Потребности целевой аудитории

Потребности целевой аудитории

Потребности целевой аудитории

Для успешного ведения бизнеса нужно четко знать свою целевую аудиторию (ЦА) и ориентироваться именно на нее, выпуская новый товар или продвигая услугу. От правильного определения интересов своей ЦА зависит успех компании. Об этом нужно знать каждому руководителю. В нашей статье мы поговорим о том, каковы потребности целевой аудитории, рассмотрим ее мотивы и узнаем запросы.

Понятие потребностей связано неразрывно с понятием мотивации. Под потребностью мы понимаем такое состояние человека, когда он испытывает нужду в чем-то, острую необходимость. Естественно, потребности вызывают мотивацию, толкающую человека на выполнение определенных задач, главная цель которых – добиться желаемого.

Но как это все можно привязать к маркетингу? Дело в том, что, если хорошо изучить мотивы, потребности и интересы ЦА, можно создать для нее уникальное предложение, которое будет пользоваться спросом. Кроме того, такое знание дает компании возможность создавать правильную рекламу, строго направленную на определенный круг людей. А такая реклама будет оправдывать затраченные деньги и привлечет новых клиентов.

Подробности

Сейчас рассмотрим основные проблемы ЦА:

  • Трудности самовыражения.
  • Избыточный вес.
  • Неумение общаться с людьми.
  • Непрезентабельная внешность.
  • Пониженный иммунитет.
  • Депрессия.
  • Мало друзей.

Это примеры проблем целевой аудитории, ее основные боли. Понимание их позволяет вызвать у людей доверие к компании. Клиент осознает, что, если фирме известны его проблемы, она сможет помочь их решить. На это и весь расчет.

Далее перечислим ожидания ЦА от сотрудников компании:

  • Понимание.
  • Дружелюбное и уважительное отношение.
  • Индивидуальный подход.
  • Прозрачность предоставляемых услуг.
  • Компетентность.
  • Много внимания.

Таких ожиданий может быть много, и они зависят от конкретного клиента. Поэтому сотрудникам фирмы нужно быть хорошими психологами, чтобы определить, чего хочет человек. Каждое пожелание следует исполнять.

Учитывать в создании рекламного проекта нужно и страхи целевой группы. Многими людьми движет именно чувство страха, и оно очень сильно. Кто-то, например, боится заболеть, а другие – потерять красоту или постареть. На преодолении таких страхов можно акцентировать внимание, создавая рекламное предложение.

Анализ потребностей целевой аудитории и последующий учет ее интересов дадут компании несомненное преимущество и позволят пополнить клиентскую базу. Существуют и определенные ценности ЦА, они могут быть такими:

  • Финансы.
  • Семья.
  • Здоровье.
  • Друзья.
  • Любовь.
  • Долголетие.
  • Успех в деле.
  • Слава.
  • Свобода.
  • Независимое положение.
  • Чувство уважения.

Перечислить все ценности целевой аудитории невозможно, ведь сколько людей, столько и ценностей. Но это основные, которые выбирают большинство людей. Для узких ЦА возможны другие ценности.

В заключение

Любой современной компании, которая трудится в сфере продаж товаров и предложения услуг населению, нужно тщательно подходить к всестороннему изучению целевой аудитории, ведь это поможет выявить ее ожидания и направить работу на удовлетворение потребности клиентов. От этого напрямую зависит успех бизнеса.

Целевая аудитория: как с ее помощью повысить продажи

Чтобы товар или услуга имели спрос, грамотно продавать недостаточно. Нужно понимать, кому ты продаешь. Как выглядят эти люди? Каковы их цели и интересы? Какие проблемы решатся благодаря твоему бренду? На эти вопросы ответит анализ покупателей.

Целевая аудитория — категория людей, схожих по определенным признакам и заинтересованных твоим продуктом. Если ты думаешь, что знаешь своего потребителя, и описываешь его как «мужчину 35-40 лет со средней зарплатой» — ты ошибаешься. Портрет потенциального клиента гораздо глубже.

Влияние целевой аудитории продукта на маркетинг

Четкое понимание своих покупателей — основа продвижения. Разрабатывая маркетинговую стратегию, нужно ориентироваться на тех, кто готов сделать покупку.

Тексты рассылок, посты в соцсетях или рекламные объявления должны быть составлены с учетом особенностей потенциального клиента, иначе они не принесут результата.

Подробный портрет задаст нужные критерии рекламной кампании и поможет найти будущих заказчиков не просто быстрее, но гораздо дешевле. И наоборот — если неправильно определить потребителя, есть риск потерять крупные суммы на нерентабельной рекламе.

Зачем нужен анализ аудитории

Ее основная задача — организовать работу маркетологов правильно. Чтобы реклама работала эффективно, надо точно определить тех, у кого рекламируемый продукт вызовет интерес.

Другие задачи, которые решает грамотно выявленная ЦА:

  1. Что продавать? Потребности покупателя покажут, в каком товаре он нуждается больше всего.
  2. Как? Когда знаешь боли клиента, легко составить рекламный посыл, закрывающий их.
  3. Кому? Чем точнее ЦА, тем меньше денег ты потратишь, предлагая товар тем, кто его проигнорирует.
  4. Когда? Для всех категорий есть наиболее подходящее время рекламной публикации.
  5. Где? Зная, в каких соцсетях обитает клиент, запускать рекламные кампании можно там, где он точно их увидит.

Твой ориентир — это потребитель, больше всего заинтересованный в продукте. Это — главная ЦА: самые платежеспособные и постоянные клиенты, которые пользуются твоей продукцией регулярно.

Второстепенная ЦА — люди, для которых товар или услуга менее значимы. Часто они участвуют в покупке без особого желания. Эта группа — не твой основной ориентир, но сбрасывать их со счетов не стоит.

Сегментация целевой аудитории

Грубая ошибка в этом процессе — выбор слишком большой группы людей. Она охватывает одновременно всех возможных клиентов, при этом одинаковая реклама для них не подойдет.
Такую ЦА следует делить на сегменты — у каждого из них свои особенности, боли, страхи и потребности, а значит и рекламные посылы для них будут отличаться.

Сегментация проводится по 4 главным признакам:

по полу, возрасту, религии и семейному положению — эти параметры влияют на покупательские способности;

По социально-экономическим характеристикам

по образованию, уровню достатка и жилищным условиям — это говорит о платежеспособности человека;

по социальному статусу, увлечениям, принципам, целям.

Дополнительные критерии:

  1. B2B/B2C
    При делении целевой аудитории покупателей на части важно понимать ее тип: бизнес для бизнеса или бизнес для потребителя.
    Можно работать одновременно с двумя типами. Скажем, магазины косметики часто продают как частным потребителям, так и салонам красоты.
    Работа с частными клиентами менее стабильная, чем с предпринимателями и требует большей работы над товаром, чтобы выдержать конкуренцию. Для этого придется ежемесячно исследовать рынок, чтобы заинтересовывать потребителя.
  2. Основная группа и второстепенная
    Первая группа — основа твоих клиентов, напрямую заинтересованная в покупке. Вторая — люди, которые участвуют в покупке без желания.
    Например, твоя главная ЦА — подростки, которые хотят новый гаджет. Родители, оплачивающие покупку, будут в таком случае второстепенной группой.
  3. Расширенная и суженая группа
    Расширенной группой мы назовем любителей азиатской кухни, суженой — поклонников том-яма.

Выбор подходящих сегментов

1. Выбор критериев деления

1. Оценка размера сегмента

1. Выявление ключевых потребностей каждого сегмента

2. Поиск сегментов

2. Оценка потенциала

2. Стратегия позиционирования

3. Подробное описание

3. Выставление целей внутри полученных групп

3. Составление маркетинговых планов

Сегментация поэтапно

Разделить рынок на группы правильно поможет методика 5W. Сделать это помогут 5 ключевых вопросов:

По видам товара: недорогие домашние кофеварки или профессиональные для кофеен

По потребителю: женщины/мужчины, предприниматель/частный клиент

По мотивам приобретения: забота о здоровье, желание похудеть

Дробление целевой аудитории в бизнесе делает рекламу более эффективной, потому что конкретизирует потребителя и дает четкое понимание, что нужно каждому из них.

Как определить портрет целевой аудитории

Портрет ЦА — это собирательный образ характеристик яркого представителя твоих покупателей. Проще говоря, ты описываешь человека и наделяешь его не просто именем и возрастом, но и характером, хобби, страхами и проблемами.

Его составление помогает проникнуться болями потребителя, познакомиться и сделать его реальнее — чтобы лучше понять клиента и использовать полученные данные для успешного продвижения продукта.

Чтобы ничего не упустить, составляй портрет своего потенциального покупателя по чек-листу, представленному ниже:

1. Социальные и демографические признаки:

  • пол
  • возраст
  • уровень образования
  • занятие, деятельность, должность
  • размер заработка
  • семейное положение и принадлежность к социальным группам
  • национальность
  • место жительства

2. Психологические признаки:

  • характер
  • принципы, жизненная позиция по социально значимым пунктам (вопросы экологии/демографии, принадлежность к социальным движениям)
  • образ жизни
  • увлечения и хобби
  • потребительский тип поведения
  • посещаемые места
  • используемые бренды
  • страхи, боли, проблемы
  • мотивация к покупкам

Составить подробное описание нужно на все сегменты — чем детальнее его прописать, тем больше шансов, что реклама попадет в цель.

Не забывай: разная аудитория требует разных рекламных посылов, потому что потребности у нее тоже будут отличаться.

Хорошо и плохо составленный портрет: примеры

Плохо подобранная ЦА всегда слишком широкая. Пока деление возможно — дели. Чем конкретнее прописан адресат, тем рентабельнее твоя реклама.

Читать еще:  ИП без кассового аппарата

В качестве примера возьмем посетителей семейного ресторана итальянской кухни.

Плохой выбор: мужчины и женщины 25-40 лет.

Такой сегмент слишком расплывчатый. Он состоит из людей разных полов, с разными интересами, семейным положением, платежеспособностью и потребительскими особенностями. Его стоит разделить на более узкие подгруппы.

Что мы получим после деления?

  • Девушки 25-28 лет, не замужем, без детей. Приходят в ресторан, чтобы встретиться с подругами или пообедать во время перерыва на работе. Выбирают популярные позиции меню. Снимают фото в соцсети — для них имеет значение стильный «инстаграмный» интерьер заведения. Средний чек — невысокий.
  • Женщины 29-36 лет, замужем, с детьми. Приходят поужинать вечером, часто всей семьей. Им важно наличие детских кресел, игровой комнаты и детского меню. Средний чек — значительно выше.
  • Мужчины, 35-40 лет, женаты, есть дети. Этот сегмент будет второстепенным — обычно это мужья женщин из предыдущего пункта. Выбирая заведение самостоятельно, они скорее предпочли бы бар или паб, но жена привела их сюда. Они мало заинтересованы в покупке, но как раз они оплачивают чек всей семьи.

Как видишь, целевая аудитория компании бывает совершенно разной. Для каждого сегмента подойдет своя реклама и особенные акции. При этом, заинтересовавшись разными предложениями, все эти люди в конечном итоге сидят за соседними столиками одного ресторана.

Потенциальная целевая аудитория товара

Помимо основной и косвенной ЦА, можно выделить третью группу потребителей — потенциальную. Это люди, которые прямо сейчас не входят в категорию твоих клиентов, но теоретически могут.

Например, твоя компания продает свадебные кольца. Их основные покупатели — пары, находящиеся в статусе «жених и невеста».

При этом есть категория людей которые находятся в отношениях, но еще не дошли до предложения руки и сердца. Они — твоя потенциальная целевая аудитория покупателей. Не сбрасывай их со счетов! Возможно, именно твой продукт натолкнет их на мысль наконец-то узаконить отношения и вступить в брак. И тогда из категории возможной ЦА они перейдут прямиком к основной.

Список полезных программ и сервисов

Чтобы помочь молодым предпринимателям проанализировать потребительский рынок, создано много полезных сервисов — мы собрали самые эффективные.

  1. «Таргет Церебро»
    Это сервис для сбора базы пользователей «ВКонтакте». Он собирает ссылки на профили, подходящие для ретаргетинга — это экономит время и повышает результаты рекламных кампаний.
  2. Similar Web
    Сервис показывает источники, из которых получают трафик твои конкуренты — на основе полученных данных ты можешь выбрать подходящую площадку для таргета или контекста.
  3. SMMbox
    Он находит популярные вирусные записи в любом открытом сообществе, которое интересно твоему возможному покупателю. Это поможет тебе составить похожее рекламное объявление, которое ей точно понравится.
  4. Google Analytics и Яндекс.Метрика
    Эти счетчики посещаемости, установленные на сайте, покажут, какие страницы просматриваются активнее, сколько времени пользователь проводит на сайте, источники трафика и социально-демографические данные посетителей. У обеих платформ свои методы — поэтому максимально результативно использовать их вместе.
  5. Pepper.Ninja
    Удобный онлайн-парсинг для работы ВКонтакте с возможностью обрабатывать большие объемы информации. Приятная фишка: можно собирать пользователей с сайтов, где установлен виджет соцсети, что позволяет настроить ретаргетинг на тех, кто посещал твой сайт или лендинг.
  6. Target hunter
    Сервис является официальным партнером ВКонтакте — это гарантирует безопасность и корректность результатов. У пользователей есть возможность добавить к сервису рекламный кабинет и искать новых, «горячих» или недавно вышедших из сообщества пользователей и т.д.

Помни, что от правильного выбора, на какого покупателя ориентироваться, зависит успех не только твоих рекламных кампаний — но и самого бизнеса. Поэтому отнесись к анализу максимально серьезно и не забывай периодически исследовать потенциальных покупателей заново, чтобы заинтересовывать их.

Потребности и мотивы целевой аудитории

PR-специалист работает не с любой аудиторией, а с определенной частью больших сообществ людей, с одним из сегментов массы людей, взятых как потребителя конкретных товаров и услуг, с частью избирателей, поддерживающих «своего» кандидата, с данной демографической группой, с частью жителей какой-то местности и т.д.

МАССОВАЯ АУДИТОРИЯ, по определению Б.А. Грушина в книге «Массовое сознание» (1987 г.), имеет четыре важные особенности.

Статистическая общность массовой аудитории находит выражение в совпадении ее со множеством отдельно взятых характеристик ее личностей, не образующих никакой самостоятельной целостной организации (это – не союз, не общественное движение, не митинг, не собрание, не группа). Все характеристики статистической общности – суть характеристики ее представителей.

СОЦИОЛОГИЧЕСКИЕ и СОЦИАЛЬНО-ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ИССЛЕДОВАНИЯ МАССОВЫХ АУДИТОРИЙ показывают, что коммуникативные процессы наиболее успешно налаживаются с малыми группами, с четко сегментированными по интересам, ожиданиям и предпочтениям аудиториями.

С массовыми аудиториями сподручнее работать средствам массовой информации, с малыми группами – рекламным и PR-агентствам.

ОСНОВАНИЯ СЕГМЕНТИРОВАНИЯ более или менее обширных аудиторий – это различные характеристики сообществ людей, взятые в качестве главных.

Демографические факторы создают сегменты, объединенные по возрасту, полу, национальности, религии, местожительству, жизненным циклам семьи и др.

Социальное положение также может выступить основанием более пристального изучения отдельных сегментов аудитории. При этом устанавливаются такие критерии, как род занятий, уровень доходов, уровень профессиональной подготовки, смена профессии и т.п.

Психологические факторы очерчивают сегменты аудитории по признакам образа жизни, характеристикам жизненного тонуса (общительности, замкнутости и т.п.), по отношению к моде, к стереотипам потребления и т.д.

КРИТЕРИИ СЕГМЕНТИРОВАНИЯ не исчерпываются приведенной группировкой. Набор признаков (оснований) сегментирования практически неисчерпаем, развитие потребностей, мода, рост доходов постоянно выдвигают все новые и новые критерии выделения групп «надежного» потребления (и вместе с этим и надежного общения, устойчивого взаимопонимания PR-специалиста и аудитории).

СЕГМЕНТИРОВАНИЕ РЫНКА происходит по наиболее важным критериям. Фирма-производитель, изучив рынок, разбив его на сегменты, выделяет затем один или несколько из них для целенаправленного сбыта своих товаров и услуг. Это и есть набор целевых сегментов рынка, определение ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ. Если каждый сегмент рынка получит свой товар, отличный от приобретений других групп, – значит, здесь работает механизм дифференцированного маркетинга. Если все сегменты получают от фирмы один и тот же товар, без учета особых потребностей и ожиданий каждой группы, – значит, в данном случае действует недифференцированный маркетинг. Издержки производства во втором случае сокращаются, но может сократиться и реализация продукции, т.к. она не учитывает разнообразия интересов покупателей.

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ всегда предполагает дифференцированный маркетинг, т.е. предложение товаров, услуг, идей именно тем потребителям, которые нуждаются в них. Поиск «своих» покупателей, определение целевой аудитории, соединение целевого сегмента потребителей с товаром – это и есть позиционирование торгового предложения. Так, акционерное общество «Вечерняя Москва» выпускает (кроме народной общеполитической газеты того же названия) ряд приложений, рассчитанных на различные целевые сегменты читающей аудитории. Для женщин выходит «Сударушка», для молодежи – «Джокер», для бизнесменов – «Рекламное приложение», для полуночников – «Ночное рандеву», для тех, кто нуждается в информации из сферы культуры, отдыха, развлечений – приложение «Досуг в Москве». Каждое из этих изданий содержит материалы, отвечающие интересам читателей определенной (т.е. целевой) аудитории. Другими словами, каждое приложение позиционировано на «своих» покупателей. В соответствии с этим обстоятельством создается композиционно-графическая модель каждого издания, определяется цена, доступная каждой целевой группе и обеспечивающая рентабельность его производства.

ПОТРЕБНОСТИ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ четко определяют ее границы, ее отличия от других малых групп.

Фундаментальные потребности человека, ставшие общей основой теории и практики рекламы, а также Паблик Рилейшнз, входят в качестве базиса в характеристику и целевой аудитории. Обычно, вслед за А.Х. Маслоу, исследователи перечисляют такие потребности, как:

физиологические (голод, жажда);

потребности в самосохранении (безопасность, здоровье);

потребности в любви (привязанность, духовная близость, отождествление себя с другими);

потребности в уважении (чувство собственного достоинства, престиж, одобрение со стороны общества);

потребности в самоутверждении (самореализация, самовыражение).

СТРУКТУРА ЦЕЛЕВОЙ ГРУППЫ не отличается жестким единообразием: в ней нет ничего от военного подразделения, четко выполняющего команды своего командира. Западные PR-специалисты неизменно советуют товаропроизводителям выделять в целевые аудитории более конкретные подгруппы:

Постоянный покупатель – основа данного целевого сегмента потребительского рынка. Он существует в окружении других категорий публики, посещающей места продажи товаров.

Покупатель случайный, приобретающий товар из неизвестных продавцу побуждений.

Покупатель потенциальный известен фирме в самых общих чертах, задача и фирмы, и PR-агентства «перевесить» его сомнения и колебания достойным их внимания предложением.

Неудовлетворенные покупатели – они готовы были приобрести товар, но их не устраивают в данный момент какие-то характеристики изделия. Их ценность для фирмы в том, что они сознательно обратились к фирме, знают ее торговую марку, доверяют ее репутации.

Читать еще:  Покупка и продажа товарного знака

«Модный» покупатель способен приобрести вещь в угоду общим веяниям моды, настроениям, из подражания «законодателям» стиля потребления и образа жизни.

Разносчики произведенного товара (перекупщики) способствуют широкой распродаже нового товара, их число постоянно колеблется (как и их собственный заработок).

Посредники или оптовые покупатели; их немного, но они приобретают большие партии товара. Их спрос зависит от глубинных конъюнктурных тенденций рынка.

Покупатели из числа акционеров фирмы, пользующиеся определенными льготами приобретения товаров (скидка, кредит и пр.).

Большой бизнес, выступающий в качестве покупателя, строит свои отношения с фирмой на основах длительного и взаимовыгодного взаимодействия в рамках общих программ.

Малый бизнес исходит в отношениях с фирмой из других принципов, рассчитывая на поддержку их инициатив со стороны фирмы, на льготы и т.п.

Комплекс всех этих (и других!) характеристик дает в итоге более или менее конкретные представления о ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ, вселяет надежду на успех своего дела в этом целевом сегменте рынка.

БАРЬЕРЫ ВОСПРИЯТИЯ обращения в сфере Паблик Рилейшнз связаны с социально-психологическим состоянием целевой аудитории, с действием механизма психологического восприятия рекламного и PR-текста.

Внимание целевой аудитории начинает действовать с момента появления PR-обращения. Удержать внимание – значит, преодолеть барьер психологической защиты, барьер безразличия, барьер незнания (невежества). Удержание внимания достигается умелым использованием факторов его привлечения:

неожиданность (парадоксальность) слогана, основной идеи, аргументации обращения, иллюстрации (с намеками на скандальность ситуации, репутации и т. п.);

новизна (технические новинки, достижения науки, оригинальное сочетание известных вещей в модернистскую конструкцию и т. п.);

юмор в виде острот, шуток, анекдотов, карикатур, шаржей, коллажей;

мнение знаменитостей и «звезд» массовой культуры, классического искусства;

контрасты дизайна (нетрадиционные сочетания цветов, красок, композиционных и оформительских элементов);

подключение аудиовизуальных эффектов (музыки, звучащего слова, шумов, видеоряда).

Как понять проблемы целевой аудитории: 6 способов

Чтобы продавать много, необходимо понимать проблемы целевой аудитории — это азбука продаж.

Я покажу 6 способов способов с примерами, с помощью которых можно узнать, чего хочет Ваша ЦА, что ее интересует и какие боли поможет закрыть Ваши продукт. Почему это важно?

Дело в том, что сегментов ЦА для одного и того же продукта может быть несколько или даже много, и у каждого свои болячки и критерии его выбора. И эту информацию критически важно знать для написании УТП в объявлениях, заголовков, подзаголовков и в первых абзацах продающей страницы, чтобы обращаться именно к конкретному человеку и попасть в его интересы.

Портрет потенциального покупателя

Определяем портрет ЦА, ответив на вопросы:

  1. Кому может быть интересен и полезен Ваш продукт — демографические данные, место проживания, семья, работа, чем интересуются и так далее.
  2. Зачем он им нужен, что решает, какую пользу приносит.
  3. Ситуации и время, когда решение нужно — например, похудеть к лету, купить валенки к зиме.
  4. Место, где можно найти аудиторию для рекламы — группы соцсетей, таргетинг, КМС, Директ, медийные объявления на специализированных сайтах, другие площадки.

В идеале, Вы должны описать для себя ситуацию, когда Ваш воображаемый клиент вспоминает о проблеме или момент, когда она становится наиболее актуальной — это помогает правильно формулировать предложение.

Пример — девушка 18-20 лет собирается на дискотеку, смотрит в зеркало и в душе проклинает лишние килограммы. Если Вы продаете утягивающий корсет или средство для сжигания жира, предложение поможет решить ее проблему.

Как узнать проблемы целевой аудитории

Допустим, мы продаем женские сумки. Написали в объявлении заголовок, что-то вроде «Женские сумки Valentino Orlandi» и задумались, как обозначить ценностность для определенных сегментов с их критериями поиска. Написать «с доставкой» или «от производителя»? А может аудитории это безразлично и нужно что-то другое? Как понять проблемы, которые может решить Ваш оффер?

Вопрос решается разными способами, начнем с простейшего.

Да, наш старый добрый друг Вордстат, учитывающий статистику запросов пользователей — в них заложены критерии поиска решения проблем. Забиваем нашу фразу в широком соответствии и смотрим, как люди обозначили свои потребности.

Уже понятно, что ищут в интернете, натуральную кожу, по моде сезона и т. д. Углубимся, раскрыв вложения одной из фраз

Как видим, основные проблемы этой аудитории — хочется из натуральной кожи, но недорого.

Таким образом выписываем основные критерии поиска по всем высокочастотникам.

Подсказки поисковиков

Хорошую помощь понимании проблем ЦА окажет поиск Яндекса и Гугл — начинаете писать запрос и внизу идут подсказки. Система запоминает, какие фразы чаще вводили пользователи и подсказывает вводящему.

Здесь могут встречаться неучтенные вордстатом проблемы потребности целевой аудитории, поэтому стоит использовать и эту возможность.

Подсказки в выдаче

Под выдачей поиска как Яндекс, так и Google размещают список фраз, схожих с заданной Вами и наиболее популярные среди запросов пользователей. Там также можно почерпнуть информацию о критериях, по которым люди ищут решение проблем, которые может закрыть продвигаемый Вами продукт.

Планировщик Google

Проблемы ЦА через поисковые фразы помогает понять Планировщик Adwords.

В новом интерфейсе аккаунта жмете на гаечный ключ справа вверху, переходите в сервис и вводите нужный высокочастотник. Система подбирает под этот ключ множество словосочетаний, используемых людьми при поиске и расширяющих представление о потребностях аудитории.

Комментарии в группах соцсетей

В социальных сетях много групп и пабликов с тематикой, схожей с оффером. Находите сообщества с разрешенными комментариями и смотрите, какие предпочтения выбора проскальзывают между участниками в обсуждении.

Вот пример из ВКонтакте (первый попавшийся)

Рассмотрим другой пример: мы продаем наручные часы. Вбиваем в поиск «форум о часах» и переходим в какой-нибудь ресурс из выдачи. Смотрим темы обсуждений и жмем подходящую

Здесь нам представлен опрос с критериями выбора часов — это также необходимо взять на заметку при составлении уникального торгового предложения.

Таким же образом походим по другим темам форумов, посмотрим обсуждения для понимания, что важно и чем интересует нашу ЦА.

На перечисленные способы Вы потратите 2-3 часа плюс-минус. Но это даст Вам неоспоримое преимущество перед другими рекламодателями — Вы будете довольно точно понимать проблемы разных сегментов целевой аудитории и критерии их поиска, и на основе этих данных составите правильные тексты для рекламы, бьющие в цель.

Это сильно повысит кликабельность и конверсию, а стало быть кампания будет прибыльной.

Методы определения целевой аудитории

Понятие целевой аудитории (ЦА) принципиально при определении стратегии маркетинга и рекламы. Без четкого понимания своей ЦА невозможно увеличить продажи, организовать адекватное позиционирование компании.

Что представляет собой целевая аудитория?

Целевая аудитория – это группа потребителей, на которую рассчитан определенный продукт или услуга. Представители ЦА – это совершенно разные люди. Однако их объединяет нечто общее – нужда в каком-либо товаре. Обычно аудитория классифицируется на категории в зависимости от следующих признаков:

  • Пол.
  • Возраст.
  • Образование.
  • Благосостояние.
  • Семейное положение.

Такое разделение необходимо для ювелирно точного определения потребностей потребителей.

К СВЕДЕНИЮ! Практически ни одна компания не охватывает нужды всех людей. У каждой есть своя аудитория. Даже продуктовые магазины имеют свою ЦА, определяющуюся, как правило, по финансовому благосостоянию покупателей.

Рассмотрим реально существующие торговые сети. Существует «Пятерочка», у которой очень большая ЦА, однако она все равно ограничена. Это покупатели, которые:

  • желают закупаться всем необходимым поблизости к дому;
  • хотят тратить на продукты минимум денег;
  • стремятся отовариваться там, где большой ассортимент.

Соответственно своей ЦА «Пятерочка» определяет стратегию и тактику развития:

  • Магазины расположены в непосредственной близости друг к другу. Практически любой человек может дойти до ближайшей «Пятерочки» за 5-10 минут.
  • На прилавке представлен большой ассортимент продуктов по низкой стоимости.

ЦА принимается во внимание еще на этапе открытия магазина.

Зачем определять ЦА и по каким признакам она формируется?

ЦА отличается следующими признаками:

  • Заинтересованность в товаре. Например, автозапчасти интересуют только владельцев авто.
  • Способность купить продукт по его заявленной стоимости. Например, бутик брендовой одежды не имеет смысла располагать в неблагополучных районах.
  • Потенциальная восприимчивость к маркетинговой информации о продукте.

Традиционно ЦА определяется для целей рекламы. Разные категории потребителей нужно заинтересовывать разным стилем письма, различными предложениями. Однако это ограниченное понимание целевой аудитории. Знание о ней нужно еще в начале создания продукта для того, чтобы корректировать его в соответствии с пожеланиями потребителей. Это, наряду с рекламой, помогает увеличить продажи.

Читать еще:  Штраф за продажу просроченного товара

Знание ЦА обеспечивает:

  • Лояльность клиентуры.
  • Снижение расходов на рекламу (маркетолог может ориентироваться не на всех людей, а только на конкретную узкую группу потребителей).
  • Создание предложения, которое привлечет покупателей.

ЦА может меняться. Поэтому ее выявление – это не однократное мероприятие.

Методы определения целевой аудитории

Сначала нужно понять, кто готов приобретать продукцию и кому она нужна. После этого потребители классифицируются по следующим признакам:

  • Стандартные: пол, возраст, финансовые возможности.
  • Увлечения.
  • Проблемы.
  • Стиль коммуникации.

В англоязычных государствах при определении ЦА задают следующие вопросы:

  • Какую продукцию покупает человек?
  • Каковы характеристики покупателя: пол, возраст, социальный слой?
  • Почему потребитель покупает товар? Что его влечет: стоимость, стильная упаковка, качество?
  • Как часто приобретается товар?
  • Где покупают продукт: в магазине поблизости, гипермаркете или через интернет-магазин?

Рассмотрим распространенные методы определения ЦА:

Собирать нужную информацию можно различными путями: лично, через интернет, путем опросников.

Цели определения целевой аудитории

Сперва нужно определить цель выявления ЦА. Это может быть:

  • Анализ потребителей уже существующего продукта.
  • Определение ЦА для ввода нового продукта или расширения рынка сбыта.

То есть определение ЦА нужно или для составления портрета уже существующего потребителя, или для целей привлечения новых покупателей. Дальнейшие действия будут зависеть от целей анализа аудитории.

Изучение существующей ЦА

При изучении потребителей уже имеющегося продукта применяется следующий порядок действий:

  1. Конкурентный анализ продукта.
  2. Анализ лояльной к компании аудитории.
  3. Выявление сегментов постоянных и потенциальных покупателей.
  4. Формирование маркетингового плана.

Маркетинговая стратегия определяется на основании полученных данных.

Привлечение новой ЦА

Рассмотрим на примере. Один и тот же продукт может иметь разную ЦА. К примеру, фитнес-клуб может быть ориентирован на мужчин или женщин. Ценник его может разительно различаться, что также определяет потребителя. Итак, предприниматель желает открыть фитнес-клуб. Для этого ему нужно действовать по следующему алгоритму:

  1. Анализ существующего рынка.
  2. Определение наиболее выгодных сегментов рынка.
  3. Составление портрета типичного потребителя.
  4. Формирование маркетинговой стратегии.

На этапе анализа существующего рынка выявляются потребители услуг элитных, бюджетных и прочих клубов. Затем определяется тип фитнес-клуба, который пользуется наибольшей популярностью в этой стране/городе/районе. Составляется портрет человека, которых ходит в эти фитнес-клубы. После этого можно:

  • создавать фитнес-клуб в соответствии с пожеланиями клиента;
  • формировать рекламу с учетом всех особенностей покупателя.

ВАЖНО! Представителями ЦА могут быть не только физические, но и юридические лица.

Заключительный этап определения ЦА: распространенные ошибки

Конечный этап анализа ЦА – «диалог» с существующими и потенциальными потребителями продукта. В рамках его предприниматели допускают немало ошибок, связанных непосредственно с непониманием своей целевой аудитории:

  • Неправильное обращение к клиентам. К примеру, магазин продает одежду для подростков. Часто маркетологи ошибочно обращаются к таким покупателям на «ты», допускают панибратство. Это может оттолкнуть много клиентов.
  • Неверное определение мест, которые посещают представители ЦА. К примеру, сейчас популярна практика распространения подарочных сертификатов через дружественные компании. К примеру, листовки фитнес-клуба со скидкой размещаются в парикмахерской. Человек приходит на стрижку, видит сертификат, берет его и посещает в дальнейшем клуб. Однако листовки важно размещать именно там, где часто бывает нужная ЦА. К примеру, в парикмахерской класса эконом бессмысленно оставлять сертификаты со скидкой на посещение элитного фитнес-клуба.
  • Однократное определение целевой аудитории. Недостаточно раз и навсегда определить ЦА. Нужно делать это регулярно. В обратном случае потребности клиентов могут измениться, однако предприниматель никак на это не среагирует. Это приведет к снижению спроса на товар.
  • Полная зависимость от нужд ЦА. По убеждению Джобса, не стоит полностью ориентироваться на нужды потребителя, так как он может просто не знать, что ему нужно. Поэтому нужно иметь определенную смелость для того, чтобы предложить покупателю что-то принципиально новое.

Определение целевой аудитории актуально для любого типа бизнеса: малого, крупного, массового, с узкой спецификацией. Точность анализа ЦА – залог успешных продаж.

Как определить потребности вашей целевой аудитории. Советы экспертов

Все успешные продукты и услуги решают проблемы своих клиентов. Нет времени готовить здоровую еду дома? Купите подписку на фуд-кит. Нужна доступная система домашней безопасности? Купите видеозвонок. Решение проблем клиентов — это то, что превращает ваш продукт или услугу из новинки в необходимость.

Но если вы только начинаете бизнес, как вы узнаете, какие потребности у ваших потребителей? Первым шагом является определение вашей целевой аудитории, потому что не каждый человек станет вашим клиентом. Начните с создания подробной характеристики и представьте себе идеального покупателя, включая демографические данные и интересы. Следующим шагом является выяснение самых больших проблем этого вымышленного персонажа.

Как можно выявить потребности вашей целевой аудитории?

1. Проверьте онлайн-форумы и социальные сети

Простой способ обнаружить потребности вашей целевой аудитории — это посетить онлайн-форумы и социальные сети. Они позволяют вам взглянуть на запросы ваших потенциальных клиентов.

Сделайте быстрый поиск в Google по форумам, связанным с вашей нишей. Например, если вашей целевой аудиторией являются мамы с близнецами, выполните поиск в Google по запросу «форумы мам с двойняшками». Затем вы можете просматривать форумы, которые появляются в результатах поиска, и читать сообщения участников. Если вы не можете найти темы о том, что вам нужно, вы всегда можете начать свои собственные. Вы можете искать группы в Facebook, относящиеся к вашей нише, а также присоединяться к ним.

2. Посмотрите на отзывы, относящиеся к вашей нише

Еще один простой способ обнаружить проблемы целевой аудитории — посмотреть онлайн-обзоры продуктов или услуг, связанных с вашей нишей. Глядя на негативные отзывы о похожих продуктах или услугах, вы можете точно определить, каких функций не хватает и как вы можете восполнить это.

Вы можете начать с поиска на Amazon продукта, похожего на ваш собственный. Перейдите в раздел обзора этого продукта и начните просмотр. Найдите отзывы от недовольных клиентов и проанализируйте их. Например, клиент мог оставить отзыв: «Этот продукт предназначен в основном для начинающих. Я искал что-то более продвинутое и подробное». Это дает вам представление о том, что ваша целевая аудитория хочет купить.

3. Используйте Google и исследования ключевых слов

Вы знаете, что когда вы начинаете вводить что-то в строке поиска Google, она выдает вам предложения? Эти предложения показывают, что ваша аудитория ищет в интернете. Попробуйте ввести в строку поиска несколько ключевых слов или ключевую фразу, относящуюся к вашей нише, и посмотрите, что из этого получится.

Вы также можете использовать бесплатный инструмент для исследования ключевых слов, чтобы увидеть, какие релевантные ключевые слова часто ищет ваша аудитория. Помните, что с этим советом вы полагаетесь на данные, а не на самих потребителей; поэтому стоит уделять больше внимания тому, что говорит ваша аудитория, а не анализу ключевых слов.

4. Создайте опрос

Предыдущие советы были в основном для компаний, у которых пока нет клиентов. Но следующие советы помогут вам обнаружить потребности вашей существующей аудитории независимо от ее размера.

Лучший способ выяснить проблемы людей, которые посещают ваш сайт, — просто спросить их! Вы можете создать опрос и добавить его на свой веб-сайт, чтобы напрямую узнавать от своих клиентов об их основных проблемах. Обязательно задавайте правильные вопросы, чтобы получить информацию, которую вы ищете. Вы можете задать такие вопросы:

  • Что привело вас на наш сайт?
  • Какие у вас опасения по поводу нашего продукта?
  • Каковы цели?

5. Добавьте чат на свой сайт

Еще один способ узнать о потребностях непосредственно у вашей аудитории — это добавить чат на свой сайт. Живой чат предоставляет быстрый и удобный способ получить ответы на самые острые вопросы и находить проблемы в режиме реального времени. Кроме того, добавление программного обеспечения для чата на веб-сайт обычно приводит к увеличению конверсии на 8–20%.

6. Дайте вашей аудитории понять, как вы решаете их проблемы

Вы обнаружили потребности своей аудитории с помощью этих советов, и у вас есть продукт или услуга для ее решения. Теперь вам нужно использовать эту информацию во всем своем маркетинге. Вы должны говорить о проблеме на своем веб-сайте, по электронной почте, в социальных сетях. Когда потребители увидят, что ваш продукт или услуга помогут решить их самую большую проблему, они будут готовы раскошелиться.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector