Непрямые (косвенные) продажи

Непрямые (косвенные) продажи

Непрямые продажи: виды и особенности

Непрямые продажи (их также называют косвенными) – это вид торговой деятельности, при котором сбыт товара происходит с участием посредников. То есть производитель не контактирует с покупателем напрямую (как это подразумевают прямые продажи). Косвенные продажи характерны для крупных компаний с большим объемом продукции.

Непрямые продажи и их основные виды

В зависимости от участия посредников и особенностей их деятельности различают основные виды непрямых продаж. Это:

  • Дистрибьюторство. Торговая деятельность дистрибьютора имеет определенное сходство с дилерской, но при этом существуют и очевидные отличия. Данный посредник поставляет товары не только ретейлерам (розничным продавцам), а и оптовикам. То есть можно сказать, что дистрибьюторы работают с большими объемами товара, чем дилеры. Зачастую дистрибьютор стает посредником между дилером и производителем, хотя бывает и наоборот.
  • Дилерство. В этом случае посредником выступает дилер – предприниматель, который закупает продукцию оптом у производителя, а затем реализует ее в розницу. Он является официальным представителем компании поставщика и, как правило, несет ответственность за свою деятельность (если иное не оговорено сторонами). Прибыль от дилерства состоит из разницы стоимости проданного товара и закупки. В этой цепи еще одним посредником может стать субдилер – официальный представитель дилера.
  • Франчайзинг. Его суть заключается в том, что компания сдает свой бренд в аренду за определенную плату. При этом его использование строго регламентировано. Ярким примером можно считать McDonald’s, который широко распространен по всему миру именно благодаря такому виду.
  • Мерчендайзинг. Продажа происходит с учетом месторасположения продукции. За него отвечает мерчендайзер – представитель торговой компании.

Преимущества и недостатки непрямых продаж

Непрямые продажи востребованы благодаря массе весомых преимуществ. Среди них можно отметить:

  • Большой охват территории и аудитории. Через посредников достаточно легко можно выйти даже на мировой рынок, существенно увеличив объем продаж, количество покупателей и популярность бренда.
  • Эффективность. Непрямые продажи ощутимо повышают эффективность деятельности за счет опять-таки большого охвата рынка.
  • Перспектива. Всегда остается место для развития бизнеса и привлечения все большего количества клиентов.
  • Минимизация затрат. В данном случае продвижение продукции не требует больших финансовых вложений по сравнению с прямыми продажами.

Вместе с тем косвенные продажи не лишены и некоторых недостатков. К их числу следует отнести:

  • Отсутствие контакта между производителем и конечным потребителем.
  • Сложности в осуществлении контроля за дальнейшим сбытом товара и проведением ценовой политики.
  • Зависимость репутации компании поставщика от посредников.

Роль посредников в осуществлении непрямых продаж

В ходе осуществления непрямых продаж на посредников возложена масса задач, от которых зависит эффективность сбыта продукции. Так реселлеры регулируют количество предложений и спроса. Кроме того, они сами отслеживают оптимальный период для сбыта, не заставляя производителя привязываться к сезонности, и распространяют товар на любой территории, независимо от степени отдаленности от поставщика (если речь не идет о региональном дилерстве).

На посредников возложена и функция информирования клиентов о всех вопросах касаемо продукции. Кроме того, они занимаются доставкой товара и его хранением на складах. Как правило, реселлеры берут на себя ответственность за логистику и реализацию продукции.

Присоединяйся и выбирай тысячи товаров по опту и дропшиппингу от украинских поставщиков для твоего бизнеса, выгружай товары в свой интернет-магазин!

Что такое косвенные (непрямые) продажи: виды, плюсы и минусы, отличия от прямых

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про косвенные продажи.

Сегодня вы узнаете:

  • Что такое непрямые продажи;
  • В чем разница между непрямыми и прямыми продажами;
  • Какие виды косвенных продаж существуют.

Содержание

Что такое «косвенные продажи»

Закон маркетинга гласит: «Производите то, что сможете продать, а не продавайте то, что смогли произвести».

Законам надо следовать, поэтому мы провели маркетинговое исследование, выявили потребности и произвели продукт, в котором нуждается большое количество потребителей. Мы ждем наплыв клиентов, но приходят единицы. Что мы сделали не так в нашем примере?

Все дело в том, что мы изучили конечный спрос на наш товар, он высок, но рынок конечных потребителей обладает свойством географической разбросанности, что не дает нам охватить всех потенциальных потребителей, не используя посредников.

В зависимости от наличия посредников в канале распределения, их подразделяют на прямые и косвенные.

Продажи, в которых задействованы только два участника рынка, производитель и покупатель, называются прямыми. Они больше подходят для оптовых продаж, когда клиенты закупают товар большими партиями и сосредоточены в одном географическом регионе.

Продажи с участием посредников называются косвенными.

Сравнение характеристик прямых и непрямых продаж представлено в таблице.

Характеристика

Косвенный канал сбыта

Для кого предпочтительны

Какому товару подходит

Степень контроля маркетинга и распределения

Взаимосвязь с потребителем

Преимущества:

  • Вы получаете большее количество торговых точек, реализующих вашу продукцию;
  • Вы охватываете более широкую территорию;
  • Низкие затраты на сбыт и продвижение продукции по сравнению с прямым каналом;
  • Высокая гибкость;
  • Повышение узнаваемости бренда и продукта.

Недостатки:

  • Сложная структура управления каналом;
  • Потеря контроля над продажами, продвижением и ценообразованием;
  • Необходимость делиться прибылью с посредниками;
  • Риск возникновения конфликтов между посредниками.

Задачи и функции посредников в косвенном канале распределения

Когда у компании появляется потребность продавать товар широкому кругу потребителей, она обращается к посредникам.

Посредники выполняют следующие задачи в системе распределения:

  • Нейтрализуют различия в объеме спроса и предложения. Например, вы производите товар большими партиями, однако, объемы вашего производства гораздо выше спроса на рынке конечных потребителей. Эту проблему могут решить посредники. Каждый посредник скупит часть произведенного товара, которую сможет продать, тем самым освободив ваш склад;
  • Нейтрализуют разницу между временем производства и временем потребления. Большинство товаров на розничном рынке отличаются сезонностью, то есть определенный промежуток времени ваш продукт не будет пользоваться спросом на рынке. Дистрибьюторы способны избавить вас от этой проблемы, они всегда найдут способ сбыть товар при помощи скидок и акций;
  • Позволяют доставить продукт от производителя до потребителя в том случае, если они находятся в различных точках страны или мира;
  • Информируют клиента о товаре;
  • Позволяют сосредоточить разные категории продукции в одном месте. Например, вы производите средства по уходу за волосами, но вместе с шампунем потребитель желает приобрести еще и крем. Предоставить такую возможность может только дистрибьютор розничной сети.

Из задач вытекают функции посредников:

  • Выкладка товара и формирование ассортимента;
  • Доставка продукта;
  • Складирование;
  • Маркетинговые коммуникации;
  • Финансовые вложения;
  • Принятие рисков, связанных с перемещением и реализацией товара;
  • Передача юридических прав собственности.

Виды косвенных продаж

Чем больше посредников вы задействуете, тем меньший контроль вы будете иметь над перечисленными функциями. Один дистрибьютор не может выполнять всех этих функций.

В зависимости от этого, выделяют следующие виды косвенных продаж:

  • Дистрибьюция. Характеризуется передачей прав на товар от производителя к продавцу. Как правило, не реализует функций транспортировки (она ложится на производителя) и функции хранения, если речь идет о больших партиях товара. В основном выполняет функцию коммуникаций с потребителем;
  • Франшиза. Заключается в передаче на временное пользование товарного знака продавца со всеми вытекающими последствиями: использованием фирменного стиля предприятия, ассортиментного ряда, формы обслуживания и другого. Проще говоря, франшиза – копия оригинала, которая функционирует по его законам и правилам;
  • Дилер. Представляет собой оптового покупателя, который закупает продукт с целью его дальнейшей перепродажи. Дилер может специализироваться только на вашей продукции, а может заниматься еще и вашими конкурентами. Как правило, реализует товар одной категории, поэтому не выполняет функцию формирования ассортимента.

Кроме того, вы можете выбрать для сотрудничества сразу несколько посредников. Это позволит максимально распространить товар по территории. В зависимости от количества посредников между вами и потребителем различают короткий и длинный косвенные каналы.

Короткий косвенный канал – задействован единственный посредник, как правило, это розничный торговец.

Длинный косвенный канал – задействованы два и более посредника, среди которых могут быть как розничные, так и оптовые торговцы.

Но помните, что чем больше посредников между вами и потребителем, тем выше цена продукта для конечного потребителя.

Рано или поздно любая организация столкнется с необходимостью включения посредников в процесс продажи товара. Это значит, что ваш бизнес перешел на новый этап развития. Он больше не справляется с реализацией того объема товара, в котором нуждается рынок. Теперь ваша задача – выбор подходящих посредников между вами и потребителем.

В завершение хотелось бы привести несколько советов, которые позволят вам сделать правильный выбор:

  • Перед тем как заключить сотрудничество с торговой точкой, изучите ее объемы продаж по категориям товаров. Если продукция вашей категории продается плохо, то откажитесь от партнерства. Скорее всего, посредник специализируется на другом товаре;
  • Оцените позиционирование торговца. Оно должно совпадать с вашим;
  • Целевая аудитория посредника должна совпадать (или частично совпадать) с вашей;
  • Проанализируйте ценовую политику посредника. Она должна соответствовать вашей;
  • Изучите ассортимент на предмет наличия товаров-конкурентов.

И, наконец, стройте с посредниками долгосрочные партнерские отношения: поощряйте за большие объемы закупок, выполнение маркетинговых функций. Это позволит вам не бояться за представительство вашего товара на рынке конечных потребителей.

Непрямые (косвенные) продажи

Джон Кейнс был прав: «Спрос рождает предложение». Сегодня в угоду капризным клиентам на рынке повальное количество разноплановой продукции: начиная от зубных щеток и заканчивая строительными материалами. Радости покупателей нет предела. Но как среди этого рыночного хаоса и массовой конкуренции не потеряться производителю? Выйти на новый уровень маркетинга помогут непрямые продажи. Что это и как этим пользоваться на деле, узнаем ниже.

Прямая торговля

Любой маркетинговый ход нацелен на получение прямой или косвенной выгоды. В ситуации, когда у клиента появилась потребность в товаре, он пошел и приобрел его, роль сыграли прямые продажи. То есть клиент купил то, в чем нуждался, за счет личного общения с продавцом (в торговом центре, на выставке, презентации, встрече).

Читать еще:  Правила аренды офиса

Хотя допускается и дистанционный контакт (интернет-магазин, по телефону, рассылка через СМИ). При прямом сбыте торговый представитель не только знакомит с ценником, но и дает подробную информацию о продукте (характеристику, скидки, акции) с возможностью его опробовать. Прямая торговля характерна для компаний малого объема, еще не зарекомендовавших себя на рынке производителей.

Непрямая торговля

Косвенные продажи, или непрямая дистрибуция товара, больше свойственны крупным организациям, ведь чтобы приобрести товар конкретной фирмы, клиенту приходится связываться с ее официальными торговыми представителями. Личного контакта между продавцом и покупателем не происходит. Постоянным спросом пользуются следующие виды непрямых продаж:

  1. Дистрибьюторство. Передача производителем права продажи своей продукции мелкооптовым и розничным организациям.
  2. Мерчендайзинг. Простыми словами – грамотное расположение товара на витринах. Поэтому жевательные резинки, конфетки, шоколадки выкладываются рядом с кассами: пока взрослые ждут очереди, дети выманивают сладости. То же самое обстоит с товарами первой необходимости – они выше уровня глаз, так как, в первую очередь, покупатель обратит внимание на товар, расположенный ниже. От вида товара и того, как именно он представлен потребителю, зависит коэффициент сбыта.
  3. Франчайзинг. Это «аренда» уже известного товарного знака. Приобретая франшизу и отчисляя процент владельцу бренда, бизнесмен снимает с себя львиную долю проблем: одновременно у него появляется опробованная тактика ведения бизнеса и собственные клиенты. Яркие примеры франчайзинга – Subway, McDonald’s, «Лукойл». Во всех точках мира встречаются фирмы этих сетей.
  4. Дилерство. В данном случае посредниками компании выступают специальные агенты – дилеры. Закупая товар по оптовой цене, они перепродают его с накруткой в розницу другим фирмам. Отличается от дистрибьютора меньшими объемами закупки (хотя стоимость товара может быть многократно выше).

Плюсы и минусы

Опосредованное сотрудничество подходит для тех производителей, которые готовы охватить новый рынок. Валовый объем продукции, массовый спрос потребителей, внешнеторговая коммерция – эти факторы способствуют расширению компании, привлечению независимых лиц.

Непрямой сбыт товара выигрышен по ряду преимуществ:

  • Увеличение торговой сети (вплоть до заграницы).
  • Подъем уровня распределения продукции.
  • Эффективность текущей работы.
  • Знание состояния и перспектив рынках.
  • Расширение целевой аудитории.
  • Минимальные затраты на организацию рабочих мест.

Недостатки косвенных продаж:

  • Разрыв личной связи между продавцом и покупателем.
  • Неспособность самостоятельно контролировать и отслеживать товар.
  • Зависимость имиджа компании от поведения посредника.

Стратегия перехода от прямых продаж к непрямым – неминуемый этап роста компании. При грамотном применении обоих видов дистрибуции бизнесмен способен добиться прекрасных результатов и охватить весь рынок. Ведь алгоритмы ведения бизнеса разрабатываются не только на специфике самого продукта, бренде и целевых потребителях, но и на комплексе мероприятий, связанных с производством и сбытом товара. Чем шире спектр продаж, тем более узнаваемым становится продукт, а значит, находит отклик у потребителей.

Понятие, особенности и правила увеличения косвенных продаж

Верижникова Марина Геннадьевна

Косвенные продажи. Фото pexels.com

Многие компании в процессе работы сталкиваются не только с прямыми, но и косвенными продажами. Это обусловлено тем, что фирмы вынуждены пользоваться услугами посредников, чтобы наладить оптимальный объем сбыта. Нередко косвенные продажи приносят значительный доход фирме, поэтому все предприятия заинтересованы в том, чтобы их увеличивать.

Понятие косвенных продаж

Продажи разделяются на прямые и косвенные в зависимости от привлечения посредников и использования тех или иных каналов распределения.

Прямые продажи заключаются в том, что они реализуются между двумя участниками, представленными производителем и покупателем. Обычно они возникают при сотрудничестве производственной компании с крупными потребителями, закупающими огромные партии товаров.

Если же привлекаются посредники, то появляются косвенные продажи. В этом случае первоначально производитель продает товары оптовым и торговым организациям, которые после этого перепродают товары иным посредникам или потребителям.

К особенностям косвенных каналов сбыта относится:

  • предпочтительны в розничной торговле;
  • потребители разбросаны в разных участках страны;
  • подходит этот вариант только для простых и массовых товаров;
  • издержки производителей считаются низкими, но при этом не существует возможности для качественного контроля над деятельностью посредников;
  • производственные компании не могут установить хорошую взаимосвязь с непосредственными потребителями, так как сотрудничают исключительно с посредниками.

Наиболее часто косвенные продажи имеются у предприятий, которые создают продукты питания, поэтому они вынуждены сотрудничать с разными оптовыми и розничными торговыми организациями, чтобы поставлять свои товары в разные регионы страны.

Преимущества и недостатки

Косвенные продажи обладают некоторыми положительными параметрами.

К ним относится:

  • продукция распределяется по разным регионам страны, поэтому ее могут приобрести разные люди во всевозможных торговых точках;
  • обеспечивается охват широкой территории;
  • производителю не приходится нести значительные издержки, связанные со сбытом или продвижением изготавливаемой продукции;
  • обеспечивается гибкость работы производственного предприятия;
  • повышается узнаваемость товара и торговой марки.

Как увеличить косвенные продажи? Ответ в видео:

Но такая работа обладает и некоторыми значимыми минусами, к которым относится:

  • за счет сложной сбытовой структуры обеспечивается сложность контроля над деятельностью всех посредников;
  • производитель не может влиять на установление цен на его товары;
  • именно посредники занимаются продвижением товаров, что нередко идет вразрез с желаниями и политикой производителя;
  • изготовителю приходится делиться значительной частью своей прибыли;
  • существует вероятность возникновения конфликтов между участниками одной сети.

Задачи и функции посредников

Если используется косвенный канал распределения товаров, то посредники, привлекаемые к процессу продажи продукции, должны выполнять определенные задачи. При этом у них возникают определенные специфические функции.

Посредники выполняют следующие задачи:

  • устраняют разницу в спросе и предложении, например, если производственная организация создает много товаров, то именно посредники смогут распределить всю продукцию в разных городах, освободив склад производителя;
  • удаляют разницу, возникающую между временем создания и потребления товара, так как дистрибьюторы с помощью разных акций или скидок смогут сбыть даже несезонную продукцию;
  • доставляют товары в разные регионы, поэтому купить продукцию могут даже люди, находящиеся на значительном расстоянии от производственного учреждения;
  • передают сведения о товаре всем потребителям;
  • могут в одном месте сосредоточить продукцию разной категории.

Они отвечают за формирование маркетинговых коммуникаций, а также передают право собственности на товары конечным потребителям.

Косвенные продажи могут быть представлены в нескольких видах, которые зависят от особенностей и количества посредников.

К основным разновидностям относится:

  • Дистрибуция. При таком виде косвенных продаж права на товары передаются продавцу от производственной организации. Производитель самостоятельно перевозит продукцию, а также может даже хранить крупные партии на своих складах.
  • Франшиза. Она предполагает передачу посреднику во временное использование товарного знака продавца. Покупатель может пользоваться фирменным стилем, ассортиментом, особенностями обслуживания и другими проверенными методиками ведения бизнеса.
  • Дилерство. Дилеры представлены оптовыми покупателями, приобретающими огромное количество товаров для перепродажи. Именно от этой деятельности компании получают высокую прибыль. Дилеры могут сотрудничать с разными производственными компаниями, но наиболее часто специализируются на продукции одной категории.

Какие виды продаж наиболее эффективны? Смотрите видео:

Любой производитель может сотрудничать с разными посредниками, чтобы иметь возможность распределить создаваемую продукцию по всей стране. На основании количества посредников выделяются длинные или короткие каналы продаж.

Как организуются

Процесс организации косвенных продаж может значительно отличаться в зависимости от особенностей создаваемой продукции, но стандартно применяется следующая схема:

  • производственная организация налаживает контакты с многочисленными оптовыми компаниями, которые поставляют товары в разные регионы страны;
  • осуществляется поставка товаров;
  • далее оптовые фирмы распределяют данную продукцию между разными розничными магазинами, располагающимися в разных уголках России;
  • розничные организации продают эти товары непосредственным потребителям, представленным частными лицами.

Кто попадет на комиссию в ФНС по зарплате? Подробнее тут.

Косвенные продажи через фрашизу

Если же производитель предпочитает продавать франшизы, то процедура осуществления косвенных продаж является более сложной.

Для этого выполняются следующие действия:

  • первоначально подготавливается непосредственная франшиза, для чего продавец определяет, какие именно знания и материалы будут переданы покупателю;
  • осуществляется поиск покупателя, для чего обычно нужная информация размещается на сайте производителя;
  • как только будет найден покупатель, обсуждаются условия сотрудничества;
  • обычно продавцы запрашивают паушальный взнос, после перечисления которого покупатель получает доступ к проверенным технологиям работы;
  • передаются все подготовленные материалы покупателю, который начинает деятельность на основании уже существующего бренда;
  • продавец должен постоянно контролировать работу франчайзи, чтобы убедиться в отсутствии нарушений условий контракта, а в ином случае он может получить определенную неустойку.

Виды косвенных продаж. Фото gravitec.net

Франшизу целесообразно продавать исключительно при условии, что продавец уже является крупной и стабильной организацией, известной во всей стране. Только в этом случае покупатели смогут рассчитывать на постоянный успех за счет известности бренда и использования проверенной технологии работы выбранного бизнеса.

Заключение

Косвенные продажи заключаются в том, что производственная компания продает свои товары не напрямую потребителям, а через посредников, которые могут быть представлены оптовыми или розничными торговыми организациями. Они обладают как плюсами, так и минусами.

Как по закону можно потерять квартиру? Узнаете здесь.

За счет наличия существенного канала сбыта обеспечивается увеличение стоимости товаров и ухудшение контроля над маркетингом, продажами и ценообразованием. Подходят они только крупным производителям, создающим продукты питания или другие массовые товары.

Виды продаж: правила и техники их применения

Процветание бизнеса напрямую зависит от количества продаж. Каждый их вид обладает особенностями, которые нужно учитывать при работе с клиентами. Грамотно применяя их, руководитель компании ведет ее к успеху.

Виды продаж

Выделяют 4 основных вида продаж: активные, пассивные, прямые или непрямые. Зачастую они пересекаются друг с другом. Грамотное сочетание всех четырех видов приносит компании существенный доход.

Активные продажи

Наибольших результатов в реализации продукта дают активные продажи. Для их совершения необходимо находить клиентов, отрабатывать сделки с теми, кто в них не заинтересован, формировать базу покупателей и работать с ней. Основное отличие этого вида заключается в том, что максимальные усилия в заключении сделки исходят от продавца, при минимальной инициативе клиентов.

Читать еще:  ОКВЭД для НКО

Пассивные продажи

Пассивные продажи совершаются при минимальных действиях и усилиях продавца. Основная инициатива в данном случае исходит от покупателя. Продажи ориентированы на горячих, заинтересованных в приобретении клиентов. В большинстве случаев, для совершения покупки необходимо просто поддержать интерес клиента к продукту.

Прямые продажи

К прямым относятся продажи, в которых продавец напрямую контактирует с покупателем. Их примером является работа менеджера с клиентом в магазине или презентация продукта перед рядом покупателей. Прямые продажи проходят без посредников.

Непрямые продажи

В непрямых продажах сделка совершается с посредниками, для последующей перепродажи продукта. Продавец не продает товары покупателю напрямую. К этому виду относится дистрибьюторство, дилерство и франчайзинг.

Виды продаж в зависимости от рынка

В зависимости от того, какой рынок выбирает продавец для сбыта товара, продажи подразделяются на В2В (в качестве клиента выступает другая компания), В2С (основные покупатели – физические лица) и В2G (закупки проводятся государством). Давайте рассмотрим каждый из них более подробно.

В2В-продажи

Работа с В2В-рынком подразумевает оптовую продажу товара другой компании, для последующей перепродажи либо для производства собственной продукции. Основные покупатели рынка В2В – юридические лица. Решение о покупке здесь принимает группа лиц, которую называют центром закупок.

Отличием В2В-продаж от других видов будет большая прибыль, при малом количестве заключаемых сделок. В В2В-торговле продукту зачастую сопутствует установка, транспортировка, хранение и реклама.

В2С-продажи

Реализация товара на В2С-рынке осуществляется в розницу. Большая часть продукции продается на розничных рынках и в магазинах. К особенностям продаж на рынке по работе с клиентом относятся:

  • приобретение товаров покупателями в относительно небольшом количестве;
  • обширная целевая аудитория;
  • покупатели приобретают товар не для последующей перепродажи;
  • основная масса сделок – прямые продажи.

В2G-продажи

Реализация товара государству проводится путем государственных заказов. К особенностям этого вида продаж относится:

  • поэтапный процесс торговли;
  • отбор предложений от продавцов через тендер;
  • долгосрочные отношения между компанией-продавцом и покупателем;
  • масштабные сделки.

Государственные представители приобретают широкий ассортимент продукции, поэтому работа через госзаказы обеспечивает компанию-продавца постоянными продажами. Чтобы получить такого клиента, необходимо выиграть тендер – конкурс среди предприятий, который позволяет выявлять наиболее надежного поставщика и самые выгодные условия для государства. В большинстве случаев, выиграть в тендере удается только крупным компаниям либо мелким предприятиям, которые производят уникальный продукт.

Правила для каждого вида продаж

Для повышения эффективности продаж каждого приведенного вида, рекомендуется придерживаться следующих правил.

В сфере В2В важно найти и презентовать свои выгодные отличия от других компаний. Настаивайте на личной встрече с представителем компании-покупателя, особенно перед первой сделкой, а при неимении такой возможности – проводите телефонные переговоры. Электронные переписки не дают должного эффекта для продаж. Ненавязчиво напоминайте покупателю о себе и разъясняйте непонятные для него вопросы.

В сфере B2C необходимо правильно определить целевую аудиторию, выявить ее «боли», и с помощью своего продукта, найти их решение. Следующим шагом нужно заявить целевому сегменту о себе. Используйте разные рекламные каналы: размещайте рекламу в социальных сетях или в людных местах, например, около входа в метро и магазины.

Большое значение в В2С-продажах имеет эмоциональный настрой клиента. Чем комфортней он ощущает себя в месте совершения сделки, чем больше уважения и внимания исходит от продавца, тем вероятней он приобретет ваш товар. Радуйте покупателей приятными мелочами – музыкой, бесплатными напитками, удобной мебелью, в которой он сможет расположится.

Главное правило для прямых и непрямых продаж – отличное знание продавцом продукта, схемы его реализации, самой компании, нюансов бизнеса и производства, а также регулярное совершенствование навыков продаж.

Основную роль в активных продажах играет умение продавца убеждать. Попробуйте применять на практике работу по схеме AIDA, которая состоит из четырех шагов.

  • Attention – привлечение внимания. Произнесите фразу, которая не просто положит начало диалогу с клиентом, но и вызовет его любопытство к приобретению.
  • Interest – пробуждение интереса. Приведите доказательства того, что ваш продукт решит проблему покупателя или улучшит качество его жизни.
  • Desire – разжигание желания. Объясните клиенту, как поменяется его жизнь после удачного приобретения.
  • Action – побуждение к действию. Обсудите условия совершения покупки.

В пассивных продажах задачей продавца становится удержание интереса покупателя на продукте. Наибольшее значение для заключения сделки имеют этапы приветствия и проработки возражений. Пугаясь возникших у покупателя возражений, менеджер проваливает сделку. Между тем, они сигнализируют о его готовности к приобретению. Заранее подготавливайте ответы, на возможные вопросы.

Этапы продаж

Выделяют пять этапов, по которым менеджер компании проводит клиента для того, чтобы он совершил покупку. Вы можете применять их практически на любом виде продаж. Проработка каждого рекомендованного этапа вызовет и подогреет интерес клиента к продукту, и завершится заключением сделки.

Этап 1. Установите контакт. Обратитесь к потенциальному клиенту и заведите с ним диалог. Чтобы расположить его к себе, доброжелательно задайте ему вопрос, не связанный с предлагаемым вами товаром. Постарайтесь сформулировать его так, чтобы покупатель дал ему подтверждение в ответе.

Этап 2. Выявите потребности. Для выявления потребностей задавайте покупателю общие и наводящие вопросы, вникайте в каждый ответ.

Этап 3. Презентуйте продукт. Предложите покупателю подходящий ему продукт, опишите его полезные свойства и выгоды, приведите реальные примеры из жизни, связанные с ним, а также положительные отзывы клиентов.

Этап 4. Проработайте возражения. Список сомнений клиентов, касаемых определенного продукта будет примерно одинаковым. Как показывает практика, у покупателя не созревает более пяти возражений, поэтому продавцу нужно заранее составить грамотные ответы на них. Прорабатывая сомнения клиента оставайтесь вежливыми, добавляйте в диалог нотки юмора, переводите его на позитивную волну.

Этап 5. Подведите клиента к приобретению. Зачастую покупателя нужно подтолкнуть к покупке. Для этого, задавайте ему наводящие вопросы или предлагайте приобрести пробник продукта, если такое возможно.

Воронка продаж

Воронка продаж – один из инструментов для повышения их эффективности. Воронкой называют тот путь, которым должен проследовать ваш потенциальный клиент от раздумий до совершения сделки. Ее классическая модель состоит из семи уровней, где верхний из них вмещает всю целевую аудиторию, а каждый последующий – отсеивает определенное количество людей, которые могут стать вашими покупателями.

Самая широкая, верхняя часть воронки вмещает в себя обширный круг людей из вашей целевой аудитории.

На втором уровне, клиент вступает в первый контакт с вами путем холодного звонка или email рассылки. Сейчас ваша компания оценивается покупателем наравне с рядом ваших конкурентов.

На третий уровень воронки переходят заинтересованные клиенты. Он вмещает ту часть целевой аудитории, которая каким-либо образом проявила интерес к вашему продукту. Заинтересованность не означает готовность к покупке.

Клиенты, перешедшие на четвертый уровень готовы к переговорам с вами. Ваша основная задача здесь – подогреть их интерес к продукту, указав на его преимущества, перед рядом товаров, предлагаемых конкурентами.

На этап заключения сделки (пятый этап) переходят клиенты согласные на приобретение, однако подписание договора они могут перенести на неопределенный срок.

На шестом, предпоследнем уровне, покупатели решаются на покупку и переходят в разряд состоявшихся.

На последнем уровне ваш состоявшийся клиент становится постоянным. Для достижения такого результата вы можете внедрять различные акции, скидки и программы лояльности, направленные на постоянных клиентов. Такой покупатель становится настоящей рекламой вашей компании, поскольку теперь он может рекомендовать вас своим знакомым.

Для оценки эффективности продаж, на каждом из уровней воронки рассчитывается конверсия – отношение покупателей, совершивших целевое действие, к их общему количеству.

Например, компания подала рекламное объявление в социальных сетях, которое увидели 1000 человек, из них на сайт компании перешли 100 человек, из числа перешедших на сайт, 10 человек позвонили в компанию, и лишь трое из них совершили покупку. По этому примеру можно рассчитать конверсию всей воронки, и конверсию на каждом ее уровне.

Конверсия всей воронки = 3/100 = 0,3 %;

Конверсия на 1-ом уровне = 100/1000 = 10 %

По полученным результат мы можем проанализировать конверсию. На первом этапе воронки ее показатели очень хорошие, но по завершению всех этапов – конверсия плохая.

Для повышения конверсии и продаж вашей компании вы можете применить один из методов работы с воронкой.

  1. Первый метод подразумевает увеличение количества потенциальных клиентов на входе в воронку, то есть на верхнем уровне, для того чтобы получить больше состоявшихся покупателей на ее выходе.
  2. Второй метод подразумевает растягивание каждого уровня воронки, за счет увеличения количества людей на каждом из них. Такой метод подойдет крупной компании, так как потребует большого количества финансовых вложений и времени.
  3. Следуя последнему методу, необходимо вычислить уровень воронки с максимальной конверсией, и расширять количество потенциальных клиентов, дошедших до него.

Таким образом, воронка продаж позволяет определить:

  • общую конверсию на всех ее этапах и на каждом из них;
  • количество людей, которое должно быть на входе в воронку;
  • уровни с наибольшим оттоком клиентов;
  • этапы, которые необходимо усовершенствовать.

Подведем итоги. Ваша компания может одновременно использовать несколько видов продаж. Применение приведенных правил для каждого из них и четкое соблюдение этапов коммуникации с клиентом, поможет упростить процесс заключения сделки. Построение воронки продаж ответит на ключевой вопрос: на каких уровнях и почему вы теряете потенциальных клиентов, и поможет вовремя предпринять необходимые меры.

Косвенные непрямые продажи что это виды отличия от прямых

Понятие косвенных продаж

Продажи разделяются на прямые и косвенные в зависимости от привлечения посредников и использования тех или иных каналов распределения.

Читать еще:  Ответственность за подделку трудовой книжки

Прямые продажи заключаются в том, что они реализуются между двумя участниками, представленными производителем и покупателем. Обычно они возникают при сотрудничестве производственной компании с крупными потребителями, закупающими огромные партии товаров.

Если же привлекаются посредники, то появляются косвенные продажи. В этом случае первоначально производитель продает товары оптовым и торговым организациям, которые после этого перепродают товары иным посредникам или потребителям.

К особенностям косвенных каналов сбыта относится:

  • предпочтительны в розничной торговле ;
  • потребители разбросаны в разных участках страны;
  • подходит этот вариант только для простых и массовых товаров;
  • издержки производителей считаются низкими, но при этом не существует возможности для качественного контроля над деятельностью посредников;
  • производственные компании не могут установить хорошую взаимосвязь с непосредственными потребителями, так как сотрудничают исключительно с посредниками.

Наиболее часто косвенные продажи имеются у предприятий, которые создают продукты питания, поэтому они вынуждены сотрудничать с разными оптовыми и розничными торговыми организациями, чтобы поставлять свои товары в разные регионы страны.

Косвенные продажи обладают некоторыми положительными параметрами.

К ним относится:

  • продукция распределяется по разным регионам страны, поэтому ее могут приобрести разные люди во всевозможных торговых точках;
  • обеспечивается охват широкой территории;
  • производителю не приходится нести значительные издержки, связанные со сбытом или продвижением изготавливаемой продукции;
  • обеспечивается гибкость работы производственного предприятия;
  • повышается узнаваемость товара и торговой марки.

Задачи и функции посредников

Если используется косвенный канал распределения товаров, то посредники, привлекаемые к процессу продажи продукции, должны выполнять определенные задачи. При этом у них возникают определенные специфические функции.

Посредники выполняют следующие задачи:

  • устраняют разницу в спросе и предложении, например, если производственная организация создает много товаров, то именно посредники смогут распределить всю продукцию в разных городах, освободив склад производителя;
  • удаляют разницу, возникающую между временем создания и потребления товара, так как дистрибьюторы с помощью разных акций или скидок смогут сбыть даже несезонную продукцию;
  • доставляют товары в разные регионы, поэтому купить продукцию могут даже люди, находящиеся на значительном расстоянии от производственного учреждения;
  • передают сведения о товаре всем потребителям;
  • могут в одном месте сосредоточить продукцию разной категории.

Что такое непрямые (косвенные) продажи

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про косвенные продажи.

Сегодня вы узнаете:

  • Что такое непрямые продажи;
  • В чем разница между непрямыми и прямыми продажами;
  • Какие виды косвенных продаж существуют.

Закон маркетинга гласит: «Производите то, что сможете продать, а не продавайте то, что смогли произвести».

Законам надо следовать, поэтому мы провели маркетинговое исследование, выявили потребности и произвели продукт, в котором нуждается большое количество потребителей. Мы ждем наплыв клиентов, но приходят единицы. Что мы сделали не так в нашем примере?

Все дело в том, что мы изучили конечный спрос на наш товар, он высок, но рынок конечных потребителей обладает свойством географической разбросанности, что не дает нам охватить всех потенциальных потребителей, не используя посредников.

В зависимости от наличия посредников в канале распределения, их подразделяют на прямые и косвенные.

Продажи, в которых задействованы только два участника рынка, производитель и покупатель, называются прямыми. Они больше подходят для оптовых продаж, когда клиенты закупают товар большими партиями и сосредоточены в одном географическом регионе.

Продажи с участием посредников называются косвенными.

Сравнение характеристик прямых и непрямыхпродаж представлено в таблице.

  • Вы получаете большее количество торговых точек, реализующих вашу продукцию;
  • Вы охватываете более широкую территорию;
  • Низкие затраты на сбыт и продвижение продукции по сравнению с прямым каналом;
  • Высокая гибкость;
  • Повышение узнаваемости бренда и продукта.
  • Сложная структура управления каналом;
  • Потеря контроля над продажами, продвижением и ценообразованием;
  • Необходимость делиться прибылью с посредниками;
  • Риск возникновения конфликтов между посредниками.

Когда у компании появляется потребность продавать товар широкому кругу потребителей, она обращается к посредникам.

Посредники выполняют следующие задачи в системе распределения:

  • Нейтрализуют различия в объеме спроса и предложения. Например, вы производите товар большими партиями, однако, объемы вашего производства гораздо выше спроса на рынке конечных потребителей. Эту проблему могут решить посредники. Каждый посредник скупит часть произведенного товара, которую сможет продать, тем самым освободив ваш склад;
  • Нейтрализуют разницу между временем производства и временем потребления. Большинство товаров на розничном рынке отличаются сезонностью, то есть определенный промежуток времени ваш продукт не будет пользоваться спросом на рынке. Дистрибьюторы способны избавить вас от этой проблемы, они всегда найдут способ сбыть товар при помощи скидок и акций;
  • Позволяют доставить продукт от производителя до потребителя в том случае, если они находятся в различных точках страны или мира;
  • Информируют клиента о товаре;
  • Позволяют сосредоточить разные категории продукции в одном месте. Например, вы производите средства по уходу за волосами, но вместе с шампунем потребитель желает приобрести еще и крем. Предоставить такую возможность может только дистрибьютор розничной сети.

Из задач вытекают функции посредников:

  • Выкладка товара и формирование ассортимента;
  • Доставка продукта;
  • Складирование;
  • Маркетинговые коммуникации;
  • Финансовые вложения;
  • Принятие рисков, связанных с перемещением и реализацией товара;
  • Передача юридических прав собственности.

Чем больше посредников вы задействуете, тем меньший контроль вы будете иметь над перечисленными функциями. Один дистрибьютор не может выполнять всех этих функций.

В зависимости от этого, выделяют следующие виды косвенных продаж:

  • Дистрибьюция . Характеризуется передачей прав на товар от производителя к продавцу. Как правило, не реализует функций транспортировки (она ложится на производителя) и функции хранения, если речь идет о больших партиях товара. В основном выполняет функцию коммуникаций с потребителем;
  • Франшиза . Заключается в передаче на временное пользование товарного знака продавца со всеми вытекающими последствиями: использованием фирменного стиля предприятия, ассортиментного ряда, формы обслуживания и другого. Проще говоря, франшиза – копия оригинала, которая функционирует по его законам и правилам;
  • Дилер . Представляет собой оптового покупателя, который закупает продукт с целью его дальнейшей перепродажи. Дилер может специализироваться только на вашей продукции, а может заниматься еще и вашими конкурентами. Как правило, реализует товар одной категории, поэтому не выполняет функцию формирования ассортимента.

Кроме того, вы можете выбрать для сотрудничества сразу несколько посредников. Это позволит максимально распространить товар по территории. В зависимости от количества посредников между вами и потребителем различают короткий и длинный косвенные каналы.

Короткий косвенный канал – задействован единственный посредник, как правило, это розничный торговец.

Длинный косвенный канал – задействованы два и более посредника, среди которых могут быть как розничные, так и оптовые торговцы.

Но помните, что чем больше посредников между вами и потребителем, тем выше цена продукта для конечного потребителя.

Рано или поздно любая организация столкнется с необходимостью включения посредников в процесс продажи товара. Это значит, что ваш бизнес перешел на новый этап развития. Он больше не справляется с реализацией того объема товара, в котором нуждается рынок. Теперь ваша задача – выбор подходящих посредников между вами и потребителем.

В завершение хотелось бы привести несколько советов, которые позволят вам сделать правильный выбор:

  • Перед тем как заключить сотрудничество с торговой точкой, изучите ее объемы продаж по категориям товаров. Если продукция вашей категории продается плохо, то откажитесь от партнерства. Скорее всего, посредник специализируется на другом товаре;
  • Оцените позиционирование торговца. Оно должно совпадать с вашим;
  • Целевая аудитория посредника должна совпадать (или частично совпадать) с вашей;
  • Проанализируйте ценовую политику посредника. Она должна соответствовать вашей;
  • Изучите ассортимент на предмет наличия товаров-конкурентов.

И, наконец, стройте с посредниками долгосрочные партнерские отношения: поощряйте за большие объемы закупок, выполнение маркетинговых функций. Это позволит вам не бояться за представительство вашего товара на рынке конечных потребителей.

Косвенные или непрямые продажи – главный фактор роста доходов для крупных компаний. Методами непрямых продаж не стоит пренебрегать.

Непрямые продажи — это канал продаж, который характеризуется отсутствием прямого контакта между продавцом и покупателем, торговля ведется через посредников (партнеров, реселлеров или системных интеграторов).

Прим.ред: Системный интегратор – компания, продвигающая решения для клиентов в формате В2В.

Филиалы продают ваш товар, получая комиссионные. Вы можете предоставить филиалу свои рекламные инструменты. Это, в свою очередь, увеличит посещаемость вашего сайта, а с ней — популярность и доход вашего бизнеса.

Работают по принципу филиала, но в значительно меньшем объеме. Получают фиксированную ставку от продажи товаров вашей компании.

Иногда компании нанимают независимых торговых представителей и закрепляют за ними определенный регион. Это выгодно, так как не нужно арендовать офисы для сотрудников. Часто эти методы используют страховые компании, которые платят агенту комиссию за продажу полисов и привлечение новых клиентов.

Характерны для малого и среднего бизнеса. Для тех, кто еще не зарекомендовал себя на рынке производителей, либо тех, чья политика компании допускает только этот вид продаж.

Пример: у клиента возникла необходимость купить бездрожжевой хлеб, он пришел в фирменную пекарню от производителя. Продавец предоставляет клиенту информацию не только о стоимости, но и о товаре (рассказывает о технологии выпекания, ингредиентах хлеба и т.д.), то есть — происходит прямой контакт покупателя и продавца.

Увеличить продажи — push для сайта

К прямым продажам также относятся структуры, которые имеют дистанционный контакт с потребителем – продажи через интернет-магазины, продажи по телефону, а также через различные каналы СМИ (в том числе, при помощи телемагазинов). Все виды продаж, когда продавец вступает в прямой диалог с покупателем, обсуждая качество товара и договариваясь о сделке, — это прямые продажи.

Читайте, как увеличить продажи интернет-магазина.

Свойственны для крупных организаций, приобрести товар которых можно только через посреднические продажи. То есть, «личного» контакта между продавцом и потребителем нет.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector