Возражение «нет денег» в продажах

Возражение «нет денег» в продажах

У клиента нет денег: что делать и как отвечать на возражение?

Когда клиент говорит, что у него нет денег, это не всегда означает отсутствие бюджета. Часто деньги есть, но вам отказывают под предлогом отсутствия финансов. Давайте разберемся, что делать, если в ответ на предложение заказчик говорит: «Мне все нравится, но у меня нет денег».

Общий алгоритм действий выглядит следующим образом:

  1. Выяснить, действительно у клиента нет денег или бюджет есть.
  2. Если деньги есть – выяснить реальные возражения и обработать их.

Если денег нет – оптимизировать бюджет или вежливо отказаться от сотрудничества.

Ниже подробно рассмотрим каждый этап действий.

1. Выяснить, действительно ли нет денег?

В первую очередь важно понять, является заявление клиента предлогом или у заказчика действительно туго с финансами. Если вы предлагаете оформить группу в социальных сетях за 1000 рублей, а клиент говорит: «У меня нет денег», понятно, что физически у заказчика 1000 рублей есть, а отсутствие бюджета – это отговорка. Если вы предлагаете проект за несколько сотен тысяч рублей маленькой фирме, то у такой компании действительно могут отсутствовать такие средства.

Чтобы точно выяснить, является отсутствие денег у клиента отговоркой или нет, используйте уточняющие вопросы.

Например, спросите клиента: «Иван Иванович, я вас понял. Скажите, пожалуйста, если отбросить вопрос финансов, то что еще вас не устраивает в моем предложении?» Если отсутствие бюджета является предлогом, клиент может ответить, что его реально не устраивает в вашем предложении. Например, он скажет: «Да, помимо цены, меня не устраивают сроки выполнения работы. Возможно ли сделать проект на месяц раньше?» Или так: «Конкуренты предложили сделать проект в 2 раза дешевле. Не понимаю, почему у вас такие высокие цены».

Клиент может не сознаться, что у него есть другие возражения. В этом случае переходите на этап 3 – предлагайте оптимизировать бюджет. Если клиент не соглашается на оптимизацию бюджета, значит, вопрос вовсе не в деньгах. Его не устраивают другие условия. Возвращайтесь на этап 1 и задавайте другие уточняющие вопросы с целью выяснить реальные возражения.

Например, хорошо работает двухходовка. Вы спрашиваете клиента: «Иван Иванович, если мы найдем способ снизить бюджет, вы сможете с нами сотрудничать?» Клиент говорит: «Нет». Вы задаете вопрос: «Иван Иванович, а почему?» Тут клиенту ничего не остается, кроме как сказать реальные возражения.

2. Обработать реальные возражения

Вы узнали, что деньги у клиента есть, и он отказывается от сотрудничества по другим причинам. Обычно они следующие:

  1. Клиент не понимает ценность продукта. Объясните клиенту, какую пользу ваша услуга принесет заказчику. Например, вы сделаете для группы шикарный дизайн, за счет чего реклама группы будет иметь более высокую конверсию, а посты – привлекать больше внимания в ленте. Клиент вложит в оформление группы 10 тыс. рублей, а сэкономит на рекламе 30 тыс. рублей. Вы копирайтер? Отлично. Расскажите, как вы написали коммерческое предложение за 15 тыс. рублей, а клиент после рассылки КП получил заказы на 1,5 млн. рублей. Или после наполнения интернет-магазина качественным контентом его конверсия выросла на 12%, и заказчик отбил расходы на тексты 20 раз.
  2. Клиент не готов к цене. Например, пять лет назад клиент сделал сайт за 20 тыс. рублей, а сейчас вы только за дизайн просите такую сумму. Клиент морально готов отдать за весь сайт 30-40, может быть, 50 тыс. рублей, а вы просите в 2-3 раза больше. Объясните клиенту, почему сайты стали стоить дороже. Например, вы сразу делаете адаптивный дизайн для мобильных устройств, а у текущего сайта клиента адаптивность отсутствует, и т.д.
  3. Конкуренты предложили дешевле. Клиент нашел услуги дешевле и не понимает, зачем ему переплачивать. Покажите, чем реально отличается ваша работа от работы конкурентов. Например, конкуренты предложили делать сайт на CMS Х. Вы можете обратить внимание клиента на недостатки этой CMS и объяснить, чем ваша CMS лучше. Ведь вы не просто так берете больше?

Клиент хочет скидку. Если проблема в том, что клиент хочет скидку, можете дать символическую скидку или бонус. Либо объясните ценность предложения и скажите, что скидку дать не можете, поскольку цены не завышаете. Клиент все поймет и согласится на вашу цену.

Суть этапа – обработать реальные возражения клиента и вывести его на сделку.

3. Оптимизировать бюджет

Если у клиента действительно нет денег, можно попробовать оптимизировать бюджет. Например, вы можете предложить: «Иван Иванович, давайте посмотрим, как можно оптимизировать бюджет. Скажите, пожалуйста, какие функции на сайте являются обязательными, а какие можно исключить? Если мы уберем это и это, получим снижение бюджета на ХХ рублей, а если то и то – снижение будет ХХХ рублей». Многие заказчики готовы на оптимизацию, чтобы нанять хорошего специалиста.

Если клиент не идет на оптимизацию бюджета, скорее всего, проблема не в деньгах. Нужно выяснить реальные возражения клиента.

Что делать, если клиент предлагает слишком маленький бюджет?

Бывают ситуации, когда клиент просит снизить бюджет до уровня ниже вашей минимальной планки. Например, вы берете проекты с бюджетом от 50 тыс. рублей, а клиент предлагает работать за 5 тыс. рублей. Никакая оптимизация тут не поможет.

Выход один – вежливо отказаться от проекта, поскольку сделать работу в 10 раз дешевле вы не сможете. Например, так: «К сожалению, в рамках указанного бюджета что-либо предложить не смогу. Минимальная стоимость проекта у меня 50 тыс. рублей». Клиент может согласиться на минимальный бюджет, уйти к другому исполнителю или обратиться к вам позже, когда будет готов заплатить указанную сумму.

Не всегда, когда клиент говорит, что у него нет денег, это является реальной причиной отказа. Часто отсутствие денег – предлог, за которым скрываются реальные возражения. Важно корректно их выяснить и обработать. Таким образом вы сможете получить много проектов.

Возражение нет денег. Возражение нет бюджета

Есть правило, которое справедливо во многих случаев — у каждого покупателя есть деньги. Всегда. Как показывает практика, необходимую сумму денег покупатель при большом желании можно найти в короткие сроки.

Продажи в b2b и b2c могут иметь разные причины для ценовых сомнений. И цели в разных сферах будут разные — продажа только сейчас или создание долгосрочного сотрудничества. Если при работе с компаниями решение о закупках может приниматься достаточно долго, то в рознице все иначе .

Дорого и нет денег — это совсем разные возражения

Каждый человек тратит большие усилия для того, чтобы заработать. И когда возникает ситуация необходимости траты, то возникает желание защитить свой карман. Это своего рода инстинкт сохранения своих средств. И это можно понять, но не в сфере продаж. Ведь цель любого продавца в конце концов сделать так, чтобы клиент совершил покупку.

Деньги у покупателей есть всегда. Если бы их не было, то человек находящийся перед нами не назывался бы потенциальным клиентом. Люди любят изучить возможности бесплатно, повыбирать, хорошенько подумать и купить там, где это будет дешевле. Только на практике такие клиенты покупают у того продавца, который сможет убедить, обработать возражение нет денег.

Возражение нет денег обычно означает следующие причины:

  1. Собеседник жалеет денег. Ему их жалко отдавать на ваше предложение.
  2. Нет средств доступных прямо сейчас. Клиенту требуется время и дополнительные усилия, чтобы получить необходимую сумму. Также это может означать возражение нет бюджета.
  3. Клиент ищет повод для отказа. Тут все понятно — не были выявлены потребности и ваше предложение его просто не зацепило.
  4. Клиент пытается вас нас проверить. Возможно это попытка добиться более выгодных условий или скидки. Либо посмотреть, изменится ли отношение продавца в такой ситуации.

Изучаем ответ визави

Важно понять, что скрывается под сомнением собеседника. Это лишь формальный повод, либо это «нет бюджета». Лишнее давление на клиента, попытка провести презентацию своего продукта вместо обработки сомнения не приведут к результату.

«Моя цель — предоставить вам информацию о нашем продукте. Эту информацию вы сможете использовать в будущем, когда будете принимать решение. Скажите, на что вы обращаете внимание при выборе?»

Мы получаем информацию, выявляем потребности. И уже исходя из ответов клиента проводим презентацию.

При работе с возражениями можно придерживаться простого алгоритма: согласиться — уточнить — аргументировать.

«Я понимаю, что этот вопрос очень важен. Скажите, а в остальном вас все устраивает? Есть что-то еще, что вызывает у вас вопросы?»

В зависимости от ответа клиента используем тот или иной аргумент.

К более активным методам убеждения можно переходить только после того, как был установлен контакт и были выявлены потребности.

Возражение нет бюджета

Это наиболее актуально для b2b продаж, когда цель может быть не только в продаже продукта в данный момент, а создание долгосрочных отношений с клиентом:

«Да, сейчас у вас нет денет, ваш бюджет израсходован. Но вы же продолжаете работать.Предлагаю обсудить варианты для дальнейшего сотрудничества»

Ответы на возражение нет денег

Обрабатывая возражение нет денег в b2c достигаем двух целей. Первая цель — показать, что не «нацелены на карман» собеседника. Что для нас средства клиента не являются главным. Это особенно важно, если возражение нет денег означает, что клиент пытается нас проверить на нашу искренность.

Вторая цель — аргументация сомнения. Для этого можно применить тот или иной скрипт. Каждый скрипт может иметь разную интенсивность и применяется в зависимости от ситуации и уровня доверия между нами и клиентом.

«А что вы сделали, чтобы найти деньги?»

будет очень сильным. Но это также очень сильное давление и без необходимого уровня доверия будет воспринято негативно.

Ранее мы оговаривали причины возражения нет денег. В большинстве случаев это сомнения, касающиеся скрытых причин. Можно дать понять визави, что мы это понимаем и не стараемся поживиться за его счет:

«Поймите, мне ваши деньги не нужны. Моя цель вам помочь. Поэтому нужно постараться.»

«Деньги в этой ситуации не главное. Я думаю найдутся. Главное что сейчас есть отличные возможности.»

Или чуть надавливая на собеседника:

«Я бы подождал, пока вы найдете средства, но ситуация ждать не будет.»

Главное при аргументации сомнений — сохранить диалог. Скрипты подобные тем, что представлены выше и любые другие используются комплексно, комбинируя друг с другом. У клиента деньги есть и наша цель развеять последние сомнения. Пока клиент слушает нас, нужно стараться преодолеть сомнения.

Но важно помнить — прежде чем давить на клиента подумай, стоит ли это делать. Может еще недостаточно было выявлено потребностей, может еще недостаточно установлено доверие.

Обычно все иначе

Это универсальный метод для работы со многими возражениями в b2c и b2b продажах. Он подходит для большинства случаев и обладает хорошей эффективностью. Его суть в том, чтобы сообщить клиенту наше удивление его нестандартной реакции. Так как другие покупатели в подобной ситуации ведут себя иначе. Мы предполагаем, что есть причины, по которым клиент так реагирует. Это позволяет нам перейти к обсуждению истинной причине сомнения:

«Вы знаете, я немного удивлен. Обычно наши клиенты зная о том, какой результат мы даем так не говорят. Есть ощущение, что у вас есть вопросы по этому предложению. Верно?»

Вы от меня что-то скрываете

Если мы понимаем, что причина сомнений клиента не в отсутствии средств, а в причинах которые он не озвучивает, то мы просто говорим прямо об этом. Мы предлагаем клиенту напрямую рассказать, что его тревожит. Например:

«Мне кажется вопрос не в том, что у вас сложности. А в том, что у вас есть сомнения. Давайте обсудим это.»

Отложить на будущее

Можно немного сдвинуть фокус на потом, создать предпосылки для заключения сделки в будущем. Например:

«Давайте рассмотрим варианты на будущее. Вы будете знать варианты и когда ситуация с бюджетом изменится, то сможете принять решение.»

«Скажите, когда планируется повышение бюджета, когда у вас деньги появятся.»

Последний скрипт подходит в основном в b2b продажах. В розничных продажах нет выгоды в том, чтобы откладывать сделку. При работе с компаниями это может иметь смысл. В любом случае подготовка к закупкам начинается заранее и ваше предложение может быть вариантом, который можно рассмотреть на будущее.

Еще скрипты

«Если бы были деньги, то вы бы заключили сделку?»

«Скажите, в остальном вас все устраивает? Имеются ли другие вопросы?»

«Давайте подыщем вариант подешевле.»

Мы предлагаем собеседнику поработать с предложением. Если есть сомнения и дополнительные вопросы, то обсуждаем их. Если клиент хочет что-нибудь подешевле, то почему бы не найти такое предложение.

Метод бумеранг

Это еще один универсальный метод, который подходит для большинства случаев. Мы возвращаем сомнение клиенту, делая его аргументом. Для этого используем связку «именно поэтому». Например:

«Именно поэтому нужно работать с нами. Мы можем подобрать для вас…»

Мы можем предложить клиенту систему скидок, рассрочек, кредит. А наш продукт ценен и надежен, что позволит не тратиться в будущем.

Возражение «нет денег» в продажах

Не секрет, что на любом выступлении всегда есть люди, которые не будут делать покупку, аргументируя свое решение одним из самых распространенных отговорок, таких как возражение «нет денег» . Да, часть из них действительно считает, что у них нет возможности позволить себе купить ваш продукт, хотя они и искренне этого желают. Но есть и другие товарищи, которые просто прикрываются этими возражениями, чтобы не тратить свои накопления.

Вначале мы поговорим о тех, которые лицемерят. Если вы думаете, что я сейчас начну называть их «редисками», то вы ошибаетесь. Скорее такое обращение я позволю в адрес выступающего спикера, потому что в большинстве случаев, говоря так, клиенты всего лишь ищут причину, чтобы отказать вам.

Человек так устроен, что ему намного удобнее сказать, что дело в финансах, чем признаться, что у вас слабый продукт, или то что вы им не нравитесь, или что есть любая другая причина, потому что это требует достаточно сильных эмоциональных вложений.

Представьте, что вы были на выступлении, и вам оно не понравилось, не впечатлили ни спикер, ни продажа, ни продукт. Наступает момент, когда ведущий мероприятия призывает вас сделать покупку, и вы честно на протяжении 20-30 минут объясняете ему, что презентация не интересная, и не было ни одной сильной фишки, которая показала бы ценность контента, выделила бы спикера как профессионала. Что произойдет дальше? Начнется диалог, и эксперт замучает вас вопросами, спорами или уговорами.

Конечно, намного проще сказать нами всеми любимое возражение «нет денег». Я и сам так делаю в тех ситуациях, когда не хочу ничего покупать из-за того, что мне не нравится продукт. На самом деле это очень удобно: это тоже самое, когда девушка отказывает парню под предлогом, что ты слишком хорош для меня. Так что, причина на возражение «нет денег» от потенциальных клиентов, всегда кроется в нас самих.

Запомните, что покупка — это демонстрация сильнейшего доверия к вам и к вашей компании.

Поэтому, если вы будете слышать возражение «нет денег», в то время как люди этими финансами располагают, то это говорит только о том, что вам нужно менять подачу контента, качество выступления и, конечно, вносить правки в свои инструменты продаж. Только так процент зрителей, которые станут вашими покупателями, будет увеличиваться, и вы все реже будете слышать это возражение.

Теперь я хочу поговорить про тех, кто не притворяются, кто хочет купить, но расстаться с деньгами им искренне сложно. Такие ситуации часто встречаются, когда вы продаете курсы, услуги или продукты с высокой стоимостью. Приведу свой пример. У меня дорогие услуги, и когда я озвучиваю людям цифры, их тревожит мысль: «А вдруг не получится?». Ведь на самом деле сложно заплатить за услуги больше 100 000 рублей — это огромное вложение. И даже если все логично, четко и понятно, и они видят положительное подтверждение моей компетенции из уст известных и знаменитых в данных областях людей, которые обращались ко мне или восторженные отзывы и результаты у своих знакомых. Все равно появляются сомнения, потому что каждый человек – особенный и его волнует и тревожит только свой собственный результат. Как же убрать возражение «нет денег» у таких людей?

Есть ряд простых инструментов, которые позволят вам увеличить шанс совершить продажу:

I. Увеличивать ценность вашего продукта

Нужно сделать его настолько сильным, чтобы деньги которые человек потратит, имели в 5 раз меньшую ценность, чем выгоду, которую он получит. Надо сработать так, чтобы довести клиента до такой ситуации, когда он не выдержал и пошел менять доллары, который откладывал на отдых с семьей. А все потому, что понимает, что это намного выгоднее, чем держать деньги под подушкой, и что при покупке вашего продукта, он их отработает и получит намного больше.

Понятно, что самое оптимальное, когда клиент отдает вам полную сумму. Но представьте, что у вас длинный цикл сделки и до момента, когда он получит первый результат, должно пройти немало времени. Если вы скажете человеку: «Сначала заплати несколько сот тысяч рублей, и только после этого я начну работать», то, конечно, человеку будет сложно решиться.

Поэтому можно упростить решение. Например, предложить ему внести предоплату, чтобы зафиксировать стоимость услуг по более выгодным условиям, либо подарить сертификат с первоначальным взносом на ваши услуги, что уменьшит общую стоимость.

Или это может быть разбивка оплаты по этапам работы. Я работаю в 3 этапа: беру предоплату, после этого мы достигаем определенных показателей, анализируем их. Как только мы доходим до второго крупного блока, я беру вторую часть денег. И только когда мы уже получаем итоговый видимый результат, человек отдает третью часть.

Предлагая сделать покупку, не требуйте всю сумму. Ориентируйтесь на 25%-30% и ваши шансы на успех возрастут.

У меня были ситуации, когда я делал людям рассрочку. Если есть возможность предоставления кредитов, таким вариантом также можно воспользоваться. Чем легче будет ваш шаг и чем меньше денег человек потратит прямо здесь и сейчас, тем ему будет проще принять решение.

III. Мотивационные истории

Используйте при вовлечении мотивационные истории. Это может быть рассказ о том, как деньги появляются волшебным способом, когда есть действительно высокая цель.

  • Личные истории успеха

Я помню свои личные ситуации, когда мне требовались крупные суммы денег и они случайным образом находились. Я не знаю, как это происходило, я просто понимал, что эти деньги мне нужны.

Как только я начинаю планировать себе что мне нужно сделать какую-то покупку, куда то поехать, деньги почему-то находятся, тоже самое и с обучением.

В свое время я хотел пойти на тренинг, на тот момент мне было 23 года, обучение стоило больше, чем я зарабатывал за 2 месяца. Я внес предоплату и у меня сразу появились возможности дополнительного заработка. И буквально за месяц, я накопил нужную мне сумму. Я уверен, что и в вашей жизни было много схожих ситуаций. В жизни каждого человека были моменты, когда деньги находились словно по-волшебству.

  • Негативные последствия

Также это могут быть мотивационные истории, о том какие могут быть потери, если человек не воспользуется шансом. О том, как люди, которые откладывали покупки на длительный срок, на полгода, на два, на три и что с ними происходило: у них ничего не получилось и спустя время они все-таки приходили, потеряв при этом время. Одним словом, донесите мысль, что начать работать сейчас выгоднее, быстрее, эффективнее и намного экономичней.

  • Благодарности клиентов

Или это могут быть истории о благодарностях ваших клиентов, которым ваша учеба помогла принять решение, создать проект, заработать деньги и т.д.

  • Директивное указание

Очень часто мы боимся чего-то сделать и тогда вот такое прямое директивное указание, прямой совет от вас, может сыграть огромную роль. Когда я выступаю на публике, то работаю до последнего, «борюсь»за каждого клиента, потому что знаю что людям, которые пришли ко мне нужен мой продукт и мои услуги. И я буду делать все возможное, чтобы человек сделал покупку. И на возражение нет денег, я говорю: «Слушай, вот ты сейчас возьмешь и внесешь предоплату, и у тебя найдутся деньги, ты понял!» И человек берет и вносит предоплату и у него действительно находятся средства. Да, это некая такая позиция сверху, нажим, директивное указание сделать, и это работает. Но что самое важное, я всегда даю гарантию, что если человек поймет, что деньги ему нужны обратно, и что он не получает результат, я готов ему их вернуть.

То есть я помогаю клиенту принять решение — подталкиваю его. Кстати, позже, пройдя обучение или заказав услугу, человек действительно получает результат и потом искренне благодарит меня: «Если бы я тогда не обратился к тебе, то так и работал бы дальше по найму, вместо того чтобы делать собственные проекты и заниматься тем, что мне нравится».

Когда вы рассказываете эти истории, когда вы делитесь своим пережитым опытом, аудитория примеряет их на себя и понимает, что стоит попробовать.

Ваша задача, помочь человеку принять правильное решение, а для этого главное – искренне верить в свой продукт, в результаты которые вы даете. Делайте все возможное чтобы человек сделал покупку, потому что эта покупка, поможет вашему клиенту достичь новых результатов и двигаться вперед.

Алексей Милованов
Эксперт по продажам на выступлениях и вебинарах.

Ответ на возражение НЕТ ДЕНЕГ

Возражение «У меня нет денег — одно из самых популярных возражений, встречаемых при бизнес-встрече». И в этой статье я Вам расскажу два способа, как с ним работать.

Давайте только для начала придем с Вами к одному мнению. «У меня нет денег» — это когда нет денег даже на то, чтобы купить хлеб. Вот это действительно плачевное состояние.

В остальных же случаях получается, что у человека просто расставлены приоритеты в другом направлении. И вторая причина в том, что Вы, возможно, неверно донесли преимущества сетевого маркетинга и своей компании, что человек посчитал, что здесь он не заработает и лучше он эти деньги потратит на что-нибудь более полезное.

У нас был случай, когда человек на встрече плакался, что у него совсем нет денег для того, чтобы начать свой бизнес, а вечером он выкладывает фото в Instagram, где показывает, какое «дорогое бухло» он купил сегодня…

Вот и думайте после этого — есть ли у людей деньги или нет. Как говорит доктор Хаус в одноименном сериале: «Все врут! Особенно пациенты»

Метод 1. Лайтовый

Самое простое в этом случае — это назначить повторную встречу. Если человек говорит, что у него нет денег, спросите когда у него деньги появятся. Например, когда у него будет зарплата.

И если Ваш кандидат действительно хочет стать Вашим партнерам и у него проблема с деньгами, а не просто хочет съехать и не послать Вас напрямую, а просто не будет брать трубку. Да-да, много людей прибегает к такое технике отказа.

Я думаю, есть отдельные курсы — как так отказать, чтобы испортить отношение на всю жизнь.

Так вот, что-то я отвлекся. Если человек хочет присоединиться к команде, но сейчас нет денег, назначьте конкретный день, когда Вы с ним встретитесь и пройдете регистрацию.

Все это время поддерживайте отношения, давайте смотреть презентации и т.д. Чтобы не случилось так, что человек не остыл, пока ждет зарплаты. Плюс ко всему, есть вариант, что все это время его будут отговаривать и рассказывать, какой он лох и что его разводят.

И за день до его зарплаты обязательно ему позвоните для того, чтобы напомнить что Вы договаривались на этот день регистрироваться.

Метод 2. Точки боли

И второй метод включает в себя исправление всей своей презентации. Объясните человеку, что других вариантов в его ситуации у него нет. И что у нас далеко не начало девятнадцатого века, когда деньги найти было просто нереально.

Сейчас можно просто пойти в банк или позвонить по телефону и взять маленькую кредитную карту. Или если мы боимся таких новых слов, как «кредит», то можно просто прозвонить своим знакомым и занять! Да, люди могут занимать другим людям деньги…

Многие скажут: «Конечно, тебе легко об этом говорить, ведь ты не в этой ситуации».

Расскажу, как стартовали мы

Стоила, значит, регистрация в нашу компанию 2000 руб. И у нас было 2000 руб., которые мы отдали за эту регистрацию.

Я же ходил весь вечер и думал: «Блин, я тоже хочу заниматься бизнесом. Давай-ка займем деньги у бабушки и завтра отдадим»

И мы заняли и быстро очень отдали.

Потом в нашей компании еще не было мини-складов и бизнес паков. И мы решили, что возьмем кредитку и закупим продукции.

Мы взяли кредитку и купили продукцию на 40 тыс. руб. За неделю мы ее прокрутили.

К нам зарегистрировался брат с женой. Они два раза взяли и прокрутили такую-же кредитку.

Нам нужны были деньги и мы хотели этим заниматься!

Поэтому я точно знаю о чем я говорю!

Если Вы правильно донесли информацию до человека и человек правильно ее понял и он действительно хочет изменить свою жизнь, то вопрос «Где взять деньги?» совсем не играет здесь никакой роли! Деньги — это самый легко восполняемый ресурс!

Друзья, если эта статья была полезна для Вас, делитесь ей со своими партнерами в социальных сетях, а также оставляйте свои комментарии ниже.

Техника продаж. Преодолеваем отказ №5. «Нет денег – бюджет уже израсходован»

Александр Шикинов
Руководитель отдела продаж «Манго Телеком»

Возможный ответ менеджера-продажника на подобный отказ:

Это обычная ситуация. Мы — сотрудники крупной и стабильной компании, которая, в свою очередь, заинтересована в длительном взаимовыгодном сотрудничестве с каждым клиентом, а не в том, чтобы кому-то что-то быстро продать.

Мы понимаем, что Ваш текущий бюджет израсходован, но Вы же продолжаете работать.

Предлагаю Вам встретиться и обсудить варианты дальнейшего сотрудничества, чтобы при формировании дальнейшего бюджета и выборе поставщиков Вы владели максимальным объемом информации по данному вопросу, и сделали лучший для Вашей компании выбор

Михаил Боднарук
Бизнес-тренер компании «Актив Ресурс», эксперт в решении управленческих задач и повышении эффективности продаж

Главная ошибка продавца — начать спорить с клиентом, доказывая, что он должен найти деньги на такое интересное предложение (а под интересным продавцы часто почему-то понимают низкую цену своей продукции/услуги). Либо рассказывают, какие скидки и акции есть у продавца именно сейчас, то есть начинают «Презентацию», а не работают с возражением клиента, выясняя его потребности.

Такая тактика не работает нигде, а тем более на рынке В2В.

Данное возражение может быть вариантом простого желания клиента избавиться от продавца, но даже если действительно весь бюджет уже израсходован, это не проблема.

Для действительно интересного предложения деньги могут и найтись, либо если денег действительно нет, предложение продавца обязательно учтут при первой же возможности.

Итак, продавец может ответить на данное возражение так:

«Я вас понимаю и поэтому хочу просто предоставить Вам информацию о нашей продукции/услуге. И тогда в случае необходимости Вы сможете воспользоваться нашим предложением. Скажите, пожалуйста, а какие характеристики нашей продукции/услуги для Вас наиболее важны?»

И здесь продавцу важно внимательно и активно слушать клиента, чтобы понять, что из высказанного клиентом он может предложить.

После общения с клиентом продавцу необходимо обязательно выслать предложение своего продукта/услуги с учетом высказанных потребностей клиента.

Такой ответ продавца работает как для коммерческих, так и для государственных организаций.

Елена Гришина
Бизнес-тренер компании «Актив Ресурс». Профиль тренерской работы — продажи, управление, командообразование

Согласитесь — задайте уточняющие вопросы — сформулируйте аргументы

Очень жаль. Понимаю, вопрос бюджета — серьезный вопрос. Скажите, Иван Иванович, это единственная причина или что-то еще? А если говорить сейчас не о финансах, а о самом продукте А (услуге В), насколько он вам подходит? Насколько он решает ваши задачи? В какие сроки происходит составление бюджета?

Выслушав клиента, озвучьте три преимущества сотрудничества именно сейчас. Предложите клиенту подумать, какие все же у компании есть варианты изыскать средства сейчас. При большом желании сотрудничать заинтересованный клиент зачастую сам находит другие источники финансирования. Либо, как минимум, договоритесь о сотрудничестве на перспективу.

Клуб Продажников

Вход на сайт

Клубный магазин

Статьи по категориям

  • Холодные звонки и Продажи по телефону (339)
  • Активные продажи (322)
  • Продажные фишки (413)
  • Организация отдела продаж (330)
  • Методы усиления продаж (398)
  • Работа с претензиями, клиентоориентированность (260)
  • Маркетинг, реклама, PR (341)
  • Коммерческие предложения, письма, презентации (107)
  • Психология в продажах (247)
  • Юмор (98)
  • Мотивация, персонал (400)
  • Книги (162)
  • Переговоры (169)
  • Дилеры (17)
  • Обучение, тренеры (190)
  • Интернет и продажи (82)
  • Дебиторка (20)
  • Поиск работы, сотрудников (101)
  • Прямые продажи (41)
  • FMCG, розница (69)
  • Управление бизнесом (225)
  • CRM, SAAS, софт (151)
  • Конкурентная разведка, безопасность (25)
  • Продажи и кризис (80)
  • Разное (134)
  • «Песочница» (27)

Последние комментарии

  • Невозможно попасть на ЛПР (3)
  • Может пора меняться? (21)
  • Бизнес-подарки (30)
  • Почему кабинетный маркетинг не работает: примеры успеха и провала рекламных кампаний (1)
  • 11 советов по холодным звонкам для успешных продаж (18)
  • Поиск сотрудников (111)
  • Как привлечь клиентов на старте бизнеса (4)
  • Демпинг зарплат менеджеров (23)
  • Три года без продаж (62)
  • Что идет не так в найме продажника? (реальный случай) (12)
  • Что мешает построить эффективный PR в государственной и муниципальной структуре?(партнёрский пост) (1)
  • Подбор персонала, или где найти толковых продавцов? (5)
  • Чего ни в коем случае нельзя позволять Вашим менеджерам (1)
  • Почему эмоциональный интеллект в продажах значит не меньше IQ (10)
  • 17 лучших советов по продажам и методы достижения успеха (2)
  • Посоветуйте хороший курс по продвжам (3)
  • Как работать с возражением «Дорого» (видео) (23)
  • Некоторые выводы по последним публикациям тренеров и бизнес-консультантов на Продажнике (108)
  • Нецелевой (12)
  • 20 ошеломляющих фактов о продажах, которые Вы должны знать (10)

Новые темы форума

Новые записи в блогах

Новые вакансии

  • от 45.000 до 100.000 , Владивосток , Менеджер дистанционных продаж услуг ВЭД
  • от 45.000 до 50.000 , Удалённый менеджер по продажам
  • от 50.000 , г. Санкт-. , Сборщик мебели
  • от 60.000 до 150.000 , Вся Россия , Менеджер по оптовым продажам
  • от 45.000 до 100.000 , г. Москва , Менеджер по оптовым продажам (ювелирные украшения)

Ближайшие события

  • «Продажи и переговоры. Психологические факторы успеха» онлайн тренинг от 5000 руб.р.
  • Построение и развитие системы дистрибуции 26900р.
  • «Как выйти в большие продажи» практикум онлайн от 1500р.
  • «Стальные нервы» Онлайн- антистресс- курс от 1500р.
  • Ценообразование. Практикум влияния на прибыль и объем продаж 39800р.

Ближайший вебинар

Следите за нами

Пользовательские теги

Техника продаж. Преодолеваем отказ №6. «Нет денег – бюджет уже сформирован»

Специалисты-продажники предлагают свои варианты борьбы с возражением собеседника, заявляющего, что «бюджет уже сформирован». Для хорошего предложения деньги обязательно найдутся.

Возможный ответ менеджера-продажника на подобный отказ:

Я очень рад, что Вы уже решили этот вопрос. И я уверен, что это очень выгодное решение. Однако я бы не настаивал так, если бы точно не знал, что смогу предложить Вам еще более интересный вариант. Пожалуйста, выделите мне время и я уверен, что познакомившись с нашим предложением, Вам захочется принять именно его — либо при формировании следующего бюджета, либо уже сейчас.

Это возражение сходно с предыдущим: « Нет денег – бюджет уже израсходован », поэтому и ответы на них будут схожи.

Данное возражение может быть как отражением реального положения дел у Клиента, так и его попыткой «вежливо» отказать продавцу.

Для действительно интересного предложения деньги могут найтись и при сформированном бюджете, либо предложение продавца обязательно учтут при первой же возможности.

В любом случае ответ продавца будет такой же, как и в случае с уже израсходованным бюджетом:

«Я вас понимаю, и поэтому хочу просто предоставить Вам информацию о нашей продукции/услуге. И тогда в случае необходимости Вы сможете воспользоваться нашим предложением. Скажите, пожалуйста, а какие характеристики нашей продукции/услуги для Вас наиболее важны?»

И здесь продавцу важно внимательно и активно слушать клиента, чтобы понять, что из высказанного клиентом он может предложить.

И вполне вероятно, что после такого диалога клиент может попросить продавца выслать предложение или материалы о продукте/услуге для дополнительного ознакомления.

И даже если клиент ничего не попросит выслать, продавцу в любом случае необходимо после общения с клиентом обязательно выслать предложение своего продукта/услуги с учетом высказанных потребностей клиента.

Главная ошибка продавца — это начать спорить с клиентом, доказывая, что он должен найти деньги на такое интересное предложение, а не работать с возражением клиента, выясняя его потребности.

Такая тактика, как правило, не срабатывает, особенно на профессиональном рынке В2В. Кроме того, это самый надежный способ потерять возможного Клиента.

Согласитесь — задайте уточняющие вопросы — сформулируйте аргументы.

Хорошо, что у вас такой серьезный подход к планированию финансов, это позволяет отобрать лучшие продукты и услуги для своего бизнеса. Именно поэтому предлагаю рассмотреть наше предложение. Мы же с вами оба знаем, что в любом бюджете всегда есть минимум 15 % на непредвиденные расходы.

И озвучьте три сильных аргумента в пользу сотрудничества.

Читать еще:  Жалоба в налоговую на незаконное предпринимательство
Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector