Что такое B2C-продажи

Что такое B2C-продажи

Продажи b2c и b2b – что это простым языком?

B2c и b2b – это два больших отдельных мира в продажах. Очень часто предприниматели терпят неудачу, потому что не понимают, что правила игры b2b и b2c совершенно разные. И в этой статье мы с вами разберем простым языком – чем именно они отличаются, и как нам играть на этих рынках, чтобы выигрывать.

Содержание статьи:

Что такое b2b и b2c простым языком?

Термин “b2c” происходит от английского “business to consumer” (дословно – “бизнес для потребителя”). Двойка в сокращение “b2c” вставляется для краткости, потому что английские “two” (два) и “to” (для) звучат одинаково. Еще они любят, например, писать “2U” (“для тебя”).

Означает этот термин продажи товара и услуг физическим лицам. То есть клиент покупает что-то для себя, для своего личного пользования.

То же самое и с b2b. Это уже расшифровывается как “business to business” (“бизнес для бизнеса”). И это понятие означает продажу товаров и услуг для нужд компаний. То есть люди покупают не для того, чтобы пользоваться самим, а потому что это им нужно для работы их собственного бизнеса.

И для начала – вот вам пара примеров для наглядности.

Примеры бизнесов b2b и b2c

Например, есть у меня бизнес – бюро переводов. Мы занимаемся переводов различных документов и справок на иностранные языки. Как вы думаете – это у нас b2b или b2c? А так прямо и не скажешь. Потому что все зависит от ситуации.

Если к нам приходит человек, которому надо перевести свидетельство о рождении, чтобы поехать заграницу и получит там вид на жительство – мы работаем b2c. Потому что клиент заказывает перевод для себя и для своих собственных нужд.

А если к нам обращается представитель завода, который купил новый итальянский станок, и теперь им надо сделать перевод всех инструкций, чтобы рабочие смогли на нем работать – вот это уже b2b. Представитель завода не сам лично будет наслаждаться чтением перевода нашей инструкции по вечерам на балконе. Перевод выполняется для того, чтобы их бизнес (завод) мог работать дальше.

Кстати, обратите внимание – и в том и в другом случае клиенты вынуждены заказывать наши услуги. Если бы не обстоятельства, никому бы и в голову не пришло заказывать переводы документов. Это я к тому, что было бы неверно думать, что b2c – это когда человек покупает что-то для своего удовольствия.

Таким образом, мы имеем вывод №1 – одна и та же компания может одновременно работать и на рынке b2b и на рынке b2c. Вопрос только в том, кто будет платить за работу – сам человек или его компания.

Думаете, что уже разобрались в том, что к чему относится? Давайте проверим.

Пример b2b, которые НЕ b2b

Вот вам вопрос “на засыпку”. Доставка суши или пиццы – это b2c или b2b?

На первый взгляд – это чистый b2c. Ведь люди заказывают еду с доставкой на дом для себя. А что если речь идет о корпоративе? Коллеги собираются по поводу наступающего Нового года в одном из конференц-залов своей компании, и там весело съедают заказанную пиццу и суши, перемежая это с танцами и любовными приключениями.

При чем оплачивает весь этот сброс накопленного негатива именно компания, где работают сотрудники. Значит это уже получается b2b? А вот и нет. Точнее – это не обязательно b2b. Зависит это от того – присутствует ли на корпоративе руководитель компании. Если его там нет (а деньги формально выделяет он) – то тогда доставка суши и пиццы становится b2b.

А вот если он там есть, и сам лично изволит кушать привезенный фастфуд – вот тогда это уже чистый b2c. Кстати, даже компании, в которые обратятся за доставкой в первом и во втором случае, скорее всего, будут разные.

Знаете почему? Потому что b2b и b2c покупают по-разному.

Как покупают “бизнесы” и как покупают “потребители”

Представьте себе такую ситуацию. Вот вы решили купить новый ноутбук. По всем законам, вы вступаете в сферу b2c, потому что собираетесь купить товар для себя и для своего личного использования.

Вы купить самый дорогой ноутбук или самый дешевый? Ни то, ни другое. Вы купите самый дорогой ноутбук из тех, которые вы можете себе позволить.

То есть если у вас есть 50 тысяч рублей, то вы купить ноут именно за 49.990р., а на ноуты за 15 тысяч даже не взгляните. Знаете почему? Потому что вы хотите максимального качества для себя любимого.

Да, конечно, высокая цена не всегда означает высокое качество. Поэтому вы потратите не только деньги. Вы потратите еще и немало времени на то, чтобы из всех ноутбуков в ценовой категории “около полтинника” выбрать самый качественный – максимум оперативы, мощнее карта, приятнее материалы, и все такое прочее.

При чем, знаете, что самое смешное? 95% времени на этом ноутбуке вы будете только серфить по интернету и смотреть сериалы. То есть это те задачи, с которыми легко справился бы и ноутбук за 15 тысяч рублей. Но человеческая психология не позволяет вам действовать разумно. И вы покупаете самое качественное из того, на что у вас хватает денег.

А вот продажи b2b работают совсем по-другому.

Как покупают “бизнесы”

Теперь представьте такую же ситуацию, но уже с точки зрения руководителя компании. Вот вам надо закупить партию компьютеров для вашего нового отдела менеджеров.

Вы купить самые дорогие компьютеры? Или вы купите самые дешевые компьютеры? И опять ни то. ни то. Вы купить самые дешевые компьютеры из тех, которые позволят вам выполнять поставленные задачи.

То есть если есть компьютер за 20 тысяч, на котором можно редактировать документы и отправлять их по почте, и есть такой же за 15 тысяч – то можете не сомневаться, что руководитель закажет именно те, которые за 15.

И пусть сотрудники недовольно ропщут, что их начальник – жмот, и уж мог бы “разориться” на компьютер с более удобной клавиатурой. Все это не имеет значения в b2b. Главное – что задача, для которой закуплен товар или услуга – выполняется.

Вернемся к нашему примеру с пиццей и корпоративом. Если руководитель компании не будет присутствовать на вечеринке, то он закажет пиццу подешевле (просто чтобы людям было что перекусить). И тогда это будет b2b.

А вот если “сам шеф будет там” – то он позаботится о том, что пицца была и вкусной, и теплой, и именно с ананасами, как он любит. И тогда уже развозчик пиццы, сам того не замечая, перепрыгнет в сферу b2c.

Из-за такого различия в психологии потребления, часто возникают разные забавные ситуации. Давайте коротенько расскажу вам одну такую из своего опыта.

Почему исполнители обижаются на “плохих” заказчиков

Как я уже писал выше, у меня есть свое бюро переводов. И сам я, соответственно, тоже переводчик. И раньше я довольно плотно общался с себе подобными (другими переводчиками) на различных форумах и в группах вконтакте.

И знаете, какая была одна из самых любимых тем для обсуждения? Это была тема про негодяев заказчиков, которые “не понимают”, что переводчик – это одна из самых трудных и опасных профессий в мире, и не хотят платить нам денег, которых мы действительно заслуживаем.

И в каждом таком обсуждении обязательно приводился довод, почему эти наши заказчики не просто негодяи, но еще и дураки. Мол, мы-то всегда выбираем самое качественное. Вот я (переводчик Вася Пупкин) всегда готов переплатить за колбасу в магазине. Но зато я получу КАЧЕСТВО!

После прочтения этой статьи, подобные заявления вам уже наверняка кажутся смешными. Я и там несколько раз пытался объяснить, что в большинстве случаев завод заказывает перевод документов, потому что так положено по закону. Их надо перевести, показать проверяющему, а потом навсегда убрать в какой-нибудь пыльный шкаф.

То есть формально задача перевода – это просто “быть” (чтобы на листах были написаны какие-то буквы), потому что читать и проверять это потом все равно никто не будет. Соответственно, какой смысл нанимать для этого дорого профессионала? С этим справится и школьник по цене 50р. за страницу.

Поэтому, очень важно понимать – чего хочет ваш заказчик, и зачем ему это надо. И тогда вы сможете намного эффективнее продавать ваши товары и услуги, хоть b2c, хоть b2b. Кстати, а как их лучше продавать?

Как лучше вести продажи b2b и b2c

Есть несколько принципиальных отличий между “бизнесами” и “потребителями”. Исходя из этих отличий и нужно выстраивать свой маркетинг.

Отличие #1 – Бизнесы покупают в основном тогда, когда уже “припекло”, и без траты денег не обойтись. Простые смертные (как мы с вами) покупают тогда, когда чего-то сильно захотелось.

Отличие #2 – Бизнесов гораздо меньше, чем физических лиц.

Отличие #3 – У бизнесов гораздо больше денег, чем у простых “потребителей”.

Учитывая все вышесказанное, можно сделать вывод, что в сфере b2b лучше продавать что-то достаточно крупное и дорогое, делая всего по несколько продаж в месяц (или даже в год). А в сфере b2c лучше заниматься массовыми недорогими продажами.

При этом ваш продукт для рынка b2b должен быть их жизненной необходимостью. Чем-то, без чего ни просто не смогут нормально работать. Тогда они сами придут к вам за вашим товаром. А вот для физических лиц ваш товар может и не иметь какой-то особой практической ценности.

Главное в работе с “живыми” покупателями – это заставить их захотеть то, что мы предлагаем. При чем создать такое желание можно с самого нуля. То есть даже если они еще пять минут назад ничего не знали ни про нас, ни про наш продукт – мы довольно быстро можем их “разогреть” до состояния готовности к покупке.

Правда сумма покупки все равно будет небольшая. на этом строится весь копирайтинг и прочие продающие техники, как например техника продаж AIDA.

Соответственно, основной способ продвижения товаров и услуг b2c – это обычная массовая реклама. А основной способ продвижения b2b – это личные встречи и затяжные переговоры. О том, как строятся такие продажи, можете прочитать в статье “5 этапов продаж: пошаговая инструкция”.

Конечно, из любого правила есть исключения. И бывают успешные b2b, продающие недорого и массово (канцелярские товары). Бывают и b2c, продающие дорого и мало (яхты, самолеты). Но исключения как всегда только подтверждают правила.

Нам остается только еще разок резюмировать все вышесказанное для лучшего усвоения.

  • B2b – это “бизнес для бизнеса”. Компании, которые продают товары и услуги для других компаний. B2c – это “бизнес для потребителя”. Когда товары и услуги продаются уже конкретным физическим лицам для личного пользования.
  • Одна и та же компания может работать и в сфере b2b и в сфере b2c. Все зависит от того, кто именно и зачем размещает у них заказ.
  • Физические лица покупают самое дорогое из того, что могут себе позволить.
  • Бизнесы покупают самое дешевое из того, что будет выполнять поставленную задачу.
  • В сфере b2b лучше продавать что-то достаточно крупное и дорогое, совершая всего по несколько сделок в месяц или в год. И для продвижения лучше использовать личные встречи и переговоры.
  • В сфере b2c лучше продавать что-то недорогое и пользующееся широким спросом. И для продвижения нужно использовать обычную массовую рекламу.

Надеюсь, я достаточно внятно объяснил, что такое b2b и b2c, и теперь вы сможете эффективнее работать в этих сферах. Добавляйте статью в “избранное”, и делитесь ею с друзьями с помощью кнопочек ниже.

Не забудьте скачать мою книгу «Автостопом к миллиону». Там я показываю вам самый быстрый путь с нуля до первого миллиона в интернете (выжимка из личного опыта за 10 лет = )

Что такое B2C продажи: техники и каналы, отличия от B2B

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про B2C продажи.

Сегодня вы узнаете:

  • Что такое B2C продажи;
  • В чем разница между B2C и B2B продажами;
  • Способы и техники продаж товара на рынке B2C.
Читать еще:  Меры по предупреждению банкротства организации

Содержание

Что такое B2C продажи

Рынок – место встречи продавца и покупателя с целью продажи и приобретения товара. В зависимости от типа покупателя, различают B2B, B2G и B2C рынки.

Давайте разберемся, в чем разница между B2G, B2C и B2B рынками:

  • B2B расшифровывается как business to business, что в переводе означает “бизнес для бизнеса”. Покупателями на таком рынке являются предприятия (юридические лица и ИП), которые совершают оптовые закупки продукции у других организаций для использования в своем производстве или для перепродажи.
  • B2G рынок является частью B2B, но из-за особой важности потребителя этого рынка и связанных с этим отличительных черт, мы рассмотрим его отдельно. На B2G рынке покупателем является государство, которое приобретает товары большими партиями для удовлетворения своих нужд. Продажи на B2G рынке реализуются через тендеры, в которых может принять участие любое предприятие, подавшее заявку.
  • B2C – «business to consumer» или “бизнес для потребителя”. В этом случае покупателями являются домохозяйства, покупающие продукты для удовлетворения личных потребностей.

Особенности B2C продаж

B2C рынок отличается наибольшим количеством потребителей. Например, потребительский рынок Москвы составляет 12 197 596 человек, то есть общую численность населения города. Однако, не все они могут быть вашими клиентами. Например, молоко не будут покупать люди, страдающие непереносимостью лактозы.

Продажи существенно снижает и тот факт, что потребители на розничном рынке не закупают продукцию большими партиями, как на B2B рынке. Например, молоко покупают обычно не чаще двух-трех раз в неделю.

Третий фактор, уменьшающий объем продаж в розницу – большое количество конкурентов. Деятельность на B2B рынке требует большего объема капиталовложений, имеет барьеры в виде освоения технологических процессов производства, получения разрешений от контролирующих органов и других преград.

Однако, именно эти факторы снижают уровень конкуренции на промышленном рынке, не позволяя зарождаться новым компаниям. Попасть на розничный рынок гораздо проще, а это порождает рост конкуренции.

Ниже мы привели сравнительную таблицу B2B и B2C секторов экономики, чтобы было проще оценить специфику розничного бизнеса.

Сегментация потребителей на B2С рынке

Одним из наиболее важных этапов работы в B2С секторе является сегментация потребителей. В условиях острой конкуренции, сегментация позволяет направить маркетинговые усилия компании на определенную группу потребителей, что увеличивает эффективность деятельности организации.

Сегментация потребительского рынка позволяет:

  • Направить маркетинговые усилия на определенную группу потребителей, увеличив эффективность;
  • Более точно определить потребности целевого сегмента;
  • Справиться с высокой конкуренцией на рынке;
  • Применить персонализированный маркетинг.

Процесс сегментации потребителей состоит из следующих этапов:

  • Выбор критериев сегментации;
  • Поиск сегментов и рыночной ниши;
  • Описание сегментов и рыночной ниши;
  • Оценка размера сегмента;
  • Оценка потенциала сегмента;
  • Выставление целей по сегменту;
  • Определение ключевых потребностей целевого сегмента;
  • Определение стратегии позиционирования;
  • Разработка плана маркетинга для выбранных сегментов.

Как вы можете видеть, процесс сегментации неразрывно связан с будущим позиционированием товара, а также направлением маркетинговой деятельности вашей компании, что имеет большое значение при продажах конечным потребителям.

После того как вы определили сегмент, обязательно оцените его по следующим параметрам:

  • Объем сегмента. Он должен зарабатывать деньги для компании, слишком маленький по численности сегмент этого сделать не сможет;
  • Возможность расширения сегмента;
  • Доступность сегмента (доступность каналов сбыта и продвижения).

Способы и техники продаж на B2C рынке

Реализовать товар на розничном рынке можно при помощи одной из следующих технологий:

  • Физические магазины. Это стандартные торговые точки. Они могут быть большие и маленькие по площади, принимать форму торговых центров или ларьков;
  • Продажа в интернете. К данному способу относится реализация через интернет-магазины, сайты объявлений или другие ресурсы;
  • Продажи через телефон или телемаркетинг. Представляет собой обзвон клиентов с целью продажи товара. Как правило, осуществляются менеджерами по работе с клиентами при помощи скрипта продаж;
  • Рынки и передвижные точки продаж.

Кроме того, здесь вы должны определить для себя интенсивность распределения.

Различают три вида интенсивности распределения:

  • Интенсивное распределение – использование максимально большого количества торговых точек. Позволяет обеспечить доступность вашего продукта для потребителей. Из минусов можно выделить потерю контроля над сбытом и маркетингом;
  • Селективное распределение – ограниченное количество потенциально возможных торговцев. Позволяет снизить расходы на распределение и частично вернуть контроль над сбытом и маркетингом;
  • Эксклюзивное распределение – продажа товара только в специальных торговых точках. Позволяет придать товару статус эксклюзивного, улучшить обслуживание клиентов и наладить с ними более тесные взаимоотношения.

Выбирать интенсивность распределения следует, опираясь на характеристики продукта и целевого сегмента.

Основные техники продаж на B2C рынке:

  • Активные продажи – направлены на самостоятельный поиск клиентов менеджерами. К технике активных продаж относятся “холодные звонки”, обход квартир, продажи в транспорте и на дорогах. В данной технике продаж большую роль играет опыт продаж менеджера по работе с клиентами.
  • Пассивные продажи. Характеризуются отсутствием активных действий по привлечению клиентов со стороны компании. Клиенты приходят в магазин сами, уже зная, что именно они хотят купить.

Анализ продаж

Периодически проводить анализ продаж на B2C рынке обязательно. Это позволит вам быстро определить изменение тенденций в вашем секторе и вовремя принять корректирующие меры.

Кроме того, анализ продаж позволяет оценить эффективность работы менеджеров, каналов распределения и продвижения, оптимизировать ваш продуктовый портфель.

Процесс анализа объема продаж компании состоит из следующих этапов:

  1. Сбор необходимой для анализа информации. К такой информации относят: данные по объему продаж за настоящий и предыдущий периода, плановый объем продаж, данные об изменении цены, проведении маркетинговых акций и рекламных кампаний за определенный период.
  2. Определение показателей, по которым будет проводиться анализ продаж. Это может быть объем продаж, прибыль, конверсия продаж и другие показатели эффективности.
  3. Анализ и оценка результатов. Анализируем продажи при помощи одного из методов и делаем выводы.
  4. Определение факторов, которые привели к полученному результату.

B2B- и B2C-системы

Начнем с определений.

B2B (Business to Business) – это схема коммерческого взаимоотношения, где в качестве покупателя выступает другая компания, организация.

B2C (Business to Consumer) – это схема коммерческого взаимоотношения, где в качестве покупателя выступает конечный потребитель.

Теперь более простыми словами.

В системе «Бизнес для бизнеса» один предприниматель продает свой товар или услугу другому предпринимателю. Последний будет использовать продукт в своем бизнесе для заработка, а не для потребления как конечный потребитель.

Иначе говоря, в данной схеме клиентом является другой бизнес. Например, продажа производственного оборудования или сырья.

В системе «Бизнес для потребителя» все иначе. Товары продаются обычным людям – потребителям. Люди делают покупки для себя, а не для дальнейшей перепродажи или производства. Например, продуктовые супермаркеты.

Но это все сухая теория. На практике же все намного запутанней. В жизни одно и то же предприятие может сотрудничать как с другими организациями, так и с конечными потребителями. Работа в чистом виде (только b или только c) встречается нечасто.

Например, фирма по производству канцелярских товаров может одновременно осуществлять и B2B-, и B2C-продажи. Она продает произведенные товары более мелким стационарным точкам (магазины, бутики и пр.) по оптовым условиям. Одновременно с этим компания имеет свой розничный магазин, чтобы люди имели возможность покупать канцелярию напрямую у производителя.

Но, несмотря на это, каждая организация определяет для себя наиболее приоритетный способ сбыта продукции. В вышеописанном примере B2B-продажи будут основными, так как от них идет основная прибыль. B2C – это лишь дополнительный источник доходов, позволяющий иметь прямой контакт с потребителем, а также повысить уровень доверия и лояльности.

Выбор той или иной схемы осуществляется руководством компании и зависит от множества различных факторов:

  • цели и задачи;
  • используемые стратегии;
  • сфера деятельности;
  • возможности и имеющиеся средства и т.д.

Зачастую из-за неверно расставленных приоритетов и непонимания того, в каком направлении нужно двигаться, компания не развивается, стоит на месте или и вовсе теряет прибыль.

Системы продаж B2B и B2C отличаются не только по типу покупателей, но и еще по множеству признаков:

1. Способ сбыта продукции.

  • В B2B продажи происходят реже, но более крупными партиями.
  • В B2C продажи происходят очень часто, но меньшими объемами или в единичном экземпляре. Более короткий цикл.

Например, компания продает производственные станки в количестве 10 шт., каждый из которых может стоить миллионы рублей. Такая сделка может происходить раз в 2–3 месяца, но обеспечивает производство еще на полгода-год вперед.

И другой пример. Интернет-магазин мужской и женской одежды, где покупки совершаются каждый день, а размер чека не превышает 5–10 тысяч.

И в том и в другом случае продажи обеспечивают дальнейшую деятельность компании, но стратегии, организация, маркетинг, взаимодействие с клиентом и другие мероприятия осуществляются абсолютно по-разному.

Из вышеописанных примеров можно понять, что стоимость чеков продукции в B2B- и B2C-схемах разные. Так как:

  • во-первых, продукция «для бизнеса» зачастую дороже (станки, сырье, маркетинговые кампании, строительство и ремонт помещений и т.д.);
  • во-вторых, объемы заказов больше (магазин закупает на оптовой базе не 1-2 упаковки, как это сделал бы потребитель, а крупные партии).

Отсюда следует и третье отличие.

Для примера возьмем всем известную компанию по производству смартфонов Apple. Если рассматривать продажи в рамках одной модели телефона, то большая доля приходится именно на B2B-сегмент.

Люди чаще совершают покупки через посредников, нежели напрямую у производителей, даже несмотря на то, что второй вариант надежнее и выгодней. Следовательно, объемы B2B-продаж у Apple больше.

Иногда даже официальные дилеры и магазины являются посредниками.

4. Принятие решения о покупке.

В сегменте B2C покупка совершается «по прихоти» человека, исходя из его субъективных желаний. Решение о покупке принимается на более эмоциональном уровне. Потребитель не задумываясь может переплатить и купить товар с ненужным или лишним функционалом.

В то время как B2B-клиенты принимают решение исходя из потенциальной выгоды и рациональности сделки. Большое значение здесь имеет соотношение «цена – качество». Предприниматель не станет переплачивать за товар, функции которого он использовать не будет. Он продумает все, начиная от цен и заканчивая реальной пользой, которую сможет извлечь.

Например, компания хочет закупить компьютеры для офиса. Ее выбор вряд ли упадет на дорогую модель с 8-ядерным процессором, 16 ГБ оперативной памяти, мощной видеокартой и т. д. (если только сотрудники не работают в программах, требующих этих характеристик). Скорее всего, она закупит дешевые, но практичные модели, предназначенные для работы с таблицами, текстами, документами и т. д. То же касается и мониторов, и остальной периферии.

А вот обычный потребитель не задумываясь купит 16-гиговый ПК, хотя для его игр хватит и 8 ГБ. Но ведь 16 – это круче, от такой покупки человек получит намного больше удовольствия.

  • Сегмент b – товар или услуга покупается с целью дальнейшего заработка.
  • Сегмент с – удовлетворение потребностей.

Это одно из главных отличий.

5. Инструменты и стратегии маркетинга.

Из предыдущего пункта следует этот. Так как при покупке в разных сегментах руководствуются разными мотивами, отличаться будут и способы воздействия на клиентов.

В B2B-системе основной упор делается на то, какую выгоду компания сможет извлечь из приобретенного товара. Запрос, как правило, уже сформирован, следовательно, не нужно «впаривать», нужно рассказать о преимуществах и выгоде покупки именно у вас.

Точечный подход – характерен именно для B2B-схемы. Покупки совершаются реже, потенциальных клиентов меньше, а значит, работать нужно как можно более индивидуально.

В B2C-системе высокомаржинальных ниш очень мало, поэтому здесь гораздо целесообразнее использовать массовый, шаблонный подход. Нет смысла производить зубные щетки для каждого человека отдельно, подстраиваясь под особенности его ротовой полости. Гораздо проще запустить массовое производство нескольких моделей, а люди сами будут выбирать для себя наиболее удобные.

Примеры B2B и B2C

Чтобы закрепить все вышесказанное, давайте рассмотрим еще парочку примеров моделей B2B и B2C.

Классическая B2B-система – производство автомобилей. Например, компания Volvo, производящая различные модели авто. Сам завод напрямую не продает свой продукт физ. лицам (конечным потребителям). Этим занимаются официальные представители и дилерские фирмы. По отношению к дилерам деятельность компании Volvo – это «бизнес для бизнеса». А вот торговля дилеров с потребителями – это B2C-направление.

Еще один пример B2B-предприятия – это завод по изготовлению оборудования для какого-либо производства, например для пищевого. Такое оборудование не продается обычным людям (конечным потребителям), оно им попросту не нужно. А вот заводу по изготовлению консервированных продуктов без него не обойтись.

Читать еще:  Деловое приглашение для иностранца в Россию

Примером B2C является любой магазин, который вы встретите, выйдя на улицу. Если товар или услуга продается обычному человеку, потребителю, это схема «бизнес для потребителя».

А вот еще один довольно интересный пример, который сложно отнести к какой-либо одной категории – покупка ноутбука, который приобретается одновременно для личного пользования и для работы на дому. С одной стороны это модель b, так как человек с его помощью зарабатывает, а с другой – это модель c, так как девайс используется и в личных целях.

Алгоритм построения B2B-модели

1. Анализ потребностей потенциальных клиентов.

Здесь большую роль играет инсайдерская информация, полученная непосредственно от представителей той сферы деятельности, в которой планируется развитие бизнеса. Иметь в своей команде экспертов по этой нише тоже не будет лишним.

Главное – не полагаться на информацию, полученную в ходе собственного, пусть и логического, умозаключения. Выявление потребностей теоретическим путем часто приводит к отсутствию спроса на ваши услуги.

2. Выбор продукта, который закроет эти потребности.

На данном этапе важно продумать все, начиная от самого продукта, его представления и упаковки и заканчивая сопутствующими услугами.

Например, продать крутой и полезный софт для управления клиентской базой – недостаточно. Необходимо предложить обучение по его использованию, а также сопровождение и техническую поддержку на протяжении всего периода использования.

Важно продумать все нюансы и особенности различных предприятий, иметь несколько УТП, пакетов услуг, отличающихся как набором работ, так и стоимостью. Это позволит охватить клиентов с разными потребностями и финансовыми возможностями.

3. Формирование маркетинговой стратегии.

Исходя из ранее описанных особенностей B2B-клиентов, важно продумать, как и с помощью каких инструментов вы будете продвигать свой продукт, в каком формате доносить информацию до потенциальной аудитории. Будет это в онлайн- или в офлайн-пространстве, или и там, и там.

Чаще всего в B2B-системе для поиска клиентов используют офлайновые мероприятия (выставки, конференции и т. д.) и «горячие» звонки. Нет смысла распыляться на всех, лучше сосредоточиться на одной или нескольких компаниях, которые реально заинтересованы в вашей продукции.

В B2B-модели переговоры – один из самых важных этапов. Нужно тщательно к ним готовиться, заранее изучать всю необходимую информацию о компании-клиенте, готовить материалы и пр.

В вашей команде должны быть люди, умеющие вести переговоры. Иначе сотрудничество может закончиться, так и не начавшись.

5. Создание благоприятных условий для сотрудничества.

К таким условиям относятся различные программы лояльности (скидки, бонусы, подарки и т. д.), персональное обслуживание, обучение и сопровождение на всем этапе сотрудничества (если необходимо) и т. д.

Успешные кейсы позволят привлечь еще больше заинтересованных в ваших услугах клиентов.

Алгоритм построения B2C-модели

1. Определение целевой аудитории и ее потребностей.

Грамотная сегментация клиентов позволит выстроить качественные и эффективные стратегии в дальнейшем. Как бы банально это все ни звучало, но ЦА изучать надо (создавать портрет). И делать это надо как можно тщательнее.

Чем больше вы знаете о своих потребителях, тем большими рычагами воздействия будете обладать.

2. Позиционирование бренда/компании.

Важнейший этап, направленный не на получение сиюминутной прибыли, а на долгосрочную перспективу. То, как ваша компания будет себя позиционировать, скажется на общих настроениях аудитории, ее ассоциациях с вами и уровне доверия. Сегодня конкуренция в B2C очень высока практически в любой нише.

Позиционирование – это не просто определенный этап, имеющий начало и конец, это то, чем необходимо заниматься постоянно, дабы выделяться на фоне конкурентов.

3. Определение стратегий и инструментов маркетинга.

Конкретные стратегии и способы продвижения зависят от целей компании, характеристик ЦА и возможностях компании. Сегодня на рынке есть большой выбор рекламных инструментов, позволяющих реализовать различные стратегии.

Для их грамотного использования в вашей команде должен быть толковый специалист, разбирающийся как в интернет-продвижении, так и в офлайн-рекламе.

Аудиторию нужно стимулировать к совершению покупки. Так как B2C-клиенты часто опираются на эмоциональную составляющую, воздействовать нужно именно на этом уровне.

4. Система продаж.

Выстраивание системы продаж – закрепляющий аспект. Воронка продаж, ее способность «втягивания» и удержания, призывы к действию, мерчандайзинг, навигация по магазину – все это имеет большое значение.

Опять же, конкретные инструменты и методы зависят от ваших целей, ЦА и возможностей.

B2B- и B2C-системы имеют множество отличий друг от друга. Какую именно модель использовать – решать вам. Главное – делать это с умом и пониманием того, к чему вы хотите прийти в итоге.

Особенности b2с продаж

B2С продажи — это продажи конечному покупателю, который будет использовать товар для потребления, а не для производства других товаров.

B2С продажи основываются на эмоциях. Так как любой человек живет ради удовольствия, при потреблении товара он должен получать исключительно положительные эмоции. Даже если товаром является лекарство. Человек должен верить, что это лекарство ему поможет и испытывать предвкушение облегчения от ожидания лечебного эффекта. Если это уплата штрафа, он должен испытывать облегчение, что с него «свалился камень» лишения прав.

Работая на b2с рынке, компания должна всегда в центр своей работы ставить эмоции, возникающие у человека и связанные с покупкой товара. А эмоции — это не только товар, но и множество факторов вокруг него.

Давайте рассмотрим модель работы на b2c рынке через модель формирования эмоций:

1. Осознание проблемы и ожидания от способа решения. Многие издания бизнес-литературы рекомендуют находить проблемы у людей и давать им способы решения этих проблем. Но многие товары самим своим появлением формируют или выявляют некоторые проблемы. Каким образом возникают проблемы и их решения в нашей жизни? К Вам не приходили продавцы пылесосов «Кирби»? Если нет, то Вы никогда не узнаете, какие страшные клопы живут в Вашей кровати и что ее нужно постоянно пылесосить, Вы не узнаете, какие грязные у Вас стены и что их тоже нужно пылесосить. А Вы знали, что с помощью пылесоса можно красить? Не расстраивайтесь, после посещения продавца этого «замечательного чуда», Вы будете жутко чесаться ложась в постель, смотреть на свои грязные стены и вздыхать от того, что когда Вам придется что-либо покрасить, у Вас не будет такого «чудесного пылесоса». Вы не знали о подобных проблемах до прихода продавца, и многие совершают покупку в шоке. Так что первично — потребность или решение? Это тот же спор о курице и яйце. Но выходя на рынок b2c, вы должны ясно осознавать, какую проблему будете решать, выявлять или создавать.

2. Информация о Вас.

Маркетинг, Маркетинг и еще раз Маркетинг, как завещал великий Ленин…то есть Котлер. Клиент с потребностью существующей или потенциальной должен узнать о нас. С развитием интернета найти целевого клиента становится все проще и проще. Вот он, красавчик, вышедший в сеть и запрашивающий наш товар. Еще одним способом донесения информации о нас является «проходняк» точки или магазина, люди ходят и видят нашу вывеску. Ну и самый затратный и неэффективный способ это нецелевая реклама. Например, реклама на ТВ и радио. Стоит дорого и лупит из пушки по воробьям, а еще точнее по колибри, так как человек, в условиях безумного информационного шума последних лет, адаптируется для минимизации восприятия рекламы. Самый эффективный и самый долгий способ это сарафанное радио. Для этого надо создать отличнейший товар или услугу и ждать, пока первый покупатель расскажет о вас кому-нибудь еще.

3. Атмосфера.

Когда человек знакомится с Вашим способом решения его проблемы подробней, он заглядывает к Вам на огонек и уходит, даже не взглянув на решение или хочет узнать о нем как можно больше. Атмосфера может быть создана на сайте, в магазине, в офисе. У Вас были ситуации, когда заходите на сайт, а чувствуется, что он сверстан «на коленке» или у него, наоборот, слишком аляпистый дизайн, мешающий выбору? И Вы, даже не изучив ассортимент, закрываете сайт. Тоже самое и в магазине, один вид продавца и убогого ремонта иногда заставляет уйти из торговой точки. А такие простые приемы, как бесплатное кофе и удобный диван, совсем недороги, но эффективны. И в то же время ими так редко почему-то пользуются.

4. Продавец.

Продавец на рынке b2c в среднем получает гораздо меньше, чем могут заработать на рынке b2b. Бывают направления бизнеса, где от продавца мало что зависит, он является живым кассовым аппаратом. Но все же во многих секторах b2c успех существенно зависит от продавца. Особенно это видно, когда продает собственник и наемный сотрудник. Есть два важных фактора успешного персонала в b2c продажах. Это стандарты обслуживания и мотивация. Первично должны быть определены принципы работы продающего персонала, в b2c это проще, так как там продукты, и в целом проще и легко предсказывается потребительское поведение. Никакие стандарты не работают, если их исполнение не контролируется методикой тайного покупателя или/и аудио-видео фиксацией. И вторым фактором является мотивация – когда менеджер выполняет предписанные стандарты, он должен за это получать хорошее вознаграждение и тогда через некоторое время стандарты станут его вторым я.

5. Товар или услуга.

Какая бы обложка у конфеты не была, но сама конфета все равно остается в центре. Если Вы не предложите лучший товар в понимании вашего целевого покупателя, все остальные усилия буду малозначимы. Поэтому, выбирая товар или подготавливая услугу, важно четко осознавать, что за клиент будет Вашим покупателем. И ориентируясь на его интересы и желания дать ему лучший выбор.

6. Постпродажное обслуживание.

Клиенты ценят не те компании, в которых не бывает сбоев, они бывают почти у всех, а те, кто умеет работать с негативными ситуациями. Не говоря о том, что во многих услугах после оплаты работа с клиентом только начинается. И очень часто клиента «облизывают» до того, как он купил товар, после продажи он уже сам начинает бегать за продавцом, чтобы его хорошо обслужили.

7. Статистика.

Для большинства массовых секторов рынка b2c все действия могут подлежать фиксации для оценки эффективности работы:

  • Считаем прохожих;
  • Считаем клиентов;
  • Считаем конверсию;
  • Считаем средний чек;
  • Считаем эффект от акций;
  • Считаем эластичность спроса;

И выводим оптимальную модель своего бизнеса.

Для более наглядного понимания базовых принципов рынка b2c приведу пример эффективной модели одного из наших клиентов.

Пример: продажи джинсов:

1. Осознание проблемы и ожидания от способа решения – Нас интересует молодежь как наиболее «продвинутые» покупатели в вопросе удобной одежды.
2. Информация о Вас. Находим проходную точку, вешаем яркую вывеску, проводим громкие акции.
3. Атмосфера. Делаем дизайн в стиле вестерна, ставим удобный диван и раздаем бесплатное кофе, пусть человек, заглянувший на огонек, поймет, что если он сейчас не собирался покупать джинсы, то сделает это тут в ближайшее время.
4. Продавец. Находим молодого продавца, интересующегося нашим товаром, подготавливаем его по стандартам обслуживания и подбору моделей, даем мотивацию — долю от дохода торговой точки.
5. Товар или услуга. Находим самые популярные бренды у молодежи и добавляем яркие, но недорогие бренды.
6. Постпродажное обслуживание. Даем брошюру по уходу за джинсами, даем гарантию от магазина, выдаем скидочную карту в обмен на телефон, на который сообщаем о новинках.
7. Статистика.

  • Ставим счетчик, считающий клиентов посетивших наш магазин;
  • Считаем, сколько из зашедших совершило покупку, сравниваем показатели продавцов и дней;
  • Считаем средний чек и проводим мероприятия по его повышению;
  • Считаем эффект от распродажи;
  • Считаем эластичность спроса, повышая и понижая цены на аналогичные модели.

Модель работы на b2c рынке, отработанная на наших проектах, показывает результаты, более подробно Вы можете узнать о них обратившись к нам за кейсами в b2c продажах по телефону +7 (499) 553-0-978

Сегмент b2c: что это простыми словами

Наиболее распространенным видом бизнеса в России считается схема b2c, которая в переводе с английского обозначает b usiness-to-consumer, то есть бизнес для потребителя. Разберем, что относится к сегменту b2c, какие еще схемы работы имеются и в чем особенность этого бизнеса.

B2c — это классический бизнес, который продает свои товары конечному потребителю, а не другим предприятиям. Именно такая схема работы считается наиболее массовой во всем мире. Противоположностью b2c является вариант b2b, то есть бизнес для бизнеса. По этой схеме бизнес продает товары бизнесу, а основная цель покупки не потребление, а увеличение прибыли. К примеру, завод закупает у производителя 20 станков для того, чтобы открыть новый цех и освоить производство новой продукции. B2c — это классический магазин, в нем люди покупают продукты, чтобы потребить их самостоятельно.

Читать еще:  Закрытие расчетного счета при ликвидации ООО

Ключевой позицией в продаже для потребителей является ассортимент. Чем он шире, тем эффективнее продажи (как пример — гипермаркет, в котором посетитель может купить все, что нужно для жизни). При этом ставка делается на массовость продаж, то есть на большое количество заключенных сделок. В супермаркете в день проводится тысячи и десятки тысяч продаж. При этом клиент фактически не обладает ценностью в системе b2c, ведь их идет большой поток и тратить время на выяснение его предпочтений и потребностей. b2c работает на потоке, ориентируясь на потребности рынка, поэтому какие-то уникальные и дорогие товары продаются редко (но везде бывают исключения). К примеру, компания изготавливает яхты под заказ и продает их частникам. Одна яхта может изготавливаться целый год, то есть сделка заключается одна, но тем не менее это и есть принцип бизнес-потребителю.

Как работают продажи потребителю

Классическая техника продаж b2c сильно отличается от b2b, поэтому брать на работу менеджера, который работал по схеме b2b в компанию, занимающуюся b2c не совсем целесообразно. Рассмотрим, на что делается упор в продажах потребителю:

  1. Эмоции. Покупатели частенько приобретают ненужные им вещи, поддавшись на эмоции. Красные ценники в супермаркетах — это тоже эмоции, покупатель понимает, что какой-то товар выставляется дешевле и берет его «на будущее», хотя буквально несколько секунд назад не планировал покупку. Также эмоции — это популярные бренды, воздействие менеджеров и пр.
  2. Маркетинг, анализ целевой аудитории, наружная реклама. Здесь все просто: маркетолог рисует портрет среднего покупателя и исходя из полученных данных создает стратегию продвижения.
  3. Создание необходимой атмосферы. В супермаркете не просто раскладывают товары по полкам, в нем создают специальную атмосферу, располагающую к интенсивным покупкам. То же самое делается в кафе, ресторанах, гостиницах и даже на сайтах.
  4. Продавец. Чем опытнее, приветливее, грамотнее продавец, тем больше продажи. Но это тоже необязательное требование, во многих бизнесах продавец — лишь приложение к кассовому аппарату. Но тем не менее продавец все же является своеобразным лицом магазина.
  5. На изделие, которое продается (или услугу). Покупателей нужно заинтересовать, им нужно предложить лучший вариант товара. Именно поэтому в товаре важны не только его характеристики, но и упаковка, подача, его известность и прочее. Что вы выберете на полке супермаркета? В большинстве случаев знакомый бренд или товар с интересной упаковкой.
  6. Послепродажный период. Не нужно считать, что сделка закончена после того, как клиент передал вам деньги. Многие компании на рынке b2c грешат этим, в результате чего клиенты оставляют о них негативные отзывы и перестают пользоваться услугами. Помните, что у вас есть обязательства: гарантия, обслуживание, доставка и прочее.
  7. Грамотный сбор статистики с определением ключевых параметров: количество посетителей, количество покупателей, средний чек, эффективность акций, конверсия и прочее.

Отличие b2c от b2b

Рассмотрим, в чем основное отличие между системой to business и to consumer :

  1. Цель приобретения. Клиент приобретает вещь либо для своего удовлетворения, либо поддавшись эмоциям, тогда как в бизнесе это просто нецелесообразно — здесь все нацелено на извлечение максимальной прибыли.
  2. В большинстве случаев покупатель и потребитель один и тот же человек. Конечно, покупка может быть сделана для другого человека, но в целом интересы потребителя и покупателя совпадают. В to business все несколько иначе, деньги тратит компания, а закупка товара делается человеком, у которого свои интересы, т. е. может возникнуть ситуация и с откатами, и с покупкой оборудования у «своих» компаний или людей.
  3. Вариант принятия решения. Обычный покупатель принимает решение, основываясь на известности и стоимости товара. Бизнес принимает решение на основе целесообразности покупки, на основании того, как покупка впишется в бюджет, как она повысит прибыль компании и пр.
  4. Вариант коммуникации. Поскольку бизнес-модель b2c это массовость продаж, то и коммуникации с клиентами здесь зачастую минимальны. Продавец может просто пояснить покупателю характеристики товара и помочь подобрать нужный вариант. Многие продажи, вообще, проводятся без коммуникации, например, в супермаркете. В бизнесе все по-другому: здесь делается ставка на выстраивание надежного канала коммуникации — менеджеры могут записываться на прием, напрямую общаться с руководством компании или лицами, ответственными за покупку, проводить презентации и пр.
  5. Продажа товара или услуги. Для того чтобы продать, нужно выбрать подходящий товар, провести грамотный маркетинг и создать действующую, удобную систему обслуживания клиентов. В бизнесе упор делается на навыки менеджеров и характеристики товара, то есть работа ведется более адресно и ювелирно.

Внимание: одна и та же компания может работать одновременно в двух системах. К примеру, ресторан может обслуживать клиентов в зале и продавать обеды компаниям с доставкой в офис.

Способы повышения продаж

В b2c обычно делается упор на массовость продаж, а не на высокую наценку, поскольку конкуренты не дремлют и всегда стремятся предложить лучшие условия. Как можно повысить объемы продаж товара, если, казалось бы, ситуация зашла в тупик и продажи не растут? Здесь все зависит от того, чем именно вы торгуете, но основная задача — предложить клиенту что-то интересное, что решит его проблемы.

Рассмотрим пример. Не так давно на рынке появились антивирусы для мобильных устройств. Стоимость антивируса для мобильного была выше, чем у классического компьютерного, к тому же на мобильных телефонах значительно меньше вирусов, чем на компьютере. Разработанное приложение очень плохо продавалось: за год через интернет и салоны связи удалось продать всего около 3 тысяч копий при средней стоимости в 750 рублей на всю Россию. Тогда маркетологи изменили подход, они предложили клиентам пожизненную лицензию за эту сумму, тогда как у компьютерных антивирусов нужно было покупать лицензию раз в год, тратя на это 300-500 рублей. То есть, по сути, была создана дополнительная ценность для покупателя, он покупал приложение на всю жизнь, его можно было переносить на новые устройства, не надо было постоянно продлевать лицензию и тратить деньги. Маркетинговая стратегия была построена именно на этом. И она полностью оправдала себя: за год количество продаж увеличилось почти в 10 раз.

После этого была сделана еще одна акция. В магазин поступили карты памяти для телефона, на которые был записан дистрибутив антивируса с файлом-лицензией. То есть, по сути, покупатель совершал одну покупку, приобретая две нужных вещи. В итоге количество продаж выросло еще в 3 раза от первоначального.

Подобные примеры есть практически в любой отрасли. Один предприниматель рассказывает, что взял в аренду площадь в торговом центре, которая была в сложнодоступном месте — уже пять предпринимателей, работающих на этих площадях, разорились. Он организовал продажу элитного алкоголя, но торговля шла крайне плохо. Тогда он создал красивую витрину и поставил внутри музыкальный аппарат, на котором играла приятная музыка. Люди слышали музыку и заходили к нему, или просто замечали красиво подсвеченные бутылки на витрине и совершали покупки. Таким нехитрым способом он повысил продажи почти в 20 раз по сравнению с первыми двумя месяцами работы.

Итак, вы уже знаете все необходимое про продажи b2c — что это такое, как они работают и какими бывают. Теперь рассмотрим несколько классических способов увеличить продажи:

  1. Бонусная система для продавцов. Если ему удается продать больше, то он должен получать премию, а не просто работать на ставке.
  2. Учитесь работать с клиентами и делать их лояльными. По статистике, большинство людей возвращаются в магазин, если продажа прошла успешно и комфортно, а постпродажное обслуживание было сделано качественно.
  3. Старайтесь использовать стратегии мерчендайзинга, экспериментировать с выкладками товаров. Обычно на передний план выставляют товары с доступной стоимостью, а дорогие устанавливают чуть подальше.
  4. Используйте дисконт и систему скидок, чтобы привлекать покупателей и привязывать их к магазину.
  5. Продавайте дополнительные услуги, чтобы повысить размер чека. Например, продавая костюмы, предлагайте покупателям галстуки или сорочки. Продавая кроссовки, предлагайте носки, стельки, шнурки и прочее.
  6. Используйте промо-акции и знакомьте покупателей со своими товарами. Идеальный вариант — если человек сможет протестировать или продегустировать товар на месте. В этом случае он останется довольным и гарантировано совершит покупку, даже если не собирался ничего покупать.

Итак, подытожим все, что было сказано выше. B2c -что это простыми словами? Это продажа товара конечному пользователю, то есть не компании, а человеку. Большинство подобных продаж делается на эмоциях и для удовлетворения покупателя, из-за чего маркетинговую стратегию следует выстраивать соответствующим образом. Всегда есть варианты, как увеличить продажи, главное — правильно проанализировать ситуацию и подумать, что вы сможете изменить в лучшую сторону.

Что такое B2C продажи простыми словами

B2C (Business-to-consumer, рус. Бизнес для Потребителя, произносится — «би ту си»)

Это сфера отношений между бизнесом и конечного потребителем, то есть физическим лицом. Решение о покупке принимает конкретный человек, это любая розничная торговля и продажи в интернет-магазинах. Является самым массовым сегментом рынка.

Цель: Улучшить качество взаимодействия между потребителем и продавцом, разработать маркетинговые приемы и инструменты помогающие повысить эффективность продаж.

Противоположностью является B2B (Би-ту-би) продажи , в которых решение принимают организации и они направлены не на конечного потребителя, а от бизнеса к бизнесу.

Например оптовые поставщики взаимодействуют с торговыми сетями и выстраивают отношения между собой по принципу B2B продаж, то есть бизнес для бизнеса.

А торговые сети закупив объём товара, реализуют его своим розничным потребителям, выстраивая отношения бизнес для клиента.

Стоимость и объемы закупок отличаются, би-ту-си продажи это покупка одного или нескольких продуктов, а не огромных партий.

Используется прямая реклама и продвижение бренда . Некоторые покупки характеризуется эмоциональным принятием решения. Другие же требуют длительного взаимодействия с продавцом или нескольких касаний.

Например покупка квартиры или ремонт жилья, как правило потребители в данных услугах долго выбирают подрядчиков прежде чем совершить покупку.

Ответственность за покупку лежит на конечном потребители. Корпорации постоянно разрабатывают новые приемы воздействия на своих покупателей через рекламы.

Используют приемы маркетинга для формирования ценности бренда, а также методы прямой рекламы.

Так как наш мозг в принципе хорошо ориентируется только между 3-5 вариантов, но сейчас нужно выбрать из 10 или 20 различных брендов и наименований.

Основные инструменты

Отличным примером может быть любой продуктовый магазин или интернет магазин одежды. Да что угодно: рынок, бутик всё что мы видим вокруг как правило направлено на конечного потребителя. Тоже самое можно сказать о медицинских услугах.

Модификация.

Встречаются модели которые включает в себя элементы B2C и B2B.

Например совместные покупки.

В этом варианте организатор покупок закупает большой объем товара по низкой цене как для Би-ту-би. А потом этот товар раздает участникам совместной покупки. Получатся би-ту-си покупатели приобрели товары по условиями для би-ту-би.

Особенности

Модификация происходит на уровне персонализации рекламы и развития новых каналов воздействия на потребителя.

Также в некоторых ситуациях складывается такая картина, что деньги платит один человек, а решение принимает совсем другой либо решение принимает группа лиц.

Например, если мужчина покупает квартиру, то скорее всего решение будет принимать его жена также ориентируясь на мнение детей.

Это вносит изменения в формировании рекламных сообщений, так как нужно учитывать все критерии принятия решения, в том числе и детей.

Часто такое бывает при продаже недвижимости.

Например семье показывают дом, но забывают о детях. Потом родители невзначай спрашивают у них: как вам понравилось ? А дети говорят: как-то не очень.

Риэлторы некоторые это понимают и оказывают внимание детям, показывают им игровую площадку либо рассказывать о преимуществах, которые есть для них в этой недвижимости.

Дальнейшее развитие

Психология и понимание того как человек принимает решение лежит в основе маркетинга и продаж. Примером могут служить такие книги как “Психология влияния” Роберта чалдини. Где он рассказывает о том какие психологические приемы можно использовать чтобы убедить человека.

Также развитие технологий создания новых способов воздействия на сознание человека, таких как например дополненная реальность, нейронные сети либо персонализированная реклама.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector