Как преодолеть страх холодных звонков

Как преодолеть страх холодных звонков

Как преодолеть страх холодных звонков

Около 80% менеджеров боятся впервые звонить клиенту. Все-таки он ничего не знает о Вас и Вашей компании, да и Вы о нем знаете немного. Испытывать страх перед неизвестным – естественно, но для того, чтобы его минимизировать, нужно поработать над уверенностью в себе и в своем деле. Справиться с волнением поможет специальная техника холодных звонков, которая имеет профессионально-практический и психологический аспекты.

Техника холодных звонков

Вместо того, чтобы терзать себя сомнениями, нужно правильно настроиться на холодный обзвон. Не стоит заведомо воспринимать общение «вслепую» как неудачу. Ученые всех стран твердят: мысли материальны. Логика здесь проста – жизнерадостные размышления притягивают хороших клиентов и успешные сделки. Даже если общение оказалось провальным, воспринимайте это как полезный опыт. Чем больше опыта – тем уверенней себя чувствуешь. Для call-менеджера это стратегический совет, но есть и еще несколько уловок, которые помогут избавиться от страха и вести дельные продажи по телефону.

Страх холодных звонков со временем уйдет сам, если регулярно тренироваться и дистанционно общаться со своими клиентами. В общем, звоните, звоните и еще раз звоните!

Прослушивайте записи телефонных звонков, обращайте внимание на ошибки и делайте выводы. По записям удобно изучать свою интонацию и манеру общения в целом. К тому же, у Вас будет время придумать более подходящие ответы на вопросы и возражения клиента, которые непременно пригодятся в следующий раз.

Составьте статистический отчет о собственной работе. Фиксируйте количество сделанных звонков, описывайте шаги, которые стали поворотным моментом в успешном заключении сделки. С помощью этого подхода складывается полноценная и наглядная картина плюсов и минусов Вашей техники холодных звонков.

Фантазируйте! Представьте себе приятного в общении собеседника. Например, мужчину средних лет в свитере и очках, который сегодня сразу после работы собирается посетить первое выступление сына-музыканта на большой сцене и т.д. Выдумав образ человека и историю его жизни, Вы получите собеседника, который располагает к себе. Даже если он откажется от общения и нагрубит, Вы всегда можете списать это на то, что клиент просто торопится к любимому сыну. Наверняка собеседник заметит Вашу доброжелательность и проявит лояльность.

Убедите себя в обоснованности предстоящего звонка. Можно мотивировать себя тем, что кроме Вас некому это сделать. Или, если звоните что-то узнать у секретаря, то имейте в виду, что он для того и работает, чтобы к нему обращались по вопросам координирования.

Работайте с зеркалом. Чтобы голос во время холодного звонка нравился собеседнику, улыбайтесь своему отражению в зеркале. Надо добиться того, чтобы Ваш голос звучал четко, размеренно, бодро и «улыбчиво». Как ни странно, но если человек на другом конце провода улыбается, это слышно и это располагает. Улыбка расслабляет мышцы гортани, что делает речь мягкой и приятной на слух.

Начните совершать холодные звонки вместе со «Скорозвоном» уже сегодня.

После регистрации мы зачислим вам 10 рублей на бонусный счет для пяти тестовых звонков.

Нажимая на кнопку «Попробовать бесплатно», вы даёте согласие на обработку персональных данных

Сценарий холодного звонка

Итак, Вы настроены оптимистично, но страх холодных звонков почему-то все еще ощущается. Последний штрих в его преодолении заключается в разработке сценария общения. Целесообразно написать скрипт холодных звонков самостоятельно, основываясь на собранной информации о компании и клиенте, а также о собственном продукте/услуге. Заранее подготовленный сценарий добавит Вам уверенности. В начале беседы положите план перед собой, тогда общение получится решительным, смелым и убедительным.

Точно определите цель беседы. Допустим, получить контактную информацию о клиенте, узнать о его потребностях, выяснить мнение покупателя (о конкурентах, отрасли или продукции), рассказать о новинках Вашей компании, договориться о встрече или просто познакомиться.

Точно определите цель беседы. Допустим, получить контактную информацию о клиенте, узнать о его потребностях, выяснить мнение покупателя (о конкурентах, отрасли или продукции), рассказать о новинках Вашей компании, договориться о встрече или просто познакомиться.

— Добрый день, мы выбираем из косметической отрасли несколько ведущих производителей для тестирования нового оборудования. Кто у Вас отвечает за технологический цикл производства косметики?

Убедитесь, что разговариваете именно с тем человеком, который принимает решения о закупках.

— Добрый день, мы разработали новое оборудование для производства косметики. Виктор Павлович, Вы можете оценить эффективность технологического цикла производства косметики?

Разговор с лицом, принимающим решения о закупках,– самая важная часть в процессе телефонных продаж, от нее зависят отношения с клиентом в будущем и успех сотрудничества. С первых же секунд разговора подстройтесь под манеру общения потенциального покупателя (его скорость произношения слов, громкость и тембр голоса).

Если собеседник грубит и отвечает резкими фразами, попробуйте перестроить его на нужный эмоциональный лад с помощью шуток, комплиментов или доверительной интонации.

Поставьте себя на место человека, которому собираетесь позвонить и постарайтесь мыслить, как он. Таким образом, Вы сможете выйти за рамки привычного поля продаж.

Представьте, что Вы – потенциальный клиент, поднимаете трубку и слышите: «Здравствуйте, меня зовут Дарья, я из компании «Алекс и партнеры», у Вас будет несколько минут для разговора со мной?» Наверняка Вы подумаете: «Очередной продавец! Как мне отвязаться от него!» Предлагаем вариант получше, который в большинстве случае срабатывает:

— Добрый день! Меня зовут Дарья и я рада, что смогла до вас дозвониться. Могу я попросить Вас о помощи?

Расскажите собеседнику только о том целевом действии, которого хотите от него добиться (встреча, информация, приглашение на мероприятие и т.д.).

— На презентации косметического оборудования Вы увидите новейшие разработки этой отрасли, оцените его эффективность и еще лучше поймете реальный потенциал для роста Вашей компании.

Переводите все сомнения, которые мешают клиенту совершить сделку, в плюсы Вашего предложения. Помните о своей цели и идите к ней, добиваясь ответа покупателя на главный Ваш вопрос.

— У меня нет времени ходить на презентации.

— Посещая презентацию, Вы смотрите в будущее и в перспективе сможете глобально сэкономить время на решении массы технических вопросов по обслуживанию линии производства косметики. Потратив всего пару часов на презентацию, Вы поймете, как оптимизировать рабочий процесс.

Если клиенту показалось Ваше предложение интересным, договоритесь с ним о следующем действии или же сразу приступайте к оформлению договора.

— Какая линейка оборудования Вам интересна в первую очередь? Я договорюсь с нашими специалистами, чтобы подготовили оборудование для более детальной демонстрации специально для Вас.

Если написанная Вами схема холодного звонка дала результат, значит, скрипт был составлен верно и его можно использовать как образец в дальнейшем общении с клиентами.

Начните совершать холодные звонки вместе со «Скорозвоном» уже сегодня.

После регистрации мы зачислим вам 10 рублей на бонусный счет для пяти тестовых звонков.

Нажимая на кнопку «Попробовать бесплатно», вы даёте согласие на обработку персональных данных

АКАДЕМИЯ ПРОДАЖ

тренинги по продажам
+7-922-170-10-66

Страх холодного звонка: как побороть и начать звонить

В этой статье мы разберем 10 практических способов побороть страх холодных звонков, который часто встречается на практике.

Многие менеджеры по продажам в начале своей карьеры начинают с того, что им необходимо искать новых клиентов, и основной инструмент для этого – это холодные звонки. Они разделяют менеджеров на две большие категории: одни легко преодолевают страх звонков и начинают уверенно развиваться в профессии, для других же такие холодные звонки оказываются губительными – их останавливает страх звонков, зачастую они разочаровываются в продажах в принципе и уходят в другую сферу деятельности.

В реальной работе страх перед холодными звонками встречается очень часто: давайте разберемся, как можно с ним справиться «своими силами».

10 способов побороть страх перед холодными звонками

Подготовка в продажах – это один из самых важных этапов. То, что точно вам нужно подготовить для себя, даже если этого нет у вас в компании, это сценарии или скрипты звонков. Мы уже подробно разбирали этот инструмент работы. Когда у вас будут готовые скрипты продаж, и вы их выучите так, что сможете без запинки и «с выражением» ими пользоваться, уровень технической подготовки можно считать освоенным.

Перед тем, как делать первый холодный звонок – потренируйтесь. Мысленно проговорите то, что вы хотите сказать, а еще лучше – попросите вашего коллегу «сыграть с вами в звонок», где вы будете в роли менеджера, а он – в роли принимающего звонок. Так мы уберем страх неизвестности: хотя игровая ситуация лишь имитирует реальное действие, в целом вам будет уже понятно, что можно ожидать в переговорах с реальным клиентом.

Как говорится, самое сложное – это начать, поэтому лучшая рекомендация для начинающих – «Начните!». Проблема в том, что мы долго собираемся. Думаем и фантазируем – «а что нам скажут», и тем самым пугаем себя еще больше. Один из простых приемов, которым я пользовался раньше такой: наберите номер и ждите ответа. В это время можно продолжать бояться пока вам не ответят, но самое главное уже произошло – вы уже совершили первый решительный шаг, дальше – разберетесь.

Есть еще одна нужная, но банальная истина: если вы боитесь делать холодные звонки – просто делайте холодные звонки в больших количествах.

Страх перед звонками возникает от того, что мы бездействуем. Когда вы начнете совершать активные действия и делать их будете много, вашему восприятию хватит «впечатлений», и места страху в принципе не останется.

Еще один отличный способ – делать звонки «сериями», т.е. не раскачиваться и морально готовиться к каждому звонку, а звонить много-много раз подряд.

Читать еще:  Как открыть колбасный магазин

Этот прием мы отрабатываем на нашем тренинге по холодным звонкам, после которого мы гарантируем: страха перед холодными звонками 100% не будет.

Другой вариант побороть страх перед холодными звонками – это физическая активность и ваше положение во время работы. Если вы будете звонить стоя – вы будете бояться меньше. Если перед звонком вы совершите какое-то активное упражнение, страх уменьшится.

Говорите громче, это придаст уверенности вам и вашему голосу, а там где есть уверенность, — нет места страху.

Кстати, это не означает, что стоит кричать в телефонную трубку: вы можете воспользоваться этим приемом еще до звонка. Поговорите на повышенных тонах с соседом, — этого заряда уверенности вам хватит на следующий телефонный разговор.

Побороть страх холодных звонков можно и через так называемое моделирование или визуализацию. Сядьте, расслабьтесь и представьте себе идеальный вариант вашего звонка: вы позвонили в компанию, с вами мило пообщалась секретарь и сообщила, что как раз сейчас они активно ищут нового поставщика, так как старый их не очень устраивает. И готовы они работать на отличных условиях и с хорошими объемами закупок. Потом легко вас переключила на нужного вам ЛПРа и вы сразу же договорились на встречу. Нет, лучше сразу на пробную поставку, — дело ведь не терпит отлагательства.

Как только представили, — берите трубку и сразу же набирайте номер. Только давайте договоримся: сильно не удивляйтесь, если звонок пройдет именно по тому сценарию, который вы себе нафантазировали.

На самом деле страх перед холодными звонками часто появляется из-за того, что мы сами себя пугаем: я позвоню, — а меня пошлют, причем в грубой форме. И с таким настроением начинаем звонить. Чтобы преодолеть этот страх, представляйте себе другую картину, с желаемым для вас финалом.

8. Отношение к отказам

Еще одна причина страза перед холодными звонками – это слишком личное отношение к отказам. Мы порой начинаем думать, что отказали лично мне, Василию Кондратенко. На самом деле это не правда: или мы позвонили не вовремя, или этот не «наш клиент», или просто мы позвонили туда, где в принципе «не пробиться». В любом случае, отказ был адресован не лично против вас как человека, клиент сопротивляется чему угодно другому.

9. Работа на статистику

Универсальный прием перестать бояться – считать отказы. Есть такое понятие, как конверсия: сколько клиентов с вами в чем-то согласится и будет готово перейти на следующий этап вашей воронки продаж. После звонка будет готов встретиться, после вашего предложения – будет готов закупить и т.д.

Посчитайте вашу конверсию и знайте: ваш клиент вам встретится скоро, необходимо просто собрать нужное количество отказов. Если вы еще не знаете свои цифры, возьмите условную: вам нужно встретить 99 отказов, 100й клиент обязательно согласится. Считайте отказы и держите в голове «отлично, я еще на один отказ стал ближе к продаже».

10. Коллективная работа

У холодных звонков есть еще один страх: мы боимся звонить в офисе в полной тишине, когда остальные молчат. Чтобы его побороть, договоритесь с коллегами, что вы будете заниматься холодными звонками все одновременно, в одно и то же время. Общее настроение заряжает, и страху просто не останется места.

Получилась очень длинная статья про страхи перед холодными звонками и способами их преодолеть. Помните, что универсального рецепта не существует. Испробуйте каждый из этих вариантов на себе и проверьте, какой даст результат. Даю 100% гарантию, что страх уйдет.

Если вы хотите не только перестать бояться, но и действительно повысить результативность ваших продаж, то жду вас на тренинге холодных звонков. Прямо там мы вместе составим рабочий скрипт для вас, сделаем сотни холодных звонков и накачаем ваши «мускулы переговоров по телефону».

Заказать бесплатный аудит системы продаж

Поля отмеченные * обязательные для заполнения

Страх холодных звонков: как его преодолеть

Читайте в статье:

  • Страх холодных звонков: когда он возникает
  • Страх холодных звонков: кому вы звоните
  • Страх холодных звонков: причины возникновения
  • Страх холодных звонков: как с ним бороться
  • Страх холодных звонков: алгоритм разбора холодного звонка

СТРАХ ХОЛОДНЫХ ЗВОНКОВ: КОГДА ОН ВОЗНИКАЕТ

Базовый и глубинный страх холодных звонков возникает, вопреки принятому мнению, от недостатка знаний, а не от неизвестности.

Если необходимо снять страх перед звонком, изучите объект звонка, т.е. того, кому вы собираетесь звонить.

Холодные исходящие звонки обычно запускают в компаниях В2В (business-to-business) сегмента рынка, которые предлагают юридическим лицам сложные продукты или решения. Это может быть комплексное инженерное оборудование, IT-решения, продажа дорогих товаров для компаний и прочее.

Холодные звонки запускаются в отделе продаж для обработки 2-х типов клиентских баз:

1-й тип: клиенты, которые никогда не были покупателями вашей продукции, но приобретают её у других поставщиков;

2-й тип: клиенты, которые никогда не потребляли продукт, аналогичный вашему, но специфика бизнеса предполагает, что у них должна быть потребность в вашем продукте.

И в 1-м и во 2-м случае, называть звонки холодными не совсем корректно. Потом что в обоих случаях у компании есть потребность в потреблении вашего продукта. И значит страх холодного звонка можно и нужно отпустить – ведь ваш продукт представляет действительную Ценность для потенциального клиента. Он просто еще этого не знает.

СТРАХ ХОЛОДНЫХ ЗВОНКОВ: КОМУ ВЫ ЗВОНИТЕ

При холодном звонке менеджер колл-центра (хантер) может строить беседу с любым из следующих лиц:

  • секретарь;
  • лицо принимающее решение;
  • лицо, влияющее на принятие решения;
  • технический специалист.

Для того, чтобы не возникало страха перед звонком, необходимо изучить специфику работы каждого из этих сотрудников и разработать профессиональные портреты. В описании укажите следующие параметры:

  1. возраст;
  2. должность;
  3. специфика выполняемых должностных обязанностей или действий на рабочем месте сотрудника;
  4. ключевые факторы успеха для выполнения рабочих задач;
  5. риски и сложности этой должности;
  6. базовые потребности человека, работающие на этой должности;
  7. типовые проблемы, с которыми встречается человек на этой должности.

Это упражнение обеспечит понимание сути работ, которые выполняют эти сотрудники. Оно сделает их ближе и понятнее, и страх перед холодным звонком станет существенно меньше.

Если к этому упражнению добавить несколько тренировочных полевых звонков по определенному сценарию, которые эксперты Active Sales Group практикуют в проектах по развитию продаж, то страх уйдет навсегда.

СТРАХ ХОЛОДНЫХ ЗВОНКОВ: ПРИЧИНЫ ВОЗНИКНОВЕНИЯ

Менеджер боится делать холодный звонок по двум основным причинам: недостаток знаний и недостаток навыков.

Отсутствие знаний бизнеса клиента и своего продукта вызывает страх ошибки – менеджер не знает, чего он может ожидать от беседы с незнакомым сотрудником и боится ошибиться. Так как сам менеджер никогда не работал в этих должностях, он не знает, на что и каким образом могут реагировать клиенты и это его пугает.

Отсутствие навыковой модели осуществления холодных звонков возникает в случае, когда РОП не проводит тренинг холодного звонка и не обучает сотрудников звонить. Если менеджер звонит по скрипту, но не проходил предварительный тренинг, то страх будет присутствовать от нескольких дней до нескольких недель.

СТРАХ ХОЛОДНЫХ ЗВОНКОВ: КАК С НИМ БОРОТЬСЯ

Компенсируем недостаток знаний

С целью минимизировать страх перед холодными звонками и клиентом у группы своих «звонарей» РОП (Руководитель Отдела Продаж) разрабатывает Корпоративную Книгу Продаж для колл центра. В ней описываются цели и задачи звонка, портрет лиц, которым звоним, свойства и выгоды продукта, а также разрабатываются скрипты разговоров.

По Книге проводится обучение и аттестация. Благодаря этим мерам страх холодных звонков у специалистов уменьшается.

Компенсируем недостаток навыков

Недостаток навыков, который вызывает страх перед звонками у менеджеров-звонарей, вылечивается следующими методами:

  1. РОП формирует в CRM папки с записями хороших и неудачных звонков. Они служат примером и обучают новичков техникам переговоров с помощью холодных звонков. С помощью записей примеров звонков менеджеры перестают испытывать страх перед холодным звонком уже на 3-4 день.Посудите сами. Приводим пример звонка специалиста, который никогда не звонила раньше и не имела опыта в продажах:
  1. РОП проводит упражнение с сотрудниками, готовящимися к холодным звонкам: дается задание позвонить по незнакомым телефонам юридическим лицам, не менее 20-ти компаний и осуществить разговор по заданному сценарию. Сценарий может быть разной степени жесткости и юмора. Подобное упражнение как показывает наша практика построения отделов продаж избавляет менеджеров от страха перед холодными звонками навсегда.

СТРАХ ХОЛОДНЫХ ЗВОНКОВ: АЛГОРИТМ АНАЛИЗА

Для того, чтобы побороть страх звонить клиентам рекомендуем осуществлять самоанализ своих звонков по следующему алгоритму:

Подготовка к холодному звонку

  • Формулирование цели звонка, подготовка плана вопросов
  • Использование информации о клиенте (внешние источники, информация о прошлых контактах)
  • Поиск дополнительной информации о клиенте (внутренние источники компании, информация от коллег)

Начало холодного звонка

  • Построение раппорта. Озвучивание цели и проверка, соответствует ли она ожиданиям клиента
  • Переход к «диалогу о потребностях»

Возражения клиента

  • Принятие обеспокоенности клиента
  • Проявление эмпатии в случае, если вовлекаются чувства и эмоции клиента
  • Уточнение возражения. Не делаем выводов, осуждения, критики
  • Озвучивание решения/выгод для этого специфического возражения/проблемы
  • Проверка согласия клиента и принятия нашего решения

Закрытие

  • Суммирование наших решений для клиента
  • Просьба об обязательстве — действии клиента, которое продвинет сделку
  • Прощупывание — получаем от клиента признание выгодности нашего решения
  • Усиление раппорта, завершение в нотах «дружеского», персонального» наполнения

Follow-Up

  • Отсылка письма: в нем разъясняем дополнительные детали в ключе ценностей клиента, благодарим за общение
  • Введение данных в СРМ-систему
  • Планирование следующие шаги по продвижению сделки

Звонить людям, которые вам нужны очень просто. Особенно просто, когда знаешь схему, по которой идёшь. Шаг за шагом для того, чтобы завязать разговор, который обязательно закончится с нужным вам результатом.

Читать еще:  Как открыть свой бренд одежды

Оцените эффективность вашей системы продаж

Скачайте чек-лист и за 20 минут оцените эффективность работы вашей системы продаж

Страх звонка. 7 советов, как избавиться раз и навсегда. Холодные звонки. Техники продаж

30 Окт Страх звонка. 7 советов, как избавиться раз и навсегда. Холодные звонки. Техники продаж

Здравствуйте, друзья. Сегодня я отвечу на вопрос: Как избавиться от страха холодных звонков? Мне этот вопрос задают подписчики, в своё время я сам испытывал страх звонка, поэтому в этой статье дам несколько советов, которые помогли мне, и, которые, надеюсь, помогут Вам.

Когда я начинал работать менеджером по продажам, проблема страха звонков для меня была крайне актуальной. Я придумывал десятки причин, чтобы не делать холодные звонки или хотя бы отложить их “до лучших времен”. Но рано или поздно я все равно оказывался в ситуации, когда выбора не было — я был вынужден делать звонки. Я сразу краснел, заикался, не мог подобрать слова.

Особенно меня угнетало окружение коллег, из которых никто не делал холодные звонки. Они сидели и смотрели на меня: что же я буду говорить клиентам? А я, естественно, звонил и говорил неуверенным голосом: «Здравствуйте, у меня коммерческое предложение…» . В общем, эффективность была достаточно низкой.

При этом я понимал, что у меня не было связей, у меня не было других источников поступления клиентов, кроме как холодные звонки. Поэтому мне пришлось выработать один алгоритм, которым я обычно делюсь на своих тренингах . Также, если Вам интересно, вы можете бесплатно скачать 14-шаговый чек-лист продающего телефонного звонка , с видеоуроками.

Но самое главное, что я сделал в первую очередь — я избавился от страха холодного звонка.

Совет 1. Грамотная подготовка позволяет снизить страх звонка

Часто у новичков бывает боязнь такого плана: «Я не знаю, что сказать». Или: «Я боюсь, что клиент спросит, а я не знаю, что ответить», и это порождает страх, и из-за этого мы откладываем звонок до того момента, пока всё не выучим, не вызубрим и так далее. Это естественно, и я писал об этом в статье 7 советов новичкам в продажах .

Но здесь есть ловушка , потому что, если мы захотим выучить всё, у нас уйдёт не одна неделя , чтобы детально разобраться во всех нюансах, во всех вопросах, которые могут задать потенциальные клиенты. Поэтому я рекомендую изучить весь верхний уровень , понимая суть предложения, которое мы хотим до клиента донести. И далее, если клиент будет задавать какие-то уточняющие вопросы, ответа на которые мы не знаем, у нас должен быть универсальный ответ .

Рекомендую посмотреть mindmap , который я составил. Надеюсь, он поможет Вам подготовиться к звонку.

Совет 2. Сделайте «разминочные» звонки и умышленно нарвитесь на возражения

Следующий совет, который позволяет уменьшить страх звонка — сделайте следующее упражнение: сделайте 5 звонков и во время звонка умышленно нарвитесь на возражения клиента . Вы можете посмотреть, как я делаю подобное в видео Реальные звонки. Как не надо звонить на моём канале Youtube .

Когда Вы умышленно нарываетесь на возражения клиентов, то поставьте себе задачу — как можно больше раз преодолеть разные возражения . Например, вы можете позвонить, нарваться на секретаря и сразу сказать: «Здравствуйте, у меня коммерческое предложение для Вашего руководителя». Секретарь скажет Вам: «Ну, высылайте на емейл». Вы попробуете это возражение преодолеть. Как сможете. На всякий случай, хочу порекомендовать свою книгу 165 готовых ответов на возражения клиентов . С этой книгой (также к ней прилагаются подробные видеоуроки) Вы сможете легко ответить на любое возражение клиента по телефону, при встрече и даже в социальных сетях с помощью готовых фраз из этого сборника.

Звоните в те компании, которые на Ваш взгляд, не особенно перспективны — такое бывает. Я уверен, у Вас есть такие клиенты. Вы сделаете несколько звонков и наберёте состояние, скажем так — азарта, готовности к бою. Ваша энергетика повысится, и страх при общении с новыми клиентами отойдёт, он значительно уменьшится.

Совет 3. Повышайте свою мотивацию (фильмы, книги, окружение)

Третий совет, который мне очень помог в своё время — повышайте свою мотивацию делать холодные продажи. Это могут быть фильмы, которые Вас вдохновляют в части продаж, или на какие-то действия, помогают преодолеть страх звонка. Это могут быть книги. Это могут быть видео на Youtube, которые Вы смотрите и у Вас появляется желание попробовать что-то сделать из увиденного. Это могут быть люди, которые Вас окружают — Ваши коллеги по работе, которые не боятся — пускай они даже не владеют детальной информацией по продукту, но они просто берут телефон и начинают звонить.

И такие люди, такое окружение, такие фильмы, видео, книги — Вас вдохновляют, вы повышаете свою мотивацию делать звонки. В группе ПораРасти ВКонтакте я часто пишу о таких фильмах, книгах, людях, что вдохновляют меня. Рекомендую заглянуть — возможно Вы найдёте что-то и для себя.

Совет 4. Устраивайте тесты для оценки эффективности разных приёмов продаж

Ещё один совет, который позволяет значительно снизить страх холодного звонка — устраивайте тесты для себя. Например, Вы услышали где-то 10 техник продаж. К примеру, мы на тренингах разбираем 10 техник прохода секретарей. Эти техники абсолютно разные. И, чтобы лучше понять, какая подойдёт Вам — последовательно пробуйте каждую из них. То есть, цель Ваших звонков — не продать или предложить. Вы проверяете работоспособность, эффективность этих техник.

Например, берёте первую технику прохода секретаря — «Передайте, что…» — и звоните по этой технике. Берёте вторую технику — «Сложная терминология» — и звоните по этой технике. Берёте третью технику — «Двусмысленность» — и звоните по этой технике. И так далее. И смотрите, какая техника лучше сработает у Вас.

При таком подходе Вы уже становитесь не просто продавцом, а скорее исследователем эффективности техник для Вашей ситуации. Это значительно снижает страх звонка, потому что Вы не воспринимаете отказ клиента на личный счёт — Вы понимаете, что это техника, наверное, не очень-то хорошо сработала, но её надо протестировать ещё несколько раз. А потом попробовать другую.

Таким образом, страх уходит и Вы начинаете делать звонки. Вы делаете этот первый шаг. И, дополнительный плюс — вы тестируете техники продаж и подбираете оптимальную для себя.

Совет 5. Ведите статистику звонков, план/факт

Следующий совет — ведите статистику звонков. Если не вести статистики, Вы будете испытывать дискомфорт, страх, и так далее — потому что Вы не будете видеть своего прогресса. Как только у Вас появляются цифры — на бумаге, в файле Excel, в crm-системе — и Вы, к примеру, понимаете, что Вам нужно сделать 50 звонков, проработать 50 компаний. Вы уже фокусируетесь на результате, фокусируетесь на итоговой конверсии — сколько у Вас получилось эффективных звонков? Сколько неэффективных? Причины отказа? И так далее.

При этом, статистика может быть самая разная:

  • Вы можете считать количество отказов за сегодня.
  • Вы можете вести статистику самых нелепых отказов, которые Вы слышите от клиентов.
  • Сколько раз за один звонок клиент сказал Вам «нет»?
  • Сколько было возражений, и сколько из них Вы сумели преодолеть?

Совет 6. Страх звонка станет меньше, если Вы снизите значимость звонка

Снижайте значимость Ваших звонков для Вас. Очень часто страх возникает потому, что мы слишком высокую значимость отводим конкретному звонку . Который вообще может ничего не дать.

Боязнь ошибки порождает страх звонка. Поэтому фокусируйтесь на том, что звонки — это лишь часть Вашей работы, небольшая часть. Допустим, Вы сегодня делаете 20 звонков — примерно 2 часа по времени. Остальные 6 часов — 3 часа выделяете на встречи, 3 часа на мероприятия. А через неделю у Вас отпуск и значит, нет смысла откладывать. То есть звонки — это маленькая часть тех дел, которые нужно выполнить. И Вы берёте, и начинаете делать эти звонки.

Ещё одно интересное наблюдение из моей практики — когда у Вас выполнены планы продаж, Вам легче звонить . Поэтому, когда Вы сделаете план продаж, не надо прерываться, говорить: «Ой, я всё, я своё отработал, я план закрыл, поэтому могу расслабиться». Вам психологически легче будет звонить, потому что значимость звонка и боязнь отказа снижаются. И Вы легче устанавливаете контакт. Это происходит как-то само собой. Эффективность гораздо выше, чем когда Вы звоните с просящей интонацией, когда у Вас план не выполняется и Вы ищете, какую-то зацепку в каждом конкретном звонке, чтобы что-то продать. Клиент это чувствует и отказывается.

Совет 7. Постоянная практика. Делайте каждый день на 1 звонок больше!

И, заключительный совет, который позволяет снизить страх звонка — это практика. Когда Вы каждый день делаете 10-20-30 звонков, и более — Вы набираете форму. Это как в процессе тренировок — когда Вы начинаете тренироваться бегать, или подтягиваться, или что-то подобное — то Вы набираете форму.

Сначала это трудно, приходится себя заставлять, и на помощь приходит один простой приём — сегодня надо делать немного больше чем вчера . Пробежать чуть дольше или быстрее, подтянуться на 1 раз больше, и так далее. Это работает, я могу заявить на своём опыте — например, в прошлом году я участвовал в челлендже 50 дней подтягиваний . В первый день я подтянулся 1 раз, на второй — 2, на третий — 3… И так, прибавляя каждый день по 1 подтягиванию, через 50 дней я уже подтягивался 50 раз.

Читать еще:  Как открыть картинг-клуб

Точно так же можно поступить со звонками — просто делайте каждый день на 1 больше и прогресс неизбежен. У Вас появляется уверенность. Вы понимаете, что Вы в целом можете продавать, можете договариваться о целевом действии. И Вы уже для себя тестируете разные ниши. Допустим, сегодня позвоню строительным компаниям, завтра — оптовой торговле, и так далее.

Поэтому, друзья — больше практикуйтесь, и Вам будет не страшно звонить. Вы будете продавать красиво и легко и выводить продажи на полную мощность!

Как преодолеть страх холодных звонков

Многие начинающие менеджеры по продажам («продажники», как их еще называют в бизнес-сфере) избегают «холодных звонков» клиентам. Это связано со многими факторами – начиная с первого негативного опыта получения отказа от предложенных товаров и услуг до психологических барьеров, связанных с неумением построить контакт с незнакомыми людьми. Это серьезная проблема, с которой нужно справляться, привлекая все ресурсы. В нашем материале мы расскажем о том, как преодолеть страх холодных звонков и начать продавать в полную силу.

Растопим лед продаж

Практики в сфере продаж утверждают, что избавиться от страха первого звонка потенциальному клиенту можно единственным способом. Менеджеру в первую очередь нужно изменить саму концепцию предполагаемого общения с покупателем. Вы должны настроиться на то, что клиент в равной мере заинтересован в вас, как и вы в нем. Конечно, потенциальный покупатель пока не осознает этого, но вы в силах объяснить, что не пытаетесь получить деньги за ненужные товары или услуги, а решаете проблему клиента.

Иными словами, суть вашего предложения должна сводиться к демонстрации того, как ваше предложение сможет нивелировать сложности клиента, облегчить или улучшить его жизнь или бизнес-процессы. Естественно, что вы сами должны понимать потребности потенциального покупателя услуги или товара, ну а наиболее продвинутые «продажники» в силах создавать такие потребности даже в ходе переговоров.

Вспомним один из самых известных фильмов, посвященных технологиям активных продаж, «Волк в Уолл-Стрит». Персонаж Леонардо Ди Каприо в качестве эксперимента предлагает своим коллегам продать ему простую шариковую ручку. Первый начинает расхваливать ее достоинства, а второй просто берет ручку, а после чего произносит фразу: «Эй, запиши мой телефон». Поскольку ручка у Ди Каприо всего одна и он только что отдал ее, то писать ему просто нечем. Потребность сформирована, а у продавца есть то, что необходимо клиенту. Это значит, что с вероятностью в 90% сделка состоялась.

Есть и еще несколько приемов, которые помогут перестать бояться первых «холодных» звонков потенциальным клиентам.

  1. Правило охотящегося льва. Ученые биологи подсчитали, что только каждая сотая охота у льва бывает успешной. Но такая статистика не делает льва «лузером» животного мира, он по-прежнему является королем саванны. Привыкните к тому, что и в вашей практике будут случаться такие «неудачные охоты». Но это не означает, что стоит прекратить свои усилия. На каждый товар есть свой клиент, а в процессе приобретения опыта все больше ваших охот будут успешными.
  2. Нельзя принимать отказы на свой счет. Начинающим менеджерам по продажам иногда может показаться, что клиенты говорят «нет» оттого, что им не нравится именно «продажник», а не то предложение, которое он сделал. Это не так, ведь в случае общения по телефону потенциальный покупатель вас даже не видит. Сделайте паузу и скорректируйте коммерческое предложение. За это время клиент может «дозреть».
  3. Посчитайте отказы до первого положительного ответа клиента. Это помогает преодолеть боязнь холодных звонков. Составьте свою статистику успеха, и вы будете знать, сколько переговоров нужно провести в день, чтобы получить результат.

Специалисты в области активных продаж утверждают, что психологические барьеры, мешающие «продажнику» развернуться в полную силу, снимаются только постоянной практикой и работой над собой. Пусть вас не останавливают неудачи, звоните и совершенствуйте навыки общения с клиентом.

Вам стоит привыкнуть к той мысли, что «холодный обзвон» – это единственный способ расширить клиентскую базу, выполнить план продаж и, фактически, вывести бизнес на совершенно новый уровень. От количества проданного также зависит и ваш заработок.

Поэтому звоните и учитесь. Это единственный путь к успеху.

Как преодолеть страх звонков?

Страх позвонить потенциальному клиенту, по объявлению на работу, в больницу, незнакомым людям – кто из нас не испытывал когда-либо указанное чувство? Современные психологи даже успели придумать специальный термин: «телефонофобия», который, между прочим, уже прочно вошел в моду. Мы боимся звонить с просьбой соседям и родным, боимся пригласить по телефону интересного нам человека на свидание, на ужин в ресторане или деловую встречу.

Почему так происходит?

Первая и самая очевидная причина происхождения страха телефонных звонков, связана, как ни это странно звучит, с распространением так называемого «виртуального общения». Казалось бы, еще совсем недавно появились мобильные телефоны, которые должны наоборот, способствовать тому, чтобы мы активно звонили друг другу и не боялись это делать. Но дело в том, что люди привыкли использовать мобильные устройства еще и для письма. Сегодня, в век Интернета, мы стараемся чаще писать, нежели звонить и привыкаем к переписке, а не к общению голосом. Поэтому и возникает естественный страх перед звонками.

Вторая причина определяется негативными сценариями, что многие рисуют у себя в голове перед звонком. Еще не позвонили, а уже заранее предсказали, что произойдет. Как в анекдоте: сейчас я к ней постучусь, она откроет дверь и пригласит на чай, потом – ляжем в постель, она забеременеет, придется мне на ней женится! Так и здесь – мы заранее программируем себя на неудачу. Только вот зачем?

Стоит отметить, что подобная особенность свойственна, прежде всего, мнительным и тревожным личностям, с низкой самооценкой, боящимся быть отвергнутыми. Они не хотят брать трубку и набирать номер вследствие того, что боятся гнева или просто отсутствия ответа на том конце провода.

Неадекватную реакцию собеседника они ошибочно связывают с собой. Тогда как на самом деле, причина, как правило, находится вовне. Человек может быть просто нервным, или он занят и не выспался и точно также он ответил бы другому. Помните, что счастливый человек всегда настроен дружелюбно и будет рад вашему звонку в любое время суток.

Третья причина – страх перед действием, что характерно в первую очередь для пассивных и застенчивых людей. Лечится он просто: самим действием. Позвоните. И даже если вам не ответят, вы сразу отметите, что страх уже прошел. Сброс вашего гудка отнюдь не означает, что с вами не хотят беседовать. Будет свободное время и возможность – вам перезвонят.

Часто страх звонков возникает по еще одной причине – вы не знаете, о чем можно говорить по телефону. Указанный недостаток традиционно связан с недостаточно развитыми социальными навыками. О том, как решить эту проблему – читайте далее.

Как преодолеть страх звонков? 10 полезных советов от 4brain.ru

Если звонок – личный, полезно перед разговором полностью забыть о себе и встать на место собеседника. Представьте, как человек провел сегодняшний день, какие события у него могли быть на работе, вернулся ли он домой уставшим, что делал после работы вечером. Подумайте, действительно ли приятно ему ваше общество – и только тогда решайте, стоит ли звонить.

Если вы хотите позвонить по объявлению на работу, сначала составьте список вопросов, которые вы собирайтесь задать менеджеру. На всякий случай, придумайте также пару фраз-выручалок, чтобы можно было тянуть время в момент неожиданных вопросов. Наконец, сделайте несколько предварительных калибровочных звонов, допустим, друзьям или родным, это позволит уменьшить страх перед звонком работодателю.

Очень важный пункт. Старайтесь начинать любую телефонную беседу доброжелательным, спокойным и дружелюбным тоном. В момент начала разговора спросите «как дела?», заранее подумайте, о чем можно спросить собеседника, какие ему можно сделать комплименты. В частности, девушкам, нравится, когда ссылаются на их приятный голос, а молодым людям – на то, как они интересно говорят.

Если у вас возникли затруднения с составлением вопросов, прочтите книгу «Как узнать абсолютно все о любом человеке. 2000 вопросов для лучшего на свете собеседника». Автор – Анна Сергеева.

Помните, что страх перед звонком является естественным. Его испытывают все без исключения люди. Мы все в определенной степени волнуемся в процессе телефонных разговоров, особенно с незнакомыми людьми. Это нормально.

Сформулируйте цель звонка, если запланирован короткий разговор. Повторите ее про себя несколько раз. Это поможет снизить уровень тревожности во время разговора и настроится на нужную волну.

Регулярно тренируйтесь. Каждый день звоните по каким-либо вопросам – в справочные службы, в организации, в библиотеку, по объявлениям и т.д. Это, во-первых, позволит развить навыки ведения бесед, а во-вторых, сделает телефонные разговоры более привычными для вас.

Перед звонками выполняйте упражнение «Глубокое дыхание». Глубоко вдохните, задержите дыхание и на счет 6 или 8 – медленно выдохните. Повторите цикл несколько раз.

Время звонка. Чтобы гарантировано не нарваться на «посыл», соблюдайте телефонный этикет. В будни разрешается звонить с 8.00 до 22.00. В выходные – после 10.00. Но если вы хотите побеспокоить человека, у которого в доме живут маленькие дети, брать трубку лучше не позже 21.00. В более позднее время вы можете позвонить только очень близким людям (друзьям, родственникам), да и то – по срочным нуждам. И не забывайте, что большинству людей удобнее говорить в обеденный перерыв.

Записывайте результат каждого звонка. И удачного, и неудачного. Это поможет избежать повторения ошибок и сделать важные и полезные выводы на будущее.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector