Удаленный отдел продаж

Удаленный отдел продаж

Удаленный отдел продаж: руководство по созданию и переводу

Главное отличие от отдела продаж в офисе, скорее в психологическом восприятии руководителя.

Классический руководитель привык надзирать за сотрудниками, периодически прогуливаться по офису. Смотреть все ли на местах и достаточно ли усердно трудятся. Такой подход часто смещает фокус внимания с результатов работы на процесс работы сотрудников. Процесс становится важнее результата.

На удаленке контролировать сотрудников практически невозможно. Руководитель не может наблюдать за тем, что делают сотрудники. Единственное что он может — это контролировать результаты их работы. Результат либо достигнут, либо нет. Это и остается единственно важным в удаленной работе.

Запомните это отличие:
— Классический отдел продаж: контролируем сотрудников.
— Удаленный отдел продаж: контролируем результаты работы.

Именно эта разница целиком меняет подход в управлении продажами и делает их значительно эффективнее.

Плюсы и минусы удаленного отдела продаж

Для создания отдела продаж в офисе требуется значительный начальный капитал: купить мебель, компьютер, арендовать помещение, организовать питьевую воду и печенюшки.
Средний начальный бюджет на 1 сотрудника: от 50’000 руб.

Если вы создаете отдел продаж дистанционно, ничего этого не требуется вовсе. Вы можете начать продажи практически без начального капитала.

Однако во втором случае, для старта вам потребуется организовать цифровую инфраструктуру: завести CRM, настроить ip-телефонию и выбрать канал для ежедневных коммуникаций. Впрочем, серьезные компании настраивают это и для офисного отдела продаж.
Средний начальный бюджет на 1 сотрудника: от 5’000 руб.

Как перевести сотрудников из офиса на удаленку

Измените свои подходы к управлению отделом продаж.

Вас не должно волновать чем занимается ваш сотрудник. Сосредоточьте свое внимание на результатах, которые он достигает.

Это основная идея, которая поможет вам сделать миграцию сотрудников на удаленный режим работы максимально быстро и безболезненно.

Ну например, раньше вы беспокоились о том, чтобы сотрудник приходил на работу без опозданий и уходил с работы не раньше положенного.

Недавние исследования показали, что офисные сотрудники уделяют не больше 2 часов в день эффективной работе. Остальное время уходит на общение с сослуживцами, перекуры, обеды и чаи. Говоря проще, бОльшую часть времени, ваши сотрудники просто сидят в офисе, общаются и пьют чай за ваш счет. Вы оплачиваете все это из своего кармана.

С удаленными менеджерами отдела продаж все проще. Вам нужно платить им за фактически достигнутый результат. Вы можете больше не переживать чем они занимаются. Есть результат — платите. Нет — не платите.

О том, как определить за что платить и сколько — читайте дальше.

Что нужно для создания удаленного отдела продаж

  1. Визуализируйте воронку продаж.
    Воронка продаж — это воображаемый маршрут клиента от момента, когда он узнал о вашем предложении, до оплаты. Визуализировать его можно по разному. Можно взять листок и обычной ручкой нарисовать квадраты, с названием этапа. Можно взять обычный эксель-файл и сделать это в виде таблицы. Может сделать обычным списком, как это сделано ниже.
  2. Разбейте воронку на этапы с точки зрения клиента. Например:
    — Увидел объявление в Яндекс.директ
    — Перешел на сайт
    — Оставил заявку
    — Получил звонок менеджера
    — Получил коммерческое предложение
    — Получил повторный звонок менеджера
    — Подписал договор
    — Сделал оплату
  3. Создайте инструкции, которые помогут вашим сотрудникам перевести клиента с этапа на этап. В инструкциях должно быть указано только то, что реально поможет сотруднику: что говорить, чтобы клиент захотел получить КП, как разработать КП, по какому сценарию его презентовать и так далее.
  4. Настройте системы контроля и обмена информацией.
    — CRM — для контроля работы со сделками,
    — мессенджеры — для оперативного обмена информацией с сотрудниками,
    — ip-телефонию — для распределения и записи звонков всей компании.
  5. Создайте систему мотивации с оплатой за результат. Например:
    — Сотрудник удаленного колл-центра получает 5 рублей за каждый сделанный звонок и 25 рублей за завершившийся согласием клиента на брифинг.
    — Менеджер отдела продаж, получает по 1000 рублей за каждый заполненный бриф и 10% от суммы заключенного договора.
  6. Выдайте сотрудникам доступ к личным кабинетам в CRM и инструкции по этапам воронки, за которые они отвечают.
  7. Тестируйте, замеряйте показатели и вносите коррективы в инструкции

Что нужно для перевода офиса на удаленку

Алгоритм не сильно отличается от того, как создается удаленный отдел продаж с нуля (читайте выше).

Сначала необходимо создать инфраструктуру в «облаке»:

  1. Визуализируем процесс продаж
  2. Разбиваем его на этапы
  3. Определяем результаты, которые должны получить сотрудники
  4. Создаем регламенты, инструкции и скрипты
  5. Настраиваем системы контроля и обмена информацией

Инфраструктура готова. Можно выдавать сотрудникам доступ в личные кабинеты.

Убедившись, что система работает и в стенах офиса, можно отправлять сотрудников по домам. Чтобы они работали уже оттуда.

Как контролировать сотрудников удаленного отдела продаж

Правильный ответ — никак. Мы физически не можем видеть чем занимается сотрудник сейчас.

Хотя, некоторые компании пытаются это делать. Например, обязывают сотрудников иметь постоянно включенные веб-камеры, чтобы видеть находится ли тот на рабочем месте. И устанавливают программное обеспечение, которое отслеживает на каких сайтах и сколько времени находился сотрудник.

На самом деле, все это — совершенное излишество. Оплачивать нужно не нахождение человека в вебкамере с 10 до 18, а результат, который он достигает. Вот результат и нужно контролировать.

Для этого вам необходимо настроить одну из множества CRM, которые есть на рынке. Например, можно использовать одну из самых мощных и популярных — amoCRM.

Возможности amoCRM

  1. Прием сообщений и переписка с клиентами из Вконтакте, Facebook, Instagram, WhatsApp и все — в одном окне.
  2. Постановка задач и напоминания об их выполнении
  3. Переписка с сотрудниками в карточке сделки
  4. Входящие и исходящие звонки клиентам и хранение записей диалогов
  5. Фиксация всей информации по сделке
  6. И многое другое.

amoCRM поможет вам видеть всю активность ваших сотрудников, даже если они работают с другого континента и в разных местах.

Кроме CRM, вам потребуется настроить Ip-телефонию, которая будет передавать данные в вашу CRM.

Возможности Ip-телефонии

  1. Хранение записей всех диалогов
  2. Быстрая статистика о количестве звонков за день, неделю, месяц
  3. Статистика по длительности диалогов за любой промежуток времени по каждому сотруднику
  4. Маршрутизация звонков: система умеет определять на какого сотрудника переводить звонок
  5. Быстрое подключение и отключение сотрудников от телефонных линий
  6. Возможность подключать неограниченное количество номеров из разных регионов к своей линии.
  7. и многое другое.

Предельно важно для всей команды — находиться в едином информационном пространстве. Быть в курсе того, какие задачи стоят перед командой, взаимодействовать и не терять информацию. Для этого используйте корпоративный мессенджер.

Функции корпоративных мессенджеров

  1. Проведение утренних планерок
  2. Быстрый обмен информацией в течение дня между сотрудниками и отделами
  3. Постановка и контроль задач
  4. Простейший документооборот
  5. Ведение простейшей отчетности

Как нанять удаленного сотрудника

Найм удаленного сотрудника имеет свои плюсы и минусы из-за специфики дистанционного общения.

Плюсы для собственника компании

  1. Выбор кандидатов больше, чем в оффлайн
  2. Нанять нового сотрудника можно буквально за 1 день
  3. Испытательный срок короткий — до 5-7 рабочих дней

Минусы для собственника

  1. Кандидаты легко «пропадают», если им что-то не понравилось в работе с вами

В интернет все гораздо быстрее и скоротечнее. И работодатели и кандидаты могут выбирать из сотен предложений. А значит — также быстро поменять место работы или сотрудника, если друг-другу не подошли.

Частая история: сотрудник откликнулся на вашу вакансию, прошел интервью по телефону или скайпу и согласился у вас работать, недооценив свои силы или переоценив ваше предложение. Начав работу, в тот же день понял, что работа ему не подходит и на следующий день просто не вышел на связь.

Краснеть и объяснять вам причины — сложно, да и незачем. А исчезнуть и не выйти на связь — просто.

Винить людей за это не нужно. Ваша задача — как можно быстрее перебрать максимально большее количество кандидатов, чтобы найти «того самого». Кто подойдет вам. И кому подойдете вы.

Чтобы упростить эту задачу, следуйте алгоритму:

    Создайте профиль вакансии — документ, в котором будут указаны критерии выбора сотрудника. Это документ, который поможет вам найти ответ на вопрос «Как я пойму, что этот человек — подходит на мою вакансию?».

Создайте привлекательную вакансию. Которая, с одной стороны, отсечет людей, не подходящих для вас. А с другой — привлечет внимание тех, кто вам нужен.

Разместите вакансию на нескольких сервисах по поиску работы. Большинство из них имеют функцию маркирования «удаленная работа».

Собирайте отклики кандидатов и максимально быстро связывайтесь с ними, чтобы провести онлайн-интервью. Если будете мешкать, кандидаты выйдут на работу к конкуренту, который среагировал быстрее. Идеально, если вы сможете связаться с кандидатом за 1-3 дня после того, как он выслал вам свое резюме.

Если во время собеседования, кандидат показался вам подходящим, выйдайте ему документацию и дайте 1-2 дня на изучение.

  • Примите у него экзамен или проведите тест (по типу ЕГЭ) на знание функций своей должности.
  • Удаленный отдел продаж: существенная экономия с прицелом на прибыль

    О всех преимуществах и возможностях удаленного отдела продаж

    • Главная
    • Блог
    • Удаленный отдел продаж: существенная экономия с прицелом на прибыль

    Из этого материала вы узнаете:

    Удаленный отдел продаж – дань моде или насущная необходимость? События последних месяцев показали, что это даже больше, чем необходимость. И пусть ситуация с пандемией – это форс-мажор, но именно такое развитие событий ускорило возможность перехода на удаленную работу и доказало состоятельность подобной системы.

    Мнимые недостатки в виде отсутствия контроля за сотрудниками и их низкой эффективности не должны вас пугать. Все эти проблемы решаются еще на начальной стадии построения удаленного отдела продаж. Зато преимуществ и возможностей раскрывается намного больше. Подробнее обо всех аспектах УОП читайте в нашем материале.

    Преимущества организации удаленного отдела продаж

    Удаленная работа отдела продаж в ряде моментов является более эффективной, если сравнивать ее с привычной (офисной) схемой. В чем ее преимущества?

    1. Для организации работы удаленного отдела продаж не нужно приобретать специальное оборудование и тратиться на аренду помещения.
    2. Снижаются расходы на заработную плату сотрудникам компании, поскольку есть возможность нанять людей из регионов, где уровень зарплат ниже.
    3. Искать менеджеров в отдел продаж можно по всей стране и даже в других странах.
    4. Снижаются расходы на выплату налогов: за сотрудников, работающих по трудовому договору, выплаты меньше, чем за тех, кто включен в штат. Кроме того, существует отдельный налог на самозанятых (прибавляем агентский договор). Люди, работающие на компанию удаленно, обходятся ей дешевле.
    5. Наличие удаленного отдела продаж очень удобно, если вам нужно, чтобы в регионах были представители компании, которые могут встречаться с заказчиками. В этом случае можно нанимать людей из каких-то конкретных городов. Хотя в целом такая форма организации работы подходит тем, кто ведет продажи по телефону или посредством интернет-связи.
    6. Более простая масштабируемость бизнеса. Обычной компании, занимающей определенное помещение, скорее всего, придется переезжать, если возникнет необходимость расширять штат сотрудников, а также закупать дополнительную технику. Иначе просто не получится обеспечить всем работникам комфортные условия труда. При удаленной работе можно увеличивать штат без необходимости искать новый более крупный офис и нести в связи с этим дополнительные расходы. Главное – правильная организация работы, которой должен заниматься владелец компании или руководитель отдела продаж. Удаленно в этой ситуации придется решать все вопросы, и важно понимать, как протекают рабочие процессы вне офиса.

    Важное отличие форм организации работы отдела продаж – в восприятии сотрудниками фигуры начальника. Если в обычной офисной жизни это вполне реальный персонаж, который находится рядом с тобой в течение всего дня и в каком-то смысле контролирует твою деятельность, то на удаленке руководитель – виртуальная фигура, он не довлеет над тобой, нет необходимости имитировать бурную деятельность, играть какую-то роль. Разумеется, все люди разные, кто-то эффективнее работает рядом с начальством, другому же необходима некоторая самостоятельность.

    При удаленной форме работы единственным критерием успешности сотрудников являются итоговые результаты их труда: количество подписанных договоров, проданных товаров, заключенных сделок.

    Это один из ключевых моментов:

    • стандартный отдел продаж: контроль за менеджерами;
    • удаленный отдел продаж: контроль за результатами их работы.

    На этом отличии основана организация всей работы отдела продаж, который функционирует удаленно.

    Задачи, которые может решать удаленный отдел продаж

    Удаленный отдел продаж может быть создан для решения разных задач.

    1. Конечно же, продавать. Это основная задача любого менеджера по продажам в любой компании.
    2. Тестировать гипотезы по продаже разнообразных товаров и услуг различной целевой аудитории. Каждый сотрудник удаленного отдела продаж может совершать от 500 до 1500 тестовых звонков в неделю, трое сотрудников сделают от 1500 до 5000 звонков. Это довольно внушительные цифры, благодаря которым руководство может быстро сделать вывод об эффективности гипотезы. При этом не придется платить высокую зарплату штатным сотрудникам (удаленные работники обходятся компании дешевле в 1,5-4 раза в зависимости от региона).

  • Работать из любой страны мира.Организовать работу удаленных сотрудников, находящихся в разных уголках земного шара, непросто. Однако сумев наладить бесперебойную деятельность такого отдела, можно получить множество бонусов, в том числе управление всеми процессами из любого места и в любой ситуации: на даче, под пальмой, дома и т.д. Такой способ выстраивания бизнеса подходит владельцам небольших компаний, у которых нет возможности вкладываться в аренду и большие зарплаты штатным сотрудникам. Либо тем, кто не хочет привязываться к конкретному месту проживания. В принципе организовать подобное взаимодействие можно и со штатными работниками, однако это сложнее и дольше по сравнению с удаленными.
  • Уменьшать расходы на сотрудников.Зарплата штатного работника в Москве начинается с 70 000 рублей в месяц, помимо этого необходимо создать ему полноценное рабочее место, что стоит немало. Удаленному сотруднику можно платить вдвое меньше и не нести при этом расходы на аренду офиса и закупку техники.
  • Получать нужный результат быстрее, масштабировать бизнес.Удаленный отдел продаж при необходимости можно расширять быстро и без ущерба для бюджета компании, особенно если задачи сотрудников довольно простые и не требуют длительного обучения. В современных бизнес-реалиях это крайне полезный бонус.
  • Читать еще:  Утилизация оргтехники

    5 вещей, которые понадобятся для создания классического удаленного отдела продаж

    Построение удаленного отдела продаж потребует определенных действий.

    Определение воронки продаж

    Воронка продаж — это некий путь потенциального покупателя к приобретению товара. Начинается с того момента, когда он узнает о вашем продукте, и заканчивается сделкой. Визуализация воронки у каждого своя: одному удобно схематично изобразить все этапы на листе бумаги, другому составить таблицу в Excel, третьему сделать список и т.п.

    Выделение этапов воронки с точки зрения клиента

    • увидел рекламу в Яндекс.Директ;
    • перешел по ссылке;
    • оставил заявку;
    • поговорил с менеджером по телефону;
    • получил коммерческое предложение;
    • еще раз пообщался по телефону с менеджером;
    • подписал договор;
    • оплатил товар/услугу.

    Инструкция позволяет менеджеру ориентироваться в воронке продаж и легче преодолевать все ее этапы. Она должна содержать исключительно полезную информацию, которая может помочь сотруднику разобраться в затруднительной ситуации: как создать коммерческое предложение, как сделать так, чтобы клиент захотел его увидеть, как правильно провести презентацию и проч.

    Настройка систем контроля и обмена информацией

    Программное обеспечение, которое необходимо для организации удаленного отдела продаж:

    • CRM – для контроля работы со сделками;
    • мессенджеры — для общения с сотрудниками в оперативном режиме;
    • ip-телефония — для распределения и записи звонков всей компании.

    Создание системы мотивации, при которой зарплата зависит от результата работы

    • сотрудник call-центра, работающий на удаленке, за каждый сделанный им звонок получает 5 рублей, а если разговор завершился согласием клиента на встречу – 25 рублей;
    • доход менеджера по продажам складывается из фиксированной оплаты за каждый заполненный бриф и определенного процента от сделки.

    Необходимо открыть работникам доступ к их личным кабинетам в CRM и выдать инструкции по всем этапам воронки продаж, за которые они отвечают. По прошествии определенного времени можно сделать выводы об эффективности работы менеджеров и при необходимости внести коррективы в инструкции.

    Сколько же стоит построить удаленный отдел продаж в пересчете на одного сотрудника?

    Для работы стандартного отдела продаж понадобится офис, мебель, оргтехника, возможно, вода, чай, кофе и подобное.

    • В итоге на 1 работника придется потратить в среднем от 50 000 рублей.

    При организации работы отдела на удаленке всех этих расходов можно избежать, однако придется потратиться на CRM и ip-телефонию, а также выбрать определенный мессенджер для общения с сотрудниками. Хотя и для классического отдела продаж, все это будет нелишним и весьма полезным.

    • Итоговые затраты на 1 сотрудника – от 5 000 рублей.

    Базовая автоматизация удаленного отдела продаж

    Для того чтобы организовать работу удаленного отдела продаж, необходимо создать систему автоматизации, которая будет измерять 5-6 ключевых показателей. Конечно, их может быть и больше, но на начальном этапе этого количества вполне достаточно. Эти данные позволят управлять процессами и следить за эффективностью работы. Но не стоит забывать, что настраивать CRM придется постоянно, особенно вначале, когда появление багов – не редкость.

    Перечислим главные действия по автоматизации работы отдела продаж.

    Определить базовые показатели

    Обычно в начале работы самые важные показатели – это:

    • выручка;
    • конверсия из заявки в сделку (по менеджерам и общую);
    • конверсия из заявки в промежуточный этап (встречу/КП/тестовый продукт);
    • конверсия из счета в оплату (по менеджерам и общую);
    • средний чек;
    • длительность разговоров менеджеров в день/неделю.

    При желании потом можно более детально проработать каждый показатель (к примеру, уточнить данные по каждому каналу взаимодействия с клиентами).

    Нарисовать движение клиента к сделке

    Можно просто нарисовать на листе бумаги путь потенциального покупателя от первого взаимодействия с компанией до продажи.

    Сформировать воронку продаж

    Она может выглядеть таким образом: новый лид – звонок – назначение встречи – отправка коммерческого предложения – выставление счета – оплата счета и т.п.

    Название каждого этапа воронки должно обозначать результат работы менеджера, а не сообщать о том, что он должен делать в процессе.

    Как создать удаленный отдел продаж: советы эксперта

    В 77% случаев* удаленные работники более продуктивны, чем те, которые сидят в офисе. Поэтому все больше компаний создают удаленные отделы продаж. С одной стороны это выгодно, но с другой… как контролировать менеджеров на “удаленке” и не потерять в прибыли? Мы обратились к бизнес-консультанту Александру Пашигреву, чтобы узнать, как создать удаленный отдел продаж и чего стоит опасаться.

    Содержание

    Чем выгодны удаленные продавцы?

    Перевести продажников на удаленку смогут компании, реализующие продукцию по телефону, то есть географически не привязанные к покупателю. Или наоборот — если ваш клиент находится в другом городе, то нет смысла переносить туда головной офис, достаточно базировать там продавцов. Встречается также практика двухфазного отдела продаж:

    1. Удалённые сотрудники ведут первичную работу с клиентами: обзванивают холодную базу, назначают встречи в теплыми клиентами.
    2. Штатные сотрудники выезжают на переговоры и закрывают сделки.

    Нанимать продавцов на удаленке довольно выгодно:

    • Сотруднику не нужно обустраивать рабочее место: он использует свой компьютер, канцелярские принадлежности.
    • Вы экономите на аренде помещения.
    • Вы экономите на зарплате: в городах с населением менее 100 тысяч вы сможете найти квалифицированного продавца за 15-25 тысяч рублей в месяц.
    • Выбор специалистов больше, ведь вы не ограничены своим городом и даже страной.
    • Сотрудники могут находиться в разных часовых поясах и консультировать клиентов круглосуточно.

    Как найти удаленного сотрудника мечты?

    Когда вы решили создать удалённый отдел продаж и ищете сотрудника, эксперт Александр Пашигрев советует разделить процесс отбора на три этапа.

    1. Собеседование по видеосвязи. Базовое знакомство с претендентом.

    Александр Пашигрев, бизнес-консультант, эксперт по маркетингу и стратегии:
    — Первое интервью я провожу до 15 минут, чтобы убедиться, что кандидат адекватен. Слушаю, как он говорит, задаю вопросы технические, например, три варианта ответа на возражение «это дорого», три варианта ответа на возражение «у нас уже есть поставщик». Спрашиваю, как он продавал, что он продавал, чем он может гордиться, какие лучшие кейсы у него были.

    Идеально, если соискатель что-то знает о вашей сфере или имеет профильное образование. От кандидатов, которым не важна ваша сфера деятельности и у которых есть только материальная заинтересованность, лучше отказаться. Если к вам просится человек, который на предыдущем месте работы получал 26 рублей за звонок, а у вас надеется получать 27 рублей, то будьте уверены, он убежит, как только ему предложат 28 рублей.

    2. Психологический тест. Опциональный этап. Профессиональный руководитель может сам определить, к какому психотипу относится человек. Но можно дать и тест, например, Майерс-Бриггс . Продавцы разных психотипов лучше справляются с разным типом задач.

    Александр Пашигрев, бизнес-консультант, эксперт по маркетингу и стратегии:
    — По психотипу можно сделать определённые выводы. Есть функционал, где нужна усидчивость, например, делать 60 звонков в день, а есть, где ты больше сидишь без дела, но когда попадается хороший лид, надо 2-3 звонка в день совершить, но это звонки важные. Тут уже нужно уметь говорить, но такой человек не сделает 60 звонков, просто устанет.

    3. Боевой тест. Важно сразу дать реальное задание, например, выучить скрипт или изучить часть книги продаж. Если человек подойдёт к нему старательно, значит, он готов к работе. Если нет, то, вероятно, у него нет нематериальной мотивации.

    Что нужно для организации работы удаленного отдела продаж?

    Теперь посмотрим, как организовать удалённый отдел продаж . Вашим менеджерам потребуются не только компьютер и наушники с микрофоном, но и специальные программы:

    1. Система управления проектами — инструмент для постановки задач. Часто этот функционал может быть прямо в CRM-системе, вот, к примеру, как это реализовано в SalesapCRM .

    2. Мессенджер для оперативного общения с клиентами и менеджерами.

    3. IP-телефония для совершения звонков. В идеале она должна быть интегрирована с вашей CRM-системой , чтобы записи звонков сразу сохранялись в карточках клиентов.

    Хотите прокачать отдел продаж?

    Внедрите CRM-систему S2!

    Менеджеры будут в 6 раз быстрее составлять документы, начнут экономить до 30% времени и продавать на 50% больше!

    Как контролировать работу отдела продаж, или кое-что о CRM

    Мы уже упомянули, что CRM-системы — удобный и даже необходимый инструмент для организации работы удаленных сотрудников. Однако пока мы говорили только о постановке задач и работе со звонками. А это далеко не все, чем CRM может быть полезна. Дело в том, что при всех выгодах удаленный отдел продаж сулит и немало проблем:

    • как контролировать сотрудников, если вы даже не видитесь?
    • как проверять их отчеты, ведь они могут сочинить что угодно?
    • как проверить качество их звонков и уровень сервиса, если вы не слышите, как они общаются с клиентами?
    • как узнать, сколько времени они проводят на рабочем месте?

    Все эти сложности легко уладить при помощи CRM-системы:

    • В CRM-программе все задачи сотрудников собраны на одной доске с указанием дедлайнов, и как только сотрудник просрочит выполнение поручения, вы сразу получите уведомление;
    • Каждый звонок записывается , и вы в любой момент можете прослушать беседу менеджера с покупателем, чтобы оценить качество сервиса;
    • Вся активность сотрудников фиксируется в системе и анализируется, вы в любой момент можете посмотреть актуальные отчеты : сколько звонков совершил каждый сотрудник, сколько заявок обработал, сколько сделок закрыл и на какую сумму;
    • В некоторых CRM-системах есть учет рабочего времени, и вы всегда будете уверены, что сотрудник, сидя в другом городе, занимается своими прямыми обязанностями;
    • Все сделки собраны на удобной доске в виде воронки продаж , вы всегда видите, как продвигается работа с каждым клиентом, и какому менеджеру пора ускорить темп.

    Мы уверены, что CRM-система — обязательный инструмент для контроля за удаленным отделом продаж. Если мы вас убедили, познакомьтесь с возможностями нашей программы SalesapCRM: регистрация бесплатна и займет всего пару минут.

    Помогаем эффективнее управлять бизнесом

    • checkзахват заявок с сайта, почты и соцсетей;
    • checkавтоматизация процессов и аналитика;
    • checkкалендарь для записи клиентов;
    • checkкалькулятор стоимости услуг;
    • checkшаблоны документов и писем;
    • checkIP-телефония, e-mail- и sms-рассылки,
    • checkбесплатный тестовый период 7 дней.

    Автор: Сергей Август

    * По результатам исследования компании, предоставляющей сервисы для дистанционных конференций, CoSo Cloud, 2015 год.

    Как создать удаленный отдел продаж и не пожалеть об этом

    директор IT-компании S2 CRM

    Два года назад только 22% российских компаний нанимали сотрудников на удаленку, а сейчас таких уже 64%. Значит, все больше работодателей сталкиваются с одинаковыми сложностями: как найти, обучить и проконтролировать сотрудника, который находится за 1000 км.

    Директор IT-компании SalesapCRM Евгений Цыгулев рассказал о своем опыте создания удаленного отдела продаж: как распознать неадеквата, зачем нужны мозголомные тесты и как вычислить лентяев.

    Читать еще:  Установление и развитие контактов в деловом общении

    В 2016 году мы были небольшим стартапом: два основателя и два программиста. Когда разработанная нами CRM-система была готова, мы начали искать менеджеров по продажам и. пришли в ужас от соискателей.

    Например, однажды мы назначили на один день семь собеседований, а пришел только один человек. И ему было неважно, кем быть — продажником или дизайнером, лишь бы взяли. Многие из тех, кого мы все-таки нанимали, просто исчезали в течение месяца. Другие жаловались, что продукт слишком сложный, продавали пару недель, а потом тоже уходили.

    Не думаю, что в Тольятти нет толковых продажников, но за полгода мучений мы таких не нашли. Тогда и задумались: может, искать менеджеров на удаленке?

    Удаленка: «за» и «против»

    По данным исследования Ringcentral, дистанционные сотрудники реже берут больничные и отгулы. Более того, несколько американских компаний подсчитали, что при переходе на удаленку менеджеры начинают работать на 35-40% продуктивнее. Мы вдохновились этими данными и изучили кейсы разных компаний. В итоге выделили главные плюсы и минусы работы с удаленными сотрудниками:

    Тогда мы финансировали проект за свой счет, и нам сразу приглянулась возможность сэкономить — на технике, офисе, зарплатах. К тому же, будь у нас сотрудники из разных регионов, клиенты могли бы дозвониться до отдела продаж круглосуточно.

    Итого:

    Минусов оказалось меньше, и они не пугали: уж несколько человек как-нибудь обучим и проконтролируем. Если они будут еще и продуктивнее офисных служащих, так вообще отлично. На этом мы успокоились и начали поиски.

    Наем. Ломаем людям мозг и выбираем лучших

    Стартовый состав отдела мы нашли по совету знакомых, это была готовая команда из РОПа и двух менеджеров из Украины. Но с последующими соискателями возникли сложности.

    Мы находили кандидатов на HR-сайтах и собеседовали по скайпу. На каждого более-менее опытного менеджера приходилось по 20 «левых» людей, которые слабо представляли суть удаленной работы и были не особо в ней заинтересованы. Например, нам часто приходилось вести вот такие диалоги:

    — Сколько часов в день вы готовы тратить на работу?

    — Не знаю. У меня мама болеет. Мне просто нужно работать из дома, чтобы ухаживать за ней.

    — Как вы тогда представляете свой график? Ведь мы ищем человека на полный рабочий день.

    — Эээ. наверное, я вам не подойду, до свидания.

    Потратив пару недель на бесполезные звонки, мы поняли: нужен этап отсеивания кандидатов. В итоге выработали схему найма из трех шагов.

    Шаг 1. «Парные сравнения»

    Для первого отсева мы взяли тест «Парные сравнения». Он дает представление о том, насколько удовлетворены разные потребности человека, а заодно проверяет способность мыслить. Одна только инструкция чего стоит:

    Перед Вами 15 утверждений, которые Вы должны оценить, попарно сравнивая их. Сначала сравните первое утверждение со вторым, третьим и так далее, а результат впишите в первую колонку. Так, если при сравнении первого утверждения со вторым, предпочтительным для себя Вы сочтете второе, то в начальную клеточку впишите цифру 2. Затем то же самое проделайте со вторым утверждением, сравните его сначала с третьим, потом с четвертым и так далее, вписывайте результат во вторую колонку. Подобным образом заполните весь бланк.

    Далее перечислены 15 потребностей типа «Добиться признания и уважения» или «Обеспечить себе положение и влияние». И дана матрица для заполнения:

    После этого кандидат должен еще и результаты подсчитать по пяти разным шкалам и построить профиль удовлетворенности… Если интересно, почитайте.

    Нет, мы не садисты. Умный человек способен разобраться, а другие нам не нужны. Кроме того, мы сразу можем оценить профпригодность. Так, у менеджера по продажам материальные потребности должны быть высокими и частично неудовлетворенными, а по социальным потребностям нужен низкий балл — это говорит о его коммуникабельности и бесконфликтности.

    Тест оказался отличной проверкой «на дурака». Например, одна девушка прислала таблицу сплошь с единицами и двойками, а при правильном выполнении там должны быть значения от 1 до 15. Видимо, проставила наобум и решила, что мы не заметим.

    Шаг 2. Собеседование со стрессом и без

    Только тот, кто справился, переходит на следующий шаг — собеседование по скайпу. Мы пообщались с парой рекрутеров и составили список вопросов. С их помощью проверяем способность мыслить и облекать мысли в слова, а также пытаемся понять, «уживемся» ли мы с этим человеком. О навыках тоже спрашиваем, но без фанатизма — им будет посвящен следующий этап отбора.

    Хорошо к этому добавлять элементы стресс-теста: задать неуместный или провокационный вопрос. Например, «А почему вы носите очки, а не замените их на линзы?» или «Не слишком ли вы большого о себе мнения?». Это выбивает из колеи, и мы сразу видим, как человек выкручивается из неприятных ситуаций.

    Шаг 3. Практическое задание

    Тем, кто успешно прошел собеседование, даем практическое задание. Вручаем скрипт и просим позвонить «клиенту», роль которого выполняет наш сотрудник. Задача соискателя — обрабатывать возражения, не уводить диалог от логики скрипта и при этом удержать клиента. Потом мы оцениваем запись разговора, и это не раз спасло наших клиентов от неадкеватных продажников, а нас — позора.

    Один соискатель пытался дозвониться «директору компании», но попал на «секретаршу», которая отказывалась их соединить (так мы хотели проверить, сможет ли менеджер убедить секретаря). Она предложила передать боссу информацию, но менеджер стал кричать и забыл про все скрипты на свете.

    Дословно: «Вы слышите меня или нет? Мне начальство дало задание поговорить с вашим главным, а не с вами!». А если бы это был реальный клиент? Мы бы со стыда сгорели.

    Фото: Unsplash

    Итого:

    Благодаря такому трехступенчатому отбору нам удалось набрать хороших сотрудников. По странному совпадению, почти все они из Украины.

    Обучение. РОП-логопед и методички

    Если человек прошел все этапы отбора, то мы его нанимаем. Но до клиентов его допустим не скоро. Сначала подготовка. Помимо алгоритма продаж новички должны изучить сам продукт — понять, что такое CRM и как она работает.

    Мы создали методичку для самостоятельного обучения. В ней 20 уроков — по одному на каждую функцию CRM. В конце каждой главы два практических задания:

    1. Отработка функции в системе (например, создать карточку контакта, интегрировать почту в CRM).
    2. Подготовка к продажам (например, прослушать пример хорошего звонка, отработать возражение «Я подумаю»).

    В конце курса менеджер проводит для РОПа презентацию программы в режиме демонстрации экрана — так же, как потом будет показывать её покупателю. Если есть ошибки — переделывает.

    А ошибки есть всегда. Плохо обрабатывают возражения, не слышат потребностей клиента — все, как у всех. А еще наша боль — неправильное произношение английских терминов. Постоянно приходится искоренять кошмарное слово «ЦэЭрЭмка». Да и с названием бренда… смех.

    Как только они ни каверкают название SalesapCRM: Салесапу, Сэйлпсап, Сайлес сап, Сэйлс сапс. Намеренно не пишем латиницей, чтобы передать весь колорит. А еще наших украинских менеджеров выдает знаменитое украинское «гхэ»:

    — Здравствуйте! Это Олех?

    Конечно, главное не произношение, а профессионализм продажника. Однако от «гхэ» мы все-таки отучаем. Функции логопеда доверили нашему РОПу.

    Итого:

    Обучение сотрудника занимает не меньше месяца. Почему мы уделяем этому так много внимания? Потому что в отличие от офисной работы, где опытные люди сидят за соседним столом и могут что-то подсказать, удаленка оставляет человека наедине с его знаниями. Или с его невежеством.

    Фото: Unsplash

    Контроль. Стремимся к «Большому брату»

    Тут начинается самое трудное — управление удаленным сотрудником. Если в офисе сразу видно, чем занят человек, то на удаленке все не так прозрачно. Для контроля в интернете есть много софта: виртуальные доски типа Trello, cчетчики учета рабочего времени, IP-телефония для записи звонков, приложения, которые фиксируют, сколько времени и в каких приложениях работал пользователь (и даже делают скрины рабочего стола!). Ну, и конечно, CRM-системы.

    Так как у нас есть своя собственная CRM, мы решили доверить эту задачу именно ей. Шпионские скрины она, правда, не делает, но сохраняет записи звонков и письма менеджеров, а также отображает отчеты: кто сколько заявок обработал, сколько звонков совершил, сколько сделок закрыл и на какую сумму. Поэтому мы поставили KPI, раздали задания и стали ждать.

    Каково же было наше удивление, когда мы сняли первые «показания» CRM!

    Например, один менеджер с утра открывал в системе задачи и делал несколько звонков. Тратил на это часа два и. пропадал до конца рабочего дня. Как мы это выяснили? Он не принимал ни одного входящего звонка и не обрабатывал заявки. А другой активно работал в системе, отвечал на входящие и вел сделки. Но слушаем его звонок, а там на фоне то лай собак, то плач детей, то перфоратор у соседей. Представляете, как такие звонки бьют по репутации?

    Кроме того обнаружились другие проблемы: неверно заполненные карточки контактов и сделок, ошибки в скриптах, слишком растянутый цикл сделки, просроченные задачи и так далее. А мы-то думали, что одной CRM будет достаточно, чтобы удаленщики чуяли наш пристальный взгляд и не косячили.

    Да, CRM помогает отлавливать ошибки и выявлять лентяев, напоминает о задачах, автоматизирует процессы, дает актуальную аналитику. Но есть и то, чего она не дает — не дает сотрудникам по шапке.

    Проверять результат и требовать объяснений все равно должен руководитель. А значит, не обойтись без планерок, отчетов и вызовов на виртуальный ковер. Поэтому мы усовершенствовали систему управления и мотивации.

    1. Выходим на связь. Теперь каждое утро руководитель отдела продаж проводит планерку по скайпу. Обсуждаются планы на день, а вечером менеджеры присылают видеоотчеты. РОП оценивает их и сравнивает с данными из CRM. При необходимости делает выговоры и принимает меры. Каждый вечер РОП собирает из отчетов небольшую презентацию и присылает ее нам для финального контроля.
    2. Воспитываем «рублем». Мы ввели систему штрафов за нарушения. Теперь зарплата менеджера складывается из трех частей: фиксированный оклад (несгораемая сумма), процент с продаж и премиальная часть (варьируется). Премия выплачивается в полном размере только в том случае, если сотрудник выполнил KPI (план продаж, звонков, конверсий) и не допустил ошибок в работе (правильно заполнены карточки, звонки по скрипту и прочее). Чем больше нарушений, тем меньше премия.

    Итого:

    Выяснилось, что ничто не дисциплинирует удаленных сотрудников так, как ежедневное общение и система оплаты, завязанная и на успехах, и на ошибках. А фиксация активности сотрудника в CRM позволяет справедливее оценивать его труд. Иначе пришлось бы верить на слово и начислять зарплату, основываясь на вымышленных отчетах.

    Мы поняли, что удаленный отдел продаж — это выгодно, особенно на старте. Но это абсолютно бесполезно, если вы не готовы создать нормальную систему найма, обучения и контроля. Наша тоже не идеальна, но мы работаем над ее улучшением. Если вы можете что-то нам посоветовать — напишите в комментариях. Скажем вам «спасибо»!

    Форматируем бизнес. Как организовать удаленную работу в торговле

    26 марта 2020

    Текстов про то, как работать из дома, уже очень много. А что делать магазинам, которые имеют торговые точки? Как быстро перевести отдел продаж на удаленку и контролировать так, чтобы выручка не сильно упала? Иван Кириллин, директор по продажам МоегоСклада, делится опытом и лайфхаками. В конце статьи вы найдете наш список сервисов для организации удаленной работы.

    Интернет-магазин и оптовая компания

    Самый удачный на текущий момент формат торговли. Если личного контакта с клиентом изначально не предполагалось, то не меняется почти ничего — покупателю по-прежнему все равно, где вы находитесь. У ваших сотрудников есть компьютер и облачная телефония? Поздравляем! Вам как руководителю остается следить за тем, насколько добросовестно сотрудник работает из дома.

    Исходя из нашей практики, рекомендуем назначить в корпоративном мессенджере время, когда каждый день с утра вся команда собирается в онлайне и устраивает перекличку: приветствие, сообщение графика работы, включая обед, обмен рабочими новостями и обсуждение общих задач на день / неделю.

    Поскольку личное взаимодействие «руководитель — сотрудник» теряется, понадобится больше точек контроля результатов. Если у вас приняты ежемесячные отчеты, сделайте их еженедельными, если еженедельные, то ежедневные или через день. Это не формализм, а способ быстро понять, не снизила ли удаленка эффективность работы команды или отдельных сотрудников. Если да, это нужно выявить скорее и принимать меры. Во многих компаниях, и МойСклад не исключение, удобным инструментом контроля является CRM, в которой мы видим, сколько звонков и демонстраций продукта в день сделал каждый менеджер и сколько мы заработали.

    Читать еще:  Имущество, не подлежащее аресту судебными приставами

    Кстати, о деньгах. Вопрос «удаленной» прокрастинации сотрудников отдела продаж решается легко: даете относительно небольшой оклад и бонусную часть, возрастающую пропорционально количеству продаж. У нас все именно так и работает уже 13 лет.

    За прошедшие две недели мы поняли, что без зрительного контакта проводить встречи тяжело, особенно если на связи больше двух-трех человек. Основная проблема — люди не видят, когда кто-то начинает говорить. Невольно коллеги друг друга перебивают, иногда теряется нить конфкола. Плюс многим важно видеть собеседника. Именно поэтому мы вскоре планируем переходить на видеозвонки.

    Кстати, сервис МойСклад поможет вам не выходить из дома, но при этом контролировать бизнес в онлайн-режиме #stayhome.

    Самый уязвимый формат торговли сейчас — розница, где основные продажи делаются в офлайне. Если в продуктовые магазины люди будут ходить всегда, то одежду и обувь, духи, косметику, подарки и другие товары станут заказывать преимущественно в онлайне либо временно перестанут покупать. Конечно, кризис также ударил по кафе и ресторанам. Так что же делать предпринимателям?

    Самое важное — подумать, как перевести бизнес в онлайн. Рестораны осваивают не просто доставку, а доставку по подписке, в том числе и тем, кто, закрывшись дома, обедает не в кафе. И вам тоже надо подумать о смене формата.

    Боитесь, что никто не купит стакан кофе по дороге на работу? Возможно всякое, но вы можете предложить своим клиентам доставку молотого кофе домой. А также милые кружки и полезные батончики, которые помогут быть в форме во время домашнего карантина.

    Вы продумываете новую идею, не связанную с офлайном, и сообщаете своим покупателям по телефону или в рассылке, что у вас появилась классное предложение. Научитесь собирать контакты и делать повторные продажи, взаимодействуя со своими клиентами через все возможные онлайн-каналы. Если эти контакты лежали мертвым грузом, самое время начать работать с этим ценным активом.

    Сейчас актуально и модно торговать через маркетплейсы: Ozon, Goods.ru, Aliexpress и другие. Начать можно совершенно бесплатно. Например, AliExpress Россия, откликаясь на положение малого бизнеса, с 31 марта перестанет брать комиссию за размещение товара на своей площадке: «Сейчас комиссия „AliExpress Россия“ составляет 5% или 8% в зависимости от категории товаров. Обнуление затронет все товарные категории и будет действовать в течение полугода после выхода на маркетплейс на первые 100 заказов», — пишет Коммерсант.

    Считаем, что запуск нового канала продаж — неплохая точка роста для тех, кто не унывает даже в кризис.

    Офлайн + онлайн

    Если ваши бизнес-процессы предполагают работу и в онлайне, и в офлайне, самое время сократить количество действий, связанных с личным присутствием.

    Например, если для продажи требуются переговоры и подписание договора, то половину можно перевести в онлайн: договоренности — в Skype или таск-менеджер, подписание договора оставить в офлайне.

    Опыт МоегоСклада показывает, что клиенты с удовольствием общаются онлайн, смотрят презентации и демонстрации. У наших менеджеров по продажам никогда не было встреч с клиентами — мы работаем с пользователями удаленно. Основные инструменты для этого — ноутбук, облачные CRM и телефония, корпоративный мессенджер.

    Сейчас самое важное — это правильное понимание перспектив вашего бизнеса, и если вы четко представляете себе, как можно торговать вашим продуктом в онлайне, действуйте!

    Построение удаленного отдела продаж

    Региональное развитие: что такое удаленный отдел продаж?

    Тема регионального развития достаточно обширна, и говорить на эту тему можно долго. Конечно, начинать бизнес в новом городе страшно. Узнать специфику каждого региона легко, если отправиться в поездку. Например: в Самаре региональная экономика сильная и денег достаточно, но проблем много. Большинство предпринимателей негативно относятся к конкуренции, и рынок становится жестче. Однако, есть процент бизнесменов, которые работают в любых условиях и выводят свой бизнес на соответствующий уровень.

    Москва – город больших возможностей и денег. Сами москвичи чаще всего сидят на месте и ничего не делают. А потенциальные московские работники безответственно подходят к работе. Оснований такого отношения множество, основной из них считается – нежелание напрягаться на работе. Поэтому московские предприниматели считают лучшими сотрудниками приезжих людей, которые могут быть опорой компании.

    В Нижнем Новгороде экономика в регионе развивается медленно и сами предприниматели пассивные. Но при этом, в Нижнем, достаточно, сильные и интересные кадры, но бизнесмены не умеют эффективно с ними работать.

    Даже из этих нескольких примеров видно, что формирование удаленного отдела продаж в различных регионах требует индивидуального подхода. Уже в начале работы, возникает множество вопросов:

    • Какой выбрать район для аренды офиса?
    • Какая конкуренция в городе?
    • Где набрать сотрудников, как управлять бизнесом?
    • Как обслуживать клиентов, как производить оплату?
    • И вообще, если ли гарантия того, что получится пробиться на новом рынке?

    Учитывая ряд трудностей, не все бизнесмены могут выйти за пределы своего региона. Но у многих владельцев бизнеса это получается. В результате их бизнес выходит на новый уровень.

    Удаленный отдел продаж под ключ

    Чаще всего бизнесмены начинают задумываться о развитии своего бизнеса удаленно по двум причинам:

    1. Бизнес отлажен и стабильно развивается, клиенты с регионов сами предполагают, сотрудничество и выходят на компанию;
    2. В бизнесе присутствует проблема, и трудность заключается в том, что бизнес развивает не в том городе (у компании отсутствует опыт и стабильный доход).

    Каждый предприниматель задумывается, чем деятельность конкурентов из других регионов лучше или хуже его бизнеса, и приходит к выводу: Ничем. Можно конечно ничего не предпринимать и ждать пока город, в котором бизнес развивается, догонит процветающие регионы. К сожалению, ждать бесполезно. Так как процветающие регионы развиваются еще быстрее. Поэтому бизнесменам рекомендуется быть смелее и уверенно входить в новый регион.
    Региональное развитие необходимо в случае работы бизнеса в экономически слабом городе, есть вероятность добиться настоящего финансового успеха.

    Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

    Что же такое удаленный отдел продаж под ключ?

    Услуга построения эффективной системы продаж под ключ достаточно распространенная в современное время. Вопросом переформирования или расширения отдела продаж задумываются компании (как было уже отмечено), которые либо не эффективно продают и не имеют выработанного стандарта работы с клиентом, либо планируют выйти в новый регион и освоить другие рынки.

    Схемы построения удаленного отдела продаж в регионе

    Как показывает практика, самыми распространенными методами, которыми чаще всего пользуются бизнесмены, являются:

    • Дистанционная работа (через телефон, скайп, факс или электронную почту);
    • Построение индивидуальных региональных представителей;
    • Организация партнерской фирмы; Разъездная бригада;
    • Собственные торговые представительства;
    • Дистрибьюторская сеть.

    Выбор стоит только за предпринимателем, однако советуем при выборе обратить внимание на количество уже имеющихся клиентов компании в своем городе, материальное состояние и планирование удаленного отдела продаж сильном или слабом регионе.

    Дистанционная работа

    Вариант работы через телефон или электронную почту достаточно быстро распространяется среди крупных бизнесменов. Особенно в случае, когда клиенты сами выходить на компанию и интересуются услугами. В конкретных условиях компания может проработать какое-то время и получать хороший доход, но привлечение новых клиентов с помощью холодного обзвона обязателен. Плюс удаленной работы с клиентом только через телефон очевиден – отсутствие дополнительных расходов.

    Однако, при заключении договора на крупные суммы появляется риск и опасения, переводить денежные суммы совершенно незнакомым партнерам. К тому же, всегда есть конкуренты, которые смогут увести клиента. Для любого клиента важно личное отношение и внимание со стороны компании, предоставление скидки и других привилегий. Все эти нюансы лучше обсуждать при личной встрече и налаживать личный контакт для дальнейшего сотрудничества.

    Индивидуальные региональные представители

    Плюс сотрудничества с региональным представителем заключается в том, что вся работа ведется удаленно. Не требуется затрат на аренду офиса или жилья приезжим работникам, поскольку региональный представитель можно осуществлять свою работу удаленно, по телефону, из своей квартиры. Часто у сотрудника имеется база клиентов. Минус – риск недобросовестного подхода к работе, по причине отсутствия рядом начальства. Возможно, что работник просто не будет выполнять всю работу и владелец бизнеса прибыли не получит.

    Партнерская фирма

    Ведение деятельности через партнеров очень схоже со схемой индивидуальных региональных представителей. В другом регионе набирается команда менеджеров, которые сами находят себе помещение, занимаются вопросом аренды и привлечения клиентов. Главному шефу придется только заключить договор, платить зарплату и поставлять товар. Да, фирма партнер работать будет на оговоренных условиях.

    Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

    Но, в случае успеха и стабильного дохода, предприимчивые партнеры, работающие удаленно, могут увести бизнес. Например, с какого-то момента решат работать самостоятельно. И главное, предъявить в данном случае нечего, поскольку работа велась удалено и на партнерских условиях. Поэтому, расширение удаленного отдела продаж по этой программе имеет существующие риски.

    Разъездная команда

    Бригада предоставляет собой удаленный отдел продаж, созданный отдельно от основного офиса. Для начала нужно сформировать несколько бригад, из пары человек каждая. Суть работы будет заключаться в следующем: бригады неделю работают в офисе, с помощью холодных звонков находят клиентов и назначают встречи (желательно 5-6 в день); на следующей неделе сотрудники удаленного отдела отправляются на запланированные встречи. При этом важно заметить, что каждый регион стоит посещать несколько раз в месяц, таким образом, обеспечивая контроль базы клиентов в удаленных регионах.

    Собственные торговые представительства

    Большим плюсом для начала работы по данной схеме является наличие отлаженного отдела продаж. Вся работа заключается в переносе уже имеющихся принципов работы в новый регион, при необходимости подстраивается по специфику региона. Конечно, для построения удаленного отдела неплохо сначала прощупать почву другого региона, но есть цель бизнесмена – расширение производства, то собственно наличие торгового представителя отличный вариант для увеличения сбыта. В случае отсутствия профессионального отдела продаж и возможности его контроля, создание еще одного офиса спровоцирует новые трудности и убытки в бизнесе.

    Распространенной ошибкой перед началом расширения является длительная и тщательная подготовка. Во-первых, затрачивается много сил и времени. Во-вторых, сколько не готовься к дополнительному удаленному отделу и не собирай информацию, пока не начнется работа, основные моменты так и останутся не затронутыми. Высшее руководство должно быть в курсе деятельности представительств. Региональные руководители, менеджеры обязаны представлять отчет со всеми показателями работы. Только при постоянном контроле (какие переговоры ведутся, условия работы с клиентом, обязательства перед заказчиками), а такое совместной работе можно обеспечить доход и финансовую стабильность.

    Дистрибьюторская сеть

    Результат работы с дистрибьютором зависит от выбранной системы работы. Также, считается, что лучшими партнерами выступают не известные оптовики региона, а молодые и активные дистрибьюторы. В договоре важно указать все условия сотрудничества:

    • План продаж;
    • Получение дополнительных бонусов/процентов от общего объема закупок;
    • Предоставление скидок при выполнении плана;
    • Другие существенные условия.

    Работа с дистрибьюторской сетью обычно является началом большого расширения бизнеса, а также началом построения удаленного отдела продаж. В любом случае, важным моментом всегда остается желание менеджеров работать и выполнять оговоренные условия договора.

    Построение удаленного отдела продаж, как один из вариантов увеличения дохода компании

    Создание удаленного офиса продаж в настоящее время вполне естественная возможность расширения бизнеса по регионам. Многие бизнесмены используют такой вариант развития. Конечно, остаются и те, кто сомневается в эффективности удаленной работы, но как показывает практика, удаленные сотрудники могут работать и приносить доход компании.

    Схемы, рассмотренные в статье, работают, но каждая имеет свои достоинства и недостатки. Поэтому, важно ответственно подойти к решению данного вопроса и выбору способа создания удаленного отдела продаж.

    Создать с нуля удаленный отдел продаж задача не из легких, но не невыполнимая. Для то, чтобы было более обширное понимание данной тематики, я предлагаю Вам посетить один из моих тренингов, где я в мельчайших подробностях рассказываю всю специфику данного вопроса.

    © Константин Бакшт, генеральный директор «Baksht Consulting Group».

    Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж — посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами «Система продаж».

    Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж.

    Ссылка на основную публикацию
    Adblock
    detector