обзор современных техник продаж

Выше представлена 5-этапная схема активных продаж. Но это только основа, каркас, на котором выстраиваются десятки техник. Наиболее эффективными и востребованными являются:

  1. AIDA. Название происходит от сокращения с английского «Attention – Interest – Desire – Action» или «Внимание — Интерес — Желание — Действие». Фактически, это название стадий, по которым менеджер продаж проводит клиента: привлекает внимание, провоцирует интерес к продукту, пробуждает желание купить его и призывает к действию.
  2. ПЗП. «Привлечь внимание, заинтересовать, продать». Внешне похоже на AIDA и подразумевает активное продвижение товара покупателю.
  3. Консультативные. Эта техника используется для реализации сложных продуктов, при выборе которых покупателю требуется помощь. Например, расчётный счёт для банка, страховые услуги, промышленное оборудование. В этих сферах активные продажи не менее актуальны.
  4. SPIN. Название техники происходит от названия 4 типов вопросов, которые менеджер задаст клиенту: Situation (ситуационные, проясняют текущие положение дел у покупателя), Problem (проблемные, раскрывают проблемы клиента, его ожидания от продукта), Implication (извлекающие, помогают понять, что будет, если проблема не решится) и Need-payoff (направляющие, необходимы для описания возможностей продукта в решении проблемы клиента).
  5. Концептуальные. Смысл этой техники в том, что покупателю предлагается не 1 продукт, а группа товаров, комплекс решений. Акцент при этом делается не на количестве, а на качестве и возможностях. Отлично подходит для сектора B2B.
  6. SNAP или «гибкие продажи». Техника актуальна для высоконкурентных отраслей и продуктов массового потребления. Смысл в том, чтобы не усложнять взаимодействие с клиентом, а найти для него самые убедительные аргументы заключить сделку. Предполагает эмоциональное воздействие, подчеркивание выгод перед конкурентами и уникальности продукта.
  7. Клиентоориентированные. Смысл техники заключается в отказе от алгоритмов продаж в пользу живого общения с клиентом, выявления его реальных потребностей и поиск оптимального решения его проблем. Менеджер в таком случае стремиться не столько продать, сколько найти клиенту такой товар, который избавит его от всех трудностей.

Менеджер активных продаж

Менеджер активных продаж — это специалист, который реализует товары и услуги клиентам по телефону, через интернет, в торговой точке или лично. Эта специальность востребована на современном рынке: на порталах для поиска работы ежедневно публикуются десятки вакансий такого рода. Зарплата таких сотрудников никогда не бывает фиксированной и всегда зависит от количества успешных сделок.

Таким сотрудникам не требуется профильное образование, хотя диплом менеджера, маркетолога или специалиста в сфере торговли будет плюсом. Гораздо больше ценится опыт работы, практические навыки и умения, личные качества:

  • коммуникабельность, уверенность в себе;
  • стрессоустойчивость, умение предотвращать и улаживать конфликты;
  • грамотная устная и письменная речь, отличная дикция;
  • хорошая память — умение быстро запоминать особенности товаров и потребности клиентов;
  • убедительность, навыки презентации товаров.

Заключение

Мы рассмотрели особенности активных продаж, а также 5 этапов техники продаж продавца. Сфера продаж отличается высокой конкуренцией, поэтому знание методик, теория и практика являются базой успеха. Существуют десятки техник продаж, отличающихся целевой аудиторией и организацией работы менеджера. Их общими чертами являются ориентация на потребности клиента, активная роль продавца и важность силы убеждения.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Какие бывают виды и техники продаж

Скрипты продаж для менеджеров по продажам

Метод прямых продаж – что это такое

Обязанности менеджера по сопровождению клиентов

Активные продажи

Активные продажи и методы активных продаж

Активные продажи — это не просто торговля, где основной подход отпуск товара. Это не то, где берут деньги отдают покупку. Активные продажи это то, где продажник важный механизм, который позволяет с одной стороны более качественно решить вопрос покупателя, с другой получить более высокую прибыль .

Спин продажи

Это использование различных типов вопросов для формирования потребностей покупателя и продвижение его к покупке. Изначально метод создавался для крупных продаж, где решение о покупке и заключения сделки имеет более сложный механизм, отсутствуют импульсные моменты, а наличие одной только потребности не достаточно. Но сама концепция вполне применима и в более небольших продажах.
Спин (spin) — это аббревиатура, состоящую из начальных букв используемых вопросов:

Ситуационные (situation)
Проблемные (problem)
Извлекающие (implication)
Направляющие (need-payoff)

Вы подсчитывали расход электроэнергии этого устройства? (ситуационный)
Заметили, что с подключением этого устройства ваши расходы увеличились примерно на 20%? (Проблемный)
То есть это значительно увеличивает расходы каждый месяц, что является крайне невыгодным? (Извлекающий)
Вы бы хотели узнать, как ежемесячные расходы можно заметно снизить? (Направляющий)

Активные продажи и Аида (aida)

Аида (aida) — это процесс, модель принятия покупателем решения о покупке. Впервые эта модель была предложена в конце 19-го века. С тех пор претерпела некоторые изменения, но в своем классическом понимании имеет следующую структуру:
Attention (внимание)
Interest (интерес)
Desir (желание)
Action (действие)

Обращение к покупателю должно включать каждый этап:
Attention — привлечение внимания. Например, потенциальному клиенту сообщается, что звонок или письмо повторные. При обращении к ЛПР (лицу, принимающему решение) или просто покупателю, обращаются по имени. Это создаёт интерес и любопытство, откуда меня знают. Для разных случаев всегда можно подобрать такое вступление, которое привлечёт внимание.

Interest — создание, возникновение интереса. То предложение, которое будет говорить о ценности, отвечая на вопрос — зачем нас слушать дальше, какая польза от нашего товара или услуги:

У нас на данный момент действуют эксклюзивные условия

Специально для вас действуют особо выгодные условия

Desire — желание, стимулирование. Предлагаем клиенту решение его проблемы, создаем «картинку» в виде визуализации решения. Цель демонстрации не просто показать функции и свойства, а их польза (например, мы продаем не просто зонтик, а возможность остаться сухим во время дождя):

Вам хотелось бы ощутимо снизить затраты на электричество?

Действующие условия вашего договора были актуальны пол года назад, год. Сейчас новые технологии позволяют получить точно такой же результат с меньшими затратами

Action — побудить к действию. То есть мы должны провести не просто презентацию, а предложить простую и понятную инструкцию для действия. Демонстрируем контраст между проблемной ситуацией и ее решением (было — стало):

Теперь ваши траты на электричество снизятся около 20%

Скажите, вам это выгодно?

Устраивает вас такое решение?

ХПВ — характеристика, преимущество, выгода

Предложение дающее ценность, выгоду, имеет высокие шансы на успех. Если мы говорим покупателю только о характеристиках, то он, покупатель, будет задумываться о цене. Поэтому наша презентация должна повествовать о ценности, пользе:
Эта модель очень компактная, что позволит с удобством ее хранить
В этой модели используется двойной шов, благодаря чему увеличивается надежность
И так далее. То есть мы используем конструкцию «характеристика — соединение (это позволит вам, благодаря этому и так далее) — польза (преимущество). То есть используется техника ХП (характеристика — выгода).

Если предложение не только несет высокую ценность, пользу, но и удовлетворяет своей ценностью потребность клиента, то сделка обеспечена априори. Для этого применяется техника ХПВ (характеристика — преимущество — выгода).
Для применения ХПВ в активных продажах необходима подготовка — выявление потребностей. Разделяем класс потребности и конкретную проблему. Более наглядно класс потребностей описывается пирамидой потребностей Маслоу. У потребителя может быть определенный запрос к своей будущей покупке, мотив. И эти запросы или мотивы имеют иерархию — начиная от физиологических мотивов, заканчивая мотивами более высокого класса.

Например, если потребитель говорит об экономии, то мотив является физиологическим (смогу ли я купить еду и утолить голод, если потрачусь на этот продукт). А значит мы должны в своем предложении учесть запрос к экономии. Если у потребителя мотив в надежности, безопасности, то наше предложение должно учесть эту потребность. То есть это то, каким образом удовлетворяется основная проблема, потребность.
Но мы не можем говорить лишь о классе потребности, мотиве. Наше предложение должно решать конкретную проблему клиента. Чтобы проще понять это, можно использовать такой пример:
Человек хочет пить. Жажда — это основной запрос, проблема. Но утолить жажду можно водой из-под крана (дешево), можно очищенной водой из более проверенного источника (безопасность, надежность), кто-то согласен утолять жажду только водой за 100 долларов за литр (статус).
Учет класса потребности, мотива это хорошо, но покупатель не интересуется нашим продуктом для того, чтобы дешево или надежно потратить свои деньги. Мы должны говорить о проблеме покупателя, его основной потребности.

Например, покупатель приобретает новый телефон. Запрос на дешевизну, надежность, престиж и так далее, важно учесть. Но это лишь класс его потребности, мотив. Но в телефоне для покупателя важны некоторые функции — он собирается делать фото, значит его основная потребность камера телефона. Покупатель собирается играть в требовательные к производительности игры — имеется потребность в «железе» и производительности телефона.

Итак, мы во время выявлении потребностей узнали основной запрос клиента. Теперь нужно провести презентацию с помощью метода ХПВ. Например, покупатель выбирает стиральную машинку, у него большая семья. Презентация может выглядеть следующим образом:
У этой модели барабан рассчитан на объем белья более 10 кг (характеристика). Благодаря этому можно одновременно стирать сразу много одежды (преимущество, польза). А это значит, что вы сможете сэкономить время на стирке и больше уделить внимание своим детям (выгода)

Товар в руки или метод щенка

Основа основ любой презентации в активных продажах — товар в руки. То есть мы должны наш товар дать опробовать клиенту. Если это небольшой товар, то буквально даем его в руки. Если это услуга, то в руки можно дать рекламку или проспект, в котором красочно расписана услуга. Если это большой предмет, то даем возможность попробовать его в действии. И так далее.
Такой подход дает целый ряд плюсов:

Во-первых, больший объем информации. Можно в красках описывать наш продукт, но непосредственная пробная эксплуатация даст необходимую информацию о товаре.

Во-вторых, такой подход создает ощущение собственности. То есть клиент берет в руки продукт, он с большей охотой может представить, что товар уже ему принадлежит. И расставаться с ним будет сложно.
Есть простая фишка при работе с покупателем у витрины. Например, мы рассказываем о нашем ассортименте. Покупатель явно не проявляет интерес к конкретной модели. Тогда просто достаем оду из моделей и даем ее в руки покупателю. После этого презентация сдвинется с места.

Метод три да и активные продажи

Эта техника базируется двух столпах. Первый, это особенность психологи человека. А именно то, что после положительного ответа на предварительный вопрос вероятность положительного ответа далее значительно возрастает. Эта особенность неоднократно проверялась с помощью психологических опытов, когда испытуемым предварительно задавали вопросы на которые те должны ответить да или предлагали то, чем они с большой вероятностью согласятся. Дальше следовал более сложный вопрос или просьба. Результат сравнивали с контрольной группой испытуемых, для которых не применялись предварительные вопросы или просьбы. Результаты экспериментов показали — предварительные положительные ответы на вопросы или просьбы повышают, значительно повышают вероятность последующего согласия.
Второй, это логическая подводка, иногда именуемая Сократовским методом. Сократ — философ Древней Греции, часто использовал подход, когда своим ученикам не старался что-то внушить, а задавал ряд вопросов, отвечая на которые тот приходил к нужному выводу.

Например, в активных продажах это может выглядеть следующим образом:
Скажите, это решение вас устраивает? Это предложение отвечает вашим потребностям? Это вам выгодно?

Словесное айкидо

Айкидо — одно из восточных единоборств, философия которого заключается в избегания прямого столкновения, вместо этого обращается импульс соперника в обратную сторону. Например, как это используется в обработке возражений:
Клиент озвучивает свое сомнение. Мы выслушиваем клиента. Далее мы используем условное согласие. То есть мы не соглашаемся с самим возражением. Мы соглашаемся с тем, что клиент может иметь свою точку зрения. При этом мы используем согласие в соответсвии с теми потребностями, которые волнуют клиента:
Дорого
Я полностью согласен, что цена имеет важное значение
Не надежно
Соглашусь, что хочется быть уверенным в надежности своей новой покупки
Не нравится
Я согласен, что новая покупка должна радовать

После этого мы уточняем возражение клиента:
Скажите, с чем вы сравниваете
Что вы имеете в виду, говоря о…
Скажите, что вас могло бы порадовать

А дальше говорим свои аргументы и предлагаем продолжить сделку:
Эта модель несколько дороже аналогичных за счет значительно более высокого качества, что позволит использовать его длительное время
Таким образом подход для обработки возражения в стиле словесного айкидо выглядит следующим образом:
Выслушать
Условно согласиться
Уточнить
Аргументировать
Продолжить

Активные продажи и предложение

Это даже не техника или прием. Но предложение — это самая главная составляющая активных продаж. Предложение товара или услуги является началом сделки, началом контакта с клиентом. Предложение означает, что у нас появляется возможность продать. В самом начале статьи мы говорили, что значат активные продажи. И пришли к тому, что это не отпуск товара, когда покупатель сам говорит, что ему нужно. Активные продажи подразумевают более активный подход.

И предложение это начало всех техник и приемов продажников.

Что такое АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ — статья

ЧТО ТАКОЕ АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ?

Для компании активные продажи —это возможность количественно и качественно расширить клиентскую базу, прежде всего за счет клиентов, которые сами вряд ли постучатся в дверь с просьбой о сотрудничестве, а также оптимизировать расходы на рекламу и не только. В настоящее время практически не осталось уникальных товаров, рынков с низкой конкуренцией, и, куда ни посмотри,— везде идет борьба за клиента. И клиент, в условиях возможностей современных информационных технологий, пошел разборчивый и зачастую сам отлично знает, что хочет приобрести, каким образом, у кого и при этом может неплохо ориентироваться в ценах. Будет неправильно полагать, что в природе остались «незамужние» клиенты, — скорее всего то, что вы можете предложить, покупают уже у кого-то из ваших конкурентов. И для того чтобы их отбить, зачастую агрессивной политики с целью «убить» конкурентов стоимостью продукта или некой «уникальностью» предложения явно недостаточно. И вот тут вашим конкурентным преимуществом может стать хорошо подготовленный отдел активных продаж.

Для бо́льшей части продавцов активные продажи — это боль, поскольку практические действия в данном процессе напрямую связаны с выходом за рамки личного комфорта, так как необходимо постоянно напрягаться, совершать «холодные» звонки, находиться не в очень удобном для ума состоянии «здесь и сейчас» с целью отыскать комбинирование приемов аргументации и поведения, чтобы пройти секретаря, заинтересовать лицо, принимающее решение, работать с возражениями и довольно часто при этом слышать в ответ «нет», но, однако, продолжать начатое…

И неудивительно, что даже в крупных компаниях с сильными позициями на рынке отдел активных продаж в процессе некоторого времени постепенно обновляется.Например, через 1,5 года из 10 активных продавцов первого состава могут остаться только 2, а остальные постоянно сменяются. Причины для этого могут быть разными.Из наиболее распространенных можно обозначить эмоциональное «выгорание», являющееся следствием работы в состоянии постоянного напряжения и кажущегося несоответствия вложенного труда и полученного результата, причем не обязательно только в виде бонусов (с этим-то как раз все может быть в полном порядке), а в большей степени в том, что из месяца в месяц, для того чтобы увидетьжелаемый результат, приходится напрягаться все больше и больше.

В дальнейшем успешные на этапе стартапа менеджеры по активным продажам, наработав некоторую клиентскую базу, снижают темп или перестают активно искать новых клиентов, работая «на удержание». А зачем напрягаться, если всеитак идет неплохо? Причина в древнем, как мир, человеческом стремлении — снизить боль напряжения и сберечь силы. Излишне говорить, какие будут последствия для компании. И руководство, заметив подобную ситуацию, чаще всего начинает работать с материальной мотивацией. Например, чтобы заработать прежний бонус, продавцу теперь приходится заключить сделок в 1,5 раза больше и напрягаться, соответственно, тоже. Естественно, что далеко не все продавцы с этим согласны.Люди начинают искать новую работу, а кого-то просто увольняют как не справившихся с выполнением плана.Есть и такие подходы, и где-то они даже могут считаться эффективными.

Так и кочуют продавцы из компании в компанию по рынку, пока не поймут, что, в принципе, напрягаться везде надо одинаково и расслабиться, если ты назвался «активным продавцом», увы, не получится.

Так что же делать руководству компании, чтобы получить и развить эффективные активные продажи?

Велосипед уже изобретен.Возможно, то, что будет сказано ниже, многим уже известно, при этом важно отметить, что знание решения практической задачи в теории или на практике более чем в половине случаев не срабатывает или срабатывает ровно настолько, насколько компетентны управленцы, воплощающие эти решения. И, безусловно, надо понимать, что любые примеры решений необходимо адаптировать под реальный бизнес, реальный продукт и цикл сделки, реальную компанию, в которой вы планируете развивать активные продажи.

Мы опустим здесь важность такого этапа, как квалификация возможностей компании на рынке (возможность закупать/производить наравне/дешевле конкурентов, оптимальность логистики, качество товара/услуги и пр.). Если всего этого нет, шансы выжить на рынке невелики, и это вопрос времени. Когда с указанными параметрами дела обстоят более-менее в порядке, — все будут решать возможности отдела продаж, и их необходимо развивать.

И если ваша компания уже работает на рынке, начинать стоит с аудита модели продаж, в который будет входить в том числе ассессмент персонала отдела продаж, мотивационных решений.Благодаря этому вы сможете понять, на каком этапе чаще всего срываются сделки и почему, соблюдаются ли сотрудниками установленные правила и инструкции, определить сильные и слабые стороны в работе конкретных менеджеров и многое другое,а главное —разобраться, что со всем этим делать.

Как известно, активные продажи— это любые действия, направленные на поиск и привлечение клиента. И здесь, прежде всего, нужно понять, кто является теми людьми, которые будут этими активными продажами заниматься.

Опыт показывает, что создавать активных продавцов менее эффективно из следующих категорий:

1. Продавцы, сменившие много компаний, в том числе из вашего рынка. У них чаще всего уже есть устоявшиеся представления об этом мире бизнеса,и они не всегда готовы увидеть возможности там, где они есть, предпочитая действовать по привычке, ломясь в стену, когда рядом открылась дверь, или, видя стену, не замечая двери, говорить, что войти невозможно, при этом грамотно аргументируя свою позицию и заражая своими идеями окружающих.

2. Специалисты уже имеющегося отдела продаж, которые привыкли работать по входящим звонкам.В рамках вашей компании им сложно будет перейти на другой алгоритм поведения.Конечно, переучить их можно, но лишь при одном условии, — если каждый человек, претендующий на роль активного продавца, действительно этого хочет и готов выйти за рамки комфорта.

Оставим тонкости подбора персонала специалистам HR.Руководителю же важно, чтобы активный продавец обладал необходимыми качествами, такими как любовь к борьбе, стремление к победе, желание и готовность учиться всегда и у всех, в том числе у проигравших, умение находить нестандартные решения, а главное — фокусировать свое внимание на решении проблемы, а не на переживании ее сложности.

Найдите таких людей.Совершенно необязательно, чтобы они были знакомы с продуктом, являлись«звездами» продаж в других компаниях. Считается, что для продаж с «длинным» циклом сделки на первом месте стоит совокупность ментальных способностей, которые участвуют в осознании и понимании собственных эмоций и эмоций окружающих.Сейчас это известно под определением «эмоциональный интеллект». И только потом идут навыки продаж, понимание бизнеса, управление проектами и знание продукта.

Собрав отдел, слово «команда» тут не всегда подходит, поскольку люди, ориентированные на достижение результата, зачастую, в силу своих лидерских качеств, одиночки. Необходимо сегментировать рынок клиентов таким образом, чтобы четко разграничить «охотничьи угодья», в которых будет работать каждый из продавцов. Наиболее распространена сегментация по вертикальным рынкам — страхование/банки, логистика, государственные организации и пр. В зависимости от особенностей бизнеса могут встречаться и другие модели сегментации — например, по территории.

Если в вашей компании применяется считающийся сейчас прогрессивным подход деления продавцов на «охотников» и «фермеров», то важно продумать схемы мотивации как для одних, так и для других. Как правило, в такой модели продаж основная часть бонуса «охотника» зависит от количества новых привлеченных клиентов, а «фермера»— от объема сделок с уже приобретенными клиентами.

Если у вас только активные продавцы, и вы находитесь на этапе стартапа, то их мотивация на период от 2 до 6 месяцев в зависимости от продолжительности цикла сделки должна быть смещена в сторону поиска и разработки новых покупателей с целью создания клиентской базы.

Нужно понимать главное: чтобы привлечь хотя бы одного клиента, может понадобиться очень много времени — недели, месяцы, а то и годы, в зависимости от вида товара или услуги. Когда клиентская база достаточна, бонусная часть смещается с количества привлеченных клиентов в сторону суммы сделок. Причем бонусная матрица в зависимости от вида бизнеса может сильно различаться: от месячного бонуса в случае сделок с «коротким» циклом до годового в случае больших продаж с «длинным» циклом.

Подробную информацию о том, как это сделать, можно найти в профильной литературе или получить на соответствующих тренингах. Здесь же хочется обратить внимание на аспекты, важные как для руководителя отдела продаж, так и для других сотрудников, которые зачастую остаются без внимания.

Руководителю отдела продаж необходимо постоянно находиться в курсе всего, что происходит в отделе, и работать не только с материальной мотивацией коллег, меняя бонусную матрицу, но и, самое важное,— с нематериальной. Последней могут быть совещания, на которых каждый сотрудник имеет возможность поделиться своими достижениями или рассказать о возникших трудностяхв поиске того или иного решения, периодические совместные выезды «в поля», подсказка или поддержка в нужный момент.

Независимо от уровня продавцов, своевременно и регулярно проводить обучение, позволяющее сотрудникам «стряхнуть пыль» с навыков, увидеть зоны развития, понять, что необходимо развить. Это также является хорошей нематериальной мотивацией для активных продавцов, даже если они считают себя гуру в продажах.

И главное —нельзя ни на минуту не останавливаться в планируемых действиях и поиске новых решений в продажах, для того чтобы быть на шаг впереди конкурентов.Ведь, как известно, в некоторых случаях, чтобы стоять на месте, надо изо всех сил бежать вперед, а чтобы двигаться вперед — надо бежать в два раза быстрее.

Часто можно от продавцов и не только услышать о том, что продажи не идут, потому что не сезон или кризис. Казалось бы, есть объективные оправдания, почему продажи не идут. И здесь сразу возникает такой вопрос: чем заниматься в моменты «затишья»?Поиском объяснений, почему не продаем, или поиском решения, что надо сделать, чтобы продажи пошли?Различия высокий/низкий сезон, кризис/не кризис известны всем, так как в большинстве своем все сводится к покупательской активности клиентов.

Уникального, действенного решения для этой ситуации нет, ведь если бы оно существовало, то давно бы стало известно всем, и вопроса подобного бы не возникало. Можно, например, и ценами поиграть.Причем кто-то снижает их, а кто-то, наоборот, повышает.Можно придумать маркетинговые акции, и, безусловно, вы это делаете.

Из личного опыта, который приносит результат как мне, так и тем, кто действует также, надо отметить несколько критически важных моментов.

Время низкого сезона или кризиса надо использовать с пользой, поскольку освобождается время от выполнения рутинной работы по оформлению текущих сделок, и появляется хорошая возможность как поддержать отношения с историческими клиентами, уделяя им чуть больше времени, чем обычно, так и завязать отношения с новыми. Даже если ваш потенциальный клиент пока ничего не закупает, то ведь ничто не мешает вам наладить контакт, назначить встречу и при первом его вопросе о закупке оказаться рядом, ибо он обычно обращается к тому, кто оказывается ближе и кому он больше всего доверяет. И тогда в высокий сезон или при стабилизации экономической ситуации объем продаж компенсирует с лихвой все возможные потери.

Низкий сезон для активного продавца — хорошее время повышать навыки, расширяя контакты с историческими клиентами, знакомясь с новыми, проходить дополнительное обучение и создавать задел на будущее, не забывая при этом продавать при малейшей возможности.

Излишне говорить, что другие компании-конкуренты, скорее всего, будут делать то же самое, и тут вам придется биться с конкурентами, завоевывая новых клиентов и защищая старых.

И в этом случае все зависит от уровня подготовки и личностных качеств сотрудников отдела активных продаж, которые никогда не опускают рук, услышав «мы уже сотрудничаем с другой компанией», а готовы к большинству таких ответов и находят, что сказать и показать клиенту. Именно умение заинтересовать клиента, грамотно показать факты и цифры, построить с ним доверительные отношения и будет залогом успеха в борьбе за потенциального покупателя. Поэтому активные продажи довольно сложная, но в то же время очень интересная деятельность.И тот продавец, кто получил позитивный опыт активных продаж, не боится разочарований отказов и сопротивления клиентов, испытывает удовольствие от подобной «охоты» и остается в этом надолго.

А тем, кто задается вопросом, как это начать эффективно осуществлять на практике, в помощь проводятся профильные тренинги, дается многочисленная литература, а также огромное пространство для получения опыта в виде немалого числа клиентов, которые есть и будут вокруг всегда.

Активные продажи как средство увеличения дохода

Любое коммерческое предприятие ориентировано на продажи, во время которых сотрудники организации контактируют со своими постоянными или потенциальными клиентами. Эти контакты включают в себя:

  • презентацию услуги или товара;
  • демонстрацию потенциальных возможностей и полного функционала того, что продается;
  • дальнейшее оформление сделки.

Исходя из вышеописанного все продажи могут быть разделены на две категории:

Простому обывателю сейчас наиболее понятны пассивные продажи. Это обусловлено их широким распространением. Ведь под этим термином скрываются обычные магазины, которые предлагают купить продукцию, а покупатель, приходя, осуществляет самостоятельно или при помощи консультанта выбор.

А вот что такое активные продажи, знают далеко не все. В них одной из основных целей выступает активный поиск и привлечение новых клиентов.

Для кого активные продажи – идеальный вариант

Необходимо обратить внимание на то, что пассивные продажи подходят тем, кто работает с сильными и раскрученными брендами, которые не нуждаются в дополнительной рекламе. Это могут быть как эксклюзивные товары, так и продукция широкого потребления. За ней потребители придут сами и будут искать ее в магазинах.

Активные продажи подойдут в следующих случаях:

  • Тем, кто работает в сфере крупных сделок или занимающихся реализацией дорогостоящей продукции.
  • Тем, кто работает в сфере B2B, (с корпоративными клиентами). В этом случае сбыт продукции происходит средними или крупными партиями.
  • Рынок сферы услуг, когда при помощи средств маркетинга осуществляются «холодные» звонки по клиентской базе с предложением попробовать то или иное предложение.
  • Личные продажи используются, когда продавец со своим товаром или услугами сам обходит свою клиентскую базу или организует встречи, которые были заранее прорекламированы.
  • Вариант удаленной продажи пользуется телемаркетингом из-за того, что потребители и реализатор находятся на значительном расстоянии. Именно этот фактор обуславливает сложность распространения нужной информации о товаре или услуге при пассивных продажах. А вот использование телемаркетинга решает эту проблему.
  • В супермаркетах также иногда реализуется данная методика. Она может быть представлена различными дегустациями или промоакциями. Во время такого мероприятия выигрывает не только та компания, которая устраивает такое мероприятие. Но так же и все остальные, чья продукция представлена в данном магазине.

Технология

В активных продажах самое главное – это непосредственный контакт продавца (менеджера) с потенциальным покупателем. Он может быть осуществлен при личной встрече, при помощи телефона или интернета.

Основная задача – это заинтересовать человека в товаре или услуге. Стоит учитывать, что сама форма такой реализации предполагает излишнюю навязчивость, что вызывает специфическую реакцию у некоторых людей.

Этапы активных продаж, которые необходимо реализовать:

  • Собрать всю необходимую информацию о потребностях и целях клиента. Это позволяет не только легче вступить в контакт, но и суметь быстрее заинтересовать человека.
  • Написать скрипт продаж – это информационный текст, максимально полно описывающий свойства и выгоды товара или услуги. Скриптов надо иметь несколько – на случай, когда клиент не заинтересован, когда у него нет времени, когда потребитель нуждается в таком товаре или услуге.
  • Во время контакта необходимо собирать информацию о клиенте в ненавязчивой, но максимально полной форме.
  • Продемонстрировать товар или услугу.
  • Определить сильные стороны и акцентировать на них внимание.
  • Использовать все возможное, чтобы наладить контакт и создать базу для дальнейшего взаимодействия.

Само собой разумеется, что менеджер должен владеть полной и детальной информацией по предоставляемому товару или услуге.

Если собственными усилиями реализовать активные продажи не предоставляется возможным, например, по причине отсутствия достаточно разветвленной системы коммуникации или квалифицированных специалистов, то сотрудники колл центра в кратчайшие сроки развернут услугу телемаркетинга.

Виды активных продаж

Активные продажи могут быть выражены через:

  • прямые продажи – в этом случае продавец контактирует непосредственно с возможным покупателем;
  • телефонные, которые в преобладающем большинстве случаев используют «холодные» звонки;
  • продажа посредством сети интернет – реализуется через e-mail рассылку.

У менеджера должны присутствовать навыки активных продаж, только в этом случае такая методика способна значительно увеличить финансовую прибыль предприятия.

Читать еще:  Цедент и цессионарий
Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector