Показатели KPI в розничной торговле

Показатели KPI в розничной торговле

Ключевые показатели эффективности (KPI) в розничной торговле

Ключевые показатели эффективности (KPI) в розничной торговле

Ключевые показатели эффективности (KPI) в розничной торговле

Ключевые показатели эффективности (KPI):

Ключевыми показателями эффективности являются финансовые и нефинансовые показатели, используемые для оценки роста организации, они показывают насколько успешно организация функционирует и развивается. В большинстве случаев ключевые показатели эффективности (KPI) используются для оценки выполнения долгосрочных планов организации. Ключевые показатели эффективности (KPI) помогают организации, занимающейся розничной торговлей выполнять свою миссию, выявлять ключевые процессы и их участников, определяют цели. Ключевые показатели эффективности (KPI), также известны как ключевые показатели успеха (KSI).

Ключевые показатели эффективности (KPI) в розничной торговле

Ключевые показатели эффективности (KPI):

Ключевыми показателями эффективности являются финансовые и нефинансовые показатели, используемые для оценки роста организации, они показывают насколько успешно организация функционирует и развивается. В большинстве случаев ключевые показатели эффективности (KPI) используются для оценки выполнения долгосрочных планов организации. Ключевые показатели эффективности (KPI) помогают организации, занимающейся розничной торговлей выполнять свою миссию, выявлять ключевые процессы и их участников, определяют цели. Ключевые показатели эффективности (KPI), также известны как ключевые показатели успеха (KSI).

Ключевые показатели эффективности (KPI) используется во многих областях, таких как например: система образования (оценка выпускного курса, успех в поиске работы после окончания учебного заведения); подразделения, работающие с клиентами организации (количество клиентов, их проведение); и многое другое. Ключевыми показателями эффективности (KPI) для организации, будут например размер прибыли до налогообложения, доля держателя акций и многое другое. Ключевые показатели эффективности (KPI) не меняются часто, они могут меняться, если только организация займется какой-нибудь другой сферой деятельности. Акт мониторинга KPI известен как мониторинг деловой активности (Business Activity Monitoring — BAM). KPI связанные с организацией в основном базируются на определенных стратегиях и концепциях ведения и контроля бизнеса, таких как Business Scorecard.

Какие основные KPI в розничной торговле следует применять?

В связи с тем, что условия бизнеса организаций, занимающихся розничной торговлей могут существенно отличаться друг от друга. Существуют базовые KPI применимые для всех. Условно их можно разделить на группы:
Продажи — годовой оборот, количество сделок(покупок), величина покупательской корзины, посещаемость – в сопоставлении к продажам (LFL SALES Like-for-Like), бюджету;

Предотвращение убытков — сокращение убытков, (потери товаров, потери денежных наличных средств);

Операционные – качественное и количественное наличие товаров и их запас;

Обслуживание покупателей — жалобы, которые сделали покупатели

Развитие персонала — обучение, коучинг, текучесть кадров

Переменные расходы — расходы, которые могут потребовать дополнительных издержек и на их величину можно оказать влияние.

Как KPI помогает увеличить продажи?

После того, как KPI определены они дают ясное представление о целях и мерах, и, наконец, дают ответ на вопрос, что теперь делать с ними? Они дают четкое представление о том, какие процессы играют важную роль в организации и что нужно делать для того, чтобы достичь своих целей. KPI может быть использован в качестве инструмента измерения эффективности работы как организации, так и персонала. Существует много KPI применяемых в розничной торговле для целей контроля и управления организацией. Но лучшими KPI будут связанные с кадрами, они помогут вам в расчете эффективности деятельности работника. Есть пять рейтинговых (наиболее лучших) KPI применяемых на предприятиях розничной торговли:
Продажи за час – статически сравнивает одного продавца (торгового агента, агента по продажам) с другим и определяет, кто эффективнее в продаже и обслуживании клиентов;

Средний объем продаж – статически сравнивает среднюю отпускную цену торгового агента (продавца). Более высокий статистический показатель демонстрирует, что торговый агент лучше знаком с продуктом, более низкий показывает, что продавцу не хватает познаний в описании продукта;

Кол-во штук за продажу (кол-во проданного за 1 продажу) – определяет «продавательную» способность;

Коэффициент обслуживания (скорость преобразования) – показывает, сколько человек удается «преобразовать» из посетителей магазина в покупателей;

Отношение зарплата / продажи – показывает графически отношение почасовой зарплаты торгового агента к продажам, осуществленным им в час. Данный ключевой показатель эффективности демонстрирует уровень производительности, т.е. эффективность торгового агента.

Расчет КПИ в розничной торговле

Розничная торговля – KPI в работе с клиентами

Валовая прибыль по клиенту = Продажи клиенту — Себестоимость проданных товаров клиенту за период;

Прибыль от клиента = Ообщая сумма покупок клиента в течении всего времени сотрудничества с клиентом;

Рентабельность продаж клиенту = Объем продаж клиенту — (Возврат товаров клиентом — Стоимость проданных товаров клиенту + Расходы на поощрение клиентов + Затраты на обслуживание клиентов) за период;

Количество покупок клиента = Kоличество покупок(сделок) клиента в течение определенного периода времени;

Потребительская ценность = Cумма покупки каждого клиента в течении определенного периода при средней стоимости всех покупок за период;

Рейтинг рекомендаций клиентов = Значение рейтинга от 0 до 10, свидетельствует о том, будет ли клиент рекомендовать для посещения магазин своим знакомым;

Продажи клиентам по сегментам = Эта формула зависит от того, как вы определили клиентов по сегментам (по возрасту, образованию, образу жизни, доходов и других факторов) и отнесение каждого клиента к конкретным сегментам;

Соотношение занятости кадров продажами = Кол-во персонала занятых непосредственно работой с клиентами / Общее кол-во персонала;

Соотношение продаж к посещениям = Количество сделок(продаж) за период / Кол-во посещений за период.

Розничная торговля — финансовые KPI

Оборачиваемость кредиторской задолженности = Средняя кредиторская задолженность / (Cебестоимость продаж / 365);

Оборачиваемость дебиторской задолженности в днях = Средняя дебиторская задолженность / (Продажи в кредит /365);

Коэффициент критической ошибки = (Текущие активы — Запасы) / Текущие обязательства;

Административные расходы % = (Административные расходы / Продажи) * 100;

Средний запас = (Начальный запас + Конечный запас) / 2 . (усредненное количество товаров, сырья и т. п., имевшееся в распоряжении данного лица в течение определенного периода; в моделях управления запасами при условии равномерности подачи заказов на сырья примерно равен половине максимально допустимого запаса);

Безубыточность ($) = Постоянные издержки / Валовая маржа в процентах;

Период оборота [оборачиваемости] запасов = (Период оборота [оборачиваемости] запасов DIO + Период [срок] погашения [оборачиваемости] дебиторской задолженности DSO + Период [срок] погашения [оборачиваемости] кредиторской задолженности DPO . (характеризует продолжительность хранения запасов; рассчитывается как размер запасов в физических единицах измерения (на начало или на конец периода, либо средний), умноженный на количество дней в периоде и деленный на годовой размер использования запасов в тех же единицах; может также рассчитываться как стоимость запасов, умноженная на количество дней в периоде и деленная на выручку от продаж или себестоимость продаж за период);

Маржинальная прибыль = (Общий объем продаж — Переменные издержки) . (величина, на которую выручка от продаж превышает суммарные переменные затраты; обычно рассчитывается для отдельного вида продукции или услуг; используется в целях выяснения обоснованности производства данного продукта или оказания данной услуги, а также определения цены этого продукта (услуги) в точке безубыточности);

Себестоимость проданных товаров = (Розничная цена — Наценка);

Себестоимость проданных товаров = Остатки на начало(запасы) + Закупки – Остатки на конец(запасы);

Коэффициент текущей ликвидности (коэффициент покрытия (долгов)) = Оборотные средства / Краткосрочные обязательства;

Конечные остатки в рознице = Остатки на начало — (Продажи + Передача кому-то + Возврат поставщику + Размер уценки + Скидки + Недостача) + (Закупки + Возврат клиентам + Получение от кого-то + Наценка );

Валовая маржа = Общий объем продаж — Себестоимость товаров;

Валовая маржа на возврат инвестиций = Валовая маржа $ / Средние затраты на поддержание запасов;

Первоначальная наценка = (Издержки + Скидки + Прибыль) / (Чистый объем продаж + Скидки);

Издержки на уплату расходов % = (Издержки на уплату расходов / Продажи) * 100;

Оборот запасов = Оборот нетто продаж / Средний запас;

Поддерживаемая наценка $ = (Начальная цена – Cокращение(снижение) цены) — Себестоимость проданных товаров;

Прибыль % = (Розничная цена – Cебестоимость) / Розничная цена;

Наценка % = Сумма наценки / Розничная цена;

Чистая выручка = (Закупки + Получение от кого-то + Возврат от клиентов + Излишки) — (Передача кому-то + Возврат поставщикам + Списания);

Читать еще:  Порядок участия в тендерах

Чистый объем продаж = Валовой объем продаж — Возвраты и списания;

Розничная цена = Cтоимость товара + Hаценка;

Рентабельность инвестированного капитала = (Прибыль за год / Капитал в работе) * 100;

Продажи на кв. метр площади = Общий чистый объем продаж / Торговая площадь кв. метр;

Оборот запасов в днях = Средний Запас / (Cебестоимость реализованной продукции / 365) количество дней.

Показатели KPI в розничной торговле

Ключевые показатели эффективности розничного магазина

Если вы занимаетесь розничной торговлей, то окружены множеством самых разнообразных показателей: размер выручки, количество продаж, средний чек. Что делать с этими цифрами?

  • Главная
  • Статьи
  • Ключевые показатели эффективности розничного магазина

Какие данные стоит отслеживать, чтобы принимать грамотные решения по управлению бизнесом? В нашей статье мы расскажем о ключевых показателях эффективности, которые должен знать каждый владелец розничного магазина.

Ключевые показатели эффективности (KPI, или Key Performance Indicator) являются наиболее важными характеристиками вашего бизнеса. Они помогут вам ответить на самые разные вопросы, измерить «здоровье» вашего магазина и определить шаги, которые необходимо сделать для того, чтобы не допускать ошибок или исправить уже возникшие проблемы.

Это можно сравнить с устройством автомобиля. У каждого авто есть приборы на панели: спидометр, тахометр, индикаторы уровня бензина. Когда вы управляете автомобилем, вам нужно следить за показанием этих устройств, чтобы знать, что вы двигаетесь с правильной скоростью и с машиной всё в порядке, или же вам нужно проверить что-то под капотом.

То же самое можно сказать и о ключевых показателях эффективности, с помощью которых вы сможете оценить, находится ли ваш бизнес на правильном пути или что-то нуждается в корректировке.

Каждый вид бизнеса обладает определенными нюансами, но для розничной торговли мы подобрали следующие наиболее значимые ключевые показатели эффективности деятельности магазина: объем продаж, продажи на квадратный метр, коэффициент конверсии, средний чек, количество возвратов, зарплатоемкость. Посмотрите, какие из них лучше всего отвечают вашим целям, начните отслеживать и улучшать ситуацию.

Объем продаж

Лучше всего измерять объем продаж не только в денежном выражении, но и в количестве проданного товара, например, штуках. Если вы будете ориентироваться только на размер выручки, то можете не заметить, что количество проданного товара уменьшилось. Это может произойти, например, вследствие повышения цен.

Продажи на квадратный метр

Например, вы арендуете магазин с торговой площадью 150 кв. метров и за месяц выручка составила 362 700 рублей. Это значит, что каждый квадратный метр принес вам 2 418 рублей в месяц.

С течением времени отрицательная или положительная динамика этого параметра говорит о том, насколько эффективно вы используете торговую площадь и является одним из лучших показателей производительности магазина.

Коэффициент конверсии

Представим, что за день вашу торговую точку посетили 152 человека, 18 из них совершили покупку. Делим 18 на 152 и умножаем на 100. Получается, что конверсия магазина за день составила 11,8%.

Как правило, чем дороже товары, которые вы продаете и чем дольше срок их использования, тем ниже конверсия. Посетители продуктовых магазинов в 95 случаев становятся покупателями, а средний уровень конверсии автосалона — всего 5%.

Измеряйте коэффициент конверсии регулярно, а также при внесении каких-либо изменений в работе вашего магазина. Например, если происходят какие-либо кадровые перестановки, вы можете отследить, как это повлияло на конверсию.

Средний чек

Отслеживайте изменение этого показателя. Как правило, средний чек снижается в период сезонных скидок. Увеличить этот параметр можно, если наладить в магазине систему дополнительных продаж — предлагайте к каждой покупке сопутствующий товар (шарф к пальто, бижутерию к платью, десерт к кофе, кисти к краске и т.д.).

Количество возвратов

Норму для каждой конкретной торговой точки можно найти только опытным путем. Анализировать этот показатель нужно вместе с причинами, из-за которых возвраты происходят. Например, число возвратов может увеличиваться при низком качестве товаров, если продавцы неверно определяют потребности покупателей и слишком настойчиво предлагают то, что им в итоге оказывается не нужно. Кроме того, продавец может ввести в заблуждение относительно характеристик товара. В любом случае, слишком высокий процент возвратов говорит о том, что что-то не так и необходимо принимать меры.

Зарплатоемкость

Для того, чтобы посчитать этот показатель, зарплату всех сотрудников за месяц, а также налоги и взносы за них во внебюджетные фонды, поделите на сумму выручки в рублях за этот же период и умножьте на 100%.

С помощью этого показателя вы сможете оценивать размер издержек на персонал и общую эффективность магазина. Если уровень вашей выручки снижается, а зарплатоемкость растет, пересмотрите и оптимизируйте затраты.

В заключение

Ваш магазин уникальный, поэтому единого ключа к успеху не существует. Тем не менее, если вы регулярно собираете статистику, то сможете оперативно оценивать результаты и корректировать работу вашего бизнеса.

KPI в розничной торговле: основные показатели и преимущества внедрения

Для максимальной организации торгового процесса важно оперативно реагировать на любые изменения. Современные менеджеры для определения точек роста и падения уровня торговли используют такой показатель, как KPI.

Общее понятие

В научной интерпретации KPI расшифровывается как “ключевой показатель эффективности”. Для более широкого понимания можно обозначить данный показатель как индикатор эффективности того или иного рабочего процесса.

Каждый руководитель стремится управлять процессами с наибольшей отдачей. Контроль производится минимум три раза в день. Это делается для быстрого реагирования на любые отклонения от плана.

Помимо торговых бизнес-процессов, KPI также применяют для определения производительности труда сотрудников предприятия. Чем выше индикатор эффективности у работника, тем больше у него может быть заработная плата. Закономерно, что данные величины взаимосвязаны между собой.

Основные показатели KPI в рознице

Выделяют несколько видов показателей розничных торговых процессах:

  • продажи персонала;
  • конверсия;
  • размер среднего чека;
  • количество единиц товара, проданных одному покупателю.

По продажам персонала существует не один показатель, измеряющий работу каждого из них. В первую очередь, это объем. Далее — анализ ассортимента, а также цена. И размер дохода работника от количества и объема проданных товаров или услуг.

Конверсия устанавливает количество посетителей, которые вышли из торгового зала с покупками. Например, магазин посетило 250 человек, из них 75 приобрели продукцию и ушли с покупками. Рассчитаем конверсию: (75:250)*100 = 30%. Это положительный размер для магазина.

Средний чек показывает стоимость средней покупки за день. Объем всей выручки за день разделяется на количество чеков. Этот индикатор показывает, насколько лояльны клиенты к магазину и согласны ли они на непредвиденные расходы.

Количество единиц, проданных одному покупателю, характеризуют правильность выкладки товара и определяют процент влияния маркетинговых мероприятий, направленных на увеличение продаж.

Преимущества внедрения

Применение системы при оценке работы розничного магазина позволяет каждому руководителю контролировать процесс. Расчет данных позволяет отслеживать следующие факторы:

  • выявление проблемных зон в магазине целиком и по каждому сектору отдельно;
  • контроль над качественным предоставлением услуг покупателям;
  • мониторинг работы каждого продавца;
  • разработка эффективной стратегии дальнейшей торговли (усиление сильных сторон, устранение слабых мест);
  • оценка эффективности рекламных акций и промо-акций;
  • расчет и выдача ежедневного плана продаж каждому продавцу.

Единственный недостаток системы KPI — отсутствие у персонала стремления к ведению командной работы. Ведь введение плана продаж отдельно для каждого сотрудника провоцирует единоличное достижение поставленных целей. Но помимо личного плана, существует общий план на отдел и магазин в целом. Именно выполнение общего плана позволяет получить максимальную премию и доход. Поэтому стимул к построению командной работы все-таки существует.

Благодаря внедрению в работу розничного предприятия ключевого показателя эффективности в разы повышается производительность труда как всего персонала, так и руководителя. Ежедневно вечером по итогам дня каждый директор разрабатывает план работы магазина на следующий день. Именно уровень коэффициентов эффективности указывают, как правильно скорректировать работу каждого сотрудника для достижения оптимального результата.

Читать еще:  Декларация по УСН с убытком

Как использовать матрицу KPI в продажах

Понятие KPI

Чтобы разобраться, что такое KPI в продажах, необходимо определиться со значением самого термина.

KPI (ключевые показатели эффективности, КПЭ) по сути представляют собой систему оценки эффективности работы сотрудников на основании выполнения ими четко установленных задач. Они разрабатываются индивидуально для каждого сотрудника или подразделения. Для их разработки используется принцип «сверху вниз», т. е. вначале определяется стратегия развития организации в целом, затем роль и функции каждого подразделения, а на конечном этапе ставятся конкретные и понятные задачи перед каждым сотрудником, на основании которых и разрабатываются КПЭ.

При этом важно, чтобы они характеризовали деятельность конкретного сотрудника и имели численное выражение.

  • показатели KPI менеджера по закупкам: скорость обработки заявки, оборачиваемость запасов, экономия и т д.;
  • показатели KPI для менеджера по продажам: объем продаж, средний чек, количество постоянных клиентов и пр.

После определения конкретных индикаторов для каждого из них на основании анализа деятельности работников за предыдущие периоды устанавливается плановое (целевое) значение. За выполнение и перевыполнение плана их поощряют материально (путем выплаты премий, бонусов и пр) либо иным способом.

В результате внедрения подобных систем повышается эффективность работы, мотивация к труду, т. к. трудиться легче, имея перед глазами четко сформулированные и конкретно измеряемые цели, и работники в немалой степени могут сами влиять на свою заработную плату. А руководителю оценивать работу подчиненных значительно удобнее: можно сразу увидеть, с чем каждый из них справляется хорошо, а где возникают проблемы.

Внедрение КПЭ — непростой и ресурсозатратный процесс, требующий слаженной работы как руководства компании, так и руководителей подразделений и привлеченных специалистов. Сотрудники зачастую активно сопротивляются внедрению КПЭ, не вполне понимая, чем они полезны для них. Чтобы избежать подобных эксцессов, удобнее внедрять такую систему поэтапно, в качестве «тестового» проекта сначала в одном-двух подразделениях. А затем, после отладки и исправления возможных ошибок, распространить их действие на остальные подразделения. При этом в качестве подопытного кролика стоит выбирать отдел, непосредственно влияющий на финансовые итоги деятельности компании, например производственный цех или подразделение, ответственное за сбыт продукции. Для них проще разработать КПЭ, и работники, привыкшие к выполнению планов (производства, сбыта), без которых деятельность современного предприятия вообще невозможна, легче воспримут такие новшества. Кроме того, в отделах продаж традиционно используется сдельно-премиальная (или бонусная) система оплаты труда, поэтому и внедрение KPI не станет шоком для сотрудников, а лишь позволит сделать процесс начисления премий более справедливым, простым и понятным для них.

KPI — что это такое в торговле

Главным критерием эффективности продавца считают его выручку. Это, безусловно, очень важный, но далеко не единственный показатель. Ведь на финансовые результаты деятельности компании оказывают влияние все ее подразделения. Да и в рамках одного отдела у сотрудников могут быть разные задачи. Чтобы полнее оценить вклад каждого сотрудника в общий результат и поощрить действительно эффективных, и внедряется система KPI для менеджера по продажам, торгового представителя и других.

Показатели KPI в розничной торговле и в крупном опте, а также у различных сотрудников могут быть различными, в зависимости от поставленных перед ними целей.

Пример KPI руководителя отдела продаж: процент достижения сотрудниками отдела показателей KPI, процент выполнения плана продаж отдела, снижение уровня просроченной дебиторской задолженности и т. д.

Пример KPI для менеджеров по продажам: процент выполнения личного плана продаж, увеличение среднего чека, число новых клиентов и т. д.

Пример KPI торгового представителя: выполнение плана холодных, теплых звонков, посещений клиентов, обеспечение стандартов выкладки товара в соответствии с планограммой в закрепленных торговых точках и пр.

Несмотря на удобство применения именно в торговле, система мотивации, основанная на КПЭ, вовсе не универсальна. Ее не стоит внедрять в следующих случаях:

  1. Компания находится в самом начале своего пути, оборот и численность персонала невелики (продавцов не более 10-15 человек). Вводить в таком случае KPI для директора по продажам и его подчиненных нецелесообразно, ведь оценить их эффективность проще другими способами, а затраты на внедрение КПЭ достаточно велики и могут не оправдать себя.
  2. Продаваемые вещи ручной работы, несерийные изделия. Оценка с помощью КПЭ строится на усредненных показателях деятельности, подсчитать которые в случае торговли уникальными товарами весьма проблематично.
  3. Компания переживает финансовые сложности. КПЭ подразумевает прежде всего финансовое поощрение наиболее эффективных сотрудников, а если ситуация в компании не позволяет работодателю выплачивать дополнительные вознаграждения, все система мотивации с помощью КПЭ теряет смысл.

Матрица KPI

Проводить оценку эффективности трудовой деятельности сотрудника удобно с помощью так называемой матрицы KPI или соглашения о целях. Обычно она составляется в виде таблицы, в которую вносятся все определенные для конкретного сотрудника ключевые показатели, а также указываются их базовые, плановые и целевые (лидерские) значения. Выглядит такая матрица примерно так:

Заполняют матрицу следующим образом:

    Выбирают от 3 до 5 (для руководителей до 7) ключевых индикаторов, отражающих деятельность конкретного сотрудника с учетом поставленных перед ним задач.

Определяют вес (значение) каждого индикатора, исходя из влияния, которое он оказывает на общий итог деятельности. Наибольший вес отдают наиболее значимому показателю. Сумма всех значений должна быть равна 1 (100 %).

Устанавливают базовое, плановое (нормальное) и целевое (лидерское) значение для каждого показателя. Базовое значение фиксирует тот уровень, ниже которого опускаться нельзя. По сути это «нулевая точка», ниже которой работа менеджера нерезультативна. При неоднократном достижении фактического результата, равного базовому значению, руководству стоит задуматься о необходимости такого сотрудника в компании. Плановое (нормальное) значение показывает минимальный уровень, при котором предприятие будет «держаться на плаву». Целевое (лидерское) значение определяет уровень, к которому необходимо стремиться. Достижение работником этого уровня или превышение его поощряется как материально (премией), так и другими способами.

  • Заполненную матрицу предоставляют сотруднику. Логично это делать в начале месяца, т. к. в ней отражены задачи сотрудника на предстоящий период.
  • По окончанию месяца на основании анализа деятельности работника заполняют графу «Фактический результат».

    Рассчитывают для каждого показателя индекс KPI, показывающий процент выполнения плана, по формуле:

    Определяют общий коэффициент результативности ( рейтинг) сотрудника путем сложения индексов KPI всех показателей.

  • На основании рейтинга и рассчитывают размер премии, полагающейся сотруднику.
  • Возможны 2 варианта:

    1. Простой. Поощряется сам факт достижения или перевыполнения планового показателя. Если рейтинг работника больше 100 %, ему выплачивается премия в заранее установленном размере.
    2. Сложный. Размер премии сотрудника зависит от процента достижения цели.

    Пример расчета KPI для менеджера по продажам

    В качестве иллюстрации оценим KPI для менеджера по продажам в экселе. Воспользуемся уже заполненной матрицей.

    Рассчитаем индекс KPI и найдем коэффициент результативности.

    В организации принята следующая система оплаты труда:

    • оклад менеджера по продажам составляет 14 000 рублей;
    • премия начисляется в зависимости от рейтинга (коэффициента результативности) следующим образом:

    Показатели KPI в розничной торговле

    Для того чтобы розничная торговая точка активно развивалась, руководитель должен отлично владеть инструментами управления магазином. Важно уметь максимально точно определять уровень роста, чтобы знать, правильно ли ведется деятельность или нужно что-то подкорректировать. Существуют особые показатели KPI в розничной торговле, на которые можно ориентироваться, – расскажем о них.

    Важные моменты

    Но вопрос, что такое ключевые показатели эффективности в сфере розничной торговли, можно ответить так: это показатели, которые помогают отследить уровень роста бизнеса. Они могут быть как материальными, так и нематериальными. Применяют их чаще всего для долгосрочной оценки деятельности магазина. Использовать их надо постоянно.

    Читать еще:  Штатное расписание

    Магазины могут работать в различных условиях, но существуют универсальные KPI, которые применимы везде. Они разделяются согласно своему целевому применению:

    • Уровень продаж.
    • Избежание возможных убытков.
    • Наличие товаров.
    • Заработные платы сотрудников.
    • Качество обслуживания клиентов.
    • Обучение работников.
    • Дополнительные растраты.

    Определение показателей дает руководству возможность выбрать самое правильное и эффективное направление. Это уникальный инструмент, с помощью которого можно точно измерить эффективность продаж в магазине.

    Для чего нужны

    Эти показатели нужны для следующего:

    • Предприниматель с их помощью может точно оценить работу как целого отдела, так и отдельного сотрудника.
    • Показывает сильные и слабые точки компании.
    • Помогают мотивировать продавцов.
    • Способствуют четкому разделению обязанностей среди персонала.
    • Благодаря выбранной стратегии развития компания начинает работать эффективно.

    Что к ним относится

    Теперь давайте подробнее рассмотрим основные показатели, применяемые для оценки работы торговой розничной точки:

    1. Уровень выручки. Как известно, именно от выручки зависит прибыль магазина, поэтому это один из важнейших показателей. Сюда можно отнести общее количество чеков и сумму среднего чека. Когда эти цифры растут, то магазин зарабатывает больше денег.
    2. Трафик. Не менее важно, сколько конкретно человек приходит в магазин. Об этом нужно думать на этапе выбора помещения под торговое заведение. Чем больше клиентов, тем лучше. Но этот показатель должен быть не только количественным, но и качественным. Т.е. в магазин может заглядывать много людей, но если они ничего не будут покупать, то толку от этого мало. Чтобы трафик рос, следует организовать широкую рекламную кампанию и внедрять маркетологические инструменты. Например, на увеличение клиентской базы положительно влияет такой метод, как холодные звонки. Многое зависит и от времени работы магазина.
    3. Конверсия. Данный показатель говорит о том, сколько человек из вошедших в магазин совершили покупку, т.е. из посетителей превратились в клиентов. Если речь идет о магазине, торгующем продуктами, то для него этот показатель главным не является. Потому что здесь значение будет близко к 100 процентам. А если речь идет о магазине обуви, то здесь цифра будет куда ниже – примерно около 25 процентов. Повышение конверсии зависит от компетентности и коммуникабельности персонала. Ассортиментная линейка тоже значительным образом влияет на конверсию, ведь, чем больше выбор, тем вероятнее клиент найдет, что ищет, и совершит покупку.
    4. Оборот на одного посетителя. Применяется он для сетевых магазинов. Он подсчитывает, сколько в среднем денег в заведении оставляет один человек. Подсчитывается так: общая дневная прибыль делится на количество людей, которые пришли в магазин.

    Правильный и постоянный расчет показателей эффективности магазина для каждого директора очень важен. Ведь с помощью этого инструмента руководитель может выявить все слабые места в работе розничной точки и улучшить ее деятельность.

    Как определить эффективность работы магазина

    Чтобы определить, насколько хорошо работает магазин, используют ключевые показатели эффективности (КПЭ). Их название на английском – key performance indicators (KPI). Если регулярно их рассчитывать и отслеживать динамику изменения, можно верно оценивать реальные итоги работы магазина, а это поможет быть в бизнесе долго и с положительными финансовыми результатами.

    Основные показатели эффективности работы розничного магазина

    В общем эффективность розничного магазина оценивают, сравнивая объем продаж с издержками обращения. Деятельность торговой точки тем лучше, чем выше объем продаж в расчете на 1 рубль инвестиций или за 1 час работы одного продавца. Но выручка не единственный показатель уровня работы магазина. Существует еще несколько видов KPI:

    • конверсия;
    • средний чек и оценка его дельты (отрицательная, положительная или нулевая);
    • объем продаж на 1 м 2 торговой площади, на 1 м погонный длины прилавка, за 1 транзакцию (берут наиболее подходящий);
    • количество возвратов и зарплатоемкость.

    В этот список можно добавить показатель оборачиваемости товарных запасов, который измеряется в день. Чтобы его вычислить, необходимо разделить объем чистых продаж за конкретный период на среднюю величину запасов. Рассчитанный показатель отражает, насколько интенсивно происходили продажи годового запаса товара. Эффективность работы магазина тем выше, чем меньше дней составляет оборачиваемость.

    Соотношение объемов продаж разных отделов магазина

    Чтобы сравнивать, насколько эффективно работают отделы магазина, определяют, какую часть от всего объема составляют продажи в конкретной секции. К примеру, в магазине за день продали товар на 10 млн у. е., а в отделе бакалейных товаров – 500 тыс. у. е. После деления 500 тыс. на 10 млн получается 5%.

    Показатель необходимо рассчитывать хотя бы каждую неделю. Если он понизился, значит покупателей что-то не устраивает. В таком случае стоит произвести опрос и выяснить, что изменилось, после чего скорректировать работу отдела. Так можно контролировать эффективность деятельности каждой из секций магазина.

    Отношение объема продаж к торговой площади

    Показатель объема продаж с 1 м 2 показывает эффективность использования торговой площади магазина. Подсчитав это значение, можно и оценить отдачу инвестиций, которые были вложены в строительство помещения или его аренду.

    Чтобы определить объем продаж на 1 м 2 , необходимо поделить объем продаж на площадь магазина.

    Под площадью магазина понимают либо общую площадь всего магазина, либо только торгового зала (исключая подсобные помещения). Можно выбрать любой вариант. Главное – динамику необходимо отслеживать только по одному варианту – по общей площади или только по величине торгового зала.

    Продажи к погонному метру длины прилавка

    Такой показатель тоже очень просто рассчитывается – объем продаж делят на длину (в погонных метрах) прилавка, на котором представлена определенная продукция. Это поможет определить, какой товар лучше продается. Увеличив площадь под него, можно повысить продажи.

    Соотношение числа покупателей к общему количеству посетителей называется конверсией. Она измеряется в процентах, но точные значения, которые говорили бы об эффективности магазина, назвать сложно. Для розничной торговли приводятся средние значения «хорошей» конверсии:

    • 30% – для одежды;
    • 20% – для бытовой техники и мебели;
    • 10% – для интернет-магазинов и магазинов с дорогостоящими товарами;
    • 5% – для автосалонов.

    К таким показателям и рекомендуют стремиться маркетологи. Но гораздо важнее отслеживать, как меняется конверсия с течением времени. Если она снижается, стоит изучить эффективные способы увеличения конверсии розничного магазина.

    Чтобы определять число посетителей, можно установить в магазине специальные счетчики. Они бывают инфракрасными, тепловыми и с видеодатчиками. Также важно учитывать: чем выше цена товара, тем больше период его замены, а значит и ниже конверсия. К примеру, кухонный гарнитур люди покупают не каждый день, а продукты практически ежедневно.

    Средний чек

    Для определения среднего чека необходимо поделить объем выручки на количество пробитых чеков. Показатель позволяет определить, как меняется спрос при обновлении ассортимента, т. е. насколько интересен представленный товар потребителям.

    В анализе эффективности розничного магазина важнее динамика среднего чека. Если она увеличивается, работа идет действительно отлично, а если значение не меняется или уменьшается – необходимо искать причины.

    Объем продаж за 1 транзакцию

    Под транзакцией понимают одну законченную операцию. К примеру, продавец оформляет одну продажу, если потребитель купил свитер или джинсы. Это и есть транзакция. Она одна и тогда, когда одним чеком пробиваются сразу несколько товаров.

    Чтобы определить объем продаж за одну транзакцию, валовый объем продаж (без учета возвратов, скидок, снижений цен и пр.) делят на количество транзакций.

    Здесь важнее не сам показатель, а то, как он изменяется со временем. Если падает, эффективность магазина снизилась, если растет – повысилась.

    Для оценки эффективности магазина можно использовать не все показатели, а выбрать всего 2 или 3. Динамика их изменения и будет показывать, бизнес развивается или стоит на месте.

    Ссылка на основную публикацию
    Adblock
    detector