Как продать франшизу

Как продать франшизу

Как начать продавать франшизу

Если вы создали успешную компанию и задумались над расширением, у вас есть два пути: делать это за свой счет или открыть франшизу. Мы спросили предпринимателей, как они стали продавать франшизы, а еще собрали пошаговую инструкцию, как это сделать вам.

Какие франшизы чаще продают

Чаще всего франшизы создают в сферах, которые ориентированы на массового покупателя и завязаны на брендах, это:

  • кафе, рестораны, кофейни;
  • салоны красоты, парикмахерские и маникюрные;
  • отели и хостелы;
  • магазины одежды, обуви, подарков, электроники;
  • детские игровые центры и тренажерные залы.

Франшиза — это способ масштабировать бизнес. Поэтому, чтобы начать продавать франшизу, нужно запустить и сделать успешным хотя бы одно заведение. Без этого никто не захочет покупать франшизу: люди платят за модель бизнеса, которая принесет им деньги.

Это также связано с поиском потенциальных покупателей — франчайзи. Если предприниматель раскрутил одно—два своих заведения, у него уже есть аудитория, сайт, соцсети и маркетинговая активность. Так затем и находят первых франчайзи — сообщают о запуске франшизы и распространяют новость, как если бы это была обычная акция «два кофе по цене одного».

Что нужно для продажи франшизы

Представим, ИП Терновский открыл кофейню имени себя и покорил своими кофе и пончиками часть города. Он задумался, что хочет вторую кофейню, но денег на расширение нет. Тогда он решил продать франшизу, и вот что ему нужно сделать:

зарегистрировать товарный знак. Это делают в Роспатенте, при этом название кофейни и логотип должны быть уникальными. Регистрация может занять два года, потому что Роспатент проверяет, не совпадает ли написание или звучание бренда с другими. Чтобы не потерять время, лучше нанять юриста;

разработать франшизный пакет. Так называют документы, которые в деталях описывают бизнес. Из франшизного пакета франчайзи должен в том числе узнать, на какой высоте повесить розетки, откуда их взять, где поставить мебель. Это как инструкция по сборке мебели в Икее — она должна помочь людям повторить ваш бизнес. В пакет также входят договор на использование товарного знака, маркетинговая и рекламная поддержка и всякие разные инструменты, которые потребуются, чтобы открыть бизнес.

подготовить концессионный договор. По нему проходит работа по франшизе — этот договор фиксирует плату за франшизу, предмет, условия работы. Концессионный договор у каждой франшизы свой, это закрытый документ, поэтому в интернете нет договора той же Шоколадницы. С договором поможет юрист.

приготовиться постоянно помогать. Нельзя продать франшизу, получить деньги и забыть — нужно контролировать запуск бизнеса, помогать развивать его, работать над сетью в целом. Если этого не делать, франчайзи может разориться или расторгнуть договор.

Пока франчайзи один, не так сложно с ним работать, но если появится целая сеть, управлять ей в одиночку станет невозможно. Потребуется команда менеджеров, которые должны общаться с франчайзи, отвечать на вопросы и помогать в развитии их бизнеса, а это новые рабочие места и затраты.

Поэтому кроме шагов, которые связаны непосредственно с оформлением франшизы, нужно предусмотреть дополнительные деньги — по опыту, паушальный взнос быстро закончится, а своих может не хватить на расширение сети.

Как зарегистрировать товарный знак

Сколько можно заработать

ИП Терновский задумался, что телодвижений много, а какая будет прибыль от продажи франшизы, пока непонятно. И решил посчитать, на чём он может заработать, — оказалось, на:

  • паушальном взносе — платеже, который вносит покупатель, когда получает право работать под брендом ИП Терновский;
  • роялти — ежемесячных взносах от покупателя.

Но оказалось, что Терновский вряд ли много заработает. Чем известнее бренд, тем больше за него платят. Если компания малоизвестная, франшиза не будет дорогой:

  • паушальный взнос Шоколадницы — два миллиона рублей, а неизвестных компаний — двести—триста тысяч рублей. Иногда известные бренды берут небольшой взнос, если хотят быстрее расширяться;
  • роялти тоже зависит от известности бренда — Терновский может рассчитывать на 2—4% от ежемесячной выручки. В среднем выручака микробизнеса — от 600 000 до 1,5 млн рублей в месяц — значит, ИП Терновский получит 25 000—60 000 ₽ в месяц.

В итоге Терновский сможет заработать с одного франчайзи:

  • 200 000—300 000 ₽ разово;
  • 25 000—60 000 ₽ ежемесячно.

Если у Терновского есть экокофе особой обжарки или любые другие уникальные товары, он может предложить их своему франчайзи, а сам получать процент от продажи.

Сколько зарабатывают известные франшизы

Одни компании просят миллионы на старте, другие работают с минимальным паушальным взносом. Мы взяли известные франшизы и узнали, сколько они зарабатывают на своих брендах:

10 советов по продаже франшизы в России и пошаговая инструкция

Большинство предпринимателей сегодня предпочитает развивать бизнес с помощью франшиз. Запустив бренд, его можно распространить по всей стране и за её пределами, передавая права использования на бизнес. Как продать франшизу на бизнес? С этим необходимо разобраться во всех подробностях.

Продажа франшиз — что это такое, выгодные моменты

Как франчайзи, так и франчайзер находит в таком сотрудничестве определенные выгоды:

  • во-первых, владелец бренда получает паушальный взнос, который он сам же и устанавливает;
  • во-вторых, компании – фрачайзеру также не редко выплачиваются и другие платежи, к примеру, роялти или сборы на рекламу;
  • в-третьих, бизнес оперативно расширяется за счёт растущей сети. Как следствие – рост продаж и увеличение клиентской базы.

Наиболее популярные услуги

В большинстве случаев те, кто занимается продажей франчайзинга, это:

  1. Заведения с общественным питанием. В этой сфере – 20% рынка. Сюда относятся суши-бары, различные фаст-фуды, кофейни и многое другое.
  2. Производство. Сфера охватывает 10% рынка. Хорошо развивается, но требует существенных вложений.
  3. Сфера услуг. Отрасль занимает 10% рынка. Сюда входят: тренажерные залы, салоны красоты, туристические организации, юридические конторы и т.д. Чтобы услуги были качественными, сотрудникам необходимо дополнительное обучение.
  4. Мелкая розничная торговля. Более 60% рынка держится на этой отрасли. Здесь реализуются модные аксессуары, обувь, одежда и т.д.

Именно в этих категориях бизнес продается лучше всего.

С чего следует начать?

Предположим, что у вас – торговый магазин с продуктами.

Вы уже долгое время успешно развиваетесь в своём городе, бренд узнаваем населением.

И тут вам приходит в голову, что нужно идти дальше и открывать магазины в других регионах.

Скорее всего, в качестве пути продвижения вы выбрали развитие с помощью франчайзинга.

  1. Изначально потребуется тщательно продумать, какими будут условия сотрудничества с франчайзи. Оцените трезвым взглядом, насколько ваш бизнес привлекателен для других бизнесменов.
  2. Просчитайте, за сколько вы готовы продавать возможность пользоваться вашим логотипом, чтобы была прибыль и вам, и каждому из франчайзи.
  3. Обязательно изучите предложения, которые реализуют другие продавцы. Внимательно прочитайте инструкции, условия договора, Brand Book. Благодаря этому станет понятно, как организованы современные бизнес-процессы.

Создание коммерческого предложения

Чтобы начать продавать франшизу на выгодных условиях, необходимо продумать и грамотно составить коммерческое предложение. В нём должна содержаться вся подробная информация. Во-первых, определитесь, какие аргументы будут весомыми для всех типов потенциальных франчайзи.

Большинству бизнесменов такой бизнес привлекателен потому, что не требуется разрабатывать и развивать его с нуля. Поэтому никогда не скрывайте любую информацию о собственной компании.

Поиск франчайзи

Один из важнейших этапов развития бизнеса – это поиск франчайзи.

Если бренд известен только в одной области, то не стоит думать, что о нём узнают по всей стране.

Необходимо искать потенциальных покупателей для своей франшизы.

Где это лучше всего делать?

    Различные выставки. Если принимать постоянно участие в аналогичных мероприятиях, то можно заинтересовать множество предпринимателей.

Для франчайзера очень важно пообщаться с покупателем в живую и оценить его профессиональные способности.

  • Реклама в СМИ. Медиа ресурсы – это самый лучший способ донести информацию до нужных людей. Особенно актуальны телевидение и Интернет. Глобальная Сеть сегодня очень удобна для того, чтобы продвигать свои услуги. Для этого необходимо нанять специалистов из области SMM.
  • Реклама в собственных торговых точках. Многие предприниматели часто путешествуют, и есть вероятность, что они заглянут в магазин или компанию франчайзера.
  • Обучение сотрудников

    После рекламы своего предприятия необходимо сделать так, чтобы покупатели не только проявили интерес к франшизе, но и захотели её купить. На этом этапе очень важна работа менеджеров, которые занимаются продажей делового предложения.

    Не возбраняется разработка личной методики. Самое главное, чтобы она получилась эффективной. У каждого менеджера в голове всегда должна быть полная информации о фирме, в которой он трудится.

    Важный и необходимый навык – регулярные холодные звонки.

    Для этого человеку необходимо оттачивать свою речь.

    Также необходимо правильно работать с возражениями.

    Большинство клиентов изначально на покупку настроены скептически и могут начать приводить свои доказательства, почему тот или иной бизнес они считают не выгодным для себя.

    Чтобы менеджеры обладали всей информацией, требуется сделать специальные раздаточные материалы.

    Руководителю компании после проведения обучения рекомендуется провести тестовый экзамен, чтобы выявить непригодных для работы менеджеров.

    Каждый сотрудник должен понять, что именно на нём лежит ответственность за то, сколько действующих клиентов появится у фирмы. Главная ошибка многих франчайзеров состоит в том, что они возлагают большие надежды исключительно на рекламу. Сотрудники при этом не умеют правильно общаться с потенциальными покупателями франшизы.

    Диалог с потенциальным клиентом

    Поддержание регулярной связи с франчайзи – жизненно необходимое мероприятие. После совершения сделки категорически запрещается терять контакт с деловым партнером. Бывают и такие ситуации – бизнесмен узнал у компании все необходимые условия для покупки франшизы, задал все интересующие вопросы, однако бизнес так и не приобрел.

    Есть большая вероятность, что он попросту ожидает поступления денег на счет или же ждёт какие-то обстоятельства. Поэтому франчайзеру нужно интересоваться, как идут дела у потенциального или действующего клиента.

    Последний этап – заключение сделки

    Для успешной франчайзинговой деятельности необходимо заключить сделку.

    На этом этапе самое важное – это разработка системы контроля, а также правильно организованная поддержка клиентов и партнеров.

    Рабочий процесс от заинтересованности франшизой и закрытием её покупки выстраивается с особой тщательностью и должен быть продуман до мелочей.

    Читать еще:  Как составить штатное расписание

    Почему многие предприниматели сомневаются, когда им поступает предложение приобрести франшизу? В основном, из-за материальной составляющей. Иногда стоимость покупки предложения кажется необоснованно высокой. Если это так, то от менеджера потребуется подробная консультация о предоставления кредита или других удобных условий.

    10 советов по продаже франшизы в России

    1. Выбирайте франчайзи правильно. У каждого потенциального партнера должно быть желания сотрудничать на долгосрочной основе. Кроме того, ему необходимо принимать все выдвигаемые условия.
    2. Используйте метод «кнута и пряника». Для предотвращения конфликтов обозначьте те меры, которые вы будете применять к совершившему ошибку франчайзи. Но обязательно должна присутствовать и система мотивации. Обязательно поощряйте собственных партнеров.
    3. Сделайте так, чтобы стандарты всегда соблюдались. Если не хочется потерять репутацию своей торговой марки, то обязательно разработайте определенные стандарты, по которым должен работать каждый.
    4. Сотрудничайте с проверенными поставщиками. Помимо этого, проследите, чтобы у франчайзи не появилась мысль найти персональных поставщиков для собственной выгоды.
    5. Эффективно управляйте всеми франчайзинговыми объектами. Для этого необходимо обучить профессионалов – управленцев, которые будут работать со всей сетью.
    6. Контролируйте качество работы. Если в работе франчайзи появляются какие-то ошибки, то объясните ему их и потребуйте устранить в установленные сроки.
    7. Не допускайте компромиссов. Во-первых, у франчайзи не должно возникать мыслей для поиска альтернативных решений. Во-вторых, в погоне за деньгами нельзя допускать, чтобы работа велась с недочетами.
    8. Вложитесь в рекламу и продвижение. Чтобы франчайзинговая сеть развивалась, необходимо, чтобы бренд был узнаваем. Для этого потребуется потратить ощутимые денежные средства.
    9. Сделайте доступный паушальный взнос и роялти. Благодаря этому к вам потянутся и начинающие бизнесмены.
    10. Подключите юристов. Они потребуются, чтобы правильно составить договор.

    Если вы воспользуетесь полученными выше рекомендациями, то сможете не только продать франшизу, но и быстро развить франчайзинговую сеть.

    Как продать франшизу своего бизнеса: подготовка, методы продажи

    На отечественном рынке коммерческая концессия получила наибольшую популярность в таких сферах как розничная торговля, общественное питание, развлечения и производство товаров народного потребления. Зная, как продать франшизу своего бизнеса, вы сможете быстро наладить работу обширной сети, а также привлечь дополнительных доход без инвестиций. Чтобы используемая вами схема стала товаром, необходимо ее «упаковать» или оформить в формате инструкций и пакета материалов по брендированию.

    Кто и кому может продавать франшизу

    Стать франчайзером могут юридические лица, а также физлица, зарегистрированные как субъекты предпринимательской деятельности. Вы можете работать в сфере услуг или производства, но это должен быть полностью легальный бизнес, в котором есть все необходимые разрешения и лицензии.

    Теоретически любая компания может осуществить продажу своей модели бизнеса, но на практике покупатели будут заинтересованы в ее приобретении только в следующих случаях:

    • Ваша компания имеет реальную реализацию, эффективно работает и приносит стабильную прибыль.
    • Бренд узнаваем и может быть стандартизирован. В схеме работы можно выделить основные моменты и приемы, которые легко описать.
    • Имеются отработанные технологии и проверенные стабильные поставщики.
    • Не требуется сложная подготовка персонала. Основной штат сотрудников — это малоквалифицированные работники, которых можно обучить за короткий срок (1-2 месяца).
    • Бизнес адаптируем для большинства регионов и населенных пунктов.

    Продать франшизу можно также только зарегистрированному предпринимателю, включая иностранных граждан. Поскольку франчайзи будет использовать вашу торговую марку, в случае халатного отношения к выполнению своих обязанностей и нарушения стандартов, франчайзер рискует своей репутацией. Это предоставляет ему право отказать инвестору в продаже прав интеллектуальной собственности, если он усомнился в серьезности его намерений.

    Как правильно «упаковать» франшизу

    Франчайзинг – это бизнес под ключ, а потому для его передачи необходимо перенести практический опыт предпринимателя (франчайзера) в теорию, которую можно передать франчайзи.

    Подготовка договора коммерческой концессии

    Для продажи франшизы необходимо не только оформить свою деятельность официально в налоговой службе, но и зарегистрировать свой уникальный товарный знак и другие отличительные черты бренда (наименование, логотип) в Роспатенте (патентное бюро). Это можно сделать в онлайн режиме на официальном сайте.

    Перед подачей документов, необходимо проверить уникальность товарного знака по единому реестру. Хотя последний открыт и доступен любому желающему, сделать это самостоятельно очень сложно, поскольку функции автоматического поиска по реестру отсутствуют. С другой стороны, государственные службы интеллектуальной собственности, за определенную плату, предоставляют услуги по такой проверке.

    В Росреестр подаются следующие документы:

    Срок регистрации довольно долгий и может занимать от 4 до 12 месяцев. При этом все подлежащие внесению в реестр атрибуты, будут проверены на авторские права и уникальность. Стоимость регистрации составляет от 250 долларов.

    В связи с длительностью процедуры оформления документов в патентном бюро, у многих предпринимателей возникает вопрос о том, как продать франшизу без товарного знака. Согласно статье №1027 Гражданского кодекса РФ предметом договора франчайзинга является целый комплекс исключительных прав, включающих товарный знак. Это означает, что без прав на ТЗ заключить такой договор невозможно. С другой стороны, если процедура регистрации уже запущена, и вы хотите начать работу с франчайзи сейчас, можно оформить лицензионный договор, где этот пункт может не учитываться. По окончанию процедуры регистрации знака, вы просто заключите новый договор, по которому будет передана франшиза.

    Составление договора коммерческой концессии лучше доверить юристу или заказать в Роспатенте. В нем в обязательном порядке следует уделить внимание следующим требованиям:

    • размер паушального взноса и процент роялти;
    • ограничения по территории и объемам продаж;
    • права и обязанности сторон;
    • условия продления и расторжения договора.

    Если вас интересует как продать франшизу за границу, вы можете рассмотреть следующие варианты сотрудничества:

    1. Стандартная единичная франшиза — для открытия одной точки.
    2. Дочерняя компания на целевой территории, выступающая в роли франчайзера.
    3. Продажа мастер-франшизы — передача права на продажу субфраншизы на территории страны покупателя.

    Подготовка франшизы для представления покупателям

    Сама франшиза представляет собой пакет документов по организации бизнеса. Их предоставляют франчайзи в письменном виде. Для этого выполняется следующее:

    • Все процессы (формат закупки, устав коллектива, схема общения с клиентами, маркетинговая стратегия и рекламная компания) оформляются как инструкции.
    • Составляются технологии выпуска продукции или методики предоставления услуг, с указанием нормативов, принятых компанией стандартов, допустимых к использованию материалов, конфигураций оборудования.
    • Формируется бренд-бук, описывающий целевую аудиторию, позиционирование компании на рынке, а также сам бренд и все возможности его практического применения.
    • Разрабатываются эффективные методики обучения персонала.
    • Выполняются финансовые расчеты по нескольким форматам договора. Как правило, компании, работающие с франшизой, предоставляют три варианта финансовых вложений, каждый из которых определяет объемы предприятия и сфер влияния.

    Методы продажи и продвижения франшизы

    Как и любой продукт, франшиза нуждается в рекламе. Она может быть реализована целым рядом средств:

    • Проведение презентации на бизнес-семинарах, конференциях и тренингах для начинающих предпринимателей и инвесторов.
    • Демонстрация бизнеса в действии. Это могут быть экскурсии на производство для потенциальных покупателей.
    • Реклама в интернет сети. Использование всех основных методов продвижения и популяризации франшизы — создание собственного сайта компании, регистрация в онлайн каталогах франшиз, контекстная реклама от поисковых систем, баннерная реклама и заказные статьи на тематических сайтах, лид-страницы. Говоря о том, как продать франшизу через интернет не стоит забывать о социальных сетях, где вопросы открытия собственного бизнеса всегда актуальны.

    Оформление сделки и консультативная помощь

    После того, как потенциальный покупатель франшизы обращается к франчайзеру, очень важно чтобы с ним работал опытный менеджер по продажам. Для каждого покупателя он готовит коммерческое предложение, в котором указывается вариант адаптации бизнес-модели под заданные условия (подбирается помещение для аренды, определяются поставщики оборудования и расходных материалов, при необходимости дорабатывается дизайн интерьера или наружной рекламы). Для получения гарантий, на этом этапе вы можете установить фиксированный размер аванса (предоплаты).

    После окончательного согласия покупателя, стороны подписывают договор, который необходимо зарегистрировать в Роспатенте (регистрацию должен выполнять тот же государственный орган, что зафиксировал права собственности на товарный знак). Далее франчайзеру передается полная сумма паушального взноса (если он предусмотрен).

    Последующее взаимодействие сторон состоит из двух этапов:

    1. Организация подразделения — аренда помещения, закупка оборудования, мебели, рекламной продукции, подготовка персонала.
    2. Практическая реализация — инструктаж и контроль соблюдения установленных последовательностей.

    При выплате роялти, консультации франчайзера предоставляются на протяжении всего срока действия договора. По франшизе с внесением только паушального взноса, чаще всего консультации ограничиваются несколькими месяцами, после чего могут предоставляться по отдельному тарифу.

    Обдумывая варианты того, как продать франшизу своего бизнеса, следует помнить о рисках, которые связаны с неблагонадежными предпринимателями. Так, укрепив свои позиции, франчайзи может сменить бренд и расторгнуть договор франшизы, став вашим прямым конкурентом.

    Продажа франшизы своего бизнеса: что, как, когда?

    Если предприниматель развил свой бизнес с нуля и получил на выходе работоспособный, высокодоходный продукт, его рано или поздно посетят мысли о развитии бренда по франшизе.

    Франчайзинг сегодня развивается стремительными темпами, все больше бизнес-проектов из регионов покоряют страну, развиваясь по франшизе. Но продавать франшизу своего бизнеса необходимо правильно, в этой статье мы разберемся, как не допустить ошибок.

    Почему стоит продавать свою франшизу

    В условиях макроэкономической нестабильности, бизнесмены находят все больше плюсов во франчайзинге. Давайте поговорим о том, какие выгоды ждут владельца бренда после продажи франшизы:

    • Рост узнаваемости вашего бренда, предпринимательского статуса и выручки каждого предприятия за счет расширения сети.
    • Оплата паушального взноса за вступление в сеть каждым новым партнером.
    • Регулярные роялти-платежи за право пользования Вашим брендом.

    С чего начать

    Если предприниматель уже отладил свои бизнес-процессы до идеала, наладил работу с партнерами и поставщиками, знает, где приобретать качественное оборудование, как вести себя с клиентом и все-все-все тонкости своего бизнеса, можно начать продавать франшизу.

    Регистрация товарного знака.

    Рекомендую не пренебрегать данной процедурой. Так вы убережете свой бренд от недобросовестных партнеров. На практике такие ситуации встречаются очень часто.

    Закрепление условий сотрудничества.

    Вам нужно продумать, на каких условиях вы готовы предложить пользование своим брендом, какую плату будете взимать за вход в сеть, а также в качестве роялти-платежей. Также многие предприниматели-франчайзеры проводят сбор средств с франчайзи на рекламу.

    Читать еще:  Как привлечь клиентов

    Формирование продуманного и грамотного коммерческого предложения для партнеров.

    В коммерческом предложении должно быть как можно больше информации о вашей компании, потенциальный франчайзи должен понимать, за что он заплатит. Разработайте красивые презентации, покажите финансовые результаты – это только повысит ваш статус в глазах потенциальных партнеров.

    Разработать руководство пользования фирменным стилем.

    Гайдлайн – это документ, который содержит правила использования элементов бренда на различных носителях.

    Разработать руководство по управлению компанией.

    Брендбук – это документ, в котором содержится концепция компании и атрибуты бренда.

    Найти хороших подрядчиков и сделать качественный сайт.

    Это будет повышать ваш статус, а также в последствии можно использовать один сайт, создавая собственные поддомены для каждого франчайзи.

    Рекомендую на этапе разработки дизайна сайта сообщить подрядчикам о том, что вы собираетесь расширять сеть. Это поможет избежать проблем в дальнейшем.

    В статье рассмотрены основные аспекты по продаже франшизы. Для увеличения продаж Вы можете размесить свою франшизу у меня в каталоге!

    Где искать фрачайзи

    Выставки франчайзинга и предпринимательства.

    На мой взгляд очень эффективный канал привлечения клиентов с максимально целевой аудиторией. Более того, участие в таких мероприятиях повышает узнаваемость бренда. Важно, что на подобных встречах франчайзер и потенциальные партнеры могут пообщаться вживую, оценить друг друга. Недавно я писал о выставках франшиз, которые состоятся в 2018 году.

    Реклама в средствах массовой информации.

    Я считаю, на сегодняшний день наиболее конверсионным является интернет. Размещать рекламу можно посредствам контекстной выдачи, а также на различных порталах по франчайзингу, которых сейчас довольно много. Для такой презентации понадобится хороший, небольшой текст о вашем продукте, максимально подчеркивающий все выгоды работы под вашим брендом.

    Реклама в своих торговых точках.

    Непосредственно в своем предприятии можно продемонстрировать эффективность его работы. Возможно, разместив информацию о том, что вы ищете партнеров для своей сети, можно найти франчайзи.

    Подробнее ознакомиться с каналами продвижения Вы сможете в статье: каналы и способы продвижения франшизы.

    Успешная продажа

    Потенциальный партнер найден? Я вас поздравляю! Однако расслабляться еще рано. Далее необходимо не разочаровать его и провести успешно все этапы сделки. Подготовьте документацию, приведите в порядок все вопросы, которые могут заинтересовать партнера. Пригласите его в гости на свое производство, обсудите в неформальной обстановке тонкости сотрудничества.

    Не стоит терять связи с клиентом, очень важно регулярно общаться, отвечать на все вопросы. Потенциальный франчайзи должен почувствовать, что именно вы станете для него «маяком» в новом для него деле, именно от вас он сможет получить ответы на все вопросы.

    Важно: чрезвычайно важно не переступить тонкую грань и не показаться назойливым предпринимателем, думающем только о получении взносов от франчайзи.

    Заключение сделки

    Если вы успешно преодолели все вышеописанные этапы, поздравляю! Вы на финишной прямой. Конечно, договор можно подписать поочередно, направляя экземпляры друг другу по почте. Но я рекомендую подписать договоры при личной встрече, это будет способствовать укреплению партнерских связей.

    С началом продаж своей франшизы очень важно разработать систему поддержания и контроля франчайзи. Для этих целей можно сформировать офис головной компании, в котором каждый будет отвечать за свою зону: обучение персонала, помощь в запуске офиса, управление закупками и тд.

    Есть вопросы? Напишите нам, постараемся помочь! Написать

    Руководство к действию: как правильно продавать свою франшизу

    Ваш бизнес преуспевает, вы хотите и даже готовы двигаться дальше, осталось только понять: готовы ли вы к оформлению франшизы; как продать франшизу; какие есть способы и методы продажи франшизы; что подходит именно вам?

    Как продавали франшизы: положительный опыт

    Любое расширения дела — сложный и затратный процесс. Далеко не всегда есть свои для этого силы и мощности, зато франчайзинг позволяет выйти на другие регионы с помощью надежных, зависимых от вас партнеров. Так, например, в 2005 году медицинская компания «Инвитро» рискнула и стала первопроходцем на рынке медицинских услуг. Менее чем через год — стала лауреатом национальной премии «Золотой бренд», а через три года ее назвали франчайзером года.

    Или история франшизы TOPGUN, чьи барбершопы с 2014 года появились во многих городах России. Сейчас их насчитывается свыше 190 предприятий. В среднем они окупаются за 10 календарных месяцев. Показательно, что франчайзи компании часто решаются открыть второе заведение.

    Бизнес по франшизе пережил свой спад в 2008 году, но сейчас для нашей страны уже не является чем-то необычным. Ежегодно рынок франчайзинга увеличивается на 10-30%. На январь 2019 года объем рынка составляет свыше 5 млрд рублей.

    Начинаем продавать франшизу: с чего начать?

    Сначала вам потребуется провести серьезное исследование. Оценить свой собственный бизнес. Вам необходимо убедиться, что он соответствует следующим характеристикам:

    • Эффективно функционирует и приносит реальный доход от 200 тысяч рублей в месяц;
    • Ваш рабочий процесс тщательно продуман, максимально разработаны инструкции; Найм сотрудников и их обучение максимально упрощены;
    • Ваша торговая марка зарегистрирована, узнаваема;
    • Успех не связан с качествами и компетенциями какого-то конкретного человека;
    • Запустить дело в другом городе можно за срок не более 6 месяцев.

    Решая, как продать франшизу своего бизнеса, продумайте:

    • Условия сотрудничества, которые вы готовы предложить франчайзи;
    • Предложения конкурентов (прочитайте чужие инструкции, подобные условия договора);
    • Лояльность местного рынка.

    Чтобы продавать франшизу правильно, последним этапом проверьте, всё ли готово к предстоящему масштабированию:

    • Отлажены ли ваши бизнес-процессы;
    • Завершена ли работа с брендбуком;
    • Надежность своих поставщиков;
    • Эффективность существующей рекламы.

    Если всё готово, переходим к следующему этапу. Теперь, чтобы продать франшизу своего бизнеса, вам необходимо подготовить документы.

    Документы для продажи франшизы

    В пакет по франшизе входят: коммерческое предложение, юридический пакет и презентация. Чем подробнее будут ваши документы, тем выше шансы на успех, ваш и франчайзи. По сути, продажа франшизы сводится именно к этому этапу. Не забывайте привлекать специалистов к разработке каждого из аспектов, не экономьте на них. Все затраты окупятся.

    Юристам стоит доверить оформить:

    • договор коммерческой концессии (определяющий взаимоотношения партнеров);
    • документы, подтверждающие права на использование товарного знака;
    • комплект документов для трудоустройства сотрудников;
    • комплект документов, регламентирующих работу предприятия.

    Проследите, чтобы в пакет для франчайзи вошли:

    • Подробно расписанная бизнес-модель;
    • Примерная смета на запуск;
    • Содержание и структура инвестиций;
    • Постоянные затраты и план переменных затрат;
    • Прогнозируемая прибыль на первый год после запуска.

    Отдельно вам понадобятся:

    • Схема консультаций или варианты обучения франчайзи;
    • Инструкции, методические пособия;
    • Контакты группы поддержки;
    • Яркая и подробная презентация;
    • Сайт или раздел на нем для продажи франшизы.

    Если всё готово, то переходим к следующему этапу. Теперь нам предстоит продавать свою франшизу. Разберемся, где и как.

    Способы и методы продажи франшизы

    К этому этапу у вас должны быть готовы презентация и раздел на сайте (сайт). Совет не нов, но, пожалуйста, не стесняйтесь обращаться за помощью к маркетологам, сверяйте свои материалы с коммерческими предложениями конкурентов. Помните, в презентации и разделе сайте обязательно должно быть:

    • Обращение к будущим партнерам;
    • Преимущества вашего дела;
    • Небольшая история бизнеса, его основные принципы;
    • Общее описание франчайзингового предложения.

    Всё должно быть максимально просто, ясно и четко. Учитывайте при создании сайта или раздела на нем:

    • Форму заявки;
    • Окно обращения;
    • Контактные данные группы поддержки.

    Как привлечь внимание франчайзи?

    Всё готово, осталось понять, где искать франчайзи. Опишем несколько возможных каналов продвижения:

    Тематические порталы. Франчайзинг очень востребован, тематические каналы существуют давно, основательно проверены временем. Свяжитесь с ними, презентуйте там свой бренд, разместите информацию о себе в каталогах.

    Яндекс.Директ и Гугл.Адвордс. Контекстная реклама работает не первый день, её эффективность неоспорима. Кроме того, это отличный способ выбрать и найти свою целевую аудиторию. Консультация с профессионалом тут тоже не будет лишней.

    Социальные сети. Этот пункт оставим на ваше усмотрение. Количество положительных примеров зашкаливает. Последние годы особенно успешны сети вКонтакте и instagram.

    Seo-продвижение. Метод, помогающий постепенно наращивать свои позиции, решать задачи с высокой степенью успеха. Но способ специфический, требующий определенных знаний и мастерства. Заказать его лучше специалистам.

    Выставки франчайзинга. Более прямого способа найти трудно. Никто еще не отменял прямого контакта, возможности сразу на месте ответить на все вопросы и явить себя «лицом».

    Реклама в профильных СМИ. Времена изменились, интернет зачастую более продуктивен, чем редкие печатные издания. Но сбрасывать их со счетов рано. Презентация бренда в солидном издании отлично работает.

    Реклама в своих точках. Тоже способ, нередко выстреливающий. Будущий партнер может непосредственно убедиться в качестве и привлекательности вашего бренда. Затраты на небольшие листовки и плакаты для собственной точки невелики.

    Пришло время подвести итоги. Франчайзи найден, прежде чем подписать договор, проверьте его. Делайте каждый договор индивидуальным, с учетом особенностей региона, партнера и ваших интересов. Продумайте систему мотивации и штрафов, гарантируйте себя спокойное и долгосрочное сотрудничество. Обязательно пропишите требования к соблюдению ваших стандартов. С франчайзинговой сетью необходимо внимательно работать, контролировать все этапы создания новой точки. Вкладывайтесь в свою рекламу и продвижение, франчайзи рассчитывают на это. Не экономьте на профессионалах, лучше сразу не допустить ошибок, чем остаться у разбитого корыта.

    Как продать франшизу своего бизнеса в 2020 году

    Грамотно созданный франчайзинговый пакет — это еще не все. Чтобы люди поняли, что ваш продукт действительно хороший, сначала они должны заинтересоваться им. Поэтому нужно четко понимать, как продать франшизу своего бизнеса.

    Задуматься о том, где и как вы будете продавать свою франшизу, необходимо еще на начальном этапе создания франшизы. Фиксируйте всю информацию о конкурентах, которую находите: где вы увидели объявление, что вас зацепило в этом объявлении, сколько стоит франшиза и т.д.

    В результате у вас накопится большой объем полезной информации, которую вы сможете использовать для того, чтобы создать конкурентоспособный продукт для продажи на рынке франшиз.

    Чем зацепить потенциального франчайзи, где разместить франшизу, почему не нужно нанимать продажника — на все эти вопросы мы ответим в этой статье.

    Подготовка к продаже — анализ конкурентов

    Для того, чтобы потенциальные франчайзи заинтересовались вашей франшизой, придется пройти немалый путь. Подготовка к продаже — это также важно, как и сам процесс продажи.

    Читать еще:  Как заполнить товарную накладную без НДС

    Также, как и при подготовке плана поддержки и сопровождения франчайзи для вашей управляющей компании , необходимо провести анализ конкурентов.

    В первую очередь, следует составить список каталогов и других интернет-ресурсов, на которых размещаются франшизы. Если у вас есть возможность съездить на выставку франшиз, также включите ее в список ресурсов для сбора информации.

    Изучите все ресурсы, посмотрите франшизы из своей ниши — сколько их. Зафиксируйте количество.

    Далее составьте таблицу, в которую вы будете вносить данные по каждому конкуренту. Вот что это за данные (каждый пункт — отдельный столбец в таблице):

    • Цена франшизы — паушальный взнос. Более подробно о формировании цены мы говорили здесь .
    • Роялти — как часто франчайзи должен платить роялти, сколько и за что.
    • Расходы франчайзи — сколько требуется вложений во франшизу, какая окупаемость и ожидаемая прибыль.
    • Оболочка франшизы — оцените привлекательность рекламных макетов, цветовую составляющую, шрифты и т.д. Запишите свое мнение о каждом макете.
    • прочитайте рекламный текст (коммерческое предложение). Сделайте заметки о том, что привлекло вас в объявлении или, наоборот, оттолкнуло.
    • Поддержка франчайзи — какую помощь будет оказывать владелец франшизы своим партнерам.
    • Отзывы к франшизам, если есть. Взять эти отзывы на заметку, выписать преимущества и недостатки, о которых говорят потенциальные франчайзи.

    На основе всей этой информации вы уже сможете сделать первичные выводы. Но это еще не все.

    После сбора и оценки открытой информации, следует перейти к более глубокому анализу.

    Позвоните конкурентам, представившись заинтересованным в покупке франшизы лицом. Послушайте, как с вами разговаривает менеджер по продажам конкурента, какие вопросы задает, как отвечает на ваши вопросы. Зафиксируйте то, что посчитали интересным.

    Кроме того, вы можете попросить у конкурентов контакты уже имеющихся франчайзи и связаться с ними. Спросите у них, что им нравится во франшизе и не нравится, чем их привлекла именно эта франшиза. Так вы сможете узнать, чего хотят потенциальные франчайзи, когда покупают франшизу.

    И уже после такого полноценного анализа можно переходить к формированию коммерческого предложения непосредственно для вашей франшизы.

    Как продать франшизу своего бизнеса — пишем коммерческое предложение

    Объявление о продаже франшизы — это первое, что видят потенциальные партнеры. Поэтому крайне важно правильно и «вкусно» упаковать коммерческое предложение.

    При этом, коммерческие предложения будут разные для разных ресурсов. Например, для контекстной рекламы (Яндекс.Директ, Google Adwords) это будет краткое описание, броская фраза, которая моментально зацепит взгляд потенциального франчайзи.

    А вот на персональной карточке в каталоге франшиз можно написать чуть больше слов, расписав преимущества вашей франшизы.

    Но, в целом, суть таких первичных объявлений будет одна — краткое описание франшизы с броским УТП и привлекательными условиями сотрудничества, чтобы просто заинтересовать потенциального франчайзи и зацепить его внимание. Потому что в итоге все эти объявления ведут к главному коммерческому предложению — презентации , ее еще называют маркетинг-кит .

    Маркетинг-кит (презентация) — это главная книга для продажи франшизы. Если в объявление вы не можете включить много информации, то презентация — это поле для творчества. При этом должна соблюдаться главная цель презентации – донести общую идею, миссию компании и ценность франшизы, ценность сотрудничества с вами.

    Что должно быть в презентации:

    • яркое оформление в фирменном стиле, при этом не отвлекающее от чтения и восприятия информации;
    • факты о компании (в каком году открыта, какие достижения есть, сколько филиалов, как оборот за год и т.д.) — все, чем вы можете похвалиться;
    • информация о продукте (франшизе) — суть продукта, преимущества, выгоды для партнера;
    • портрет клиента — описание целевой аудитории, на которую рассчитана франшиза;
    • финансовая информация — сколько вложений потребуется партнеру, какую прибыль он будет получать, какова окупаемость проекта;
    • этапы запуска франшизы — перечень с кратким описанием;
    • фотографии — покажите реальную картину того, что получит партнер;
    • информация о ключевых лицах франшизы (владелец, управляющий и т.д.) — фотография, краткое описание, обращение к партнеру;
    • отзывы клиентов и уже имеющихся партнеров;
    • контактные данные.

    Главное, что презентация должна быть проста для восприятия и легко читаема. Используйте диаграммы, таблицы, удобный для глаза шрифт.

    Следует отметить, что презентация — это не только в привычном всем виде PDF-файл или книжечка. Лендинг (одностраничный сайт) также относится к виду презентации.

    Как выбрать площадку для продажи франшизы и не слить весь бюджет

    Теперь поговорим о том, где именно разместить информацию о франшизе, как это сделать грамотно и не слить рекламный бюджет.

    Как и для любого другого бизнеса, существует два основных способа продвижения вашей франшизы: онлайн и оффлайн.

    Оффлайн включает в себя множество каналов для привлечения потенциальных франчайзи, но эффективен будет только один — выставки франшиз.

    Выставки франшиз

    Периодически проходят в разных городах. Выглядит это все примерно как на картинке ниже. На каждую франшизу выделяют небольшое пространство, где франчайзер может установить различные рекламные макеты и проводить презентации для заинтересованных лиц. Хороший способ для продажи франшизы. Но здесь играет роль не только качество продукта и красота презентационных материалов. Также очень важно, насколько продавец умеет хорошо говорить и заряжает энтузиазмом.

    Стоимость : от 20 тыс. руб. только за аренду площадки под стенд, то есть без учета проезда, проживания и питания.

    Теперь перейдем к основному способу продажи франшизы — онлайн ресурсы. Что сюда входит:

    Каталоги франшиз

    Безусловный лидер в онлайне для продажи франшизы — это специализированные каталоги. Но не стоит размещаться сразу на всех площадках, тщательно выбирайте ресурсы. Обратите внимание на посещаемость портала, количество компаний на сайте, отзывы о каталоге. На сегодняшний день проверенными и самыми популярными каталогами франшиз в России являются Franshiza.ru , Beboss.ru , Topfranchise.ru .

    Стоимость : от 1 тыс. руб. за лид.

    Контекстная реклама

    Хороший вариант для привлечения лидов, но не самый дешевый. Если ваш рекламный бюджет позволяет, то вы можете настроить контекстную рекламу, которая будет вести на лендинг франшизы (желательно). При этом лучше всего нанять специалиста (директолога), который сможет грамотно настроить рекламу.

    Стоимость : от 50 тыс. руб. в месяц.

    Партнерское размещение

    В сети существует множество информационных сайтов на различные темы. Посмотрите сайты, которые связаны с вашей нишей и предпринимательством. Например, сайт с описанием бизнес-планов подойдет для партнерства. А вот сайт с описанием видов маникюра, если у вас салон красоты, не подходит, поскольку там не ваша целевая аудитория.

    Чтобы настроить партнерскую рекламу, вам нужно будет написать владельцу информационного сайта. Как правило, у таких сайтов внизу есть кнопка «Для рекламы». Ну, или в крайнем случае, всегда можно написать на любую почту, указанную на сайте.

    Конечно, нужно не просто написать “хочу у вас разместить рекламу”, а направить полноценное коммерческое предложение с описанием того, что вы будете размещать, на какой срок, и для чего.

    Стоимость : от 10 тыс. руб.

    Доски объявлений

    Наиболее популярной доской объявлений является Avito.ru .

    Как ни странно, такие доски дают хороший отклик по запросам, при этом не являются дорогими по размещению объявлений.

    Однако, нужно тщательно проверять потенциальных партнеров, пришедших с досок объявлений. Это необходимо для того, чтобы отобрать только действительно подходящих вам партнеров.

    Стоимость : от 1 тыс. руб.

    Почему нанять продажника — плохая идея

    После того, как вы закончили подготовку и размещение вашей франшизы на онлайн-ресурсах, к вам начинают поступать заявки от потенциальных франчайзи.

    И главной ошибкой здесь является найм отдельного человека для ответов на звонки — менеджера по продажам.

    Вы можете разработать супер-подробные скрипты для продажника, учесть все типовые вопросы, но никогда продажник не расскажет о продукте как владелец бизнеса. Менеджер по продажам не знает ваш продукт так, как знаете и любите его вы.

    В начале продаж мы рекомендуем отвечать на звонки самому владельцу бизнеса или человеку, который прошел весь путь вместе с владельцем (управляющий, заместитель). Вы сможете ответить на самые неординарные вопросы потенциального партнера, заразить его энтузиазмом, рассказать забавные и интересные кейсы из жизни. Так, у звонящего к концу разговора останется впечатление, будто вы знакомы и дружите уже много времени, будто ваша компания близка ему.

    Холодные четкие ответы менеджера по продажам никогда не дадут такого эффекта. Все мы знаем, что наибольший результат дают продажи “человек покупает у человека”, нежели “человек покупает у компании”.

    В дальнейшем, когда у вас будет несколько франчайзи, когда уже будет наработан опыт взаимодействия с партнерами и реальные примеры из работы франчайзи, только тогда можно ставить на звонки менеджеров из управляющей компании , которые будут иметь реальный опыт сотрудничества с партнерами.

    5 советов для продажи франшизы

    Подведем итог всего сказанного. На что же нужно обратить внимание при продаже франшизы:

    1. Проведите глубокий анализ рынка, чтобы ваш продукт был конкурентоспособен.
    2. Создайте презентацию, которая покажет и статистическую информацию, и живую привлекательную картинку.
    3. Если у вас в штате нет маркетолога или директолога (узконаправленных специалистов), обратитесь в компании, которые специализируются на этом. Эксперты помогут вам создать «вкусную» привлекательную внешнюю упаковку франшизы.
    4. Грамотно выбирайте площадки для размещения коммерческих предложений. При этом посчитайте бюджет . А также под каждый ресурс делайте разные офферы, поскольку целевая аудитория на площадках отличается.
    5. Изначально отвечайте на звонки потенциальных франчайзи самостоятельно. Потом, когда в вашей команде появится продажник, который будет увлеченно взаимодействовать с партнерами и болеть за развитие компании, можно будет поставить такого «бравого бойца» на обработку лидов. Но не сразу.

    Итак, в этой статье мы с вами подробно поговорили о том, как продать франшизу своего бизнеса. Если у вас возникнут какие-то дополнительные вопросы или понадобится помощь в продаже франшизы, мы всегда готовы помочь. Напишите нам, и мы ответим на все вопросы.

    ЗАКАЖИТЕ КОНСУЛЬТАЦИЮ ПО ФРАНЧАЙЗИНГУ — 500 РУБ. (ДЛИТЕЛЬНОСТЬ 1 ЧАС)

    Задайте вопрос руководителю проектов компании Francher, и он свяжется с вами в ближайшее время, чтобы помочь!

    Для этого заполните форму обратной связи или воспользуйтесь одним из следующих контактов:

    Ссылка на основную публикацию
    Adblock
    detector