Как продать бизнес

Как продать бизнес

Продажа готового бизнеса

Способ продажи зависит от того, что стороны считают бизнесом. Можно продать юридическое лицо, весь имущественный комплекс предприятия или распродать имущество по частям.

Продажа юридического лица. Продажа юридического лица — передача контроля над компанией. То есть реализация акций или долей в уставном капитале.

Этот способ продажи бизнеса удобен для обеих сторон. Продавец передает компанию со всем имуществом и больше не задумывается о связанных с ней проблемах. Покупатель, в свою очередь, приобретает бизнес, полностью готовый к работе.

Продажа имущественного комплекса. Если же воспринимать бизнес, как набор активов, то можно продать предприятие как имущественный комплекс. При этом новый собственник получает здания, оборудование, материалы и права на товарные знаки. К нему переходит и вся задолженность предприятия кроме налоговой.

Но, продав все имущество, собственники юридического лица сохраняют контроль над компанией и могут заниматься другими видами деятельности.

Продажа имущества по частям. В этом случае стороны заключают несколько договоров купли-продажи: например, отдельно на недвижимость, оборудование, транспорт, запасы сырья или товаров.

Продажу активов по отдельности удобно использовать, когда покупатель хочет купить бизнес, но ему не нужно все оборудование и сырье или он не хочет разбираться в расчетах с контрагентами.

Физическое лицо. При продаже долей в ООО или акций физические лица платят НДФЛ по ставке 13%. Если вы налоговый резидент РФ, то есть живете в стране более 183 дней в году, то можете сделать имущественный вычет. Вычесть из выручки от продажи документально подтвержденные:

    расходы на покупку акций или долей при создании общества;

расходы на дополнительные вклады в уставный капитал во время его существования.

Также, согласно разъяснениям Минфина, доход физического лица можно уменьшить на проценты по кредиту, которые брали для покупки доли.

Если невозможно подтвердить расходы на приобретение акций или долей, то можно воспользоваться фиксированным вычетом — 250 000 ₽.

Юридическое лицо. Платит при продаже акций или долей налог на прибыль, ставка — 20%. Чтобы определить налоговую базу, из выручки от продажи вычитают стоимость покупки и расходы на сделку. Например, услуги посредников или нотариуса.

Начислять НДС не требуется: в данном случае не возникает облагаемая база по этому налогу. Других обязательных платежей при продаже готового бизнеса с помощью смены собственника нет.

К способу часто прибегают крупные компании, у которых несколько видов деятельности. После продажи имущественного комплекса собственники сохраняют контроль над организацией и могут заниматься другими направлениями бизнеса.

При продаже бизнеса как имущественного комплекса продавец платит НДС и налог на прибыль.

Налог на добавленную стоимость. Для НДС доход считают отдельно по каждому объекту. Но на практике готовые бизнесы оценивают не только по стоимости имущества, но и по другим критериям. Например, качество управления, деловые связи, квалификация сотрудников.

Поэтому цена предприятия в целом не равна совокупной стоимости отдельных зданий или станков. Если бизнес работает успешно, то его рыночная цена выше балансовой, компания убыточна и плохо управляется — напротив, ниже.

Чтобы учесть этот момент, для расчета НДС стоимость каждого актива умножают на поправочный коэффициент. Его считают так: делят фактическую цену продажи на балансовую стоимость активов.

При продаже имущественного комплекса применяют специальную ставку НДС — 16,67%. Датой отгрузки для начисления налога считают день государственной регистрации права покупателя на имущественный комплекс.

Если же продавец получил аванс, то платит с него налог по стандартной ставке 20%, а в дату смены собственника может предъявить эту сумму к вычету.

Если же в собственности компании есть товары, которые облагаются по льготной ставке 10%, то к ним тоже применяют ставку 16,67%. Чтобы сэкономить на НДС, можно не включать такие товары в имущественный комплекс и оформить продажу отдельным договором.

Налог на прибыль. Чтобы определить доход для налога на прибыль, нужно из цены продажи вычесть чистые активы. Их рассчитывают так: из стоимости активов вычитают связанные с ними обязательства.

В Налоговом кодексе РФ нет указаний на то, как именно оценивать чистые активы. Поэтому продавец может использовать как балансовую, так и рыночную цену. В последнем случае требуется подтверждение — отчет независимого оценщика.

Также продавец может вычесть из базы по ННП расходы, которые потребовались для продажи имущества: например, на оценку или регистрацию сделки. Для этого в договоре указывают, что все перечисленные виды расходов несет продавец.

Как продать готовый бизнес

Чтобы продать готовый бизнес, недостаточно опубликовать объявление на Авито: нужно подготовить отчеты, описать процессы, разобраться с товарными остатками, а потом найти покупателя и сообщить о сделке сотрудникам.

Шаг 1. Подготовить отчет о доходах и расходах

Перед продажей бизнеса нужно подготовить финансовую отчетность. Основной отчет — о доходах и расходах, его сокращенно называют БДР — бюджет доходов и расходов, или PL — отчет о прибыли и расходах. Из отчета владелец бизнеса и покупатель должны понимать, куда уходят деньги и за счет чего бизнес зарабатывает.

Отчет нужен за период больше года, чтобы покупатель мог оценить сезонность бизнеса и динамику прибыли. Чем больше данных, тем лучше, но для начала можно собрать отчет за последние три года.

Более подготовленный в плане отчетов продавец может добавить бюджет движения денег — он показывает, в какой день деньги приходят и откуда, в какой день уходят и на что.

Отчет потенциальному покупателю можно отдавать в экселе или гугл-таблице:

Отчет может быть и в виде презентации с графиками и диаграммами:

Если из отчета понятно, что показатели у бизнеса плохие, не надо их приукрашивать: любой обман покупатель воспримет негативно и, скорее всего, откажется от сделки.

Плохие показатели нужно зафиксировать, а затем понять, как на них повлиять, например повысить цену товара или сократить расходы на аренду, персонал, доставку. После нужно попробовать повлиять на показатели, увидеть динамику, и уже с этими данными идти к покупателям.

Читать в Деле

Шаг 2. Составить список активов и описать процессы

Продажа готового бизнеса — это передача покупателю всех активов, которые входят в бизнес. Например, для цветочного магазина активами будут:

  • помещение;
  • аккаунты в социальных сетях;
  • сайт и домен;
  • база клиентов;
  • оборудование — витрины, холодильники, вазы;
  • остатки цветов, упаковочной бумаги;
  • контакты поставщиков и условия сотрудничества. К примеру, если нынешний владелец покупает розы со скидкой 25%, эта скидка должна сохраниться для нового владельца;
  • сотрудники и контакты фрилансеров;
  • рекламные макеты;
  • стратегия продвижения;
  • название компании;
  • инструкции, методички.

Бизнес — это прежде всего процессы, поэтому нужно подробно описать каждый процесс в инструкции или методичке. Это могут быть процессы закупки цветов, ценообразования, найма и увольнения сотрудников, скрипты для продавцов. Покупатель должен понимать, что, когда и как ему делать, чтобы бизнес продолжал приносить деньги . Если кто-то уйдет из команды, новый владелец должен взять описанные процессы и передать другому сотруднику, а не разбираться самому.

Передаются и интеллектуальные права на код сайта, фотографии, статьи. Например, если магазин нанимал фотографа для фотосессии в инстаграме, он передает новому владельцу права на фотографии.

С базой клиентов есть юридический вопрос — обработка персональных данных. Обычно согласие на обработку клиенты дают через оферту, например когда отправляют заявку через сайт компании. В оферте и политике обработки данных после сделки нужно будет поменять юридическое лицо, чтобы клиенты давали согласие новому владельцу.

А со старыми клиентами так:

  • если продается ООО, проблем нет;
  • если продаются активы от физлица или ИП, базу продать нельзя. Но на практике базы передают, потому что это неотъемлемая часть бизнеса. Если делать всё чисто, придется подписывать новое соглашение с каждым клиентом, а это для большинства компаний нереалистичный сценарий. Поэтому базу просто передают как есть.

Название тоже передается покупателю, даже если оно не зарегистрировано как товарный знак. Например, магазин одежды называется «Василек» — это его вывеска и название странички в инстаграме. Если продавец решит оставить слово «Василек» за собой, никто его бизнес не купит.

Как не нарушить закон о персональных данных

Шаг 3. Разобраться с товарными остатками

Если бизнес строится на продаже товаров, будут товарные остатки. Лучше, если их будет меньше, — тогда не возникнет вопроса оценки. Но устраивать распродажу, чтобы увеличить выручку, а затем и стоимость бизнеса, не стоит, — это введение покупателя в заблуждение.

Покупатель будет оценивать ликвидность товарных остатков: продаются ли эти товары, есть ли на них спрос. Ликвидность оценивается по отчету о движении товарных остатков. И за товары, которые месяцами лежат на складе и никому не нужны, покупатель вряд ли захочет платить.

Обычно товарные остатки отдают покупателю по себестоимости. Но он может и отказаться от их покупки, тогда продавец оставляет товары себе и продает их на Авито или раздает бесплатно друзьям и родственникам.

Шаг 4. Определить цену бизнеса

Товарный бизнес — тот, что зарабатывает на продаже товаров, — на рынке обычно продается за 12 чистых прибылей — для покупателя это значит, что сделка окупится через год. Например, если магазин одежды каждый месяц приносит 400 000 рублей чистой прибыли, его цена будет 4 800 000 рублей.

12 чистых прибылей — это ориентир. Если продавец хочет получить больше денег, он может поставить цену выше, никаких правил нет. Цена — это переговорный момент.

Если продавец определил цену, а покупатель хочет скидку, есть два варианта:

  • дать скидку;
  • остановить переговоры, найти еще одного покупателя и устроить между ними торги.

Только с помощью торгов между несколькими покупателями получится удержать цену. В теории можно заказать независимую оценку бизнеса или позвать эксперта, но на практике это не работает, зато работает конкуренция между покупателями.

Есть факторы, которые повышают цену бизнеса:

  • прозрачность процессов, работа в белую;
  • управляемость: покупателю нужно знать, куда и сколько ресурсов вкладывать, чтобы растить бизнес. На управляемость прежде всего влияет оцифровка бизнеса — понимание, сколько стоит клиент и сколько на этом клиенте зарабатывает бизнес;
  • автономная команда — сотрудники не зависят от владельца бизнеса и могут работать без него;
  • описанные процессы;
  • четкая, грамотная отчетность: отчеты понятны и совпадают с реальностью;
  • отсутствие проблем с репутацией;
  • отсутствие долгосрочных рисков в этой нише со стороны государственного регулирования.

Непрозрачность, работа в серую, отсутствие отчетности и описанных процессов снижают цену бизнеса. Эти факторы покупатель может использовать для торга.

Читать в Деле

Шаг 5. Найти покупателя

Покупателя для готового бизнеса можно искать через брокера или самому. Обычно те, кто ищут сами, размещают объявления на Авито, Юле и в социальных сетях. Эти площадки подойдут, чтобы получить большой охват, но есть риски:

  • конкурент может притвориться покупателем и увидеть отчеты, процессы компании;
  • объявление могут увидеть сотрудники и начать увольняться;
  • могут увидеть арендодатели или поставщики и изменить условия сотрудничества.
Читать еще:  Как определить тип клиента

Поэтому не стоит в объявлении писать название компании или давать ссылку на сайт. Информацию о бизнесе нужно отдавать только в обмен на что-то от потенциального покупателя, например:

  • подписание НДА — договора о неразглашении;
  • задаток: если показатели не понравятся, продавец вернет задаток;
  • подписание предварительного договора о покупке бизнеса.

Чтобы ускорить продажу, продавцы могут использовать таргетированную рекламу в социальных сетях. Но для этого нужно знать портрет потенциального покупателя бизнеса и потратиться на рекламу.

По нашему опыту, поиск покупателя для бизнеса за 5-6 млн рублей занимает три-четыре месяца. В это время нужно будет поддерживать бизнес в рабочем состоянии.

Шаг 6. Подписать договор и провести расчеты

Обычно покупатель и продавец сначала подписывают предварительный договор, по которому покупатель вносит задаток, а продавец раскрывает информацию о бизнесе, например отправляет отчеты, проводит экскурсию по цеху или дает доступ к метрикам сайта. Это нужно, чтобы покупатель мог проверить показатели бизнеса: прибыль, расходы, доходы, количество клиентов или заказов.

Если в сделке участвует брокер, договор будет трехсторонним: например, покупатель вносит задаток на счет брокера, проверяет показатели и, если его всё устраивает, переходит к расчетам с продавцом.

После проверки покупатель и продавец подписывают договор купли-продажи бизнеса и переходят к расчетам и передаче активов:

  • для ООО — продажа 100% доли и активов, которые не входят в ООО;
  • для ИП и физлиц — договоры о передаче активов.

Обычно в договор включают пункт о том, что продавец будет поддерживать и консультировать покупателя в течение 3-6 месяцев после сделки, а для передачи интеллектуальной собственности, например товарного знака, кода сайта, фотографий, подписывают отдельный договор.

Подробнее о юридической стороне сделки покупки-продажи готового бизнеса и безопасных расчетах мы рассказывали в другой статье.

Как купить готовый бизнес

Шаг 7. Рассказать арендодателю, сотрудникам и поставщикам

Арендодателю, сотрудникам и поставщикам лучше не говорить о планах по продаже бизнеса, а рассказать о сделке уже по факту.

Арендодатель. Если рассказать до сделки, он может повысить плату или начать искать нового арендатора. Безопаснее рассказать после, например привести покупателя и сказать: «Это мой заместитель, хочу передать ему дела».

Перезаключать договор аренды тоже лучше с конкретным человеком. Если сказать: «Я пошел продавать бизнес на Авито», у арендодателя будет стресс, и неизвестно, как он себя поведет.

Сотрудники. Есть риск, что сотрудники начнут увольняться или искать новую работу, когда узнают, что бизнес продается. Поэтому на этапе поиска покупателя лучше говорить о привлечении инвестора или нового партнера. А о сделке сообщать аккуратно: например, продавец бизнеса может пообещать сотрудникам, что ничего не изменится, а первые полгода он будет следить и помогать новому владельцу.

Если бизнес — это ООО, сотрудники остаются работать в нем, а если ИП, нужно будет уволить сотрудников и принять на работу к новому владельцу.

Поставщики. Поставщики тоже могут изменить условия работы для нового владельца, поэтому имеет смысл представить его как своего заместителя или нового директора. Часто при продаже покупатель требует сохранить условия поставок. Тогда у продавца появляется обязанность договориться с поставщиками о сохранении скидок и бонусов для нового владельца.

Совет. Как правильно продать готовый бизнес

Продажа готового бизнеса, как большого, так малого и среднего, становится все более распространенным явлением в России. При этом, как и в случае покупки, можно совершить много ошибок и обрести массу ненужных хлопот. Поэтому продавать бизнес, даже очень успешный, лучше «по всем правилам».

При продаже бизнеса можно воспользоваться следующим алгоритмом действий:

1. Определите «вескость» причины

Первым делом нужно попытаться проанализировать собственные мотивы: ваше желание продать бизнес обусловлено «минутной слабостью» и усталостью или возникло по вполне объективным причинам? В первом случае лучше сделать паузу, отдохнуть и только затем принимать решение о продаже бизнеса. Во втором — безусловно, бизнес надо готовить к продаже.

Специалисты выделяют ряд веских причин продажи бизнеса, разбив их на группы:

— продолжительное время бизнес дает меньшую отдачу, чем можно получать, не рискуя и не напрягаясь — например, положив такие же средства в банк;
— хронически не хватает оборотных средств, в результате фирма работает не в полную мощность и постепенно проедает сама себя;

— не удается подобрать хорошую команду, установить достойную систему управления, систему оплаты, стимулирующую результаты и т.п.;
— не удается отыскать и перекрыть лазейки значительной утечки средств, информации, клиентуры и т.п.

— не удается эффективно продвигать товар, выдерживать конкуренцию, обновлять оборудование и ассортимент продукции;
— сбытовая система уязвима и слаба;
— фирма находится «на закате», теряет позиции и близка к потере своей доли рынка;
— произошли значительные структурные сдвиги у потребителей.

— хозяин бизнеса переключается на новое дело, занят другими проблемами, отвлекающими его от бизнеса;
— в характере владельца — нелюбовь к рутине, к педантичному монотонному поддержанию работоспособности бизнеса.

2. Определите перспективы

Подумайте, представляет ли ваш бизнес ценность для кого-нибудь, кроме вас, и имеет ли он перспективы. Проанализируйте, имеет ли смысл тратить время и ресурсы на продажу компании — может, ее проще ликвидировать?

Оцените рыночную стоимость своих материальных активов — может оказаться гораздо выгоднее продать активы по частям, чем весь бизнес сразу. Посмотрите на стоимость подобных активов на биржах или магазинах, если возможно и сравнительно недорого — привлеките профессионального оценщика.

Обратите внимание: ценность вашего бизнеса может быть и нефинансовой.

3. Определитесь со временем

Подумайте: своевременно ли продавать бизнес именно сейчас? Удобен ли данный момент для продажи? Как изменится цена бизнеса завтра? Какие шаги можно сделать, чтобы увеличить стоимость компании? Насколько легко и быстро вы сможете получить необходимые документы, справки (например, аудиторское заключение, экспертную оценку и т.п.), свидетельствующие о положении и репутации продаваемой компании?

Подумайте, какие дополнительные меры, повышающие стоимость вашего дела, вы можете осуществить? Например, реорганизация, переподготовка персонала, повышение производительности, заключение новых долгосрочных контрактов и т.п. Еще один интересный совет специалистов: обновить дизайн помещений фирмы, чтобы они производили приятное впечатление на потенциальных покупателей.

Обратите внимание: продаваемый бизнес должен иметь довольно продолжительную историю, известность на рынке и постоянных клиентов. Выход предприятия на самоокупаемость (в большинстве случаев это срок от 0,5 до 2 лет) — еще не повод для продажи. Необходимо, чтобы компания просуществовала хотя бы 3-4 года. Именно за этот период бизнес проходит начальную стадию и выходит на устойчивый рост. Исключением могут быть лишь компании, работающие в тех сегментах рынка, где имеется острый дефицит предложения. Нередко они успешно продаются уже через 4-6 месяцев после создания.

4. Соберите необходимые документы

Начните сбор необходимых документов. Если размеры и возможность вашего бизнеса это позволяют, позаботьтесь об аудиторском заключении. Уровень таких бумаг и независимые оценки лицензированных аудиторов и оценщиков могут значительно облегчить покупателю принятие решения о покупке. К тому же значительно сократится время продажи — ведь потенциальных покупателей может быть несколько, и каждый из них будет избавлен от необходимости проводить проверку самому.

Просмотрите все договоры, имеющие ценность при продаже. Если, например, заканчивается срок аренды помещений, постарайтесь продлить договор. Если вы продаете недвижимость -оцените ее, получите свежие справки. Приготовьте копии балансов со всеми приложениями. Весьма полезно запастись справками и рекомендациями из банка об отсутствии задолженности, а также оборотах по счету.

5. Оцените бизнес и определите стоимость продажи

Существует множество методик оценки бизнеса. Они были описаны в статье о покупке готового бизнеса на нашем сайте.

Продавцу бизнеса желательно рассчитать стоимость по нескольким методикам, и при переговорах держать свои аргументы наготове. Можно также провести независимую оценку стоимости бизнеса с помощью профессионалов.

Обратите внимание: в зависимости от размера бизнеса стоимость услуг профессионалов, имеющих вес, репутацию, опыт и соответствующие лицензии, может обойтись от 3 до 13% стоимости бизнеса. Такие траты при продаже малого бизнеса неразумны. Однако, это значительно экономит силы и средства при продаже компаний стоимостью от 100 тыс. долларов.

Важно: цена бизнеса, указанная в итоговом отчете, — это мнение независимого оценщика, но не более того. Покупатель имеет полное право с этим мнением не согласиться и в процессе переговоров предложить свою цену. На Западе, как правило, оценочная стоимость компании незначительно отличается от цены заключаемой сделки. В российской действительности это расхождение часто составляет более 30%.

6. Определите круг покупателей и начните их поиск

Подумайте: кто они — ваши потенциальные покупатели? Владелец вполне может самостоятельно очертить круг потенциальных покупателей, которые могут быть заинтересованы в приобретении бизнеса и начать контактировать с ними. Специалисты рекомендуют найти, по крайней мере, нескольких возможных покупателей. Ведь очень часто встречается ситуация, когда собственник бизнеса начинает думать о его продаже только тогда, когда кто-то обращается к нему с предложением о покупке. Возникает обоюдно невыгодная ситуация: один покупатель — один продавец. Максимальную цену здесь получить очень сложно, вопрос повышения стоимости бизнеса можно рассматривать, если покупателей хотя бы два. Как утверждают специалисты, в этом случае бизнес можно продать в среднем на 10-15% дороже.

Обратите внимание: число покупателей, способных заинтересоваться компаниями стоимостью от 1 до 10 млн. долл., довольно ограничено. Основная активность покупателей сегодня наблюдается в двух ценовых сегментах. Первый — 300-900 тыс. долл., где активно действуют частные инвесторы. Второй — более 10 млн. долл., когда в игру вступают крупные финансово-промышленные группы.

7. Выберите наиболее интересные предложения и начинайте переговоры

Правила проведения таких переговоров также описаны в статье о покупке готового бизнеса на нашем сайте. С тем лишь исключением, что проводить их надо в интересах продавца. В результате вы выберите наиболее интересное по цене предложение.

8. Возьмите задаток

Покупатель, всерьез заинтересованный в покупке вашего бизнеса, будет готов внести задаток. После чего — начнет полномасштабную проверку всех представленных документов и вашего бизнеса. Оказывайте ему полное содействие — любое сопротивление в представлении информации или доступе на объект насторожит и оттолкнет покупателя. И вам придется заново искать покупателя!

Обратите внимание: процесс проверки может затянуться на несколько месяцев.

Продать и не прогадать. Как сделать бизнес привлекательным для покупателя

Иногда любимый бизнес, созданный с нуля собственными руками, приходится продавать. Это бывает довольно тяжело сделать, если дела у фирмы идут не очень хорошо, но даже если предприятие на первый взгляд успешно, у покупателя могут возникнуть проблемы из-за того, что прежний хозяин не соблюдал стандартов ведения бизнеса.

Итак, если собственник бизнеса задумал расстаться со своим детищем, ему нужно заранее побеспокоиться о следующих вещах.

1. Не завязывать бизнес исключительно на себя

Предприниматель — это исполнитель. Многие думают, что не нужно нанимать кого-то еще, когда можно самому справиться со всеми задачами. Такой подход на начальном этапе вполне оправдан, но нужно стараться как можно скорее отказаться от него и сделать так, чтобы компания стала в состоянии работать без вас. Если все системы настроены на режим присутствия основателя, это очень плохо. Ни один потенциальный покупатель не захочет «впрягаться» в малознакомое дело, вместо того чтобы купить готовый прибыльный проект.

Читать еще:  Как открыть бизнес по организации детских праздников

Потенциальный покупатель знает, что, как только продавец получит деньги, он вряд ли будет беспокоиться о том, как помочь своему последователю. Наем и обучение сотрудников, которые помогут управлять компанией, должны быть заботой основателя фирмы. В противном случае продать фирму будет очень тяжело.

2. Соблюдать правило пятнадцати процентов

Если бизнесмен задумался о том, чтобы продать свое дело, он должен провести «расчет пятнадцати процентов». Если крупные клиенты обеспечивают более чем 15% годового дохода фирмы, это может не понравиться будущему владельцу. Дело в том, что потенциальный покупатель, если он в бизнесе не новичок, прекрасно знает, что крупные постоянные клиенты часто взаимодействуют непосредственно с руководителем фирмы. И при его уходе оборот может сократиться как раз на процент этих клиентов, потому что при переводе на других менеджеров и консультантов они могут просто отказаться от услуг фирмы.

Вместо того чтобы опекать одного крупного клиента, нужно стремиться создавать разные портфели продуктов или услуг для самых разных потребителей. Бизнес непривлекателен для покупателя, если он может легко прогореть.

3. Стандартизировать процессы

Некоторые владельцы малых предприятий работают на устных договоренностях. Они не строят формальную структуру компании — директор, начальник отдела, руководитель проекта, — а предпочитают работать в свободном формате. У них нет должностных инструкций, и бухгалтерия часто очень запутана. Но каким бы творческим ни был бизнес, если его нужно продать, все процессы придется стандартизировать.

Покупателю нужно показать, что компания придерживается определенных правил, несмотря на то что там своя культура общения. Нужно соблюдать все формальности в ведении бизнеса, письменно фиксировать задачи и пути их решения, иметь обозначенными на бумаге ценности компании и должностные инструкции для каждой штатной единицы. Тогда покупатель будет четко понимать, что он приобретает.

4. Думать как покупатель

Перед тем как выставить бизнес на продажу, нужно на некоторое время самому превратиться в покупателя. Хорошо бы побывать на сайтах, где публикуются предложения о продаже бизнеса, отыскать общие особенности всех позитивных объявлений. Что вам самому показалось наиболее привлекательным и сразу же бросилось в глаза? Есть ли похожие черты в бизнесе, который вы собираетесь продавать?

Даже если кажется, что с собственным бизнесом вы никогда не расстанетесь, стоит заранее подумать о том, как сделать его более привлекательным и удобным. Если это не пригодится для других, то уж точно не помешает в работе вам самому.

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Инструкция по применению: как продать бизнес

Инструкция по применению: как продать бизнес

Когда открываешь свое дело, то не задумываешься о продаже бизнеса. Но никто не застрахован от того, что однажды дело придется выставить на торги. Как же так, скажете вы? Ведь вы 5 или 10 лет вкладывали в него все свои силы, время и деньги! Не нужно этого бояться, особенно если в какой-то момент перестали получать от него отдачу.

Необходимо знать, как выгодно продать готовый бизнес. В статье вы узнаете, как не попасться на мошенников во время сделки, и в результате получите приятную сумму. Ев в будущем можно вложить в новое дело.

Когда нужно продавать бизнес

Многим бизнесменам трудно расставаться со своим детищем, особенно когда над ним работали несколько лет. Например, продажи могут резко упасть, хотя еще пару месяцев назад всё было хорошо. Перечислим основные признаки, которые указывают на необходимость продажи фирмы:

  1. Устали от бизнеса. Еще недавно вы горели своим бизнесом, и у вас было много идей, как развивать его дальше. Сейчас же вы перегорели, а все дела выполняете через силу. Это один из поводов задуматься о продаже бизнеса. Хотя не исключено, что вам нужен отдых.
  2. Упали доходы. Ваши доходы резко сократились, и денег едва хватает на то, чтобы покрыть основные расходы? Изменение стратегии помогло на некоторое время, но финансовые трудности появились снова.
  3. Нет команды. Одному вести бизнес очень сложно. Если не можете найти единомышленников или нанять сотрудников со схожим мышлением, то ваше дело обречено на провал.
  4. Не справляетесь с проблемами. Сложности с поставками и/или сбытом, клиенты ушли к конкурентам. Это верные факторы того, что ваш глаз замылился и вы не видите выхода из ситуации.
  5. Нашли другую сферу. Тут всё понятно. Ваше дело перестало вас так сильно волновать, и вы нашли новую сферу. На бизнес у вас не хватает ни сил, ни времени.

Чаще всего бизнес испытывает затруднения:

  • в управлении фирмой,
  • в финансах,
  • в маркетинге и внешней среде,
  • в организации производства.

Если у вашего бизнеса есть один из этих факторов, который длится недолго, например, месяц или два, то не нужно сразу же искать покупателя. Хотя если вам предлагают хорошие деньги, то почему бы и не согласиться на сделку. Возможно, вам нужно сменить стратегию, или, например, заново собрать команду, если от предыдущей остался один или 2 человека.

Если же таких факторов 2 и больше, то начинайте искать покупателя. Новый владелец вернет бизнес в колею и даже приумножит его. Не пытайтесь выйти из кризиса. Если вы больше 3-х месяцев не можете выйти из него, то вам это вряд ли удастся. Лучше продайте его, иначе вы потеряете в цене.

С чего начать продажу бизнеса

Вы все-таки решились продать свое детище. Это не значит, что нужно выставлять объявление о продаже. Нужно привести все дела в порядок, прежде чем совершать сделку. К тому же проблемный бизнес мало кто захочет покупать.

В первую очередь подготовьте бизнес:

  1. Решите оргвопросы. Если вы не единственный владелец, убедитесь, что все согласны с продажей актива, и что не стоит с этим тянуть. Арендуете помещение? Продлите договор, погасите все долги.
  2. Проанализируйте бизнес. Наймите аудитора, который выдаст вам заключение. Это будет бонусом при продаже и общении с покупателями. Они будут видеть оценку профессионала, что будет способствовать быстрой продаже.
  3. Приведите в порядок все документы. Учредительные документы, бухгалтерскую отчетность, договора и другие документы приведите в порядок. Покупатель обязательно попросить своего юриста проверить их перед сделкой. Если что-то будет не так, то вам откажут. Если же переделывать их непосредственно перед продажей, то вы затянете сделку.

Нужно ли оценивать бизнес перед продажей

Перед продажей необходимо оценить бизнес. Зачем? Всё просто: если цена будет слишком высокая, то потенциальный покупатель не захочет выкупать у вас бизнес. Слишком низкая цена тоже может спугнуть его.
Оценить стоимость можно с помощью онлайн-сервисов по продаже бизнеса. Например:
— http://businessesforsale.ru/;
— https://business-asset.com/ru/;
— http://prodazhafirm.ru/.

Либо обратитесь к профессиональному оценщику. Он скажет реальную цену, за которую вы сможете продать своё дело.

Как поднять стоимость своего бизнеса

Вы наняли оценщика, и он назвал вам стоимость вашего детища. Например, у вас интернет-магазин автомобильного освещения в Подмосковье с выручкой в 600 тыс. руб./мес. Оценщик сообщил, что вас бизнес можно продать за 3,5 млн. руб. Вы считаете, что он стоит больше? Есть несколько способов увеличить стоимость:

  1. Нарастить клиентскую базу и обороты по продажам. Мера временная, но действенная.
  2. Сократить траты. Уменьшите расходы на рекламу. Если ваш бизнес раскручен, то чрезмерная реклама вам не требуется, ваши клиенты и так о вас знают. Совсем про рекламу забывать не нужно.
  3. Показать преимущества. Например, удобное расположение или налаженная работа курьеров.
  4. Продлить договор аренды.
  5. Рассчитаться со всеми долгами. (Либо указать сроки их погашения, если сумма непомерно большая).
  6. Устранить недочеты в работе.
  7. Убрать помещения.

Это избавит ваш бизнес от большинства недостатков и увеличит его стоимость.

Какие документы нужны для продажи

Перед продажей бизнеса подготовьте следующие документы:

  • бухгалтерский баланс;
  • выписка из ЕГРЮЛ;
  • устав и др. учредительные документы;
  • акт инвентаризации, проведенной перед продажей;
  • заключение независимого аудитора;
  • полный список обязательств компании перед кредиторами (наименования кредитора, сумма долга и сроки погашения);
  • передаточный акт со всеми выявленными недостатками;
  • договор купли-продажи, подписанный всеми сторонами.

Образец договора купли-продажи готового бизнеса для ИП вы можете скачать в интернете и заполнить самостоятельно.
Если у вас другая форма собственности, например, ООО, подготовьте другие варианты оформления продажи. Это может быть слияние, поглощение, аренда с выкупом и т.п.

Не лишней будет и пояснительная записка к вашему бизнесу. У вас может быть отличный бухгалтерский баланс, аудитор дал хорошую оценку и указал перспективы для дальнейшего развития, но есть некоторые особенности или сложности. Укажите это в пояснительной записке. Но не пишите, что всё плохо,не смотря на прекрасные документы.

Пояснительная записка должна быть грамотно написана. Если у вас не получается это сделать, обратитесь к профессионалу.

Где, кому и как продать готовый бизнес?

  • Для начала определитесь, кому будете продавать ваше дело. Покупателями могут быть:
  • Начинающие предприниматели. У них нет опыта или он минимальный. Чаще всего приобретают магазины, салоны красоты, общепит.
  • Перекупщики. Покупают недорогой и перспективный бизнес, а после выхода на большие обороты продают. Они сбивают цены любыми способами.
  • Конкуренты и опытные предприниматели. Работают в аналогичной сфере и хотят расширить своё дело. Покупкой готового бизнеса они сразу убивают двух зайцев.
  • Инвестиционные группы. Крупные компании и корпорации, которые ищут проекты для долгосрочных инвестиций. Их интересуют предприятия с крупными оборотами и солидной прибылью.

Знание потенциальных покупателей позволяет подать объявление там, где это нужно. То есть, информацию о продаже завод по изготовлению профлистов нужно размещать в профильном журнале или газете.

Разберемся, на каких площадках подавать объявления о продаже фирмы:

  1. Бесплатные сайты с объявлениями. Этот способ подходит для продажи небольших торговых точек. Чаще всего их просматривают начинающие предприниматели.
  2. Специализированные форумы и сайты. Их регулярно просматривают бизнесмены и солидные инвесторы, которые ищут готовые предприятия.
  3. Печатные издания. Они охватывают широкий круг потенциальных покупателей в регионе, в котором выходит газета.
  4. Социальные сети. Таким способом привлекается внимание частных покупателей, готовых приобрести небольшое дело.

Осталось подать объявление. Заголовок должен открывать суть вашего бизнеса и привлекать внимание. Указывайте конкретную цену. К вам будут обращаться только те, кто готов выкупить у вас бизнес. В самом тексте объявления укажите местоположение, перечислите активы (оборудование, площадь недвижимости), ежемесячный доход, форму регистрации и налогообложения, на каких условиях он продается. Обязательно напишите, возможно ли приобретение в рассрочку.

Читать еще:  Как открыть мебельный цех

Как вести переговоры с потенциальным покупателем

Без переговоров у вас не купят бизнес. Положительный результат зависит от того, насколько успешно они прошли.

Рекомендации для успешного ведения переговоров:

  1. Подготовьтесь к ним. Вы должны знать всё от А до Я в вашем бизнесе. Ответы из серии «я не знаю», «Нужно уточнить» только спугнут покупателя. Правильный вариант: «Когда заканчивается договор с поставщиком? – 20 декабря 2019 года».
  2. Сохраняйте холодную голову. Переговоры, как правило, проходят эмоционально. Ни в коем случае не поддавайтесь эмоциям, ведите себя корректно и сдержанно.
  3. Слушайте и понимайте собеседника. Ваша цель – продать бизнес, но не забывайте, что переговоры – это диалог. Слушайте потенциального покупателя.
  4. Соглашайтесь на приемлемые для вас варианты, но не введитесь на шантаж. Покупатель предлагает снизить цену? Соглашайтесь после того, как услышали аргументированный ответ и вы согласны с ценой. Если покупатель не соглашается на сделку со словами «Это очень дорого. Вот за N тысяч/миллионов рублей я бы купил у вас бизнес», не идите ему на встречу. Пусть объяснит. Например: «Я куплю бизнес на 100 тысяч рублей дешевле. Место неплохое, но через полгода я буду его перевозить. Тем более у вас аренда кончится через 6 месяцев». Такой ответ аргументирован.
  5. Берите задаток. Покупатель вроде бы согласен, но ему нужно время подумать? Берите задаток. В противном случае нет смысла отказывать другим покупателям.

5 ошибок при продаже бизнеса

Если вы впервые продаете бизнес, то можете совершить одну из типичных ошибок. Чтобы их избежать, их нужно знать. При продаже бизнеса нужно опасаться:

  1. Ложных покупателей. Под их видом могут скрываться люди, которые разведывают информацию для конкурентов. Не выдавайте конфиденциальную информацию всем, кто интересуется покупкой вашего бизнеса.
  2. Несвоевременных решений. Слишком быстрая продажа и затягивание сделки опасны. Не торопитесь избавиться от своего актива, особенно если он вам приносит прибыль, пусть и небольшую. И не тяните с продажей в надежде, что дела пойдут в гору.
  3. Плохая подготовка. Документы не в порядке? Аренда истекает через 2 дня? Долги перед поставщиком? Даже один из этих факторов может спугнуть покупателя. Заранее подготовьте все документы и разберитесь с текущими вопросами. Если по каким-либо причинам у вас этого не получилось, например, арендатор не продляет договор на старых условиях, сообщите потенциальному покупателю.
  4. Неправильная оценка. Обратитесь к профессионалу, который назовет точную стоимость вашего актива. Иначе вы рискуете продешевить или наоборот слишком поднять цену.
  5. Слабости. Бизнес – это сфера, в которой выживают сильнейшие. Если покажете себя безвольным на переговорах, то бизнес придется дарить, а не продавать.

Заключение

Продать фирму без подготовки будет трудно. К этому процессу нужно подходить взвешенно, и быть во всеоружии. Прочитав нашу статью, вы можете быть уверены, что продадите бизнес по выгодной для вас цене.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Действующий предприниматель, владелец ряда инвестиционных проектов, эксперт в областях недвижимости, маркетинга, и автоматизации бизнеса.

Автор 6 книг о бизнесе, действующий член AMA (американской ассоциации маркетинга, www.marketingpower.com), организатор бизнес-конференций.

Интернет-маркетолог, эксперт по быстрому запуску бизнеса и построению системы управления.

Пошаговая инструкция, как продать бизнес-идею инвестору

Когда появилась интересная идея для открытия бизнеса, кому и как ее можно продать? У крупных компаний обычно есть свои бизнес-разработчики, частных инвесторов привлекают проекты, гарантирующие прибыль. Предлагаем ознакомиться с подробной инструкцией по продаже бизнес-идеи самостоятельно. Необходимые документы, оформление презентации и прочие нюансы продажи читайте на crediti-bez-problem.ru

Продаем бизнес-идею правильно. Пошаговая инструкция

Любая идея должна быть оформлена подобающим образом. В противном случае автор проекта не найдет покупателя. Безусловно, многое зависит от того, в каком варианте продукт предлагается покупателю.

Вот экспертная оценка шансов на продажу:

  1. Первое место отводится стартапам.
  2. Затем следуют бизнес-планы.
  3. Последнее место у патентов.

Так или иначе, поиском покупателя придется заниматься самостоятельно, хотя теоретически стартапы подразумевают наличие интереса со стороны инвесторов.

Что следует предпринять для правильной продажи бизнес-идеи, поэтапный план.

Разработка идеи-проекта

Умные мысли часто приходят в голову, но кто их купит. Необходима четкая проработка идеи в письменном виде, с отражением всех плюсов и минусов.

Что входит в структуру такого документа:

  • Описание идеи.
  • Анализ ситуации на рынке.
  • Расчеты относительно размера инвестиций.
  • В большинстве случаев необходим финансовый план.

Идея, проработанная по всем направлениям, не только привлечет покупателя доходным аспектом, но и обоснует затратную сторону. Фактически автор показывает в цифрах, сколько стоит реализация предлагаемого плана.

Подготовка презентации

Хорошая идея сама по себе ничего не стоит. Многое зависит от правильной презентации готового продукта – от умения автора представить идею.

Каких правил следует придерживаться при подготовке презентации:

  1. Рекомендуется использование программы Рower Рoint.
  2. Содержание должно быть информативным и запоминающимся. Важно умело сочетать текстовую часть с визуальным оформлением.
  3. Необходимо наличие навыка в ведении переговоров.
  4. При составлении речи учитываются приоритеты оппонентов, то есть разговор ведется на одном языке.
  5. Залогом удачных переговоров являются заранее собранные сведения о покупателе. Это позволяет качественно подготовиться к разговору – понимать интересы, предпочтения, мировоззрение инвестора, чтоб выделить интересующие его аспекты.
  6. Длительность 20 минут. Затем следуют вопросы.

Какие пункты освещаются во время презентации:

  • Суть идеи.
  • Какой продукт будет продаваться.
  • Затраты на старте.
  • Выводы на основе маркетинговых исследований
  • Прибыльность идеи.
  • Обязательно подготовить приложения в графиках и таблицах.

Хорошее выступление базируется на лаконичности, четкости формулировок, легкости и самое основное – уверенности в собственных силах. Цель процесса – заинтересовать оппонента.

Оформление списка необходимой документации

Любая идея должна подкрепляться документацией. Презентация является лишь вариантом рассказа с картинками. Если покупатель, что называется, созрел для покупки, ему потребуются точные расчеты, подтверждающие прибыльность идеи.

Поэтому, кроме сути бизнеса и количества затрат, необходимо представить:

  1. Подробное описание проекта.
  2. Финансовое обоснование затрат.
  3. Расчет прибыли – через какой период появится доход, каков планируемый рос прибыли (показать перспективность идеи).

Дополнительные нюансы:

  • Если продается запатентованная идея, предоставляется соответствующая документация. Ее получают на основании составленной заявки и проведенной экспертизы. Кстати, патент выдается не на саму идею, патентуется предложенный метод для ее реализации.
  • Для стартапов – самого быстрого способа продажи бизнес-идеи – подготавливается пакет документов на собственную фирму. Минус и состоит в регистрации компании и финансировании проекта из личных средств автора идеи. Продажа осуществляется после выполнения данных этапов.
  • Практической ценностью для покупателя обладает бизнес-план. Здесь придется потрудиться не менее полугода, чтоб составить его качественно.

Поиск покупателя

Важнейший вопрос: где искать покупателей? Естественно в кругу профессионалов, способных заинтересоваться данным предложением.

Здесь есть два варианта развития событий:

  1. Продавец идеи имеет доступ к профессиональному кругу покупателей. Например, работает в соответствующей сфере. Тогда его задача упрощается. Он просто предлагает идею тем, кто его знает.
  2. Продавец бизнес-идеи ищет посредника для продажи или того, кто его порекомендует покупателю. Прямое предложение пусть даже гениального замысла ведет к нулевому результату – компании опасаются козней со стороны конкурентов.

В идеале покупателей должно быть несколько. В этом случае возможен аукцион. Тогда уже автор выбирает, кому продавать продукт.

Продажа идеи

Продажа осуществляется поэтапно. Ведь всегда присутствует вероятность того, что, выяснив все тонкости проекта, клиент просто откажется платить.

Поэтому процедура продажи (в общих чертах) выглядит следующим образом:

  • Сначала покупатель знакомится с общим описанием, затем с авторским договором, в частности с пунктами, предусматривающими ответственность за нарушение прав автора.
  • Далее со стороны покупателя следует письменное подтверждение того, что данная бизнес-идея является коммерческой тайной. Если его нет, дальнейший разговор не имеет смысла.
  • После этого можно знакомить клиента со всеми тонкостями проекта.
  • Согласие на покупку, является поводом для оплаты. Факт сделки фиксируется соответствующим договором с указанием условий, на которых осуществляется продажа.

По какой цене продавать бизнес-идею? Оцениваем свой проект

Критериев оценки проекта не так много:

  1. Уровень оригинальности.
  2. Востребованность на рынке.
  3. Прибыльность. Не секрет, что многие инновационные находки далеки от рентабельности.
  4. Улучшит ли идея уже действующий бизнес.
  5. Возможна ли защита проекта от копирования – можно ли запатентовать идею.

На практике существует несколько вариантов получения прибыли от идеи:

  • Роялти – автор получает определенный процент от той прибыли, которую принесет реализованная идея.
  • Продажа всех прав (части прав) на замысел, то есть получение гонорара. В данном случае отсутствует постоянная прибыль.
  • Превращение идеи в бизнес. Яркий пример – сеть facebook. Минус этого направления – длительность временного отрезка, необходимость финансовых вливаний, о потраченных силах даже не стоит говорить.

Как же оценить проект? Ведь любой товар имеет цену.

Самых известных приемов ценообразования не так много:

  1. Цена идеи ориентируется на аналогичные продукты.
  2. Ценой является процент от предполагаемой прибыли.
  3. Цена назначается в соответствии с корпоративными (профессиональными) тарифами и условиями.

Перечисленные методы на фоне постоянного развития рынка носят весьма субъективный характер. Причина такого положения кроется в отсутствии достоверных сведений. Это сводит все расчеты к приблизительным показателям. Поэтому в России в большинстве случаев цену назначают, исходя из принципа под названием «красный бизнес» или «красная цена».

Как это выглядит на практике:

  • Продавец, глядя в глаза покупателю, старается понять какую цену запрашивать.
  • Покупатель, анализируя стоимость машины, одежды и аксессуаров автора идеи решает, сколько же на самом деле можно заплатить.

В этом вопросе главное знать основное правило ценообразования: стоимость идеи зависит от эффективности (доходности) продукта и объема приобретаемых покупателем прав.

Куда можно выгодно продать бизнес-идею?

На зарубежном рынке продвижением инновационных идей занимаются компании, специализирующиеся именно на этом направлении. Их порядка 5000 только в Америке. Россия пока не может похвастаться таким числом специальных фирм – рискованность бизнеса тормозит процесс.

По данным статистики лишь одна идея из сотни замыслов приносит прибыль, остальные:

  1. Нуждаются в доработке – 85%.
  2. Без применения остаются – 10%.
  3. Идут на реализацию только 5%.

Где выгодно продать бизнес-идею, рассмотрим возможные варианты:

  • Автор идеи, конечно, может искать контакт с заинтересованными лицами (инвесторами) на специализированных выставках или обращаться непосредственно в компании с предложением о продаже. Хотя этот путь не самый результативный.
  • Специалисты рекомендуют воспользоваться услугами менеджеров, занимающихся продажей идей. Они знают толк в раскрутке идеи, умеют правильно преподнести продукт заказчику. Стоимость такой услуги немалая, но и результат будет относительно быстрым. Найти профессионального продавца проектов можно на специализированных сайтах.
  • Достаточно много Интернет-ресурсов (GeneratorIdea.com, homeidea.ru, glavstart.ru и так далее), предлагающих размещение бесплатных объявлений с краткой аннотацией об идее. Этот способ идеален при ограниченных финансовых возможностях.

В принципе, принести выгоду может любой из указанных выше пунктов. Главное, не стоять на месте, не ждать, пока покупатель найдется сам. Важно действовать и желательно по всем направлениям. Порой трудно предугадать, где встретится покупатель идеи.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector