Активные розничные продажи

Активные розничные продажи

Принципы активных продаж

Методика активных продаж кажется неопытным менеджерам впариванием товара, но это совсем не так. Грамотная система активных продаж формирует интерес к продукту и подталкивает клиента к покупке ненавязчиво. Рассказываем, как вы можете использовать эту методику для увеличения продаж в своей компании.

Что такое техника активных продаж

Есть 2 типа продаж — активные и пассивные. Если при пассивных продажах контакт с продавцом устанавливает покупатель, то в активных продажах продавец сам должен привлечь внимание клиента.

Методика активных продаж подразумевает, что покупатель до знакомства с продавцом мог не интересоваться продуктом. Потребность в товаре возникает во время общения.

Наиболее часто активные продажи используются в B2B. Владельцы компаний заинтересованы в выгодных предложениях для своего бизнеса. Например, при смене поставщика или внедрении новых технологий, которые помогут компании развиваться быстрее.

Активные продажи не подойдут для сбыта недорогих товаров или товаров общего потребления. Чтобы продавать чай, проще открыть чайную лавку в месте с хорошим трафиком, чем обзванивать клиентов по телефону.

Виды активных продаж

Помните тех продавцов, которые гуляют по пляжам Краснодарского края с вязанкой чурчхелы и сумкой горячих чебуреков? Этих людей можно назвать первопроходцами активных продаж , но представлять активные продажи так — однобоко. Есть несколько способов активных продаж :

Продажи по телефону. В B2B целью звонка является не продажа товара, а продажа следующего шага — личной встречи, онлайн-переговоров, демонстрации товара или аудита. В B2C примером активных продаж будет предложение воспользоваться товаром или услугой бесплатно, чтобы потом предложить купить.

Продажи в соцсетях и мессенджерах. Можно охватывать большую аудиторию за счет внедрения чат-ботов и автоматизаций, использовать скрипты и шаблоны сообщений в мессенджерах и соцсетях.

Обход торговыми представителями. Продавцы обходят офисы или торговые точки других компаний, чтобы предложить купить товар или услугу.

Промоакции. Пример активных продаж — раздача образцов товара, дегустация или другая активность, направленная на рекламу продукта.

Основные этапы активных продаж

В активных продажах потенциальные покупатели не настроены на общение. Самое сложное для продавца — преодолеть невидимый барьер, который стоит между ним и клиентом . Другой человек может бросить трубку, оборвать разговор или вовсе нагрубить. Важно продумать поведение продавца на каждом из этапов продаж .

Этапы активных продаж :

1. Установление контакта. На этом этапе важно произвести хорошее впечатление на клиента. Способы будут меняться в зависимости от типа активной продажи. Если это личная встреча, многое зависит от внешнего вида продавца, позитивного настроя, умения активно слушать и задавать вопросы. При телефонном разговоре значение имеет тон голоса, внимательность к словам собеседника.

Что такое холодный звонок? Вторжение в личное пространство клиента. Все, чего он хочет, — вернуться обратно к своему делу. Вам нужно сильно постараться, чтобы клиент захотел вас выслушать. Чем лучше вы подготовитесь к звонку, тем выше шанс, что общение состоится.
Прежде чем совершить звонок, ответьте себе на вопросы:

  1. Чем занимается компания, в которую я звоню?
  2. В чем ее отличие от конкурентов?
  3. Кто там влияет на принятие решения?
  4. Какой цели я хочу достичь во время разговора?

Чтобы расположить к себе клиента , можно использовать один из способов активных продаж — технику small talk. Это короткий разговор на отвлеченные темы — хобби, погода за окном, дорога до офиса. Например, продавец знает, что клиент был в горном походе на прошлой неделе. Тогда установить неформальный контакт можно, узнав про поездку: « Как прошел ваш поход? ».

2. Выявление потребностей. Подготовительный этап системы активных продаж перед презентацией продукта. На нем важно собрать как можно больше информации о потребностях клиента , которые сможет закрыть предложение менеджера. Например, если в приоритете у покупателя технические характеристики машины, нет смысла посвящать половину презентации экстерьеру и дизайну.

Чтобы понять, чего хочет клиент , нужно внимательно слушать и задавать открытые вопросы. Они позволяют получить больше информации.

Примеры открытых вопросов:

  • Что для вас важно при выборе продукта?
  • Какие результаты вы ожидаете от использования?
  • Почему решили перейти на другой (название продукта)?

3. Презентация. На этом этапе мы показываем преимущества товара, которые получит клиент после его приобретения. При выявлении потребностей продавец узнал, что клиенту важно. На том, как продукт решает проблемы, и делается акцент в презентации, а рассказ о достижениях компании уходит на второй план.

Очень важную роль играют формулировки. Речь должна быть ориентирована на клиента . Есть большая разница между « Наш автомобиль самый надежный » и « Вы можете быть уверены в своей безопасности на дорогах, потому что наш автомобиль оборудован системой предотвращения столкновений » .


4. Отработка возражений. После презентации у клиента могут остаться сомнения в продукте. Чтобы довести сделку до конца, нужно закрыть возражения. На этом этапе методики активных продаж важно во всем соглашаться с клиентом и стараться обернуть его возражения в выгоды.

Пример :
— Ваши запчасти очень дорогие.
— Да, я согласен с вами, именно поэтому они такие качественные, и вам не придется ежегодно тратить деньги на их замену.

5. Закрытие сделки. Инициатива от продавца во время закрытия сделки — один из примеров активных продаж. Чтобы подтолкнуть клиента к покупке на этом этапе, можно использовать закрывающие фразы:

— Давайте помогу вам отнести вещи на кассу.

— У вас остались вопросы, или можем переходить к оформлению договора?

Как влиять на продажи с помощью CRM-системы

Каждый из этих этапов системы активных продаж — часть воронки продаж. Чтобы контролировать работу менеджера и увеличить количество успешных сделок, продажи можно автоматизировать с помощью CRM-системы.

Воронка продаж в S2 CRM: менеджер не может перевести сделку на следующий этап продаж, пока не заполнит необходимые поля.

Директор S2 CRM Евгений Цыгулев рассказал, какие функции CRM помогут менеджеру быстрее провести клиента по этапам продаж до успешного закрытия сделки:

  • Воронкапродаж. В системе можно создавать сразу несколько воронок для разных продуктов, услуг или клиентских баз. Вы сами можете прописывать названия этапов продаж и определять их количество.
  • Обязательные поля. В системе можно самостоятельно создавать и настраивать поля. В них добавляется информация о клиенте , которая может помочь при продажах .
  • Автоматизации на этапах. На каждом из этапов продаж можно настроить автоматизации. Например, при переходе клиента на этап отправки коммерческого предложения автоматически формируется шаблон КП.
  • Аналитика по воронке. Наглядная аналитика позволяет увидеть « узкие » места воронки продаж и понять, на каком этапе уходит больше всего клиентов. Вместе с отчетами о работе менеджеров такая аналитика помогает увидеть ошибки в продажах и создать более эффективный сценарий общения с клиентами .

5 типичных ошибок в активных продажах

Основные ошибки, которые совершают менеджеры при использовании методики активных продаж :

1. Закрытые вопросы на этапе выявления потребностей. Получить как можно больше информации от клиента можно только с помощью открытых вопросов.

2. Открытые вопросы во время закрытия сделки. На этапе закрытия, наоборот, нельзя давать клиенту право на размышление, иначе он может передумать. Здесь подойдут закрытые вопросы: «Что ж, тогда перейдем к оформлению договора?».

3. Поверхностные знания о продукте. Если продавец плавает в знаниях о продукте, не может внятно ответить на вопросы клиента, то сделка заведомо проиграна.

4. Разочарование при отказах и возражениях. В активных продажах менеджер должен быть готов к отказам со стороны клиентов. Каждый новый отказ и возражение — возможность потренироваться в отработке.

5. Отсутствие подготовки к переговорам. Некоторые менеджеры очень легкомысленно относятся к подготовке перед встречей с клиентом, надеясь на свою харизму. Чем тщательнее подготовка к переговорам, тем больше шансов успешно закрыть сделку.

Выводы

Активные продажи бывают разных видов: продажи по телефону, промоакции, физический обход, продажи через соцсети и мессенджеры. Больше всего они подходят для B2B-сегмента, либо для B2C-компаний с большими чеками.

Система активных продаж включает в себя пять основных этапов:

  1. Установление контакта;
  2. Выявление потребностей;
  3. Презентация продукта;
  4. Отработка возражений;
  5. Закрытие сделки.

Эти этапы составляют воронку продаж, по которой двигается клиент в процессе общения с менеджером. Чтобы клиент успешно достигал последнего этапа и быстро перемещался по воронке от знакомства с менеджером до закрытия сделки, компании используют CRM-системы.

Основные функции CRM, которые помогают держать продажи под контролем: возможность выстраивать несколько воронок продаж одновременно, настраивать поля, автоматизировать действия на этапах и анализировать движение клиентов по воронке.

Автор: Дарья Милакова

Больше полезных статей для бизнеса у вас в почте

Подпишитесь на рассылку блога для предпринимателей. Мы раз в месяц присылаем полезные статьи.

Активные розничные продажи

Активные розничные продажи – это один из видов технологии реализации товаров клиенту, где инициатором процесса выступает не покупатель, а сам продавец. При этом первый до этого мог не проявлять никакого интереса к продукту, который представляет второй. Как правило, эта техника часто применяется коммивояжерами, но практика показывает, что не менее эффективно идут активные продажи в магазине, куда клиент приходит добровольно.

Этапы активных продаж

Техника активных продаж строится на 5 основных этапах. Следование им поможет серьезно увеличить продажи в розничной торговле.

Установка контакта

Согласно данным психологов, люди инстинктивно покупают у продавцов, которые им симпатичны. Именно поэтому важно установить правильный контакт с потребителем. Понравиться клиенту нужно в течение 1-5 минут, иначе он под любым предлогом откажется от покупки, уйдя к другому продавцу.

Выделено три пункта в установлении контакта. Для того, чтобы вызвать в человеке симпатию, нужно «родить» в нем три эмоции. Сделать это помогут:

  • Невербальное общение (например, улыбка).
  • Вопросы, на которые человек в любом случае ответит «да».
  • Комплименты.

Установлению качественного контакта способствует и одежда. Особым доверием среди потенциальных покупателей пользуется деловой костюм, чистая обувь, приятный и уверенный голос, а также доброжелательность. После того, как контакт налажен, можно переходит к шагу № 2 – определению потребностей. Перед этим лучше убедиться, что у клиента достаточно денег, чтобы приобрести товар, в противном случае вы просто зря потеряете время.

Определение потребностей

Как бы ни переставлялись местами этапы – определение потребностей всегда должно стоять перед рекламой продукта. Главной ошибкой продавцов является моментальная реклама товара. Можно потратить на этой уйму времени и сил, а толку не будет. Не нужно тараторить и говорить все, что приходит в голову. Помните, чем больше будет разговаривать клиент – тем больше шансов продать товар.

Необходимо в совершенстве овладеть техникой активного слушания, тогда определить потребность клиента не составит труда. Главное правило – продавец не должен задавать более 20 вопросов. После того как потребность человека выявлена, нужно предложить ему то, в чем он нуждается. Далее начинается реклама.

Реклама товара

Цель рекламы – показать клиенту, что предлагаемый товар обладает качествами и функциями, которые он так ищет. Чтобы не «промахнуться» с презентацией, важно запомнить всю информацию, поступающую от человека на этапе определения ценностей. Ведь именно там клиент перечисляет, хоть и косвенно, то, за что готов заплатить. По сути, надо передать человеку его же слова, только немного в перефразированном варианте.

Обязательно расскажите истории счастливых обладателей этого «чудо-продукта». Пусть они будут наполнены красками и выгодой, которую получает покупатель вместе с покупкой. Также стоит упомянуть о тех несчастных, которые не купили вещь, после чего у них дело накрылось «тазом». Эти «байки» нужно заготовить заранее, так как, придумывая их на ходу, можно оконфузиться.

Далее наступает следующий неизбежный этап – работа с возражениями.

Обработка возражений

Возражения и сомнения со стороны покупателя могут поступать абсолютно на каждом этапе, и к ним нужно быть готовым. Цель продавца – предвосхитить возражения, сокращая их количество, а с другими – эффектно справиться.

Возражения будут в любом случае. Человек всегда сомневается в правильности своих действий и поступков, и ему важно дать понять, что сейчас-то он делает все правильно. Специалисты в этой отрасли поговаривают, что самый лучший способ справиться с протестами на этом этапе – во всем «соглашаться» с покупателем. Нужно говорить не столько «да, согласен», сколько «вы имеете полное право так считать».

Этим вы покажете клиенту, что уважаете его и признаете право на свое мнение. А дальше работать над возражениями. Например:

Клиент: «… ваши диваны низкого качества!»

Продавец: «Иван Иванович, полностью с вами согласен, что при выборе дивана нужно принимать во внимание его качество…»

А дальше продолжаете перечислять все аргументы «за». По такому принципу работает «словесное айкидо» в продажах.

После работы с возражениями переходите к кульминации – завершению сделки.

Кульминация сделки

Здесь нужно мягко подтолкнуть клиента к покупке. Постепенно сбавляйте обороты и предложите человеку приобрести товар. Завершить можно простыми фразами, например:

– Иван Иванович, мы с вами рассмотрели …, что вам больше понравилось? (наступает пауза, а далее ответ клиента).

Если человеку хоть что-то приглянулось, ему будет гораздо легче внушить самому себе, что вещь ему просто необходима. Постепенно сужайте «круг» вопросов, задав последний, который даст клиенту право выбора, например:

Продавец: «Если вы больше ничего не хотите уточнить, тогда давайте определимся, каким образом вам удобнее организовать доставку?»

Вот и все! Если вы были внимательны по отношению к клиенту, соблюли все этапы – то основная часть сделок будет заканчиваться в вашу пользу.

Конечно, на словах все звучит просто и привлекательно. Практика же показывает, что индивидуальность клиентов вынуждает продавца подходить к процессу творчески: то меняя местами, то урезая, а то и вовсе «выкидывая» какой-то из этапов. Поэтому стоит заранее подготовиться к тому, что план может измениться на ходу и придется довериться опыту и интуиции.

Активные продажи

Что такое активные продажи, знают далеко не все. Но в обыденной жизни с сталкиваются часто. Активные продажники – это те, кто пытается нам продать товар везде, где только можно: в торговых центрах, по телефону, на улице, в квартирах и электричках. Везде где есть люди рано или поздно появится продавец.
Продажи можно разделить на три категории по степени сложности: прилавочные продавцы, продавцы-консультанты и активные продажи. Если первые две группы зависят от трафика, то активные продажи сами создают себе трафик. Поэтому работа в активных продажах считается наиболее сложной, но и оплачивается выше.

Активные продажи – это одна из технологий продаж товаров клиенту, в которой инициатором контакта является продавец, а не покупатель. При этом потенциальный покупатель мог ранее не проявлять интереса к товару, который ему продают. В активных продажах, для клиента сам контакт с продавцом является неожиданностью, а формирование потребности в товаре происходит непосредственно во время общения. На продавца в активных продажах во многих случаях накладывается задача не только сама продажа, но и самостоятельный поиск клиентов. Наибольшее распространение активные продажи получили в b2b сегменте, поскольку с точки зрения маркетинга активные продажи для b2b являются наиболее результативными и менее затратными.

К примеру, если вы хотите продавать рекламу в газете, то вам проще будет обзванивать потенциальных клиентов и предлагать им свои услуги, чем пытаться их рекламировать в СМИ создавая входящий трафик. В бизнесе секторе к продажам и продавцам, относятся намного лояльнее чем на рынке физлиц. Юрлицо всегда расположено к тому чтобы посмотреть более выгодные предложения по поставщикам и партнёрам. Выгодные сделки это залог выживания Компании на рынке. Физ лица относятся к сделкам более лично и часто бояться продавцов.

Очень важная особенность активных продаж состоит в том что как правило у клиента нет ярко выраженной потребности в товаре, когда клиенту действительно необходим товар он находит его сам, а не ждёт когда к нему придёт продавец. То есть активные продажи производятся либо на насыщенном рынке, где существует конкуренция, либо для продажи новых продуктов или услуг, которые ещё не знакомы потребителю.

Где применяют активные продажи

Активные продажи можно применять где угодно, поскольку хороший продавец может продать товар всегда и везде. Но есть виды продаж, где это будет не рентабельно. К примеру, если взять продажи физическим лицам недорогих товаров общего потребления (иногда называют FMCG), то намного дешевле арендовать место с хорошим трафиком и вложиться в рекламу. Поэтому чаще всего прямые продажи используют в тех случаях — где выгода от одной сделки может принести хорошую прибыль, при этом не обязательно сразу.

Как говорилось выше, активные продажи широко применяются в b2b сегменте:

  • Торговые представители. Задача ездить по розничным магазинам (или фирмам) и продавать свой товар как правило мелким и средним оптом, заключать договора на длительное сотрудничество, расширять торговую линейку. Очень востребованная ниша, в ней трудится большой процент населения, поскольку товаров много и порой конкурируют между собой даже дистрибьюторы одной компании.
  • Телемаркетинг мелкому и среднему бизнесу. Задача обзванивать юридические лица и продавать свой товар. Часто сама продажа происходит по телефону, а оплата производиться удаленно. Телемаркетинг получил широкое распространение и используется повсеместно. Так же телефонные звонки часто применяются для назначения встреч и дальнейших переговоров с клиентом. Если товар сложный, сделка многоступенчатая и долгая, то продавать по телефону не получиться. Нужно договариваться о встрече с ЛПР и ехать на переговоры.
  • Продажи дорогостоящего оборудования для бизнеса. Станки, аппараты, сложные приборы и т.п. Как правило, такие продажи производятся в несколько этапов, от первичного контакта по телефону, до подписания сделки.
  • Продажи товаров в другие страны и города. Проще сказать удалённые продажи. Начинаются как правило с переговоров по телефону.

Для b2c сегмента активные продажи тоже актуальны, хотя они как правило служат одним из источников реализации товара. Очень часто применяются на стартапе для раскрутки товара. Хотя существуют компании, которые используют только активные продажи. Этот сегмент рынка получил название сетевой маркетинг, о том — что такое сетевой маркетинг, вы можете прочитать на страницах нашего сайта. Виды активных продаж физическим лицам:

  • Телефонные продажи. Через телефон продают всё что угодно, начиная от счетчиков на воду и заканчивая услугами интим салонов.
  • Продажи через интернет. Сейчас много людей начинают продавать через интернет различные услуги – путёвки, страхование, кредиты и т.п.
  • Поквартирный обход. Сейчас по квартирам активно работают все кому не лень: агенты по продажам интернета, продавцы ножей, картошки и книг. Попадаются сотрудники из сетевого маркетинга и продавцы НПФ.
  • Различные промо мероприятия. Могут проводиться как на улице, так и в ТРК. К примеру в аэропортах предлагают кредитные карты известного банка, это то же активные продажи.
  • Продавцы в общественном транспорте – метро и пригородных электричках. Их можно считать первопроходцами активных продаж в России.

Специфика работы в активных продажах

Мы уже с вами разобрали — что такое активные продажи, и как Вы, наверное, заметили, в данном виде продаж есть, свои особенности. Действительно специфика работы в активных продажах такова, что подготовка продавца занимает несколько больше времени, чем для более простых типов продаж. Агент активных продаж сталкивается с тем, что люди не готовы к общению и в лучшем случае у них есть возражения на этапе установления контакта, в худшем можно нарваться на открытую грубость. Стоит понимать что когда покупатель находиться не на территории продавца (в магазине), он ведет себя совершенно по другому. И агентов активных продаж необходимо подготавливать к не стандартной реакции покупателя заранее. При обучении для продавцов особое внимание стоит уделить знаниям техники продаж, особенно таким этапам как выявление потребностей и работа с возражениями клиента.

Реалии таковы что продавец, который неплохо продавал в магазине, в активных продажах может показывать очень плохие результаты. Поэтому при обучении продавцов придерживайтесь следующих правил:

  1. Отрабатывайте все этапы продаж в офисе, продавец при первом выходе в поля должен быть подготовлен на 100%. В магазине покупатель может простить не знания, товара, в полях, с неграмотным продавцом просто никто не будет общаться. Пока продавец не готов не выпускайте его в поля.
  2. Обговаривайте все сложности работы в активных продажах ещё на собеседовании. Подготовка специалиста активных продаж дело долгое, не тратте время на тех кто уволиться после недели работы.
  3. Оказывайте максимальную поддержку сотруднику в первые 2 недели работы. Постоянно общайтесь с подчиненным, помогайте ему в продажах, обучайте продажам. Добейтесь того чтобы сотрудник начал ежедневно показывать результат.
  4. Полевое обучение сотрудников – это самый эффективный инструмент влияния на результат. Не пренебрегайте им, если у вас не хватает навыков полевого обучения подробно изучите этот важный процесс.
  5. Учите продавцов всегда завершать сделку. Завершение сделки в активных продажах имеет огромную роль. Этому этапу уделяйте особое внимание при обучении.

Какая зарплата в активных продажах

Хороший сотрудник активных продаж на рынке труда имеет большую ценность. За них ведется кадровая война, зарплата менеджеров активных продаж могут достигать нескольких сотен тысяч рублей в месяц.

Решил дополнить материал 17.04.2019 т.к. вижу что в комментариях есть те кто не верит что менеджер по продажам может зарабатывать сотни тысяч рублей в месяц.

Отделами активных продаж лично я управляю более 10 лет, по большей части в Санкт-Петербурге. Хотя есть опыт участия в проектах и в других городах. Знаю людей которые с 2011 года и до 2019 года работая продавцом получают 200+ ежемесячно причём на b2c сегменте. Видел ЗП и более полумиллиона, но это скорее случайные выстрелы и они относятся уже больше к b2b, тут сделка может готовиться пол года, а менеджер получает хорошее разовое вознаграждение. Все эти люди высококвалифицированные специалисты в своих отраслях, которые вложили много сил в своё развитие.

Секреты эффективных продаж в рознице

Автоматизированная система работы с клиентами в рознице позволяет анализировать потребительское поведение, слабые и сильные места персонала, ходовые и неликвидные товары. Важно выстроить четкую систему оценки эффективности и отчетности. Только так вы будете видеть реальную картину, сможете контролировать рост продаж и быстро ориентироваться в изменениях на рынке.

Переводим важные моменты продаж в цифры

Для роста продаж в рознице нужно переводить свою деятельность в цифры, измерять и анализировать показатели. Например, вы можете сделать открытие, что в низком количестве продаж виноваты не сотрудники. После того, как вы поставили датчик на входе, вдруг обнаружилось, что в день заходит очень мало посетителей. Проблема может быть в трафике – плохой проходимости в районе торговой точки. В этом случае вам нужно задуматься над изменением локации. Другие причины – ваш магазин не замечают, что-то отталкивает потенциальных покупателей в вывеске, вы не запускаете таргетированную рекламу на местных жителей в Интернете, поэтому о вас не знают.

Какие показатели нужно измерять:

  • трафик на улице перед магазином или в ТЦ, где он находится, и в самом магазине;
  • считать количество клиентов, которые получили консультацию сотрудников;
  • вести учет примерок и тестирования товаров;
  • средний чек, комплексность, количество единиц в чеке;
  • количество конверсий в покупателя.

Как только у вас появятся цифры по этим показателям, вы сможете определить стратегию роста продаж.

Планирование и мотивация сотрудников

Когда у вас есть цифры, вы можете ставить план и повышать показатели по плану до 30 %. За выполнение плана назначьте мотивационную премию сотрудникам и считайте ее каждый день. Например, сегодня один продавец в среднем приносит магазину выручку в 20 000 рублей. Его фиксированная заработная плата в день – 1000 руб. Установите план в 25 000–27 000 руб. и за выполненный план доплачивайте 150–200 руб. в день. Также вы можете установить порог, например, + 5000 руб. к плану и доплачивать за каждые дополнительные 5000 руб. определенную сумму или процент от личной кассы.

Каждый день продавец видит цель, от которой зависит его заработок. Если план выполнимый, а денежная мотивация – достойная, каждый ваш сотрудник будет стараться больше продать. Личная мотивация персонала и установленный план продаж – путь к высокой конверсии.

Разработка чек-листов

Помогите вашим продавцам работать. В начале дня человек чувствует себя бодрым, но после двадцатого посетителя появляется усталость. Чтобы продавец одинаково обслуживал каждого клиента и не забывал о ключевых моментах продажи, вы должны предоставить ему чек-листы для работы. Напишите порядок обслуживания клиентов, какую информацию нужно говорить, в каком порядке предлагать товары, проводить презентацию.

  • поприветствуйте клиента, предложите помощь;
  • помогите ему найти нужный товар или ответьте на вопросы;
  • расскажите об акциях и спецпредложениях;
  • если клиент сомневается, предложите взять товар на тестовый период (если это магазин одежды – уточните причину сомнений, предложите несколько аналогичных вариантов в разной ценовой категории);
  • закройте продажу;
  • если клиент ушел без покупки, сообщите о дате нового поступления и пожелайте хорошего дня.

Также вы должны предоставить должностные инструкции продавцов, прописать тон общения с клиентами, основные цели и задачи. Тайный покупатель или камеры, которые записывают звук, помогают оценить работу продавцов в ваше отсутствие. Обязательно предупредите сотрудников о том, как вы будете контролировать их работу и привяжите это к KPI. Например, если продавец получил высший балл у тайного покупателя, он получает премию. Тех, кто не справился, нужно взять на особый контроль и провести для них тренинг по продажам.

Подсчет входящего трафика

Устанавливайте план продаж, ориентируясь на входящий трафик. Например, в день зашло 300 человек. Прекрасная конверсия, когда покупает каждый третий – то есть около 100 покупателей в день из такого количества. На практике можно установить план в пределах 20–25 % от всего входящего трафика.

Продавцы могут говорить, что посетителей нет и им действительно так будет казаться. Ведь те же 300 человек не особо заметны, когда они заходят в течение дня с 10:00 до 22:00. Только счетчик и камеры покажут реальные цифры.

Учитывайте специфику вашего предприятия

Розница – это и салон красоты, и магазин «1000 мелочей» за углом, и супермаркет, ориентированный на еженедельную корзину. Решения для систематизации торговых процессов для этих предприятий также будут разными. Например, салон красоты, кроме основного меню услуг, предлагает уходовые товары, акции: «знакомство с мастером» – тестовые процедуры по фиксированной цене или с хорошей скидкой. Могут быть «горячие услуги», которые нужно предлагать и продавать чаще, чем другие. Если на базе салона работает школа мастеров, администратор занимается поиском и привлечением моделей для практики ученикам. По каждому пункту можно установить KPI и замерять результаты.

Нужно учитывать, что повторный визит клиента больше зависит от работы мастера, чем администратора. Но если администратор не будет проводить обзвон базы с интересными предложениями, к вам будут реже обращаться повторно. Например, при поступлении новых бальзамов для волос нужно оповестить клиентов, которые заказывают у вас уходовые средства. При появлении нового мастера маникюра можно обзвонить базу клиентов, которые давно к вам не обращались, и попробовать привлечь акцией «знакомство с мастером».

Как определить показатели эффективности торговой точки

Клиенты могут быть на одном из этапов знакомства с товаром – знакомство, покупка, участие в программе лояльности. Каждый из этих этапов подразумевает определенное целевое действие. Например, при первом знакомстве покупателю может понадобиться тестирование товара. Участники программы лояльности пользуются эксклюзивными скидками и участвуют в закрытых распродажах. Адаптируйте эти целевые действия под ваш продукт. Например, в магазине одежды нет тест-драйва, но некоторые бутики предлагают примерку и демонстрацию товара на дому.

Вы должны отталкиваться от ваших рабочих процессов. Эффективность продавцов можно оценивать по таким показателям:

  • знакомство с товаром/услугой – заказанная демонстрация товара на дому, тест-драйв, согласие на презентацию или другое ознакомительное взаимодействие;
  • продажа здесь и сейчас;
  • работа с лояльными клиентами и заказы по подписке.

По каждому из выбранных показателей замеряйте конверсию – сколько человек обратилось, сколько из них конвертировалось в покупателей. В розничном магазине с товарами повседневного спроса можно установить специальный датчик на входе. Он будет измерять количество человек, которые посетили торговую точку в течение дня. Этот показатель можно сопоставлять с количеством чеков и определить, сколько из них купило товар. Также в рознице играет роль такой показатель, как средний чек. По каждому показателю нужно устанавливать планы для персонала. Планы должны мотивировать и быть реально выполнимыми.

Что приведет к росту продаж в рознице

Систематизируйте все процессы. Следующие решения помогут вам контролировать и повышать продажи.

  1. Работа с продуктом – проведите анализ ассортимента и продуктов компании, чтобы сегментировать их по степени оборачиваемости. Таким образом вы выделите товары, которые приносят большую часть выручки и неликвидные товары. Такой анализ нужно проводить каждый день, чтобы понимать спрос и формировать закупку на его основе. Для автоматизации учета движения товаров на складе нужно пользоваться программами складской оптимизации.
  2. Планирование отчетности по параметрам – выручка в соединении с площадью в квадратных метрах, процент покупателей от входящего трафика, трафик по дням и по часам, количество позиций в чеке и средний чек. Эти показатели для каждого розничного предприятия могут отличаться в зависимости от специфики торговой точки.
  3. Разрабатывайте привлекательные программы лояльности. Клиент должен захотеть к вам вернуться. Корректно сегментируйте своих клиентов, изучайте их интересы и потребности. Доверьте учет покупателей и покупок CRM-системе, которая на основе предпочтений каждого отдельного клиента будет предлагать специальные скидки и акции для него.
  4. Создайте четкую систему мотивации не только для продавцов, но и для управляющих торговых точек. У ваших руководителей также должна быть мотивация контролировать продажи и способствовать их росту. Включите в нее KPI – ключевые показатели эффективности. От их выполнения в рознице зависит выручка всего магазина. Можно измерять KPI по продаже определенного ассортимента товаров, услуг, среднему чеку, количеству позиций в чеке, продаже дополнительных предложений, по промо акциям.
  5. Автоматизируйте торговые процессы взаимодействия с клиентами. Каждое решение по автоматизации нужно разрабатывать отдельно для каждого бизнеса, учитывая его специфику.

Проводите планерки в течение дня. Первую можно запланировать на послеобеденное время. Примерно в 14:00–15:00 часов у администратора магазина есть понимание, насколько удачно проходит день, какая касса ожидается к вечеру. В 18:00–19:00 часов заканчивает свою работу офис, сотрудники зала могут оставаться на местах дольше в зависимости от графика магазина. Перед уходом домой администратору нужно провести короткую беседу с руководителем по итогам дня и отправить отчет.

14 способов увеличить продажи в любом бизнесе

Способов поднять продажи и увеличить входящий поток потенциальных клиентов, наверное, тысячи. Проблема в том, что полностью универсальных решений не существует — идея, сработавшая у сотни бизнесменов, может оказаться бесполезной у сто первого. Поэтому любые рекламные или маркетинговые советы о том, как поднять продажи, стоит воспринимать как гипотезы.

В этой статье мы собрали несколько проверенных и неочевидных решений, которые при должном подходе помогут практически всем. Внедряйте их постепенно, тестируйте на небольших бюджетах и оставляйте самые эффективные для вашего бизнеса.

Сделайте воронку продаж

Воронка продаж — это путь, который проходит человек от первого контакта с вашим продуктом до того, как он расстается с деньгами. Сначала человек узнает о продукте, потом начинает интересоваться им, затем как-то проявляет желание приобрести и, наконец, покупает. Ваша задача — разложить все продажи на условные этапы и отслеживать, сколько человек перешло с одного на другой.

Допустим, у вас турфирма. Вы запускаете контекстную рекламу. Ваша воронка может выглядеть так: 100 человек посмотрели объявление, 30 кликнули на него и перешли на сайт, 20 позвонили и один купил тур.

Анализируя воронку, можно понять, какие этапы нужно улучшать. Например, здесь нужно поработать с текстом объявления и отделом продаж.

Изучите нашу пошаговую инструкцию по внедрению воронки продаж.

Используйте тайных покупателей

Гарри Фридман в книге «Нет, спасибо, я просто смотрю» рассказывает, что в розничной торговле практически главной проблемой спада в продажах являются сами продавцы. Им не хватает дисциплины, они не разбираются в потребностях потенциальных покупателей или вовсе выгорают и начинаю хамить клиентам.

Если вы ищите решение, как увеличить рост продаж в розничном магазине, то попробуйте использовать тайных покупателей. Разработайте несколько сценариев, запускайте актеров в магазины в разное время. Проверьте, как работают продавцы в стрессовых ситуациях и как они относятся к доброжелательным людям.

Узнайте секреты конкурентов

Чтобы обеспечить рост продаж, нужно внимательно изучать конкурентов и не стесняться заимствовать у них успешные практики, рассказывают в книге «Бизнес как игра» основатели Мосигры Дмитрий Кибкало и Сергей Абдульманов.

Простой способ разведки — стать клиентом конкурентов. Пройдите все возможные пути их потенциальных покупателей. Станьте их тайным покупателем. Беседуя с менеджером, придумывайте отговорки, чтобы не покупать, и изучайте их работу с возражениями клиентов.

Проверьте сайт конкурента в Similarweb — сервис позволит узнать долю платного трафика у ресурса и уточнить, с каких сайтов в основном приходят люди. Это бесплатно.

Сервисы Serpstat и MegaIndex покажут, по каким запросам сайт оказывается на первой странице выдачи Яндекса и Google, какие рекламные объявления использует конкурент.

Попробуйте контекстную рекламу

Когда вы используете наружную рекламу, вы как бы «бьете» своим сообщением сразу по большой аудитории. Например, когда вы открыли парикмахерскую, стоит повесить баннер в этом же районе. Но если вы продаете условный кирпич, то продвигать его через баннеры нелогично — большинству из тех, кто увидит сообщение, он никогда не понадобится.

Если ваш продукт требует точечной рекламы, попробуйте продвижение через Яндекс.Директ и Google Рекламу. Они помогут показывать рекламу тем, кто мониторит что-то конкретное в поисковой строке. Например, если человек ищет что-то вроде «купить кирпич Москва», то ему наверняка интересна цена на ваш кирпич.

Запустите рекламу в социальных сетях

Каждый день только во «ВКонтакте» заходит порядка 22 млн человек. Еще 15 млн каждый день открывает Instagram, а ролики на YouTube ежедневно смотрят порядка 19 млн жителей России, пишет агентство LiveDune. За годы работы социальные сети накопили много данных о своих пользователях — их интересы, пол, возраст, семейное положение. Используйте эти данные, чтобы запускать точечную рекламу.

Например, вы решили продвигать доставку готовой еды. Найдите в соцсети группы конкурентов, покажите свою рекламу их аудитории. Попробуйте транслировать объявление подписчикам ресторанов и кафе в вашем районе. Расширьте поиск — добавьте туда тех, кто пользуется доставками из местных магазинов.

Фильтровать аудиторию для показа можно по сотням параметров. Цена зависит от конкуренции. Бюджет на рекламу можно сэкономить, если отобрать людей так, как не догадался другой рекламодатель.

Работайте с теми, кто уже купил

В книге «Клиенты на всю жизнь» Карл Сьюэлл рекомендует больше внимания уделять не привлечению новых клиентов, а повышению лояльности среди тех, кто уже пользуется вашими продуктами. Это логично — если люди будут довольны вашим бизнесом, заработает сарафанное радио и новые клиенты придут сами.

Запустите рассылку: собирайте адреса почты при покупке, отправляйте клиентам полезные материалы и эксклюзивные скидки. Только не будьте навязчивыми, иначе ваши письма отправятся в спам.

Вводите программы лояльности, которые заодно повышают продажи и выделяют вас среди конкурентов. Например, в кофейнях часто практикуются купоны «купи пять чашек, получи шестую в подарок».

Запустите нативную рекламу

О баннерной слепоте впервые заговорили еще в 1998 году, а в 2014 году Business Insider подтвердил — люди действительно практически не реагируют на баннерную рекламу в интернете. Чтобы донести до людей свое предложение, нужно использовать другие, более тонкие методы.

Попробуйте нативную рекламу в СМИ. На языке маркетинга это материалы, которые интегрируются в контекст площадки и интересы получателя. Если же проще, то это полезный контент, в котором аккуратно и естественно продвигается бренд.

Например, обычной рекламой будет призыв купить квартиру в конкретном ЖК. Нативной рекламой станет статья «Как выбрать квартиру около метро и не прогадать». В ней перечислят важные критерии выбора и так окажется, что именно конкретный ЖК идеально подходит под них.

Используйте купоны

Если у вас продукт массового потребления, попробуйте повысить спрос с помощью сервисов по продаже купонов на скидку. Самому сервису обычно платить не нужно, он зарабатывает на стоимости купонов.

У этого способа есть как плюсы, так и минусы:

  • С одной стороны, это помогает улучшить узнаваемость бренда. Вы получаете выход на большую аудиторию, бесплатно привлекаете клиентов.
  • С другой стороны, скидка должна быть внушительной, в среднем 50 %. И не факт, что участники акции потом придут покупать по полной цене. Поэтому стоит внимательно просчитать экономику перед запуском.

Запустите конкурс среди персонала

Один из способов повысить мотивацию и увеличить продажи — запустить конкурс среди сотрудников. Это работает как в розничных магазинах, так и в других системах, где нужно общаться с покупателями и заключать сделки.

Старайтесь сделать у соревнования ясные, прозрачные правила. Не скрывайте критерии, по которым вычисляется победитель. Например, используйте условную бальную систему — за привлечение нового клиента 1 балл. За заключение разовой сделки на какую-то сумму — 2 балла. На долгосрочный контракт с предоплатой — 3 балла.

Продавцы должны понимать, за что они соревнуются. Вводите нематериальные способы поддержать победителя — например, удобное место в опенспейсе, фотография на доске почета.

Используйте денежные способы поддержки, выплачивайте премии. Сотрудника года поощряйте ценным призом.

Внедрите удобный расчет

Если ваша целевая аудитория люди, готовые терпеть что угодно ради низкой цены, то этот совет неактуален. Для остальных всегда стоит работать над клиентским сервисом и удобством покупки.

Дайте покупателям возможность платить так, как им нравится. Если вы работаете в офлайне, внедрите системы оплаты картой. Покупателям интернет-магазинов интересно рассчитываться электронными деньгами.

Запустите аромамаркетинг и аудиомаркетинг

Обратите внимание, когда вы заходите в пекарню, там всегда стоит аромат свежеиспеченного хлеба. Даже если уже вечер, а выпечка на полки попала еще утром. Секрет в специальном оборудовании, которое распространяет запахи.

Такие ароматы повышают аппетит, а значит, стимулируют нас совершить покупку. В этом суть аромамаркетинга. Подобное продвижение стоит использовать в любом бизнесе, который продает продукты питания.

Еще один способ мотивировать людей потратить деньги — аудиомаркетинг. Психологи еще в 1980-х годах выяснили, что музыка помогает нам расслабиться и проще принимать решения о покупке.

Чаще всего такое продвижение используют в розничных магазинах и в сфере услуг. Например, в утренние часы в магазинах звучит медленная музыка, чтобы настроить посетителей на спокойную прогулку. В час-пик, наоборот, мелодия становится динамичнее, чтобы даже расслабленный человек проникся и стал покупать быстрее.

Попробуйте разную музыку в вашем бизнесе, выясните, какая больше увеличивает продажи.

Запустите распродажу

В самих по себе скидках нет смысла. Когда мы хотим увеличить продажи, то подразумеваем рост дохода. Для этого можно воспользоваться неочевидными приемами со скидками и распродажами.

Вот как это работает в продуктовом ритейле:

  • Берем продукт из ассортимента, на который существует максимальный спрос.
  • Делаем на него скидку. Чем дешевле будете продавать, тем лучше. Пусть даже по себестоимости или ниже.
  • Расчет на то, что люди станут массового приходить в магазин за этим товаром. Заодно покупая что-то другое, уже с нормальной наценкой.

Аналогичной системой пользуются во многих сферах. Например, в магазинах с техникой основной заработок может идти не от продажи смартфонов, а с реализации чехлов, флешек и других вроде бы не очень дорогих товаров. Но именно они высокомаржинальный продукт.

Посчитайте экономику своего бизнеса и попробуйте увеличить продажи таким способом.

Посоветуйте конкурента

В книге Сергея Абдульманова «Бизнес как игра» звучит совет, который на первый взгляд кажется абсурдным: если у вас нет какого-то товара, продавец может поискать его у конкурентов и посоветовать человеку сходить к ним. Так работают консультанты в «Мосигре». Они уточняют, когда игра появится у них в салоне и предлагают человеку подождать. Если нет, то просто смотрят в интернете, где есть нужный товар и говорят об этом.

По словам Абдульманова, это способ повысить лояльность к компании: создается вау-эффект, клиент запоминает необычное поведение и чувствует, что к нему отнеслись по-доброму, без жажды наживы. Такие дружеские отношения превращают разовых покупателей в постоянных клиентов. К тому же люди делятся подобными историями, что обеспечивает бесплатную рекламу.

Внедряйте якорный эффект

Чтобы увеличить продажи, дайте покупателю возможность сравнивать цены и как бы цепляться за самый выгодный вариант — в маркетинге это называют якорным эффектом.

Смотрите, как это работает:

  • Берем продукт, который нам нужно продать. Допустим, он стоит 10 000 руб.
  • В ассортиментную матрицу внедряем несколько аналогичных товаров — значительно дороже и значительно дешевле. Например, за 40 000 и за 5 000 руб.
  • Расставляем их в магазине так, чтобы клиент шел от самого дорогого до самого дешевого.

В итоге психология сработает в пользу нужного нам товара. Он не самый дорогой, значит, с ним не пытаются обмануть и продать втридорога. И не самый дешевый, значит, не бесплатная ерунда.

Выбор в принципе стимулирует продажи, но если мы еще аккуратно посоветуем человеку нужное решение, то получится еще эффективнее.

Чек-лист по росту продаж

Внедряйте пункты из нашего чек-листа по порядку или произвольно, тестируйте идеи и оставляйте лучшее:

  1. Сделайте воронку продаж.
  2. Используйте тайных покупателей.
  3. Узнайте секреты конкурентов.
  4. Попробуйте контекстную рекламу.
  5. Запустите рекламу в социальных сетях.
  6. Работайте с теми, кто уже купил.
  7. Запустите нативную рекламу.
  8. Используйте купоны.
  9. Запустите конкурс среди персонала.
  10. Внедрите удобный расчет.
  11. Попробуйте аромамаркетинг и аудиомаркетинг.
  12. Запустите распродажу на якорный продукт.
  13. Посоветуйте конкурента.
  14. Внедряйте якорный эффект.

Расскажите в комментариях, что из этих примеров уже использовали? Что помогло стимулировать рост продаж?

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Методы активных продаж «уличных» торговцев

Несколько приемов и методов активных продаж, которые часто используются продажниками, не «ждущих» своих покупателей. Например, коммивояжёрами, менеджерами по прямым продажам, уличными торговцами и так далее .

Как попасть в квартиру клиента

Есть один психологический барьер — дверной проем. Если общаться с клиентом, который словно выглядывает из-за двери, то доверительного контакта создать не получится. В голове клиента будет витать мысль «в какой момент можно закрыть дверь».

И для продавцов, которые разносят свой продукт от двери к двери, важно барьер дверного проема преодолеть. Как вариант, клиент может выйти на входную площадку. Но наиболее продуктивным будет попасть в квартиру клиенту.

Для этого нужно проявить немного решительности и в какой-то степени наглости. Представившись и назвав причину визита, просим пройти в квартиру и делаем небольшой шаг вперед:

Меня зовут…, мы обходим жильцов вашего дома чтобы познакомить с нашими новинками. Разрешите пройти

В данном случае «разрешите пройти» не должно быть вопросом — это должно быть констатацией. При этом важно невербальное сообщение — улыбка, открытые и плавные жесты руками. Делаем небольшой шаг в направлении дверного проема решительно, но давая возможность «нас остановить», то есть не ломиться. Этого простого приема должно хватить, чтобы увеличить шансы попасть в квартиру клиенту.

Стоит ожидать большое количество отказов. Но тут важен навык.

Товар в руки

Это один из самых важных методов активных продаж. Если нет момента «товар в руки», продажа проведена отвратительно. Именно взяв в руки продукт, у потенциального покупателя возникает чувство собственности.

Если нет возможности дать товар в руки клиенту (продажа услуг), используют наглядные материалы. Например, брошюры или питч-карты.

Питч-карта — это лист формата А4 или близкий к нему, на котором кратко, красочно и наглядно расписана услуга.

В момент, когда мы забираем наглядный материал или сам товар (например, демонстрируя его с разных сторон), клиент может испытывать то, что чувствуют дети, когда у них забирают погремушку. Не важно, насколько игрушка была интересно до этого — важно чувство потери собственности, которое сильнее самого чувства необходимости иметь собственность. Например, потерять тысячу рублей или найти тысячу рублей — с точки зрения логики должно вызывать равные по интенсивности чувства. Но потеря тысячи рублей вызовет больше эмоций.

Во время презентации мы временно забираем товар или наглядный материал, показывая его с другой стороны, тем самым играем на чувстве потери собственности.

Этот метод активных продаж позволяет играть на жадности — части характера любого человека. Именно жадность позволяет нам думать о себе, о своей своих собственных интересах.

Суть метода вилка цен состоит в том, что мы демонстрируем цену нашего продукта в выгодном свете на фоне более высокой цены конкурента. Или более коротко — проводим сравнение.

Но не просто сравниваем. Сначала мы говорим о более высокой цене — цене конкурента. Это создаст у клиента представление о том, какие цены существуют на подобную продукцию. После этого мы говорим о нашей, более низкой цене.

Вилка цен применима не только при презентации нашей цены. Мы можем сравнивать таким же образом и условия. Например, наличие и отсутствие платы за пользование услугой, наличие или отсутствие доставки и установки и так далее.

Выбор без выбора

Или альтернативные вопросы. Но если в классическом представлении альтернативные вопросы задаются с целью уточнения информации, выбор без выбора представляет собой психологическую ловушку.

Часто применяется при завершении сделки. Например:

Вы заполните бланк своей или моей ручкой?

Вы заполните сами или мне вам помочь?

Возьмете один экземпляр или как остальные, два-три?

Любой ответ будет означать согласие с условиями и согласие на покупку, оформление и так далее.

Выбор главного лица

Этот метод активных продаж позволит найти общий язык сразу с двумя потенциальными покупателями, а именно с семейными парами. Простая ситуация — продавец презентует свой товар в квартире клиента и работает с женщиной. Появляется мужчина. В этот момент необходимо переключиться именно на мужчину, засвидетельствовав статус хозяина дома. Такой подход способен мгновенно расположить к себе хозяина дома, что поможет закрыть сделку.

Но если мы попытаемся проигнорировать мужчину, то тот просто помешает сделки, демонстрируя свой статус хозяина дома.

Также работает этот принцип и в других ситуациях. При работая с мужчиной и женщиной, обращение к мужчине как лицу, принимающему решение, способно создать доверие. И наоборот — попытки игнорирования мужчину превратит его в главного противника вашего предложения.

Читать еще:  Фразы для привлечения клиентов
Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector