Лид в интернет-маркетинге

Лид в интернет-маркетинге

Что такое лид (lead)

12 декабря 2017 Опубликовано в разделах: Азбука терминов. 31916

Больше видео на нашем канале — изучайте интернет-маркетинг с SEMANTICA

Неотделимо и понятие лидогенерация (lead generation) — поиск лидов, то есть потенциальных клиентов, которые могут стать покупателями. Для этого разрабатываются различные маркетинговые кампании, которые собирают круг лиц, которым интересен товар продавца. Качественная работа с лидами, приводит к тому, что клиент из потенциального становится реальным и постоянным.

Что означает лид (lead)

Итак, лид – это потенциальный клиент. Но не каждый заинтересованный в товаре человек является лидом. Например, проводится реклама нового продукта – новой серии косметических средств. Для этого в торговом центре или в месте, с большим потоком людей, устанавливается стойка с образцами товаров, листовками с их описанием. Работают продавцы-консультанты. Их задача – привлечь внимание проходящих людей, заинтересовать их продукцией. Для этого они рассказывают о ней, предлагают протестировать, дают брошюры с информацией о средствах в серии, других продуктах этой марки. И каждому подошедшему предлагается заполнить анкету, бланк, в котором указываются свои контактные данные, возможные вопросы, интересующие средства. Кто-то соглашается, кто-то нет. Знакомая ситуация?

Лидом считаются только те люди, которые заполнили анкету и указали контакты для дальнейшего общения. Те, кто просто остановились у столика, протестировали продукцию, но данных не дали, к лидам не относятся. И не так важно – купят ли они товар позже сами в магазинах или предпочтут продукцию конкурентов. Построить с ними работу не получится, так как нет контактной информации.

Лид в продажах и его разновидности

Собранная тем или иным способом база заинтересованных людей, передается в отдел продаж, маркетологам для дальнейшей обработки и формирования предложений. Стоит выделить два типа групповых выборок потенциальных клиентов:

  • Потребительские – сформированы по таким критериям, как возраст, доход, пол и другие. Могут передаваться разным компаниям для адресной рекламы о различных группах товаров и услуг, которые теоретически могут быть им интересны.
  • Целевые – сбор и передача контактов осуществляется только той компании, товаром которой заинтересовался (откликнулся) потребитель.

Готовность клиента к сделке

Проводят классификацию лидов и по другим параметрам: рентабельность, длительность цикла продажи, степень теплоты. Наиболее часто используемый параметр – теплота, то есть активность и настроенность клиента на покупку. По степени теплоты выделяют следующие лиды:

  • Холодные – клиенты, которые указали контактную информацию, но мало что знают о предлагаемых товарах, не спешат покупать. Для успешной сделки с таким клиентом предстоит много работать. Возможное количество контактов с ним не ограничено, а положительный результат не гарантирован.
  • Теплые – заинтересованы в покупке, но окончательного решения не приняли. Выбирают между товарами, марками, взвешивают «за» и «против» покупки. Требуется предоставить больше информации, убедить такого клиента в преимуществах предлагаемой продукции.
  • Горячие – клиенты, которые хотят купить товар. Осталось обсудить незначительные детали: оплата, сроки, адрес доставки, количество позиций…

Задача руководителя отдела продаж – распределить имеющиеся лиды среди сотрудников, для дальнейшей работы с ними. Маркетологи советуют отдавать горячих и теплых клиентов более опытным менеджерам, чтобы не испортить намечающуюся сделку и перевести клиента в раздел постоянных.

Каналы сбора лидов

Лиды в продажах варьируются и по каналу получения. Наиболее распространены:

  • Клиенты, пришедшие по «сарафанному радио» – довольно немногочисленны в общем количестве. Они изначально настроены доброжелательно, готовы к покупке. Возникают при высоком профессионализме работы компании продавца товаров/услуг, хорошем качестве и уникальности товара.
  • Сетевой лид – получен в результате сетевых маркетинговых кампаний. Заинтересовать клиента могут вебинары, реклама, посты в социальных сетях, доступ к информации (курсы, уроки, книги, презентации…). Через интернет при грамотно организованной активности привлекается большое количество лидов. Однако готовность клиентов к реальной покупке мала, высоки организационные затраты, не всегда находится нужная целевая выборка.
  • Крупные заказчики – результат качественной работы менеджера по продажам. Инструменты для привлечения подбираются индивидуально для клиента: личные встречи, презентации, разработка коммерческих предложений, звонки. Усилия оправдываются при крупных, корпоративных потребителях. Для небольших клиентов, низких по стоимости товарам это нерентабельно.

Все приведенные типы лидов важны для маркетологов. Клиенты «сарафанного радио» наглядно показывают портрет лояльного клиента. Эта информация позволяет компании оценить свой продукт и программу его реализации. При необходимости, вносятся корректировки. Умение эффективно работать с большой и сырой базой сетевых лидов – навык опытных продавцов. В работе с этими клиентами отрабатываются на практике теоретические знания, повышается квалификация сотрудников продаж. Умение вести переговоры, проводить презентации, преодолевать возражения помогают в привлечении крупных клиентов.

Как получить лиды

Вариантов много, постоянно появляются новые. К наиболее эффективным относятся:

  • создание электронной книги – возможность для клиентов получить новые знания и навыки;
  • блоги и посты социальных сетях;
  • электронные рассылки;
  • вебинары;
  • дополнительные предложения при покупке;
  • раздача флаеров;
  • консультации он-лайн;

Эти и другие методы привлечения лидов подбираются исходя из особенностей продукта и целевой аудитории, запланированных затрат на привлечение и других факторов. Лид – что это в маркетинге? Это показатель успешности выбранной стратегии работы компании по продвижению на рынке продукта. Лидогенерация и анализ полученной базы – первостепенная задача маркетологов во взаимодействии с сотрудниками отдела продаж.

Что такое лид в рекламе и интернет-маркетинге

В деле привлечения клиентов разные способы хороши: реклама в средствах массовой информации, SEO-оптимизация и другие привычные или нестандартные методы. Лид в рекламе – это, по сути, результат предпринятых мер по поиску заинтересованных потребителей. Компаниями (которых появляется все больше на рынке) предлагается лидогенерация, как результат комплексной маркетинговой программы.

Существуют два варианта сотрудничества с заказчиками услуг лидогенерации, различаются они способами оплаты:

  • оплата за лиды – формирование базы данных потенциальных клиентов;
  • плата за действие – учитываются действия, которые сделал клиент (покупка, звонок, запрос на консультацию…)

Лидогенерация стимулирует продажи, помогает успешно продвигать товары и продукты потребителям. Поиск подходящей целевой аудитории, формирование эффективных выборок из лидов, максимальный результат с минимальными затратами финансов и времени – неполный перечень достоинств лидогенерации. Эта схема взаимодействия с клиентами набирает популярность в мире в самых разных отраслях. Финансовые, страховые, медицинские, риелторские и дистрибьюторские услуги, интернет-магазины, автосалоны и другие отрасли – качественные лиды помогут сделать любой из бизнесов успешным и эффективным.

Что такое лид и лидогенерация в интернет-маркетинге

Лид — это один из основных факторов, составляющих конверсию. Поэтому определять лиды, выявлять их источники и анализировать окупаемость вложенных в этот процесс средств — чрезвычайно важно.
Давайте разберемся в теме подробнее: в рамках гостевого поста для Serpstat определим, что такое лид и как проводить качественную лидогенерацию.

Что такое лид

Лид — это любое касание пользователя с бизнесом, которое может привести к целевому действию. Звонок, заявка, комментарий, лайк или подписка — эти и многие другие события относятся к лидам. Сюда можно включить не только онлайновые, но и оффлайновые действия: заполнение анкеты на мероприятии, передача своих контактных данных во время консультации и даже визит в магазин.

По сути, лид — это контакт потенциального покупателя. И тот факт, превратится данный контакт в конверсию или нет, зависит от дальнейшей работы маркетолога.

Уровни лидов
Чаще всего мы категоризируем лиды согласно уровню лояльности пользователя к бренду:

  • холодные: низкий уровень лояльности или вовлеченности пользователя в бренд, он только знакомится с продуктом или услугой и пока не уверен, хочет ли совершить целевое действие (покупку, посещение, тест-драйв и т.п.);
  • теплые: средний уровень лояльности или вовлеченности пользователя в бренд, он уже знаком с продуктом или услугой и рассматривает возможность совершения заказа;
  • горячие: высокий уровень лояльности или вовлеченности пользователя в бренд, он заинтересован и хочет совершить покупку.

Естественно, лиды могут легко конвертится из холодных в теплые и из теплых в горячие. Именно в этом и заключается задача лидогенерации: не только создавать новые лиды, но и продвигать уже существующие от низших уровней вовлеченности к более высоким.

Инструменты лидогенерации

К инструментам лидогенерации можно отнести любые платформы, на базе которых происходит отслеживаемое соприкосновение пользователя с брендом. Чаще всего применяются следующие инструменты лидогенерации:

  • landing page или посадочная страница: содержит основные уникальные торговые предложения бренда, перечень преимуществ товара или услуги, а также один или несколько призывов к действию;
  • форма обратной связи на сайте;
  • заказ обратного звонка на сайте;
  • динамический подменный номер телефона на сайте, который работает через систему колл-трекинга и благодаря этому поможет отслеживать страницу, с которой совершен звонок;
  • лидформа в рамках рекламной кампании в Facebook (состоит из текста, креативов и формы с вопросами, которую заполняет пользователь);
  • подтвержденная заявка со всеми заполненными реквизитами клиента на сайте.

Аналитика — царица наук маркетинга
Самое главное для эффективной лидогенерации — это отслеживание источников, анализ их окупаемости и масштабирование успешных связок. То есть определение, какие именно лиды или инструменты лидгена конвертируются лучше и какими способами их количество можно увеличить.

Изначально следует обозначить, какие целевые действия стоит отслеживать и какие KPI измерять. На этом и будет строиться понятие эффективности маркетинговых мероприятий по проекту.

Важно не прерывать цепочки действий на всех этапах обработки лида и своевременно «дожимать» его. Регулярные взаимодействия с лидом должны строиться на системном подходе и быть частью единой стратегии. Тут задействуются все возможные инструменты, от email-маркетинга до ретаргетинга в соцсетях или ремаркетинга в PPC.

Очень действенный способ продолжительной работы с лидами — создание аудитории ремаркетинга. Рассмотрим его пошагово.

Как собрать аудиторию ремаркетинга в Facebook при помощи видеороликов

К примеру, наш клиент — строительная компания, продающая квартиры. Наша цель — собрать аудиторию, которая потенциально заинтересована в покупке квартиры, и сразу сегментировать ее по потребностям. Для этого составляем перечень потребностей потенциальных покупателей, допустим, такого вида:

  • шумоизоляция;
  • ухоженная придомовая территория;
  • большая площадь квартиры;
  • учтенный в стоимости ремонт;
  • расположение и другие.

Создаем по небольшому видеоролику (можно применять слайд-шоу) для каждой из потребностей. Первый посвящаем тому, какая отличная шумоизоляция у квартиры и как важно при выборе квартиры учесть именно этот параметр, второй — придомовой территории и так далее.

Читать еще:  Внедрение профстандартов

Затем настраиваем кампанию по сбору аудиторий в Facebook. Для этого открываем вкладку «Все инструменты» в рекламном менеджере:

Выбираем «Ресурсы» — «Аудитории». Нажимаем «Создать аудиторию» — «Индивидуализированная аудитория»:

Далее указываем настройки аудитории и сохраняем:

Собрать нужный сегмент аудитории нам поможет видео. Пользователя, который просмотрел 75% видеоролика и не выключил его раньше, система автоматически определит, как заинтересованного этой темой.

Нам остается лишь дождаться, пока в сегменте наберется более 1000 человек, и сохранить его. Дальше дело техники: «дожимать» каждый сегмент его потребностями и болями.

Кроме того, группы можно масштабировать, создавая похожие аудитории уже бесплатно, — эту функцию предлагает сама система.

Это лишь один из примеров работы с лидами и лидогенерацией. Их может быть множество, а определить самые эффективные именно для вашего проекта поможет практика.

Лиды — это потенциальные покупатели, которые при надлежащей обработке конвертируются в целевые действия. Они делятся на холодные, теплые и горячие — в зависимости от уровня заинтересованности.

Для сбора лидов применяют лидогенерацию — процесс, который требует системного подхода, своевременного анализа эффективности и оптимизации маркетинговой активности.

Спасибо за помощь в подготовке материала PPC PM Inweb Никите Карпову.

Что такое лид в продажах и рекламе: виды, способы и этапы сбора

Привет, дорогие читатели iklife.ru! Лид – это то, без чего нет продаж. Не знаете, что это такое на самом деле? Тогда вы теряете в прибыли или гонорарах как маркетолог. Давайте разберемся в значении этого важного термина генерации клиентов.

Определение лида

To lead в переводе с английского означает направлять, проводить, управлять.

Простыми словами, лид в продажах – это потенциальный клиент, который оставил контакты, потому что заинтересован в товаре. Эти данные вместе с инструментами маркетинга превращают его в покупателя.

Лиды – это те, кто:

  • откликаются на рекламу и действуют,
  • дают контактную информацию,
  • ищут товар в интернете,
  • подписываются на рассылку.

Не все заинтересованные люди считаются лидами. Например, в торговом центре раздают пробники косметики и просят заполнить анкету. Цель: познакомиться со своей целевой аудиторией и наладить обратную связь. Те, кто воспользовался пробником, но отказался оставлять контакты, – не лиды. Без разницы, купят они в магазине продукт позже или нет, повлиять на их решение, выстроить отношения не получится.

Зачем нужен лид:

  • определить интерес и потребности целевой аудитории,
  • составить заманчивое торговое предложение,
  • обсудить условия сделки,
  • мотивировать на покупку.

Объем лида бывает разный. Маленький может состоять из имени и электронной почты, а большой – из анкеты в несколько страниц.

Лид в тексте – это 1 похожий на аннотацию абзац. Его задача – зацепить читателя, задать интригу. Он должен быть небольшим и понятным, отвечать на главные вопросы: что, где, кто и почему.

Способы сбора информации

Лидогенерация – поиск заявок через разные рекламные каналы.

Лид-магнит мотивирует человека на целевое действие.

Какими методами собираются сведения:

  1. Многостраничный сайт или лендинг. Форма подписки.
  2. Соцсети. Подписка на рассылку, ответы в комментариях.
  3. Онлайн-консультирование. Бесплатно даете совет взамен на анкетирование.
  4. Попросить после покупки. После выдачи чека предложите человеку оставить сведения о себе.
  5. Раздача листовок с опросным листом.
  6. Чат. Эффективный способ, которым активно пользуются за рубежом. Человек чувствует контроль над беседой. Он узнает ответы на волнующие вопросы, но в то же время может прекратить общение, если ему начнут впаривать. Создаются доверительные отношения, отрабатываются возражения. Легче уговорить оставить контакты.

Если трафик будет органичным, то может произойти эффект сарафанного радио. Предыдущие покупатели станут поклонниками и защитниками вашего бренда. Начнут рекомендовать знакомым и расширять вашу клиентскую базу.

Набирать базу адресов и телефонов советую через CRM-систему. Программа для ведения клиентов. В нее входит база лидов, ежедневник, инструменты удержания старых клиентов. Популярные – Мегаплан и 1С-Битрикс.

Можно заказать входящих лидов через партнерскую программу. Оплата только за целевые действия привлеченных людей: клики, заполнение заявки, продажи. Сбором заявок займутся арбитражники.

Виды лидов

Собранные данные попадают в отдел продаж или на руки маркетологам. Разделение лидов на виды полезно для формирования коммерческого предложения и эффективной рекламы. В продажах их делят на:

  1. Потребительские. Группируются по параметрам: возраст, пол, место жительства, увлечения и т. д. Перепродаются для рекламы, если подходят под описание целевой аудитории компании.
  2. Гарантированные. Информация попадает к той компании, для которой она собиралась. Напрямую через сайт, соцсети или через третьих лиц: партнерские программы, маркетологов, бизнес-партнеров.

В маркетинге лиды еще раскладывают на:

  • Холодные – сами указали контакты либо их продали. Слабо заинтересованы в товаре или мало знают о нем. Они не купят прямо сейчас. Их лучше оставить на будущее.
  • Теплые – хотят приобрести товар или услугу, но сомневаются из-за качества, репутации, денег. Нужно пообщаться с ними, обработать возражения, чтобы довести до сделки.
  • Горячие – идеальный клиент, который готов купить здесь и сейчас. Его не надо уговаривать, достаточно грамотно продать.

Начинайте с горячих лидов, потому что их проще конвертировать в покупателей. Подробности в ролике ниже.

Этапы работы с лидами

Лид-менеджмент – это работа с потенциальными клиентами от первого касания до сделки.

В Америке процесс доведения до сделки называют “Лид-тайм”. Нужно выяснить, сколько времени уходит на превращение потенциального клиента в реального, чтобы бизнес не ушел в минус.

  1. Лидогенерация. Сбор базы данных через рекламу, пиар и маркетинг.
  2. Регистрация. Проверка подлинности контактов. Можно делать это вручную, но уйдет уйма времени, или выставить настройки. Электронный адрес только с @ и номер телефона по коду подтверждения. Упростите себе работу.
  3. Развитие. Подведение к сделке. Для успеха лид-менеджер звонит, пишет, встречается с клиентом.
  4. Конверсия. Превращение лида в клиента. Совершение сделки.

Холодный обзвон по купленной базе вредит репутации.

Делить базу до покупок и после актуально для дорогих товаров и услуг, где клиент долго принимает решение. Это происходит в сфере продаж для бизнеса и предприятий – B2B.

Чтобы превратить заинтересованное лицо в покупателя, можно воспользоваться продающей моделью AIDA.

Проверяйте карточки контактов на дубликаты. Важно, чтобы два сотрудника не пытались получить заявки от одного и того же человека или компании.

Чтобы зацепить отказных лидов, можно написать прощальное письмо. Если не сработает, то попросите их объяснить причину.

Как оценить эффективность

Рассчитывать эффективность на глаз так же вредно, как и скрупулезно пользоваться программами.

Цена заявки. Рассчитывается ежемесячно. Нужно разделить рекламные расходы, партнерскую программу на количество лидов. Чем дороже товар или услуга, тем выше стоимость заявки.

Потенциал. Это прибыль, которую принесет потенциальный клиент. Для обыденных товаров это средний чек, а для B2B-сегмента – стоимость сделки.

Качество. Сколько лидов действительно покупают у вас.

ROMI. Показатель окупаемости рекламной кампании. Из прибыли вычитаем расходы на продвижение и умножаем на 100 %. Если получится менее 100 %, значит, вы работаете в убыток.

Кто занимается лидами

Обработкой заявок занимается менеджер по продажам, маркетолог или SMM-специалист в соцсетях.

Как поручать потенциальных клиентов сотрудникам:

  1. Кто первый успел взять в работу.
  2. По признакам. Один менеджер занимается оптовиками, другой – покупателями в розницу. У кого график не забит, тот получает свежую заявку.
  3. Начальник сам решает, кому и сколько лидов доверить.

Даются задания: сделать звонок, назначить встречу, отправить письмо. Общаться до тех пор, пока не совершится сделка.

Фиксируйте задачи в CRM-системе. Отчеты об этапах обработки, количестве лидов помогают оценить эффективность работника, найти ошибки и распределить нагрузку.

Заключение

Лиды – это первое, о чем стоит позаботиться в бизнесе. Если вы хотите увеличить прибыль или получить премиальные, важно активно собирать и обрабатывать их.

А какими способами вы планируете привлекать лидов? С нетерпением жду ваших ответов в комментариях.

Подписывайтесь на наш блог, чтобы узнать, как получить удаленную работу.

Лид — что это такое простыми словами

Каждому бизнесу нужны клиенты и заказчики. Интернет-бизнес — не исключение, но даже обычные проекты, не связанные с интернетом все чаще и чаще переходят на цифровые способы рекламы и поиска клиентов. Для этого владельцы обращаются к специалистам, работающим в этой сфере. Когда-то поиском в сети считали обычное размещение контекстной рекламы или баннера, переход по нему на сайт бизнеса. Сегодня этого мало и рекламодатели начали платить только за совершение каких-либо целевых действий, то есть за результативность переходов. Сразу встает вопрос о лидах. В этом материале будет рассказано, что такое лидогенерация, лиды и как они классифицируются.

Что такое лиды в продажах

Простыми словами, лиды — это те самые люди (клиенты), которые перешли по баннеру и объявлению на сайт рекламодателя и заинтересовались каким-либо товаром, выполнив целевое действие. Оно может заключаться в том, что человек оставил заявку на товар или услугу, заполнил форму, заказал звонок или позвонил сам, подписался на рассылку по электронной почте. Стоит отметить, что лид — это не фактический клиент или покупатель, а пока только потенциальный.

Лиды — клиенты, которые еще не определились

Вообще, слово «lead» с английского означает «водить», «проводить», «приводить», что близко похоже на определение термина. Понятие лида используется уже давно и зародилось в Америке и Европе. Россия же, как и все остальные страны СНГ, пользуются этим понятием сравнительно недолго.

Важно! Leads — те люди, которые пишут или звонят в компанию, чтобы воспользоваться услугами или приобрести товар. Русским языком можно сказать, что это означает «потенциальный покупатель», человек которого «привела» реклама.

Зачем нужны

Само понятие лида крепко засело в маркетинге, а особенно в сфере интернета. Если копать глубже, то оно подходит и для менеджеров по продажам. Лиды — это все люди, взаимодействующие с компанией через разные источники, но пока что не ставшие ее клиентами. В реальной жизни это может быть заполнение заявления, звонок, письмо на электронную почту и прочее.

Понятие лида — одно из ключевых в интернет-маркетинге

В маркетинге лид содержит, хоть и минимальный, но набор данных о клиенте: его телефон, почту или имя. Возможно также получение более детальной информации при заполнении анкет.

Лид помогает определить потенциального клиента, заинтересованного в товаре. Также как и при опросе на улице, заинтересованные люди заполняют анкеты, участвуют в опросах и просто выражают свое мнение, в интернете при визите на сайт рекламодателя пользователи оставляют какую-то контактную информацию или выражают заинтересованность в товаре.

Читать еще:  Увеличение продаж

Лиды в интернет-маркетинге не отличаются чем-то другим и новым от тех же людей в реальной жизни. Их привлечением занимаются специалисты по интернет-маркетингу и контекстной рекламе. Существует много способов привлечения в интернете:

  • Запросы в поисковиках или SEO. Человек уже знает, что ищет.
  • Рассылки по электронной почте. Люди, получающие интересные рассылки будут более лояльны к бренду и повысят его узнаваемость.
  • Социальные сети. Использование яркого и интересного контента заинтересует пользователей.
  • Реклама в поисковиках и их контекстно-медийных сетях (контекстная реклама в Google, Yandex, Yahoo и др.).

Кто такой лид-менеджер и чем он занимается

Лид-менеджер — это специалист, который может получать определенное количество лидов в любой бизнес и продавать их владельцу. Он должен быть знаком с лид-менеджментом, который является частью теории бизнеса, описывающей способы, методы и практики привлечения новых потенциальных клиентов с помощью маркетинговых и интернет-маркетинговых технологий. Из-за того, что контекстная реклама и прочие виды продвижения своих товаров и услуг могут работать плохо и «сливать» бюджет из-за некачественной работы, ошибок директологов и прочих недочетов, лидогенерация является самым актуальным и надежным способом по привлечению клиентов.

Лид-менеджер должен уметь:

  • Искать заказчиков, которые бы воспользовались его услугами;
  • Разрабатывать стратегии продвижения бизнесов в сети Интернет;
  • Создавать прототипы сайтов, обладающих хорошей конверсионной способностью;
  • Запускать рекламные кампании, настраивать и анализировать их;
  • Корректировать запущенный проект со всеми поправками, вытекающими из аналитики.

Поиск лидов — ответственное дело даже для профессионала

Поиск контактов может осуществляться специалистом в различных направлениях. Есть несколько советов, которые могут начинающим:

  • Стоит понимать, что лид-менеджер может работать на расстоянии, следовательно, ограничений по демографии и географии работы у него нет;
  • Настоящему профессионалу не нужно пытаться продать себя, так как главное — это занять определенную нишу или бизнес и показать, что у него есть ценный опыт;
  • Следует посещать семинары и записываться на курсы или вебинары для прокачки навыков и поиска полезных контактов;
  • У настоящего специалиста никогда не будет проблем с клиентами.

Профессия лид-менеджера будет занимать лидерство в интернет-профессиях еще много десятков лет, потому что навык привлечения клиентов в любой бизнес является одним из основных качеств специалиста и очень востребованным на рынке интернет-бизнеса.

Классификация лидов

В этом подразделе описана наиболее популярная категоризация клиентов, среди которых есть входящие и исходящие лиды. Что это такое в рекламе и интернет маркетинге, а также, как формируется — далее.

Воронка конверсии конвертирует лида в покупателя

Полной и четкой классификации лидов не существует, поскольку они изменяются не только в зависимости от бизнеса, но и в его пределах. Все зависит от специфики, поэтому решение об разделении клиентов на группы принимают маркетологи и продажники. Им разрабатывается система, способная разделять лиды и даже присваивать им различные статусы, которые означают их готовность к покупке. Кстати, именно готовность и является одним из главных принципов ранжирования. В этой системе лиды делятся НПО степени «разогретости»:

  • Холодные или незаинтересованные клиенты. Они не готовы к покупке и могут даже не догадываться о существовании компании. Эта аудитория используется отделом продаж для обзвона. Такие лиды могут перейти на сайт случайно;
  • Теплые или узнавшие. Люди уже знают о компании, с ними налажен контакт. Теплая категория еще не собирается покупать товар, но настроена лояльно и готова обратиться к бизнесу в случае надобности. Как правило, это входящие лиды;
  • Горячие или качественные. Люди точно настроены на покупку или заказ. Для завершения продажи нужно будет обсудить лишь некоторые моменты, связанные с оплатой и доставкой.

Важно! Некачественных лидов не бывает, даже холодные далекие от покупки люди просто нуждаются в дополнительной информации, выгодах и преимуществах и должны быть сконвертированы по воронке продаж в теплых, а затем и горячих лидов. Они то в конце концов и купят товар. Какая-то часть из них, конечно, отсеется.

Разделение также предполагает категории входящих и исходящих клиентов. Первые сами выходят на связь с компанией, найдя ее в интернете, а вторые генерируются после обзвона и т. д.

Стоимость лида

Стоимость лида — это цена, которую платит рекламодатель за привлечение потенциального клиента. Посчитать стоимость лида можно по простой и незамысловатой формуле: Средняя стоимость лида = Стоимость всех лидов / количество лидов. Этот счет работает, когда рекламная компания отработала и дала аналитику, но можно определить стоимость и до ее запуска. Для этого вначале считают средний чек. Потом определяют, какая часть прибыли пойдет на рекламу. Учитывая, что у каждого этапа воронки продаж своя конверсия, ее считают на основе статистических данных. Например, на привлечение клиента можно потратить 5 тысяч рублей, а конверсия отдела продаж составляет 40%. Из этого выходит, что продажа происходит за 2-3 звонка. Стоимость каждого лида при этом равняется 2 тысячам рублей ( 5000 * 40%).

Стоимость может считаться как по одному источнику трафика, так и по всей рекламной кампании. Например, бюджет РК, которая привела 10 клиентов, равен 10 тысячам рублей. Следовательно, стоимость каждого клиента равняется тысяче рублей.

Цена на лид зависит от многих факторов

Оценка эффективности стоимости лида проводится на основе анализа среднего чека. Если для агентства недвижимости, продающего дома и квартиры за несколько миллионов рублей, цена в 1000 рублей за лид оправдана, то для кафе с чеком в 1500 рублей она невероятно высока. Основными показателями эффективности являются:

  • цикл принятия решения;
  • отложенная конверсия;
  • цикличность продаж;
  • жизненный цикл клиента;
  • цена за покупку;
  • средний чек.

После того, как с определением лида стало все понятно, самое время ознакомиться с тем, как привлекать лиды, это что такое — лидогенерация.

Что такое лидогенерация

Лидогенерация — это неотъемлемая часть лид-менеджмента и прямая обязанность лид-менеджера, представляющая собой маркетинговую стратегию, по поиску привлечению потенциальных клиентов в какой-либо бизнес. Поиск, как правило, осуществляется по определенным критериям, параметрам и данным. Лидогенерация используется в нескольких секторах: потребительском и B2B.

В первом случае она нацелена на узкие группы людей, которых ищут через интернет с помощью поисковых систем Google или Yandex, на сайтах их партнеров, социальных сетях, тематических ресурсах. Поведение пользователей чаще всего определяется на основе их демографических характеристик и поисковых запросов.

Поэтапное описание сужения воронки продаж

Во втором случае, для бизнес-сегмента, чаще используется назначение деловых встреч, сбор мероприятий и приглашение делегатов, исследования в области маркетинга. Оптимизированный сайт и рассылки по электронной почты также хорошо подходят как для B2B, так и для потребительского сектора простых людей.

Методы лидогенерации делятся на личные, цифровые и рассылки. К личным относят: деловые встречи, телемаркетинг, семинары, конференции, исследования. Цифровые виды предполагают использование сайтов для сбора лидов, контекстной рекламы, социальных сетей и т. д. Рассылки также являются полезным инструментом генерации лидов и включают в себя: рассылки персонально по e-mail, через СМС, по подписке в СМИ или в личным письмах.

Преимущества и недостатки лидогенерации

Любая тактика маркетинга имеет свои плюсы и минусы. Лидогенерация — не исключение. Среди основных ее достоинств можно выделить:

  • возможность подсчета стоимости одного клиента;
  • возможность точно планировать бюджет рекламной кампании;
  • оплата лишь за реальные результаты — контакты потенциального клиента, а не за их поиск.

Недостатки также имеются и в основном связаны с:

  • большим количеством интернет-мошенников, оказывающих услуги лид-менеджера очень некачественно;
  • достаточно высоком пороге вхождения в лидогенерацию и ее сферу при самостоятельном изучении всех аспектов;
  • тем, что в большинстве случае стоимость одного лида остается неизменной всю РК и не может быть изменена.

Таким образом, материал дал понять, что такое лид в маркетинге. Это потенциальный клиент, который при грамотном конвертировании станет покупателем или заказчиком.

Что такое лид

Лид — термин, позаимствованный у зарубежных SEO специалистов и интернет-маркетологов, обозначающий определенное действие, которое совершил потенциальный клиент.

Происходит от англ. глагола «lead» (вести, приводить, направлять). Под словом действие чаще всего подразумевается заполнение анкеты, подписка на рассылку, оформление заказа, регистрация на сайте, т. е. действия, при которых человек оставил свои контактные данные.

Лид в интернет-маркетинге и продажах — одна из важных составляющих продвижения товаров и услуг на рынке. Этот термин вплотную взаимосвязан с таким элементом лид-менеджмента, как лидогенерация — поиск лидов, то есть потенциальных клиентов, которые могут конвертироваться в покупателей.

Чтобы обычный человек конвертировался в лида, он должен совершить какое-то целевое действие. Для этого разрабатывается маркетинговая тактика, нацеленная собрать вокруг предложения аудиторию, заинтересованную конкретным товаром или услугой. При грамотном подходе и использовании правильных рычагов воздействия, лид становится реальным клиентом.

Лид, что это простыми словами

Лид — это потенциальный клиент. Однако не каждый заинтересованный в вашем предложении человек — лид. Чтобы уловить, что такое лид, разберем пример. Вы разработали новый парфюм, для которого организовали рекламную кампанию: установили стол с образцами товара в оживленной части города, привлекли продавцов-консультантов. Последние рассказывают прохожим о новом аромате, предлагают его протестировать и каждого кто заинтересовался новинкой, просят заполнить анкету. Их первостепенная цель — получить контактные данные.

Из всего потока лидами окажутся только те, кто согласился заполнить актеру и оставил свои контактные данные. Те, кто просто остановился, попробовал аромат и завел с консультантом диалог, никакого отношения к лидам не имеют. И даже если позже они купят ваши духи, наладить с ними связь будет крайне тяжело, ведь нет контактной информации.

Какие бывают лиды в продажах

После успешной или не очень рекламной кампании, собранная база потенциальных клиентов передается в отдел продаж, где на нее поджидают «голодные» маркетологи. Полученные данные подвергаются тщательной обработке, после чего формируется предложение.

Чтобы быть тактичным, не спугнуть потенциального покупателя и знать с какой стороны к нему подойти, лидов принято классифицировать по степени теплоты.

  • Холодные — лица, которым мало что известно о предлагаемой услуге или товаре. Несмотря на то, что они оставили свои контактные данные, вам придется приложить массу усилий, чтобы они превратились в покупателей.
  • Теплые — предложение им интересно, но они еще взвешивают все «За» и «Против». Чтобы сделка состоялась, необходимо бросить кость, т. е. предоставить больше информации. Расскажите обо всех преимуществах товара, подтолкните человека принять окончательное решение в вашу пользу.
  • Горячие — покупатели, которые созрели для покупки. Все что остается обсудить — незначительные детали: объем, гарантия, оплата, сроки, условия доставки и т. п.
Читать еще:  Активные продажи

Руководитель отдела продаж обязан распределить полученные лиды среди менеджеров.

Рекомендуется отдавать горячих и теплых клиентов более опытным специалистам. Если этого не сделать, существует риск испортить намечающуюся сделку.

Также лиды в продажах отличаются по таким критериям, как рентабельность, уровень конверсии и длительности цикла продаж.

Каналы сбора лидов

Можно выделить три наиболее распространенных канала:

  1. Сарафанное радио (Seeds). Лиды, услышавшие о вашем предложении от знакомых, родственников, друзей и т. п. Здесь не «пахнет» большими деньгами, однако в комплексе с остальными каналами вы получите хороший результат. Возникают при высоком профессионализме работы компании продавца товаров/услуг, ее длительном пребывании на рынке и хорошей репутации, уникальном предложении.
  2. Маркетинг (Nets). Чаще всего добывается в результате сетевых маркетинговых кампаний. Сюда относятся потенциальные клиенты, которые узнали о товаре или услуге из интернета (социальные сети, вебинары, реклама, презентации и т. д.). Нужно отметить, что конверсия продаж по отношению к сетевым лидам невелика.
  3. Крупные заказчики (Spears). Возникают в результате качественной работы менеджера по продажам. К каждому клиенту применяется индивидуальная стратегия, позволяющая достигнуть максимальной отдачи. Назначаются личные встречи, осуществляются звонки, предлагаются различные поощрения. Вся проделанная работа оправдывается при крупных, корпоративных потребителях.

Более обширно обо всех возможных каналах лидогенерации написано в статье «Лидогенерация — что это простыми словами».

Что такое лид в рекламе и интернет-маркетинге

«На войне все методы хороши» — поговорка, которая в точности отражает сущность лидогенерации. Для достижения целей используйте рекламу в СМИ, создавайте посадочные страницы, оптимизируйте контент, т. е. все доступные методы, которые помогут добиться наивысшего результата.

Лид в рекламе — это, по сути, отдача от предпринятых действий по поиску заинтересованных потребителей. Все чаще компаниями, предоставляющими услуги поискового продвижения, предлагается лидогенерация.

На текущий момент существует два варианта сотрудничества, и отличаются они между собой методом расчета:

  • оплата за лиды — формирование базы данных потенциальных клиентов;
  • плата за действие — покупка, звонок, запрос на консультацию и др.

Сегодня найти лиды не так-то просто. Однако при правильном подходе вы сможете собрать собственную базу потенциальных клиентов, увеличить прибыль и окупить затраты, потраченные на поиск и привлечение целевой аудитории.

Обнаружили в тексте грамматическую ошибку? Пожалуйста, сообщите об этом администратору: выделите текст и нажмите сочетание горячих клавиш Ctrl+Enter

Лиды и лидогенерация

Что представляют собой лиды в маркетинге

Лид в маркетинге (lead in marketing) — это ваш потенциальный клиент, пользователь, который заинтересовался коммерческим предложением, однако ещё не сделал окончательный выбор. Именно этого пользователя можно превратить в настоящего клиента с помощью определённых способов привлечения. Пользователь может стать вашим лидом в следующих случаях:

  • при знакомстве с информацией об организации и её услугах в интернете или офлайн;
  • заинтересованности в этих услугах (человек входит в вашу целевую аудиторию);
  • совершении целевого действия, например при регистрации на сайте или звонке в компанию;
  • отправке своих контактных данных для обратной связи.

Что такое псевдолиды

В числе подлинных заявок нужно учитывать и те, которые бесполезны для бизнеса. Они называются ложными лидами и разделяются на несколько видов:

  • вынужденные заявки. Пользователь может допустить ошибку при заполнении контактных данных, например ввести неправильный номер телефона непреднамеренно;
  • роботы. Некоторые программы автоматически оставляют заявки на сайтах. Иногда компании по SEO-оптимизации пользуются таким способом для получения результатов по генерации лидов. Ещё один вид — заявки, которые оставляют нанятые для этих целей сотрудники.

Задача разработчиков — минимизировать количество таких псевдолидов, которые могут не лучшим образом влиять на эффективность рекламной кампании и развитие бизнеса.

Откуда могут приходить заявки

  • Контекстная реклама. Пользователи могут искать сведения о нужной продукции. Если запрос совпадает с коммерческим предложением на вашем интернет-ресурсе, поисковая система предложит рекламный блок с вашего сайта. Объявления демонстрируются бесплатно, вы будете платить только за клики по ним. В качестве источников выделяются Яндекс.Директ и Google AdWords.
  • Таргетированный метод. При такой рекламе объявление будет демонстрироваться только пользователям, собранным по определённым параметрам (пол, возраст, образование, место проживания). Реклама будет предназначена именно для целевой аудитории. Параметры можно выяснить по социальным сетям, пользователи часто указывают данные о себе.
  • Блоги и тематические форумы.
  • Специальные агрегаторы с рекламными объявлениями: Avito, Яндекс.Маркет, OZON и другие сайты.
  • Биржа с лидами, где можно покупать и продавать заявки. В качестве продавцов выступают популярные блогеры, крупные сайты-агрегаторы.

Разновидности лидов

  1. Холодные заявки. Под ними скрываются потенциальные будущие клиенты, которые ещё не знают, действительно ли они хотят воспользоваться услугой компании или купить что-либо. Потребуются усилия, чтобы превратить такой лид в реального покупателя.
  2. Теплые лиды. Клиенты уже знают, что именно они хотели бы получить в вашей компании.
  3. Горячие заявки. Это наиболее выгодные разновидности, клиенты, которые хотят приобрести товар у вас как можно скорее. Ваша задача — грамотно рассказать им о коммерческом предложении и подтолкнуть к реальной покупке.

Особенности продвижения

Продвижение с платными лидами — это методика оптимизации, при которой оплата осуществляется за конкретные действия целевой аудитории. Целевые действия включают в себя следующее:

  • совершение покупки на сайте;
  • оформление заявки, чтобы воспользоваться услугой;
  • звонки по указанному на сайте номеру;
  • посещение определённой страницы на вашем сайте;
  • онлайн-консультации;
  • заполнение формы для обратной связи;
  • регистрацию на портале;
  • подписку на рекламную или новостную рассылку;
  • загрузку файлов.

Как обрабатываются лиды

У сайта есть коммерческое предложение. Большинство пользователей не обращает на него внимания, но 10 процентов посетителей дают положительный ответ. Именно они становятся частью воронки продаж. Такая воронка изображает, как лиды проходят этапы генерации, как происходит конверсия продаж от первого взаимодействия к реальной сделке. Маркетолог работает над тем, чтобы привлечь целевую аудиторию. Продавец обрабатывает лиды.

Генерация лидов с оплатой результата

При такой генерации рекламодатель получает контактные данные и демографические сведения от пользователей. Для этого существуют специальные СРА-схемы, при которых у рекламодателя есть доступ на анонимной основе к действиям аудитории (голосование, посещение сайта, предварительное бронирование продукции).

При этом имеет значение источник трафика, нужно помнить, что посетитель ещё не является лидом, поскольку от него пока нет целевого действия. Учитывается также инструмент, который делает трафик лидом (это могут быть стандартные сайты или лендинг пейдж).

Достоинства лидогенерации в СРА

  1. Вы платите только за результат, а не за отдельные клики.
  2. Заинтересованные клиенты будут приходить к вам уже после старта кампании. При SEO-продвижении первых лидов потребовались бы недели, а также услуги профессионалов по оптимизации, а это дополнительные расходы. Лидогенерация гораздо выгоднее, чем SEO-оптимизация, поскольку её можно провести без большого количества специалистов, сложного плана, составления семантического ядра и других нюансов.
  3. Вы можете охватить максимальное количество клиентов в короткие сроки.
  4. Вы можете определять нужные географические параметры для клиентов. Это позволяет проводить продвижение в конкретном населённом пункте, что делает кампанию ещё более эффективной.
  5. Вы получите список клиентов с контактной информацией о них, после чего сможете рассылать пользователям различные коммерческие предложения на бесплатной основе.

Методы проведения лидогенерации

  • Landing page, представляющий собой посадочную рекламную страницу.
  • Поисковая, таргетированная реклама, размещение медийных материалов.
  • Проведение форумов, онлайн-семинаров, ведение блогов.
  • Рассылка по электронной почте и СМС.

Преимущества методики

  1. Вы можете рассчитать стоимость одного лида, что позволяет распланировать свой бюджет.
  2. Вы не будете нести лишние расходы на то, что не планировали.
  3. Оплата происходит за результат, то есть вы будете платить за конкретного активного пользователя.
  4. Владелец интернет-ресурса может рассчитывать на рекламный эффект на бесплатной основе.
  5. Узнаваемость вашего бренда увеличивается. Вы платите за конкретные лиды, после чего постепенно формируется благоприятный имидж вашей компании в социальных сетях и на различных тематических форумах.

Разновидности методов получения лидов

  • Контент-маркетинг посредством ведения блогов и различных подкастов.
  • Контекстная реклама, размещение баннеров, текстов на досках объявлений.
  • Привлечение рефералов, то есть новых клиентов, которые пришли по рекомендации предыдущих.
  • Рассылки по электронной почте и холодные звонки.
  • Участие в партнёрских программах и общих предприятиях.

Желательно практиковать сразу несколько методов для эффективного привлечения клиентов.

Особенности продвижения с последующей оплатой

CPA представляет собой тип оплаты рекламы в интернете, при котором вы будете платить только за конкретные действия пользователей на своём сайте. Это наиболее выгодный и эффективный тип маркетинга с экономической точки зрения. При таком способе вы будете платить не за клики или демонстрацию рекламных блоков, а за определённых потребителей, которые уже выполнили важное для вас целевое действие.

Виды CPA-рекламы

  1. Реклама с оплатой за каждый клик.
  2. Реклама с оплатой за реальный лид.
  3. Оплата за каждые 1000 показов.
  4. Оплата за каждого посетителя.

Такой метод является достаточно действенным для привлечения новых пользователей. Основная цель рекламодателя — подобрать целевую аудиторию с оплатой за конкретные действия. Основная задача веб-мастера — направить на ваш сайт большой объём трафика. Благодаря CPA-сетям эти две стороны могут найти друг друга.

Стоимость лида

Цена на одно целевое действие представляет собой соотношение стоимости посетителя сайта и процента конверсии. Размер оплаты заранее обсуждается с заказчиком. На сумму влияет специфика вашего бизнеса, величина конкуренции, город продвижения, конкурентные преимущества продукции, стоимость трафика, особенности лендинга и другие факторы. Цифры достаточно разнообразны, поэтому стоимость одного лида может варьироваться от 10 рублей до 10 тыс. рублей.

Таким образом, лидогенерация представляет собой действенный метод продвижения вашего интернет-ресурса и увеличения количества продаж, при котором вы определяете запланированный бюджет и сразу же после запуска рекламной кампании начинаете получать клиентов. Такой способ отличается универсальностью, поэтому он подходит для различных видов бизнеса, для начинающих предпринимателей и крупных бизнесменов.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector