Анализ работы отдела продаж

Анализ работы отдела продаж

Эффективный отдел продаж: делаем миф реальностью

Любой, даже далекий от мира бизнеса человек понимает: от качества работы отдела продаж напрямую зависит прибыль компании. На первый взгляд все просто: достаточно нанять сотрудников, объяснить им обязанности, вовремя платить зарплату и наслаждаться развитием предприятия. Однако разница между обычным отделом продаж и эффективно работающей системой как между мушкетом и пулеметом: принцип тот же, но огневая мощь совершенно разная. Построение эффективного отдела продаж — кропотливый и порой тяжелый труд, требующий от руководства большого количества специфических знаний и умений. О признаках продуктивной работы отдела продаж и о способах повышения показателя эффективности расскажем в этой статье.

Как «измерить» эффективность отдела продаж в компании?

Для начала нужно определить критерии эффективности отдела продаж. Ключевой момент здесь — это умение «выращивать» в команде необходимых вам профессионалов. Сотрудники должны пройти соответствующий отбор по разработанной технологии, а также профессиональное и внутрикорпоративное обучение. Сотрудник обязан наизусть знать все товары, которые реализует его компания, и услуги, которые она оказывает, а также их особенности и конкурентные преимущества. И, казалось бы, очевидно, что наибольшую выгоду компании будут приносить не студенты без опыта работы, а квалифицированные менеджеры, которые хорошо ориентируются в данной сфере. Однако, как показывает практика, нанять «готовых» работников со стороны — не самый разумный ход. «Продажников» высокого класса мало — меньше 10% от общего количества рабочих мест, где они требуются. У таких людей высокая зарплата и серьезная, наработанная за годы труда база клиентов в родной компании, где эти сотрудники незаменимы и прекрасно себя чувствуют. Поэтому, скорее всего, переманить подобного гуру продаж удастся, только если с его фирмой что-то случится. Между тем к молодым профессионалам с «богатым» послужным списком доверия мало. Если такой человек не задержался надолго ни на одной работе, значит, с ним что-то не так: возможно, он конфликтный либо не умеет общаться с клиентами и начальством, имеет нездоровые привычки. Поэтому руководителю лучше отобрать более-менее перспективных кандидатов и научить их самому.

Итак, подходящий отдел сформирован, но как убедиться, что он работает эффективно?

Эффективность отдела продаж определяется его прибыльностью и КПД сотрудников, то есть тем, сколько сил и времени менеджеры затрачивают на организацию сделки. При качественной работе прибыльность должна расти по плану. Если этого не происходит или на получение прибыли уходит слишком много ресурсов — отдел работает неэффективно. Не стоит торопиться штрафовать или увольнять сотрудников: зачастую к низким продажам приводит не лень и неопытность персонала, а управленческая слабость и некомпетентность руководства. Как бы то ни было, повысить эффективность отдела продаж можно, лишь определив и устранив конкретный повод застоя в его работе.

Определение проблем, снижающих результативность работы отдела

Диагностика отдела продаж, или аудит, является наиболее эффективным способом определения «дыр» в стратегии управления фирмой. Аудит отдела продаж — это сложный и глубокий процесс, который состоит из множества этапов и затрагивает практически все составляющие деятельности компании. Ниже приведен лишь экспресс-вариант аудита:

  • Оценка прозрачности работы каждого сотрудника отдела. Необходимо проследить, насколько работник выполняет план звонков и встреч, и оценить саму интенсивность данных процессов. Не последнюю роль играет и дисциплина внутри коллектива — регулярные опоздания коммерсантов не способствуют повышению эффективности отдела продаж. Важна и взаимозаменяемость сотрудников, чтобы информация о клиенте была не только у человека, который ведет с ним переговоры. Руководству также стоит контролировать, с какими клиентами работает менеджер и каких промежуточных договоренностей он с ними достигает.
  • Частота заключения сделок. Если звонков в компанию поступает много, а продаж мало, то либо менеджер не может качественно презентовать товар, либо реализуемая продукция не выдерживает конкуренции или вовсе не имеет спроса на рынке.
  • Оценка текучки кадров, в том числе и ведущих менеджеров, уход которых ведет к потере их клиентов. При большой текучке необходимо установить и устранить ее причину. Еще раз подчеркнем, что хорошие менеджеры по продажам очень ценятся на рынке труда. И при низкой зарплате или ненормированном графике они легко могут найти работу с лучшими условиями, как только наберутся опыта.
  • Определение того, должен ли руководитель отдела сам заниматься продажами. Однозначного ответа на этот вопрос нет — все зависит от специфики компании и от объема работы ОП. Если руководитель, к примеру, занимается изготовлением уникальных хендмейд-товаров, то первое время лучше него самого о продукции действительно никто рассказать не сможет. В то же время при росте заказов руководителю придется посвящать общению с клиентами львиную долю рабочего времени, что лишит его возможности следить за другими направлениями деятельности компании.
  • Определение процента срыва сделок и анализ их причин. К этому, опять же, может привести отсутствие эффективного отдела продаж, когда менеджеры не могут «дожать» клиента, или быстрая реакция конкурентов, предложивших покупателям более выгодные условия.
  • Анализ продукта конкурента, который продается лучше. Аудит отдела продаж позволяет изучить не только работу фирмы-заказчика, но и других похожих компаний.

Способы повышения эффективности

Как повысить эффективность отдела продаж? Существует несколько методов работы с коллективом в целом и с каждым менеджером в частности.

  • Тренинги по специфике работы. Для их проведения приглашаются профессиональные бизнес-тренеры, желательно — успешные практики с большим опытом личных продаж. Если нужно обучить сотрудников отдела продаж сложным техническим моментам, которые касаются предлагаемых клиентам товаров и оказываемых услуг, то принять участие в обучении менеджеров могут собственные технические специалисты компании.
  • Внутрикорпоративные тренинги продаж, которые обычно проводятся силами наиболее опытных и профессиональных переговорщиков из числа сотрудников и руководителей фирмы.
  • Наставничество. Это важный «внутренний» момент, когда начальник проводит переговоры с клиентами вместе с подчиненным, а также когда опытные коммерсанты помогают молодым сотрудникам в дожиме сделок.
  • Расширение отдела. Это экстенсивный метод, который актуален не всегда. Даже если руководителю удалось усилить отдел высококлассными коммерсантами, затраты на оплату их труда, новое офисное помещение и налоги могут вырасти быстрее, чем предполагаемая прибыль. Возможно и такое, что с расширением штата сотрудники расслабятся и будут выполнять тот же объем работы, но уже с меньшей интенсивностью. Поэтому важно четко выстроить иерархию в обновленном отделе, чтобы работу новичков контролировали дополнительные руководители продаж.
  • Расширение линейки предложений. Понятный, но также неоднозначный метод повышения эффективности отдела продаж. Условно: менеджеры успешно продавали товар группы А. Он узнаваем на рынке и хорошо знаком клиентам, поэтому им не нужно долго объяснять его преимущества. Тут на склад завозится неизвестный товар группы Б, для продажи которого требуется в пять раз больше времени и сил. Менеджеры быстро понимают, что заниматься второй группой им невыгодно, и продолжают работать с привычной категорией А. Можно повысить для менеджеров коммерческий процент от продажи товаров группы Б, однако, даже если его увеличат в два раза, сложность этих продаж по сравнению с реализацией продукции категории А все равно будет выше в пять раз. Если все-таки удастся заставить менеджеров активно продвигать новую группу, то прежняя может остаться без должного внимания, и это заметят конкуренты. Впрочем, бывают случаи, когда новая группа товаров оказывается «золотой жилой» и необходимость в старой вовсе отпадает. Так, мало кто знает, что компания Heinz, пока не начала заниматься производством и реализацией кетчупов, продавала маринованные огурцы.
  • Увеличение средней суммы сделки. Часто только кажется, что размер средней и максимальной сделки ограничивается спецификой бизнеса. Если внимательно изучить деятельность разных компаний, работающих на одном и том же рынке, может оказаться, что размеры средних и максимальных сделок в этих компаниях резко отличаются друг от друга. Классический пример: рынок рекламной полиграфии. У одних компаний минимальный размер сделки — менее тысячи рублей, а сделку в сто тысяч рублей они считают крупной. У других компаний контракты начинаются от десятков тысяч долларов, а контракт на несколько тысяч долларов они заключают только в виде исключения. Крупными сделками для такой компании считаются контракты на сотни тысяч, миллионы и даже десятки миллионов долларов. Конечно, если предприниматель и так заключает самые крупные контракты среди всех работающих на рынке компаний, вряд ли он сможет увеличить суммы контрактов еще в несколько раз. Однако во всех остальных случаях проблема может быть в том, что фирма не способна преодолеть этот порог и не решается предлагать клиентам более серьезные сделки. Решить данную проблему также можно с помощью оценки работы отдела продаж.

Кроме того, важно понимать и цели развития отдела продаж.

Для увеличения прибыли необходимо повышать интенсивность работы сотрудников и их квалификацию, а также увеличивать входящий поток обращений, используя рекламу и PR. Сумму сделки и среднего чека можно увеличить с помощью комплексных коммерческих предложений, дополнительных продаж и кросс-продаж, а также через создание новых продуктовых предложений. К тому же важно оптимизировать имеющиеся ресурсы. Этому способствует внедрение технологии жесткого административного управления в отделе продаж, увеличение количества ежедневно совершаемых звонков и встреч, повышение конверсии звонков, сокращение цикла сделки, делегирование обязанностей по оформлению коммерческих предложений, реструктуризация системы управления и управленческой иерархии в коммерческих подразделениях компании, внедрение CRM и многое другое.

При территориальном развитии эффективны следующие тактики и методы:

  • Наём индивидуальных региональных представителей.
  • Создание новых и развитие партнерских отношений.
  • Создание разъездных бригад.
  • Создание собственного регионального представительства или филиала.
  • Построение дистрибьюторской сети.
  • Франчайзинг.

Чтобы повысить стабильность и безопасность бизнеса, следует увеличить рекуррентные платежи, то есть регулярные. Рекомендуется также снизить финансовую нагрузку на бизнес во время сезонных спадов продаж через введение новых товарных групп или посредством изменения системы мотивации менеджеров.

Оценка деятельности отдела продаж — это специфический вид деятельности, освоить который сходу нельзя. Но даже если руководитель фирмы потратит время на изучение всех особенностей аудита отдела продаж, он все равно не сможет избавиться от субъективности в восприятии собственной фирмы и в своем отношении к работникам. Поэтому для беспристрастного SWOT-анализа отдела продаж рекомендуется приглашать сторонних специалистов с солидным опытом работы в данной сфере.

Каадзе Анастасия Геннадьевна Ответственный редактор

Анализ работы отдела продаж: кто портит показатели?

Отдел продаж — передовая любого бизнеса. На нем все держится, и именно он является отражением работы других отделов и состояния компании в целом. Именно поэтому так важно проводить анализ работы отдела продаж.

Читать еще:  Как узнать о выездной налоговой проверке

Анализ работы отдела продаж и эффективности каждого сотрудника в отдельности позволяет вовремя заметить проблемы и принять меры для их решения. Такой анализ нужно проводить регулярно: каждую неделю, месяц, квартал и год. Он позволяет определить недостатки маркетинговой политики, закупок, работы отдела персонала и многое другое. Состояние отдела продаж можно описать по его качественным и количественным показателям.

Что можно отнести к количественным показателям отдела продаж:

  • количество звонков (входящих, отработанных),
  • количество продаж на сотрудника и на отдел,
  • объем продаж на сотрудника и на отдел в руб.,
  • выполнение плана в руб. и в процентах,
  • сравнительные данные за прошедшие периоды.

Качественные показатели измерить сложнее, в основном это делается при помощи тестов и наблюдения. Они позволяют оценить профессионализм сотрудника по 10-балльной шкале. Оценка проводится не только самим сотрудником, но и его коллегами и руководством – таким образом можно получить относительно объективную картину об эффективности работы сотрудника. В финале результаты представляются в виде графиков, чтобы их легко можно было прочесть и понять.

Качественные показатели работы отдела продаж:

  • личностные качества сотрудников (доброжелательность, отзывчивость, умение отстаивать свою точку зрения, ответственность и т.п.),
  • способность к обучению и желание учиться,
  • опыт, знания и навыки.

Как анализируют данные по продажам в Materia Medica

Пример анализа работы отдела продаж

Для лучшего понимания анализа работы отдела продаж, давайте рассмотрим его на примере. Для начала обычно проводится анализ по количественным показателям: в целом по отделу сравнивают прошлые и текущие показатели и текущие и желаемые, то же самое с каждым конкретным сотрудником.

Далее проводится анализ работы отдела продаж по качественным показателям. Собираются мнения по каждому сотруднику о его личных и профессиональных качествах. Соотношение качественных и количественных показателей позволяет уже приходить к некоторым выводам. Ухудшение количественных показателей со стабильным состоянием качественных означает влияние внешних факторов на работу отдела продаж. Ухудшение качественных показателей в том числе свидетельствует о том, что в них скрывается причина уменьшения звонков, продаж и т.д.

При более глубоком исследовании, по каждому из сотрудников, можно определить, откуда именно начался процесс негативных изменений в отделе. Такая детальность позволяет выявить точную причину и источник неблагоприятных итогов анализа отдела продаж и быстро исправить ситуацию.

Какие инструменты лучше использовать для анализа отдела продаж

Важно проводить анализ работы каждого сотрудника отдела продаж:

При подобном анализе отдела продаж работа проводится с показателями каждого сотрудника, разными периодами: данных набирается достаточно много, их все нужно привести к единым знаменателям.

Достаточно часто сотрудник, занимающийся анализом отдела продаж, проводит эту процедуру с использованием Excel. Однако при постоянном контроле качества работы отдела лучше использовать более современные инструменты — профессиональные отчетно-аналитические программы. Сейчас на рынке существует две разновидности подобных систем: «сложные» для очень крупных компаний с большим IT-отделом, где один из системных администраторов в постоянном режиме контролирует действие программы; «легкие» для бизнеса с отделом продаж от пяти сотрудников. Последние так же, как и «сложные» программы, автоматизируют сбор данных со всех необходимых источников и создают красочную, понятную и кликабельную визуализацию отчетов.

Цифры о нас

Мы, компания АНАЛИТИКА ПЛЮС, с 2012 года помогаем нашим клиентам работать с данными — находить полезные инсайты и использовать эту информацию для увеличения прибыли компании.

За это время мы разработали и внедрили решения для различных отраслей и направлений бизнеса:

  • анализ продаж,
  • прогнозирование эффективности промо-акций,
  • отслеживание воронки продаж по конкретной кампании с показателями конверсии на каждом этапе,
  • сегментация по различным методам: ABC, RFM и т.д.,
  • ключевые показатели интернет-маркетинга,
  • анализ товара на складах,
  • аналитика для отдела кадров (карточки сотрудников, обучение, анализ KPI и т.д.),
  • анализ финансовых показателей
  • и многое другое.

Хотите узнать, как провести анализ и сделать отчеты быстро?

Анализ эффективности работы отдела продаж

Собственник бизнеса, который заинтересован в эффективной работе своих подчиненных, должен проводить анализ деятельности компании, и выявлять проблемы. Анализ работы отдела продаж – один из современных способов управления фирмы. Он необходим для полученных нужных сведений о работе менеджеров по реализации товаров и организации бизнеса в целом.

В большинстве коммерческих предприятий привлечение новых клиентов – основная задача в деятельности компании. С приходом новых заказчиков формируются новые заказы на сбыт продукции, а значит, именно они приносят прибыль. Без клиентов предпринимательство погибает. Как же правильно привлекать клиентов? Обычно директор использует один из вариантов:

  1. Размещение рекламы и как следствие увеличение входящего потока потенциальных покупателей;
  2. Организация эффективного отдела продаж.

В случае использования рекламы, как основного источника привлечения клиентов эффект будет. Но не долго. И ещё, без умелых менеджеров по рекламе, пришедший самостоятельно покупатель, может так, и остаться потенциальным клиентом. Поскольку только качественная работа продавца и покупателя сможет обеспечить достойную прибыль компании.

Наиболее результативным считается построение успешной системы продаж из профессиональных менеджеров, которые обладают технологией продаж. Профессионально обученные работники смогут качественно работать и обеспечат стабильный высокий доход.

В какой-то период деятельности своего дела директор понимает, что одному ему не справится и нужны новые идеи и пути решения. Первый этап – создание отдела продаж. Какие составляющие необходимы для создания успешной системы продаж в бизнесе?

Во-первых, квалифицированные менеджеры отдела реализации продукции. Они должны пройти соответствующий отбор по разработанной технологии, пройти профессиональное и внутрикорпоративное обучение.

Во-вторых, технология продаж с документами и стандартами, принятыми в конкретной компании.

В-третьих, руководитель. В его обязанности входят задачи: руководство отделом, наем и обучение новых сотрудников, разработка и улучшение методики товарооборота, а также обязательно участие в наставничестве и проведении внутрикорпоративных тренингов.

Для чего нужен анализ эффективности отдела продаж?

Результат проверки – понимание эффективности работы каждого сотрудника в отдельности и в коллективе в целом. В зависимости от ситуации определяются меры решения проблемы. Вот несколько разных вариантов:

  • Поощрение сотрудника с помощью денежной премии;
  • Повышение работника в должности;
  • Дополнительное обучение, проведение тренингов;
  • Корректировка работы менеджера по рекламе;
  • Работа с клиентами;
  • Повторное ознакомление с целями и задачами компании;
  • Набор новых менеджеров.

Компетентный анализ отдела продаж поможет начальнику своевременно выявить проблемы и принять меры по их решению. Также, важно, чтобы все работники предприятия серьёзно относились к выполнению оговоренных мер и легко адаптировались к их изменениям.

Как понять, что бизнес стал проблемным?

Обычно для проведения аудита своего бизнеса предприниматель задумывается тогда, когда возникают сложности. Рассмотрим стандартные ситуации, когда предпринимательство считается проблемным и требуется срочный анализ эффективности отдела продаж.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

  1. Первое, что следует сделать, ответить на вопрос, сколько лет существует компания, и какое количество работников в штате. Численность полноценного бизнеса от 30 человек и больше.
  2. Второй вопрос – какое количество начальников и подчиненных на предприятии. Для того, чтобы рядовые сотрудники эффективно работали, необходимо, чтобы над ними были профессиональные руководители. Важно: руководство должно проводить оперативные собрания, управленческие мероприятия, держать под контролем менеджеров по рекламе, не допуская бездействия. Также, необходимо обратить внимание на соотношение количества подчиненных специалистов и начальников. В случае одного руководителя на большой отдел продаж из 10 человек вряд ли стоит рассчитывать на интенсивную отдачу.
  3. Сколько рабочего времени в день и в неделю занимают обязанности владельца. Настоящий директор, у которого все хорошо с делами в бизнесе приезжает в офис несколько раз в неделю, и проводить анализ текущей работы.
  4. Обратить внимание на то, какие документы подписывает непосредственно собственник компании. Считается, что настоящий директор должен ставить свою подпись только на учредительных документах, для всего остального есть исполнительные директора и управляющие.
  5. В идеале управлять расчётным счётом и финансами должны специально обученные люди – финансиста. Если всем занимается сам собственник, то он, скорее всего, исполняет обязанности управляющего своего рабочего места.
  6. Размер ежемесячной прибыли. Считается, что достойный и перспективный бизнес должен приносить владельцу доход, как минимум больше того, который он мог бы заработать, работая по найму. Поэтому, если доход не стабилен и есть вероятность его уменьшения, в случае неблагоприятных условий, то такая компания являться успешной не может. А также, следует честно ответить на вопрос, какова перспектива развития бизнеса в ближайшее время и увеличения дохода?
  7. Количество приобретенного имущества за время деятельности компании. Успешный владелец бизнеса должен уметь сохранять денежные средства и вкладывать их в имущество (квартира машина, дача и прочее).
  8. Кто занимается привлечением корпоративных клиентов? Корпоративный заказчик нужный клиент для компании. Заключение договора на поставку продукции такому покупателю способствует быстрому росту доходов. Но странно то, что поиском корпоративных потребителей не занимается никто или занимается только директор. У него в силу нехватки рабочего времени нет возможности привлечь серьёзное количество клиентов или переманить их от конкурентов.
  9. Активность менеджеров по проведению выездов к клиентам. Главная задача сотрудника – проводить много холодных звонков и переводить их в личные встречи с потенциальным покупателем. Особенно это касается корпоративных клиентов на крупные суммы договоров, в переговорах с которыми важен личный контакт. Да бывают сложные клиенты, с которыми нужно провести 2-3 встречи и обсудить несколько раз важные детали договора.
  10. Периодичность проведения тренингов.

После проведения анализа существующего положения дел в компании полезно сделать выводы и принять меры к решению проблемы.

Анализ отдела продаж – грамотная организация

© Константин Бакшт, генеральный директор «Baksht Consulting Group».

Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж — посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами «Система продаж».

Анализ работы отдела продаж

Своевременный анализ продаж – важный рычаг управления бизнесом. Сбор информации о деятельности компании за определенный период дает точные сведения о правильной организации бизнеса, грамотной работе сотрудников и возможных недочетах. Анализ отдела продаж позволяет руководителю выявить проблемы организации и вовремя принять меры для их разрешения.

Главное – регулярность

Руководитель, заинтересованный в эффективной работе отдела продаж, должен проводить анализ его деятельности часто и составлять наглядные итоговые отчеты. Проверка может производиться:

  • Каждую неделю.
  • Ежемесячно.
  • Раз в квартал.
  • Каждое полугодие.
Читать еще:  Безакцептное списание денежных средств

На основании полученных данных руководитель разрабатывает стратегию деятельности организации, учитывая недочеты и проблемы прошлого периода. Проводятся меры по улучшению отдела продаж, которые зависят от сопутствующих факторов: популярности продукции, ситуации в направлениях реализации товара, уровня конкуренции.

Точный анализ эффективности работы отдела продаж – это исследование качественных и количественных показателей подразделения сбыта с учетом деятельности каждого работника в отдельности.

Изучение количественных показателей

Исследование деятельности отдела продаж в количественном формате позволяет выяснить уровень соотношения между выработкой продукции и ее сбытом, выявить число контактов с покупателями, определить количество обработанных заказов.

Перечень количественных показателей деятельности отдела продаж включает:

  • Объем заказов за анализируемый период.
  • Уровень поступлений от сбыта продукции.
  • Уровень продаж каждого сотрудника.
  • Количество новых клиентов.
  • Уровень сбыта продукции новым заказчикам.
  • Объем продаж отдела в целом.

Мониторинг соотношения количественных индексов работы сотрудников компании помогает руководителю определить, насколько хорошо работают сотрудники, эффективен ли объем продаж по отношению к прибыли компании.

Оценка работы сотрудников позволяет выяснить, уделяют ли они клиенту достаточно времени, не тратят ли слишком много внимания на покупателей с низким потенциалом, правильно ли распределяют рабочее время. Анализ количественной работы отдела сбыта компании отражает общую работу штата с клиентами и ее влияние на показатели продаж.

Мониторинг качественных показателей

Уровень качественной работы сотрудников с клиентами определяется методом наблюдения и анализа установленных контактов. Учитываются такие направления в работе отдельного сотрудника:

  • Опыт, навыки и подготовка (умение устанавливать контакт с клиентом, использование визуальных и невербальных методов подачи информации, грамотная работа с возражениями, умение завершать установленный контакт продажей продукции).
  • Понимание потребностей клиента (правильный подход к покупателю, уровень удовлетворенности клиента обслуживанием продавца, способность налаживать дружеский контакт).
  • Организационные моменты (подготовка сотрудника к общению с клиентами, организация движения по запланированным поездкам к месту проведения сделки, способность работника проводить самоанализ, выяснять собственные недочеты в работе).
  • Осведомленность в предлагаемом товаре (уровень знаний сотрудника о продукции компании, товаре конкурентов, умение продемонстрировать в выгодном свете свой товар в сопоставлении с конкурентами).
  • Отношение сотрудника к своим обязанностям (реакция работника на предложения руководителя повысить уровень его работоспособности, инициативность, заинтересованность сотрудника, саморазвитие).

Сотрудник компании проводит немало контактов с клиентами, уделяет им достаточно времени. Однако уровень продаж в соотношении с количеством контактов низкий. Это может говорить о низком профессионализме сотрудника и его неготовности к переговорам на более высоком уровне. Варианты решения проблемы: повышение квалификации работника, работа с самомотивацией, поощрение, горизонтальная ротация сотрудников.

Исследование количественного и качественного уровня работы сотрудников поможет руководителю получить наглядные результаты деятельности отдела сбыта компании. Возможны несколько итоговых вариантов:

  1. Высокие количественные и высокие качественные индексы работы. Меры: поощрение работников, похвала, денежные премии, повышение сотрудников в должности.
  2. Высокие количественные и низкие качественные индексы. Меры: сотрудники компании нуждаются в дополнительном обучении, ознакомлении с требованиями и целями компании.
  3. Низкие количественные и высокие качественные индексы. Меры: определение количества направлений сбыта продукции компании, причины уменьшения потока клиентов, работа с налаживанием контактов.
  4. Низкие количественные и низкие качественные индексы. Меры: проведение работы с персоналом, переподготовка сотрудников, при неготовности и низком профессионализме работников возможно увольнение, набор нового персонала.

Заключение

Грамотный мониторинг работы отдела сбыта компании поможет руководителю вовремя выявить проблемы товарооборота и принять меры к их устранению. Важно, чтобы сотрудники отдела продаж понимали всю важность их работы, легко воспринимали изменения, поддерживали программы обучения и саморазвития.

Руководитель должен правильно определять слабые звенья работы отдела и грамотно корректировать работу сотрудников. Возможно, в некоторых случаях правильнее будет подобрать новый штат работников, чем проводить безуспешные мероприятия по улучшению работы безынициативного и апатичного персонала.

Шаблон для анализа продаж и прибыли в компании

Анализ продаж и прибыли компании является одним из важных аспектов деятельности специалиста по маркетингу. Имея под рукой правильно составленный отчет по продажам, вам намного проще будет разрабатывать маркетинговую стратегию развития компании, а ответ на вопрос руководства «Каковы основные причины снижения продаж?» не будет занимать много времени.

В данной статье мы рассмотрим пример ведения и анализа статистики продаж на производственном предприятии. Пример, описанный в статье, также подойдет для сферы розничной и оптовой торговли, для анализа продаж отдельного магазина. Подготовленный нами шаблон по анализу продаж в Excel носит очень масштабный характер, он включает в себя различные аспекты анализа динамики продаж, которые не всегда нужны каждой компании. Перед использованием шаблона обязательно адаптируйте его к специфике вашего бизнеса, оставив только ту информацию, которая нужна для мониторинга колебаний продаж и оценки качества роста.

Вводные моменты по анализу продаж

Прежде чем проводить анализ продаж, вам необходимо наладить сбор статистики. Поэтому определите ключевые показатели, которые вы хотели бы анализировать и периодичность сбора данных показателей. Вот перечень самых необходимых показателей анализа продаж:

Основные моменты, на которые необходимо обращать внимание при проведении анализе продаж:

  • Динамика продаж по товарам и направлениям, составляющим 80% продаж компании
  • Динамика продаж и прибыли по отношению к аналогичному периоду прошлого года
  • Изменение цены, себестоимости и рентабельности продаж по отдельным позициям, группам товаров
  • Качество роста: динамика продаж в расчете на 1 РТ, в расчете на 1 клиента

Сбор статистики по продажам и прибыли

Переходим непосредственно к примеру, наглядно показывающему как сделать анализ продаж.

Первым шагом мы собираем статистику продаж по каждой актуальной товарной позиции компании. Статистику продаж мы собираем за 2 периода: предшествующий и текущий год. Все артикулы мы разделили на товарные категории, по которым нам интересно посмотреть динамику.


Рис.1 Пример сбора статистики продаж по товарным позициям

Представленную выше таблицу мы заполняем по следующим показателям: штуки, рубли, средняя цена продажи, себестоимость, прибыль и рентабельность. Данные таблицы будут являться первоисточником для будущего анализа продаж.

Попозиционная статистика продаж за предшествующий текущему периоду год необходима для сравнения текущих показателей отчетности с прошлым годом и оценке качества роста продаж.

Далее мы собираем статистику отгрузок по основным направлениям отдела сбыта. Общую выручку (в рублях) мы разбиваем по направлениям сбыта и по основным товарным категориям. Статистика необходима только в рублевом значении, так как помогает контролировать общую ситуацию в продажах. Более детальный анализ необходим только в том случае, если в одном из направлений отмечается резкое изменение динамики продаж.


Рис.2 Пример сбора статистики продаж по направлениям и регионам продаж

Процесс анализа продаж

После того как вся необходимая статистика продаж собрана, можно переходить к анализу продаж.

Анализ выполнения плана продаж

Если в компании ведется планирование и установлен план продаж, то первым шагом рекомендуем оценить выполнение плана продаж по товарным группам и проанализировать качество роста продаж (динамику отгрузок по отношению к аналогичному периоду прошлого года).


Рис.3 Пример анализа выполнения плана продаж по товарным группам

Анализ выполнения плана продаж мы проводим по трем показателям: отгрузки в натуральном выражении, выручка и прибыль. В каждой таблице мы рассчитываем % выполнения плана и динамику по отношению к прошлому году. Все планы разбиты по товарным категориям, что позволяет более детально понимать источники недопродаж и перевыполнения плана. Анализ проводится на ежемесячной и ежеквартальной основе.

В приведенной выше таблице мы также используем дополнительное поле «прогноз», которое позволяет составлять прогноз выполнения плана продаж при существующей динамике отгрузок.

Анализ динамики продаж по направлениям

Такой анализ продаж необходим для понимания, какие направления отдела сбыта являются основными источниками продаж. Отчет позволяет оценить динамику продаж каждого направления и своевременно выявить значимые отклонения в продажах для их корректировки. Общие продажи мы разбиваем по направлениям ОС, по каждому направлению анализируем продажи по товарным категориям.


Рис.4 Пример анализа продаж по направлениям

Для оценки качества роста используется показатель «динамика роста продаж к прошлому году». Для оценки значимости направления в продажах той или иной товарной группы используется параметр «доля в продажах, %» и «продажи на 1 клиента». Динамика отслеживается по кварталам, чтобы исключить колебания в отгрузках.

Анализ структуры продаж

Анализ структуры продаж помогает обобщенно взглянуть на эффективность и значимость товарных групп в портфеле компании. Анализ позволяет понять, какие товарные группы являются наиболее прибыльными для бизнеса, меняется ли доля ключевых товарных групп, перекрывает ли повышение цен рост себестоимости. Анализ проводится на ежеквартальной основе.


Рис.5 Пример анализа структуры продаж ассортимента компании

По показателям «отгрузки в натуральном выражении», «выручка» и «прибыль» оценивается доля каждой группы в портфеле компании и изменение доли. По показателям «рентабельность», «себестоимость» и «цена» оценивается динамика значений по отношению к предшествующему кварталу.


Рис.6 Пример анализа себестоимости и рентабельности продаж

АВС анализ

Одним из завершающих этапов анализа продаж является стандартный АВС анализ ассортимента, который помогает проводить грамотную ассортиментную политику и разрабатывать эффективные трейд-маркетинговые мероприятия.


Рис.7 Пример АВС анализа ассортимента

АВС анализ проводится в разрезе продаж и прибыли 1 раз в квартал.

Контроль остатков

Завершающим этапом анализа продаж является мониторинг остатков продукции компании. Анализ остатков позволяет выявить критичные позиции, по которым есть большой профицит или прогнозируется дефицит товара.


Рис.8 Пример анализа остатков продукции

Отчет по продажам

Часто в компаниях отел маркетинга отчитывается за выполнение планов по продажам. Для еженедельного отчета достаточно отслеживать уровень выполнения плана продаж накопительным итогом и указывать прогноз выполнения плана продаж по текущему уровню отгрузок. Такой отчет позволяет своевременно определить угрозы невыполнения плана продаж и разработать корректирующие меры.


Рис.9 Еженедельный отчет о продажах

К такому отчету приложите небольшую табличку с описанием основных угроз выполнения плана продаж и предлагаемыми решениями, которые позволят снизить негативное влияние выявленных причин невыполнения плана. Опишите, за счет каких альтернативных источников можно увеличить уровень продаж.

В ежемесячном отчете о продажах важно отразить фактическое выполнение плана продаж, качество роста по отношению к аналогичному периоду прошлого года, анализ динамики средней цены отгрузки и рентабельности товара.


Рис.10 Ежемесячный отчет о продажах

Скачать представленный в статье шаблон для анализа продаж вы можете в разделе «Готовые шаблоны по маркетингу».

Как делать анализ продаж компании: результаты, отчет и инструменты аналитики объема реализуемых товаров

Разные методы анализа объема продаж компании в розничной торговле помогают повысить эффективность работы любого предприятия, если ими правильно пользоваться. Это необходимая практика для каждого бизнеса, который планирует развиваться, а не стоять на месте. Когда предприниматель анализирует полученные значения, он видит перспективы развития. Становится гораздо легче определить, какой товар пользуется спросом, а какой закупать не требуется. Но для контроля прибыли советуем проводить сразу несколько разных расчетов.

Читать еще:  Восстановление учредительных документов ООО

Зачем нужны инструменты анализа показателей продаж

В качестве исходной для всесторонней оценки принимается информация о проданных экземплярах продукции. Обязательно смотрят на ее динамику, объемы, ассортиментность. Из этого легко вычленить наиболее популярные модели, отсеять то, что не продается. Поэтому следует вести регулярный мониторинг, это жизненно важно для всех фирм.

Изменение этого значения говорит о тенденциях развития рынка и недостатках в работе компании, которые при отсутствии реагирования могут привести к проблемам. Поэтому такой контроль требуется регулярно, чтобы продажи не падали.

Решения для бизнеса

Кроме того, своевременный анализ поможет решить разные задачи:

  • дает информацию, на основании которой у руководителя получится принимать эффективные решения – как тактические, так и стратегические;
  • определяет прибыльную и убыточную продукцию, способствует принятию правильного выбора– оставить вещь в ассортименте или убрать ее;
  • настраивается и меняется, в случае необходимости, сбытовая политика;
  • снижаются ненужные запасы и увеличивается объем требуемых;
  • сегментируется рынок;
  • выявляется сезонность;
  • планируются графики и ассортиментная матрица;
  • своевременное понимание изменений рынка, учет спадов и подъемов.

В стандартной ситуации это делается несколько раз в год. Но во многих компаниях есть практика выполнять оценку чаще, чтобы не пропустить смены трендов. Особенно это важно в динамично развивающихся сферах рынках.

Цель анализа продаж

Объем, который был продан, можно считать одним из важнейших показателей в работе всего предприятия, так как он открывает доступ к самым разным данным – что покупают, сколько, когда и так далее. На их основании можно сделать выводы относительно недостатков в работе фирмы и правильно спрогнозировать будущее.

Мониторинг нацелен на контроль всяческих изменений, определение перспективного ассортимента и верное сегментирование рынка. Без него не получится выявить необходимые производственные запасы и принять целенаправленные решения относительно закупки и реализации. Взвешенные цели управленцы принимают только на основании детальной проверки.

Основные этапы проведения анализа продаж компании

Прежде чем начать изучать способы, которыми можно анализировать информацию, стоит рассмотреть их этапы.

Как это происходит.

1. Сначала следует собрать данные, на основании которых будут изучаться процессы. Собирается исключительно вторичная внутрифирменная аналитика.

2. Выделяются те из них, которые показывают эффективность деятельности фирмы и те, что имеют смысл при разборе на конкретных методиках.

3. Анализируется собранный массив, оценивается результат.

4. Последним этапом определяются влияющие факторы.

Виды анализа объема продаж

Есть несколько разновидностей, которые следует обязательно проводить, чтобы бизнес развивался. Предлагаем изучить их, чтобы выбрать наиболее подходящие для вашей компании.

  • Исследование розницы. Здесь проверяют, что и сколько продается в конкретном магазине. Также оценивается работа персонала. Все изучается в денежном эквиваленте – количество, средний чек, проданные размеры. Также необходимо контролировать их наименования, чтобы не допустить пересорта. Грамотное рассмотрение поможет создать подходящую систему мотивации для людей, чтобы они видели, как получить поощрение.
  • Изучение плана. Чтобы обеспечить рост выручки, советуем своевременно спланировать, как будут взаимодействовать все отделы, создать полноценную стратегию, в соответствии с которой предстоит действовать. По итогу периода, на который он создавался, можно будет оценить, выполнены ли показатели. Если он перевыполняется несколько месяцев подряд, то рекомендуется поощрить персонал, а значения пересмотреть, возможно, они слишком занижены.
  • Факторный анализ продаж. Его создают после любого другого из перечисленных измерений. Выявляет факторы, которые на самом деле могут повлиять на поведение покупателей. Это внешние и внутренние исследования, которые помогают понять, как следует воздействовать, чтобы добиться покупки от клиентов.
  • Контрольный. Здесь сравнивают план с фактом, чтобы своевременно корректировать действия сотрудников и руководящего состава. Его стоит проводить раз в месяц, особенно в крупных фирмах.
  • Структурный. Это рассмотрение ассортимента, с целью вычленить продающиеся наименования и обосновать решение об отказе от конкретных моделей, которые не продаются. Если реализуется 1-5 видов товаров, то проводить нет необходимости.
  • Изучение рентабельности. Рассматривается результативность действия всего предприятия, соотносятся вложенные и вырученные средства. Это важный показатель, так как от его значения зависит, перспективно ли дальше развивать направление либо проще ликвидировать его.
  • Анализ результатов эффективности продаж продукции. Этот параметр может показать, насколько достигнуты цели и какова продуктивность функционирования точки. Но следует помнить, что важно не просто продать определенный товар потребителю. Гораздо больше ценится, если его устроило качество предоставленной ему услуги, понравился сервис и полностью удовлетворена его потребность. Если он останется недоволен, то больше ничего не приобретет, и всем знакомым будет говорить, что не стоит обращаться сюда. Поэтому желательно контролировать, чтобы таких людей было как можно меньше. Для этого необходимо доказать посетителю, что ценность превышает стоимость, а также – закрыть его нужды.
  • Исследование вторичных продаж. Эта разновидность поможет определить, возвращался ли клиент еще раз. Если человек будет доволен, то он способен стать постоянным посетителем, станет делать покупки на постоянной основе. Чем больше возвратных людей, тем лучше для компании.
  • Управление реализацией. Проконтролирует, насколько правильно работают менеджеры. Ведь каким бы хорошим ни был план и стратегия, это не спасет, если сотрудники будут вести себя безграмотно. Также станет сложно, если обязанности распределят неверно. Для этого анализируется их эффективность.

Методы анализа продаж

Это один из главных индикаторов результативности функционирования предприятия. Чтобы оценить его, следует учесть все доходы, расходы и прибыль. Его можно вести как комплексное исследование или изучать по отдельным категориям.

В результате можно будет получить развитие, снижение или стагнацию изучаемых показателей в сравнении с предыдущим периодом. В рамках оценки стоит рассмотреть несколько значений.

Так называют основные индикаторы, которые покажут настоящую эффективность деятельности компании. С его помощью можно определить качество конкретного сотрудника, персонала целого отдела или всей организации. Он же позволяет понять, насколько результативна работа.

Есть разные типы:

  • результаты;
  • затраты;
  • производительность;
  • функционал.

Можно ориентироваться на самые разные параметры – средний чек, жалобы, количество продаж, конверсия, трафик и другие.

Так как продаваемые модели можно изучать по-разному, то на предприятии обычно сразу несколько KPI. Это изучение функционирования отдельных подразделений. Но советуем не рассматривать более 10 видов одновременно, чтобы исследование не оказалось перегруженным.

Эта методика отличается тем, что поможет выявить, какую долю занимает товар из всего объема продаваемых изделий. Его результаты помогают с легкостью определить, какие продукты хорошо продаются, а какие залеживаются на складах. Это дает возможность провести разработку более эффективного плана либо подтолкнет к пересмотру всего ассортимента.

Основывается на принципе Парето – 80/20. Это значит, что всего 20% продукции будут давать до 80% прибыли и наоборот, все остальные принесут только 20% прибыли. Поэтому все продаваемое делится на 3 категории:

  • А – ходовые модели, которые несут основной доход в 80%;
  • В – то, что обладает неплохим спросом и дает еще 15%;
  • С – остатки, которые выходят на 5 доходных процентов.

Давайте подробнее рассмотрим, что это такое – аналитика продаж по abc. Допустим, в книжном магазине учебники приносят до 60%, тетради 11%, художественная литература еще 24%, а пишущие принадлежности только 4%. В этом случае учебные и литературные издания входят в группу А, тетради в группу В, а ручки и прочее относится к С. Вот последнюю часть продаваемых изделий можно исключить без вреда для развития заведения.

Еще один популярный метод исследования, который помогает лучше познать внутреннюю организацию предприятия. Расшифровывается просто:

  • S – сильные стороны, которые проявляет компания;
  • W – слабые, которые следует исправлять и искать пути их решения;
  • O – возможности развития и увеличения производственных мощностей;
  • T – угрозы, которые необходимо учитывать и снимать, если это реально.

Если его проводить честно и подробно, то он поможет посмотреть на фирму со всех сторон, оценить, в чем она хороша или где требуется исправить. Мало просто составить, необходимо правильно анализировать полученную информацию. Это помогает справляться с трудностями и оставаться всегда конкурентоспособными.

Осталось разобраться, как сделать этот отчет анализ продаж. Он дает возможность понять, насколько равномерный спрос на все продукты внутри компании. В результате у вас появится документ, в котором прописано, какая продукция имеет стабильный спрос, а от чего лучше отказаться.

Здесь сначала все данные вводятся в Excel, потом по специальным формулам высчитывается коэффициент вариации. А итоги можно разбить на 3 группы:

  • X – от 0 до 10%;
  • Y – от 11 до 25%;
  • Z – свыше 25%.

Чем меньше, тем выше стабильность спроса. Считается, что таким продуктам можно позволять занимать большую часть продаваемого ассортимента – уровень интереса покупателей к ним упадет нескоро. Если же показатель все время скачет или стабильно показывает высокие значения, то стоит задуматься о том, чтобы отказаться от его закупки или производства.

Методы анализа динамики объема продаж

С помощью этого вида смотрят, какая тенденция прослеживается в функционировании всего организма фирмы. Можно проводить как комплексно по всей компании, по отдельным участкам или по конкретным торговым точкам.

  • Динамичность прибыли предприятия. Сравнивается перемена текущего периода по отношению к предыдущему. Нужно рассчитать, насколько больше или меньше продукции было произведено на данный момент, чем, например, в прошедшем месяце. Также можно сопоставить проданные единицы, остатки сырья. Это поможет найти проблемные участки в функционировании, обнаружить изменения и тенденции. Например, может увеличиться количество проданных экземпляров, а выручка при этом упадет. Так бывает, если проводится акция или падает стоимость проданного.
  • Оцениваем равномерность. Есть сезонные продукты, которые в одни месяцы сами прекрасно продаются, а в другие приходится стимулировать клиентов. Чтобы выявить эту зависимость, следует построить график проданного товара за несколько месяцев (а можно взять и годы). В результате станет понятно, насколько падает между сезонами спрос. Там, где был слишком большое падение – дни, когда требуется внимательно отслеживать, как можно их повысить.
Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector