Работа с возражениями «дорого» в продажах

Работа с возражениями «дорого» в продажах

Возражение дорого — возражение цены

Возражение дорого

Возражение дорого — одно из наиболее распространенных. Это типовое сомнение, которое вы можете услышать от своих клиентов, если ваш товар или услуга имеют хоть какую нибудь стоимость. Все дело в том, что у клиентов есть одна особенность. Все они стараются защитить то, ради чего тратят много сил и времени — деньги .

Возражение цены

У каждого свое понимание вопроса стоимости и возражение цены становится частью продаж. С другой стороны возражение дорого — это типовое сомнение, к которому необходимо подготовиться заранее. А для этого представим несколько методов.

Возражение дорого может означать совершенно разные вещи. Например, ваш товар или услуга стоит дороже того варианта, что предлагает ваш конкурент. Либо цена вашего продукта дороже той цены, что установил для себя клиент сам — понятие дорого в данном случае является субъективным.

Для того, чтобы понять как аргументировать возражение цены, нужно использовать простой вопрос:

— Скажите, а с чем вы сравниваете?

Ответ на этот вопрос даст вам достаточную информацию, необходимую для снятия возражение дорого. Так например если клиент видел точно такой же товар как у вас, только дешевле, можно провести сравнение. Например, дополнительные условия (гарантия, доставка, установка и так далее).

Если сомнение клиента означает, что цена выше той, что он сам для себя установил, то можно рассказать, что входит в эту цену.

В ответ на возражение дорого клиенту можно довести простую мысль. Товар может стоить дешевле. Товар будет выполнять точно такие же функции и быть дешевле. Но при этом будут различия.

Товар может быть выполнен из более дешевых материалов. Функции точно те же, но уже через пару недель ваша новая покупка изменит свой внешний вид, причем не в лучшую сторону.

Товар может быть дешевле, но потреблять больше энергии, что удорожит его эксплуатацию. Или товар будет иметь расходуемые комплектующие, которые придется чаще менять.

Мы выяснили, что клиент сравнивает наше предложение с тем, что есть у конкурента. Если действительно ваш товар при тех же характеристиках дороже, то его трудно будет продать. Но если цена вашего товара адекватная, то можно провести поэтапное сравнение.

— В нашем товаре стоимость комплектующих дешевле у аналогов, к тому же их проще найти. В товаре другого поставщика ситуация с комплектующими такая же?

— В цену нашего товара входит доставка и установка. У другого поставщика условия такие же?

— Здесь производитель известная европейская фирма. Скажите, у другого поставщика производитель так же надежен и известен?

Мы даем клиенту понять, что дешевизна у вашего конкурента имеет свою цену. Так например сэкономить на покупке можно, а далее такая экономия даст свои последствия.

Этот метод называется бумеранг. Вместо того, чтобы пытаться перебивать аргумент клиента своим контраргументом, мы возвращаем само возражение клиенту:

— Это дорого, именно поэтому можно говорить в высоком качестве

Возвращаем возражение, обогащая его теми выгодами, которые были выявлены на этапе выявления потребностей.

Этот метод называется «деление цены». Вместо того, чтобы говорить о полной цене, делим ее на части по количеству дней в неделе, месяце или году. В итоге получаем небольшую цифру.

Например, если цена нашего продукта стоит 15 тысяч, то можно разделить эту цену на 365 — количество дней в году. Ведь клиент будет пользоваться товаром не один день, а на протяжении определенного времени. И в результате получаем цифру чуть более 41.

В дополнение методу «деление цены» с успехом можно использовать представление цены в виде чего-то несущественного. Например, мы поделили цену на количество дней в месяце и получили стоимость двух буханок хлеба. То есть ваша мечта, ваша выгода стоит всего две буханки хлеба в день.

Этот метод называется «вычитание цены». Применяется он в случаях, когда клиент сравнивает цену нашего продукта с тем, что считает эталоном.

Например, клиент говорит, что рассчитывал на сумму не 15 тысяч, а на 12. Вместо того, чтобы пытаться аргументировать полную цену в 15 тысяч, вычетам сумму с которой клиент согласен — 12 тысяч. Далее аргументируем только разницу — 3 тысячи. Поясняем клиенту, что входит в эту разницу.

Метода который называется «да, и». Суть в том, чтобы принять возражение, перефразировав его. После используя соединение «и» используем аргумент. Например:

— Согласен, вопрос цены очень важен (мы не говорим «дорого — это правильно», мы говорим вопрос цены). И поэтому мы представляем качественные услуги с длительной системой гарантии и обслуживания (используем контраргумент).

Этот метод можно назвать как «качественно или дешево». Мы даем клиенту понять, что есть две противоположности — качество и дешевизна. Мы даем клиенту понять, что попытка сэкономить может привести к лишним тратам.

Этот прием хорошо используется на этапе выбора варианта — еще до того, как клиент высказывает возражение цены:

— Вам показать вариант по качественней или подешевле?

Вариант 10

Этот вариант несколько отличается от приведенных выше. Вместо того, как реагировать на озвученное клиентом возражение цены, возражение дорого, имеет смысл работать на опережение.

Так, если мы знаем, что наш товар стоит дорого, то во время презентации стоит уделить внимание этому моменту. Нужно рассказать покупателю из чего складывается эта цена:

— Цена товара — 15 тысяч. За эту стоимость вы получаете товар европейского качества, доставку по городу и за его пределы, установку и гарантию на пять лет.

Вариант 11

В продажах сводить любой процесс к последовательным шагам — это классика. Для работы с любым сомнением также можно использовать пошаговую схему:

Выслушать клиента (не перебиваем клиента, используем активное слушание)

Принять сомнение (даем понять, что мы не против точки зрения клиента, смягчаем возражение перефразированием)

Уточнить сомнение (проверяем, правильно ли мы поняли клиента, является ли возражение цены истинным)

Аргументировать сомнение (аргументируем возражение клиента, опираясь на язык выгод)

Проверить, был ли принят аргумент или аргументы (предлагаем продолжить сделку)

Сомнение о стоимости обрабатывается с помощью такой схемы примерно так:

— Я совершенно с вами согласен, вопрос цены очень важен

— Скажите, вы с чем-то сравниваете эту цену? Есть что-то помимо цены, что вас может смущать?

— Существуют варианты этого оборудования, которые стоят на порядок дешевле. Вместе с тем, как правило, речь идет об экономии за счет используемых материалов, энергопотребления, стоимости комплектующих и так далее. У нас за эту цену вы получаете…

— Скажите, вас все устраивает? Оформляем?

Важное замечание — каждый этап обработки возражение цены важен. Так’ например, последний этап — этап «проверить, был ли принят аргумент» позволит перейти непосредственно к продолжению сделки. Обязательно зарываем сделку, предлагая совершить покупку. Для этого вполне хватает обычного «оформляем».

Возражение дорого

С возражением «дорого» сталкивался каждый продавец и многие его спокойно преодолевают, поскольку справиться с ним не трудно. Давайте более подробно разберём что делать если при продаже товара вы столкнулись с возражением дорого.

Причины возражения дорого

В большинстве случаев возражение дорого вы слышите после презентации товара и скорей всего после того как оговорили цену, сразу стоит отметить что цену правильно оговаривать тоже нужно уметь. В любом случае сам факт того что вы столкнулись с данным возражением говорит о следующем:

  1. Ценность товара клиент не оценил в обозначенную вами сумму. Это говорит о том, что презентация была слабая и не произвела впечатление на клиента. Важно понимать, что ценность товара формирует продавец, если она плохо сформирована, то это недоработка продавца. Нужно работать над презентацией товара.
  2. Экономия для клиента является ключевой потребностью. То есть при решении клиент опирается лишь на экономическую целесообразность покупки. Возможно вы это не смогли распознать, выявляя потребности и провели презентацию не по потребностям. Таким клиентам необходимо доказать, что он экономит, приобретая ваш товар. При этом важно понимать, что низкая стоимость товара не доказывает того что он сэкономит. Особенно если рассматривать долгосрочную перспективу.
  3. Клиент считает, что он ориентируется в ценах на данный товар и разбирается в товаре в целом. Важно показать, что вы уважаете его мнение (его знания), но объясните ему что вы забыли проговорить важные моменты: после этого перечисляете дополнительные выгоды. К примеру клиент говорит, что у вас помидоры стоят 100р, а у соседей 90р. На что вы можете ему сказать, что у вас российские, качественные без ГМО. А там турецкие, сами понимаете какие…
  4. Возможно клиент хочет поторговаться. Некоторые клиенты имеют привычку торговаться в любых ситуациях, не стоит им отказывать в этом. После долгих дебатов подарите ему какую ни будь мелочь, для вас это ничего не стоит, а клиент почувствует себя победителем.
  5. У клиента просто нет таких денег. Такое нельзя исключать, но про кредит сейчас слышали все.

Почти всегда клиент планирует бюджет своей будущей покупки. И когда ваша цена выше запланированной суммы, у клиента возникает сопротивление. Причём часто клиент не говорит слово дорого, он просто отказывается от покупки и уходит. Далеко не все готовы признаться незнакомому человеку, в своей финансовой несостоятельности. Поэтому очень важно ещё на этапе презентации формировать ценность товара и желательно вызывать у клиента доверие.

Как работать с возражением дорого

Как известно из статьи – работа с возражениями клиентов, возражения необходимо преодолевать по следующей технологии: присоединение, уточняющий вопрос, аргументированный ответ. По сути вам необходимо подготовить и отрепетировать все эти этапы отработки возражения. При этом важно учитывать причины возникновения возражения дорого, они были описаны выше. В зависимости от причины способ речевой модуль по отработке будет меняться.

Примеры присоединений к возражению дорого

  • Решить финансовый вопрос – очень важно!
  • Хорошо, что Вы уделяете внимание вопросу стоимости.
  • Да, сейчас много разговоров о кризисе, однако…
  • Согласен, в наше время стоимость услуг играет немаловажную роль при выборе.

Примеры уточняющих вопросов при отработке возражения дорого

  • Скажите, пожалуйста, а если бы не эта причина, вы бы купили?
  • Скажите, что помимо цены для Вас важно при выборе?
  • Скажите, я правильно понимаю, что если я вам предложу дешевле, то вы согласитесь на сделку?

Какие использовать аргументы при отработке возражения дорого

В целом, вопросы и присоединение продумать не так трудно, как составить красивый аргументированный ответ. Прежде всего потому что ответ зависит конкретно от вашего предложения, и в каждом случае оно уникально. Поэтому очень важна предварительная подготовка, возражения по поводу цены как правило одни и те же. Всё что нужно это разработать шаблоны аргументированных ответов. Для это нужно знать:

Читать еще:  План работы менеджера по продажам

  • Неценовые преимущества товара. Они помогут вам сделать в глазах клиента товар более дорогим и тем самым оправдать высокую стоимость. Новый мерседес всегда стоит дороже запорожца, это нормально, и никто не будет возражать.
  • Владеть вилкой цен. Она поможет вам оправдать центу товара, за счет более дорогих аналогов или предложить более недорогой вариант, но с урезанным функционалом.
  • Ориентироваться в ценах конкурентов и знать выгоды вашего продукта относительно конкурентов (пункт 1). В большинстве случаев, когда клиент говорит дорого, это значит он с чем-то сравнивает, важно понять с чем и знать ваши выгоды. Чем лучше продавец знает конкурента, тем меньше у него проблем с отработкой возражений.

Отработка возражения дорого примеры

Для лучшего закрепления материала, приведём некоторые примеры работы с возражением дорого.

Пример 1 продажа автомобиля

Клиент – это слишком дорого

Продавец – полностью с вами согласен, цена товара — это очень важный критерий выбора, и она должна быть оправдана. Скажите вы планируете свои ежемесячные расходы?

Клиент – да, конечно

Продавец – тогда вы вас, наверное, заинтересует. То, что данный автомобиль оснащён дизельным двигателем и потребляет топлива на 50% меньше бензиновых версий. Это даст вам экономию около 50000р в год при среднем пробеге 30000км в год. При эксплуатации автомобиля 2 года повышенная цена полностью отобьётся, а дальше только плюсы. Кроме того, посчитайте сколько вы сэкономите времени на поездки на заправку.

Пример 2 продажа страхования КАСКО

Клиент – это слишком дорого

Продавец – Вы правы, страхование не дешёвая услуга. У вас отложены деньги на внеплановый ремонт автомобиля?

Клиент – нет

Продавец – скажу вам по своему опыту – страховку начинаешь сильно ценить, когда произошёл страховой случай. Что касается стоимости, то это всего 150р в день. Согласитесь, что это не столь существенная сумма за чувство вашей защищённости и защищенности вашего бюджета!

Пример 3 продажа мебели

Клиент – это слишком дорого

Продавец – Хорошо, что вы уделяете внимание стоимости! Скажите, что для вас ещё важно при выборе мебели?

Клиент – внешний вид и качество изготовления

Продавец – вы же понимаете, что снижение стоимости ведет к ухудшению данных критериев? Я готов вам предложить вам другие варианты, но придётся идти на компромиссы в качестве.

Как не избежать возражения дорого

Вы можете избежать возражения дорого, если изначально не будете рассказывать клиенту про цену, но при этом сделаете качественную презентацию товара. Качественная презентация, основана на выявленных потребностях клиента. И часто бывает, что у клиента изначально потребность в экономии, в этом случае разговора о цене не избежать. В таких случаях вам нужно на этапе презентации аргументированно доказать, что ваше решение оптимальное по соотношению цена и качество. Практика показывает, что самыми недорогими решениям пользуется не так много клиентов, большинство ищут золотую середину. Те же кто искал самую низкую цену, делают это через интернет и приходят за товаром целенаправленно.

Работа с возражениями «дорого» в продажах

Менеджеру по продажам часто доводится встречаться с возражениями клиентов. И одной из распространенных причин отрицательной реакции клиента является кажущаяся дороговизна товара. Правильная работа с возражениями «дорого» в продажах поможет менеджеру не только заинтересовать, убедить клиента в обратном, но и настроить его на покупку. Как работает эта техника? Давайте посмотрим.

Разбор полета

Даже в случае категоричного ответа клиента «дорого» – не значит, что он не готов или не может осуществить покупку. Дело в том, что покупатель может просто не осознавать всю важность предмета и ценность той выгоды, которая будет ему предложена.

Причиной такого ответа может быть банальное незнание покупателем стоимости аналогичных товаров, плохое настроение клиента, осторожность. Задача продавца – выяснить причину возражения и убедить покупателя в привлекательности товара. Опытные менеджеры в такой ситуации делают небольшую скидку или, применяя заготовленный скрипт, разбираются, почему клиенту кажется высокой стоимость продукта (услуги).

Итак, давайте рассмотрим варианты ответа на стойкое возражение дорого.

По сравнению с чем?

Выясните, по сравнению с чем клиенту кажется цена продукта завышенной. Если покупатель знает стоимость товара ваших конкурентов, такая информация будет даже полезной. Досконально зная сильные стороны товара, вы сможете дать точные ответы клиенту, какие преимущества покупки он получает именно у вас по сравнению с конкурентами.

Почему стоимость вам кажется завышенной?

Менеджер в процессе разговора должен выяснить, почему цена товара кажется клиенту необъективной. Раскладывая все «по полкам» и подробно описывая характеристики товара, его преимущества перед аналогами, популярность, востребованность, вы помогаете покупателю понять действительную ценность предложения.

Знаете ли вы о возможных потерях?

На возражение клиентов «дорого» можно описать потери, на которые они обрекают себя при выборе более дешевого продукта. Как известно, качественная продукция стоит намного дороже аналогов и подделок. Возможно, клиент не знает, что при покупке дешевого продукта он может потерять на его обслуживании, времени эксплуатации, качестве работы и других параметрах. «Скупой платит дважды», – эта истина работает всегда.

У вас ограниченный бюджет?

Выясните истинные причины неудовлетворения клиента ценой. Возможно, он действительно не рассчитывал на эту сумму и хочет получить скидку. Укажите покупателю возможные варианты разрешения проблемы (небольшая скидка, недокомплектация товара, возможность оплаты по частям). Постройте дальнейшее общение на потребности клиента и возможных вариантах покупки.

Такой товар не может стоить дешево

Менеджер может ответить с удивленной интонацией: «Дорого? Но эта продукция (услуга) не может быть дешевой». Подробно объясните клиенту преимущества покупки: высокое качество, обслуживание, выгоды доставки, прочие особенности. Указав полный объем выгод, вы дадите клиенту понять: приобретая у вас продукт, он получает намного больше.

Да, стоимость высокая, но…

Согласитесь с тем, что цена товара не из дешевых. Но объясните клиенту великолепный результат покупки, который ждет его после заключения сделки. Если покупатель поймет, что получает огромную выгоду (удобства, престиж, преимущество), приобретая именно этот товар, сделка состоится.

Вы знаете, у конкурентов…

Дайте понять клиенту, что у конкурентов более высокие цены. Сделайте акцент на преимущества покупки у вас (доставка, сервис, дополнительные мелочи, возможные бонусы). Поняв, что ваша продукция более качественная и выгодная, клиент не устоит перед покупкой.

Это значимая покупка…

Пообщайтесь с клиентом, когда в последний раз он совершал такую крупную покупку. Обычно человек не любит ощущать себя скрягой. Переведите разговор и объясните покупателю, что для такого чудесного товара это невысокая цена. Радость и ожидание от приобретения значимой вещи гораздо важнее.

Вы действительно готовы сейчас отказаться от нашего предложения?

Это может прозвучать дерзко, однако клиент после такого поворота сможет обдумать, не теряет ли он шанс заполучить товар по выгодной цене. Прямой вопрос заставит покупателя размышлять о том, что после его визита этот продукт купит кто-то другой. Страх потерять выгодное предложение заставит его приобрести этот уникальный товар.

Возражения «дорого» не нужно бояться – существует масса вариантов для удачного поворота разговора и убеждения клиента. Правильно расставив акценты и проработав все скрипты, возможно, в ответ вы услышит тишину… И, поверьте, если клиенту нечего ответить, это значит, что вы его убедили.

Небольшую паузу в конце разговора может продолжить: «Да, действительно, именно это я искал… Давайте заключим сделку!» Бинго!

30 ответов на возражение «Это слишком дорого»

Возражения по цене часто встречаются в продажах, и это связано с тем, что многие покупатели пытаются таким способом получить скидку. Скидки занимают свое место в процессе продаж, но их избыток плохо сказывается на прибыли и снижает воспринимаемую ценность продукта.

Эта статья поможет вам научиться нейтрализовать возражения по цене.

Вкратце, весь процесс можно описать в 4 шагах:

  • Шаг 1. После того, как потенциальный покупатель закончит говорить, выдержите паузу в 3-5 секунд.
  • Шаг 2. Узнайте подробности. Вы можете задать до трех вопросов, прежде чем отвечать на возражение.
  • Шаг 3. Резюмируйте возражение в паре предложений.
  • Шаг 4. Вернитесь к ценности своего продукта.

Вот пример (№23 в списке):

Покупатель: Мне нравится продукт, но он слишком дорогой.
Продавец молчит.
Покупатель: Другие варианты стоят на 10-15% дешевле. Не могли бы вы немного снизить цену?
Продавец: Я вас понимаю. У меня было уже два покупателя, которых тоже поначалу беспокоила цена, но потом они обнаружили.

Когда обсуждать цену

Согласно проведенному Gong анализу 25 537 коммерческих звонков, лучшее время для обсуждения цены — между 13 и 20 и между 40 и 49 минутой разговора.

Почему именно это время больше всего подходит для обсуждения цены? Потому что в начале разговора вы задаете ожидания по этому вопросу и возвращаетесь к нему в конце, закрывая транзакцию.

Это не значит, что вы должны резко сменить тему на сороковой минуте разговора, но вам следует структурировать его так, чтобы заговорить о цене в нужное время.

Содержание

30 ответов на возражения по цене

Приведенные ниже ответы на возражения позволят вам согласиться со словами потенциального клиента, не снижая цены и не упуская сделки.

1. Слишком дорого по сравнению с чем?

«Дорого» — это относительная величина. Выяснив, с чем именно потенциальный покупатель сравнивает ваш товар, вам останется только убедить его, что он лучше товара конкурентов.

2. Правда? А как вы пришли к выводу, что наш товар слишком дорог?

Этим вопросом вы подталкиваете потенциального покупателя объяснить вам ход своих мыслей. Найдя конкретные причины беспокойства покупателя, продавец нейтрализует их.

3. Мы что-то пропустили?

Вернитесь назад и удостоверьтесь, что процесс продажи соответствовал ожиданиям обеих сторон.

4. Я вас понимаю. Лучшие товары, как правило, самые дорогие.

По словам Джеффри Джеймса (Geoffrey James), «возражение по цене ненастоящее, пока покупатель не озвучил его дважды». Когда вы услышите возражение в первый раз, ответьте на него так, чтобы отделить потенциальных клиентов, которым действительно не хватает бюджета, от тех, кто просто прощупывает почву.

5. А сколько вы платите за то, что ничего не делаете?

Заставьте потенциального покупателя мыслить шире и задуматься о скрытых издержках нынешнего положения вещей.

6. Это проблема бюджета или денежного потока?

Этот вопрос позволяет понять, просит ли покупатель о скидке (бюджет) или выясняет условия оплаты (денежный поток). Выяснив это, вы сможете закончить разговор более эффективно.

Читать еще:  Выполнение плана продаж

7. Вот как можно вписать эту покупку в ваш бюджет.

Если у потенциального покупателя недостаточно средств, попытайтесь найти обходной путь. Предположим, у отдела, в котором он работает, есть фиксированный бюджет на программное обеспечение и какая-то сумма на техническое обслуживание. В таком случае вам стоит назвать не чистую цену, а цену своего продукта и технического обслуживания по отдельности. Если вы установите отдельную цену на продукт и на его обслуживание, потенциальному клиенту будет проще уложить его в свой бюджет.

Также вы можете разделить оплату на несколько частей. Например, если ваш продукт не укладывается в квартальный бюджет потенциального клиента, пусть он заплатит вам половину сейчас и половину — в следующем квартале.

Так покупатели оценят вашу гибкость, а вы заключите сделку, не снижая цены.

8. Если бы у вас было достаточно денег, наш продукт/сервис решил бы вашу проблему?

Это способ быстро вернуться к разговору о ценности продукта.

9. Что именно дорого?

Этот вопрос подталкивает потенциального покупателя объяснить, как он понимает ваш продукт. Если покупатель говорит нечто вроде: «Ну, вы слишком много просите только за А, Б и В», значит, он еще не ощутил ценности продукта.

10. Слишком дорого? Это относительно.

Верните покупателя к мыслям о ценности.

11. Цена — это единственное, что мешает вам принять решение?

Если у потенциального покупателя есть еще какие-нибудь возражения, которые вам нужно опровергнуть, этот вопрос позволит о них узнать.

12. Хорошо. От какой части вы хотите отказаться?

Таким образом вы говорите покупателю, что цена неразрывно связана с ценностью, и если он не хочет платить полную цену, он не сможет получить полную ценность. Этот вопрос подталкивает его пересмотреть свою позицию.

13. Цена помешает вам получить то, чего вы действительно хотите?

Вы не обвиняете потенциального покупателя в скупости напрямую, но намекаете на это, и ему не понравится чувствовать себя жадным, особенно если речь идет о будущем его компании. С другой стороны, этот вопрос позволяет проверить, так ли хорошо подходит ваше решение этому покупателю.

14. Значит ли это, что мы никогда не сможем с вами поработать?

Все дело в слове «никогда». В работе с возражениями это одно из самых сильных слов, потому что большинство людей его ненавидит. И поэтому почти каждый потенциальный клиент ответит: «Ну нет. не никогда!». После этого продавец может выяснить условия, необходимые, чтобы заключить сделку.

15. А если вынести цену за скобки, подходит ли вам наш продукт/услуга?

Если потенциальный покупатель соглашается, вы можете озвучить ответ №12. А если нет, есть смысл вернуться к разговору о ценности вашего товара или сервиса или отказаться от сделки.

16. Какой ROI вы хотите увидеть?

Так вы заставляете потенциального клиента думать не о дороговизне, а о долговременной ценности продукта для его компании.

17. Цена может казаться высокой, но мы разделим ее на месяц/квартал.

Большая сумма способна напугать кого угодно, поэтому рассчитайте, как она делится на годы, месяцы или дни.

18. Вы хотите сказать, что наша цена выше, чем у конкурентов?

Если ваша цена действительно выше, чем у конкурентов, то после этого вопроса вы можете объяснить, чем ваш продукт или услуга лучше аналогичных.

19. А вы уже покупали подобный товар/сервис?

У потенциального покупателя может быть неправильное представление о том, сколько стоят такие товары или услуги, — возможно, потому, что он покупает нечто подобное впервые. Если дело в этом, объясните ему, сколько они стоят на самом деле.

20. Цена — это, конечно, важное соображение. Насколько хорошо вы изучили вопрос о том, сколько составляет среднее вложение в продукт/сервис такого рода?

Вы спрашиваете потенциального покупателя, знает ли он, сколько должен стоить подобный товар или услуга. Если покупатель неопытен, он, возможно, относит ваше решение не к той категории. Например, если оно включает в себя и хранение данных, и аналитику, некоторые потенциальные покупатели будут сравнивать его с другими сервисами хранения данных и видеть, что оно гораздо дороже. Но если они сравнят его с другими программами для аналитики, ваша цена окажется вполне нормальной.

21. Вы считаете, что наш продукт слишком дорого стоит?

Вернув покупателю его же слова, вы заставите его объяснить свою позицию и, возможно, пересмотреть ее в процессе.

22. Когда вы в последний раз покупали что-нибудь, руководствуясь только ценой?

И вновь никому не нравится чувствовать себя жадным.

23. Я вас понимаю. У меня было уже два покупателя, которых тоже поначалу беспокоила цена, но потом они обнаружили.

Согласитесь с потенциальным покупателем, а затем устраните проблему, рассказав о ярком кейсе, доказывающем ценность вашего товара или услуги.

24. А ваш продукт — самый дешевый в индустрии?

Это хороший аргумент для тех, кто работает в сфере B2B. Компания, в которой работает ваш покупатель, тоже закрывает сделки — и наверняка с упором не на цену, а на ценность.

25. Сегодня вы действительно скажете «нет» нашей цене?

Слишком резко? Едва ли. Том Рейлли (Tom Reilly), специалист по продажам, описывает этот подход: «Когда покупатель говорит: «Я не знаю. Ваша цена выше, чем мне хотелось бы заплатить», попробуйте два или три способа его переубедить. Если ничего не получится, примените этот подход и посмотрите на лицо покупателя. Гарантирую, он удивится».

Если покупатель ответит, что не обязательно откажется прямо сейчас, продавец может предложить ему подумать несколько дней — и осознать, что, отказываясь от покупки из-за цены, он отказывается и от ценности вашего продукта.

26. Молчание.

Иногда лучший ответ — это отсутствие ответа. Когда продавец просто умолкает в ответ на возражение, многие потенциальные покупатели начинают объяснять свою позицию. Так продавец узнает детали, даже не делая подсказок.

27. По сравнению с шоколадным батончиком это серьезная покупка. Но если вы посмотрите на ROI за неделю/месяц/год, вы увидите, что экономите деньги.

Подобный забавный ответ позволит вам поместить свой товар или услугу в правильный контекст.

28. [Имя потенциального покупателя], я лучше извинюсь за цену сегодня, чем за низкое качество и вашу неудовлетворенность завтра. Не позволяйте паре долларов помешать нашему сотрудничеству.

Этот ответ принадлежит знаменитому продавцу и тренеру Зигу Зиглару (Zig Ziglar). Так вы напоминаете потенциальному покупателю, что экономия может и повредить ему в долгосрочной перспективе.

29. Спасибо за вашу честность. А сколько вы собирались потратить?

По ответу на этот вопрос вы поймете, на нужном ли поле играет ваш потенциальный покупатель. К тому же, после такого вопроса ему придется либо отстаивать свою позицию, либо признать, что она ничем не обоснована.

30. Меня это немного удивляет, потому что, когда мы с вами разговаривали в прошлый раз, цена вас не беспокоила. Что-то изменилось?

Естественно, эта стратегия подходит для случаев, когда вы уже обсуждали цену с этим покупателем и она не была проблемой. Что-то определенно изменилось — он начал оценивать более дешевую альтернативу, или тот, от кого зависит решение, попросил его выбить скидку, или его отдел вложился во что-то еще и теперь ограничен в средствах, или еще что-нибудь. Ваша задача — выяснить, что случилось, и либо преодолеть препятствие, либо отказаться от сделки.

Вместо заключения

Как правило, лиды, с которыми вы общатесь по телефону, пришли к вам уже после изучения вашего оффера. Поэтому когда вы приступаете к созданию лендинга, наиболее грамотной стратегией было бы постараться ответить на все вопросы и возражения еще до звонка, ведь чаще всего именно незакрытые сомнения (не только по цене) мешают им согласиться на сделку во время разговора.

Подробнее о том, как преодолевать возражения посетителей лендинга, вы можете ознакомиться в этой статье.

Топ-10 способов эффективно отработать возражение «Дорого!»

Возражение «Дорого» – одно из самых распространенных и устойчивых, однако при грамотном подходе его можно преодолеть. Мы расскажем, как правильно строить диалог с клиентом, чтобы расположить его к покупке товара или услуги, даже если стоимость казалась преградой.

Очень часто продажники слышат от клиентов фразы типа: «Это очень дорого!» или «В другом месте есть дешевле». Однако зачастую возражения являются лишь запросом на дополнительную информацию. От того, как ее преподнести во многом зависит итог вашей беседы с клиентом – закончится ли она сделкой, несмотря на «дороговизну», или человек уйдет к конкурентам. При отработке возражения «Дорого» важно:

  • установить эмоциональный контакт;
  • дать понять, что цена обоснована;
  • выявить потребности клиента;
  • показать себя экспертом в области знаний о товаре;
  • в выгодном свете выставить особенности продукции;
  • общаться с клиентом как с партнером, а не оппонентом;
  • направлять высказанную мысль клиента в нужное русло.

Эффективные способы отработки возражения «Дорого»

1.Оправдайте стоимость

Итак, клиент пытается отмахнуться от вашего предложения, ссылаясь на высокую цену. Не идите у него на поводу, бросаясь искать более дешевый вариант или отрывая от сердца скидку, используйте технику обоснования цены. Если бы клиент нуждался в самом дешевом товаре, он не пришел в ваш магазин, а заказал бы аналог на Алиэкспресс. Скорее всего, он готов приобрести его, но по честной цене. Ваша задача – убедить, что он не переплачивает и за указанную сумму получит соизмеримую пользу от покупки. Это могут быть технические характеристики, долгий срок гарантии, положительные отзывы и другие факторы. Но не вываливайте все сразу на клиента – это сыграет против вас. Приводите аргументы по очереди, отслеживая реакцию собеседника, развивайте мысль о пользе того или иного преимущества, заметив, что оно интересует клиента.

2.Примените формулу ПСО

Аббревиатура ПСО расшифровывается как «Присоединение – Сомнение – Обоснование». То есть в диалоге с клиентом вы сначала выражаете частичное согласие с тем, что товар недешевый, затем ставите под сомнение мнение о его дороговизне, и, наконец, обосновываете, чем товар полезен/уникален.

– Эта модель стоит слишком дорого для меня.

– Да, вы правы, этот телефон относится к бизнес-классу (присоединение). С другой стороны, вам как раз необходимы функции, которые он поддерживает (сомнение). И это новинка, а значит как минимум год эта модель будет востребована (обоснование).

Эта техника позволит вам избежать открытого противостояния с клиентом, то есть вы выразите частичное согласие с его точкой зрения, чем расположите прислушаться к вашим дальнейшим доводам. Затем проявите стремление помочь удовлетворить его потребности, и лишь после – обоснуете свою позицию. Такой подход наиболее успешен для отработки возражений.

Читать еще:  Личный план продаж

3.Используйте формулу ДПУ

«Думал – Попробовал – Убедился» – так расшифровывается эта техника отработки возражения «Дорого». В данном случае вы демонстрируете клиенту свой личный опыт использования товара и доказываете его пользу или высокое качество. Например:

– Эта дубленка слишком дорогая.

– Да, я тоже так считала (думала), а потом решилась купить себе такую же (попробовала). Зато теперь – она моя самая любимая. Она не мнется и не вытирается, а значит прослужит много лет. Я ее носила даже в сильные морозы и чувствовала себя комфортно (убедилась).

Здесь важно, чтобы ваш личный опыт выглядел убедительно. Даже если вы не носите такую же дубленку, вы должны тщательно изучить товар, знать о его малейших особенностях, чтобы не попасть впросак и тем самым аннулировать доверие клиента и к вам, и к товару.

4.Выявите истинный мотив

Нередко возражение «Дорого» является отговоркой, маскировкой под другие причины отказа от покупки. Этой репликой клиент может заменить более грубые формулировки или завуалировать свои сомнения относительно покупки. Это могут быть «Я не хочу сейчас общаться с вами», «Я еще раздумываю», «У меня еще нет денег», «Мне нужно посоветоваться с женой» и т. п. Используйте технику встречного вопроса.

Ваша задача – наводящими вопросами выявить истинную причину возражения. Это можно сделать с помощью таких фраз: «Вы сомневаетесь только из-за цены?», «Если я сделаю вам выгодное предложение по цене, вы готовы к покупке?».

Важно также выяснить что клиента подразумевает под словом «Дорого» если использует его разумно, а не в качестве замены другим репликам. Уточните: «Дорого по выделенному вами бюджету покупки или по сравнению с чем-то?». В зависимости от ответа прорабатывайте ту или иную сферу возражения.

5.Манипулируйте скидками

Этот прием работает, если у вас есть возможность сделать скидку. Но используйте ее разумно. Предлагайте скидку в том случае, когда вы выявили потребности клиента и поняли, что он действительно готов купить товар при условии снижения цены. Уточняйте, что вы предлагаете минимальную цену. Если клиент продолжает сомневаться, для большей убедительности используйте метод «Третьего лица» — скажите, что дадите скидку, если ее согласует руководящее лицо или одобрит программа. Подтвердите готовность к покупке фразой типа «Если мне удастся сделать вам скидку, то я оформляю покупку?»

Если вы уверены, что клиент готов купить товар при наличии скидки, вы можете попытаться увеличить чек покупки, предложив дополнительные услуги или аксессуары взамен на снижение цены на основной товар. Такой ход позволит оправдать скидку с точки зрения покупателя и повысит репутацию компании. Ведь молниеносная готовность сбросить цену или необоснованная скидка могут иметь обратный эффект – отпугивать покупателя сомнительным ценообразованием.

6.Сравните с другими вариантами

Степень дороговизны определяется путем сравнения. Так продемонстрируйте клиенту более дешевые и дорогие варианты товаров и презентуйте целевой продукт с выгодной стороны в сравнении с другими вариантами. Техника сравнения – оптимальный способ показать, что клиент получит взамен потраченных средств.

7.Откажитесь от частицы «но»

Используя «но» в отработке выражения клиента вы противопоставляете свое мнение его реплике, тем самым подрываете доверие к себе. Инстинктивно собеседник воспринимает эту частицу как отрицание высказанного им мнения, желание поспорить с ним. Альтернативой «но» могут служить словосочетания:

  • при этом;
  • а также;
  • тем не менее;
  • это оправдано тем, что;
  • с другой стороны и т. п.

8.Разложите цену по полочкам

Составьте маркетинговую презентацию услуги и товара как дополнение к технике обоснования цены. Представьте продукт не как отдельную единицу по фиксированной цене, а как сложную систему, на стоимость которой влияет множество факторов. Например, цена телефона слагается не только из себестоимости самого изделия, но и гарантии качества, транспортных расходов, наличия зарядки и наушников в комплекте и т.п. Упомяните эксклюзивность, надежность, новизну и подробные характеристики. Используйте ассоциативный подход – «телевизор по цене чашки кофе в день» (в кредит), «как один раз за продуктами сходить» и т. п.

Осознав, из чего складывается цена, клиенту проще решиться на покупку.

9.Используйте сценарии отработки возражения

Анализируйте реакцию клиентов на те или иные отработки фразы «Дорого» и выявите скрипты, которые чаще других приводят к конверсии. Старайтесь придерживаться их, чтобы увеличить рентабельность бизнеса. Но не забывайте про индивидуальный подход и выявление потребностей. Важно, чтобы продавцы четко знали список преимуществ товара и могли обосновать его цену.

10.«Отпустите» клиента

Наверняка вы замечали, что избыточный энтузиазм продавца зачастую отпугивает. Ведите беседу уверенно, но не давите на собеседника. Если вы привели все возможные аргументы «за», но клиент продолжает настаивать, что у вас дорого, используйте так называемую технику прощания с клиентом. Вы можете сказать что-то вроде: «Что же, если все действительно так, как вы описываете, то вам стоит купить у конкурентов». Однако на самом деле эта фраза не служит прощанием, а предоставляет клиенту возможность «поменяться ролями» – убедить вас, что в другом месте купить выгоднее.

Отвечайте на аргументы собеседника, демонстрируя свою экспертность. Например, укажите на то, что в цену конкурентов не входит определенная услуга/аксессуар или в договоре есть сомнительные условия и т. п. Эта техника подходит людям, хорошо подкованным в продажах и четко понимающим условия сделок. Важно деликатно выразить сомнение в достоверности цены конкурента и явную уверенность в том, что ваше предложение все равно лучше. Здесь важно не переиграть и не испугать клиента своей самоуверенностью и напором. Старайтесь вести себя уверенно, показывать, что вы входите в положение собеседника и хотите действительно помочь ему сделать выгодную покупку. Дайте ему почувствовать вашу человечность, войдите в роль эксперта, чье мнение действительно имеет вес.

Чтобы отработать возражение «Дорого» требуется соблюсти множество требований – от презентабельного внешнего вида и способности оказать приятное впечатление до подкованности в ценообразовании и характеристиках товаров или услуг. Чтобы достичь совершенства, потребуется немало практиковаться, как на тренингах профессионального роста, так и в «полевых» условиях. Но помните, хорошими продажниками не рождаются, ими становятся. Удачи!

30 ответов на возражение «ДОРОГО»

Когда менеджер понимает, что высокая цена товара — это осознанное возражение клиента, он должен грамотно и ненавязчиво доказать ему, что покупка может быть выгодна.

Важно. Отрабатывая возражение «Дорого», менеджер должен не снижать цену, а повышать ценность продукта в глазах клиента.

Вот примеры таких фраз которые помогут удержать клиента и продать ему товар по той цене, которая первоначально ему не нравилась.

«Качественные вещи не могут быть дешевыми, потому что цена складывается из…»

Опытные продажники и бизнес-тренеры говорят, что большинство покупателей боятся не высокой цены, а переплаты за некачественный товар.

Поэтому борьба с возражением должна сводиться к аргументам, которые оправдают Вашу цену и тем самым повысят ценность товара в глазах клиента.

«Я с Вами согласен — на первый взгляд цена может показаться высокой. Тем не менее, она обоснована, и вот почему…»

Фишка этой фразы в том, что менеджер сначала соглашается с клиентом, как бы сочувствуя ему, и тут же апеллирует к ценности товара. Таким образом ему удается легче расположить к себе покупателя.

«Я и так предложил Вам самую низкую цену. Если я снижу ее, то наша компания получит убыток, а меня уволят — Вы же не этого добиваетесь?»

Можно назвать это давлением на жалость, но когда клиент нагло выпрашивает скидку, а менеджер не может ее сделать, позволительно сказать и такое.

«У нас есть аналоги. Давайте их сравним, а затем Вы примете решение»

Все люди принимают решение после сравнения. Если сделать им только одно предложение, то у них появится ощущение, что их обманывают и скрывают более выгодные продукты.

Преодоление очевидного в этой ситуации возражения «Дорого» нужно начинать с обзора похожих товаров в трех ценовых категориях (бюджетной, средней, дорогой) и провести презентацию одного из них в сравнении с другими.
У клиентов сложится впечатление, что они посмотрели разные товары и сами сделали выбор, за счет чего не будут чувствовать себя обманутыми, а следовательно — поймут, что Вам можно доверять и не будут торговаться.

«Дорого по сравнению с чем?»

Если менеджер узнает, с каким товаром клиент сравнивает цену, то ему легче будет рассказать о ценностях предлагаемого продукта и преодолеть неудобные вопросы.

Если сравнение основано на прошлогодней цене товара, то нужно объяснить, почему она поднялась. Если клиенту интересно, почему у Вас дороже, чем у конкурентов, то убедите его в том, что Ваш товар лучше.

«Согласен. Но Вы можете больше потерять, если купите более дешевый товар»

Приведите аргументы. Например, о том, что к дорогому товару прилагается сервисное обслуживание, полный комплект или приоритет в очереди и т.д., а дешевые товары быстрее ломаются или дороги в обслуживании.

«Действительно? Как Вы пришли к такому выводу?»

Продавцу нужно понять, какие проблемы привели покупателя к ценовому шоку, и он сможет поочередно обработать каждую из них.

«Вы не укладываетесь в бюджет или не можете разом заплатить всю сумму?»

Эта фраза поможет при работе с корпоративными клиентами. Бывает, что им нужно купить товар, когда бюджет почти исчерпался. Тогда можно предложить оплатить часть цены в этом месяце, а остальную сумму — в следующем.

Еще одна частая ситуация: в стоимость Вашего продукта входит как сам продукт, так и его обслуживание, а в компании клиента под закупку и сервис выделены разные статьи бюджета.

Тогда целесообразно закрыть возражение, раздробив цену, а затем продать товар с двумя чеками. Первый — с указанием цены самого товара, второй — с указанием стоимости обслуживания. Таким образом продавец покажет свою гибкость и надежность.

«Давайте поделим сумму на количество дней в месяце. Получается, что наш продукт обойдется Вам как дополнительная булка хлеба в день — разве это много?»

По сути, это тоже дробление цены, но основанное на психологическом воздействии на человеческий мозг.

Дело в том, что люди воспринимают информацию в виде образов. И когда менеджер «рисует» образ продукта, на который клиент, итак, тратится каждый день, он и воспринимает эту дополнительную трату как покупку второй булки хлеба, а не как потерю очередной банкноты из кошелька.

Это достаточно эффективный пример психологической работы с возражением «Дорого».

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector