Виды продаж

Виды продаж

Какие виды продаж существуют

Продажа составляет основу любого бизнеса. Чем бы ни занималась организация или индивидуальный предприниматель, по факту совершается коммерческая деятельность – в этом смысл любого бизнеса. Часто слова «продажа» и «бизнес» используются как синонимы.

Если рассматривать продажу как бизнес-процесс, ею можно управлять, повышать эффективность, а значит, нужно непрестанно изучать. Рассмотрим, как можно классифицировать этот сложный и системный объект, ключевой для предпринимательской деятельности.

Продажа, торговля, сбыт

Определение продажи крайне простое: это товарно-денежный обмен, закрепленный документально (договором или чеком). А вот тонкости и особенности этого обмена и определяют все разнообразие коммерческой деятельности.

ВАЖНО! С точки зрения предпринимательства, слово «продажа» должно всегда употребляться в единственном числе, поскольку характеризует саму суть процесса деловой коммуникации. Форма «продажи» является сленговой.

Торговля – близкое, но не тождественное продаже понятие. Оно более узкое: всякая торговля есть продажа, но всякая продажа – торговля. Торговля может конкретизировать определенный вид продажи (например, выносная торговля, оптовая торговля и т.п.). Словом «торговля» можно назвать и сопутствующую продаже деятельность, а также применить его к закупкам, а не только реализации. Иногда смысл этого термина расширяют для обозначения целой отрасли: «министр торговли», «работник торговли» др.

Сбыт – синонимичное продаже понятие, чаще применявшееся во времена Советского Союза. В современном бизнесе все же более употребительно слово «продажа», потому что оно выражает цель деятельности и ее результат, тогда как «сбыт» больше нацелен на процесс.

Продажа с разных точек зрения

Если посмотреть на продажу не только как на экономическое, но и как на практическое понятие, можно выделить несколько плоскостей ее понимания:

  • маркетинговое – любая продажа характеризует и характеризуется маркетинговой политикой, подтверждает управление маркетингом, отражает его эффективность;
  • «менеджерское» – с этой точки зрения продажа является коммуникативным фактом;
  • руководящее – управлять продажами — значит грамотно организовать работу соответствующих менеджеров;
  • технологичное – как любой процесс, продажу можно изучать, классифицировать, модернизировать, менять, улучшать и т.п.

Виды продажи с точки зрения технологий

Каждый вид продажи характеризуется определенной технологией совершения. В зависимости от того, каким образом производится продажа, можно выделить ее полярные типы:

  1. По инициатору взаимодействия:
    • активная – менеджер по продажам инициирует контакт;
    • пассивная – клиент сам находит продавца и обращается к нему.

ВНИМАНИЕ! Технология повышения эффективности у активных и пассивных продаж резко отличается, так как зависит от совершенно разных факторов.

  • По особенностям контактов:
    • личные – и продавец, и покупатель являются физическими лицами и при совершении сделки общаются непосредственно;
    • неопределенные (безличные) – продавец не принимает участия в коммуникации с клиентами (интернет-магазин, торговые автоматы, магазины самообслуживания и т.п.)
  • По направленности товара:
    • прямые – ориентированные на конечного потребителя;
    • непрямые – осуществляемые через посредников, дистрибьюторов, реализаторов.
  • По характеристике процесса сделки:
    • простые – оформляется минимумом актов коммуникации между сторонами;
    • сложные (комплексные, «промышленные») – цикл более длительный, составной, предусматривающий процесс обдумывания, обсуждения, принятия решения, вовлекающий дополнительных лиц;
    • каскадные («конвейерные») – когда этапы продажи разделяются между различными исполнителями (колл-менеджер обзванивает клиентов, менеджер по продажам проводит встречу, специалисты готовят товар, кассир принимает деньги, транспортный отдел обеспечивает доставку).
  • По типу действующих сторон:
    • «В2В» – символическое обозначение выражения на английском языке «business to business», то есть сделки совершаются между юрлицами;
    • «В2С» – «business to consumer», то есть сделки между бизнесменом и потребителем.
  • По специфике предмета продажи:
    • продажа товаров – то есть овеществленных предметов;
    • выполнение работ, оказание услуг – объект продажи не относится к материальным;
    • сочетание продажи товаров и услуг;
    • предоставление франшизы – реализация определенного права.
  • По объему торговли:
    • оптовые – продажи крупными партиями (величина опта определятся индивидуально);
    • розничные.
  • По степени вовлеченности продавца в процесс продажи:
    • «high tech»-продажа – подразумевает высокую осведомленность покупателя и продавца об особенностях сложного объекта продажи, способность сторон дать и получить высококвалифицированную консультацию;
    • «коробейник» – частота контакта продавца с покупателем обеспечивает эффективность процесса (например, продажа «на разнос» в транспорте и других людных местах);
    • экспертная продажа – эффективность определяется способностью продавца объяснить покупателю нюансы выбора товара и его последующей эксплуатации (например, при продаже банковских услуг, бытовой техники и др.);
    • личностная продажа – основана на построении доверительных отношений (пример – сетевой маркетинг, реализация площадей под рекламу и т.п.);
    • «суперпродажа» – в отношениях между сторонами, помимо сделки, решаются серьезные системные задачи (например, продажа и внедрение управленческих технологий).
  • Типы товаров и услуг

    Основными объектами продажи являются товары и услуги (см. п. 6 классификации продаж).

    Товар – овеществленный объект обмена на деньги, предназначенный для удовлетворения человеческих потребностей. Услуга – способ удовлетворения той или иной потребности или желания.

    К СВЕДЕНИЮ! В данном определении использовано узкое значение термина «товар». В более широком понимании к товарам относят любые объекты продажи: не только вещи, но и работы, услуги, идеи, впечатления, информация, места, организации и др.

    Классификация товаров

    Для удобства организации торговли материальные объекты продаж разделены на классы. Для осуществления продаж товару нужно присвоить товарный знак, а для этого определить его принадлежность к одному или нескольким классам. Международной классификацией товаров и услуг для регистрации товарных знаков (МКТУ) выделены 45 классов товаров, среди которых:

    • продукты питания;
    • изделия и материалы;
    • товары для дома;
    • текстиль и одежда;
    • металлы и сплавы;
    • приборы и инструменты и др.

    Товары можно делить на типы и по другим основаниям:

    1. По назначению:
      • потребительские;
      • промышленные.
    2. По сроку использования:
      • одноразовые;
      • быстро заменяемые (продукты, косметика, бытовая химия);
      • длительного срока службы (бытовые приборы, автомобили, мебель).
    3. По частоте потребности в товаре:
      • повседневного спроса (например, хлеб);
      • периодического спроса («модные», дефицитные товары);
      • предварительного спроса (бытовая техника);
      • ограниченного спроса (для узких кругов, специфических клиентов);
      • сезонного спроса (одежда, мороженое, услуги туроператоров).
    4. По взаимозаменяемости:
      • заменяемые (например, кетчуп разных торговых марок);
      • комплиментарные (купил один, значит, должен приобрести и другой, например, зубная щетка – порошок или паста);
      • не имеющие аналогов – товары с индивидуальными характеристиками, уникальные.

    Особенности продажи услуг

    1. Услуга одновременно предоставляется и потребляется.
    2. В результате услуги изменяется исходное состояние чего-либо.
    3. Услуга оказывается с согласия приобретающей стороны или по ее требованию.
    4. Приобретение услуги не дает права собственности.
    5. Услуга не может быть выражена в вещественной форме.

    Виды услуг

    Услуга может быть оказана одному заказчику (индивидуальная) или группе, обществу (коллективная).

    ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ! При оказании коллективных услуг согласие всех членов группы не требуется – порядок оказания определяется разными формами общественных договоров.

    По характерным особенностям можно выделить такие услуги:

    • производственные – связанные с организацией деятельности (банковские, маркетинговые, транспортные, строительные и др.);
    • потребительские – направленные на обслуживание клиента (туристические, коммунальные, страховые и др.);
    • информационные;
    • социальные (медицинские, образовательные, культурные и т.п.);
    • деловые (франчайзинг, аутсорсинг, консалтинг и др.).

    Виды продаж: правила и техники их применения

    Процветание бизнеса напрямую зависит от количества продаж. Каждый их вид обладает особенностями, которые нужно учитывать при работе с клиентами. Грамотно применяя их, руководитель компании ведет ее к успеху.

    Виды продаж

    Выделяют 4 основных вида продаж: активные, пассивные, прямые или непрямые. Зачастую они пересекаются друг с другом. Грамотное сочетание всех четырех видов приносит компании существенный доход.

    Активные продажи

    Наибольших результатов в реализации продукта дают активные продажи. Для их совершения необходимо находить клиентов, отрабатывать сделки с теми, кто в них не заинтересован, формировать базу покупателей и работать с ней. Основное отличие этого вида заключается в том, что максимальные усилия в заключении сделки исходят от продавца, при минимальной инициативе клиентов.

    Пассивные продажи

    Пассивные продажи совершаются при минимальных действиях и усилиях продавца. Основная инициатива в данном случае исходит от покупателя. Продажи ориентированы на горячих, заинтересованных в приобретении клиентов. В большинстве случаев, для совершения покупки необходимо просто поддержать интерес клиента к продукту.

    Прямые продажи

    К прямым относятся продажи, в которых продавец напрямую контактирует с покупателем. Их примером является работа менеджера с клиентом в магазине или презентация продукта перед рядом покупателей. Прямые продажи проходят без посредников.

    Непрямые продажи

    В непрямых продажах сделка совершается с посредниками, для последующей перепродажи продукта. Продавец не продает товары покупателю напрямую. К этому виду относится дистрибьюторство, дилерство и франчайзинг.

    Виды продаж в зависимости от рынка

    В зависимости от того, какой рынок выбирает продавец для сбыта товара, продажи подразделяются на В2В (в качестве клиента выступает другая компания), В2С (основные покупатели – физические лица) и В2G (закупки проводятся государством). Давайте рассмотрим каждый из них более подробно.

    В2В-продажи

    Работа с В2В-рынком подразумевает оптовую продажу товара другой компании, для последующей перепродажи либо для производства собственной продукции. Основные покупатели рынка В2В – юридические лица. Решение о покупке здесь принимает группа лиц, которую называют центром закупок.

    Отличием В2В-продаж от других видов будет большая прибыль, при малом количестве заключаемых сделок. В В2В-торговле продукту зачастую сопутствует установка, транспортировка, хранение и реклама.

    В2С-продажи

    Реализация товара на В2С-рынке осуществляется в розницу. Большая часть продукции продается на розничных рынках и в магазинах. К особенностям продаж на рынке по работе с клиентом относятся:

    • приобретение товаров покупателями в относительно небольшом количестве;
    • обширная целевая аудитория;
    • покупатели приобретают товар не для последующей перепродажи;
    • основная масса сделок – прямые продажи.

    В2G-продажи

    Реализация товара государству проводится путем государственных заказов. К особенностям этого вида продаж относится:

    • поэтапный процесс торговли;
    • отбор предложений от продавцов через тендер;
    • долгосрочные отношения между компанией-продавцом и покупателем;
    • масштабные сделки.

    Государственные представители приобретают широкий ассортимент продукции, поэтому работа через госзаказы обеспечивает компанию-продавца постоянными продажами. Чтобы получить такого клиента, необходимо выиграть тендер – конкурс среди предприятий, который позволяет выявлять наиболее надежного поставщика и самые выгодные условия для государства. В большинстве случаев, выиграть в тендере удается только крупным компаниям либо мелким предприятиям, которые производят уникальный продукт.

    Правила для каждого вида продаж

    Для повышения эффективности продаж каждого приведенного вида, рекомендуется придерживаться следующих правил.

    В сфере В2В важно найти и презентовать свои выгодные отличия от других компаний. Настаивайте на личной встрече с представителем компании-покупателя, особенно перед первой сделкой, а при неимении такой возможности – проводите телефонные переговоры. Электронные переписки не дают должного эффекта для продаж. Ненавязчиво напоминайте покупателю о себе и разъясняйте непонятные для него вопросы.

    В сфере B2C необходимо правильно определить целевую аудиторию, выявить ее «боли», и с помощью своего продукта, найти их решение. Следующим шагом нужно заявить целевому сегменту о себе. Используйте разные рекламные каналы: размещайте рекламу в социальных сетях или в людных местах, например, около входа в метро и магазины.

    Большое значение в В2С-продажах имеет эмоциональный настрой клиента. Чем комфортней он ощущает себя в месте совершения сделки, чем больше уважения и внимания исходит от продавца, тем вероятней он приобретет ваш товар. Радуйте покупателей приятными мелочами – музыкой, бесплатными напитками, удобной мебелью, в которой он сможет расположится.

    Главное правило для прямых и непрямых продаж – отличное знание продавцом продукта, схемы его реализации, самой компании, нюансов бизнеса и производства, а также регулярное совершенствование навыков продаж.

    Основную роль в активных продажах играет умение продавца убеждать. Попробуйте применять на практике работу по схеме AIDA, которая состоит из четырех шагов.

    • Attention – привлечение внимания. Произнесите фразу, которая не просто положит начало диалогу с клиентом, но и вызовет его любопытство к приобретению.
    • Interest – пробуждение интереса. Приведите доказательства того, что ваш продукт решит проблему покупателя или улучшит качество его жизни.
    • Desire – разжигание желания. Объясните клиенту, как поменяется его жизнь после удачного приобретения.
    • Action – побуждение к действию. Обсудите условия совершения покупки.
    Читать еще:  Когда налоговая может ликвидировать ООО

    В пассивных продажах задачей продавца становится удержание интереса покупателя на продукте. Наибольшее значение для заключения сделки имеют этапы приветствия и проработки возражений. Пугаясь возникших у покупателя возражений, менеджер проваливает сделку. Между тем, они сигнализируют о его готовности к приобретению. Заранее подготавливайте ответы, на возможные вопросы.

    Этапы продаж

    Выделяют пять этапов, по которым менеджер компании проводит клиента для того, чтобы он совершил покупку. Вы можете применять их практически на любом виде продаж. Проработка каждого рекомендованного этапа вызовет и подогреет интерес клиента к продукту, и завершится заключением сделки.

    Этап 1. Установите контакт. Обратитесь к потенциальному клиенту и заведите с ним диалог. Чтобы расположить его к себе, доброжелательно задайте ему вопрос, не связанный с предлагаемым вами товаром. Постарайтесь сформулировать его так, чтобы покупатель дал ему подтверждение в ответе.

    Этап 2. Выявите потребности. Для выявления потребностей задавайте покупателю общие и наводящие вопросы, вникайте в каждый ответ.

    Этап 3. Презентуйте продукт. Предложите покупателю подходящий ему продукт, опишите его полезные свойства и выгоды, приведите реальные примеры из жизни, связанные с ним, а также положительные отзывы клиентов.

    Этап 4. Проработайте возражения. Список сомнений клиентов, касаемых определенного продукта будет примерно одинаковым. Как показывает практика, у покупателя не созревает более пяти возражений, поэтому продавцу нужно заранее составить грамотные ответы на них. Прорабатывая сомнения клиента оставайтесь вежливыми, добавляйте в диалог нотки юмора, переводите его на позитивную волну.

    Этап 5. Подведите клиента к приобретению. Зачастую покупателя нужно подтолкнуть к покупке. Для этого, задавайте ему наводящие вопросы или предлагайте приобрести пробник продукта, если такое возможно.

    Воронка продаж

    Воронка продаж – один из инструментов для повышения их эффективности. Воронкой называют тот путь, которым должен проследовать ваш потенциальный клиент от раздумий до совершения сделки. Ее классическая модель состоит из семи уровней, где верхний из них вмещает всю целевую аудиторию, а каждый последующий – отсеивает определенное количество людей, которые могут стать вашими покупателями.

    Самая широкая, верхняя часть воронки вмещает в себя обширный круг людей из вашей целевой аудитории.

    На втором уровне, клиент вступает в первый контакт с вами путем холодного звонка или email рассылки. Сейчас ваша компания оценивается покупателем наравне с рядом ваших конкурентов.

    На третий уровень воронки переходят заинтересованные клиенты. Он вмещает ту часть целевой аудитории, которая каким-либо образом проявила интерес к вашему продукту. Заинтересованность не означает готовность к покупке.

    Клиенты, перешедшие на четвертый уровень готовы к переговорам с вами. Ваша основная задача здесь – подогреть их интерес к продукту, указав на его преимущества, перед рядом товаров, предлагаемых конкурентами.

    На этап заключения сделки (пятый этап) переходят клиенты согласные на приобретение, однако подписание договора они могут перенести на неопределенный срок.

    На шестом, предпоследнем уровне, покупатели решаются на покупку и переходят в разряд состоявшихся.

    На последнем уровне ваш состоявшийся клиент становится постоянным. Для достижения такого результата вы можете внедрять различные акции, скидки и программы лояльности, направленные на постоянных клиентов. Такой покупатель становится настоящей рекламой вашей компании, поскольку теперь он может рекомендовать вас своим знакомым.

    Для оценки эффективности продаж, на каждом из уровней воронки рассчитывается конверсия – отношение покупателей, совершивших целевое действие, к их общему количеству.

    Например, компания подала рекламное объявление в социальных сетях, которое увидели 1000 человек, из них на сайт компании перешли 100 человек, из числа перешедших на сайт, 10 человек позвонили в компанию, и лишь трое из них совершили покупку. По этому примеру можно рассчитать конверсию всей воронки, и конверсию на каждом ее уровне.

    Конверсия всей воронки = 3/100 = 0,3 %;

    Конверсия на 1-ом уровне = 100/1000 = 10 %

    По полученным результат мы можем проанализировать конверсию. На первом этапе воронки ее показатели очень хорошие, но по завершению всех этапов – конверсия плохая.

    Для повышения конверсии и продаж вашей компании вы можете применить один из методов работы с воронкой.

    1. Первый метод подразумевает увеличение количества потенциальных клиентов на входе в воронку, то есть на верхнем уровне, для того чтобы получить больше состоявшихся покупателей на ее выходе.
    2. Второй метод подразумевает растягивание каждого уровня воронки, за счет увеличения количества людей на каждом из них. Такой метод подойдет крупной компании, так как потребует большого количества финансовых вложений и времени.
    3. Следуя последнему методу, необходимо вычислить уровень воронки с максимальной конверсией, и расширять количество потенциальных клиентов, дошедших до него.

    Таким образом, воронка продаж позволяет определить:

    • общую конверсию на всех ее этапах и на каждом из них;
    • количество людей, которое должно быть на входе в воронку;
    • уровни с наибольшим оттоком клиентов;
    • этапы, которые необходимо усовершенствовать.

    Подведем итоги. Ваша компания может одновременно использовать несколько видов продаж. Применение приведенных правил для каждого из них и четкое соблюдение этапов коммуникации с клиентом, поможет упростить процесс заключения сделки. Построение воронки продаж ответит на ключевой вопрос: на каких уровнях и почему вы теряете потенциальных клиентов, и поможет вовремя предпринять необходимые меры.

    Продажи как искусство. Или от теории к практике
    Светлана Строколис (Ковальская)

    Данная книга – своего рода краткий курс для начинающего специалиста в сфере продаж, желающего преуспеть и расширить свои знания в самой популярной области мировой экономики. «Продажники» со стажем тоже найдут в ней массу интересного и познавательного для себя.Как продать ЧТО угодно и КОМУ угодно?Как работать с возражениями правильно?Все теории, методы, приемы продаж проверены на практике лично автором. Книга, без сомнения, станет твоим лучшим помощником в сфере продаж и не только…

    Оглавление

    • Почему продажи…
    • Пятерка лучших продавцов всех времен: истории успеха
    • В чем сила, брат?
    • Определение продажи. Виды продаж
    • Воронка продаж

    Приведённый ознакомительный фрагмент книги Продажи как искусство. Или от теории к практике предоставлен нашим книжным партнёром — компанией ЛитРес.

    Определение продажи. Виды продаж

    Определений понятия продажи достаточно много. Я остановлюсь на самом простом и понятном.

    Продажа — это обмен товара или услуги на деньги.

    Давайте более подробно остановимся на этом определении и попробуем сами найти те составные части, без которых немыслима ни одна продажа.

    Во-первых, это товар или услуга, или, иначе, что мы будем продавать?

    Во-вторых, это как минимум две стороны: продавец и покупатель, или, иначе, кто будет продавать и покупать?

    В-третьих, это потребность покупателя в товаре/услуге продавца, уже существующая или еще пока нет (задача продавца — создать эту потребность для покупателя).

    И, наконец, это сам процесс взаимодействия продавца и покупателя.

    Таким образом, мы получаем определение:

    Продажа — это результат процесса взаимодействия продавца и покупателя, в ходе которого продавец помогает покупателю удовлетворить свои потребности в его товаре/услуге.

    Здесь можно провести аналогию с едой: чем сильнее вы голодны (потребность покупателя), тем легче уговорить вас что-то съесть (помощь продавца).

    Видов и подвидов продаж можно выделить сравнительно много. На всех мы останавливаться не будем, так как наша цель — не теория, а практика. Поэтому остановимся только на основных. Их всего четыре: активные, пассивные, прямые, непрямые.

    Вот их мы и разберем.

    1. Активные продажи — один из самых сложных видов, при этом дающий один из лучших результатов. Активные продажи включают в себя поиск клиентов, отработку «холодных» продаж (т. е. тех, кто не заинтересован в заключении с вами сделки), формирование клиентской базы и активную отработку этой базы. Одним из главных отличий активных продаж от остальных является то, что максимум инициативы и действий для совершения сделки исходит от продавца. 90% — от продавца и 10% от покупателя.

    Разберем на примере.

    Допустим, я продаю рекламные баннеры. Я понимаю, что мой товар максимально интересен различным компаниям и организациям. Изучив компании и выяснив, кто у них занимается рекламой, я составляю коммерческое предложение. Затем прозваниваю ответственных лиц (клиентов) в данных организациях и предлагаю им выгоды моих услуг. Убедив клиента, я предлагаю встретиться и обсудить детали сотрудничества в удобное для него время.

    Одновременно формирую две базы: первую — кто стал моим клиентом, вторую — с кем еще необходимо поработать. Спустя какое-то время прозваниваю первую базу — предлагаю новые продукты. И прозваниваю вторую базу — привлекаю новых клиентов.

    2. Пассивные продажи — продажи, не требующие активных действий продавцов (процентное соотношение прямо пропорционально активным продажам). Как правило, инициатива и действия исходят от покупателя.

    Ярким примером может служить магазин или супермаркет, где товары лежат на своих полках, покупатель просто приходит и берет то, что ему нужно. Основное отличие от активных продаж заключается в том, что пассивные продажи нацелены на «горячих» клиентов, т.е. тех, кто уже заинтересован в приобретении товара. Безусловно, здесь тоже есть свои приемы и техники, но мне этот вид продаж не очень нравится. Вряд ли получится полностью раскрыться и проявить себя, а следовательно, и достигнуть успеха, используя только пассивные продажи.

    3. Прямые продажи — разновидность продаж, направленная на прямых потребителей.

    Ярким примером прямых продаж служат продажи в торговом зале, выезд к клиенту для проведения продажи, выставки и презентации. Основное отличие прямых продаж заключается в том, что сотрудники компании напрямую контактируют с клиентами без посредников.

    4. Непрямые продажи — вид продаж, встречающийся в большинстве компаний. Непрямыми продажами может являться продажа товаров и услуг через дилеров, франчайзинг (предоставление своего оборудования и торговой марки другим компаниям), реклама также является непрямым видом продажи. При непрямом виде продаж мы продаем товар, не связываясь при этом напрямую с покупателями.

    Если вы ломаете голову над тем, какой же вид продаж самый выгодный и эффективный, могу вас заверить, что любой из них приносит неплохой доход. Их можно использовать каждый по отдельности или совмещать, в зависимости от того что вы продаете и кому.

    Существует еще одно важное понятие в продажах, без которого нам не обойтись на пути к успеху, это воронка продаж.

    Какие бывают виды и техники продаж

    Всем работающим в области торговли важно знать, какие бывают техники продаж. Использование профессиональных техник торговли существенно повышает качество и количество успешных сделок. Какие современные маркетинговые инструменты продаж стоит изучить предпринимателям и продавцам?

    Зачем нужно изучать теорию продаж

    Ни для кого ни секрет, что в настоящее время продавать хорошо — очень сложно. Покупатели не верят продавцам, вполне разумно считая, что те недостаточно искренне представляют товар и стремятся продавать более дорогую продукцию.

    Хорошие продавцы и предприниматели знают, что существуют разные типы продаж, подходящие для отдельных категорий сделок. Для каждого товара, для каждой отрасли есть «правильные» техники, которые могут помочь реализовывать продукцию успешно. В то же время, неправильно выбранный подход к общению с покупателем может затормозить реализацию даже самого качественного продукта.

    Какая сделка считается успешной

    Прежде чем подробно и доступно рассказать, какие техники продаж существуют, нужно понять, какая продажа считается успешной. Казалось бы, ответить на этот вопрос очень легко — любая завершённая сделка, в результате которой продавец сумел реализовать товар. Но на практике есть некоторые нюансы.

    Большое значение для торгового бизнеса имеет не только количество продаж, но и лояльность клиентов. То есть количество людей, совершающих у вас повторные покупки. Повторные возвращения означают, что клиентам очень нравятся ваши товары и обслуживание, они считают вас лучшим (по крайне мере для себя) среди конкурентов.

    Читать еще:  Налоговый мониторинг

    Хорошая сделка обеспечивает лояльность покупателя. После совершения покупки клиент должен быть доволен всем процессом от начала до конца — качеством товара, общением с сотрудниками, обстановкой в магазине (если речь идёт о физических покупках), условиями доставки (если покупка осуществлялась дистанционно).

    Если продавец «уговорил» клиента купить товар насильно, у последнего останется негативное впечатление от всего магазина в целом. Так повторные посещения не обеспечить. Достичь лояльности помогут корректно выбранные техники взаимодействия с клиентами.

    Классификация и основные параметры продаж

    Разберём виды продаж и их особенности. У каждой разновидности есть алгоритмы, а также плюсы и минусы, которые необходимо знать для успешной работы. К классификации есть несколько подходов в зависимости от настроя клиента, места совершения сделки и так далее:

    1. «Холодные» и «тёплые».
    2. Активные и пассивные.
    3. Отвлечённые и совещательные.

    Особенности «холодных» продаж

    «Холодные» продажи — это такие сделки, при которых клиенты изначально не планируют что-либо приобрести и не знают о намерении взаимодействовать с ними. Чаще всего проводятся дистанционно — по телефону или через интернет. Это очень сложная техника, при которой продавцу приходится решать сразу несколько задач:

    • добиваться позитивного или хотя бы нейтрального настроя со стороны потенциального покупателя (который зачастую настроен равнодушно, раздражённо или даже агрессивно);
    • презентовать товар в нескольких словах, при этом описав все его положительные качества;
    • ответить по существу на вопросы и возражения клиентов;
    • описать детали сделки;
    • совершить продажу (назначить встречу и так далее).

    Если вы никогда не пробовали себя в технике «холодных» продаж, вспомните, часто ли вы радуетесь звонкам с неизвестных номеров с предложениями что-либо приобрести? Скорее всего, вы их не любите. Поэтому данный вид продаж — самый сложный.

    Некоторые считают, что для того, чтобы продавать что-то изначально не планирующему покупать это клиенту, нужен талант. Возможно. Но на самом деле есть алгоритм «холодной» продажи, техники работы с возражениями и другие полезные рекомендации, которые каждого превратят в «талантливого» продавца.

    Алгоритм успешной «холодной» продажи

    Рассмотрим, как совершить удачную «холодную» продажу по телефону. Обратите внимание, что торговля разной продукцией имеет специфику, поэтому данный алгоритм является усреднённым, требующим доработки в соответствии с отраслью применения.

    1. Знакомство с клиентом, представление продавца и компании. Учтите, если вам неизвестно имя потенциального покупателя, и при звонке вы спрашиваете, как зовут человека, сделка практически обречена на провал. Поэтому нужно обязательно называть человека по имени. Узнайте его в телефонной базе. При необходимости расскажите потенциальному покупателю, откуда взяли его номер.
    2. Краткая презентация товара. Назовите сразу все преимущества продукта вместе с условиями сделки. Но при этом постарайтесь уложиться в несколько предложений — никто не станет слушать длинный монотонный рассказ. Убедитесь, что вас выслушали, задав несколько уточняющих вопросов.
    3. Ответьте на все вопросы и возражения покупателя. Чтобы сделать это качественно, нужно владеть не только техникой продажи, но и хорошо знать продукт.
    4. Сделка, совершение покупки. При удачном раскладе покупатель заинтересуется товаром и решит приобрести его. Доступно объясните все условия приобретения и доставки, а затем убедитесь, что покупатель правильно понял и запомнил их.

    Сильные и слабые стороны «холодных» продаж

    Главным недостатком «холодных» продаж является изначальная незаинтересованность покупателя в сделке. Задача продавца — изменить мнение клиента и убедить его в необходимости покупки. Это очень сложно, именно по этой причине большинство «холодных» продаж заканчиваются неудачей.

    К недостаткам также относится необходимость очень быстро представить все выгоды и положительные стороны товара, о котором клиент, возможно, совсем не имеет представления. Сюда же можно отнести негативный настрой многих людей на звонки с предложениями что-либо приобрести.

    Сильной стороной «холодных» продаж является возможность увеличить клиентскую базу, привлечь новых покупателей и увеличить прибыль засчёт увеличения объёмов реализации продукции. Учтите, что практика торговли показывает: успеха в «холодных» продажах достигают путём целеустремлённости и полноценной отработки алгоритма.

    Что такое «тёплая» продажа

    В противоположность «холодной», «тёплая» продажа — это такая сделка, в которой покупатель заинтересован с самого начала, он является инициатором общения с продавцом. Совершать такие продажи в разы проще, ведь главная трудность — незаинтересованность в товаре — отсутствует.

    Тем не менее есть несколько рекомендаций, которые помогут сделать «тёплую» сделку ещё успешнее:

    1. Если покупатель обратился за конкретным товаром, например, планирует купить конкретную модель телефона, честно опишите все его сильные и слабые стороны, а также покажите аналогичные товары в этой же ценовой категории. Возможно, мнение клиента изменится, а продавца он запомнит как владеющего информацией профессионала.
    2. Если покупатель примерно знает, что хочет купить, например, телефон, но ещё не решил, какая именно модель нужна, важно полноценно проконсультировать его. Главное — после подробного рассказа не упустить покупателя с формулировкой «я ещё подумаю». Поддерживайте с ним полный контакт, отвечайте на все вопросы и устраняйте сомнения.
    3. Когда клиент выбрал товар и готов совершить покупку, посоветуйте ему товар в дополнение. К телефону — наушники или защитное стекло, к брюкам — рубашку или блузку, к столу — стулья. В случае успеха вы, во-первых, увеличите прибыль, а во-вторых — заработаете репутацию внимательного и заботливого сотрудника.

    Активные продажи — что это такое

    Техника активных продаж применяется, когда покупатель планирует какое-либо приобретение, но не до конца в нём уверен. Самый понятный пример активной продажи — ситуация, когда потенциальный клиент осматривает товары самостоятельно, а продавец предлагает ему консультацию.

    Активная продажа состоит из нескольких этапов:

    • приветствие и выявление потребностей («Добрый день, чем я могу вам помочь?»);
    • подбор товаров и их презентация;
    • обсуждение, ответы на вопросы клиента;
    • оформление сделки, плата.

    Активная продажа является чем-то средним между «холодной» и «тёплой» — клиент заинтересован каким-либо товаром или магазином в целом, но покупка находится под вопросом. По этой причине успех активной продажи на 90% зависит от профессионализма сотрудника.

    Что должен делать продавец, чтобы активная продажа состоялась?

    1. Быстро выявлять потребности клиента и предлагать ему правильный ассортимент товара. Хороший менеджер задаёт всего 2-3 вопроса клиенту о планируемой покупке и моментально выдаёт перечень подходящих товаров. Например, продавец в магазине одежды спрашивает женщину-покупательницу, что именно она ищет, какой фасон, цвет и размер ей нужен,а затем сразу ведёт к к полкам, где есть нужный товар. Это почти гарантирует продажу.
    2. После начала разговора с потенциальным покупателем, нельзя оставлять его и отвлекаться на других клиентов. Их должен взять на себя другой продавец, в крайнем случае нужно учтиво попросить подождать. Иначе покупка первого покупателя сорвётся и сформирует негативное впечатление о магазине.

    Преимущество активных продаж состоит в возможности повлиять на выбор покупателя, реализовать больше товара, а также сформировать лояльность клиента. С другой стороны, в таком случае прибыль будет напрямую зависеть от профессионализма сотрудников, часть дохода будет уходит на оплату их труда и повышение квалификации.

    Что называют «пассивными» продажами

    Пассивные продажи происходят без консультации продавца. Пример таких покупок — прогулки покупателей по супермаркетам, где они выбирают продукты самостоятельно и несут их на кассу. Несмотря на то, что при таком виде продаж продавец фактически никак не может повлиять на решение покупателя, есть несколько приёмов, позволяющих увеличить скорость реализации товара.

    1. Красивая и удобная расстановка товаров на полках.
    2. Яркие объявления об акциях и скидках.
    3. Подготовка комплектов изделий, совместное размещение товаров группы «вместе с этим часто покупают».
    4. Перемещение части товаров к кассе. Этот приём часто используют продуктовые супермаркеты, устанавливая рядом с кассой полки со сладостями и жвачками. Расчёт здесь в том, что покупатели, ждущие своей очереди на кассу, захотят взять что-то из сладкого, даже если изначально не планировали ничего покупать.

    К безусловным плюсам пассивных продаж относится экономия на оплате труда продавцов-консультантов и в целом сниженные требования к персоналу — ведь он фактически не контактирует с клиентами. Успех торговли в значительной степени зависит от качества продукции, а не от умения работников взаимодействовать с покупателями.

    Отвлечённые и совещательные продажи — что их отличает

    Совещательными называют сделки, которые осуществляются через посредников. Например, одна организация продаёт другой программное обеспечение. Стороны будут взаимодействовать между собой через представителей, то есть посредников. Большое значение при такого рода продажах играет качество презентации товара и профессионализм посредника при её демонстрации.

    Отвлечённые продажи, напротив, происходят без посредников. Здесь предполагается прямое общение продавца и клиента. Эта разновидность распространена при сделках с частными лицами и предпринимателями. Отвлечённая продажа может обладать признаками других сделок, к примеру, быть «тёплой» или «холодной».

    Какой должна быть любая сделка

    Какой бы тип продаж не использовал предприниматель в своей работе, у всех них есть общая черта. Они обязательно должны быть клиентоориентированными — то есть выгодными в первую очередь для покупателя. Цель вежливого общения с клиентом в первую очередь — выявление его потребностей. И только потом — создание репутации магазина с хорошим сервисом.

    Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

    Виды и типы продаж

    Прямые продажи тесно связанны с нашей повседневной жизнью. И сегодняшнюю тему о видах и типах продаж хотелось бы рассказать в несколько необычном ключе и с первого взгляда не имеющего отношения к продажам. Но это только на первый взгляд. Но обо всем по порядку.

    Выявление потребностей

    Все началось с банального похода в поликлинику. Небольшая болячка, которую я достаточно давно упорно не замечал несколько подозрительно докучала. И я решил сходить в поликлинику на всякий случай .

    Жил я тогда не по прописке и поэтому просто отправился в ближайшую поликлинику. Я не часто посещал такие места, поэтому сначала занял очередь в регистратуру. После того, как дошла моя очередь и администратор увидела мою прописку, то предложила заполнить заявление на то, чтобы закрепиться за этой поликлиникой. Заполнив заявление, я снова занял очередь.

    И вот, в конце концов мне это надоело и я не дожидаясь своей очереди на переоформление напрямую пошел к хирургу. Ожидание очереди к хирургу заняло всего пять минут и еще две занял сём осмотр.

    Администраторы в регистратурах больниц и поликлиниках делают важную и трудную работу. По несколько часов без передышки они обслуживают большие очереди. Но например в моем случае администратор могла быстро сократив очередь на одного человека — достаточно было просто спросить, что именно я хочу получить от визита в поликлинику.
    Моей целью был простой осмотр. Времени на бюрократию тогда было очень немного и необходимости понять поликлинику именно в тот момент несколько не было. Поэтому можно было меня сразу перенаправить к нужному врачу, при этом сократив очередь и сэкономив время.

    Точно также и в продажах — если мы больше уделяем время рассказам, какой замечательный продукт мы представляем, то этим мы просто можем терять время. Хороший продавец в большей степени уделяет внимание выявлению потребностей.

    Лояльность как инструмент

    В поликлинике я заметил одну любопытную деталь. Посетители знали врачей по имени. И не просто по имени, а еще у посетителей было определенное мнение по поводу этих врачей.
    Посетители например изъявляли желание попасть на прием к тому или иному врачу. Но один момент был наиболее показательный. Из прививочного кабинета вышла женщина. Следом за ней должна была заходить другая. Но прежде чем зайти, вторая женщина спросила:
    «Там вот эта, с прической?» — показав рукой что-то вроде гривы. И женщины с полуслова поняли друг друга:
    «Нет, к этой я точно не пойду!».
    Казалось бы, всего лишь прививка. Но отношение пациентов и посетителей поликлиник личное отношение к врачам играет определенную роль.

    Читать еще:  Как пожаловаться на налоговую инспекцию

    В продажах такое отношение клиентов играет важную роль. Порой люди готовы переплачивать за лояльность со стороны продавца. А при условии одинаковых условий и цен лояльность может здорово помочь заработать.

    Видов и типов продаж можно назвать большое множество. Можно по разному эти продажи разделять и систематизировать. Но все эти виды и типы продаж объединяют определенные пункты:
    Продажа это диалог. Прежде чем что-то предлагать, имеет смысл понять, что именно клиенту нужно. Прежде чем что-то советовать или предпринимать, стоит выявить потребности и цели клиента.
    Лояльность как инструмент. Что-то продавая, полезно не забывать такое понятие как клиентоориентированность. Именно клиентоориентированность определяет уровень профессионализма продавца и то, насколько этому продавцу клиент будет доверять.
    Дв и к том уже если случайный клиент станет клиентом постоянным, да еще и станет оставлять своим знакомым положительные отзывы о нас, значит мы что-то делаем правильно.

    Поделись в соц сетях
    Узнай еще больше
    1. Типы продажТипы продаж Итак, в этой статье поговорим о типах продаж. Зачем это нужно? Прежде всего.
    2. Воронка продаж и обслуживанияСмысл воронки продаж и обслуживания в том, что мы пропускаем потенциальных клиентов через определенный.
    3. Типы розничных продажОдним из ключевых моментов розничных продаж является страх у покупателей ошибки при выборе. В разных.
    4. Типы покупателей. Сова дельфин павлин пантераНаша цель — найти точки соприкосновения, добиться взаимопонимания. Мы должны синхронизировать наши стили общения. Разные.
    5. Основные типы клиентов в продажахВ продажах каждый клиент индивидуален. И каждый требует к себе индивидуального подхода. Но если смотреть.

    Виды и типы продаж : 2 комментария

    «Безумно полезная» информация. Наверное именно это я и хотела услышать конечно же. зачем приводить виды и типы продаж в статье с таким названием, если можно ограничиться «увлекательной» историей из поликлиники

    Видов продаж может быть и много, но суть одна — главное это общение

    Продажа – что это?

    Получение прибыли — цель каждого бизнеса, а реализация товаров и услуг — главный способ достижения поставленной цели. Таким образом успех предприятия зависит от выбранных техник и способов продаж и их применения.

    Что это такое

    Продажа — это термин, описывающий возмездную переуступку прав собственности на товар (или услугу), подтвержденный документом. Продажа товаров предполагает реализацию товарно-материальных ценностей, а услуг — реализация опыта, знаний, времени, способностей продавца.

    Виды продаж

    В бухгалтерском учете проводки по реализации отражаются в корреспонденции со счетом 90 и его субсчетами, которые включают в том числе выручку и себестоимость товаров и услуг, и данные для начисления налоговых платежей.

    Продажа может быть рассмотрена с нескольких точек зрения:

    • для маркетинга она характеризуется и определяется маркетинговой политикой и отражает ее эффективность;
    • для менеджмента — является коммуникативным фактом;
    • для руководителя — отражение эффективности работы сотрудников предприятия.

    Виды продаж

    При классификации продажи по типу действующих сторон, можно выделить ее четыре вида.

    B2B продажи

    Название b2b происходит от английского business-to-business и описывает процесс оптовой реализации товара (или услуги) одного юридического лица другому. Основные особенности b2b:

    • Невысокая конкуренция в сегменте.
    • Большие объемы реализации — оптовые поставки товара.
    • Спрос изменяется в соответствии с экономической ситуацией и тенденциями рынка.
    • Специфическая ценовая политика — формирование различной цены для разных заказчиков в процессе переговоров, предоставление скидок, возможность участия в акциях.
    • Решение о покупке принимается группой лиц исходя из рациональных мотивов. Купленный товар должен приносить прибыль.
    • Реализация дополнительных услуг: доставка, установка, послепродажное обслуживание.

    B2B

    В b2b могут участвовать не только компании, производящие товары, но и банк. Сделки с валютой, выдача кредита может осуществляться как физическим лицам, так и юридическим.

    B2C продажи

    Процесс реализации товаров или услуг юридическим лицом конечному потребителю (физическому лицу) можно охарактеризовать как b2c-процесс. Этот рынок характеризуется высокой конкуренцией и большим количеством покупателей. Особенности b2c:

    • Небольшие объемы реализации, низкая средняя стоимость единовременной покупки.
    • Относительно стабильный во времени спрос.
    • Главные характеристики продукта для потребителя — внешний вид, цена и бренд.
    • Цена устанавливается продавцом и не подлежит обсуждению.
    • Конечный потребитель часто покупает, руководствуясь эмоциональными мотивами.

    B2G продажи

    Понятие b2g-маркетинга описывает взаимоотношения между коммерческими предприятиями и государством посредством оказания услуг и поставки товаров последним. Характерные особенности этого сектора:

    • Тендерная система закупок.
    • Сложный и специфичный механизм принятия решений.
    • Большие объемы поставок продукции.
    • Предполагает долгосрочное партнерство.
    • Повышенная ответственность при выполнении заказа.

    Так как государство является достаточно крупным заказчиком на рынке товаров и услуг, сектор b2g занимает ключевое место в экономике любой страны. Тем не менее, в этом секторе заказы получают в основном крупные предприятия, которые благодаря своим производственным мощностям могут поставить большие объемы продукции. Небольшим компаниям проще продать товар в небольших объемах муниципальным властям.

    Интернет-продажи

    Продажа товаров через Интернет — удобный вид взаимодействия между продавцом и покупателем, который стирает границы и помогает экономить время на поиск и оплату требуемого товара. Для продавца реализация в интернете выгодна увеличением рынка сбыта, что ведет к перспективам увеличения прибыли.

    Интернет-продажи

    Особенности осуществления купли-продажи в интернете:

    • Отсутствие возможности у покупателя ознакомиться с товаром до момента его покупки.
    • Не все товары можно продать через интернет.
    • Снижение издержек за счет отсутствия необходимости аренды помещения.
    • Развитые системы скидок, спецпредложений.
    • Экономия на персонале за счет использования упрощенной системы налогообложения.

    Онлайн-продажи могут происходить на нескольких площадках:

    • интернет-магазин,
    • социальные сети,
    • сайты с бесплатным размещением товаров,
    • сайты аукционов.

    Базовые методы продаж

    Исходя из типа взаимодействия с клиентом, в классификации продаж можно выделить 4 базовых метода их осуществления.

    Активные продажи

    Активная реализация — способ торговли, при которой продавец является инициатором контакта с покупателем. Главная цель — начать формирование доверительных взаимоотношений с потенциальным клиентом, заинтересованности в продукте и достигнуть в последствии долгосрочного сотрудничества.

    Активные продажи

    Этот тип зачастую используется в секторе b2b. Торговый представитель фирмы-поставщика определяет потенциальных покупателей, а затем лично (или по телефону) предлагает сотрудничество, заключает договоры и расширяет торговую линейку.

    Пассивные продажи

    Пассивные продажи — способ сбыта продукции, при котором покупатель самостоятельно находит продавца. В задачи продавца включается осуществление консультации по выбранному товару и действий по его реализации. Особенности этого типа:

    • Низкие затраты на персонал — зарплата менеджеров по пассивным продажам гораздо ниже, чем в сфере активных продаж.
    • Особые характеристики товара: эксклюзивная, брендированная продукция или товар первой необходимости.
    • Осуществление дополнительных затрат на маркетинг, который помогает привлекать клиентов.
    • Непредсказуемый и неуправляемый объем реализации.
    • Отсутствие давления на клиента.

    Чтобы понять, что такое продажа пассивным методом, можно представить продовольственный или непродовольственный розничный магазин, куда клиент приходит с целью купить определенный товар.

    Прямые продажи

    Прямая продажа — это определение описывает реализацию товаров (услуг) клиенту при личном контакте в месте, удобном для покупателя, за пределами обычных мест торговли. Это может быть свободная выездная торговля, торговля с лотков и вразнос, презентация и консультирование по товару (услуге). Чаще всего с помощью этого метода реализуется косметика, бытовая химия, биологически активные добавки.

    Главные особенности этого типа:

    • Активный поиск клиентов, ориентация на определенную целевую аудиторию.
    • Непосредственное взаимодействие с клиентом, индивидуальный подход.
    • Отсутствие посредников между продавцом и покупателем.
    • Получение мгновенной обратной связи от клиента.

    Косвенные продажи

    Косвенной называется реализация товаров и услуг при участии дополнительного звена (или нескольких звеньев) между продавцом и покупателем — посредника. Особенности этого типа:

    • Реализация розничных товаров, продукции массового производства, которая не нуждается в дополнительных услугах по установке и сопровождению.
    • Отсутствие взаимосвязи с конечным потребителем.
    • Низкие издержки на сбыт.
    • Обширная территория сбыта, большое число торговых точек.

    Цикл продаж

    Цикл продаж — это шаги, предпринимаемые для осуществления сделки. Он может различаться в зависимости от вида деятельности компании, способа продаж, но обычно состоит из следующих этапов:

    1. Изучение рынка — определение целевой аудитории, поиск клиентов и подходов к ним.
    2. Установление первого контакта — привлечение внимания клиента, создание благоприятной обстановки для общения. Первый контакт может осуществляться лично, с помощью телефонного звонка, писем на электронную почту.
    3. Выявление потребностей клиента. Необходимо заранее подготовить вопросы, которые помогут выявить проблемы, пожелания и нужды потребителя.
    4. Презентация продукта — подача предложения для закрытия потребностей покупателя. На этом этапе необходимо учитывать всю информацию, полученную от клиента на предыдущих шагах.
    5. Работа с возражениями. Если грамотно выстроить управление возражениями и заранее подготовить ответы на возможные вопросы, можно увеличить процент заключенных сделок и ускорить процесс реализации.
    6. Совершение сделки.

    Образец цикла сделки

    При реализации товара, особенно при личном контакте, важен первый вопрос клиенту, который его не отпугнет, а заставит проявить интерес. Существует три вида вопросов:

    • Закрытый — предполагает только ответы «да» или «нет». Такие вопросы нужны для уточнения конкретики и чтобы разговорить потенциального покупателя.
    • Открытые вопросы позволяют клиенту высказаться, а продавцу узнать как можно больше информации о потребностях потребителя.
    • Альтернативные вопросы предполагают право выбора из нескольких вариантов ответа.

    Начиная работу с клиентом, после приветствия, рекомендуется задать альтернативный вопрос. Например, «Вас проконсультировать или желаете осмотреться?» или «Выбираете себе или в подарок?». Такие вопросы минимизируют получение отрицательного ответа и дают клиенту возможность альтернативы, а значит увеличивает его лояльность.

    Важно! При описании товара (или услуги) продавец должен хорошо знать его характеристики, а также упомянуть возможные выгоды, которые товар принесет потребителю. При возможности необходимо продемонстрировать товар наглядно — это создаст ощущение собственности, и клиент проще решится на покупку.

    Как увеличить продажи

    Чтобы увеличить продажи, необходимо выстроить подходящий бизнесу цикл продаж, а также использовать несколько групп активностей, которые помогают продать как товар, так и услугу:

    • Улучшение рекламных активностей — увеличение охвата целевой аудитории за счет улучшения (увеличения) рекламных объявлений. Реклама — самая популярная тактика привлечения новых клиентов. Она должна быть креативной и отражать выгоды покупателя. Также важно верное размещение рекламных предложений в зависимости от целевой аудитории.
    • Маркетинговые активности — проведение конкурсов, скидок, акций, продажа сертификатов. Все эти способы привлекают новых клиентов и увеличивают реализацию товаров в краткосрочном периоде.
    • Улучшение процесса продаж — работа по уникальным стандартам обслуживания. Они повышают лояльность клиентов и выделяют компанию среди ее конкурентов. Стандарты обслуживания должны учитывать все ожидания потребителей, охватывать все возникающие ситуации при общении с клиентом, быть реальными в выполнении и не иметь противоречий. Для улучшения качества обслуживания необходимо проводить постоянное обучение сотрудников и контролировать их мотивацию.
    • Программы лояльности — стимуляция повторных продаж, выстраивание долгосрочных отношений с клиентами. У этой группы активностей есть значительные выгоды для продавца. Регистрация клиента, формирование клиентской базы, отслеживание истории взаимоотношений. Исходя из этого появляется возможность регулярного общения с клиентом, получения обратной связи. Анализ предпочтений, формирование индивидуального предложения.
    • Увеличение среднего чека. Это достигается с помощью кросс-продаж и апселла.

    Кросс-продажи описывают, как продавать сопутствующие услуги и товары (продажа классической страховки при заключении договора на страхование недвижимости). Апселл предполагает продажу более дорогих товаров, чем те, которые изначально планировал приобрести клиент (например, более дорогая модель телефона), однако предложенный товар может отличаться по цене не более, чем на 15%. Также увеличение среднего чека происходит за счет проводимых акций (подарки за комплексную покупку) и грамотной выкладки товара.

    Чтобы добиться увеличения продаж, необходимо постоянно проводить тщательную работу по изучению рынка, определению конкурентов и выявлению потребностей клиентов. Избрав эффективный метод и верную тактику ведения продаж, предприниматель может спрогнозировать объем реализации, управлять им и максимизировать прибыль компании.

    Ссылка на основную публикацию
    Adblock
    detector