Как продать убыточный бизнес

Как продать убыточный бизнес

Кризис — время возможностей. Как продать свой микробизнес и не прогадать в деньгах

Пандемия коронавируса привела к тому, что доходы предпринимателей упали до минимума за последние 20 лет. Лайф выяснял, что делать, если приходится расставаться с бизнесом, и на что обращать внимание, чтобы не продешевить при продаже.

» src=»https://static.life.ru/publications/2020/7/4/974464435474.6666.jpg» loading=»lazy» style=»width:100%;height:100%;object-fit:cover»/>

Фото © Getty Images

Пандемия CoViD-19 прошлась не только по здоровью человечества, но и по самочувствию экономики. Как следует из данных Росстата, доходы предпринимателей упали до минимума с 2000 года. Всё чаще бизнесменам приходится продавать любимое детище, созданное своими руками. Как поясняет главный аналитик «ТелеТрейд» Марк Гойхман, к малому и среднему бизнесу (МСБ) в основном относятся те виды деятельности, которые наиболее пострадали от ограничений людей в самоизоляции. В частности, это непродовольственная торговля, услуги населению — бытовые, сервисные, гостиничные, спортивно-зрелищные, ресторанные и прочее.

Малые и средние предприятия, как правило, имеют меньше резервов и возможностей выживания по сравнению с более крупными компаниями, меньший доступ к кредитам, госзаказам, они сильнее подвержены административному диктату, — поясняет Марк Гойхман.

Продажа готового бизнеса любого размера, как большого, малого и среднего, давно не редкость в России, особенно в период пандемии. При этом, как и в случае покупки, есть риск совершить много ошибок. Поэтому продавать бизнес лучше, придерживаясь правил и чётко продуманного плана действий.

Основные причины продажи


Специалисты выделяют причины, по которым приходится продавать бизнес.

Экономические. Бизнес работает не в полную силу из-за нехватки оборотных средств. Прибыль меньше, чем если бы деньги лежали в банке и без усилий приносили проценты.

Организационные. Хромает система управления. Разлад и хаос внутри команды. Утечка информации, клиентуры.

Производственно-коммерческие. Бизнес не выдерживает конкуренции по многим причинам. Например, бедный ассортимент продукции, слабая система продвижения товара. Падает интерес со стороны потребителя.

Евро по 90? Каким будет курс валют в августе

Продавать сейчас или подождать?


Прежде чем браться за продажу бизнеса, подумайте: своевременно ли продавать его именно сейчас?

Например, несмотря на то что сфера общепита оказалась одной из самых уязвимых в условиях пандемии, эксперты отмечают перспективность вложения в такие предприятия, — говорит управляющий директор «Авито Товары» Алексей Куракин. — Такой бизнес значительно легче приобрести на этапе восстановления, чем во внекризисное время, а также можно быть уверенным в том, что он не пострадает даже в случае повторения весенней ситуации. Многие кафе и рестораны нашли пути выхода из тяжёлой ситуации, организовав доставку на дом и торговлю навынос «из окошка».

ЦБ снизил ключевую ставку. Где можно потерять деньги, куда вкладывать сбережения и что ждёт рубль

Что сделать, чтобы продать бизнес с максимальной выгодой

1. Соберите необходимый пакет документов. Постарайтесь продать бизнес с меньшим балластом долгов.

Запаситесь справками и рекомендациями из банка о том, что у вашей организации нет задолженностей.

Председатель правления КПК «Обновление» Михаил Дорофеев уточняет, что отложенный спрос, антикризисные меры поддержки правительства, на которые рассчитывал почти каждый третий предприниматель, должны были поддержать бизнес в начале лета. Специалист приводит в пример данные ориентированного на обслуживание предпринимателей банка «Точка», где покупательская активность к июлю превысила докарантинный уровень на 3%. Эти же данные подтверждаются и лабораторией «СберДанные». Специалист предполагает, что сохранение ограничений, исчерпание отложенного спроса и риски ухудшения эпидемиологической ситуации могут только играть на руку дальнейшему падению статистики по МСБ.

Фото © Getty Images

Неслучайными в этом отношении выглядят ожидания крупнейших банков о росте просрочек начиная с осени. Помимо завершения нормативных послаблений от Банка России на их состоянии может сказаться ухудшение платёжной дисциплины граждан и клиентов — юридических лиц, которые могут не набрать достаточных оборотов, чтобы пережить непростое время. В этом случае можно будет ожидать сокращение доли МСБ в структуре ВВП (порядка 20%) за счёт роста крупного бизнеса и госкорпораций, — считает эксперт.

С 1 августа изменился порядок получения пособий. Какие выплаты выросли, а какие прекратились

2. Оцените бизнес, определите стоимость продажи и круг покупателей.

По словам Алексея Куракина, средние цены на готовый бизнес во II квартале этого года выросли более чем в два раза. Но подорожание предложений здесь ни при чём. Эксперты «Авито» выяснили, что на сайте появились единичные, но очень дорогостоящие объявления, которые и изменили средние показатели. Например, в мае на площадке вышло объявление о продаже ТЦ за 93 млрд руб. в Москве.

Такие цифры повлияли на наши данные, однако если исключить их, то общая картина на рынке меняется. В реальности большинство продавцов выставляют свои бизнесы по заниженной цене, чтобы ускорить продажу, либо потому что ориентируются только на кризисные показатели и не учитывают другие важные факторы, — говорит Алексей Куракин.

Специалист считает, что, несмотря на снижение количества предложений и видимое повышение средних цен, сейчас наступил хороший момент продать свой бизнес выгодно. Многие покупатели рассматривают кризис как время, когда приобрести предприятие можно на лучших условиях, и продолжают присматривать себе потенциально прибыльный бизнес. Таким образом, спрос достаточно большой.

3. Правильно проведите переговоры с покупателем.

Сейчас многие покупатели, пользуясь ситуацией, пытаются сбить цену. Они хотят купить бизнес максимально дёшево на фоне последствий пандемии. Чтобы не потерять в деньгах, не соглашайтесь сразу же на первое попавшееся предложение. Лучше сначала изучить спрос и понять, насколько именно ваш бизнес востребован на рынке. Если после переговоров потенциальный покупатель отказался, то узнайте причину. Так вы сможете понять, на что обращать внимание, чтобы скорректировать презентацию бизнеса.

Не стоит и слишком перехваливать своё дело. Навязчивых продавцов мало кто любит. Покупатель может подумать, что ему хотят продать бизнес со скрытыми проблемами. Так что лучше рассказывать о сильных сторонах компании максимально спокойно и не умалчивать о слабых, но не акцентировать на них внимание. Если вы будете представлять свой бизнес как идеальный, то у покупателя возникнет неминуемый вопрос, а зачем вы вообще его продаёте. Это тоже может отпугнуть. Но самое главное — стоит помнить: продажа бизнеса — это далеко не единственный выход из сложного положения.

Действия предпринимателей, попавших в трудное положение, не могут быть одинаковыми для всех. Здесь очень многое зависит от конкретных обстоятельств — вида деятельности, локации, снижения выручки, рентабельности, спроса покупателей, объёма затрат, — считает Марк Гойхман. — Почти как у Льва Толстого: «Каждая несчастливая семья несчастлива по-своему». Поэтому есть несколько вариантов решения финансовых проблем: продавать бизнес, банкротиться, пытаться «перетерпеть» трудное время, снижая издержки и вовлекая дополнительные средства.

Совет. Как правильно продать готовый бизнес

Продажа готового бизнеса, как большого, так малого и среднего, становится все более распространенным явлением в России. При этом, как и в случае покупки, можно совершить много ошибок и обрести массу ненужных хлопот. Поэтому продавать бизнес, даже очень успешный, лучше «по всем правилам».

При продаже бизнеса можно воспользоваться следующим алгоритмом действий:

1. Определите «вескость» причины

Первым делом нужно попытаться проанализировать собственные мотивы: ваше желание продать бизнес обусловлено «минутной слабостью» и усталостью или возникло по вполне объективным причинам? В первом случае лучше сделать паузу, отдохнуть и только затем принимать решение о продаже бизнеса. Во втором — безусловно, бизнес надо готовить к продаже.

Специалисты выделяют ряд веских причин продажи бизнеса, разбив их на группы:

— продолжительное время бизнес дает меньшую отдачу, чем можно получать, не рискуя и не напрягаясь — например, положив такие же средства в банк;
— хронически не хватает оборотных средств, в результате фирма работает не в полную мощность и постепенно проедает сама себя;

— не удается подобрать хорошую команду, установить достойную систему управления, систему оплаты, стимулирующую результаты и т.п.;
— не удается отыскать и перекрыть лазейки значительной утечки средств, информации, клиентуры и т.п.

— не удается эффективно продвигать товар, выдерживать конкуренцию, обновлять оборудование и ассортимент продукции;
— сбытовая система уязвима и слаба;
— фирма находится «на закате», теряет позиции и близка к потере своей доли рынка;
— произошли значительные структурные сдвиги у потребителей.

— хозяин бизнеса переключается на новое дело, занят другими проблемами, отвлекающими его от бизнеса;
— в характере владельца — нелюбовь к рутине, к педантичному монотонному поддержанию работоспособности бизнеса.

2. Определите перспективы

Подумайте, представляет ли ваш бизнес ценность для кого-нибудь, кроме вас, и имеет ли он перспективы. Проанализируйте, имеет ли смысл тратить время и ресурсы на продажу компании — может, ее проще ликвидировать?

Оцените рыночную стоимость своих материальных активов — может оказаться гораздо выгоднее продать активы по частям, чем весь бизнес сразу. Посмотрите на стоимость подобных активов на биржах или магазинах, если возможно и сравнительно недорого — привлеките профессионального оценщика.

Обратите внимание: ценность вашего бизнеса может быть и нефинансовой.

3. Определитесь со временем

Подумайте: своевременно ли продавать бизнес именно сейчас? Удобен ли данный момент для продажи? Как изменится цена бизнеса завтра? Какие шаги можно сделать, чтобы увеличить стоимость компании? Насколько легко и быстро вы сможете получить необходимые документы, справки (например, аудиторское заключение, экспертную оценку и т.п.), свидетельствующие о положении и репутации продаваемой компании?

Подумайте, какие дополнительные меры, повышающие стоимость вашего дела, вы можете осуществить? Например, реорганизация, переподготовка персонала, повышение производительности, заключение новых долгосрочных контрактов и т.п. Еще один интересный совет специалистов: обновить дизайн помещений фирмы, чтобы они производили приятное впечатление на потенциальных покупателей.

Обратите внимание: продаваемый бизнес должен иметь довольно продолжительную историю, известность на рынке и постоянных клиентов. Выход предприятия на самоокупаемость (в большинстве случаев это срок от 0,5 до 2 лет) — еще не повод для продажи. Необходимо, чтобы компания просуществовала хотя бы 3-4 года. Именно за этот период бизнес проходит начальную стадию и выходит на устойчивый рост. Исключением могут быть лишь компании, работающие в тех сегментах рынка, где имеется острый дефицит предложения. Нередко они успешно продаются уже через 4-6 месяцев после создания.

Читать еще:  Как реализовать схему дропшиппинга

4. Соберите необходимые документы

Начните сбор необходимых документов. Если размеры и возможность вашего бизнеса это позволяют, позаботьтесь об аудиторском заключении. Уровень таких бумаг и независимые оценки лицензированных аудиторов и оценщиков могут значительно облегчить покупателю принятие решения о покупке. К тому же значительно сократится время продажи — ведь потенциальных покупателей может быть несколько, и каждый из них будет избавлен от необходимости проводить проверку самому.

Просмотрите все договоры, имеющие ценность при продаже. Если, например, заканчивается срок аренды помещений, постарайтесь продлить договор. Если вы продаете недвижимость -оцените ее, получите свежие справки. Приготовьте копии балансов со всеми приложениями. Весьма полезно запастись справками и рекомендациями из банка об отсутствии задолженности, а также оборотах по счету.

5. Оцените бизнес и определите стоимость продажи

Существует множество методик оценки бизнеса. Они были описаны в статье о покупке готового бизнеса на нашем сайте.

Продавцу бизнеса желательно рассчитать стоимость по нескольким методикам, и при переговорах держать свои аргументы наготове. Можно также провести независимую оценку стоимости бизнеса с помощью профессионалов.

Обратите внимание: в зависимости от размера бизнеса стоимость услуг профессионалов, имеющих вес, репутацию, опыт и соответствующие лицензии, может обойтись от 3 до 13% стоимости бизнеса. Такие траты при продаже малого бизнеса неразумны. Однако, это значительно экономит силы и средства при продаже компаний стоимостью от 100 тыс. долларов.

Важно: цена бизнеса, указанная в итоговом отчете, — это мнение независимого оценщика, но не более того. Покупатель имеет полное право с этим мнением не согласиться и в процессе переговоров предложить свою цену. На Западе, как правило, оценочная стоимость компании незначительно отличается от цены заключаемой сделки. В российской действительности это расхождение часто составляет более 30%.

6. Определите круг покупателей и начните их поиск

Подумайте: кто они — ваши потенциальные покупатели? Владелец вполне может самостоятельно очертить круг потенциальных покупателей, которые могут быть заинтересованы в приобретении бизнеса и начать контактировать с ними. Специалисты рекомендуют найти, по крайней мере, нескольких возможных покупателей. Ведь очень часто встречается ситуация, когда собственник бизнеса начинает думать о его продаже только тогда, когда кто-то обращается к нему с предложением о покупке. Возникает обоюдно невыгодная ситуация: один покупатель — один продавец. Максимальную цену здесь получить очень сложно, вопрос повышения стоимости бизнеса можно рассматривать, если покупателей хотя бы два. Как утверждают специалисты, в этом случае бизнес можно продать в среднем на 10-15% дороже.

Обратите внимание: число покупателей, способных заинтересоваться компаниями стоимостью от 1 до 10 млн. долл., довольно ограничено. Основная активность покупателей сегодня наблюдается в двух ценовых сегментах. Первый — 300-900 тыс. долл., где активно действуют частные инвесторы. Второй — более 10 млн. долл., когда в игру вступают крупные финансово-промышленные группы.

7. Выберите наиболее интересные предложения и начинайте переговоры

Правила проведения таких переговоров также описаны в статье о покупке готового бизнеса на нашем сайте. С тем лишь исключением, что проводить их надо в интересах продавца. В результате вы выберите наиболее интересное по цене предложение.

8. Возьмите задаток

Покупатель, всерьез заинтересованный в покупке вашего бизнеса, будет готов внести задаток. После чего — начнет полномасштабную проверку всех представленных документов и вашего бизнеса. Оказывайте ему полное содействие — любое сопротивление в представлении информации или доступе на объект насторожит и оттолкнет покупателя. И вам придется заново искать покупателя!

Обратите внимание: процесс проверки может затянуться на несколько месяцев.

Продажа готового бизнеса

Способ продажи зависит от того, что стороны считают бизнесом. Можно продать юридическое лицо, весь имущественный комплекс предприятия или распродать имущество по частям.

Продажа юридического лица. Продажа юридического лица — передача контроля над компанией. То есть реализация акций или долей в уставном капитале.

Этот способ продажи бизнеса удобен для обеих сторон. Продавец передает компанию со всем имуществом и больше не задумывается о связанных с ней проблемах. Покупатель, в свою очередь, приобретает бизнес, полностью готовый к работе.

Продажа имущественного комплекса. Если же воспринимать бизнес, как набор активов, то можно продать предприятие как имущественный комплекс. При этом новый собственник получает здания, оборудование, материалы и права на товарные знаки. К нему переходит и вся задолженность предприятия кроме налоговой.

Но, продав все имущество, собственники юридического лица сохраняют контроль над компанией и могут заниматься другими видами деятельности.

Продажа имущества по частям. В этом случае стороны заключают несколько договоров купли-продажи: например, отдельно на недвижимость, оборудование, транспорт, запасы сырья или товаров.

Продажу активов по отдельности удобно использовать, когда покупатель хочет купить бизнес, но ему не нужно все оборудование и сырье или он не хочет разбираться в расчетах с контрагентами.

Физическое лицо. При продаже долей в ООО или акций физические лица платят НДФЛ по ставке 13%. Если вы налоговый резидент РФ, то есть живете в стране более 183 дней в году, то можете сделать имущественный вычет. Вычесть из выручки от продажи документально подтвержденные:

    расходы на покупку акций или долей при создании общества;

расходы на дополнительные вклады в уставный капитал во время его существования.

Также, согласно разъяснениям Минфина, доход физического лица можно уменьшить на проценты по кредиту, которые брали для покупки доли.

Если невозможно подтвердить расходы на приобретение акций или долей, то можно воспользоваться фиксированным вычетом — 250 000 ₽.

Юридическое лицо. Платит при продаже акций или долей налог на прибыль, ставка — 20%. Чтобы определить налоговую базу, из выручки от продажи вычитают стоимость покупки и расходы на сделку. Например, услуги посредников или нотариуса.

Начислять НДС не требуется: в данном случае не возникает облагаемая база по этому налогу. Других обязательных платежей при продаже готового бизнеса с помощью смены собственника нет.

К способу часто прибегают крупные компании, у которых несколько видов деятельности. После продажи имущественного комплекса собственники сохраняют контроль над организацией и могут заниматься другими направлениями бизнеса.

При продаже бизнеса как имущественного комплекса продавец платит НДС и налог на прибыль.

Налог на добавленную стоимость. Для НДС доход считают отдельно по каждому объекту. Но на практике готовые бизнесы оценивают не только по стоимости имущества, но и по другим критериям. Например, качество управления, деловые связи, квалификация сотрудников.

Поэтому цена предприятия в целом не равна совокупной стоимости отдельных зданий или станков. Если бизнес работает успешно, то его рыночная цена выше балансовой, компания убыточна и плохо управляется — напротив, ниже.

Чтобы учесть этот момент, для расчета НДС стоимость каждого актива умножают на поправочный коэффициент. Его считают так: делят фактическую цену продажи на балансовую стоимость активов.

При продаже имущественного комплекса применяют специальную ставку НДС — 16,67%. Датой отгрузки для начисления налога считают день государственной регистрации права покупателя на имущественный комплекс.

Если же продавец получил аванс, то платит с него налог по стандартной ставке 20%, а в дату смены собственника может предъявить эту сумму к вычету.

Если же в собственности компании есть товары, которые облагаются по льготной ставке 10%, то к ним тоже применяют ставку 16,67%. Чтобы сэкономить на НДС, можно не включать такие товары в имущественный комплекс и оформить продажу отдельным договором.

Налог на прибыль. Чтобы определить доход для налога на прибыль, нужно из цены продажи вычесть чистые активы. Их рассчитывают так: из стоимости активов вычитают связанные с ними обязательства.

В Налоговом кодексе РФ нет указаний на то, как именно оценивать чистые активы. Поэтому продавец может использовать как балансовую, так и рыночную цену. В последнем случае требуется подтверждение — отчет независимого оценщика.

Также продавец может вычесть из базы по ННП расходы, которые потребовались для продажи имущества: например, на оценку или регистрацию сделки. Для этого в договоре указывают, что все перечисленные виды расходов несет продавец.

КАК ПРОДАТЬ БИЗНЕС Пошаговое руководство

Шаг 1. Определитесь, какую цель вы перед собой ставите: продать доходный и перспективный бизнес стратегическому инвестору или избавиться от 1) надоевшего, обременительного, закредитованого, низкодоходного (читай: убыточного) и бесперспективного актива (читай: пассива) или 2) бывшего бизнеса, ставшего имущественным комплексом. На мой взгляд, это очень важный шаг, потому что попытки выдавать проблемный объект за доходное вложение приводят только к трате времени и сил. Если вы владеете действительно привлекательным бизнесом, можно переходить ко второму шагу.

Шаг 2. Проведите предпродажную подготовку. В первую очередь оценку бизнеса доходным подходом. Для небольших компаний достаточно экспресс-оценки. Если стоимость денежного потока меньше стоимости ваши активов (земли, недвижимости, оборудования и транспорта), то выходите на рынок с ценой, не выше, чем стоимость активов плюс 20 — 25%. Для быстрой продажи (не более 3-х месяцев) рекомендую применить скидку к стоимости активов в размере тех же 25%. Для объектов, приносящих доход на уровне среднерыночного по отрасли или выше, верхняя панка рыночной стоимости — текущая стоимость его будущих доходов. Сложное понятие, для понимания которого вы можете почитать соответствующую литературу или посоветоваться со специалистом.

В обязательном порядке надо ещё аз проверить пакет документов, которые вы держите в сейфе на случай визита контролирующих органов, выявить недостающие и просроченные, чтобы привести юридическую сторону бизнеса в порядок. Подумайте, кто ваш потенциальный покупатель и попытайтесь нарисовать в уме его «портрет». На основании этого продумайте, где и как вы его будете искать (т. н. стратегия продажи), а также план коммуникационной компании по поиску покупателя. Завершите второй шаг подготовкой содержательных презентационных материалов (меморандум, презентация, тизер бриф и т.п.).

Шаг 3. Поиск покупателя. Самый надёжный и проверенный способ — «сарафанное радио» и поиск по своим личным контактам. Многие предпринимателей далеко не безосновательно считают, что все сделки заключаются в бане. Одновременно используйте и другие методы поиска: социальные сети, специализированные ресурсы интернета (например, Авито и т. п.), адресные рассылки (не скатываясь в спам). Позаботьтесь о соблюдении конфиденциальности. Очень важно правильно вести себя с обратившимися к вам потенциальными покупателями. Не «перегибайте палку» в засекречивании финансовых показателей — сейчас эту информацию легко получить и без вас. Встречайтесь и показывайте объект лично, а не через старшего помощника младшего дворника. Стремитесь к тому, чтобы интересант смог принять взвешенное решение о переходе к третьему шагу.

Читать еще:  Как оформить отпуск за свой счет директору

Шаг 4. Переговорный процесс. Этот этап нацелен на согласование начальной цены, для подтверждения которой, собственно, и проводится процедура due diligence, и подписания предварительного договора (term sheet). Этот документ очень важен — он играет роль своего «дорожной карты» сделки и в обязательном порядке содержит описание объекта, порядок и сроки проведения проверок, контрольные показатели, «точки выхода», а также такие непривычные пока условия, как обеспечительный платёж, indemnity (возмещение потерь) и заверение об обстоятельствах. Рекомендую заверить предварительный договор у нотариуса.

Шаг 5. Проверка и передача бизнеса. Следуйте процедуре, прописанной в предварительном договоре. Все возникающие разногласия старайтесь уладить путём переговоров. Лучший способ не сорвать сделку — сделать разумную уступку в цене. Проведённые проверки оформляйте актами, а по окончании подпишите итоговый акт Далее следует подготовка договора купли-продажи бизнеса и сопутствующих документов, визит к нотариусу и внесение записи в единый государственный реестр.

Как продать бизнес

Продажа бизнеса подразумевает последовательность и ответственность на каждом этапе начиная с поиска покупателей и заканчивая непосредственно передачей ему предприятия. Рассмотрим подробно, как продать бизнес грамотно и выгодно.

Причины продажи

У многих бизнесменов сложился небезосновательный стереотип о том, что на продажу выставляют только те предприятия, которые оказались нерентабельными или перестали приносить прибыль. На самом деле причины могут быть совершенно разными. Согласно действующей статистике, самые распространённые причины продажи как убыточного, так и прибыльного предприятия:

  • Возраст или состояние здоровья владельца. В силу возрастных изменений или заболеваний человек уже не в силах управлять бизнесом, а кандидатов, которым можно доверить такую ответственную миссию, нет.
  • Концентрация усилий. Возможно, выставленное на продажу предприятие — не единственный бизнес владельца, и он принял решение направить усилия на другой свой проект.
  • Необходимость или желание инвестировать финансы в другой бизнес. В этом случае предприятие продаётся с целью получения средств для последующих вложений в другой проект.
  • Смена места жительства. Владелец переезжает в другой город или эмигрирует из страны, потому процесс управления продаваемым предприятием усложняется или даже становится невозможным.
  • Потребность в деньгах. К сожалению, никто не застрахован от ситуаций, положительный исход которых зависит от круглой суммы, в таком случае бизнес продаётся срочно и чаще по минимальной цене.
  • Конфликты между собственниками предприятия. Иногда единственный возможный вариант мирно поделить общее дело — это поделить деньги, полученные от его продажи.
  • Продажа бизнеса поставлена на поток. Стандартная практика, согласно которой группа предпринимателей занимается развитием бизнеса, затем продают его, приобретают или открывают новый проект и работают над ним с целью последующей продажи.
  • Потеря интереса к бизнесу. Со временем в жизни каждого человека может произойти смена приоритетов, и часто при такой смене не остаётся времени на когда-то любимое дело. Или же хобби, превратившись в работу, просто перестало приносить радость.

Убыточный бизнес зачастую действительно продают, поскольку владелец не видит выхода из затруднительного положения. В этом случае найти покупателя будет гораздо сложнее, так как новому владельцу придётся искать способы стабилизировать финансовое положение компании

Некоторым выгодно приобрести убыточное предприятие, поскольку цена за него будет на порядок ниже, а впоследствии можно будет с помощью опытного кризис-менеджера его реабилитировать.

Поиск покупателя

Принцип продажи бизнеса мало чем отличается от продажи любого другого товара. Покупателю важно быть полностью уверенным в добропорядочности продавца и в «качестве» предприятия, для этого необходимо предоставить подробную и достоверную информацию:

  • Об отсутствии задолженностей (в противном случае их придётся выплачивать новому владельцу). Есть возможность договориться о снижении стоимости с последующей выплатой долга, но практика показывает, что при таком варианте продажа усложняется.
  • Обо всех ресурсах предприятия.
  • О финансовом состоянии предприятия и многом другом.

Поиск покупателя может быть осуществлён владельцем бизнеса самостоятельно или через посредника — бизнес-брокера. Второй вариант более затратный в финансовом плане, однако вполне может окупиться, поскольку таким образом сокращается время на подготовку к сделке, а весь её процесс курируется посредником.

Как продать бизнес быстро и эффективно

Важно учитывать особенности продажи, будь то продажа предприятия полностью или только определённой его доли. Также особое значение имеет подготовка документов и процесс установления стоимости бизнеса

В зависимости от типа продажи, возникают разные вопросы и сложности, а также различаются требования к процессу подготовки и реализации сделки.

Продажа индивидуального предприятия, в том числе нерентабельного, предполагает длительный процесс переговоров с покупателем, поскольку последнему нужно быть в курсе всех нюансов приобретаемого бизнеса. После покупки новый владелец бизнеса имеет все права на владение и распоряжение ресурсами предприятия.

Продажа доли предприятия — одна из самых сложных задач. В первую очередь необходимо определить размер продаваемой части. Например, если один из бизнес-партнёров отказался от дальнейшего управления предприятием, а его доля составляет 10%, то именно она подлежит продаже, в противном случае при желании продать бо́льшую часть необходимо оценить рентабельность такого действия и его риски.

Поскольку происходит частичная продажа предприятия, а не полная, необходимо найти общий язык с покупателем и договориться о взглядах на последующую деятельность компании и о совместных целях. Покупатель становится вашим партнёром.

Действующее предприятие

Покупка готового работающего предприятия может осуществляться двумя способами:

  • долями компании, с постепенной сменой руководства компании;
  • одномоментным назначением покупателя полноправным собственником.

Следует тщательно изучить причины продажи такой компании, вполне вероятно, что «действующий» бизнес обнаружит свои подводные камни и окажется работающим в убыток.

К плюсам такой сделки можно отнести то, что новый владелец будет получать прибыль непосредственно после передачи всех прав, тогда как бизнес с нуля раскручивается от года и дольше.

Проще всего продать бизнес-идею. По сути, она существует только на бумаге, и то в лучшем случае. Покупатель приобретает права на её реализацию, что в обязательном порядке фиксируется в договоре покупки-продажи. Это важно сделать, чтобы избежать дальнейшего мошенничества со стороны продавца, который в случае отсутствия документального подтверждения совершенной сделки вполне может заявить, что идея была украдена, а не продана.

Как продать нерентабельный бизнес

Такой случай также имеет несколько возможных вариантов:

  • распродать имеющиеся активы по отдельности (недвижимость, оборудование, клиентскую базу, товарный знак);
  • продать компанию целиком — возможно, покупатель отчётливо видит свою стратегию по превращению убыточного бизнеса в прибыльный или хочет использовать все активы для своих целей, но отдельно.

Главное, вовремя проанализировать нерентабельность предприятия и понять, что гораздо выгоднее будет его как можно скорее продать , чем предпринимать какие-либо действия по реанимированию бизнеса.

Подготовка документации

Идеальным решением будет обратиться к специалистам, которые не только предоставят грамотную консультацию как продать бизнес, но и окажут услугу полного сопровождения подготовки документации к сделке покупки-продажи.

Для заключения сделки требуются:

  • два экземпляра договоров покупки-продажи (для продавца и покупателя);
  • оферты сторон договора;
  • оригиналы и ксерокопии паспортов участников сделки;
  • заявление по установленной законодательство форме и заверенное нотариально;
  • протокол общего собрания или решение совета директоров о продаже (не нужно для продажи бизнес-идеи);
  • засвидетельствование оплаты государственной пошлины.

Могут понадобиться дополнительные документы, в зависимости от вида продаваемого бизнеса. Посредничество нотариуса обязательно в любом случае

Оценка бизнеса

Очень важно правильно оценить свой бизнес, поскольку это формирует окончательную стоимость продаваемого предприятия или его доли.

Одной из самых простых формул для оценки является Ц = (А/С + П)*С, в которой:

  • Ц — окончательная стоимость предприятия;
  • А — цена ликвидных актов предприятия: дебиторской задолженности, нематериальных активов и т.п.;
  • С — приблизительный срок, в течение которого затраты могут окупиться;
  • П — средняя чистая прибыль в год.

Все значения берутся исходя из данных на момент продажи. При расчёте чистой прибыли обычно принимается к рассмотрению информация за последние три года. Средний срок окупаемости чаще всего составляет 2–5 лет, однако это число может отличаться, в зависимости от вида фирмы и её состояния.

Типичные ошибки

Большинство предпринимателей при продаже бизнеса допускают одни и те же ошибки. Рассмотрим их подробнее.

  • Разглашение информации о намерении продавать предприятие или об уже совершенной продаже. Это чревато потерей позиций среди конкурирующих фирм, поскольку может сложиться мнение, что продаваемая фирма обанкротилась, ведь истинная причина продажи может быть неизвестной или непонятной. Особенно опасно стать жертвой такой репутации крупным корпорациям, для которых важно оставаться лидерами в своей отрасли.
  • Зацикливание исключительно на текущей деятельности компании. Новый владелец не обязан продолжать деятельность предыдущего: он вполне может запустить новый проект на основе приобретённого предприятия и с использованием его ресурсов. Если текущий собственник предприятия грамотно оценит все преимущества своего дела, чтобы предложить покупателям множество выгод и преимуществ как для продолжения текущий деятельности, так и для реализации чего-либо нового, шансы на успешную продажу значительно возрастут. Особенно хорошо это работает при продаже убыточных предприятий или предприятий-банкротов. Для правильного определения преимуществ желательно обратиться к специалистам.
  • Несвоевременная продажа. Убыточный бизнес очень тяжело и порой почти нереально продать. Опытные бизнесмены знают, что каждое предприятие имеют свою фазу развития, после которого оно достигает точки пика — наиболее прибыльного периода. Именно в это время стоимость бизнеса наиболее высокая. После точки пика наступает время периода спада, и если владелец не планирует внедрять инновационные проекты, решения или дополнительно инвестировать последующее развитие, желательно продать предприятие именно в это время.
  • Неправильная подготовка документов. При продаже предприятия текущий владелец полностью передаёт права на него новому владельцу. Это должно быть подкреплено документально. Более того, уже на стадии оформления сделки или даже поиска клиентов недостаточно ответственный подход к подготовке документации может отпугнуть многих покупателей.
Читать еще:  Как сшивать кассовую книгу и отчет кассира

К продаже бизнеса или его доли нужно подойти с максимальной вдумчивостью, а в идеале — обратиться к посреднику-специалисту. Правильная оценка стоимости, подготовка документов, грамотное доведение сделки купли-продажи до конца — залог успешной реализации задуманного.

Перед передачей прав на собственность важно привести в порядок дела компании, в том числе и бухгалтерию.

Как продать готовый бизнес

Чтобы продать готовый бизнес, недостаточно опубликовать объявление на Авито: нужно подготовить отчеты, описать процессы, разобраться с товарными остатками, а потом найти покупателя и сообщить о сделке сотрудникам.

Шаг 1. Подготовить отчет о доходах и расходах

Перед продажей бизнеса нужно подготовить финансовую отчетность. Основной отчет — о доходах и расходах, его сокращенно называют БДР — бюджет доходов и расходов, или PL — отчет о прибыли и расходах. Из отчета владелец бизнеса и покупатель должны понимать, куда уходят деньги и за счет чего бизнес зарабатывает.

Отчет нужен за период больше года, чтобы покупатель мог оценить сезонность бизнеса и динамику прибыли. Чем больше данных, тем лучше, но для начала можно собрать отчет за последние три года.

Более подготовленный в плане отчетов продавец может добавить бюджет движения денег — он показывает, в какой день деньги приходят и откуда, в какой день уходят и на что.

Отчет потенциальному покупателю можно отдавать в экселе или гугл-таблице:

Отчет может быть и в виде презентации с графиками и диаграммами:

Если из отчета понятно, что показатели у бизнеса плохие, не надо их приукрашивать: любой обман покупатель воспримет негативно и, скорее всего, откажется от сделки.

Плохие показатели нужно зафиксировать, а затем понять, как на них повлиять, например повысить цену товара или сократить расходы на аренду, персонал, доставку. После нужно попробовать повлиять на показатели, увидеть динамику, и уже с этими данными идти к покупателям.

Читать в Деле

Шаг 2. Составить список активов и описать процессы

Продажа готового бизнеса — это передача покупателю всех активов, которые входят в бизнес. Например, для цветочного магазина активами будут:

  • помещение;
  • аккаунты в социальных сетях;
  • сайт и домен;
  • база клиентов;
  • оборудование — витрины, холодильники, вазы;
  • остатки цветов, упаковочной бумаги;
  • контакты поставщиков и условия сотрудничества. К примеру, если нынешний владелец покупает розы со скидкой 25%, эта скидка должна сохраниться для нового владельца;
  • сотрудники и контакты фрилансеров;
  • рекламные макеты;
  • стратегия продвижения;
  • название компании;
  • инструкции, методички.

Бизнес — это прежде всего процессы, поэтому нужно подробно описать каждый процесс в инструкции или методичке. Это могут быть процессы закупки цветов, ценообразования, найма и увольнения сотрудников, скрипты для продавцов. Покупатель должен понимать, что, когда и как ему делать, чтобы бизнес продолжал приносить деньги . Если кто-то уйдет из команды, новый владелец должен взять описанные процессы и передать другому сотруднику, а не разбираться самому.

Передаются и интеллектуальные права на код сайта, фотографии, статьи. Например, если магазин нанимал фотографа для фотосессии в инстаграме, он передает новому владельцу права на фотографии.

С базой клиентов есть юридический вопрос — обработка персональных данных. Обычно согласие на обработку клиенты дают через оферту, например когда отправляют заявку через сайт компании. В оферте и политике обработки данных после сделки нужно будет поменять юридическое лицо, чтобы клиенты давали согласие новому владельцу.

А со старыми клиентами так:

  • если продается ООО, проблем нет;
  • если продаются активы от физлица или ИП, базу продать нельзя. Но на практике базы передают, потому что это неотъемлемая часть бизнеса. Если делать всё чисто, придется подписывать новое соглашение с каждым клиентом, а это для большинства компаний нереалистичный сценарий. Поэтому базу просто передают как есть.

Название тоже передается покупателю, даже если оно не зарегистрировано как товарный знак. Например, магазин одежды называется «Василек» — это его вывеска и название странички в инстаграме. Если продавец решит оставить слово «Василек» за собой, никто его бизнес не купит.

Как не нарушить закон о персональных данных

Шаг 3. Разобраться с товарными остатками

Если бизнес строится на продаже товаров, будут товарные остатки. Лучше, если их будет меньше, — тогда не возникнет вопроса оценки. Но устраивать распродажу, чтобы увеличить выручку, а затем и стоимость бизнеса, не стоит, — это введение покупателя в заблуждение.

Покупатель будет оценивать ликвидность товарных остатков: продаются ли эти товары, есть ли на них спрос. Ликвидность оценивается по отчету о движении товарных остатков. И за товары, которые месяцами лежат на складе и никому не нужны, покупатель вряд ли захочет платить.

Обычно товарные остатки отдают покупателю по себестоимости. Но он может и отказаться от их покупки, тогда продавец оставляет товары себе и продает их на Авито или раздает бесплатно друзьям и родственникам.

Шаг 4. Определить цену бизнеса

Товарный бизнес — тот, что зарабатывает на продаже товаров, — на рынке обычно продается за 12 чистых прибылей — для покупателя это значит, что сделка окупится через год. Например, если магазин одежды каждый месяц приносит 400 000 рублей чистой прибыли, его цена будет 4 800 000 рублей.

12 чистых прибылей — это ориентир. Если продавец хочет получить больше денег, он может поставить цену выше, никаких правил нет. Цена — это переговорный момент.

Если продавец определил цену, а покупатель хочет скидку, есть два варианта:

  • дать скидку;
  • остановить переговоры, найти еще одного покупателя и устроить между ними торги.

Только с помощью торгов между несколькими покупателями получится удержать цену. В теории можно заказать независимую оценку бизнеса или позвать эксперта, но на практике это не работает, зато работает конкуренция между покупателями.

Есть факторы, которые повышают цену бизнеса:

  • прозрачность процессов, работа в белую;
  • управляемость: покупателю нужно знать, куда и сколько ресурсов вкладывать, чтобы растить бизнес. На управляемость прежде всего влияет оцифровка бизнеса — понимание, сколько стоит клиент и сколько на этом клиенте зарабатывает бизнес;
  • автономная команда — сотрудники не зависят от владельца бизнеса и могут работать без него;
  • описанные процессы;
  • четкая, грамотная отчетность: отчеты понятны и совпадают с реальностью;
  • отсутствие проблем с репутацией;
  • отсутствие долгосрочных рисков в этой нише со стороны государственного регулирования.

Непрозрачность, работа в серую, отсутствие отчетности и описанных процессов снижают цену бизнеса. Эти факторы покупатель может использовать для торга.

Читать в Деле

Шаг 5. Найти покупателя

Покупателя для готового бизнеса можно искать через брокера или самому. Обычно те, кто ищут сами, размещают объявления на Авито, Юле и в социальных сетях. Эти площадки подойдут, чтобы получить большой охват, но есть риски:

  • конкурент может притвориться покупателем и увидеть отчеты, процессы компании;
  • объявление могут увидеть сотрудники и начать увольняться;
  • могут увидеть арендодатели или поставщики и изменить условия сотрудничества.

Поэтому не стоит в объявлении писать название компании или давать ссылку на сайт. Информацию о бизнесе нужно отдавать только в обмен на что-то от потенциального покупателя, например:

  • подписание НДА — договора о неразглашении;
  • задаток: если показатели не понравятся, продавец вернет задаток;
  • подписание предварительного договора о покупке бизнеса.

Чтобы ускорить продажу, продавцы могут использовать таргетированную рекламу в социальных сетях. Но для этого нужно знать портрет потенциального покупателя бизнеса и потратиться на рекламу.

По нашему опыту, поиск покупателя для бизнеса за 5-6 млн рублей занимает три-четыре месяца. В это время нужно будет поддерживать бизнес в рабочем состоянии.

Шаг 6. Подписать договор и провести расчеты

Обычно покупатель и продавец сначала подписывают предварительный договор, по которому покупатель вносит задаток, а продавец раскрывает информацию о бизнесе, например отправляет отчеты, проводит экскурсию по цеху или дает доступ к метрикам сайта. Это нужно, чтобы покупатель мог проверить показатели бизнеса: прибыль, расходы, доходы, количество клиентов или заказов.

Если в сделке участвует брокер, договор будет трехсторонним: например, покупатель вносит задаток на счет брокера, проверяет показатели и, если его всё устраивает, переходит к расчетам с продавцом.

После проверки покупатель и продавец подписывают договор купли-продажи бизнеса и переходят к расчетам и передаче активов:

  • для ООО — продажа 100% доли и активов, которые не входят в ООО;
  • для ИП и физлиц — договоры о передаче активов.

Обычно в договор включают пункт о том, что продавец будет поддерживать и консультировать покупателя в течение 3-6 месяцев после сделки, а для передачи интеллектуальной собственности, например товарного знака, кода сайта, фотографий, подписывают отдельный договор.

Подробнее о юридической стороне сделки покупки-продажи готового бизнеса и безопасных расчетах мы рассказывали в другой статье.

Как купить готовый бизнес

Шаг 7. Рассказать арендодателю, сотрудникам и поставщикам

Арендодателю, сотрудникам и поставщикам лучше не говорить о планах по продаже бизнеса, а рассказать о сделке уже по факту.

Арендодатель. Если рассказать до сделки, он может повысить плату или начать искать нового арендатора. Безопаснее рассказать после, например привести покупателя и сказать: «Это мой заместитель, хочу передать ему дела».

Перезаключать договор аренды тоже лучше с конкретным человеком. Если сказать: «Я пошел продавать бизнес на Авито», у арендодателя будет стресс, и неизвестно, как он себя поведет.

Сотрудники. Есть риск, что сотрудники начнут увольняться или искать новую работу, когда узнают, что бизнес продается. Поэтому на этапе поиска покупателя лучше говорить о привлечении инвестора или нового партнера. А о сделке сообщать аккуратно: например, продавец бизнеса может пообещать сотрудникам, что ничего не изменится, а первые полгода он будет следить и помогать новому владельцу.

Если бизнес — это ООО, сотрудники остаются работать в нем, а если ИП, нужно будет уволить сотрудников и принять на работу к новому владельцу.

Поставщики. Поставщики тоже могут изменить условия работы для нового владельца, поэтому имеет смысл представить его как своего заместителя или нового директора. Часто при продаже покупатель требует сохранить условия поставок. Тогда у продавца появляется обязанность договориться с поставщиками о сохранении скидок и бонусов для нового владельца.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector