Увеличение продаж

Увеличение продаж

14 способов увеличить продажи в любом бизнесе

Способов поднять продажи и увеличить входящий поток потенциальных клиентов, наверное, тысячи. Проблема в том, что полностью универсальных решений не существует — идея, сработавшая у сотни бизнесменов, может оказаться бесполезной у сто первого. Поэтому любые рекламные или маркетинговые советы о том, как поднять продажи, стоит воспринимать как гипотезы.

В этой статье мы собрали несколько проверенных и неочевидных решений, которые при должном подходе помогут практически всем. Внедряйте их постепенно, тестируйте на небольших бюджетах и оставляйте самые эффективные для вашего бизнеса.

Сделайте воронку продаж

Воронка продаж — это путь, который проходит человек от первого контакта с вашим продуктом до того, как он расстается с деньгами. Сначала человек узнает о продукте, потом начинает интересоваться им, затем как-то проявляет желание приобрести и, наконец, покупает. Ваша задача — разложить все продажи на условные этапы и отслеживать, сколько человек перешло с одного на другой.

Допустим, у вас турфирма. Вы запускаете контекстную рекламу. Ваша воронка может выглядеть так: 100 человек посмотрели объявление, 30 кликнули на него и перешли на сайт, 20 позвонили и один купил тур.

Анализируя воронку, можно понять, какие этапы нужно улучшать. Например, здесь нужно поработать с текстом объявления и отделом продаж.

Изучите нашу пошаговую инструкцию по внедрению воронки продаж.

Используйте тайных покупателей

Гарри Фридман в книге «Нет, спасибо, я просто смотрю» рассказывает, что в розничной торговле практически главной проблемой спада в продажах являются сами продавцы. Им не хватает дисциплины, они не разбираются в потребностях потенциальных покупателей или вовсе выгорают и начинаю хамить клиентам.

Если вы ищите решение, как увеличить рост продаж в розничном магазине, то попробуйте использовать тайных покупателей. Разработайте несколько сценариев, запускайте актеров в магазины в разное время. Проверьте, как работают продавцы в стрессовых ситуациях и как они относятся к доброжелательным людям.

Узнайте секреты конкурентов

Чтобы обеспечить рост продаж, нужно внимательно изучать конкурентов и не стесняться заимствовать у них успешные практики, рассказывают в книге «Бизнес как игра» основатели Мосигры Дмитрий Кибкало и Сергей Абдульманов.

Простой способ разведки — стать клиентом конкурентов. Пройдите все возможные пути их потенциальных покупателей. Станьте их тайным покупателем. Беседуя с менеджером, придумывайте отговорки, чтобы не покупать, и изучайте их работу с возражениями клиентов.

Проверьте сайт конкурента в Similarweb — сервис позволит узнать долю платного трафика у ресурса и уточнить, с каких сайтов в основном приходят люди. Это бесплатно.

Сервисы Serpstat и MegaIndex покажут, по каким запросам сайт оказывается на первой странице выдачи Яндекса и Google, какие рекламные объявления использует конкурент.

Попробуйте контекстную рекламу

Когда вы используете наружную рекламу, вы как бы «бьете» своим сообщением сразу по большой аудитории. Например, когда вы открыли парикмахерскую, стоит повесить баннер в этом же районе. Но если вы продаете условный кирпич, то продвигать его через баннеры нелогично — большинству из тех, кто увидит сообщение, он никогда не понадобится.

Если ваш продукт требует точечной рекламы, попробуйте продвижение через Яндекс.Директ и Google Рекламу. Они помогут показывать рекламу тем, кто мониторит что-то конкретное в поисковой строке. Например, если человек ищет что-то вроде «купить кирпич Москва», то ему наверняка интересна цена на ваш кирпич.

Запустите рекламу в социальных сетях

Каждый день только во «ВКонтакте» заходит порядка 22 млн человек. Еще 15 млн каждый день открывает Instagram, а ролики на YouTube ежедневно смотрят порядка 19 млн жителей России, пишет агентство LiveDune. За годы работы социальные сети накопили много данных о своих пользователях — их интересы, пол, возраст, семейное положение. Используйте эти данные, чтобы запускать точечную рекламу.

Например, вы решили продвигать доставку готовой еды. Найдите в соцсети группы конкурентов, покажите свою рекламу их аудитории. Попробуйте транслировать объявление подписчикам ресторанов и кафе в вашем районе. Расширьте поиск — добавьте туда тех, кто пользуется доставками из местных магазинов.

Фильтровать аудиторию для показа можно по сотням параметров. Цена зависит от конкуренции. Бюджет на рекламу можно сэкономить, если отобрать людей так, как не догадался другой рекламодатель.

Работайте с теми, кто уже купил

В книге «Клиенты на всю жизнь» Карл Сьюэлл рекомендует больше внимания уделять не привлечению новых клиентов, а повышению лояльности среди тех, кто уже пользуется вашими продуктами. Это логично — если люди будут довольны вашим бизнесом, заработает сарафанное радио и новые клиенты придут сами.

Запустите рассылку: собирайте адреса почты при покупке, отправляйте клиентам полезные материалы и эксклюзивные скидки. Только не будьте навязчивыми, иначе ваши письма отправятся в спам.

Вводите программы лояльности, которые заодно повышают продажи и выделяют вас среди конкурентов. Например, в кофейнях часто практикуются купоны «купи пять чашек, получи шестую в подарок».

Запустите нативную рекламу

О баннерной слепоте впервые заговорили еще в 1998 году, а в 2014 году Business Insider подтвердил — люди действительно практически не реагируют на баннерную рекламу в интернете. Чтобы донести до людей свое предложение, нужно использовать другие, более тонкие методы.

Попробуйте нативную рекламу в СМИ. На языке маркетинга это материалы, которые интегрируются в контекст площадки и интересы получателя. Если же проще, то это полезный контент, в котором аккуратно и естественно продвигается бренд.

Например, обычной рекламой будет призыв купить квартиру в конкретном ЖК. Нативной рекламой станет статья «Как выбрать квартиру около метро и не прогадать». В ней перечислят важные критерии выбора и так окажется, что именно конкретный ЖК идеально подходит под них.

Используйте купоны

Если у вас продукт массового потребления, попробуйте повысить спрос с помощью сервисов по продаже купонов на скидку. Самому сервису обычно платить не нужно, он зарабатывает на стоимости купонов.

У этого способа есть как плюсы, так и минусы:

  • С одной стороны, это помогает улучшить узнаваемость бренда. Вы получаете выход на большую аудиторию, бесплатно привлекаете клиентов.
  • С другой стороны, скидка должна быть внушительной, в среднем 50 %. И не факт, что участники акции потом придут покупать по полной цене. Поэтому стоит внимательно просчитать экономику перед запуском.

Запустите конкурс среди персонала

Один из способов повысить мотивацию и увеличить продажи — запустить конкурс среди сотрудников. Это работает как в розничных магазинах, так и в других системах, где нужно общаться с покупателями и заключать сделки.

Старайтесь сделать у соревнования ясные, прозрачные правила. Не скрывайте критерии, по которым вычисляется победитель. Например, используйте условную бальную систему — за привлечение нового клиента 1 балл. За заключение разовой сделки на какую-то сумму — 2 балла. На долгосрочный контракт с предоплатой — 3 балла.

Продавцы должны понимать, за что они соревнуются. Вводите нематериальные способы поддержать победителя — например, удобное место в опенспейсе, фотография на доске почета.

Используйте денежные способы поддержки, выплачивайте премии. Сотрудника года поощряйте ценным призом.

Внедрите удобный расчет

Если ваша целевая аудитория люди, готовые терпеть что угодно ради низкой цены, то этот совет неактуален. Для остальных всегда стоит работать над клиентским сервисом и удобством покупки.

Дайте покупателям возможность платить так, как им нравится. Если вы работаете в офлайне, внедрите системы оплаты картой. Покупателям интернет-магазинов интересно рассчитываться электронными деньгами.

Запустите аромамаркетинг и аудиомаркетинг

Обратите внимание, когда вы заходите в пекарню, там всегда стоит аромат свежеиспеченного хлеба. Даже если уже вечер, а выпечка на полки попала еще утром. Секрет в специальном оборудовании, которое распространяет запахи.

Такие ароматы повышают аппетит, а значит, стимулируют нас совершить покупку. В этом суть аромамаркетинга. Подобное продвижение стоит использовать в любом бизнесе, который продает продукты питания.

Еще один способ мотивировать людей потратить деньги — аудиомаркетинг. Психологи еще в 1980-х годах выяснили, что музыка помогает нам расслабиться и проще принимать решения о покупке.

Чаще всего такое продвижение используют в розничных магазинах и в сфере услуг. Например, в утренние часы в магазинах звучит медленная музыка, чтобы настроить посетителей на спокойную прогулку. В час-пик, наоборот, мелодия становится динамичнее, чтобы даже расслабленный человек проникся и стал покупать быстрее.

Попробуйте разную музыку в вашем бизнесе, выясните, какая больше увеличивает продажи.

Запустите распродажу

В самих по себе скидках нет смысла. Когда мы хотим увеличить продажи, то подразумеваем рост дохода. Для этого можно воспользоваться неочевидными приемами со скидками и распродажами.

Вот как это работает в продуктовом ритейле:

  • Берем продукт из ассортимента, на который существует максимальный спрос.
  • Делаем на него скидку. Чем дешевле будете продавать, тем лучше. Пусть даже по себестоимости или ниже.
  • Расчет на то, что люди станут массового приходить в магазин за этим товаром. Заодно покупая что-то другое, уже с нормальной наценкой.

Аналогичной системой пользуются во многих сферах. Например, в магазинах с техникой основной заработок может идти не от продажи смартфонов, а с реализации чехлов, флешек и других вроде бы не очень дорогих товаров. Но именно они высокомаржинальный продукт.

Посчитайте экономику своего бизнеса и попробуйте увеличить продажи таким способом.

Посоветуйте конкурента

В книге Сергея Абдульманова «Бизнес как игра» звучит совет, который на первый взгляд кажется абсурдным: если у вас нет какого-то товара, продавец может поискать его у конкурентов и посоветовать человеку сходить к ним. Так работают консультанты в «Мосигре». Они уточняют, когда игра появится у них в салоне и предлагают человеку подождать. Если нет, то просто смотрят в интернете, где есть нужный товар и говорят об этом.

По словам Абдульманова, это способ повысить лояльность к компании: создается вау-эффект, клиент запоминает необычное поведение и чувствует, что к нему отнеслись по-доброму, без жажды наживы. Такие дружеские отношения превращают разовых покупателей в постоянных клиентов. К тому же люди делятся подобными историями, что обеспечивает бесплатную рекламу.

Внедряйте якорный эффект

Чтобы увеличить продажи, дайте покупателю возможность сравнивать цены и как бы цепляться за самый выгодный вариант — в маркетинге это называют якорным эффектом.

Смотрите, как это работает:

  • Берем продукт, который нам нужно продать. Допустим, он стоит 10 000 руб.
  • В ассортиментную матрицу внедряем несколько аналогичных товаров — значительно дороже и значительно дешевле. Например, за 40 000 и за 5 000 руб.
  • Расставляем их в магазине так, чтобы клиент шел от самого дорогого до самого дешевого.

В итоге психология сработает в пользу нужного нам товара. Он не самый дорогой, значит, с ним не пытаются обмануть и продать втридорога. И не самый дешевый, значит, не бесплатная ерунда.

Выбор в принципе стимулирует продажи, но если мы еще аккуратно посоветуем человеку нужное решение, то получится еще эффективнее.

Чек-лист по росту продаж

Внедряйте пункты из нашего чек-листа по порядку или произвольно, тестируйте идеи и оставляйте лучшее:

  1. Сделайте воронку продаж.
  2. Используйте тайных покупателей.
  3. Узнайте секреты конкурентов.
  4. Попробуйте контекстную рекламу.
  5. Запустите рекламу в социальных сетях.
  6. Работайте с теми, кто уже купил.
  7. Запустите нативную рекламу.
  8. Используйте купоны.
  9. Запустите конкурс среди персонала.
  10. Внедрите удобный расчет.
  11. Попробуйте аромамаркетинг и аудиомаркетинг.
  12. Запустите распродажу на якорный продукт.
  13. Посоветуйте конкурента.
  14. Внедряйте якорный эффект.

Расскажите в комментариях, что из этих примеров уже использовали? Что помогло стимулировать рост продаж?

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Как увеличить продажи в магазине: 9 золотых правил

Как увеличить продажи в магазине: 9 основных правил, не требующих дополнительных вложений.

Большинство предпринимателей, которые начали свой бизнес с нуля, да и бывалых бизнесменов волнует вопрос, как поднять продажи в магазине?

В этой статье будет рассмотрено 9 действенных способов, которые смогут увеличить прибыль.

Большой плюс: они не потребуют дополнительных солидных капиталовложений в реализацию.

Как увеличить продажи в магазине: определяем основные факторы

Прежде чем перейти к основной теме, как увеличить продажи, необходимо определить, отчего же зависит их уровень:

Огромную роль в продаже играет расположение продукции на полках, стеллажах или вешалках.

Существует даже особая «наука» – мерчандайзинг.

Важно и то, КАК выглядит товар.

К примеру, сложно будет склонить клиента к тому, что это мясо стоит купить, если оно выглядит так, словно лежит на витрине уже неделю.

Продукция должна быть целой, чистой, выглядеть презентабельно.

  • Также, разумеется, уровень продаж зависит от соотношения цены и качества.
  • А теперь перейдем непосредственно к изучению основных хитростей, которые помогут повысить продажи.

    9 действующих способов, как повысить продажи в магазине

    Правило № 1. Чем дороже, тем лучше

    За каждым посетителем, находящимся в магазине, продавец-консультант должен пристально следить.

    И не потому, что покупатель может что-либо себе присвоить и не оплатить это в кассе, а для того, чтобы вовремя предложить изделие дороже и увеличить тем самым число продаж.

    Например, продавец-консультант заметил, что посетительница уже готова приобрести шляпку.

    В этот момент он подходит, и без всякой навязчивости и дрожания в голосе предлагает подобный товар, только на 15–20% дороже.

    Конечно, не просто так.

    При этом он ссылается на то, что предложенная им шляпа:

    • на несколько порядков качественней предыдущей шляпки;
    • выпускается известнейшей компанией;
    • этот бренд будет популярен в будущем сезоне;
    • находиться в статусе эксклюзивных аксессуаров и т.д.

    Никакая модница не сможет устоять от такого списка достоинств.

    Кроме того, тут срабатывает психология: большинство людей не могут произнести фразы «это дорого для меня», «хочу что-то подешевле».

    Этот ход позволяет увеличить количество проданной продукции, несмотря на то, что «осечки» в этой схеме, конечно же, случаются нередко.

    Но даже если из всех посетителей на такую уловку попадутся 30–45%, то этот метод повысить конверсию на 22%!

    Правило № 2. Чем больше, тем лучше

    Чтобы потребитель купил не одно, а несколько изделий, ему необходима весомая причина.

    Вернемся, опять же, к примеру со шляпкой.

    Только в этом случае продавец должен поднять продажи, предлагая дополнительно купить другую позицию в торговой точке, а не аналогичный товар.

    Например, приобрести к новой шляпке подходящие перчатки или элегантный шарф.

    Ни в коем случае сотрудник магазина не должен насильно заставлять примерять предлагаемый товар и быть навязчивым!

    Это произведет обратный эффект.

    Покупатель даже может впредь обходить магазин десятой дорогой, чтобы избежать этого «приставучего персонаже».

    Продавец должен продемонстрировать вторую вещь, описав её достоинства.

    Важно объяснить человеку, зачем ему вообще уходить с двумя покупками.

    Например, подметив, что предлагаемый шарф гармонирует с выбранной шляпкой, при этом создавая полноценный модный look.

    Это хорошая уловка, которая позволяет поднять продажи в магазине.

    Правило № 3. Как поднять продажи в магазине с помощью сопутствующего предложения?

    В каждом магазине одежды присутствуют изделия, которые дополнительно могут повысить продажи, но при этом обычно не предлагаются клиентам при выборе основной вещи.

    Это так называемая мелочевка, которую обычно выставляют в прикассовой зоне или на небольших стойках по торговому залу.

    Читать еще:  Разработка бизнес-презентации

    Таким сопутствующим товаром могут быть:

    • платки;
    • заколки;
    • зонтики;
    • бижутерия;
    • различные чехлы, кошельки.

    Как это работает?

    Например, мужчина покупает джинсы.

    На кассе ему предлагают приобрести дополнительно пару мужских носков.

    Аргументируют это тем, что тогда сумма покупки достигнет нужного минимума для того, чтобы открыть дисконтную карту.

    Мало кто из покупателей откажется: носки пригодятся всегда, а участие в накопительной системе – это возможность экономить на приобретениях в дальнейшем.

    Потребителю кажется, что это выгодное вложение, и он соглашается.

    Пусть выгода предпринимателя от одной такой продажи невелика, но если подводить итоги месяца, то повышение продаж с помощью этого метода становится очевидным.

    Потому владельцам магазинов не стоит отказываться от использования подобных зон, а также нужно мотивировать продавцов и кассиров упоминать о существовании таких товаров покупателям.

    Правило № 4. Не забывайте о клиентах

    Самый легкий способ – это попросить заполнить маленькую анкету, за что клиент может получить дисконтную карту.

    Таким способом можно создавать базу данных посетителей магазина.

    Как это поможет поднять продажи в торговой точке?

    Собранные контактные телефоны потребителей используют для обзвона.

    Вот как консультанты могут аргументировать звонок покупателю:

    1. Информирование о новых завозах в магазин.
    2. Сообщения о выгодных предложениях.
      Например, «купи одну бритву в качестве подарка мужчине на 14 февраля, вторую получи в подарок» или «мы упакуем её в красивую подарочную бумагу бесплатно».
    3. Чтобы выяснить, почему клиент давно не посещал магазин, и есть ли у него какие-то пожелания относительно обслуживания или товара.

    Умение правильно работать с таким инструментом – настоящее искусство.

    Заниматься этим стоит только тем сотрудникам, которые имеют хорошую дикцию, умеют работать с возражениями.

    Версия «лайт» – смс-рассылки, которые можно использовать чаще.

    Они дают также неплохой процент отклика, и также будут повышать продажи в магазине.

    Эффективность этого метода подтверждает статистика:

    Правило № 5. Введите дисконтную карту

    Чтобы увеличить продажи в магазине таким способом, необходимо ознакомиться с двумя сторонами медали этого процесса.

    Положительная сторона медали

    Как повысить продажи в магазине?

    В основном, повышением количества потребителей. А дисконтная карта позволяет их «заполучить».

    Покупателей всегда будет привлекать возможность сэкономить.

    Например, девушка хочет купить себе сумочку. Такая модель находится в двух рядом стоящих магазинах. Только в одном у нее есть скидочная карточка, а в другом нет. Конечно, она пойдет покупать товар там, где ее ждет хотя бы небольшая экономия. Резонно, не правда ли?

    С помощью дисконтов, мы можем увеличить продажи, привлекая больше клиентов, а не накручивая цены.

    Как ни крути, но «недоплаченная» покупателем сумма – это недополученная прибыль торговой точки.

    Потому целесообразность использования карт нужно подсчитывать в каждом конкретном случае отдельно.

    Каждый владелец сам определит, стоит ли использовать этот метод привлечения посетителей.

    Но результативность его отрицать нельзя. Более того, эффективность постепенно увеличивается.

    Обратите внимание на сравнительную статистику того, влияет ли наличие дисконтной карты на посещаемость:

    Правило № 6. Бонусная программа по увеличению продаж

    Это еще один ход, который направлен на то, чтобы поднять продажи в магазине.

    Рассчитайте средний чек предприятия и добавьте к нему приблизительно 25–35%.

    Эта сумма будет контрольным минимумом для бонусной программы.

    Например, средний чек магазина составил около 2 000 рублей. Тогда для получения бонусов, покупателю необходимо будет преступить порог в 2 500 рублей (2000 + 25% = 2500).

    Придумайте какие-либо подарки в качестве поощрения.

    Это может быть как продукция магазина, так и какие-либо товары компаний-партнеров.

    Таким методом можно будет повысить продажи в магазине.

    Вдобавок, научите своих сотрудников произносить такие слова: «Вы сделали покупку на сумму 2 320 рублей.

    Если вы приобретете товара еще на 180 рублей, мы дарим вам один из подарков на выбор:

    • плюшевую игрушку;
    • фонарик;
    • брелок;
    • ручку;
    • магнитик на холодильник».

    Это может быть все, что угодно! Главное, заинтересовать покупателя и заставить его заплатить еще больше.

    Также вместо подарков, по условиям бонусной программы, можно начислять баллы, которые клиенты смогут тратить на покупки в дальнейшем.

    Это убивает двух зайцев: привлекает людей и заставляет их становиться постоянными клиентами.

    Правило № 7. Как повысить продажи в магазине с помощью акций?

    Этот список 10 лучших способов, как повысить продажи в магазине, был бы неполным, если рассмотреть акции.

    Акции будут существовать всегда, ведь это самый простой способ увеличить объем реализованного товара.

    Они позволяют мотивировать человека и склонять к большим тратам, чем изначально он планировал.

    Самая действующая схема, которая поможет повысить продажи, это 2+1 или 3+1 (купите три вещи и получите четвертую в подарок).

    Такой способ не только позволяет повысить продажи в магазине, но также поможет при смене товара на новую коллекцию или переходе на другой сезон.

    Магазин продает сразу несколько вещей, которые могли бы пролежать не продавшись, вместо того, чтобы списывать их и отправлять в сток-центры.

    К тому же, такой способ поможет повысить число клиентов в магазине.

    Отмечено, что информация о таких акциях распространяется с помощью «сарафанного радио» особо активно.

    Правило № 8. «Книга жалоб и предложений»

    Согласно законодательству, каждое предпринимательское дело должно иметь такую книгу и выдавать её по первому требованию клиента.

    Но часто владельцы полностью игнорируют их наличие: документ отправляют «в стол», а выдают только при настоятельных просьбах («а то мало ли какие гадости они нам понаписывают»).

    А между тем, это может быть одной из причин, почему не удается повысить продажи в магазине.

    Дело в том, что по жалобам и предложениям уважающие себя бутики или торговые точки определяют, что именно не хватает покупателям!

    Конечно, не стоит каждому посетителю предлагать оставить там запись.

    Вместо этого можно ввести краткие опросы.

    Их могут проводить кассиры при продаже товара, а также можно разместить в торговом зале ящик для просьб и пожеланий.

    У покупателей можно спрашивать, как они относятся к:

    • уровню цен в магазине,
    • разнообразию ассортимента,
    • обслуживающему персоналу,
    • атмосфере в магазине (играющая музыка, декор, расположение товара).

    К тому же, можно ненавязчиво попросить оставить комментарий о работе торговой точки на сайте.

    Это не только даст feedback, но и привлечет новых людей посещать вас.

    Листики с ответами нужно ИСПОЛЬЗОВАТЬ, улучшая работу торговой точки, а не отправляя в дальний ящик.

    Тогда вы сможете повысить продажи, исправив возможные проблемы.

    В видео приведены практические советы по увеличению уровня продаж от опытного предпринимателя:

    Правило № 9. Общение с клиентом

    Работайте и на перспективу.

    К примеру, человек купил дорогой планшет, телефон, ноутбук в вашем магазине.

    И вдруг, спустя день или два, покупателю звонят представители магазина и интересуются:

    1. Доволен ли потребитель покупкой?
    2. Как быстро удалось настроить дорогое приобретение?
    3. Нужна ли помощь в освоении техники?
    4. Возникли какие-либо пожелания по усовершенствованию работы магазина?

    Согласитесь, этот жест очень приятен.

    Каждый человек оценит такую заботу.

    Кроме того, о таком шаге магазина обязательно захочется рассказать друзьям и знакомым.

    А «сарафанное» радио – эффективный метод бесплатной рекламы.

    Перечисленные выше методы помогут определиться, как увеличить продажи в магазине.

    Но нельзя за «мишурой» забывать о главном: залог успеха торговой точки – это забота о клиенте, качественный товар и высококвалифицированные продавцы-консультанты.

    Если с этой «базой» все в порядке, описанные в статье способы помогут увеличить продажи в магазине в короткие сроки.

    Как увеличить продажи в 2020-м

    Есть много способов увеличить продажи — от ультра современных методов лидогенерации до эффективного планирования, обучения техникам продаж и автоматизации бизнес процессов.

    Active Sales Group выявляет современные тенденции, которые вы сможете использовать для достижения своих целей. Получите описание пяти самых мощных тенденций, чтобы увеличить объем продаж в 2020-м году. Данные получены из опросов клиентов, аналитических отчетов рынка и результатов наших проектов по развитию продаж на В2В рынках.

    Читайте в статье:

    • Как увеличить продажи: внедрите контент-маркетинг
    • Как увеличить продажи: усильте клиентский отдел
    • Как увеличить продажи: аттестуйте менеджеров
    • Как увеличить продажи:с корректируйте квалификацию клиентов
    • Как увеличить продажи: следите за метриками

    КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ: ВНЕДРИТЕ КОНТЕНТ-МАРКЕТИНГ

    Для того, чтобы увеличивать продажи, вы, как правило, внедряете горячие и наиболее популярные приёмы лидогенерации. При этом упускаете методы, которые гарантированно принесут планомерно-стабильный рост входящих запросов.

    Когда речь идет об онлайн маркетинге, часто В2В бизнес поддается искушению догнать убежавший далеко вперед сегмент В2С продаж с его разнообразными методами медийного воздействия на лид.

    Компании плодят лендинги, сливают бюджеты на директ и таргетинг. Эти инструменты могут принести вам пользу. Особенно если вы действительно знаете, что делаете, активно управляете своими кампаниями и скурпулёзно анализируете данные.

    Тем не менее, если вы используете только эти инструменты для того, чтобы увеличить продажи, и игнорируете наполнение полезным профильным контентом такие доступные носители контент-маркетинга как корпоративный видео-канал, блог, статьи на отраслевых площадках и е-mail рассылку, то вы упускаете значительную долю онлайн инструментов.

    Контент-маркетинг — это отличный способ увеличить продажи и ваш доход. Чтобы эффективно использовать эту стратегию, важно разработать надежный план контента и выявить все Ценности вашего продукта для корпоративного заказчика.

    Внедрите стратегию контент-маркетинга.

    При внедрении этого инструмента примите во внимание три важные составляющие для того, чтобы контент-маркетинг помог вам эффективно увеличить продажи:

      ЭФФЕКТ ЦЕННОСТИ***Вам необходимо создавать такой контент, который будет ценным в ежедневной «бизнес-жизни» ваших клиентов. Сосредоточьтесь над созданием таких статей, видео, постов и даже писем, которые будут помогать усиливать бизнес вашего клиента, повышали качество его процессов в производстве и доставке продукта клиента на рынок.***Вы всегда сможете решить, какой именно контент даст ожидаемый результат: просветит клиента, расширит его возможности, вдохновит его узнать больше о том, как ваш продукт поможет клиенту решать ежедневные задачи.***Такой контент увеличит ценность вашего продукта, укрепит доверие к менеджерам, повысит авторитет вашей компании. Вы обязательно увидите рост вовлечённости клиентов в коммуникацию с вашими менеджерами, и это обязательно увеличит продажи.///

    Как увеличить продажи: 3 эффекта контент-маркетинга

    ///

  • ПРОЛОНГИРОВАННЫЙ ЭФФЕКТ***Контент-маркетинг обеспечит вам длительную отдачу каждой площадки, в которую вы инвестируете. Когда вы подогреваете клиента полезным контентом в Интернете (ваш блог, страница или группа в соцсети и т.п.) или в регулярной e-mail рассылке, он как правило сохраняется и может быть использован клиентом в будущем.///
  • SEO ЭФФЕКТ***Ценный контент помогает увеличить приток лидов на ваш сайт, обращений и звонков. Эти активности считываются поисковыми системами. Их алгоритмы сегодня существенно изменились: место вашего сайта в органической выдаче напрямую зависит от вашего умения создавать ценный онлайн контент и распространять его через соцсети и другие онлайн площадки. Приток новых контактов увеличит потенциально выгодные для вас партнерства и, как следствие, продажи.
  • КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ: УСИЛЬТЕ КЛИЕНТСКИЙ
    ОТДЕЛ

    Вы редко где прочитаете, что клиентский сервис является генератором прибыли. Так с какого же отдела (продаж или клиентского сервиса) начинать реформы, которые помогут увеличить продажи?

    Сначала наведите порядок с продажами по существующей клиентской базе.

    По нашему опыту аудита отделов продаж упущенная прибыль по существующей клиентской базе составляет от 30 до 60%.

    На сжимающемся рынке верный шаг — сосредоточится на выстраивании прочных и долгосрочных отношений с вашими существующими клиентами.

    Внедряйте следующие техники утепления существующих клиентов для того, чтобы увеличить продажи:

    1. Тем, кто не размещал заказ и не покупал давно, предложите продукт или услугу бесплатно;***
    2. Осуществите опрос на лояльность по методу измерения Индекса NPS — это укрепит ваши отношения и выявит новые потребности клиентов;***
    3. Осуществите контроль за расходованием времени менеджеров клиентского сервиса: внедрите Карту рабочего дня и выявите неиспользованные ресурсы, либо узкие места в ежедневной работе менеджеров;***
    4. Обучите техникам В2В продаж инженерную группу (сотрудников, которые реализуют услугу или внедряют продукт): инженеров, продакт-менеджеров, экспертов. Часто именно они прекрасно видят упущенные возможности для дополнительных продаж в компании Заказчика;***
    5. Введите за правило получать рекомендательные отзывы от ваших постоянных клиентов.***88% новых клиентов примут положительное решение о покупке после прочтения или просмотра отзыва о вашем продукте и сервисе на вашем сайте.***Хорошие отзывы укрепят репутацию вашего бренда и увеличат продажи без дополнительной работы с вашей стороны.

    КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ: АТТЕСТУЙТЕ МЕНЕДЖЕРОВ

    Каким должен быть ваш первый шаг при работе с командой, если цель — увеличить продажи? Что предпринять для того, чтобы придать ускорение мотивации продавцов и этим повлиять на их ежедневные показатели?

    Проведите аттестацию персонала.

    Проверьте свою систему адаптации на наличие качественных материалов, которые обучат ваших сотрудников правилам работы в вашей компании, с вашим продуктом, с вашими клиентами, в ваших процессах для того, чтобы выполнялись цели бизнеса и KPI.

    Если этого материала еще не существует — разработайте его.
    Для В2В продаж этот документ играет наиважнейшую роль для поддержания вашей системы продаж в тонусе.

    Адаптационные материалы и результаты аттестации пригодятся для того, чтобы осуществить ротацию кадров. Будьте готовы к тому, что по итогам аттестации вам придется расстаться с кем-то из продавцов.

    Ваша сила в системе адаптации, база в которой — адаптационные документы. Они позволят вам очень быстро внедрить в процесс продажи новый персонал.

    Как увеличить продажи: аттестация персонала

    Укомплектуйте адаптационные материалы информацией по следующим группам:

    • Компания: миссия, ценности, силы и достижения, конкурентная стратегия;***
    • Продукт: какие проблемы решает, ассортиментная матрица, свойства-преимущества-выгоды;***
    • Ценность: в чем ценность ваших продуктов и сервиса для клиентов;***
    • Клиенты: группы и категории клиентов, потребности и проблемы;***
    • Конкуренты: анализ сильных и слабых сторон ближайшего конкурентного окружения;***
    • Бизнес-процессы в отделе продаж и клиентского сервиса;***
    • Цели и KPI: цели продаж и KPI для каждой должности коммерческого блока;***
    • Техники продаж: стандартные техники, применяемые для клиентов разных категорий и разных этапов Цикла сделки.

    Пишите столько, чтобы новички смогли разобраться быстро в новом для них продукте. Не старайтесь прописать все до деталей. Скомпонуйте материал и «упакуйте» его в формат презентации Power Point.

    КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ: СКОРРЕКТИРУЙТЕ КВАЛИФИКАЦИЮ КЛИЕНТОВ

    Какой самый эффективный метод для того, чтобы повысить эффективность вашего бизнес-процесса продажи на 50% процентов и увеличить продажи?

    Пересмотрите свою систему квалификации клиентов.

    В 80% компаний этот самый важный этап процесса продажи осуществляется неверно: вы недостаточно хорошо изучили своего целевого клиента. У вас нет понимания какой именно клиент может принести вам максимальный объем продаж, какой — максимальную прибыль, а с каким вообще не стоит связываться.

    Продавцы не могут увеличить продажи по действующей базе, и не понимают как оценивать потенциал и перспективность нового лида потому, что у вас нет четкой сегментации клиентской базы, не выполнена классификации клиентов на типы, на разработана методика оценки потенциала лида.

    Откорректируйте систему квалификации: проведите АВС анализ, разработайте Анкету клиента, создайте методику балльной оценки клиента.

    Как только вы повысите качество лидов, которые ваши продавцы берут в разработку, вы сможете увеличить продажи как новым, так и действующим клиентам.

    КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ: СЛЕДИТЕ ЗА МЕТРИКАМИ

    Часто результат продаж за прошлый год не дает понимания как продавать лучше в следующем году. Предположим, в прошлом году вы выполнили план всего на 60%. Знаете ли выполнить его на 100% в этом?

    Читать еще:  Либеральный стиль управления

    Сделайте SWOT-анализ внешней и внутренней среды. При подготовке SWOT-анализа покопайтесь в показателях своего конвейера продаж.

    Узнайте, что работает, а что нет.

    Каковы ваши источники веб-трафика? Какие из них лучше всего конвертируют в лиды? Каковы ваши показатели переходов от одного этапа процесса продажи к другому: от лида к МQL (Marketing Qualified Lead), к рассмотрению КП (Sales Qualified Lead) и к закрытию? Сколько КП, звонков и встреч приводят к сделке? Какова длина сделки?

    После того, как у вас сложится картина по цифрам, вы сможете генерировать сценарии, которые помогут предсказуемо увеличить продажи в 2020-м году.

    Например, вы можете решить инвестировать в рекламу с оплатой за клик. А можете разработать мероприятия по предотвращению оттока клиентов, что будет означать более строгий контроль за активностями по follow-up и внедрением up-sale кампании для того, чтобы увеличить продажи в уже привлеченном клиенте.

    Вероятно есть возможность увеличить продажи за счет сокращения цикла продаж при сохранении объема сделок. А может вы поймете, что следует ужесточить продажи, потому что есть лидеры, показатели которых в разы превышают достижения середнячков.

    Анализ показателей продаж позволит вам разработать от 1-й до 3-х рабочих стратегий, чтобы увеличить продажи.

    Мы рассказали вам о 5-ти самых сильных методов для достижения цели — увеличить продажи в 2020-м году. Внедряйте их постепенно, шаг за шагом и вы удвоите свои достижения к концу этого года.

    Оцените эффективность вашей системы продаж

    Скачайте чек-лист и за 20 минут оцените эффективность вашей системы продаж

    Как увеличить продажи менеджеру по продажам: эффективные методики

    Менеджеры по продажам относятся к категории наиболее востребованных сотрудников для бизнеса. Происходит это по причине катастрофической нехватки квалифицированных специалистов, понимающих не только теоретические основы маркетинга, но и практическую сторону взаимоотношений с клиентами различных уровней. Зная основные методики того, как увеличить продажи менеджеру по продажам, вы сможете использовать их в своей практике или обучить и реорганизовать персонал вашей компании.

    Внутренние проблемы компании снижающие результаты

    Задумываясь над тем, как поднять продажи, следует для начала определить, что снижает их уровень. Сюда входит очень широкий спектр проблем как стратегических, так и личностных.

    • Несоответствующий внешний вид. Это касается не только опрятности, дикции, но и ассоциативного восприятия. В некоторых сферах клиентам проще заключать сделки с людьми равными с ними по статусу, в других они предпочитают видеть солидность и респектабельность. К примеру, покупатель стройматериалов охотнее идет на сделку с человеком похожим на строителя, тогда как менеджер в деловом костюме вызывает доверие у получателя кредита.
    • Неумение разговаривать, слушать и слышать клиента, незнание ассортимента товара. Иногда менеджеры ставят своей целью продать имеющийся товар, не обращая внимание на то, что действительно нужно клиенту. В этом случае, даже если покупка совершается, клиент не вернется, боясь вновь быть обманутым.
    • Безынициативность. Многие менеджеры (особенно работающие на ставку) не заинтересованы в повышении продаж. Они перезванивают клиентам только в удобное для себя время, не предлагают альтернативных вариантов, если интересующего товара нет в наличие, работают только с имеющейся базой клиентов.
    • Неправильный выбор или ограничение целевой аудитории. Чтобы выйти за рамки существующих сделок иногда необходимо расширить или изменить аудиторию клиентов.

    Как влиять на количество продаж

    На практике увеличение продаж достигается наращиванием клиентской базы и «среднего чека» (масштабов одной сделки).

    Эффективная работа с базами клиентов

    Клиентская база – это основной инструмент менеджера по продажам. Условно ее можно разделить на:

    1. Действующую (теплые контакты) — данные клиентов уже совершавших покупки;
    2. Перспективную (холодные контакты) — данные потенциальных покупателей.

    Работать по увеличению количества сделок нужно в обоих направлениях. При этом чтобы повысить продажи для действующей базы, необходимо представить более лояльные условия сотрудничества по отношению к текущим, а для перспективной создать уникальное предложение.

    Клиентская база формируется за счет:

    • Личных контактов менеджера (друзей, знакомых, коллег, соседей);
    • Контактной информации, взятой из каталогов и анкетных данных социологических опросов.

    Основной целью работы менеджера по продажам является перевод клиентов из перспективной в действующую базу. При работе в крупных компаниях предшествующий и последующий этапы можно делегировать. Например, сбором контактной информации для прозвона и электронной рассылки может заниматься стажер, что сэкономит время ведущего специалиста.

    Для оценки эффективности работы с базой клиентов применяется методика «воронка продаж». Она представляет собой графическое отображение статистики этапов прозвона базы менеджером по продажам. Строится она по следующим уровням:

    • Количество звонков за день;
    • Количество дозвонов (сколько человек подняли трубку);
    • Количество общений (сколько абонентов вступили в беседу);
    • Число лиц, заинтересованных в товаре и договорившихся о встрече;
    • Данные закрытых сделок.

    На основе результатов можно спланировать норму выработки за месяц, найти и скорректировать этапы, на которых клиент прекращает общение, оценить эффективность базы (имеет ли смысл ее использование для продвигаемой категории товаров, стоит ли пересмотреть время обзвона и стратегию общения).

    Эффективные методики торговли

    По способу взаимодействия с клиентом различают пассивные и активные продажи. Первые представляют схему, где клиент сам обращается к менеджеру с заказом. Результативность этой методики будет зависеть от рекламы проведенной компанией и быстрого реагирования на заявку. При активном способе продажи применяются различные стратегии.

    Классическая продажа – в силу высокого недоверия клиентов к прямым продажам, применяется крайне редко. Методика строится на этапах:

    • Приветствие или представление компании;
    • Выявление потребностей клиента;
    • Презентация продукта — демонстрация преимуществ предлагаемого продукта;
    • Работа с возражениями — аргументация в защиту продукта;
    • Продажа.

    Подробно о пятиступенчатой классической технике продаж вы можете узнать здесь — Пятиступенчатая классическая техника продаж менеджера по продажам.

    Техника AIDA относится к агрессивным методикам и подходит для недорогих покупок, совершаемых импульсивно. Она состоит из вопросов, строящихся на следующей последовательности:

    • Attention (внимание). Первый вопрос призван удержать внимание. Он формируется таким образом, чтобы максимальное количество людей согласилось с утверждением.
    • Interest (Интерес). На этом этапе провоцируется заинтересованность к компании и продукту. Уточняется, знает ли клиент о компании или бренде.
    • Desire (Желание). Предложение новых необходимых возможностей, которые несет в себе предлагаемый товар.
    • Action (Действие). Побуждение клиента к покупке, чтобы он сам стремился ее совершить.

    СПИН продажи также строятся на четырех типах вопросов:

    • Ситуационные — наводящие вопросы, позволяющие узнать о клиенте и его потребностях;
    • Проблемные — выявление претензий к используемому на данный момент продукту;
    • Извлекающие — акцентирование внимания на выявленных проблемах и последствиях, которые они могут спровоцировать;
    • Направляющие — предложение продукта как альтернативного и более эффективного решения.

    Практическое увеличение объема продаж путем предоставления выбора

    Даже когда покупатель точно знает, что ему необходимо, он хочет иметь право выбора. Это позволяет использовать следующие стратегии маркетинга:

    • «Upsell» — повышение уровня предложения относительно текущего запроса. Если покупатель готов приобрести базовую позицию, ему необходимо предложить расширенную или более качественную версию.
    • «Cross-sell» — предложение сопутствующих товаров. Если покупатель готов или предполагает совершить покупку базовой позиции, ему представляется ассортимент совместимых товаров (средства по уходу, приспособления для расширения функциональных и эстетических качеств).
    • «Downsell» — понижение уровня предложения. При возникновении у покупателя сомнений в отношении базовой позиции, ему предлагается более доступный по цене вариант. Это может быть более дешевый товар или продукция по аналогичной цене, но с расширенными возможностями. Таким образом, достигается меньший результат, вместо нулевого.

    Как увеличить оборот в отделе продаж

    С практической стороны отдел продаж компании представляет собой многогранный коллектив. Для оптимизации его работы необходимо спровоцировать здоровую конкуренцию, действующую в рамках корпоративной политики.

    Конкуренция между менеджерами достигается установлением оплаты сотрудников по процентной ставке от каждой сделки. На основе «воронки продаж» вводится плановая система с определенной нормой продаж за месяц, которая должна быть реальной. Рекомендуется установка планки в 40% от объема возможных сделок. Иными словами, из всей массы сделанных эффективных звонков 40% должны завершится покупкой.

    Однако этот механизм имеет один недостаток. Работая в свободном режиме за процент от сделки, менеджер по продажам может одновременно сотрудничать с несколькими компаниями (конкурентами). В этом случае инсайдер перенаправляет поток клиентов в более выгодные для него сделки.

    К примеру, ваша компания вложилась в рекламу и создание сайта. Начали поступать заказы, но недобросовестный менеджер советует клиентам приобретать товары у «партнерской» компании, поскольку якобы «товара нет в наличие». Чтобы выявить подобные ситуации можно установить прослушивание и запись бесед, а также воспользоваться услугой «тайного покупателя».

    Высокие результаты в повышении эффективности работы отдела продаж демонстрирует привлечение сотрудников к программам обучения. Для этого:

    • Проводятся тренинги по продажам с различными типами покупателей;
    • Практикуется работа «в полях» (продажа посредством личной встречи на улице, в магазине);
    • Изучаются техники психологического управления (НЛП).

    Как увеличить продажи торговому представителю

    В обязанности торгового представителя входят личные встречи и прямое общение с клиентами из бизнес-сферы (торговыми точками). Продажи при этом представляют собой регулярные оптовые поставки, а значит главной задачей является убеждение клиента в выгодности сделки и увеличение объемов поставок.

    Практическая техника продаж для торговых представителей должна включать следующие моменты:

    • Вежливое представление себя и продукта (даже несмотря на агрессию клиента);
    • Проведение анализа конкурентов точки с целью представить товар как выгодное преимущество;
    • Повторение попыток заключить сделку, несмотря на многократные отказы;
    • Запись важной информации (вы также должны спрашивать о причинах отказа и фиксировать их для дальнейшего анализа);
    • Реагирование на мнение клиента относительно товара.

    Выбирая методику того, как увеличить продажи менеджеру по продажам, не забывайте о человеческом факторе. Иногда для достижения результата необходимо выслушать личные проблемы клиента или, напротив, связаться с ним в другое, более удобное время.

    Как увеличить продажи в магазине: 9 золотых правил

    Как увеличить продажи в магазине: 9 основных правил, не требующих дополнительных вложений.

    Большинство предпринимателей, которые начали свой бизнес с нуля, да и бывалых бизнесменов волнует вопрос, как поднять продажи в магазине?

    В этой статье будет рассмотрено 9 действенных способов, которые смогут увеличить прибыль.

    Большой плюс: они не потребуют дополнительных солидных капиталовложений в реализацию.

    Как увеличить продажи в магазине: определяем основные факторы

    Прежде чем перейти к основной теме, как увеличить продажи, необходимо определить, отчего же зависит их уровень:

    Огромную роль в продаже играет расположение продукции на полках, стеллажах или вешалках.

    Существует даже особая «наука» – мерчандайзинг.

    Важно и то, КАК выглядит товар.

    К примеру, сложно будет склонить клиента к тому, что это мясо стоит купить, если оно выглядит так, словно лежит на витрине уже неделю.

    Продукция должна быть целой, чистой, выглядеть презентабельно.

  • Также, разумеется, уровень продаж зависит от соотношения цены и качества.
  • А теперь перейдем непосредственно к изучению основных хитростей, которые помогут повысить продажи.

    9 действующих способов, как повысить продажи в магазине

    Правило № 1. Чем дороже, тем лучше

    За каждым посетителем, находящимся в магазине, продавец-консультант должен пристально следить.

    И не потому, что покупатель может что-либо себе присвоить и не оплатить это в кассе, а для того, чтобы вовремя предложить изделие дороже и увеличить тем самым число продаж.

    Например, продавец-консультант заметил, что посетительница уже готова приобрести шляпку.

    В этот момент он подходит, и без всякой навязчивости и дрожания в голосе предлагает подобный товар, только на 15–20% дороже.

    Конечно, не просто так.

    При этом он ссылается на то, что предложенная им шляпа:

    • на несколько порядков качественней предыдущей шляпки;
    • выпускается известнейшей компанией;
    • этот бренд будет популярен в будущем сезоне;
    • находиться в статусе эксклюзивных аксессуаров и т.д.

    Никакая модница не сможет устоять от такого списка достоинств.

    Кроме того, тут срабатывает психология: большинство людей не могут произнести фразы «это дорого для меня», «хочу что-то подешевле».

    Этот ход позволяет увеличить количество проданной продукции, несмотря на то, что «осечки» в этой схеме, конечно же, случаются нередко.

    Но даже если из всех посетителей на такую уловку попадутся 30–45%, то этот метод повысить конверсию на 22%!

    Правило № 2. Чем больше, тем лучше

    Чтобы потребитель купил не одно, а несколько изделий, ему необходима весомая причина.

    Вернемся, опять же, к примеру со шляпкой.

    Только в этом случае продавец должен поднять продажи, предлагая дополнительно купить другую позицию в торговой точке, а не аналогичный товар.

    Например, приобрести к новой шляпке подходящие перчатки или элегантный шарф.

    Ни в коем случае сотрудник магазина не должен насильно заставлять примерять предлагаемый товар и быть навязчивым!

    Это произведет обратный эффект.

    Покупатель даже может впредь обходить магазин десятой дорогой, чтобы избежать этого «приставучего персонаже».

    Продавец должен продемонстрировать вторую вещь, описав её достоинства.

    Важно объяснить человеку, зачем ему вообще уходить с двумя покупками.

    Например, подметив, что предлагаемый шарф гармонирует с выбранной шляпкой, при этом создавая полноценный модный look.

    Это хорошая уловка, которая позволяет поднять продажи в магазине.

    Правило № 3. Как поднять продажи в магазине с помощью сопутствующего предложения?

    В каждом магазине одежды присутствуют изделия, которые дополнительно могут повысить продажи, но при этом обычно не предлагаются клиентам при выборе основной вещи.

    Это так называемая мелочевка, которую обычно выставляют в прикассовой зоне или на небольших стойках по торговому залу.

    Таким сопутствующим товаром могут быть:

    • платки;
    • заколки;
    • зонтики;
    • бижутерия;
    • различные чехлы, кошельки.

    Как это работает?

    Например, мужчина покупает джинсы.

    На кассе ему предлагают приобрести дополнительно пару мужских носков.

    Аргументируют это тем, что тогда сумма покупки достигнет нужного минимума для того, чтобы открыть дисконтную карту.

    Мало кто из покупателей откажется: носки пригодятся всегда, а участие в накопительной системе – это возможность экономить на приобретениях в дальнейшем.

    Потребителю кажется, что это выгодное вложение, и он соглашается.

    Пусть выгода предпринимателя от одной такой продажи невелика, но если подводить итоги месяца, то повышение продаж с помощью этого метода становится очевидным.

    Потому владельцам магазинов не стоит отказываться от использования подобных зон, а также нужно мотивировать продавцов и кассиров упоминать о существовании таких товаров покупателям.

    Правило № 4. Не забывайте о клиентах

    Самый легкий способ – это попросить заполнить маленькую анкету, за что клиент может получить дисконтную карту.

    Таким способом можно создавать базу данных посетителей магазина.

    Как это поможет поднять продажи в торговой точке?

    Собранные контактные телефоны потребителей используют для обзвона.

    Вот как консультанты могут аргументировать звонок покупателю:

    1. Информирование о новых завозах в магазин.
    2. Сообщения о выгодных предложениях.
      Например, «купи одну бритву в качестве подарка мужчине на 14 февраля, вторую получи в подарок» или «мы упакуем её в красивую подарочную бумагу бесплатно».
    3. Чтобы выяснить, почему клиент давно не посещал магазин, и есть ли у него какие-то пожелания относительно обслуживания или товара.

    Умение правильно работать с таким инструментом – настоящее искусство.

    Заниматься этим стоит только тем сотрудникам, которые имеют хорошую дикцию, умеют работать с возражениями.

    Читать еще:  Активные продажи в интернете

    Версия «лайт» – смс-рассылки, которые можно использовать чаще.

    Они дают также неплохой процент отклика, и также будут повышать продажи в магазине.

    Эффективность этого метода подтверждает статистика:

    Правило № 5. Введите дисконтную карту

    Чтобы увеличить продажи в магазине таким способом, необходимо ознакомиться с двумя сторонами медали этого процесса.

    Положительная сторона медали

    Как повысить продажи в магазине?

    В основном, повышением количества потребителей. А дисконтная карта позволяет их «заполучить».

    Покупателей всегда будет привлекать возможность сэкономить.

    Например, девушка хочет купить себе сумочку. Такая модель находится в двух рядом стоящих магазинах. Только в одном у нее есть скидочная карточка, а в другом нет. Конечно, она пойдет покупать товар там, где ее ждет хотя бы небольшая экономия. Резонно, не правда ли?

    С помощью дисконтов, мы можем увеличить продажи, привлекая больше клиентов, а не накручивая цены.

    Как ни крути, но «недоплаченная» покупателем сумма – это недополученная прибыль торговой точки.

    Потому целесообразность использования карт нужно подсчитывать в каждом конкретном случае отдельно.

    Каждый владелец сам определит, стоит ли использовать этот метод привлечения посетителей.

    Но результативность его отрицать нельзя. Более того, эффективность постепенно увеличивается.

    Обратите внимание на сравнительную статистику того, влияет ли наличие дисконтной карты на посещаемость:

    Правило № 6. Бонусная программа по увеличению продаж

    Это еще один ход, который направлен на то, чтобы поднять продажи в магазине.

    Рассчитайте средний чек предприятия и добавьте к нему приблизительно 25–35%.

    Эта сумма будет контрольным минимумом для бонусной программы.

    Например, средний чек магазина составил около 2 000 рублей. Тогда для получения бонусов, покупателю необходимо будет преступить порог в 2 500 рублей (2000 + 25% = 2500).

    Придумайте какие-либо подарки в качестве поощрения.

    Это может быть как продукция магазина, так и какие-либо товары компаний-партнеров.

    Таким методом можно будет повысить продажи в магазине.

    Вдобавок, научите своих сотрудников произносить такие слова: «Вы сделали покупку на сумму 2 320 рублей.

    Если вы приобретете товара еще на 180 рублей, мы дарим вам один из подарков на выбор:

    • плюшевую игрушку;
    • фонарик;
    • брелок;
    • ручку;
    • магнитик на холодильник».

    Это может быть все, что угодно! Главное, заинтересовать покупателя и заставить его заплатить еще больше.

    Также вместо подарков, по условиям бонусной программы, можно начислять баллы, которые клиенты смогут тратить на покупки в дальнейшем.

    Это убивает двух зайцев: привлекает людей и заставляет их становиться постоянными клиентами.

    Правило № 7. Как повысить продажи в магазине с помощью акций?

    Этот список 10 лучших способов, как повысить продажи в магазине, был бы неполным, если рассмотреть акции.

    Акции будут существовать всегда, ведь это самый простой способ увеличить объем реализованного товара.

    Они позволяют мотивировать человека и склонять к большим тратам, чем изначально он планировал.

    Самая действующая схема, которая поможет повысить продажи, это 2+1 или 3+1 (купите три вещи и получите четвертую в подарок).

    Такой способ не только позволяет повысить продажи в магазине, но также поможет при смене товара на новую коллекцию или переходе на другой сезон.

    Магазин продает сразу несколько вещей, которые могли бы пролежать не продавшись, вместо того, чтобы списывать их и отправлять в сток-центры.

    К тому же, такой способ поможет повысить число клиентов в магазине.

    Отмечено, что информация о таких акциях распространяется с помощью «сарафанного радио» особо активно.

    Правило № 8. «Книга жалоб и предложений»

    Согласно законодательству, каждое предпринимательское дело должно иметь такую книгу и выдавать её по первому требованию клиента.

    Но часто владельцы полностью игнорируют их наличие: документ отправляют «в стол», а выдают только при настоятельных просьбах («а то мало ли какие гадости они нам понаписывают»).

    А между тем, это может быть одной из причин, почему не удается повысить продажи в магазине.

    Дело в том, что по жалобам и предложениям уважающие себя бутики или торговые точки определяют, что именно не хватает покупателям!

    Конечно, не стоит каждому посетителю предлагать оставить там запись.

    Вместо этого можно ввести краткие опросы.

    Их могут проводить кассиры при продаже товара, а также можно разместить в торговом зале ящик для просьб и пожеланий.

    У покупателей можно спрашивать, как они относятся к:

    • уровню цен в магазине,
    • разнообразию ассортимента,
    • обслуживающему персоналу,
    • атмосфере в магазине (играющая музыка, декор, расположение товара).

    К тому же, можно ненавязчиво попросить оставить комментарий о работе торговой точки на сайте.

    Это не только даст feedback, но и привлечет новых людей посещать вас.

    Листики с ответами нужно ИСПОЛЬЗОВАТЬ, улучшая работу торговой точки, а не отправляя в дальний ящик.

    Тогда вы сможете повысить продажи, исправив возможные проблемы.

    В видео приведены практические советы по увеличению уровня продаж от опытного предпринимателя:

    Правило № 9. Общение с клиентом

    Работайте и на перспективу.

    К примеру, человек купил дорогой планшет, телефон, ноутбук в вашем магазине.

    И вдруг, спустя день или два, покупателю звонят представители магазина и интересуются:

    1. Доволен ли потребитель покупкой?
    2. Как быстро удалось настроить дорогое приобретение?
    3. Нужна ли помощь в освоении техники?
    4. Возникли какие-либо пожелания по усовершенствованию работы магазина?

    Согласитесь, этот жест очень приятен.

    Каждый человек оценит такую заботу.

    Кроме того, о таком шаге магазина обязательно захочется рассказать друзьям и знакомым.

    А «сарафанное» радио – эффективный метод бесплатной рекламы.

    Перечисленные выше методы помогут определиться, как увеличить продажи в магазине.

    Но нельзя за «мишурой» забывать о главном: залог успеха торговой точки – это забота о клиенте, качественный товар и высококвалифицированные продавцы-консультанты.

    Если с этой «базой» все в порядке, описанные в статье способы помогут увеличить продажи в магазине в короткие сроки.

    Как увеличить продажи в магазине

    Бизнес сегодня испытывает высочайший уровень давления и конкуренции. Выбор неправильного направления развития, может привести к кризису, снижению спроса, падению продаж и даже банкротству. Поэтому, маркетинговые методы и ходы, которые позволяют поднимать и повышать количество продаж — имеют первоочередное значение для любой торговой компании.

    Способы, позволяющие достичь увеличение продаж, пользуются высокой популярностью и спросом на рынке. Множество предприятий-консультантов предлагают оказание услуг по тому, как увеличить продажи в розничном магазине, оптовой торговой точке и прочих местах реализации. Однако, знание основных причин падения спроса, а также инструкций, способов и методов повышения продаж, позволят преодолеть неприятности и улучшить положение компании.

    Особенности

    В отличие от других видов торговли, розничная характеризуется максимальным количеством конечных покупателей продукции. Это так называемый «прилавочный» вид продаж, когда товар попадает к конечному его потребителю с целью личного применения.

    Важно! Примечательно, что не каждого потребителя можно именовать прямым клиентом.

    Если взять отдельный рынок, например, на котором реализуется продукция из молока, то можно увидеть, что состоит он из множества мелких фирм. Покупателями их товара могут являться различные слои населения. Но, существуют исключения в виде людей, которые страдают от непереносимости лактозы. Такая категория потребителей отпадает.

    Территория розничного магазина

    Негативное влияние на увеличение объема продаж оказывают множество разных факторов. Одним из таких, можно назвать то, что розничная реализация имеет очень тесную взаимосвязь с потребительским рынком. А на таком рынке далеко не всем и не всегда необходимо приобретать продукцию из молока, тем более в больших количествах.

    Характерной особенностью розницы является высокий уровень конкуренции практически во всех существующих сферах. Например, в области B2B имеется большое количество денежных средств, которые вкладываются в развитие компании и другие цели. Розница не может похвастаться столь высокой возможностью вкладывать капитал, однако она имеет намного более низкий порог вхождения. В связи с этим, розничный рынок катализирует регулярное создание новых компаний, что повышает конкуренцию. Кроме этого, товарооборот в сфере наивысший.

    Причины падения продаж

    Для того, чтобы понять, как повысить продажи в магазине или другой торговой точке, следует знать причины, по которым они могут упасть.

    Уровень спроса на продукт может снижаться. Это может быть следствием временного или сезонного фактора, или результатом более сложных внутренних причин.

    Неудачное местонахождение

    Специалистами такая причина достаточно часто ставится на первое место. Неудачное или неправильное расположение магазина может намного снизить количество посетителей и покупателей, а верно определенное место для магазина — это верная подсказка, как поднять продажи и повысить прибыльность.

    Предложение, как продавать больше

    Некачественное оформление

    Витрина, которая оформлена в соответствии с новейшими стандартами маркетинга, привлекает потенциальных покупателей больше, чем локальная реклама. Например, взять торговый центр с большой проходимостью. Человек, увидев красивую витрину и грамотное ее оформление зайдет туда с большей вероятностью, чем прочитав листовку или услышав объявление о приглашении посетить магазин.

    Неширокий ассортимент

    Не стоит даже упоминать о том, что потенциальный продавец предпочтет большие прилавки полные товара торговой точке с минимальным ассортиментом. Продавец может заметить большое количество посетителей, которые ничего не покупают.

    Плохое обслуживание

    Также достаточно важная причина в рейтинге. Зачастую, первое, что видит посетитель в магазине — это сотрудники. Они вступают в общение с посетителями первыми и именно от их действий или бездействия, манеры поведения, уровня вежливости и аккуратности зависит, совершит ли человек приобретение или уйдет с недовольным лицом от качества сервиса.

    Обратите внимание! Согласно статистических данных большинства исследований в торговле, абсолютное большинство простых потребителей отмечают невысокий уровень качества обслуживания в торговых точках, что сказывается на количестве прибыли.

    Увеличение

    Как улучшить продажи, можно понять, проведя глубокий анализ деятельности торговой точки. Следует обязательно учесть перечисленные выше факторы и провести работу по исправлению ситуации и улучшение деятельности. Грамотный маркетинговый подход с использованием качественных проверенных ходов, позволит увеличивать продажи и средний счет.

    Интернет-магазин

    Обязательно следует выходить с предложением и рекламой в сеть Интернет.

    Продвижение продукции и продажа онлайн позволят как в несколько раз поднять количество реализованного товара, так и уменьшить издержки и лишние расходы.

    Инструкция по увеличению оборота

    Если розничный магазин имеет небольшой товарооборот или он имеет свойство снижаться, то не стоит совершать необдуманных действий.

    Определение специфики

    Первое, что для владельца следует предпринять, обдумать и определить специфику торговой точки. Требуется выявить, что есть или что можно предложить такого, чего нет у конкурентов. Например, конкурентный магазин завлекает низкими ценами. Можно предложить концепцию престижности и высокого качества собственной продукции, которая хоть и стоит немного дороже аналогов, но может предоставить большую продолжительность службы и большее уважение со стороны окружающих для владельца продукта.

    Поиск слабых сторон

    Имеет большую важность для товарооборота. Найдя слабые стороны, можно примерно выявить основные причины низкого спроса. Знание конкретных причин позволяет принять меры по исправлению ситуации и минимизации влияния слабых сторон, а также полного избавления от них.

    Выбор правильного метода увеличения

    На сегодняшний день есть достаточно большое количество методик, способов и правил, которые направлены на увеличение количества реализуемой продукции. Правильный выбор метода играет решающую роль в том, поднимется ли спрос, останется таким же или начнет падение.

    Ниже представлен основной набор методов.

    Хорошее размещение продукции

    От того, насколько качественно располагается товар, как быстро его можно найти и взять, зависит общий уровень реализации. Способ называется мерчендайзинг и позволяет увеличить долю продаж на десятки процентов.

    Мерчендайзинг

    Наиболее распространенный и действенный способ заключается в том, чтобы расставить наиболее доходные продукты на уровне глаз посетителя, а кассовую зону заполнить акционными товарами. Все коробки и упаковки должны быть привлекательными и целыми. Клиент должен ощущать желание поближе ознакомиться с продукцией.

    Сопутствующее предложение

    Заключается в том, чтобы продать продукцию, которая является дополнением или расширением уже выбранного или купленного товара. Например, продажа защитной пленки и чехла к телефону. Также можно взять во внимание прикассовую область, на которой расставляются недорогие товары, которые не несут в себе большой важности для потребителя, однако могут являться побудителем на «спонтанную» покупку.

    Программа лояльности

    Введение дисконтных карт, программ накопления бонусов и предложений должна быть разработана и внедрена еще до первого посетителя магазина. Дисконтные карты позволяют увеличить товарооборот, привлекать новых клиентов и поддерживать лояльность старых. Грамотно разработанная программа подвигает постоянных покупателей на новые приобретения и привлекает потенциальных клиентов.

    Распродажи и акции

    Нет еще лучшего способа, чтобы привлечь посетителей и создать ажиотаж для магазина. Является максимально простой методом увеличения спроса и реализации на товары. Акции и распродажи мотивируют покупателя, склоняя его к повышенным тратам, по сравнению с запланированными изначально.

    Обратите внимание! Наиболее себя зарекомендовали акции, наподобие «2+1» или «3+1», когда необходимо купить указанное количество товаров, и можно получить один любой в подарок.

    Хорошо зарекомендовали себя такие акции при смене сезонов, коллекций. Благодаря этому, можно избежать списания или отправки в сток тех товаров, которые не пользуются спросом или залежались. Кроме этого, проведение таких мероприятий положительно сказывается на посещаемости точки. А основной закон продаж, чем больше посетителей, тем больше продаж, практически всегда действует.

    Согласно исследованиям, наиболее качественно информация об акциях и распродажах распространяется при помощи «сарафанного радио», то есть посредством слухов, рекомендаций, обсуждений.

    Указанные мероприятия должны быть честными.

    Если клиенты узнают, что их обманули, завоевать их доверие и уважение заново, будет очень затруднительно.

    Социальные сети

    На сегодняшний день, социальные сети — наиболее эффективный способ продвижения и реализации продукции.

    Рекомендуется создать страницы магазина во всех наиболее известных соцсетях:

    Благодаря этому, подписчикам страниц будет доступна информация о наиболее свежих акциях, распродажах, специальных предложениях и других мероприятиях. Однако, важно своевременно наполнять страницы информацией и заниматься продвижением.

    Обратная связь

    Правило успешных продаж заключается именно в большом количестве повторных покупок. Они составляют основную прибыль розничного бизнеса. Чтобы покупателю хотелось приобрести еще один товар в магазине, необходимо, чтобы он всегда смог получить консультацию по интересующим вопросам. Например, можно ввести анкетирование, узнать номера основной аудитории. Выполнять обзвон с целью узнать, доволен ли клиент покупкой, не возникли ли у него дополнительные вопросы и заодно, предложить совершить еще одно приобретение.

    Обратная связь

    Маркетинговые акции

    Среди маркетинговых акций, которые направлены на повышение реализации, можно выделить большое количество. Все они зависят от специфики конкретной сферы и вида деятельности. Если продукт единичный, редкий или брендовый, то хорошо себя зарекомендовали «холодные» звонки. Массовый товар помогут продать рассылки. Во всех сферах и независимо от специфики, необходимо наладить качественную рекламу продукции и торговой точки.

    План по повышению

    Чтобы составить план правильно, требуется рассмотреть семь его составляющих и внедрить хотя бы 75% из представленных пунктов:

    • доскональное знание собственного товара;
    • создание навыковой модели;
    • правильная мотивация персонала;
    • конкуренция между сотрудниками;
    • установка еженедельных планов и контроль за из выполнением;
    • максимально эффективное использование постоянных клиентов;
    • внедрение систем CRM.

    Продажи можно поднять, если владеть основными причинами их снижения или отсутствия роста. После определения причин, их следует устранить и заняться увеличением товарооборота и введение методов увеличения реализации продукции. В этом может помочь составление плана специальных мероприятий.

    Ссылка на основную публикацию
    Adblock
    detector