Порядок проведения рекламной дегустации

Порядок проведения рекламной дегустации

Дегустация как метод продвижения продовольственных товаров

Не боясь сильно ошибиться, можно утверждать, что в мире найдется не очень много людей, которые верят собственным ощущениям меньше, чем чужим впечатлениям и рассказам. В данной статье речь пойдет о методе стимулирования сбыта, в основе которого лежит объективный фактор психологии человека – доверие своим собственным ощущениям. Производители и сбытовики продовольственных товаров называют данный метод продвижения продукции – дегустациями, специалисты по маркетингу не продовольственных товаров называют его – распространением образцов.

Категории товаров наилучшим образом подходящие для дегустации производятся для сегментов рынка с относительно большой емкостью. Кроме этого эта продукция должна обладать следующими свойствами:

  • нацеленность этих товаров на широкого потребителя;
  • быть продукцией частых повторных продаж одним и тем же лицам;
  • являться продукцией с невысокой себестоимостью.

Очевидно, в группу таких товаров попадает почти все, что потребляется в пищу. По этой причине далее подробно будут рассматриваться особенности проведения именно дегустаций. При этом будут даны ответы на традиционный перечень вопросов: какова цель?, где и когда проводятся акции?, что должны дегустировать покупатели?, как и кто их должен проводить?

Какую цель преследуют при проведении дегустаций?

Дегустации и распространение образцов гармонично вписываются в коммуникационную стратегию в канале сбыта называемую – втягиванием [1…4]. Основные усилия производителей в этом случае сосредоточены на конечном спросе. Цель: создать на уровне конечного спроса благоприятное отношение к товару, побуждающее посредников к вынужденному сотрудничеству с производителем. Ценность стратегии втягивания для фирм состоит в том, что ее успех нейтрализует возможность давления со стороны посредников в канале распределения и обеспечивает их широкомасштабное сотрудничество и лояльность.

В классической литературе по маркетингу продаж авторы обращают внимание на то, что системно организованные дегустации при охвате значительного количества покупателей целевого сегмента дают кроме краткосрочных результатов еще и долгосрочный эффект. Поэтому дегустации можно рассматривать еще и как механизм инвестирования в имидж предприятия производителя и его торговую марку, преследующий цель — создать имидж марки и приобрести капитал известности, что со временем обеспечит лучшие гарантии взаимодействия с посредниками. Красноречивым доказательством справедливости сказанного может послужить до сих пор продолжающийся в Петербурге спрос на продукцию с маркой «Самсон», несмотря на то, что успешно работать, существовать как единое предприятие и регулярно проводить дегустации своей продукции мясоперерабатывающий комбинат «Самсон» в городе Санкт-Петербург прекратил более чем два года назад.

Где и когда целесообразно проводить дегустации?

Дегустации различных видов продовольственной продукции чаще всего проводятся в сети розничной торговли: крупные универмаги и универсамы, гастрономы, специализированные магазины. Как правило, это регулярные еженедельные акции по три или два дня в неделю. Чаще всего их организуют в дни и часы наибольшей активности покупателей. Для большинства торговых точек по данным многолетних наблюдений это четверг и/или пятница с 16.00 до 20.00 и суббота с 13.00 до 17.00.

Подобным образом организованные дегустации призваны: ознакомить по возможности как можно большее число потребителей с дегустируемыми видами продукции и увеличить объемы их реализации.

Что надо выставлять на дегустации?

Ассортимент продукции, представляемой на дегустации, как правило, включает 4-6 наименований для каждой торговой точки. При составлении ассортимента принимаются во внимание следующие факторы:

  • наличие новой продукции, выводимой на рынок (атака нового целевого сегмента);
  • наличие продукции, ранее не продававшейся в торговой точке (защита целевого сегмента);
  • спад продаж по определенным видам продукции в данной торговой точке («разогрев» целевого сегмента);
  • обязательное наличие продукции из разных ценовых диапазонов (сегментация по выгодам);
  • наличие продукции, которая является аналогом продукции конкурентов (отвоевывание доли рынка у конкурента).

В соответствии с перечисленными условиями (факторами) ассортимент для конкретной торговой точки может формироваться следующим образом:

  • 2-3 наименования предлагаются самим производителем и чаще всего являются обязательными для всех торговых точек;
  • 2-3 наименования предлагаются менеджерами по продажам по согласованию с администрацией магазинов.

Такой подход позволяет учитывать интересы и производителя и организаций розничной торговли, гибко реагировать на конъюнктуру рынка и своевременно принимать меры исходя из поставленных задач и складывающейся ситуации.Требования к нарезке продукции в приложении 2.

Кто должен проводить дегустацию и как она должна быть организована?

Дегустационные группы могут включать от 6…7 до 10…11 человек демонстраторов, включая и руководителя группы. Все демонстраторы обязательно проходят необходимую подготовку, проводимую главным технологом предприятия и специалистом психологом. Подготовка демонстраторов на крупных предприятиях все чаще проводится специализированными фирмами по целевым (заказываемым предприятием) программам. Так в Санкт-Петербурге 18-20 часовой курс тренинга обходится примерно 100$ на 1 обучаемого.

Сотрудниц, проводящих дегустации, в больших компаниях обычно держат в постоянном штате.Требования, предъявляемые к демонстратору, находятся в приложении 1. Их количество зависит от интенсивности и продолжительности различных кампаний по продвижению, запланированных фирмой. Их месячная зарплата, как правило, довольно низкая: от 2000 до 4000 рублей. Это обусловлено тем, что кроме руководителя группы демонстраторов все остальные работают 2…3 дня в неделю.В приложении 3 дается вступительная речь дегустатора.

По результатам проведения акций ежемесячно руководитель дегустационной группы предоставляет начальнику отдела маркетинга отчет. В него включается первичная информация, собранная дегустаторами для маркетологов по заранее разработанным для этого форматам. Кроме того, информация о динамике объемов продаж, как правило, за 4…5 недель: за неделю до проведения дегустации, о динамике объемов во время проведения дегустации и их изменении через две недели после акции. При правильно спланированных акциях и бесперебойном подвозе полного ассортимента дегустируемой продукции объемы продаж в среднем увеличиваются от 2 до 4 раз. Несмотря на существенный эффект от бесплатных проб продукта, после прекращения кампаний последний в течение нескольких месяцев, а то и недель начинает плавно падать, к стати сказать равно как и после любых других рекламных акций.

График проведения дегустаций составляется отделом маркетинга продаж предприятия совместно с менеджерами по продажам самого предприятия и/или торгового дома являющегося официальным дистрибьюторов данной продукции. Наиболее предпочтительными пунктами при выборе места и времени проведения акций являются, как это отмечалось ранее, пункты с наибольшим потоком покупателей через торговую точку. Практика проведения дегустаций показывает что, одновременно должны работать 3…5 бригад по 2 человека в каждой. Опыт проведения дегустаций в Санкт-Петербурге показал — каждый район города в среднем охватывается за 1-2 недели. Таким образом, за три месяца акция позволяет охватить все наиболее привлекательные районы города.

Расходы на организацию и проведение дегустаций состоят из двух основных статей: инвестиционные одноразовые вложения и переменные расходы непосредственно на проведение акций. Первые связаны с обеспечением бригад демонстраторов всем необходимым, включая теоретическую подготовку и тренинг. Вторые возникают при доставке продукта в точки проведения акций и его расходования во время дегустаций.

Ориентировочная смета инвестиционных и переменных расходов на дегустации представлена в таблице 1

Порядок проведения рекламной дегустации

Порядок проведения дегустации – ряд универсальных правил, которые необходимо соблюдать для того, чтобы грамотно привлечь покупателя и добиться запланированного результата. Реклама – двигатель торговли. Реклама существует достаточно давно, но она постоянно меняется. Еще пару десятков лет назад мы не могли представить, что в магазине можно будет подойти к прилавку и потрогать одежду или самостоятельно «покопаться» в продуктах, которые лежат в холодильнике, для того, чтобы выбрать лучшее. Маркетологи постоянно внедряют что-то новое. Делается это на основе психологических исследований, которые посвящены мотивации совершения покупки. Маркетологи и придумали давать бесплатно попробовать какой-либо продукт, чтобы в следующий раз человек уже купил его за деньги.

Виды дегустации

Дегустация в рекламе – отдельная отрасль, которая проходит лейтмотивом по различным маркетинговым путям. Рекламная дегустация может быть нескольких видов:

  • Коммерческая дегустация. Название такой дегустации обусловлено тем, что она производится в коммерческих целях. Как правило, такой вид дегустации является первым шагом для заключения договора между поставщиком и владельцем оптовой фирмы, магазина или гипермаркета, который планирует заключить договор. Часто клиент платит за нее (хотя такое происходит не всегда, в ряде случаев поставщик предлагает заказчику попробовать продукцию бесплатно).
  • Потребительская дегустация. Проводится с целью ознакомить широкий круг потребителя с определенным видом продукта. Часто она производится с целью стимулировать продажи популярных продуктов питания и напитков: колбаса, сыр, кисломолочные продукты, хлебобулочные изделия, алкоголь. Цель дегустации: привлечь максимальное количество клиентов. Для этого организаторы стараются устроить все наиболее удобно для клиента. Они организуют и оформляют специальные дегустационные залы, распределяют продукцию небольшими порциями, проводят опрос после того, как потенциальный клиент попробует продукт на вкус.
  • Медицинская дегустация. Цель дегустации – сделать хорошую рекламную промоакцию, но способ немного отличается от предыдущих вариантов. В настоящее время все большее количество людей старается следить за своим образом жизни. Это вызвано несколькими причинами: здоровье позволяет вести качественную и активную жизнь и хорошо себя чувствовать. Кроме того, медицинские услуги не всегда предоставляются на высоком профессиональном уровне в государственных учреждениях. К дегустациям такого типа относят предложение проверить зрение и, при необходимости, сразу же подобрать линзы.
  • Учебная дегустация. Проводится для специалистов торговли или тех, кто работает на производстве. Это не прямой рекламный ход, но в дальнейшем продавцы, которые познакомились с технологией производства, смогут грамотно рекламировать продукт.
  • Застольная дегустация. Данный вид дегустации касается кафе и ресторанов, когда клиентам, находящимся за столом, приносят дополнительное блюдо как комплимент от повара (цель – увеличить продажи блюда и повысить лояльность клиентов к заведению).

Проведение дегустации в магазинах – наиболее распространенный вариант. Во-первых, вам будет обеспечен высокий уровень явки клиентов; во-вторых, вы сможете не тратить дополнительные средства на рекламу (можно обойтись минимальным уровнем информирования).

Особенности проведения дегустаций

Чтобы мероприятие прошло на высшем уровне, необходимо соблюдать основные правила проведения дегустации:

  • Дегустация должна проводиться за несколько часов до еды. Для того чтобы найти оптимальное время, составьте план проведения мероприятия заранее. Поскольку цели продавца находятся в области увеличения спроса покупателей, товар необходимо представить в лучшем свете. Когда клиенты употребляют продукты питания на голодный желудок, они могут лучше почувствовать вкус и, вероятнее всего, будут готовы приобрести товар немедленно.
  • Если вы выбираете между утренней или вечерней дегустацией, остановитесь на утренней. Утром у каждого человека острее ощущения. Но лучше выбирать не раннее время, когда люди спешат на работу или еще не успели проснуться, а позднее – перед обедом.
  • Организация дегустации предполагает не только внимательное слежение за наличием продуктов и чистотой в помещении, но и наблюдение за тем, чтобы не появились посторонние запахи, которые могут испортить ощущения либо не дать полностью почувствовать вкусовые особенности продукта или напитка. Условия проведения мероприятия очень важны. Помещение должно быть светлым, просторным и чистым. У организаторов должна быть возможность проветрить помещение для того, чтобы клиентам не было душно. Очень важно создать «аппетитную» атмосферу вокруг.
  • Вина принято наливать в бокал 200 мл, но важно не заполнять его полностью. Достаточно 50 мл – тогда клиент почувствует вкус и сможет перейти к дегустации других вин.
  • У каждого дегустатора (не важно, о каком виде промоакции идет речь) должна быть возможность в перерыве между непосредственным приемом пищи выпить стакан негазированной воды и употребить хлеб (желательно белый). Таким образом, вкусовые ощущения обновятся.

Стоимость мероприятия

Расходы на дегустацию необходимо планировать заранее. Первый вид вложений – одноразовые расходы. Они происходят перед тем, как провести непосредственную акцию. Такой вид инвестиций связан с оплатой всего необходимого для команды специалистов: тренинг, форма, разделочные доски, ножи, демонстрационные стойки, средства связи, микрофоны (в случае необходимости). Данная статья расходов может занимать от 15 000 до 100 000 и выше, в зависимости от стоимости тренинга для персонала и инвентаря. Зато в дальнейшем данные инвестиции продолжат окупаться.

Второй вид вложений связан с оплатой продукции и инвентаря, который необходим непосредственно на эту дегустацию. Это переменные вложения. Они включают оплату продуктов, одноразовой посуды и проезда.

По данной статье расход может составить от 5 000 до почти любого числа (если идет дегустация дорогих вин, расходы будут существенными).

Основные нюансы организации процесса

Организатор дегустаций – специалист, который должен знать нюансы и специфику своей работы. Часто для этой цели прибегают к услугам специализированных BTL-агентств. Чтобы организация дегустации прошла успешно, составляется план. В нем отражаются нюансы, которые связаны с подготовительными работами. Необходимо не забыть о прибытии на место мероприятия (заранее), подготовке стоек, формы, расходного материала, продукции.

Кроме того, необходимо, чтобы дегустаторы выложили продукцию до начала проведения промоакции. Как только дегустация началась, дегустаторы или их помощники должны четко и внятно пригласить клиентов, предлагая им продегустировать все виды продукции. Во время дегустации нужно постоянно следить за достаточным количеством продуктов (и своевременно пополнять его), за чистотой на стойках.

Проверка эффективности

Чтобы грамотно проверить эффективность мероприятия, необходимо вспомнить, для чего мы вообще затевали дегустацию. Первая и главная причина – повышение объемов продаж товара и, следовательно, эффективности самого бизнеса. Чтобы понять, удалось ли достичь цели, следует установить разницу между объемами продаж «до», «во время» и «после» проведения промодегустации.

Чтобы установить истину здесь и сейчас, можно устроить контрольный срез и предлагать приобрести товар прямо на точке дегустации. Таким образом, вы сможете отследить мгновенную реакцию клиента и не дадите ему перевести дух после произведенного эффекта.

Чтобы исследование было надежным, лучше всего измерить не только уровень продаж, но и охват. Охват – это количество потенциальных клиентов, которые приняли участие в промодегустации. В таком случае вы сможете выявить, во-первых, эффективность дегустации с точки зрения объема аудитории; во-вторых, эффективность воздействия на данную аудиторию. Проанализировав все показатели, вы сможете оценить, насколько грамотно была организована промодегустация, и выявить зоны для дальнейшего развития и совершенствования.

5 правил проведения эффективной дегустации

Как безупречно преподнести продукцию и исключить стандартные ошибки

Собственные чувства для нас значительно важнее любых слов. Именно по этой причине, более эффективный результат может принести дегустация продукции, когда потребители смогут попробовать Вашу продукцию. О том , какие основные факторы, влияющие на дегустацию, каковы затраты и на чем возможно сэкономить без ущерба для промо-акции мы расскажем вам в этом материале.

Подбор оптимального места

Чаще всего дегустации проходят там, где продается дегустируемый товар: в ТЦ и супермаркетах. Для акции подобного рода подойдет то место, где покупатель может приобрести её. Таким образом, выигрышным местоположением проведения промо является зона около стеллажа с товаром. Выбирая место проведения таких промо-акций, нужно следить за тем, чтобы в точке всегда было достаточное количество товара. У промоутеров нет времени наблюдать за порядком на полках и проверять наличие продукции на них, по этой причине мы советуем задействовать супервайзера и мерчендайзера. Он будет наблюдать не только за работой промоутера, но и следить за стеллажами с товаром и приносить товар со склада. Дегустации стимулируют желание приобретать товар, если продукта на полках не осталось, Вы рискуете потерять потенциальных покупателей.

На стремление потребителей принять участие в дегустации влияют такие факторы как:

  • свет;
  • температура воздуха в магазине.

Старайтесь разместить промо-стойку в хорошо освещенном месте, плохое освещение может искажать внешний вид товара, а некомфортная температура воздуха не вызывает желания находиться в точке.

Выбор промоутеров

Необходимо сосредоточиться на внешнем виде персонала. Главные требования к персоналу промо-акции:

  1. промоутер должен выглядеть аккуратно;
  2. на коже не должно быть татуировок, рубцов, пирсинга;
  3. волосы должны быть чистыми и собранными;
  4. не разрешается яркий маникюр (если таков не прописан в брифе), или неопрятные ногти;
  5. персонал обязательно должен быть одет в униформу, чаще всего — это брендированная одежда и головной убор;
  6. промо-форма должна быть чистой и выглаженной.

Механика таких акций проста: промоутер зовет всех посетителей бесплатно попробовать дегустируемый товар, рассказывает о продукте и интересуется у посетителей об их впечатлениях.

Подготовка

Перед запуском проекта следует провести тренинг для дегустаторов и детально рассказать о продукте:

  1. где изготавливается;
  2. какой состав;
  3. в чем достоинства по сравнению с конкурентными товарами.

Для того чтобы работать на подобных акциях, персонал должен иметь медицинскую книжку. Чаще все в больших ТЦ уделяют особое внимание медицинским книжкам, поэтому следует заранее проверить у промоутера наличие всех анализов, чтобы избежать возможных казусов.

Тренинг нужен для того, чтоб промоутер был хорошо ознакомлен с товаром, и смог дать достоверную информацию потребителям. Если предоставить покупателю не достаточную или неверную информацию, то у потребителя сложится неприятное впечатление о компании.

Количество промоутеров в точке

Количество персонала в точке зависит от проходимости точки, в основном работают на акции от одного до трех человек. В маленьких магазинах хватит и одного промоутера. Он будет успевать рассказывать посетителям о продукте и обновлять дегустационный продукт. Для крупных супермаркетов лучше всего задействовать двух промоутеров. Если дегустационные образцы заканчиваются, один сможет пополнить запасы, а второй продолжать дегустацию. В гипермаркетах дегустации притягивают повышенное внимание посетителей, поэтому в одной точке лучше задействовать двух или даже трех промоутеров.

Промо-стойка и промо-форма

Выбору промо-стойки следует уделить особое внимание. Её внешний вид должен заинтересовать покупателей магазина, по этой причине лучше всего применять корпоративные цвета в оформлении и нанесение логотипа. Возможно использование необычного дизайна или ярких элементов, важно не перестараться и не сделать ее агрессивно — вызывающей.

Дополнительное спецоборудование и инвентарь

Оборудование и инвентарь, применяемый на акции, зависит от вида дегустируемого продукта. К примеру, если Вы проводите дегустацию сыра или колбасы, нужно будет использовать доски и ножи, а если это будет дегустация сосисок, то вам понадобиться пароварка или мультиварка для их приготовления, т. е. дегустировать можно все, если есть необходимое оборудование. Так же можно дегустировать муку — печь из нее блинчики, вафли, оладья. Чтобы сохранить свежими продукты и поддержать нужную температуру напитков, на проекте применяют термосумки или мини-холодильники.

Особое внимание следует уделить посуде для дегустации:

  • её должно быть много;
  • она должна быть удобной, т.к. дегустируемый продукт подается в небольших количествах. Используйте небольшие тарелки и неглубокие стаканы для напитков.

Можно применять особую посуду для дегустации товаров премиум класса — это вызовет интерес потребителя, сформирует хорошее впечатление о товаре и повысит статус компании в глазах потенциальных покупателей. Не стоит беспокоиться о стоимости подобного решения: сейчас почти в каждом большом магазине можно купить красивую одноразовую посуду по низкой стоимости. Также, промоутеры должны иметь все необходимые расходные материалы: салфетки, перчатки, урны и другой инвентарь для обеспечения чистоты, а главное стерильности своего рабочего места. Персонал постоянно находится в контакте с дегустируемым товаром, который потом предлагает потенциальным потребителям, поэтому мусор и грязная промо-стойки будут вызывать отрицательные чувства, и оттолкнут желающих попробовать товар.

Цена. Не слишком ли это дорого?

Не нужно экономить на качестве товара, подобное решение способно стать фактором ухудшения имиджа компании , что вряд ли привлечет потенциальных покупателей. Чтобы сократить расходы, приготовьте небольшие промо-образцы продукта. К примеру, предлагая попробовать напиток, разлейте его по стаканчикам, а не выдавайте закрытые бутылки посетителям.

Для экономии приобретайте специнвентарь и дополнительное оборудование в больших оптовых гипермаркетах, на оптовой базе или в розничных торговых сетях.

Стоимость услуг дегустатора зависит от требований заказчика: в среднем в Воронеже и Воронежской области ставка промоутера с медкнижкой -180-250 р/ч.

Агентство «Академия рекламы» рассчитывает почасовую оплату промоутеров, все зависит от масштаба промо-акции, следовательно, уменьшить ставку и сократить расходы на промо-персонал возможно, если увеличить общее количество дней и часов работы. С помощью дегустации можно не только повысить заинтересованность к бренду, но и выявить предпочтения и вкусы потенциальных потребителей, а также настоящее отношение к Вашему товару рекламное агентство «Академия Рекламы» поможет вам в этом.

Остались вопросы?

Проконсультируйтесь прямо сейчас по телефону: +7 (473) 300-39-03

Как грамотно провести дегустацию?

Как убедить покупателя, что ваш продукт достоин покупки? Дать его попробовать!

Дегустация – это один из мощнейших приемов промо-активности. Потребителей не нужно уговаривать принять участие в подобных проектах. Если мероприятие спланировано правильно, то от дегустаторов отбоя не будет. Осталось только разобраться, как грамотно и эффективно организовать такое промо.

Золотые правила

Цель дегустации – побудить потенциального покупателя на приобретение товара. Задача – представить продукт в выгодном свете. Не достаточно красиво выложить колбаску на тарелочку, чтобы продажи полились рекой. Дегустация требует серьёзного подготовительного процесса. Уделите внимание золотым правилам организации и наблюдайте за положительным результатом.

Финансовая выгода

В первую очередь рассчитайте бюджет. Это необходимо сделать на этапе планирования, а не в разгар реализации. К расчетам подходите ответственно. Следует учесть даже самые не значительные на первый взгляд затраты (например, расходные материалы – салфетки, одноразовая посуда, зубочистки и т.д).

Если вы пользуйтесь услугами агентства, то попросить предоставить подробную финансовую смету – какие-то позиции могут обойтись намного дешевле, если заказывать их на оптовых базах или предоставить самостоятельно.

Выбор места

Самая выгодная локация – точка продаж. Непосредственно в самом магазине лучше расположиться как можно ближе к полкам с продвигаемой продукцией. Чтобы покупатель мог попробовать и тут же взять с прилавка, если продукт пришелся по душе.

Позаботится о рабочем месте промоутера нужно заранее: это может быть обычный стол со скатертью или специальная брендированная промо-стойка. Все зависит от вашего бюджета. Но место дегустации должны быть чистым, опрятным, соответствовать санитарным нормам, со свободным доступом к дегустируемым продуктам и подходом нескольких человек.

Промоутеры

Промо-персонал – это лицо бренда. Если консультант плохо знает информацию о продукте, до конца не понимает, что входит в его обязанности, выглядит не аккуратно, то вряд ли можно будет рассчитывать на успех проекта. Какие требования должны быть предъявлены к персоналу.

Внешний вид

Встречают по одежке – факт известный. Облик консультанта должен быть соответствующим мероприятию. Основы: волосы убраны, отсутствие украшений и яркого макияжа, брендированная форма, при работе с едой обязательно наличие одноразовых перчаток, фартуков, шапочек.

Коммуникабельность

Промоутер должен уметь выстраивать диалог с потребителем, не боятся отвечать на вопросы, уметь убеждать. Это должен быть неконфликтный, легкий в общении человек.

Доброжелательность

К персоналу с угрюмым выражением лица очередь выстраиваться не будет. Оружие промоутера – улыбка.

Оборудование

Для проведения дегустации могут понадобится.

Это рабочее место персонала. Она может быть предоставлена точкой продаж или сделана на заказ (с нанесением логотипа компании). Обычный стол со скатертью – тоже приемлемый вариант. Главное, чтобы персоналу было удобно работать, а потребителям пробовать продукцию.

За неимением брендированной одежды, воспользуйтесь стандартным вариантом – белый верх, черный низ. При работе со съедобными продуктами следует позаботится о соблюдении санитарно-гигиенических норм: промоутеры в перчатках, фартуках, с убранными волосами.

Дополнительное оборудование

Продумать список инвентаря необходимо на этапе планирования. Например, для дегустации сыра могут понадобится острые ножи, доски, шпажки, для чая – стаканы, водонагреватель (чайник), удлинитель, для соуса – галеты или кусочки хлеба. Учитывайте специфику продукта.

ТОП-5 ошибок при проведении дегустации

Учитесь на чужих ошибках, чтобы успешно реализовывать свои проекты. Мы собрали ТОП самых распространенных недостатков при проведении дегустации продуктов.

№1. Продукта нет в продаже

Цель подобного промо – увеличение продаж. Если в магазине нельзя купить то, что вы продвигаете. То эффект от проведенного проекта будет равен нулю. Контролируйте товарный запас.

№2. Внешний вид промоутера

Предъявляйте конкретные требования к персоналу на этапе подбора промо-команды. Внешний вид должен соответствовать общим стандартам: неброский макияж, отсутствие видимых татуировок, минимум украшений. Важно, чтобы внешний вид персонала не отталкивал, а располагал потенциальных покупателей.

№3. Место размещения

Если продукт и место дегустации расположены далеко друг от друга, то на высокие показатели продаж можно не рассчитывать. Есть тысяча причин, по которым покупатель не пойдет в другой конец зала даже ради самой вкусной колбасы (лень, нет времени, не удобно и т.д).

№4. Отсутствие контроля

За работой персонала, товарными остатками, материалами для дегустации нужно пристально следить. Если нет ответственного человека, то проект будет напоминать басню «Лебедь, рак и щука» с отсутствием положительного результата.

№5. Дегустационная порция

Уважайте своих потенциальных покупателей, старайтесь, чтобы все выглядело красиво. Порции должны быть аккуратно нарезаны и расположены на столе, напитки разлиты по порционным стаканам. Но не нужно делать большой запас! Продукция может заветриться, покрыться пылью и т.д.

Поручите организацию проекта по дегустации продукции профессионалам, чтобы эффект от реализации был таким, каким вы его хотите видеть.

Дегустация в BTL — как метод продвижения товаров. Как проводить дегустацию

Не боясь сильно ошибиться, можно утверждать, что в мире найдется не очень много людей, которые верят собственным ощущениям меньше, чем чужим впечатлениям и рассказам. В данной статье речь пойдет о методе стимулирования сбыта, в основе которого лежит объективный фактор психологии человека — доверие своим собственным ощущениям. Производители и сбытовики продовольственных товаров называют данный метод продвижения продукции — дегустациями, специалисты по маркетингу не продовольственных товаров называют его — распространением образцов.

Категории товаров наилучшим образом подходящие для дегустации производятся для сегментов рынка с относительно большой емкостью. Кроме этого эта продукция должна обладать следующими свойствами:

  • нацеленность этих товаров на широкого потребителя;
  • быть продукцией частых повторных продаж одним и тем же лицам;
  • являться продукцией с невысокой себестоимостью.

Очевидно, в группу таких товаров попадает почти все, что потребляется в пищу. По этой причине далее подробно будут рассматриваться особенности проведения именно дегустаций. При этом будут даны ответы на традиционный перечень вопросов: какова цель?, где и когда проводятся акции?, что должны дегустировать покупатели?, как и кто их должен проводить?

Какую цель преследуют при проведении дегустаций?

Дегустации и распространение образцов гармонично вписываются в коммуникационную стратегию в канале сбыта называемую — втягиванием [1. 4]. Основные усилия производителей в этом случае сосредоточены на конечном спросе. Цель: создать на уровне конечного спроса благоприятное отношение к товару, побуждающее посредников к вынужденному сотрудничеству с производителем.

Ценность стратегии втягивания для фирм состоит в том, что ее успех нейтрализует возможность давления со стороны посредников в канале распределения и обеспечивает их широкомасштабное сотрудничество и лояльность.

В классической литературе по маркетингу продаж авторы обращают внимание на то, что системно организованные дегустации при охвате значительного количества покупателей целевого сегмента дают кроме краткосрочных результатов еще и долгосрочный эффект. Поэтому дегустации можно рассматривать еще и как механизм инвестирования в имидж предприятия производителя и его торговую марку, преследующий цель — создать имидж марки и приобрести капитал известности, что со временем обеспечит лучшие гарантии взаимодействия с посредниками.

Красноречивым доказательством справедливости сказанного может послужить до сих пор продолжающийся в Петербурге спрос на продукцию с маркой «Самсон», несмотря на то, что успешно работать, существовать как единое предприятие и регулярно проводить дегустации своей продукции мясоперерабатывающий комбинат «Самсон» в городе Санкт-Петербург прекратил более чем два года назад.

Где и когда целесообразно проводить дегустации?

Дегустации различных видов продовольственной продукции чаще всего проводятся в сети розничной торговли: крупные универмаги и универсамы, гастрономы, специализированные магазины. Как правило, это регулярные еженедельные акции по три или два дня в неделю. Чаще всего их организуют в дни и часы наибольшей активности покупателей. Для большинства торговых точек по данным многолетних наблюдений это четверг и/или пятница с 16.00 до 20.00 и суббота с 13.00 до 17.00.

Подобным образом организованные дегустации призваны: ознакомить по возможности как можно большее число потребителей с дегустируемыми видами продукции и увеличить объемы их реализации.

Что надо выставлять на дегустации?

Ассортимент продукции, представляемой на дегустации, как правило, включает 4-6 наименований для каждой торговой точки. При составлении ассортимента принимаются во внимание следующие факторы:

  • наличие новой продукции, выводимой на рынок (атака нового целевого сегмента);
  • наличие продукции, ранее не продававшейся в торговой точке (защита целевого сегмента);
  • спад продаж по определенным видам продукции в данной торговой точке («разогрев» целевого сегмента);
  • обязательное наличие продукции из разных ценовых диапазонов (сегментация по выгодам);
  • наличие продукции, которая является аналогом продукции конкурентов (отвоевывание доли рынка у конкурента).

В соответствии с перечисленными условиями (факторами) ассортимент для конкретной торговой точки может формироваться следующим образом:

  • 2-3 наименования предлагаются самим производителем и чаще всего являются обязательными для всех торговых точек;
  • 2-3 наименования предлагаются менеджерами по продажам по согласованию с администрацией магазинов.

Такой подход позволяет учитывать интересы и производителя и организаций розничной торговли, гибко реагировать на конъюнктуру рынка и своевременно принимать меры исходя из поставленных задач и складывающейся ситуации.Требования к нарезке продукции в приложении 2.

Кто должен проводить дегустацию и как она должна быть организована? Дегустационные группы могут включать от 6. 7 до 10. 11 человек демонстраторов, включая и руководителя группы. Все демонстраторы обязательно проходят необходимую подготовку, проводимую главным технологом предприятия и специалистом психологом. Подготовка демонстраторов на крупных предприятиях все чаще проводится специализированными фирмами по целевым (заказываемым предприятием) программам. Так в Санкт-Петербурге 18-20 часовой курс тренинга обходится примерно 100$ на 1 обучаемого.

Сотрудниц, проводящих дегустации, в больших компаниях обычно держат в постоянном штате.Требования, предъявляемые к демонстратору, находятся в приложении 1. Их количество зависит от интенсивности и продолжительности различных кампаний по продвижению, запланированных фирмой. Их месячная зарплата, как правило, довольно низкая: от 2000 до 4000 рублей. Это обусловлено тем, что кроме руководителя группы демонстраторов все остальные работают 2. 3 дня в неделю.В приложении 3 дается вступительная речь дегустатора.

По результатам проведения акций ежемесячно руководитель дегустационной группы предоставляет начальнику отдела маркетинга отчет. В него включается первичная информация, собранная дегустаторами для маркетологов по заранее разработанным для этого форматам. Кроме того, информация о динамике объемов продаж, как правило, за 4. 5 недель: за неделю до проведения дегустации, о динамике объемов во время проведения дегустации и их изменении через две недели после акции.

При правильно спланированных акциях и бесперебойном подвозе полного ассортимента дегустируемой продукции объемы продаж в среднем увеличиваются от 2 до 4 раз. Несмотря на существенный эффект от бесплатных проб продукта, после прекращения кампаний последний в течение нескольких месяцев, а то и недель начинает плавно падать, к стати сказать равно как и после любых других рекламных акций.

График проведения дегустаций составляется отделом маркетинга продаж предприятия совместно с менеджерами по продажам самого предприятия и/или торгового дома являющегося официальным дистрибьюторов данной продукции. Наиболее предпочтительными пунктами при выборе места и времени проведения акций являются, как это отмечалось ранее, пункты с наибольшим потоком покупателей через торговую точку.

Практика проведения дегустаций показывает что, одновременно должны работать 3. 5 бригад по 2 человека в каждой. Опыт проведения дегустаций в Санкт-Петербурге показал — каждый район города в среднем охватывается за 1-2 недели. Таким образом, за три месяца акция позволяет охватить все наиболее привлекательные районы города.

Расходы

Расходы на организацию и проведение дегустаций состоят из двух основных статей: инвестиционные одноразовые вложения и переменные расходы непосредственно на проведение акций. Первые связаны с обеспечением бригад демонстраторов всем необходимым, включая теоретическую подготовку и тренинг. Вторые возникают при доставке продукта в точки проведения акций и его расходования во время дегустаций. Ориентировочная смета инвестиционных и переменных расходов на дегустации представлена в таблице 1

10 ошибок при проведении дегустации, которые могут убить даже самое гениальное промо.

Когда я вижу промоутеров в супермаркете — всегда любопытно, а что там на этот раз..

У меня, конечно, несколько профессиональных целей: я оцениваю подготовку персонала, внешний вид, смотрю, как оформлена акция с точки зрения меня, как покупателя и, меня, как маркетолога.

Оцениваю, как оформлен промо-стол и место для дегустации. Какая посуда используется, какими ножами нарезают продукт и используют ли перчатки. А также, есть ли маникюр у промоутера и не падают ли его волосы в тарелку.

В общем, у меня часто возникает множество претензий. И ошибки могут стоить вам, как клиенту очень дорого. На какие ошибки следует обратить внимание и как этого избежать, чтоб ваша акция прошла гладко и эффективно?

Давайте рассмотрим основные ошибки, которые допускают компании при проведении подобных промо активностей.

Промо акция дегустация продукции. Основные ошибки при проведении промо акции дегустации.

Ошибка № 1. Отсутствие в продаже дегустируемого продукта.

Начнем с самого главного, то, что не относится к промоутерам в принципе — это наличие дегустируемого продукта на полках в месте дегустации. Несмотря на то, что это кажется очевидным, в 40-50% случаев продукт заканчивается в первый час дегустации. Естественно, на протяжении дня довезти в ТТ его невозможно. Поэтому необходимо убедиться в наличии дегустационного продукта в достаточном количестве для проведения акции. Обычно в момент дегустации в разных категориях товаров, продажи увеличиваются в 4-10 раз. Учитывайте это для формирования товарного запаса.

Решение: контроль за товарным запасом, увеличение запасов в соответствии с механикой акции.

Ошибка № 2. Неподходящий типаж промоутера

Сейчас речь пойдет не о внешнем виде, а о типаже промоутера.

Был, у нас один клиент, который настаивал исключительно на девочках модельной внешности при дегустации сосисок среднего ценового сегмента. Его очень пугало, что самые большие продажи были у девочки, внешность которой можно охарактеризовать, как «смачна україночка». К концу «сосисочной» акции все промоутеры были приблизительно одинаковой, располагающей, «съедобно – домашней» внешности: пышногрудые и приятные на ощупь))). Клиент сменил всю команду промоутеров.

Стоит ли говорить, что доверие клиентов, покупающих сосиски для ежедневного употребления, складывается и из внешнего вида промоутеров также. Худосочные модели, которые уместны были бы в ряду с элитным алкоголем или водой не могут предлагать сосиски. Вернее, предлагать их могут, но вряд ли вы увидите ощутимый результат в продажах.

Решение: Исследовать предпочтения покупателей и предложить промоутеров значимого для них типажа.

Ошибка № 3. Несоответствующ ий внешний вид промоутера

Для промоутера, который проводит промо-акцию — обязательно нужны ухоженные руки. Незаметный маникюр — бледно розовый, бежевый или прозрачный. Никаких длинных ногтей и красно-черного лака. Это вызывает негативные ассоциации у покупателей.

Макияж – минимальный, но обязательный. Светло розовая — бежевая помада! Волосы собраны в пучок, а тем более распущенных волос. Во-первых это негигиенично — немыслимо допускать попадание волос в продукт, а во вторых – очень мешает работе.

Лучше избегать наличия головного убора в униформе при проведении дегустаций. Основная причина — это необходимость надевать специальные шапочки при работе в таких больших сетях, как Ашан или Метро. Ваш гениальный и креативный головной убор попросту не будет использоваться.

Никаких ювелирных украшений. Максимум крестик на шее. Больше НИЧЕГО.

Обувь на низком каблуке. Обувь должна быть удобная. Чаще всего это туфли-балетки черного цвета. Если другое не предусмотрено вашей униформой. Но исходя из опыта 4-5 рабочих часов на ногах — это испытание для ног, так что желательно, никаких каблуков.

Решение: Внешний вид промоутера должен соответствовать общепринятым стандартам. Неброский макияж, ухоженные руки, убранные волосы, минимум украшений, удобная обувь.

Ошибка № 4. Ошибки в коммуникации промоутера.

Это то, что может быть огромным счастьем и, также, огромным провалом. Запомните правило: промоутер должен быть подготовлен. Текст должен быть максимально коротким максимум 1-2 предложения. Больше, к сожалению, люди не слушают.

Текст должен отскакивать от зубов как таблица умножения у отличника.

Промоутер должен знать продукт досконально. И если вдруг, попадется дотошный клиент, должен объяснить все, что интересует потребителя, или знать, с кем связаться и у кого узнать ответ.

Речь должна быть красивой, связной — это закон успешной промо акции. Никто не захочет слушать междометия и меканье.

Решение: Грамотный тренинг перед началом акции, правильно подготовленный текст промоутера, тщательный кастинг персонала, с обязательной проверкой коммуникационных навыков.

Ошибка № 5. Неправильно подобранная промо-форма для проведения дегустации.

Часто, в погоне за кажущейся красотой или наоборот дешевизной клиенты забывают о том, что промо –форма должна быть не просто удобной или яркой, но и легко стираться, сохранять форму и внешний вид после 10-20 стирок. Нежелательно допускать сложных украшений, линяющих тканей и неудобных фасонов. Сложные конструкции на голове, или длинное платье на улице вряд — ли долго сохранит внешний вид. А вылинявшая футболка не добавит аппетита покупателям.

Решение: Выбирать качественные ткани и удобные модели промо-одежды. Подбирать стиль и внешний вид не только в соответствии с маркетинг концептом, но соответственно погодным и температурным условиям.

Ошибка № 6. Непривлекательное, неаккуратное место дегустации

Необходимо соблюдать абсолютный порядок при дегустации. Дегустация должна вызывать аппетит только при взгляде на промо-стол. Продукты питания должны дегустироваться на идеально чистом столе. Никаких обрезков, крошек, масла, грязи. Лучше запастись упаковкой влажных салфеток. Обязателен пакет для мусора и выброшенных ложечек — шпажек, стаканчиков должен постоянно меняться по мере заполнения. На это прошу обратить особое внимание, т.к грязь возле промо-стола это самое главное, что может отпугнуть потребителя даже подойти к промоутерам.

Решение: Контроль за порядком на дегустационном столе.

Ошибка № 7. Неправильная дегустационная порция, неправильная подача

Я, иногда шокируюсь крайностям, в которые ударяются наши клиенты. Несмотря на то, что мы проводим акции более 10 лет количество ошибок клиентов с годами не уменьшается.

  1. Продукт должен нарезаться (подаваться) адекватными, аппетитными по размеру кусочками! Ни в коем случае не колбасная крошка, которую невозможно наколоть шпажкой — это раздражает и удивляет со знаком «минус». Не крошка от печенья, а печенье и т.д.
  2. Продукта должно быть достаточно (не много и не мало) для ДЕГУСТИРОВАНИЯ. То есть потребитель должен распробовать, но не наесться! К сожалению, иногда наедаясь возле промо-стойки клиент не покупает продукт, а зачем — желание уже удовлетворено.
  3. Продукт должен быть удобен и приемлем для дегустирования. К примеру — шпажки для дегустации печенья не нужны, его можно брать руками, а вот для дегустации сыра- необходимы. Оливковое масло можно дегустировать как на хлеб, так и в стаканчике. Необходимо убедиться в том, что вы используете хороший, качественный дополняющий продукт: хлеб, крекеры, молоко и т.д.

Решение: Уважайте своих клиентов. Позвольте им продегустировать ваш продукт с удовольствием. Позаботьтесь о них, и они ответят вам любовью к вашему продукту.

Ошибка № 8. Промоутеры и дегустация размещаются далеко от продукта, который промоутируется.

Обычно место для промо — дегустации супермаркет выделяет возле полки с продукцией. Однако, иногда, это бывает невозможным, к примеру — узкие проходы, или другая акция стоит в этой же категории. Выход один — поставить тележку с продукцией рядом с промо-столом и выдавать продукт тут же. То есть такое дополнительное, мобильное место продажи. Если покупатель положил продукт себе в тележку, вероятность того, что он донесет его до кассы- 99%.

Решение: Проведение дегустации в соответствующей продуктовой категории, рядом с промоутируемым продуктом или создание мобильной выкладки на промо — столе или рядом в тележке.

Ошибка № 9. Отсутствие отчетной формы у промо персонала

Отчетность промоутера. Обычно 1 промоутер не в состоянии подсчитать количество проданного товара, поэтому если вы хотите знать сколько куплено во время акции- необходимо 2 промоутера. Отчет заполняется в специальную форму: Лист отчета промоутеров.

Отчетная форма также используется для контроля работы промо персонала. В форму вписывается время, и дата посещения проверки и оценка работы. Проверку могут осуществлять как ваши сотрудники, так и супервайзер от агентства.

Решение: Контроль за работой персонала, с использованием отчетных форм

Ошибка № 10. Отсутствие контроля за товарными запасами ПОСЛЕ окончания дегустации.

Необходимо помнить о том, что дегустация дает рост продаж в 4-10 раз, в зависимости от категории. Естественно, после проведения акции , в зависимости от жизненного цикла продукта наблюдается некоторый провал по покупкам. Однако через определенный благодаря повторной покупке происходит рост в 1,5-2 раза по сравнению с периодом до дегустации.

Решение: Пополнение товарных запасов в соответствии с предполагаемыми объемами продаж.

Надеюсь, что профессиональный опыт Blackberry Creative Communications будет вам полезен!

Хороших и результативных вам продаж! Удачи!

Читать еще:  Основы и применение бережливого производства
Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector