Как открыть дистрибьюторскую компанию

Как открыть дистрибьюторскую компанию

КАК НАЧАТЬ ДИСТРИБЬЮТОРСКИЙ БИЗНЕС?

Ключом к успеху для любой компании является дистрибьюторский бизнес, позволяющий эффективно продвигать товар до конечного потребителя. Рынки, на которых успешно развивается дистрибуция, отличаются иерархической структурой. Компании – дистрибьюторы условно можно поделить на три группы.

В первую группу входят крупнейшие оптовые поставщики, а ко второй группе можно отнести крупных дилеров, приобретающих продукцию у оптовых поставщиков. В третью группу входят розничные торговые фирмы, покупающие продукцию у компаний первых двух групп, причем именно представители третьей и второй групп и становятся дистрибьюторами. Как начать дистрибьюторский бизнес — тема нашей сегодняшней статьи.

Вводная информация или начинаем «с нуля»

Надо заметить, что большинство сфер дистрибуции не отличаются насыщенностью, поэтому вхождение в эти сферы не будет затруднительным. В среднем порог составляет 700 тыс. долларов и редко превышает 1,5–2 млн. долларов. Мы рассмотрим два варианта создания дистрибьюторской компании — создание с нуля и покупку готового дистрибьютора. Дистрибуция «с нуля».

При создании с нуля очень важно тщательно разработать бизнес план дистрибьюторской компании. Начинать необходимо с тщательного выбора рыночного сегмента с учетом собственного опыта работы, структуры сбыта товарных групп, положения компании–производителя на рынке. Выбрав потенциальных партнеров, необходимо создать материальную базу компании.

Для этого потребуется аренда помещения, склада, площади в торговом центре для организации салона–магазина, что обойдется около 60 тыс. долларов.

Вопрос номер2 — штат сотрудников, при количестве 20 человек годовые затраты на это направление составят порядка 190 тыс. долларов. Учитывая трансакционные расходы, получение разрешительной документации, а также непредвиденные траты, этот этап вам обойдется около 300 тыс. долл, а по времени займет не меньше 2 месяцев. Далее вы начинаете собственно экономическую деятельность и закупаете выбранный товар.

Затраты на дистрибьюторский бизнес на этом этапе скорее всего составят около 150–250 тыс. долларов в год, хотя это безусловно зависит от конкретного товара. Кроме того, необходимо учесть расходы на рекламу и установление контакта с розничными продавцами, что может составить минимум 50–70 тыс. долларов в год. Можно, конечно, попытаться создать собственную розничную сеть, но это потребует слишком много средств и времени.

Утвердившись на рынке, можно приступать к получению официального статуса дистрибьютора, то есть заключить дистрибьюторское соглашение с производителем. Став официальным дистрибьютором вы можете получить ряд привилегий, в том числе получить эксклюзивные права на торговлю и право на льготное обслуживание. Однако, это наложит на вас и определенные обязательства – к примеру, ежеквартально закупать определенные объемы продукции или удерживать определенный уровень цен.

Покупка готового дистрибьютора

Конечно, при покупке готового «пакета» вопрос о том, с чего начать дистрибьюторство, вас особо сильно волновать не будет. Этот вариант иногда предоставляет уникальные возможности, так как за последнее время сразу несколько дистрибьюторов общенационального масштаба было выставлено на продажу. Конечно, такой вариант очень привлекателен и для крупных инвесторов, ведь наличие ликвидных товарных остатков гарантирует возвращение большей части вложенных средств, а высокий статус приобретенной компании способствует взаимовыгодным отношениям с производителями.

Обращает на себя внимание, что нередко стоимость региональных дистрибьюторов превышает цену крупных оптовых компаний. Дело в том, что нередко крупные дистрибьюторы не имеют собственной недвижимости и представляют собой лишь денежные потоки. А при продаже, цена компании образуется из товарных остатков и прибыли за последние 12–18 месяцев. Поэтому региональные дилеры благодаря торговым помещениям оцениваются дороже. Желающим приобрести действующие компании–дистрибьюторы, необходимо учитывать ряд важных моментов.

  • Во-первых, это ликвидность товарных остатков, желательно чтобы доля хорошо продаваемых групп продуктов составляла не меньше 60%, а срок их оборота около 2-3 месяцев.
  • Во-вторых, большое значение имеет число повторных продаж, характеризующее настроение клиентской базы. Оно не должно быть ниже 20 %, иначе придется проводить мероприятия, способные повысить лояльность клиентов.
  • Также важно учитывать наличие конкурентов и возможности инвестора.

Структура бизнес-процесса

Структура бизнеса может зависеть от таких факторов, как: специфика поставляемого товара (срок и условия хранения), отношения с производителями, специфика спроса и другие. Рассмотрим общую модель деятельности дистрибьютора. Сначала закупается товар, производится его доставка на место и организуется его хранение. Задействуются каналы сбыта, которые могут быть как одноуровневым (продажа идет через центральный офис), так и двухуровневым (поставки через дилеров второго уровня) и даже многоуровневым (несколько дилеров и много реселлеров).

Значительные средства вкладываются в рекламу, в том числе в участие в выставках, в рекламу в специализированных журналах, в создание и обслуживание сайтов. Используется система бонусов и скидок для привлечения и удержания клиентской базы. К важным моментам можно отнести:

  • процесс разработки и внедрения информационных систем;
  • вопрос персонала и методов его контроля и стимулирования;
  • послепродажное обслуживание для компаний, занимающихся продажей техники.

Прибыль складывается из торговых наценок на распространяемую продукцию за вычетом расходов. Размер наценки колеблется от 3 до 60%, что обусловливается как положением компании на рынке, так и наличием эксклюзивных прав. В продовольственной сфере, дистрибьюторы, имеющие среднегодовые обороты в размере 5 млн. долл., не могут установить наценку выше 5%.

А вот в сфере строительных материалов дистрибьютор с оборотом 2-3 млн. долл. в год может устанавливать наценку 30 -50%. Таким образом, дистрибьюторы возвращают свои инвестиции в этой сфере за 12-18 месяцев, при доходе 30–40% годовых.

Повышаем прибыльность

Начинать работу над повышением эффективности необходимо с тщательного изучения рынка. Самые успешные стратегии в наше время основаны на развитии региональных и розничных сетей сбыта, а также на продвижении известных и популярных импортных марок. Наибольший эффект дает дистрибуция нескольких брэндов, если есть эксклюзивные права на продукцию одного из них. Очень важно для дистрибьютора пройти процесс авторизации, то есть добиться подтверждения официальности своего статуса торгового партнера от производителя. Можно увеличить ассортимент товарных групп и продавать сопутствующие товары.

Это принесет увеличение прибыли, расширение рыночного сегмента и укрепление клиентской базы. Открытие своего салона–магазина может принести большую пользу даже при отсутствии розничной сети. Важным моментом является выбор дилера, который мог бы стать эффективным связующим звеном с потребителем.

Как построить дистрибьюцию с нуля ?

Написать автору

Построение дистрибьюции с нуля, то есть создание дистрибьюторской компании начинается, прежде всего, с ответа на несколько вопросов – кому, через кого и что именно продавать.

Выбор рыночного сегмента

Для этого будущему дистрибьютору необходимо обратить внимание на следующие моменты:

1. Уникальные знания и опыт работы
Владелец компании должен понимать особенности и характеристики распространяемого продукта, где он представлен лучше, где хуже. Производители обращают внимание на этот фактор при поиске дистрибьютора.

2. Структура сбыта
Необходимо учитывать наличие конкурентов, других производителей и дистрибьюторов, отечественных товаров–заменителей.

3. Статус производителя на рынке
Новому дистрибьютору стоит обратить внимание на развивающиеся бренды, которые еще нераспространенные на территории предполагаемой деятельности. Это упростит процесс получение статуса дистрибьютора, ведь молодые компании не так привередливы в поиске партнеров и, возможно, именно вы спровоцируете появление нового спроса. Читайте подробнее о том, как создать ценностное предложение для розницы.

Создание материальной базы

После анализа рынка и выбора потенциальных производителей-партнеров необходимо создать материально-техническую базу компании – вряд ли будут работать с фирмой, существующей только формально. Вам потребуется арендовать/купить помещение, которое впоследствии станет офисом компании, склад и необходимую технику.
При выборе дистрибьютора производитель также смотрит:

• сколько машин участвует на развозе (собственные или по найму),

• какие складские помещения используются (собственные или арендованные),

• есть ли автоматизация работы торговых представителей.

Наем персонала.

Необходимо рассчитать, какое количество персонала вам понадобится для начала деятельности, исходя из масштаба территории, региона и количества предполагаемых клиентов.

Начало экономической деятельности.

Даже только начиная построение дистрибьюции, вы можете закупать товар и пробовать рынок. Затраты на покупку изделий зависят от вида продукции. Отдельной графой необходимо учитывать затраты на рекламу и маркетинг — уделите внимание разным специализированным выставкам, созданию сайта компании и адресной рассылке.

Позиционирование компании

Дистрибьютор должен продвигать свою компанию, как для розничных торговых точек, так и для производителей. Вопрос только в том, что же станет уникальным торговым предложением (УТП). В качестве УТП рекомендуем продавать производителям систему КПД. Ориентируясь с первых дней на качественную и технологичную работу с розницей, вы заработаете авторитет среди них.
Например, молодая дистрибьюторская компания может провести аудит на территории, проанализировав торговые точки по наличию SKU определенных производителей. И представить данную аналитику реальной ситуации поставщику. Это станет отправной точкой роста. Дальше, используя, систему продаж КПД, можно продолжить построение дистрибьюции на всей территории.

Повышение прибыльности

Начинать работу над повышением эффективности необходимо с детального изучения рынка. Самые успешные стратегии в наше время основаны на развитии региональных и розничных сетей сбыта, а также на продвижении известных и популярных импортных марок. Наибольший эффект дает дистрибуция нескольких брендов, если есть эксклюзивные права на продукцию одного из них.

Не менее важным фактором при построении дистрибьюции с нуля является системность продаж и автоматизации деятельности и контроля. Это помогает не только добиться лояльности розницы, а также наладить систему работы торговых представителей и супервайзеров, а также организовать оперативный контроль.

Подписывайтесь на telegram канал, где я выкладываю интересный материал, которого нет на сайте.

Как стать дистрибьютором и что для этого нужно?

В этой статье мы разберем как стать дистрибьютером, какими правами он обладает на рынке, из чего складывается его доход. А также какие виды дистрибьютеров существуют и для чего они нужны производителям, как можно им стать не имея первоначального капитала и с какими сложностями на первых этапах можно столкнуться.

Читать еще:  Как оплачивается больничный при бытовой травме

Зачем дистрибьютор нужен производителю?

Каждый, кто задумывался над тем, чтобы посвятить свою жизнь коммерческой деятельности наверняка задавался вопросом о том, как стать дистрибьютором. Надо сказать, что дистрибьюторство относится к числу сравнительно новых сфер деятельности, о которых слышал практически каждый, но мало кто знает, в чем заключается его суть.

Слово «дистрибьютор» перекочевало в русский язык из английского и дословно переводится как «распространитель» либо «распределитель».

Дистрибьютор является промежуточным звеном между компаниями – изготовителями и дилерами, а также розничными торговцами либо конечным потребителем. Он может быть представлен физическим лицом либо целой компанией.

На практике ситуация складывается таким образом, что цепочка распространения продукции может быть как короткой, когда участвуют лишь производитель, дистрибьютор и покупатель, либо длинной, когда еще задействован и дилер.

Если говорить о различии между дистрибьютером и дилером, то оно заключается в том, что первый осуществляет деятельность от имени компании, в то время как дилер осуществляет деятельность как самостоятельное лицо и приобретает продукцию за собственный счет.

Еще одним отличительным признаком дистрибьютора и дилера является отсутствие материальной ответственности за поставленный товар у первого, в то время как дилер будет вынужден ответить в полной мере за качество поставляемого товара.

Так, если суть работы дистрибьютора кроется в раскрутке продукции и создании сети ее реализации, то суть второго участника торговых отношений заключается в доставке продукта конечному покупателю.

Как стать «распространителем»?

Если смотреть в корень дела, то стать распространителем той или иной продукции может каждый. Для этого достаточно иметь энтузиазм и понимать основы работы рынка товаров и услуг, на которые ориентирован производитель. Ну и вполне логично, что необходимо определиться с организацией, распространением продукции, которой возникло желание заняться.

Для того, чтобы получить официальный статус дистрибьютора той или иной компании, необходимо подписать с последней специальное соглашение и стать обладателем сертификата, завизированного руководством завода – изготовителя.

Права дистрибьютора на рынке сбыта

Дистрибьютор обладает единоличным правом реализовывать продукцию того или иного производителя в выбранном регионе.

Помимо того, этот «распределитель» наделен правом получать оговоренный объем товаров в соответствии с утвержденным графиком, который является неотъемлемой частью соглашения.

К тому же, данный посредник имеет право взять на себя роль сервисного центра по закрепленной территории.

У дистрибьютора также есть возможность принимать участие в рекламных компаниях, а также организовывать собственные информационные компании по выбранному продукту.

Составляющие дохода дистрибьютора

Как уже отмечалось ранее, между обозначенным посредником и изготовителями продукции заключается специальный договор, в соответствии с которым он получает статус представителя поставщика в вопросе распространения товара.

При этом по решению поставщика определяются следующие параметры такого сотрудничества:

  • цена продукции;
  • величина скидок или наценок к оптовой стоимости товара;
  • регион либо целевая аудитория среди покупателей;
  • срок реализации продукции;
  • порядок взаиморасчетов.

Таким образом, доход дистрибьютора в большинстве своем формируется из наценок, которые устанавливаются к оптовой цене согласно условиям договора. Такие наценки являются гибкими и зависят от срока реализации, объемов поставляемых товаров, формы взаиморасчетов и т.п. Все свои издержки эти официальные представители покрывают за счет получаемого дохода в виде наценок.

Виды дистрибьюторской деятельности

В зависимости от принимаемого за основу критерия выделяются следующие виды дистрибьюторской деятельности:

  • по длине канала распределения: короткая (когда работает лишь один посредник); длинная (когда производителя представляют несколько посредников);
  • по форме взаимодействия посредника и покупателей: прямая, при которой товар переходит сразу к покупателю; непрямая, при которой продукция перепродается другим посредникам;
  • по территории выделяют: местную или региональную дистрибуцию; национальную в масштабах всей страны; транснациональную, где работает группа стран в одном регионе.

Как стать дистрибьютером без вложений в своем регионе?

В век информационных технологий, когда всемирная паутина наделяет каждого неограниченными возможностями, войти в подобный бизнес стало намного легче.

Для начала определяется товар, распространением которого планируется заниматься. В этих целях будет очень полезно изучить ситуацию на рынке по выбранному товару либо услуге.

После того, как вид продукции определен, можно приступать к поиску компании – производителя. Крупные производители, как правило, делают выбор в пользу тех дистрибьюторов, которые уже имеют хорошую репутацию и наработали собственную базу клиентов.

Если кто-то делает первые шаги на данном поприще, то можно начинать с более мелких поставщиков.

Теперь, когда вид продукции определен и поставщики найдены, можно заняться составлением бизнес – плана. В данном случае следует обратить внимание на такие моменты, как регион дистрибуции, наличие транспортной инфраструктуры, наличие либо отсутствие базы покупателей, штат сотрудников, опыт работы в данной сфере и планы относительно распространения выбранного товара.

Лишь после прохождения всех обозначенных этапов можно встречаться с компаниями и пытаться заключать с ними договора. В ходе переговоров можно договориться о получении, например тестовых образцов продукта либо определенного срока, в течение которого поставленный без оплаты товар должен быть реализован.

Специфика работы

Договориться с поставщиками относительно продукции является лишь половиной залога успеха. Для того, чтобы бизнес процветал, следует найти потребителей продукции, что весьма непросто для тех, кто только вошел в данную сферу деятельности.

Попытаться решить данную задачу можно такими способами, как:

  • прямой контакт с собственниками торговых точек в выбранном регионе;
  • открытие специальной группы в социальных сетях;
  • можно также открыть собственный интернет – магазин;
  • попытаться найти партнеров по бизнесу, участвуя в специальных выставках либо конференциях.

Конечно же можно попытаться начать собственный бизнес в данной сфере, не вкладывая в него средства. Однако наличие капитала даст возможность двигаться более быстрыми темпами в выбранном направлении.

Возможные первоначальные сложности

Как отмечалось выше, дистрибуция является очень контактным бизнесом. В данном случае наличие контрагентов может сыграть решающую роль. А отсутствие наработанной репутации и громкого имени несколько осложняет решение данного вопроса. Поэтому начинающие распространители должны приложить массу усилий для того, чтобы начинающий бизнес стал впоследствии успешным.

Заключение

Таким образом, дистрибуция требует огромной отдачи в плане времени, финансовых ресурсов и т.п. В данном случае огромную роль может сыграть характер и сила воли человека, решившего пойти по данному пути.

Как открыть дистрибьюторскую компанию

Как открыть дистрибьюторскую компанию с нуля, впрочем, как и начать любой другой бизнес, во многом зависит от того, насколько успешно будущий предприниматель справится с имеющимися экономическими, конъюнктурными и психологическими барьерами. Ниже речь пойдет о том, как стать учредителем компании по оказанию дистрибьюторских услуг и что нужно для того, чтобы заработать на этом соответствующий капитал.

Понятие дистрибуции пришло к нам из английского языка и достаточно давно стало привычным для нашего слуха. В самом общем понимании, дистрибуция – это вид деятельности, при которой субъект хозяйствования приобретает товар у непосредственного производителя и берет перед ним обязательство по розничной или оптовой продаже этой продукции. Однако эта деятельность включает и иные направления работы, связанные с разработкой и реализацией логистических процессов, организацией товаропроводящих сетей и распределением товара.

Преобладают два основных взгляда на этот малый бизнес:

  • Со стороны производителя продукции, дистрибуция заключается в организации каналов реализации товара и эффективном управлении их движением от изготовителя до конечного потребителя.
  • Со стороны самого дистрибьютора, эта деятельность рассматривается как процесс начиная с размещения товара на принадлежащей ему территории и вплоть до доведения продукции до потребителя.

Таким образом, оба направления взаимодополняют друг друга, и, в соответствии с тем, какое из них принимается в качестве доминирующего, можно выделить различные типы дистрибуции. Юридически дистрибьютором может выступать даже индивидуальный предприниматель. Но, как показывает практика, наиболее эффективно вести эту деятельность получается посредством создания дистрибьюторской компании.

Общие принципы деятельности

Как было указано выше, в дистрибуции интересы производителя и поставщика в конечном итоге практически совпадают. Следовательно, дистрибьютор может выступать как от своего собственного имени, так и от имени производителя, указывая себя только как поставщика. Как правило, эти подходы совмещаются.

Между двумя основными субъектами бизнеса – производителем товара и его продавцом – заключается соответствующий договор, в котором четко распределяются и прописываются принципы и условия сотрудничества. Они могут рассматриваться и как пошаговая инструкция при создании компании «с нуля». Это:

  • Стоимость продукции.
  • Величина применяемых надбавок за реализованный товар.
  • Условия ведения оптовой торговли.
  • Политика скидок и преференций.
  • Общее описание рынка и его регионального распределения.
  • Целевая аудитория потребителей.
  • Порядок и условия проведения расчетов.
  • Сроки реализации товарной продукции, переданной производителем поставщику.

Величина дохода дистрибьютора зависит, в основном, от того, насколько грамотно он рассчитает рентабельность бизнеса, какое будет использовать для его ведения оборудование, выгодно ли подберет для него помещение, транспорт, персонал сотрудников. Чаще всего доход предпринимателя-дистрибьютора имеет переменную величину, потому что определяется сезонными факторами потребления, объемами поставок товара от производителя, временем расчета с покупателями на конкретных условиях для каждой продажи.

Правовое регулирование

Может показаться странным, но российское законодательство никаким образом не регулирует дистрибьюторский договор. Никаких нормативных положений о нем не содержится ни в Гражданском кодексе, ни в других законах и инструкциях. Тем не менее, так как п. 2 ст. 1 и п. 1 ст. 421 ГК РФ определяют, что юрлица и индивидуальные предприниматели свободны в выборе условий договора (за исключением случаев, когда эти договоры противоречат существующему законодательству), то они выступают правомерным правовым актом, не имеющим ограничений на территории нашей страны.

Читать еще:  Как правильно рассчитать декретные

Некоторые особенности правового оформления дистрибьюторской компании имеются в том случае, когда она занимается продажей товаров от иностранных производителей. Однако и тут условия договора и иные документы требуют дополнительной проработки только в связи с характером реализуемой продукции.

Подводные камни дистрибуции

Как показывает практика, данная бизнес-идея имеет свои плюсы и минусы. По мнению экспертов, основными проблемами, о которых необходимо знать еще до создания компании и ее выхода на рынки, являются:

  • С чего начать поиск посреднического рынка, и как организовать выход на него.
  • Каким образом хеджировать риски, связанные с дистрибьюторской деятельностью.
  • Как самостоятельно оценить перспективность поставляемых технологий и товаров.

Открытие компании в России должно сопровождаться пониманием того, что отечественный рынок дистрибуции развит достаточно хорошо. Об этом свидетельствует и то, что многие товарные ниши уже распределены и заняты, а между производителями и поставщиками сложились устойчивые и долговременные связи. Тем не менее, в системе этих отношений часто присутствует достаточно низкий уровень профессионализма.

Главной же проблемой как для начинающих предпринимателей, только задумывающихся об открытии дистрибьюторской компании, так и для действующих субъектов, остается цена товара. Этот фактор вызывает к жизни объективные препятствия при работе с качественной продукцией.

Чтобы преодолеть их, многие дистрибьюторы открывают параллельно обучающие центры, где за свои собственные средства помогают покупателям понять достоинства предлагаемого товара. Само собой разумеется, это влечет дополнительные расходы, а потому требует от начинающего предпринимателя очень расчетливого отношения при выборе бренда, который он предполагает продвигать на розничном или оптовом рынках.

Еще одной распространенной ошибкой при старте бизнеса является неверная оценка объемов этих рынков. Среди новых вызовов для дистрибьюторов нельзя не назвать высокий уровень конкуренции по отдельным группам товаров и несвободу в их продвижении. Решить эту проблему может только высокая репутация – та нематериальная часть бизнеса, которая формируется в течение очень длительного процесса, но начинается с самого начала функционирования компании.

Перед тем как открыть дистрибьюторскую компанию с нуля, следует понимать, что наша страна представляет собой огромный рынок для данной деятельности. Поэтому на начальном этапе необходимо все усилия направить на развитие своего портфеля данных для эффективного сотрудничества и выработки грамотной тактики взаимодействия как с производителями, так и с конечными потребителями.

Подводные камни дистрибьюторского бизнеса: что нужно знать до старта

Как выйти на посреднический рынок, оценить перспективы распространяемых товаров и технологий и хеджировать собственные риски.

Сложный рынок

Российский дистрибьюторский рынок довольно хорошо развит, многие ниши на нем уже заняты, выстроены взаимоотношения между крупными игроками. При таких факторах быстрого результата добиться сложно. При этом отрасль характеризуется низким уровнем профессионализма в среде потребителей сегмента B2B. Главным фактором в принятии решений до сих пор остается цена. Чем ниже стоимость товара, тем охотнее его покупают. Это объективная сложность для работы с качественным товаром или услугой.

Очень много сил и энергии уходит на разъяснение клиентам их собственных выгод от потребления качественного продукта. Иногда доходит до абсурда: вместе с клиентом досконально изучаем некачественные продукты и приходим к выводу, что качество, безопасность, имидж, долговечность, эффективность все-таки выгоднее.

Большинству крупных дистрибьюторов качественного оборудования, товара или услуги приходится открывать обучающие центры, фактически за свои средства доучивать клиентов, чтобы они смогли понять «очевидные» вещи.

Большие деньги

Рынок профессионального оборудования для фитнес-клубов очень консервативный. На запуск компании аналогичного с «МФитнес» формата потребуется не меньше трех лет. Даже для самого скромного старта такой мультибрендовой компании потребуются инвестиции в $1-1,5 млн. Снизить первоначальные вложения можно, открыв дистрибутив одного-двух инновационных продуктов. Инвестиции в такой стартап составят от $30 000 до $100 000. При этом государство и финансовые структуры не торопятся поддерживать начинающих дистрибьюторов.

Предпринимателям нужно искать поддержку у поставщика. Он больше заинтересован в сотрудничестве, и если вы докажете потенциальному партнеру свою надежность, то шансы преуспеть очень высоки.

Основательный выход

Проблем с выходом на рынок, наверное, не бывает только в том случае, если ты продаешь востребованный инновационный продукт, например, iPhone. Во всех остальных случаях тактика и стратегия зависят от конкретного товара и особенностей отрасли. Те технологии, которые применимы в Санкт-Петербурге, как правило, не работают в Астане. Если вы знаете свой продукт и рынок, то сложностей возникнуть не должно. А вот если знаний не хватает, надо либо учиться самому, либо нанимать «ученого». Для достижения быстрого результата чаще выгоднее найти готового специалиста и поручить ему поиск клиента. Но не забудьте посчитать стоимость такого специалиста и тот доход, который он вам обеспечит.

Важно трезво оценивать объем рынка, особенно при работе с зарубежным партнером. Практически все западные «неглобальные» компании оценивают емкость российского рынка некорректно. Например, накладывают финансовые результаты своей деятельности в небольшой европейской стране на Россию. Причем логика зачастую странная: мы заработали миллион на населении в 1 млн, у вас население 143,5 млн человек, поэтому мы сможем заработать в 143,5 раза больше.

Подумать следует и о нематериальной части бизнеса — репутации. Это длительный процесс, где надо постоянно доказывать свою надежность на деле. Следует помнить и об имидже. Создать его поможет специализированная организация.

Самое главное — определить время и место, куда пойдет основной поток информации. Вы сможете быстрее вернуть собственные инвестиции, если дополните прямые продажи большим количеством внешних клиентских запросов.

Рука на пульсе

Самый простой способ понять, куда движется твоя отрасль, — заказать рыночное исследование. Это дорогое, но очень эффективное удовольствие. В фитнес-индустрии флагманом по праву считается американский рынок. Доступ к результатам исследований этого рынка стоит дешевле, чем производство собственной аналитики «под заказ».

Ведение бизнеса по закону. Сервисы для ИП и ООО

Затраты на западные исследования могут доходить до нескольких сотен долларов. Мы в «МФитнес» «накладываем» на эти данные мнения авторитетных экспертов. За 15 лет работы у нас накопилась огромная база зарубежных партнеров, мнение которых позволяет нам получить представление о возможностях и перспективах того или иного продукта или технологии. Хотя наш рынок немного запаздывает с новинками, основные зависимости, циклы, тренды все-таки совпадают с зарубежными.

Подводные камни

Самый большой минус сложившегося в России дистрибьюторского рынка — несвобода в продвижении и адаптации товара или услуги. Без сильной репутации у компании часто нет шансов что-либо конструктивно обсуждать с поставщиком.

Для большинства зарубежных поставщиков Россия — это огромный рынок. Но они не умеют его правильно оценивать, поэтому сильно завышают планы продаж.

Можно попасть в ситуацию, когда для логичного развития портфеля вы хотите приобрести определенный бренд, но поставщик ставит вам невыполнимые условия сотрудничества. Найти правильную тактику в такой ситуации — непростая задача даже для опытных компаний.

Еще один минус работы с «чужой» маркой — это возможность выхода на рынок самого поставщика. Причин для такого шага у компаний множество, но открытие прямого офиса поставщика в вашем регионе практически всегда наносит урон вашему бизнесу. Сложно найти универсальный рецепт защиты от такого события, спасение надо искать в разнородности и протяженности российского рынка, что, как правило, помогает дистрибьюторам. «Умом Россию не понять» — вот, что отпугивает большинство иностранцев от активной интервенции в Россию. У нас есть преимущество: мы все-таки понимаем свой рынок, и здоровая эксплуатация этого обстоятельства может быть полезной в вашем общении с поставщиком.

Новые вызовы

Конкуренция на рынке коммерческого фитнес-оборудования всегда была высокой, а в последнее время еще больше усилилась. На развитие нашего рынка и на конкуренцию огромное влияние оказали санкции и международный экономический кризис. Проблемы на более «продвинутых» рынках США, Европы и Австралии привели к появлению новых технологий, новых форматов работы фитнес-клубов. Большинство таких новинок не замыкаются сами в себе, а активно интегрируются в современные IT- и cloud-решения. Темп появления интересных технологий, видов оборудования, способов тренинга настолько ускорился, что работать по старинке уже невозможно.

Второй тренд на рынке фитнеса — это распространение нового формата фитнес-клубов low-cost. В таких клубах внутренние процессы всех департаментов выстраиваются совершенно по-другому. Как следствие, к поставщикам такие клубы предъявляют абсолютно другие требования. Для всех дистрибьюторов сейчас важно гибко реагировать на быстро меняющийся спрос. Нужно уметь сохранять в ассортименте «классические» продукты и постоянно находить новые решения.

Владимир Петлеванов, генеральный директор дистрибьюторской компании «MФитнес»

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Как стать дистрибьютором фирмы-производителя и не совершить ошибок

Дистрибьютор – это представитель торговой компании. Он работает напрямую с производителем, распространяя его продукцию по точкам продаж. Поставка товара продавцам – не единственная задача дистрибуции.

Что такое дистрибуция и дистрибьютор простыми словами

Дистрибьютор – это официальный торговый представитель производителя товаров/услуг. Он распространяет продукцию между оптовыми или розничными продавцами, а они реализуют ее конечному потребителю.

Читать еще:  Как оформлять больничный работнику во время отпуска

Дистрибьютор (обычно) не контактирует напрямую с потребителями. Прежде чем оказаться в руках у конечного покупателя, товар обычно проходит следующую цепь: производитель – дистрибьютор – дилер – ритейлер – потребитель. Некоторые компании сокращают длину цепочки, устраняя некоторые звенья.

Дистрибьютор (distributor) с английского переводится, как «распространитель». Однозначно сказать, как правильно произносится слово дистрибьютор или дистрибутор нельзя. Допустимы оба варианта написания.

Дистрибьюторская компания для производителя – это способ эффективного сбыта, распространения товара. Стратегия дистрибуции состоит в создании, управлении системой каналов продаж.

Дистрибуцией может заниматься 1 человек или штат сотрудников. Обычно это зависит от размера предприятия-производителя продукта.

Основные принципы дистрибуции:

  • самостоятельное принятие решений, действие на конкретном рынке;
  • взвешенное принятие решений с предварительным расчетом возможных рисков;
  • финансовые риски и ответственность ложатся на дистрибьютора;
  • возможность предоставления кредитов бизнес-партнерам;
  • возможность самостоятельной установки стоимости товара, введение акций, скидочных программ, распродаж.

Как работает дистрибуция

Фирма-производитель привлекает к сотрудничеству одну или несколько дистрибьюторских компаний. Такие компании работают независимо друг от друга, иногда на разных условиях. Однако нередко для улучшения производительности они объединяются, создается дистрибьюторская сеть.

Сеть состоит из нескольких уровней, охватывает большие территории. Выгода объединения – в том, что каждый член получает доход не только за свои продажи, но и за привлеченных им дистрибьюторов нижнего уровня.

Необходимо пошаговое выполнение задач для создания сети:

  1. Стратегические. Продумывают стратегии управления, оптимизации работы сети. Разрабатывают схему увеличения объемов продаж.
  2. Тактические. На данном этапе разрабатывается система управления, ведения документации, планирования и т. д.
  3. Операционные. Последний этап предполагает постройку складов, заключение договоров с производителями, дилерами, вводятся уже разработанные системы управления, документация.

Производитель, работающий с дистрибьютором, не ищет рынки сбыта самостоятельно. Он просто поставляет товар дистрибьютору по выгодной обеим сторонам цене. Последний самостоятельно продвигает товар, ищет рынки сбыта, зарабатывая на разнице от цены покупки товара и его поставки в торговые точки.

Дистрибьюторская компания занимается не только поставкой товара. Она также занимается обслуживанием клиентов, вопросами учета, доставки продукции, заменой, ремонтом по гарантии.

Выделяют два типа дистрибуции. Они различаются по типу сотрудничества с производителем.

  1. Генеральная. Имеет право на сбыт продукции, используя собственные каналы дистрибуции или прибегая к услугам дилера. Часто занимается экспортом продукции за границу.
  2. Эксклюзивная. Эксклюзивный дистрибьютор имеет право сотрудничать лишь с одной фирмой-производителем. В свою очередь производитель тоже поставляет свою продукцию только одной дистрибьюторской компании. Обычно эксклюзивные дистрибьюторы сбывают продукцию через сеть дилеров.

Заниматься сбытом продукции напрямую от производителя может практически любой предприниматель, но от этого он не становится дистрибьютором, несмотря на то, что выполняет все его функции. Чтобы получить право так называться, компания должна заключить официальный договор с фирмой-производителем.

Одна компания может заключать договор сразу с несколькими дистрибьюторами. Часто между ними распределяют разные районы или сегменты услуг. Поэтому выраженной конкуренции не наблюдается.

Каналы дистрибуции и как строится дистрибьюторская сеть

Чтобы понять, как строится дистрибьюторская сеть, стоит ознакомиться с основными правилами, стандартами:

  1. Качественная упаковка. Без нее при транспортировке товар помнется.
  2. Управление продуктовыми запасами. Постоянное поддержание оптимального количества товара необходимо для правильного распределения продукции между торговыми точками.
  3. Обработка заказов. Важна правильная организация системы принятия заказа, его сбор, подготовка, доставка. Необходимо разработать систему подтверждения, оплаты заказа. Каналы дистрибуции должны работать без перебоев.
  4. Логистика. Необходимо заранее получить разрешения, собрать документацию для переправки продукции за границу, между регионами. Все оборудование для проведения погрузочных работ должно находиться на месте погрузки.
  5. Обратная связь с клиентами. Это необходимо для уточнения данных заказа, предупреждении о сроках доставки и возможных задержках, принятии отзывов о качестве товара.

Качественная нумерическая дистрибуция

Нумерическая дистрибуция ориентирована на качество сотрудничества и прибыль, полученную от него. Эти параметры важнее, чем количество проданного товара.

В данном случае описание предоставляется не в цифрах, а описывается словами. Такая система подойдет для дорогостоящей продукции, которую приобретают нечасто.

Количественная взвешенная

Взвешенная числовая дистрибуция не подразумевает расчет проданного товара. Этот метод рассчитывает процентное соотношение магазинов, которые охватывает бренд, и торговых точек, в которых продукция не продается. То есть рассчитывается количество магазинов, реализующих торговую марку производителя.

С помощью количественной дистрибуции определяют, насколько бренд доступен для покупателей. Для этого количество торговых точек, сотрудничающих с брендом, делят на количество магазинов, которые с ним не сотрудничают.

Количественная и качественная разновидности дистрибуции используются для разных товаров. Первый вариант подходит для продукции, которую покупают часто, а второй – для дорогих товаров, приобретаемых один раз на долгий период.

Пассивная и активная

Дистрибьюторы работают активно или пассивно. В первом случае работник прикладывает усилия для продвижения товара, рекламы. Во втором случае дистрибьютор просто доставляет продукцию в торговые точки.

Эксклюзивная

Эксклюзивный дистрибьютор работает только с одним поставщиком. И тот, в свою очередь, поставляет продукт только своему дистрибьютору.

Обычно в договоре указывается, что эксклюзивный дистрибьютор владеет правом использовать, защищать товарный знак производителя, оговаривается территория сбыта, рекламы.

Цифровая, или дистрибуция контента

Цифровая дистрибуция – это электронный вид торговли. Ее отличие заключается в том, что товар доставляют покупателю не реально, а виртуально.

Такой вариант дистрибьюторского бизнеса подходит для виртуальных товаров (приложений для смартфонов, компьютерных игр, программ, музыки, фильмов и т. д.). Важно обеспечить практически моментальную доставку приобретенного продукта.

Что делает дистрибьютор, его обязанности

Distributor не только распространяет товары по торговым точкам. На него возлагается ряд обязательств:

  • построение дистрибьюторских каналов и логической цепи, необходимой для продуктивного сбыта;
  • организация складов с удобным расположением, хранение и сортировка продукции;
  • транспортировка товара, возвращение, обмен испорченных единиц;
  • обеспечение правильного хранения товаров до поставки в торговую точку, страхование возможных рисков;
  • осуществление гарантийного обслуживания товаров;
  • оказание услуг различного типа покупателям;
  • передача прав собственности на поставляемый товар;
  • контроль стандартов качества продуктов;
  • ценообразование;
  • поиск дилеров и их стимуляция к совершению покупок;
  • анализ рынка, реклама продукции;
  • поддержка и информационное сопровождение производителей;
  • подготовка продукции к продаже, поиск каналов сбыта.

В чем разница между дилером и дистрибьютором

Разница между работой дилера и дистрибьютора заметна не всегда. Зачастую дистрибьютор является начальным звеном в процессе распространения товара от производителя к покупателям, но бывает и наоборот.

Distributor в обычной торговле получает продукт непосредственно у производителя, а затем распространяет его дальше по цепочке, в которую входят и дилеры. В сетевом маркетинге дилер распространяет товар между дистрибьюторами.

Дистрибьютор заключает договор с поставщиком, в котором четко прописываются правила ценообразования. Обычно компания получает товар по сниженной цене и распространяет его по полной.

Дилеры занимаются распространением товара как между торговыми точками, так и непосредственно между конечными покупателями. При этом они сами устанавливают наценку и создают систему ценообразования.

Еще одно отличие авторизованного (имеющего сертификаты и разрешения) дилера заключается в том, что в список его обязанностей не входят раскрутка и продвижение бренда. Это человек или компания, занимающаяся только распространением и продажей товара.

Не всегда понятно, в чем разница между субдистрибьютором и дилером потому, что часто эти профессии взаимозаменяемые. Все договоры составляются в индивидуальном порядке.

Как стать дистрибьютором

Стать дистрибьютором несложно. Необходимо выполнить следующие действия:

  1. Выбор направленности работы. Необходимо определиться с продукцией, которую будет представлять организация.
  2. Оценка спроса и предложения. Это поможет выявить свободные ниши с низким уровнем конкуренции.
  3. Подготовка помещений и оборудования. Для плодотворного сотрудничества понадобится склад, офис, транспорт.
  4. Поиск производителей для сотрудничества. Для поиска используется интернет и каталоги. Там же ознакамливаются с условиями сотрудничества. Обычно крупные предприятия сотрудничают только с крупными дистрибьюторскими сетями.
  5. Составление коммерческого предложения, которое будет отправлено руководству компании. В нем должны быть описаны все плюсы сотрудничества.
  6. Личная встреча с представителем фирмы-производителя. Здесь уточняются все детали, стороны составляют мнение друг о друге.
  7. Подписание договора.

После подписания договора фирма официально считается дистрибьютором производителя. Чтобы найти точки сбыта, нужно:

  • создать свой сайт с описанием товаров и услуг;
  • ознакомиться с каталогами и сайтами фирм, которым будет интересно предложение;
  • лично пообщаться с сотрудниками торговых точек.

Крупнейшие дистрибьюторы России

Все крупнейшие дистрибьюторские сети России расположены в Москве или Санкт-Петербурге. К ним относятся:

  • Merlion, diHouse и OCS – занимаются распространением продукции компании Apple;
  • «Мегаполис» – сотрудничает с компанией «Балтика» и «Ред Булл»;
  • «Протек» – является распространителем фармацевтической продукции.

Стандартные ошибки

Чтобы создать успешный дистрибьюторский бизнес, нужно стараться не допускать ошибок. Основные недочеты представлены в списке:

  1. Отсутствие проверок и анализа рынка. Чтобы успешно находить рынки сбыта, важно знать уровень конкуренции, потребности и возможности клиентов.
  2. Работа с несколькими производителями одновременно. Особенно это касается конкурирующих компаний. Продвигать их товар одинаково эффективно не удастся.
  3. Продажа дополнительных платных услуг снижает уровень доверия к компании.

Договор дистрибуции

Обязательно заключение официального договора, который включает следующие пункты:

  • информация об ответственности, санкциях;
  • условия разрыва контракта;
  • ценовая политика, прибыль;
  • длительность действия контракта;
  • информация об обязанностях обеих сторон.

Дистрибьюторская компания занимается распространением товара производителя между торговыми точками. Такое сотрудничество выгодно для обеих сторон. Дистрибьютор получает возможность покупки товара по сниженной цене, а фирма-производитель перекладывает обязанность по поиску и разработке каналов сбыта на профессионалов.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector