Маркетинговая стратегия

Маркетинговая стратегия

Маркетинговые стратегии — суть, цели, виды

Андрей Батурин

Развитие существующих и появление новых игроков в предпринимательстве способствует росту конкуренции. Чтобы бизнес не только существовал, но и рос в таких условиях, необходимо эффективное планирование. Оно выражается не только в составлении бизнес-планов, но и в разработке политики продвижения на рынке.

Маркетинговая стратегия

Сущность marketing-стратегии заключается в создании инструментов, направленных на достижение бизнес-целей.

Основная задача — увеличить объем реализации и чистую прибыль. Составлением маркетинг-плана занимаются профессионалы своего дела, которые помогают организации эффективно использовать имеющиеся ресурсы и создавать рынок сбыта с расчетом на продолжительный срок.

Задачи своеобразной политики в маркетинге:

  1. Исследование рынка;
  2. Изучение спроса среди потребителей и выявление потребностей ЦА;
  3. Создание плана действий.

Маркетинговая политика призвана решить следующие вопросы:

  • Как сохранить бизнес и занять главные рыночные позиции;
  • Как увеличить количество продаж и завоевать существенную долю присутствия в своей сфере.

План действий иногда составляется на период до 25 лет! Но чаще, особенно в малом и среднем бизнесе, планирование осуществляется на срок до 3 лет. Оно играет огромную роль, особенно в условиях, когда ситуация быстро меняется. При этом следует вносить коррективы в план, иначе фирма рискует заполучить снижение продаж, проигрыш конкурентам.

Некоторые предприниматели поздно реагируют на изменения, предлагая клиентам временные скидки и акции. Такие действия эффективны в только краткосрочных периодах. Маркетологи, учитывая изменения на рынке, должны ежегодно анализировать план и дополнять его.

Адаптация поведения под изменения поможет занять необходимые позиции в нише и опередить конкурентов.

Форма документа, где зафиксирована политика развития организации, может быть разной. Но план обязательно должен включать такие пункты:

  • Предложить потенциальным клиентам тот продукт, который они хотят;
  • Выгодно выделяться на фоне соперников;
  • Распространять маркетинговую информацию таким образом, чтобы она не оставалась незамеченной;
  • Сделать покупку товара простой и возможной для любого потребителя;
  • Предоставить клиентам всю необходимую информацию относительно использования продукции.

Грамотно составленный маркетинговый план поможет добиться успехов во всех вышеперечисленных направлениях при небольших затратах.

Marketing-стратегия преследует следующие цели:

  1. Рыночные. Рост доли в сфере, количества потребителей, величины продаж.
  2. Производственные. Программы внутри бизнеса, которые необходимы для достижения рыночных целей. Они включают обеспечение необходимого объема производства, эффективное планирование работы подразделений, изобретение новых технологий и выпуск нового товара.
  3. Организационные. Управление кадрами, структура подчинения и т. д.
  4. Финансовые. Включают все цели фирмы в денежном выражении. Это затраты на изготовление, объем реализации, прибыль, показатель рентабельности.

Назовем главные разновидности стратегий в маркетинге:

  1. Глобальные.
  2. Базовые.
  3. Конкурентные.
  4. Функциональные.
  5. Стратегии роста.

Каждый вид означает направление действий. Выбор зависит от того, в каком векторе организация развивается, какими преимуществами и исходными данными обладает.

Глобальные

Существует пять видов глобальных маркетинговых тактик:

  • Интернационализация — предполагает выход на новые площадки сбыта, за пределами «родной» страны;
  • Диверсификация — генерация новых единиц продукции;
  • Сегментирование — изготовление всевозможных товаров для различных клиентов;
  • Глобализация — выпуск товара на основании единых требований рынков;
  • Кооперация — взаимодействие с иными компаниями на выгодных условиях для всех сторон.

Такой подход к разделению основан М. Портером. Он определял важнейшие элементы, которые влияли на выбор поведения, — издержки и преимущества, и выделял три вида:

  1. Лидерство. Основное внимание обращено на издержки организации. Контролируется объем затрат, эффективность производственного процесса, инвестиции. Главная задача — добиться снижения издержек. При создании новой единицы продукта следует продумать все до мелочей.
  2. Дифференциация. Основан на присвоении продукту отличительных свойств, которыми не обладает товар конкурентов. Главная цель — расширить деятельность компании. Приведем пример дифференцированной стратегии: бренд Adidas сперва выпускал только спортивную обувь. Сегодня под этой маркой выходит множество околоспортивных товаров: сумки, футболки, спортивные костюмы, «городская» одежда.
  3. Специализация. Предполагает узкую направленность деятельности фирмы, стремление к завоеванию лидерских позиций в своем сегменте.

Стратегия роста

Существует три направления развития бизнеса: стабилизация, выживание, рост. Последняя является самой популярной среди компаний благодаря возможности увеличения прибыли и завоевания своего обособленного места.

Маркетинговая политика роста представляет собой действия, направленные на увеличение прибыли несколькими способами:

  • Активизация существующих возможностей;
  • Консолидация с другими субъектами;
  • Борьба за новые рынки.

От целей и поставленных задач зависит выбор более точной тактики.

Интенсивный рост

Все действия направляются на достижение целей бизнеса посредством использования всех существующих ресурсов. Такой метод эффективен в той ситуации, если у фирмы на самом деле есть неиспользованные возможности.

Существуют следующие инструменты:

  • Завоевание места сбыта;
  • Развитие продукта;
  • Стремление к более высоким позициям.

Концепция предусматривает приложение максимальных усилий для завоевания лидирующих позиций, поиск других рынков сбыта, производство уникальной продукции с последующей реализаций на имеющейся платформе.

Диверсифицированный рост

Применяется в случаях, когда нет возможности реализоваться с одним продуктом на рынке. Предусматривает производство новых изделий с сохранением имеющихся. Возможен выпуск подобной продукции, но с применением инновационных технологий.

Конкурентные стратегии

Инструменты воздействия зависят от той позиции в конкурентной среде, которую занимает бизнес. В зависимости от занимаемой ниши рынка различают четыре типа:

  1. Лидер. Фирма является доминирующей. План включает действия по поиску новой целевой аудитории, рекламе, расширению сферы применения продукта.
  2. Следующий за лидером. Такое направление подразумевает следование за действиями лидера, подражание его решениям или наступательную позицию. Основная цель — занять главные места. Предполагает поиск слабых сторон лидера, изыскание сетей, где он неизвестен.
  3. Челленджер. Тактика «бросающего вызов» направлена на изменение цены. Чем больше доля рынка у лидера, тем эффективнее действует данный инструмент.
  4. Нишер. Такой подвид оптимален для компаний, деятельность которых связана с обслуживанием определенного сегмента. Значимая задача — поиск рынков, которые обошел вниманием лидирующий производитель. Чтобы получить эффективный результат, следует оценить прибыльность от захвата сегмента, возможности развития, привлекательность для конкурентов, потенциал предприятия для обеспечения потребителей продукцией.

Функциональные стратегии

Для каждого бизнеса план разрабатывается с учетом его особенностей.

  • Маркетинговая;
  • Финансовая;
  • Инновационная;
  • Производственная.

Стратегия маркетинга — главный план развития. Ее ценность заключается в обеспечении необходимой информацией, создании оперативных связей с внешней средой.

Финансовая предусматривает использование всех денежных ресурсов для воплощения в жизнь основной стратегии. В финансовой части можно увидеть результат осуществления всех видов деятельности и корректировать дальнейшую работу.

Инновационная — это поведение, направленное на поддержание имиджа продукта. Они предусматривают иные, нетипичные шаги в развитии компании, создание условий для появления мощного потенциала.

Производственная — предполагает внесение изменений в процессы создания продукта. Учитывая, что производство — это важный этап деятельности практически в любом бизнесе, от его эффективности будет зависеть результат работы субъекта в целом.

— Мы рассмотрели все основные виды маркетинговых стратегий. Вам важно понять, какая из них будет наиболее результативной для вашего бизнеса. Каждую конкретную можно применять и в интернет-маркетинге, с соответствующей адаптацией, разумеется.

М Маркетинговая стратегия

Маркетинговая стратегия – это, как правило, долгосрочный план реализации коммерческих и корпоративных целей компании. В рамках этих задач маркетологи занимаются продвижением бренда на рынок, продажами товаров и услуг, процессами ценообразования. Кроме того, сюда входит работа с клиентами и персоналом.

Маркетинговая стратегия является официальным документом, который закрепляется в политике компании. Соответственно документ отображает реальное положение бренда на рынке, включая оценку перспектив развития, наличие или недостаток необходимых ресурсов для роста. Во главу угла в любой маркетинговой стратегии ставится рост объема продаж. Этого обычно достигают увеличением потока клиентов или числа заказов.

Стратегии маркетинга на практике

Любой план действий должен согласовываться с общей стратегией компании по достижению поставленных целей. Рассмотрим, какие стратегические задачи решаются маркетологами на предприятии:

  • Увеличение присутствия бренда на рынке. Любой компании, предприятию для реализации маркетингового плана нужны рынки сбыта продукции. Поэтому цели специалистов в этом плане весьма прозрачны – «захватить» как можно большую долю в нише.
  • Рост объема продаж. Если клиенты мало покупают продукцию компании, то стратегии маркетинга не работают как надо. Это практически аксиома. Всегда за увеличением доли рынка прибавляется количество клиентов, а с ними приходят заказы и продажи. Правильный маркетинг должен стимулировать активность покупателей.
  • Увеличение прибыли фирмы. Соответственно рост продаж напрямую воздействует на доходность предприятия. Маркетинговая стратегия компании влияет на ликвидность бизнеса. Например, можно быстро реализовать товары по сниженной цене, достичь сумасшедшего роста продаж и в итоге остаться в убытках. Причина – неверное ценообразование (демпинг цен).
  • Позиционирование бренда. Чтобы стабильно продавать товары по рыночной цене, необходимо правильно позиционироваться в нише. Целевая аудитория должна понимать ценность продукта и ассоциировать эти качества с брендом. Маркетинг – это связующее звено между товаром компании и сознанием потенциального покупателя.

Для решения этих задач необходимо изучить целевую аудиторию компании или продвигаемого товара/услуги. Без четкого понимания кому вы продаете сложно получить хороший результат. Следует подробно описать все сегменты целевой аудитории – это станет отличный подспорьем для маркетолога.

Также важно, если предлагается физический продукт, описать маркетинговый комплекс – товар, распределение, стоимость, продвижение. Для реализации услуги к имеющимся пунктам добавятся ещё три – физическое окружение, процесс и сотрудники. Определите УТП продукта – это может быть самая главная характеристика в разрезе пользы для клиента. Подумайте, какие ниши лучше всего подходят для продвижения продукта/услуги, нужны ли дополнительные помещения и штат специалистов.

Стратегии маркетинга: виды и группы


Классифицировать маркетинговые стратегии можно по нескольким признакам развития:

  1. Концентрированный рост. Рынок сбыта подстраивается под новую продукцию или же товары и услуги модернизируются под характеристики ниши. Зачастую маркетинг направлен на расширение зон влияния одного продукта бренда (горизонтальное увеличение доли рынка), а также на конкурентную борьбу.
  2. Интегрированный рост. Это вид маркетинговой стратегии вертикального развития. То есть расширяется не сам рынок, а структура предприятия. В основе – производство новых видов товаров или услуг, открытие филиалов, сотрудничество с дилерами и партнерами.
  3. Диверсифицированный рост. Данный вид применим, когда предприятие уже исчерпало ресурсы для продвижения определенных товаров и услуг на рынке. В этом случае имеет смысл расширять ассортиментную матрицу, выпуская новые или видоизмененные/модернизированные старые продукты.

Также маркетинговая стратегия может подразделяться на виды по ориентации на рынок. Например, компании концентрируются на выпуске и продаже одного товара в нише или предлагают выбор из нескольких категорий продукта. Существуют компании, которые могут покрыть своей продукцией весь рынок – полный охват или предложить покупателям избирательную специализацию по сегментам.

Стратегии маркетинга могут различаться по средствам, которые использует предприятие для продвижения – товарная матрица, рекламные кампании, фирменный стиль, ценообразование.

Как выбрать стратегию по виду? В практическом плане нужно учитывать два ракурса: преимущество перед конкурентами (УТП) и позиционирование компании в нише. Рассмотрим несколько вариантов по первому пункту:

  • Если компания выпускает уникальный продукт, который имеет ценность для ЦА, то следует выбирать стратегию дифференцирования. Этот вид маркетинга больше подходит «старым» компаниям, которые имеет стабильную базу клиентов, постоянный доход и возможности вкладывать средства в разработку уникального продукта.
  • Если компания выпускает продукцию с минимальными издержками на её производство и реализацию на рынке, имеет смысл фокусироваться на лидерстве в этом аспекте. Это позволить занять лидирующие позиции по ценообразованию в нише. Зачастую к такой стратегии прибегают компании, работающие в одном регионе, городе. Например, бесплатная доставка – это один из инструментов реализации стратегии минимальных издержек. Предприятия с передовым оборудованием могут снизить затраты на производство товаров и соответственно выдать продукцию на рынок по сниженной цене.
Читать еще:  Скрипты продаж входящих звонков

Соответственно эти стратегии можно и нужно смешивать. Например, компания выпускает группу товаров, которые имеют сильные конкурентные преимущества в нише. При этом у неё минимальные издержки на производство, а значит, и лучшие цены на рынке.

Маркетинговая стратегия развития компании также зависит от позиционирования. Например, есть лидеры ниши – это компании, которые создают основной спрос на рынке. Среди них всегда ведется жесткая конкурентная борьба. Преследователи бьют по слабым местам лидера, стараясь отнять долю покупателей. Лидер постоянно должен привносить новшества в нишу, чтобы быть на голову выше конкурентов. Словом, маркетологи в компаниях ТОП 3-5 работают не покладая рук.

Есть середняки рынка и нишевые игроки. Первые и вторые ищут низкоконкурентные сегменты, ведут «партизанский» маркетинг. Здесь компаниям нужно быть гибкими, быстро подстраиваться под изменения. В противном случае крупные игроки раздавят малый бизнес.

Уровни маркетинговой стратегии


Классический маркетинг включает в себя четыре уровня – корпоративный, бизнес-единицы, функциональный и операционный. Однако в практической деятельности обычно исключают функциональные уровень, так как он серьезно снижает потенциал развития компании. Рассмотрим ключевые направления подробнее:

  1. Корпоративный уровень. Маркетинговая стратегия развития основана на формировании дифференцированной матрицы продуктов со строгой ориентацией на имеющийся рынок.
  2. Бизнес-единицы. На этом уровне разрабатываются конкурентные маркетинговые стратегии для каждого вида деятельности компании.
  3. Операционный или продуктовый уровень. Это, по сути, позиционирование товара на рынке. Продукт может объединяться в группы и комплексы в рамках стратегического плана.
  4. Соответственно уровни могут взаимодействовать между собой, создавая подуровни в рамках одного или нескольких направлений развития компании.

Структура и содержание стратегии маркетинга

Специалисты выделяют следующую структуру:

  1. Анализ целевых сегментов и рынка. Это помогает определить соотношение возможностей предприятия и рынка сбыта. То есть компания по результатам аналитического обзора должна решить, какие услуги и продукты она будет предлагать клиентам в нише.
  2. Сегментация клиентов по целевым группам. Необходимо разделить общий поток потенциальных покупателей на небольшие целевые сегменты, чтобы удовлетворить их спрос. Рекомендуется делать упор на самой целевой группе, следуя правилу Парето: 20% клиентов приносят 80% прибыли компании. Такой результат говорит о том, что целевой сегмент определен верно.
  3. Позиционирование. Маркетинговая стратегия развития предполагает четкое определение своих позиций в нише. Занимать лидирующие места в высококонкурентной нише можно только при наличии ценного УТП, конкурентных преимуществ и фирменного стиля.
  4. Маркетинговый комплекс мер. Это комбинированные инструменты, которые помогают маркетологам продвигать товары и услуги на рынок. Как правило, комплексы включаются в себя: политику ценообразования, продуктовую стратегию, политику продвижения, распределения и сбыта товаров.

Формирования и стадии разработки стратегии


Выделяют обычно четыре этапа формирования и разработки маркетинговой стратегии предприятия:

  • Аналитика. Специалисты исследуют особенности рынка, возможности компании и характеристики товаров. Также изучают деятельность конкурентов и потребности целевой аудитории в конкретной нише. При анализе учитываются внешние и внутренние факторы по модели SWOT, где S – сильные стороны (преимущества) бренда/товара; W – слабые стороны (недостатки); O – возможности/ресурсы предприятия; T – внешние угрозы, на которые нельзя повлиять.
  • Выбор рынка. Определившись с преимуществами и недостатками, ресурсами и УТП компании, необходимо выбрать рынок сбыта. То есть проанализировать спрос и предложение, определить потребность ниши в продукте.
  • Разработка маркетингового плана. На этом этапе уточняются цели компании в разрезе полученных данных исследований. Далее определяется ценовая политика товара на рынке, методы позиционирования, задачи рекламных кампаний и другие моменты. В итоге всех обсуждений и работ утверждается маркетинговый план фирмы.
  • Контроль. По каждому этапу реализации стратегии проводится анализ результатов, корректируются задачи, подстраиваются инструменты.

Оценка эффективности

Контроль результатов позволит определить правильность выбора стратегии маркетинга, а также проконтролировать реализацию целей компании. Для полнофункционального контроля необходимо анализировать следующие составляющие:

  • Сбыт продукции. Анализируются каналы продаж, а также востребованность товаров и услуг бренда у целевой аудитории. Определяются сильные и слабые рынки, новые места реализации товаров, объемы сбыта. Кроме того, маркетологи анализируют факторы, которые влияют на активность продаж.
  • Соотношение объема заказов к полученному доходу. Анализ данных метрик позволяет определить наибольший рыночный эффект от продажи товаров. Кроме того, определяется средний чек по рынку и конкретной группе продукции.
  • Удовлетворенность целевого сегмента покупателей. Исследуются метрики, которые показывают уровень спроса и объемы сбыта продукции основной группе покупателей. Согласно закону 20/80 удовлетворение потребностей целевого сегмента приносит максимальную выгоду компании.
  • Доли рынка. Анализируется соотношение объемов продаж к распределению товаров по сегментам рынка. Это позволяет определить наиболее значимые категории продукции, которые приносят основной доход в нише.
  • Расходы и прибыль. Анализ метрик помогает найти пути снижения издержек, а также определить самые популярные товары на рынке по статье доходов.

Мы изучили, что такое маркетинговая стратегия компании/предприятия. Определили её виды и уровни, а также рассмотрели этапы реализации плана. В заключении мы определили особенности формирования стратегии и метрики для оценки её эффективности.

Стратегии маркетинга

Выход на тот или иной рынок, запуск нового проекта просто невозможно осуществлять “вслепую”, не планируя будущей деятельности и не составляя какой-либо стратегии. Для предприятий можно составить множество стратегий, все они значимы. Одной из самых значимых является стратегия маркетинга. Поэтому в этой статье речь пойдет о том, что такое стратегия маркетинга, каково ее значение при создании и развитии бизнеса, какие виды бывают.

Что такое стратегия маркетинга

Вообще все маркетинговые понятия сложно представить в формальном виде, поскольку маркетинг — это по большей части практическая вещь. Однако попытаемся дать определение. Стратегия маркетинга — это набор мер и задач по реализации проекта, а также некий образ будущего целевого результата текущей деятельности.

Стратегия маркетинга позволяет выстраивать более осознанную работу всех других аспектов деятельности предприятия. Выводы, которые были получены при разработке маркетинговой стратегии могут использоваться при разработке, например, ключевых показателей эффективности (KPI), рекламных компаний, позиционирования компании на рынке. Вообще говоря, позиционирование — это одна из основных составляющих маркетинговой стратегии. Стратегия позиционирования — это необходимость при продвижении любого проекта.

В каждом конкретном случае маркетинговая стратегия, особенно, такие ее части как реклама и позиционирование, будут иметь свои особенности. В рамках одной статьи просто невозможно представить все аспекты, на которые нужно будет обратить внимание при построении маркетинговой стратегии. Поэтому при разработке маркетинговой стратегии и стратегии позиционирования товара как части бизнес-плана лучше обратиться к специалисту или ориентироваться на готовые кейсы предприятий, которые похожи на ваше по виду деятельности. Например, при составлении бизнес-плана советуем вам скачать готовый образец такого документа в интернете и использовать его как шаблон при разработке собственного.

Особенности стратегии интернет-маркетинга

На современном рынке оффлайн каналы продвижения услуг становятся менее эффективными и менее распространенными. Всеобщая цифровизация всех сфер жизни вынуждает и бизнес все больше переходить в онлайн формат. Поэтому, когда вы планируете продвигать свои товары и услуги, без разработки стратегии интернет-маркетинга не обойтись.

Интернет-маркетинг имеет свои особенности. Перечислим некоторые из них:

  • большая конкуренция в Интернете;
  • “клиповость” продвижения;
  • сложности выбора целевой аудитории;
  • зависимость от Интернет-платформ;
  • и др.

Существует множество каналов, в рамках которых может осуществляться реализация стратегии маркетинга:

  • Сайт компании;
  • Социальные сети (продвижение через собственные аккаунты предприятия);
  • Таргетинговая реклама;
  • Контекстная реклама;
  • Партнерская реклама.

Стратегии ценообразования в маркетинге

Ценообразование — один из элементов маркетинговой стратегии. Основные стратегии ценообразования:

  • Стратегия снятия сливок;
  • Стратегия высокой цены;
  • Стратегия низких цен.

Стратегия снятия сливок предназначена для работы компании на рынках новых товаров. В данном случае важна скорость реакции. Ценовая стратегия «снятие сливок» — маркетинговая стратегия конкурентного ценообразования, которая заключается в установлении намеренно завышенной цены на новый товар. Завышенная цена необходима для получения сверх-прибыли, которая в короткий срок окупает инвестиции, затраченные на разработку, производство и выведение на рынок товара. Выбирая стратегию «снятия сливок» не забудьте в плане маркетинга отразить цену, к которой планируется прийти в долгосрочной перспективе и спланировать этапы и условия постепенного снижения стоимости продукта.

Стратегия высоких цен обычно ассоциируется с товарами премиум класса и высоким качеством. Низкие цены лучше применять в бизнесе, где возможно достижение большого оборота товаров и получения небольшой наценки, но с достаточного объема реализации.

Кстати, вас также может заинтересовать тема Сегментация рынка: критерии, инструменты, значение. Сегментация рынка поможет вам разложить все по полочкам и сделать соответствующие выводы.

Виды стратегий маркетинга

Стратегий маркетинга и позиционирования может быть огромное множество — в зависимости от специфики деятельности. Но базовые направления, по которым выстраиваются различные маркетинговые стратегии выделить все же можно:

  • Стратегия маркетинга для нового/инновационного товара или услуги;
  • Маркетинг и позиционирование в премиум сегменте;
  • Продвижение в сегменте низких цен;

Представленные три вышеперечисленные направления являются основными и путем их модификации можно выстроить стратегию, подходящую под конкретно ваш проект.

Например, позиционирование нового товара или услуги должно выстраиваться на основе модных тенденций, нашумевших новостей и т.д. Большую роль при таком позиционировании отводят информационному пространству, поддержанию новостной активности по поводу данного товара.

Маркетинговую стратегию в премиум сегменте мы уже рассматривали в примере выше, однако еще раз подчеркнем, что акцент в данном случае будет делаться на том, что вы предоставляете наилучшее качество того или иного товара или услуги. Можно подчеркнуть, что клиент приобретает бОльшую ценность, чем стоимость, которую уплачивает.

Стратегия маркетинга для товаров с низкой ценой является одной из самых простых. Такая стратегия может основываться на максимально простой рекламной кампании, главное привлечь внимание в том, что цена будет минимальной. В данном случае цена, грубо говоря, уже все сделала за вас. Задача лишь в том, чтобы сделать товар доступным, удобным к приобретению, а рекламу яркой и запоминающейся.

Стратегия концентрированного маркетинга

Стратегия концентрированного маркетинга — это один из видов продвижения, которая направлена на работу с узкой, фокусированной аудиторией. Такая стратегия хороша, когда компания хочет добиться какой-то узконаправленной цели. Благодаря концентрированному маркетингу фирма защищена от товаров-заменителей и конкурентов, так как сама стратегия предполагает выбор наименее популярного сегмента.

Концентрированная маркетинговая стратегия, как правило, дает хороший результат для более эффективного удовлетворения спроса узкой группы потребителей. Начинается концентрированный маркетинг с тщательного анализа, который начинается с сегментирования и выбора целевого рынка. К одному сегменту относятся люди, соответствующие ключевому критерию – им может быть, например, место проживания. Далее осуществляется демографический анализ избранного сегмента потребителей: рассматриваются пол, возраст, уровень образования. Кроме того, анализируются отношение потребителей к марке, которую собираются вводить, и важность вводимых товаров для клиента.

Читать еще:  Словесный товарный знак

Существует множество различных инструментов, которые можно использовать при сегментации потребителей для концентрированного маркетинга. Выбор инструментов сегментирования зависит от специфики деятельности компании, спектра предоставляемых ею услуг и товаров, а также от особенностей целевой аудитории. Часто используемый инструмент при сегментации клиентов – это непосредственный опрос клиентов с целью выявления их потребностей, а также для отнесения их к определенному сегменту.

Стратегии охвата рынка в маркетинге бизнес-плана

При этом существует ряд проблем, с которыми можно встретиться при разработке бизнес-плана и соответствующей ему стратегии маркетинга. Основные проблемы это:

  • Специфичность каждого конкретного случая;
  • Влияние общего социально-экономического состояния на результаты маркетинговой компании;
  • Разнородность целевой аудитории при позиционировании и рекламе товара крупной многопрофильной организации;
  • Разнородность маркетинговых инструментов при разных сценариях позиционирования;
  • и др.

Разработка маркетинговой стратегии осуществляется и при разработке бизнес-плана в сфере торговли и других высоко конкурентных отраслях. Если заранее спланировать свою деятельность в этом направлении, то будет значительно проще заработать ожидаемую прибыль.

Выводы: значение стратегии маркетинга — как основной помощник нового бизнеса

Таким образом, видно, что маркетинг — это большая часть работы и, соответственно, успеха любого проекта. Но важно, чтобы стратегия маркетинга была подходящей и приемлемой для вашего бизнеса. При разработке рекламы и продвижения необходимо учитывать особенности, предпочтения и ценности целевой аудитории.

Стратегия маркетинга должна соответствовать и остальным разделам бизнес-плана — анализ рынка, производственный раздел, инвестиционный анализ, анализ операционных доходов и расходов. Также все затраты, связанные с реализацией маркетинговой стратегии должны быть встроены в соответствующую финансовую модель. Желательно, чтобы эта финансовая модель работала автоматически, и при изменении того или иного параметра стратегия финансовая модель должна автоматически просчитывать те или иные изменения.

Маркетинговая стратегия — это важная часть бизнес-плана. Если вы планируете самостоятельно составлять бизнес-план, то рекомендуем вам в качестве образца все же использовать готовый бизнес-плана для предприятия, которое занимается аналогичной вашему деятельностью. Также вы можете заказать разработку бизнес-плана в формате “под ключ” у специалистов, имеющих большой опыт в разработке бизнес-планов для различных областей экономики и производства.

Маркетинговая стратегия — что это такое

Маркетинговая стратегия считается основополагающим ориентиром на перспективу в бизнесе. Она определяет направление, в котором движется компания, потребителей, на которых нацелена и возможности получения дополнительной прибыли.

Что такое маркетинговая стратегия

Маркетинговая стратегия – это долгосрочное планирование, целью которого является достижение стабильной позиции на рынке и конкурентных преимуществ. Так, описываемое понятие раскрывает, как использовать имеющиеся ограниченные ресурсы рационально и прибыльно.

Маркетинг – основная составляющая успешного бизнеса

Важно! Стратегии маркетинга – частицы в общем стратегическом виденье фирмы.

Правильно сформированный долгосрочный план включает конкретные ответы на три вопроса:

  1. Как предприятию выжить, учитывая нестабильность рыночных условий.
  2. Что поможет компании стать лидером в отрасли.
  3. Каким образом обеспечить бизнесу увеличенную долю на рынке.

Понятие, цели и применение маркетинговых стратегий

  1. Комплексное и системное изучение сложившейся экономической ситуации.
  2. Объективное оценивание спроса и нужд потребителей.
  3. Разработка плана и подбор методов для реализации.

Теоретические аспекты темы

Соответственно выработанная программа направлена на:

  • удовлетворение потребностей клиентов;
  • распространение рекламных посланий, чтобы те быстро запоминались;
  • распределение товара таким образом, чтобы любой желающий смог приобрести продукт или получить услугу;
  • отменный послепродажный сервис, дальнейшее обслуживание.

Чтобы достичь поставленных целей, необходимо включить:

  • целевую аудиторию;
  • маркетинговый комплекс, или более известная интерпретация 4P.

Определив все моменты, становится легче принимать управленческие решения.

Почему планирование стратегий так важно в маркетинге

Часто бизнесмены задаются вопросом, нужно ли играться со стратегическим планированием, когда у фирмы дела идут вверх, а деятельность только радует успехами. Положение может устраивать сегодня и завтра, а через неделю захочется развития, или хотя бы удержаться на плаву. Ситуация на рынке непостоянная: появляются новые компании в отрасли, беспощадные действия конкурентов могут отобрать первые места и сдвинуть бизнес на низкие позиции.

Так, стратегия маркетинга – это обязательный инструмент в менеджменте и предпринимательстве, в каком указаны:

  • целевое направление задач и продуманных мероприятий;
  • портрет ЦА в Интернете и живых точках;
  • определение рекламных видов и форматов;
  • предполагаемый результат.

Важность стратегического планирования для предпринимателя

При правильном построении маркетинговый стратегический план раскроет данные ситуационного анализа в сферах, выявит возникшие проблемы и возможные изъяны в функционировании, предложит несколько альтернатив выхода из проблематической ситуации с дальнейшим скачком вверх.

Какие бывают маркетинговые стратегии, виды

В учебных пособиях встречаются следующие классификационные признаки:

  1. В зависимости от степени охвата: массовый, дифференцированный, концентрированный.
  2. За позиционированием: лидер, последователь, лузер.
  3. По отношению к другим субъектам: агрессивный, конкурентный, защитный и сегментационный.
  4. Базовые: наступательный, оборонительный, отступательный.
  5. По состоянию спроса: де-, ре-, синхромаркетинг, стимулирующий и конверсионный маркетинг.

При выборе важно учитывать некоторые обстоятельства. А именно, ресурсы в наличии, уровень однородности продукта и рынка, этап ЖЦТ, маркетинговые стратегии конкурирующих фирм.

Уровни маркетинговой стратегии предприятия

В основном подразделяются на три уровня. Первый – корпоративный. Заключается в формировании миссии, целей и ценностей бизнеса. Представляет собой вектор существования и движения фирмы, предлагаемый ассортимент, правильную приоритетность деятельности отдела сбыта.

Уровни маркетингового стратегического планирования

Деловая стратегия демонстрирует взаимодействие бизнес-единицы с другими контрагентами, устанавливает поэтапное распределение ресурсов и принимают во внимание все лазейки для увеличения доходности. Различают:

  1. Портфельная. Берётся во внимание ассортиментный баланс, принципы и последовательность существования всех товарных групп, вероятности выхода в еще не занятые сферы.
  2. Рост. Выводит на первый план главные источники финансовых приходов на долгий срок.
  3. Конкурентная борьба. Варианты захвата новых рынков, способы повышения конкурентоспособности продукта, и бренда в целом.

Внимание! Инструментальные стратегии направлены на оптимизацию маркетинг-микс товара.

Функциональные стратегии планируются для отдельных подразделений фирмы. Бывают:

  • ассортиментная;
  • продвижения;
  • дистрибуции;
  • ценообразования;
  • выбор целевого рынка.

Как выбрать подходящую стратегию

Важно руководствоваться особенностями маркетинга при формировании стратегического виденья:

  • процесс создания стратегия заканчивается установкой общепризнанных направлений, которые обеспечат необходимый рост;
  • постоянное обновление информации требует регулярной корректировки имеющихся планов.

Таким образом, учитывая указанных два критерия, можно переходить к непосредственному планированию.

Формирование и этапы разработки

Создание маркетинговой стратегии проходит несколько этапов:

  1. Исследование состояния рынка. Проводится анализ макроэкономического окружения, границ рынка и долю компании в определенной стези.
  2. Оценка текущего положения бизнеса.
  3. Анализ ситуации, сложившейся у конкурентов.
  4. Формировка целей.
  5. Сегментация.
  6. Позиционирование.
  7. Экономическая оценка.
  8. Постоянный мониторинг. Внесение корректив.

Поэтапный разбор

Любая разработка основывается на реальных фактах. Поэтому для удовлетворительных результатов следует передо всем провести исследования: анкетирование, опросы, эксперименты, выборочное тестирование и т.д.

Оценка и анализ эффективности

Оценивание проводится с осмотра на несколько моментов:

  • качество и ресурсоемкость готового реализуемого продукта;
  • прогноз конкурентоспособности нынешних и будущих товаров;
  • предвиденье уровня цен, инфляции и влияния экономических явлений на стоимостные колебания;
  • определение объема выручки и реализации;
  • определение контрольных показателей.

К основным оценочным характеристикам относятся:

  • экономические показатели (чистая прибыль, рентабельность, инвестиционные возможности, структура задолженностей);
  • производственные параметры (потенциал, амортизация, износ основных фондов);
  • маркетинговые коэффициенты (коммуникации и бюджет);
  • портфельный анализ для бизнес-единиц (матричные методы, АВС-анализ);
  • SWOT.

Особенности маркетинговых стратегий в различных направлениях

Развитие сети Интернет, возрастание второсортных потребностей обусловило популярность торговли в онлайн и на живых точках. Чтобы товар выбрал потенциальный клиент, нужно его завлечь. К примеру, яркой обложкой, качественным обслуживанием или брендом.

Маркетинговые коммуникации в торговле

Что касается строительства, здесь маркетинг не направлен на привлечение. Стратегия предполагает в данном случае:

  1. Сокращение расходов.
  2. Повышение производительности.
  3. Гибкость.
  4. Рациональное распределение ресурсной базы.

В финансах стратегическое планирование помогает найти правильные направления и методы реализации финансовых услуг. Также способствует диверсификации предложения, расширения клиентской базы и простому формированию антикризисных мероприятий.

Маркетинговые стратегии в антикризисном управлении

Часто отмечается, что в зависимости от стадии антикризисного управления, используются разные маркетинговые инструменты.

  1. Предкризисный менеджмент. Ориентир: профилактика возникновения кризиса через рекламные кампании, стимулирование и мотивацию труда.
  2. Кризисный менеджмент. Быстрое и безболезненное решение проблемы посредством минимизации затрат и диагностики неустойчивых единиц.
  3. Послекризисный менеджмент. Внимание остается реабилитации, санации, стабилизации.

Комплекс маркетинг-микс

Таким образом, маркетинговая стратегия – основоположный элемент во всём долгосрочном планировании деятельности предприятия. Именно описываемое понятие помогает ближе познакомиться с потребителями, понять потребности и воплотить недостающие части в собственном производстве.

Маркетинговая стратегия

Немногие предприниматели, открыв свою компанию, сразу начинают думать о маркетинговой стратегии, а зря. Ведь без какого бы то ни было плана, стратегии и понимания, куда идти, вся работа будет напоминать попытки продвигаться в темноте. Для малого бизнеса маркетинговая стратегия может быть не такой сложной и многогранной, как для крупного корпоративного, но все-таки примерный путь должен быть очерчен. Я расскажу, как составить стратегию с наименьшими усилиями.

Зачем она нужна

Маркетинговая стратегия — это общий подход к достижению той цели, ради которой создавался бизнес, а если сказать точнее – это путь к прибыли. В крупном бизнесе в стабильной экономической ситуации такие стратегии составляются от 20 лет и дальше с конечной целью в виде продажи компании, передачи по наследству и т.п. Малый бизнес должен более оперативно реагировать на изменения рынка и отраслей, в которых работает, поэтому его горизонт планирования обычно составляет 3-5 лет. Построив стратегию, можно приступать и к годовому планированию.

Возможно ли составить маркетинговую стратегию самостоятельно, не имея профильного образования, без понимания основ маркетинга и не обладая знаниями о нужных инструментах? Как мы знаем, малый бизнес может все, особенно в условиях ограниченного бюджета. Но я бы рекомендовала некую коллаборацию собственника бизнеса и маркетолога. Бизнес сможет рассказать, какие ресурсы есть у компании, как и что продается, как анализируются те или иные события, что важно для этого бизнеса, а маркетолог сможет подсказать, какие вопросы нужно себе задать и с какими инструментами можно будет справиться с поставленными задачами.

Что касается бюджета, который нужно будет заложить на оплату специалиста, то я рекомендую ориентироваться на 120-150 тысяч рублей. Это примерно 20-30 часов работы маркетолога.

Ключевые этапы

В классическом маркетинге разработка маркетинговой стратегии — это работа не на одну неделю. Но в малом бизнесе большая часть пунктов составления стратегии или не нужна, или недоступна.

Обязательно нужно определить цель и задачи, а также провести анализ рынка и конкурентов.

Кроме того, необходимо ответить на следующие вопросы:

  • чем мы лучше
  • как мы это покажем
  • кому мы это покажем
  • как мы найдем клиента
  • как мы продадим продукт или услугу клиенту
  • как мы удержим клиента
  • сколько мы на этом заработаем
  • что нам для этого нужно
Читать еще:  Активное слушание в продажах

А теперь разберем эти пункты более подробно.

Постановка цели и определение задач

Как правило, цель заключается в получении или увеличении прибыли. А вот набор сотрудников, открытие линий производства, увеличение значимости проекта относятся к задачам, которые нужны для достижения цели. Можно и нужно писать, в том числе, про захват доли рынка, увеличение оборота и прочее.

Анализ рынка и конкурентов

Когда вы определили цель и поставили задачи, самое время переходить к аналитике. Так или иначе, в процессе составления маркетинговой стратегии нужно учитывать то, что сделано конкурентами, объем рынка, основные каналы работы похожих проектов и т.п. Во всех учебниках и статьях по составлению маркетинговой стратегии первым инструментом аналитики идет SWOT-анализ. Нужно ли его делать в небольшом бизнесе, вопрос спорный. Я бы не советовала использовать этот инструмент, если вы не знаете, как его составлять. Не имея опыта в анализе ресурсов, можно очень сильно ошибиться, записать свои сильные стороны в слабые, а недостаток ресурсов — в конкурентные преимущества. И тогда ваш маркетинговый план начнется с заведомо неправильно проанализированной информации, и весь объем проделанной дальше работы будет строиться на ошибке.

В анализе, который вы делаете самостоятельно, точно необходимо отразить:

В частности, его регулирование, объем, сложности работы, последние тенденции и тренды, основных игроков, подходы в продажах и особенности аудитории рынка.

В идеале, нужно сделать список всех игроков, которые работают на вашем рынке и смежных областях. Возможно ли это сделать в одинкочку? За короткий срок нет, но это вам и не нужно. Если хорошо поискать, то можно найти исследования, которые делали раньше, списки основных участников рынка, новичков, нишевые компании, которые из всей области работают только в одном направлении или выпускают монопродукт. Все это нужно для того, чтобы понимать, на каком поле вы работаете. Для того, чтобы правильно закончить анализ, составьте таблицу из тех конкурентов, которые кажутся вам наиболее близкими. Например, существуют не так долго, производят точно такой же продукт или оказывают точно такую же услугу, находятся с вами в одном ценовом диапазоне.

Пусть для первого этапа здесь будет не больше 20 конкурентов, максимально близких вам. Если есть возможность делегировать эту часть работы аналитику или маркетологу, обязательно сделайте это.

Чем мы лучше

Пока вы будете заполнять четвертую колонку таблицы, вы поймете главное: ваши конкурентные преимущества (качество, экспертиза, общение с клиентами, подход к работе и т.д.). Выделяйте все, что приходит вам в голову, старайтесь быть объективными. Если вы ничем не лучше, то ничего не заполняйте — так тоже бывает, и это нормально. Более того, в процессе вы можете обнаружить, что вы в чем-то проигрываете конкурентам, но и это не страшно. «Провисающие» моменты нужно зафиксировать и потом отработать в коммуникации и позиционировании.

Кому мы это покажем

После ответа на вопрос, чем ваша компания лучше конкурентов, нужно ответить на вопрос, кто ваша целевая аудитория. Записывайте в этот пункт всех, кто к вам приходит, кто обращается к вашим конкурентам, кого вы хотите зацепить. Не зацикливайтесь на социально-демографических характеристиках: возраст, пол и т.п. Как правило, это не самая значимая характеристика вашей ЦА. Лучше подумайте, чем занимаются ваши потенциальные клиенты, где гуляют, куда ездят, куда ходят, что любят, что и где покупают и т.д. У вас должно получиться вот такое облако. Отмечу, что это облако составлялось для компании, оказывающей услуги по карьерному консультированию.

Как мы это покажем

Это один из самых важных пунктов. По сути, здесь вы даете основу тому, что потом пойдет в маркетинговый план на год-квартал-месяц и т.п. В первую очередь, выберите свой сегмент — В2С или В2В. У клиентов каждой категории бизнеса своя специфика.

Выбор каналов коммуникации с клиентом зависит непосредственно от вашего бизнеса и ЦА. Если у вас магазин у дома, локальный тренажерный зал, детский садик и т.п., то вам следует максимально таргетировать коммуникацию на жителей вашего района. Вряд ли в этом случае к вам поедут с другого конца города, если продукт не уникален. В этом случае используйте контекстную рекламу с геотаргетингом, навигационную наружку, промо и т.п. Если у вас уникальный продукт, серьезное производство, более крупные масштабы, то имеет смысл использовать более охватные каналы и более сложную коммуникацию.

Вот самые часто используемые каналы коммуникации с клиентом:

  • социальные сети
  • торговые точки
  • Интернет
  • средства массовой информации (СМИ)
  • наружная реклама
  • выставки
  • рекламные мероприятия
  • мобильные приложения
  • e-mail рассылки

Как мы найдем клиента

Клиентов нужно привлекать, а их активность стимулировать. Для этого нужно очень хорошо представить себе свою ЦА. Узнав о целевом клиенте как можно больше, вы поймете, где можно его встретить. В Интернете можно найти много сервисов, которые подготовят для вас базы с контактами ваших клиентов на основе заданных характеристик. Некоторые такие базы можно составить и самостоятельно.

Например, если вы продаете IT-решения, софт или железо, то вы знаете, что вам нужны контакты IT-директоров, руководителей соответствующих отделов и т.п. Их контакты можно поискать на сайтах по трудоустройству. Некоторые специалисты держат там актуальные резюме для мониторинга рынка.

Если же вы не имеете представления о том, что общего есть у представителей вашей ЦА, поговорите с теми, кто уже работает с вами или покупает у вас. Почему они выбрали вас? Что нравится больше всего? Как вас нашли? Ответы на эти вопросы будут прямым указанием направления, в котором нужно искать своих клиентов.

Как продавать вашему клиенту

Это вопрос, пожалуй, самый коварный, потому что отвечать на него можно бесконечно. Систем, техник, методик продаж и клиентского сервиса очень много, но есть основные закономерности:

  1. Продаем через потребности

Ответьте себе на вопросы: какую потребность вашего клиента вы закрываете своей услугой или товаром? Что он получает, обратившись к вам? Что ему нужно на самом деле? Узнаем реальную потребность и удовлетворяем именно ее.

  1. Создаем условия

Ваш клиент должен иметь возможность найти вас, не прилагая специальных усилий. Для этого создайте удобный сайт, ведите соцсети, организуйте вывеску и рекламу, следите за отзывами о компании.

  1. Обеспечиваем комфорт

Мы живем в век сервисов. Часто, сам продукт, уникальное торговое предложение уже не играют решающей роли. А вот доставка в день заказа, бесплатная консультация, возможность совершить покупку через мессенджеры, дополнительные услуги, отсутствие лишних действий могут привести клиента к вам, даже если у конкурентов дешевле.

Сколько мы на этом заработаем

Очень важно не ошибиться и хотя бы на первом этапе посчитать все возможные затраты и доходы. Затраты при этом умножайте сразу на два – есть большая вероятность, что что-нибудь вы не учтете.

Что нам для этого нужно

Итак, вы все составили, проанализировали, посчитали, дело осталось за малым — вернуться к задачам и посмотреть, как их решить с учетом проделанной работы. Что нужно, чтобы занять определенную долю рынка, например? Нанять новых продажников, завести рекламу, выпустить больше продукции. Все здесь, в этой части стратегии. То есть, по сути, здесь вы расписываете все, что нужно для решения задач, которые, в свою очередь, ведут к достижению цели.

Стратегия готова! Если вы следовали инструкции по пунктам, вы проделали огромную работу, много узнали и поняли о своей компании, конкурентах и рынке.

Маркетинговые стратегии

Нестеров А.К. Маркетинговые стратегии // Энциклопедия Нестеровых

Управление на основе маркетинговой стратегии позволяет руководству предприятий эффективно реагировать на рыночную ситуацию и избегать убытков в среднесрочной и долгосрочной перспективе. Без наличия маркетинговой стратегии предприятие не может эффективно функционировать в современной экономической системе.

Маркетинговая стратегия предприятия

Концепция стратегического маркетинга основана на разработке долгосрочных маркетинговых решений, целью которых является достижение устойчивого конкурентного преимущества.

Маркетинговая стратегия – это комплекс мероприятий по использованию ограниченных ресурсов предприятия для достижения максимального результата от производства и реализации товаров и услуг в виде увеличения продаж и прибыли в долгосрочной перспективе.

Стратегия маркетинга всегда основана на развитии предприятия:

  • определяется вектор разработок товаров и услуг, которые нужны потребителям, и способы их продвижения;
  • разрабатывается комплекс мер, который максимизирует доход и прибыль предприятия в долгосрочной перспективе;
  • на основе стратегических решений формируется маркетинговый план конкретных мероприятий, которые укрепят позиции продукта на рынке и фирмы в отрасли;
  • в соответствии со стратегическим направлением развития предприятия прорабатываются возможные риски, способы повышения конкурентоспособности и эффективности основной деятельности предприятия;

Маркетинговая стратегия предприятия – комплекс решений, мероприятий, действий, которые охватывают процессы разработки, производства и продвижения товара с учетом потребностей целевых потребителей.

В зависимости от содержания, классифицируют три вида стратегий маркетинга: стратегии развития, стратегии роста и конкурентные стратегии.

Элементы стратегии маркетинга:

  1. Цели и задачи по достижению успеха на рынке;
  2. Анализ целевого рынка;
  3. Мониторинг развития рынка;
  4. Мероприятия комплекса маркетинга;
  5. Принципы формирования конкурентных преимуществ и позиционирования компании и товара на рынке.

Структура маркетинговой стратегии

В соответствии с поставленными целями, стратегические решения являются основой для реализации имеющегося потенциала, координации действий всех подразделений и решения приоритетных задач предприятия. На основе современной концепции маркетинга необходимо определить, какие товары нужны потребителям, какую цену необходимо установить, как организовать сбыт и как продвигать продукцию предприятия. На основе стратегии маркетинга формируются маркетинговые планы и маркетинговые программы, в результате создается основа для развития хозяйственного портфеля предприятия и его роста в долгосрочной перспективе.

Перед предприятием стоит ряд задач:

  • выяснить потребности, которые нуждаются в удовлетворении;
  • воплотить желания потребителя в конкретных товарах, работах, услугах;
  • организовать основные производственные процессы;
  • представить продукцию на рынке и привлечь к ней внимание целевых потребителей;
  • обеспечить условия для сбыта продукции и обслуживания потребителей;
  • сформировать комплекс маркетинга на долгосрочную перспективу.

Маркетинговая стратегия – это искусство понимать своих потребителей и удовлетворять их потребности.

Сделав это лучше конкурентов, предприятие повышает свою конкурентоспособность. Разработка стратегии маркетинга заключается в создании концепции достижения конкурентного преимущества на основе одобренного замысла товара и его реального исполнения. Нужно получить ответы на три вопроса:

  1. Что производить?
  2. Кому продавать?
  3. Как продвигать?

Ответы на эти вопросы позволяют сосредоточить ограниченные ресурсы предприятия на усилии конкурентных преимуществ.

Комплексно, ответы охватывают основные аспекты ассортиментной политики предприятия, методы продления жизненного цикла товара, а также сегментирование рынка и методы продвижения товаров на рынке.

Виды маркетинговых стратегий

Основные маркетинговые стратегии:

  1. Базовые стратегии развития
  2. Стратегии роста
  3. Конкурентные стратегии

Базовые стратегии развития

Стратегии развития отличаются по целевому рынку и типу конкурентного преимущества.

Свой целевой рынок предприятие может определять как всех возможных потребителей или как конкретный сегмент.

Конкурентное преимущество достигается либо за счет уникальных свойств (любых) товара, либо за счет низких издержек.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector