Стратегия привлечения клиентов

Стратегия привлечения клиентов

4 стратегии привлечения клиентов: от прозы к поэзии

Расширяйте клиентскую базу с помощью стратегического партнерства

В условиях глобализации экономики успешные компании не могут развиваться изолированно. Развитие партнерской экосистемы сродни созданию зоопарка. Компании нужны разные партнеры — added-value партнеры создают дополнительную ценность продукту или услуге, дистрибьюторы организуют каналы сбыта продукции, дилеры доставляют продукцию до конечных потребителей и т.д.

В области маркетинга наиболее продуктивный вариант партнерства — кобрендинговые инициативы. Стратегические альянсы позволяют получить доступ к новым аудиториям с меньшими затратами, а также создать дополнительную ценность для существующих клиентов.

На слуху много ярких кобрендов — Red Bull и GoPro, BMW и Luis Vuitton, Apple и MasterCard. Все успешные проекты строятся на одних и тех же принципах:

  • Объединение ценностей брендов, а не только маркетинговых бюджетов.
  • Создание нового клиентского опыта и новой ценности для клиентов.
  • Пересечение целевых аудиторий.

Создание плодотворных альянсов — это наука и искусство одновременно. С одной стороны существует четкий список шагов, которые нужно сделать, чтобы запустить кобренд. С другой — компании должны найти компромиссы без ущерба интересам брендов.

Наука создания плодотворных альянсов

Познакомьтесь с услугами NGM по разработке кобрендинговых и коалиционных программ.

«Вербуйте» клиентов для распространения информации о бренде

Самый дешевый и эффективный способ привлечения новых клиентов — рекомендация существующих клиентов. Акции «приведи друга» весьма распространены, но не всегда приносят ожидаемый результат. Как создать эффект сарафанного радио?

1. Продумать мотивацию клиента. Кроме материального бонуса у клиента должна быть внутренняя мотивация для рекомендации. Для этого компания должна задуматься, в каких случаях клиент с радостью поделиться своим опытом? Почему он это сделает? Какие чувства он должен испытывать при этом? Например, если человек купил квартиру в новом ЖК, то он может порекомендовать покупку своим друзьям и знакомым и категорически отговаривать своего начальника.

2. Создать механизм распространения информации. Одного желания порекомендовать мало, нужно создать способы и инструменты распространения информации. Для рекомендателя во многих ситуациях нужен удобный повод и контекст для рекомендации. Компания должна предложить что-то, чем может поделиться клиент — бесплатный билет на мероприятие, купон на скидку, виральный контент.

3. Стимулировать рекомендацию. По статистике покупатели в 2,5 раза чаще делятся негативным опытом, чем позитивным. Когда все хорошо, клиентам «лень» оставлять отзывы или делать публикации в сети. Чтобы стимулировать активность, нужно предложить четкую и понятную модель поощрения. Это могут быть материальные бонусы или привилегии, которые клиент получает от компании в будущем. К примеру, у многих интернет-магазинов существует практика — перечислять на телефон небольшие суммы денег за отзывы на маркетплейсах.

Описанный алгоритм действий будет работать при одном условии — клиент доволен базовым уровнем сервиса и качество продукции компании. Для недовольного клиента не нужно запускать реферальные акции и программы, он абсолютно бескорыстно и без принуждения расскажет всему свету все, что он думает о компании.

«Ухаживайте» за потенциальными клиентами

Что общего между любовными отношениями и привлечением клиента? И в том, и в другом случае существует процесс ухаживания. Чем более внимательный и настойчивый кавалер, тем короче интервал между первым свиданием и первой брачной ночью. Потенциальным клиентам также нужно уделять внимание — дарить подарки, давать обещания, показывать перспективы.

Считается, что клиент совершает семь «касаний» с брендом прежде, чем совершит покупку. Конечно, можно «охмурить» клиента с первого контакта с помощью красивой витрины, сногсшибательного лендинга или невероятно привлекательного торгового предложения.

Есть категории товаров, где ставка делается на спонтанные покупки. Но даже в этом случае придется потрудиться, чтобы чары подействовали и покупатель из разряда потенциальных перешел в число счастливых обладателей продукта. Нужно понимать потребителей, уметь «на лету» анализировать их модель поведения и предлагать клиенту тот сценарий взаимодействия, который с высокой степенью вероятности приведет к покупке.

Значительная часть коммуникаций бренда с пользователями переместилась в цифровую среду. Благодаря чему, стало возможным отслеживать поведения клиентов в различных каналах, выявлять паттерны поведения, формировать релевантные предложения и анализировать реакцию на них. Но технологии не всемогущи.

Внимание, доверие, контакт — ровно такая последовательность приводит к покупке. Для реализации подобной «многоходовки» только технологий мало. Для привлечения внимания в долгосрочной перспективе требуется создание метауровня, на котором компания транслируют ценности, привлекательные для целевой аудитории. Это ровно то, что делают спортивные бренды, когда продвигают активный образ жизни.

Необязательно быть крупной компанией с «жирными» маркетинговым бюджетом, чтобы регулярно привлекать внимание клиентов. Главное — найти собственный стиль общения с целевой аудиторией, работать с актуальными для потребителей смыслами. Полезный блог, интересный подкаст, виральное видео, общественная полезная инициатива — найдите те, инструменты, которые позволят достучаться до клиентов.

Каждое новое «касание» с клиентом должно не только повышать узнаваемость бренда или продукции, но и доносить до клиента ценности и установки, созвучные с его потребностями и желаниями. Только в этом случае есть шанс пробраться сквозь ментальные фильтры потребителей в условиях неутихающего информационного шума.

Следующий этап — создание доверительных отношений. Работа над этой задачей начинается с первого контакта с брендом и не заканчивается никогда, иначе «развод и девичья фамилия». Доверие — это результат работы с возражениями, которые явно или подсознательно возникают у покупателя. Задача компании — предвосхитить вопросы и сформулировать правильные ответы. Это достигается за счет постоянного и фанатичного изучения клиентов, их потребностей, проблем и ожиданий.

Не стоит забывать об эмоциональном вовлечении, которое создает практически интимные отношения между компанией и клиентом, формируя высокий уровень лояльности к бренду. За примерами далеко ходить не нужно. Apple и армия поклонников компании — яркая иллюстрация данного тезиса.

Контакт — самый волнительный момент, к которому стоит тщательно подготовиться. Когда мужчина хочет попросить руку и сердце девушки, он перед этим долго готовится и репетирует свое предложение. Но иногда от волнения женихи начинают свое предложение со слов «я чё пришел-то. ».

Компании также не всегда могут подобрать правильные слова для своих клиентов, когда те практически готовы совершить покупку. Предложение невесте и потенциальному клиенту похожи — и в том, и другом случае нужно понимать контекст и ожидания по отношению к тому, что и когда будет сказано.

Универсальное правило успешных коммуникаций, особенно на стадии, предшествующей покупке, — правильное предложение в правильное время в правильном месте. Сказать проще, чем сделать. Как это реализовать на практике?

Каждый даже самый незначительный контакт с брендом должен приносить клиенту пользу — полезную информацию, позитивные эмоции, решение проблем, экономию времени и т.д. Искусство управления клиентским опытом заключается в том, чтобы интегрировать коммуникации в повседневную жизнь клиента в соответствии с его образом жизни.

Ритейл будущего будет похож на алгоритмическую торговлю ценными бумагами на бирже. Искусственный интеллект, связанный с системой сенсоров и датчиков, будет самостоятельно формировать потребительскую корзину с учетом предпочтений и предписаний. В эти славные времена исчезнет общество потребления, а рекламу будут делать не для людей, а для роботов.

Но не будем отрываться от реальности. Уже сейчас, а не в будущем, компании могут упростить жизнь клиенту за счет снижения количества нецелевых взаимодействий. Результативная коммуникация строится исходя из понимания контекста. Не важно, речь идет о RTB-рекламе или личном общении с продавцом-консультантом. Контекст позволяет создать ценностное предложение для конкретного клиента и повысить уровень конверсии.

  • В каком случае клиенту потребуется наш продуктуслуга?
  • Где клиент будет искать информацию при возникновении потребности? У кого будет просить рекомендации?
  • Какие критерии принятия решения со стороны клиента? Кто влияет на процесс принятия решения?
  • Какой момент будет наиболее удачным для коммуникации при возникновении потребности?
  • Как должно меняться ценностное предложение и стиль коммуникаций для различных категорий целевой аудитории?

Ответы на эти вопросы — основа для стратегии привлечения клиентов. Они дают понимание о том, каким образом строить коммуникации с потребителями.

  • Тип и канал коммуникаций — контекстная реклама, видеореклама, публикация в тематическом блоге, кампания в соцсети, email-рассылка?
  • Частота и продолжительность коммуникаций — клиент должен видеть рекламу каждое утро в течение месяца, когда читает ленту в соцсетипроезжает мимо баннера, либо достаточно совершать «касания» при посещении релевантных интернет-площадок?
  • Ценностное предложение — аргументы, которые должны склонить клиента совершить покупку именно нашей продукции. Апелляция к рациональным критериям или акцент на эмоциональную составляющую?
  • Стиль коммуникаций и формат подачи информации, исходя из особенностей ключевых сегментов целевой аудитории и модели принятия решений. Кто и что рассказывает о вашем продукте или услуге? Нужно ли привлекать лидера мнений или сделать акцент на обзор преимуществ продукта?

Стратегии привлечения новых клиентов и как удержать старых

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про стратегии привлечения клиентов.

Сегодня вы узнаете:

  1. Как организовать поиск и привлечение клиентов;
  2. Какие стратегии привлечения клиентов существуют;
  3. Как удержать имеющихся клиентов;
  4. Как рассчитать стоимость одного привлеченного покупателя.

Содержание

Составляем портрет клиента

Первое, что нам необходимо сделать перед тем, как приступить к разработке стратегии привлечения клиентов – понять, кем является ваш клиент.

В маркетинге существует методика составления портрета клиента компании. Не беспокойтесь, вам не надо будет описывать каждого вашего покупателя. Как правило, компания ограничивается 5-10 портретами.

Для того чтобы создать портрет клиента, следует в общей совокупности целевой аудитории выделить несколько сегментов, которые отличались бы друг от друга по покупательскому поведению: мотив покупки, способ потребления и другие.

Теперь вам предстоит описать каждый выделенный сегмент, как самостоятельного отдельного клиента.

Факторы, которые необходимо определить для получения портрета, будут разниться в зависимости от рынка и продукта, который вы предлагаете.

Однако можно выделить основные факторы, которые будут полезны для любой компании: пол, возраст, увлечения, семейное положение, потребности, цели.

Теперь, когда у нас есть портреты, мы можем приступить к разработке стратегии для каждого клиента (сегмента).

Виды стратегий привлечения клиентов

Существует множество классификаций стратегий, но мы разберем наиболее общую и, на наш взгляд, полезную. В зависимости от того, как будут производиться продажи, стратегии привлечения клиентов подразделяют на пассивные и активные.

Пассивная стратегия.

Предполагает дистанционное маркетинговое привлечение в торговую точку. В этом случае клиент приходит в ваш магазин за конкретным продуктом. Это позволяет сэкономить на продавцах, которые практически не влияют на объем продаж.

Но есть и минусы. Пассивные продажи предполагаю большой расход средств на рекламу и другие инструменты продвижения. Клиент должен постоянно слышать о вашем продукте, чтобы вспомнить о нем в магазине и взять именно его.

Также пассивные продажи не предполагают тесные взаимоотношения с клиентом, а это значит, что повторная покупка состоится только при условии продолжения активной рекламной деятельности организации.

Активная стратегия.

Активные продажи предполагают активные действия продавцов для обеспечения продаж. Поиск покупателей ложится на плечи продавцов, что ставит ваши продажи в зависимость от субъективного фактора.

Хорошим примером активных продаж являются «холодные» звонки, когда продавец обзванивает возможных покупателей по имеющейся базе и предлагает свой продукт.

В противовес можно привести в пример звонки по горячей базе, когда продавец звонит клиентам, которые самостоятельно оставили заявку на приобретения какого-либо товара. Это пример пассивных продаж.

Сравнение стратегий.

Выбор той или иной стратегии зависит от следующих факторов: наличие бренда, продукт, клиенты, политика распределения.

В таблице мы укажем, какая из стратегий подходит для каждого конкретного случая.

Как удержать клиента

Как известно, сохранить старого клиента намного дешевле, чем привлечь нового. А это значит, что необходимо разработать не только стратегию привлечения, но и стратегию удержания.

Стратегия удержания клиентов также зависит от того, кто именно является вашим клиентом, поэтому, при определении инструментов удержания потребителей, следует вновь обратиться к нашим портретам.

На самом деле, стратегия удержания предполагает использование акций и бонусов, которые заставят покупателя приобретать продукцию только у вас.

Наиболее распространенным из таких инструментов, являются разнообразные карты лояльности. Карты лояльности особенно актуальны для компаний, которые самостоятельно занимаются реализацией своей продукции или заняты в рознице.

Программы лояльности можно подобрать практически для любого клиента.

Мы приведем и опишем некоторые из них:

  • Накопительная бонусная карта – позволяет копить бонусы с покупок и тратить их на покупки в этом же магазине;
  • Стандартные скидочные или дисконтные карты – предоставляют владельцу определенную скидку на каждую покупку;
  • Карта привилегированного покупателя – владелец такой карты получает особые условия обслуживания в торговой точке, возможность участия в закрытых акциях и распродажах и многое другое.

Отличным способом привлечения новых и удержания старых клиентов является акция «приведи друга». В этом случае вы убьете сразу двух зайцев: привлечете нового покупателя и «привяжете» имеющегося.

В деле привлечения и удержания покупателей неплохо работают запоминающиеся слоганы и истории компании.

Как привлечь клиента

Однако, мне бы хотелось сказать и пару слов о наиболее эффективных и бесплатных методах привлечения новых клиентов:

  • Партнерство. Суть данного метода заключается во взаимной помощи в продвижении продуктов компаний-партнеров. При этом вам не придется тратить ваших средств на рекламу. Примером применения данного метода является партнерство ювелирного магазина Sunlight с популярными супермаркетами, когда при покупке на определенную сумму в супермаркете, клиент получал купон на подарок в ювелирном магазине. Самое важное при использовании данного инструмента продвижения – выбрать партнера, целевая аудитория которого, будет совпадать с вашей;
  • Новостные публикации. Пишите о вашем продукте и компании, снимайте видеоролики, рисуйте картинки, в общем, создавайте контент и договаривайтесь о публикации на бесплатной основе с разнообразными интернет-СМИ. Именно так работает большинство PR-агентств. Для успешной реализации данного метода, следует создавать контент, который будет интересен и полезен для вашей целевой аудитории, а также выбирать для публикации площадки, которые читает ваша целевая аудитория.

Новых клиентов вам приведут и стандартные инструменты: реклама, прямой маркетинг, личные продажи, стимулирование сбыта, PR. Но в большинстве случаев, за них придется платить немалые деньги.

Читать еще:  Для чего нужна ЕНВД-4 для ИП?

Понять, целесообразны те или иные траты на продвижение, можно при помощи несложных расчетов. Как именно их производить, мы рассмотрим немного позже. А сейчас затронем другие элементы маркетинга, которые также входят в стратегию привлечения и удержания клиентов.

Продукт.

Да, иногда стратегия привлечения потребителей затрагивает и этот элемент маркетинга. Но как правило, изменения продукта не затрагивает его стержневой выгоды, а касается так называемых «мягких» аспектов: упаковка, процесс предоставления, послепродажное обслуживание.

Например, в Москве уже несколько лет работает парикмахерская-бар, которая получила свою популярность только после добавления в обслуживание клиентов напитков и еды.

Система сбыта.

В зависимости от специфики продукта и предпочтений целевой аудитории, вы можете выбрать массовую, селективную или эксклюзивную политику распределения. Первая подходит для пассивной стратегии привлечения клиентов, а селективная и эксклюзивная – для активной стратегии.

Цена – один из важнейших элементов маркетинга. В ближайшем будущем продукты будут иметь одинаково высокое качество, добиться чего позволяет новые технологии производства, и решение о покупке будет приниматься только исходя из цены.

Сегодня необходимо придерживаться золотого правила – цена должна соответствовать качеству товара, а качество и цена должны соответствовать вашей целевой аудитории.

Привлечь потребителей можно с использованием ценовых методов стимулирования продаж: скидки, акции, подарки за покупки. Но прежде чем применить на практике тот или иной метод, следует рассчитать выгоду, которую вы от него получите. Сейчас мы рассмотрим, как это сделать.

Как рассчитать стоимость привлечения клиентов

Существует такой показатель эффективности, как стоимость одного привлеченного клиента. Он показывает, какое количество средств было затрачено на привлечение одного человека, сделавшего у вас покупку. Показатель является усредненным.

Итак, формула расчета затрат на привлечение покупателя:

Затраты на маркетинговые действия (без учета заработной платы)/количество покупателей.

Данная формула для расчета считается упрощенной и применяется лишь для получения общих представлений о целесообразности той или иной рекламной кампании. Также данный метод дает представление о том, какие затраты требуются на персонал при использовании того или иного инструмента привлечения.

Вторая формула для определения затрат на одного покупателя:

Общие затраты на привлечение/количество покупателей.

Во втором случае мы учитываем общие издержки, которые были произведены для привлечения покупателя.

Рассчитывать стоимость привлечения покупателя следует перед тем, как вы определили ту или иную стратегию привлечения. Следует выбрать ту стратегию, которая в теории позволит вам позволить привлечь максимальное количество покупателей при минимальных затратах.

Самое интересное в расчете стоимости привлечения клиента является то, что целесообразность затрат определяется клиентом. Ведь привлеченный потребитель может единожды купить у вас недорогой товар, а может покупать часто и много.

Именно поэтому специалисты ввели такое понятие, как пожизненная стоимость клиента (ПСК).

ПСК – вся совокупность покупок, которые совершил потребитель за весь период сотрудничества с компанией.

Для того чтобы можно было считать маркетинговую кампанию успешной, необходимо, чтобы ПСК покупателя было больше, чем стоимость привлечения этого покупателя.

Способы и каналы привлечения клиентов: какие методы и инструменты использовать?

Каким бы уникальным и выгодным ни было предложение, какой бы безупречной репутацией ни пользовалась компания, она нуждается в привлечении новых клиентов, и это не разовое мероприятие, а постоянный процесс. Как заинтересовать человека вашей услугой или товаром? Способы привлечения клиентов меняются и трансформируются, одни методы устаревают, а на смену им приходят другие. В этой статье мы рассмотрим способы и каналы привлечения новых клиентов — как традиционные, так и совсем новые.

Привлечение новых клиентов: традиционные подходы

Существует несколько способов привлечения новых покупателей. Но, пусть они и проверены временем, их эффективность сегодня ставится под вопрос. Однако списывать их со счетов не стоит. Традиционные подходы — это агрессивный маркетинг и его разновидности, а также телевизионный маркетинг.

Агрессивный маркетинг, и его разновидности — прямой маркетинг и «холодные продажи». Прямой маркетинг предполагает непосредственный контакт с каждым потенциальным клиентом посредством звонков, рассылки электронных или обычных писем. Суть такого маркетинга — продажа услуги или товара без взаимодействия покупателя и продавца. «Холодные продажи» рассчитаны на людей, пока еще не заинтересованных в покупке. Как правило, инструментом таких продаж являются телефонные звонки по базе потенциальных клиентов. В свое время этот способ был новаторским, но сегодня он утратил свои позиции и приобрел сомнительную репутацию. У людей все меньше свободного времени, поэтому несложно представить раздражение человека, когда менеджер по продажам звонит ему и пытается во время разговора продать неактуальный товар. Даже если клиент мог бы заинтересоваться товаром, этот интерес заслонит раздражение в адрес человека, который вторгается в его жизнь и тратит время. Приблизительно 90% абонентов не отвечают на такие звонки вовсе, и лишь около 1% ответивших — в зависимости от специфики товара — делают шаг навстречу продавцу (что само по себе еще не означает покупку). В эпоху «до интернета» покупатели действительно нуждались в донесении им информации, но сегодня они предпочитают искать ее самостоятельно.

Телевизионный маркетинг. Самым ярким примером телевизионного маркетинга является пресловутый «магазин на диване». Сразу после просмотра рекламного ролика клиент может позвонить и заказать понравившийся товар. Это довольно дорогостоящий метод, но и его эффективность идет на спад — как минимум потому, что телевидение теряет свои позиции и молодые платежеспособные клиенты переключаются на интернет.

Многоуровневый маркетинг: что одному хорошо…

Многоуровневый, или сетевой маркетинг — также давно известная и довольно избитая схема. Его суть состоит в формировании сети агентов-продавцов, каждый из которых не только продает товар, но и параллельно привлекает новых распространителей. Проблема сетевого маркетинга в том, что его часто принимают за финансовую пирамиду. Такое мнение сложилось из-за того, что многие компании зарабатывали не столько на покупателях, сколько на распространителях, которых вынуждали закупать товар и посещать платные конференции.

Впрочем, совсем отметать сетевой маркетинг не стоит, поскольку в некоторых сферах он довольно эффективен. Достаточно вспомнить косметическую фирму Avon, чью продукцию можно купить только через распространителей. Годовой оборот компании составляет около 6 миллиардов долларов. К другим успешным примерам можно отнести косметику Oriflame, Mary Kay и Faberlic, БАДы Herbalife, бытовую химию Amway и технику для дома Kirby. Тем не менее отношение к такому маркетингу у потребителей настороженное — слишком уж много скандалов было связано с этой разновидностью продвижения товара, слишком много мошенников работает на этом поле.

Просвещенный маркетинг: долгосрочная перспектива и креативное решение

Старые схемы постепенно отмирают, а на смену им приходит так называемый «просвещенный маркетинг», цель которого не продать товар здесь и сейчас, а создать долгосрочные отношения с потенциальными клиентами и заслужить их лояльность.

Главное отличие просвещенного маркетинга от всех других видов заключается в том, что он ориентирован на долгосрочную перспективу и предполагает продвижение в интернете — среде, на которой сосредоточено внимание большинства потенциальных клиентов. Интернет уже не первый год является приоритетным направлением для рекламы. По данным Ассоциации Коммуникационных Агентств России, рост объемов рынка интернет-рекламы в 1 квартале этого года составил 22%, намного обогнав телевидение (13%) и радио (5%). 62% россиян ежедневно выходит в интернет, а среди людей в возрасте 18-25 лет этот показатель доходит до 95%. Мы живем в интернете, делаем здесь покупки, развлекаемся, ищем полезную информацию — словом, Сеть давно стала параллельной жизненной средой для современного человека. И маркетинг не может это игнорировать.

Просвещенный маркетинг состоит из нескольких уровней, что обеспечивает такому подходу максимальную эффективность. У каждого уровня есть свой набор инструментов:

1 уровень: приоритетно важный. Доведение до потенциального потребителя объективной информации о товарах и работе компании. Весьма действенным инструментом на этом уровне является нативная реклама. Ее цель — добиться доверия клиента и расположить его по отношению к товару или услуге. Важную роль играют также такие инструменты, как посадочная страница (Landing Page), SEO и контекстная реклама.

2 уровень: По мере укрепления контактов с потребителем компания предоставляет ему больше льгот и благ, что становится основанием для выстраивания долгосрочных взаимоотношений. На втором уровне эффективны акции, скидки, программы лояльности, бонусы, распространение промокодов и пр.

3 уровень: Использование маркетинга, который базируется на осознании общественной миссии компании. В данном контексте подразумевается, что сотрудники предприятия испытывают наиболее полное удовлетворение от работы, если осознают, что решение производственных задач влияет и на решение конкретных социальных задач. В отличие от обычного маркетинга, чьим девизом на протяжении многих лет было «продать товар любой ценой», просвещенный маркетинг делает акцент на том, что и производители, и маркетологи понимают преимущества и недостатки товара, осознают, какие конкретно проблемы он решает, а какие — нет, и готовы работать над тем, чтобы объективное мнение стимулировало покупателя к покупке. В современных условиях, когда любой пользователь интернета может за 5 минут провести собственное исследование и найти любые отзывы, такая открытость и прозрачность работает на имидж товара.

4 уровень: Следование социально-этическому маркетингу. Приоритетом на этом уровне является соблюдение баланса трех важных составляющих: прибыли организации, учета интересов общества и степени удовлетворения запросов потребителей.

Провещенный маргкетинг позволяет продемонстрировать потребителям, что бренд поддерживает не только интересы отдельных клиентов, но и общества в целом. Рыночные отношения становятся сложнее, выбор товаров — шире, и «лобовая атака» на потребителя уже неэффективна. Бизнесу приходится искать другие пути — и даже если на первый взгляд они кажутся окольными, в итоге они приводят к цели.

Поиск и привлечение новых клиентов: прогрессивный взгляд на маркетинг

«Прогрессивные маркетинговые технологии предполагают комплексный подход, — говорит эксперт агентства BeneQuire. — Причем выбор методов зависит от компании, здесь не существует готовых решений, схема подбирается индивидуально. Любая рекламная кампания должна быть тщательно продумана. Именно поэтому в BeneQuire собрана команда профессионалов для решения самых разных задач — это дизайнеры, маркетологи, аналитики, копирайтеры, программисты. Все они имеют огромный опыт работы на рынке, следят за теми процессами, которые происходят в маркетинге сегодня, и могут с нуля разработать кампанию, которая будет учитывать интересы ЦА. Агентству доверяет множество крупных организаций — список постоянных клиентов компании говорит сам за себя. В него входят оператор «Ростелеком», сеть диагностических лабораторий «Инвитро», банк «ВТБ24», Western Union, Sony и многие другие.

Мы не используем стандартные решения. Наоборот, BeneQuire всегда находится в поиске новых форматов. Одной из наших уникальных разработок стала система DynaAds — уникальная технология контекстной рекламы, сочетающая высококачественный контент и нативную рекламу, направленную на удовлетворение потребностей потенциальных клиентов».

P.S. BeneQuire работает на рынке интернет-рекламы более 7 лет.

Грамотные маркетинговые мероприятия способны привлечь значительное число клиентов и повысить продажи.

Интернет — один из наиболее перспективных каналов для привлечения клиентов.

В целях повышения объема продаж через веб-ресурс важно тщательно проанализировать его, выявить слабые и сильные стороны.

Для продвижения веб-ресурса и увеличения охвата аудитории стоит провести SEO-оптимизацию.

Воспользуйтесь акциями и спецпредложениями для продвижения бренда.

Амелёхин Леонид Александрович Ответственный редактор

Раз­ра­бот­ка и ре­а­ли­за­ция рек­лам­ной кам­па­нии при по­мо­щи спе­ци­а­ли­зи­ро­ван­но­го агент­ст­ва всег­да об­хо­дит­ся де­шев­ле, чем по­пыт­ка ре­шить та­кие мар­ке­тин­го­вые за­да­чи сво­и­ми си­ла­ми. Про­фес­си­о­на­лы «на бе­ре­гу» от­се­кут все не­эф­фек­тив­ные ка­на­лы вза­и­мо­дейст­вия и сос­ре­до­то­чат уси­лия на тех, ко­то­рые при­ве­дут в ком­па­нию но­вых кли­ен­тов.

Компания BeneQuire: проекты, команда, спектр и стоимость услуг агентства

Инструменты контент-маркетинга: место нативной и контекстной рекламы в рамках PR-кампании

Инструменты эффективного продвижения в Сети: какая реклама двигает торговлю и почему?

© 2020 АО «Аргументы и Факты» Генеральный директор Руслан Новиков. Главный редактор еженедельника «Аргументы и Факты» Игорь Черняк. Директор по развитию цифрового направления и новым медиа АиФ.ru Денис Халаимов. Шеф-редактор сайта АиФ.ru Владимир Шушкин.

Привлечение новых клиентов vs. Удержание старых: какая стратегия эффективнее?

Когда речь идет об отношениях с покупателями, маркетологи выделяют два основных подхода: тактика нападения, или стремление привлечь новых клиентов (acquisition), и тактика защиты — удержание (retention).

Для привлечения как можно большего числа покупателей и увеличения продаж часто применяется контекстная реклама в Google Adwords, Яндекс Директ или таргетированное продвижение в социальных сетях, входящий маркетинг и SEO. Что касается удержания уже существующих клиентов, чтобы они снова вернулись к вам за покупками и не уходили к конкурентам, используются немного другие методы.

Обе маркетинговые стратегии эффективны, причем многие интернет-ресурсы (например, сайты eCommerce) объединяют их в одно целое. Правильный баланс зависит от различных факторов, и сегодня мы расскажем вам, как разработать наиболее выигрышную стратегию ведения онлайн-бизнеса.

Нападение (привлечение клиентов)

Тактика «нападения» заключается в расширении клиентской базы за счет привлечения новых пользователей. Согласитесь, вряд ли вам удастся продать хоть что-нибудь, если никто не заходит на ваш сайт.

В маркетинге данный подход определяется как «деятельность, направленная на привлечение потенциальных покупателей путем убеждения зайти на сайт компании, и их дальнейшую конвертацию в реальных клиентов, которые приносят доход».

Приобретение новых клиентов помогает повысить продажи, ибо чем больше потенциальных покупателей вы сможете привлечь — тем очевидно больше сможете продать. Многие люди называют эту стратегию «обычным маркетингом», забывая об обратной его стороне, а именно — удержании клиентов.

Защита (удержание клиентов)

После того, как вы получили достаточное (или условно номинальное для выхода на +ROI) количество покупателей, можете взять курс на их удержание. Определение этой стратегии звучит следующим образом: «Одна из тактических задач компании, позволяющая увеличить конверсию за счет имеющихся клиентов и повышения их ценности».

Иными словами, суть удержания заключается не в расширении, а в активации уже существующей клиентской базы. Здесь нужно позаботиться о том, чтобы однажды привлеченные клиенты остались верны вам и вашей компании. Фактически, вы защищаетесь от их ухода к конкуренту.

Таким образом, привлечение и удержание клиентов — две стороны одной медали, и совокупная стратегия позволяет достичь максимальной рентабельности, повышения жизненного цикла каждого покупателя или LTV. Но сколько необходимо выделить времени и ресурсов на реализацию данных стратегий? Ответ зависит от сферы вашего бизнеса.

Читать еще:  Чем отличается аванс от задатка

Какая из стратегий важнее?

Можно ли выиграть баскетбольный матч, играя только защитником или нападающим? Конечно, нет! Но найдя верный баланс каждой из этих тактик, можно достигнуть хорошего результата и одержать победу. Следуя только одной стратегии, вы несомненно приведете свою команду к поражению.

В сфере онлайн-продаж все аналогично — сосредоточившись на привлечении, важно помнить про удержание, и наоборот.

Так, некоторые популярные техники привлечения покупателей, например контекстная реклама, сейчас ощутимо подорожали, поэтому охват аудитории заметно сузился. Однако, вы можете постараться увеличить доход со своих постоянных клиентов (return on your retention) — в отличие от стратегии приобретения новых клиентов, этот подход не требует все больших и больших вложений.

По некоторым данным, привлечение одного нового клиента обходится компании в семь раз дороже, чем удержание уже имеющегося покупателя. Стратегия удержания поможет вашей компании сократить расходы на маркетинг в кризис и повысить рентабельность инвестиций.

На какой стадии находится ваша компания?

Несомненно, выбор стратегии, которая станет лидирующей при ведении бизнеса, зависит от жизненного цикла компании. Интернет-магазин или SaaS, который открылся буквально вчера, будет отличаться от брендов, существующих уже продолжительное время (например, 3 года).

Обратите внимание на временную шкалу, представленную ниже, дабы определить возраст вашего бизнеса — и в соответствии с этим выбрать правильный путь:

1. Младенчество (Just started)

Вы только что открыли свое дело, и единственное, на чем вы сосредоточены — привлечение клиентов. На данном этапе стратегия приобретения преобладает над удержанием клиентской базы.

2. Юность (Gaining traction)

У вас уже есть покупатели и нерегулярные продажи, и вы начинаете задумываться о «сохранении» клиентов. Вам необходимо убедить их вернуться к вам снова. Одним из советов по удержанию клиентов является создание еmail-рассылок для существующих покупателей.

3. Расцвет (Consistent)

Хотя вы еще далеко не гигант интернет-продаж, у вас уже есть своя солидная клиентская база, и ваши продажи растут с каждым днем. На этом этапе следует всерьез задуматься об удержании клиентов. Можно внедрить, например, программу лояльности или систему рекомендаций. И не забывайте об еmail-рассылке!

4. Стабильность (Established)

Вы на стадии стабильного бизнеса. Здесь существует одна распространенная проблема, с которой сталкиваются все ритейлеры — вопрос дальнейшего роста. Да, несомненно, стратегия приобретения новых клиентов обеспечивает вас разовыми продажами, но удержание уже имеющихся покупателей повысит уровень их жизненной ценности (CLV). Поэтому на данном этапе обязательно стоит продумать все способы «сохранения» клиентской базы.

5. Зрелость (Well established)

Наши поздравления, вы это сделали — ваш бизнес занимает крепкое положение на рынке. Сейчас необходимо полностью сосредоточиться на удержании клиентов: продавать постоянному покупателю значительно проще и менее затратно, чем привлекать одного нового. И мы вам это докажем.

Удержание покупателей ведет к росту продаж

На графике, изображенном ниже, магазин изначально имеет 100 покупателей, которые каждый месяц приобретают продукт за $10. Серая шкала — это удержание 5% этих клиентов, а розовая шкала — 10%. Как видите, несмотря на похожую стартовую ситуацию, более настойчивое поддержание активности покупателей может повлечь за собой быстрый рост продаж, который был бы невозможен только при прямом привлечении.

Что именно вы продаете?

Также, независимо от того, на какой стадии жизненного цикла находится ваш бизнес, стоит подкорректировать свою стратегию исходя из того, что вы продаете.

Продукция, которую вы реализуете, имеет большое влияние на то, какой маркетинговой стратегии стоит следовать. Онлайн-магазин кожаной мебели кардинально отличается от сайта для заказа еды или напитков, не так ли?

Горизонтальная ось — стоимость товара, вертикальная — частота покупок

Сайт, на котором часто совершаются дорогие покупки, будет показывать большую жизненную ценность клиентов. Такие бренды также имеют наибольший видимый результат от стратегии удержания клиентов.

Так, если ваш бизнес находится в верхней правой части матрицы (электроника, модная одежда, товары для офиса), то вам необходимо сосредоточиться на стратегии удержания. Но имейте ввиду, не стоит забывать и о другой стороне медали. Ключ к успеху — поиск верного баланса.

Тактики привлечения

Теперь, когда вы понимаете, что эффективная маркетинговая стратегия включает в себя как приобретение новых клиентов, так и удержание старых, необходимо научиться использовать обе эти тактики. Ниже приведен список приемов, которые будут полезны:

1. Adwords или Direct

Считается, что эти платформы — первый шаг к приобретению новых клиентов. Контекстная реклама помогает адаптировать ваш ффер под определенную группу людей. Благодаря этому вы можете сократить бюджет путем охвата лишь только необходимой вам целевой аудитории и непосредственного влияния на нее.

В нашем блоге содержится множество обучающих материалов, которые помогут лучше понять работу этого инструмента. Например, статья «3 стратегии работы с контекстной рекламой в кризис» — просто обязательна к прочтению!

2. Реклама в социальных сетях

Социальные сети — это отличное средство привлечения покупателей, так как не только вы имеете доступ к контактам своих клиентов и фолловеров, но и у них есть возможность следить за вашей активностью и получать полезную и актуальную информацию.

Создайте аккаунт в различных социальных сервисах и выберите из них наиболее эффективные каналы. Как только вы поймете, какой из них приносит вам наибольший доход, начинайте размещать свою рекламу именно там.

3. Контент-маркетинг

Значение контент-маркетинга часто недооценивают, так как по нему трудно отследить мгновенный результат. Тем не менее, если вы потратите свои силы и время на создание качественного контента для пользователей, вы получите довольную и благодарную аудиторию.

В глазах своих клиентов вы будете выглядеть настоящим профессионалом своего дела, а кто не хочет иметь дело с профессионалом? Контент-маркетинг — это отличный способ лидогенерации!

Тактики удержания

Как уже говорилось выше, все перечисленные тактики привлечения новых клиентов — всего лишь одна часть работы. Они должны идти вместе со стратегией удержания имеющихся клиентов, в противном случае вы вряд ли добьетесь успеха.

1. Email рассылка

Рассылка писем по электронной почте является одной из самых простых тактик сохранения клиентской базы. Большинство интернет-магазинов создают налаженную систему email-рассылки, которая имеет своей целью повышение покупательской активности клиента, а также напоминает о вас тем клиентам, которые могли забыть, что когда-то ими являлись.

Пользователи скорее вернутся на ваш лендинг или сайт, получив приглашение, чем сами решат зайти туда снова, согласно среднему значению повторной покупки (average repeat purchase rate).

Пришлите письмо с интересным предложением для тех, кто уже давно не заходил на ваш сайт — дольше, чем обычно. Это может стать последним шансом вернуть «пропавших» клиентов.

2. Программы лояльности

Если вы продаете товары напрямую через интернет, то программы лояльности — один из самых эффективных способов удержания клиентов среди прочих маркетинговых инструментов. Скидки и бонусы активируют клиентов, поощряя их на новые покупки или предлагая подарки за рекомендацию сервиса друзьям и знакомым.

Накопленные баллы (вариант программы лояльности), которые становятся недействительными, если покупатель отдает предпочтение вашему конкуренту, также стимулируют продажи, так как никому не хочется расставаться с накопленной суммой.

3. Онбординг

Онбординг — это решающий момент на пути клиента, поэтому вам нужно бросить все силы на его грамотную реализацию, особенно перед запуском продукта. Именно на этой стадии ваша целевая аудитория будет взаимодействовать с вами впервые, и если пользователям что-то не понравится, они могут уйти навсегда.

Вот несколько факторов, которые вам стоит учесть в своем onboarding-процессе:

  • Лид-форма для фиксации email’а. Продолжайте продвигать пользователю оффер, даже если он не откликнулся на него сразу.
  • Онбординг-экраны. Покажите ценностное предложение вашего продукта еще до входа в систему.
  • Если это возможно, предлагайте регистрацию в 1 клик. Примените интеграции с Facebook/Google/Вконтакте и т.д
  • Давайте четкие инструкции к действиям. Направляйте пользователей к интересующим вас целям с помощью руководств, туториалов и интерактивных подсказок, например, от Experrto. Чем быстрее они оценят ключевые выгоды вашего продукта, тем больше у вас будет шансов побудить их к повторному визиту или покупке.

Подсказка: делайте процесс регистрации проще, так как вам нужно эффективно собирать email’ы и затем добавлять их в вашу «капельную» или онбординг-рассылку.

4. Системы поддержки

Системы поддержки помогают осуществлять коммуникацию с клиентами и обеспечивать им необходимую помощь. Представитель компании может пообщаться с клиентом до или после совершения им покупки.

Благодаря наличию на вашем сайте онлайн-чата или справочной службы, покупатель может найти ответы на все интересующие его вопросы, а также оставить жалобу.

Бывает, что вовремя разрешенная проблема или оперативно принятые меры по устранению жалобы переводят негодующего клиента в разряд постоянных.

Вместо заключения

При выборе маркетинговой стратегии в отношении клиентов всегда стоит начинать с правильного баланса. Учитывайте специфику продукта, который вы продаете, и стадию жизненного цикла, на котором находится компания. Бизнес, работающий как на привлечение, так и удержание клиентов, несомненно станет успешным!

5 стратегий продаж на все случаи жизни

Стратегия продаж — это план развития продаж в компании, который содержит совокупность действий и контрольные точки для контроля их эффективности. Ее задача — достижение бизнес-целей по продажам. Стратегия продаж неразрывно связана с маркетингом и стратегией развития компании в целом.

Чек-лист по разработке стратегии продаж

Среди видов стратегии продаж можно выделить захват рынка, переход на новые ниши и рынки, импортозамещение, увеличение объемов и эффективности работы, схлопывание (не обязательно всего бизнеса, а отдельного направления, филиала, продукта). Чтобы выбрать подходящую стратегию, ответьте на вопросы:

Какой товар и каким образом будет продвигаться на рынок?

Каким клиентам (какой целевой аудитории) его будут продавать? Определите, с какими клиентами компания станет работать, а с какими — нет.

Определите текущую долю рынка. Какую долю хотите занять в перспективе?

В каких географических границах нужно продавать товар?

По какой цене будут проводиться продажи на той или иной территории? При географической экспансии цена на товар необязательно должна быть одинаковой.

Обозначьте каналы сбыта: какие новые каналы нужны, какие неэффективные лучше сократить?

Кто ваши основные конкуренты? Их преимущества и недостатки.

Какие специалисты потребуются? Персонал не всегда обладает нужными навыками, их придется развивать.

Какие маркетинговые программы нужны?

Какой бюджет потребуется для этих преобразований?

После того, как вы ответите на вопросы и структурируете информацию о конкурентном окружении, клиентах и месте вашей компании на рынке, переходите к выбору стратегии продаж:

1. Захват рынка

Первый вариант захвата — открытое столкновение, которое подходит для крупных компаний. Суть стратегии — занять место конкурентов (значительную часть рынка) за счет снижения цены, сокращения нормы прибыли.

Вспомним крупных игроков из ритейла, слоган которых — «самые низкие цены». Заходя на российский рынок, они использовали стратегию входа на максимально низких ценах. Многие поставщики, работавшие с ними, поначалу паниковали: продажа была ниже закупки. Однако у крупных сетей есть три источника доходов, поэтому они могут компенсировать потери:

Прямая наценка, так называемая фронт маржа, когда к закупочной цене ставят наценку.

Бэк маржа, когда дополнительные проценты и условия выплачиваются по контракту.

В крупных розничных сетях всегда есть свои финансовые структуры, для которых важен ежедневный большой кэш-флоу. Они размещают краткосрочные депозиты, которые стоят очень дорого, и зарабатывают на этом.

Другой вариант действий по захвату рынка — последовательный захват. Его особенность в сосредоточении усилий на отдельных сегментах и нишах рынка и получении значительного перевеса на этих направлениях. Это возможно реализовать, когда компания наработала компетенции, четко знает, как работать со своими клиентами, стала сильнее конкурентов и может их поглотить.

Третий вариант — партизанские набеги. Для реализации такого подхода нужно найти рыночные ниши, потребительские группы или регионы, малопривлекательные для лидеров рынка и сфокусировать на них усилия.

2. Переход на новые рынки и ниши

Успешных примеров реализации такой стратегии много. Что можно сделать:

Выйти на новые территории (в том числе, за рубеж). Например, компания по переработке мяса начала автоматизировать бизнес-процессы, внедрять CRM и в итоге получила хорошую экспертизу, наработала компетенции. И открыла смежное направление — продажу ИТ-решений для своей отрасли.

Другой пример — компания Natura Siberica, у которой производство находится в России, а большое количество ингредиентов — импортные. В кризисный 2014 год, с повышением курса валюты, собственник начал терпеть убытки, так как объемы продаж были большие и высока себестоимость продукта. Тогда он открыл свое первое производство за рубежом — в Эстонии. Потом начал продавать товар в Европу, а в дальнейшем в Америку, начал экспансию в другие страны и стал зарабатывать уже в валюте.

Запустить партнерские программы (обмен аудиториями). Такие активности сейчас довольно хорошо работают, есть много совместных кешбэк-программ между компаниями, есть партнерские клубы, в рамках которых идет активный обмен аудиториями. Например, для продавца керамической плитки пулом партнеров могут стать девелоперы, продавцы обоев, мебели.

Участвовать в мероприятиях (выставки, конференции, ивенты). Пример: компания-продавец расходных материалов для индустрии красоты начала активно проводить семинары на базе своих клиентов и даже обучать клиентов своих партнеров. После каждого семинара их продажи вырастают минимум в 2,5 раза.

Выйти в смежные ниши. Ищем возможности для развития в смежных нишах, за счет чего можно получить дополнительную прибыль.

3. Импортозамещение

4. Увеличение объемов и эффективности работы

Практика показывает, что в любой компании при правильном подходе эффективность продаж можно увеличить в два раза. Что для этого нужно сделать:

Увеличить нагрузку на отдел продаж. Рост результатов происходит не в один день, но в течение двух-трех месяцев эффект будет заметен.

Измерить показатели в продажах, которые есть сейчас, и постепенно увеличить каждый из них.

Автоматизировать все бизнес-процессы. У сотрудников до сих пор слишком много ручной работы. Если у вас установлена CRM-система, все документы, отчеты должны размещаться в ней. Не должно быть никаких табличек в Excel и отчетов в Google Docs. Иначе пропадают контакты клиентов и важная информация, а увольняющиеся сотрудники уносят с собой клиентскую базу.

Читать еще:  Страховые взносы ИП на УСН

Измерить текущую конверсию воронки продаж в целом и по этапам, и увеличить ее на каждом из них. Важно проанализировать, какой этап самый проблемный и сначала оптимизировать именно его. Нужно прописать бизнес-процессы и на их основе построить воронки продаж. В каждой компании будет разное количество этапов (в среднем, 5-7). Воронка по новым клиентам и воронка по текущим клиентам строятся отдельно, потому что это разные бизнес-процессы: по привлечению новых клиентов и по работе с существующими.

Отслеживать и увеличивать конверсию в разрезах: менеджер / продукт / регион / отдел. По каждому менеджеру или продукту, региону и отделу продаж будет разный процент конверсии. Выбирайте лучшие показатели и подтягивайте к ним остальных.

5. Схлопывание

Эту стратегию компании часто используют в трудные времена. В ее рамках возможны такие действия:

Отказ от направлений, которые не приносят доход. Важно вовремя определить дотационные направления (они дотируются теми, что приносят прибыль). Частая ошибка — поддержание на плаву убыточных направлений — «любимых игрушек собственника».

В одном крупном финансовом холдинге с несколькими не связанными между собой направлениями (дистрибьюторская компания, кофейное производство и другие) собственник решил запустить производство одежды, причем на рынок масс-маркет. Средства от других бизнесов поступали неплохие, за год он открыл 32 магазина, а закрыл их за один день. Потому что всеми направлениями нужно заниматься последовательно.

Сокращение ресурсов (перевод сотрудников на удаленную работу, пересмотр системы мотивации). Большая ошибка в мотивации — оставлять сотрудникам очень большой оклад и низкую переменную часть. В этом случае заставить сотрудника выйти из зоны комфорта не получится. Он будет ныть, но делать ничего не станет.

Сокращение маржи. Например, на рынке стало много игроков и придется работать на пониженной марже, но продолжить развиваться.

Сегментация клиентов (отказ от работы с убыточными клиентами). Проведите анализ клиентской базы по системе ABC — это клиенты, приоритетные по объему выручки. И по системе X, Y, Z — по частоте отгрузок. Эти два вида анализов нужно совместить и получить группы.

Клиенты, которые попадают в группы AX, BX, AY, BY — приоритетные целевые группы, которые нужно изучить и на основании этой информации составить портрет целевого клиента. В воронке продаж настройте процесс квалификации клиентов: подготовьте 4-5 вопросов для новых покупателей, чтобы сразу определять целевых. Это позволит экономить время и ресурсы компании.

Сокращение маркетингового бюджета.

Сокращение лишних затрат. Периодически проверяйте затраты, выявляйте нецелевые.

Материал подготовлен на основе учебного курса по стратегии продаж и маркетинга преподавателя Русской Школы Управления Ирины Кречетовой.

Текст: Светлана Щербак

Стратегия привлечения клиентов

Небольшое количество клиентов – это настоящая головная боль для многих компаний. Из-за этого прибыли практически нет, либо она находится на недостаточном уровне. Единственный рациональный выход из этой ситуации – это использование действенных методов наращивания клиентской базы. Далеко не все способы достойны внимания, и чтобы не тратить время зря на использование нерезультативных методов, предлагаем перейти к проверенным.

Почему у бизнеса нет клиентов?

Перед тем, как наработать клиентскую базу, надо разобраться в причинах, по которых у бизнеса недостаточное количество клиентов. Только после того, как проблемы бизнеса в этом плане будут ликвидированы, появляется смысл в привлечении потенциальных покупателей. В противном случае способы привлечения либо не сработают вообще, либо пришедшие люди не задержатся и не станут постоянным покупателями. Перейдем к проблемам.

Проблема №1 – плохой маркетинг

Статистика показывает, что практически половина российских компаний вообще не предпринимают никаких активных действий, направленных на привлечение новых клиентов. Многие считают достаточной мерой сделать несколько объявлений в газете или на сайте, и смиренно ждать, пока потенциальные покупатели потянутся к ним самостоятельно. Стоит ли говорить, что с таким маркетингом люди и не подозревают о существовании фирмы?

Решение описанной проблемы простое – доработать либо разработать маркетинговую стратегию компании «с нуля», сформировать УТП (уникальное торговое предложение) и «воронки продаж», а также произвести аудит продукции. Если нет опыта и навыков для этого, рекомендуется воспользоваться услугами консалтинга или заказать профессиональный аудит.

Проблема №2 – невостребованный продукт

Нередко клиенты не обращаются в компанию по такой простой причине, как несоответствие предложения их ожиданиями. В любой сфере на рынке не прекращается конкуренция, даже привычные товары постоянно улучшаются. Это относится и к технологиям, а также методам продвижения. Если ваша цель – привлечь новых клиентов и повысить прибыльность бизнеса, то стоит отказаться от идеи работать по старинке.

Для решения этой проблемы, в первую очередь, надо провести исследование рынка в той сфере, в которой ваша компания ведет свою деятельность. В ходе анализа следует уделить внимание изучению конкурентов и их УТП. Это нужно для того, чтобы понять, каким образом сделать собственное предложение более привлекательным для клиентов, чем у конкурентных фирм. Если с этим возникают сложности, лучше обратиться к профессионалам.

Проблема №3 – плохая работа отдела продаж

Нередко встречается ситуация, когда сотрудники отдела продаж не предпринимают особых действий в плане привлечения клиентов, даже если «сверху» поступило указание на активное привлечение потенциальных клиентов. Часто вместо этого продавцы выжимают последнее из уже имеющейся базы, ведь это значительно проще и быстрее, чем заниматься ее расширением. Как итог – новые клиенты если и появляются, то случайно и ненадолго.

Чтобы решить проблему с плохо работающим отделом продаж, надо оценить квалификацию уже имеющихся сотрудников и заменить недостаточно эффективных сотрудников новыми людьми. Перед поиском работников надо сформировать список критериев, по которым будет набираться персонал. Еще один вариант – внедрение системы KPI, которая мотивирует персонал на эффективную работу, а также позволяет оценить его результативность.

Три варианта привлечения клиентов

Способов наращивания клиентской базы действительно много, они исчисляются десятками. Чтобы в этой массе вариантов найти подходящий и не потеряться в многообразии методик, стоит придерживаться классификации способов на три категории.

  • Активные. В эту группу входят способы, которые требуют активного участия продавцов. Первоочередная задача, которая стоит перед сотрудниками компании, – привлечение новых покупателей к предложению фирмы. Для увеличения результативности нужно следить за тем, чтобы у продавцов была достаточная квалификация, навыки коммуникации, опыт.
  • Пассивные. Эта группа наполнена вариантами привлечения новых клиентов, для использования которых от продавцов не требуется никаких действий. Может показаться, что так не получится, да и под лежачий камень вода не течет. Однако здесь не подразумевается полное бездействие компании. Напротив, эти способы выражаются в активном проведении рекламных кампаний, а также в поисковом продвижении.
  • Комбинированные. Такие варианты сочетают в себе особенности и преимущества как активных, так и пассивных способов наращивания клиентской базы. Комбинация описанных способов – это наиболее рациональная стратегия, ведь только совместные усилия продавцов и маркетинговых инструментов как нельзя лучше привлекают новых клиентов компании, превращая часть из них в постоянных покупателей.

Используйте одновременно и активные, и пассивные пути продвижения предложений компании. Работа квалифицированных кадров должна поддерживаться регулярным проведением рекламных кампаний – и в Интернете, и в реальной жизни. Само собой, компания должна обладать собственным Интернет-сайтом, выступающим в качестве рекламной площадки для продвижения товаров и услуг бизнеса.

Что надо сделать в самом начале?

Перед тем, как нарастить клиентскую базу при помощи перечисленных далее способов, рекомендуется провести подготовительные работы. Несмотря на то, что это потребует времени и ресурсов, результат не заставит себя долго ждать. Первое, что надо выполнить – сформировать наиболее подробный портрет потенциального клиента. Это нужно для того, чтобы направить усилия на привлечение заинтересованных в вашем товаре людей.

После того, как будет сформировано подробное описание типичного представителя целевой аудитории, можно переходить к выполнению следующих подготовительных этапов. Каждый из этапов подробно представлен ниже:

  • Проведите анализ клиентской базы. Если бизнес не новый, то какая-никакая клиентская база у него уже есть. Займитесь подробным исследованием имеющейся базы, разбейте клиентов на отдельные группы по таким признакам, как потребности, пол, географическая принадлежность. Для каждой группы людей должны использоваться индивидуальные методы привлечения – это лучше, чем один шаблон для всех.
  • Изучите и выберите способы привлечения. Сперва подробно рассмотрите те способы, которые уже есть на вооружении у вашей компании. После этого изучите полный список новых эффективных вариантов и подумайте, какие из них подойдут конкретно для вашего бизнеса и клиентов. Часто заранее определить это невозможно, так что придется пробовать методы на практике, оценивая результат от каждого из них.
  • Наберитесь терпения. Сразу откажитесь от идеи внедрить одновременно несколько нововведений в маркетинговую стратегию компании. Даже если от этого будет получен положительный результат, вы попросту не узнаете, какой именно новый способ к нему привел. Поэтому прибегните к постепенному внедрению нововведений с одновременным ведением статистики, пусть на это и потребуется больше времени.

После выполнения перечисленных действий можно приступать к рассмотрению и выбору способов, которые предназначены для расширения клиентской базы.

Активные методы привлечения клиентов

Существует более двух десятков активных способов наращивания клиентской базы. Да, для применения этих методов потребуется приложить усилия и затратить некоторое количество времени. Тем не менее эти методы показывают наибольшую результативность в случае, если ими правильно пользоваться. Рекомендуется брать не сразу все методы, а применять их по одному и отслеживать результативность каждого.

Способ №1 – коммуникация с клиентами

Поддержание обратной связи с постоянными и потенциальными клиентами – это отличный способ повысить их лояльность к торговой марке и компании. Лучше всего себя показывают следующие способы взаимодействия:

  • Социальные сети. Можно попробовать нестандартный вариант ведения паблика компании в социальной сети – вместо рекламы использовать его как контент-площадку для общения с клиентами. Потребуется приложить усилия к наполнению страницы интересным тематическим контентом, а также привлечь на страницу новых людей. Эффективность ниже, чем от прямой рекламы, но лояльность растет быстрее.
  • Тематические форумы. Эра форумов еще не прошла, и этим обязательно надо воспользоваться. Для этой цели следует завести темы на форумах с тематиками, подходящими под сферу деятельности вашего бизнеса. В темах нужно отвечать на вопросы потенциальных клиентов и общаться с ними. Для того чтобы внести в этот момент элемент рекламы, можно оставить ссылку на сайт компании и социальный паблик.

Не стоит забывать о результативности такого метода коммуникации с клиентами, как рассылка на электронную почту. Но не стоит делать рассылки чрезмерно навязчивыми и бесполезными – это только отпугнет получателей.

Способ №2 – проведение конкурсов

Практика показывает, что конкурсы – отличный способ расширять клиентскую базу, в том числе и за счет людей, которые уже являются клиентами фирмы. Наибольшей востребованностью конкурсы пользуются в социальных сетях. Там есть возможность репоста записи – благодаря этой функции новые люди и узнают о том, что проводится такой-то конкурс и существует ваша компания.

Способ №3 – организация мероприятий

Лучше всего организовать мероприятие, которое относится к социальной либо спортивной тематике. Эти темы пользуются наибольшей востребованностью. Одновременно с проведением конкурса надо прямым либо косвенным образом демонстрировать товары и услуги компании, представляя их в выгодном для вас свете. Это одновременно сделает предложению компании хорошую рекламу и повысит лояльность людей.

Способ №4 – активный перехват клиентов

Это одна из методик агрессивного маркетинга, который будет уместен в высококонкурентной среде. Перехват осуществляется в местах, где встречаются представители вашей целевой аудитории, в том числе на территории конкурентов. Проводить перехват надо аккуратно, чтобы не оттолкнуть потенциального клиента и не вызвать у него негативные эмоции из-за вашего бренда. Также будьте готовы к ответной реакции со стороны конкурентов.

Пассивные методы привлечения клиентов

Пассивные способы показывают не меньшую результативность по сравнению с активными методами. Комбинированное использование и вовсе приводит к синергии – эффективность пассивных и активных способов увеличивается при их взаимном применении. Предлагаем ознакомиться со списком пассивных методов расширения клиентской базы:

  • Мобильная реклама. Более 50% современных пользователей Интернета выходят во всемирную сеть с мобильных устройств – смартфонов и планшетов. Этим обязательно надо воспользоваться и запустить мобильную рекламу, которая приходит пользователю непосредственно на гаджет. Это могут быть голосовые сообщения, баннеры, реклама на сайтах и т. д.
  • Грамотная ценовая политика. Если ваш бизнес находится в среде с высокой конкуренцией, резонно будет применить стратегию проникновения. Она заключается в снижении стоимости товаров и услуг – ниже той, которую ожидают покупатели. Это привлекает к бренду больше внимания, а прибыль постепенно растет за счет увеличения объема продаж. Такая стратегия особенно актуальна для начинающего бизнеса.
  • Поиск партнеров. Взаимовыгодное сотрудничество с компаниями, деятельность которых похожа на вашу, может принести отличный результат. Например, фирма, которая продает компьютеры, может стать партнером для компании, реализующей компьютерные аксессуары. Такой популярный метод в социальных сетях называется взаимным пиаром, и статистика показывает, что он весьма результативный.

Также стоит воспользоваться таким методом увеличения клиентской базы, как сарафанное радио. Это наиболее старый, но по-прежнему результативный способ. Но надо понимать, что сарафанное радио положительно сработает только в том случае, если вы предлагаете действительно качественный товар по приемлемой цене. У потребителя должно появиться желание рассказать о вашем товаре или услуге родственникам и друзьям. На это потребуется время и силы.

Если предложение вашего бизнеса не пользуется большой востребованностью среди потенциальной аудитории, обязательно проведите аудит и разберитесь, в чем причина. Устраните проблемы, которые мешают вам реализовывать товары и услуги целевым потребителям, и уже после этого берите на вооружение активные и пассивные методы расширения клиентской базы. Оценивайте результативность методов, отслеживайте их конверсию и применяйте лучшие.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector