Виды интернет-продаж

Виды интернет-продаж

Какие виды продаж существуют

Продажа составляет основу любого бизнеса. Чем бы ни занималась организация или индивидуальный предприниматель, по факту совершается коммерческая деятельность – в этом смысл любого бизнеса. Часто слова «продажа» и «бизнес» используются как синонимы.

Если рассматривать продажу как бизнес-процесс, ею можно управлять, повышать эффективность, а значит, нужно непрестанно изучать. Рассмотрим, как можно классифицировать этот сложный и системный объект, ключевой для предпринимательской деятельности.

Продажа, торговля, сбыт

Определение продажи крайне простое: это товарно-денежный обмен, закрепленный документально (договором или чеком). А вот тонкости и особенности этого обмена и определяют все разнообразие коммерческой деятельности.

ВАЖНО! С точки зрения предпринимательства, слово «продажа» должно всегда употребляться в единственном числе, поскольку характеризует саму суть процесса деловой коммуникации. Форма «продажи» является сленговой.

Торговля – близкое, но не тождественное продаже понятие. Оно более узкое: всякая торговля есть продажа, но всякая продажа – торговля. Торговля может конкретизировать определенный вид продажи (например, выносная торговля, оптовая торговля и т.п.). Словом «торговля» можно назвать и сопутствующую продаже деятельность, а также применить его к закупкам, а не только реализации. Иногда смысл этого термина расширяют для обозначения целой отрасли: «министр торговли», «работник торговли» др.

Сбыт – синонимичное продаже понятие, чаще применявшееся во времена Советского Союза. В современном бизнесе все же более употребительно слово «продажа», потому что оно выражает цель деятельности и ее результат, тогда как «сбыт» больше нацелен на процесс.

Продажа с разных точек зрения

Если посмотреть на продажу не только как на экономическое, но и как на практическое понятие, можно выделить несколько плоскостей ее понимания:

  • маркетинговое – любая продажа характеризует и характеризуется маркетинговой политикой, подтверждает управление маркетингом, отражает его эффективность;
  • «менеджерское» – с этой точки зрения продажа является коммуникативным фактом;
  • руководящее – управлять продажами — значит грамотно организовать работу соответствующих менеджеров;
  • технологичное – как любой процесс, продажу можно изучать, классифицировать, модернизировать, менять, улучшать и т.п.

Виды продажи с точки зрения технологий

Каждый вид продажи характеризуется определенной технологией совершения. В зависимости от того, каким образом производится продажа, можно выделить ее полярные типы:

  1. По инициатору взаимодействия:
    • активная – менеджер по продажам инициирует контакт;
    • пассивная – клиент сам находит продавца и обращается к нему.

ВНИМАНИЕ! Технология повышения эффективности у активных и пассивных продаж резко отличается, так как зависит от совершенно разных факторов.

  • По особенностям контактов:
    • личные – и продавец, и покупатель являются физическими лицами и при совершении сделки общаются непосредственно;
    • неопределенные (безличные) – продавец не принимает участия в коммуникации с клиентами (интернет-магазин, торговые автоматы, магазины самообслуживания и т.п.)
  • По направленности товара:
    • прямые – ориентированные на конечного потребителя;
    • непрямые – осуществляемые через посредников, дистрибьюторов, реализаторов.
  • По характеристике процесса сделки:
    • простые – оформляется минимумом актов коммуникации между сторонами;
    • сложные (комплексные, «промышленные») – цикл более длительный, составной, предусматривающий процесс обдумывания, обсуждения, принятия решения, вовлекающий дополнительных лиц;
    • каскадные («конвейерные») – когда этапы продажи разделяются между различными исполнителями (колл-менеджер обзванивает клиентов, менеджер по продажам проводит встречу, специалисты готовят товар, кассир принимает деньги, транспортный отдел обеспечивает доставку).
  • По типу действующих сторон:
    • «В2В» – символическое обозначение выражения на английском языке «business to business», то есть сделки совершаются между юрлицами;
    • «В2С» – «business to consumer», то есть сделки между бизнесменом и потребителем.
  • По специфике предмета продажи:
    • продажа товаров – то есть овеществленных предметов;
    • выполнение работ, оказание услуг – объект продажи не относится к материальным;
    • сочетание продажи товаров и услуг;
    • предоставление франшизы – реализация определенного права.
  • По объему торговли:
    • оптовые – продажи крупными партиями (величина опта определятся индивидуально);
    • розничные.
  • По степени вовлеченности продавца в процесс продажи:
    • «high tech»-продажа – подразумевает высокую осведомленность покупателя и продавца об особенностях сложного объекта продажи, способность сторон дать и получить высококвалифицированную консультацию;
    • «коробейник» – частота контакта продавца с покупателем обеспечивает эффективность процесса (например, продажа «на разнос» в транспорте и других людных местах);
    • экспертная продажа – эффективность определяется способностью продавца объяснить покупателю нюансы выбора товара и его последующей эксплуатации (например, при продаже банковских услуг, бытовой техники и др.);
    • личностная продажа – основана на построении доверительных отношений (пример – сетевой маркетинг, реализация площадей под рекламу и т.п.);
    • «суперпродажа» – в отношениях между сторонами, помимо сделки, решаются серьезные системные задачи (например, продажа и внедрение управленческих технологий).
  • Типы товаров и услуг

    Основными объектами продажи являются товары и услуги (см. п. 6 классификации продаж).

    Товар – овеществленный объект обмена на деньги, предназначенный для удовлетворения человеческих потребностей. Услуга – способ удовлетворения той или иной потребности или желания.

    К СВЕДЕНИЮ! В данном определении использовано узкое значение термина «товар». В более широком понимании к товарам относят любые объекты продажи: не только вещи, но и работы, услуги, идеи, впечатления, информация, места, организации и др.

    Классификация товаров

    Для удобства организации торговли материальные объекты продаж разделены на классы. Для осуществления продаж товару нужно присвоить товарный знак, а для этого определить его принадлежность к одному или нескольким классам. Международной классификацией товаров и услуг для регистрации товарных знаков (МКТУ) выделены 45 классов товаров, среди которых:

    • продукты питания;
    • изделия и материалы;
    • товары для дома;
    • текстиль и одежда;
    • металлы и сплавы;
    • приборы и инструменты и др.

    Товары можно делить на типы и по другим основаниям:

    1. По назначению:
      • потребительские;
      • промышленные.
    2. По сроку использования:
      • одноразовые;
      • быстро заменяемые (продукты, косметика, бытовая химия);
      • длительного срока службы (бытовые приборы, автомобили, мебель).
    3. По частоте потребности в товаре:
      • повседневного спроса (например, хлеб);
      • периодического спроса («модные», дефицитные товары);
      • предварительного спроса (бытовая техника);
      • ограниченного спроса (для узких кругов, специфических клиентов);
      • сезонного спроса (одежда, мороженое, услуги туроператоров).
    4. По взаимозаменяемости:
      • заменяемые (например, кетчуп разных торговых марок);
      • комплиментарные (купил один, значит, должен приобрести и другой, например, зубная щетка – порошок или паста);
      • не имеющие аналогов – товары с индивидуальными характеристиками, уникальные.

    Особенности продажи услуг

    1. Услуга одновременно предоставляется и потребляется.
    2. В результате услуги изменяется исходное состояние чего-либо.
    3. Услуга оказывается с согласия приобретающей стороны или по ее требованию.
    4. Приобретение услуги не дает права собственности.
    5. Услуга не может быть выражена в вещественной форме.

    Виды услуг

    Услуга может быть оказана одному заказчику (индивидуальная) или группе, обществу (коллективная).

    ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ! При оказании коллективных услуг согласие всех членов группы не требуется – порядок оказания определяется разными формами общественных договоров.

    По характерным особенностям можно выделить такие услуги:

    • производственные – связанные с организацией деятельности (банковские, маркетинговые, транспортные, строительные и др.);
    • потребительские – направленные на обслуживание клиента (туристические, коммунальные, страховые и др.);
    • информационные;
    • социальные (медицинские, образовательные, культурные и т.п.);
    • деловые (франчайзинг, аутсорсинг, консалтинг и др.).

    7 составляющих онлайн-продаж, которые нельзя игнорировать

    Оксана Корсун, директор по маркетингу Студии Дмитрия Димбровского, написала колонку для блога «Нетологии» о дополнительных методах повышения продаж в интернете.

    Согласно исследованиям eMarketer’s годовой оборот покупок в Сети составляет более 1 250 триллионов долларов. При этом у интернет-магазинов нет единой стратегии повышения лояльности покупателя.

    Если новички в сфере онлайн-продаж готовы к улучшениям и применению новых сервисов, модулей и дополнений, то интернет-магазины опытных компаний далеки от идеала. Их владельцы не хотят обновлять сайт и общаться с клиентами, а это плохо сказывается на имидже и продажах компании.

    Я выделила семь важных моментов, которые повышают продажи в интернете. От правильного оформления и использования элементов сайта, а также дополнительных инструментов зависят впечатления от «упаковки» бизнеса и дополнительные продажи.

    1. Кнопки и лид-формы

    Любая лид-форма помогает передавать информацию от посетителя сайта его владельцу. Поэтому в ней должен быть призыв к действию (CTA). Если его нет, вы просто теряете «тёплого» клиента.

    CTA должен быть простым, конкретным и ёмким. В призыве к действию лучше использовать глагол с указанным целевым действием, например: «Купить в 1 клик», «Получить купон», «Отправить заказ»

    Важный элемент лид-формы — количество строк для заполнения. Два поля покупатель заполнит охотнее, чем десять строк с длинными вопросами.

    2. Страница и окна «Спасибо за заказ»

    Помните: после оформления заказа ваши отношения с клиентом не заканчиваются. Поэтому, создавая страницу «Спасибо», не ограничивайтесь дежурной благодарностью. Элементы оформления всплывающего окна или специальной страницы повышают лояльность покупателей и мотивируют их на повторные покупки.

    Нужно заботиться о клиенте, показывать ему чек заказа, чтобы он мог убедиться в правильности оформления. Разместите контакты службы поддержки магазина, куда можно обратиться для изменения комплектации покупки или получить детальную информацию.

    Клиент, который уже что-то у вас покупал, наполовину готов к дальнейшему сотрудничеству, и вы можете «подогреть» его благодарностью с полезной рекомендацией. Пригласите присоединиться к вашим сообществам в социальных сетях — у вас появится ещё один подписчик и новый канал продвижения товаров и услуг.

    Страница «Спасибо» – отличная локация для cross-продаж. Так можно показать клиенту что-то совершенно новое и полезное для него. Если вы всё хорошо продумаете, то поспособствуете увеличению среднего чека

    Демонстрация акций, мероприятий, бонусных программ, пригласительных систем для друзей – всё это уместно разместить на странице «Спасибо».

    3. Всплывающие окна с персональными предложениями

    Всплывающие окна – отличное средство сбора подписчиков, потому что потенциальный клиент практически наверняка ознакомится с предложением. Единственная проблема – попапы часто вызывают раздражение у посетителей.

    Чтобы предотвратить отрицательную реакцию посетителей веб-ресурса, следите, чтобы всплывающая форма отображалась на экране как минимум через 20 секунд после посещения сайта, в зависимости от длительности просмотра материалов. Необходимость «отложить» демонстрацию формы доказывает преподавательница маркетинга Уортонской школы бизнеса Патрисия Уильямс: её практика показывает, что люди лояльно относятся только к тем сообщениям, которые не прерывают их действия и появляются своевременно.

    Только целевой посетитель задерживается на странице и тщательно изучает продукцию, и уведомление о скидке окажется не раздражающим фактором, а действенной мотивацией к нажатию заветной кнопки.

    Благодаря всплывающим окнам покупатель увидит адресованное ему уведомление. Если оно его заинтересует, он оставит необходимую информацию

    Аргументируйте призыв – укажите пользу, которую принесёт эта подписка клиенту.

    4. Сообщения о статусе заказа и актуальных предложениях

    Сообщения о статусе заказа помогают клиенту узнавать, что происходит с его товаром, а также получать информацию о персональных предложениях. Оповещения быстро определяют клиента в базе при обращении в отдел продаж.

    Отправляя персонализированные письма с внедрёнными ссылками на сайт, вы сможете вести диалог с клиентом. Это означает, что лояльность посетителей вырастет, увеличится его средний чек и количество повторных продаж

    5. Программа лояльности для зарегистрированных пользователей

    Основной двигатель продвижения бизнеса — удержание существующих покупателей и повторные продажи. По принципу Парето они составляют 80% от всех клиентов. Привлечение нового клиента обходится в несколько раз дороже, а средний чек постоянных увеличивается.

    Программа лояльности – простой способ удержания клиентов: сделал покупку – накопил баллы – получил скидку или приз. После достижения первой цели можно создавать многоярусную программу лояльности, согласно условиям которой ценность подарка определяется объемом заказа.

    Такая программа поддерживает интерес клиента к вашей компании. Он получит краткосрочные и долгосрочные выгоды. Программу лояльности можно внедрить в любой B2C-бизнес, где часто совершаются покупки

    В первую очередь работайте с постоянными клиентами — стимулируйте их делать постоянные покупки с помощью программ лояльности и бонусов.

    6. Товарные рекомендации

    Задача любого онлайн-мерчандайзинга состоит в том, чтобы клиент покупал больше, оставался доволен покупками и «приходил» ещё. Этому помогают товарные рекомендации, которые подбираются с учётом истории заказов и информации о клиенте.

    На примере интернет-магазина ozon.ru можно увидеть вариант расположения рекомендаций в карточке товара

    Рекомендации могут располагаться на страницах категорий и в корзине. Это помогает советовать похожие и популярные товары, предлагать подарочные сертификаты.

    Читать еще:  Приостановка и возобновление выездной налоговой проверки

    7. Оформление пользовательской корзины

    Казалось бы, если товар добавлен в корзину, цель достигнута. Но нет, с ней клиент связывается в середине пути, и именно от этого элемента зависит успешное оформление сделки. Задача корзины — помочь пользователю завершить покупку.

    Корзина должна быть удобной и доступной с любого раздела сайта, чтобы покупатель мог быстро менять покупки. Покажите в ней гарантии и выгодные предложения, которые помогут сэкономить.

    Здесь корзина показана в виде выпадающего списка. Это удобно тем, что находясь в любом разделе, можно пересмотреть выбранные позиции, менять их, удалять или добавлять. При этом карточка заинтересовавшего вас товара не пропадает из виду

    Не забудьте и о пустой корзине. Желательно оформить её блоками с хитами продаж, по возможности добавив призыв к действию с аргументацией. Также пригласите посетителя к покупкам, добавив ссылку на каталог или регистрацию личного кабинета.

    Не зря лучший в мире продавец, Джо Джирард, однажды сказал: «…после покупки продажа только начинается. Продать что-то кому-то один раз — каждый на такое способен. Более важная, ключевая задача — сделать так, чтобы люди возвращались к вам».

    Удержать клиента гораздо легче, чем привлечь нового, и гораздо дешевле, потому не стоит о них забывать и стремиться лишь к расширению клиентской базы. В любой нише единственным верным решением будет регулярное повышение качества вашего интернет-магазина. При этом нужно следовать только двум требованиям – удобство и персонализация составляющих продаж в Сети.

    Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для «Нетологии»? Читайте наши условия публикации.

    Что такое онлайн-торговля? Правила и нюансы продажи через интернет

    Продажи дистанционным способом, помимо удобства и экономии времени покупателя, приводят к дополнительным рискам, связанным с невозможностью лично ознакомиться с товаром. Эти же особенности позволяют экономить продавцу на накладных расходах, но накладывают дополнительные обязательства в части информирования потребителя о товаре, заключении договора купли-продажи и доставки товара.

    В общем случае государственное регулирование дистанционной продажи товаров осуществляется так же как и деятельность привычных розничных магазинов, но ряд вопросов регламентируется отдельной нормативно-правовой базой.

    Что это такое?

    Термины и определения» и сводится к тому, что получение описания товара, взаимодействие продавца и покупателя происходит через интернет. Интернет-торговля это одна из разновидностей дистанционной торговли.

    Особенности характерные для этой разновидности продажи товаров и услуг регламентируются Постановлением Правительства Российской Федерации от 27.09.2007 № 612 (ред. от 04.10.2012) «Об утверждении Правил продажи товаров дистанционным способом». Так же следует руководствоваться следующим перечнем законодательных актов:

    • Гражданский кодекс Российской Федерации.
    • Закон Российской Федерации от 07.02.1992 № 2300-1 «О защите потребительских прав».
    • Федеральный закон от 13.03.2006 № 38 «О рекламе».
    • Постановление Правительства Российской Федерации от 04.10.2012 № 1007 «О внесении изменений в некоторые акты Правительства Российской Федерации по вопросам продажи товаров и оказания услуг».
    • Федеральный закон от 28.12.2009 № 381 «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации».
    • Письмо от Роспотребнадзора от 08.04.2005 № 0100/2569-05-32 «О пресечении правонарушений при дистанционном способе продажи товара».
    • Письмо от Роспотребнадзора от 12.10.2007 № 0100/10281-07-32 «О контроле за соблюдением правил продажи товаров дистанционным способом».

    При рассмотрении спорных вопросов необходимо учитывать сложившуюся судебную практику, например в части возврата потребителем некоторых видов товаров надлежащего качества (предметы личной гигиены, косметические товары, ювелирные изделия).

    Права потребителя при покупке

    Права потребителей при дистанционном способе торговли регулируются законом РФ от 07.02.1992 № 2300-1 «О защите потребительских прав» и Гражданским кодексом. Особенные права покупателей, возникающие в связи со способом приобретения, описаны в ранее упомянутом Постановлением Правительства РФ от 27.09.2007 № 612. Покупатель вправе:

    1. Отказаться от сделки до факта передачи купленного.
    2. Не оплачивать дополнительные услуги или работы произведенные магазином без его согласия.
    3. Опираться на иные доказательства, при отсутствии документа, подтверждающего факт приобретения.
    4. Вернуть в течении недели качественный и доставленный товар:

    • Этот период может быть увеличен до трех месяцев, если продавец письменно не проинформировал о сроках возврата качественного продукта.
    • Товарный вид и эксплуатационные свойства должны быть сохранены.
    • На возврат потребителю суммы по договору за вычетом расходов магазина на доставку отводится десять дней.
  • При продаже некачественного товара потребовать в течении двадцати дней с момента передачи по своему выбору: бесплатного ремонта, соразмерного уменьшения цены, замены товара на аналогичный с соответствующим перерасчетом цены или возврата уплаченной суммы.

    • Если сроки гарантии или годности не определены, предъявлять требования к качеству товара можно в течении двух лет.
    • На полное возмещение убытков полученных по причине покупки товара ненадлежащего качества.
  • Виды дистанционной торговли

    Юридически значимое понятие «продажа товаров дистанционным способом» определяется в Постановлении Правительства РФ от 27.09.2007 № 612 и не ограничивается интернет-торговлей. Под эту формулировку попадают все способы торговли, где покупатель информируется о свойствах товара только описанием, фотографиями и видеороликами, без возможности непосредственного ознакомления.

    Телемагазины, продажи товаров по каталогам, товары почтой относятся к этой же категории:

    1. Посылочная торговля (ГОСТ Р 51303-2013, п. 76) — основным признаком является доставка товаров с помощью посылок, бандеролей и других почтовых отправлений, вне зависимости от способа выбора товара, например по каталогам или в почтовых отделениях. Продажа товаров в интернет-магазинах также может попадать под это определение при соответствующем способе доставки.
    2. Телевизионная торговля — еще один частный случай дистанционной купли-продажи. Например работа популярной телепрограммы «Магазин на диване» регламентируется теми же правовыми нормами, что и продажи в интернете.
    3. Электронная торговля. В ГОСТ Р 51303-2013 этот термин трактуется немного шире чем интернет-торговля, в частности можно использовать любые информационные системы. Но в реальной жизни эти понятия можно рассматривать как синонимы, интернет фактически вытеснил другие электронные каналы передачи данных.

    Отличие от розничной

    Строго говоря интернет-торговлю, в случае продажи товаров физическим лицам, можно считать разновидностью розничной торговли (ГОСТ Р 51303-2013, п.3). Но если отклониться от точных юридических формулировок и рассмотреть вопрос в бытовом смысле, основное отличие любой формы дистанционной торговли от привычных магазинов – это невозможность ознакомиться с товаром лично.

    Эта особенность увеличивает риски покупателя, именно поэтому, на законодательном уровне были скорректированы правила продажи товаров и права потребителей.

    Перечень товаров, которые можно и нельзя продавать дистанционно

    • Запрещена дистанционная продажа алкоголя, в том числе и слабоалкогольной продукции на которую не требуется лицензия (узнать больше о том, есть ли возможность продажи алкоголя в интернете, в том числе в виртуальных магазинах, можно тут).
    • Нельзя осуществлять торговлю товаров запрещенных законодательством РФ.
    • Не допускается продажа товаров свободная реализация которых ограничена. Например лекарственные препараты (больше о том, можно ли в продавать и заказывать лекарства через онлайн-аптеки, мы рассказывали здесь).

    Больше о том, что можно продавать в интернете, читайте в отдельной статье.

    Обязанности продавца

    Как только покупатель любым предусмотренным способом отправляет сообщение о желании совершить покупку появляются требования к магазину строго регламентируемые законодательно.

    До заключения договора купли-продажи продавец обязан предоставить доступ к исчерпывающей информации о предстоящем предмете покупки. Также продавец обязан предложить организацию доставки с указанием способа ее осуществления. В момент передачи покупки продавец обязан письменно и на русском языке предоставить информацию:

    1. Название собственной организации с указанием адреса.
    2. О техническом регламенте, если таковой предусмотрен законодательством.
    3. Об установленном сроке гарантии.
    4. Адреса сервисных центров осуществляющих обслуживание.
    5. Описание потребительских свойств товара.
    6. Цену и условия приобретения, при этом стоимость допустимо указывать только в рублях.
    7. О сроке службы и годности.
    8. Условия оказания услуг, работ.
    9. Правила и условия использования.
    10. Об энергетической эффективности товаров к которым применимо это понятие.
    11. Сведения о том, что товар был в употреблении или ремонте.

    Если продаются продукты питания, то к списку выше добавляются дополнительные требования. Должны быть указаны:

    • Дата и регион изготовления.
    • Состав.
    • Пищевая ценность.
    • Условия хранения.
    • Информация о противопоказаниях.

    Продавец обязан заключить договор купли-продажи с любым лицом, выразившим намерение приобрести товар, в случае если рекламное предложение товара в своем описании содержит все существенные условия договора и признается публичной офертой.

    О заключении и расторжении договора

    Договор купли-продажи признается заключенным или в момент получения покупателем документа подтверждающего факт отплаты, или после получения магазином уведомления о намерении купить товар.

    Если оплата произведена в безналичной форме, в случае покупки с использованием кредитных средств, продавец подтверждает факт передачи покупки накладной или актом сдачи-приемки. Это правило не обязательно к применению если оплата произведена банковской картой.

    Если описание товара соответствует всем нормам, продавец не может уклониться от заключения договора с любым лицом, выразившим намерение приобрести товар.

    В практическом смысле это можно трактовать так: если вы в интернет-магазине положили в корзину товар и оплатили его, продавец не имеет права отказать в продаже на основании того, что цена выросла или товара нет в наличии, при условии что в карточке товара было указано иное.

    Способы расторжения дистанционного договора купли-продажи в форме отказа покупателя от совершения сделки или возврата покупки регулируются Постановлением Правительства РФ от 27.09.2007 № 612 и описаны в разделе о правах потребителя.

    С чего начать и как заняться реализацией онлайн?

    Организовать продажу своего товара, к примеру личных вещей, квартиры, автомобиля можно, разместив информацию о торговле, как в соцсетях, так и на тематических форумах и досках объявлений в сети. Популярными торговыми площадками, например Avito, auto.ru может воспользоваться любой желающий.

    В самом распространенном бытовом случае такая организация торговли не будет попадать под определение дистанционной торговли потому, что информации указанной в объявлении, обычно недостаточно, чтобы признать его публичной офертой, а заключение договора купли-продажи происходит только после личной встречи покупателя и продавца и непосредственного осмотра товара.

    Больше секретах успешного старта онлайн-бизнеса по продаже одежды через интернет мы рассказывали в нашем материале.

    Особенности: как торговать по каталогу и по почте?

    К продажам с помощью печатной продукции применимы те же требования по информированию покупателя, что и к любому другому способу дистанционной торговли. Продавцам следует обратить особое внимание на указание срока действия предложения, если этого не будет сделано то при повышении цены или изменении ассортимента покупатель будет вправе руководствоваться устаревшим каталогом.

    В случае посылочной торговли в законе отдельным пунктом прописано, что желание покупателя получить отправление в адрес «До востребования» может быть выполнено только с согласия продавца.

    По оценке Ассоциации компаний интернет-торговли (АКИТ) российский рынок электронной торговли в 2018 достиг 1.4 триллиона рублей. Если тренд сохранится, то к 2025 году ожидается рост более чем в два раза.

    Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

    Продажа – что это?

    Получение прибыли — цель каждого бизнеса, а реализация товаров и услуг — главный способ достижения поставленной цели. Таким образом успех предприятия зависит от выбранных техник и способов продаж и их применения.

    Что это такое

    Продажа — это термин, описывающий возмездную переуступку прав собственности на товар (или услугу), подтвержденный документом. Продажа товаров предполагает реализацию товарно-материальных ценностей, а услуг — реализация опыта, знаний, времени, способностей продавца.

    Виды продаж

    В бухгалтерском учете проводки по реализации отражаются в корреспонденции со счетом 90 и его субсчетами, которые включают в том числе выручку и себестоимость товаров и услуг, и данные для начисления налоговых платежей.

    Продажа может быть рассмотрена с нескольких точек зрения:

    • для маркетинга она характеризуется и определяется маркетинговой политикой и отражает ее эффективность;
    • для менеджмента — является коммуникативным фактом;
    • для руководителя — отражение эффективности работы сотрудников предприятия.

    Виды продаж

    При классификации продажи по типу действующих сторон, можно выделить ее четыре вида.

    B2B продажи

    Название b2b происходит от английского business-to-business и описывает процесс оптовой реализации товара (или услуги) одного юридического лица другому. Основные особенности b2b:

    Читать еще:  Обмен электронных валют

    • Невысокая конкуренция в сегменте.
    • Большие объемы реализации — оптовые поставки товара.
    • Спрос изменяется в соответствии с экономической ситуацией и тенденциями рынка.
    • Специфическая ценовая политика — формирование различной цены для разных заказчиков в процессе переговоров, предоставление скидок, возможность участия в акциях.
    • Решение о покупке принимается группой лиц исходя из рациональных мотивов. Купленный товар должен приносить прибыль.
    • Реализация дополнительных услуг: доставка, установка, послепродажное обслуживание.

    B2B

    В b2b могут участвовать не только компании, производящие товары, но и банк. Сделки с валютой, выдача кредита может осуществляться как физическим лицам, так и юридическим.

    B2C продажи

    Процесс реализации товаров или услуг юридическим лицом конечному потребителю (физическому лицу) можно охарактеризовать как b2c-процесс. Этот рынок характеризуется высокой конкуренцией и большим количеством покупателей. Особенности b2c:

    • Небольшие объемы реализации, низкая средняя стоимость единовременной покупки.
    • Относительно стабильный во времени спрос.
    • Главные характеристики продукта для потребителя — внешний вид, цена и бренд.
    • Цена устанавливается продавцом и не подлежит обсуждению.
    • Конечный потребитель часто покупает, руководствуясь эмоциональными мотивами.

    B2G продажи

    Понятие b2g-маркетинга описывает взаимоотношения между коммерческими предприятиями и государством посредством оказания услуг и поставки товаров последним. Характерные особенности этого сектора:

    • Тендерная система закупок.
    • Сложный и специфичный механизм принятия решений.
    • Большие объемы поставок продукции.
    • Предполагает долгосрочное партнерство.
    • Повышенная ответственность при выполнении заказа.

    Так как государство является достаточно крупным заказчиком на рынке товаров и услуг, сектор b2g занимает ключевое место в экономике любой страны. Тем не менее, в этом секторе заказы получают в основном крупные предприятия, которые благодаря своим производственным мощностям могут поставить большие объемы продукции. Небольшим компаниям проще продать товар в небольших объемах муниципальным властям.

    Интернет-продажи

    Продажа товаров через Интернет — удобный вид взаимодействия между продавцом и покупателем, который стирает границы и помогает экономить время на поиск и оплату требуемого товара. Для продавца реализация в интернете выгодна увеличением рынка сбыта, что ведет к перспективам увеличения прибыли.

    Интернет-продажи

    Особенности осуществления купли-продажи в интернете:

    • Отсутствие возможности у покупателя ознакомиться с товаром до момента его покупки.
    • Не все товары можно продать через интернет.
    • Снижение издержек за счет отсутствия необходимости аренды помещения.
    • Развитые системы скидок, спецпредложений.
    • Экономия на персонале за счет использования упрощенной системы налогообложения.

    Онлайн-продажи могут происходить на нескольких площадках:

    • интернет-магазин,
    • социальные сети,
    • сайты с бесплатным размещением товаров,
    • сайты аукционов.

    Базовые методы продаж

    Исходя из типа взаимодействия с клиентом, в классификации продаж можно выделить 4 базовых метода их осуществления.

    Активные продажи

    Активная реализация — способ торговли, при которой продавец является инициатором контакта с покупателем. Главная цель — начать формирование доверительных взаимоотношений с потенциальным клиентом, заинтересованности в продукте и достигнуть в последствии долгосрочного сотрудничества.

    Активные продажи

    Этот тип зачастую используется в секторе b2b. Торговый представитель фирмы-поставщика определяет потенциальных покупателей, а затем лично (или по телефону) предлагает сотрудничество, заключает договоры и расширяет торговую линейку.

    Пассивные продажи

    Пассивные продажи — способ сбыта продукции, при котором покупатель самостоятельно находит продавца. В задачи продавца включается осуществление консультации по выбранному товару и действий по его реализации. Особенности этого типа:

    • Низкие затраты на персонал — зарплата менеджеров по пассивным продажам гораздо ниже, чем в сфере активных продаж.
    • Особые характеристики товара: эксклюзивная, брендированная продукция или товар первой необходимости.
    • Осуществление дополнительных затрат на маркетинг, который помогает привлекать клиентов.
    • Непредсказуемый и неуправляемый объем реализации.
    • Отсутствие давления на клиента.

    Чтобы понять, что такое продажа пассивным методом, можно представить продовольственный или непродовольственный розничный магазин, куда клиент приходит с целью купить определенный товар.

    Прямые продажи

    Прямая продажа — это определение описывает реализацию товаров (услуг) клиенту при личном контакте в месте, удобном для покупателя, за пределами обычных мест торговли. Это может быть свободная выездная торговля, торговля с лотков и вразнос, презентация и консультирование по товару (услуге). Чаще всего с помощью этого метода реализуется косметика, бытовая химия, биологически активные добавки.

    Главные особенности этого типа:

    • Активный поиск клиентов, ориентация на определенную целевую аудиторию.
    • Непосредственное взаимодействие с клиентом, индивидуальный подход.
    • Отсутствие посредников между продавцом и покупателем.
    • Получение мгновенной обратной связи от клиента.

    Косвенные продажи

    Косвенной называется реализация товаров и услуг при участии дополнительного звена (или нескольких звеньев) между продавцом и покупателем — посредника. Особенности этого типа:

    • Реализация розничных товаров, продукции массового производства, которая не нуждается в дополнительных услугах по установке и сопровождению.
    • Отсутствие взаимосвязи с конечным потребителем.
    • Низкие издержки на сбыт.
    • Обширная территория сбыта, большое число торговых точек.

    Цикл продаж

    Цикл продаж — это шаги, предпринимаемые для осуществления сделки. Он может различаться в зависимости от вида деятельности компании, способа продаж, но обычно состоит из следующих этапов:

    1. Изучение рынка — определение целевой аудитории, поиск клиентов и подходов к ним.
    2. Установление первого контакта — привлечение внимания клиента, создание благоприятной обстановки для общения. Первый контакт может осуществляться лично, с помощью телефонного звонка, писем на электронную почту.
    3. Выявление потребностей клиента. Необходимо заранее подготовить вопросы, которые помогут выявить проблемы, пожелания и нужды потребителя.
    4. Презентация продукта — подача предложения для закрытия потребностей покупателя. На этом этапе необходимо учитывать всю информацию, полученную от клиента на предыдущих шагах.
    5. Работа с возражениями. Если грамотно выстроить управление возражениями и заранее подготовить ответы на возможные вопросы, можно увеличить процент заключенных сделок и ускорить процесс реализации.
    6. Совершение сделки.

    Образец цикла сделки

    При реализации товара, особенно при личном контакте, важен первый вопрос клиенту, который его не отпугнет, а заставит проявить интерес. Существует три вида вопросов:

    • Закрытый — предполагает только ответы «да» или «нет». Такие вопросы нужны для уточнения конкретики и чтобы разговорить потенциального покупателя.
    • Открытые вопросы позволяют клиенту высказаться, а продавцу узнать как можно больше информации о потребностях потребителя.
    • Альтернативные вопросы предполагают право выбора из нескольких вариантов ответа.

    Начиная работу с клиентом, после приветствия, рекомендуется задать альтернативный вопрос. Например, «Вас проконсультировать или желаете осмотреться?» или «Выбираете себе или в подарок?». Такие вопросы минимизируют получение отрицательного ответа и дают клиенту возможность альтернативы, а значит увеличивает его лояльность.

    Важно! При описании товара (или услуги) продавец должен хорошо знать его характеристики, а также упомянуть возможные выгоды, которые товар принесет потребителю. При возможности необходимо продемонстрировать товар наглядно — это создаст ощущение собственности, и клиент проще решится на покупку.

    Как увеличить продажи

    Чтобы увеличить продажи, необходимо выстроить подходящий бизнесу цикл продаж, а также использовать несколько групп активностей, которые помогают продать как товар, так и услугу:

    • Улучшение рекламных активностей — увеличение охвата целевой аудитории за счет улучшения (увеличения) рекламных объявлений. Реклама — самая популярная тактика привлечения новых клиентов. Она должна быть креативной и отражать выгоды покупателя. Также важно верное размещение рекламных предложений в зависимости от целевой аудитории.
    • Маркетинговые активности — проведение конкурсов, скидок, акций, продажа сертификатов. Все эти способы привлекают новых клиентов и увеличивают реализацию товаров в краткосрочном периоде.
    • Улучшение процесса продаж — работа по уникальным стандартам обслуживания. Они повышают лояльность клиентов и выделяют компанию среди ее конкурентов. Стандарты обслуживания должны учитывать все ожидания потребителей, охватывать все возникающие ситуации при общении с клиентом, быть реальными в выполнении и не иметь противоречий. Для улучшения качества обслуживания необходимо проводить постоянное обучение сотрудников и контролировать их мотивацию.
    • Программы лояльности — стимуляция повторных продаж, выстраивание долгосрочных отношений с клиентами. У этой группы активностей есть значительные выгоды для продавца. Регистрация клиента, формирование клиентской базы, отслеживание истории взаимоотношений. Исходя из этого появляется возможность регулярного общения с клиентом, получения обратной связи. Анализ предпочтений, формирование индивидуального предложения.
    • Увеличение среднего чека. Это достигается с помощью кросс-продаж и апселла.

    Кросс-продажи описывают, как продавать сопутствующие услуги и товары (продажа классической страховки при заключении договора на страхование недвижимости). Апселл предполагает продажу более дорогих товаров, чем те, которые изначально планировал приобрести клиент (например, более дорогая модель телефона), однако предложенный товар может отличаться по цене не более, чем на 15%. Также увеличение среднего чека происходит за счет проводимых акций (подарки за комплексную покупку) и грамотной выкладки товара.

    Чтобы добиться увеличения продаж, необходимо постоянно проводить тщательную работу по изучению рынка, определению конкурентов и выявлению потребностей клиентов. Избрав эффективный метод и верную тактику ведения продаж, предприниматель может спрогнозировать объем реализации, управлять им и максимизировать прибыль компании.

    Повышение продаж через Интернет: рейтинг технологий онлайн-маркетинга

    Успешные продажи через Интернет может гарантировать только правильно спланированный и реализованный комплекс маркетинговых мероприятий.

    Согласно последним требованиям поисковых систем, наличие мобильной версии является важнейшим условием выхода интернет-магазина на топовые позиции.

    Успех бизнеса в Интернете напрямую связан с показателями конверсии — чем больше активных пользователей, тем выше продажи.

    Качественный контент не только повышает пользовательскую симпатию к ресурсу, но и значительно влияет на повышение конверсии сайта.

    Существуют уникальные технологии, позволяющие привлекать клиентов быстрее, чем посредством SEO-оптимизации, и дешевле, чем при помощи контекстной рекламы.

    Использование интернет-технологий в современном маркетинге является неотъемлемой частью бизнеса. В настоящее время интернет-агентства предлагают самый широкий спектр услуг по продвижению сайтов. Однако прежде чем соглашаться на заманчивые предложения, стоит сориентироваться в инструментах интернет-маркетинга самостоятельно.

    Главным вопросом, который следует себе задать, собираясь заняться рекламой своего сайта, является: «Когда и откуда приходят покупатели к вашим непосредственным конкурентам или лидерам в вашем сегменте рынка?» Осмысленно используя их опыт, вы сможете достичь ощутимых успехов.

    Как повысить продажи через Интернет?

    В идеале, чтобы ваш интернет-магазин эффективно работал, его услугами должно пользоваться как можно больше заинтересованных платежеспособных клиентов с высоким средним чеком. Добиться этого можно несколькими способами.

    1. Увеличить конверсию. Многие посетители вашего сайта не делают покупки не потому, что им не понравился товар или его стоимость. Но что же происходит?
    • Крупные интернет-магазины – такие, как Ozon и Lamoda – присылают своим клиентам письма-напоминания о лежащих в корзине товарах. Это повышает как вероятность совершения покупки, так и лояльность пользователей, которые видят обратную связь с магазином.

    Рейтинг инструментов интернет-маркетинга

    О популярности разнообразных инструментов интернет-маркетинга в целях повышения продаж через Интернет можно составить первичное представление, воспользовавшись статистикой поисковых запросов на wordstat.yandex.ru. В порядке убывания их можно разместить следующим образом.

    SEO. Ваши конкуренты ежедневно работают над тем, чтобы их интернет-магазины были на первых страницах поисковой выдачи. SEO – это оптимизация сайта: размещение уникального контента с правильно подобранным и распределенным по тексту набором ключевых слов (фраз), ориентированных на поисковые роботы. SEO дает до 75% роста конверсии, поэтому не стоит экономить на услугах SEO-специалистов и копирайтеров, которые создадут для вашего сайта грамотные тексты нужного объема и содержания.

    Контекстная реклама. Это баннеры и рекламные объявления, особенность которых состоит в стратегии показов. Рекламная информация демонстрируется только тем пользователям, которые делали в поисковых системах соответствующие запросы. Контекстная реклама способна повысить конверсию до 20% за счет ее «направленности» на заведомо заинтересованную аудиторию.

    Обмен ссылками (партнерские программы). Для интернет-магазинов обмен ссылками – это система продаж ваших товаров с сайта компании-партнера и наоборот. Она имеет смысл для партнеров с примерно равными оборотами, посещаемостью и тематикой. Например, если вы занимаетесь продажей детской одежды через Интернет, можно обменяться ссылками с магазином мягких игрушек. Партнерские программы могут работать и на других условиях: например, малоизвестный бренд достигает договоренности с крупным интернет-магазином о продажах своих товаров на его площадке за существенные отчисления. Практически, это раскрутка за счет более крупного бренда.

    Баннерная реклама. Размещается в интернет-медиа. Как метод организации продаж через Интернет, этот вид рекламы рассматривать не стоит – она скорее имиджевая, чем продающая, и дает эффект спустя какое-то время. Баннерная реклама всегда финансово затратная, а конверсия при этом варьируется от 1 до 20%. Баннеры должны быть частью комплексной раскрутки бренда – перекликаясь, например, с телевизионными рекламными роликами для повышения эффекта популяризации. Здесь как нигде существенна визуальная составляющая, не стоит экономить на работе дизайнеров. Непрофессионально исполненный баннер способен подорвать ваш имидж.

    Читать еще:  Как вести бухгалтерию для ИП

    SMO. Привлечение клиентов через социальные сети. Прогрессивный метод интернет-маркетинга, отражающий современную тенденцию «непрямой» рекламы. Реклама в соцсетях позволяет создать особенную доверительную атмосферу общения с пользователями, выявить их потребности, получить отзывы о продукции и товарах. Заказав подобную услугу у профессионалов, можно в среднем добиться роста прибыли за полгода до 35%. Зачастую страница компании в соцсетях содержит помимо ссылок на товары и услуги информацию развлекательного характера, направленную на определенную целевую аудиторию – это позволяет удержать внимание потенциальных клиентов и повысить их лояльность к бренду.

    Прямой интернет-маркетинг. Рекламные письма, которые рассылаются уже существующим клиентам по подписке. Это инструмент прямого информирования заинтересованных лиц о новых товарах и услугах. Его эффективность будет зависеть от грамотной подачи материала. Письма должны быть правильно сверстаны, одинаково хорошо смотреться на всех гаджетах и не иметь проблем с переходом по ссылкам – иначе у клиента не будет желания читать следующие письма, и он отпишется от рассылки. Иными словами, вы его потеряете. Поэтому, хотя рассылки на первый взгляд не кажутся чем-то сложным, их лучше доверить тому же агентству, которое занимается вашим интернет-продвижением.

    Приведенный рейтинг – не однозначный показатель эффективности инструментов интернет-маркетинга. Так, SEO – очень широкое понятие, объединяющее значительное количество методов продвижения, тогда как прямой интернет-маркетинг – крайне простой и однозначный способ повышения продаж, поэтому информацию о последнем ищут реже.

    Как выбрать агентство интернет-маркетинга?

    В настоящее время на рынке существуют сотни интернет-агентств, предлагающих услуги по продвижению сайтов. Самые передовые сотрудничают с квалифицированными SEO оптимизаторами, копирайтерами, дизайнерами, блогерами, СМИ, поисковыми сайтами, а также разрабатывают и совершенствуют собственные маркетинговые технологии. Примером может служить агентство BeneQuire, которое предлагает своим клиентам комплекс мер по интернет-продвижению их товаров и услуг. Профессионализм специалистов BeneQuire по достоинству оценили такие известные бренды, как Gold’s Gym, OTTO, Rainbow, «Фабрика Окон», «Ингосстрах».

    Как научиться продавать — управляем продажами

    • 1 Виды продаж
    • 2 Как правильно продавать товар в интернете — рекомендации экспертов
    • 3 Как правильно предложить товар покупателю
    • 4 Как презентовать товар — азы ведения переговоров
    • 5 Как научиться продавать товар, если нет опыта

    Большинство начинающих предпринимателей интересует, как научиться продавать. Что необходимо знать и применять на практике, чтобы достичь успеха в этом деле? Ведь каждый человек разный — у кого-то талант и способности общаться с людьми более развиты, а кому-то такая наука дается очень тяжело. В любом случае, постичь премудрости продаж можно. Главное — желание, стремление и упорство. Разберем, как научиться продавать, даже если вы никогда не работали в сфере торговли.

    Виды продаж

    Выделяют несколько вариантов продаж, составляющих базовую основу ведения любого бизнеса в сфере торговли. Все они имеют четкие характеристики и специфические особенности.

    • активного типа — самые сложные и трудоемкие. При этом обеспечивают самый эффективный результат. Они состоят из поиска потенциального покупателя, отработки процесса продажи, составления базы клиентов и ее активную разработку
    • пассивные — не предполагают от продавца совершения активных поступков. Как правило, инициатива исходит от самого покупателя. Пример — торговля в магазине или супермаркете. Принципиальное отличие — ориентировка на уже готового к совершению сделки, потребителя;
    • прямые — сделка, ориентированная на конкретного покупателя. Это — выставки, презентации, рекламные и промо-мероприятия. Здесь происходит прямой контакт целевой аудитории и продавца, минуя посредников;
    • непрямые — самый распространенный вариант, популярный во многих торговых фирмах и компаниях. Основные их проявления — дилерская сеть, франчайзинг. Прямой привязки к конечному потребителю нет, но мероприятия, способствующие активизации этого процесса, присутствуют.

    Как правильно продавать товар в интернете — рекомендации экспертов

    Рассмотрим, как вести продажи с помощью интернет-ресурсов . Обычно люди совершают покупки таким способом, только если хорошо знают бренд. В основном, покупки происходят на сайтах, которые уже известны, раскручены и имеют большое количество пользователей. Не менее важен и положительный рейтинг в сети. А как быть тем, кто только пробует себя в этом бизнесе? Ответ очевиден — соблюдать правила успешной торговли в интернете:

    • качество товара — это основное требование. Только в этом случае аудитория будет расти, рейтинг увеличиваться, а популярность — набирать обороты;
    • начинать с предложения товара, который уже знают — бессмысленно позиционировать неизвестные бренды, когда вы новичек в этой сфере и не имеете высокой степени доверия;
    • делайте минимальную наценку — это станет залогом успешного старта;
    • старайтесь выбирать только уникальный товар — если он далек от идеала, постарайтесь сделать его таковым. Найдите в нем то, что можно классифицировать как преимущество — неповторимая технология изготовления, качественная сборка, натуральные материалы, необычный дизайн, низкая стоимость;
    • не жалейте финансовых вливаний в начатое дело — чем больше инвестиций, тем быстрее пойдут продажи.

    Как правильно предложить товар покупателю

    Формула продаж состоит из нескольких элементов, основной из которых — предложение. Здесь важно сразу же привлечь внимание оппонента и сформировать у него интерес к происходящему. Встречают по одежке — это как раз о правилах первого шага. Тут все, как при первом знакомстве — нужно задать вопрос так, чтобы он не отпугнул, а расположил к себе потенциального клиента.

    Возможно три варианта развития событий:

    • вопрос закрытого типа — подразумевает только два ответа — утвердительный и отрицательный. Его задача — вызвать человека на диалог. Нужно быть предельно аккуратным и точным в высказываниях — ничего лишнего, все конкретно и по делу;
    • следующий вид — открытый вопрос. Его цель — получить от собеседника максимум информации и дать ему высказаться. Приветствуется в начале и середине общения;
    • вопрос-альтернатива. Функциональное предназначение — позволить человеку сделать выбор. В момент постановки вопроса необходимо предоставить несколько вариантов выбора. Возникает ситуация, когда покупатель думает, что решение принял он сам. В действительности, мы понимаем, что его решение будет именно таким, которое нужно нам. Актуален в середине диалога, когда созрела потребность повернуть разговор в нужное русло.

    Умение грамотно распределять вопросы позволит сделать так, что первый шаг не станет последним, и процедура продвижения товара перейдет в следующую стадию — презентацию. Рассмотрим ситуацию более детально.

    Как презентовать товар — азы ведения переговоров

    Презентация любого продукта или услуги — это многоэтапный процесс, в ходе которого оппоненту описывают либо демонстрируют объект продажи. Каждый знает, что лучше единожды посмотреть, чем много раз слушать. Но показывать тоже нужно уметь — у потребителя не должно остаться ни малейшего сомнения, что этот продукт ему необходим — причем нужен конкретно этот вариант продукта.

    Чтобы презентация прошла успешно, руководствуйтесь основными правилами менеджмента:

    • акцентируйте внимание на выгоде, которую клиент будет иметь, если совершит сделку именно у вас — обозначьте, как покупка повлияет на жизнь оппонента, какие привилегии она ему обеспечит;
    • грамотно выделяйте целевые сегменты аудитории — потребности, вкусы и желания у всех разные. Основываясь на специфике товара, подбирайте группы людей, которых он сможет заинтересовать. Сложно продать, например, очки тому, у кого хорошее зрение;
    • умейте предвидеть возражения — особенно, если в них есть логика.Самая частая причина отказа от покупки — стоимость. Здесь больше всего возражений. Имейте в презентации экономическое обоснование этого факта;
    • поясните собеседнику непонятные для него слова и термины. Важно делать это максимально тактично — у человека не должно сложиться мнения о собственной глупости и необразованности;
    • хвалите товар аккуратно — здесь крайне важно соблюдать чувство меры. Если похвалы чрезмерны — это обязательно вызовет недоверие. Проводя презентацию, логично не только представить все преимущества, но и уделить внимание недостаткам;
    • дайте возможность выбора — наличие нескольких аналоговых позиций увеличит шансы на совершение сделки;
    • презентуйте аргументированно — человеческое сознание устроено таким образом, что ему ценно понимание факта, что продукт популярен и нравится другим людям. В доказательство востребованности предоставляйте реальные отзывы, сертификаты. Отличный эффект обеспечат фото и видео отчеты;
    • во время демонстрации характеристик продукта вовлекайте в процесс потенциального клиента — давайте ему пробники, предлагайте самостоятельно протестировать товар. На практике убедившись в его достоинствах, покупатель уже не захочет с ним расставаться;
    • стимулируйте к приобретению — дарите подарки, предоставьте скидку. Маленькие приятные презенты и бонусы любят все.

    Как научиться продавать товар, если нет опыта

    Ни один человек не рождается со способностью рекламирования и с пониманием того, как сделать процесс продаж максимально эффективным. Этому можно и нужно учиться. Специалисты в сфере торговли, мерчандайзинга и ведения бизнеса, рекомендуют концентрироваться на следующих моментах:

    • всегда быть готовым к общению с потенциальным покупателем — для этого нужно получить о предмете продажи максимум информации. Подготовка в данном случае — залог успеха. На первых порах можно практиковать домашние репетиции ролевого общения с мнимым покупателем. Это придает уверенности в себе, формирует грамотную речевую подачу материала;
    • отслеживать продукцию конкурирующих брендов, мониторить их ценовую политику — в случае, если ваша цена на товар ниже — это неоспоримый аргумент в пользу покупки в глазах потребителя. Если выше — ваша задача убедить собеседника в оправданности такой стоимости;
    • стараться всегда быть честным в общении с клиентом — современные покупатели часто не менее подкованы, чем продавцы. Они могут сразу почувствовать, что их пытаются обмануть. Следуйте простому правилу: хочешь иметь постоянных клиентов — говори только правду;
    • нельзя заставлять покупателя ждать — всегда придерживайтесь договоренностей по времени. Если речь идет об интернет-общении — позаботьтесь о том, чтобы заказчик в любое время мог связаться с вами;
    • помните персональные данные клиента — любого человека можно расположить к общению, если вы обращаетесь к нему по имени;
    • практикуйте систему поощрений и бонусов — всегда приятно получить дополнительно что-то в подарок. Даже, если его всего лишь календарик или шариковая ручка — человек поймет, что он вам не безразличен, и оценит, что вы работаете с полной отдачей;
    • старайтесь всегда производить только хорошее впечатление на собеседника. Доброжелательность, уверенность в себе, вежливость и отличное настроение способны расположить даже самого требовательного клиента;
    • практикуйте групповое общение — работать одновременно с несколькими людьми намного легче. Психологи утверждают, что отказаться от покупки при посторонних сложнее, чем при личном общении — один на один с продавцом;
    • каждый день новый заказчик — это нужно взять за правило. Конечно, у всех бывают моменты, когда уровень продаж снижается. Используйте освободившееся время с пользой — мониторьте газеты, частные объявления в интернете. Любым способом старайтесь расширить базу клиентов;
    • периодически меняйте стратегию — иногда этого достаточно, чтобы количество удачных сделок снова увеличилось.

    И, наконец, главная заповедь. Если несмотря на все старания вы не получили нужный результат, не огорчайтесь. Сорвавшаяся сделка — это всегда неприятно. Но тут важно понимать, что самый ценный в жизни опыт — собственный. А именно он достигается путем проб и ошибок, анализа сложившейся ситуации и поиска эффективного выхода из нее.

    Умение продавать — это основа любого типа бизнеса . Чем бы не занимался человек, частная компания, коммерческое предприятие — в любом случае они делают продажи. Этим процессом можно и нужно уметь управлять, делать его максимально результативным, постоянно совершенствовать свои продажные навыки.

    Читайте также 55 идей удаленной работы и бизнеса на дому.

    Ссылка на основную публикацию
    Adblock
    detector