Целевая аудитория и её виды

Целевая аудитория и её виды

Что важно знать о целевой аудитории?

Целевая аудитория товара (с англ. target audience, target group) представляет собой конкретную группу людей, на которую направлены все маркетинговые коммуникации бренда. В целевую аудиторию входят не только существующие покупатели продукта компании, но также и потенциальные потребители, привлечь которых важно для завоевания стабильного положения в отрасли.

В статье мы рассмотрим базовые принципы работы с целевой аудиторией компании; расскажем о существующих типах целевой аудитории; подскажем, как определить ядро целевой аудитории; и приведем подробный список признаков, по которым можно описать целевую аудиторию любой компании.

Оглавление:

Базовые принципы работы с целевой аудиторией

Целевая аудитория компании является важным аспектом любой маркетинговой деятельности. Наличие целевой аудитории у товара позволяет сконцентрироваться на конкретной группе потребителей рынка и создать для них идеальный товар, продать его в нужном им месте с правильной коммуникацией. Целевая аудитория определяет границы целевого рынка компании и определяется с помощью специальных маркетинговых исследований. По факту целевой аудиторией является та группа людей, которой нужен ваш продукт и которой интересны преимущества, предлагаемые продуктом.

Целевая аудитория продукта представляет собой конкретный потребительский сегмент рынка или группу таких сегментов, соответственно любой целевой аудитории свойственны признаки и характеристики, которые являются общими для каждого ее представителя. И зависит от вас, по каким критериям вы объединяете потребителей в целевую аудиторию:

  • по географическим: например, целевая аудитория — это жители Восточной Европы;
  • по социально-демографическим: например, целевая аудитория — женщины в возрасте 20-30 лет со средним доходом, занимающие должности средне-статистического офисного сотрудника
  • по психографическим: например, целевая аудитория — люди, которые стремятся к самовыражению и самоутверждению в обществе
  • по поведенческим: например, целевая аудитория — люди, которые покупают продукт 1 или менее раз

При определении целевой аудитории важно обращать внимание на ее размер и динамику численности, выраженную в тыс.чел. Размер целевой аудитории позволяет оценить потенциальную емкость рынка и объем продаж, а следовательно оценить прибыльность бизнеса, окупаемость рекламных инвестиций и долгосрочный рост компании.

Ядро и виды целевой аудитории

У каждой целевой аудитории есть ядро — группа людей, которая представляет самых активных и важных потребителей продукта. К ядру целевой аудитории обычно относят потребителей, которые приносят большую долю прибыли и продаж (или могут принести), которые пользуются товаром чаще всего (или будут пользоваться), а также которые испытывают самую высокую потребность в продукте и готовы удовлетворить ее любыми способами.

В современной практике маркетинга выделяют 2 типа целевой аудитории: первичную и вторичную.

Основная целевая аудитория

Первичная или основная (primary target audience) целевая аудитория является приоритетной в коммуникации бренда и означает группу людей, непосредственно принимающих решение о необходимости приобретения товара или услуги. Первичная аудитория является инициатором совершения покупки.

Косвенная целевая аудитория

Вторичная или косвенная целевая аудитории (secondary target audience) играет более пассивную роль и даже, если может участвовать в процессе покупки, не является инициатором необходимости приобретения конкретного товара или услуги. Вторичная целевая аудитория обладает более низким приоритетом для коммуникации бренда.

Отличие данных видов целевой аудитории можно рассмотреть на примере рынка детских игрушек. На данном рынке существует два типа целевой аудитории: родители (непосредственно покупающие товар) и дети (непосредственно использующие товар). Дети не совершают самостоятельно покупку игрушки, но очень часто являются инициатором покупки — просят у родителей совершить покупку. Поэтому дети являются первичной аудиторией для рынка детских игрушек, родители — вторичной целевой аудиторией.

Социально-демографические характеристики в описании целевой аудитории

Для описания целевой аудитории можно использовать следующие социально-демографические характеристики:

  • пол
  • возраст
  • образование
  • уровень дохода
  • социальный и семейный статус
  • профессия, место работы, род деятельности
  • национальность или расовая принадлежность
  • географию проживания.

Пример описания целевой аудитории по социально-демографическим характеристикам

Женщины, 35-55, с доходом средний и выше среднего, имеющие высшее или средне-специальное образование, среднестатистические офисные работники или руководители среднего звена, проживающие в крупных городах численностью свыше 500 тыс.чел.

Психографические характеристики

Для описания целевой аудитории можно использовать следующие психографические характеристики:

  • описание черт характера (консервативный, амбициозный, веселый, новатор, душа компании и т.п.);
  • ценности, жизненные позиции и отношение к важным социальным проблемам (мнение относительно окружающей среды, глобализации, абортов, уровня жизни населения);
  • личные увлечения, хобби, образ жизни;
  • модель покупательского поведения (описание как потребитель совершает покупки от принятия решения о покупке до выбора на полке в магазине);
  • описание мест приобретения товара и особенностей потребления товара (Где покупают? Как используют);
  • отношение к цене продукта;
  • факторы , определяющие выбор продукта или драйверы потребления.

Описание целевой аудитории на рынке B2B

Для описания целевой аудитории на рынке B2B можно использовать следующие характеристики:

  • вид деятельности, ассортимент товаров
  • количество служащих
  • годовой объем продаж
  • география распространения, деятельности — локальный, национальный, мультинациональный
  • количество филиалов
  • кто принимает решение
  • сезонность продаж, связанная с видом деятельности
  • ценовая политика.

Если вы хотите прочитать более подробную информацию о принципах описания целевой аудитории для бренда компании, предлагаем ознакомиться с нашей «Методикой описания целевой аудитории бренда».

Как определить целевую аудиторию?

Самая сложная и первостепенная задача для бизнеса — это определить целевую аудиторию для своего продукта. От этого шага зависит весь маркетинг — микс, проводимый вашей компанией на рынке. Определение целевой аудитории вы можете осуществлять двумя основными способами: отталкиваться от товара, который вы продаете; или отталкиваться от размера рынка, который хотите захватить. И в том и в другом случае вы должны ответить на 6 ключевых вопросов.

  • Как выглядит социально — демографический портрет моего клиента? (пол, возраст, доход, социальный статус в обществе и т.п.)
  • Какие психографические особенности имеет целевая аудитория?
  • Какие основные требования предъявляет целевой потребитель к продукту?
  • Какие ключевые потребности стремится решить, приобретая товар?
  • Как целевой потребитель предпочитает совершать покупки, что влияет на его выбор?
  • Где целевой потребитель узнает информацию о товаре, с какими средствами коммуникации взаимодействует в течение дня?

Определение целевой аудитории от товара компании

Если у вас есть товар, изменить характеристики которого достаточно сложно, то лучше выбор целевой аудитории осуществлять, отталкиваясь именно от продукта, с которым вам приходится работать. В таком ситуации поиск целевой аудитории оптимальнее осуществлять, руководствуясь следущей схемой работы:

Целевая аудитория

Целевая аудитория (или целевая группа) – это категория людей, которые вероятнее всего заинтересуются товаром или услугой. Иначе говоря, это потенциальные клиенты.

Чтобы маркетологи смогли дать правильную рекламу, составить грамотное обращение и УТП, необходимо знать, кто именно является ЦА. У разных людей разные потребности, проблемы, интересы. Следовательно, эффективность одного и того же предложения всегда будет разной.

Одна категория людей будет постоянно реагировать на рекламу и совершать целевые действия. Другая – игнорировать ее и пропускать. Именно первые и будут являться целевой аудиторией продукта. И именно нацеливание на них и будет являться первостепенной задачей маркетолога.

Понимание того, кто является вашей ЦА, позволит сэкономить рекламный бюджет (не тратить время и деньги на пустые показы незаинтересованным лицам), повысить эффективность проводимых рекламных кампаний, получить больше целевых обращений, конверсий на сайте и, как следствие, прибыль компании.

Например, если вы продаете женскую косметику в г. Москве и Московской области, то вашей ЦА будут женщины любого возраста, проживающие или временно находящиеся в данном регионе.

Но это слишком общее описание. Порой его будет не хватать для эффективного проведения рекламной кампании. Например, у каждой возрастной группы (от 18 до 25, от 25 до 35, от 35 до 45 и т. д.) будут свои особенности. Все женщины могут также делиться по уровню дохода и др. признакам. Под все эти особенности необходимо подстраиваться и учитывать их в своих объявлениях. Для одних важна стоимость, скидки, выгода, для других – качество, бренд.

Кроме того, косметику могут покупать мужчины – в подарок. Это еще один сегмент целевой аудитории рекламы. Здесь уже совсем другой принцип воздействия на потенциального клиента. Мужчинам, покупающим товар в подарок, куда важнее будет подарочное оформление, упаковка, соответствует ли цвет тому, которым ранее пользовалась его женщина, и т. д. Он не разбирается в косметике, а значит, опирается на совсем другие вещи при выборе, нежели женщины.

Мужчин точно так же, как и женщин, можно поделить еще на несколько целевых групп по тем или иным признакам (например, все по тому же уровню дохода).

Таким образом, чтобы не тратить рекламный бюджет впустую, показывая объявления незаинтересованным людям, все потенциальные потребители делятся на сегменты.

Зная особенности каждой категории покупателей, можно подобрать соответствующие маркетинг-стратегии, рычаги воздействия, а также способы «втягивания» и удержания в воронке продаж.

Сегментация ЦА

Деление ЦА на различные сегменты называется сегментацией. Ни одна успешная рекламная кампания не обходится без сегментирования целевой аудитории.

Конечно, некоторым бизнесменам хватает и общего описания. Например, ЦА моего фитнес-центра – это мужчины и женщины от 18 до 40. Все, кто хотят заниматься спортом, иметь подтянутую фигуру, чувствовать себя в тонусе, быть здоровыми и т. д. Всё. На этом определение целевой аудитории закончено.

Продвижение при такой «бедной» сегментации не будет отличаться особой эффективностью. Да, результат, безусловно, будет, но самый обычный и посредственный.

А в любом бизнес-проекте всегда необходимо стремиться к развитию, повышать конверсии, продажи и прибыль. Один из способов это сделать – детализированная сегментация целевой аудитории товаров.

Обращаясь к вышеописанному примеру, мы можем поделить всех потенциальных клиентов как минимум на два сегмента: мужчин и женщин. Одним предложить накачанный пресс, другим – плоский животик. Вроде как речь идет об одном и том же, но восприятие уже совсем другое.

Далее можно сегментировать по возрасту, географии, социальному статусу и т. д. Вариаций очень много, главное – понимать, как дальше работать с каждым из сегментов. Делить ЦА бездумно не стоит. Если не знаете, как потом работать с каждой отдельной категорией людей, лучше этого не делать.

Зачем нужно знать ЦА

Итак, основные причины, по которым знать свою целевую аудиторию надо, – это:

  • грамотная организация рекламной кампании (какие каналы, инструменты, стратегии использовать);
  • формирование правильного обращения к потенциальному покупателю (работа с проблемами, потребностями, интересами);
  • формирование ассортимента для каждой целевой группы (для каждого сегмента);
  • уместное и грамотное использование различных рычагов воздействия;
  • экономия рекламного бюджета (за счет сокращения нецелевых показов);
  • повышение покупательной способности, рост продаж и, как следствие, прибыли компании.

Все это является следствием качественного определения и дальнейшей сегментации целевой аудитории.

Как определять ЦА

Определение целевой аудитории товара или услуги можно осуществить различными способами, начиная с простой «прогонки» мыслей в голове и заканчивая использованием готовых методов и шаблонов.

Читать еще:  Система мотивации на основе KPI

Рассмотрим основные методики:

  1. Портрет целевой аудитории.
  2. Анкетирование, опросы.
  3. Методика 5W Марка Шеррингтона.

Портрет ЦА

Портретом ЦА является описание типичного представителя того или иного сегмента. Представьте, что вы взяли из толпы потенциальных клиентов случайного человека и начали описывать его.

Для описания используются разные вопросы:

  1. Какого пола?
  2. Сколько лет?
  3. В какой стране/регионе/городе проживает (если необходимо, вплоть до района и улицы)?
  4. Какой уровень дохода?
  5. Кем и где работает?
  6. Семейное положение (сколько детей, есть ли супруг и т. д.)?
  7. Есть образование? Если да, то какое?
  8. Какие интересы и ценности?
  9. Чем занимается в свободное время (хобби)?
  10. Любит ли путешествовать?
  11. Изучает ли иностранные языки?
  12. Ведет ли ЗОЖ?
  13. Занимается ли спортом? Каким?
  14. Какие потребности испытывает?
  15. С какими проблемами сталкивается?
  16. Поможет ли мой товар/услуга решить его проблему или удовлетворить потребность?
  17. Решит ли он проблему навсегда или придется повторно совершать покупки?

Перечень вопросов может быть очень большим. Зависит от того, в какой сфере вы ведете свою деятельность и насколько подробный портрет целевой аудитории хотите получить.

Чем больше вопросов, тем точнее получится описание. Но не стоит переусердствовать с этим, так как лишние вопросы могут только запутать.

Такие портреты, как правило, составляются для каждого сегмента. Если это мужчины и женщины, то отдельно для мужчин, отдельно для женщин. Если это люди из разных социальных слоёв, тогда для каждого слоя создается своё описание и т. д.

Анкетирование, опросы

Анкетирование и опросы можно использовать как в качестве отдельного метода, так и в качестве дополнительного источника информации при составлении портрета целевой аудитории.

Перечень вопросов составляется индивидуально для каждого проекта и зависит от того, какую именно информацию о человеке вы хотите узнать.

Проводить опросы можно как в онлайн-режиме (на собственном или сторонних сайтах), так и в офлайн-режиме (например, заполнение буклетов в магазине, проведение опроса вживую, различные исследования и т. д.).

Принцип определения целевой аудитории такой же. Исходя из полученной информации, вы делите людей на некоторые группы, составляете их портрет и определяете дальнейшие стратегии рекламных кампаний.

Методика 5W

Для определения ЦА по методике 5W Марка Шеррингтона необходимо ответить на 5 простых вопросов:

Первый вопрос – «Что?» – что продаете (тип товара).

Второй – «Кто?» – кто является покупателем (тип потребителя).

Третий – «Почему?» – почему человек должен купить этот товар (мотивация покупки).

Четвертый – «Когда?» – когда он желает купить продукт (обстоятельства, время).

Пятый – «Где?» – где он сможет совершить покупку (место).

Ответив на эти пять вопросов, вы сможете не просто определить свою целевую аудиторию, а произвести сегментацию (по типу товара, по типу потребителя, по обстоятельствам, по месту и т. д.).

Примеры ЦА

Чтобы закрепить, давайте опишем несколько примеров целевой аудитории.

Пример 1. Компания, выпускающая софт-продукцию (CRM-системы).

  1. Андрей, 35 лет.
  2. Проживает в г. Екатеринбурге.
  3. Бизнесмен, имеет свою сеть магазинов по продаже запчастей для авто. Работает преимущественно в B2B-секторе (продает запчасти для автомастерских).
  4. Уровень дохода – 200 тыс. руб/мес.
  5. Проблемы, потребности: хочет иметь собственную клиентскую базу для составления программ лояльности и повторного вовлечения в воронку продаж. Например, скидочная система, завязанная на сроках сотрудничества и объемах продаж. Не может найти удобный способ ведения этой самой базы и учета всех клиентов, что мешает реализовать свою идею.
  6. Наша CRM-система позволяет эту проблему решить. Она обладает всем необходимым функционалом. Удобна в использовании, так как является облачным сервисом, не требующим дополнительных затрат на серверы, установку и работу с ПО и пр.

Пример 2. Онлайн-магазин детской обуви.

  1. Анна, 31 год.
  2. Мать двоих детей (9 и 6 лет), не работает.
  3. Проживает в Санкт-Петербурге.
  4. Общий доход семьи – 150 тыс. руб/мес.
  5. Потребности: недорогая, но качественная осенне-весенняя обувь для детей, которой хватит на 1–2 сезона.
  6. Проблемы и фобии: дети плохо носят обувь, из-за чего она быстро портится.
  7. Обувь нашего магазина отличается относительно небольшими ценами и хорошим качеством. Прошитая подошва и качественные материалы верха не позволят ей быстро испортиться даже при неаккуратном ношении.

Можно использовать фотографии (ненастоящих людей) для визуализации, чтобы не работать с сухой статистикой.

Как видите, виды целевой аудитории могут отличаться. Разные люди – разные особенности.

Уделите данному этапу достаточно времени, разделите всех потенциальных клиентов на несколько сегментов, продумайте стратегию взаимодействия с каждым из них, опираясь на его особенности.

Чем ответственнее вы подойдете к вопросу составления ЦА, чем точнее вы составите портрет, тем эффективнее будет работать ваша реклама.

Целевая аудитория: как с ее помощью повысить продажи

Чтобы товар или услуга имели спрос, грамотно продавать недостаточно. Нужно понимать, кому ты продаешь. Как выглядят эти люди? Каковы их цели и интересы? Какие проблемы решатся благодаря твоему бренду? На эти вопросы ответит анализ покупателей.

Целевая аудитория — категория людей, схожих по определенным признакам и заинтересованных твоим продуктом. Если ты думаешь, что знаешь своего потребителя, и описываешь его как «мужчину 35-40 лет со средней зарплатой» — ты ошибаешься. Портрет потенциального клиента гораздо глубже.

Влияние целевой аудитории продукта на маркетинг

Четкое понимание своих покупателей — основа продвижения. Разрабатывая маркетинговую стратегию, нужно ориентироваться на тех, кто готов сделать покупку.

Тексты рассылок, посты в соцсетях или рекламные объявления должны быть составлены с учетом особенностей потенциального клиента, иначе они не принесут результата.

Подробный портрет задаст нужные критерии рекламной кампании и поможет найти будущих заказчиков не просто быстрее, но гораздо дешевле. И наоборот — если неправильно определить потребителя, есть риск потерять крупные суммы на нерентабельной рекламе.

Зачем нужен анализ аудитории

Ее основная задача — организовать работу маркетологов правильно. Чтобы реклама работала эффективно, надо точно определить тех, у кого рекламируемый продукт вызовет интерес.

Другие задачи, которые решает грамотно выявленная ЦА:

  1. Что продавать? Потребности покупателя покажут, в каком товаре он нуждается больше всего.
  2. Как? Когда знаешь боли клиента, легко составить рекламный посыл, закрывающий их.
  3. Кому? Чем точнее ЦА, тем меньше денег ты потратишь, предлагая товар тем, кто его проигнорирует.
  4. Когда? Для всех категорий есть наиболее подходящее время рекламной публикации.
  5. Где? Зная, в каких соцсетях обитает клиент, запускать рекламные кампании можно там, где он точно их увидит.

Твой ориентир — это потребитель, больше всего заинтересованный в продукте. Это — главная ЦА: самые платежеспособные и постоянные клиенты, которые пользуются твоей продукцией регулярно.

Второстепенная ЦА — люди, для которых товар или услуга менее значимы. Часто они участвуют в покупке без особого желания. Эта группа — не твой основной ориентир, но сбрасывать их со счетов не стоит.

Сегментация целевой аудитории

Грубая ошибка в этом процессе — выбор слишком большой группы людей. Она охватывает одновременно всех возможных клиентов, при этом одинаковая реклама для них не подойдет.
Такую ЦА следует делить на сегменты — у каждого из них свои особенности, боли, страхи и потребности, а значит и рекламные посылы для них будут отличаться.

Сегментация проводится по 4 главным признакам:

по полу, возрасту, религии и семейному положению — эти параметры влияют на покупательские способности;

По социально-экономическим характеристикам

по образованию, уровню достатка и жилищным условиям — это говорит о платежеспособности человека;

по социальному статусу, увлечениям, принципам, целям.

Дополнительные критерии:

  1. B2B/B2C
    При делении целевой аудитории покупателей на части важно понимать ее тип: бизнес для бизнеса или бизнес для потребителя.
    Можно работать одновременно с двумя типами. Скажем, магазины косметики часто продают как частным потребителям, так и салонам красоты.
    Работа с частными клиентами менее стабильная, чем с предпринимателями и требует большей работы над товаром, чтобы выдержать конкуренцию. Для этого придется ежемесячно исследовать рынок, чтобы заинтересовывать потребителя.
  2. Основная группа и второстепенная
    Первая группа — основа твоих клиентов, напрямую заинтересованная в покупке. Вторая — люди, которые участвуют в покупке без желания.
    Например, твоя главная ЦА — подростки, которые хотят новый гаджет. Родители, оплачивающие покупку, будут в таком случае второстепенной группой.
  3. Расширенная и суженая группа
    Расширенной группой мы назовем любителей азиатской кухни, суженой — поклонников том-яма.

Выбор подходящих сегментов

1. Выбор критериев деления

1. Оценка размера сегмента

1. Выявление ключевых потребностей каждого сегмента

2. Поиск сегментов

2. Оценка потенциала

2. Стратегия позиционирования

3. Подробное описание

3. Выставление целей внутри полученных групп

3. Составление маркетинговых планов

Сегментация поэтапно

Разделить рынок на группы правильно поможет методика 5W. Сделать это помогут 5 ключевых вопросов:

По видам товара: недорогие домашние кофеварки или профессиональные для кофеен

По потребителю: женщины/мужчины, предприниматель/частный клиент

По мотивам приобретения: забота о здоровье, желание похудеть

Дробление целевой аудитории в бизнесе делает рекламу более эффективной, потому что конкретизирует потребителя и дает четкое понимание, что нужно каждому из них.

Как определить портрет целевой аудитории

Портрет ЦА — это собирательный образ характеристик яркого представителя твоих покупателей. Проще говоря, ты описываешь человека и наделяешь его не просто именем и возрастом, но и характером, хобби, страхами и проблемами.

Его составление помогает проникнуться болями потребителя, познакомиться и сделать его реальнее — чтобы лучше понять клиента и использовать полученные данные для успешного продвижения продукта.

Чтобы ничего не упустить, составляй портрет своего потенциального покупателя по чек-листу, представленному ниже:

1. Социальные и демографические признаки:

  • пол
  • возраст
  • уровень образования
  • занятие, деятельность, должность
  • размер заработка
  • семейное положение и принадлежность к социальным группам
  • национальность
  • место жительства

2. Психологические признаки:

  • характер
  • принципы, жизненная позиция по социально значимым пунктам (вопросы экологии/демографии, принадлежность к социальным движениям)
  • образ жизни
  • увлечения и хобби
  • потребительский тип поведения
  • посещаемые места
  • используемые бренды
  • страхи, боли, проблемы
  • мотивация к покупкам

Составить подробное описание нужно на все сегменты — чем детальнее его прописать, тем больше шансов, что реклама попадет в цель.

Не забывай: разная аудитория требует разных рекламных посылов, потому что потребности у нее тоже будут отличаться.

Хорошо и плохо составленный портрет: примеры

Плохо подобранная ЦА всегда слишком широкая. Пока деление возможно — дели. Чем конкретнее прописан адресат, тем рентабельнее твоя реклама.

В качестве примера возьмем посетителей семейного ресторана итальянской кухни.

Плохой выбор: мужчины и женщины 25-40 лет.

Такой сегмент слишком расплывчатый. Он состоит из людей разных полов, с разными интересами, семейным положением, платежеспособностью и потребительскими особенностями. Его стоит разделить на более узкие подгруппы.

Читать еще:  Создание сайтов

Что мы получим после деления?

  • Девушки 25-28 лет, не замужем, без детей. Приходят в ресторан, чтобы встретиться с подругами или пообедать во время перерыва на работе. Выбирают популярные позиции меню. Снимают фото в соцсети — для них имеет значение стильный «инстаграмный» интерьер заведения. Средний чек — невысокий.
  • Женщины 29-36 лет, замужем, с детьми. Приходят поужинать вечером, часто всей семьей. Им важно наличие детских кресел, игровой комнаты и детского меню. Средний чек — значительно выше.
  • Мужчины, 35-40 лет, женаты, есть дети. Этот сегмент будет второстепенным — обычно это мужья женщин из предыдущего пункта. Выбирая заведение самостоятельно, они скорее предпочли бы бар или паб, но жена привела их сюда. Они мало заинтересованы в покупке, но как раз они оплачивают чек всей семьи.

Как видишь, целевая аудитория компании бывает совершенно разной. Для каждого сегмента подойдет своя реклама и особенные акции. При этом, заинтересовавшись разными предложениями, все эти люди в конечном итоге сидят за соседними столиками одного ресторана.

Потенциальная целевая аудитория товара

Помимо основной и косвенной ЦА, можно выделить третью группу потребителей — потенциальную. Это люди, которые прямо сейчас не входят в категорию твоих клиентов, но теоретически могут.

Например, твоя компания продает свадебные кольца. Их основные покупатели — пары, находящиеся в статусе «жених и невеста».

При этом есть категория людей которые находятся в отношениях, но еще не дошли до предложения руки и сердца. Они — твоя потенциальная целевая аудитория покупателей. Не сбрасывай их со счетов! Возможно, именно твой продукт натолкнет их на мысль наконец-то узаконить отношения и вступить в брак. И тогда из категории возможной ЦА они перейдут прямиком к основной.

Список полезных программ и сервисов

Чтобы помочь молодым предпринимателям проанализировать потребительский рынок, создано много полезных сервисов — мы собрали самые эффективные.

  1. «Таргет Церебро»
    Это сервис для сбора базы пользователей «ВКонтакте». Он собирает ссылки на профили, подходящие для ретаргетинга — это экономит время и повышает результаты рекламных кампаний.
  2. Similar Web
    Сервис показывает источники, из которых получают трафик твои конкуренты — на основе полученных данных ты можешь выбрать подходящую площадку для таргета или контекста.
  3. SMMbox
    Он находит популярные вирусные записи в любом открытом сообществе, которое интересно твоему возможному покупателю. Это поможет тебе составить похожее рекламное объявление, которое ей точно понравится.
  4. Google Analytics и Яндекс.Метрика
    Эти счетчики посещаемости, установленные на сайте, покажут, какие страницы просматриваются активнее, сколько времени пользователь проводит на сайте, источники трафика и социально-демографические данные посетителей. У обеих платформ свои методы — поэтому максимально результативно использовать их вместе.
  5. Pepper.Ninja
    Удобный онлайн-парсинг для работы ВКонтакте с возможностью обрабатывать большие объемы информации. Приятная фишка: можно собирать пользователей с сайтов, где установлен виджет соцсети, что позволяет настроить ретаргетинг на тех, кто посещал твой сайт или лендинг.
  6. Target hunter
    Сервис является официальным партнером ВКонтакте — это гарантирует безопасность и корректность результатов. У пользователей есть возможность добавить к сервису рекламный кабинет и искать новых, «горячих» или недавно вышедших из сообщества пользователей и т.д.

Помни, что от правильного выбора, на какого покупателя ориентироваться, зависит успех не только твоих рекламных кампаний — но и самого бизнеса. Поэтому отнесись к анализу максимально серьезно и не забывай периодически исследовать потенциальных покупателей заново, чтобы заинтересовывать их.

Как определить и найти свою целевую аудиторию

Обновлено 30 мая 2019

Бизнес без клиента – убыточный бизнес. Начать свое дело и мирно ждать пока люди сами придут, чтобы отдать свои деньги – не самая лучшая идея. Ввиду высокой конкуренции на рынке товаров и услуг предприниматель должен идти навстречу своим потребителям. Их нужно сначала найти. Дадим ответы на два актуальных вопроса: что такое целевая аудитория и как выделить своего клиента из общей массы потребителей.

Понятие целевой аудитории

Зная типичный портрет своего потребителя, продавец может задать определенные критерии рекламного объявления и найти потенциального клиента. Это не говорит о том, что если бизнесмен не знает, как найти целевую аудиторию, то его бизнес ждет полнейший провал. Но, то что затраты на рекламную кампанию будут неоправданными и малоэффективными – факт.

Виды целевой аудитории

Анализ целевой аудитории привел к выводу, что она делится на несколько основных видов. В современном маркетинге на вопрос, какие бывают целевые аудитории, можно получить разные, а иногда и противоречивые ответы. Наиболее реальной является следующая классификация:

  • Основная и ключевая ЦА.
  • Широкая и узкая.
  • Аудитория от типа целевой группы.

Основная целевая аудитория проекта

Люди, которые принимают решение о приобретении продукта. Ключевая же приводит в действие решение основной. Чтобы было более понятно, можно привести пример. Для детских товаров основной ЦА являются дети, а ключевой – их родители.

Если говорить, что целевая аудитория, виды которой базируются на охвате потребителей, зависит от широты ассортимента товаров, то это будет в корне не верно. Например, к широкой ЦА относятся потребители, которые предпочитают пить кофе, а к узкой те, кто пьют только черный нерастворимый кофейный напиток. Чтобы узнать, как определить целевую аудиторию, этих данных будет очень мало вне зависимости от ассортимента продукции или услуг.

Аудитория от типа целевой группы бывает двух видов: в сфере бизнеса (b2b) и потребления b2c. Подобрать ЦА в сфере b2b гораздо легче, так как вся информация о потребностях бизнеса находится в сети. Если сбыть продукцию нужно конечному потребителю, то понадобится выяснить параметры ЦА.

Когда необходимость выделить ЦА обусловлена продвижением сайта, можно дополнить виды целевых аудиторий еще одним пунктом – аудитория по цели посещения сайта. Чтобы определить целевую аудиторию сайта, сначала определите, с какой целью пользователь на него заходит: для изучения контента или за приобретением товара. Имея понятие о том, как выглядит целевая аудитория сайта, можно точнее направить информационное и рекламное воздействие на человека.

Сегментирование целевой аудитории

Определение целевой аудитории невозможно без ее сегментации. Сегментация целевой аудитории – разделение общей массы клиентов на отдельные группы по схожим или аналогичным параметрам, выявление их потребностей и формирование коммерческого предложения, которое сможет данные группы заинтересовать.

Сегментирование целевой аудитории помогает осуществлять кластерный анализ. Определение целевого сегмента производится множеством методик, но самая популярная из них – методика Марка Шеррингтона. Она чаще всего используется в маркетинге. Книги по данной тематике описывают теорию под названием «5W».

Сегменты целевой аудитории определяются по 5 вопросам:

  • Что продаем (What)?
  • Кто купит (Who)?
  • Почему человек должен купить (Why)?
  • Когда он должен совершить покупку (When)?
  • Где покупатель может приобрести товар (Where)?

Если разобраться, что значит и какую пользу несет каждый из этих них, то в итоге получится четкая характеристика каждой группы потенциальных покупателей. Здесь представлена таблица по классическому примеру из книги по маркетингу.

Изучение целевой аудитории позволит выделить ключевой сегмент потребителей, а также проанализировать клиентскую базу конкурентов. Обозначте столбцы таблицы вопросами из методики Шеррингтона и вписывайте последовательно способы сегментирования конкурентов по горизонтали. Размер таблицы зависит только от уровня конкуренции в сфере продвигаемого бизнеса. Но чем больше компаний будет проанализировано таким методом, тем лучше.

Четкое изучение целевой аудитории выведет Ваш бизнес на должный уровень.

Исследование целевой аудитории методом 5W, несмотря на его простоту, имеет несомненное преимущество. Оно позволяет создавать рекламу, ориентированную под каждую группу заинтересованных покупателей. Если данные анализа выбранного сегмента будут выявлены правильно, то продвижение продукта можно построить, ориентируясь на основные потребности целевой аудитории.

Как составить портрет целевой аудитории

Определить характеристики целевой аудитории поможет портрет типичного покупателя. Чтобы иметь более точное представление о потребителе, определите его параметры:

  • демографические;
  • социальные и экономические;
  • географические;
  • психологические;
  • поведенческие особенности.

Поиск целевой аудитории, прежде всего, зависит от демографических параметров человека. Под ними понимается: пол, возраст, национальность, семейное положение, наличие детей и желательно их возраст. Сюда же можно добавить и сферу деятельности человека.

Социальные и экономические параметры помогаю осуществлять привлечение целевой аудитории с учетом ее покупательской способности. В качестве базовых характеристик книги по маркетингу предлагают рассмотреть: образование, уровень заработной платы, занятость, источники дохода.

Разработано множество удобных сервисов для поиска целевой аудитории.

Геолокация позволяет изрядно сэкономить на рекламе. Выбор целевой аудитории должен производиться на территориях обслуживания компании. Иначе деньги на рекламу уйдут, а товар так и не найдет своего покупателя. Местоположение клиента так же оказывает влияние и на его потребности. Например, в теплых странах спрос на лыжи явно будет крайне низок.

Целевая аудитория рекламы напрямую связана с психологическими аспектами личности. Львиную долю товаров выбирают благодаря эмоциональному восприятию рекламы. Она может вызывать интерес, ностальгию, умиление и прочее. Поэтому составление рекламного объявления зависит от: образа жизни, ценностей, жизненных принципов, наличия кумиров, несбывшихся желаний потенциального покупателя.

Поведенческое сегментирование – определение тех факторов, которые могут описать мотивацию выбора, момент покупки и применения товара. Классические книги по интернет-продвижению выделяют несколько основных параметров поведенческих особенностей:

  • мотивация покупки;
  • повод для обращения в компанию;
  • ожидание клиента от покупки;
  • вовлеченность в предлагаемые товары;
  • отношение к бренду и прочее.

Чтобы определить свою целевую аудиторию, то в первую очередь определитесь с движущей силой покупки. Уровень сервиса, цена, качество, возможность бесплатной доставки и прочее. Именно на это делайте упор во время рекламной кампании.

Когда впервые составляется описание целевой аудитории, желательно использовать максимум информации. Если не получается подобрать нужные слова можно для каждого эпитета в описании подобрать синоним. Иногда выбранный синоним подходит под описание человека больше, чем исходное слово.

Как выбрать целевую аудиторию?

Основное правило для рекламодателей, составляющих портрет потенциального покупателя – использовать больше конкретики для описания. Тот, кто находит отличительные черты своего клиента, доберется до него раньше, чем предприниматель с абстрактным восприятием потребителя.

Если есть ни одно отличие одного покупателя от другого, то лучше всего составить несколько портретов ЦА, а не сваливать все в одну кучу. Так будет гораздо проще выявить ядро целевой аудитории. Ядро ЦА – группа самых активных и важных покупателей. Эта группа людей приносит большую часть прибыли компании и испытывает высокий уровень потребности в товарах, которые она представляет.

Будьте внимательны к своей целевой аудитории, и она принесет вашему бизнесу доход.

Последний совет, который облегчит поиск ЦА – при составлении портрета потребителя избавьтесь от стереотипов. Стереотипы живут в каждом и их источником могут стать книги, фильмы, окружение и т. д. Часть потенциальных потребителей может остаться без внимания.
Подбор целевой аудитории – важнейший момент, от которого зависит работа рекламной кампании в целом. Его нельзя отнести к разряду единовременных мероприятий. Параметры целевой аудитории изменяются вместе с потребностями человека, что заставляет прорабатывать их перед каждой масштабной рекламной кампанией.

Читать еще:  Ложные возражения в продажах

Методы определения целевой аудитории

Понятие целевой аудитории (ЦА) принципиально при определении стратегии маркетинга и рекламы. Без четкого понимания своей ЦА невозможно увеличить продажи, организовать адекватное позиционирование компании.

Что представляет собой целевая аудитория?

Целевая аудитория – это группа потребителей, на которую рассчитан определенный продукт или услуга. Представители ЦА – это совершенно разные люди. Однако их объединяет нечто общее – нужда в каком-либо товаре. Обычно аудитория классифицируется на категории в зависимости от следующих признаков:

  • Пол.
  • Возраст.
  • Образование.
  • Благосостояние.
  • Семейное положение.

Такое разделение необходимо для ювелирно точного определения потребностей потребителей.

К СВЕДЕНИЮ! Практически ни одна компания не охватывает нужды всех людей. У каждой есть своя аудитория. Даже продуктовые магазины имеют свою ЦА, определяющуюся, как правило, по финансовому благосостоянию покупателей.

Рассмотрим реально существующие торговые сети. Существует «Пятерочка», у которой очень большая ЦА, однако она все равно ограничена. Это покупатели, которые:

  • желают закупаться всем необходимым поблизости к дому;
  • хотят тратить на продукты минимум денег;
  • стремятся отовариваться там, где большой ассортимент.

Соответственно своей ЦА «Пятерочка» определяет стратегию и тактику развития:

  • Магазины расположены в непосредственной близости друг к другу. Практически любой человек может дойти до ближайшей «Пятерочки» за 5-10 минут.
  • На прилавке представлен большой ассортимент продуктов по низкой стоимости.

ЦА принимается во внимание еще на этапе открытия магазина.

Зачем определять ЦА и по каким признакам она формируется?

ЦА отличается следующими признаками:

  • Заинтересованность в товаре. Например, автозапчасти интересуют только владельцев авто.
  • Способность купить продукт по его заявленной стоимости. Например, бутик брендовой одежды не имеет смысла располагать в неблагополучных районах.
  • Потенциальная восприимчивость к маркетинговой информации о продукте.

Традиционно ЦА определяется для целей рекламы. Разные категории потребителей нужно заинтересовывать разным стилем письма, различными предложениями. Однако это ограниченное понимание целевой аудитории. Знание о ней нужно еще в начале создания продукта для того, чтобы корректировать его в соответствии с пожеланиями потребителей. Это, наряду с рекламой, помогает увеличить продажи.

Знание ЦА обеспечивает:

  • Лояльность клиентуры.
  • Снижение расходов на рекламу (маркетолог может ориентироваться не на всех людей, а только на конкретную узкую группу потребителей).
  • Создание предложения, которое привлечет покупателей.

ЦА может меняться. Поэтому ее выявление – это не однократное мероприятие.

Методы определения целевой аудитории

Сначала нужно понять, кто готов приобретать продукцию и кому она нужна. После этого потребители классифицируются по следующим признакам:

  • Стандартные: пол, возраст, финансовые возможности.
  • Увлечения.
  • Проблемы.
  • Стиль коммуникации.

В англоязычных государствах при определении ЦА задают следующие вопросы:

  • Какую продукцию покупает человек?
  • Каковы характеристики покупателя: пол, возраст, социальный слой?
  • Почему потребитель покупает товар? Что его влечет: стоимость, стильная упаковка, качество?
  • Как часто приобретается товар?
  • Где покупают продукт: в магазине поблизости, гипермаркете или через интернет-магазин?

Рассмотрим распространенные методы определения ЦА:

Собирать нужную информацию можно различными путями: лично, через интернет, путем опросников.

Цели определения целевой аудитории

Сперва нужно определить цель выявления ЦА. Это может быть:

  • Анализ потребителей уже существующего продукта.
  • Определение ЦА для ввода нового продукта или расширения рынка сбыта.

То есть определение ЦА нужно или для составления портрета уже существующего потребителя, или для целей привлечения новых покупателей. Дальнейшие действия будут зависеть от целей анализа аудитории.

Изучение существующей ЦА

При изучении потребителей уже имеющегося продукта применяется следующий порядок действий:

  1. Конкурентный анализ продукта.
  2. Анализ лояльной к компании аудитории.
  3. Выявление сегментов постоянных и потенциальных покупателей.
  4. Формирование маркетингового плана.

Маркетинговая стратегия определяется на основании полученных данных.

Привлечение новой ЦА

Рассмотрим на примере. Один и тот же продукт может иметь разную ЦА. К примеру, фитнес-клуб может быть ориентирован на мужчин или женщин. Ценник его может разительно различаться, что также определяет потребителя. Итак, предприниматель желает открыть фитнес-клуб. Для этого ему нужно действовать по следующему алгоритму:

  1. Анализ существующего рынка.
  2. Определение наиболее выгодных сегментов рынка.
  3. Составление портрета типичного потребителя.
  4. Формирование маркетинговой стратегии.

На этапе анализа существующего рынка выявляются потребители услуг элитных, бюджетных и прочих клубов. Затем определяется тип фитнес-клуба, который пользуется наибольшей популярностью в этой стране/городе/районе. Составляется портрет человека, которых ходит в эти фитнес-клубы. После этого можно:

  • создавать фитнес-клуб в соответствии с пожеланиями клиента;
  • формировать рекламу с учетом всех особенностей покупателя.

ВАЖНО! Представителями ЦА могут быть не только физические, но и юридические лица.

Заключительный этап определения ЦА: распространенные ошибки

Конечный этап анализа ЦА – «диалог» с существующими и потенциальными потребителями продукта. В рамках его предприниматели допускают немало ошибок, связанных непосредственно с непониманием своей целевой аудитории:

  • Неправильное обращение к клиентам. К примеру, магазин продает одежду для подростков. Часто маркетологи ошибочно обращаются к таким покупателям на «ты», допускают панибратство. Это может оттолкнуть много клиентов.
  • Неверное определение мест, которые посещают представители ЦА. К примеру, сейчас популярна практика распространения подарочных сертификатов через дружественные компании. К примеру, листовки фитнес-клуба со скидкой размещаются в парикмахерской. Человек приходит на стрижку, видит сертификат, берет его и посещает в дальнейшем клуб. Однако листовки важно размещать именно там, где часто бывает нужная ЦА. К примеру, в парикмахерской класса эконом бессмысленно оставлять сертификаты со скидкой на посещение элитного фитнес-клуба.
  • Однократное определение целевой аудитории. Недостаточно раз и навсегда определить ЦА. Нужно делать это регулярно. В обратном случае потребности клиентов могут измениться, однако предприниматель никак на это не среагирует. Это приведет к снижению спроса на товар.
  • Полная зависимость от нужд ЦА. По убеждению Джобса, не стоит полностью ориентироваться на нужды потребителя, так как он может просто не знать, что ему нужно. Поэтому нужно иметь определенную смелость для того, чтобы предложить покупателю что-то принципиально новое.

Определение целевой аудитории актуально для любого типа бизнеса: малого, крупного, массового, с узкой спецификацией. Точность анализа ЦА – залог успешных продаж.

Что такое целевая аудитория рекламы и как ее определить

В этом посте мы поговорим с вами про определение целевой аудитории. Узнаем, что такое целевая аудитория рекламы и в чем ее особенности.

Кроме всего прочего, мы обязательно разберем все виды этой ЦА. Для каждого такого вида аудитории характерно свое описание, которое мы тоже разберем в этом посте.

Что такое целевая аудитория

То есть правильная услуга или продукт должны иметь спрос, так как имеется конкретная проблема и потребность.

Соответственно, товар или услуга должны решать эту проблему и удовлетворять потребностям человека или компании. Именно такой товар и услуга будут успешно продвигаться на рынке.

Под каждую услугу существует сегментированная целевая аудитория. Это определенная общность людей, которая заинтересована именно в покупке или заказе этого продукта.

Хочу обратить ваше внимание, что общеупотребимое от термина целевая аудитория — это ЦА. Если вы встретите в каких-то источниках или на этом сайте такое сокращение, то теперь вы будете знать, что это означает.

В принципе понятие целевой аудитории достаточно простое. Это общность людей, которым интересны наши определенные продукты или услуги.

Особенности целевой аудитории

Теперь давайте разберем основные особенности целевой аудитории. Обратите внимание, что целевая аудитория рекламы по своей структуре неоднородна. Есть разные категории людей, входящие в ЦА. Для наибольшего удобства давайте разделим ее на три больших класса:

  • потенциальные покупатели — это те люди, ищущие определенную информацию. Например, любопытным людям интересна марка машины Ситроен. Они просто ищут какую-то информацию по какому-то определенному запросу.
  • искатели — это те люди, которые уже имеют какую-то информацию и на текущий момент выбирают товар или услугу. Например, если человек в поиске вводит «Ситроен С4 обзор», то он уже целенаправленно выбирает конкретный товар. Понятно, что здесь пользователь интересуется обзором и описанием каких-то характеристик, отзывов об автомобиле марки Ситроен С4.
  • покупатели — это те люди, которые уже выбрали нужный товар и только ищут конкретного продавца чтобы можно было этот товар купить. Такого участника можно характеризовать, например, запросом «Ситроен С4 Воронеж купить». Есть четкое понятие, что купить. То есть товар уже выбран. Здесь уже идут дополнительные составляющие запроса. Это географический (Воронеж), и элемент транзакции (купить). Транзакция — это желание пользователя сделать какое-то действие. В нашем случае, это «купить». Но в зависимости от рынка, могут быть и такие слова: заказать, дилер и другие.

Виды целевой аудитории

Давайте более подробно рассмотрим каждый вид целевой аудитории.

Потенциальные покупатели

Как видите, имеется три разных вида целевой аудитории. Именно исходя из этих видов и нужно настраивать свою рекламную кампанию. Три вида целевой аудитории представляют собой три большие ЦА, которые состоят из нескольких сегментов.

Потенциальные покупатели — это те люди, которые потенциально могли бы купить наш товар. То есть в нашем примере они ищут информацию об автомобилях и скорее всего, эта информация им важна и очень интересна. Поэтому потенциально эти люди могли купить наш товар.

Второй вид — это те люди, которые могли бы купить наш товар. То есть в нашем случае если человек ищет информацию про Ситроен С4, то он вполне возможно купит наш товар. Посетитель выбирает автомобиль, ему это нужно и у него есть в этом потребность.

Покупатели

И последний вид — это покупатели. Это те люди, которые покупают сейчас. Они конкретно хотят что-то купить и ищут конкретного продавца этого товара.

Смотрите по рисунку выше, каждый из этих видов становиться все меньше. Очень много потенциальных покупателей. Те люди, которые могли бы купить, их уже меньше. И те, которые хотят купить на текущий момент, то их еще меньше.

Это все-таки своеобразная воронка продаж. Воронка того, в какой мере заинтересованы пользователи в покупке наших товаров либо в заказе услуг.

Итак, вы уже знаете, что такое целевая аудитория, ее основное понятие и определение. Также вы знаете все ее виды, характерные признаки и особенности для этих видов.

Обязательно помните про это, так как в дальнейшем эта информация о ЦА, а также основные понятия рекламы в интернете вам очень пригодятся для создания своей эффективной рекламной кампании.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector