Деловые переговоры

Деловые переговоры

Деловые переговоры – что это такое, как вести

Любой бизнес подразумевает наличие партнеров, клиентов, поставщиков и других участников деловой деятельности. Редко, когда подписание договора проходит сразу и быстро — обычно этому предшествует большое количество коллективной коммуникации, общение, обсуждение, переговоры, проведение консультаций, разработка стратегии и другие формы подготовки. Проведение деловых встреч и переговоров практически неизбежно при подготовке соглашения. Часто, конечный результат и решение может зависеть именно от эффективности этих профессиональных встреч и собеседований. Следует знать, как вести переговоры правильно, какой тактический прием лучше использовать. Соглашение необходимо достигать любой ценой, но при этом, не потерять лицо перед собеседниками. Важно знать, какие хитрости применяются и могут разрешаться для того, чтобы не потерпеть поражение.

Что это такое?

Успешное ведение и организация бизнеса подразумевает деловые переговоры и встречи. Это позволяет как расширить деятельность, приумножить капитал, так и обрести новых партнеров, поддержать имидж компании. Определение термина понятно из названия.

Функции и характеристики

Деловые переговоры — это одна из форм общения, а также процесс составления качественных коммуникативных контактов между участниками. Организация их должна осуществляться с соблюдением строгих норм и правил. Следует знать моменты и тонкости, от которых лучше отказаться.

Проведение таких переговоров требуется для обсуждения возникающих проблем, совместного поиска решений в процессе, чтобы все стороны остались удовлетворены результатом разговора. Любой бизнесмен должен обладать навыками и умениями, знать все тонкости и аспекты ведения.

Важно! В переговорах, независимо от их направленности, используются способности речи, риторики и коммуникации, в зависимости от предмета дискуссии, ее порядка и личности собеседника.

Сегодня в отечественных условиях, бизнес переговоры имеют невысокую роль. Однако, их популярность и важность постоянно растет. Начать принимать опыт зарубежных коллег, (где подобные встречи достаточно популярны и призваны решить большинство проблем) никогда не поздно, именно это может стать тем целым фактором, который позволит достичь цели и поднять собственный бизнес на новые вершины.

Описание процесса

Структура переговоров сильно зависит от особенности сторон, навыков общения, вступления в контакт. Весь процесс является достаточно важной частью коммуникации, аргументации. Играет роль опыт в применении переговорщиком речевого воздействия на собеседника, для аргументации и достижения желаемого.

Обратите внимание! Достаточно важно правильно себя поставить в начале диалога.

На бизнес переговоры возложены следующие функции:

  • завершить спорные ситуации, отрегулировать все возникшие недоразумения, проблемы;
  • обменяться данными, информацией, предоставить неизвестные ранее факты;
  • создать новые контакты, наладить связи в бизнесе, завести новые партнерские отношения.

Основные функции

И последняя функция – выполнить контрольные и координационные мероприятия, уточнить условия поставки товара или другие вопросы между партнерами.

Особенности и правила

Каждая страна имеет свои особенности ведения бизнеса. То, что считается нормальным в процессе диалога в одной стране, может быть недопустимо в другой. Важно, чтобы под рукой был помощник, который разбирается в тонкостях и особенностях переговоров в конкретных условиях. Важен и качественный перевод с иностранного языка. Наиболее популярный язык, на котором проводятся переговоры о сотрудничестве — английский.

Обратите внимание! Рекомендуется начать переговорный процесс с разговора о посторонних вещах, потом перейти к решению простых вопросов и проблем.

Далее, можно начинать обсуждать более сложные вещи. Это позволит перейти к решению сложных проблем с положительным настроем и подготовкой.

Алгоритм

Требуется соблюдать следующие правила в процессе разговора:

  • составить предварительный краткий план. Это позволит более просто провести диалог, а также подготовиться к возникновению определенных недоразумений, чтобы вовремя их решить;
  • собрать информацию о предполагаемом заказчике, партнере, определить основные его цели, мотивы. Рекомендуется попробовать понять содержание разговора;
  • контролировать среду и другие аспекты окружающей обстановки. Большую важность имеет правильный предварительный выбор места для беседы. При этом следует учитывать продолжительность диалога, другие факторы и условия. Согласно статистики, хорошо подготовившийся собеседник имеет намного больше шансов на положительное завершение процесса;
  • проявлять сдержанность при доведении точки зрения собеседником. Недопустимо перебивать, отвергать идеи и подвергать сомнению мысли собеседника после того, как он только их огласит. Эту информацию следует проанализировать, возможно записать и попробовать совместно обсудить, чтобы корректно донести свою точку зрения на волнующий вопрос.

Особенности

На особенности ведения переговорного процесса имеет большое влияние собственная роль, обстановка, выбранный стиль ведения разговора. Переговорный процесс в бизнесе имеет цель организовать общественный трудовой процесс и повысить его качество. Это та основная особенность, которая выделяет деловое общение от остальных существующих типов и видов.

Правильное проведение

Общение в бизнесе имеет одну цель — получение выгоды для всех участников. Это может быть подписание контракта, продажа продукции и другие. Правильный переговорный процесс имеет шесть важных стадий, каждый из которых имеет свою специфику. Это такие этапы:

Подготовительный

Как говорят профессионалы, большая часть успеха состоит именно в качественной предварительной подготовке. Необходимо установить основную проблему и определить сторону, которая способна повлиять на ее решение. Следует выявить интересы всех участников, подготовить план и схему разговора. Установить участников с собственной стороны. Далее идет организация самого процесса, решение подготовительных моментов.

Прояснение

Этап наступает уже в самом ходе переговоров. Важно соблюдать осторожность, не следует сразу начинать торг, указывать свое мнение. Требуется «пощупать» партнера, вступить в общение, узнать основные интересы.

Внесение личных предложений

Такой этап несет в себе цель определить и решить все спорные моменты и вопросы, которые могут случиться в ходе диалога.

Проведение торгов

Здесь каждая из сторон пытается добиться собственных целей идя на уступки, предлагая обмен вещами, которые важны для каждого из участников.

Стадия принятия решений

Переговоры уже близятся к завершению, однако, не следует спешить и делать поспешных выводов. Необходимо обдумать выгоду от договоренностей, которые можно будет заключить.

Закрепление соглашений

Этап характеризуется необходимостью зафиксировать полученные договоренности.

Стадии подготовки

Это нужно для того, чтобы не произошло возможного отказа участников от полученного решения.

Переговорный процесс в бизнесе представляет собой устный диалог, в котором могут принимать участие несколько сторон. Сложно заранее предугадать ход их проведения. Может возникнуть спорная ситуация, нормальная дискуссия или другой вариант.

Если участие принимают стороны, находящиеся удаленно, то имеет место их разновидность, например, радиосвязь, телеконференция и прочие. Когда участвуют одновременно много сторон, то можно организовать формат «круглого стола», совещания, презентационного мероприятия и другие.

Ход проведения переговорного процесса может иметь несколько различных форм и видов:

  • дискуссия. Характеризуется тем, что в процессе может иметь место отстаивание личных позиций с предоставлением качественных данных, фактов и другой информации;
  • разговор со спором. Характеризуется наличием определенного соревнования на словах, когда каждый из участников пытается оставаться на своем мнении, которое он считает правильным;
  • конструктивный разговор. Происходит взаимный обмен мнениями, когда каждый из участников качественно принимает доводы противоположной стороны, осмысливает и рассматривает их;
  • инструктивный разговор. Характеризуется тем, что только одна сторона указывает собственные мнения, инструкции и другие доводы для того, чтобы убедить собеседника достигнуть требуемой договоренности;
  • убеждающий разговор. Предоставление фактов и доводов с целью убедить противоположную сторону разрешить вопросы в нужном ключе.

Применяемые тактически приемы

Деловые переговоры имеют достаточно долгую историю. За все время их существования было выработано большое количество различных хитростей и тактических приемов, которые направлены на то, чтобы противоположная сторона приняла личные доводы. Конечный результат часто зависит от применения таких тактических ходов.

Эмоциональные качели

Характеризуется применением специальных ходов, которые способны изменить психологический и эмоциональный настрой противоположной стороны. Можно чередовать лестные фразы и высказывания с обвинениями, что будет мешать оппоненту сосредоточиться. Если переговорщик является эмоционально неустойчивым, то скорее всего он согласится на выдвинутые ему условия.

Ультимативная стратегия

Характеризуется высказыванием собственной точки зрения и конечного решения сразу. В итоге, существует два варианта развития событий — другой участник или сразу согласится, или развернется и уйдет. Рекомендуется применять при полной уверенности в победе или если другой участник имеет небольшую значимость.

Способ навязывания

Состоит из долгих и сложных переговоров, когда собственными доводами или убеждениями получается переломить ход диалога и навязать свою точку зрения.

Предъявляемый в завершении ультиматум

В отличие от предыдущих, ультиматум здесь устанавливается в конце. Используются как тактика навязывания, так и постановка неожиданного ультиматума.

Тактические ходы

Можно воспользоваться тем, что противоположная сторона устала от продолжительного разговора и согласится на резкое выдвижение требования по окончании.

Что делать после?

После проведения переговоров следует закрепить полученные договоренности. Возможно подписание контракта или соглашения сразу. Если получены договоренности о взаимном сотрудничестве на продолжительное время, то следует назначить ответственных специалистов со всех сторон, которые будут проводить мероприятия и контактировать между собой.

Переговоры в бизнесе представляют собой процесс достижения требуемых договоренностей или решение различных вопросов. Они могут происходит в разной форме и с применением тактических приемов. После их окончания, следует закрепить полученные соглашения.

Деловые переговоры – правила, этика, формы, особенности ведения и организации


Как вести переговоры?
Виды и формы деловых переговоров
Правила и особенности
Профессиональная этика
Тренинги «Деловые переговоры»
Заключение

Деловые переговоры – форма делового общения. Цель их проведения – достигнуть соглашения между теми, кто в них участвует. Ведение деловых переговоров необходимо для обсуждения проблем, поиска их решений, способных удовлетворить все стороны переговорного процесса. Современный деловой человек должен знать все нюансы и особенности их проведения, чтобы успешно развивать свой бизнес.

Функции деловых переговоров:

  • Информационная – в процессе общения может происходить только обмен информацией;
  • Коммуникативная – наладка новых отношений, деловых связей;
  • Контроль, координирование действий – при налаженных деловых связях партнеры чаще просто уточняют некоторые моменты;
  • Регулятивная – решение возникающих проблем, для прекращения спорных ситуаций.

Как вести переговоры?

Проведение деловых переговоров, цель которых – заключить выгодное для всех сторон соглашение – непростой процесс. Он состоит из нескольких этапов. И каждый этап имеет свои особенности.

Подготовка

От этой стадии зависит 90 процентов успеха. На подготовительном этапе необходимо:

Определить проблему, найти тех, кто сможет решить ее:

  • Понять интересы всех сторон, четко сформулировать план, программу деловой беседы;
  • При необходимости подобрать представителей делегации;
  • Организовать встречу, учесть все организационные моменты, связанные с подготовкой к переговорному процессу.

Прояснение

Требует осторожного поведения. Не рекомендуется сразу же начинать торговаться. Изначально необходимо наладить контакт с партнером, узнать о том, каковы его интересы.

Выдвижение предложений

Позволяет разрешить спорные ситуации, нередко возникающие при деловом разговоре. На данной стадии происходит обмен предложениями, стороны определяют, в чем у них возникли непонимания.

Торги

Стороны стремятся достичь желаемой цели путем уступок, обмена того, что имеет различную цену, ценность для каждой стороны.

Принятие решений

Предфинальная стадия переговоров. Не рекомендуется торопиться. Лучше еще раз подумать, выгодно ли достигнутое соглашение или нет.

Финальная стадия – закрепление договоренностей

Требует обязательной фиксации достигнутого соглашения, чтобы избежать отказа сторон от решения, которое было принято на переговорах.

Виды и формы деловых переговоров

Деловые переговоры – это устная беседа при личном участии заинтересованных сторон. Она может быть 2-сторонней или многосторонней. Эти виды деловых переговоров могут проводиться в форме спора, дискуссии, убеждающей, а также конструктивной или инструктивной беседы. В свою очередь, многосторонний деловой разговор может организовываться еще и в форме совещания, заседания, беседы за так называемым «круглым столом», презентации.

Наиболее часто встречаемые формы деловых переговоров

  • Конструктивная беседа

Стороны обмениваются мнениями. Процесс взаимный. Каждая из сторон принимает на вооружение все высказанные соображения, позиции, факты, независимо от того, кто является их автором.

  • Инструктивная беседа

Передача информации с одной стороны. Как правило, в форме наставления, инструкции. Цель – заставить другую сторону прийти к желаемому соглашению.

  • Убеждающая беседа

Склонение собеседника к желаемой цели путем убеждения с использованием логических рассуждений, имеющих вес аргументов, серьезных для решения конкретной проблемы фактов.

Другими словами такую форму деловых переговоров можно назвать словесным состязанием. Каждая из сторон старается отстоять свое мнение.

Читать еще:  Что такое B2B-продажи

Разновидность спора, но более мягкого, так как при дискуссии отстаивание позиции происходит на основе аргументов, доказательства, проверенных фактов.

Также различаются следующие виды деловых переговоров:

  • Официальные – по протоколу, согласно строгой процедуре;
  • Неофициальные – непринужденная беседа, которая не завершается подписанием тех же договоров;
  • Внешние — с партнерами по бизнесу, клиентами компании;
  • Внутренние – внутри организации.

Правила и особенности деловых переговоров

Правила делового поведения на переговорах, если говорить о культурном аспекте, специфичны, на что влияют определенные факторы. Пример – правила могут зависеть от норм поведения участников переговорного процесса, обусловленных их национальной, гражданской принадлежностью. Так, правила ведения переговоров среди бизнесменов западных государств не всегда совместимы с «установками», принятыми в азиатских странах. Поэтому, если необходимо достигнуть соглашения с иностранным партнером, главным правилом проведения деловых переговоров является учет культурных, национальных и других особенностей той страны, гражданином которой является ваш партнер.

Основные правила деловых переговоров

Сбор информации

Необходимо собрать информацию не только о партнере, его цели, мотивации, но и проработать содержание будущей беседы. Это правило необходимо соблюсти на подготовительной стадии переговорного процесса.

Составление плана переговоров

Такое правило упрощает процесс ведения делового разговора, а также позволяет иметь под рукой пути решения конфликтных ситуаций, если таковые возникнут.

Контроль среды

Важно правильно выбирать место для организации деловых переговоров. На правильность выбора влияет условия, длительность переговорного процесса, другие факторы. Интересный факт! Практика показывает, что тот, кто занимается организацией встречи, добивается на переговорах большего успеха.

Сдержанность при высказываниях противоположной стороной

Не отвергайте мысли, идеи оппонента сразу же, как он их высказал. Рекомендуется записывать их, анализировать, и, взяв инициативу в свои руки, обсудить мнения, идеи оппонента с ним.

Важно! Обсуждение легких вопросов необходимо провести в начале деловых переговоров. Это позволяет создать благоприятную деловую атмосферу для решения более сложных проблем.

  • Ультимативная тактика предполагает жесткое ведение переговоров, когда одна из сторон сразу выкладывает свое решение. Результат – или оппонент согласится, или уйдет. Минус – возможная потеря потенциального партнера.
  • Тактика эмоциональных качель, когда используются приемы, позволяющие менять настроение оппонента. Высказываются то обвинения, то приятные слова. Подобное поведение мешает противоположной стороне сосредоточиться на своем предложении. Результат – оппонент соглашается на предложение при условии, что является психологически неустойчивым человеком.
  • Ультиматум, который предъявляется в конце беседы. Представляет собой симбиоз двух вышеперечисленных тактик. Сначала общение, потом резкий ультиматум. Результат – ослабленный оппонент соглашается на предложение.
  • Метод навязывания, когда из сторон преследует цель – сломать сценарий переговоров и навязать свое видение деловой беседы.
  • Быстрый ход переговоров. Оппонент настроен на определенную продолжительность переговорного процесса, к примеру, на 40 минут. А другая сторона сразу же заявляет, что переговоры продлятся всего 15 минут. И она остается в выигрыше, так как подготовка переговоров была проведена ею с расчетом на 15-минутный срок, а оппонент готовился к 40-минутному разговору.

Профессиональная этика деловых разговоров

Деловая профессиональная этика переговоров включает множество правил, которые обязательны для соблюдения деловыми людьми. В их перечень входят нормы этики деловой культуры. Последняя представляет собой культуру бизнеса, выражающуюся в методе самоорганизации, который направлен на эффективность извлечения прибыли от осуществляемой экономической деятельности. С деловой культурой неразрывно связан этикет деловых переговоров, нормы которого касаются:

  • Особенностей организации деловой встречи;
  • Поведения участников переговоров;
  • Выбора одежды и аксессуаров;
  • Ритуалов употребления алкогольных напитков;
  • Речи, жестов и многого другого.

Тренинги «Деловые переговоры»

Как научиться правильно и грамотно вести переговорный процесс? В этом могут помочь проводимые нашей компанией эффективные тренинги на тему ведения деловых переговоров, которые позволяют изучить эту область деловой активности и применить полученные знания на практике. Перечень тренингов достаточен, чтобы освоить технику проведения успешных переговорных процессов, узнать о нормах деловой культуры и этикета.

Результат обучения – получение навыка ведения профессиональных деловых переговоров, сложных и/или жестких по своим особенностям, освоение манипуляторного поведения и других инструментов, способных обеспечить 100-процентый результат, который вы желаете достигнуть.

Заключение

Ведение деловых переговоров – непростая сфера активности бизнесменов любого уровня. Организация, проведение переговорного процесса имеют множество особенностей, требует соблюдения определенных правил. Необходимо уметь грамотно вести деловую беседу и добиваться поставленной цели.

Это, несомненно, достаточно специфичная область работы деловых людей, которая имеет большой вес в их деятельности и влияет на развитие бизнеса. Поэтому необходимо иметь большой комплекс знаний, обладать навыками, которые позволяют деловому человеку успешно добиваться выгодного для него соглашения даже на весьма сложных деловых переговорах.

Ведение деловых переговоров: этапы, техники, лайфхаки

Многие думают, что навык эффективных переговоров нужен только руководителям и бизнесменам. На самом деле это не так. В любой сфере всегда есть необходимость с кем-то и о чём-то договариваться: бывает, мы спорим с преподавателями или коллегами, с начальником, когда хотим повышения или не согласны с решением, и даже с членами нашей семьи. В статье я расскажу, как выстроить беседу так, чтобы получить желаемый результат, об этапах переговоров, а также поделюсь лайфхаками, как себя вести с разными оппонентами.

Этапы переговоров

Вне зависимости от ситуации, места (в офисном кабинете, на перерыве между лекциями, в кафе, во дворе и т. д.) и предмета обсуждения переговоры всегда делятся на несколько этапов.

  1. Подготовка. На этом моменте продумывается тема для дискуссии, прописываются конечные цели. Переговорщики определяют время и место для встречи, оговаривают примерную длительность разговора, формируют список участников. Первый этап переговоров нужен, чтобы подготовить данные, которые представляются на встрече. Например, если переговоры будут посвящены обсуждению доходов фирмы, целесообразно проанализировать доход/убыток за последнее время и подготовить наглядную презентацию.
  2. Приветствие. Этот пункт очень важен, и на него тоже нужно обратить внимание. В зависимости от масштаба и статуса мероприятия этот этап будет отличаться. Например, для обсуждения оценок с преподавателем студенту будет достаточно поздороваться с учителем в привычном стиле. Для переговоров в крупных компаниях нужно соблюдать деловой этикет, выдерживая ровную осанку и излучая уверенность в себе.
  3. Предмет разговора. На этом этапе обсуждаются все детали, все участники высказывают своё мнение. В крупных компаниях ведётся протоколирование (запись) таких встреч и всех решений, которые были на них приняты. Участникам важно быть предельно внимательными, так как даже небольшое отвлечение на посторонние темы или мессенджеры и звонки может сыграть не в пользу переговорщика.
  4. Спор. Оппоненты не всегда сразу сходятся в едином мнении. После того, как все участники переговоров высказались относительно обсуждаемой темы, выясняется, что есть разногласия. Здесь важно убедить собеседника (партнёров, инвесторов) принять ваши условия. Можно предоставить для этого доказательства, которые были подготовлены во время первого этапа (сбор данных, сформированные отчёты, графики, презентации).
  5. Подведение итогов и принятие решений. Заключительная часть всех обсуждений заканчивается принятием решений. Если после пункта 4 разногласия ещё остались, назначаются дополнительные встречи.

В конце мероприятия все договорённости обязательно закрепляются письменно или устно. Это делается для того, чтобы убедиться, что все участники переговоров всё правильно поняли.

Одно письмо в неделю с самыми актуальными статьями
+ обзор digital-профессий!

Стили оппонента в переговорах

Чтобы решения по итогу переговоров были приняты в вашу пользу, нужно понимать, что из себя представляет оппонент. Вторая сторона использует различные тактики, о которых я расскажу далее.

Бесспорный лидер

Пример: Капитан полиции Реймонд Холт (сериал «Бруклин 9-9»)

Фирменный стиль: Прямая спина, чёткая и уверенная речь. Инициативен, способен выразить мнение своей команды, первый вносит предложения.

Ключевые фразы: «Я готов…», «Предлагаю…», «Мне не подходит этот вариант…» и т. д.

Как приветствовать: Уверенное рукопожатие, прямая осанка. Можно отметить какую-нибудь деталь, чтобы сделать комплимент оппоненту: «Добрый день, Мистер Холт. Спасибо за поистине королевский приём. Это было неожиданно! Нам очень приятно».

Как обсуждать тему переговоров: Нужно прояснить истинные цели собеседника и перехватить инициативу в диалоге. Такая техника поможет занять лидерские позиции и отстоять свою точку зрения. Фразы можно использовать такие: «Меня интересуют такие детали, как… », «Я хочу предложить…», «По этому пункту у меня есть вопросы…».

Как подводить итоги: Не позволяйте оппоненту надавить на вас и привести к вынужденному решению. Если чувствуете, что вот-вот уступите, возьмите паузу или перенесите встречу.

Как взаимодействовать в целом: Перехватить инициативу, задавать много уточняющих вопросы, не соглашаться сразу на все условия лидера. Говорить уверенно и аргументированно: «Мы готовы обсудить условия…», «Мы можем дать вам скидку, но на условиях…».

Актёр второго плана

Пример: Морти (мульт «Рик и Морти»)

Фирменный стиль: Говорит мало, но внимательно слушает и следит за мыслью выступающего. Находится рядом с лидером, при необходимости выступает в его поддержку или прикрывает. Проясняет ситуацию при возникновении сложных вопросов, привлекает внимание к значимым моментам. Подводит итоги совместных договорённостей.

Ключевые фразы: «Момент не совсем понятен, хотелось бы прояснить…», «Правильно ли мы вас поняли. », «Согласно вашим аргументам…».

Как приветствовать: Дружелюбно поздоровайтесь, можно немного поговорить. Расположите этого участника переговоров, который обычно находится за столом возле лидера. В общении с актером второго плана возможно использовать такие фразы: «Добрый день, Морти! Как прошёл ваш перелёт? Хотите, попрошу принести вам кофе?».

Как обсуждать тему переговоров: Анализируйте вопросы, чтобы понять, какие темы могут быть интересны партнерам. Если они не существенны и отвлекают вас, отвечайте в таком стиле: «Почему вы настаиваете именно на этих условиях? Давайте рассмотрим такой вариант…».

Как подводить итоги: После обсуждения вопросов перехватите инициативу. Резюмируйте беседу самостоятельно.

Как взаимодействовать в целом: Не зацикливайтесь на вопросах, переводите общение в то направление, которое запланировали. После ответов на несколько вопросов продолжайте свою речь, тактично оборвав собеседника: «Позвольте я продолжу выступление. В презентации собраны необходимые данные, а в конце я ответу на остальные вопросы.»

Пример: Энди (фильм «Дьявол носит Прада»)

Фирменный стиль: Редко вступает в обсуждение, много записывает, сидит в сторонке (или далеко от лидера). Анализирует информацию, стараясь понять её значение для переговорщика.

Ключевые фразы: Так как наблюдатель говорит редко, результатом его работы в основном становятся записи. Иногда может соглашаться или возражать: «Реализовать это будет затруднительно в связи с …».

Как расположить к себе: Пытайтесь вовлечь наблюдателя в процесс переговоров, задавайте ему больше вопросов.

Пример: Джейк (мульт «Время приключений»)

Фирменный стиль: Общительный, открытый, любит жестикулировать. Улыбается, выражает симпатию, способен понять позицию собеседника, умеет расположить к себе. Это часто приводит к тому, что оппонент утрачивает бдительность, расслабляется и не отстаивает свою позицию в переговорах.

Ключевые фразы: «Я вас так понимаю…», «Мне важно ваше мнение…».

Как приветствовать: Он всегда приветлив и дружелюбен, поэтому отвечайте тем же. Покажите, что настроены на общение в позитивном ключе: «Добрый день, Джейк-пёс! Просим вас располагаться. Хотите кость, воду?»

Как обсуждать тему переговоров: Берите инициативу на себя и задавайте вопросы: «Мистер Джейк, мы уже выслушали всех участников. Вам есть, что сказать по этому поводу?»

Как подводить итоги: Он может помочь сгладить острые углы. При спорных моментах привлекайте его к обсуждению.

Общие способы взаимодействия: Старайтесь общаться не только с добряком, но и с другими переговорщиками. Не утрачивайте бдительность, блокируйте фразами: «Мне очень важно ваше мнение, но давайте вернёмся к обсуждению скидок для нас».

Отвязный тип

Пример: Ричи Финестра (сериал «Винил»)

Фирменный стиль: Самоуверенность, граничащая с бестактностью. Может сидеть, сложив ногу на ногу, ярко выражает свои эмоции, гнев. Активно жестикулирует — скрещивает руки, поворачивает голову при отрицании, иногда кривляется. Старается вывести оппонентов на эмоции, выявляя слабость позиций.

Ключевые фразы: «Я в этом сомневаюсь…», «Это недостаточно хорошо сделано…».

Как приветствовать: Не реагируйте на агрессию при знакомстве. От вашей сдержанности зависит результат встречи. Отвечайте спокойно на все выпады этого оппонента.

Читать еще:  Оплата труда в командировке

Как обсуждать тему переговоров: Справиться с таким типом собеседника помогут только факты, хорошая подготовка ко встрече. Он хорошо воспринимает наглядный материал, поэтому для аргументации отлично подойдут презентации, плакаты и даже видео.

Как подводить итоги: Обязательно подключайте остальных собеседников к диалогу. В противном случае вас быстро разозлит отвязный тип. Основные решения принимают лидер и так называемый актер второго плана, поэтому участие неприятного оппонента можно отметить общей фразой: «Спасибо всем за плодотворную встречу».

Способы взаимодействия в целом: Не отвечать на агрессию, не поддаваться на провокации. Постарайтесь обсуждать тему с лидером или участником переговоров, который занимает позицию актёра второго плана. В диалогах с отвязным типом говорите аргументировано: «Я проанализировал состояние рынка по этому продукту, и выяснил, что…».

Один за всех

Пример: Доминик Торетто (фильм «Форсаж 7»)

Фирменный стиль: Говорит мало, но заинтересован в аргументах всех участников переговоров. Легко подстраивается под ситуацию и разные стили общения собеседников. Иногда немного жестикулирует. Следит за временем, а также за тем, чтобы оно не уходило на обсуждение несущественных вопросов. Предлагает варианты, которые обычно устраивают обе стороны.

Ключевые фразы: «Давайте не будем зацикливаться на этих вариантах, а попробуем рассмотреть …», «Мы отошли от основной темы, давайте вернёмся к обсуждению…».

Как приветствовать: Подходит тот же способ, что и с добряком. «Здравствуйте, Мистер Торетто! Рады вас видеть, располагайтесь».

Как обсуждать тему переговоров: Поддерживайте во время разговора, отвечайте детально на все вопросы. Он хочет помочь, поэтому ему нужна исчерпывающая информация.

Как подводить итоги: Если вы не можете прийти к единому решению с другими участниками переговоров — попросите помощи у этого собеседника. Он предложит третий вариант, который всех устроит.

Способы взаимодействия: Поддерживайте такого оратора. В таком случае он поможет договориться: «Здесь вы верно подметили, давайте остановимся на этом вопросе…».

В заключение хочу сказать, что важно не только быть хорошим оратором и разбираться в психологии собеседника. Нужна хорошая подготовка к переговорам. Самостоятельно этому научиться сложно. Необходимо постоянно что-то обсуждать, спорить, защищать свою позицию, приводить доводы. Отличным способом наглядно продемонстрировать информацию во время переговоров станет грамотно оформленная презентация. Как её подготовить так, чтобы всем участникам встречи всё было ясно, а ваше выступление стало эффектным и незабываемым? Предлагаю обучиться этому на онлайн-курсах. Опытные преподаватели помогут разобраться в материале, а увлекательные домашние задания позволят закрепить знания. Формат курсов позволяет заниматься в любое удобное время.

Для тех, кто читал статью внимательно, предлагаю один вопрос.

из известного сериала?

А вы узнали себя узнали в описываемых типах?

Деловые переговоры – эффективные стили, подходы и приемы

Деловые переговоры — это большое мастерство. Специалисты обозначают их как вид бизнес-коммуникации. При этом используется множество методов и приемов, позволяющих достичь цели. Пути к достижению соглашений различны. Но главным считается избежать проявления открытого противостояния и достичь общего результата, выгодного для обеих сторон.

Виды деловых переговоров

Они могут быть официальными (круглый стол, участники в строгих костюмах, секретарша с ароматным кофе). Завершаются обязательным подписанием протокола и других важных бумаг. Деловые переговоры с партнером (или несколькими) могут быть неофициальными — без протокола, в полудружеской обстановке.

Бизнес-переговоры делятся также на внутренние (когда присутствуют только члены своей команды) и внешние (присутствуют заказчики либо партнеры, либо конкуренты) — члены сторонней организации.

Деловые переговоры в бизнесе сильно различаются по психологическому настрою и целям, которых нужно достичь. Они могут быть партнерскими и конфронтационными. Во втором случае цель переговорщика — это однозначная победа, и никаких уступок себе.

В первом случае бизнес-переговоры могут закончиться обоюдной договоренностью. Работу над этим результатом ведут обе стороны, анализируя и предлагая лучшие пути решения. Здесь проигравших нет, в отличие от второго метода — конфронтации.

Есть еще один интересный способ, разработанный выпускниками и профессорами Гарварда. Это метод принципиальных переговоров. Он предусматривает путь знаменитого кнута и пряника, чередуя то твердость позиции, то уступки. Главная цель — это суть вопроса (ее достижение), а не принцип взаимных уступок или не уступок. Жесткая позиция, рассматривающая в первую очередь существо вопроса.

Как подготовиться к переговорам

Чтобы правильно провести бизнес-переговоры, следует все хорошенько продумать. Нужно задать себе ряд вопросов:

-В чем цель деловых переговоров?
-Каковы ваши интересы?
-В чем вы готовы пойти на компромисс, а в чем — ни при каких обстоятельствах.

При этом нужно учесть конструктивные приемы деловых переговоров:

  • общая зона решения (ответственности) — предполагается озвучивание мнения всех участников переговоров, нужно найти то, что интересно и нужно всем;
  • выявление компромисса (на что готовы пойти все стороны);
  • зона соглашения (общее или частичное соглашение как результат переговоров).

Если проблема не решается во всех ее пунктах, следует разделить ее на составляющие. И решать по частям. Те вопросы, по которым такое соглашение не достигнуто, снимаются с повестки дня либо переносятся на следующие деловые переговоры.
Команда или отдельные личности

Деловая беседа либо деловые переговоры могут проходить как между командами, так и между отдельными специалистами. В первом случае могут быть собраны эксперты в разных областях. Это придает переговорам многосторонний характер, позволяет комплексно решить вопросы.

И все же ответственность за результат лежит на определенном человеке (или нескольких). Проблема при командных переговорах может состоять в разнице мнений между членами одной и той же группы. На соглашение потребуется больше времени, чем при единоличном подходе.

Если бизнес-переговоры ведут двое между собой, есть большая вероятность, что они договорятся быстрее, чем при коллективном подходе. Ответственность также лежит на конкретной личности переговорщика.

Территория деловых переговоров

Опытные переговорщики используют психологические приемы и манипуляции, когда находятся на своей территории. Это преимущество перед второй стороной. Ее представители чувствуют себя более уязвимыми, когда находятся на чужом «игровом поле».

В деловых переговорах имеет значение дизайн помещения, то, как рассажены участники, — все, что напрямую влияет на ход встречи. А значит, и на ее результат. Переговоры на своей территории считаются идеальными. Можно манипулировать эмоциями оппонентов и организовать встречу так, чтобы произвести то или иное впечатление о себе, еще не сказав ни слова.

Этапы проведения бизнес-переговоров

Специалисты выделяют три этапа проведения деловых переговоров (на самом деле их, конечно же, больше).
1. Взаимное согласование точек зрения, уточнение концепций, детализация позиций всех сторон.
2. Обсуждение возможности всех сторон переговоров принять те или иные пункты, достичь согласования. Обоснование аргументов.
3. Достижение согласования по всем позициям и выработка пунктов, по которым достигается либо не достигается договоренность.

Важно понять, что не все эти этапы строго следуют один за другим — они могут чередоваться либо какой-то пункт может не использоваться вовсе.

Стили деловых переговоров

Стилей деловых переговоров довольно много, могут совмещаться их элементы. Но три из них все-таки выделены как базовые.

Каждый из этих стилей подходит для разного типа деловых переговоров и совмещаются с различными методами их проведения.

Авторитарный стиль — жесткая позиция переговорщика без учета мнения и интересов других участников. Часто такого стиля придерживаются компании-монополисты по отношению к небольшим фирмам. Либо представители правопорядка по отношению к лицам, его нарушающим.

Однако часто такой стиль не ведет к желаемому результату, особенно если противоположная сторона тоже жестко придерживается своей позиции. Поэтому он может быть неуместным, когда оба участника деловых переговоров находятся примерно в одинаковых психологических и финансовых позициях.

Демократический стиль деловых переговоров — обе стороны учитывают мнение друг друга и стараются работать как партнеры. Компромиссное решение в этом случае достигается в большинстве случаев. Этот стиль больше распространен в творческой, интеллектуальной среде. Общие правила таком подходе для всех обязательны, их стараются не нарушать.

Целевой стиль деловых переговоров — активность, гибкость, быстрая реакция «по ходу дела» — вот что отличает такой подход. Часто в таком стиле проходят мозговые штурмы, так действуют креативные группы. Корректировка интересов каждой стороны проводится быстро, мобильность – главное качество переговорщиков.

После деловых переговоров в любом стиле золотое правило — проанализировать все пункты и поведение обеих сторон. Это позволить скорректировать методы, подходы и стили деловых переговоров с тем, чтобы в следующий раз быть еще более эффективными.

Как научиться искусству делового общения и вести эффективные переговоры?

Молодым предпринимателям и менеджерам, и тем, кто уже получил заслуженную известность, хочется развиваться дальше, открывать новые грани собственной личности, менять имидж, находить скрытые ключи к успешному взаимодействию в обществе. Обучение деловому общению – активно развивающееся направление в наши дни. Какой курс или мастер-класс подобрать для улучшения своих позиций в деловых переговорах – решать вам. Но помните, что однажды получив доступ к тайнам общения, вы уже не сможете оставаться прежним и заметите, что окружающие относятся к вам с бόльшим уважением и доверием.

Кто владеет словом, тот владеет ситуацией. Курсы делового общения обучают именно этому – контролировать свою речь и поведение при переговорах, переписке. Навыки делового общения пригодятся вам не только на работе, но и в повседневной жизни. Подумайте сами: умение подать себя, убедить, расположить к своей персоне, вызвать доверие, аргументировано и бесконфликтно отстаивать свою позицию, искать разумные компромиссы, быть вежливым и корректным, сохранять уверенность в себе – все эти качества необходимы нам на каждом шагу, в любых ситуациях. И научиться им, пополнив знания в области психологии и потренировавшись на практике, можно как раз на курсах делового общения.

Тем более полезно постижение ораторского мастерства (риторики) тем, кто по своей природе интроверт, тяжело идет на контакт, жестко позиционирует свою точку зрения, порой отталкивая от себя людей. Став человеком, приятным и умелым в общении, вы приобретаете не только новых клиентов и партнеров по бизнесу, но и новых друзей, доверие и уважение близких.

Современное деловое общение и его значение

Привычный авторитарный стиль российских начальников постепенно уходит в прошлое, более не вызывая у подчиненных ни уважения, ни их трепета. Кроме того, с выходом на мировой рынок возрастает необходимость в контактах с зарубежными коллегами, а на Западе так называемый административно-командный стиль зачастую вовсе не воспринимается, за редким исключением – некоторыми представителями бизнеса в США. Многим современным российским управленцам приходится нелегко: необходимо владеть текущей ситуацией в политике и экономике, правовой сфере, экологии, социальной жизни и, само собой, в области своего бизнеса. Сегодняшний деловой мир требует цельной ЛИЧНОСТИ, умеющей принимать быстрые и эффективные решения, выстраивать четкие перспективы, анализировать, мыслить не стереотипно. Не знать делового этикета, не уметь правильно вести переговоры и при этом надеяться на успех в наше время просто немыслимо.

Многие российские предприниматели еще страдают рядом «недугов» советско-перестроечного периода, такими, как неуверенность в себе, боязнь идти до конца, повышенная агрессивность, нежелание идти на компромиссы, работать над своим имиджем, развиваться, открываться новым контактам, а не искать всюду знакомых.

А между тем, чтобы быть успешным, современному менеджеру следует соблюдать этику делового общения, а именно знать меру в словах, быть честным, говорить строго по существу, быть вежливым и доброжелательным, высказываться четко и ясно. Культура делового общения требует также презентабельного внешнего вида, внимательного слушания, отсутствия давления на собеседников, учета культурологических особенностей разных наций.

В условиях ужесточающейся конкуренции победа за тем, кто умеет устанавливать деловые связи, работает над своим имиджем, гибок в решениях и методах общения, понимает психологию собеседника, отвечает за свои слова. Стиль общения с подчиненными с жесткого диктата сменяется на креатив и доверительность. Начальнику нужно осваивать искусство располагать к себе и вести за собой, другим сотрудникам – четко обозначать свою позицию и отстаивать ее. Все это невозможно сделать без знания основ и приемов делового общения.

Читать еще:  Выход учредителей из НКО

Наконец, привлечение и сохранение клиентов – тоже результат проведения деловых переговоров. От первой встречи или первого звонка в фирму зависит, обратится ли клиент за вашими услугами вообще, сделает это один раз или многократно и передаст ли своим знакомым о вашей фирме. Поддержание лояльности клиентов – это в первую очередь мастерство общения, а уже затем – финансовые и прочие преференции.

Особенности деловых переговоров

Цель делового общения – организовать совместный трудовой процесс или улучшить его качества. Этим деловые переговоры отличаются от других видов коммуникации. Второе явное отличие – формальность деловых контактов. Общение в официальной среде предписывает соблюдение четко установленных для нее норм, соответствие той роли, которая достается каждому в пределах иерархии. Взаимодействие по службе почти всегда принудительно, обязательно для выполнения задач, стоящих перед его участниками.

Ваша роль в деловых переговорах зависит от обстановки и выбранного вами и вашими собеседниками стиля взаимодействия, вот наиболее распространенные из них:

  1. Авторитарный стиль. В этом случае одна из сторон переговоров, как правило, имеющая наивысшее иерархическое положение, открыто демонстрирует свое преимущество и жестко диктует свою позицию. Такой стиль уместен в наше время со стороны органов правопорядка, когда речь идет о соблюдении законодательства. Нередко авторитаризм проявляют монополисты, представители власти всех уровней, руководители по отношению к подчиненным. Однако опыт показывает, что подавление в деловых переговорах по большей части неуместно и может быть применено лишь в отдельных, требующих того ситуациях:
    • когда грубо нарушаются права одной из сторон,
    • когда несогласие с авторитарной позицией может повлечь за собой ущерб обществу/ третьей стороне,
    • когда требуется наказать провинившегося сотрудника (сделать выговор, вынести предупреждение) и т. п.
  2. Демократический стиль. В этом случае разговор идет на равных, рассматривается и выслушивается позиция каждой из сторон переговоров, партнеры стремятся к взаимному учету интересов, к компромиссному решению. Демократичный стиль возможен, если все участники процесса общения готовы придерживаться его правил, поэтому он более распространен в интеллектуальной.
  3. Проблемно-целевой стиль. Такое общение диктуется текущей ситуацией и требует от его участников мобильности, гибкости, поиска нестандартных решений. Нужно скорректировать запросы каждой из сторон так, чтобы сохранить их интересы и при этом вписаться в меняющиеся условия.

Этапы ведения деловых переговоров стандартны в большинстве ситуаций:

  1. Подготовительный этап (если он присутствует) позволяет в полуформальной обстановке обсудить вопрос и прийти к предварительным договоренностям.
  2. Этап первоначального позиционирования предполагает открытое аргументированное изложение сторонами своих мнений и намерений.
  3. Поисковый этап связан с совместным обсуждением вопроса, поиском конечного решения.
  4. Финальный этап – принятие решения.

Иногда деловые переговоры могут зайти в тупик, что заставляет стороны либо отказаться от резолюции, либо выйти на новый виток переговоров с проработкой иных решений.

Различают следующие виды деловых переговоров:

  • Официальные переговоры строго регламентированы, предполагают ведение протокола, подписание документов.
  • Неофициальные деловые переговоры близки к непринужденной беседе и чаще всего не подразумевают принятия имеющих юридическую силу решений.
  • Внешние переговоры – это общение с партнерами по бизнесу и клиентами.
  • Внутренние – взаимодействие между работниками предприятия.

Формы делового общения довольно разнообразны. Во-первых, оно может быть устным или представлять собой переписку. Во-вторых, бизнес-общение может иметь монологическую форму: приветственная речь, рекламное сообщение, доклад, – или подразумевать общение нескольких лиц. В последнем случае можно говорить о деловой беседе, деловых переговорах (результат – заключение официального соглашения), дискуссии, совещании, конференции, интервью с журналистом, телефонном разговоре и т. д.

Особенности деловых переговоров определяются и своеобразием национальной культуры. Так, для французов характерен жесткий, близкий к авторитарному стиль ведения переговоров, а вот при встрече с японцами нельзя проявлять напористость в отстаивании своей позиции. Переговоры с немцами следует начинать строго в оговоренное время, вопросы и предложения формулировать четко, выглядеть при этом с иголочки. С американцами лучше не углубляться в лишние формальности и как можно скорее переходить к сути дела.

Чтобы не свести переговоры к конфликту или тупику, нужно заранее тщательно изучить нормы поведения деловых людей в культуре той страны, с чьей делегацией вы планируете встречу.

Обучение технике делового общения и развитию навыков успешного переговорщика

Чтобы овладеть искусством деловых переговоров, необходимо приобрести навыки бизнес-этикета, обучиться правильному поведению во время встреч и дискуссий, войти в нужный психологический настрой, знать о методах и приемах, которыми можно пользоваться для достижения желаемого результата.

Вот для примера несколько важных правил деловых переговоров:

  1. Готовьтесь к общению заранее, продумывая и прописывая интересующие вас вопросы, возможные пути развития отношений, четко формулируя вашу позицию и аргументы.
  2. Как и при любом разговоре, поддерживайте контакт зрительно, будьте раскованны, следите за жестикуляцией.
  3. Говорите ясно, без избыточных подробностей и многозначности, так, чтобы собеседник понял вас правильно.
  4. Умейте слушать и слышать, старайтесь следовать демократическому стилю общения, не давите на собеседника.
  5. Придерживайтесь безоценочных суждений, контролируйте свои эмоции.
  6. Проявляйте гибкость, меняя роли в переговорах, если этого требует ситуация.
  7. После переговоров анализируйте эффективность своего поведения, отмечайте, что следует скорректировать в следующий раз.

Обучение профессиональному деловому общению – это одновременно и обучение актерскому мастерству, психологической выдержке. Изучая особенности ведения деловых переговоров, вы не только получаете ценные знания, но и овладеваете многими умениями и приемами делового общения, например:

  • Создавать должный психологический настрой в зависимости от ситуации: спокойно попросить, уверенно убедить, правильно отреагировать, если на вас оказывают давление, и прочее
  • Правильно пользоваться невербальными методами деловых переговоров, то есть мимикой, жестами, своим телом;
  • Владеть голосом, уметь «играть» им, выбирая нужную интонацию, тембр, места для пауз, скорость и громкость речи;
  • Уметь «читать» собеседника: распознавать его намерения и настроение, в том числе по его неречевому поведению;
  • Уметь вступать в контакт и правильно завершать его;
  • Пользоваться фигурами речи, когда это уместно, ведь даже в деловых переговорах бывают уместны метафоры, параллелизм, сравнения и другие приемы, позволяющие украсить речь и убедительнее донести ее смысл;
  • Применять методы активного слушания: переспрос, уточнение, пересказ, сочувствие, эмпатия и т. д.

Где и как можно обучиться премудростям делового общения?

Метод обучения зависит от уровня вашей профессиональной и коммуникационной подготовленности, от количества средств и времени, которые вы готовы потратить на такое образование, от цели обучения.

Выпускается специальная литература по деловому общению, в том числе электронные книги, организуются лекции (которые тоже могут отдельно издаваться), тренинги, семинары, вебинары, а также курсы делового общения.

Выбирайте, что вам удобнее: на лекциях вы в основном слушаете, на семинарах и тренингах (обычно проводятся один-два дня) участвуете в обучении непосредственно, на вебинарах можете вести переписку с ведущим и участниками. А курсы делового общения включают расширенную теоретическую информацию, практику деловых переговоров, проходят несколько дней с погружением в процесс. Пожалуй, это наиболее эффективный способ обучения деловому общению, потому как самый углубленный и многоаспектный.

Как выбрать курсы делового общения?

Бизнес-школы и тренеры предлагают массу разнообразных курсов. И вряд ли стоит выбирать по принципу: «что подешевле». Можно попасть к грамотному специалисту, но получить не тот результат, которого вы желали. Итак, перед тем как остановить свой выбор на том или ином месте обучения:

  • Обратите внимание на профессиональную ориентированность курса. Практики делового общения могут быть узко направлены на представителей определенной профессии: юристов, менеджеров, секретарей и др.;
  • Определитесь с целью прохождения курса, исходя из достижения которой, выбирайте тему и наполненность образовательной программы, например: управление стрессом, ведение телефонных переговоров, написание деловых писем;
  • Изучите преподавательский состав курса: образование и опыт педагогов, на какой области знаний они специализируются, каковы отзывы слушателей о них. Большое значение имеет репутация организации (преподавателя). Требуется и наличие сертификатов на ведение данной деятельности. Все эти факторы отражаются на качестве вашего образования и престижности ваших «корочек».

Проведение переговоров с деловыми партнерами

Деловые переговоры представляют собой особый вид коммуникации между бизнесменами, который жестко регламентируется негласными правилами этики. Основная цель переговоров состоит в нахождении взаимовыгодного варианта сотрудничества для обеих сторон.

Удачное проведение переговоров – это гарантия заключения выгодной сделки и возможности долгосрочного сотрудничества. Как правило, деловые партнеры редко проводят переговоры в равных условиях: один из них более заинтересован в сотрудничестве и готов идти на уступки.

Особенности и правила проведения деловых переговоров с партнерами

Деловые встречи и коммуникации с партнерами по бизнесу бывают двух видов:

  1. Официальные переговоры предполагают строгое соблюдение формальных требований обеих сторон. Такие встречи проводятся в офисе одного из участников, ход беседы тщательно фиксируется секретарем, время для обсуждения ограничено. Итогом официальных переговоров является подписание документов о партнерстве.
  2. Неофициальные переговоры представляют собой встречи в неформальной обстановке, напоминающие дружеское общение близких знакомых. Стоит отметить, что специфика российского бизнеса предполагает решение стратегических вопросов в основном на неофициальных переговорах. Непринужденная обстановка помогает бизнес-партнерам расслабиться и проникнуться доверием друг к другу.

Организация проведения деловых переговоров

Перед началом переговоров необходимо выяснить интересы бизнес-партнера, его сильные и слабые места. В зависимости от этой информации выстраивается стратегия налаживания контакта с партнерами и план проведения переговоров.

Всех сотрудников, которые участвуют в будущей встрече, необходимо подготовить к позиции партнеров, снабдить информацией о спорных и запрещенных к обсуждению вопросах. Цель всесторонней подготовки всех участников переговоров состоит в налаживании доверительного и уважительного отношения к бизнес-партнеру.

В зависимости от специфики партнерства и целей будущей встречи, переговоры могут проводиться в конференц-зале офиса одной из сторон, или в нейтральной обстановке (ресторане, кафе).

Методы проведения деловых переговоров

В зависимости от целей встречи и отношений между бизнес-партнерами, выбирается метод ведения переговоров.

Вариационный метод предполагает моделирование идеальной ситуации для обеих сторон, которую затем дополняют реальными внешними факторами. После этого формируется оптимальный вариант, учитываются возражения и пожелания обеих сторон. Итогом переговоров является решение, которое включает интересы бизнес-партнеров.

Метод поиска компромисса предполагает «мозговой штурм» участников встречи для определения новых условий договора взамен уже сформулированных.

Методы уравновешивания и интеграции предполагают апелляцию к взаимной выгоде партнеров и активную работу с аргументацией собеседников. Стоит отметить, что в научно-популярной литературе именно эти два метода известны как «агрессивные переговоры» в силу эмоциональной вовлеченности обеих сторон в процесс.

Этапы проведения деловых переговоров, бесед, совещаний

Как правило, деловые переговоры разделяются на три основных этапа:

  1. Подготовительный этап предполагает решение организационных вопросов, связанных со встречей, выбора места и времени, которое устроит всех участников. После этого между сторонами переговоров устанавливается первичный контакт и собирается необходимая информация.
  2. Этап переговоров включает подробное обсуждение существующих требований и спорных вопросов, демонстрацию взаимного уважения сторон и формулировку взаимовыгодных предложений. Как правило, подготовленные варианты компромиссных решений изменяются после конструктивного общения сторон.
  3. Этап достижения общего решения приводит стороны к формальному согласию и предполагает переход к активным действиям. Например, к поставке промышленного оборудования на выгодных для обеих сторон условиях.

Подготовка к проведению деловых переговоров и встреч

Основная задача подготовки к переговорам – это формирование эффективного подхода к встрече, который позволит извлечь максимальную выгоду из предлагаемых партнером условий.

Конфронтационный подход представляет собой жесткую позицию одной стороны «только так, и никак иначе». Этот метод работает при неравных условиях обеих сторон, когда партнер соглашается пойти на компромисс, чтобы продолжить сотрудничество.

Партнерский подход более распространен в современном бизнесе и предполагает чуткое отношение к потребностям другой стороны встречи.

Проведение деловых переговоров на выставках

Профессиональные выставки предполагают проведение неформальных переговоров в непринужденной обстановке. Любая форма общения на выставке позволяет решить сразу несколько задач:

  • получить или передать необходимую информацию;
  • найти новых деловых партнеров;
  • рассказать о достижениях компании.

Современные выставочные комплексы оборудованы вместительными конференц-залами для комфортного ведения встреч.

Ещё интересные ссылки на статьи

Читайте интересную подборку статей и полезной информации.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector