Как увеличить активные продажи

Как увеличить активные продажи

Как увеличить продажи менеджеру по продажам: эффективные методики

Менеджеры по продажам относятся к категории наиболее востребованных сотрудников для бизнеса. Происходит это по причине катастрофической нехватки квалифицированных специалистов, понимающих не только теоретические основы маркетинга, но и практическую сторону взаимоотношений с клиентами различных уровней. Зная основные методики того, как увеличить продажи менеджеру по продажам, вы сможете использовать их в своей практике или обучить и реорганизовать персонал вашей компании.

Внутренние проблемы компании снижающие результаты

Задумываясь над тем, как поднять продажи, следует для начала определить, что снижает их уровень. Сюда входит очень широкий спектр проблем как стратегических, так и личностных.

  • Несоответствующий внешний вид. Это касается не только опрятности, дикции, но и ассоциативного восприятия. В некоторых сферах клиентам проще заключать сделки с людьми равными с ними по статусу, в других они предпочитают видеть солидность и респектабельность. К примеру, покупатель стройматериалов охотнее идет на сделку с человеком похожим на строителя, тогда как менеджер в деловом костюме вызывает доверие у получателя кредита.
  • Неумение разговаривать, слушать и слышать клиента, незнание ассортимента товара. Иногда менеджеры ставят своей целью продать имеющийся товар, не обращая внимание на то, что действительно нужно клиенту. В этом случае, даже если покупка совершается, клиент не вернется, боясь вновь быть обманутым.
  • Безынициативность. Многие менеджеры (особенно работающие на ставку) не заинтересованы в повышении продаж. Они перезванивают клиентам только в удобное для себя время, не предлагают альтернативных вариантов, если интересующего товара нет в наличие, работают только с имеющейся базой клиентов.
  • Неправильный выбор или ограничение целевой аудитории. Чтобы выйти за рамки существующих сделок иногда необходимо расширить или изменить аудиторию клиентов.

Как влиять на количество продаж

На практике увеличение продаж достигается наращиванием клиентской базы и «среднего чека» (масштабов одной сделки).

Эффективная работа с базами клиентов

Клиентская база – это основной инструмент менеджера по продажам. Условно ее можно разделить на:

  1. Действующую (теплые контакты) — данные клиентов уже совершавших покупки;
  2. Перспективную (холодные контакты) — данные потенциальных покупателей.

Работать по увеличению количества сделок нужно в обоих направлениях. При этом чтобы повысить продажи для действующей базы, необходимо представить более лояльные условия сотрудничества по отношению к текущим, а для перспективной создать уникальное предложение.

Клиентская база формируется за счет:

  • Личных контактов менеджера (друзей, знакомых, коллег, соседей);
  • Контактной информации, взятой из каталогов и анкетных данных социологических опросов.

Основной целью работы менеджера по продажам является перевод клиентов из перспективной в действующую базу. При работе в крупных компаниях предшествующий и последующий этапы можно делегировать. Например, сбором контактной информации для прозвона и электронной рассылки может заниматься стажер, что сэкономит время ведущего специалиста.

Для оценки эффективности работы с базой клиентов применяется методика «воронка продаж». Она представляет собой графическое отображение статистики этапов прозвона базы менеджером по продажам. Строится она по следующим уровням:

  • Количество звонков за день;
  • Количество дозвонов (сколько человек подняли трубку);
  • Количество общений (сколько абонентов вступили в беседу);
  • Число лиц, заинтересованных в товаре и договорившихся о встрече;
  • Данные закрытых сделок.

На основе результатов можно спланировать норму выработки за месяц, найти и скорректировать этапы, на которых клиент прекращает общение, оценить эффективность базы (имеет ли смысл ее использование для продвигаемой категории товаров, стоит ли пересмотреть время обзвона и стратегию общения).

Эффективные методики торговли

По способу взаимодействия с клиентом различают пассивные и активные продажи. Первые представляют схему, где клиент сам обращается к менеджеру с заказом. Результативность этой методики будет зависеть от рекламы проведенной компанией и быстрого реагирования на заявку. При активном способе продажи применяются различные стратегии.

Классическая продажа – в силу высокого недоверия клиентов к прямым продажам, применяется крайне редко. Методика строится на этапах:

  • Приветствие или представление компании;
  • Выявление потребностей клиента;
  • Презентация продукта — демонстрация преимуществ предлагаемого продукта;
  • Работа с возражениями — аргументация в защиту продукта;
  • Продажа.

Подробно о пятиступенчатой классической технике продаж вы можете узнать здесь — Пятиступенчатая классическая техника продаж менеджера по продажам.

Техника AIDA относится к агрессивным методикам и подходит для недорогих покупок, совершаемых импульсивно. Она состоит из вопросов, строящихся на следующей последовательности:

  • Attention (внимание). Первый вопрос призван удержать внимание. Он формируется таким образом, чтобы максимальное количество людей согласилось с утверждением.
  • Interest (Интерес). На этом этапе провоцируется заинтересованность к компании и продукту. Уточняется, знает ли клиент о компании или бренде.
  • Desire (Желание). Предложение новых необходимых возможностей, которые несет в себе предлагаемый товар.
  • Action (Действие). Побуждение клиента к покупке, чтобы он сам стремился ее совершить.

СПИН продажи также строятся на четырех типах вопросов:

  • Ситуационные — наводящие вопросы, позволяющие узнать о клиенте и его потребностях;
  • Проблемные — выявление претензий к используемому на данный момент продукту;
  • Извлекающие — акцентирование внимания на выявленных проблемах и последствиях, которые они могут спровоцировать;
  • Направляющие — предложение продукта как альтернативного и более эффективного решения.

Практическое увеличение объема продаж путем предоставления выбора

Даже когда покупатель точно знает, что ему необходимо, он хочет иметь право выбора. Это позволяет использовать следующие стратегии маркетинга:

  • «Upsell» — повышение уровня предложения относительно текущего запроса. Если покупатель готов приобрести базовую позицию, ему необходимо предложить расширенную или более качественную версию.
  • «Cross-sell» — предложение сопутствующих товаров. Если покупатель готов или предполагает совершить покупку базовой позиции, ему представляется ассортимент совместимых товаров (средства по уходу, приспособления для расширения функциональных и эстетических качеств).
  • «Downsell» — понижение уровня предложения. При возникновении у покупателя сомнений в отношении базовой позиции, ему предлагается более доступный по цене вариант. Это может быть более дешевый товар или продукция по аналогичной цене, но с расширенными возможностями. Таким образом, достигается меньший результат, вместо нулевого.

Как увеличить оборот в отделе продаж

С практической стороны отдел продаж компании представляет собой многогранный коллектив. Для оптимизации его работы необходимо спровоцировать здоровую конкуренцию, действующую в рамках корпоративной политики.

Конкуренция между менеджерами достигается установлением оплаты сотрудников по процентной ставке от каждой сделки. На основе «воронки продаж» вводится плановая система с определенной нормой продаж за месяц, которая должна быть реальной. Рекомендуется установка планки в 40% от объема возможных сделок. Иными словами, из всей массы сделанных эффективных звонков 40% должны завершится покупкой.

Однако этот механизм имеет один недостаток. Работая в свободном режиме за процент от сделки, менеджер по продажам может одновременно сотрудничать с несколькими компаниями (конкурентами). В этом случае инсайдер перенаправляет поток клиентов в более выгодные для него сделки.

К примеру, ваша компания вложилась в рекламу и создание сайта. Начали поступать заказы, но недобросовестный менеджер советует клиентам приобретать товары у «партнерской» компании, поскольку якобы «товара нет в наличие». Чтобы выявить подобные ситуации можно установить прослушивание и запись бесед, а также воспользоваться услугой «тайного покупателя».

Высокие результаты в повышении эффективности работы отдела продаж демонстрирует привлечение сотрудников к программам обучения. Для этого:

  • Проводятся тренинги по продажам с различными типами покупателей;
  • Практикуется работа «в полях» (продажа посредством личной встречи на улице, в магазине);
  • Изучаются техники психологического управления (НЛП).

Как увеличить продажи торговому представителю

В обязанности торгового представителя входят личные встречи и прямое общение с клиентами из бизнес-сферы (торговыми точками). Продажи при этом представляют собой регулярные оптовые поставки, а значит главной задачей является убеждение клиента в выгодности сделки и увеличение объемов поставок.

Практическая техника продаж для торговых представителей должна включать следующие моменты:

  • Вежливое представление себя и продукта (даже несмотря на агрессию клиента);
  • Проведение анализа конкурентов точки с целью представить товар как выгодное преимущество;
  • Повторение попыток заключить сделку, несмотря на многократные отказы;
  • Запись важной информации (вы также должны спрашивать о причинах отказа и фиксировать их для дальнейшего анализа);
  • Реагирование на мнение клиента относительно товара.

Выбирая методику того, как увеличить продажи менеджеру по продажам, не забывайте о человеческом факторе. Иногда для достижения результата необходимо выслушать личные проблемы клиента или, напротив, связаться с ним в другое, более удобное время.

14 способов увеличить продажи в любом бизнесе

Способов поднять продажи и увеличить входящий поток потенциальных клиентов, наверное, тысячи. Проблема в том, что полностью универсальных решений не существует — идея, сработавшая у сотни бизнесменов, может оказаться бесполезной у сто первого. Поэтому любые рекламные или маркетинговые советы о том, как поднять продажи, стоит воспринимать как гипотезы.

В этой статье мы собрали несколько проверенных и неочевидных решений, которые при должном подходе помогут практически всем. Внедряйте их постепенно, тестируйте на небольших бюджетах и оставляйте самые эффективные для вашего бизнеса.

Сделайте воронку продаж

Воронка продаж — это путь, который проходит человек от первого контакта с вашим продуктом до того, как он расстается с деньгами. Сначала человек узнает о продукте, потом начинает интересоваться им, затем как-то проявляет желание приобрести и, наконец, покупает. Ваша задача — разложить все продажи на условные этапы и отслеживать, сколько человек перешло с одного на другой.

Допустим, у вас турфирма. Вы запускаете контекстную рекламу. Ваша воронка может выглядеть так: 100 человек посмотрели объявление, 30 кликнули на него и перешли на сайт, 20 позвонили и один купил тур.

Анализируя воронку, можно понять, какие этапы нужно улучшать. Например, здесь нужно поработать с текстом объявления и отделом продаж.

Изучите нашу пошаговую инструкцию по внедрению воронки продаж.

Используйте тайных покупателей

Гарри Фридман в книге «Нет, спасибо, я просто смотрю» рассказывает, что в розничной торговле практически главной проблемой спада в продажах являются сами продавцы. Им не хватает дисциплины, они не разбираются в потребностях потенциальных покупателей или вовсе выгорают и начинаю хамить клиентам.

Если вы ищите решение, как увеличить рост продаж в розничном магазине, то попробуйте использовать тайных покупателей. Разработайте несколько сценариев, запускайте актеров в магазины в разное время. Проверьте, как работают продавцы в стрессовых ситуациях и как они относятся к доброжелательным людям.

Узнайте секреты конкурентов

Чтобы обеспечить рост продаж, нужно внимательно изучать конкурентов и не стесняться заимствовать у них успешные практики, рассказывают в книге «Бизнес как игра» основатели Мосигры Дмитрий Кибкало и Сергей Абдульманов.

Простой способ разведки — стать клиентом конкурентов. Пройдите все возможные пути их потенциальных покупателей. Станьте их тайным покупателем. Беседуя с менеджером, придумывайте отговорки, чтобы не покупать, и изучайте их работу с возражениями клиентов.

Проверьте сайт конкурента в Similarweb — сервис позволит узнать долю платного трафика у ресурса и уточнить, с каких сайтов в основном приходят люди. Это бесплатно.

Сервисы Serpstat и MegaIndex покажут, по каким запросам сайт оказывается на первой странице выдачи Яндекса и Google, какие рекламные объявления использует конкурент.

Попробуйте контекстную рекламу

Когда вы используете наружную рекламу, вы как бы «бьете» своим сообщением сразу по большой аудитории. Например, когда вы открыли парикмахерскую, стоит повесить баннер в этом же районе. Но если вы продаете условный кирпич, то продвигать его через баннеры нелогично — большинству из тех, кто увидит сообщение, он никогда не понадобится.

Если ваш продукт требует точечной рекламы, попробуйте продвижение через Яндекс.Директ и Google Рекламу. Они помогут показывать рекламу тем, кто мониторит что-то конкретное в поисковой строке. Например, если человек ищет что-то вроде «купить кирпич Москва», то ему наверняка интересна цена на ваш кирпич.

Запустите рекламу в социальных сетях

Каждый день только во «ВКонтакте» заходит порядка 22 млн человек. Еще 15 млн каждый день открывает Instagram, а ролики на YouTube ежедневно смотрят порядка 19 млн жителей России, пишет агентство LiveDune. За годы работы социальные сети накопили много данных о своих пользователях — их интересы, пол, возраст, семейное положение. Используйте эти данные, чтобы запускать точечную рекламу.

Например, вы решили продвигать доставку готовой еды. Найдите в соцсети группы конкурентов, покажите свою рекламу их аудитории. Попробуйте транслировать объявление подписчикам ресторанов и кафе в вашем районе. Расширьте поиск — добавьте туда тех, кто пользуется доставками из местных магазинов.

Фильтровать аудиторию для показа можно по сотням параметров. Цена зависит от конкуренции. Бюджет на рекламу можно сэкономить, если отобрать людей так, как не догадался другой рекламодатель.

Работайте с теми, кто уже купил

В книге «Клиенты на всю жизнь» Карл Сьюэлл рекомендует больше внимания уделять не привлечению новых клиентов, а повышению лояльности среди тех, кто уже пользуется вашими продуктами. Это логично — если люди будут довольны вашим бизнесом, заработает сарафанное радио и новые клиенты придут сами.

Читать еще:  Как рассчитать стоимость патента для ИП

Запустите рассылку: собирайте адреса почты при покупке, отправляйте клиентам полезные материалы и эксклюзивные скидки. Только не будьте навязчивыми, иначе ваши письма отправятся в спам.

Вводите программы лояльности, которые заодно повышают продажи и выделяют вас среди конкурентов. Например, в кофейнях часто практикуются купоны «купи пять чашек, получи шестую в подарок».

Запустите нативную рекламу

О баннерной слепоте впервые заговорили еще в 1998 году, а в 2014 году Business Insider подтвердил — люди действительно практически не реагируют на баннерную рекламу в интернете. Чтобы донести до людей свое предложение, нужно использовать другие, более тонкие методы.

Попробуйте нативную рекламу в СМИ. На языке маркетинга это материалы, которые интегрируются в контекст площадки и интересы получателя. Если же проще, то это полезный контент, в котором аккуратно и естественно продвигается бренд.

Например, обычной рекламой будет призыв купить квартиру в конкретном ЖК. Нативной рекламой станет статья «Как выбрать квартиру около метро и не прогадать». В ней перечислят важные критерии выбора и так окажется, что именно конкретный ЖК идеально подходит под них.

Используйте купоны

Если у вас продукт массового потребления, попробуйте повысить спрос с помощью сервисов по продаже купонов на скидку. Самому сервису обычно платить не нужно, он зарабатывает на стоимости купонов.

У этого способа есть как плюсы, так и минусы:

  • С одной стороны, это помогает улучшить узнаваемость бренда. Вы получаете выход на большую аудиторию, бесплатно привлекаете клиентов.
  • С другой стороны, скидка должна быть внушительной, в среднем 50 %. И не факт, что участники акции потом придут покупать по полной цене. Поэтому стоит внимательно просчитать экономику перед запуском.

Запустите конкурс среди персонала

Один из способов повысить мотивацию и увеличить продажи — запустить конкурс среди сотрудников. Это работает как в розничных магазинах, так и в других системах, где нужно общаться с покупателями и заключать сделки.

Старайтесь сделать у соревнования ясные, прозрачные правила. Не скрывайте критерии, по которым вычисляется победитель. Например, используйте условную бальную систему — за привлечение нового клиента 1 балл. За заключение разовой сделки на какую-то сумму — 2 балла. На долгосрочный контракт с предоплатой — 3 балла.

Продавцы должны понимать, за что они соревнуются. Вводите нематериальные способы поддержать победителя — например, удобное место в опенспейсе, фотография на доске почета.

Используйте денежные способы поддержки, выплачивайте премии. Сотрудника года поощряйте ценным призом.

Внедрите удобный расчет

Если ваша целевая аудитория люди, готовые терпеть что угодно ради низкой цены, то этот совет неактуален. Для остальных всегда стоит работать над клиентским сервисом и удобством покупки.

Дайте покупателям возможность платить так, как им нравится. Если вы работаете в офлайне, внедрите системы оплаты картой. Покупателям интернет-магазинов интересно рассчитываться электронными деньгами.

Запустите аромамаркетинг и аудиомаркетинг

Обратите внимание, когда вы заходите в пекарню, там всегда стоит аромат свежеиспеченного хлеба. Даже если уже вечер, а выпечка на полки попала еще утром. Секрет в специальном оборудовании, которое распространяет запахи.

Такие ароматы повышают аппетит, а значит, стимулируют нас совершить покупку. В этом суть аромамаркетинга. Подобное продвижение стоит использовать в любом бизнесе, который продает продукты питания.

Еще один способ мотивировать людей потратить деньги — аудиомаркетинг. Психологи еще в 1980-х годах выяснили, что музыка помогает нам расслабиться и проще принимать решения о покупке.

Чаще всего такое продвижение используют в розничных магазинах и в сфере услуг. Например, в утренние часы в магазинах звучит медленная музыка, чтобы настроить посетителей на спокойную прогулку. В час-пик, наоборот, мелодия становится динамичнее, чтобы даже расслабленный человек проникся и стал покупать быстрее.

Попробуйте разную музыку в вашем бизнесе, выясните, какая больше увеличивает продажи.

Запустите распродажу

В самих по себе скидках нет смысла. Когда мы хотим увеличить продажи, то подразумеваем рост дохода. Для этого можно воспользоваться неочевидными приемами со скидками и распродажами.

Вот как это работает в продуктовом ритейле:

  • Берем продукт из ассортимента, на который существует максимальный спрос.
  • Делаем на него скидку. Чем дешевле будете продавать, тем лучше. Пусть даже по себестоимости или ниже.
  • Расчет на то, что люди станут массового приходить в магазин за этим товаром. Заодно покупая что-то другое, уже с нормальной наценкой.

Аналогичной системой пользуются во многих сферах. Например, в магазинах с техникой основной заработок может идти не от продажи смартфонов, а с реализации чехлов, флешек и других вроде бы не очень дорогих товаров. Но именно они высокомаржинальный продукт.

Посчитайте экономику своего бизнеса и попробуйте увеличить продажи таким способом.

Посоветуйте конкурента

В книге Сергея Абдульманова «Бизнес как игра» звучит совет, который на первый взгляд кажется абсурдным: если у вас нет какого-то товара, продавец может поискать его у конкурентов и посоветовать человеку сходить к ним. Так работают консультанты в «Мосигре». Они уточняют, когда игра появится у них в салоне и предлагают человеку подождать. Если нет, то просто смотрят в интернете, где есть нужный товар и говорят об этом.

По словам Абдульманова, это способ повысить лояльность к компании: создается вау-эффект, клиент запоминает необычное поведение и чувствует, что к нему отнеслись по-доброму, без жажды наживы. Такие дружеские отношения превращают разовых покупателей в постоянных клиентов. К тому же люди делятся подобными историями, что обеспечивает бесплатную рекламу.

Внедряйте якорный эффект

Чтобы увеличить продажи, дайте покупателю возможность сравнивать цены и как бы цепляться за самый выгодный вариант — в маркетинге это называют якорным эффектом.

Смотрите, как это работает:

  • Берем продукт, который нам нужно продать. Допустим, он стоит 10 000 руб.
  • В ассортиментную матрицу внедряем несколько аналогичных товаров — значительно дороже и значительно дешевле. Например, за 40 000 и за 5 000 руб.
  • Расставляем их в магазине так, чтобы клиент шел от самого дорогого до самого дешевого.

В итоге психология сработает в пользу нужного нам товара. Он не самый дорогой, значит, с ним не пытаются обмануть и продать втридорога. И не самый дешевый, значит, не бесплатная ерунда.

Выбор в принципе стимулирует продажи, но если мы еще аккуратно посоветуем человеку нужное решение, то получится еще эффективнее.

Чек-лист по росту продаж

Внедряйте пункты из нашего чек-листа по порядку или произвольно, тестируйте идеи и оставляйте лучшее:

  1. Сделайте воронку продаж.
  2. Используйте тайных покупателей.
  3. Узнайте секреты конкурентов.
  4. Попробуйте контекстную рекламу.
  5. Запустите рекламу в социальных сетях.
  6. Работайте с теми, кто уже купил.
  7. Запустите нативную рекламу.
  8. Используйте купоны.
  9. Запустите конкурс среди персонала.
  10. Внедрите удобный расчет.
  11. Попробуйте аромамаркетинг и аудиомаркетинг.
  12. Запустите распродажу на якорный продукт.
  13. Посоветуйте конкурента.
  14. Внедряйте якорный эффект.

Расскажите в комментариях, что из этих примеров уже использовали? Что помогло стимулировать рост продаж?

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Как увеличить активные продажи

Успех бизнеса зависит от многих факторов. И один из них – умение представителя компании продавать товар (услуги), правильно налаживать контакт с клиентами. Сегодня есть профессиональный подход к организации сбыта товара – механизм активных продаж. Опытный менеджер знает, как правильно воспользоваться этой методикой и направить ее на благо компании. Как увеличить активные продажи и в чем состоит искусство правильной работы с клиентами – разберем в этом материале.

Суть методики

Активные продажи – это комплекс действий и процессов, направленных на привлечение клиентов с целью реализации продукта (услуг) компании. При активных продажах инициатором контакта выступает продавец. Формирование потребности в предлагаемом продукте происходит во время общения представителя компании с клиентом. Организации, применяющие для сбыта продукции или услуг только активный вид продаж, составляют популярный сегмент рынка – сетевой маркетинг.

Существуют такие способы организации активных продаж:

  • Через интернет.
  • По телефону (холодные звонки).
  • Визит на дом.
  • Распространение информации и продажа продукции в общественных местах (транспорте).
  • Промо-акции и PR-мероприятия, организованные в местах скопления населения.

Техника активных продаж применяется в любой сфере бизнеса. Этот вид торговли удобен для организации удаленных продаж, для сбыта новых видов продукции, при продаже товаров или услуг, находящихся в обороте компании.

Ключи к успеху

Специфика активных продаж состоит в преодолении реакции потенциального клиента, его нежелания идти на контакт. Покупатель, находящийся на территории магазина (компании), нацелен на покупку и ведет себя по-другому. Клиент, с которым работает агент по продажам, изначально не настроен на общение или на приобретение предложенной продукции. Поэтому цель представителя компании – привлечь, убедить, заинтересовать, установить дружескую связь с клиентом.

Грамотный менеджер компании анализирует и осваивает рынок сбыта, в совершенстве владеет искусством общения с потенциальным клиентом. Ему знакома техника повышения продаж продукции (услуг) компании, а главное – у него развита личная мотивация и есть желание работать с клиентом.

Факторы, влияющие на рост продаж, – правильная организация работы с клиентом и профессионализм агента:

  • Коммуникабельность, умение настроить потенциального клиента на общение.
  • Совершенное знание товара (услуг), детальная информация о компании, умение правильно использовать информацию для убеждения клиента.
  • Маркетинговый анализ рынка, изучение работы и услуг конкурентов, выделение преимуществ продукции в сравнении с товаром конкурентов.
  • Владение техникой невербального общения.
  • Увеличение количества клиентов, поиск мест целевых потребителей продукта (услуг).
  • Индивидуальный подход к каждому потенциальному покупателю.
  • Умелое использование рекламного материала (распространение листовок, визиток, флаеров).
  • Умение направить общение в нужное направление при отказе, негативной реакции клиента, нежелании идти на контакт.

При работе с клиентом важно не просто продать. Главное – выстроить систему взаимовыгодных отношений, дать почувствовать клиенту его важность и проявить внимание к его потребностям. Важное качество агента по активным продажам – это умение слушать, искусство правильного использования полученной информации, верное преподношение продаваемого товара, установление контакта с покупателем.

Кадры и мероприятия

Чтобы повлиять на развитие активных продаж, руководство компании формирует штат работников и создает специальное подразделение. Важная задача для правильной организации такого вида продаж – привлечение квалифицированного персонала, готового к обучению, саморазвитию, самомотивации.

Активные продажи компании повысят такие мероприятия:

  • Организация холодных звонков.
  • Распространение рекламных материалов в общественных местах.
  • Прямое общение с клиентами с целью продаж.
  • Создание интернет-проекта для распространения продукта (услуг), рекламы, сбора отзывов.
  • Предоставление бесплатной пробной продукции.

Заключение

При организации активных продаж важно знать главные факторы, влияющие на их повышение. В первую очередь они зависят от профессионализма агентов по продажам, их коммуникабельности, готовности к возражениям, умения преподнести продукт. Компания, заинтересованная в продвижении своей продукции методом активных продаж, должна обеспечить систематическое обучение работников, поддерживать и поощрять их работу.

Правильно организовав активные продажи, компания будет развиваться стремительными темпами, а работники – расти в профессионализме, повышать прибыль компании и увеличивать собственный заработок.

Как повысить продажи продавцу

В 21 веке профессия продавца консультанта остаётся одной из самых востребованных на рынке труда. Продавцы или менеджеры по продажам требуются всегда, а хорошие специалисты по продажам на вес золота. За такие кадры, очень высокая конкуренция и овладев техникой продаж, вы без работы не останетесь точно. Но устроиться продавцом не сложно, а вот научиться много, продавать и соответственно много зарабатывать это намного труднее. Давайте разберем: как повысить личные продажи продавцу.

Знания, умения, навык

Для повышения личных продаж продавцу нужно понимать, что в любом случае вы должны уметь продавать. Для того чтобы уметь нужно знать, а умения с течением времени перерастут в навык и продажи будут идти сами собой. С одной стороны тут ничего сложного нет, но если разобраться, то это целая наука. Тут вам и этапы продаж, и невербальное общение, и психология покупателя и маркетинг. Продавать можно как активными, так и пассивными методами и т.д. Что же должен знать грамотный продавец?

  1. Техника продаж. Вам следует начать изучение продаж с 5 этапов продаж. Это основа любых продаж и без этих знаний вам не обойтись.
  2. Знания товара, который собираетесь продавать. Чем лучше вы владеете знаниями о товаре, тем более компетентные консультации вы сможете дать покупателю.
  3. Знания о конкурентах и покупателях. Не зря сейчас все компании вкладывают большие деньги в маркетинговые исследования рынка. Знать конкурента и тем более покупателя это ваша обязанность.
  4. Невербальное общение – это очень мощный инструмент, вам как минимум нужно понимать основы невербального общения, чтобы не допускать классических ошибок продавцов.

В большинстве крупных компаний проводиться обучение для продавцов, но что делать, если вас никто не обучает или даёт не достаточно знаний? Для начала я бы советовал почитать книги для продавцов, в них вы можете почерпнуть массу полезной информации. Для начала прочтите — «нет спасибо, я просто смотрю» и книгу Аси Барышевой «как продать слона». Кроме того вы можете узнать много полезной информации на нашем сайте – worldsellers.ru так же можно задать свои вопросы на форуме для продавцов консультантов.

Читать еще:  Как открыть газовую заправку

Мотивация и воронка продаж

Что такое воронка продаж, знает любой руководитель. Но вот рядовые продавцы, как правило, не углубляются в такие термины. А ведь воронка продаж как нельзя лучше даёт понять, что делать для увеличения результата в продажах. Если говорить, не углубляясь, то воронка продаж показывает, на каких этапах взаимодействия с клиентом мы теряем продажи. Чтобы составить воронку продаж рядовому продавцу необходимо посчитать – сколько у него было контактов с клиентами, сколько из них отказались от общения сразу, сколько после презентации продукта, сколько решили подумать, сколько согласились на покупку. Это простой пример, поскольку в зависимости от типа продаж эти пункты будут отличаться. Для вас прежде всего важно понять:

  1. На каких этапах отказывается наибольшее количество клиентов? К примеру, если при установлении контакта с покупателем, значит нужно, как то поменять этот этап и т.п.
  2. Понять, как измениться результат, если увеличить количество контактов.

Увеличение количество клиентов – это самый простой способ повысить продажи, его минус он не всем продавцам доступен. Но как правило продавцы даже не задумываются что если тратить меньше времени на каждого клиента и стараться обслужить как можно больше покупателей то это быстро приведет к увеличению продаж. Или можно просто уделять работе больше времени. Так или иначе, это всё упирается в мотивацию продавца, продают много, как правило, самые активные менеджеры.

Само мотивация продавцов

Продавец если желает увеличить свои результаты должен поработать над своей личной мотивацией. Вы должны поставить себе цель, например покупка машины или квартиры. Посчитайте сколько вам для этого необходимо денег и сколько вам нужно продавать ежедневно. Нарисуйте себе плакат, распечатайте себе фото вашей цели –визуализируйте и просматривайте перед тем как идти продавать. Это поможет вам быть более нацеленным на результат, а не на процесс.

Продавец – продаёт с начало себя!

Продавец сначала продает себя, потом компанию и затем продукт. Эта фраза взята из B2B продаж, но тем не менее она подходит и для продаж физическим лицам то же. Нужно понимать, что люди не любят когда им продают, но они любят покупать, и роль продавца здесь не навязывать и не продавать товар, а установить доверительный контакт и зарядить клиента положительными эмоциями. Продавец должен быть советником для покупателя, другом и партнёром по общему делу. Для многих покупателей посещение магазина или общение с продавцом это определенный стресс, клиент боится быть обманутым и потратить деньги и время в пустую. Продавец должен создать атмосферу непринужденности и доверия, только тогда клиент вам по настоящему раскроется и вы сможете продать что угодно.

Продавцу очень важно быть в хорошем расположении духа и быть сконцентрированным на покупателе. Есть ряд не сложных правил, которые нужно выполнять для хорошего настроения:

  • Высыпайтесь. Всегда уделяйте сну столько времени, сколько вам необходимо, чтобы чувствовать себя хорошо.
  • Разберитесь с личными проблемами. Очень часто встречаю продавцов, которые сконцентрированы на личных проблемах. Это сильно отвлекает от работы и покупатели это чувствуют.
  • Не работайте с похмелья.
  • Следите за своей гигиеной и будьте опрятны.

Принцип Парето

Принцип Парето (часто называют правило Парето или правило 80/20) гласит:

  • 80% прибыли приносит 20% клиентов.
  • 20% трудозатрат приносят 80% прибыли

Это значит, что основную прибыль вам приносят не значительные трудозатраты. А большая часть времени и сил тратиться на незначительные действия, которые не приносят вам ожидаемого дохода. Главное понять что входит в эти 20% усилий, клиентов, времени и работать над улучшением процессов связанных именно с этими затратами. Поскольку оставшееся 80% не дают значимого результата. Приведу несколько примеров из жизни:

В магазине бытовой техники у каждого продавца помимо продаж в обязанности входит наведение порядка в отделе. Продавцы с наилучшими результатами, тратят меньше времени на наведение порядка, делают это быстрее и в утреннее время, когда мало покупателей, при этом они клиентоориентированы и при появлении покупателя сразу идут к нему. Кроме этого более успешные продавцы стараются брать выходные на буднях так как клиентов меньше именно в эти дни, обедать с утра, не устраивать перекуры вечером. Продавцы с более низкими результатами погружаются в процесс, наводят порядок дольше и как следствие теряют продажи. То есть более успешные продавцы понимают, что нужно концентрироваться на клиентах, которые приносят деньги, а всё остальное подождёт.

Агенты активных продаж продают услуги интернет провайдера методом поквартирного обхода. Обход осуществляется в вечернее время. Самые успешные менеджеры наибольшие усилия прикладывают с 19.00 до 22.00 поскольку в это время людей больше дома и они более расположены к общению. Тогда как менее успешные агенты в это время могут много времени тратить на перекуры или общение с клиент, и которые не собираются покупать сегодня.

Данные примеры показывают что важно сосредоточить свои усилия на тех вещах, которые приносят вам максимальную прибыль. Именно так и поступают успешные продавцы.

Анализируйте свои продажи

У продавцов есть очень не хорошая привычка: оправдывать свои низкие результаты сваливая ответственность на покупателя, сезонность, конкурентов и т.п. Подавляющее большинство людей себя жалеет и не хочет что то менять в себе ища проблемы в других. Тут важно определиться чего вы хотите: снять ответственность с себя или заработать денег. Если второе то сталкиваясь с трудностями нужно искать решение, а не пенять на несправедливость мира. Среди продавцов по этому поводу есть хорошая история:

Одна обувная компания отправила своего продавца в Африку, через неделю продавец прислал телеграмму: забирайте меня отсюда, здесь нечего делать, все люди ходят босиком.

Через некоторое время туда же был отправлен другой торговец, через некоторое время он отрапортовал: «Это большая удача! — с восторгом написал второй, — Высылайте все, что есть, рынок практически не ограничен! Здесь все ходят босиком!»

Есть ещё одна хорошая пословица – слабый ищет причину, сильный ищет возможности. Оправдывать свои провалы намного проще, чем анализировать ситуацию и искать способы продать больше.

Хороший продавец всегда анализирует свою работу и ищет зоны роста. У любого продавца всегда есть что улучшить, но не все могут увидеть что конкретно. Для того чтобы понять нужно начать ежедневно анализировать результаты своих продаж и если что то идёт не так искать способы как можно сделать по другому.

Как увеличить личные продажи: 5 советов от Максима Батырева

По исследованию Sales Label, у 55% менеджеров по продажам нет необходимых навыков для достижения успеха. Как развить у себя нужные умения, рассказал Максим Батырев в книге «45 татуировок продавана». Автор входит в 1000 лучших продажников страны, а электронная версия его книги была одной из 5 самых продаваемых в 2016 году. Мы выбрали из нее лучшие советы, как увеличить продажи менеджеру по продажам.

Содержание:

Не бойтесь продавать дорого

Когда заболел опытный сотрудник, начинающему продавцу Марату пришлось поехать на встречу вместо него. Марат боялся, что клиент не купит его дорогой товар (стоимость составляла три его месячных оклада). Тем не менее, презентацию он провел отлично, и клиент решил купить товар. Задержав дыхание, Марат назвал сумму: 90 тысяч. Покупатель побелел, откашлялся и сказал, что даже для него $90 000 — это дорого. И как же он удивился, когда Марат подпрыгнул и прокричал: «Рублей! Девяноста тысяч рублей!» Контракт был подписан в ту же секунду.

(Из книги М.Батырева «45 татуировок продавана»)

Одна из основных проблем менеджеров в том, что они проецируют свои финансовые возможности на клиентов и боятся, что не смогут продать товар, который считают дорогим для себя. Поэтому сразу предлагают более дешевые аналоги.

Тогда как продавцу повысить личные продажи? Не пытаться помочь клиенту сэкономить. Лучше спросить покупателя, в чем его боль и рассказать, как товар поможет с ней справиться. Можно сравнить свой продукт с продуктами конкурентов и описать его преимущества, чтобы покупатель видел выгоду и не боялся высокой цены. Тем более, что на самом деле он ее, скорее всего не боится.

Когда менеджер представляет встречу с клиентом

Готовьтесь к каждой встрече

Составьте для себя чек-лист из пунктов, которые надо знать о клиентах до встречи. По подсчетам автора книги, при его заполнении поднимаются как личные продажи менеджеров, так и всего отдела на 11,5%. Мы связались с автором, и он направил нам свою версию такого чек-листа.

Работайте с возражениями

После просмотра продукта мало кто сразу его покупает. С этого первого «нет» и начинается работа настоящего продавца. Как увеличить личные продажи, отвечая на возражения? Представьте, что каждое из них — это подсказки, которые помогают подобрать нужные слова для убеждения клиента приобрести товар.

Например

Клиент говорит: «У меня уже есть похожий продукт от ваших конкурентов».
Вы должны услышать это так: «Дорогой продавец, я не вижу разницы между продуктами ваших фирм. Расскажи мне про нее, пожалуйста»

Клиентка: «Муж не дает денег на такие дорогие процедуры».
Вы слышите: «Дорогой продавец, подскажи мне, что сказать мужу, чтобы он дал денег на ваш замечательный салон красоты».

Тренер по продажам Артем Шинкарук составил рейтинг типичных возражений клиентов и дал советы, как с ними работать:

  • А сколько по Вашему недорого? Я считаю, что цена справедливая. С чем Вы сравниваете?
  • Мои лояльные клиенты знают, что есть и дешевле услуги/товары, они ведь неглупые люди и зондируют рынок. Но все равно заказывают услуги/товары у нас. Как думаете почему?
  • Давайте рассмотрим, из чего складывается наше предложение…
  • Я правильно понимаю, что осталось решить только вопрос цены, а все остальное вас устраивает?
  • Сколько времени Вам нужно подумать?
  • Раз сейчас мы с Вами беседуем, можем и решить все вопросы сразу. Что скажете? Что изменится в понедельник?
  • Я сам говорю, что подумаю, когда хочу вежливо отказать. Что вас не устроило в моем предложение?
  • Скажите, что самое страшное может произойти, если вы примите решение сейчас?
  • Скажите: в принципе наше предложение Вас заинтересовало, или что-то смущает?
  • Скажите, если предложение вам подойдет, Вы будете готовы дать свой ответ о начале сотрудничества на этой неделе/в ближайшее время?
  • Правильно ли я понимаю: вам интересны мои услуги, и вы хотели бы работать по предложенной мной программе? Таким образом, вас останавливает только цена?
  • Понятно, а можно узнать, почему?
  • Вам это не интересно по какой-то конкретной причине?
  • Вы знаете, я обычно также отвечаю на новое предложение. Просто так мне услуга/товар тоже не нужна. А вот безопасность сейчас и в будущем могут быть Вам интересны?
  • Я вас прекрасно понимаю. Я не ожидаю, что вы заинтересуетесь услугой, о которой ничего пока не знаете. Именно по этой причине я и хочу пару минут с Вами пообщаться, и если Вы поймете, что это Вам не нужно – просто скажете мне об этом. Договорились?
  • Я понимаю. Сможете уделить мне 2-3 минуты, если я перезвоню Вам завтра с утра? Договорились. До завтра.
  • Как нам лучше поступить. Какие шаги сделать, чтобы назначить встречу в ближайшее время?
  • Я отлично вас понимаю, я потому и звоню заранее, чтобы можно было спланировать неделю. Сориентируйте меня по вашему расписанию на конец недели. Когда вам удобнее: в четверг или в пятницу?
  • Коммерческое письмо мы готовим индивидуально под каждого клиента. Мне нужно сейчас понять, насколько это актуально для Вашей компании, чтобы не тратить ни Ваше, ни свое время. Предлагаю встретиться и все обсудить в течение 20-30 минут. Если Вам будет интересно, то обсудим варианты сотрудничества. Если нет, то ничего страшного. Встреча ни к чему Вас не обяжет и займёт всего 20-30 минут. Как Вам такой вариант?
  • Мы подготовим для Вас коммерческое предложение и можем его привезти на встречу. Там и обсудим возможные варианты сотрудничества. Что скажете? [предлагаем дату и время]
  • Да, я обязательно вышлю вам КП, и чтобы я мог точнее его подготовить, давайте уточним, какой материал вы используете в своем производстве?
  • Да, я вышлю вам КП. У нас очень широкий ассортимент (тысячи позиций). Какой конкретно материал вы закупаете?
Читать еще:  Как оформляется больничный лист для ИП

Идите до конца

Перед тем, как завершить встречу или положить трубку, спросите себя: «Все ли я сделал, чтобы заполучить клиента?» Если не получилось с первого раза, то пробуйте еще, только с другого захода. К примеру, клиент не берет трубку с незнакомого номера. Тогда пишите SMS, ищите его в соцсетях, обратитесь в офис через секретаря или отдел закупок.

Вот пример, насколько далеко можно зайти в разговоре. Представьте, что вы договаривались созвониться с клиентом, и трубку берет его коллега, с которым вы не знакомы:

— Добрый день, могу я услышать Ивана Ивановича?

Он в отпуске и вернется через месяц.

— Не хочу его беспокоить, но вопрос важный. Вы случайно не знаете, он в регионе или собирался уезжать?

— Странно получается, но он должен был ждать моего звонка. Как считаете, я не сильно его побеспокою, если отправлю sms? Не могли бы вы подсказать его сотовый?

— Простите пожалуйста, но это очень важный вопрос, особенно для Ивана Ивановича. Наверное, кто-то из коллег знает его номер. Я подожду на телефоне сколько нужно.

Сдается и диктует номер.

— Извините, как вас зовут?

— Петр Петрович, большое спасибо! Не каждый согласится в наше время так просто помочь!

После такого диалога вы сможете завоевать клиента, только если действительно заранее договаривались созвониться. Но если вы начнете впервые предлагать свой продукт или услугу человеку, который находится в отпуске, то вызовете у него раздражение и вряд ли заключите контракт.

Когда клиент уходит, но ты не сдаешься и показываешь свойства товара, о которых никто даже не догадывается

Руководитель должен анализировать продажи

Руководитель должен контролировать отношения менеджеров с клиентами. Сами сотрудники порой не знают, к каким убыткам приводят пропущенные звонки или нежелание сотрудничать с той или иной компанией. Анализируя работу отдела хотя бы раз в месяц, начальник не допустит оттока клиентов и сможет подсказать продавцам, какповысить личные продажи.

Получать информацию для анализа удобно с помощью отчетов:

  • Проводите отчетные собрания
  • Обяжите менеджеров каждую неделю или месяц заполнять Excel-таблички с данными о проделанной работе и присылать вам.
  • Заведите общую табличку в гугл-документах, где каждый менеджер будет своевременно обновлять информацию о клиентах, сделках и обозначать проблемы.
  • Или внедрите CRM-систему и получайте любые отчеты когда угодно.

Чтобы поднять личные продажи, менеджерам приходится изучать клиентов и подстраиваться под их желания, быть вежливыми и наизусть знать свой продукт, а руководителям — вдумчиво проверять отчеты и подбадривать работников. Если статья оказалась для вас полезной, то подписывайтесь на нас Вконтакте и Facebook. Там мы выкладываем еще больше советов и фишек продаж, и вы увидите их первыми!

Автор: Екатерина Потапова

Помогаем эффективнее управлять бизнесом

  • checkзахват заявок с сайта, почты и соцсетей;
  • checkавтоматизация процессов и аналитика;
  • checkкалендарь для записи клиентов;
  • checkкалькулятор стоимости услуг;
  • checkшаблоны документов и писем;
  • checkIP-телефония, e-mail- и sms-рассылки,
  • checkбесплатный тестовый период 7 дней.

Как увеличить продажи в 2020-м

Есть много способов увеличить продажи — от ультра современных методов лидогенерации до эффективного планирования, обучения техникам продаж и автоматизации бизнес процессов.

Active Sales Group выявляет современные тенденции, которые вы сможете использовать для достижения своих целей. Получите описание пяти самых мощных тенденций, чтобы увеличить объем продаж в 2020-м году. Данные получены из опросов клиентов, аналитических отчетов рынка и результатов наших проектов по развитию продаж на В2В рынках.

Читайте в статье:

  • Как увеличить продажи: внедрите контент-маркетинг
  • Как увеличить продажи: усильте клиентский отдел
  • Как увеличить продажи: аттестуйте менеджеров
  • Как увеличить продажи:с корректируйте квалификацию клиентов
  • Как увеличить продажи: следите за метриками

КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ: ВНЕДРИТЕ КОНТЕНТ-МАРКЕТИНГ

Для того, чтобы увеличивать продажи, вы, как правило, внедряете горячие и наиболее популярные приёмы лидогенерации. При этом упускаете методы, которые гарантированно принесут планомерно-стабильный рост входящих запросов.

Когда речь идет об онлайн маркетинге, часто В2В бизнес поддается искушению догнать убежавший далеко вперед сегмент В2С продаж с его разнообразными методами медийного воздействия на лид.

Компании плодят лендинги, сливают бюджеты на директ и таргетинг. Эти инструменты могут принести вам пользу. Особенно если вы действительно знаете, что делаете, активно управляете своими кампаниями и скурпулёзно анализируете данные.

Тем не менее, если вы используете только эти инструменты для того, чтобы увеличить продажи, и игнорируете наполнение полезным профильным контентом такие доступные носители контент-маркетинга как корпоративный видео-канал, блог, статьи на отраслевых площадках и е-mail рассылку, то вы упускаете значительную долю онлайн инструментов.

Контент-маркетинг — это отличный способ увеличить продажи и ваш доход. Чтобы эффективно использовать эту стратегию, важно разработать надежный план контента и выявить все Ценности вашего продукта для корпоративного заказчика.

Внедрите стратегию контент-маркетинга.

При внедрении этого инструмента примите во внимание три важные составляющие для того, чтобы контент-маркетинг помог вам эффективно увеличить продажи:

    ЭФФЕКТ ЦЕННОСТИ***Вам необходимо создавать такой контент, который будет ценным в ежедневной «бизнес-жизни» ваших клиентов. Сосредоточьтесь над созданием таких статей, видео, постов и даже писем, которые будут помогать усиливать бизнес вашего клиента, повышали качество его процессов в производстве и доставке продукта клиента на рынок.***Вы всегда сможете решить, какой именно контент даст ожидаемый результат: просветит клиента, расширит его возможности, вдохновит его узнать больше о том, как ваш продукт поможет клиенту решать ежедневные задачи.***Такой контент увеличит ценность вашего продукта, укрепит доверие к менеджерам, повысит авторитет вашей компании. Вы обязательно увидите рост вовлечённости клиентов в коммуникацию с вашими менеджерами, и это обязательно увеличит продажи.///

Как увеличить продажи: 3 эффекта контент-маркетинга

///

  • ПРОЛОНГИРОВАННЫЙ ЭФФЕКТ***Контент-маркетинг обеспечит вам длительную отдачу каждой площадки, в которую вы инвестируете. Когда вы подогреваете клиента полезным контентом в Интернете (ваш блог, страница или группа в соцсети и т.п.) или в регулярной e-mail рассылке, он как правило сохраняется и может быть использован клиентом в будущем.///
  • SEO ЭФФЕКТ***Ценный контент помогает увеличить приток лидов на ваш сайт, обращений и звонков. Эти активности считываются поисковыми системами. Их алгоритмы сегодня существенно изменились: место вашего сайта в органической выдаче напрямую зависит от вашего умения создавать ценный онлайн контент и распространять его через соцсети и другие онлайн площадки. Приток новых контактов увеличит потенциально выгодные для вас партнерства и, как следствие, продажи.
  • КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ: УСИЛЬТЕ КЛИЕНТСКИЙ
    ОТДЕЛ

    Вы редко где прочитаете, что клиентский сервис является генератором прибыли. Так с какого же отдела (продаж или клиентского сервиса) начинать реформы, которые помогут увеличить продажи?

    Сначала наведите порядок с продажами по существующей клиентской базе.

    По нашему опыту аудита отделов продаж упущенная прибыль по существующей клиентской базе составляет от 30 до 60%.

    На сжимающемся рынке верный шаг — сосредоточится на выстраивании прочных и долгосрочных отношений с вашими существующими клиентами.

    Внедряйте следующие техники утепления существующих клиентов для того, чтобы увеличить продажи:

    1. Тем, кто не размещал заказ и не покупал давно, предложите продукт или услугу бесплатно;***
    2. Осуществите опрос на лояльность по методу измерения Индекса NPS — это укрепит ваши отношения и выявит новые потребности клиентов;***
    3. Осуществите контроль за расходованием времени менеджеров клиентского сервиса: внедрите Карту рабочего дня и выявите неиспользованные ресурсы, либо узкие места в ежедневной работе менеджеров;***
    4. Обучите техникам В2В продаж инженерную группу (сотрудников, которые реализуют услугу или внедряют продукт): инженеров, продакт-менеджеров, экспертов. Часто именно они прекрасно видят упущенные возможности для дополнительных продаж в компании Заказчика;***
    5. Введите за правило получать рекомендательные отзывы от ваших постоянных клиентов.***88% новых клиентов примут положительное решение о покупке после прочтения или просмотра отзыва о вашем продукте и сервисе на вашем сайте.***Хорошие отзывы укрепят репутацию вашего бренда и увеличат продажи без дополнительной работы с вашей стороны.

    КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ: АТТЕСТУЙТЕ МЕНЕДЖЕРОВ

    Каким должен быть ваш первый шаг при работе с командой, если цель — увеличить продажи? Что предпринять для того, чтобы придать ускорение мотивации продавцов и этим повлиять на их ежедневные показатели?

    Проведите аттестацию персонала.

    Проверьте свою систему адаптации на наличие качественных материалов, которые обучат ваших сотрудников правилам работы в вашей компании, с вашим продуктом, с вашими клиентами, в ваших процессах для того, чтобы выполнялись цели бизнеса и KPI.

    Если этого материала еще не существует — разработайте его.
    Для В2В продаж этот документ играет наиважнейшую роль для поддержания вашей системы продаж в тонусе.

    Адаптационные материалы и результаты аттестации пригодятся для того, чтобы осуществить ротацию кадров. Будьте готовы к тому, что по итогам аттестации вам придется расстаться с кем-то из продавцов.

    Ваша сила в системе адаптации, база в которой — адаптационные документы. Они позволят вам очень быстро внедрить в процесс продажи новый персонал.

    Как увеличить продажи: аттестация персонала

    Укомплектуйте адаптационные материалы информацией по следующим группам:

    • Компания: миссия, ценности, силы и достижения, конкурентная стратегия;***
    • Продукт: какие проблемы решает, ассортиментная матрица, свойства-преимущества-выгоды;***
    • Ценность: в чем ценность ваших продуктов и сервиса для клиентов;***
    • Клиенты: группы и категории клиентов, потребности и проблемы;***
    • Конкуренты: анализ сильных и слабых сторон ближайшего конкурентного окружения;***
    • Бизнес-процессы в отделе продаж и клиентского сервиса;***
    • Цели и KPI: цели продаж и KPI для каждой должности коммерческого блока;***
    • Техники продаж: стандартные техники, применяемые для клиентов разных категорий и разных этапов Цикла сделки.

    Пишите столько, чтобы новички смогли разобраться быстро в новом для них продукте. Не старайтесь прописать все до деталей. Скомпонуйте материал и «упакуйте» его в формат презентации Power Point.

    КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ: СКОРРЕКТИРУЙТЕ КВАЛИФИКАЦИЮ КЛИЕНТОВ

    Какой самый эффективный метод для того, чтобы повысить эффективность вашего бизнес-процесса продажи на 50% процентов и увеличить продажи?

    Пересмотрите свою систему квалификации клиентов.

    В 80% компаний этот самый важный этап процесса продажи осуществляется неверно: вы недостаточно хорошо изучили своего целевого клиента. У вас нет понимания какой именно клиент может принести вам максимальный объем продаж, какой — максимальную прибыль, а с каким вообще не стоит связываться.

    Продавцы не могут увеличить продажи по действующей базе, и не понимают как оценивать потенциал и перспективность нового лида потому, что у вас нет четкой сегментации клиентской базы, не выполнена классификации клиентов на типы, на разработана методика оценки потенциала лида.

    Откорректируйте систему квалификации: проведите АВС анализ, разработайте Анкету клиента, создайте методику балльной оценки клиента.

    Как только вы повысите качество лидов, которые ваши продавцы берут в разработку, вы сможете увеличить продажи как новым, так и действующим клиентам.

    КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ: СЛЕДИТЕ ЗА МЕТРИКАМИ

    Часто результат продаж за прошлый год не дает понимания как продавать лучше в следующем году. Предположим, в прошлом году вы выполнили план всего на 60%. Знаете ли выполнить его на 100% в этом?

    Сделайте SWOT-анализ внешней и внутренней среды. При подготовке SWOT-анализа покопайтесь в показателях своего конвейера продаж.

    Узнайте, что работает, а что нет.

    Каковы ваши источники веб-трафика? Какие из них лучше всего конвертируют в лиды? Каковы ваши показатели переходов от одного этапа процесса продажи к другому: от лида к МQL (Marketing Qualified Lead), к рассмотрению КП (Sales Qualified Lead) и к закрытию? Сколько КП, звонков и встреч приводят к сделке? Какова длина сделки?

    После того, как у вас сложится картина по цифрам, вы сможете генерировать сценарии, которые помогут предсказуемо увеличить продажи в 2020-м году.

    Например, вы можете решить инвестировать в рекламу с оплатой за клик. А можете разработать мероприятия по предотвращению оттока клиентов, что будет означать более строгий контроль за активностями по follow-up и внедрением up-sale кампании для того, чтобы увеличить продажи в уже привлеченном клиенте.

    Вероятно есть возможность увеличить продажи за счет сокращения цикла продаж при сохранении объема сделок. А может вы поймете, что следует ужесточить продажи, потому что есть лидеры, показатели которых в разы превышают достижения середнячков.

    Анализ показателей продаж позволит вам разработать от 1-й до 3-х рабочих стратегий, чтобы увеличить продажи.

    Мы рассказали вам о 5-ти самых сильных методов для достижения цели — увеличить продажи в 2020-м году. Внедряйте их постепенно, шаг за шагом и вы удвоите свои достижения к концу этого года.

    Оцените эффективность вашей системы продаж

    Скачайте чек-лист и за 20 минут оцените эффективность вашей системы продаж

    Ссылка на основную публикацию
    Adblock
    detector