Запахи для привлечения покупателей

Запахи для привлечения покупателей

Запахи для привлечения покупателей

Органы чувств неразрывно связаны с эмоциями и поступками. Люди склонны воспринимать запахи на подсознательном уровне как подсказки к каким-то действиям. Маркетологи уже много лет используют данную особенность в целях увеличения продаж, устанавливая в магазинах, гостиницах, ресторанах, бизнес-центрах специальные ароматизаторы или естественные источники ароматов. Рассмотрим, как запахи для привлечения покупателей правильно использовать в своем бизнесе.

Психологически запахи оказывают на восприятие человека более серьезное влияние, чем звучание музыки или то, что увидено глазами. Статистика показывает, что благодаря правильно подобранному аромату в некоторых сферах торговли можно добиться роста продаж на 15-20% – это очень серьезный показатель. Популярность данного метода обусловлена тремя важными целями:

  • Повышение конкурентоспособности, привлечение покупателей.
  • Устранение естественных или искусственных неприятных запахов в помещении (сырость, грязь, плесень, затхлость).
  • Создание собственного имиджа, выделение среди общей массы похожих предложений.

Воспоминание о магазине, в котором витает приятный покупателю аромат, откладывается в голове. Человек позже подсознательно выберет его как более приятное воспоминание. Кроме того, отлично используются запахи для увеличения продаж. Булочные, кофейни, кондитерские часто применяют специальные трубы, которые прямо на улицу источают теплый ароматный воздух, наполненный запахом кофе или свежего хлеба.

Обоняние покупателя, «удовлетворенное» выбором владельцев магазина, провоцирует на спонтанные покупки. А это увеличивает длительность пребывания клиента в помещении и средний чек. Существуют специальные разработки для торговых залов разной направленности. Среди них есть и те, которым ароматизирование помещения просто необходимо.

Например, близкое расположение бутика одежды с пиццерией или бистро чревато постоянным пребыванием запаха еды повсюду. К тому же голодный покупатель отвлекается от покупок и может уйти. В такой ситуации необходима нейтрализация запаха или создание отдельного фона (розы, ваниль, парфюм – в зависимости от специфики отдела). Для мебельных салонов губительным будет аромат ДСП, средств обработки древесины, затхлости – необходимо поправить ситуацию нотками благородных сортов дерева, кожи или хвои. У человека эти запахи интуитивно ассоциируются с качеством.

Проблема с запахом может возникнуть в привокзальных, придорожных магазинах, в second hand, стоках, зоомагазинах и прочих специализированных местах. В таких заведениях лучший маркетинговый ход – нейтрализация плохих запахов. Не стоит искусственный аромат накладывать на неприятный естественный – это только усугубит ситуацию. Было бы странно прийти в магазин с животными и почувствовать там запах лилий или шоколада. Все должно быть естественно.

Каждому по потребностям

Замечено, что женщины и мужчины по-разному воспринимают ароматы – так распорядилась природа. Женщины чувствуют запахи интенсивнее мужчин, и это стоит учесть при аромаобеспечении магазина. Причем ароматы для женщин никак не подойдут для мужских отделов – существует тонкая грань между положительным и отрицательным эффектом.

Восприятие запаха зависит и от возраста покупателей. Молодым и активным нравятся свежие ароматы (цитрус, манго, яблоки), а людям чуть более зрелым по вкусу цветочные и мускусные нотки. В пожилом возрасте многие люди вообще не чувствуют запахов или улавливают их лишь отдаленно.

Влияет на восприятие и время года: летом не применяйте приторные ароматы, отдайте предпочтение легким и свежим, а зимой покупателя согреет теплый запах кофе, ванили, мандаринов, ассоциирующихся с праздником. Кстати, в период праздника можно использовать особенные запахи: на 8 Марта – свежие цветы, на День влюбленных – шоколад, на Рождество – хвоя.

Приведем несколько примеров, какие запахи могут подойти для того или иного магазина лучше всего:

  • Магазины женской одежды: любые приятные цветы или дорогой парфюм.
  • Магазины классической мужской одежды, ремней, головных уборов: табак, парфюм мужских коллекций.
  • Магазин спортивных товаров: цитрусовые, ароматы свежести, бриза.
  • Магазины кожаной обуви: запах кожи (особенно если на прилавках лежит обувь из кожзаменителя).
  • Бижутерия, ювелирные изделия: ваниль, любые фрукты, лилии, орхидеи.
  • Магазины мягкой мебели: кофе, корица, шоколад, другие уютные запахи.
  • Детские отделы: ягоды, фрукты (клубника, манго, банан, дыня), конфеты.
  • Отделы для беременных: молочные запахи. Как вариант, можно полностью нейтрализовать абсорбентами ароматы, поскольку беременные женщины могут оказаться чувствительными практически к любым запахам.

Обращать внимание стоит не только на то, что вы продаете, но и на помещение. Скажем, оранжевая цветовая гамма сочетается с запахами цитрусов, персиков; красная – розы, гвоздики; зеленая – киви, зелени, лайма, шалфея. Обратите внимание на дизайн, используемые материалы, уровень освещенности (для приглушенного света подходят и более терпкие ароматы).

Источники запахов

Подход к тому, что будет источать запах, зависит от финансовых возможностей магазина, его площади и оснащенности. Существует несколько вариантов:

  1. Естественные источники запахов. К ним относятся букеты цветов в вазах, разложенные веточки корицы, ломтики шоколада, нарезанные фрукты, засушенные травы и многое другое. Недостаток такого способа в затратности, ведь время действия аромата ограничено. И даже если фрукты или цветы еще пахнут, но уже имеют непривлекательный увядший вид, их стоит убирать.
  2. Электронные освежители воздуха. Довольно дорогой, но и самый долговечный вариант. Большое преимущество – его можно настроить на нужное время распыления и необходимый интервал. Запахи легко заменяются и обновляются.
  3. Баллоны с ароматизатором. Обычно их устанавливают в системе вентиляции или в кондиционеры, поэтому запах подается естественным образом и непрерывно. Можно разместить баллончик на входе, чтобы открывающиеся двери сразу давали «ароматный сигнал» покупателю.
  4. Специальные ароматические наборы (сосуды с травами, засушенными цветками).
  5. Ароматные полимерные пластины. Их крепят на обычные осветительные приборы: вместе с лампой пластина нагревается и распространяет запах по помещению.
  6. Эфирные масла в чистом виде. Это самый примитивный способ, требующий постоянного контроля продавцов. На обычную лампу или специальный, нагревающийся от свечки, сосуд капается периодически по 1 капле масла. Запах распространяется локально, поэтому для больших помещений данный вариант не подходит.

Запахи вызывают у людей эмоциональную реакцию, что играет на руку предпринимателям. Желание купить что-то, утолить голод или жажду часто возникает спонтанно. Важно не переборщить с остротой внедряемых ароматов. Сделайте так, чтобы ваш магазин отличался от конкурентов особенной атмосферой, уникальным запахом – прекрасный маркетинговый ход для привлечения покупателей.

Аромамаркетинг: как с помощью ароматов улучшить продажи

Аромамаркетинг: как с помощью ароматов улучшить продажи

Современный маркетинг утверждает, что для динамичного развития бизнеса и успешного продвижения товаров и услуг необходимо задействовать все пять чувств человека:

зрение – красочно оформленная экспозиция, яркая упаковка, привлекающая реклама;

слух – приятное музыкальное сопровождение, приятный и убедительный рекламный текст;

осязание – предоставление возможности потрогать товар, ощутить его текстуру, гладкость или шероховатость;

вкус – дегустации продуктов, вкусовые ощущения;

обоняние – это запахи, ароматы и благовония. И здесь нам приходит на помощь аромамаркетинг.

Что такое аромамаркетинг? Это направление, которое ответит на вопросы:

— Какие запахи привлекают посетителей в магазин?

— Какие интерьерные ароматы помогают настраиваться на работу в офисе?

— Какие благовония помогают быстрее принять решение о покупке?

— Какие ароматы создают расслабляющую обстановку в квартире или в СПА-салоне?

Влияние запахов на человека

Общеизвестно, что ароматы могут значительно влиять на настроение – обаняние того или иного запаха может приводить к изменению настроения человека. При этом некоторые ноты могут оказывать разное воздействие на настроение: вызывают состояние «релакса», или наоборот: тонизируют и усиливают чувственность.

Ассоциативный ряд, сопряженный с каким-то запахом является для нас неизменным в течение долгого времени. Запахи могут значительное время сохраняться в эмоциональной памяти человека и активизировать ее. Вот почему запахи часто используются как стимулы при исследовании памяти человека. Запоминается связь запаха с определенным жизненным контекстом. Аромат может возбуждать память и воображение, что часто сопровождается значительными эмоциями, испытанными в ситуации, в которой присутствовал определенный запах.

Был проведен ряд экспериментов, подтверждающих связь воспоминаний о событии с конкретным ароматом и влияние на здоровье и настроение человека.

К примеру, аромат свежесваренного кофе и булочек стимулирует работоспособность – организм под действием этого запаха пробуждается и готов продуктивно работать. Благовония с нотами зеленого чая помогают сосредоточиться, склоняют к мыслительной работе. Кроме того, их используют при медитациях.

Эти свойства обширно используются в ароматах для интерьера: ароматы для ванной комнаты с нотами цитруса придают бодрость, а интерьерные парфюмы для спальни снимают минорное настроение, усиливают ощущения комфорта и спокойствия.

Запахи влияют на нашу активность и креативную деятельность. Когда люди находятся под влиянием приятного аромата, решение проблемы бывает более удачным, в сравнении со случаем, когда они ощущают дурной запах. А хорошее настроение связано с увеличением продуктивности и эффективности труда, тогда как плохое — снижает профессиональные и общественные достижения.

Итак, аромамаркетинг – это использование аромата с целью увеличить лояльность посетителя к точке продаж, вызвать хороший отклик у клиента, на подсознательном уровне подарить положительные эмоции, побудить к спонтанным покупкам.

Человек может различить около десяти тысяч различных запахов и арома-оттенков. Они надолго остаются в памяти человека и связываются с конкретными событиями и эмоциями. Именно влияние на наши эмоции, на наше состояние и использует аромамаркетинг.

Вспомним некоторые цитаты великих об ароматах и благовониях:

«Аромат это ключ к нашим воспоминаниям» (Кейт Лорд Браун)

«Ничто так полно не воскрешает прошлого, как запах, когда-то связанный с ним!» (Владимир Набоков)

«Для усиления брэнда запах должен стать его составной частью!» (Мартин Линдстром, признанный мировой эксперт в области брендинга и нейромаркетинга.)

Вспомните как пахнет салон нового автомобиля, вспомните аромат новой бытовой техники — все это классические примеры аромамаркетинга.

В российской практике пока нет фундаментальных эмпирических исследований, показывающих процент роста продаж по определенным группам товаров. Но некоторые шаги в этом направлении уже делаются. Ароматы для бизнеса существуют, и их положительное влияние на продажи доказывают ученые института РГТЭУ (Санкт-Петербургский государственный торгово-экономический университет Факультет управления и бизнес-технологий). В этом учреждении исследуется данная тематика, проводятся научные эксперименты, собирается информация о запахах и их влиянии на поведение человека в определенных ситуациях. Также исследуется, как ароматы помогают продавать различные группы товаров.

Задачи и цели аромамаркетинга.

Множество бизнесменов, не владея другими инструментами влияния на активность покупателей, вынуждены снижать цену на товар. После чего появляется общая тенденция к падению эффективности деятельности практически всех игроков рынка. А необоснованное уменьшение цен приводит к тому, что покупатели теряют чувство ценности, падает лояльность как к товару, так и к бренду.

С помощью аромата мы влияем на покупателя:

  • Стимулируем спонтанные покупки;
  • Стимулируем повторное посещение торговой точки;
  • Увеличиваем количество клиентов;
  • Создаем эксклюзивность места продажи;
  • Подчеркиваем имидж и статус компании;

Показательный пример прямого воздействия на клиента — это запах «Свежеиспеченного хлеба» в продуктовом магазине. Попадая в супермаркет и «услышав» аромат вкусной выпечки, у нас возбуждается аппетит, и мы, не замечая того, в корзину кладем продуктов больше, чем изначально планировали.

Также целями аромамаркетинга являюются:

  • Создание атмосферы праздника;
  • Повышаем настроение посетителей и сотрудников;
  • Создаем атмосферу уюта и комфорта;
  • Рост времени пребывания клиента в торговой точке.

Определив потребность в ароматизации помещения, приступаем к подбору аромата.

Читать еще:  Где искать инвестора для бизнеса

Выбирая диффузор с палочками для аромамаркетинга, надо учитывать:

  • Площадь помещения, высоту потолков;
  • Наличие/отсутствие сильной вентиляции (кондиционера);
  • Конфигурация помещения (вытянутые, или изогнутые формы или большое количество перегородок — требуют дополнительных флаконов).

Подбираем аромат

При выборе аромата нужно учитывать также несколько факторов: Сезонность, дизайн помещения, род деятельности компании. Также важно, кто посетители, их возраст, пол, статус. Очевидно, что аромат должен логически соответствовать продукту и его покупателю.

Ароматы традиционно подразделяются на аромагруппы: цветочные, пряные, фруктовые, цитрусовые, восточные, ароматические, древесные, шипровые и другие.

При подборе аромата необходимо учитывать следующие данные:

Покупателям-женщинам понравятся цветочные ароматы, а мужчинам — более терпкие запахи. Истинно «мужскими» считаются ароматы кожи, табака, мха, дубовой коры.

В молодости людям больше нравятся сладкие и плодовые запахи, а позднее происходит смещение вкусов в сторону цветочных, маслянистых и мускусных композиций.

Утром запахи чувствуются менее остро, чем к концу дня.

Аромамаркетинг — это не только и не просто ароматизация помещения. Подходите системно к использованию аромата. Например, если покупатель заказал у вас товар или услугу — подарите ему саше для дома или для машины с вашим благовонием. Пусть ваш аромат постоянно присутствует с клиентом и напоминает ему о Вашей компании.

Рекомендуемые ароматы по сферам деятельности:

— Ваниль увеличивает уровень продаж (Vaniglia Dorata, Acqua)

цветочные ароматы для бутиков женской одежды (Ode Rosae, Linfa, Acqua, Seta, Cotone)

запах натуральной кожи стимулирует продажи даже тех изделий, которые сделаны из заменителей (L’Oudness, Terra di Siena)

Запах хлопка считаются оптимальными для текстильных магазинов и отелей, так как воспринимаются как запахи «свежести и чистоты» (Tessuto, Cotone)

— Дорогим бутикам подойдет запах роз. Он поможет посетителю лояльно воспринимать цены и бренды (Ode Rosae)

Запах цитрусовых бодрит, повышает настроение и вселяет оптимизм. Хорошо для использовании в больших пространствах, при проведении акций (Aramara, Mediterranea, Il Frutetto di Castagneto, L’alba di Forte dei Marmi)

Запах сандалового дерева — запах стиля и изыска, — прекрасно подойдет для магазинов одежды, особенно классической мужской одежды и аксессуаров (Aqqua, Velluto)

Запах корицы и имбиря улучшат настроение и «согреют» покупателя в холодное время года, навевают романтические нотки настроения, что уместно в магазинах подарков, сувениров, предметов для дома (Mumbai, Singapur, Londra)

— В магазинах бижутерии и ювелирных отделах цветочно-фруктовый запах заставляет случайных посетителей задерживаться у прилавка дольше. (Fior di Mandorla, Il Frutetto di Castagneto, Brio di Rio)

— В кабинет переговоров советуем поставить располагающий аромат, благоприятствующий общению с нотами сандала, кориандра (Aqqua)

— В салоне недвижимости будет актуальным запах белого чая или фиги (Cala del Sol, Oficus)

— Для СПА-салона предпочтительны расслабляющие ароматы с нотами морских минералов, хвои, ветивера (Mareminerale, Natale, Mountain, Acquamarina)

Некоторые советы и типичные ошибки при выборе ароматов

  • При подборе аромата не ориентируйтесь только на свой собственный вкус. Часто выбираются ароматы исходя из «нравится или не нравится начальству». Это самая известная и самая распространённая ошибка. Полагайтесь на свою целевую аудиторию, на своего клиента: пол, возраст, социальный статус.
  • Не допускайте противоречий между запахом и интерьером. Например, в помещении, где присутствует запах натуральной кожи (салон кожаных аксессуаров или переговорная с кожаным диваном) не рекомендуется использовать цитрусовые ароматы для дома. Запах натуральной кожи и цитрусовые ароматы не подходят друг другу.
  • Не допускайте диссонанса между ароматом и товаром (услугой), которую вы продаете. Не может, например, в поликлинике, больнице или в салоне сотовой связи пахнуть кофе, т.к. это побудит клиентов поскорее покинуть заведение в поисках ближайшего кафе.
  • Не используйте дешевые запахи неизвестных производителей — есть значительный риск испортить впечатление.

Запах денег. Как магазины заставляют вас тратить деньги с помощью этих ароматов

Обоняние невозможно отключить. Этим пользуются маркетологи, которые вызывают в вас желание покупать даже то, что вам не нужно. Лайф выяснил, какие запахи заставляют вас тратить деньги.

» src=»https://static.life.ru/tmp/_1589434024792-1589440981112.jpeg» loading=»lazy» style=»width:100%;height:100%;object-fit:cover»/>

Нужно иметь огромную силу воли, чтобы пройти мимо бургерной и не захотеть есть, зайти в супермаркет и отказаться от покупок. Кафе, кофейни и кондитерские устанавливают специальные системы вентиляции, из которых аромат вместе с тёплым воздухом попадает на улицу, привлекая покупателей.

Использование запахов для повышения продаж — это очень популярный инструмент, — говорит маркетолог Оксана Гаврилова. — Аромат делает заведение или магазин узнаваемым, побуждает человека к покупке, причём к импульсивной, неосознанной. Кроме того, специальные запахи необходимы, чтобы не раздражать посетителей. Ведь если в магазине продаётся выпечка, овощи, свежая рыба, мясо, запахи смешиваются в нечто не очень приятное. Плюс сами посетители с их личными запахами также могут испортить впечатление от покупок другим клиентам. Нужен более сильный, но при этом ненавязчивый аромат.

Некоторые заведения используют профессиональные ароматизаторы. Но, как правило, для привлечения клиентов и борьбы с какофонией запахов используются либо товары заведения, которые распределяются по зонам с выстроенной под них вентиляцией, либо прибегают к помощи аромамасел. Лаванда, ромашка и сандал снимают напряжение и располагают человека к шопингу, а роза делает покупателя более сговорчивым.

Маркетологи выбирают аромат ещё и под свою целевую аудиторию. Юным покупателям требуются сладкие плодовые запахи, чтобы они чувствовали себя уютно в заведении и были готовы потратить здесь свои деньги. В магазинах для женщин, наоборот, должны быть более терпкие ароматы, например дубовой коры, — отметил маркетолог Алексей Соколов.

Жертвы еды. Люди подсаживаются на эти продукты, как на наркотики

На восприятие ароматов влияет время года, температура на улице и в помещении, влажность. Если на улице и в заведении слишком сыро, сладкие запахи будут удушать. В утренние и дневные часы аромат должен быть острее, чем вечером, поскольку наше обоняние просыпается к концу дня.

Чем именно пахнут ваши траты?

В продуктовых магазинах покупателей заставляет тратиться свежая выпечка. Запах горячего хлеба пробуждает аппетит даже у того человека, который только что вышел из ресторана. Продуктовая корзина начинает пополняться теми товарами, которые вы не планировали покупать.

Ещё в супермаркетах иногда слишком выявлены запахи свежего огурца или арбуза. Это тоже маркетинговый ход, потому что покупатели связывают данные ароматы с чистотой, витаминами и правильным питанием. А многие хотят есть только здоровую еду, вот и скупают овощи, фрукты и каши, хотя дома всё равно захотят пельменей.

В дорогих бутиках используется запах роз, который примиряет клиента с ценами и даёт ему почувствовать себя представителем высокой моды. В магазинах классической дорогой одежды пахнет сандалом, так аромат подчёркивает стиль и изысканность товаров.

Красная серая икра. Почему крупнейшая сеть рыбных магазинов не принимает карточки?

На акциях и распродажах магазины незаметно распространяют ароматы цитрусовых. Этот запах бодрит, улучшает настроение и подталкивает к «подвигам» на фронтах покупок. А если разбрызгать по магазину запах мандаринов где-нибудь в конце осени, то клиенты сразу вспомнят, что пора бы позаботиться о подарках на Новый год. Аромат грейпфрута с лёгкой горчинкой идеален для спортивных магазинов — он не только приободряет, но и побуждает к активности и переменам.

Можно ли спрятаться от уловок маркетологов?

Не нужно бояться ароматов в магазинах и заведениях. И тем более не стоит ходить за покупками с насморком, надеясь обхитрить аромамаркетологов. Удержаться от непреднамеренных трат можно только с помощью личной собранности.

«Чёрная пятница» в супермаркетах. Акции в «Пятёрочке», «Яндекс.Лавке» и других магазинах

Клиенты недовольны, курьеры разрываются. Как сервисы доставки еды готовятся к локдауну

Топ акций. Что лучше покупать в эти выходные в «Пятёрочке», «Магните» и «Дикси»?

Составляйте список перед тем, как пойти в магазин. Даже если вы пошли за новым пальто или носками, запишите в телефон или на листок бумаги, какую сумму вы готовы потратить, что допускается к покупке, кроме основного приобретения. Например: «Пальто не должно стоить дороже пяти тысяч рублей, беру в запас ещё 300 рублей на шампунь для волос, шоколадку и воду». Даже если вам захочется потратить всё, что есть на карте, записка будет напоминанием: экономим, а не расточительствуем.

Поиграйте в наблюдателя, когда ходите за покупками. В каком магазине пахнет розами? А где играет ненавязчивая и приятная музыка, которая расслабляет вас и усыпляет бдительность? Может, супермаркет возле вашего дома поставил хлеб на входе. Или из любимого кафе запах готовой еды распространяется на весь квартал. Когда вы будете замечать уловки в заведениях, они перестанут на вас действовать. Так вы сможете купить только то, что вам нужно, сэкономить деньги и при этом чувствовать все ароматы вокруг, не поддаваясь на провокации маркетологов.

Больше о ретейле, вашем здоровье, деньгах и людях — в телеграм-канале автора.

Аромамаркетинг: как с помощью ароматов улучшить продажи

Аромамаркетинг: как с помощью ароматов улучшить продажи

Современный маркетинг утверждает, что для динамичного развития бизнеса и успешного продвижения товаров и услуг необходимо задействовать все пять чувств человека:

зрение – красочно оформленная экспозиция, яркая упаковка, привлекающая реклама;

слух – приятное музыкальное сопровождение, приятный и убедительный рекламный текст;

осязание – предоставление возможности потрогать товар, ощутить его текстуру, гладкость или шероховатость;

вкус – дегустации продуктов, вкусовые ощущения;

обоняние – это запахи, ароматы и благовония. И здесь нам приходит на помощь аромамаркетинг.

Что такое аромамаркетинг? Это направление, которое ответит на вопросы:

— Какие запахи привлекают посетителей в магазин?

— Какие интерьерные ароматы помогают настраиваться на работу в офисе?

— Какие благовония помогают быстрее принять решение о покупке?

— Какие ароматы создают расслабляющую обстановку в квартире или в СПА-салоне?

Влияние запахов на человека

Общеизвестно, что ароматы могут значительно влиять на настроение – обаняние того или иного запаха может приводить к изменению настроения человека. При этом некоторые ноты могут оказывать разное воздействие на настроение: вызывают состояние «релакса», или наоборот: тонизируют и усиливают чувственность.

Ассоциативный ряд, сопряженный с каким-то запахом является для нас неизменным в течение долгого времени. Запахи могут значительное время сохраняться в эмоциональной памяти человека и активизировать ее. Вот почему запахи часто используются как стимулы при исследовании памяти человека. Запоминается связь запаха с определенным жизненным контекстом. Аромат может возбуждать память и воображение, что часто сопровождается значительными эмоциями, испытанными в ситуации, в которой присутствовал определенный запах.

Был проведен ряд экспериментов, подтверждающих связь воспоминаний о событии с конкретным ароматом и влияние на здоровье и настроение человека.

К примеру, аромат свежесваренного кофе и булочек стимулирует работоспособность – организм под действием этого запаха пробуждается и готов продуктивно работать. Благовония с нотами зеленого чая помогают сосредоточиться, склоняют к мыслительной работе. Кроме того, их используют при медитациях.

Эти свойства обширно используются в ароматах для интерьера: ароматы для ванной комнаты с нотами цитруса придают бодрость, а интерьерные парфюмы для спальни снимают минорное настроение, усиливают ощущения комфорта и спокойствия.

Читать еще:  Гироскутеры – прокат и продажа

Запахи влияют на нашу активность и креативную деятельность. Когда люди находятся под влиянием приятного аромата, решение проблемы бывает более удачным, в сравнении со случаем, когда они ощущают дурной запах. А хорошее настроение связано с увеличением продуктивности и эффективности труда, тогда как плохое — снижает профессиональные и общественные достижения.

Итак, аромамаркетинг – это использование аромата с целью увеличить лояльность посетителя к точке продаж, вызвать хороший отклик у клиента, на подсознательном уровне подарить положительные эмоции, побудить к спонтанным покупкам.

Человек может различить около десяти тысяч различных запахов и арома-оттенков. Они надолго остаются в памяти человека и связываются с конкретными событиями и эмоциями. Именно влияние на наши эмоции, на наше состояние и использует аромамаркетинг.

Вспомним некоторые цитаты великих об ароматах и благовониях:

«Аромат это ключ к нашим воспоминаниям» (Кейт Лорд Браун)

«Ничто так полно не воскрешает прошлого, как запах, когда-то связанный с ним!» (Владимир Набоков)

«Для усиления брэнда запах должен стать его составной частью!» (Мартин Линдстром, признанный мировой эксперт в области брендинга и нейромаркетинга.)

Вспомните как пахнет салон нового автомобиля, вспомните аромат новой бытовой техники — все это классические примеры аромамаркетинга.

В российской практике пока нет фундаментальных эмпирических исследований, показывающих процент роста продаж по определенным группам товаров. Но некоторые шаги в этом направлении уже делаются. Ароматы для бизнеса существуют, и их положительное влияние на продажи доказывают ученые института РГТЭУ (Санкт-Петербургский государственный торгово-экономический университет Факультет управления и бизнес-технологий). В этом учреждении исследуется данная тематика, проводятся научные эксперименты, собирается информация о запахах и их влиянии на поведение человека в определенных ситуациях. Также исследуется, как ароматы помогают продавать различные группы товаров.

Задачи и цели аромамаркетинга.

Множество бизнесменов, не владея другими инструментами влияния на активность покупателей, вынуждены снижать цену на товар. После чего появляется общая тенденция к падению эффективности деятельности практически всех игроков рынка. А необоснованное уменьшение цен приводит к тому, что покупатели теряют чувство ценности, падает лояльность как к товару, так и к бренду.

С помощью аромата мы влияем на покупателя:

  • Стимулируем спонтанные покупки;
  • Стимулируем повторное посещение торговой точки;
  • Увеличиваем количество клиентов;
  • Создаем эксклюзивность места продажи;
  • Подчеркиваем имидж и статус компании;

Показательный пример прямого воздействия на клиента — это запах «Свежеиспеченного хлеба» в продуктовом магазине. Попадая в супермаркет и «услышав» аромат вкусной выпечки, у нас возбуждается аппетит, и мы, не замечая того, в корзину кладем продуктов больше, чем изначально планировали.

Также целями аромамаркетинга являюются:

  • Создание атмосферы праздника;
  • Повышаем настроение посетителей и сотрудников;
  • Создаем атмосферу уюта и комфорта;
  • Рост времени пребывания клиента в торговой точке.

Определив потребность в ароматизации помещения, приступаем к подбору аромата.

Выбирая диффузор с палочками для аромамаркетинга, надо учитывать:

  • Площадь помещения, высоту потолков;
  • Наличие/отсутствие сильной вентиляции (кондиционера);
  • Конфигурация помещения (вытянутые, или изогнутые формы или большое количество перегородок — требуют дополнительных флаконов).

Подбираем аромат

При выборе аромата нужно учитывать также несколько факторов: Сезонность, дизайн помещения, род деятельности компании. Также важно, кто посетители, их возраст, пол, статус. Очевидно, что аромат должен логически соответствовать продукту и его покупателю.

Ароматы традиционно подразделяются на аромагруппы: цветочные, пряные, фруктовые, цитрусовые, восточные, ароматические, древесные, шипровые и другие.

При подборе аромата необходимо учитывать следующие данные:

Покупателям-женщинам понравятся цветочные ароматы, а мужчинам — более терпкие запахи. Истинно «мужскими» считаются ароматы кожи, табака, мха, дубовой коры.

В молодости людям больше нравятся сладкие и плодовые запахи, а позднее происходит смещение вкусов в сторону цветочных, маслянистых и мускусных композиций.

Утром запахи чувствуются менее остро, чем к концу дня.

Аромамаркетинг — это не только и не просто ароматизация помещения. Подходите системно к использованию аромата. Например, если покупатель заказал у вас товар или услугу — подарите ему саше для дома или для машины с вашим благовонием. Пусть ваш аромат постоянно присутствует с клиентом и напоминает ему о Вашей компании.

Рекомендуемые ароматы по сферам деятельности:

— Ваниль увеличивает уровень продаж (Vaniglia Dorata, Acqua)

цветочные ароматы для бутиков женской одежды (Ode Rosae, Linfa, Acqua, Seta, Cotone)

запах натуральной кожи стимулирует продажи даже тех изделий, которые сделаны из заменителей (L’Oudness, Terra di Siena)

Запах хлопка считаются оптимальными для текстильных магазинов и отелей, так как воспринимаются как запахи «свежести и чистоты» (Tessuto, Cotone)

— Дорогим бутикам подойдет запах роз. Он поможет посетителю лояльно воспринимать цены и бренды (Ode Rosae)

Запах цитрусовых бодрит, повышает настроение и вселяет оптимизм. Хорошо для использовании в больших пространствах, при проведении акций (Aramara, Mediterranea, Il Frutetto di Castagneto, L’alba di Forte dei Marmi)

Запах сандалового дерева — запах стиля и изыска, — прекрасно подойдет для магазинов одежды, особенно классической мужской одежды и аксессуаров (Aqqua, Velluto)

Запах корицы и имбиря улучшат настроение и «согреют» покупателя в холодное время года, навевают романтические нотки настроения, что уместно в магазинах подарков, сувениров, предметов для дома (Mumbai, Singapur, Londra)

— В магазинах бижутерии и ювелирных отделах цветочно-фруктовый запах заставляет случайных посетителей задерживаться у прилавка дольше. (Fior di Mandorla, Il Frutetto di Castagneto, Brio di Rio)

— В кабинет переговоров советуем поставить располагающий аромат, благоприятствующий общению с нотами сандала, кориандра (Aqqua)

— В салоне недвижимости будет актуальным запах белого чая или фиги (Cala del Sol, Oficus)

— Для СПА-салона предпочтительны расслабляющие ароматы с нотами морских минералов, хвои, ветивера (Mareminerale, Natale, Mountain, Acquamarina)

Некоторые советы и типичные ошибки при выборе ароматов

  • При подборе аромата не ориентируйтесь только на свой собственный вкус. Часто выбираются ароматы исходя из «нравится или не нравится начальству». Это самая известная и самая распространённая ошибка. Полагайтесь на свою целевую аудиторию, на своего клиента: пол, возраст, социальный статус.
  • Не допускайте противоречий между запахом и интерьером. Например, в помещении, где присутствует запах натуральной кожи (салон кожаных аксессуаров или переговорная с кожаным диваном) не рекомендуется использовать цитрусовые ароматы для дома. Запах натуральной кожи и цитрусовые ароматы не подходят друг другу.
  • Не допускайте диссонанса между ароматом и товаром (услугой), которую вы продаете. Не может, например, в поликлинике, больнице или в салоне сотовой связи пахнуть кофе, т.к. это побудит клиентов поскорее покинуть заведение в поисках ближайшего кафе.
  • Не используйте дешевые запахи неизвестных производителей — есть значительный риск испортить впечатление.

Аромамаркетинг.

Аромамаркетинг. Как увеличить продажи. Привлечение покупателя к прилавку. Влияние запаха на решение купить. Запахи для легкого расставания с деньгами.

Современный рынок товаров и услуг перенасыщен. Продавцам и владельцам торговых точек стало сложнее реализовать свои товары. Покупатель выбирает из многообразия предложений и его выбор склоняется туда, где о нем заботятся, где он чувствует безопасность и где ему приятно находится. Последний фактор может обеспечить аромат. Так как именно запахи обладают способностью влиять на эмоциональное состояние человека. В хорошем расположении духа человек быстрее принимает решение о покупке, увеличивается скорость движений, легче тратятся деньги.

Воздействие происходит благодаря энергетике ароматов. Так же как и люди, ароматы имеют разную энергетику. Они могут умиротворять, успокаивать, побуждать к действию, наделять сексуальной или денежной энергией. Некоторые ароматы способствуют общению, раскрепощению, быстрому принятию решения. Например, бергамот, лимон.

Аромамаркетинг — это продажи, при которых используются различные запахи для привлечения клиентов, в целях роста товарооборота.

Задачи Аромамаркетинга.

  • Повышение настроения клиентов.
  • Привлечение внимания.
  • Создание комфорта в помещении (офисе).
  • Создание имиджа, фирменного стиля.

Научные факты: Есть данные проведенных исследований, что ароматы

  • Увеличивают продажи на 10-15 и даже 20%.
  • Стимулируют повторное посещение магазина на 15-20%.
  • Повышают лояльность клиента к бренду на 20-25%.
  • Увеличивают эффективность работы продавцов на 50%.
  • Повышают спрос на товары на 10-25%.
  • Дают импульс спонтанным покупкам на 6%.

факт 1. Алан Хирш, американский психиатр и невропатолог из Чикаго поставил эксперимент. Он обработал специальным ароматом сукно на столах для игры в рулетку. И доход казино увеличился на 30%!

факт 2. Одна очень известная компания спортивной обуви провела эксперимент. В одном торговом зале распылили аромат скошенной травы и аромат кока-колы, а в другом все оставили как есть. В ароматизированном зале продажи спортивной обуви выросли на 80%!

Ароматы, идентичные натуральным.

Использование синтетических ароматов в аромамаркетинге обусловлено несколькими факторами.

Во-первых, натуральные ароматы, 100% эфирные масла имеют очень высокую стоимость. Ежедневное ароматизация торгового зала может обойтись «в копеечку». Поэтому многие торговые центры используют идентичные ароматы.

Во-вторых, многие растения не являются эфиромасличными. То есть, выделить из растения аромат не возможно. Поэтому запахи синтезируют лабораторным путем.
Список НЕ эфиромасличных растений:
яблоневый цвет, зеленое яблоко, антоновка, сирень, ландыш, персик, абрикос, цвет липы, магнолия, папоротник, кокос, манго, банан, земляника, клубника, киви, арбуз, дыня, огурец, пион, вишня, чернослив, груша, цветы фиалки и др.
В-третьих, не возможно выделить запах кофе, свежей выпечки, хлеба, булочки с изюмом, шарлотки, пина колады, баббл-гама, клубники, карамели и так далее… Синтетические ароматы также включают в себя понятие «образные ароматы». Это запахи: рождества, моря, нового салона автомобиля, альпийских лугов, хлопка, кашемира…

Их используют для ароматизации специальных магазинов, СПА-салонов, офисных помещений.

Полезны ли синтетические ароматы?

Распыление синтетических ароматов в небольших закрытых помещениях могут очень негативно сказаться на здоровье, как покупателей, так и продавцов. Распыление целесообразно только в больших супермаркетах с вентиляцией и высокими потолками.

Почему 100% натуральные эфирные масла эффективнее работают?

Живое эфирное масло имеют определенную длину волны – вибрацию… песню растения. И если бы оно имело голос, то мы бы слышали удивительную музыку. Наше подсознание слышит эти вибрации и вполне естественно, что нас влечет туда, где их лучше «слышно».

Из-за высокой стоимости Эфирных масел, рациональное использование в камерных закрытых помещениях в небольших количествах. Очень уместно ставить аромалампу или аромадиффузор непосредственно в зоне прилавка или кассы.

Если вы работаете с каждым клиентом индивидуально, то вы можете использовать эфирное масло в качестве индивидуального парфюма.

Если у вас есть собственный кабинет, то можно использовать ароматические саше, аромалампу или просто протирать время от времени рабочий стол тряпочкой, смоченной в растворе воды и эфирного 1-2 капли масла, или распылять воду с эфирным маслом через пульверизатор.

Список Эфирных масел для успеха и увеличения благосостояния.

Интересно, что влияние ароматов разделяется по половому признаку. Например, цветочные ароматы иланг-иланг, роза, ваниль, жасмин, нероли, более сильное воздействие имеет на женщин. На мужчин лучше действуют терпкие запахи: мускатный орех, мускатный шалфей, кардамон, сандал, пачули.

Возрастной ценз.

В молодости человек воспринимает жизнь ярче и красочнее. С годами восприятие снижается и к 65 годам запахи воспринимаются на 50% слабее, а к 80 годам и вовсе исчезает. Специалисты знают, что ароматизировать торговые площади имеет смысл только для молодой публики. Именно она принесет магазину прибыль. По статистике, платежеспособность в полной мере проявляется у людей после 40-50 лет.

Читать еще:  Деловое приглашение для иностранца в Россию

Для каждого товара – свой аромат.

Если вы собираетесь применить ароматы в своем бизнесе, то вам следует учитывать, то с чем он может ассоциировать вашу продукцию.

Например:

  • В небольшой хлебной лавке будет уместно распылять эфирное масло кориандра, который напоминает аромат Бородинского хлеба или аромат свеже выпеченого горячего хлеба.
  • В кондитерской или кофейне — аромат ванили, кофе, корицы или кассии, отдушки шарлотки, тирамису, выпечки, булочки с изюмом, печенья, шоколада, капучино, зефира, клубники со сливками, цукатов и др. купить оптом
  • Для увеличения динамики движения по торговому залу можно использовать аромат лимона, петитгрейна и лаванды.
  • В винном отделе – перуанский бальзам, жасмин, мелисса лимонная, мандарин и сандал, отдушки: пина колада, глинтвейн, мохито, ром,
  • Наиболее распространенными ароматами для распыления в торговых залах общего ассортимента товаров считаются аромат арбуза, дыни, огурца, кофе, мяты, свежего хлеба.
  • В магазинах строительного ассортимента лучше всего работает запах ванили и лимона.
  • В торговых точках товаров для дома идеально применять аромат кофе, ванили и мандарина.

На что влияют ароматы:

  • На увеличение товарооборота.
  • На время нахождения покупателя в торговом зале.
  • На настроение покупателя.
  • На направление движения покупателя по торговому залу.
  • На импульс к покупке.
  • На самостоятельное принятие решения.
  • На стимуляцию аппетита.

Рестораны. Кафе. Возбуждение аппетита.

Ароматизировать можно не только торговые залы, но и вход в кафе, ресторан, бар. Подойдут ароматы кофе, молочного шоколада, ароматы фруктов, ягод, пряностей.

Для шоколадниц и кафе-мороженного отличным ароматом для привлечения служат ароматы ванили, корицы, шоколада, малины, банана, ежевики, клубники со сливками и земляники.

Если это рыбный ресторан, то будет уместен аромат эфирных масел петрушки, лайма, лимона.

Маскировка дурных запахов.

Что делать, если нужно удалить неприятный запах сгоревшего мяса, убежавшего кофе или табачного дыма? Табачный дым способен убить все ваши усилия. Место, где пахнет свежим укропом, петрушкой, кориандром, имбирем и мятой ваши клиенты не забудут.

Запах в рыбном магазине или ресторане можно нейтрализовать ароматом лимона, апельсина, мандарина и лайма. Запах табака можно устранить при помощи аромата антитабак.

Ароматы для медицинских учреждений.

Посетители клиники, как правило, люди, испытывающие физические неудобства. Ваша задача — снять напряжение и облегчить их состояние. Здесь будет уместна лаванда, ромашка, мускатный и лекарственный шалфей, мелисса лимонная.

Для аптечных точек подойдет аромат грейпфрута, лимон, яблоко (отдушка), свежескошенная трава (отдушка), ягодные ароматы и конечно мята перечная — эфирное масло.

Для стоматологических клиник: апельсин, грейпфрут, мандарин, розовое дерево.

Для туристического агентства.

Если вы продаете путевки в страны Востока, то будут уместны ориентальные (восточные) пряные ароматы. Это ваниль, сандал, отдушки восточный базар, любые ориентальные ароматы с запахом гвоздики, корицы, кардамона и имбиря

Отправить клиента в Европу вам помогут ароматы кофе, свежеиспеченного хлеба и французского парфюма.

В Индию и на Гоа помогут отправить ароматы: сандала, ладана, имбиря.

В романтический морской круиз – образные композиции моря, и эфирные масла-афродизиаки: иланг- иланг, пачули и бергамот.

Книжные магазины.

Выяснили, что на продажу книг влияют ароматы шоколада, сандала, мандарина.

Ароматы для автосалонов.

По статистике автосалоны чаще посещают мужчины. И, как правило, это мужчины с достатком. Поэтому использовать нужно мужские ароматы, но не прибегайте к экзотике. Подойдет аромат лайма, бергамота, грейпфрута. Можно использовать аромат свежего кофе или кофе с молоком и корицей. Мужчины не часто сознаются, что любят сладкое. Можно использовать ароматы кожи или дерева (такие ароматы тоже существуют в синтетической промышленности). Не лишними будут ароматы яблок, ягод, зеленого чая, апельсинов. Аромат сандала в салоне автомобиля будет восприниматься покупателем, как очень комфортный и надежный. Для повышения имиджа можно использовать аромат нового автомобиля.

Для спортивных клубов.

Кажется, ничего не может справиться с запахами «усилий тела»! Такие места должны быть оснащены активной вентиляцией. Должна проводиться регулярная влажная уборка с моющими средствами.

Для спортивных и тренажерных залов хорошо использовать: мяту перечную, эвкалипт, пачули, пихту, сосну и можжевельник. Купить

Для ювелирных магазинов.

Владельцам придется раскошелиться, на дорогие эфирные масла: нероли, жасмин, ветивер, мимозу, ваниль и масло розы — эти затраты непременно оправдают себя.

Это составляющие ароматы самого дорогого натурального парфюма. Женщина в этой атмосфере может почувствовать себя достойной самых дорогих украшений. А если она чего-то хочет, то мужчина не в силах ей отказать.

Салоны красоты.

Эти помещения перенасыщены ароматами специальных средств для ухода за женской красотой. Положительную атмосферу создают ароматы: кокоса, мандарина, лимона, фруктовые ароматы, цветочные ароматы – роза, иланг-иланг, нероли, ландыш и жасмин.

Место, где добровольно расстаются с деньгами – касса.

Здесь следует ароматизировать маслом апельсина, мандарина, смешенного с имбирем. Пусть покупатель расстается с деньгами весело, без сомнений и сожалений!

Как и где распылять?

Промышленность давно придумала автоматизированные приборы с датчиками, регуляторами и программным управлением, предусматривающим распыление с временными промежутками. Они разные по объему и ценовой категории.

Приборы вывешиваются определенных местах и все зависит от цели, которую преследует владелец. Если вы хотите направить покупателей по торговому залу, то струя ароматизированного воздуха должна увлекать за собой покупателя. Если вы хотите остановить его внимание на определенном продукте, то аромат должен висеть в воздухе, а значит, по близости не должно быть вентиляции.

Существует два основных приёма Ароматизации торговых залов.

  • Ароматизация зоны, например, целого отдела.
  • Точечная ароматизация — отдельного прилавка с товарами, не имеющими собственного аромата.

…В общем это целая наука…

В небольших торговых помещениях и офисах можно использовать керамическую арома-лампу или ультразвуковой диффузер-распылитель

При использовании различных методик продаж, важно помнить, что они ВСЕГДА должны быть этичными. Заботьтесь о своих покупателях, предоставляйте им качественные товары и услуги. А если вам для этого нужны ароматы, то почему бы не воспользоваться их свойствами.

Аромамаркетинг для магазина одежды и обуви

+ Располагающая атмосфера – Покупатели чувствуют себя комфортнее в магазине с приятным ароматом и проводят в нём в среднем на 23% больше времени.

+ Готовность к покупкам – В благоприятной атмосфере клиенты легче принимают решения, что увеличивает число импульсных покупок и средний чек на 15-25%.

+ Постоянные клиенты – Приятные ощущения запоминаются покупателями, они возвращаются чаще и со временем число постоянных клиентов увеличивается.

+ Повышение продаж – В результате исследований было выявлено что в магазинах, использующих ароматизацию, продажи увеличиваются в среднем на 14%.

+ Устранение неприятных запахов – На 100% нейтрализуются все посторонние запахи, вызывающие отторжение у покупателей (например, в примерочных кабинках).

Фоновые ароматы для магазина

В результате многочисленных исследований сенсорного маркетинга было выявлено что в 85% случаев решение о покупке принимается нами на подсознательном уровне. Наш мозг самостоятельно взвешивает все плюсы и минусы, а мы в результате получаем простое решение – нравится нам товар-услуга или нет. Именно этим объясняется влияние обстановки, в которой принимается решение на его результат: важен интерьер, квалификация персонала, музыка и общая атмосфера.

Из всех органов чувств именно обоняние наибольшим образом воздействует на наше подсознание. Этому органу чувств мы научились безоговорочно доверять в самых ответственных вопросах. Наш нос сигнализировал нам о свежести и безопасности пищи, предупреждал о приближении опасности, помогал ориентироваться в пространстве и т.д.

«Исследование компании Nike в 2007 году: 83% посетителей предпочитают покупать одежду и обувь в отделе с приятным ароматом»

Именно этим объясняется результат исследования компании Nike в 2007 году: 83% посетителей предпочитали покупать одежду и обувь в отделе с приятным ароматом несмотря на 10-20% большую разницу в цене товара по сравнению с точно таким же отделом без запаха. В аналогичном исследовании, проведенном компанией Samsung было выявлено что в ароматизированных отделах покупатели проводили в среднем на 23% больше времени чем в остальных.

Магазин с приятным ароматом выделяется среди других. С помощью фонового запаха создаётся комфортная, повышающая настроение атмосфера, дополняется интерьер и стилистика магазина. В такой атмосфере посетители с удовольствием проводят больше времени, что положительно сказывается на среднем чеке и количестве позиций в нём. Приятные ощущения запоминаются, в следствие чего клиенты потом чаще возвращаются в любимый магазин.

Как выбрать запах для магазина

Оптимальным вариантом является подбор аромата в соответствии со спецификой магазина: представленными в нём товарами, его целевой аудиторией, дизайном и другими нюансами. С помощью запаха можно даже передать покупателям определенный настрой, уместный конкретно в Вашем магазине и гармонирующий с его стилистикой и продаваемым товаром.

В магазинах женской одежды используются легкие и изящные интерьерные композиции на основе цветочных и фруктовых нот: розы, орхидеи, лаванды, ванили, малины и другие.

Для женского белья подойдут ароматы жасмина, орхидеи, зеленого чая, а также некоторые сладкие запахи. Они подарят прекрасной половине человечества ощущение нежности, изящности и тонкого вкуса. Комфорт повседневного хлопчатобумажного белья хорошо передают мягкие нотки мяты и лаванды.

Атмосферу бутика одежды для мужчин прекрасно дополнят благородные древесные аккорды и тёплые оттенки табачного листа. В магазине спортивной одежды будут уместны энергичные цитрусовые ароматы и свежий природный запах скошенной травы.

В обувном магазине аромат подбирается в зависимости от предназначения продаваемой обуви и её цены. Для дорогой обуви можно использовать ноты мягкой кожи, сандала и табачного листа. Они создадут атмосферу качества, надежности и престижа. Для магазина комфортной повседневной обуви хорошо подойдут ароматы спиленного дерева или скошенной травы, которые намекнут на близость к природе, надежность и долговечность.

Устранение плохих запахов в магазине

Помимо ароматизации торгового зала имеет смысл обратить внимание на область примерочных кабинок, ведь зачастую тут преобладает неприятная смесь из запахов пота, дезодорантов и разнообразного парфюма. Такая атмосфера может вызвать негативную реакцию и отторжение у покупателей. С задачей освежения этой зоны прекрасно справятся классические свежие ароматы лимона и мяты, а плохой запах удалит специальный абсорбент-нейтрализатор.

Оборудование для ароматизации магазина

Площадь магазинов одежды обычно не слишком велика, что в большинстве случаев позволяет использовать арома-машины малой мощности. Часто достаточно ароматизировать только входную зону.

В случаях, когда присутствует разделение по ассортименту или по целевой аудитории (например, мужская и женская одежда), можно осуществить зональную ароматизацию разными ароматами.

Если в магазине сложная планировка, несколько изолированных друг от друга залов или очень большая площадь (более 500 кв.м.) имеет смысл подключить арома-оборудование к общей системе вентиляции. Это позволит равномерно ароматизировать помещения, в которых есть приточная система вентиляции, даже если зоны изолированы друг от друга.

Профессиональные ароматизаторы воздуха снабжены функцией программирования: они автоматически включаются и выключаются в соответствии с графиком работы магазина и поддерживают нужный уровень интенсивности аромата. Благодаря этому ароматическая жидкость расходуется экономнее, а также исключается вероятность того что сотрудники будут забывать включить или выключить аппарат.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector