Двухшаговая модель продаж

Двухшаговая модель продаж

Двухшаговая модель продаж

Двухшаговая модель продаж

Сегодня уже недостаточно просто размещать рекламу и ждать, когда к вам выстроится очередь из клиентов. Настало время подумать о системе , которая будет приводить покупателей.

Где-то наверняка есть люди, нуждающиеся в вашем продукте. Но они о вас почти ничего не знают и пока вам не доверяют. Увидев вашу рекламу, испытывают сомнения и выбирают между вами и конкурентами.

Вместо того чтобы пытаться им сразу что-то продать, предлагаем идти другим, более мудрым, путем – использовать модель двухшаговых продаж.

Прежде чем объяснить суть этого подхода, давайте посмотрим, что делают большинство предпринимателей. Обычно создается реклама, которая напрямую информирует людей о продуктах или услугах. Предполагается, что, увидев или услышав ее, человек должен среагировать и сразу что-то купить – шубу, машину, технику. Продажа в таком случае делается за один шаг (одно касание).

Например, компания предлагает разработку дизайна сайтов. Скорее всего, она запустит два-три вида рекламы типа: «Сделаем лучший в мире сайт за N рублей». В ней будет сообщение, побуждающее сделать звонок и оформить заказ.

Такая схема становится все менее эффективной. Сегодня нужно использовать двухшаговую систему .

Вспомните организации, предлагающие услуги на рынке «Форекс». Как правило, они сначала рекламируют бесплатные семинары, на которые люди могут прийти, услышать полезную информацию и взять бесплатную книгу. Это первый шаг. Его цель – не продать, а получить контакты. Книга или другой подарок даются взамен на заполненную анкету с персональными данными потенциального клиента. Так человек автоматически подтверждает свою заинтересованность в продукте. Значит, он готов получать дальнейшие предложения от компании. Продажа делается на втором шаге, после того как человек проявил интерес.

Еще один отличный пример двухшаговой модели продаж – уроки иностранных языков на сайте italki.com. Там можно выбрать преподавателя, у которого наверняка будет предложение записаться на первое пробное занятие . Оно почти всегда значительно дешевле обычного урока (скажем, $2,5 вместо 15). Умные преподаватели строят пробное занятие так, чтобы оно плавно переходило в следующее, например дают в конце домашнее задание. Подразумевается, что ученик его сделает и покажет учителю. А для этого необходимо оплатить второй урок – уже полную стоимость.

Чаще всего на первом шаге людей привлекают бесплатной информацией, пробниками, тест-драйвами и прочим. И лишь затем предлагают что-то купить.

Вспомните бесплатные демонстрации пылесосов, фильтров и другой техники. Как думаете, стали бы их использовать, если бы это было убыточно? Нет, нет и еще раз нет! Двухшаговые продажи отлично работают.

Все, что необходимо сделать – придумать первый шаг, на котором вы будете привлекать людей чем-то ценным, но бесплатным или недорогим. Именно это и нужно рекламировать. А продавать будете тем, кто проявил заинтересованность на первом шаге и оставил свои контактные данные.

Итак, сначала вы привлекаете людей чем-то ценным, даете им возможность познакомиться. Чем можно привлечь?

Вот неполный список того, что можно предложить:

? Бесплатная электронная или печатная книга с полезной информацией.

? Брошюра, набор статей.

? Тест-драйв, пробник продукта.

? Бесплатная ограниченная версия продукта.

? Видеопрезентация с полезной информацией, распространяемая в открытом доступе.

? Бесплатные аудио– и видеоуроки.

? Недорогой ознакомительный продукт.

? Бесплатная демонстрация продукта.

Давно замечено, что люди, воспользовавшиеся бесплатным предложением и узнавшие о компании, психологически более готовы отдать свои деньги. Есть и еще одно наблюдение: если человек отдал хотя бы небольшую сумму денег, ему гораздо проще продать что-то более дорогое. Например, тому, кто заинтересовался бесплатной информацией, вы продаете что-то за 500 рублей. А тому, кто купил за 500, предлагаете что-то за 1000, потом – за 3000. Так строятся лестницы продаж.

Упрощенно схема выглядит так:

1. Привлечь внимание человека и предложить ему что-то ценное, но бесплатное (или недорогое). Цель данного шага – вызвать интерес, познакомить с собой и взять контактные данные.

2. На втором шаге вы делаете предложение заинтересовавшимся людям.

В двухшаговой модели реклама генерирует поток потенциальных клиентов, а не сами продажи. Мы стимулируем первый контакт: посещение сайта, магазина, звонок в офис и т. д.

На втором шаге, когда человек заинтересовался информацией, ему надо хоть что-то продать. Разумеется, не каждый заглянувший в магазин клиент сразу что-то купит. Как вы думаете, какой процент потенциальных клиентов действительно приобретают продукт? В среднем 1–10 %. То есть подавляющее большинство звонков и посещений сайта, интернет-магазина, обычной торговой точки холостые. По сути, мы оплачиваем внимание этих клиентов, но ничего от них не получаем. И это нормально – не все посетители становятся покупателями. Но, конечно, необходимо работать над повышением конверсии.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Продолжение на ЛитРес

Читайте также

Модель 1.0 и модель 2.0 – найдите тысячу отличий

Модель 1.0 и модель 2.0 – найдите тысячу отличий Модель 1.0 – это модель старшего поколения, схема вчерашнего дня. В этом случае мы заканчиваем вуз, затем повышаем свою квалификацию до уровня тренера-психотерапевта, психолога-консультанта, потом становимся

Трехуровневая модель продаж

Трехуровневая модель продаж Переходим непосредственно к теме продаж. В продаже психологических услуг вам поможет так называемая трехуровневая модель продаж. Объясню, что это такое. У вас всегда должны быть следующие категории продуктов: фронт-энд, бэк-энд и VIP. Вы как бы

Альтернативная модель продаж в оптовом бизнесе и в В2В

Альтернативная модель продаж в оптовом бизнесе и в В2В В оптовом бизнесе наиболее эффективная модель продаж – это трехуровневый отдел продаж.В двух словах суть модели в том, что вы разделяете своих продавцов на 3 группы:1. менеджер по привлечению клиентов (холодные

Трехступенчатая модель увеличения прибыли за счет дополнительных продаж

Трехступенчатая модель увеличения прибыли за счет дополнительных продаж Базовая низкая цена является отличным способом отстройки от конкурентов при условии, что вы правильно построите в своей компании систему дополнительных продаж, на которой будете зарабатывать

Глава 5 Техника продаж. Приемы увеличения продаж

Глава 5 Техника продаж. Приемы увеличения продаж Техника продаж снова в цене.До середины 2008 года картина продаж в большинстве отраслей российского рынка была совершенно радужной. Покупали все и у всех. Росла цена на нефть, росли общие доходы компаний и населения.

Модель компетентности и психологическая модель способностей

Модель компетентности и психологическая модель способностей Прежде чем перейти к дальнейшему обсуждению данной модели компетентности, рассмотрим ее фундаментальные отличия от многофакторной модели способностей, столь популярной в психологической литературе.

Ключевые технологии и стандарты продаж по этапам активных продаж

Ключевые технологии и стандарты продаж по этапам активных продаж Посмотрим, какие документы и в какой последовательности используются на различных этапах работы отдела продаж.1. Цели и планы продажПредположим, у нас есть бизнес, полностью готовый к старту продаж. Есть

Находим дыры в системе продаж. Куда утекают деньги? (Аудит системы продаж)

Находим дыры в системе продаж. Куда утекают деньги? (Аудит системы продаж) Прежде чем внедрять в отдел продаж системы по выстраиванию бизнес-процессов, необходимо прояснить два вопроса:1. Что мешает компании развиваться?2. Какие слабые места есть в системе прямо

Модель двухшаговых продаж

Модель двухшаговых продаж 99,9 % компаний, занимающихся оптовыми продажами, при первом контакте с потенциальным клиентом предлагают свой товар в лоб.«Купите наш продукт всего за 1 000 000 рублей. ». Естественно, клиентов часто отпугивают подобные предложения, так как сумма

Двухшаговая модель продаж

Во времена дефицита люди изголодались по разнообразию товаров. Поэтому, когда в 90-е магазины заполнили товары известных зарубежных брендов, реклама стала настоящим двигателем прогресса. Но в наше время мало разрекламировать товар, продажи в один клик ушли на второй план. Покупатели стали требовательнее и разборчивее. Поэтому приобрела актуальность новая модель отношений между клиентом и продавцом. Что такое двухшаговая модель продаж и как применять ее в своем бизнесе – расскажем в нашем материале.

Суть ноу-хау

Двухшаговые продажи – это выстраивание долговременных отношений с клиентом, прежде чем предложить ему купить ваш продукт. Традиционная реклама, напротив, настроена на отношения «в лоб». То есть она разработана так, чтобы клиент увидел и сделал покупку: мебели, техники, одежды, косметики. Например: «Лучшая и самая экологичная мебель от «Трафин и К» для вас!» Но со временем у клиентов выработался иммунитет к подобному воздействию, и торговые компании стали ощущать отток клиентов.

Двухшаговая модель, напротив, не предлагает покупателю сразу совершить покупку. Основная цель программы – заинтересовать клиентов и привлечь их в ряды ваших пользователей. Вспомните рекламу кошачьего корма «Вискас»: «У вас появился пушистый друг? Зайдите на наш сайт и получите подарок для него».

Прямого предложения купить нет. А те, кого оно заинтересует, зайдут на сайт, введут свои данные в базу компании и получат пробную упаковку корма бесплатно. А компания получит координаты нового клиента, которому интересен корм для кошек. Это значит ему можно высылать новые предложения, со временем клиент начнет доверять и пользоваться продуктом конкретного продавца.

Начинающие предприниматели скажут, что подобная модель отношений подходит только для крупных и известных компаний. Это не так! Предположим, вы готовите детей к олимпиаде по математике. Предложите своим клиентам первый бесплатный урок. Но построение его должно быть таким, чтобы заинтересовать клиентов и вызвать желание продолжить занятия платно. Например, задайте в конце домашнее задание, которое предполагает вашу проверку. А это клиент сможет сделать только после продолжения обучения платно. Подобная модель давно используется в интернете, когда вы скачиваете тестовую версию программы бесплатно и, ознакомившись с продуктом, приобретаете лицензионную платную версию.

Читать еще:  Инвестиции в криптовалюту

Составляем схему для своей работы

Составить схему двухшаговой модели продаж для своей компании можно самостоятельно, а наши практические рекомендации помогут в этом. Основа модели состоит из двух элементов:

  • Привлекаем заинтересованных клиентов к дальнейшей коммуникации.
  • Ведем торговые отношения путем отправки актуальных предложений.
  • Только заинтересовав и выстроив отношения с клиентом, начинаем предлагать ему дорогостоящие товары. Например, эффективна будет цепочка: предложили бесплатный пробник туалетной воды → предложили купить по акции небольшой флакончик духов за 500 р. → предложили набор за 2 тыс. р.

Подобные схемы используются и в продовольственных магазинах, вспомните дегустации сыров, вин, колбас. Вам нужно продумать свой первый шаг, основной целью которого будет привлечь покупателей бесплатным, но ценным продуктом или услугой. Среди популярных способов заинтересовать потенциального клиента выделяют следующие:

  1. Первая консультация.
  2. Пробник или тест-драйв.
  3. Видео с нужной клиенту информацией.
  4. Бесплатный мастер-класс.
  5. Семинар.
  6. Ограниченная версия продукта в меньшей упаковке.
  7. Визит менеджера с продуктом к вам в дом с бесплатной демонстрацией: химчистка пылесосом, мойка автомобиля, фильтр для воды.
  8. Неполная, пробная версия продукта.

Перед выбором продукта для своих покупателей ответьте себе на два вопроса: Чем ценен для клиентов мой продукт? Почему мой товар привлечет пользователей?

После привлечения новых клиентов с ними нужно продолжать работу. Для этого используются телефонные звонки, извещение о проведении акций через почту и интернет, СМС-рассылки о новых продуктах.

Новый вид отношений между компанией-продавцом и покупателем направлен на долговременное сотрудничество. Покупатель не просто увидел и купил вещь, а запомнил вас как компанию, с которой хочется иметь дело дальше. А вопрос «как заработать сразу больше денег?» в наше время не актуален. Смотрите в будущее!

Двухшаговые продажи

Те, кто занимается активными продажами знает сколько труда делает продавец чтобы найти одного заинтересованного клиента. Иной раз только одна из 10 презентаций приносит успех. Естественно производительность продавца зависит прежде всего от его знаний, умений и навыков. Но даже лучшие продавцы не смогут достигнуть конверсии в 100%. Всегда будут клиенты, совсем не заинтересованные в вашем товаре, при этом продавец тратит на них своё время. Для тех, кто хочет повысить КПД ваших продаж придумана стратегия двухшаговых продаж.

Что такое двухшаговые продажи

Двухшаговые продажи – это стратегия продаж, позволяющая выделить заинтересованную аудиторию из общего количества потенциальных клиентов. По сути это стратегия собирания лидов. Суть двухшаговых продаж сводиться к следующему:

Шаг 1 – определить целевую аудиторию

Для определения целевой аудитории рекомендуется использовать различного рода «заманухи» в виде подарков, которые согласятся принять лишь заинтересованные в товаре клиенты. В обмен клиент вам предоставляет свои персональные данные и даёт согласи на их обработку. К примеру, вы продаёте очистители воздуха, как бесплатный бонус вы можете предложить измерение чистоты воздуха в квартире клиента. Согласитесь, что если человек соглашается на подобную процедуру, то его заинтересует ваша продукция. Всё что требуется это грамотно про неё рассказать.

В качестве такой «заманухи» вы можете использовать различные подарки, пробники, информацию короче всё что непосредственно связано с предлагаемым товаром и имеет невысокую стоимость. Та же, услуга по измерению чистоты воздуха не имеет высокой стоимости и её может выполнять продавец.

Шаг 2 – предлагаем товар

На втором шаге, от вас требуется самая обычная продажа. Самое важно использовать все выгоды от вашего подарка, а именно то что человек будет себя чувствовать немного обязанным и относиться к вам более лояльно. Используя двухшаговые продажи, у продавца заведомо не будет проблем с установлением контакта, а также темой для разговора. А эти два пункта одни из самых трудных в активных продажах.

Трудности двухшаговых продаж

Несмотря на всю привлекательность двухшаговых продаж, есть ряд трудностей, с которыми вы можете столкнуться. Прежде всего профессиональные любители халявы, эти товарищи интересуются только тем что бесплатно и ваш товар они не купят ни при каких условиях. Полностью решить эту проблему можно предусмотрев небольшой платёж.

Есть обратная проблема, многие не ценят бесплатных вещей, считая всё бесплатное низкокачественным. Доказано, что один и тот же обучающий курс, проведенный бесплатно и за деньги, имеет абсолютно разный эффект. Люди после платного курса охотней используют полученные знания и намного выше оценивают содержание пройденного обучения. Выход из ситуации – повышать ценность вашего подарка.

Так же часто клиенты разочаровываются от подарка. К примеру, вы дали пробник вашей продукции, а клиентам он не понравился. Или вы обещали полезный вебинар, а на деле он оказался скучными и бесполезным. Короче говоря, ваша задача держать своё слово.

Эффективные двухшаговые продажи через интернет

Доброго времени суток, уважаемые читатели. В сегодняшней статье хочу написать про продажи, а именно про одну из эффективных моделей продаж через интернет. На сегодняшний день интернет прочно засел в нашу жизнь и удивляет уже то, что у некоторых компаний до сих пор нет сайтов. Но не в этом дело. Всем известно, чтобы были деньги в кассе, нужны продажи. Продажи в интернете и продажи в оффлайне строятся по немного разным принципам: что-то менее эффективно, что-то более. Сегодня хочу рассмотреть более подробно модель двухшаговых продаж в интернете.

В чем суть двухшаговой модели продаж? Суть ее в том, что продажа товара или услуги происходит в 2-3 этапа. Эти этапы должны быть четко продуманными и структурированными, иначе Ваша воронка продаж будет «хромой». Лучше и проще эту модель строить через одностраничные сайты. Итак, из каких этапов строится данная модель.

Бесплатность

Уже давно все известно, что продажи «в лоб» не работают, а если и работают, то не везде. И даже если вы гоните на сайт мега горячий трафик, то все равно это не дает 100% гарантии, что купят именно у вас. Вы хоть раз задумывались, в чем разница между продажами в интернете и в обычном магазине?

Давайте рассмотрим на примере. Допустим, вы занимаетесь продажей стройматериалов. Таких как вы в интернете десятки или даже сотни. У всех ваших конкурентов есть сайты, офферы и прочие триггеры. Они также как и вы проводят активную рекламу. И вот когда пользователь заходит в поисковик и вбивает фразу «купить стройматериалы», то ему выпадает куча вариантов, и он начинает изучать все предложения. Как думаете, что он выберет? Конечно же то, что наиболее выгодно по цене, качеству, сервису. То есть не вставая со стула он выбрал того, у кого купит нужный ему товар.

Давайте теперь рассмотрим вариант похода этого же клиента в обычный магазин стройматериалов. Чтобы прийти в магазин, нужно себя заставить выйти из дома. Далее вы уже заранее знаете 2-3 магазина (как правило самых крупных в городе), в которые вам следует пойти. Приезжаете в первый, консультант умело «разводит» на покупку и клиент уже никуда не едет дальше, потому что ему проще закупаться здесь и сейчас и сэкономить кучу времени, так как не факт, что в другом магазине предложение будет лучше, а еще и в пробках придется стоять (не везде, конечно, но все же такая вероятность есть).

К чему я привел этот пример? К тому, чтобы вы поняли, что продавая через интернет, пользователя нужно заинтересовать. Недостаточно ему просто втюхать товар. С потенциальным клиентом нужно завести хорошие, прочные и долгосрочные отношения. А чтобы это сделать, нужно выработать к себе доверие. И проще всего это сделать через помощь клиенту, то есть у пользователя не должно возникнуть мысли, что вы ему хотите что-то продать. У него должно быть только лишь понимание, что вы ему предлагаете какую-то помощь, которая ему сейчас необходима. Например, человек строит баню. А вы как раз продаете бани. По идее, вы спец в этой нише, а не просто посредник, задача которого «купил дешевле, продал дороже, а на клиентов наплевать». Получается, если вы эксперт, то вы можете предложить потенциальному клиенту какую-то полезность, например, бесплатные советы или консультации, как построить дачу быстро и недорого. Таким образом вы клиенту не навязываете продажу. Про продажу вообще речи не идет. В данном случае вы клиенту оказываете помощь, причем бесплатную, но взамен на контактные данные, которые он должен оставить в форме заявки на вашем лендинге.

Итак, получив контакты от клиента, вы ему предоставляете какой-то ценный материал. Если заявка была на консультацию, то вы перезваниваете клиенту и с ним общаетесь. Если это была заявку на каталог, прайс или еще что-то, то вы на почту отсылаете эту информацию. Тем самым вы начинаете налаживать с клиентом первичный контакт. После этого вы плавно переходите ко второму этапу.

Читать еще:  Оплата патента для ИП

Продажа товара или услуги

Вы имеете контактные данные клиента, и при этом он у вас ничего не купил. Но сразу ему что-то продавать не вариант. Если это, конечно, не дорогой товар или услуга, который не сильно скажется на благосостоянии клиента, то еще можно. Как правило, это до 1500-2000 рублей. То есть после первого этапа вы можете ненавязчиво предложить дешевую цепочку товаров или услуг. При рассылке на почту лучше предлагать покупку на 2-3 сообщение (лучше всего работает модель 3-1, то есть 3 информационных сообщения и 1 с торговым предложением, но при первичных продажах цикл можно сократить). Если все происходит через телефонный разговор, то ваша задача после бесплатности найти повод предложить клиенту что-то у вас купить или воспользоваться вашей услугой.

Продажа дорого товара или услуги

Данный этап можно использовать, когда у вас наладились хорошие отношения с клиентами. Как узнать качество связи с клиентами?! Отслеживайте эффективность, постоянно общайтесь с ними, давайте только ценный контент. Если вы будете на первое место ставить налаживание долгосрочных отношений с клиентом, а не саму продажу, то деньги будут сами появляться в вашем кармане. Давно доказано, что гораздо проще что-то продать уже существующему клиенту, чем новому. Вдобавок привлечение новых клиентов обходится дороже, чем удержание существующих. Поэтому работайте над сервисом, над лояльностью.

Какой должна быть цепочка продаж?

Цикл продажи в такой модели зависит от бизнеса, от ниши. На первичном этапе вы можете предложить бесплатный выезд, замер, консультацию или, например, пробную партию. Запомните, на первом этапе ваша задача получить как можно больше контактов. Кстати, хочу заметить, что не используйте более двух полей в форме заявки, так как чем меньше полей, тем выше вероятность, что клиент оставит данные. После получения данных, вы оказываете полную, квалифицированную помощь клиенту. На данном этапе ваша задача именно помочь. Если клиент удовлетворен вашей помощью, то можно начать ненавязчиво предлагать товар или услугу. Хорошо, если вы можете предложить для начала что-то недорогое. Тогда вероятность продажи будет гораздо выше.

Главное поймите, что «продажа в лоб» работает не очень хорошо. Вы, конечно, можете сразу предлагать товар или услугу и продажи при этом будут, но не факт, что количество вас будет устраивать. Пренебрегать этой моделью можно, если вы продаете дешевый товар стоимостью до 1000 рублей, потому что людям легко расстаться с такой суммой. Но если строите серьезный бизнес и вам важно, чтобы ваши клиенты покупали у вас многократно, то стройте бизнес по двух-трехшаговой модели и будет Вам профит.

Если есть вопросы по поводу того, как приспособить данную модель для вашего бизнеса, пишите в комментариях то, чем вы занимаетесь и я постараюсь вам помочь.

Двухшаговая модель продаж

Авторизуясь в LiveJournal с помощью стороннего сервиса вы принимаете условия Пользовательского соглашения LiveJournal

Двухшаговые продажи. Развитие бизнеса с помощью двухшаговых продаж

Двухшаговые продажах — это стратегия, которая перевернет ваш маркетинг с ног на голову и сильно облегчит вам процесс продажи, а вашим клиентам — процесс покупки.
Представьте себе, что перед вами толпа из 100 человек. Будем считать, что это ваш потенциальный рынок, в который вы пытаетесь продавать ваши товары или услуги. Давайте для определенности предположим, что вы продаете, ну например, услуги по чистке ковров. Таким образом, ваши потенциальные клиенты — это владельцы ковров. 3
Представьте себе, что у вас есть один час времени, чтобы окучить этот рынок, т.е. ваши ресурсы, как это обычно и бывает в жизни, сильно ограничены. Если у вас 1 час времени на 100 человек, то на одного человека вы можете потратить в среднем чуть больше 30 секунд. Согласитесь, что этого довольно мало, чтобы убедить человека что-то у вас купить.
И с этим есть еще одна проблема.
Проблема в том, из этих 100 человек большинство у вас не купят. По разным причинам. Такова реальность. Ни одна компания не продает 100% своей целевой аудитории. И как бы вы ни старались, купят у вас далеко не все. В действительности тех, кто реально может купить ваши услуги, меньшинство. Скажем, их будет 10 человек.
А теперь представьте себе эту ситуацию: у вас есть час времени и перед вами 100 человек, на каждого по полминуты. И вы подходите по очереди к каждому и пытаетесь продать свои услуги всем подряд — и тем, кому это в принципе интересно и тем, кому это заведомо неинтересно. Фактически вы таким образом пытаетесь впаривать свои услуги.
Но не забывайте о том, что люди очень не любят, когда им продают. Люди любят покупать. Т.е. люди любят, когда решение о покупке принимают они сами.
И сила действия равна силе противодействия. Чем больше вы гоняетесь за клиентами, тем больше они хотят вас оттолкнуть.
Поступая таким образом, вы получите 90 отказов! Вы переходите от одного человека к другому, вы устаете морально, потому что получать отказы это всегда неприятно и это обычно выбивает из колеи. Причем 90 отказов это в лучшем случае. Потому что у вас есть всего 30 секунд на человека, и этих 30 секунд на самом деле может оказаться недостаточно, чтобы убедить даже тех, кто относится к заинтересованной группе из 10 человек. В результате ваш КПД упадет еще ниже. В итоге может оказаться так, что половину заинтересованных вы не сможете дожать до продажи. Тогда вы получите 95 отказов и всего 5 продаж.
Получается, что вы распыляете свои ресурсы на всех подряд, тратя свое драгоценное время на тех, кто заведомо у вас не купит. Это слишком расточительно и непродуктивно. И так поступает большинство компаний, потому что не видят другого способа.
Но вместо этого вы могли бы использовать двухшаговый подход. Вы могли бы каким-то образом предварительно выделить, отфильтровать те самые 10 человек из общей массы людей.
Ваша цель — сделать так, чтобы эти 10 человек выделили себя из толпы, подняли руку и сказали «да, мне это интересно».
Чтобы предварительно отфильтровать потенциальных клиентов, на первом шаге предложите что-то ценное – бесплатно или очень дешево. Тут важно понять, что цель первого шага — это не продажа. На первом шаге вы покупаете клиента, завоевываете его и начинаете выстраивать с ним отношения.
У вас может быть система продаж, основанная на обучающем маркетинге, и тогда вы на первом шаге предлагаете какой-то бесплатный или дешевый инфопродукт, в котором говорится о том, как эффективно решить проблему потенциального клиента. Или это может быть система продаж с использованием концепции front-end и back-end продуктов.
Например, вы могли бы предложить бесплатное руководство, рассказывающее о том, как правильно ухаживать за ковром, об особенностях ухода за ковром в зависимости от материала, из которого он изготовлен, или как очистить ковер от въевшейся грязи, как продезинфицировать ковер и не испортить его. Наконец, о том, как правильно выбрать химчистку. Т.е. это бесплатная и ценная информация для вашей целевой аудитории.
Другой вариант отфильтровать заинтересованных людей — вы можете предложить первую чистку бесплатно или по очень низкой, символической стоимости, ниже всех по рынку.
В любом случае вы предлагаете что-то бесплатное или очень дешевое и в то же время то, что имеет некую ценность для вашей целевой аудитории. Люди, которые откликаются на это предложение, автоматически выделяют себя из общей массы, сообщая вам, что они заинтересованы в том, что вы предлагаете.
Таким образом у вас есть тот же самый час времени, но теперь уже перед вами не 100, а 10 человек. Причем это не просто абсолютно все владельцы ковров, а это владельцы ковров, которым интересна тема ухода за коврами и поддержания его в чистоте и сохранности.
То есть перед вами предварительно отфильтрованные, качественные потенциальные клиенты, кторые сами подняли руку, это qualified leads.
И теперь на одного такого клиента вы можете потратить уже в 10 раз больше времени, чтобы выявить его потребности, проработать его возражения, донести до него ценность ваших услуг, рассказать о том, какие выгоды он получит, продемонстрировать вашу экспертизу, рассказать о гарантиях, в общем, у вас теперь в 10 раз больше времени на то, чтобы совершить продажу. Причем совершить продажу предварительно отфильтрованному, качественному потенциальному клиенту.
И заметьте, что теперь вы уже не впариваете свои услуги, потому что вы не пытаетесь продавать всем подряд, вы работаете только с теми, кто сам проявил интерес. Они видят вашу экспертизу, видят гарантии, они получили от вас на первом шаге ценную и бесплатную информацию. И теперь уже люди сами принимают решение о покупке на основании полученной от вас информации.
Фактически вы перевернули ваш маркетинг с ног на голову, и теперь уже не вы бегаете за клиентами, пытаясь впарить им ваш товар, а люди сами приходят к вам, говорят, что им это интересно и сами у вас покупают.
Теперь давайте рассмотрим ту же самую ситуацию не с точки зрения времени, а с точки зрения денег.
Итак, у вас есть тот же потенциальный рынок — 100 человек. И у вас есть бюджет 1000 рублей, с помощью которого вы можете донести свое сообщение до рынка. Если вы потратите свой бюджет так, как это обычно делают все — т.е. если вы просто дадите рекламу ваших услуг по чистке ковров, то в этом случае вы потратите 10 рублей на каждого человека. Т.е. у вас есть 10 рублей, с помощью которых вы пытаетесь убедить человека, чтобы он у вас купил. И опять же, проблема в том, что вы пытаетесь продавать всем подряд, распыляя свои ресурсы. Интересна человеку эта тема или не интересна — вы все равно пытаетесь ему продать и в вашем распоряжении всего 10 рублей. Это непродуктивный подход.
При двухшаговом подходе вы можете на первом шаге предложить вашему рынку бесплатное руководство, о котором мы уже говорили. Или вы можете предложить свой тест-драйв, т.е. бесплатную разовую чистку ковра.
Фишка в том, что для того, чтобы убедить человека откликнуться на ваше бесплатное предложение, потребуется гораздо меньше денег чем на то, чтобы убедить его совершить покупку. Люди любят халяву и легко откликаются на бесплатные или очень дешевые предложения.
Поэтому вы можете разделить ваш бюджет на две неравные части — например 100 рублей и 900 рублей.
Меньшую часть, т.е. 100 рублей вы потратите на рекламу вашей бесплатности.
Стоимость одного контакта составит всего 1 рубль (100 руб / 100 чел = 1 руб/чел), но этого достаточно, чтобы убедить тех, кому эта тема интересна, откликнуться на халяву.
Итак, вы отфильтровываете тех, кто откликнулся на вашу бесплатность и сказал «да, мне это интересно».
И теперь у вас есть еще оставшиеся 900 рублей, которые вы можете потратить на этих 10 человек, чтобы продать им ваши платные услуги.
Теперь вы тратите на одного человека не 10 рублей, а 90 рублей!
Имея такой бюджет вы можете, скажем, не просто дать визитку, а дать ему диск с презентацией или отправить ему что-то по почте, т.е. вы можете позволить себе использовать более дорогие инструменты. И опять же, мало того, что вы теперь можете потратить больше денег на продажу одному человеку, так теперь вы эти деньги тратите не на всех подряд, а только на тех, кому эта тема интересна.
Подведем итог всему вышесказанному.
Недостатки продажи в лоб:
— вы распыляете ресурсы, продаете одинаково всем подряд
— вы пытаетесь впарить свой товар тем, кому это заведомо неинтересно
— вы получаете огромное количество отказов
— люди не любят, когда им продают, люди любят покупать
— сила действия равна силе противодействия, чем больше вы гоняетесь за клиентами, тем сильнее им хочется от вас убежать
Преимущества двухшаговых продаж:
— вы переворачиваете маркетинг с ног на голову
— теперь вы не бегаете за клиентами — заинтересованные клиенты сами приходят к вам
— вы получаете кредит доверия, т.к. люди видят вашу экспертизу
— теперь вы можете потратить гораздо больше ресурсов, чтобы закрыть сделку
— вы можете тратить меньше ресурсов на привлечение того же количества клиентов в ваш бизнес
— вы контактируете не со всеми подряд, а только с теми, кто предрасположен к покупке у вас
— теперь вы почти не слышите «нет»
Как вы видите, имея одни и те же ограниченные ресурсы, их можно использовать совершенно по-разному для продвижения вашего товара или услуги.
И двухшаговые продажи дают вам во много раз бОльшую эффективность.

Читать еще:  Инвентаризационная комиссия

2 шага к продаже любого товара

2 шага к продаже любого товара

Двухшаговая продажа – техника, благодаря которой достигается успех в 99% случаев.

Знания в области эффективных продаж товара еще никому не навредили. И не имеет значения, являются ли продажи вашим основным родом деятельности, имеете вы к ним косвенное отношение или не связаны с таковой сферой вовсе. Разбираясь в техниках эффективных продаж, вы элементарно повысите свою “выживаемость” в обществе. Ведь умея продавать товар, человек всегда будет знать как правильно продемонстрировать свои достоинства в глазах работодателя, коллеги, партнера по бизнесу и так далее. Также, разобравшись в вопросе, вы будете часто замечать методики эффективных продаж товара, сталкиваясь с ними в роли потенциального клиента. А заметив их единожды, можно смело взять их на вооружение уже в качестве продающей стороны.

Если в целом понятие продаж известно каждому, то определение “двухшаговая продажа” может вызвать вопросы. Что же это такое?

Двухшаговые продажи – это одна из успешных тактик маркетинга, которая нацелена на реализацию товара в два этапа. Что интересно – первый этап всегда является бесплатной “пробой” товара или услуги потенциальным клиентом. На втором этапе – потенциального клиента так или иначе подводят к финансовому вопросу.

Сколько раз вы были приглашены на совершенно бесплатный семинар, уже непосредственно на котором вам начинали предлагать что-либо за деньги? Как часто вы скачивали на свой смартфон бесплатное и при этом полезное приложение, определенные функции которого, как оказывалось позже, можно было использовать после их отдельной оплаты? Все это – примеры успешных продаж в два этапа: сначала дают попробовать, уже после чего – предлагают заплатить.

Как работают двухшаговые продажи?

Вы скажете – банальная психология? Но именно психология оказывается в вопросе реальных продаж не столь уж банальной. Она приносит доход. А принцип прост – от бесплатной пробы чего-либо отказываются единицы, тем более если это несет пользу человеку. А войдя во вкус и ощутив все плюсы предложенного продукта (сервиса, услуги и так далее, не столь важно), человек станет уже значительно более открытым к приобретению. Во-первых – чисто психологически (ликвидируется страх нового), во-вторых – клиент уже ознакомился с услугой и понял, что она действительно может оказаться ему полезной. Без опробования предложения на практике, донести пользу товара (например, путем привычной рекламы) было бы гораздо сложнее.

Такая техника эффективных продаж многими воспринимается, как “ замануха “. Но ничего нечестного в данной методике нет. Опять же, чистая психология, маркетинг и базовые знания в области человеческого поведения.

Возможные риски таких продаж – что необходимо учесть?

Если вы решили повысить эффективность продаж, воспользовавшись принципом двух этапов, вам необходимо быть в курсе вероятных рисков. В случае чего методика может не дать ожидаемых от нее результатов? Давайте разберемся.

Часто люди руководствуются принципом, на котором выросли в советские годы: “Бесплатный сыр только в мышеловке”. О чем это говорит? О том, что бесплатное предложение часто не столь приоритетно, как то, что за что была уплачена энная сумма кровно заработанных. Зачастую человек не воспринимает бесплатное предложение, как столь же значимое и стоящее, как платное. В этом может состоять неэффективность двухшагового подхода в продажах. Как разрубить гордиев узел и выйти из положения?

Как повысить эффективность продаж этим методом? Не давайте потенциальным клиентам массу бесплатных возможностей просто так. Повысьте значимость предлагаемой услуги в их глазах.

Если вы хотите позвать людей на бесплатный семинар (в рамках первого этапа двухшаговых продаж), предложите им сначала пройти соответствующий тест на предмет допуска на мероприятие. Либо же ограничьте количество мест на семинаре, намеренно поставив акцент на данном нюансе. Это действительно поможет значительно повысить приоритет организовываемого вами события.

Точно также можно установить чисто символическую цену за входной билет – это даст свой результат и не будет существенно противоречить концепции методики.

Главный принцип продаж– не обманывай клиента

Часто многие компании приглашают на бесплатные лекции и семинары в расчете на то, что продадут там билеты на свои дальнейшие мероприятия. Ничего плохого в подходе нет, но имеется одно “но”. Эти самые компании делают бесплатное мероприятия совсем некачественными – просто “для галочки”. Этим самым они основательно подрывают к себе доверие. Ведь кто пойдет на следующий семинар за собственные деньги, если он не был удовлетворен качеством “пробного” мероприятия?

Итог прост: чтобы что-то продать – делайте качественно, даже если это бесплатная рекламная услуга. Ведь в рамках какой бы техники эффективных продаж вы не работали, если эта работа качественна – к вам всегда придут повторно.

Что дать клиенту бесплатно – решаете сами. Первым этапом двухшаговых продаж может стать бесплатная консультация, книга, семинар, курс, бесплатный период использования – все то, что будет интересно клиенту и познакомит его с основным ассортиментом товаров или перечнем услуг вашей компании. Но запомните: если вы выбрали схему продаж в два этапа, то работайте на первом этапе на том же уровне, что и на втором – основном этапе продажи.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector