База для холодных звонков

База для холодных звонков

База холодных клиентов: сбор и хранение данных

У каждой компании есть цель – расширить количество покупателей и найти новых клиентов. Один из простых и эффективных способов заключается в холодном обзвоне. Однако, чтобы начать звонить потенциальным клиентам, необходимо найти подходящие номера телефонов.

В чем преимущества холодных обзвонов

Под холодными звонками подразумевается обзвон потенциальных покупателей, которые пока не заключали сделку с фирмой. Перед звонком менеджер по продажам не может предугадать, знаком ли собеседник на той стороне линии с фирмой или слышит о ней впервые.

Часто сотрудники компании не любят холодные звонки, ведь собеседники прерывают разговор или высказывают свою негативную реакцию. В редких случаях менеджеру удается закончить беседу на позитивной ноте и продать первую живую встречу.

Но на самом деле, у холодного обзвона есть большой потенциал. У этого типа общения есть такие преимущества:

  • продавец экономит свое время;
  • за короткие промежуток времени можно обзвонить много клиентов;
  • общение происходит быстро, можно сразу понять настроение собеседника;
  • есть возможность исследовать рынок и понять предпочтения потребителей.

Повысить эффективность холодных звонков можно с помощью двух вещей:

  • грамотно составленного скрипта продаж;
  • правильно собранной базы телефонных номеров.

База холодных клиентов: какая она?

Основное определение холодной базы такое: это телефоны, электронная почта и другие данные о потенциальных клиентах. Чтобы правильно собрать холодную базу, нужно ориентировать на эти критерии:

  • собирать как можно больше адресов и телефонов. Даже если основной способ общения с покупателем будет телефон, в процессе беседы можно выслать на электронную почту прайс, каталог и другие материалы. Можно уточнить адрес почты у собеседника, но обычно на такие просьбы покупатель отвечает отрицательно;
  • кроме контактных данных требуется другая информация. Как минимум, потребуется имя собеседника, его должность в компании-покупателе.

Отличается набор данных, которые требуются для общения с клиентом-физлицом и с клиентом-фирмой. В случае с B2C-бизнесом достаточно знать имя потенциального клиента, его возраст (или возрастную категорию), социальное и финансовое положение.

Если фирма продает свои товары и услуги другому бизнесу, то в подготовке холодной базы есть свои особенности. Требуется знать отрасль, в которой работает компания, географическое положение, ее текущее финансовое положение. Знание о финансовом положении позволит предложить собеседнику товар из нужной ценовой категории. А регион подскажет, нужна ли доставка. Если получится, то не лишним будет узнать, сколько товара покупает фирма у конкурентов.

Дополнительно необходимо информация о контактном лице, с которым будет общаться менеджер по продажам. Пригодится его ФИО, имя его секретаря, должность собеседника, круг вопросов, которые он решает самостоятельно.

Способы набрать базу контактов

Есть несколько каналов получения базы для холодных звонков. Самый простой способ – купить. Однако покупка списка телефонов обходится дорого. В среднем, цена за одного клиента – 10 рублей. Но часто номера телефонов предлагаются только оптом, не менее 10 тысяч контактов. В этом случае цена увеличивается до 100 тысяч рублей. Если компания небольшая и ей нет нужды обзванивать такое количество номеров, то вложения в покупку базы неоправданно высокие. К тому же после покупки базы придется проверить список номеров вручную: некоторые недобросовестные организации распространяют неактуальные базы. Чтобы проверить список, можно рандомно выбрать несколько номеров и позвонить по ним. Если по набранным номерам действительно отвечает представитель нужных компаний, то использовать список можно.

Чтобы быстро найти много контактов, можно использовать парсинг – автоматический сбор информации через справочники, сайты. Для парсинга используются специальные программы. Искать парсеры рекомендуется у фрилансеров: либо довериться специальному человеку, либо просто купить программу и разбираться в принципах ее работы самостоятельно. У парсинга есть свои преимущества:

  • быстро – набрать базу холодных клиентов можно за несколько часов;
  • в распоряжении компании появляется много номеров. Работы операторам хватит на несколько недель.

Минусы тоже имеются. Прежде всего, это качество базы данных. Некоторые номера окажутся неактуальными или собеседники будут не заинтересованы в общении. Парсинг подходит не каждому продавцу. Этот метод окажется эффективным только в том случае, если продаваемый товар известен, популярен и нужен всем.

Самостоятельный сбор базы

Наиболее трудоемкий способ сбора базы – самостоятельный. Можно искать информацию о клиентах в Интернете, через знакомых. Способ длительный, к тому же скорее всего в открытом доступе получится найти минимум данных:

  • название компании;
  • имена руководителя фирмы или менеджеров ключевых отделов.

Дополнительно есть еще несколько методов сбора базы. Если у компании уже есть клиенты, то можно воспользоваться их помощью: спросить, кому бы они могли порекомендовать компанию. Как правило, клиенты знают о других компаниях в своей отрасли. Многие владеют данными о руководстве конкурирующих фирм.

С аналогичной просьбой можно обратиться к своим партнерам. Если партнер замечает, что кто-то выразил интерес к продукции фирмы, можно взять номер телефона.

В любой отрасли есть профессиональные мероприятия – тендеры, выставки, конференции или презентации. Необходимо изучить график мероприятий, на которых собираются клиенты. Обычно во время таких событий происходит обмен визитками или другими контактными данными. Если компания продает свои товары и услуги государственным организациям, то можно обратиться в союзы и комитеты. В каждой отрасли они свои.

Четвертый метод – собирать номера телефонов на сайтах, в газетах и других объявлениях о вакансиях. Главное, быть внимательным: часто в объявлениях указываются номера телефона не руководства фирмы, а сотрудника отдела кадров.

Пятый метод заключается в изучении территории. Компания-продавец мониторит ближайшие районы, чтобы найти новые фирмы, которым может быть интересен товар. Например, чтобы продавать ГСМ, можно использовать виртуальные карты города с указанием организаций. На такой карте необходимо фиксировать недавно открывшиеся АЗС.

База собрана. Что дальше?

Единожды собрать базу контактов для холодных обзвонов не достаточно. После того как список телефонов будет собран, необходимо распределить контакты по группам. Для этого все потенциальные клиенты сегментируются по одному или нескольким признакам. После сегментации будет проще составить скрипты продаж.

В процессе работы всегда можно расширить базу контактов. Для этого необходимо привлечь продавцов. Эффективный вариант – мотивировать сотрудников отдела продаж на поиск хотя бы нескольких новых номеров.

Способы хранения базы контактов

Рекомендуется хранить базу в CRM-системе. Во-первых, так все контактные данные будут систематизированы. Во-вторых, CRM-система поможет при обзвоне. Сегодня гораздо удобнее звонить по сотням номеров не вручную, а с помощью специальных программ – «Скорозвон», «Даша звонит». Они синхронизируются с CRM, руководитель отдела и операторы наглядно видят, какие номера уже обзвонены, чем закончилась беседа с покупателем, как были использованы скрипты продаж.

CRM-система получить статистические данные о маркетинговых кампаниях. Отдел маркетинга сможет разрабатывать новые стратегии продвижения на рынке. А значит, что хранения базы контактов в CRM позволит увеличить продажи.

Если компания пока небольшая и не имеет полноценной CRM-системы, для хранения базы холодных клиентов можно использовать Excel, таблицы в облачном Google Диск. Таблицы – простой и удобный инструмент для ведения базы. Главное преимущество сервисов – бесплатность и доступность.

Кроме базы контактов в той же таблице можно хранить информацию о товарах, покупках каждого клиента, детальную информацию о покупателях. Но есть ряд недостатков:

  • если доступ к таблице требуется многим пользователям (например, оператору и менеджеру отдела), то Excel будет неудобен;
  • информация может быть утеряна;
  • нельзя провести аудит, чтобы проанализировать данные;
  • информацию из таблицы легко скопировать, так что есть опасность, что база попадет к конкурентам.

Если защита базы контактов – на первом месте, то лучше использовать Access. Это программа из числа Microsoft Office, которая позволяет загрузить данные, а потом получить веб-базу в облачном хранилище. Такие сборки номеров могут быть открыты для одного и нескольких пользователей. Или базу контактов можно подключить к SQL-серверу. Однако у Access есть недостатки:

  • если происходит локальный сбой, то данные теряются;
  • если необходим доступ для нескольких пользователей, то у каждого сотрудника должна быть актуальная версия ПО. Иначе установка программы невозможна.

Работать с базой контактов для холодного обзвона не так сложно, как кажется. Даже небольшая компания, не обладающая бюджетом, может собрать качественный список контактов. Затем придется изучить потенциальных клиентов, составить скрипт продаж и обучить сотрудников. Если все будет сделано верно, то получится увеличить как минимум сообщить о своей компании большому количеству потребителей, как максимум – увеличить количество.

5 способов собрать “теплую” базу контактов для обзвона или SMS-рассылки

Не так давно одно интернет-издание попросило у нас комментарий. Вопрос звучал следующим образом: кто собирает базы контактов для продажи, где такую базу можно купить, как понять, что она качественна, и что с ней, собственно, потом делать? Разумеется, мы ответили, что как сервис коллтрекинга мы не очень разбираемся в таких вещах, более того — сами не используем покупные базы контактов и другим не советуем. Но на этом история не закончилась, а вопрос с покупными базами всплывал еще несколько раз. В итоге мы решили написать небольшую статью, поделиться опытом и рассказать о легальных способах сбора контактов, которые знаем и используем мы сами.

Почему покупать базу контактов — плохая идея?

Давайте начнем с теории. Для чего вообще покупается база контактов? Правильно, для дальнейшего обзвона и как следствие — получения прибыли. А теперь давайте посчитаем.

Итак, вы купили базу за сумму денег, равную “Х”. В ходе работы с базой вы сделали, скажем, две продажи, которые полностью покрыли ее стоимость. На первый взгляд, вы в плюсе, все отлично. Но давайте посмотрим, сколько же вы потратили на самом деле:

  1. Стоимость самой базы.
  2. Оплата времени менеджеров, которые работали с этой базой и обзванивали незаинтересованных, “холодных” лидов.
  3. Упущенная выгода — менеджеры потратили время на работу с нерелевантными контактами вместо того, чтобы заниматься своей основной работой — продажами.
  4. Точно так же потратил свое время руководитель отдела продаж или маркетолог, который писал скрипт разговора. Плюс — время, потраченное на то, чтобы проанализировать, почему скрипт не работает и переписать его. После чего он, конечно же, работать так и не стал.
  5. Сюда же добавьте расходы на телефонию, аренду помещения и т.д.

И если вы посчитаете стоимость привлечения клиента с учетом этих расходов, то она будет очень и очень высокой — гораздо выше, чем с помощью других рекламных каналов.

Второй существенный недостаток покупной базы — невозможность ее сегментировать. Максимум, что вы будете знать — социально-демографические показатели, как то пол, возраст и геоданные холодного лида (и то не факт). А этого очень и очень мало для того, чтобы эффективно строить разговор.

Но давайте будем оптимистами и представим себе лучший вариант — вы купили базу, уже сегментированную по профессии. И даже в этом случае есть парочка “но”. Во-первых, в ней будет очень много битых контактов (база считается качественной, если вы сможете дозвониться больше, чем до 7 из 30 контактов. Не густо, правда?). Во-вторых, информация о многих контактах может быть уже неактуальной — человек мог переехать, сменить номер и даже профессию.

Ну и последний, но тоже достаточно весомый аргумент против покупки базы — 90% людей негативно относятся к холодным звонкам и последнее, чего они хотят — чтобы им звонили и что-то навязывали. Это печальное следствие того, что уже давно и такие базы, и холодные звонки используют некомпетентно.

Как проверить качество базы контактов?

Если все же, все приведенные выше аргументы для вас — не аргументы, и вы твердо решили купить базу контактов, то она должна быть настолько качественной, насколько это вообще возможно. Так вы сможете извлечь из нее максимальную выгоду.

Читать еще:  Оптимизация налога на прибыль

Для начала давайте определимся: качественная база контактов — это какая?

  1. Прежде всего, это база с высокой контактностью — то есть, менеджеры смогут дозвониться больше, чем до половины контактов. И не только дозвониться, но и попасть по адресу.
  2. База содержит максимум информации для сегментации — ФИО, геоданные, пол, возраст, род деятельности и т.д.
  3. База соответствует вашему бизнесу — к примеру, если вы продаете расходные материалы для парикмахеров, вам нет смысла обзванивать рестораны.
  4. Формат — стандартный csv или xls. В таких форматах удобнее всего работать, хранить и сегментировать контакты, а также загружать их в специальные сервисы, скажем, для SMS-рассылок.

Перед покупкой базы желательно проверить ее на соответствие этим требованиям. Самый простой способ сделать это — попросите продавца прислать вам скрин 20-50 строчек на любую, произвольную букву (какая вам в голову придет). Причем сделать он это должен быстро, в течение 1-3 минут. Так вы не дадите ему времени подготовиться и он будет вынужден прислать то, что есть. Из этих 20-50 строк вы увидите, насколько актуальна и полна информация в базе — просто отдайте этот список менеджерам для работы и посмотрите, скольким контактам они смогут дозвониться и насколько информация о них в базе соответствует действительности.

Как собрать базу контактов?

На самом деле, способов много и выбор самого действенного во многом зависит от специфики вашего бизнеса.

К примеру, если вы продаете вышеупомянутые расходные материалы для парикмахеров, то ваши менеджеры вполне могут собирать релевантные контакты вручную — с 2ГИС, досок обьявлений и сайтов подходящей тематики. Основной минус этого способа — менеджеры будут тратить слишком много времени на поиск релевантных контактов вместо того, чтобы заниматься своей основной работой — продавать.

Еще один способ — гораздо быстрее и эффективнее, но намного дороже — купить уже готовую, официальную базу у тех же справочников, типа 2ГИС.

Оба вышеупомянутых способа неплохи, если у вас востребованный и популярный продукт. Но если вы работаете, к примеру, в сфере, В2В, то есть смысл собрать свою собственную базу с максимально подробной информацией о ваших потенциальных клиентах.

Прежде, чем начать, определитесь — что вам нужно от такого списка контактов?

  1. Распишите ваш бизнес-процесс и портрет вашей ЦА;
  2. Определитесь, насколько вы ограничены географически — вам нужны компании какого-то определенного региона (регионов) или география не имеет значения?
  3. Составьте шаблон таблицы и впишите в нее все данные, которые хотите получить — имя, телефон, имейл, должность и т.д.

А теперь, собственно, о самих способах:

  1. Выгода за контакт. “Покупайте” контакт потенциального клиента, предложив что-то ценное взамен — это может быть полезный контент (электронная книга, чек-лист, инструкция и т.д.), скидка, бесплатный тестовый период вашего продукта и т.д.К этому же способу относиться и когда магазины в обмен на дисконтную карту просят заполнить анкету. При этом, они убивают двух зайцев сразу — получают и контакт получают, и согласие на рассылку.
  2. Оффлайн-ивенты. Если вы — профи своего дела, то легко сможете собрать аудиторию на профильный ивент. Стоимость аренды достойного помещения сегодня не так уж и высока. Что касается рекламы ивента, то как показывает наша практика, на нее можно не тратиться вовсе — достаточно страницы ивента в Facebook и формы для регистрации. Плюс — бесплатное размещение на площадках и сайтах вашей тематики. У многих интернет-изданий сейчас есть календари событий, размещение в которых бесплатно. Плюс вы всегда можете обменяться постами с релевантными вашей тематике страницами в фб или каналами в телеграме. Единственное условие для проведения оффлайн-ивентов — не делайте их бесплатными. Так вы сможете (нет, не отбить аренду, хотя и это тоже), но отсеять незаинтересованную аудиторию и в итоге получить чистую, адекватную базу контактов, с которой сможете эффективно работать в дальнейшем.
  3. Онлайн-ивенты, вебинары. Все то же самое, что и выше, только здесь вам даже не придется тратиться на аренду — достаточно найти подходящую площадку для трансляции. Мы в Ringostat используем eTutorium — специальную площадку для проведения вебинаров + лайв-стриминг в Facebook. Но вы вполне можете выбрать и один из бесплатных сервисов для трансляций — типа того же youtube, facebook, google hangouts. Не забывайте, что для сбора контактов вам понадобится специальный лендинг для ивента или хотя бы просто форма регистрации. Для создания лендингов мы используем конструктор Tilda — она удобна не только тем, что с ее помощью можно легко и быстро создавать вполне достойные лендинги, но и тем, что дает возможность выгружать базу всех зарегистрировавшихся сразу в Spreadsheets.
  4. Конференции, выставки, профильные ивенты. Обязательно участвуйте в таких мероприятиях, если не в качестве спикеров, то хотя бы в качестве гостей. Знакомьтесь с потенциальными клиентами, общайтесь с ними и собирайте контакты.
  5. Самый простой способ, который часто игнорируют — форма на сайте. Это может быть и простая форма регистрации, и форма подписки на рассылку, и аналогичная оффлайновым анкета для получения бонуса или скидки.

Да, на первый взгляд может показаться, что покупка базы с сотнями или даже тысячами контактов — это самый простой и эффективный вариант. Но на деле вы потратите намного больше средств, времени (и мотивации менеджеров), чем на сбор своей — адекватной — базы лояльных, “теплых” лидов. И результат от работы с такой базой будет гораздо лучше, чем обзвон “холодных”, незаинтересованных в вашем продукте, контактов.

Где взять базу для холодных звонков — как найти и собрать самостоятельно

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про клиентские базы для холодных звонков.

Сегодня вы узнаете:

  • Что такое “холодные звонки” и “холодная база”;
  • Что должна содержать хорошая холодная база;
  • Как найти базу клиентов или составить собственную базу.

Содержание

Что такое «холодные звонки» и «холодная база»

Задача поиска новых клиентов стоит практически перед каждым предпринимателем. Один из наиболее эффективных методов завоевания потребителей – холодные звонки.

Холодные звонки – обзвон потенциальных клиентов, которые ранее не совершали покупок в вашей компании и, вероятно, не осведомлены о ней и вашем продукте.

Звонки совершаются по телефонным номерам из холодной базы.

Менеджеры не любят обзванивать холодные базы из-за негативной реакции клиентов. Часто собеседники прерывают разговор на полуслове, оскорбляют менеджера. Даже те клиенты, которые идут на контакт с сотрудником, недоверчиво относятся к таким переговорам и стараются возразить на каждое предложение менеджера.

Кроме того, эффективность холодных звонков обычно не превышает 10%. Но такой исход далеко не правило, а результат ошибок в составлении базы обзвона и скрипта продаж.

База для холодных звонков – совокупность контактных данных и другой информации о потенциальных клиентах компании.

Давайте разберём определение, чтобы выделить основные черты качественной “Холодной” базы.

Во-первых, в определении сказано, что база должна иметь контактные данные. На первый взгляд – это очевидно. Но речь здесь идет не только о телефонных номерах, но и других координатах клиента.

Зачем? Вам может понадобиться электронная почта, чтобы выслать прайс или презентацию по требованию клиента. Получить эту информацию можно и во время звонка, но это чревато потерей потенциального потребителя.

Во-вторых, в определении сказано о другой информации о клиентах. Что это за информация? На самом деле, чем больше вы сможете собрать данных о предполагаемом клиенте, тем лучше.

Информация для холодной базы

Хорошая клиентская база должна содержать такой объем информации, который позволяет составить портрет клиента. Причем это касается продаж как на B2B рынке, так и на В2С.

Портрет клиента для В2С рынка.

Чтобы получить представление о клиенте, необходимо получить информацию о его возрасте, половой принадлежности, семейном положении, статусе, уровне заработной платы, интересах, последних покупках.

Этот список может расширяться и сужаться, в зависимости от ваших целей и специфики деятельности.

Пример. Мы продаем шампунь для волос различного назначения. Нам нужны клиенты, для чего мы составляем клиентскую базу (позже мы расскажем, как это сделать). Чтобы переговоры с клиентом прошли удачно, необходимо внести в базу следующую информацию:

  • Возраст. Мы должны знать возраст нашего собеседника, чтобы предложить средство для ухода, которое подходит для кожи и волос человека этих лет. В противном случае вас примут за проходимца, который не разбирается в собственной продукции;
  • Семейное положение. Вы всегда можете предложить дополнительный продукт членам семьи клиента и увеличить продажи в несколько раз;
  • Статус и уровень заработной платы. Знать занимаемую должность необходимо для определения приблизительного уровня заработка потребителя. А это, в свою очередь, позволит предложить товар, который доступен клиенту;
  • Последние покупки или запросы в интернете. Эту информацию получить непросто, но возможно. Она сможет помочь в определении вида средства, которое может быть интересно клиенту.

Как вы видите, любая информация о потребителе может помочь вам во время переговоров.

Портрет для B2B продаж.

B2B клиент имеет свои специфические черты, поэтому информация для составления его портрета должна быть другой. К таковой относят: отрасль, финансовое состояние предприятия, объемы закупок у других компаний, географическое положение, информация о контактном лице.

Вернемся к примеру с шампунем. Только теперь в качестве клиентов мы выберем салоны красоты.

Составляем базу со следующей информацией:

  • Отрасль. Здесь все понятно;
  • Финансовое состояние салона красоты позволяет вам понять, товар какой ценовой категории вы можете предложить;
  • Географическое положение. Вы должны знать, где находится ваш клиент. В противном случае он решит, что вы незнакомы с деятельностью салона, что отпугнет заказчика;
  • Информация о контактном лице. Вы должны знать с кем общаетесь.

Где взять базу

Теперь, когда мы рассмотрели какую информацию должна содержать качественная холодная база, необходимо задуматься о каналах ее получения.

Мы выделили следующие способы получения клиентской базы:

  • Самостоятельное составление. Вы можете самостоятельно искать клиентов и информацию о них в интернете. Но максимум, который вы сможете получить – имя и контактные данные, чего недостаточно для эффективных продаж;
  • Покупка базы. Купить базу легко, но достаточно дорого. В среднем один клиент вам обойдется в 10 рублей, но обратите внимание, что минимальное количество строк в базе составляет 10 000. Это значит, что вам придется заплатить как минимум 100 000 рублей. Перед покупкой проверьте ее качество, часто недобросовестные организации продают устаревшие базы или подменяют информацию в базе на необходимую вам. Чтобы проверить, выберите пару номеров из списка и сделайте пробные звонки;
  • Использование программы-сборщика (парсера). Недорогой, но низкокачественный метод. Купить программу вы можете на биржах фриланса.

Как составить базу самостоятельно

Выделяют следующие способы составления холодной базы:

  • Личные связи. Получить данные о знакомых ваших знакомых проще, поэтому не отказывайтесь от этого метода;
  • Рекомендации. Попросите ваших партнеров собирать контактные данные заинтересовавшихся в вашем продукте для дальнейшей связи;
  • Мероприятия. Презентации, конференции, тендеры и выставки – отличное место для получения полезных контактов;
  • Сайты вакансий могут стать источником достаточно полной информации о клиентах.

Здесь же приведем правила формирования базы холодных звонков:

  • Постарайтесь собрать наиболее полную информацию о каждом клиенте;
  • Регулярно обновляйте базу. Мотивируйте на это сотрудников;
  • Разделите вашу целевую аудиторию на сегменты и составьте по каждому свою базу. Это упростит работу менеджера по работе с клиентами;
  • Храните базу в CRM-системе, если не хотите однажды обнаружить, что ее “своровал” ваш же сотрудник.

Для подведения итога, мы составили небольшую таблицу, где сравнили основные способы получения клиентской базы.

Самостоятельное составление

Читать еще:  Образец решения нескольких учредителей о ликвидации ООО

Поиск базы для холодных звонков

Александр, наш ведущий специалист отдела развития клиентов рассказывает о том, как и где лучше искать базу для холодных звонков.

! А если вам некогда, внизу страницы есть очень наглядная презентация.

Главный вопрос наших начинающих бизнес клиентов — где взять базу для холодных звонков? Бывает и так, что менеджеры готовы, продукт отличный, сезон настал, а звонить некому. И руководитель начинает требовать от сотрудников самим искать себе фронт работ. Получается, что сотрудник занимается непрофильной и скучной работой, не успевает продавать, тут уже не до эффективности и перевыполнения планов. Поэтому вопрос наличия клиентской базы для менеджеров по продажам (и где её собрать, найти или взять) очень актуален.

Если же номера для обзвона есть, дела тоже могут идти не очень гладко. Классическая история — компания закрывает отдел холодных звонков и перестает думать о росте, потому что холодные сделки кажутся им неэффективными. Но как только мы смотрим глубже, обнаруживается, что руководитель отдела собрал старую, некорректную базу контактов для холодных звонков новым клиентам без указания рода деятельности компаний. В 80% попыток по этим данным просто не получается дозвониться. Работник тратит 80% времени впустую, разговоров с потенциальными клиентами — считанные единицы, а сделок нет тем более. Он теряет мотивацию, начинает жаловаться и звонить ещё меньше, руководитель не видит результатов, и направление закрывается.

А дело всего лишь в том, что надо было озаботиться поиском и сбором актуальной базы контактов предприятий для обзвона или e-mail рассылки. На практике, это только кажется какой-то неподъемной задачей. Мы опросили сотни наших пользователей и обнаружили, что рабочих вариантов поиска несколько, мы написали о них подробно в других статьях. Не забудьте изучить все материалы раздела, прежде чем начнете искать, чтобы не упустить подходящее вам и не тратить время впустую.

А сейчас давайте определимся, что конкретно вам нужно от списка контактов для холодных звонков и активных продаж. Напишите на бумаге ваш бизнес-процесс и вашего идеального клиента. Подумайте, ограничены ли вы географически? Или, не стоит ли начать с какого-то конкретного , одного региона? Важно ли вам знать e-mail и сайт компании, или сможете уточнить его в разговоре? Чем подробнее информация, тем тяжелее её найти.

Что такое качественная база клиентов для менеджера по продажам?

  1. Она обладает высокой «контактностью», то есть вы можете дозвониться до большого количества потенциальных покупателей.
  2. Она содержит максимум информации (от ФИО ЛПР до отрасли предприятия в b2b).
  3. Она соответствует вашему продукту. Если вы продаете интерактивные блокноты для официантов, то вам нужно звонить в рестораны. Столовые самообслуживания вам не нужны, а металлопрокатные компании — тем более.

Форматы ищите стандартные — csv, xls, xlsx. Их удобно хранить, сортировать в них данные и загружать в сервис для прозвона.

Где искать и брать контакты и номера телефонов для холодных звонков?

Всего мы обнаружили 6 работающих методов:

1. Никакой. Менеджер сам ищет по одному телефоны на сайтах или в Дубль-гис, сразу звонит, потом снова ищет.
Эффективность такого поиска тоже никакая. Если у вас больше одного работника, то выделите сотрудника на поиск ( и тогда это будет второй способ, о нем ниже).
Совет. Если сотрудник у вас один, то пусть он выделит 1,5-2 часа вечером, в конце рабочего дня, и ищет данные на следующий день. Вечером — чтобы не тратить на поиск эффективное утро. Вечером конверсия звонков обычно ниже.

2. Ручной. Отдельный работник с утра и до вечера ищет качественные телефоны в Дубль-гисе, на досках объявлений или на сайтах.
Этот вариант хорош тем, что тут данные обычно довольно качественные, а вот времени и сил уходит много. Рекомендуем не держать такого специалиста в штате, а нанять удаленного фрилансера с оплатой за 1 контакт.
Совет 1. Не имеет смысла так работать с Дубль-гисом и прочими справочниками. Их проще «спарсить» (об этом ниже).
Совет 2. Небольшой лайфхак. Если вы продаете первым лицам компаний, воспользуйтесь сервисом Контур.Фокус и ищите директоров напрямую. Часто там даже сотовые есть — никаких секретарей.

3. Официальный. Покупка у сайтов-справочниках (Дубль-гис, например).
Всем хорош этот способ, но очень дорог.

4. Парсинг. Парсинг — это автоматический сбор инфо с сайтов/справочников.
Способ быстрый (за пару часов у вас будет фронт на несколько недель работы), качество хромает, контактность низкая. Работает, если у вас популярный и нужный всем продукт.
Совет. Парсеры (программы-сборщики) ищите у фрилансеров, там их можно купить (и запускать самостоятельно), либо купить уже спарсенные данные.

5. Покупка. Самый популярный вариант. Качество разное, цена тоже. Чем свежее и качественнее товар, тем дороже его будут продавать. Продавцов много, ищите их на авито и в социальных сетях.
Совет. Прежде чем оплатить покупку, запросите у продавца скриншот 30 строк на какую-нибудь букву. Например, Е. Пусть он предоставит скриншот сразу же, за 1-3 минуты. Отдайте контакты менеджеру на обзвон. Если 15-20 настоящие и актуальные (сотрудник дозвонился, и попал по адресу), то все ок. Если дозвониться получилось менее, чем до 7 — плохо, вы потеряете время на пустую работу.

6. Поиск самой подходящей вам базы. Сложный, но удивительно эффективный способ. Придется включать мозг. Пошаговую инструкцию мы напишем в следующей статье.
Кстати, позже мы расскажем и про то, как успешно работать с не самой качественной информацией. Есть способы и на таких данных делать хорошие продажи.

В b2b-бизнесе некоторые руководители раз и навсегда решили вопрос сбора базы контактов и номеров телефона для обзвона и продаж по телефону, со временем собрав все компании из их целевой аудитории. На это может уйти куча времени, но только представьте — у вас есть информация по каждому потенциальному клиенту, что ему нужно, как он работает, услугами кого из конкурентов пользуется. Такая клиентская техника — это высший пилотаж, конечно. И эти данные придется обновлять новыми компаниями, но это уже несложно.
Как найти и собрать постоянную базу номеров и контактов для холодных звонков и активных продаж? Сначала собрать все данные, которые получится. Прозвонить все, собрать актуальную информацию. И потом получившийся большой массив информации пополнять при каждом разговоре. И потом продажник, когда будет делать звонок, будет обладать всеми рычагами для совершения сделки.

Программа для холодных звонков «Скорозвон»

Менеджер будет звонить в 2,5 раза эффективнее. Вы получите удобные отчёты о работе

Или попробуй профессиональный инструмент для холодных звонков

Клиентская база для холодных звонков: где ее взять?

Что такое «холодные звонки» и «холодная база»

Задача поиска новых клиентов стоит практически перед каждым предпринимателем. Один из наиболее эффективных методов завоевания потребителей – холодные звонки.

Холодные звонки – обзвон потенциальных клиентов, которые ранее не совершали покупок в вашей компании и, вероятно, не осведомлены о ней и вашем продукте. Звонки совершаются по телефонным номерам из холодной базы.

Менеджеры не любят обзванивать холодные базы из-за негативной реакции клиентов. Часто собеседники прерывают разговор на полуслове, оскорбляют менеджера. Даже те клиенты, которые идут на контакт с сотрудником, недоверчиво относятся к таким переговорам и стараются возразить на каждое предложение менеджера. Кроме того, эффективность холодных звонков обычно не превышает 10%. Но такой исход далеко не правило, а результат ошибок в составлении базы обзвона и скрипта продаж.

База для холодных звонков – совокупность контактных данных и другой информации о потенциальных клиентах компании. Давайте разберём определение, чтобы выделить основные черты качественной “Холодной” базы. Во-первых, в определении сказано, что база должна иметь контактные данные. На первый взгляд – это очевидно. Но речь здесь идет не только о телефонных номерах, но и других координатах клиента. Зачем? Вам может понадобиться электронная почта, чтобы выслать прайс или презентацию по требованию клиента. Получить эту информацию можно и во время звонка, но это чревато потерей потенциального потребителя.

Во-вторых, в определении сказано о другой информации о клиентах. Что это за информация? На самом деле, чем больше вы сможете собрать данных о предполагаемом клиенте, тем лучше.

Основная проблема

Главный вопрос наших начинающих бизнес клиентов – где взять базу для холодных звонков? Бывает и так, что менеджеры готовы, продукт отличный, сезон настал, а звонить некому. И руководитель начинает требовать от сотрудников самим искать себе фронт работ. Получается, что сотрудник занимается непрофильной и скучной работой, не успевает продавать, тут уже не до эффективности и перевыполнения планов. Поэтому вопрос наличия клиентской базы для менеджеров по продажам (и где её собрать, найти или взять) очень актуален.

Если же номера для обзвона есть, дела тоже могут идти не очень гладко. Классическая история – компания закрывает отдел холодных звонков и перестает думать о росте, потому что холодные сделки кажутся им неэффективными. Но как только мы смотрим глубже, обнаруживается, что руководитель отдела собрал старую, некорректную базу контактов для холодных звонков новым клиентам без указания рода деятельности компаний. В 80% попыток по этим данным просто не получается дозвониться. Работник тратит 80% времени впустую, разговоров с потенциальными

клиентами — считанные единицы, а сделок нет тем более. Он теряет мотивацию, начинает жаловаться и звонить ещё меньше, руководитель не видит результатов, и направление закрывается.

А дело всего лишь в том, что надо было озаботиться поиском и сбором актуальной базы контактов предприятий для обзвона или e-mail рассылки. На практике, это только кажется какой-то неподъемной задачей. Мы опросили сотни наших пользователей и обнаружили, что рабочих вариантов поиска несколько, мы написали о них подробно в других статьях. Не забудьте изучить все материалы раздела, прежде чем начнете искать, чтобы не упустить подходящее вам и не тратить время впустую.

А сейчас давайте определимся, что конкретно вам нужно от списка контактов для холодных звонков и активных продаж. Напишите на бумаге ваш бизнес-процесс и вашего идеального клиента. Подумайте, ограничены ли вы географически? Или, не стоит ли начать с какого-то конкретного , одного региона? Важно ли вам знать e-mail и сайт компании, или сможете уточнить его в разговоре? Чем подробнее информация, тем тяжелее её найти.

Что такое качественная база клиентов для менеджера по продажам?

  1. Она обладает высокой «контактностью», то есть вы можете дозвониться до большого количества потенциальных покупателей.
  2. Она содержит максимум информации (от ФИО ЛПР до отрасли предприятия в b2b)
  3. Она соответствует вашему продукту. Если вы продаете интерактивные блокноты для официантов, то вам нужно звонить в рестораны. Столовые самообслуживания вам не нужны, а металлопрокатныхе компании – тем более.

Форматы ищите стандартные – csv, xls, xlsx. Их удобно хранить, сортировать в них данные и загружать в сервис для прозвона.

Источники формирования базы клиентов

Данные для холодных звонков можно брать и эффективно использовать следующими способами:

  1. Личные связи. Первыми вашими клиентами должны стать лично знакомые компании или бывшие по старому бизнесу партнеры. Уровень доверия с ними будет максимально высоким.
  2. Рекомендации клиентов. Те заказчики, которые довольны сотрудничеством с вами, могут предоставить данные своих партнеров для холодных обзвонов.
  3. Деловые встречи, конференции, презентации, выставки. Массовые мероприятия являются прекрасным источником клиентской базы.
  4. Покупка списка. Когда вы определитесь с нужной отраслью для предложения услуги или товара, можете обратиться в органы Росстата за предоставлением информации по заданному критерию: например, региональные транспортные компании. Эта услуга платная.
  5. Государственные компании. Это могут быть отраслевые или профильные организации, союзы, комитеты.
  6. Отраслевые сайты и каталоги. Обратите внимание на проводящиеся тендеры, просмотрите корпоративные сайты компаний.
  7. Сайты вакансий. Зачастую по свежим вакансиям можно найти достойных клиентов для своей базы, контакты для связи с которыми почти всегда открыты.
  8. Проверка территории. Некоторые бизнесмены организуют мониторинг окрестностей на предмет появления новых потенциальных клиентов. Например, для продажи ГСМ – это строящиеся АЗС, для оптовых магазинов – новые розничные точки.
  9. Запрос данных у действующих рекламных компаний. Скорее всего, такой способ окажется платным.
  10. Парсинг – это автоматический сбор инфо с сайтов/справочников. Способ быстрый (за пару часов у вас будет фронт на несколько недель работы), качество хромает, контактность низкая. Работает, если у вас популярный и нужный всем продукт. Совет. Парсеры (программы-сборщики) ищите у фрилансеров, там их можно купить (и запускать самостоятельно), либо купить уже спарсенные данные.
Читать еще:  С какого момента ИП начинает платить налоги

База клиентов может формироваться годами. Некоторые компании предпочитают разовые заказы и обзванивают всех потенциальных заказчиков по доступным спискам, тратя массу времени на безрезультатные беседы. Другие стремятся создать небольшую, но стабильную базу на основе регулярных поставок и долговременного сотрудничества. Дело в опыте, стратегии и личном отношении – решать вам.

Советы по клиентоведению:

  • Актуальность. Наработанную базу постоянно нужно держать свежей. Многие допускают ошибку: забывать о клиенте после заключения сделки. Такой метод подходит только для компаний, нацеленных на не долгосрочную работу. Для серьезных фирм важно поддерживать актуальность существующей базы. Именно нацеленность на долгосрочное сотрудничество добавляет стабильности в отношения с покупателями. Клиентов необходимо прозванивать регулярно, даже после совершения покупки. Если потребитель отказался от повторной сделки сейчас, это не значит, что он отказался категорически навсегда.
  • Порядок и систематизация. Обзвон клиентов по базе необходимо совершать через CRM-систему. Без нее сейчас уже не обходится ни одна крупная компания. Почему? Кроме удобства, это программное обеспечение избавляет от хаоса: в контактах, в отчетах об звонках, в статусах клиентов. Кроме того, не придется больше боятся, что менеджер уйдет с работы вместе с готовой базой покупателей.

Кому поручить обзвон холодной базы клиентов?

Менеджер, совершающий холодные звонки должен только совершать звонки. Это главное правило, отвечающее за эффективность. Такая услуга часто предоставляется удаленно. Однако поручить лишь бы кому драгоценную базу клиентов не захочет ни одна фирма. Ведь холодные звонки должны совершаться только профессионалами. Обучать такого человека не каждому выгодно. Тем более, что любому новоиспеченному специалисту необходим опыт. А жертвовать ради такого дела клиентской базой не стоит.

Услуга обзвона холодной базы клиентов в исполнении опытных специалистов кол-центра – идеальное решение вопроса. Таким образом, работа поручается профессионалам, которые занимаются только вашими клиентами.

4 правила холодных звонков

Правило 1. Найдите повод

Холодный звонок – это звонок, которого Ваш потенциальный клиент не ждет и без предварительной подготовки шансы установить с ним контакт очень низки. До обращения в компанию соберите о ней как можно больше информации. Поговорите с кем-нибудь из отдела обслуживания и узнайте, что они предлагают своим клиентам.

Хорошим поводом для холодного звонка может стать обсуждение материалов, опубликованных на сайте фирмы или в интернет-СМИ. А просмотр публикаций или интервью даст Вам отличную возможность связаться с представителем компании напрямую, например:

«Добрый день, Сергей Степанович! Меня зовут Игорь Макаров, компания StarNet. Прочитал вчера в «Ведомостях» Ваше интервью и звоню выразить Вам уважение как к дальновидному руководителю.

Согласен с Вашими словами о том, что в крупной компании должен быть ресурс, объединяющий все подразделения и создающий целостную структуру организации. Мы как раз занимаемся интранет-системами, я хотел бы подъехать к Вам, чтобы рассказать о наших решениях и познакомиться с Вами лично».

Правило 2. Не продавайте по телефону

В телефонных переговорах все, что у Вас есть – это Ваш голос и Ваша улыбка, которая всегда слышна по телефону. Знание продукции и вера в то, что Вы предлагаете нужный товар, придаст Вашему голосу уверенность.

Начинайте разговор с представления себя и компании. Помните, что Вы не занимаетесь продажами по телефону, а звоните понять заинтересованность. Фраза «Мы хотим Вам предложить» воспринимается клиентом как «Мы хотим Вам продать». Лучше начать так:

«Добрый день, Сергей Степанович! Это Виктор Михайлов из компании ПромЭлектро. Мы занимаемся поставкой сварочного и электрооборудования. Могло бы это Вас заинтересовать?»

Несомненным плюсом общения по телефону является то, что Вы можете быть, кем угодно и в какой угодно должности. Все дело лишь в том, как вы владеете собой и как управляете своим голосом. При грамотном использовании такая техника холодного звонка весьма эффективна.

Правило 3. Уважайте выбор клиента

Компания, в которую Вы позвоните, скорее всего, уже имеет налаженные отношения с поставщиками продукции, схожей с Вашей. Всегда уважайте выбор клиента и не ставьте его под сомнение. Давление при холодном звонке не работает и вызывает гудки на том конце провода.

Хочу Вас также предостеречь от агрессии и фарса. Не говорите: «Я сделаю Вам предложение, от которого Вы не сможете отказаться» Общайтесь с людьми по-человечески просто и с их разрешения: «Позвольте, я расскажу Вам о возможности…»

Когда Вы получаете ответ: «Мы уже работаем с другим поставщиком, нас все устраивает», можно уточнить: «Понятно. Вы полностью довольны или все-таки есть необходимость что-либо улучшить?»

Сфокусируйтесь на обсуждении того, что нравится Вашему клиенту в работе с его поставщиком и что для него является наиболее важным. Установив хороший контакт без проявления явной заинтересованности, Вы сможете понять, так ли все идеально на самом деле.

Правило 4. Отличайте отказ от возражения

Будьте готовы к тому, что Ваш холодный звонок никто не ждет и потенциальный клиент может:

  1. не хотеть с Вами разговаривать;
  2. не иметь возможности с Вами разговаривать.

Общаясь по телефону, сразу включайте клиента в диалог – ему будет интереснее, а Вам легче. Забудьте о Вашей презентации, оставьте ее для личной встречи.

Когда Вы слышите ответ: «У меня нет на это времени», – это возражение, а не отказ. Назначайте личную встречу: «Понимаю. Давайте я подъеду к Вам, чтобы все рассказать. Вас устроит вторник в три часа дня?»

Учитесь чувствовать грань между назойливостью и настойчивостью. Когда Вам говорят категоричное «нет» – это отказ. Не вызывайте огонь на себя, просто закончите разговор.

Если Вы знаете, что потенциальный интерес к Вашей продукции есть, то продолжайте время от времени звонить. Ситуация в компании может измениться и, возможно, после череды отказов Вам скажут: «Ладно, давайте, что там у Вас». Плюс данной техники в том, что со временем холодный звонок перестает быть холодным.

База клиентов для обзвона

Доброго здоровья, уважаемый читатель журнала «Web4job.ru”! В этой статье мы поговорим на тему База клиентов для обзвона, где находить контактные данные для создания клиентской базы, какая база данных качественная.

База клиентов для обзвона

Перед любым бизнесменом рано или поздно встает вопрос: где найти клиентов?

Часто бывает так, что продукция хорошего качества, пора продавать, а клиентская база не создана.

Поэтому создание клиентской базы — всегда вопрос актуальный.

Как наработать клиентскую базу вы узнаете, перейдя по ссылке https://web4job.ru/kak-narabotat-klientskuyu-bazu/.

При наработке базы данных клиентов необходимо понимать, что данные должны быть корректными и актуальными. В противном же случае до клиентов просто не получится дозвониться, и время на звонки будет потрачено впустую.

Результат отрицательный, сделки не заключены, теряется мотивация.

Качественная база клиентов должна:

  • Способствовать увеличению объема продаж;
  • Обладать высокой контактностью, т.е. чтобы можно было дозвониться до любого клиента, находящегося в вашей БД;
  • Содержать максимум сведений о клиенте.

Где находить контакты и № телефонов для «холодных» звонков?

«Холодные» звонки — это обзвон клиентов, ранее не покупавших вашу продукцию. И, вполне вероятно, что они не знают о существовании вашей компании и продаваемой ею продукции. Такие клиенты не ждут от вас звонка, и чтобы их заинтересовать, придется приложить усилия.

Очень часто люди негативно относятся к таким звонкам и их эффективность не высокая.

Представьте такую ситуацию:

Вы ждете звонка от сына, а в это время вам звонят и предлагают косметические средства, которые вам совершенно не нужны. Все, что вам нужно, вы уже купили в магазине.

Таким звонком вас отвлекают от важных дел, занимают ваше время.

Найти контактные данные можно:

  • В 2gis (это городской информационный справочник и геоинформационная система);
  • В социальных сетях;
  • На досках объявлений;
  • Воспользоваться сервисом Контур.Фокус ;
  • Использовать программы — сборщики (парсеры);
  • Использовать личные связи.

Кто собирает базы контактов и где их можно купить, как понять, качественные они или нет, что с ними делать после того, как купили?

Для чего покупают базу контактов?

Совершенно верно — для дальнейшего обзвона с целью получения прибыли.

Но этот вариант не очень хороший.

Потому, что он слишком затратный:

  • Необходимо потратить деньги на ее покупку;
  • Оплатить работу специалиста, который обзванивал незаинтересованных (холодных) лидов;
  • Упущенная выгода — вместо того, чтобы заниматься своей непосредственной работой, менеджер по продажам потратил свое время на их обзвон;
  • Плюс расходы на оплату телефонной связи.

Если учесть все эти расходы, стоимость привлечения клиентов получится гораздо выше, чем при использовании других вариантов.

Еще одним недостатком покупной базы является невозможность ее сегментировать. Вы будете знать социально-демографические данные — пол, возраст, место жительства, семейное положение, но для эффективного выстраивания разговора с клиентом этого мало.

Даже если собрать данные, сегментированные по профессиям, они могут быть уже не актуальными — человек мог переехать жить в другое место, сменить номер телефона или поменять профессию.

И еще достаточно весомый аргумент против покупной базы — это то, что большинство людей против того, чтобы им звонили и навязывали что-то.

Если же вы твердо решили купить клиентскую базу, то должны быть уверены в том, что она максимально качественная. Только в этом случае вы сможете извлечь от ее использования выгоду.

Какая БД качественная?

  • Содержать объем информации, достаточный для составления портрета клиента;
  • Быть контактной, чтобы можно было дозвониться хотя бы до половины клиентов;
  • Контактные данные должны содержать полную информацию о человеке — ФИО, № телефона, адрес места жительства, пол, возраст, род деятельности, социальное положение;
  • Содержать сведения о целевой аудитории, о тех, кому ваш бизнес интересен;
  • Формат БД должен быть стандартным csv или xls. Они удобны для работы и хранения, для загрузки в специальные сервисы, например, для sms-рассылок.

Прежде, чем покупать БД, желательно проверить ее на соответствие этим требованиям.

Кроме этого, вы должны понимать, для чего она вам нужна.

На первый взгляд может показаться, что покупка БД с несколькими сотнями или тысячами клиентов — самый простой и подходящий вариант.

На самом же деле на ее покупку вы потратите средств и времени гораздо больше, чем на сбор своих «теплых» лидов, заинтересованных в вашем продукте, тогда и результат будет значительно лучше.

Посмотрим видео на тему База клиентов для обзвона

Бесплатные базы для холодных звонков

Где взять базу для холодных звонков?

Обзвон базы клиентов-Программа обзвонов

Заключение

В этой статье мы рассмотрели тему База клиентов для обзвона, где находить данные для ее создания, какая база данных качественная.

Надеюсь, статья оказалась полезной. Если возникли вопросы, можете задать их через форму комментариев под этой статьей.

Также буду признательна, если поделитесь статьей со своими друзьями в социальных сетях.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector