Как бороться с демпингом

Как бороться с демпингом

7 эффективных способов борьбы с демпингом

Зачастую у владельцев бизнеса наблюдается такая нелогичная ситуация: скидки они дают быстро и легко, а вот на поднятие цен отказываются также быстро и безоговорочно.

Хорошо, если скидки варьируются в пределах нормы. Но что, если владелец компании начинает не просто ставить очень низкие цены, да еще и афиширует это по всем каналам? А в итоге мы получаем демпинг, которого все так боятся.

Сейчас демпинговая цена — это стоимость ниже рыночной. Но в начале 20-го века, когда это понятие только входило в обиход, оно обозначало цену даже ниже, чем себестоимость. Отбросим те времена и сосредоточимся на универсальном понятии, которое действует сегодня:

Ценовой демпинг — продажа с небольшим заработком или даже убытком для компании

Какие могут быть цели для демпинга?

Например, вы торгуете одеждой оптом. Цена уже год стремительно движется вниз. Причем, стоимость товара вы снижаете не только в офисе для конкретного клиента, а пиарите свои низкие цены по всем каналам. Конечно же, вы получаете убыток вместо прибыли.

Тут, скорее всего, цель одна — вытеснить с рынка других игроков и стать монополистом. И кстати, такой метод довольно успешен. По средним подсчетам хватит 5 месяцев для выполнения задачи.

Этот пример актуален для тех, у кого есть финансовая подушка, причем с большим запасом.

Или другой пример. Условный Ваня покупает землю и строит там кафе. Выбирает он цены ниже среднего, то есть низкие. В качестве способа привлечения клиентов он выбрал демпинг. Буквально совсем чуть-чуть выше себестоимости. Так Ваня работал год, привлекая клиентов своей заманчивой ценой.

Но он устал вкладывать раз за разом свои деньги и поднимает цены. Конечно, это вызвало недовольство у клиентов, особенно постоянных, и они больше не посещают это кафе.

Примерно такой способ выбирают все собственники, которые только начинают свою деятельность. Но упускают один важный нюанс — люди, которые рассчитывают именно на бюджетные цены, уйдут от вас, если вы их подымите. Поэтому такие пути лучше не использовать.

Как бороться с демпингом: эффективные методы

Как видим, демпинг — это нежелательное решение, но возможное, когда у вас есть запасные ресурсы. Но что, если вы находитесь по ту сторону всего происходящего? Какие способы борьбы с демпингом эффективны?

Способ 1 — просто ждать

Ожидание — самое простое решение в таких случаях. Просто многие владельцы компаний не берут в учет, что с необдуманным снижением цен, они делают хуже только себе, а не конкурентам. Особенно если в таких компаниях нет четких бизнес-процессов, а себестоимость не ниже, чем у вас.

Вы ждете, а конкурент разоряется. В итоге, вы покупаете у него помещение, оборудование и прочее.

Ваша задача — заранее просчитать свободные ресурсы для этого периода. Клиенты на время уйдут к вашим конкурентам, соответственно, и доход уменьшится. Если этих ресурсов окажется недостаточно, то этот способ вам не подходит и нужно сразу приступать к решительным действиям.

Способ 2 — дружить с конкурентами

Дружба тут преследует лишь одну цель — построение более-менее дружного бизнеса. Когда все соблюдают ценник в определенных рамках, борьба с демпингом проходит гораздо быстрее, проще и менее затратней.

Все договоренности — это формальность и держится она на словах. Но их эффективность от этого не меньше, ведь каждый заинтересован в получении своей прибыли.

Способ 3 — ставить цену еще меньше

Конкурент говорит, что у него обувь из натуральной кожи за 5$? Тогда вы найдите завод, которые сделал бы вам этот же продукт, но с менее качественного натурального материала и дешевле. Ставите цену 3$ и получаете приток клиентов. Думаете, что это отличная идея?

Возможно. С условием, что вы эти дешевые предложения будете превращать в более дорогие. Для этого продавцам нужно разработать скрипты продаж. В таком случае, конкурент сам себе вредит, а вы только увеличиваете свой доход.

Что получаем: конкурент начал демпинговать, вы предложили товар еще дешевле и продали дороже. В идеале так должно быть всегда, но начинаем так делать только в таких вот неблагоприятных для бизнеса условий. И зря.

Способ 4 — поднять цены

О, какой ужас! Как это поднять? Вы уверены? Да, этого боятся многие владельцы бизнеса. Но ведь вы теперь можете выйти совершенно на новый уровень, т. к. рост цен увеличит и сумму среднего чека.

Но к этому решению нужно подходить очень осторожно. И рекомендуется принимать такие меры только тогда, когда других вариантов нет. Потому как такие решения требуют больших изменений в бизнесе.

Способ 5 — отстроиться

Этот способ очень схож с вариантом 3. Но при этом, вы не принимаете участие в ценовых войнах, а ищите свои преимущества и отличия, которые выгодно вас выделят среди конкурентов.

Самое простое и банальное — найти свое УТП, которое меняет восприятие вашей компании в глазах покупателей. Грамотно составленное торговое предложение поможет повысить средний чек.

Если вы занимаетесь оптовыми продажами, можете немного схитрить. Чтоб клиент не смог сравнивать цены на ваш товар с конкурентными, измените пересекающиеся названия. Да, вариант не для каждого бизнеса, но в некоторых нишах оказывается очень эффективным.

Способ 6 — пакетное предложение

Создайте полноценный пакет предложений. Способ больше подходит для услуг, где проще докинуть дополнительные плюшки в сервис: бесплатная доставка, беспроцентная рассрочка.

Способ 7 — попрощаться

Если конкурент начал ценовые войны и вы понимаете, что выиграть без значительных потерь невозможно, то просто уходите. Да, сложно. Но это лучше, чем сидеть с потерями.

Итак, демпинг — это хорошо для рынка. Ведь с помощью него появляются УТП, совершенствуется позиционирование, развивается сервис и ориентация на клиента. Но заниматься демпингом лучше не стоит. Для бизнесменов это прямая дорога в пропасть.

Хорошо, если скидки варьируются в пределах нормы. Но что, если владелец компании начинает не просто ставить очень низкие цены, да еще и афиширует это по всем каналам? А в итоге мы получаем демпинг, которого все так боятся.

Сейчас демпинговая цена — это стоимость ниже рыночной. Но в начале 20-го века, когда это понятие только входило в обиход, оно обозначало цену даже ниже, чем себестоимость. Отбросим те времена и сосредоточимся на универсальном понятии, которое действует сегодня:

Ценовой демпинг — продажа с небольшим заработком или даже убытком для компании

Какие могут быть цели для демпинга?

Например, вы торгуете одеждой оптом. Цена уже год стремительно движется вниз. Причем, стоимость товара вы снижаете не только в офисе для конкретного клиента, а пиарите свои низкие цены по всем каналам. Конечно же, вы получаете убыток вместо прибыли.

Тут, скорее всего, цель одна — вытеснить с рынка других игроков и стать монополистом. И кстати, такой метод довольно успешен. По средним подсчетам хватит 5 месяцев для выполнения задачи.

Этот пример актуален для тех, у кого есть финансовая подушка, причем с большим запасом.

Или другой пример. Условный Ваня покупает землю и строит там кафе. Выбирает он цены ниже среднего, то есть низкие. В качестве способа привлечения клиентов он выбрал демпинг. Буквально совсем чуть-чуть выше себестоимости. Так Ваня работал год, привлекая клиентов своей заманчивой ценой.

Но он устал вкладывать раз за разом свои деньги и поднимает цены. Конечно, это вызвало недовольство у клиентов, особенно постоянных, и они больше не посещают это кафе.

Примерно такой способ выбирают все собственники, которые только начинают свою деятельность. Но упускают один важный нюанс — люди, которые рассчитывают именно на бюджетные цены, уйдут от вас, если вы их подымите. Поэтому такие пути лучше не использовать.

Как бороться с демпингом: эффективные методы

Как видим, демпинг — это нежелательное решение, но возможное, когда у вас есть запасные ресурсы. Но что, если вы находитесь по ту сторону всего происходящего? Какие способы борьбы с демпингом эффективны?

Способ 1 — просто ждать

Ожидание — самое простое решение в таких случаях. Просто многие владельцы компаний не берут в учет, что с необдуманным снижением цен, они делают хуже только себе, а не конкурентам. Особенно если в таких компаниях нет четких бизнес-процессов, а себестоимость не ниже, чем у вас.

Вы ждете, а конкурент разоряется. В итоге, вы покупаете у него помещение, оборудование и прочее.

Ваша задача — заранее просчитать свободные ресурсы для этого периода. Клиенты на время уйдут к вашим конкурентам, соответственно, и доход уменьшится. Если этих ресурсов окажется недостаточно, то этот способ вам не подходит и нужно сразу приступать к решительным действиям.

Способ 2 — дружить с конкурентами

Дружба тут преследует лишь одну цель — построение более-менее дружного бизнеса. Когда все соблюдают ценник в определенных рамках, борьба с демпингом проходит гораздо быстрее, проще и менее затратней.

Все договоренности — это формальность и держится она на словах. Но их эффективность от этого не меньше, ведь каждый заинтересован в получении своей прибыли.

Способ 3 — ставить цену еще меньше

Конкурент говорит, что у него обувь из натуральной кожи за 5$? Тогда вы найдите завод, которые сделал бы вам этот же продукт, но с менее качественного натурального материала и дешевле. Ставите цену 3$ и получаете приток клиентов. Думаете, что это отличная идея?

Возможно. С условием, что вы эти дешевые предложения будете превращать в более дорогие. Для этого продавцам нужно разработать скрипты продаж. В таком случае, конкурент сам себе вредит, а вы только увеличиваете свой доход.

Что получаем: конкурент начал демпинговать, вы предложили товар еще дешевле и продали дороже. В идеале так должно быть всегда, но начинаем так делать только в таких вот неблагоприятных для бизнеса условий. И зря.

Способ 4 — поднять цены

О, какой ужас! Как это поднять? Вы уверены? Да, этого боятся многие владельцы бизнеса. Но ведь вы теперь можете выйти совершенно на новый уровень, т. к. рост цен увеличит и сумму среднего чека.

Но к этому решению нужно подходить очень осторожно. И рекомендуется принимать такие меры только тогда, когда других вариантов нет. Потому как такие решения требуют больших изменений в бизнесе.

Способ 5 — отстроиться

Этот способ очень схож с вариантом 3. Но при этом, вы не принимаете участие в ценовых войнах, а ищите свои преимущества и отличия, которые выгодно вас выделят среди конкурентов.

Читать еще:  Как оформить работника в ООО

Самое простое и банальное — найти свое УТП, которое меняет восприятие вашей компании в глазах покупателей. Грамотно составленное торговое предложение поможет повысить средний чек.

Если вы занимаетесь оптовыми продажами, можете немного схитрить. Чтоб клиент не смог сравнивать цены на ваш товар с конкурентными, измените пересекающиеся названия. Да, вариант не для каждого бизнеса, но в некоторых нишах оказывается очень эффективным.

Способ 6 — пакетное предложение

Создайте полноценный пакет предложений. Способ больше подходит для услуг, где проще докинуть дополнительные плюшки в сервис: бесплатная доставка, беспроцентная рассрочка.

Способ 7 — попрощаться

Если конкурент начал ценовые войны и вы понимаете, что выиграть без значительных потерь невозможно, то просто уходите. Да, сложно. Но это лучше, чем сидеть с потерями.

Итак, демпинг — это хорошо для рынка. Ведь с помощью него появляются УТП, совершенствуется позиционирование, развивается сервис и ориентация на клиента. Но заниматься демпингом лучше не стоит. Для бизнесменов это прямая дорога в пропасть.

Как бороться с демпингом со стороны конкурентов?

Демпинг означает продажу товаров и услуг по заведомо заниженным ценам. Пользуясь демпингом, конкуренты стараются привлечь новых клиентов. Явление это не уникальное. Например, некоторые китайские товары продвигаются на рынок благодаря демпингу. И мы, как потребители, активно поддерживаем такую политику. Ведь нам выгодно покупать дешевле!

Другое дело оказаться «по ту сторону», т.е. в роли продавца, столкнувшегося с демпингом цен со стороны конкурентов. Снижать цены в ответ – значит провоцировать ценовые войны, терять прибыль и, возможно, даже работать в убыток. Давайте разберемся, как избежать столь не радужной перспективы?

Почему возникает демпинг?

  1. Часто демпинг возникает в ситуации, когда предложение значительно превышает спрос на рынке и продавцы вынуждены снижать цены, чтобы найти покупателя. Велик соблазн практиковать демпинг, продавать услуги по себестоимости и даже ниже.
  2. В случае если товары или услуги разных компаний однородны, имеют одинаковую ценность для покупателей, на рынке нет сильных брендов или важность бренда низка – также велик соблазн начать демпинговать ради увеличения доли на рынке.

Демпинг возникает на рынках с низким барьером входа. На такие рынки постоянно приходят новички, которые пытаются получить клиентов за счет низких цен. Многие из них в итоге разоряются, но своими действиями они «давят» на цены тех компаний, которые работают на рынке давно. Например, многие фрилансеры сталкиваются с демпингом со стороны молодых коллег.

Покупатель обычно хочет приобрести товар определенного качества дешевле. Если на полке выложены две одинаковые буханки хлеба, но одна стоит 15 руб., а вторая – 18 руб., вы купите за 15 руб.

Как бороться с демпингом конкурентов?

Есть несколько способов преодолеть негативное влияние демпинга и сохранить бизнес, даже если конкуренты чрезмерно снижают цены.

1. Снизить цену, но с умом

Если ваш бизнес позволяет снизить цены за счет повышения эффективности при сохранении уровня прибыли – пользуйтесь этим и «выбивайте» конкурентов с рынка за счет еще более низких цен. Например, промышленная революция и внедрение конвейеров позволило значительно снизить цены на многие товары, при этом производители получали хорошую прибыль за счет роста производительности труда и снижения себестоимости продукции.

Такой подход возможен не всегда. Например, в сфере услуг возможность автоматизации часто ограниченна. Копирайтер не может писать тексты быстрее, а робота-писателя еще не изобрели.

2. Повысить ценность своего продукта

Если клиент не видит разницы в продуктах разных производителей, он будет выбирать продукт исключительно по цене. Но если разница появится – цена может уйти на второй план. Продумайте, какие преимущества получает клиент, обратившись именно к вам – и сделайте на этих преимуществах акцент в своей рекламе. Важно: преимущества должны быть действительно значимы для клиентов.

Например, на рынке сырков есть продукция Б.Ю. Александрова. Эти сырки производятся исключительно из натуральных компонентов, очень вкусные и всегда высокого качества за счет жесткого контроля производства и доставки. Они стоят в 2 раза дороже обычных сырков, но люди их покупают. Потому что сырки реально вкусные.

3. Разработать несколько тарифов

Если конкуренты активно демпингуют, предложите клиентам несколько тарифов:

  1. Первый – очень дешевый и с множеством ограничений. Его цель – перебить цену конкурентов и привлечь клиента.
  2. Второй – оптимальный. Цена выше, но ограничений меньше. В процессе переговоров с клиентом, привлеченным низкой ценой на тарифе 1, постарайтесь убедить заказчика воспользоваться тарифом 2, обращая внимание на его преимущества.

Третий – дорогой тариф, с самой качественной услугой или товаром. Для тех клиентов, которым важно качество и высокий уровень сервиса.

4. Создать инновационный продукт

Найдите новую нишу, в которой нет конкурентов – и сможете устанавливать любые цены в пределах разумного. Например, в области интернет-маркетинга в свое время инновационными продуктами стали продающие страницы (лендинги), контент-маркетинг, веб-аналитика и работа с конверсией сайта. Если взять физические товары, то инновационные продукты – Sony Walkman, Apple iPhone, Tesla.

Суть подхода – создать продукт, востребованный клиентами, но не имеющий аналогов и прямых конкурентов.

Желание клиентов покупать дешевле – логично. Однако демпинг мешает развиваться, снижает прибыль и в перспективе делает рынок не привлекательным для производителей. Бороться с демпингом можно, повышая эффективность, используя маркетинговые приемы, показывая ценность своего продукта и создавая инновационные товары и услуги.

Если вы видите снижение спроса в вашей нише и попытки конкурентов устроить демпинг цен, сразу действуйте. Продумывайте варианты ответа на снижение цен со стороны конкурентов, ищите новые ниши, повышайте ценность своего продукта. Потребители это обязательно оценят.

Опрос предпринимателей: как бороться с демпингом конкурентов

Топ-менеджеры «Радиоприбора», «Акульчева», «Автодории» и других о победе в ценовых войнах

Проблема демпинга сегодня знакома многим предпринимателям. Искусственное занижение цен в конкурентной борьбе за рынок таит в себе множество неприятностей для бизнеса. И даже может привести к полному банкротству компании. Стоит ли вступать в демпинговую гонку или выгоднее остаться на своей позиции? Что делать, если компания не может позволить себе снижать цены наравне с конкурентами? Об этом и не только рассказали руководители компаний в бизнес-задачнике «Реального времени».

Конкуренты компании стали активно демпинговать, чтобы увеличить долю своего рынка. Компания не может себе позволить отплатить конкурентам той же монетой. Что делать руководителю? Попадали ли вы в подобную ситуацию?

​Сергей Чернов заместитель генерального директора АО «Радиоприбор»

В этом случае есть два основных пути. Первый — договориться с директором демпингующей компании о том, чтобы они прекратили снижать цены. Либо демпинговали, но на взаимоприемлемых условиях. Допустим, снижать цену только по одному виду продукции. В своей практике я руководствовался именно этим вариантом. Но, могу сказать, такие переговоры очень сложные. Демпинг — тонкая и щепетильная материя. Важно понимать, в связи с чем он появился, что конкретно демпингуется.

Бывает, что компания демпингует по необходимости, когда срочно надо сбыть товар. А может, фирма хочет получить некие преимущества на рынке. Тут тоже есть несколько вариантов развития событий. Если фирма не является дилером, закупает товар напрямую у производителя, то повлиять как-то на демпинг будет сложно. Если конкурирующая фирма — дилер, соответственно, она подчиняется определенным законам и у нее есть соглашение с производителем. Значит, воздействовать можно будет через производителя. Например, через систему штрафов.

Второй метод — сейчас самый распространенный на рынке. Это запуск дезинформации о том, что товар у конкурента некондиционный. Такие вещи распространяются в интернете очень быстро, и количество клиентов, готовых купить товар подешевле, резко снижается.

И есть еще один вариант выхода — предложить льготы и бонусы. Допустим, на автомобильном рынке можно предложить льготы по обслуживанию автомобиля. Например, бесплатный техосмотр в подарок или еще что-то.

​Сергей Акульчев гендиректор кондитерской компании «Акульчев»

Конечно, самый простой способ — перебить цену. Так делают во всем мире. Например, сеть строительных гипермаркетов покупает цемент за 100 рублей, а продает за 50. И тем самым рынок цемента убивает начисто. Конкуренты постепенно закрываются, и когда все ушли с рынка, цена цемента возрастает до 150 рублей. Но в данном случае возможности снизить цену нет. Поэтому нужно брать сервисом. Пытаться каким-либо образом заинтересовать дистрибьюторов, расположить их своим хорошим отношением. Также нужно найти у себя уникальное свойство и постепенно усиливать его.

Наше преимущество в том, что мы изначально создавали продукты, которых не было на рынке. Мы первые, мы с историей и свой рынок завоевали. Поэтому демпинг конкурентов на нас не сказывается. Сегодня мы скидываем не потому, что бьемся с конкурентами, а для того, чтобы потребитель мог приобрести продукцию. На данный момент это связано с покупательской способностью клиентов.

​Линар Гарифуллин генеральный директор страховой группы «Ак Барс»

С такой ситуацией мы столкнулись 4 года назад. Федеральный страховщик, заметив, что страховая группа «Ак Барс» наращивает долю рынка по страхованию жилья, решил побороться за клиентов, применяя демпингово низкие цены. Мы решили конкурировать не по цене, а по качеству. Ведь по-настоящему оценить страховщика можно лишь тогда, когда настало время платить клиенту. За пожары, подтопления, сорванные ветром крыши мы платим в течение трех-пяти рабочих дней. Через год я почувствовал, что наша стратегия дает отличные результаты. А еще через пару лет понял, что другие компании тоже научились выплачивать страховку полностью и вовремя. Надо было искать что-то новое.

Теперь наш подход — в дополнение к хорошим выплатам давать клиентам новый продукт, с которым покупка привычной страховки на дом становится более выгодной. Это консультации врача по телефону и по интернету для всей семьи.

Я пришел к выводу, что, если компания не считает возможным снижать цену и качество своего продукта в угоду конкурентной борьбе, нужно дать клиенту ценные для него предложения. Это не самый быстрый путь, но самый верный.

​Валерий Абсалямов директор ЦДН «Валери»

Что значит, не может ответить, отплатить той же монетой? Значит, у компании накладные расходы выше, чем у конкурентов. Может быть, компания закупки делает по завышенной цене, тогда это направление надо проработать с поставщиками. Либо штат раздут сильно, либо зарплата у кого-то из сотрудников превышена. Конкуренты ведь демпингуют за счет экономии в чем-либо. И компании тоже нужно в чем-то ужаться. Слово «экономить» — не такое уж и плохое, нормально звучит. А если не получается, значит, руководитель как экономист слабее конкурентов. И в этом я тоже ничего плохого не вижу. Все не могут быть одинаковыми.

Не получится сэкономить — придется остаться на своей позиции. Если дела будут совсем плохи, закрыть фирму. Есть еще один путь, к которому сегодня в бизнесе обращаются, но он непорядочный. Это черный пиар. Объяснить клиентам, что конкуренты демпингуют не просто так, может, там товар некачественный. Для меня, конечно, такое неприемлемо. Деньги деньгами, а порядочность должна быть.

В нашей сфере есть демпинг, но я не обращаю внимания. Мы устанавливаем реальные цены, но и не завышаем. Сегодня люди стали больше экономить и анализировать затраты. Поэтому качество и порядочность в приоритете.

​Сергей Крюков исполнительный директор «Планета Фитнес»

На рынке может быть только один лидер по затратам, который может позволить себе самые низкие цены. И смысла уходить вместе с ним в демпинг нет. Пусть остальные компании это делают и тонут потом. Чем больше пауза, тем выше мастерство. В своей отрасли мы регулярно сталкиваемся с такими ситуациями. Самая правильная тактика в данном случае — держать цену и создавать ценность продукта (то, что может довесить продукт или услугу). Ценность создается из разных составляющих, за счет высокого качества в том числе. Как вариант, возможно, стоит подумать о выводе нового продукта на рынок.

​Антон Куховаренко директор «Автодории»

Можно попробовать предложить какие-нибудь дополнительные услуги, которые компании не будут стоить, практически, ничего. А заказчик при этом получит для себя преимущества. Нужно сконцентрироваться в этом случае на кадрах. Работникам все равно платится зарплата, а они, допустим, загружены только на 50 процентов. Почему бы их не загрузить, компании это, фактически, стоить ничего не будет. Клиент будет понимать, несмотря на то, что переплатит за наши услуги или продукт, при этом получит больше. Нам приходилось сталкиваться с такими ситуациями раньше, но только во время участия в государственных торгах. Мы тогда из них вышли, ниже своей цены не падали.

​Ирек Галиев генеральный директор «Жар Свежар»

Тут надо исходить из того, какая у компании доля на рынке. Смотря кто конкурент. Если это маленькая бургерная, а главный конкурент «Макдоналдс», что-то делать бесполезно. Как вариант, поработать над улучшением качества продукта или услуги. Большинство клиентов, конечно, уйдет за более низкой ценой, но какая-то доля, которая захочет лучшего качества, лучшего сервиса, может остаться. Правда, шансы здесь не очень большие.

У нас есть конкуренты, которые по размеру близки к нам. Мы сами не провоцируем такие войны, и они не идут на такие вещи. А если что-то и происходит, мы не обращаем внимания.

​Айнур Абдулнасыров основатель онлайн-сервиса LinguaLeo

Все зависит от того, чем занимается компания. С сырьем маневров меньше всего, поскольку тяжело отличить качество. А вот в сфере товаров уже появляется маркировка, здесь можно говорить о качестве. Услуга — вообще незримый объект, и там можно говорить о качестве еще больше. Если оно, конечно, действительно присутствует, и компания закладывает адекватную норму прибыли. Творчество — самое широкое поле для дистанцирования от конкурентов за счет источника, оригинальности и качества продукции.

Однажды я работал в сфере услуг по обучению английскому, где преподавателями выступали носители языка. Это был премиум-сегмент. И услуги нашей компании стоили дороже, чем на рынке. Но при этом мы предоставляли максимально премиальный продукт, высокий сервис. Давали возможность заниматься не просто с преподавателями — носителями языка, а с теми, у кого было специфическое образование, опыт, тематические познания. Кроме того, у клиентов была возможность индивидуального подбора преподавателя. Такого сервиса нигде не было, он был уникальный. Поэтому люди совершенно спокойно платили за него самую высокую цену. В LinguaLeo мы больше ориентировались на поведение самих пользователей и тестировали продукт на аудитории. Здесь мы тоже не брали во внимание конкурентов.

​Марина Лабутина директор ювелирной компании LeDiLe

В ювелирном бизнесе практически все крупные компании демпингуют цены. Маркетинговые акции, скидки до 90 процентов, подарок при покупке, купоны обесценили ювелирные украшения как продукт ручного труда. В этой ситуации для маленьких брендов остаются два пути выживания: снижать цены до минимума или увеличивать воспринимаемую ценность продукта.

Для себя мы выбрали второй путь развития. Тематика чармов (тематических подвесок на браслет) позволяет вписаться в любую отрасль, поэтому делаем упор на эксклюзивность. Создаем линии украшений, посвященные городам России или русской тематике, экспериментируем с материалами и дизайном. А чтобы повысить узнаваемость бренда, сотрудничаем и создаем совместные коллекции с крупными компаниями из других сфер. В соцсетях и блогах компании транслируем процессы кропотливого ювелирного труда, специфику работы с драгоценным металлом. Показываем, сколько сил, времени и души мы вкладываем в изделия.

​Владимир Трофимов учредитель ГК «Гэндальф»

В свое время мы сталкивались с демпингом по ценам, особенно на услуги. Иногда фирмы идут на эксперименты по снижению цен, чтобы увеличить свою долю на рынке. По 23-летнему опыту работы нашей компании скажу, демпинг в итоге не приведет конкурентов к успеху. Набирая заказы по низкой цене, фирма уменьшает свою доходность. Приходится понижать зарплату специалистов, что неизбежно ведет к увольнениям сотрудников и падению качества оказываемых услуг. Поэтому мы объясняем нашим клиентам: «Экономя на услугах, вы не получите желаемый результат. Не бывает быстро, качественно и недорого». Мы предлагаем сравнить работу наших специалистов и конкурентов, рассказываем об успешных кейсах, знакомим с другими клиентами.

Если у вас качественный продукт, который приносит пользу клиентам, не бойтесь демпинга со стороны конкурентов. Лучше продвигайте ваш продукт через маркетинг и PR, делайте его известным и узнаваемым.

Как бороться с демпингом цен конкурентов — реальные примеры

Демпинг — искусственное снижение цен на товары и услуги, установка цен ниже рыночных или ниже себестоимости товара, как инструмент конкурентной рыночной борьбы.

В бизнесе искусственное снижение цен могут использовать молодые компании, которые только заходят на рынок и стремятся любым путем заполучить клиентов и некоторые солидные компании, которые имеют намерения охватить большее количество клиентов всеми способами. Демпингование цен на товары и услуги вредит экономике данной отрасли и рынку продукции в целом, так как вместе в этим явлением часто появляются сопутствующие негативные последствия для потребителей, для поставщиком и производителей товаров. Как бороться с демпингом цен? Узнаем на реальных примерах предпринимателей. Советы представителей компаний Global Radiatori и ГК «ГЭНДАЛЬФ».

Борьба с демпингом цен на товары

Роман Шидлаускас, Директор по развитию российского представительства итальянского производителя Global Radiatori

Прежде всего, необходимо попробовать понять, за счет чего конкуренты получили возможность демпинга: с помощью снижения качества товара или уменьшения собственной маржи. Разобраться поможет сравнительный анализ характеристик собственных и дешевых товаров.

К примеру, бизнес Global столкнулся с демпингом недобросовестных конкурентов, когда на российском рынке появилось большое количество китайских алюминиевых радиаторов отопления по низким ценам. Мы провели исследование и выяснили, что реальные характеристики китайской продукции существенно ниже заявленных. Производители снизили стоимость батарей за счет уменьшения размера и веса, что в свою очередь привело к потере теплоотдачи. При этом в технических паспортах приборов заявлялась теплоотдача качественных радиаторов.

Если анализ продукции конкурентов показывает низкое качество, необходимо проинформировать об этом рынок. Так, мы оповестили о росте доли некачественных китайских радиаторов участников рынка, импортеров и дистрибьюторов Global. Наши эксперты регулярно проводят образовательные семинары, чтобы научить партнеров определять качественные радиаторы. В свою очередь импортеры и дистрибьюторы доносят информацию до конечных продавцов и потребителей.

Делать акцент на качество!

Кроме того, в продвижении собственных товаров мы делаем акцент на качественных характеристиках в сравнении с дешевыми аналогами. Объясняем потребителям, что, выбирая низкокачественный товар, они будут вынуждены покупать больше секций радиаторов, чтобы обогреть квартиры. Таким образом, потребители понимают, что экономия в итоге приводит к существенным расходам.

Ситуация, когда конкурент реализует качественный товар и снижает его стоимость за счет уменьшения собственной маржи, зачастую временное явление. Как показывает практика, компании, долгое время работающие в минус или с прибылью значительно ниже рынка, не выживают и в итоге банкротятся.

Компаниям, ведущим расчеты в валюте, можно для подстраховки позаботиться о финансовой поддержке партнеров. Например, производство Global находится в Италии и в прошлом году, в том числе для борьбы с демпингом, мы зафиксировали курс евро для наших импортеров. Таким образом, они были спокойны и уверены в стабильности собственного дохода, зная, что не понесут убытки, закупая товар по повышенному курсу, а продавая по пониженному.

Демпинг цен на услуги

Владимир Геннадьевич Трофимов, Член совета директоров, финансовый директор ГК «ГЭНДАЛЬФ»

Очень часто конкуренцию связывают с ценовым демпингом, забывая о скорости реакции, дополнительных сервисах и, конечно, качестве предоставляемых услуг. В сфере разработки и обслуживания ПО, в которой работает наша компания, качество и надежность фирмы — основополагающие критерии бизнеса, на которые ориентируются клиенты.

В свое время мы сталкивались с демпингом по ценам, особенно на услуги. Иногда фирмы идут на эксперименты по снижению цен, чтобы увеличить свою долю на рынке. По 23-летнему опыту нашей компании, демпинг в итоге не приведет конкурентов к успеху.

Набирая заказы по низкой цене, фирма уменьшает свою доходность. Приходится понижать зарплату специалистов, это приводит к увольнениям и падению качества оказываемых услуг. Поэтому мы объясняем нашим клиентам: «Экономя на услугах, вы не получите желаемый результат. Не бывает быстро, качественно и недорого». Мы предлагаем сравнить работу наших специалистов и конкурентов, рассказываем об успешных кейсах, знакомим с другими клиентами. В итоге 80-85% клиентов выбирают нас.

Мой совет: если у вас качественный продукт, который приносит пользу клиентам, не бойтесь демпинга со стороны конкурентов. Лучше продвигайте ваш продукт через маркетинг и PR, делайте его известным и узнаваемым.

7 способов борьбы с демпингом, когда конкурент снижает цены

В вашей отрасли наметилась тенденция ценовой войны, и вы не знаете, что делать, если конкуренты демпингуют?

В любом случае, на каждом конкурентном рынке рано или поздно появляется игрок, который будет снижать цены, чтобы как-то отхватить свой кусок рынка. Когда такое происходит и другие компании активно вовлекаются в ценовую войну, то ничего хорошего из этого не выходит.

Потому что начинает страдать качество предоставления услуг, качество сервиса, издержки перестают окупать себя, и у многих компаний не остается ресурсов для роста (обучение персонала, повышение квалификации), а кто-то и вовсе вынужден уйти с рынка.

Поэтому в этой статье мы рассмотрим, как победить конкурентов, не снижая цен.

Что делать, если конкурент снижает цены

Под ценовой войной понимается последовательное снижение цен, которое вызвано высокой рыночной конкуренцией.

Это может происходить по разным причинам — проникновение нового игрока на рынок, как способ защитить компанию от банкротства, вытеснение с рынка более слабых конкурентов сильными.

Ценовые войны не приведут ни к чему иному, кроме как к понижению прибыльности целой отрасли. Потому что компании пытаются выжить на конкурентном рынке и начинают играть по тем правилам, которые устанавливает сам рынок. Тем не менее, есть несколько способов избежать этой участи.

1. Подождите. Самый простой способ, когда не знаете, что делать, если конкурент снижает цены, — это переждать. Конкурент не сможет выжить на рынке, постоянно снижая цены, ведь его расходы не снижаются. Но этот прием работает лишь в том случае, когда у вас уже есть постоянные клиенты, которые точно не побегут искать более дешевые товары.

2. Добавьте ценности. Чтобы не понижать цену на товары или услуги, предложите дополнительный сервис или аксессуары: доставка, гарантия, обновите упаковку товара, поработайте над юзабилити сайта, сделайте покупки в вашем интернет-магазине более простыми, удобными и быстрыми, введите предложение сопутствующих товаров со скидкой.

Говоря о сервисе, нельзя не сказать об индивидуальном подходе к каждому покупателю. Именно индивидуальный подход ценится сегодня больше, чем более низкая цена. А если к вам приходят такие клиенты, которые ищут дешевые товары, то эти клиенты никогда не останутся с вами в любом случае, потому что они так и будут продолжать искать низкие цены, даже если сегодня вы и уступите в цене.

3. Контроль цен поставщиком. Договоритесь с поставщиком о контроле цен в регионе, потому как поставщикам демпинг также не выгоден. Ведь тогда дилеры закрываются, а значит, — меньше покупают товар. Поставщик вправе контролировать цены, и таким образом, демпинг будет приостановлен.

4. Используйте маркетинговые приемы. Скажите, а по каким критериям выбираете товар для себя вы сами? Наверняка у вас не самая дешевая машина, и вы покупаете продукты не в самой дешевой забегаловке города, пользуетесь не самым дешевым телефоном. Существуют другие критерии, по которым покупатель может приобретать товар.

Чтобы повлиять на решение покупателей, используйте следующие инструменты: уникальное торговое предложение, программа лояльности, введение апселлов, контент-маркетинг, емейл-маркетинг, введение ограниченных предложений.

5. Увеличьте прибыль с каждого клиента. Ценовая война на рынке часто заставляет искать новые способы удержать свои позиции, и тогда прием увеличения доходности с каждого клиента становится отличным решением. Для этого вам необходимо сконцентрироваться на тех клиентах, которые готовы платить деньги за более высокий уровень сервиса, за результат, который они получат, ведь те, кто не заинтересован в результате, все равно будут продолжать искать более дешевые товары.

Постоянно расширяйте покупательские возможности, предлагайте сопутствующие товары, делайте допродажи, предлагайте дополнительные сервисы.


6. Временные акции. Когда конкурент снижает цены, то делает это постоянно, постепенно понижая стоимость товаров и услуг. Но эффективность этого подхода носит временный характер. Гораздо эффективнее временные акции по снижению цен. Поэтому проведите акцию, сразу сильно понизив цены, сделав их ниже цен конкурента. Предложите скидку на покупку последующих товаров, подарок или бонус для покупки последующих товаров.

7. Уберите возможность сравнивать цены. Если ваши конкуренты снижают цены, то попробуйте следующий трюк: введите услугу или товар, по которым демпингуют конкуренты, в пакет услуг, добавив дополнительный сервис, который клиенты не смогут оценить по стоимости.

Если дополнить товар каким-нибудь аксессуаром, то вы отстроитесь от конкурента, и ваше удержание цены будет оправданным в глазах клиентов. Также можно прописать новые функции товара, на которых не делает акцента конкурент.

Таким образом, стратегия ценовых войн, когда на рынке появляются игроки, которые хотят снять сливки или попасть на этот рынок путем постоянного понижения цен, перестает работать, когда остальные игроки договариваются друг с другом не входить в эту игру. А также перечисленными выше способами.

О том как создать постоянный поток клиентов в бизнес с помощью социальных сетей и силы интернета мы рассказываем на открытой онлайн-встрече.

Регистрируйтесь здесь, чтобы получить дорожную карту развития вашего проекта, которая четко покажет, как прийти к результату.

_____________________________________________________________________________
Сегодня практически нет рынков, на которых отсутствовали бы конкуренты. Поэтому любая компания действует в конкурентной среде.

Чтобы сделать деятельность компании более эффективной и прибыльной, необходимо проводить анализ рынка конкурентной среды. Как это сделать?

Вам понравился этот материал? Жмите «Мне нравится»!

Когда конкуренты снижают цены или как избежать ценовой войны

На любом рынке всегда существует игрок, который использует ценовые методы конкуренции, предлагая цены ниже среднерыночных, с единственной целью — переманить покупателя. Но завоевать долгосрочное лидерство рынка только низкими ценами невозможно, а ответное снижение цен плачевно сказывается на всех участниках ценовой войны.

Предлагаем 5 простых проверенных решений, как бороться с демпингом со стороны конкурентов. Способы, описанные в данной статье помогут не только избежать ценовой войны, но и привлечь новых клиентов, укрепить бизнес и бренд на рынке.

Опасность ценовых войн

Ценовые войны (а именно целенаправленное снижение цен конкурентами) приводят исключительно к снижению прибыльности отрасли в целом. Существует множество примеров ценовых войн и ни один пример не закончился победой какой-нибудь стороны. Результат один: снижение прибыльности отрасли, уход ключевых игроков, или появление новых игроков, способных предложить покупателю кое-что большее, чем низкая цена.

Логика ценовых войн проста и очевидна:

  • Если Ваш конкурент выбрал стратегию снижения цен, то ваше ответное снижение цен приведет к тому, что он опять снизит цены
  • Снижение цен не приводит к снижению затрат, поэтому прибыльности снижается
  • Низкая прибыльность не позволяет инвестировать в развитие товара (в рекламу, в более квалифицированный персонал), что делает невозможным дальнейший рост
  • На фоне роста затрат необходимость держать низкие цены приведет к тому, что Ваша компания будет зарабатывать все меньше и меньше, а в долгосрочной перспективе Вы будете вынуждены закрыть бизнес
  • Единожды снизив цены — их очень сложно повысить в дальнейшем

Конечно, существуют ситуации, когда низкие цены — являются следствием обладания уникального преимущества в затратах (например, только у Вас есть доступ к дешевым ресурсам или Вы обладаете технологией, позволяющей значимо сократить издержки). Но обычно структура затрат в отрасли схожа у всех игроков, поэтому чем ниже цена — тем ниже прибыль.

Первый способ: высокое качество и высокий сервис побеждают

Если Ваш конкурент держит низкие цены, значит он жертвует качеством. Данный недостаток Вашего конкурента можно превратить в свое долгосрочное преимущество:

  • Дополните Ваш товар новыми свойствами
  • Включите в Вашу услугу новые удобные сервисы
  • Обновите упаковку и внешний вид товара, создайте уникальный выделяющийся товар
  • Внедрите индивидуальный подход к каждому покупателю
  • Предложите более гарантированный результат

Второй способ: увеличивайте доходность с 1 клиента

Эффективнее увеличивать доходность с одного клиента, чем приобретать 10 покупателей, не приносящих доход. Не гонитесь за количеством, прибыль всегда важнее:

    Сконцентрируйтесь на потребителях или клиентах, которые готовы переплачивать за более высокий результат

Незаинтересованные в результате потребители всегда будут покупать самый дешевый товар

  • Предлагайте существующим покупателям приобрести дополнительные товары и сервисы, расширьте их возможности покупок
  • Третий способ: временные акции по снижению цен

    Акции по снижению цен эффективны в отличие от постоянного снижения цен, так как носят временный характер. Акции могут помочь в двух ситуациях:

    • как временная ответная мера на снижение цен: остановит резкий отток покупателей и даст Вам время на разработку ответных неценовых мер
    • как стимул для пробной покупки: предоставляет возможность попробовать товар и оценить результат

    Возможные виды акций:

      Временное снижение цены до уровня или ниже цены конкурента: рекомендуется проводить краткосрочное, но значимое снижение цены, чтобы стимул попробовать товар был максимальным

    Другими словами, лучше работают акции: 40% скидки, но 1 неделю; чем 15% скидки 4 недели

  • Предоставление более длительной отсрочки платежа (эффективно для оптовых клиентов)
  • Скидка на покупку второго и последующего товара или скидка за покупку двух товаров: такая акция также способствуют увеличению доходности с 1 клиента
  • Подарочные наборы от бренда
  • Подарок или дополнительный бонус за покупку Вашего товара или услуги
  • Четвертый способ: введите в ассортимент низко-ценовое предложение

    С помощью правильного управления ассортиментом можно удовлетворить потребности разных целевых групп и сегментов. Введите в свой ассортимент товар/ услугу по стоимости сопоставимую или ниже стоимости конкурента.

    У такого низко-стоимостного предложения должно быть меньше функций и возможностей, чем у вашего основного товара — этим и будет объясняться разница в цене.

    У такого предложения может быть даже меньше функций, чем у товара конкурентов, но низкая цена привлечет ту целевую группу, для которой низкая стоимость является главным критерием выбора.

    Пятый способ: увеличьте длительность использования бренда

    Конкуренты, использующие стратегию низких цен в долгосрочной перспективе нестабильны — им необходим постоянный поток клиентов. Можно усложнить им процесс захвата Ваших клиентов, увеличив период использования Вашего товара или услуги:

    • Если Ваша компания работает по абонентской плате: проведите акцию годового или полугодового абонемента по более привлекательной цене
    • Если Ваша компания продает товар повседневного спроса: проводите специальные предложения (акции с подарками, скидки) с частотой равной частоте покупки категории.

    Цель такой стратегии: каждый раз приходя в магазин за товаром — потребитель будет выбирать Ваш бренд.

    Если Ваша компания продает товар длительного использования: введите специальные условия покупки для владельцев Вашего бренда.

    Такие акции проводят часто автомобильные бренды, предлагая обменять старую модель на новую со скидкой в цене.

    Иногда такой стратегии достаточно для пересмотра конкурентами своей ценовой стратегии низких цен.

    Шестой способ: невозможность сравнения цен

    Потребитель будет переключаться на более низкие предложения в том случае, если он может сравнит Ваш товар с товаром конкурента. Если у потребителя не будет возможности сравнить — ему сложнее будет переключиться:

    • Сделайте «пакет услуг по…», включив в цену услуги дополнительные сервис, которые сложно оценить по стоимости
    • Усложните товар, дополнив его каким-нибудь аксессуаром
    • Напишите новые функции, которых нет у конкурентов
    • Создайте уникальный вкус или аромат продукта

    Твитнуть

    Ссылка на основную публикацию
    Adblock
    detector