Лидогенерация это

Лидогенерация это

Лидогенерация

Лидогенерация – это комплекс мер в маркетинге, направленных на превращение потенциальных клиентов в реальных. Она включает в себя ряд методов, программ и действий, основная цель которых – убедить пришедшего на сайт пользователя приобрести товар или услугу, тем самым превратить его в приносящего прибыль клиента.

Что такое лид

Маркетинг подразумевает два значения слова «лид»:

контактные данные пользователя, который потенциально готов совершить покупку и оставил информацию о себе на сайте;

самого этого пользователя, уже заинтересованного и собирающегося, но ещё не выполнившего целевое действие.

Несмотря на то, что лид уже не просто посетитель сайта, это в любом случае ещё не клиент: таковым он становится в момент, когда совершает определённое действие, причём критерии разные для каждой компании. Для кого-то это оформление заказа, где-то – просмотр тарифов на услуги, звонок-обращение или что-либо ещё.

Как посетитель превращается в лида

Существует список целевых действий, которые определяют преобразование обычного посетителя сайта в лида. Организация может использовать один или несколько критериев: это зависит от того, чем она занимается, каковы особенности работы и маркетинговая стратегия. Среди вариантов конвертации пользователя в лида можно выделить:

подписку на рассылку;

длительное время нахождения на странице с тарифами или условиями предоставления товара либо услуги;

звонок в компанию или заказ обратного звонка;

письмо, написанное на электронный адрес компании;

иное выражение заинтересованности в услугах организации.

Иногда лидами называют любых представителей целевой аудитории, которые с большой вероятностью заинтересованы в покупке. Направление, чья задача – отслеживать лиды и побуждать выполнять целевые действия, и называется лидогенерацией. В неё входят мероприятия по поиску новых потенциальных клиентов и по учёту уже существующих, а также методы мотивации.

Зачем нужна лидогенерация

После привлечения трафика основной задачей становится превращение его в конверсию. То есть пользователь должен не просто прийти на сайт, но и совершить что-то, что сделает его ближе к заказу или покупке. Такая конвертация посетителей в лидов и есть главная задача лидогенерации. Кроме этого, важно поддерживать и увеличивать качество пользователей. Так называемые псевдолиды, которые на самом деле не превратятся в клиентов, есть везде, и задача маркетолога или лид-менеджера – снизить их количество.

Кто использует лидогенерацию

В первую очередь подобными мерами интересуются большие компании, которые могут себе позволить иметь в штате полноценный маркетинговый отдел. Более маленький бизнес обычно отдаёт продвижение на аутсорс, и отсюда вытекает вторая категория – агентства интернет-маркетинга. Впрочем, на самом деле лидогенерация – это такое направление, которое стоит развивать всем, включая некоммерческие сайты. Например, новостные ресурсы могут использовать те же методы для привлечения новых читателей.

Каким образом происходит генерация лидов

Существует множество методов и способов, с помощью которых маркетологи стараются конвертировать посетителя в лида. Сюда относятся практически все методики привлечения релевантного трафика, а также повышения конверсии. Почти любое действие в рамках вовлечения человека в воронку продаж может повлиять на появление нового лида.

Контекстная реклама. Одно из основных направлений привлечения конверсионного трафика, контекст направлен на определённые группы пользователей – тех, что искали в поисковых системах конкретный запрос. Это реклама, срабатывающая исключительно на целевую аудиторию, так что её применение позволяет привести на сайт по-настоящему заинтересованных посетителей, а чем более человек заинтересован, тем проще его превратить в лида или клиента. Основной минус контекста – довольно высокая стоимость полноценной кампании и необходимость быть очень внимательным при составлении объявлений. В противном случае можно впустую потратить отложенный на продвижение бюджет.

Таргетированная реклама. Рекламные объявления в социальных сетях тоже показываются только определённой аудитории. Но, если в случае с контекстом рекламу видят те, кто ввёл тот или иной запрос в поисковую строку, таргет работает по несколько иному принципу. Показ настраивается по категориям пользователей: по полу, возрасту, месту жительства, интересам и многим другим критериям. Таким образом можно демонстрировать рекламу только представителям целевой аудитории, отсеивая тех, кому товар или услуга не подходит.

Блог. Заинтересованность посетителей сайта поможет повысить ведение собственного блога. Экспертные материалы, познавательный и полезный контент в таком случае должны перемежаться с рекламным, ненавязчиво завлекающим пользователя приобрести товар или услугу. Люди, приходящие ради информационных статей, заинтересованы в тематике этих текстов, и шанс, что им окажется полезен ваш продукт, довольно высок.

Агрегаторы. В первую очередь каталоги и справочники компаний используются, чтобы нарастить ссылочную массу сайта и увеличить его вес. Но существует ещё одна возможность – демонстрация посетителям агрегаторов своих продуктов. Люди, приходящие с ресурсов-справочников, по умолчанию заинтересованы и с большой вероятностью превратятся в лидов, тем самым повысив конверсию.

Форумы и сайты. Не менее актуальный способ – тематические ресурсы, регулярно посещаемые интересующимися темой людьми. Например, автомобильный форум может стать хорошей площадкой для продвижения автосалона или сервиса. Привлекать людей с таких информационных сайтов можно по-разному: баннерами в рекламном блоке, публикациями официальных аккаунтов компаний, нативной рекламой прямо внутри форумных сообщений. Грамотное применение различных методов – хороший источник горячего трафика.

Биржи лидов. Существуют специальные ресурсы, распространяющие базы людей с телефонными номерами и личными данными. Так называемые биржи лидов используются, если необходимо получить большое количество контактов за короткое время. У способа есть очевидный минус: люди, чьи данные получены из баз, ближе к холодным посетителям, и не всегда их легко получится заинтересовать товаром или услугой.

Рассылки. Несмотря на то, что некоторые считают их устаревшим методом, рассылки работают. Единственное условие – они должны быть продуманными и грамотными, не превращаться в откровенный спам. Интересные и яркие предложения помогут вам привлечь заинтересованных людей.

Выбор лид-менеджера

Разобраться, что такое лидогенерация и зачем она нужна, поможет лид-менеджер – специалист, профессионально занимающийся вопросами, которые связаны с конвертацией посетителей в лидов. Это довольно узкая отрасль, и поиск специалиста в ней должен быть вдумчивым и внимательным. Необходимо учитывать такие факторы, как:

опыт работы. Речь идёт не столько о времени, сколько о портфолио, выполненных проектах и уровне их успешности;

цены. Слишком высокий ценник может оказаться компании не по карману, слишком низкий выглядит подозрительно. Выбирать следует специалиста, чьи запросы соответствуют квалификации, исходя из собственных нужд и бюджета;

условия. Необходимо узнать, каким образом менеджер принимает оплату, уточнить методы его работы и особенности сотрудничества с компаниями. Очевидно, что выбор стоит сделать в сторону человека, чьи взгляды на совместную работу совпадают с вашими.

Формирование стоимости лидов

То, как работает лидогенерация, включает в себя и принцип формирования стоимости лида. По сути, это цена усилий, затраченных на то, чтобы его получить, и каждая компания заинтересована в том, чтобы уменьшить эту сумму, не потеряв в качестве потенциальных клиентов. Цена рассчитывается как рекламный бюджет, поделённый на реальное количество лидов, и если этот показатель выше средней прибыли с одного клиента, значит реклама работает нормально. Если же один потенциальный клиент стоит слишком дорого, рекламную кампанию стоит пересмотреть или переработать.

Как уменьшить стоимость лида

В основном методы уменьшения стоимости сводятся к оптимизации рекламной кампании. Это может быть:

работа с качеством объявлений;

выбор в пользу более дешевых каналов;

глубокая проработка воронки продаж и её модернизация.

Еще один нюанс – отсеивание псевдолидов, то есть посетителей, которые совершают целевые действия без желания что-либо купить. Обычно это накрученные конкурентами пользователи, боты или тестеры, а также простые люди, которые ошиблись в заполнении формы и таким образом создали несуществующие данные. Их большое количество способно ухудшить показатели, так что псевдолиды должны отслеживаться и удаляться при первой возможности.

Модель CPA в лидогенерации

В генерации лидов часто используется модель, называемая CPA – Cost per Action. При ней владелец сайта платит маркетологу или менеджеру за один лид, а не за просмотр или какие-то другие показатели. Если посетитель выполнил целевое действие и превратился в потенциального клиента, профессионалу положена оплата. Модель считается максимально удобной и для самих маркетологов, и для заказчиков за счёт ряда преимуществ:

исполнитель таким образом сам заинтересован в большом количестве лидов и делает всё возможное для их получения;

у заказчика есть возможность планировать бюджет исходя из желаемого количества потенциальных клиентов;

таким образом минимизируются риски;

заказчик не обязан продумывать что-либо самостоятельно: всем занимается исполнитель.

Фриланс-биржи и CPA-сети позволят найти маркетолога, чьи условия и расценки соответствуют желаемым, и начать с ним сотрудничество.

CRM и лидогенерация

Важную роль в генерации лидов играет CRM, или Customer Relationship Management, – система, которая отвечает за организацию работы с посетителями и клиентами. Она ведёт учёт всех действий, помогает управлять взаимодействиями с лидами и делать многое другое. В системе собрана полная база посетителей, указаны все прошедшие контакты с ними, от неё же зависит автоматизация обратной связи. За счёт своей информативности CRM считается основным инструментом для успешной лидогенерации: с помощью её данных можно серьёзно повысить конверсию. В умелых руках она способна стать крайне эффективным орудием.

Если вам интересно, что это такое – лидогенерация, но на самостоятельное изучение нет времени или сил, мы рекомендуем воспользоваться помощью специалистов. Они учтут все нюансы вашего бизнеса, помогут разработать грамотную стратегию продвижения и успешно конвертируют посетителей в лидов.

Лидогенерация или как получить конвейер клиентов

Успешность бизнеса обеспечивают клиенты: чем их больше, тем лучше обстоят дела компании – она процветает. Потому нужно найти и привлечь людей, в чём поможет реклама на радио и телевидении. Целенаправленным интернет-маркетингом является лидогенерация, которая увеличивает число потенциальных заказчиков или покупателей (клиентов). Услуги лидогенерации оказывают специальные агентства.

Что такое лид

Лид – это возможный клиент, человек, который увидел, услышал рекламу продукта или откуда-то получил сведения о нём. Это ещё не заказчик услуги или покупатель товара, но станет им при успешном привлечении. Другими словами, это вероятный покупатель или заказчик, проявивший заинтересованность в коммерческом предложении.

Чтобы превратиться из обычного пользователя в лида нужно:

  • Получить информацию о компании и предоставляемых ею услугах.
  • Стать представителем целевой аудитории (когда появляется необходимость в продукте).
  • Зайти на сайт или позвонить.
  • Оставить контактные данные, заявку или подписаться на рассылку по электронной почте.

Человек, желающий заказать продукт, представляет большую ценность для фирмы. Способы и методики привлечения клиентов, где найти покупателей и заказчиков для фирмы описывает лидогенерация.

Определение лидогенерации

Лидогенерация – это процедура генерирования (привлечения) лидов, разновидность работы маркетинга в сети, который нацелен на добывание контактных данных интересующихся продуктом компании людей.

Цель лидогенерации – увеличение числа потенциальных покупателей (заказчиков), чтобы в последующем выросли продажи. При анализе бизнеса, с точки зрения продаж, потенциальные клиенты делятся на два типа:

  1. «Холодные» – люди, которые нуждаются в товаре или услуге, но им ничего не известно о вашей фирме.
  2. «Тёплые». Это те, которым известно о компании, нужна предоставляемая ею услуга или реализуемый товар. Они рассматривают вашу фирму как подрядчика или поставщика.

В процессе продаж работает закон «100-10-1». Он заключается в следующем: 100 «холодных» звонков трансформируются в 10 «тёплых» и лишь один становится клиентом компании.

Читать еще:  Социальное предпринимательство

Ещё одно определение, что такое лидогенерация – это выстраивание клиентской базы из заинтересованных в предложении или являющихся представителями ЦА (целевой аудитории) посредством инструментов маркетинга и практик на точках соприкосновения с целевой аудиторией.

Выгодность лидогенерации заключается в том, что:

  • Оплачиваются не позиции контекстной рекламы, реклама в соцсетях или поисковая оптимизация. Вознаграждение производится только за реальных покупателей, заинтересованных в продукте.
  • Компания получает подробную статистику и возможность точно оценить результаты.

Лидогенерация важна для любого бизнеса, независимо от размеров компании. Наиболее эффективна генерация лидов:

  • При подборе туров в туристическом бизнесе.
  • При страховании КАСКО или ОСАГО.
  • Для компаний, занимающихся обучением (тренинги, курсы).
  • В мобильных сервисах (установка приложений).
  • Игры (регистрация в играх онлайн).
  • Для фирм, занимающихся обслуживанием (курьеры, такси, провайдеры).
  • Для интернет-магазинов.

Как сделать применение лидогенерации результативным конкретно для вашего бизнеса, подскажет специалист. Особенно важно это для компаний, цена на продукт которых невысока и может сравняться со стоимостью лида.

Преимущества и недостатки

Любой продукт имеет положительные и отрицательные моменты. Лидогенерация не является исключением.

  • Можно посчитать, сколько стоит один лид.
  • Бюджет на рекламу можно спланировать.
  • Оплата производится за контакты заинтересованного человека.
  • Стоимость не меняется.
  • Эффективность должен проанализировать специалист, иначе велика вероятность потраченных впустую денег.
  • В интернете много мошенников.

Настоящий специалист, профессионально владеющий сетевым маркетингом, умеющий работать с цифрами и находить каналы привлечения людей с помощью генерации лидов сделает бизнес прибыльным и восполнит траты на рекламу.

Что нужно, чтобы лидогенерация была успешной

Эффективность лидогенерации обеспечивают:

  1. Высококачественные продающие лэндинги, не зависящие от типа сайта.
  2. Работа внутри компании должна быть организована. В противном случае заказчики (покупатели) так и останутся потенциальными.
  3. Рекламные каналы в интернете должны использоваться и действовать слаженно.
  4. Реализуемый продукт должен быть востребованным и понятным.

Сложные товары (услуги) можно продать только посредством «холодных продаж». То есть потенциального клиента, ничего не знающего о компании, приходится активно убеждать. После чего он «теплеет» и становится настоящим клиентом.

Лидогенерация не функционирует сама по себе. Необходимо заполнение сайта высококлассным контентом, нужно вирусное распространение (спам), предложения, способные заинтересовать людей, уникальный узнаваемый стиль.

Совокупность практик, технологий и инструментов, посредством которых конвертируется платный трафик из различных каналов и источников на одностраничниках в лиды или заявки – это лидогенерация под ключ.

Способы привлечения лидов

Привлечение лидов из интернета позволит проконтролировать конверсию и поток, следовательно, и стоимость привлечения одного клиента.

Каналы привлечения пользователей в сети:

  • Контекстная реклама. Когда пользователь ищет в сети товары (услуги) или хочет что-то заказать, поисковик предоставляет подходящие под запрос предложения. От привлекательности рекламного объявления зависит, кликнет по нему человек или нет. Источники контекстной рекламы: GoogleAdwords и Яндекс Директ.
  • Таргетированная реклама демонстрируется только представителям целевой аудитории и доступна в соцсетях, так как там люди указывают информацию о себе (пол, возраст, социальное положение). Например, ВКонтакте, Одноклассники.
  • Блоги и остальные маркетинговые инструменты сети. Это контент блоггера, рассылка на электронную почту, привлекательное предложение в ленте.
  • Площадки-агрегаторы наподобие ЯндексМаркета, Avito, Озона и другого сайта, который собирает предложения, объявления.
  • Биржа лидов. Здесь осуществляется торговля контактными данными. Продавцы – блоггеры, которые имеют много посетителей, агрегаторы с внушительными базами данных о контактах посетителей. Главным требованием служит то, что владельцы контактных данных должны быть заинтересованы в предлагаемом продукте.

Если вышеперечисленные источники грамотно использовать, то они приведут вероятных потребителей товаров (услуг) в приготовленную ловушку:

  • На страницу презентационного сайта (лэндинг), цель которого – мотивировать посетителя оставить контактные данные или заявку, сделать пришедшего человека лидом. Одностраничник нужен для расчёта стоимости рекламы.
  • Всплывающее окошко в настройках сайта, появляющаяся просьба «обратной связи», предложения авторизоваться через социальную сеть – это инструменты создания лидов, использующиеся для сбора контактных данных потенциальных клиентов.

Подобные способы привлечения применяются в интернете. Недостатком остальных методов (реклама на радио и телевидении, обычные письма на бумаге и т. д.) служит невозможность подсчёта цены привлечения одного лида. Это обусловлено тем, что обыкновенная реклама нацелена на всех и в отличие от лидогенерации не может обратиться к каждому.

Что такое лидогенерация

Лидогенерация (Lead Generation) – это инструмент, маркетинговая тактика, направленная на поиск потенциальных клиентов и сбор контактной информации (лидов) для их дальнейшей конвертации в реальных покупателей.

Лидогенерация (Lead Generation)

Что такое лид

Понятие «лид» (lead) трактуется по-разному. Кто-то называет лидом контактную информацию о пользователе, который заинтересовался товаром или услугой компании. А для кого-то lead – это сами потенциальные клиенты. И в том, и в другом случае лид является потенциальной, но пока еще не состоявшейся сделкой. Это возможность для маркетолога конвертировать пользователя с повышенным интересом к продукту в реального покупателя. Условия, при которых посетитель сайта превращается в лид, у каждой компании разные. Зависит от целей и задач. Для одних это телефонный звонок от клиента, для других – посещение страницы с тарифами.

Как посетитель сайта становится лидом

Пользователь превращается в лид при выполнении одного из следующих условий:

Посетил страницу с товаром, тарифами и заинтересовался предложением (как правило, об этом свидетельствует долгое нахождение на целевой странице).

Нуждается в услугах компании, то есть попадает под критерии ЦА.

Совершил звонок, написал на электронную почту.

Заказал обратный звонок.

Подписался на рассылку компании.

Лидогенерация занимается получением этих целевых действий, побуждением посетителей сайта совершать их, а также поиском и сбором контактных данных потенциальных клиентов, которые не оставили контакты.

Комплексное продвижение сайта

Зачем нужна лидогенерация

Главная задача лидогенерации – конвертировать просто посетителей сайта в потенциальных клиентов, получить максимум лидов (независимо от того, какие именно инструменты были использованы). То есть превращать трафик в конверсии. Допустим, пользователь перешел на сайт компании. Задача лидогенерации – сделать так, чтобы этот пользователь заинтересовался продуктом, оставил свои контакты, зарегистрировался и т. д. Также генерация лидов может отвечать и за привлечение людей на страницы ресурса. Еще одна задача – повысить качество заявок. То есть минимизировать количество псевдолидов и максимизировать количество реальных клиентов.

Кому нужна лидогенерация

В первую очередь лидогенерация нужна коммерческим компаниям, занимающимся прямыми продажами товаров или услуг. Ведь от числа оставленных на сайте заявок зависит прибыль. Но нередко к данному маркетинговому инструменту прибегают и некоммерческие ресурсы. Например, новостные сайты, которым необходимо расширить свою аудиторию. В данном примере лидом будет являться подписка на рассылку.

Способы лидогенерации

К способам генерации лидов относят все доступные инструменты привлечения конверсионного трафика, а также маркетинговые приемы по увеличению конверсий на сайте. Важно не только привлечь на сайт заинтересованного пользователя, но и заставить его позвонить, оставить контакты, подписаться и т. д. В этом помогает оптимизация маркетинговых способностей ресурса, его воронки продаж. Для привлечения трафика используются следующие каналы.

Контекстная реклама. Один из главных способов получения лидов. Контекст позволяет за небольшую цену разместить свое рекламное объявление на первых строчках поисковой выдачи. Рекламодатель платит только за клики. Первых клиентов можно получить в день запуска РК. Достоинство контекста – горячий трафик. Контекстная реклама показывается по определенным ключевым словам, которые устанавливает сам рекламодатель. Например, интернет-магазин по продаже бытовой техники может разместить свои объявления по запросам: «Магазин бытовой техники», «Купить телевизор», «Холодильник Samsung цены», «Бытовая техника в Екатеринбурге» и т. д. Все запросы, которые использует потенциальный клиент, учитываются в рекламной кампании, и для каждого составляется релевантное объявление (как правило, содержащее ключевое слово). Их количество ограничено лишь финансовыми возможностями компании.

Таргетинговая реклама в соцсетях. Так же как и в контексте, в таргетинге аудитория отбирается по определенным параметрам. Только если в первом случае критерий отбора – это запросы, в таргетинговой рекламе – это демографические, социальные, поведенческие и иные характеристики аудитории.

Генерация лидов с помощью таргетинга в социальных сетях.

Например, показ рекламы женщинам от 20 до 30 лет, проживающим в Москве и имеющим высшее образование. Грамотная настройка таргетинга позволяет привлечь действительно заинтересованную аудиторию на сайт и, как следствие, получить большое число лидов.

Блог компании. Заведя свой собственный блог, компания может делиться полезными материалами со своей аудиторией, разбавляя его рекламным контентом. Этот шаг позволит повысить интерес к сайту, вовлеченность аудитории, ее лояльность и доверие. Как следствие, вырастет число заинтересованных в продукте компании пользователей.

Форумы, тематические площадки. Еще один источник горячего трафика – это форумы и тематические площадки. Методы привлечения людей на сайт оттуда различны, начиная с прямой рекламы и заканчивая нативными интеграциями и «скрытыми» рекомендациями.

Каталоги, агрегаторы. Такие сайты, как «Яндекс.Маркет», Avito, Ozon и пр., не только повышают видимость ресурса в вебе, но и позволяют привлекать дополнительный конверсионный трафик. Человек, который заранее ознакомился с товаром в каталоге, с большей вероятностью станет лидом, придя на сайт.

Биржи лидов. Это специальные площадки, на которых можно купить контактные данные пользователей. Как правило, они сегментированы по интересам, что позволяет выбрать наиболее подходящие базы данных. Но стоит помнить, что такая аудитория не знакома с вашим торговым предложением. И не факт, что заинтересуется им вообще.

Сервисы рассылки. Чтобы сервисы рассылки стали эффективным способом лидогенерации, их нужно правильно использовать. Не стоит рассылать сообщения всем подряд (спамить). Отбирайте аудиторию для рассылок. Оформите подписку на сайте и отправляйте информацию только заинтересованным пользователям.

Кто такой лид-менеджер и зачем прибегать к его услугам

Лид-менеджер – это специалист, занимающийся генерацией лидов. Поиск хорошего лид-менеджера – один из важнейших аспектов успешного продвижения бизнеса. От его квалификации напрямую зависит прибыль компании. Поэтому при выборе специалиста обращайте внимание на следующие вещи:

условия сотрудничества (по какой модели оплаты работает, как добывает лиды, сроки и т. д.);

цены (слишком низкие – заставят усомниться в профессионализме, слишком высокие – не позволят получить профит от такой инвестиции);

опыт, портфолио (изучите его прошлые работы, свяжитесь с компаниями, где он работал, и поспрашивайте их, почитайте отзывы и т. д.).

Правильно выбранный лид-менеджер позволит вам сэкономить бюджет, снизить стоимость лида и оптимизировать работу сайта.

Как формируется стоимость лидов

Стоимость лида – это цена, которую платит компания за его привлечение. Знание этого показателя позволит определить, эффективно ли работает рекламная кампания, стоит ли использовать тот или иной канал, сколько платить лид-менеджеру и т. д. Стоимость лида не должна превышать прибыли, которую приносит привлеченный пользователь. То есть каждый привлеченный лид должен окупать затраты на привлечение себя и приносить доход компании. Чтобы рассчитать цену за лид, необходимо поделить общие затраты в ходе работы рекламной кампании на число полученных лидов. Например, бюджет РК за месяц составил 10 тыс. рублей. За этот период было получено 100 заявок. Делим первую цифру на вторую и получаем цену – 100 рублей. Если этот показатель не превышает средней прибыли с каждого привлеченного клиента, значит реклама работает эффективно. В противном случае нужно отключать канал. В некоторых системах веб-аналитики этот показатель рассчитывается автоматически.

Читать еще:  Личная эффективность руководителя

Автоматический расчет цены лида в системе веб-аналитики.

Как снизить стоимость лидов

Снизить стоимость лида можно несколькими способами.

Выбрать более дешевые каналы привлечения трафика (при условии, что отдача будет такой же).

Повысить качество рекламного объявления (в некоторых системах это позволяет снизить стоимость показов/клика).

Повысить кликабельность рекламы.

Увеличить конверсионные показатели сайта, оптимизировать воронку продаж.

Что такое псевдолиды

Это ложные заявки (пустые), которые изначально не подразумевают покупки товара. К ним относятся:

заявки с ошибками. Например, пользователь оставил ложные данные, допустил ошибку в номере телефона;

лиды, накрученные недобросовестными конкурентами;

лиды, накрученные недобросовестными исполнителями с целью повышения стоимости их услуг. Например, вы сотрудничаете по модели CPA (оплата за каждую заявку) и дабы набить итоговую сумму, исполнитель искусственно накручивает активности на вашем сайте;

Все эти виды лидов портят статистику компании, мешая получить объективную оценку лидогенерации, а иногда даже бьют по кошельку.

Что такое CPA и его значение в лидогенерации

CPA (Cost per Action) – это модель оплаты услуг лид-менеджера, при которой компания платит за каждый полученный лид. Не за клики или просмотры, а за конкретные действия посетителей сайта. Это может быть как процент от суммы сделки, так и фиксированная цена. Данная модель считается наиболее выгодной и часто используемой в лидогенерации, так как оплата производится за конкретный результат. Если он не будет достигнут, то по финансам заказчика это не ударит. Преимущества данной модели заключается в следующем.

Компания точно знает, сколько денег потратит и какую отдачу получит.

Позволяет делать точные прогнозы и планировать бюджет.

Исполнитель заинтересован в привлечении максимально целевого и горячего трафика. От этого зависит его зарплата.

Исполнитель использует все доступные каналы, что повышает узнаваемость бренда.

Не нужно возиться с настройкой контекста, таргетинга и пр. рекламных кабинетов.

Чтобы найти исполнителей, достаточно зарегистрироваться в одной из CPA-сетей и разместить там свой оффер. Рекламодатели сами вас найдут и предложат сотрудничество. Главное – создать выгодные условия.

Что такое CRM и ее роль в лидогенерации

CRM (Customer Relationship Management) – это система управления взаимоотношениями с клиентами. ПО, предназначенное для организации и автоматизации работы с клиентами.

CRM-система в лидогенерации, автоматизированное управление лидами.

Иными словами, это клиентская база, в которой собраны все необходимые данные о клиентах, история взаимодействия с ними и иная информация. По статистике, больше половины компаний используют CRM как основной автоматизированный инструмент лидогенерации. Он позволяет наладить контакт с клиентом, выстроить правильную стратегию по взаимодействию и повысить эффективность конвертации потенциальных клиентов в реальных более чем на 100 %. Разумеется, сама по себе CRM-система не способна достичь таких результатов. Главный фактор – это человек, который умело ею пользуется. Но факт остается фактом: те, кто использует CRM, добиваются больших успехов в генерации лидов.

Клиентам о email-маркетинге, часть 2. Лидогенерация

Лидогенерация — это получение контактов людей, заинтересованных или потенциально заинтересованных в услугах компании. С лидогенерации начинается путь к валидным email-адресам, лояльной аудитории и эффективным коммуникациям.

При сборе базы контактов важно создать правильные ожидания у подписчиков, чтобы не разочаровать своими рассылками и правильно работать с базой. Контакты зарабатываются трудом и стоят дорого, и их можно потерять навсегда из-за досадной ошибки или неграмотно выстроенной работы.

Это вторая статья из серии. Лучше всего прочитать их все:
Часть 1. Email-маркетинг — это не спам
Часть 2. Лидогенерация.
Часть 3. Дизайн, вёрстка, текст рассылки
Часть 4. Открытия, клики, отписки, жалобы
Часть 5. Деньги

Лидогенерация и работа с лидами

Лидогенерация — это то, с чего начинается процесс продаж, первый шаг. Но лиды, которые мы получаем в процессе лидогенерации, могут быть разными по степени зрелости интереса к вашему продукту. В зависимости от этого будет и разной работа с полученными контактами.

Для B2B у нас есть готовая схема по работе с лидами (по клику откроется в новой вкладке):

Два предварительных шага для лидогенерации

Придумать мотивацию для подписки

В первую очередь, нужно решить, как стимулировать пользователя оставить свой контакт. Вы должны понимать, что, оставляя свой адрес электронной почты или номер телефона, человек доверяет вам ценную информацию и надеется, что вы не станете раздражать его спамом. И только тогда, когда он уверен, что выгода от этого действия перевешивает риски, он сделает это с радостью. Поэтому для начала надо придумать, какую выгоду вы готовы ему предоставить.

Варианты мотивации для получения контактных данных

Скидка. Такой стимул мы успешно используем у нашего клиента — интернет-магазина косметики SpaDream . Когда пользователь посещает сайт впервые, мы показываем ему всплывающее окно с предложеием получить промокод на скидку, если он оставит свой электронный адрес:

Эксклюзивная информация. Можно предлагать дополнительный материал, которого нет в открытом доступе. На сайте застройщика Urban Group мы предлагали отправить подборку квартир , на которые действовала скидка:

Когда пользователь оставлял свой email, ему отправлялось письмо с актуальными акциями, которые автоматически подтягивались с сайта.

Контент. Если пользователи подписываются на блог, то надо понимать, что их главный интерес — контент. В форме подписки можно просто прозрачно описать, что именно он будет получать и как часто. Также, раз уж читатель заинтересован контентом, можно предложить ему дополнительную мотивацию в виде какого-нибудь полезного материала. Например, как в нашем блоге:

В выборе мотивации есть две важные вещи. Во-первых, мотив должен решать задачи и пользователя, и вашей компании. Например, случай, когда интернет-магазин отправляет скидку новому клиенту. Клиент заинтересован товарами, получает скидку — ему от этого хорошо. Интернет-магазин даёт скидку, стимулирует клиента совершить первую покупку, отчего хорошо уже интернет-магазину. И так далее.

И вторая важная вещь: ценность того, что получит пользователь, должна быть сопоставима с его усилиями по заполнению формы подписки. Было бы издевательством заставить пользователя указать email, номер телефона, фамилию, имя, отчество, место работы и город только ради того, чтобы подписать его на рассылку блога. А вот если он заполняет эти поля, чтобы оставить заявку на кредит, — это благоразумно.

Проанализировать, будет ли выгода от email-маркетинга

Как правило, когда мы говорим «лидогенерация», мы чаще всего подразумеваем сбор базы email-адресов, которые потом будут использоваться для рассылок. Прежде чем собирать базу, нужно оценить, насколько email-маркетинг окажется выгодным для конкретного продукта.

Если трафик на сайте небольшой и приносит только 20 подписчиков в месяц, то стоимость внедрения email-маркетинга может оказаться больше, чем прибыль, которую он принесёт.

Три правила лидогенерации, о которых нельзя забывать

Использовать подтверждение подписки

Double opt-in должен быть настроен с самого начала — человек подписывается, после чего получает письмо, в котором должен подтвердить свой email. Это гарантия того, что пользователь ввёл валидный адрес электронной почты и что форму заполнил не робот.

Попробуйте наш собственный

Если изначально double opt-in настроен не был, база копилась несколько лет без рассылок, и вдруг вы решили заняться email-маркетингом, не стоит сразу отправлять письма по всей базе. Начинать нужно с валидации базы. Можно проверить её качество через специальные сервисы, например, Mail Validator . Если состояние базы позволяет делать рассылки, можно действовать дальше.

Начните отправлять письма для подтверждения подписки небольшими порциями — так вы узнаете, по-прежнему ли ваши контакты заинтересованы в рассылках. Небольшими порциями — чтобы не схватить сразу высокий уровень отписок, ошибок или жалоб. После этого вам придётся расстаться с частью базы — подписчиками, которые не подтвердили подписку или чьи адреса оказались невалидными. Кроме того, по мере отправки этих писем надо следить за показателями: слишком высокий уровень ошибок, жалоб, отписок и слишком низкий уровень открытий может привести к тому, что ваши письма попадут в спам. Вы испортите репутацию, и восстановить её будет сложно.

Если вы давно собрали базу и не отправляли по ней рассылки, вы неизбежно потеряете часть контактов. Большинство людей с подобными проблемами очень не хотят расставаться с той частью, что не подтвердила адрес. Это нормально: каждый полученный лид стоил денег и времени на привлечение. Но не стоит жадничать. Лучше сразу расстаться с теми, кто не хочет получать ваши рассылки, чем потом получить проблемы с доставляемостью и разочарование в email-маркетинге. Это сложно эмоционально, но в долгосрочной перспективе вы от этого только выиграете.

Лучше всего, собирая базу email-адресов, сразу работать с ними, а не просто копить подписчиков.

Но важно исходить из самого продукта. Если продукт специфический и дорогой, трафик на сайте небольшой, но узко специализированный, а привлечение обходится дорого, то удержание и нагрев лидов очень важны. Значит, email-маркетинг может решить задачу бизнеса и его внедрение может быть оправданно.

Начинать работать с собранными контактами сразу

Вы должны сразу понимать, что будете делать с собранной базой. Один наш клиент собирал базу в течение 2-3 лет и накопил несколько миллионов адресов, которым ничего не отправлял. Спустя 3 года он начал отправлять письма, и результат был катастрофическим. Многие адреса оказались не актуальными, подписчики забыли, что подписывались на обновления компании, и стали жаловаться на спам. Результат — 3% открытий, 17% отписавшихся и проблемы с доставляемостью, так как жалобы, несуществующие адреса, низкий процент открытий и высокий процент отписок резко испортили репутацию отправителя.

Именно такого результата стоит ожидать, если не работать с собранной базой с самого начала. Поэтому давайте поговорим о грамотной лидогенерации.

Не считать рост базы метрикой успеха

Рост базы для лидогенерации — это важно, но некорректно ориентироваться только на него. Когда подписчик оставляет свой email, он должен понимать, на что он подписывается, а ваша задача — отправлять то, что он ожидал.

Если человек подписался на новости о современных моделях самолётов, а получил письмо о том, что билет в Афганистан подешевел на 100 рублей, ему это вряд ли понравится. Таким образом этот подписчик становится нецелевым, а его привлечение бессмысленным.

Мы встречали ситуацию, которая чётко показывает результат неправильной работы с лидогенерацией. Лендинг продукта пестрил красивыми обещаниями за подписку, которые после подписки не выполнялись. Конверсия лендинга в подписку превышала 40%, и это очень высокий показатель, каким мало кто может похвастаться. Но уже с первого письма подписчики отписывались и жаловались на спам. С дальнейшими рассылками эта тенденция продолжалась, а оставшиеся контакты теряли активность.

Естественно, в такой ситуации затраты на email-маркетинг не оправдывали себя. Как только лендинг изменили и избавили от лишних обещаний, конверсия в подписку снизилась в 5 раз. Зато активность подписчиков и их жизненный цикл выросли. Вместе с этим выросла и прибыль от рассылок. Плюс ко всему появилась возможность работать с новыми подписчиками на протяжении месяцев, а не дней.

Подобные ситуации встречаются довольно редко и в основном у тех, чей KPI настроен на рост базы. Но быстрый рост базы не равен хорошим результатам. Такой KPI не будет показателен ничем, кроме красивых цифр. Результаты на проекте будут расти, если пользователи удовлетворены тем, что они в итоге получают. Если в форме подписки предлагать скидку за email, то скидка обязательно должна дойти до пользователя. В противном случае обман определит отношение к продукту, и красивые цифры будут выражены в количестве подписок, но не в деньгах.

Читать еще:  Раздача рекламной продукции

Если хотите углубиться в тему лидогенерации, советуем ещё одну нашу статью: Всё о лидогенерации. Каналы, ошибки, примеры.

Лидогенерация — первый шаг к получению клиента

12 ноября 2017 Опубликовано в разделах: Азбука терминов. 10522

Больше видео на нашем канале — изучайте интернет-маркетинг с SEMANTICA

Процесс сбора лидов похож на поиски сотрудника. Представьте, в компании освободилась должность бухгалтера. Ваши действия:

  • Составить и разместить объявление — запустить процесс генерации лидов.
  • Изучить резюме кандидатов — это все собранные лиды.
  • Отобрать самых подходящих.
  • Провести собеседование.
  • Выбрать, кто займет должность.

При этом у вас останутся резюме и других кандидатов. Они пригодятся, если не сработаетесь с выбранным человеком.

Простыми словами о лидогенерации: что же это

Это сбор контактов потенциальных клиентов — людей, у которых проблема, решаемая с помощью вашего продукта или услуги. Ваша задача “выудить” этих людей из толпы, заинтересовать (лид-магнитом, например) и взять их контакты.

Потом вы продолжите “касания” и подведете их к покупке. Поэтому чем больше внимания вы уделите лидогенерации, тем больше собранных контактов “выстрелят” и ваши продажи вырастут.

Но как создать лид-магнит, чтобы привлекать правильную целевую аудиторию и получать качественных лидов? Давайте разберемся.

Что такое лид-магнит и как он работает

Это бесплатная полезность, которая заставит посетителя страницы отдать вам контактные данные. Если речь о лидогенерации онлайн, лид-магнитом станет бесплатный продукт:

  • чек-лист,
  • pdf-отчет,
  • короткая электронная книга,
  • пробный период,
  • демо-версия,
  • вебинар,
  • мастер-класс.

Если вы привлекаете лидов оффлайн, можете раздавать пробники своего продукта в обмен на номер телефона, проводить бесплатные встречи с дегустацией, раздавать купоны, дисконтные карты и т.д. Сделать что-то, что позволит человеку увидеть ваш продукт или услугу в деле.

Задача лид-магнита — показать посетителю, насколько серьезна его проблема и что важно ее решить, а вы — именно тот человек, который в этом поможет.

Давайте подведем промежуточный итог и ответим на вопрос: лидогенерация — что это? Это действия, направленные на сбор контактов людей, заинтересованных в вашем предложении.

Наш лид-магнит выглядит так.

Маркетинг и лидогенерация

Важно понять, лидогенерация — это первый шаг к продаже. Ведь не каждый лид станет клиентом. Но задача маркетолога сделать так, чтобы максимум заинтересовавшихся вашим продуктом, все-таки его купили.

Что для этого сделать? Для начала выстроить воронку продаж. Для этого прописать все шаги, которые должен сделать человек от момента знакомства с вашим предложением до первой и последующих покупок. При этом учтите, как вы будете “касаться” человека на этом пути, чтобы вызвать и “разогреть” его интерес.

Посетитель попадает в вашу воронку продаж в тот момент, когда оставляет вам контактные данные в обмен на лид-магнит. То есть лидогенерация — это начальный этап работы воронки. Далее уже маркетолог подключает другие инструменты по работе с вероятными покупателями.

Способы лидогенерации

Привлекать потенциальных клиентов можно 3-я способами:

  1. Пообщаться лично — обзвонить людей по телефону, организовать встречу или масштабное живое событие, провести опрос.
  2. Использовать интернет — запустить сайт, блог, лендинг, настроить таргетированную, медийную, нативную рекламу, провести онлайн-событие, вести страницы в соцсетях, общаться на форумах.
  3. Применить директ-маркетинг — делать почтовую, email, sms или рассылку в мессенджерах.

Цель любого маркетолога — привлечь как можно больше качественных и недорогих лидов. Поэтому под каждое предложение (оффер) и под особенности аудитории, на которую оно рассчитано, подбирается уникальный комплекс способов лидогенерации.

Почему комплекс? Потому что никто не знает, какой из способов сработает лучше в каждом случае. Поэтому маркетолог, исходя из своего опыта, строит гипотезу, выбирает несколько, на его взгляд, интересных вариантов и запускает тестовый трафик. Только после теста можно более точно сказать, какой из способов лидогенерации позволит собрать максимально возможное количество контактов.

Инструменты лидогенерации

Процесс привлечения потенциальных клиентов можно разбить на 2 части:

  • Привлечение трафика;
  • Конвертация посетителя в лида.

По этим критериям и классифицируют инструменты лидогенерации. Одни — людей привлекают, вторые — помогают конвертироваться.

Привлекает людей реклама, размещенная там, где больше всего вашей потенциальной аудитории. Например, в соцсетях, в поисковиках, на форумах и пр. Именно реклама запускает поток трафика на площадку, где посетитель может стать лидом. Поэтому чем больше точек контакта с людьми, потенциально заинтересованных в вашем предложении, тем больше целевого трафика попадёт в конвертор.

Конвертор — это площадка, на которой посетители превращаются в лидов. Это может быть ваш сайт, блог, лендинг, интернет-магазин. Все они становятся конверторами, когда вы размещаете на них форму, где посетитель может оставить контактные данные.
Если ваша аудитория любит соцсеть Facebook, тогда вам стоит запустить рекламную кампанию именно здесь.

Каналы лидогенерации

Их очень много. Давайте разберем те, которые позволяют собрать наиболее качественных лидов. Это значит, что задействуя один или несколько из этих каналов, вы привлечете людей, которые вероятнее всего купят у вас.

Лучше всего работают такие каналы лидогенерации:

  1. Рефералы или рекомендации — человек, довольный вашим продуктом или услугой, порекомендовал другу вашу компанию.
  2. Партнерка — вы договариваетесь о рекламе с другой компанией, которая продает смежные товары и с которой у вас похожая аудитория. За привлеченных лидов, ставших вашими клиентами, вы платите партнеру процент от продаж.
  3. Входящий маркетинг — люди видели вашу рекламу и сами звонят или пишут вам, чтобы узнать больше о вашем предложении.
  4. SMM — ваши страницы в соцсетях помогают органически собрать трафик и сформировать определенное мнение о вас. Оттуда же потенциальный клиент может узнать о вашем предложении и стать лидом.
  5. Поисковая оптимизация или SEO — целенаправленная работа над тем, чтобы ваш сайт или блог оказался на более высокой позиции в поисковой выдаче. Тогда сильно возрастают шансы, что ваше предложение заметят.
  6. Онлайн и оффлайн события — возможность выступить перед большой аудиторией, заинтересованной в вашем предложении. Не забудьте собрать контакты.
  7. Холодные звонки и рассылки — попытка донести предложение холодным лидам. Обычно этот канал помогает собрать лишь небольшой процент заинтересовавшихся.

Чтобы правильно выбрать каналы лидогенерации, сначала изучите целевую аудиторию. Так вы поймете, где ее больше всего и как ее проще всего заинтересовать.

Подведем итоги

Качественная лидогенерация нужна каждому бизнесу. Ведь именно она запускает процесс превращения человека в вашего клиента. Поэтому важно постоянно анализировать, как она работает. Ведь всегда можно найти способы привлекать более качественных лидов по меньшей цене. Так вы сэкономите рекламный бюджет, но увеличите продажи.

По сути, лидогенерация — это кровоток бизнеса. Если вы ее остановите, через какое-то время продажи “умрут”.

Качественных вам лидов и высоких конверсий.

Что такое лидогенерация и зачем она нужна

Под лидогенерацией понимается эффективная система сбора контактов потребителей, потенциально расположенных к покупке конкретного товара или услуги. При этом данный бизнес-процесс целесообразно использовать не только крупным холдингам и предприятиям, но и малым компаниям. Правильно построенная система даже при небольшом вложении средств позволяет компании значительно увеличить продажи.

Что такое лидогенерация — полное описание понятия

Лидогенерацией называется маркетинговый инструмент, задачей которого выступает сбор контактов потенциальных клиентов (лидов). При этом ее применение возможно как посредством интернета, так и в оффлайн режиме. Например, сбор лидов можно организовать через форму на сайте или путем заполнения анкеты в магазине, у промоутера.

Лидогенерация направлена на создание базы клиентов, которые пока не являются покупателями, но заинтересованы в определенном товаре или услуге. Это позволяет проводить адресную агитацию потенциальных потребителей с помощью рассылки. Стоит понимать, что лид (с англ. «зацепка») еще не является клиентом — он выступает заинтересованным лицом, которого требуется стимулировать к покупке.

Особенность лидогенерации заключается в добровольном взаимодействии с потребителем, который сам изъявил желание оставить контакт. Ею занимаются маркетологи, менеджеры по продажам или по работе с клиентами, веб-мастера, продавцы, промоутеры.

Превращение рядового потребителя в лид происходит в несколько этапов:

  • информирование человека о продаваемом продукте (товаре или услуге);
  • при наличии у потребителя потребности он попадает в целевую аудиторию фирмы;
  • человек переходит на сайт, звонит по телефону, заполняет в магазине анкету, где оставляет свои данные.

После этого для компании он приобретает статус потенциального клиента.

Для результативности лидогенерации требуется наличие качественного контента на сайте, рассылок, интересных предложений (акций, скидок) и иных маркетинговых инструментов.

Виды и способы привлечения клиентов (лидов)

Сбор контактов заинтересованных лиц преимущественно осуществляется через интернет, однако оффлайн-методы тоже используются.

К видам и способам привлечения лидов через Интернет относятся:

  • Контекстная реклама
    При поиске человеком в интернете конкретного товара или услуги поисковая система (Яндекс, Гугл) в дальнейшем демонстрирует ему предложения, сходные с его предыдущим запросом. То есть при использовании фирмой контекстной рекламы своей продукции, в которой заинтересован и пользователь, ему показывается это объявление, при клике он переходит на сайт рекламодателя. Обычно показы предложений поисковиками бесплатны, оплата происходит только при фактическом переходе (клике).
  • Таргетинг
    Показ предложений фирмы осуществляется только целевой аудитории (например, мужчинам в возрасте 30-40 лет). Использование такого инструмента доступно в соцсетях (Вконтакте, Фейсбуке, Инстаграме), где пользователи раскрывают свои личные данные.
  • СЕО-оптимизация сайта
    Потребитель попадает на сайт фирмы через поисковые системы, введя интересующий запрос. Для этого веб-ресурс должен быть оптимизирован, чтобы пользователь находил сайт в верхних строках поисковой выдачи.
  • Блоги
    Данный способ основан на формировании доверия к продукту и компании. Например, авторитетный блогер в видеоролике или статье рекламирует товар фирмы, стимулируя интерес у публики.
  • Рассылка
    Передача рекламы по смс, электронной почте, через мессенджеры и так далее.
  • Площадки-агрегаторы
    Сюда относятся популярные доски объявлений Авито, Яндекс.Маркет, Озон и прочие.
  • Биржи лидов
    Специализированные сервисы, где осуществляется продажа баз лидов.

Уже полностью готовый интернет магазин, не трать время, за тебя уже все сделали! Получить полностью готовый интернет магазин

Вышеназванные способы формируют первичный интерес пользователя, в результате которого:

  • Человек посещает лендинг-страницу фирмы — одностраничный сайт-презентацию услуги. Обычно их создают отдельно от основного веб-ресурса, что требуется для оптимального подсчета стоимости рекламной кампании. Цель лендинга — побудить человека оставить заявку или контакт.
  • Пользователь использует основной сайт — обращается к онлайн-консультанту, оставляет контакт для обратной связи, авторизуется и так далее.

Преимущества и недостатки

Высокая эффективность лидогенерации для привлечения клиентов и увеличения продаж достигается путем обращения в специализированные компании. Однако возможно организовать бизнес-процесс самостоятельно. Особенно это доступно лицам, владеющим инструментами интернет-маркетинга. При планировании рекомендуется учитывать плюсы и минусы данного метода.

Таблица 1. Преимущества и недостатки лидогенерации

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector