Аудит отдела продаж

Аудит отдела продаж

Аудит отдела продаж

Аудит отдела продаж в конечном счете это аудит взаимодействия компании и вашего продающего подразделения с клиентами вашей компании. В рамках аудита отдела продаж мы рассмотрим «по кадрам» и «под микроскопом» вашу модель продаж, выявим системные ошибки ваших менеджеров, дадим рекомендации как исправить, наметим точки роста ваших продажников.

Общие рекомендации по улучшению ситуации обычно не работают. Перед лечением нужно поставить точный диагноз, чтобы выписать правильные таблетки, и аудит отдела продаж это именно постановка точного диагноза по вашим продажам для последующего курса выздоровленья и роста продаж.

Если Вы собственник или директор, и у Вас дела в порядке и всё устраивает с продажами в вашей компании, то аудит отдела продаж вам точно не нужен. Мы не лечим тех, кто не хочет выздоравливать. У Вас либо и правда все в порядке (уникальный случай, таких единицы), либо Вам просто так кажется и в результате таких заблуждений эта дорожка неминуемо приведет в конечном счете к банкротству, то есть 50% на 50%, и кроме Вас до этого никому вообще нет дела.

Если Вы хотите увидеть объективную картину как есть «на самом деле», или уже есть понимание, что нужно что-то предпринимать, чтобы выправить ситуацию с продажами, но что конкретно делать не понятно, то мы можем Вам помочь.

Что мы делаем в рамках аудита отдела продаж:

«Разбираем по винтику» вашу модель продаж

Выявляем системные ошибки

Модифицируем вашу модель продаж, исправив ошибки

Выдаем Вам конкретный пошаговый план что нужно сделать, чтобы достичь запланированных результатов в объемах продаж

Для этого проводя аудит отдела продаж мы рассмотрим несколько текущих сделок, проведя серию интервью с вашими менеджерами

Посмотрим какой у вас средний цикл сделки, и на сколько он оправдан вашей отраслевой спецификой

Прослушаем выборку телефонных звонков сотрудников вашего отдела продаж

Посмотрим регламентирующие работу отдела продаж документы, в том числе мотивацию

Посмотрим маркетинговые материалы, которыми вы касаетесь клиентов

Посмотрим документы отдела продаж (скрипты, книгу продаж, продуктовые материалы, прайсы, шаблоны писем и т.д.)

Посмотрим на сколько вообще в курсе ваши менеджеры, что у вас есть какие-то документы отдела продаж (выборочная аттестация сотрудников)

Проинспектируем каналы привлечения и взаимодействия компании с клиентами

Проинспектируем работу отдела продаж по системному поиску и взаимодействию с клиентами вашей компании

Посмотрим клиентскую базу: воронку продаж, полноту заполнения, намеченные следующие шаги, кол-во и статусы сделок, и т.д.

В рамках проводимого аудита продаж в фокус нашего внимания попадут следующие сектора:

Система измерения результатов

Планы и прогнозы продаж

Мотивационные схемы сотрудников

Что Вы получаете в результате аудита вашего отдела продаж

В результате нашей работы Вы получите объективную картину «как есть» и пошаговый план «что делать», чтобы получить «чтобы было, как хочу».

Это отчет о текущей ситуации с продажами в вашей компании и план производства работ по ключевым точкам, где нужно «подкрутить», чтобы выправить ситуацию с продажами.

Пример аудита отдела продаж: компания по строительству деревянных домов

Владелец компании крупного игрока на рынке малоэтажного строительства в Москве и МО обратился к нам с просьбой решить проблему невозможности дальнейшего роста продаж, невозможности преодолеть планку ежемесячных продаж домов.

Что бы он не предпринимал, закачивал больше денег в рекламу (ежемесячные бюджеты на интернет рекламу более 2 млн. руб. в месяц, печатная реклама более 1,5 млн.руб. в квартал), нанимал больше менеджеров (25 человек в отделе продаж), проводил тренинги по продажам (сам проводил), у него никак не получалось преодолеть планку продаж в 35 домов в месяц.

БонАкадем провела аудит отдела продаж и бизнес-функции продаж. Мы выявили ряд системных ошибок в модели продаж компании и действиях менеджеров отдела продаж.

В процессе аудита, в частности, было установлено, что на каждом шаге продаж менеджеры по разным причинам теряли часть лидов и клиентов из-за неопытности, отсутствия конкретных инструментов продаж, невнимательности, недостаточного знания продукта и т.д.

После проведенного аудита отдела продаж по составленному отчету мы вместе с собственником бизнеса наметили конкретные шаги по исправлению ситуации.

После аудита отдела продаж была проведена работа по исправлению ситуации.

Были внедрены следующие инструменты: скрипы телефонных звонков (на входящий теплый звонок по рекламе, звонок приглашение в офис, звонок на дожим), сценарий продаж при личной встрече, скорректированы сценарии в crm системе и записи звонков, проведена программа из нескольких тренингов по продажам, составлены и отработаны карты развития каждого менеджера отдела продаж.

В результате проделанной работы показатели продаж в компании изменились следующим образом:

Было до аудита отдела продаж: 31 стройка в месяц

Стало после аудита отдела продаж и проведенной работы по улучшению: 59 строек в месяц

Без аудита отдела продаж найти ошибки и определить точки роста продаж компании не представляется возможным. Аудит отдела продаж дает ясную четкую картину «как есть», по которой можно проводить системную работу по улучшению ситуации.

Стоимость аудита отдела продаж, взгляните на цену ввехру страницы — цена небольшая, потому что это только начало работы. Основная же работа и основные траты, а точнее инвестиции в светлое и весьма скорое будущее, будут по спланированным шагам и бюджетам после аудита.

Представьте на минуту свой отдел продаж просто черной коробкой, которая ежемесячно на входе потребляет сумму Х (затраты), и в конце месяца на выходе выдает компании сумму Y (доходы).

В подавляющем большинстве случаев есть возможность оптимизировать затраты на входе (Х) и доходы на выходе (Y), подкрутив пару — тройку винтиков в этой черной коробке (вашем отделе продаж), а Чек-лист аудита продаж и маркетинга с анкетой оценки необходимости изменений будет Вам полезен.

Отправьте нам заявку или позвоните, мы согласуем с Вами дату предварительной встречи. Эта встреча для Вас бесплатна.

Как провести аудит отдела продаж: алгоритм и чек‑лист для проверки

С помощью перманентного аудита отдела продаж вы сможете вовремя выявить проблемы в системе, проконтролировать эффективность сотрудников и увидеть точки роста. Рассказываем, как настроить систему проверок и что конкретно должно входить в аудит.

Как проверять отдел продаж

Как правило, аудит отдела продаж нужен для повышения количества и качества сделок. Поэтому проверяется:

  • Модель продаж — изучите конверсию по каждому этапу воронки покупателя. На основе полученных данных меняйте стратегию — возможно, стоит улучшить торговое предложения для увеличения количества входящих заявок. Или расширить варианты продуктов, чтобы покупателям было из чего выбирать.
  • Эффективность сотрудников — без мотивированных на результат менеджеров любая воронка бесполезна. Обычно продавцов проверяют сразу по нескольким KPI — количество действий по каждому этапу, качество покупателей, общий объем выручки за сделку и за всё время работы с клиентом.

Чек-лист аудита продаж. Что проверять

Возьмите этот список пунктов для проверки за основу. Расширьте его, основываясь на важных показателях конкретно вашего бизнеса.

Контролируйте модель отдела продаж:

  • Основной доход менеджеров по продажам привязан к выполнению плана — если сотрудник работает неэффективно, его премия меньше или вовсе отсутствует.
  • Все менеджеры могут самостоятельно рассчитать планируемый доход за месяц — есть четкая система градации премий и бонусов за продажи.
  • Доход успешного менеджера значительно больше того, кто не выполняет план. Доход за перевыполнение плана значительно больше, чем доход среднего успешного менеджера.
  • В отделе есть здоровая конкуренция — работает несколько человек, у новичков есть возможность привести новых клиентов, есть постоянное развитие и возможность стать руководителем отдела не за счет увольнения начальства, а за счёт создания новых отделов продаж.

Экономьте время на поиске потенциальных клиентов. Повышайте эффективность продаж за счет сегментации и анализа B2B-рынка.

  • Проверяйте по отчетам из CRM, сколько людей вышли из воронки продаж, так ничего не купив. Изучайте процент потерь в динамике — для разных сфер средний показатель будет уникальным. Если процент потерь выше среднего, руководитель отдела должен знать, почему так происходит.
  • В отделе продаж есть специальные скрипты на случай ухода покупателей — как мотивировать их не отказываться, как вернуть в воронку. Работа по возврату покупателей ведется постоянно.
  • В отделе продаж настроена система мониторинга лояльности покупателей — это может быть телефонное интервью, заполнение анкеты при получении дисконтной карты или другие способы. Менеджеры должны знать сильные и слабые стороны продукта.
  • Есть аналитика LTV — показателя общей выручки с одного клиента за весь цикл продаж. Опытные менеджеры по продажам должны знать, какие клиенты потенциально окажутся с высоким LTV, а от каких стоит рассчитывать только на одноразовую покупку.

Проверьте, настроена ли система обучения:

  • Есть справочная информация по продукту и по рынку в целом. Явно прописана целевая аудитория, ее потребности и проблемы. Тестирование по продукту внесено в KPI и проводится системно.
  • Готовы скрипты продаж для популярных ситуаций. Менеджеры понимают, что отвечать на возражения покупателей — как в случае сомнений в сделке в целом, так и в выборе конкретно вашего продукта.
  • Есть система обучения — тренинги внутри компании, график семинаров и конференций, на которые отправляются продавцы.
  • Разработаны грейды менеджеров — сотрудники понимают, какие навыки нужно развивать, чтобы зарабатывать больше. Система настроена так, что продавцу не обязательно становится руководителем, чтобы увеличить свой доход.
  • Убедитесь, что в CRM настроена отчетность в удобном для вас формате — например, таблицами или визуально, с помощью инфографики.
  • Настроена сортировка клиентов по этапам воронки продаж. Проводится ABCXYZ-анализ — вы понимаете, какие клиенты приносят больше прибыли при наименьших затратах. Руководитель отдела в планировании учитывает результаты этого анализа, строит работу так, чтобы отказываться от клиентов, на которых тратится много сил, но которые приносят мало выручки.
  • В CRM настроена аналитика «до получения денег» — качество клиента отслеживается до тех пор, пока весь цикл сделки не закроется.
Читать еще:  Универсальный передаточный документ

Оцените компетентность персонала, проверьте, использует ли чек-листы руководитель отдела. Вот как выглядит отличный менеджер по продажам:

  • Должен ориентироваться как в преимуществах, так и в недостатках продукта. Знает истории покупателей, которые подтверждают выгоды продукта.
  • Умеет говорить на одном языке с целевой аудиторией, подстраивается под стиль разговора, но при этом держит профессиональную дистанцию. Не просто озвучивает характеристики, а объясняет, чем это выгодно.
  • Работает по модели продаж, принятой в организации, использует скрипты. В нестандартной ситуации не теряется, а переходит на другую модель, даже если это не предусмотрено инструкцией.
  • Ориентируется на стратегические KPI — не просто гонится за количеством звонков или сделок, а выполняет задачи системно, увеличивает выручку и стремится привести в организацию долгих и прибыльных клиентов.

Дополняйте чек-лист в процессе аудита. Например, если менеджеры постоянно допускают какие-то ошибки — добавьте это в лист проверки.

График проверок

Периодичность аудита зависит от особенностей бизнеса — в сложных моделях нужно создавать план проверок, в ситуациях проще руководитель или директор может контролировать ситуацию с помощью CRM буквально в режиме реального времени. Если говорить о втором случае, то есть универсальная рекомендация проверки:

  • Ежедневно — проверяется эффективность сотрудников. Контролируйте числовые показатели — сколько действий в CRM совершил менеджер. Это могут быть звонки, встречи, составленные и отправленные коммерческие предложения. Если на графике есть большие колебания, это повод встретиться с конкретным сотрудников и выяснить, в чем причина спада его эффективности.
  • Еженедельно — оценивайте движение по сделкам. Смотрите, сколько потенциальных клиентов продвинулись по воронке продаж, сколько из них отказались от работы с вашим бизнесом. Смотрите на динамику действий по конкретным сотрудникам и всему отделу в целом — так вы сможете сделать выводы об эффективности всей модели продаж.
  • Ежемесячно — нужно проконтролировать, как работает отдел продаж в долгосрочной модели. Смотрите на количество новых клиентов, на повторные чеки, на время сделки в целом, на выручку. Анализируйте эффективность всей воронки, смотрите, что можно улучшить. Проверяйте продуктивность и мотивацию команды.
Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Аудит отдела продаж

Любому предпринимателю необходимо повышать количество и качество успешных сделок, чтобы обеспечить стабильный рост бизнеса. Для этого следует в первую очередь оценить навыки менеджеров по продажам, их эффективность, квалификацию и конверсию заявок.

Аудит системы продаж — это комплексный подход к оценке деятельности фирмы, призванный:
– выявлять слабые места маркетинговой стратегии, нарушения в управлении отдела сбыта, некорректное УТП;
– помогать наладить процессы сбыта;
– оценивать профессиональные навыки сотрудников;
– находить точки роста для развития компании.

Как провести аудит отдела продаж?

Технологии проведения аудита отдела продаж существуют во многих вариациях, из-за чего часто возникают проблемы при выборе нужного подхода. Однако, выделив основные вопросы, можно вывести универсальную схему, по которой внимание уделяется трем основным аспектам для любого предприятия:

  • стратегия — долгосрочные цели компании, позиционирование на рынке, планы по развитию;
  • тактика — существующие пути реализации бизнес-плана, методы взаимодействия с клиентами, маркетинговые ходы;
  • операционные действия — способы достижения поставленных целей, цена ошибок и способы их избежания.

Доскональная проверка поможет не только понять влияние различных факторов на эффективность предприятия и найти текущие проблемы, но и выявить их причины, а также разработать методы их устранения.

Аудит бизнес-процесса продаж осуществляют в несколько этапов:

  • Оценка мотивационной системы менеджеров;
  • Анализ организации и распределения функциональных обязанностей среди штата;
  • Работа с клиентской базой и определение индекса лояльности покупателей;
  • Исследование продукта и сервиса.

Результат: что вы получите после проведения аудита?

Основная задача проверки — определения стратегии развития вашего предприятия через повышение эффективности сотрудников и улучшение взаимодействия с потенциальными клиентами на каждом этапе совершения сделки.

Аудит системы продаж позволяет

  • выявить «узкие» места и точки разрыва;
  • найти слабые места в подходе к планированию работы;
  • сделать подробный конкурентный анализ;
  • сформировать новое УТП;
  • повысить эффективность менеджеров;
  • увеличить конверсию воронок и входящих заявок;
  • разработать алгоритм передвижения сделок;
  • составить подробную карту проекта;
  • определить точки роста и создать план развития компании.

Алгоритм проведения аудита

Экспертиза работы отдела продаж проводится на всех уровнях — от системы мотивации сотрудников до ценности продукта для клиента. При самостоятельном проведении аудита следуйте алгоритму, чтобы не упустить важные нюансы.

Функционирование отдела

Рассмотрение применяемых систем мотивации и зависимости оплаты труда от полученных KPI и достигнутых результатов. Оценка внедрения «принципа Дарвина», прозрачности расчета оклада, бонусов и штрафов за выполнение/невыполнение плана.

Выявление внутренней конкуренции и соревновательного эффекта, определение лидеров и лучших работников. Визуализация достижений через CRM-системы или другие методы отчетности.

Соответствие квалификации сотрудников вашим требованиям. Наличие листов развития, скриптов взаимодействия с клиентами и тренингов для менеджеров.

Клиентская база

Работа с существующей базой, понимание миграции между категориями. Анализ планов по контрагентам, действующих воронок и выявление бесперспективных «пустых» клиентов.

Определение покупательской способности клиентов, объема закупок, потенциала up-sale и cross-sale. Оценка или составление индивидуальных планов продаж и прироста выручки.

Замер индекса приверженности покупателя с помощью репрезентативной выборки и анкетирования, оценка работы маркетологов с понятием NPS.

Анализ причин ухода покупателей, скриптов по их возвращению, недостатков воронки.

Продукт

Анализ знаний менеджеров о продуктах, их преимуществах и недостатках. Определение ценности продукта для покупателя, понимание выгод, достижений и кейсов сотрудниками. Проведение конкурентного анализа.

Чек лист проведения аудита

При проведении аудита системы продаж вы должны получить исчерпывающий ответ на следующие вопросы:

Работа менеджеров

  • От чего зависит и как формируется оклад?
  • Существует ли четкая и прозрачная система премирования и бонусов?
  • Какими документами регламентирована деятельность продавцов?
  • Если ли в отделе здоровая конкуренция?
  • Как визуализируется система достижений?
  • Знают ли сотрудники, какие навыки необходимо развивать, чтобы повысить свой доход?
  • Проводятся ли регулярные тренинги и обучение?
  • Достаточно ли у служащих актуальной информации по товару и состоянию рынку?
  • Используются ли скрипты взаимодействия?
  • Как проходит работа с возражениями и ушедшими пользователями?

Клиентская база

  • Какой процент потерь клиентов в динамике?
  • Как определяется эффективность воронки и конверсия заявок?
  • Какая величина общей выручки с покупателя за цикл?
  • Делается ли чистка текущей базы на предмет бесперспективных клиентов?
  • Проводят ли менеджеры анкетирование и мониторинг лояльности потребителей?

Продукт

  • Соответствует ли текущее УТП требованиям рынка?
  • Могут ли менеджеры четко сформулировать ценность продукта?
  • Что отличает вашу компанию от конкурентов?
  • Какие ваши основные компетенции?
  • Можете ли вы и ваши сотрудники быстро подстраиваться под новые тенденции рынка?

Вы можете посмотреть пример аудита отдела продаж у схожих предприятий, расширив чек-лист актуальными проблемами и ошибками в конкретной нише, или привлечь независимые консалтинговые агентства, которые помогают провести расширенную и детальную экспертизу.

График проверок

Частота проведение экспертизы зависит напрямую от особенностей бизнеса и в некоторых случаях требует составление плана глобальных проверок. Контролировать ситуацию можно постоянно с использованием CRM-систем:

  • Каждый день;
    Контролируйте количество поступающих заявок и успешных сделок через отчетность для каждого менеджера по отдельности. Выясните причину больших колебаний и спадов эффективности, не откладывая надолго.
  • Еженедельно;
    Оцените движение клиентов по воронкам продаж и процент отказов в сотрудничестве. Рассматривайте не только общий срез всего отдела, но и динамику по конкретным работникам, чтобы получить полноценную картину.
  • Каждый месяц;
    Проанализируйте отдела на протяжении длительного периода. Обратите внимание на продуктивность, количество новых покупателей, повторные продажи и общую выручку. Отдельно проанализируйте среднее время обработки по заявкам и мотивацию команды.

Аудит отдела продаж

Оценка эффективности отдела продаж по 45 критериям

Что такое аудит отдела продаж?

Аудит отдела продаж оценивает компоненты, из которых состоит ваша система продаж:

  1. Процесс продажи;***
  2. Метрики и отчеты;***
  3. Клиенты;***
  4. Лидогенерация;***
  5. Персонал.

Аудит отдела продаж позволяет вам увидеть, где в ваших продажах могут быть проблемы и как их исправить, чтобы достичь целей бизнеса.

Аудит отдела продаж должен обязательно содержать анализ системы лидогенерации, хотя за нее отвечают сотрудники отдела маркетинга. Без совместных усилий продаж и маркетинга нет роста продаж. Без усилий маркетинга невозможно разработать план дальнейших действий по развитию продаж.

Читать еще:  Облагается ли премия страховыми взносами

Цель аудита отела продаж — это План действий (Action Plan). С помощью него вы по итогам аудита отдела продаж внедрите изменения в свою систему продаж.

Аудит отдела продаж и планы продаж

Когда запускаете аудит отдела продаж, помните о своих планах продаж. Они служат ориентиром для рассмотрения каждого из 5-ти компонентов аудита отдела продаж. Если ваша команда не выполнила план за определенный период, задайте себе вопросы:

  • Что нужно изменить, чтобы выполнить цели по продажам?***
  • Что бы помогло выполнению планов продаж?***
  • В каком из компонентов существует наибольшее количество отклонений?***
  • Каким образом мы будем их исправлять?

Как провести аудит отдела продаж?

Проведите аудит работы отдела продаж по каждому из 5-ти компонентов:

► I. ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ

Проанализируйте карту процесса продажи: он должен содержать стадии и этапы, для каждого этапа продажи должны быть определены вход и выход, для них необходимо сформулировать результат, который является целью для менеджера по продажам.

Если аудит отдела продаж выявит, что менеджеры работают без понимания этапов процесса, это будет ошибкой. Помните, что воронка продаж не повторяет с точностью 100% процесс продажи.

Многие руководители для контроля результата рассматривают лишь две зоны воронки продаж:

  • Вершина воронки: где лиды, полученные от работы маркетинга, входят в процесс продажи;
  • Нижняя часть воронки: где вы получаете закрытые или неудачные сделки.

Однако аудит работы отдела продаж покажет вам наличие не менее 35-40% лидов, которые остаются неконвертированными и «висят» на разных этапах воронки как упущенные возможности продаж.

► II. МЕТРИКИ И ОТЧЕТЫ

Метрики и отчетность отдела продаж показывают вам статистику, на основании которой вы можете прогнозировать продажи. Базовая отчетность, по которой собственник обычно делает вывод об успехе продаж содержит три составляющие: доход, прибыль и прогноз.

Продажи — это игра чисел. И аудит отдела продаж покажет вам, какую именно статистику вам необходимо анализировать для того, чтобы оптимизировать рабочие нагрузки менеджеров и повысить производительность для того, чтобы планы продаж выполнялись.

Аудит метрик и отчетов покажет какие именно результирующие и догоняющие показатели необходимо контролировать для того, чтобы результаты менеджеров постоянно росли.

► III. КЛИЕНТЫ

Аудит клиентской базы проводится в ходе аудита работы отдела продаж с целью выявить индекс NPS, построить профиль разных сегментов клиентов, а также выявить основные причины ухода клиентов и снижения объёмов закупок.

► IV. ЛИДОГЕНЕРАЦИЯ

В современных продажах система лидогенерации очень важна. Аудит работы отдела продаж оценивает эффективность каналов лидогенерации, показатели ROI и даёт обоснование для выбора приоритетного канала лидогенерации.

Обычно вы находите клиентов по двум каналам:

  • Исходящие холодные звонки***
  • Обработка входящего потока клиентов

Задача аудита отдела продаж дать обоснование — в каком канале вам наиболее выгодно работать. Это имеет отношение к стратегии продаж. Часто по итогам аудита отдела продаж вам необходимо откорректировать свою конкурентную стратегию и конкурентные преимущества.

► V. ПЕРСОНАЛ

Важность команды продаж нельзя недооценивать при аудите работы отдела продаж. Именно менеджеры генерируют доход и задают тон отношений с клиентами.

Обеспечение успешной совместной работы каждого члена вашей команды по продажам, обмена опытом о процессе продаж будет способствовать достижению положительных результатов для бизнеса.

Тщательный аудит отдела продаж проверяет сплоченность команды продаж, их знания продукта и техник продаж, вашу систему подбора и адаптации кадров. Если эти системы отлажены, то есть общие цели и приверженность к достижению результатов.

Комплексный аудит отдела продаж даёт понимание как оценивать каждый этап процесса продажи, как и какие показатели продаж следует корректировать, в каком направлении оптимизировать техники продаж лицам принимающим решения (ЛПР), а также как изменять систему мотивации персонала для повышения производительности.

Проводите аудит работы отдела продаж не реже одного раза в год для того, чтобы своевременно внедрять все необходимые корректировки в работу отдела продаж.

Аудит отдела продаж | чек-лист из 30 ошибок

Аудит отдела продаж помогает выявить проблемы и определить точки роста. Проверьте, насколько он «здоров» в вашей компании. Используйте наш чек-лист, чтобы найти главные ляпы и перезагрузить работу менеджеров.

Еще больше идей для роста оборота можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Аудит отдела продаж

Читайте в статье:

  • Аудит отдела продаж: система мотивации
  • Аудит отдела продаж: конкуренция среди сотрудников
  • Аудит отдела продаж: «отвал» покупателей
  • Аудит отдела продаж: оценка лояльности покупателей
  • Аудит отдела продаж: доля в клиенте
  • Аудит отдела продаж: продукт
  • Аудит отдела продаж: навыковая модель
  • Аудит отдела продаж: текущие клиенты
  • Аудит отдела продаж: визуализация работы сотрудников
  • Аудит отдела продаж: ценность продукта для клиента
  • Аудит отдела: основные этапы

Аудит отдела: система мотивации

Начните аудит работы отдела с системы мотивации менеджеров. Размер их зарплаты и бонусов должен находиться в прямой зависимости от результатов труда, установленных KPI в продажах и достигнутых целей. Проверьте, следуете ли вы следующим принципам.

► не работает «принцип Дарвина». Менеджеры, которые не выполняют план, должны получать доход ниже среднерыночного. А те, кто выполняет план, — выше среднерыночного.

► не работает «принцип прозрачности». Каждый сотрудник должен в течение 20 секунд посчитать, сколько он уже заработал и что надо сделать, чтобы улучшить результат.

► не работает принцип «больших порогов». За выполнение 80% плана менеджер не получает бонусы. За 80−100% — плюс 40% от оклада. За 100−120% — плюс 60% от оклада. Более 120% — плюс целый оклад.

► оклад менеджера состоит из 3 частей: твердый оклад, мягкий оклад ( выплачивается при выполнении KPI), бонусы – за выполнение плана.

► не проводятся конкурсы в соответствии с концепцией «деньги сразу». Такие соревнования предполагают, что за какое-то достижение менеджер сразу получает наличные в обещанном размере.

► не работает принцип «в три раза больше». Кто делает план, получает в три раза больше тех, кто не делает. Когда это правило не соблюдается, то даже менеджер, который до этого выполнял план, автоматически решит работать с меньшим рвением.

Аудит отдела: конкуренция среди сотрудников

Аудит позволит выявить такую важную составляющую, как наличие внутренней конкуренция. Если ее нет, то знайте, вы роете себе яму, находясь в подчинении у своих сотрудников. В компании отсутствует конкуренция, если обнаружен хотя бы один из следующих признаков.

  • Вас шантажируют сотрудники, угрожая уволиться или не выйти на работу, если вы не выполните их финансовые требования: поднять зарплату, дать премию, оплатить проезд и т.п.
  • У вас всего 1-2 менеджера и один руководитель
  • У вас один отдел продаж, состоящий из более чем 6 сотрудников и 1 руководителя.
  • Сотрудники получают больше вас
  • Вы не знаете, как выполняется план продаж: ресурсы, каналы, действия.
  • Практический опыт сосредоточен в руках 1-2 сотрудников.

Аудит отдела: «отвал» покупателей

Аудит покажет, как настроен процесс анализа и возврата ушедших покупателей. Вы не работаете с этой проблемой в следующих случаях.

  • Не составляется отчет с причинами «отвала» по воронке продаж,
  • Руководитель не может дать ясного объяснения потери покупателей,
  • Отсутствует скрипт по их возврату,
  • Работы по возврату клиентов ведутся нерегулярно или не ведутся вообще.

Аудит отдела: оценка лояльности покупателей

Оценка лояльности происходит через замер такого показателя как NPS (Net Promoter Score). Для этого проводят опрос по репрезентативной выборке покупателей, задавая им всего 2 вопроса.

  1. По 10-бальной шкале с какой вероятностью вы порекомендуете нас своим друзьям?
  2. Что нужно сделать, чтобы в следующий раз вы поставили нам 10 баллов?

При проведении аудита, проверьте, замеряется ли у вас показатель NPS, проще простого. Будьте уверены, что это не делается если:

  • руководитель отдела продаж не знает, что это,
  • маркетолог не знает, что это,
  • вы не знаете свой текущий NPS,
  • у вас нет ежемесячного отчета по NPS,
  • у покупателей, идентифицированных в результате замера NPS как «нейтральных», не спрашивают, что сделать, чтобы они перешли в категорию «довольных»,
  • нет собираются рекомендации от довольных покупателей, чтобы трансформировать их в адвокатов бренда.

Аудит отдела: доля в клиенте

Доля в клиенте подсчитывается с помощью формулы пенетрации. Это нужно, чтобы знать его реальный покупательский потенциал. Аудит поможет определить, считаете ли вы этот показатель. Вы не в курсе, если не выполняются следующие условия.

  • Никто из ответственных сотрудников в компании не может точно сказать по каждому покупателю, сколько тот закупает у ваших конкурентов аналогичного продукта, а сколько у вас,
  • У вас не поставлены индивидуальные планы продаж по каждому клиенту,
  • У вас нет декомпозированных планов по росту выручки по текущей базе,
  • Потенциал по up-sale и cross-sale неизвестен.

Аудит отдела: продукт

Аудит должен затрагивать знания менеджеров все о продуктах компании. Продукты, особенно в сфере услуг, бывают довольно сложными. Обратите внимание, сотрудники не в курсе, что они продают, когда:

  • не проводится регулярный рефреш-тренинги по продукту,
  • не осуществляется тестирование по продукту,
  • отсутствует учебник по продукту,
  • знания по продуктам не отражены в KPI сотрудников.
Читать еще:  Ответственность ИП за неподачу налоговой декларации

Аудит отдела: навыковая модель

Каждому сегменту бизнеса соответствует своя навыковая модель. В соответствии с ней у вас должны быть описаны подходящие именно вам навыки менеджеров. Аудит выявит, что это не сделано в случае, если:

  • отсутствуют листы развития,
  • вы не оцениваете загруженность менеджеров по листам развития,
  • отсутствуют скрипты разговора,
  • не проводится обучение менеджеров,
  • тренинги не разбиты по этапам общения с клиентом,
  • отсутствует описание всего бизнес-процесса продаж.

Аудит отдела: текущие клиенты

Работа с текущей базой, ее удержание, увеличение доли в клиентах – отдельный бизнес-процесс, который должен быть описан и осуществляться на систематичной основе. Аудит поможет выявить проблемы в этом направлении, если:

  • Не декомпозированы планы в разрезах новые / текущие клиенты,
  • Не проводится ABCXYZ-анализ,
  • Нет понимания миграции из категории в категорию по ABCXYZ-системе,
  • Затрачивается критичная масса усилий на бесперспективных покупателей,
  • Нет индивидуальных планов по контрагентам,
  • Не отслеживается воронка по текущей клиентской базе,
  • Не запланирован рост выручки по каждому контрагенту,
  • Мотивация сотрудников не привязана к отгрузкам по текущей базе.

Аудит отдела: визуализация работы сотрудников

Аудит также легко позволит осознать проблемы с визуализацией результатов сотрудников. Это довольно важный аспект в мотивации менеджеров. Люди становятся более ответственными исполнителями, если их результаты видны всем. У вас нет полноценной системы визуализации, если:

  • нет визуального представления достижения планов в CRM и на dashboard (если есть),
  • результаты конкурсов не отражаются и не обсуждаются на общих собраниях,
  • отчеты о проделанной работе не высылаются всем сотрудникам
  • РОП не выделяет виннеров и лузеров.

Аудит отдела: ценность продукта для клиента

Очень важно в процессе аудита понять, умеют ли менеджеры формировать ценность продукта, который они продают. А распознать сотрудника, не умеющего формировать потребность, довольно просто.

  • Не говорит с клиентом на языке ХПВ (характеристика – преимущество – выгода),
  • Не знает дополнительных преимуществ,
  • Не знает истории компании: награды, ключевые клиенты, кейсы, когда выгоды от приобретенного продукта существенно превысили затраты клиента,
  • Не говорит о выгодах, которые клиент получит в результате покупки.

Аудит отдела: основные этапы

В заключении еще раз повторим основные этапы, которые необходимы для аудита отдела продаж.

Оцените систему мотивации менеджеров – насколько к ней применимы принципы Дарвина, прозрачности, больших порогов, составных частей, настроена ли система конкурсов и соревнований.

Проведите аудит организационной структуры, оценив наличие конкуренции среди менеджеров, распределение функциональных обязанностей, соблюдение принципа управляемости.

Следующий срез – клиентская база. Ответьте на вопросы, в чем причина отвала, какие мероприятия помогут вернуть клиентов, каков индекс лояльности. Также важно определить долю в закупках клиента, чтобы в дальнейшем составить планы развития и допродаж.

Аудит продаж подразумевает и анализ самого продукта. Насколько он отвечает потребностям клиента, не нужен ли апгрейд. Возможно, требуется усилить сервисную составляющую, которая будет поддерживать продукт.

Ещё больше ошибок мы рассматриваем на наших авторских бесплатных вебинарах. Регистрируйтесь!

Мы рассмотрели несколько направлений аудита работы менеджеров. Выявляя проблемы, незамедлительно приступайте к их устранению, если не хотите потерять выручку, которую уже получаете.

Аудит отдела продаж

Аудит отдела продаж в конечном счете это аудит взаимодействия компании и вашего продающего подразделения с клиентами вашей компании. В рамках аудита отдела продаж мы рассмотрим «по кадрам» и «под микроскопом» вашу модель продаж, выявим системные ошибки ваших менеджеров, дадим рекомендации как исправить, наметим точки роста ваших продажников.

Общие рекомендации по улучшению ситуации обычно не работают. Перед лечением нужно поставить точный диагноз, чтобы выписать правильные таблетки, и аудит отдела продаж это именно постановка точного диагноза по вашим продажам для последующего курса выздоровленья и роста продаж.

Если Вы собственник или директор, и у Вас дела в порядке и всё устраивает с продажами в вашей компании, то аудит отдела продаж вам точно не нужен. Мы не лечим тех, кто не хочет выздоравливать. У Вас либо и правда все в порядке (уникальный случай, таких единицы), либо Вам просто так кажется и в результате таких заблуждений эта дорожка неминуемо приведет в конечном счете к банкротству, то есть 50% на 50%, и кроме Вас до этого никому вообще нет дела.

Если Вы хотите увидеть объективную картину как есть «на самом деле», или уже есть понимание, что нужно что-то предпринимать, чтобы выправить ситуацию с продажами, но что конкретно делать не понятно, то мы можем Вам помочь.

Что мы делаем в рамках аудита отдела продаж:

«Разбираем по винтику» вашу модель продаж

Выявляем системные ошибки

Модифицируем вашу модель продаж, исправив ошибки

Выдаем Вам конкретный пошаговый план что нужно сделать, чтобы достичь запланированных результатов в объемах продаж

Для этого проводя аудит отдела продаж мы рассмотрим несколько текущих сделок, проведя серию интервью с вашими менеджерами

Посмотрим какой у вас средний цикл сделки, и на сколько он оправдан вашей отраслевой спецификой

Прослушаем выборку телефонных звонков сотрудников вашего отдела продаж

Посмотрим регламентирующие работу отдела продаж документы, в том числе мотивацию

Посмотрим маркетинговые материалы, которыми вы касаетесь клиентов

Посмотрим документы отдела продаж (скрипты, книгу продаж, продуктовые материалы, прайсы, шаблоны писем и т.д.)

Посмотрим на сколько вообще в курсе ваши менеджеры, что у вас есть какие-то документы отдела продаж (выборочная аттестация сотрудников)

Проинспектируем каналы привлечения и взаимодействия компании с клиентами

Проинспектируем работу отдела продаж по системному поиску и взаимодействию с клиентами вашей компании

Посмотрим клиентскую базу: воронку продаж, полноту заполнения, намеченные следующие шаги, кол-во и статусы сделок, и т.д.

В рамках проводимого аудита продаж в фокус нашего внимания попадут следующие сектора:

Система измерения результатов

Планы и прогнозы продаж

Мотивационные схемы сотрудников

Что Вы получаете в результате аудита вашего отдела продаж

В результате нашей работы Вы получите объективную картину «как есть» и пошаговый план «что делать», чтобы получить «чтобы было, как хочу».

Это отчет о текущей ситуации с продажами в вашей компании и план производства работ по ключевым точкам, где нужно «подкрутить», чтобы выправить ситуацию с продажами.

Пример аудита отдела продаж: компания по строительству деревянных домов

Владелец компании крупного игрока на рынке малоэтажного строительства в Москве и МО обратился к нам с просьбой решить проблему невозможности дальнейшего роста продаж, невозможности преодолеть планку ежемесячных продаж домов.

Что бы он не предпринимал, закачивал больше денег в рекламу (ежемесячные бюджеты на интернет рекламу более 2 млн. руб. в месяц, печатная реклама более 1,5 млн.руб. в квартал), нанимал больше менеджеров (25 человек в отделе продаж), проводил тренинги по продажам (сам проводил), у него никак не получалось преодолеть планку продаж в 35 домов в месяц.

БонАкадем провела аудит отдела продаж и бизнес-функции продаж. Мы выявили ряд системных ошибок в модели продаж компании и действиях менеджеров отдела продаж.

В процессе аудита, в частности, было установлено, что на каждом шаге продаж менеджеры по разным причинам теряли часть лидов и клиентов из-за неопытности, отсутствия конкретных инструментов продаж, невнимательности, недостаточного знания продукта и т.д.

После проведенного аудита отдела продаж по составленному отчету мы вместе с собственником бизнеса наметили конкретные шаги по исправлению ситуации.

После аудита отдела продаж была проведена работа по исправлению ситуации.

Были внедрены следующие инструменты: скрипы телефонных звонков (на входящий теплый звонок по рекламе, звонок приглашение в офис, звонок на дожим), сценарий продаж при личной встрече, скорректированы сценарии в crm системе и записи звонков, проведена программа из нескольких тренингов по продажам, составлены и отработаны карты развития каждого менеджера отдела продаж.

В результате проделанной работы показатели продаж в компании изменились следующим образом:

Было до аудита отдела продаж: 31 стройка в месяц

Стало после аудита отдела продаж и проведенной работы по улучшению: 59 строек в месяц

Без аудита отдела продаж найти ошибки и определить точки роста продаж компании не представляется возможным. Аудит отдела продаж дает ясную четкую картину «как есть», по которой можно проводить системную работу по улучшению ситуации.

Стоимость аудита отдела продаж, взгляните на цену ввехру страницы — цена небольшая, потому что это только начало работы. Основная же работа и основные траты, а точнее инвестиции в светлое и весьма скорое будущее, будут по спланированным шагам и бюджетам после аудита.

Представьте на минуту свой отдел продаж просто черной коробкой, которая ежемесячно на входе потребляет сумму Х (затраты), и в конце месяца на выходе выдает компании сумму Y (доходы).

В подавляющем большинстве случаев есть возможность оптимизировать затраты на входе (Х) и доходы на выходе (Y), подкрутив пару — тройку винтиков в этой черной коробке (вашем отделе продаж), а Чек-лист аудита продаж и маркетинга с анкетой оценки необходимости изменений будет Вам полезен.

Отправьте нам заявку или позвоните, мы согласуем с Вами дату предварительной встречи. Эта встреча для Вас бесплатна.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector