Активные продажи в интернете

Активные продажи в интернете

Активные продажи в интернете

Популярность интернета растет с каждым днем. Количество пользователей постоянно увеличивается. Ни для кого не является секретом, что ряд направлений бизнеса, напрямую связанных с интернетом, уже давно выделились в самостоятельные подотрасли: интернет-маркетинг, аутсорсинг, всевозможные исследования и аналитика. Активные продажи в интернете не являются исключением. В данной статье мы предлагаем рассмотреть нюансы этого направления торговых операций.

Интернет-торговля

Чтобы понять, какие тонкости присутствуют в процессе продаж во всемирной глобальной сети, возьмем в качестве примера одну гипотетическую торговую площадку. Конечно, отрасль работы имеет значение, но продвижение любого бизнеса в интернете имеет сходные черты. С учетом того, что таких площадок вокруг нас масса, данный пример имеет практическую ценность.

Одним из залогов успешных продаж в интернете является, как и в мире реальных торговых операций, активный поиск клиентов. Ни один клиент не попадет на вашу площадку самостоятельно. Клиентов жизненно необходимо искать и привлекать. И чем более массовый характер будет носить данное направление вашей деятельности, тем лучше.

Привлечение клиентов

Существует несколько простых и удачных методов привлечения клиентов в Сети. Вкратце остановимся на каждом из них.

Контекстная реклама

Сегодня это явление носит массовый характер, но без него вам точно обойтись не удастся. В любом случае ее необходимо размещать. Обходиться без такого мощного и проверенного инструмента, по крайней мере, неразумно.

Реклама в социальных медиапроектах

Различные сети и сообщества – к вашим услугам. Большинство современных пользователей имеют по нескольку аккаунтов в различных социальных сетях, чем необходимо воспользоваться. Не забывайте и о том, что социальные сети предоставляют большой простор для обмена мнениями, рекомендациями и отзывами между пользователями.

Привлечение клиентов через социальные сети – очень хороший инструмент для увеличения уровня ваших продаж. Есть только одно «но» – вы должны быть уверены в том, что предлагаете пользователям качественный товар. Как и в любом другом случае, обмана клиент вам не простит.

Этот странный для русского уха термин означает удобный, простой, яркий и эргономичный интерфейс вашего сайта, который поможет пользователю сориентироваться в виртуальном пространстве, получить информацию или быстро оформить покупку. Не забывайте, что интернет призван упростить жизнь человека. Покупки в интернете, как правило, начинают делать, утомившись стоять в очередях офлайн-магазинов. Так что дайте клиентам то, что они ищут и заслуживают.

Обратная связь

Бывает так, что клиент хочет что-то уточнить или сам не до конца определился в своем выборе. В этом случае, как и в офлайн-магазине, наготове должны быть ваши онлайн-консультанты. Конечно, клиент может написать вам электронное обращение, но кто любит ждать?

Онлайн-поддержка, готовая прийти на выручку клиентам в самых разных ситуациях, всегда должна быть наготове. Так же, как и функция – заказать обратный звонок. Причем звонок от компании-продавца желательно делать в течение 5 минут после того, как клиент оставил заявку. Безусловно, онлайн-консультанты должны быть оснащены правильными скриптами ведения переговоров с клиентами, а сами формы отзыва должны быть простыми и понятными.

Она предоставляет клиентам полезную и правдивую информацию о товаре или услуге и также положительно сказывается на уровне ваших продаж. Помните, рассылка не должна носить чисто рекламную направленность. В подобном случае она скорее всего будет отфильтровываться спам-фильтрами. Рассылка будет работать только в том случае, если она действительно информативна и полезна для клиента.

Если вы продаете оргтехнику, направьте своим потенциальным клиентам мини-обзор новинок, представленных на вашей площадке. Укажите преимущества перед старыми моделями, сообщите о ценовой политике на данные изделия, отметьте конкурентные преимущества. Клиенты наверняка заинтересуются, поскольку, помимо возможности сделать покупку, они еще и будут в тренде новинок мира цифровых технологий.

Активные продажи через интернет – вполне самостоятельное направление торговой деятельности со своими нюансами. В чем-то сетевое общение проще, чем общение вживую, но в чем-то и, бесспорно, сложнее. Ваши консультанты в службе поддержки не смогут воздействовать на клиента при помощи аудиовизуального ряда. У них будет в руках лишь один инструмент – текст, который они могут набрать. А так продавать намного сложнее.

С другой стороны, у вас есть совершенно неисчерпаемый инструментарий в виде технических модификаций вашей площадки. Как мы уже говорили – мир непрерывно меняется, и нам необходимо меняться вместе с ним. А победителем будет тот, кто быстрее всех изменился и лучше всех адаптировался к новой реальности, используя самые современные методы и способы достижения целей. Будьте в тренде – продавайте через интернет!

7 составляющих онлайн-продаж, которые нельзя игнорировать

Оксана Корсун, директор по маркетингу Студии Дмитрия Димбровского, написала колонку для блога «Нетологии» о дополнительных методах повышения продаж в интернете.

Согласно исследованиям eMarketer’s годовой оборот покупок в Сети составляет более 1 250 триллионов долларов. При этом у интернет-магазинов нет единой стратегии повышения лояльности покупателя.

Если новички в сфере онлайн-продаж готовы к улучшениям и применению новых сервисов, модулей и дополнений, то интернет-магазины опытных компаний далеки от идеала. Их владельцы не хотят обновлять сайт и общаться с клиентами, а это плохо сказывается на имидже и продажах компании.

Я выделила семь важных моментов, которые повышают продажи в интернете. От правильного оформления и использования элементов сайта, а также дополнительных инструментов зависят впечатления от «упаковки» бизнеса и дополнительные продажи.

1. Кнопки и лид-формы

Любая лид-форма помогает передавать информацию от посетителя сайта его владельцу. Поэтому в ней должен быть призыв к действию (CTA). Если его нет, вы просто теряете «тёплого» клиента.

CTA должен быть простым, конкретным и ёмким. В призыве к действию лучше использовать глагол с указанным целевым действием, например: «Купить в 1 клик», «Получить купон», «Отправить заказ»

Важный элемент лид-формы — количество строк для заполнения. Два поля покупатель заполнит охотнее, чем десять строк с длинными вопросами.

2. Страница и окна «Спасибо за заказ»

Помните: после оформления заказа ваши отношения с клиентом не заканчиваются. Поэтому, создавая страницу «Спасибо», не ограничивайтесь дежурной благодарностью. Элементы оформления всплывающего окна или специальной страницы повышают лояльность покупателей и мотивируют их на повторные покупки.

Нужно заботиться о клиенте, показывать ему чек заказа, чтобы он мог убедиться в правильности оформления. Разместите контакты службы поддержки магазина, куда можно обратиться для изменения комплектации покупки или получить детальную информацию.

Клиент, который уже что-то у вас покупал, наполовину готов к дальнейшему сотрудничеству, и вы можете «подогреть» его благодарностью с полезной рекомендацией. Пригласите присоединиться к вашим сообществам в социальных сетях — у вас появится ещё один подписчик и новый канал продвижения товаров и услуг.

Страница «Спасибо» – отличная локация для cross-продаж. Так можно показать клиенту что-то совершенно новое и полезное для него. Если вы всё хорошо продумаете, то поспособствуете увеличению среднего чека

Демонстрация акций, мероприятий, бонусных программ, пригласительных систем для друзей – всё это уместно разместить на странице «Спасибо».

3. Всплывающие окна с персональными предложениями

Всплывающие окна – отличное средство сбора подписчиков, потому что потенциальный клиент практически наверняка ознакомится с предложением. Единственная проблема – попапы часто вызывают раздражение у посетителей.

Чтобы предотвратить отрицательную реакцию посетителей веб-ресурса, следите, чтобы всплывающая форма отображалась на экране как минимум через 20 секунд после посещения сайта, в зависимости от длительности просмотра материалов. Необходимость «отложить» демонстрацию формы доказывает преподавательница маркетинга Уортонской школы бизнеса Патрисия Уильямс: её практика показывает, что люди лояльно относятся только к тем сообщениям, которые не прерывают их действия и появляются своевременно.

Только целевой посетитель задерживается на странице и тщательно изучает продукцию, и уведомление о скидке окажется не раздражающим фактором, а действенной мотивацией к нажатию заветной кнопки.

Благодаря всплывающим окнам покупатель увидит адресованное ему уведомление. Если оно его заинтересует, он оставит необходимую информацию

Аргументируйте призыв – укажите пользу, которую принесёт эта подписка клиенту.

4. Сообщения о статусе заказа и актуальных предложениях

Сообщения о статусе заказа помогают клиенту узнавать, что происходит с его товаром, а также получать информацию о персональных предложениях. Оповещения быстро определяют клиента в базе при обращении в отдел продаж.

Отправляя персонализированные письма с внедрёнными ссылками на сайт, вы сможете вести диалог с клиентом. Это означает, что лояльность посетителей вырастет, увеличится его средний чек и количество повторных продаж

5. Программа лояльности для зарегистрированных пользователей

Основной двигатель продвижения бизнеса — удержание существующих покупателей и повторные продажи. По принципу Парето они составляют 80% от всех клиентов. Привлечение нового клиента обходится в несколько раз дороже, а средний чек постоянных увеличивается.

Программа лояльности – простой способ удержания клиентов: сделал покупку – накопил баллы – получил скидку или приз. После достижения первой цели можно создавать многоярусную программу лояльности, согласно условиям которой ценность подарка определяется объемом заказа.

Такая программа поддерживает интерес клиента к вашей компании. Он получит краткосрочные и долгосрочные выгоды. Программу лояльности можно внедрить в любой B2C-бизнес, где часто совершаются покупки

В первую очередь работайте с постоянными клиентами — стимулируйте их делать постоянные покупки с помощью программ лояльности и бонусов.

6. Товарные рекомендации

Задача любого онлайн-мерчандайзинга состоит в том, чтобы клиент покупал больше, оставался доволен покупками и «приходил» ещё. Этому помогают товарные рекомендации, которые подбираются с учётом истории заказов и информации о клиенте.

На примере интернет-магазина ozon.ru можно увидеть вариант расположения рекомендаций в карточке товара

Рекомендации могут располагаться на страницах категорий и в корзине. Это помогает советовать похожие и популярные товары, предлагать подарочные сертификаты.

7. Оформление пользовательской корзины

Казалось бы, если товар добавлен в корзину, цель достигнута. Но нет, с ней клиент связывается в середине пути, и именно от этого элемента зависит успешное оформление сделки. Задача корзины — помочь пользователю завершить покупку.

Читать еще:  SMM-инструменты

Корзина должна быть удобной и доступной с любого раздела сайта, чтобы покупатель мог быстро менять покупки. Покажите в ней гарантии и выгодные предложения, которые помогут сэкономить.

Здесь корзина показана в виде выпадающего списка. Это удобно тем, что находясь в любом разделе, можно пересмотреть выбранные позиции, менять их, удалять или добавлять. При этом карточка заинтересовавшего вас товара не пропадает из виду

Не забудьте и о пустой корзине. Желательно оформить её блоками с хитами продаж, по возможности добавив призыв к действию с аргументацией. Также пригласите посетителя к покупкам, добавив ссылку на каталог или регистрацию личного кабинета.

Не зря лучший в мире продавец, Джо Джирард, однажды сказал: «…после покупки продажа только начинается. Продать что-то кому-то один раз — каждый на такое способен. Более важная, ключевая задача — сделать так, чтобы люди возвращались к вам».

Удержать клиента гораздо легче, чем привлечь нового, и гораздо дешевле, потому не стоит о них забывать и стремиться лишь к расширению клиентской базы. В любой нише единственным верным решением будет регулярное повышение качества вашего интернет-магазина. При этом нужно следовать только двум требованиям – удобство и персонализация составляющих продаж в Сети.

Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для «Нетологии»? Читайте наши условия публикации.

Активные продажи в Интернет магазине

Как активизировать продажи интернет магазина?

Залог успешных продаж вашего Интернет-магазина – ваша активная позиция, жизненная, профессиональная и деловая. Если она у вас есть – надо только приложить энергию и усилия в верном направлении. В каком же, спросите вы?. отвечаю.

  • Во-первых, не ждите, что клиенты придут к вам сами. Используйте активные методы их привлечения. Хорошим помощником в этом деле станет контекстная реклама. Собственно говоря, она уже так широко распространена и общепринята, что вам без нее не обойтись. Не будете давать контекстную рекламу – конкуренты обойдут на повороте. Это – мощный инструмент, и надо им пользоваться. Пытаться обходиться без контекстной рекламы – все равно, что в оффлайновом магазине не повесить над входом вывеску. Эффект будет примерно равен по разрушительности.
  • Во-вторых, давайте рекламу в соцсетях. На сегодняшний день практически каждый пользователь Интернета является «жителем» какой-либо соцсети, а то и нескольких сразу. Здесь люди черпают информацию, обмениваются мнениями и рекомендациями. Поэтому выделите время и бюджет для того, чтобы завести страницы в основных соцсетях, постоянно поддерживать там активность и давать рекламу. Изучите вопрос привлечения клиентов через соцсети – там вы найдете предназначенный для этого мощный инструментарий.
  • После того, как клиент попал на ваш сайт, не оставляйте его «в одиночестве». Представьте себе магазин в оффлайне, где продавец не обращает на вошедшего покупателя ровным счетом никакого внимания. Не привлекает их внимание к товару, не консультирует, не помогает сделать выбор, не спрашивает покупателей об их мнении о товаре и о том, нет ли у них затруднений. Катастрофа, правда? Можете себе представить, что случится с продажами, будь даже в таком магазине множество посетителей в день!

Не уподобляйтесь такому нерадивому продавцу.

На сайте в обязательном порядке должны быть предусмотрены две вещи: элементы, привлекающие внимание посетителей к нужным вам точкам – товару, кнопкам продаж, акциям и скидкам, формам подписки и прочему. Это – во-первых.

А во-вторых – форма обратной связи. Само собой, заметная и легкая в применении. Для того, чтобы задать вам вопрос или высказать мнение, посетитель не должен прорываться через десяток вопросов вроде «ваше имя, фамилия, возраст и имя домашнего любимца.

Статистику стоит собирать в другом месте. И не вынуждайте посетителя искать способ связаться с вами на тридесятой странице вашего сайта. Форма связи должна быть хорошо заметна.

  • Еще один непременный признак активной позиции, который принесет вам успех – рассылка. Отправляя посетителю письма, вы не просто продаете товар. Вы становитесь экспертом по этому товару. Само собой, рассылка не должна быть чисто рекламной: купите то, скидка на это, заканчивается вот то-то, а еще что-то – поступило. Такую рассылку люди не читают и стремительно от нее отписываются. А то и помечают как спам. Рассылка служит совсем другим целям – дать клиенту бесплатную полезную информацию и повысить уровень его доверия к вам и вашему Интернет-магазину. А также добиться того, чтобы клиент вас запомнил и выделил среди ваших конкурентов.

Авторассылка писем

Хорошим помощником здесь будет авторассылка.
Сервисы рассылок позволяют запустить в адрес каждого нового подписчика серию писем с полезной информацией. Воспользуйтесь этой возможностью. Большого труда и затрат это не потребует – подгоовить серию писем и настроить сервис, а пользу принесет немалую.

Подытожим. Не ждите, пока клиенты найдут вас. Не ждите, пока они купят товар. Не ждите, что они просто так запомнят вас или что они будут искать способ связаться с вами или кнопку заказа… Ничего этого они делать не будут – скорее, уйдут на другой ресурс и купят все там. Это вы должны искать способы рассказать клиенту о себе, позвать его в ваш Интернет-магазин, предложить ему товар и общение и полезную информацию, чтобы он остался с вами надолго.
Это – активная позиция. Это – активные продажи. И только они приносят успех.

Активные продажи

Что такое активные продажи, знают далеко не все. Но в обыденной жизни с сталкиваются часто. Активные продажники – это те, кто пытается нам продать товар везде, где только можно: в торговых центрах, по телефону, на улице, в квартирах и электричках. Везде где есть люди рано или поздно появится продавец.
Продажи можно разделить на три категории по степени сложности: прилавочные продавцы, продавцы-консультанты и активные продажи. Если первые две группы зависят от трафика, то активные продажи сами создают себе трафик. Поэтому работа в активных продажах считается наиболее сложной, но и оплачивается выше.

Активные продажи – это одна из технологий продаж товаров клиенту, в которой инициатором контакта является продавец, а не покупатель. При этом потенциальный покупатель мог ранее не проявлять интереса к товару, который ему продают. В активных продажах, для клиента сам контакт с продавцом является неожиданностью, а формирование потребности в товаре происходит непосредственно во время общения. На продавца в активных продажах во многих случаях накладывается задача не только сама продажа, но и самостоятельный поиск клиентов. Наибольшее распространение активные продажи получили в b2b сегменте, поскольку с точки зрения маркетинга активные продажи для b2b являются наиболее результативными и менее затратными.

К примеру, если вы хотите продавать рекламу в газете, то вам проще будет обзванивать потенциальных клиентов и предлагать им свои услуги, чем пытаться их рекламировать в СМИ создавая входящий трафик. В бизнесе секторе к продажам и продавцам, относятся намного лояльнее чем на рынке физлиц. Юрлицо всегда расположено к тому чтобы посмотреть более выгодные предложения по поставщикам и партнёрам. Выгодные сделки это залог выживания Компании на рынке. Физ лица относятся к сделкам более лично и часто бояться продавцов.

Очень важная особенность активных продаж состоит в том что как правило у клиента нет ярко выраженной потребности в товаре, когда клиенту действительно необходим товар он находит его сам, а не ждёт когда к нему придёт продавец. То есть активные продажи производятся либо на насыщенном рынке, где существует конкуренция, либо для продажи новых продуктов или услуг, которые ещё не знакомы потребителю.

Где применяют активные продажи

Активные продажи можно применять где угодно, поскольку хороший продавец может продать товар всегда и везде. Но есть виды продаж, где это будет не рентабельно. К примеру, если взять продажи физическим лицам недорогих товаров общего потребления (иногда называют FMCG), то намного дешевле арендовать место с хорошим трафиком и вложиться в рекламу. Поэтому чаще всего прямые продажи используют в тех случаях — где выгода от одной сделки может принести хорошую прибыль, при этом не обязательно сразу.

Как говорилось выше, активные продажи широко применяются в b2b сегменте:

  • Торговые представители. Задача ездить по розничным магазинам (или фирмам) и продавать свой товар как правило мелким и средним оптом, заключать договора на длительное сотрудничество, расширять торговую линейку. Очень востребованная ниша, в ней трудится большой процент населения, поскольку товаров много и порой конкурируют между собой даже дистрибьюторы одной компании.
  • Телемаркетинг мелкому и среднему бизнесу. Задача обзванивать юридические лица и продавать свой товар. Часто сама продажа происходит по телефону, а оплата производиться удаленно. Телемаркетинг получил широкое распространение и используется повсеместно. Так же телефонные звонки часто применяются для назначения встреч и дальнейших переговоров с клиентом. Если товар сложный, сделка многоступенчатая и долгая, то продавать по телефону не получиться. Нужно договариваться о встрече с ЛПР и ехать на переговоры.
  • Продажи дорогостоящего оборудования для бизнеса. Станки, аппараты, сложные приборы и т.п. Как правило, такие продажи производятся в несколько этапов, от первичного контакта по телефону, до подписания сделки.
  • Продажи товаров в другие страны и города. Проще сказать удалённые продажи. Начинаются как правило с переговоров по телефону.

Для b2c сегмента активные продажи тоже актуальны, хотя они как правило служат одним из источников реализации товара. Очень часто применяются на стартапе для раскрутки товара. Хотя существуют компании, которые используют только активные продажи. Этот сегмент рынка получил название сетевой маркетинг, о том — что такое сетевой маркетинг, вы можете прочитать на страницах нашего сайта. Виды активных продаж физическим лицам:

  • Телефонные продажи. Через телефон продают всё что угодно, начиная от счетчиков на воду и заканчивая услугами интим салонов.
  • Продажи через интернет. Сейчас много людей начинают продавать через интернет различные услуги – путёвки, страхование, кредиты и т.п.
  • Поквартирный обход. Сейчас по квартирам активно работают все кому не лень: агенты по продажам интернета, продавцы ножей, картошки и книг. Попадаются сотрудники из сетевого маркетинга и продавцы НПФ.
  • Различные промо мероприятия. Могут проводиться как на улице, так и в ТРК. К примеру в аэропортах предлагают кредитные карты известного банка, это то же активные продажи.
  • Продавцы в общественном транспорте – метро и пригородных электричках. Их можно считать первопроходцами активных продаж в России.
Читать еще:  3-НДФЛ для ИП на ОСНО

Специфика работы в активных продажах

Мы уже с вами разобрали — что такое активные продажи, и как Вы, наверное, заметили, в данном виде продаж есть, свои особенности. Действительно специфика работы в активных продажах такова, что подготовка продавца занимает несколько больше времени, чем для более простых типов продаж. Агент активных продаж сталкивается с тем, что люди не готовы к общению и в лучшем случае у них есть возражения на этапе установления контакта, в худшем можно нарваться на открытую грубость. Стоит понимать что когда покупатель находиться не на территории продавца (в магазине), он ведет себя совершенно по другому. И агентов активных продаж необходимо подготавливать к не стандартной реакции покупателя заранее. При обучении для продавцов особое внимание стоит уделить знаниям техники продаж, особенно таким этапам как выявление потребностей и работа с возражениями клиента.

Реалии таковы что продавец, который неплохо продавал в магазине, в активных продажах может показывать очень плохие результаты. Поэтому при обучении продавцов придерживайтесь следующих правил:

  1. Отрабатывайте все этапы продаж в офисе, продавец при первом выходе в поля должен быть подготовлен на 100%. В магазине покупатель может простить не знания, товара, в полях, с неграмотным продавцом просто никто не будет общаться. Пока продавец не готов не выпускайте его в поля.
  2. Обговаривайте все сложности работы в активных продажах ещё на собеседовании. Подготовка специалиста активных продаж дело долгое, не тратте время на тех кто уволиться после недели работы.
  3. Оказывайте максимальную поддержку сотруднику в первые 2 недели работы. Постоянно общайтесь с подчиненным, помогайте ему в продажах, обучайте продажам. Добейтесь того чтобы сотрудник начал ежедневно показывать результат.
  4. Полевое обучение сотрудников – это самый эффективный инструмент влияния на результат. Не пренебрегайте им, если у вас не хватает навыков полевого обучения подробно изучите этот важный процесс.
  5. Учите продавцов всегда завершать сделку. Завершение сделки в активных продажах имеет огромную роль. Этому этапу уделяйте особое внимание при обучении.

Какая зарплата в активных продажах

Хороший сотрудник активных продаж на рынке труда имеет большую ценность. За них ведется кадровая война, зарплата менеджеров активных продаж могут достигать нескольких сотен тысяч рублей в месяц.

Решил дополнить материал 17.04.2019 т.к. вижу что в комментариях есть те кто не верит что менеджер по продажам может зарабатывать сотни тысяч рублей в месяц.

Отделами активных продаж лично я управляю более 10 лет, по большей части в Санкт-Петербурге. Хотя есть опыт участия в проектах и в других городах. Знаю людей которые с 2011 года и до 2019 года работая продавцом получают 200+ ежемесячно причём на b2c сегменте. Видел ЗП и более полумиллиона, но это скорее случайные выстрелы и они относятся уже больше к b2b, тут сделка может готовиться пол года, а менеджер получает хорошее разовое вознаграждение. Все эти люди высококвалифицированные специалисты в своих отраслях, которые вложили много сил в своё развитие.

Онлайн-бум. Какие товары продавать в интернете: ТОП 2020

Самоизоляция вызвала ошеломительный спрос на товары, которые можно купить онлайн. Покупатели старались не посещать обычные продуктовые магазины, а торговые центры вообще остановили работу, поэтому некоторые покупки пришлось вынужденно делать по интернету.

Зато это принесло несомненную пользу онлайн-магазинам — клиенты, наконец, поняли что это удобно и выгодно. Расскажем, что же пользуется особенной популярностью и какие товары продавать в интернете в 2020 году.

Что в ТОПе?

По данным аналитиков, россияне стали больше обращаться к отечественным площадкам и маркетплейсам в качестве альтернативы зарубежным. Правда, это скорее временное явление и продажи тех же китайских сервисов скоро восстановятся. Но пока есть время — нужно укрепить позицию на рынке. Для этого предложите покупателям самые востребованные товары:

  • Продукты. Во время карантина путь от дома до магазина казался подвигом, заказ доставки на дом стал выходом для многих семей. В тот момент, когда выручки оффлайн-магазинов, даже крупных сетей, падали, онлайн-продажи возросли на 85%. Конечно со снятием ограничений покупатели возвращаются к привычным покупкам, но интернет-продажи продуктов все равно будут на высокой позиции списка.
  • Одежда и обувь . Удивительно и неожиданно, но спрос на эти товары во время карантина вырос. Анализ рынка предполагает, что тенденция сохранится — многие клиенты оценили возможность не только доставки, но и примерки на дому (хотя некоторое время и был запрет на это из-за пандемии, но многие сервисы предлагали возможность возврата товара, если он не подойдет, например, по размеру).
  • Косметика и средства ухода . Пока сидишь дома все равно приходится ухаживать за собой, мыть голову, делать эпиляцию и т.д. Где взять все необходимое, если в ближайшем к дому магазине из косметики только зубная паста? Правильно — заказать на сайте. И раньше можно было это делать, но теперь появилась экстренная необходимость.

В апреле продажи косметики онлайн стали больше на 30%, при этом средняя стоимость покупки стала немного ниже. Это значит, что все-таки покупатели проявляли экономию и выбирали менее дорогие товары, чем обычно.

  • Лекарства . Госудума решила, что в сложившихся условиях можно поменять правила и разрешить торговлю лекарствами онлайн. Это востребованная категория товаров, которые выгодно продавать онлайн в 2020 году, главное соблюсти установленные ограничения : у интернет-магазина должна быть лицензия, собственник или сотрудник должен иметь соответствующее образование (медицинское или фармацевтическое) и опыт работы от 3-х лет.

Это ТОП-4 товаров, которые будут активно продаваться в онлайне в этом году.

Что еще пользуется спросом:

  • Смартфоны, планшеты, различные гаджеты и комплектующие для компьютеров. Они безусловно всегда востребованы покупателями. В первую очередь, потому что это «молодежные» товары. Те, кто проводят в интернете много времени, скорее всего и необходимые покупки делают там же.
  • Бытовая техника . Также занимает лидирующие позиции в продажах.
  • Хозяйственные товары, посуда . Эта категория относится к товарам, постоянно пользующимся спросом. Если в вашем ассортименте нет этой продукции ее можно добавить или создать отдельный специализированный интернет-магазин.
  • Запчасти и аксессуары для автомобилей . Ниша, которую всегда можно занять или потеснить конкурентов. Благодаря разнообразию производителей, наличию различных каналов поставки и целевой аудитории. Можно заниматься только отечественными или, наоборот, зарубежными авто, или комбинировать.
  • Интим-товары . Онлайн-продажи таких товаров всегда высокие, ведь покупатели часто предпочитают сохранить анонимность или стесняются посещать оффлайн-магазины.
  • Корма и другие товары для животных . В цифрах — объем продаж кормов в онлайне превысил 11 млрд. рублей и не останавливается на этом.

Вы выбрали товар, который хотите продать. Теперь нужно решить, как сделать это быстро и с минимальными рисками.

Как организовать работу интернет-магазина. Чек-лист

Начинать новое иногда страшновато — получиться или нет? Но мы вас поддержим и расскажем, как организовать работу и грамотно проанализировать все стадии продаж.

1) Выберите канал продаж . Вы можете торговать, используя собственный сайт или создать новый на движке-конструкторе (он позволяет создать сайт самостоятельно без знания программирования на основе готовых шаблонов), работать с маркетплейсом или соцсетями.

В любом случае нужно сначала сравнить основные характеристики разных каналов для выбора. Вот, что рекомендует МойСклад :

Если есть возможность — используйте разные направления, так и охват аудитории будет больше. Сложность — как следить за всеми каналами сбыта, ведь одновременно могут приходить заказы на сайт, маркетплейс или, допустим, Вконтакте. Чтобы собирать и обрабатывать информацию обо всех заявках в одном месте, используйте МойСклад . Так вы не пропустите ни одного заказа и увидите как изменяется его статус по мере обработки.

2) Следите за конкурентами . Для этого не нужно нанимать частного детектива или тайных покупателей. Достаточно мониторить цены, отслеживая, что происходит на рынке, какие скидки и акции предлагают.

Увидеть цены в режиме реального времени в виде простого понятного отчета это идеальное решение. Именно так в МоемСкладе устроен мониторинг — вы указываете товар и смотрите как обстоят дела, при необходимости корректируете ценовую политику.

Поставив цену ниже рыночной, вы привлечете покупателя, даже если в ассортименте не самые популярные товары.

3) Стройте воронки продаж . Что это такое — модель, наглядно показывающая как происходит путь покупателя от обращения (перехода по ссылке, звонка и т.д.) к реальной покупке. Позволяет определить слабое место и понять на каком этапе покупатель «отваливается» и вы теряете деньги.

В МоемСкладе можно анализировать все этапы. Кроме того, вы сможете увидеть время, проведенное заказом или клиентом в определенном статусе.

4) Корректируйте ассортимент . Избавляйтесь от товара, лежащего «мертвым грузом». Благодаря мониторингу вы быстро увидите, когда цены начнут падать, а значит товар теряет популярность. Чтобы не прогадать — распродайте остатки и больше его не закупайте. В ассортименте оставляйте то, что продавать выгодно.

5) Не анализируйте все и сразу. Не гонитесь за всеми показателями, смотрите только те отчеты, которые включают ключевую для вас информацию. К примеру, в МоемСкладе при расчете рентабельности сразу становится понятно, что приносит прибыль, а что залежалось на складе. Возможно стоит устроить распродажу или создать комплекты товаров — «купите крем для рук — зубная щетка в подарок». Кроме того, МойСклад подскажет на сколько можно скинуть цену и не уйти в убыток.

Читать еще:  Служебное задание на командировку

Хотите использовать МойСклад совершенно бесплатно?

Две недели тест-драйва без ограничений, а потом выбирайте бесплатный тариф!

Что делает МойСклад идеальным для ведения продаж:

  • Сбор данных со всех каналов продаж : интернет-магазинов, маркетплейсов, соцсетей. Мы работаем с ВКонтакте, Ozon, Tiu.ru, AliExpress, Wildberries и другими.
  • Установка сценария . Например, после поступления оплаты по заказу его статус изменится, товары будут зарезервированы, появится задача подготовить заказ и отправить его клиенту. Все это произойдет автоматически, без вашего участия.
  • Задачи сотрудникам. Тоже настраиваются автоматически — после отправки счета, например, сервис напомнит менеджеру проконтролировать оплату и отправить документы.
  • Дополнительные решения . Захотите подключить рассылку (на е-майл или смс), службу доставки, автодозвон — без проблем.
  • Бесплатные мобильные приложения. Полный функционал сервиса в вашем смартфоне.

Всем, что вы хотите продать в 2020 году, неважно как — через онлайн-магазин, социальные сети или просто в розничной точке, можно управлять с помощью МоегоСклада .

Принципы активных продаж

Методика активных продаж кажется неопытным менеджерам впариванием товара, но это совсем не так. Грамотная система активных продаж формирует интерес к продукту и подталкивает клиента к покупке ненавязчиво. Рассказываем, как вы можете использовать эту методику для увеличения продаж в своей компании.

Что такое техника активных продаж

Есть 2 типа продаж — активные и пассивные. Если при пассивных продажах контакт с продавцом устанавливает покупатель, то в активных продажах продавец сам должен привлечь внимание клиента.

Методика активных продаж подразумевает, что покупатель до знакомства с продавцом мог не интересоваться продуктом. Потребность в товаре возникает во время общения.

Наиболее часто активные продажи используются в B2B. Владельцы компаний заинтересованы в выгодных предложениях для своего бизнеса. Например, при смене поставщика или внедрении новых технологий, которые помогут компании развиваться быстрее.

Активные продажи не подойдут для сбыта недорогих товаров или товаров общего потребления. Чтобы продавать чай, проще открыть чайную лавку в месте с хорошим трафиком, чем обзванивать клиентов по телефону.

Виды активных продаж

Помните тех продавцов, которые гуляют по пляжам Краснодарского края с вязанкой чурчхелы и сумкой горячих чебуреков? Этих людей можно назвать первопроходцами активных продаж , но представлять активные продажи так — однобоко. Есть несколько способов активных продаж :

Продажи по телефону. В B2B целью звонка является не продажа товара, а продажа следующего шага — личной встречи, онлайн-переговоров, демонстрации товара или аудита. В B2C примером активных продаж будет предложение воспользоваться товаром или услугой бесплатно, чтобы потом предложить купить.

Продажи в соцсетях и мессенджерах. Можно охватывать большую аудиторию за счет внедрения чат-ботов и автоматизаций, использовать скрипты и шаблоны сообщений в мессенджерах и соцсетях.

Обход торговыми представителями. Продавцы обходят офисы или торговые точки других компаний, чтобы предложить купить товар или услугу.

Промоакции. Пример активных продаж — раздача образцов товара, дегустация или другая активность, направленная на рекламу продукта.

Основные этапы активных продаж

В активных продажах потенциальные покупатели не настроены на общение. Самое сложное для продавца — преодолеть невидимый барьер, который стоит между ним и клиентом . Другой человек может бросить трубку, оборвать разговор или вовсе нагрубить. Важно продумать поведение продавца на каждом из этапов продаж .

Этапы активных продаж :

1. Установление контакта. На этом этапе важно произвести хорошее впечатление на клиента. Способы будут меняться в зависимости от типа активной продажи. Если это личная встреча, многое зависит от внешнего вида продавца, позитивного настроя, умения активно слушать и задавать вопросы. При телефонном разговоре значение имеет тон голоса, внимательность к словам собеседника.

Что такое холодный звонок? Вторжение в личное пространство клиента. Все, чего он хочет, — вернуться обратно к своему делу. Вам нужно сильно постараться, чтобы клиент захотел вас выслушать. Чем лучше вы подготовитесь к звонку, тем выше шанс, что общение состоится.
Прежде чем совершить звонок, ответьте себе на вопросы:

  1. Чем занимается компания, в которую я звоню?
  2. В чем ее отличие от конкурентов?
  3. Кто там влияет на принятие решения?
  4. Какой цели я хочу достичь во время разговора?

Чтобы расположить к себе клиента , можно использовать один из способов активных продаж — технику small talk. Это короткий разговор на отвлеченные темы — хобби, погода за окном, дорога до офиса. Например, продавец знает, что клиент был в горном походе на прошлой неделе. Тогда установить неформальный контакт можно, узнав про поездку: « Как прошел ваш поход? ».

2. Выявление потребностей. Подготовительный этап системы активных продаж перед презентацией продукта. На нем важно собрать как можно больше информации о потребностях клиента , которые сможет закрыть предложение менеджера. Например, если в приоритете у покупателя технические характеристики машины, нет смысла посвящать половину презентации экстерьеру и дизайну.

Чтобы понять, чего хочет клиент , нужно внимательно слушать и задавать открытые вопросы. Они позволяют получить больше информации.

Примеры открытых вопросов:

  • Что для вас важно при выборе продукта?
  • Какие результаты вы ожидаете от использования?
  • Почему решили перейти на другой (название продукта)?

3. Презентация. На этом этапе мы показываем преимущества товара, которые получит клиент после его приобретения. При выявлении потребностей продавец узнал, что клиенту важно. На том, как продукт решает проблемы, и делается акцент в презентации, а рассказ о достижениях компании уходит на второй план.

Очень важную роль играют формулировки. Речь должна быть ориентирована на клиента . Есть большая разница между « Наш автомобиль самый надежный » и « Вы можете быть уверены в своей безопасности на дорогах, потому что наш автомобиль оборудован системой предотвращения столкновений » .


4. Отработка возражений. После презентации у клиента могут остаться сомнения в продукте. Чтобы довести сделку до конца, нужно закрыть возражения. На этом этапе методики активных продаж важно во всем соглашаться с клиентом и стараться обернуть его возражения в выгоды.

Пример :
— Ваши запчасти очень дорогие.
— Да, я согласен с вами, именно поэтому они такие качественные, и вам не придется ежегодно тратить деньги на их замену.

5. Закрытие сделки. Инициатива от продавца во время закрытия сделки — один из примеров активных продаж. Чтобы подтолкнуть клиента к покупке на этом этапе, можно использовать закрывающие фразы:

— Давайте помогу вам отнести вещи на кассу.

— У вас остались вопросы, или можем переходить к оформлению договора?

Как влиять на продажи с помощью CRM-системы

Каждый из этих этапов системы активных продаж — часть воронки продаж. Чтобы контролировать работу менеджера и увеличить количество успешных сделок, продажи можно автоматизировать с помощью CRM-системы.

Воронка продаж в S2 CRM: менеджер не может перевести сделку на следующий этап продаж, пока не заполнит необходимые поля.

Директор S2 CRM Евгений Цыгулев рассказал, какие функции CRM помогут менеджеру быстрее провести клиента по этапам продаж до успешного закрытия сделки:

  • Воронкапродаж. В системе можно создавать сразу несколько воронок для разных продуктов, услуг или клиентских баз. Вы сами можете прописывать названия этапов продаж и определять их количество.
  • Обязательные поля. В системе можно самостоятельно создавать и настраивать поля. В них добавляется информация о клиенте , которая может помочь при продажах .
  • Автоматизации на этапах. На каждом из этапов продаж можно настроить автоматизации. Например, при переходе клиента на этап отправки коммерческого предложения автоматически формируется шаблон КП.
  • Аналитика по воронке. Наглядная аналитика позволяет увидеть « узкие » места воронки продаж и понять, на каком этапе уходит больше всего клиентов. Вместе с отчетами о работе менеджеров такая аналитика помогает увидеть ошибки в продажах и создать более эффективный сценарий общения с клиентами .

5 типичных ошибок в активных продажах

Основные ошибки, которые совершают менеджеры при использовании методики активных продаж :

1. Закрытые вопросы на этапе выявления потребностей. Получить как можно больше информации от клиента можно только с помощью открытых вопросов.

2. Открытые вопросы во время закрытия сделки. На этапе закрытия, наоборот, нельзя давать клиенту право на размышление, иначе он может передумать. Здесь подойдут закрытые вопросы: «Что ж, тогда перейдем к оформлению договора?».

3. Поверхностные знания о продукте. Если продавец плавает в знаниях о продукте, не может внятно ответить на вопросы клиента, то сделка заведомо проиграна.

4. Разочарование при отказах и возражениях. В активных продажах менеджер должен быть готов к отказам со стороны клиентов. Каждый новый отказ и возражение — возможность потренироваться в отработке.

5. Отсутствие подготовки к переговорам. Некоторые менеджеры очень легкомысленно относятся к подготовке перед встречей с клиентом, надеясь на свою харизму. Чем тщательнее подготовка к переговорам, тем больше шансов успешно закрыть сделку.

Выводы

Активные продажи бывают разных видов: продажи по телефону, промоакции, физический обход, продажи через соцсети и мессенджеры. Больше всего они подходят для B2B-сегмента, либо для B2C-компаний с большими чеками.

Система активных продаж включает в себя пять основных этапов:

  1. Установление контакта;
  2. Выявление потребностей;
  3. Презентация продукта;
  4. Отработка возражений;
  5. Закрытие сделки.

Эти этапы составляют воронку продаж, по которой двигается клиент в процессе общения с менеджером. Чтобы клиент успешно достигал последнего этапа и быстро перемещался по воронке от знакомства с менеджером до закрытия сделки, компании используют CRM-системы.

Основные функции CRM, которые помогают держать продажи под контролем: возможность выстраивать несколько воронок продаж одновременно, настраивать поля, автоматизировать действия на этапах и анализировать движение клиентов по воронке.

Автор: Дарья Милакова

Больше полезных статей для бизнеса у вас в почте

Подпишитесь на рассылку блога для предпринимателей. Мы раз в месяц присылаем полезные статьи.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector