Как определить целевую аудиторию

Как определить целевую аудиторию

Как правильно определить целевую аудиторию для любой сферы в 5 шагов

Целевая аудитория — это потенциальные покупатели товара или услуги, разделённые по разным принципам. Они заинтересованы в определённой информации, а задача рекламодателей её им дать. Именно от этих людей зависит успешность бизнеса, бренда, блогера.

Некоторые продавцы могут подумать: «Зачем определять ЦА, если я хочу продавать товар абсолютно всем и побыстрее». Это неправильный и тупиковый подход. Если нужно продать путёвки в санатории для пожилых ими точно не заинтересуется молодёжь. Или вы же не станете предлагать товары для новорождённых «абсолютно всем». Если ЦА определена некорректно, бренд может понести финансовые потери. Как правильно определить вашу аудиторию я поэтапно расскажу в статье.

Этап 1. Что? Где? Когда?

Это важные вопросы, которые помогут провести маркетинговый анализ целевой аудитории. После того как ответили на вопрос: «Что» продаём, определяемся с локацией. Контент для продвижения нужно делать в зависимости от площадки размещения. Так как они различаются и для каждой есть свои особенности. Кроме того, вам нужно понять, на какой платформе или соцсети обитает ваш потенциальный покупатель. «Когда» — нужно для понимания, в какое время человек совершает покупку. Например, в супермаркете на выходных, на бегу с телефона или по вечерам с ноутбука. Праздничные или будние дни – тоже влияют на продажи.

Одно письмо в неделю с самыми актуальными статьями
+ обзор digital-профессий!

Этап 2. Составляем характеристику целевой аудитории

Чтобы понять, как определить целевую аудиторию для бизнеса нужно составить список всех возможных покупателей. Для начала выпишите все категории людей, кому может быть интересен ваш товар. Не стесняйтесь и пишите, как думаете: «гламурная дива», «женщина на пенсии», «подростки-школьники», «задрот-геймер», «богатый-успешный чувак». Это делается не для того, чтобы просто весело провести время, а позволяет наглядно увидеть и вычленить нужный контингент. Далее, напишите все ассоциации по каждому персонажу. Например:

Гламурная дива. Предпочтения — красивая одежда, маникюр, причёски, сумки, айфон, селфи, большие губы, меха, обувь на высоком каблуке.

Анализируем боли этой целевой аудитории: хорошо выглядеть, быть в тренде, делать хорошие фото себя и привлекать внимание. Тут уже вырисовывается интерес к товарам и услугам — салоны красоты, магазины одежды, приложения для обработки фото. И так нужно сделать по каждому выбранному виду целевой аудитории, а затем отобрать интересные вам портреты.

Уникальное предложение — -50% на ВСЕ курсы Skillbox. Получите современную онлайн-профессию, раскройте свой потенциал.

Этап 3. Следуем за клиентом

После того как у вас появилась информация о людях и их предпочтениях, самое время понять, где они обитают. Подумайте, как проводит свой день человек из вашего списка. Например, всё та же дива. Как она проводит будни и выходные? А праздники? Распишите её день примерно так:

  • 10.00-11.00 просыпается;
  • просматривает соцсети;
  • собирается под включённый телевизор;
  • едет в машине с включённым радио;
  • видит билборды, рекламу на улицах и т. д.

В зависимости от места и проведённого там времени можно продумать рекламную кампанию для нужного сегмента людей. Например, если клиентка зашла перекусить после фитнес-клуба в кафе, там можно дать рекламу услуг салона красоты. Девушка ждёт обед и невольно изучает рекламу на столе.

Дополнительно можно провести анализ групп целевой аудитории следующим образом:

  • почитайте тематические форумы, отзывы о похожих товарах, обсуждения в пабликах;
  • подумайте, кто из ваших друзей и знакомых может интересоваться продвигаемым товаром. Пообщайтесь вживую, расспросите что может их заинтересовать.
  • посетите точки продаж аналогичных товаров. Понаблюдайте за поведением покупателей;
  • проведите опросы в соцсетях. Допустим, вы занимаетесь продажей свадебных платьев и хотите добавить некоторые модели, но не знаете каким отдать предпочтение. Можно сделать вот такой опрос среди потенциальных покупательниц:

Пример опроса среди потенциальных покупательниц

При проведении опросов руководствуйтесь принципами:

  • Всегда формируйте открытые вопросы. Вместо «Заплатили бы вы 500 рублей за этот товар?» спросите «Сколько вы готовы заплатить за …?».
  • Опрашивайте людей, которые уже пользовались аналогичными товарами или услугами.
  • Спросите, как решает товар проблемы клиента. При ответе «никак не решает» — приоритет проблемы не такой высокий для покупателя.
  • Не обобщайте. Вместо «Как часто вы покупаете…?» спросите сколько раз покупатель пользуется услугой или товаром в день, неделю, месяц.
  • Спросите, как часто клиент сталкивается с проблемой, когда это было в последний раз и как он её решил.
  • В конце опроса попросите человека сделать что-то сейчас: подписаться на вашу группу в соцсети, оставить контакт или сразу купить продукт. Если он откажется, значит и в дальнейшем товар не заинтересует. Спросите о причинах отказа и проанализируйте их.

Этап 4. Рисуем портрет

Чтобы понять, как составить портрет целевой аудитории для начала нужно рассмотреть виды ЦА:

  • Основная — инициатор покупки.
  • Косвенная — играет второстепенную роль в покупке, не всегда является инициатором. Например, девушки перед 8 Марта подталкивают своих молодых людей к определённому подарку. Покупает товар парень, но косвенное воздействие оказывает девушка.
  • Широкая — интересуется товаром в целом (любители кофе).
  • Узкая — предпочитает отдельный вид товара (капучино).

Есть ещё аудитория для бизнеса, индивидуального пользования и по посещению сайта (чтобы посмотреть нужную информацию или чтобы конкретно выбрать товар).

Также есть ядро целевой аудитории — это самые активные и важные покупатели. Они приносят самый большой процент продаж, так как среди них высокий спрос в услуге.

После того как вы определились с типами целевой аудитории можно пошагово формировать портрет.

  1. Выявляем личностные характеристики – пол, возраст, увлечения.
  2. Психологические характеристики целевой аудитории — черты характера (позитивный, новатор, депрессивный, душа компании, одиночка).
  3. Поведенческие характеристики целевой аудитории — как покупатель совершает покупки: импульсно или долго думает.
  4. Что тревожит аудиторию — описать проблемы и боли целевой аудитории. Пример: «болит горло и заложен нос?». И дальше предлагать способы решения проблем в виде покупки товара или услуги: средство от простуды, аллергии, реклама клиники.
  5. Прорабатываем возможные возражения. Покупатель может опасаться и сомневаться в выборе товара. Нужно дать им информацию, которая не только развеет страхи и сомнения, но и подтолкнёт к покупке.
  6. Анализируем эмоции. Подумайте, какие чувства вызовет обладание вашим товаром — быть самым крутым, испытать удовольствие от нового вкуса, зарядиться энергией и т. д.
  7. Какими критериями выбора руководствуется покупатель, на что обращает внимание в первую очередь. Это можно узнать при проведении опросов.

В конце обязательно задайте себе вопрос: «Почему клиент должен купить товар у меня, а не у конкурента? Чем мой проект интереснее и полезнее?». Если затрудняетесь ответить, дополнительно поработайте над предложением для покупателей.

Этап 5. Формируем посыл

После того как сформирована целевая аудитория, как определить для неё посыл? У вас есть все данные, чтобы предложение попало прямо в цель. Для начала можно нарисовать портрет потенциального клиента в прямом смысле. Допустим, вы рекламируете галстуки премиум-класса. Как выглядит покупатель? Мужчина, 35-45 лет, ухаживает за собой, хорошо зарабатывает и по роду деятельности должен представительно выглядеть (руководитель, проводит деловые встречи, посещает тематические события, бизнес-форумы). Можно взять такого мужчину и разместить его фото на сайте по продаже галстуков. Как правильно оформить лендинг сайт можно прочитать подробнее в другой статье.

В прошлом абзаце мы проанализировали психологические характеристики клиента. Можем сказать что он серьёзный, амбициозный, сосредоточенный на работе. Добавляем эмоции на фото. Это как один из вариантов. Можно изобразить его на деловой встрече, при проведении совещания, во время разговора с коллегами. Или проанализировать хобби и разместить фото во время игры в гольф. Но тут уже история с галстуками заканчивается и можно предложить дополнительные товары бренда — носки, футболки и т. д.

При правильном оформлении рекламы и грамотном написании текста такой посыл обязательно заинтересует нужную аудиторию.

Посыл можно формировать, отталкиваясь от любого параметра целевой аудитории. Например, боли клиента. Перед началом учебного года можно запустить рекламу для родителей детей школьного возраста. Интернет-магазин сразу озвучивает нужное предложение:

Пример рекламы интернет-магазина с посылом

Можно сформировать посыл для узкой аудитории, имеющих определённое хобби. Возле магазина с товарами для шитья (или в нём по договорённости) можно разместить такое объявление.

Анализ целевой аудитории — это не просто формальность. Это то, с чего стоит начинать любой бизнес. Есть два пути:

  1. Определиться с тем, какой товар будете продавать и уже под него искать ЦА.
  2. Сначала подобрать ЦА и уже под неё реализовать товар.

Агрессивная реклама (например, листовки), которую суют всем подряд, вызывает только отвращение. А если она не по адресу, то ещё и злость. Например, мужчина идёт в спортивный магазин за инвентарём, а ему суют рекламу открывшегося рядом маникюрного салона. Как вы думаете он отреагирует? На этом примере становится хорошо понятно как работает понимание целевой аудитории.

Целевая аудитория: как с ее помощью повысить продажи

Чтобы товар или услуга имели спрос, грамотно продавать недостаточно. Нужно понимать, кому ты продаешь. Как выглядят эти люди? Каковы их цели и интересы? Какие проблемы решатся благодаря твоему бренду? На эти вопросы ответит анализ покупателей.

Целевая аудитория — категория людей, схожих по определенным признакам и заинтересованных твоим продуктом. Если ты думаешь, что знаешь своего потребителя, и описываешь его как «мужчину 35-40 лет со средней зарплатой» — ты ошибаешься. Портрет потенциального клиента гораздо глубже.

Влияние целевой аудитории продукта на маркетинг

Четкое понимание своих покупателей — основа продвижения. Разрабатывая маркетинговую стратегию, нужно ориентироваться на тех, кто готов сделать покупку.

Тексты рассылок, посты в соцсетях или рекламные объявления должны быть составлены с учетом особенностей потенциального клиента, иначе они не принесут результата.

Подробный портрет задаст нужные критерии рекламной кампании и поможет найти будущих заказчиков не просто быстрее, но гораздо дешевле. И наоборот — если неправильно определить потребителя, есть риск потерять крупные суммы на нерентабельной рекламе.

Зачем нужен анализ аудитории

Ее основная задача — организовать работу маркетологов правильно. Чтобы реклама работала эффективно, надо точно определить тех, у кого рекламируемый продукт вызовет интерес.

Другие задачи, которые решает грамотно выявленная ЦА:

  1. Что продавать? Потребности покупателя покажут, в каком товаре он нуждается больше всего.
  2. Как? Когда знаешь боли клиента, легко составить рекламный посыл, закрывающий их.
  3. Кому? Чем точнее ЦА, тем меньше денег ты потратишь, предлагая товар тем, кто его проигнорирует.
  4. Когда? Для всех категорий есть наиболее подходящее время рекламной публикации.
  5. Где? Зная, в каких соцсетях обитает клиент, запускать рекламные кампании можно там, где он точно их увидит.

Твой ориентир — это потребитель, больше всего заинтересованный в продукте. Это — главная ЦА: самые платежеспособные и постоянные клиенты, которые пользуются твоей продукцией регулярно.

Второстепенная ЦА — люди, для которых товар или услуга менее значимы. Часто они участвуют в покупке без особого желания. Эта группа — не твой основной ориентир, но сбрасывать их со счетов не стоит.

Сегментация целевой аудитории

Грубая ошибка в этом процессе — выбор слишком большой группы людей. Она охватывает одновременно всех возможных клиентов, при этом одинаковая реклама для них не подойдет.
Такую ЦА следует делить на сегменты — у каждого из них свои особенности, боли, страхи и потребности, а значит и рекламные посылы для них будут отличаться.

Сегментация проводится по 4 главным признакам:

по полу, возрасту, религии и семейному положению — эти параметры влияют на покупательские способности;

По социально-экономическим характеристикам

по образованию, уровню достатка и жилищным условиям — это говорит о платежеспособности человека;

по социальному статусу, увлечениям, принципам, целям.

Дополнительные критерии:

  1. B2B/B2C
    При делении целевой аудитории покупателей на части важно понимать ее тип: бизнес для бизнеса или бизнес для потребителя.
    Можно работать одновременно с двумя типами. Скажем, магазины косметики часто продают как частным потребителям, так и салонам красоты.
    Работа с частными клиентами менее стабильная, чем с предпринимателями и требует большей работы над товаром, чтобы выдержать конкуренцию. Для этого придется ежемесячно исследовать рынок, чтобы заинтересовывать потребителя.
  2. Основная группа и второстепенная
    Первая группа — основа твоих клиентов, напрямую заинтересованная в покупке. Вторая — люди, которые участвуют в покупке без желания.
    Например, твоя главная ЦА — подростки, которые хотят новый гаджет. Родители, оплачивающие покупку, будут в таком случае второстепенной группой.
  3. Расширенная и суженая группа
    Расширенной группой мы назовем любителей азиатской кухни, суженой — поклонников том-яма.

Выбор подходящих сегментов

1. Выбор критериев деления

1. Оценка размера сегмента

1. Выявление ключевых потребностей каждого сегмента

2. Поиск сегментов

2. Оценка потенциала

2. Стратегия позиционирования

3. Подробное описание

3. Выставление целей внутри полученных групп

3. Составление маркетинговых планов

Сегментация поэтапно

Разделить рынок на группы правильно поможет методика 5W. Сделать это помогут 5 ключевых вопросов:

По видам товара: недорогие домашние кофеварки или профессиональные для кофеен

По потребителю: женщины/мужчины, предприниматель/частный клиент

По мотивам приобретения: забота о здоровье, желание похудеть

Дробление целевой аудитории в бизнесе делает рекламу более эффективной, потому что конкретизирует потребителя и дает четкое понимание, что нужно каждому из них.

Как определить портрет целевой аудитории

Портрет ЦА — это собирательный образ характеристик яркого представителя твоих покупателей. Проще говоря, ты описываешь человека и наделяешь его не просто именем и возрастом, но и характером, хобби, страхами и проблемами.

Читать еще:  Как проверить расчетный счет на блокировку

Его составление помогает проникнуться болями потребителя, познакомиться и сделать его реальнее — чтобы лучше понять клиента и использовать полученные данные для успешного продвижения продукта.

Чтобы ничего не упустить, составляй портрет своего потенциального покупателя по чек-листу, представленному ниже:

1. Социальные и демографические признаки:

  • пол
  • возраст
  • уровень образования
  • занятие, деятельность, должность
  • размер заработка
  • семейное положение и принадлежность к социальным группам
  • национальность
  • место жительства

2. Психологические признаки:

  • характер
  • принципы, жизненная позиция по социально значимым пунктам (вопросы экологии/демографии, принадлежность к социальным движениям)
  • образ жизни
  • увлечения и хобби
  • потребительский тип поведения
  • посещаемые места
  • используемые бренды
  • страхи, боли, проблемы
  • мотивация к покупкам

Составить подробное описание нужно на все сегменты — чем детальнее его прописать, тем больше шансов, что реклама попадет в цель.

Не забывай: разная аудитория требует разных рекламных посылов, потому что потребности у нее тоже будут отличаться.

Хорошо и плохо составленный портрет: примеры

Плохо подобранная ЦА всегда слишком широкая. Пока деление возможно — дели. Чем конкретнее прописан адресат, тем рентабельнее твоя реклама.

В качестве примера возьмем посетителей семейного ресторана итальянской кухни.

Плохой выбор: мужчины и женщины 25-40 лет.

Такой сегмент слишком расплывчатый. Он состоит из людей разных полов, с разными интересами, семейным положением, платежеспособностью и потребительскими особенностями. Его стоит разделить на более узкие подгруппы.

Что мы получим после деления?

  • Девушки 25-28 лет, не замужем, без детей. Приходят в ресторан, чтобы встретиться с подругами или пообедать во время перерыва на работе. Выбирают популярные позиции меню. Снимают фото в соцсети — для них имеет значение стильный «инстаграмный» интерьер заведения. Средний чек — невысокий.
  • Женщины 29-36 лет, замужем, с детьми. Приходят поужинать вечером, часто всей семьей. Им важно наличие детских кресел, игровой комнаты и детского меню. Средний чек — значительно выше.
  • Мужчины, 35-40 лет, женаты, есть дети. Этот сегмент будет второстепенным — обычно это мужья женщин из предыдущего пункта. Выбирая заведение самостоятельно, они скорее предпочли бы бар или паб, но жена привела их сюда. Они мало заинтересованы в покупке, но как раз они оплачивают чек всей семьи.

Как видишь, целевая аудитория компании бывает совершенно разной. Для каждого сегмента подойдет своя реклама и особенные акции. При этом, заинтересовавшись разными предложениями, все эти люди в конечном итоге сидят за соседними столиками одного ресторана.

Потенциальная целевая аудитория товара

Помимо основной и косвенной ЦА, можно выделить третью группу потребителей — потенциальную. Это люди, которые прямо сейчас не входят в категорию твоих клиентов, но теоретически могут.

Например, твоя компания продает свадебные кольца. Их основные покупатели — пары, находящиеся в статусе «жених и невеста».

При этом есть категория людей которые находятся в отношениях, но еще не дошли до предложения руки и сердца. Они — твоя потенциальная целевая аудитория покупателей. Не сбрасывай их со счетов! Возможно, именно твой продукт натолкнет их на мысль наконец-то узаконить отношения и вступить в брак. И тогда из категории возможной ЦА они перейдут прямиком к основной.

Список полезных программ и сервисов

Чтобы помочь молодым предпринимателям проанализировать потребительский рынок, создано много полезных сервисов — мы собрали самые эффективные.

  1. «Таргет Церебро»
    Это сервис для сбора базы пользователей «ВКонтакте». Он собирает ссылки на профили, подходящие для ретаргетинга — это экономит время и повышает результаты рекламных кампаний.
  2. Similar Web
    Сервис показывает источники, из которых получают трафик твои конкуренты — на основе полученных данных ты можешь выбрать подходящую площадку для таргета или контекста.
  3. SMMbox
    Он находит популярные вирусные записи в любом открытом сообществе, которое интересно твоему возможному покупателю. Это поможет тебе составить похожее рекламное объявление, которое ей точно понравится.
  4. Google Analytics и Яндекс.Метрика
    Эти счетчики посещаемости, установленные на сайте, покажут, какие страницы просматриваются активнее, сколько времени пользователь проводит на сайте, источники трафика и социально-демографические данные посетителей. У обеих платформ свои методы — поэтому максимально результативно использовать их вместе.
  5. Pepper.Ninja
    Удобный онлайн-парсинг для работы ВКонтакте с возможностью обрабатывать большие объемы информации. Приятная фишка: можно собирать пользователей с сайтов, где установлен виджет соцсети, что позволяет настроить ретаргетинг на тех, кто посещал твой сайт или лендинг.
  6. Target hunter
    Сервис является официальным партнером ВКонтакте — это гарантирует безопасность и корректность результатов. У пользователей есть возможность добавить к сервису рекламный кабинет и искать новых, «горячих» или недавно вышедших из сообщества пользователей и т.д.

Помни, что от правильного выбора, на какого покупателя ориентироваться, зависит успех не только твоих рекламных кампаний — но и самого бизнеса. Поэтому отнесись к анализу максимально серьезно и не забывай периодически исследовать потенциальных покупателей заново, чтобы заинтересовывать их.

Как определить целевую аудиторию? Простой FAQ + шаблон подбора ЦА

У маркетологов есть такая поговорка: “Пытаясь продать всем, вы не продаете никому”.

А потому, что распыляясь на всех, вы направляете свои усилия, время и деньги на людей, которым ваше предложение неинтересно.

Для того, чтобы захватить потенциальных покупателей и продать текстом, нужно определить целевую аудиторию (ЦА) вашего товара, услуги или статьи (да, даже информационные статьи пишутся для определенной ЦА).

Определение ЦА – это основа маркетинговой стратегии.

Каждый день на людей выливается масса информации и рекламы. Поэтому в вашем тексте на сайте они должны узнать себя, свои проблемы и нужды. Только так потребители обратят на вас внимание и поверят вам. А для этого вам понадобится знание своей ЦА.

Целевая аудитория: виды и сегментация

Целевая аудитория – это группа людей, до которой вы хотите достучаться с помощью своего маркетингового послания. Это тот сегмент, который скорее всего будет покупать ваши продукты или услуги.

Чем точнее вы определите ЦА, тем лучше вы будете понимать, какие рычаги воздействия использовать, чтобы стать более успешным в своей нише и добиться большей конверсии.

Существует два вида целевой аудитории:

  1. Основная – это ваш прямой покупатель, на которого ориентирован ваш товар или услуга. Тот, кто является инициатором покупки. Например, вы продаете плойки для волос. Соответственно вашей основной ЦА будут женщины.
  2. Косвенная – это те люди, которым принадлежит пассивная роль в покупке. В примере с плойками, косвенная аудитория – это мужчины (мужья, друзья), которые могут оплатить покупку, но инициаторами не будут.

Важно провести сегментацию основной аудитории. Проще всего это сделать по определенным признакам:

Возраст. Люди различного возраста по-разному реагируют на рекламные послания. У разных возрастных групп свои приоритеты.

Допустим, продать тинейджеру товар, потому что он в тренде и потому, что им все пользуются, не составит труда. А вот пенсионеру нужно дать реальную пользу этого товара.

География. Всего несколько брендов в мире, таких как Apple, например, могут позволить себе продажи по всему миру. Остальным (если только вы не продаете цифровые услуги) приходится задумываться над тем, где живут их потребители.

Хотя бы потому, что важно учесть, сможет ли компания доставить товар в ту или иную точку мира. К тому же важно помнить, что разные страны – это разные менталитеты. Поэтому текст, который сработает в одной стране, может быть совершенно неприемлемым в другой.

Психологические факторы. Создавая портрет ЦА, стоит задуматься о ценностях вашего потенциального клиента. О том, как он проводит свое свободное время. Что его беспокоит.

Например, если вы продаете игрушки для детей, нужно подумать о том, что важно их родителям: безопасные материалы, отсутствие мелких деталей, возможность отдохнуть пока ребенок играет.

  • уровень дохода (не слишком ли товар дорогой для вашей ЦА, могут ли эти люди его себе позволить);
  • образование;
  • интересы;
  • семейное положение;
  • потребности и желания;
  • проблемы и заботы;
  • социальные сети, которыми они пользуются;
  • язык (не стоит обращаться на русском языке к тем, кто на нем не говорит);
  • любимые вебсайты;
  • покупательская мотивация – что движет теми, кто покупает или может купить ваш продукт;
  • пол: женщины склонны принимать эмоциональные решения, а мужчины больше руководствуются логикой. Поэтому продающий текст для мужчин и женщин составляется по-разному;
  • тревоги потребителя – что не дает им совершить покупку.

Рисуем портрет потенциального покупателя

Например, типичная покупательница плойки для волос – это женщина, возрастом от 14 до 35 лет, которая живет в Москве (географию можно расширить, в зависимости от ваших возможностей доставки).

Она хочет сделать прическу перед работой или выходом “в свет”, но не всегда имеет время и деньги на салон красоты. Она часто сидит в социальных сетях и хочет быть похожей на звезд с укладкой? но опасается, что плойка испортит ее волосы и быстро сломается от частого использования.

Имея такой подробный портрет ЦА, можно создавать послание, адресованное не абстрактной женщине с волосами, а конкретному человеку. Так вы сможете достучаться до проблем и закрыть все возможные возражения покупателя.

Не бойтесь отсекать лишнее. Ведь то, что вы ориентируетесь на определенную группу людей, не означает, что другим у вас покупать запрещено.

8 советов по составлению портрета ЦА

Для более точного определения портрета ЦА можно сделать следующее:

    1. Изучить конкурентов: к кому они обращаются, на кого ориентируются. Вы можете пойти по их стопам или найти брешь в их стратегии и выделить тех, кого они не записали в свою ЦА, хотя и могли.
    2. Изучить существующих покупателей (если товар или услуга не новые): посмотреть что они чаще всего покупают, на что обращают внимание, кто они. Это можно сделать с помощью анкетирований и опросов (у нас даже есть статья о том, как проводить опросы пользователей), если вы владелец бизнеса. Или изучите комментарии, отзывы, если вы копирайтер.
    3. Изучить форумы и группы в социальных сетях , которые могут посещать ваши потенциальные покупатели. Узнайте, что волнует тех людей, которых вы считаете своей ЦА.
    4. Соберите семантическое ядро лексики людей, к которым вы будете обращаться (можете использовать Yandex.Wordstat). Не стоит писать текст адресованный тинейджерам в официально-деловом стиле, не поверят и не купят.
    5. Изучите свой продукт. Выпишите преимущества вашего товара или услуги. Напротив каждого преимущества напишите выгоду для потребителя. А теперь составьте список людей, которым могут пригодится эти выгоды.

Еще один вариант анализа ЦА – сегментация Марка Шеррингтона:

Что? (What?) – сегментация по типу товара: какие товары или услуги вы предлагаете.

Кто? (Who?) – сегментация по типу потребителя: возраст, пол, место жительства, семейное положение и т.д.

Почему? (Why?) – сегментация по типу мотивации к совершению покупки: чем руководствуется клиент, покупая этот товар или услугу? Какую проблему потребителя решает этот продукт?

Когда? (When?) – сегментация по ситуации, в которой продукт покупают: когда, в какой ситуации возникает потребность или желание купить продукт?

Где? (Where?) – сегментация по месту покупок: в каком месте контакта с клиентом можно повлиять на его решение приобрести товар? Где люди склонны покупать этот продукт?

Не сужайте ЦА искусственно. Например, вы предлагаете заработок на дому. Не ограничивайте свою ЦА только домохозяйками или мамами в декрете. Подработка из дома может быть интересна и мужчинам, которые работают с графиком сутки через двое, или временно безработным.

Тщательно продумайте все нюансы и выгоды от вашего предложения для разных категорий людей. И только потом отсекайте лишнее.

Используйте чек-лист для проверки правильности определения целевой аудитории. Как только вы окончательно определились с ЦА, проверьте себя еще раз, ответив на следующие вопросы:

  • Достаточное ли количества людей отвечают моим критериям?
  • Получит ли моя ЦА выгоду от моего товара/услуги? Почувствует ли она потребность в нем?
  • Понимаю ли я, чем потребители руководствуются при принятии решений?
  • Могут ли они позволить себе купить мой товар/услугу?
  • Дойдет ли до них мое послание?

У нас есть отдельная большая статья-усилитель о том, как сегментировать целевую аудиторию. Обязательно изучите ее в качестве дополнения.

Примеры текстов для различных ЦА

ЦА фирмы Whiskas – это владельцы кошек, которые заботятся о своих питомцах. Обратите внимание на лексику: мурлыка, любимица, пушистик и т.д. Это именно тот язык, на котором говорит аудитория фирмы, независимо от социального статуса и возраста.

Целевая аудитория на этом примере сужена до родителей детей от года до 4 лет, но при этом не ограничивается жителями высоток. Довольно грамотно составленный текст, который бьет по больным местам мам и пап – безопасности ребенка.

Вот пример, когда над портретом ЦА поработали неплохо, но само послание подвело под монастырь.Текст ориентирован на семейных людей среднего или чуть выше среднего класса, которые не знают иностранного языка.

Проблемные точки этой ЦА затронуты, но не раскрыты, плюс, впечатление от текста портят ошибки.

Целевая аудитория компании спортивных товаров для дома достаточно широкая: дети, мужчины, женщины. И сужать ее незачем, поскольку проблемы и цели тех, кто заказывает подобное оборудование, схожи, независимо от возраста и пола.

Беда в том, что текст не структурирован и подан большим куском. А это уже большой минус для его читабельности.

На этом примере автор текста отсек большую часть ЦА – женщин, хотя проблема потери волос для них тоже актуальна.

Пример неудачного определения ЦА на сайте, продающем дорогие аксессуары. Выходит, если человек не умеет подбирать часы и украшения, ему здесь делать нечего?

Читать еще:  Как заработать на видеоблоге

А на этом примере ЦА настолько размыта, что скорее всего, автор текста даже не пытался определить, кому он будет адресовать свое маркетинговое послание. Проще говоря, это пример дешевого биржевого материала, стреляющего в небо.

На примере текст для целевой аудитории из мужчин и женщин среднего и старшего возраста. Широкий сегмент, но дробить его незачем, поскольку проблема омоложения актуальна для многих.

Бонус: шаблон для составления портрета ЦА

Определение ЦА – задача непростая, поэтому чтобы облегчить ее для вас, мы подготовили шаблон с критериями сегментации.Шаблон для определения целевой аудитории достаточно прост и подойдет даже тем, кто очень смутно представляет себе правила маркетинга.

И еще немного об анализе ЦА

Разбивая вашу ЦА на сегменты, не бойтесь быть слишком избирательными (если это оправдано).

Если ваше послание подходит двум диаметрально противоположным нишам, то вы либо неверно его составили, либо неверно определили свою ЦА.

Либо у вас уникальный универсальный продукт, который подходит и трактористам и светским львицам (что вряд ли).

Также думайте о том, что если к вашим критериям ЦА подходят всего человек 50 (если, конечно, у вас не слишком узкоспециализированный товар), то возможно, вам стоит пересмотреть портрет ЦА, который вы составили.

Чтобы облегчить себе работу по составлению портрета потребителя, изучайте блоги, статьи, которые рассказывают о вашей ЦА или предназначены для нее. Изучайте форумы, на которых “ваши люди” могут выражать свое мнение.

Определить ЦА непросто. Но как только вы узнаете, на кого нацелены все ваши усилия, вам будет значительно проще понять, как до них достучаться, какое маркетинговое послание будет работать с ними.

Определив ЦА вы сможете продавать услуги или товары более эффективно, не распыляясь на тех, кому это не нужно. И не теряя тех, кто заинтересован в том, что вы предлагаете. Так что овчинка определенно стоит выделки.

Кстати, еще одна полезная статья о создании рекламного текста и изучении целевой аудитории ждет вас по ссылке.

Опечатка? Пожалуйста, выделите её и нажмите Ctrl+Enter. Спасибо!

Преподаватель кафедры английской и восточной филологии, переводчик. Редактор раздела “Копирайтинг на Западе”, постоянный копирайтер проекта “Панда-копирайтинг”.

Методы определения целевой аудитории

Понятие целевой аудитории (ЦА) принципиально при определении стратегии маркетинга и рекламы. Без четкого понимания своей ЦА невозможно увеличить продажи, организовать адекватное позиционирование компании.

Что представляет собой целевая аудитория?

Целевая аудитория – это группа потребителей, на которую рассчитан определенный продукт или услуга. Представители ЦА – это совершенно разные люди. Однако их объединяет нечто общее – нужда в каком-либо товаре. Обычно аудитория классифицируется на категории в зависимости от следующих признаков:

  • Пол.
  • Возраст.
  • Образование.
  • Благосостояние.
  • Семейное положение.

Такое разделение необходимо для ювелирно точного определения потребностей потребителей.

К СВЕДЕНИЮ! Практически ни одна компания не охватывает нужды всех людей. У каждой есть своя аудитория. Даже продуктовые магазины имеют свою ЦА, определяющуюся, как правило, по финансовому благосостоянию покупателей.

Рассмотрим реально существующие торговые сети. Существует «Пятерочка», у которой очень большая ЦА, однако она все равно ограничена. Это покупатели, которые:

  • желают закупаться всем необходимым поблизости к дому;
  • хотят тратить на продукты минимум денег;
  • стремятся отовариваться там, где большой ассортимент.

Соответственно своей ЦА «Пятерочка» определяет стратегию и тактику развития:

  • Магазины расположены в непосредственной близости друг к другу. Практически любой человек может дойти до ближайшей «Пятерочки» за 5-10 минут.
  • На прилавке представлен большой ассортимент продуктов по низкой стоимости.

ЦА принимается во внимание еще на этапе открытия магазина.

Зачем определять ЦА и по каким признакам она формируется?

ЦА отличается следующими признаками:

  • Заинтересованность в товаре. Например, автозапчасти интересуют только владельцев авто.
  • Способность купить продукт по его заявленной стоимости. Например, бутик брендовой одежды не имеет смысла располагать в неблагополучных районах.
  • Потенциальная восприимчивость к маркетинговой информации о продукте.

Традиционно ЦА определяется для целей рекламы. Разные категории потребителей нужно заинтересовывать разным стилем письма, различными предложениями. Однако это ограниченное понимание целевой аудитории. Знание о ней нужно еще в начале создания продукта для того, чтобы корректировать его в соответствии с пожеланиями потребителей. Это, наряду с рекламой, помогает увеличить продажи.

Знание ЦА обеспечивает:

  • Лояльность клиентуры.
  • Снижение расходов на рекламу (маркетолог может ориентироваться не на всех людей, а только на конкретную узкую группу потребителей).
  • Создание предложения, которое привлечет покупателей.

ЦА может меняться. Поэтому ее выявление – это не однократное мероприятие.

Методы определения целевой аудитории

Сначала нужно понять, кто готов приобретать продукцию и кому она нужна. После этого потребители классифицируются по следующим признакам:

  • Стандартные: пол, возраст, финансовые возможности.
  • Увлечения.
  • Проблемы.
  • Стиль коммуникации.

В англоязычных государствах при определении ЦА задают следующие вопросы:

  • Какую продукцию покупает человек?
  • Каковы характеристики покупателя: пол, возраст, социальный слой?
  • Почему потребитель покупает товар? Что его влечет: стоимость, стильная упаковка, качество?
  • Как часто приобретается товар?
  • Где покупают продукт: в магазине поблизости, гипермаркете или через интернет-магазин?

Рассмотрим распространенные методы определения ЦА:

Собирать нужную информацию можно различными путями: лично, через интернет, путем опросников.

Цели определения целевой аудитории

Сперва нужно определить цель выявления ЦА. Это может быть:

  • Анализ потребителей уже существующего продукта.
  • Определение ЦА для ввода нового продукта или расширения рынка сбыта.

То есть определение ЦА нужно или для составления портрета уже существующего потребителя, или для целей привлечения новых покупателей. Дальнейшие действия будут зависеть от целей анализа аудитории.

Изучение существующей ЦА

При изучении потребителей уже имеющегося продукта применяется следующий порядок действий:

  1. Конкурентный анализ продукта.
  2. Анализ лояльной к компании аудитории.
  3. Выявление сегментов постоянных и потенциальных покупателей.
  4. Формирование маркетингового плана.

Маркетинговая стратегия определяется на основании полученных данных.

Привлечение новой ЦА

Рассмотрим на примере. Один и тот же продукт может иметь разную ЦА. К примеру, фитнес-клуб может быть ориентирован на мужчин или женщин. Ценник его может разительно различаться, что также определяет потребителя. Итак, предприниматель желает открыть фитнес-клуб. Для этого ему нужно действовать по следующему алгоритму:

  1. Анализ существующего рынка.
  2. Определение наиболее выгодных сегментов рынка.
  3. Составление портрета типичного потребителя.
  4. Формирование маркетинговой стратегии.

На этапе анализа существующего рынка выявляются потребители услуг элитных, бюджетных и прочих клубов. Затем определяется тип фитнес-клуба, который пользуется наибольшей популярностью в этой стране/городе/районе. Составляется портрет человека, которых ходит в эти фитнес-клубы. После этого можно:

  • создавать фитнес-клуб в соответствии с пожеланиями клиента;
  • формировать рекламу с учетом всех особенностей покупателя.

ВАЖНО! Представителями ЦА могут быть не только физические, но и юридические лица.

Заключительный этап определения ЦА: распространенные ошибки

Конечный этап анализа ЦА – «диалог» с существующими и потенциальными потребителями продукта. В рамках его предприниматели допускают немало ошибок, связанных непосредственно с непониманием своей целевой аудитории:

  • Неправильное обращение к клиентам. К примеру, магазин продает одежду для подростков. Часто маркетологи ошибочно обращаются к таким покупателям на «ты», допускают панибратство. Это может оттолкнуть много клиентов.
  • Неверное определение мест, которые посещают представители ЦА. К примеру, сейчас популярна практика распространения подарочных сертификатов через дружественные компании. К примеру, листовки фитнес-клуба со скидкой размещаются в парикмахерской. Человек приходит на стрижку, видит сертификат, берет его и посещает в дальнейшем клуб. Однако листовки важно размещать именно там, где часто бывает нужная ЦА. К примеру, в парикмахерской класса эконом бессмысленно оставлять сертификаты со скидкой на посещение элитного фитнес-клуба.
  • Однократное определение целевой аудитории. Недостаточно раз и навсегда определить ЦА. Нужно делать это регулярно. В обратном случае потребности клиентов могут измениться, однако предприниматель никак на это не среагирует. Это приведет к снижению спроса на товар.
  • Полная зависимость от нужд ЦА. По убеждению Джобса, не стоит полностью ориентироваться на нужды потребителя, так как он может просто не знать, что ему нужно. Поэтому нужно иметь определенную смелость для того, чтобы предложить покупателю что-то принципиально новое.

Определение целевой аудитории актуально для любого типа бизнеса: малого, крупного, массового, с узкой спецификацией. Точность анализа ЦА – залог успешных продаж.

Как определить целевую аудиторию: подробная инструкция + Чек-лист

Сегодня мы поговорим о том, как определить целевую аудиторию для бизнеса. На реальных примерах. Научимся сегментировать ЦА и составим первый аватар потенциального клиента.

В конце статьи вас ждет небольшой бонус — чек-лист «Определяем целевую аудиторию за 30 минут».

Что такое целевая аудитория

Целевая аудитория — это группа людей, на которую рассчитан продвигаемый товар или услуга. У потребителей, которые входят в ЦА, есть общая потребность. Эту потребность — или «боль», кому как удобнее — «закрывает» конкретный продукт.

Целевую аудиторию делят на сегменты по разным признакам: пол, география, интересы, уровень дохода, сфера деятельности. Этот метод называется сегментирование.

Например, целевую аудиторию школы танцев можно описать следующим способом: девушки от 16 до 25 лет, слушают музыку в жанре «Hip-Hop», учатся в колледже/университете, смотрят телешоу «Танцы» на ТНТ.

Когда мы описываем своих клиентов, нам становится легче поставить себя на их место. Понять, как они принимают решение о покупке товаров или услуг: на что обращают внимание при выборе, советуются с близкими или принимают решение самостоятельно.

Зачем нужно знать своих клиентов?

Успешная рекламная кампания начинается с описания целевой аудитории. Маркетологам и предпринимателям нужно ответить на главный вопрос: «Кому мы продаем товары и услуги?». Например, если компания продает игрушки для детей, то их целевая аудитория — родители (в частности, мамы). Нет смысла продавать фигурки Смешариков подросткам — это прямой путь к «сливу» бюджета.

Когда маркетолог знает целевую аудиторию продукта, ему легче продумать стратегию продвижения: сначала определяем клиентов — возраст, география, интересы, — а потом составляем рекламное предложение.

Знание ЦА поможет уменьшить расходы на продвижение товаров и услуг. Например, задача маркетолога — продать книгу в жанре «Young Adult». Запускать контекстную рекламу в Яндекс.Директ — дорого. Да и продавать книги через контекст — не лучшая идея.

Целевая аудитория книг в жанре «Young Adult» — подростки. Поэтому их нужно «искать» в социальных сетях: во Вконтакте, Instagram, Facebook.

Практика показывает, что незнание целевой аудитории приводит к провалу продукта на рынке. Для этого рассмотрим еще один пример.

Возьмем условную компанию «Неон-видео» , которая занимается видеосъемкой на свадьбах, днях рождения и других праздничных мероприятиях. Чтобы не тратить деньги на маркетологов, владелец бизнеса решил не заморачиваться с разработкой стратегии продвижения.

Он прочитал в интернете, что клиентов можно получить через таргетированную рекламу во Вконтакте. Запустил 3 объявления на всех жителей своего города. За 5 дней рекламной кампании, он получил только одну заявку — и тот «потенциальный» клиент только узнал цену видеосъемки.

Бюджет успешно слит. Заявок нет. В голове у предпринимателя крутится только одна мысль: «Реклама в интернете не работает».

Если провести анализ целевой аудитории, то можно составить несколько портретов клиентов для «Неон-видео»:

  • Люди, которые готовятся к свадьбе.
  • Пользователи, у которых скоро день рождения. В отдельную категорию можно отнести юбиляров.

Таким образом, можно персонализировать рекламное сообщение для каждого сегмента ЦА. Для молодоженов — одно предложение, для именинников — другое.

Основные характеристики и параметры ЦА

Существуют характеристики, которые описывают потенциальных клиентов: географические, демографические, социально-экономические, психографические и особенности поведения.

Географические

Информация о местоположении целевой аудитории. Географические параметры задают фактические границы рынка. Это может быть страна, город или отдельный район.

Например, вы оказываете услуги ремонта ноутбуков только по Москве. Нет смысла запускать рекламу на жителей Санкт-Петербурга или Омска — это просто «слив» бюджета.

От географии клиентов зависят потребности. Например, в Сибири есть высокий спрос на зимние пуховики и обогреватели, так как зимой температура опускается до -35 градусов.

Социально-демографические

Социально-демографические параметры задают четкий таргетинг для рекламной кампании: возраст, пол, семейное положение, национальность, уровень дохода и сфера деятельности. Здесь нужно оценить социальный статус и платежеспособность аудитории.

Пример проекта — школа единоборств для детей. Целевая аудитория: мальчики и девочки от 6 до 14 лет. Но так как это неплатежеспособная аудитория (они полностью зависят от родителей), значит наши клиенты — их родители. Лучше запускать рекламу на матерей, так как покупательская активность у женщин выше, чем у мужчин.

Описание ЦА по социально-демографическим параметрам: женщины от 27 до 40 лет всех национальностей, замужем, домохозяйки. Сфера интересов — дети. Находятся в активном поиске секций для своего ребенка.

Психографические

Психографические характеристики описывают характер и ценности человека. Сюда относятся образ жизни, скорость принятия решений, страхи, мечты, жизненные принципы, проблемы.

После изучения этих параметров ЦА, проще «надавить» на боли в рекламном сообщении. Например, вы занимаетесь установкой камер видеонаблюдений. Страх клиентов — грабители, которые могут пробраться в их квартиру или офис.

Исходя из этого можно составить следующее рекламное объявление: Боитесь, что однажды в ваш офис проникнут злоумышленники и украдут дорогостоящее оборудование? Мы решим эту проблему за вас: установим камеры видеонаблюдения за 6 000 рублей.

Поведенческие

Поведенческие характеристики описывают особенности поведения потребителей:

  • На что покупатели обращают внимание при выборе товара или услуги: качество обслуживания, отзывы, цена.
  • Как клиенты выбирают продукт: советуются с близкими, изучают информацию и отзывы в интернете.
  • Для чего покупают товары или пользуются услугами — какие цели они преследуют.
Читать еще:  Как составить коммерческое предложение

Виды целевых групп

Сначала нужно определить, с каким сегментом рынка вы будете работать:

  • B2C (Business-To-Consumer). Перевод: бизнес для потребителя. Взаимоотношение между компанией и физическим лицом — потребителем. Например, к B2C сегменту относятся интернет-магазин женской одежды или небольшой продуктовый ларек.
  • B2B (Business-To-Business). Перевод: бизнес — бизнесу. Взаимоотношение между юридическими лицами. Например, маркетинговое агентство, которое занимается продвижением крупных организаций в сфере строительства.

Некоторые маркетологи уверены, что работать с B2B-сегментом проще. Во-первых, эта сфера более стабильная и не подвержена быстрым изменениям спроса. Исключение — финансовый кризис.

Что касается B2C-сегмента, то здесь поведение и спрос покупателей меняется часто. Например, из-за политической ситуации в стране или сезонных колебаниях спроса. Также на спрос влияют текущие тренды.

Пример: еще недавно среди молодежи были популярны спиннеры. Поэтому эти игрушки продавали во всех магазинах. На пике популярности, производители спиннеров заработали миллионы рублей. Но когда закончился тренд (упал спрос), вращающиеся игрушки «пропали» с прилавков.

В маркетинге есть два типа целевых групп: основная и косвенная.

Основная

Ее еще называют первичная аудитория. Это инициаторы покупки — люди, которые принимают решение о совершении сделки.

Косвенная

Вторичная группа. Она играет пассивную роль в сделке — то есть, косвенная ЦА не принимает решение о покупке. Часто, вторичная группа зависит от первичной.

Самый простой пример — дети в магазине игрушек. Они — косвенная ЦА. У детей есть потребность — новая игрушка. Но решение о покупке принимают родители (основная ЦА), именно они заплатят за игрушку. Поэтому дети напрямую зависят от решения родителей.

Как определить целевую аудиторию: сбор информации

Чтобы определить целевую аудиторию, нужно собрать информацию о потенциальных клиентах. Для этого можно проводить интервью или опросы; раздавать анкеты покупателям.

Для проведения опросов используйте Google Формы. Это бесплатный инструмент, где за 5-10 минут можно создать анкету с вопросами.

Анализируйте текущих покупателей: пол, возраст. Например, если 90% потребителей — это женщины от 20 до 35 лет, то вероятнее всего, это ваша основная целевая аудитория.

Изучайте тематические блоги и сайты. Это поможет понять интересы целевой аудитории. Общайтесь с клиентами на форумах: задавайте вопросы, делитесь экспертным мнением, участвуйте в обсуждении.

Зайдите на сайт Яндекс.Wordstat и изучите спрос на свой продукт. Также, здесь можно посмотреть, что еще интересует клиентов.

Пример: вы продаете зимние шины для автомобилей. По запросу «зимние шины» в Вордстат,откроется список ключевых слов и статистика показов в месяц. Здесь вы можете узнать, что чаще всего автовладельцы запрашивают шипованные зимние шины.

Не забывайте про социальные сети. Найдите сообщества конкурентов и изучите их аудиторию. Например, во Вконтакте можно посмотреть, на какие группы подписана ваша ЦА — из этого можно сделать вывод об интересах потенциальных клиентов. Обязательно почитайте комментарии к постам: часто люди делятся своим мнением о продукте конкурентов, рассказывают о своих «болях» и проблемах.

Если вы создаете интернет-магазин или корпоративный блог, то для анализа целевой аудитории используйте сервисы аналитики: Google Analytics или Яндекс.Метрика. Анализируйте поведение посетителей на сайте. Также, аналитические сервисы показывают основную информацию о клиентах: возраст, пол. география, устройство (смартфон, планшет или компьютер).

Всю собранную информацию запишите в отдельную таблицу или сделайте небольшую интеллект-карту. Для наглядности приведу пример mind map.

Где обитает ЦА?

Итак, информация о потенциальных клиентах собрана: вы знаете пол, географию, интересы и возраст ЦА. Теперь нужно определить, где искать покупателей.

Поставьте себя на место клиента. Попробуйте расписать его день. Исходя из сферы деятельности и интересов, можно предположить, чем ЦА занимается в течение дня: например, идет в фитнес-зал после работы или отправляется в кафе «Теремок» во время обеденного перерыва.

Анализ планов на день поможет определить, когда у человека есть свободное время для импульсивных покупок — узнать, когда он наиболее восприимчив к рекламе. Вероятнее всего, во время работы, потенциальные покупатели не будут отвлекаться на предложение заказать дубленку со скидкой 30%.

Распишите действия клиента после появления потребности. Например, у человека сломался ноутбук. Что он сделает первым делом? Скорее всего, откроется Google или Яндекс и введет запрос: «ремонт ноутбуков в городе N». Это значит, что вам нужен сайт.

Сегментация целевой аудитории

Сегментация целевой аудитории — это разбивка клиентов на группы. Сегментировать ЦА можно по нескольким параметрам: пол, возраст, сфера интересов, место проживания.

Для примера возьмем вымышленную компанию «АвтоДом», которая продает зимние шины. Целевая аудитория — мужчины. Чтобы сузить аудиторию, начнем сегментацию. Сначала выделим мужчин по возрасту: первая группа — от 18 до 25 лет, вторая группа — от 26 до 35 лет. Потом начнем сегментацию маркам автомобилей: владельцы Toyota, Nissan, Лада.

Разделить покупателей можно по поведенческим характеристикам: мотивация покупки, характер использования. Например, первая группа — автовладельцы, которые покупают зимние шины для первого автомобиля; вторая группа — автолюбители, которые покупают шины на смену старым.

Можно выделить каналы привлечения покупателей. В первую группу ЦА входят люди, которые увидели рекламу во Вконтакте или Инстаграм. Во второй группе будут покупатели, которые пришли от автодилера, с которым у «АвтоДом» заключено партнерское соглашение.

Методика 5W

Специалист по консалтингу М. Шеррингтон разработал метод сегментации, который называется 5W. Это специальная анкета из 5 вопросов, которая помогает лучше понять целевую аудиторию.

Как определить целевую аудиторию для бизнеса

Мало построить бизнес, нужно еще умело и грамотно уметь продавать свой товар. Для этого нужен не только успех, но и правильно выбранная стратегия реализации услуг или вещей. А это уже будет зависеть от определения Целевой Аудитории (ЦА). Если верно это сделать, то сможете развивать свой бизнес через соцсети, если ошибетесь, то «на ошибках учатся», и вам вновь придется ее определять.

В этой статье мы расскажем вам, что такое ЦА, как определить ЦА, и как это поможет вам для развития бизнеса в Инстаграм.

Что такое целевая аудитория (ЦА)

Целевая Аудитория – это группа людей, которые проявляют интерес к вашим товарам/услугам с целью приобретения.

Для бизнеса очень важно в первую очередь определить свою ЦА. Грамотно определенная ЦА позволяет:

– улучшать продукцию или услуги основываясь на отзывах или исходя из потребностей клиента;

– создавать правильную рекламу;

– создавать грамотный контент, который будет привлекать новых потенциальных клиентов.

Как найти свою целевую аудиторию

Для определения целевой аудитории вам необходимо ответить на следующие вопросы:

– каков возраст ваших клиентов,

– какой образ жизни ведет ваш потенциальный клиент,

– какие у него интересы,

– работает он или учится,

– имеется ли у него финансовый доход,

Эти вопросы помогут вам создать портрет вашей целевой аудитории и уже исходя из них, вы составляете заманчивое предложение, которое помогает в развитии бизнеса. Очень важно сделать это правильно, иначе, если вы неверно определите ЦА, то ваша продукция не будет продаваться, а затраты будут увеличиваться. Даже если ваш продукт стратегически важен, без верно-определенной целевой аудитории, он не будет продаваться. Через год вы можете понести убытки.

Что дают вам ответы на вопросы:

– будете знать, где искать свою аудиторию,

– найдете стиль общения,

– оформите страницу под аудиторию,

– выясните, какие теги можно использовать,

– определите верное время для выкладки постов.

Рассмотрим на примере

Вы отличный производитель детских игрушек-развивашек для детей от 0 до 3 лет. У вас экологически чистые материалы, вы собираете свои игрушки вручную, есть доставка по городу и в ближние регионы, ваш товар имеет ГОСТ.

Кто может стать вашим потенциальным покупателем?

Мамочки, у которых:

– есть дети в возрасте от 0 до 3 лет;

– этим женщинам от 21 до 35 лет, и они в декрете;

– которые предпочитают китайскому рынку экологичные материалы;

– которые любят хэндмейд и индивидуальность;

– у которых нет времени ходить по магазинам;

– которые знают, что такое знак качества.

Какой самый лучший бизнес для женщин читайте в этой статье.

Если вы более детально изучите комментарии и подписчиков, то так же узнаете, кто еще попадает под эту категорию:

– женщины, которые любят вкусно покушать, ведь они мамы и им не все разрешено на грудном вскармливании (ГВ);

– они сильно устают, и предпочитают качественный отдых;

– предпочитают заниматься не только ребенком, но и собой;

– затрагивают тему быта, отношений, рецептуру готовки;

– занимаются домашними делами, или нет;

– не любят сидеть в очередях;

– могут мало спать.

Зная все эти тонкости своей ЦА, можно наращивать информацию в своем профиле по каждому из этих аспектов. Например выложить пост про то, как удобно пользоваться доставкой – мамочки, кто не может отлучиться из дома заценят это. Упомянуть в сторис, что ваши игрушки настолько увлекательны, что ребенок будет занят ими с утра до вечера и у них появится свободная минутка на себя. Мамочки, которые любят саморазвитие, примут это во внимание и задумаются о покупке. И так далее.

Читайте про писк поставщиков для интернет-магазина. ТОП-8 секретных методик.

Чем больше вы определяете свою целевую аудиторию, тем качественнее ваш контент и больше продаж. А если товар действительно хорош, то сарафанное радио не заставит себя ждать.

Привлекаем внимание

С портретом целевой аудитории определились, теперь стоит начать привлекать ее внимание. Как это можно сделать? Разрабатываем стратегию продвижения.

  • определите, в какое время лучше всего выкладывать посты, узнайте, когда ваша аудитория наиболее всего активна
  • определите, какой формат постов больше всего радует ваших подписчиков
  • уделите достаточно внимания сторис, они наиболее просматриваемые и напоминают о вас вашим подписчикам
  • используйте хештеги, которые могут использовать ваши конкуренты.

Почитайте также про автоворонку продаж – что это и как работает. Увеличивайте продажи автоматически.

Это поможет добавить информации для вашей ЦА. Помните, что портрет вашей аудитории может меняться, и если вы не будете это отслеживать и постоянно его обновлять, то вся работа пойдет насмарку.

После дополнительного анализа у вас получится:

– активность аудитории с 8 до 9, с 14 до 16 и с 21 до 23,

– любят смотреть сторис и активно отвечают на вопросы в комментариях,

– вашими конкурентами являются toyjoy, happychild, igrysrebenkom.

Подружитесь с тематическими группами

Вам будет проще, если у вас в друзьях будут аккаунты со схожей тематикой и с которыми вы сможете обмениваться мыслями для развития бизнеса. Они могут быть как вашими конкурентами, так и вашими друзьями. Где еще искать себе ЦА, как ни в смежных группах?

Понятное дело, что если ваш товар детские игрушки искать стоит в пабликах про детей и их развитие, будущих мамочек можно вылавливать в пабликах про будущие роды и материнство. Но, как видно из портрета вашей аудитории, они могут сидеть и в пабликах о вкусной еде, качественном отдыхе и так далее.

Узнайте, как открыть прибыльный бизнес с нуля или с совсем минимальными вложениями.

А если еще и найдете инфлюенсеров, которые будут вас рекламировать хотя бы раз в месяц, то связь с вашей аудиторией только окрепнет. Потому что многие подписчики активно слушают законодателей моды и верят им на слово.

Не забудьте только прописать для инфлюенсеров цели: чего хотите от них – прирост подписчиков или увеличения продаж. По 1 цели на 1-2 месяца. Иначе, вы не поймете, где схема дает сбой. А по результатам одного месяца уже станет более понятно, в какую сторону следует развиваться дальше.

И не забудьте про KPI- так вы сможете отследить эффективность вашей дружбы. Какая цель у KPI- переходы, покупки, охват, вовлеченность. Это даст вам понимание эффективности инфлюенсера или смежного паблика.

Можно обратиться и к блогерам. Перед этим ознакомьтесь с их аудиторией и направлением блога, а так же проанализируйте их контент, чтобы не нарваться на недоблогеров. У блогеров так же можно искать свою ЦА, потому что все бывают на них подписаны, не зря они столь популярны.

Умейте слушать

Научитесь слушать свою ЦА и прислушивайтесь к ее обсуждениям. При правильной кампании ваша ЦА будет расти, и портрет будет меняться вместе с ней. Успевайте следовать этой тенденции и фиксируйте результаты. Обязательно тестируйте выбранную стратегию и анализируйте результаты.

Меняется ЦА, меняется и стратегия.

Время от времени смотрите и свой контент – на сколько он интересен вам и вашей аудитории, помогает ли он вам в продвижении, и что там у конкурентов сейчас происходит.

Умение слушать свою ЦА даст вам еще одно преимущество перед вашими конкурентами, если вы будете быстро реагировать на их просьбы и замечания, лояльность к вам увеличится.

Составление портрета вашей целевой аудитории это фундаментальная часть вашего бизнеса. Без нее вы не сможете активно продвигать свой товар или услуги на рынке и не сможете отслеживать рыночные тенденции. Ведь спрос всегда порождает предложение.

При правильно выстроенной стратегии определения своей целевой аудитории можно создать воронку, которая сама будет привлекать в ваш аккаунт новых потенциальных покупателей.

Подводим итоги

Итак, чтобы определить целевую аудиторию, надо просто понять кто эти люди, чем интересуются и почему им будет интересен ваш продукт. Если вы четко будете это знать, то успех вам непременно обеспечен. Удачи!

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector